Kuidas kirjutada müügiaruannet. Laiendatud müügiaruanne. Kliendi maksedistsipliin

Ettevõtte müügi ja kasumi analüüs on turundusspetsialisti üks põhiomadusi. Kui teil on käepärast korrektselt koostatud müügiaruanne, on teil palju lihtsam koostada ettevõtte arengu reklaamistrateegiat ning saada vastus juhtimisküsimusele "Millised on müügi vähenemise peamised eeldused?" ei võta kaua aega.

Selles artiklis käsitleme müügistatistika säilitamise ja analüüsimise näidet tootmistehas. Artiklis kirjeldatud näide sobib ka jae- ja hulgikaubandus, analüüsida üksiku poe müüki. Meie poolt koostatud Excelis müügianalüüsi mall on väga mastaapse iseloomuga, sisaldab erinevaid müügidünaamika analüüsi nüansse, mis iga ettevõtte jaoks alati vajalikud ei ole. Enne malli juurutamist kohandage see kindlasti oma ettevõtte spetsiifikaga, jättes alles vaid teabe, mida vajate müügikõikumiste jälgimiseks ja kasvuomaduste hindamiseks.

Sissejuhatus müügianalüüsi

Enne müügi analüüsimist peate koguma statistikat. Seetõttu määrake kindlaks peamised omadused, mida soovite arvesse võtta, ja nende omaduste kogumise sagedus. Siin on nimekiri müügianalüüsi kõige vajalikumatest omadustest:

Peamised punktid, millele peate müügianalüüsi tegemisel tähelepanu pöörama:

• Müügi dünaamika kaupade ja frontide kaupa, mis moodustavad 80% ettevõtte müügist
• Müügi ja kasumi dünaamika võrreldes eelmise aasta sama perioodiga
• Müügihinna, maksumuse ja tasuvuse muutus üksikute kaupade, tooterühmade kaupa
• Kasvukvaliteet: müügidünaamika 1 RT, 1 kliendi kohta

Müügi- ja kasumistatistika kogumine

Lähme näiteks konkreetselt üle, näidates selgelt, kuidas müügianalüüsi teha.

Esimese sammuna kogume iga ettevõtte jaoks olulise kaubaartikli kohta müügistatistikat. Kogume müügistatistikat 2 perioodi kohta: eelmine ja jooksev aasta. Jagasime kõik artiklid tootekategooriatesse, mille dünaamikat ootame uudishimulikult.

Joon.1 Näide müügistatistika kogumisest kaubaartiklite kaupa

Täidame ülaltoodud tabeli järgmiste näitajate järgi: tükid, rublad, keskmine müügikulu, maksumus, kasum ja kasumlikkus. Need tabelid on tulevase müügianalüüsi peamine allikas.

Jooksva perioodi eelmise aasta positsiooni müügistatistika on vajalik, et võrrelda jooksvaid aruandlusnäitajaid eelmise aastaga ja hinnata müügi kasvu omadusi.

Järgmisena kogume müügiosakonna põhirindel saadetiste statistikat. Jagame kogutulu (rublades) müügirinde ja peamiste tootekategooriate kaupa. Statistikat on vaja eranditult rublades, sest see aitab hoida üldist müügiolukorda kontrolli all. Täpsem analüüs on vajalik ainult sel juhul, kui müügidünaamikas on mõnes suunas järsk muutus.

Joonis 2 Näide müügistatistika kogumisest müügirinde ja piirkondade kaupa

Müügianalüüsi protsess

Kui kogu vajalik müügistatistika on kogutud, saate edasi minna müügianalüüsi juurde.

Müügiplaani täitmise analüüs

Kui ettevõte planeerib ja müügiplaan on paika pandud, siis esimese sammuna tuleb hinnata müügiplaani täitmist tootegruppide lõikes ning analüüsida müügikasvu kvaliteeti (saadetiste dünaamikat võrreldes eelmise aasta sama perioodiga).

Joonis 3 Näide müügiplaani elluviimise analüüsist tooterühmade kaupa

Analüüsime müügiplaani täitmist kolme näitaja järgi: saadetised füüsilises mõttes, tulud ja kasum. Igas tabelis arvutame plaani % ja dünaamika eelmise aasta suhtes. Kõik plaanid on jaotatud tootekategooriatesse, mis võimaldab täpsemalt mõista alamüügi ja plaani ületäitmise allikaid. Analüüs viiakse läbi kord kuus ja kord kvartalis.

Ülalolevas tabelis kasutame ka lisavälja "prognoos", mis võimaldab prognoosida müügiplaani täitmist saadetiste dünaamikat arvestades.

Müügidünaamika analüüs rinnete lõikes

Sellist müügianalüüsi on vaja selleks, et mõista, millised müügiosakonna valdkonnad on peamised müügiallikad. Aruanne võimaldab hinnata müügi dünaamikat igas piirkonnas ja õigeaegselt tuvastada olulised müügierinevused nende korrigeerimiseks. Jagame üldised juurutused OS-i rindedeks, iga suuna puhul analüüsime juurutusi tootekategooriate kaupa.

Joon.4 Näide müügianalüüsist rinde lõikes

Kasvu omaduste hindamiseks kasutatakse näitajat "müügi kasvu dünaamika võrreldes eelmise aastaga". Suuna olulisuse hindamiseks konkreetse tootegrupi müügis kasutatakse parameetreid "osakaal müügis,%" ja "müük 1 kliendi kohta". Dünaamikat jälgitakse kvartalite kaupa, et välistada saadetiste kõikumised.

Müügistruktuuri analüüs

Müügistruktuuri analüüs aitab üldisemalt vaadata tootegruppide efektiivsust ja tähtsust ettevõtte seljakotis. Analüüs võimaldab aru saada, millised tootegrupid on ettevõtlusele tulusamad, kas muutub peamiste tootegruppide osakaal, kas hinnatõus katab kulutõusu. Analüüs viiakse läbi kord kvartalis.

Joonis 5 Näide ettevõtte sortimendi müügi struktuuri analüüsist

Näitajate "saadetised füüsilises mõttes", "tulu" ja "kasum" järgi hinnatakse iga grupi osakaalu ettevõtte seljakotis ja osakaalu muutust. Näitajate "kasumlikkus", "kulu" ja "kulu" järgi hinnatakse väärtuste dünaamikat võrreldes eelmise kvartaliga.

Joon.6 Näide müügikulu ja kasumlikkuse analüüsist

ABC analüüs

Müügianalüüsi üks viimaseid etappe on standardne ABC sortimendi analüüs, mis aitab läbi viia pädevat sortimendipoliitikat ja arendada tõhusat kaubandusturundustegevust.

Joonis 7 ABC sortimendi analüüsi näide

ABC analüüs viiakse läbi müügi ja kasumi kontekstis kord kvartalis.

Jääkide kontroll

Müügianalüüsi viimane etapp on ettevõtte toodete laoseisu jälgimine. Saldode analüüs võimaldab tuvastada kriitilised positsioonid, mille puhul on suur ülejääk või ennustatakse toote puudujääki.

Joon.8 Näide tootejääkide analüüsist

Müügiaruanne

Sageli vastutab ettevõtetes turundusosakond müügieesmärkide täitmise eest. Iganädalase aruande jaoks piisab müügiplaani elluviimise taseme jälgimisest kumulatiivse kogusummaga ja müügiplaani täitmise prognoosi näitamisest praeguse saadetiste taseme kohta. Selline aruanne võimaldab õigeaegselt leida müügiplaani mittetäitmise ohud ja luua parandusmeetmed.

Joon.9 Nädala müügiaruanne

Sellisele aruandele lisage väike plaat, mis kirjeldab peamisi müügiplaani elluviimist ähvardavaid ohte ja pakutud lahendusi, mis vähendavad tuvastatud plaani täitmata jätmise asjaolude negatiivset mõju. Kirjeldage, milliseid muid allikaid saab müügi suurendamiseks kasutada.

Igas igakuises müügiaruandes on oluline kajastada müügiplaani tegelikku täitmist, kasvu kvaliteeti võrreldes eelmise aasta sama perioodiga, keskmise saadetise hinna dünaamika ja toote kasumlikkuse analüüsi. .

Joon.10 Kuu müügiaruanne

Koosoleku aruanne

AT sellesse dokumenti märgib haldur otse potentsiaalse kliendiga suheldes. Miks seda vaja on? Selleks, et juht saaks seda aruannet vaadata, saab ta vestluse kohe meelde tuletada ja selle üle kanda (sh kõige rohkem olulised punktid) kas oma kolleegidele või juhtkonnale.

Enamasti toimuvad kohtumised ettevõtetes järgmiselt. Juht läheb koosolekule, suhtleb kliendiga ja teeb siis enda jaoks mingid järeldused. Ja kontorisse naastes unustab ta lihtsalt poole saadud väärtuslikust teabest. Seetõttu ei jõua juhtkonnani keskmiselt 50% infost, mida juht kuulis ja edastada sai. Seetõttu on see raport nii oluline.

Koosoleku kohta on vaja ka aruannet, et müügiosakonna juhataja saaks selle järgi ja kohe hinnata juhi tehtud tööd. Milliseid küsimusi ta esitas, millised kokkulepped kliendiga saavutati, millised edasised tegevused on plaanis. Enamasti sorteeritakse sellised aruanded planeerimiskoosolekutel.

See tähendab, et täna läheb juht koosolekutele ja järgmisel päeval tuleb ta hommikusele planeerimiskoosolekule koos aruandega. Tema aruannet vaadates suudab ta kogu teabe täies mahus edasi anda. Seejärel otsustab juht, milliseid tegevusi tuleks edaspidi ette võtta, ja räägib sellest kohe juhtidele, andes konkreetsed ülesanded täitmiseks.

Nüüd vaatame lähemalt koosoleku aruande vormi (vt malli 1). Esmalt paneb juhataja koosoleku kuupäeva ja märgib ära oma perekonna- ja eesnime, et hiljem saaks aruande kausta vormistada ja vajadusel kätte saada ja vaadata, et see on tema aruanne. Lisaks kirjutab juht ettevõtte nime, kuhu ta läks, kontakttelefoni numbri, kontaktisiku täisnime ja ametikoha.

Järgmisena tuleb veerg “Juhataja märgid”. Siin saab töötaja kirjutada erinevaid sõnu, lühendeid, teha mõningaid märkmeid, millest saab aru ainult tema. Peamine eesmärk on, et ta saaks neid hiljem vaadata ja vestluse sisu sõna otseses mõttes edasi anda.

Järgmine veerg on "Kohtumise tulemus". Juht kirjutab tulemusest, mida näeb. Mis, nagu talle tundus, saavutati: klient on valmis maksma, valmis lepingut kaaluma või peate võtma ühendust peadirektori, lao tugiteenuste juhiga jne.

Tuleb märkida, kas reisi eesmärk sai täidetud. Enne iga kohtumist on väga oluline seada eesmärgid. Kui juht kavatseb lihtsalt mingit teavet täpsustada, pole sellel koosolekul mingit eesmärki. Kohtumise tulemuseks on alati mingisugune potentsiaalse kliendi kohustus: ta peab lepingu üle vaatama, saatma andmed kinnitamiseks, edastama teie andmed kõrgemale juhtkonnale või arutama seda koosolekul jne. Sellist teavet sisestatakse veergu "Kohtumise tulemus".

Mall 1. Müügijuhi koosoleku aruanne

Järgmine veerg on "Edasised toimingud". Kohtumise lõpus otsustab juht, mida edasi teha. Või peab ta lepingu hiljemalt saatma e-mail, või leppida müügiosakonna juhatajaga kokku individuaalne hind või mingi allahindlus või anda kliendile eksklusiivsed tingimused või midagi muud. Selles veerus kirjutab juht, kuidas ta näeb oma järgmisi samme.

Viimane veerg on "Kliendi edasised toimingud". Siin on kohustused, mida potentsiaalne klient on võtnud, mida ta peab tegema: saatma andmed ja allkirjastama lepingu, maksma arve, arutama pakkumist peadirektoriga jne. Milleks see mõeldud on? Et müügijuht aru saaks kas koosoleku eesmärk saavutati, kas juht täitis talle määratud ülesande.

Kliendibaas

Teie kliendibaas on teie ettevõtte jaoks oluline vara. Ükski laoseisu, ladu ega kontor pole sama oluline kui kliendid. Uskumatult oluline on ka teie suhete ajalugu nendega. Ilma selleta ei saa te aru, mida konkreetse kliendiga töötades teha tuleb. vastastikuse koostöö parandamiseks.

Näitena tahame näidata kliendikaarti, mille täidavad meie ettevõtte juhid. Teeme seda koos Microsofti programmid Outlook (joonis 1).

Riis. üks. Kliendikaart Microsoft Outlookis

Sellel kliendikaardil on kõik vajalikud veerud, mida saab hiljem paremaks koostööks kasutada.

♦ Täisnimi.

♦ Ettevõtte nimi.

♦ Kontaktandmed.

♦ Erimärgid.

Varasematele klientide tellimustele viitamiseks kasutame niinimetatud kategooriaid. Funktsiooni "Vali kategooria" kaudu luuakse spetsiaalsed märgid, mida on väga lihtne kohandada ja oma ettevõtte spetsiifikast lähtuvalt märke teha. Meie jaoks on need koolituste nimetused, millel konkreetne klient käis.

Nagu näete joonisel fig. üks, see klient läbis koolituse "b2b-müük", soetas ketta "Äriarendussüsteemide testsõit" ja osales seminaril "Müügi 7 etappi".

Teie jaoks võib see olla kauba või teenuse nimetus või kui müüte ainult ühte nime, siis ostude sagedus, ostutingimused (koos kohaletoimetamise, järeletulemisega jne).

Iga ettevõtte kliendibaas on kriitiline element. Kindlasti hoolitsege selle eest ja töötage selle raha teenimise protsessi kallal. Kui teil pole spetsiaalset CRM-süsteemi, ärge muretsege, võtke Microsoft Outlook – alustuseks on see suurepärane tööriist, mis võimaldab teil pidada andmebaasi, koostada meililisti ja palju muud huvitavat.

P.S. Meie Outlooki andmebaas on juba kogunud üle kahekümne tuhande inimese ja meil on suurepärane aeg kõigiga koostööd teha.

Müügiosakonna juhataja töövahendid

Kontrollnimekiri igaks päevaks

Seda kontrollnimekirja (tabel 6) on vaja selleks müügiosakonna juhataja ei unustanud tegusid, mida ta peab täitma iga päev, sõltumata tema tööst ja tema ees seisvatest ülesannetest. Vastasel juhul väljub müügimeeskond kontrolli alt ja see, mis ettevõtte kasumlikuks teeb, jääb tegemata.

Esimene punkt - planeerimiskoosolek. FROM hommikul peab müügiosakonna juhataja koostama selle rakendamiseks kogu vajaliku dokumentatsiooni. Kui tal on müügijuhtidele uusi sõnumeid, peab ta selle kindlasti ära märkima, et mitte unustada.

Kui ta soovib kedagi esile tõsta või, vastupidi, trahvida, teha mingi suulise ettepaneku vms, peaks ta seda ka tähele panema. Kui on vaja arutada mõnda globaalset ülesannet või on küsimusi mõne kliendi kohta, märgib ta selle teabe ka üles, et seda oma töötajatele edastada. Niisiis, teil on vaja planeerimisplaani. Selle plaani iga täidetud elemendi juurde tehakse linnuke.

Järgmine ülesanne on kõnenimekirjade kontrollimine. Iga müügijuht peab hommikul koostama nimekirja, millega ta töötab. Seda nimekirja peab kontrollima osakonnajuhataja.

Siin on üks nüanss: kui osakonnas on üle viie inimese, siis loomulikult ei jää juhil kõigi jaoks aega.

Siis teeb ta seda administraatori kaudu. Kui teil on suur müügiosakond, jagatakse see rühmadeks ja igaühele määratakse administraator. See töötaja läheb ettekandega müügiosakonna juhataja juurde ja ütleb, millised ettevõtted, milliste küsimustega ja milliste ettepanekutega see või teine ​​juht täna helistab.

Juba administraatoriga (või juhatajaga, kui osakond on väiksem) see nimekiri töötatakse välja: midagi kustutatakse, midagi parandatakse, kuskil antakse nõu - kuidas teatud klienti “pigistada”, kuidas temaga kõige paremini suhelda või kellega tuleks ühendust võtta.

Järgmine punkt on kliendikõnede juhtimine. Ilmselt teate, et kui müügijuhid jäävad üksi iseenda või kolleegidega, töötavad nad suurusjärgu vähem tõhusalt kui siis, kui kõrval oleks juht, kes neid pidevalt jälgiks, parandaks, juhiseid jagaks ja ütleks: “Helista ! Helistama! Helistama! Helistame rohkem. Suurendame müügiplaani."

Sel juhul töötavad teie juhid palju tõhusamalt. Kui jäetakse nendega üksi, töötavad nad hooletult. Mida rohkem sa lased neil seda teha, seda rohkem see juhtub. Ja kui juhid helistavad päeval vähem ja keegi ei ütle neile midagi, siis lõpuks nad töötavadki nii. Siin ei ole küsimus hüvedes, vaid inimpsühholoogias. Kliendi kõnede juhtimine on kohustuslik, mida iga müügijuht peab tegema. Tegelikult on see tema peamine ülesanne.

Järgmisena tuleb veerg "Arvete tihendamise juhtimine". Müügiosakonna juhataja vaatab, mis arveid viimase päeva või nädala eest väljastati (see oleneb äri spetsiifikast). Ta hoolitseb selle eest, et iga juht, kes selle või teise potentsiaalse kliendi eest vastutab, teeks talle järelkõne. Samuti peaksite teadma, millal arve tasutakse, miks seda pole veel tehtud, kes vastutab selle eest kliendi poolt jne.

Arutage neid küsimusi kindlasti tööpäeva lõpus või järgmisel hommikul koosolekul. Näiteks kas helistati, mida klient ütles, mida on vaja protsessi kiirendamiseks teha jne.

Järgmises kahes veerus käsitletakse müügijuhtide aruandeid. Esimene neist on "Päeva kõnede loendi kontrollimine". Hommikul arutatud kõnede nimekirja vaatab müügiosakonna juhataja õhtul üle. Tuleb välja selgitada, kas kõikidele kokkulepitud klientidele helistati, kas hommikul saadud soovitused said ellu, kas reeglitest peeti kinni. Millised on päeva kõnede tulemused (palju keeldusid, kui paljud lubasid järele mõelda, kui paljud on valmis kohtuma, kui paljudel paluti arve väljastada jne)?

Pärast seda, kui müügiosakonna juhataja on kogu selle teabe teada saanud, võib ta sellesse lahtrisse julgelt linnukese märkida.

Järgmine punkt on "Maksete ja arvete aruande kontrollimine". Müügiosakonna juhataja võtab igalt juhilt infot, kellele arve esitati, kui palju makseid tehti jne.

See on vajalik selleks, et ta saaks järgmise päeva koosolekul klientidele helistada. Ja ka selleks, et salvestada teavet selle kohta, millal ja milline haldur peaks potentsiaalsele kliendile, kellele arve esitati, helistama ning seda protsessi kontrollida. Maksete osas on asi selge – peab selgelt teadma, milliselt töötajalt, milline kasum ettevõttele tuleb.

Järgmine veerg on "Tuvasta osakonna plaanid järgmiseks päevaks" (aruande mallis kasutatakse lühendit "WFP aruandlus"). Juht planeerib päeva jooksul tehtu põhjal oma töötajate homsed tegemised. Kui oli puudujääke, kui on vaja kedagi välja tuua, selle kohta midagi öelda, kui määrustes tehti mingeid muudatusi, siis ta märgib seda kõike. Järgmisel päeval räägib ta sellest esiteks planeerimisnõupidamisel, teiseks muudab vajadusel vajalikke dokumente.

Viimane veerg on "Oma juhtumite loend". Enamasti väikestes ettevõtetes (väikesed ja keskmine äri) müügiosakonna juhid tegelevad lisaks kontrollile ka arendusega. Ja selles veerus on ette nähtud konkreetselt arenguga seotud juhtumid. Järgmise päeva või nädala jooksul teostab need osakonnajuhataja (järgib graafikut).

Selle kontrollnimekirja täitmine (iga kauba juures on linnuke) on tõend selle kohta, et müügiosakonna juhataja on oma päevaplaani täitnud.

Tabel 6 Müügijuhi kontrollnimekiri

Aruanne müügiosakonna tööst

Üks kõige enam vajalikud dokumendid on aruanne müügiosakonna tööst. Näitame teile ühe meie kliendi aruannet, kellega töötame müügi suurendamiseks ja äriprotsesside automatiseerimiseks, et saaksite aru, kuidas see dokument on loodud.

Räägime sellest, kuidas müügiosakonda kontrollida. Selle struktuur on erinev. Võib-olla on teil üks või mitu müügiosakonda oma juhiga. Kui teil on väike ettevõte, siis võib olla ainult kaks müügijuhti, keda sa ise ikkagi juhid ja neile ülesandeid annad, tegutsedes samaaegselt osakonnajuhatajana.

Kõige olulisem, mida peate mõistma, on see, et osakonna tööaruanne peaks näitama iga päeva müügiseisundit, kuid mitte ainult müüki või kasumit, vaid peamisi näitajaid. Aruanne müügiosakonna tööst on nagu armatuurlaud autos. Sõidu ajal vaatate aeg-ajalt spidomeetrit, bensiininäidikut ja mõnda muud näitu, mis näitavad, mis toimub autoga ja teie liikumisega (kui hästi te liigute, kas midagi läheb skaalalt kõrvale).

Ligikaudu sama seis müügiosakonna töö aruandega. See peaks näitama, mis osakonnas täpselt toimub.

Võtame näite, millal hulgimüügifirma on mitu müügiosakonda, millest igaüks koosneb juhtidest ja allub ühele juhile. Allpool on aruanne ühest neist osakondadest, millel on kaks juhti, Vassili ja Petr (vt tabel 7).

Mida tabel näitab? Müügimaht, kasum, tulu protsentides (mitu protsent müügimahust kasumist sellel konkreetsel päeval arvestatakse). Sellel ettevõttel on oma toodanguga kaupu, mis toovad suur kasum kui teiste inimeste kaupu ka laos. See on põhjus, miks sissetulekud on nii ebaühtlased.

Tabelis on arvesse võetud uute klientide arv, kõigi tehtud tellimuste arv, omatoodangu kaupade müügimaht. Viimane parameeter on selle ettevõtte jaoks väga oluline, kuna selle eesmärk on suurendada selliste toodete müügimahtu, et olla vähem sõltuv tarnijate kapriisidest, reklaamida oma kaubamärki ja teenida rohkem kasumit.

Seega on aruandes mitmeid olulisi parameetreid. Loomulikult on teil täiesti erinevad parameetrid - need, mis on teie jaoks olulised. See võib olla müügimaht, kasum, uute klientide arv, keskmine kontroll, midagi muud.

Põhimõte on see, et peate täpselt kindlaks määrama teile olulised mõõdikud ja seejärel neid regulaarselt jälgima. Selleks koostatakse üldine tabel, mis näitab müügiosakonna asjade seisu (vt tabel 7 A), samuti iga juhi tööd kajastavad tabelid (vt tabelid 7B ja 7C).

Meil on töötajad Vassili ja Peeter. Nad sisestavad oma andmed tabelitesse, mis seejärel võetakse kokku üldises tabelis. Müügiosakonna juhataja näeb kohe kõiki näitajaid: iga üksikut juhti ja kogu osakonda.

Näeme iga üksiku juhi tulemuslikkust ja plaani täitmise protsenti (see on kuvatud tabeli lõpus): kuu müügiplaan, kuu kasumiplaan, omatoodangu kaupade kasumiplaan. Samuti näeme iga juhi tulemusi (kui hästi ta plaani täidab) ja kui hästi plaan tervikuna täitub. On väga oluline, et saame võrrelda erinevaid päevi.

Lõpuks me näha tulemust tervikuna. Juhataja Petr täitis plaani 49%. Möödunud on viisteist päeva (pool kuud). Tundub, et kõik on korras. Aga vaatame iga päeva eraldi. Viimase nädala jooksul oli tema keskmine päevamüük 110 tuhat rubla. Ja sel nädalal on kasum palju väiksem kui eelmise nädala keskmine.

See on hea põhjus mõelda ja mõista, mis on valesti. Miks Peetri müük järsult langes? Võib-olla on objektiivsetel põhjustel: juht viidi üle teisele tööle või ta võttis isiklikel põhjustel vabaks, kuid on võimalik, et ta hakkas halvemini töötama ja siis tuleks midagi parandada. Saate juhte omavahel võrrelda ja mõista, kuidas igaüks neist teise suhtes toimib. Näeme, et üks on teinud peaaegu poole plaanist ja teine ​​- ainult 40%. Teine töötab peaaegu veerandi võrra halvemini kui esimene. See on põhjust mõelda.

Selgelt on näha, kuidas osakond tervikuna plaani täidab. Teil peaks olema igale konkreetsele inimesele määratud preemiad plaani täitmise ja ületäitmise eest ning osakonna plaani eest tervikuna. Sellest räägime siis, kui arutame motivatsioonisüsteemi.

Iga juht koostab oma aruande. See edastatakse müügiosakonna juhatajale, kes kogub andmed ühtseks aruandeks. Osakonna juhataja tuleb seda iga päev analüüsida.

Juhul, kui miski on tugevalt graafikust väljas (nii heas kui halvas), tuleb sellele koheselt reageerida. Kui sisse hea pool- Uurige, mis võimaldas edasi liikuda (võimalik, et seda saab rakendada kõigi töötajate puhul). Kui see on halb, tuleks vastavalt juhile noomida, et ta end parandaks.

Osakonnajuhataja (või äri- või peadirektor) vaatab vähemalt kord nädalas (soovitavalt iga päev) seda tabelit, et teada saada, mis müügiga toimub. Müügiosakonna töö aruanne on teie tegevuse võtmenäitaja, mis näitab ettevõtte arengu dünaamikat.

Kui midagi läheb valesti, saate raporti abil sellest kohe aru. Näete igapäevast tegevust ja dünaamikat: milline juht hakkas halvemini töötama, milline hakkas unustama vanu kliente ja töötab nendega halvasti või vastupidi - ei tööta üldse uutega jne.

Tabel 7 Aruanne müügiosakonna tööst

Sel juhul on Peetri keskmine tšekk 12 700 rubla ja Vassili umbes 8000 rubla. Erinevus on 50% ja see on suur erinevus. Miks see juhtub? Sellel võivad olla objektiivsed põhjused: Vassili on nooremjuht ja töötab lihtsamate klientidega, väiksemate klientidega, kes ostavad väiksemas mahus. Sellest tulenevalt on tal väiksem tšekk, kuid ta juhib suuremat hulka kliente (97 tellimust). Teine juht töötab vähemate klientidega (77), kuid need on suuremad ja tema kogumüük on suurem.

Kui kaks inimest töötavad sama kvaliteedi ja kvantiteediga klientidega, kuid nende näitajad on erinevad, siis üks töötab kehvemini kui teine. Seda tuleb parandada. Tuleb aru saada, mida teeb juht, kelle tulemused on paremad, ja teised enda järel üles tõmmata.

Valige oma ettevõtte jaoks olulised näitajad, koostage müügiosakonna töö kohta aruanne ja hoidke seda regulaarselt. Nõua selle täitmist osakonnajuhatajalt ja las ta nõuab sama ka juhtidelt ja jälgib täitmist. Väga hea motivatsioon: kui päev ei ole täidetud, kaotavad juhid selle eest tasu.

Tingimata jälgida edusamme vastavalt plaanile. Oluline on, et te ei torma kuu lõpus oma töötajate peale ega ütleks: „Miks te plaani ei täitnud? Mida sa terve kuu teinud oled?“ ja esimese kahe nädala jooksul nägid nad osakonnas toimuvat ja asusid tegutsema. Kui plaan täidetakse kergesti üle, on see kelluke - see tuleb kiiresti üle vaadata. Seda arutatakse hiljem, kui hakkame planeerima.

Müügisüsteemi juhtimine

Samm-sammult juhised kommertspakkumise kirjutamiseks

Selles jaotises räägime sellest, kuidas tõhusalt kommertspakkumisi kirjutada. Pole tähtis, kes sa oled – ettevõtte omanik või töötaja. Sageli müügijuhi roll või kommertsdirektor(mitte teie kirjas kirjutatu olemus tööraamat) on selleks suhelda kliendiga tõhusalt teavet väärtuste kohta, mida ta teiega koos töötades saab.

Me ütleme teile, millistest plokkidest peaks õigesti kirjutatud tekst koosnema. pakkuma, ja siis toome näite tõelisest kommertspakkumisest.

Selleks, et teie kiri oleks müüv ja ei satuks ostukorvi, nagu enamik kommertspakkumisi, mis tulevad kliendile päevaga, peate oskama teavet struktureerida ja õigesti kirjutada.

Peatume juures pakkumise struktuur.

Esimene asi, mis teie ettepanekus peaks olema, on kliendi probleemide kirjeldus. Enne konkreetse pakkumise juurde liikumist on vaja, et klient vastaks küsimustele: jah, see on minu jaoks; Tõepoolest, mul on selliseid probleeme ja ma seisan nende küsimuste ees. Et teda huvitaks, peab ta seda nägema. Sellest lähtuvalt peate rääkima kliendile tema probleemidest ja näitama, kuidas saate neid lahendada.

Näiteks on teie kliendil probleeme toodete kohaletoimetamisega, tarnijad veavad teda pidevalt alt. Kirjeldate seda probleemi ja siis ütlete, et olete logistika loonud. Autojuhid on sõbralikud, kolijad alati kained ja nii edasi. Sest tõestus Parim on kasutada konkreetseid näiteid – oma klientide iseloomustusi.

Järgmine asi, mille saate oma kommertspakkumisse lisada, on hind. Seda on vaja teha, et tarbija hinda nähes ei kardaks. On vaja, et teie pakkumise väärtus ületaks teie teenuste maksumuse.

Järgmiseks peame seda näitama hind pole nii suur nagu esmapilgul tundub. Siin on lihtne matemaatiline arvutus. Kui annate oma kliendile näiteks lisaks kolijad (toosite kauba ja pakkusite kliendile tasuta kaks-kolm inimest, kes aitavad kaupa maha laadida ja korraldada), siis näitate seda.

Märkige, et pakute tööjõudu täiesti tasuta ja nii hoiab klient kokku sularaha oma töötajatele palka maksma. Tarneprotsessis (kui töötate pidevalt) annab see tema jaoks teatud summa, mille ta saab säästa ja kulutada millelegi vajalikumale.

Vajalik kasutada tähtaeg(tähtaeg, tähtaeg). Paned potentsiaalsele kliendile ajapiirangud või osalejate arvu. Võite näiteks pakkuda üht või teist pakkumist lisateenus tasuta, kui klient võtab teie pakkumise vastu enne nädala lõppu. See töötab suurepäraselt.

Järgmine asi, mida teha, on üleskutse tegevusele see tähendab, et veenda klienti tegema esimest sammu tehingu poole. Öelge talle, mida tuleb kohe teha: "Helista meile telefonil ...", "Jäta taotlus saidile ...", "Võtke telefon ja valige number ...". Ja mida varem ta seda teeb, seda tulusam on tal teiega koostööd teha.

Toome äriettepaneku näide mille koostasime laoteenust pakkuvale ettevõttele (vt malli 2).

Peal peaks olema kork organisatsiooni üksikasjadega. Seejärel näidatakse ära, kellele ja kellelt see kommertspakkumine on.

Järgmine üksus on meeldejääv pealkiri. Tegime selle nii: "Kõik on valmis teiega kasumit jagama, aga meie oleme valmis teiega kulusid jagama!".

Esimene plokk on plokk, milles lubame kliendil tema probleemid lahendada või uusi võimalusi anda. See sõltub sellest, mida pakute. Antud puhul keskendusime järgmisele: „Materjalide ladustamine on igale ettevõtmisele peavalu. Oleme valmis kandma kõik kulud ja kogu vastutuse teie toodete ladustamise eest.

Järgnevalt on loetletud samad probleemid: “... katus laseb läbi, ruum ei mahu soovitud temperatuuri režiim" ja nii edasi. Seejärel kinnitame: "Lisaks juhtub väga sageli, et maha-/laadimiseks on vaja täiendavaid inimesi ja seadmeid ning see kõik nõuab lisakulusid." Lõppkokkuvõttes keskendume sellele, et klient saaks raha säästa ja investeerida oma ettevõtte arengusse, kui ta usaldab oma toodete eest hoolitsemise meile.

Järgmises plokis selgitame, kuidas ja milliste vahenditega suudame lubaduse täita. “Meie ettevõte on laonduse valdkonnas Tveri piirkonna liider. Lisaks laoteenustele tagame oma klientidele vajaliku tööjõu ja tehnilise ressursi materjalide mugavamaks ja kiiremaks mahalaadimiseks.“

Tasuta lisateenuste pakkumine eristab ettevõtet teistest samu salvestusteenuseid pakkuvatest. See on ainulaadne kaubanduspakkumine see ettevõte. Seda suurendab veelgi asjaolu, et ettevõte pakub muuhulgas autoparki edasi kasutada eritingimused. See vabastab potentsiaalsed kliendid kaupade transpordiga seotud probleemidest.

Järgmises plokis tõestame, et meie lubadused pole tühjad: „Meie teenuste kvaliteeti on aeg testinud. Juba üle kümne aasta oleme oma kliente aidanud toodete ladustamise ja transpordi vallas. Teeme koostööd selliste hulgimüügiettevõtetega nagu ... ”(kui töötate teie piirkonnas teie turul tuntud suurte tarnijate või klientidega, märkige need ära).

Järgnevalt: „Meie teenuste usaldusväärsust ja kvaliteeti kinnitab asjaolu, et kõik kliendid on meiega püsivalt töötanud üle kolme aasta. Allpool saate lugeda mõningaid arvustusi. Siia sisestate ühe oma kliendi arvamuse, keda peate kõige väärtuslikumaks ja kellega töötate kõige kauem.

Umbes majanduslik efektiivsus koostööstatistika ütleb: "...meiega koostööd tehes vähendavad kliendid materjalide peale-/mahalaadimiskulusid keskmiselt 50% võrra."

Pärast seda, kui oleme ostjale säästu märkinud, nimetame hinna. Väga hea on seda teha järgmises kontekstis: "Seda säästu on lihtne hinnata, arvestades, et üürikulu kuus on N rubla ruutmeetri kohta."

Pärast seda näitame, et hind polegi nii kõrge, kui võib tunduda. Võib öelda umbes nii: “Arvutasime koos klientidega välja nende kulud teiste komplekside ladude ülalpidamiseks ja töö korraldamiseks ning jõudsime järeldusele, et meie pakkumine on palju tulusam kui lao üürimine, millele lisandub pidev hooldus. tööpersonali ja laadimisoperatsioonide mahalaadimiseks vajalike seadmete hooldus.

Siinkohal rõhutate, et olete läbi viinud vajalikud uuringud ja leidnud, et Teie teenuste maksumus on mõistlik ning Teiega on palju tulusam koostööd teha kui teiste ettevõtetega.

Kindlasti küsite: "Kuidas seda tõestada?" Soovitame teil seda uurimistööd teha oma klientidega ja leida väärtus, mida teie pakkumine toob.

Kaalutav ettepanek on informatiivsel eesmärgil, see tähendab, et potentsiaalne ostja peab tutvuma teie pakutavaga, mõistma, mille poolest erinete konkurentidest. Ja mis kõige tähtsam, ta peab mõistma, et on valmis teile aega andma. Ja juba koosolekul räägite konkreetselt, numbrites ja protsentides, näidates teie ettepaneku väärtust.

Järgmine vajalik plokk on suruda kohe tegutsema.“Lisaks pakume kolmele esimesele kliendile esimesed kaks kuud 20% allahindlust. Kui sõlmite meiega lepingu kuni N tähtajaga, siis augustis ja septembris on üürikulu Teile N rubla ruutmeetri kohta.

Saab pakkumist tugevdada(testisime seda ettevõtetes). Välja arvatud teatud tingimused ettevõtte kui terviku jaoks saate selles küsimuses teha spetsiaalselt vastutavale isikule eripakkumise. Näiteks kui teatud juht otsib ettevõttes laopinda, siis saad täpsustada: “Kui oled esimese kolme kliendi seas, kes sõlmivad meiega lepingu enne N kuupäeva, siis esitleme uue sülearvuti kingitus selle ettevõtte eest vastutavale isikule.

Tegime selle ellu ja saime päris suure tulemuse, sest ladusid või tarnijaid otsivad juhid ei kiirusta oma juhtkonna juurde minema. Nad kaaluvad aeglaselt kõiki võimalusi, kaaluvad neid hoolikalt. Sinu eesmärk on näidata maksimaalset kasu ja sundida inimest tegudele, et ta võtaks sinu pakkumise vastu, hakkaks sinust varem ja paremini rääkima kui ülejäänutest. Siin sobivad hästi allahindlused ja kingitused.

Viimases plokis julgustame klienti tegema esimest sammu tehingu lõpetamise suunas. Vaatluse all olevas ettepanekus näeb see välja nii: „Usume, et koostöö meiega on teie ettevõttele väga kasulik, mistõttu võtke meie spetsialistiga kohe ühendust, helistades N-le, et aeg kokku leppida ja edasisi tegevusi arutada. Meie töötajad on valmis teie kontorisse tulema ja kogu vajaliku teabe andma.

Sunnite inimest kohe telefoni võtma, helistama ja teiega kohtumise kokku leppima. Sa ei hiili kõrvale, vaid ütled otse välja, mida sa temalt tahad. Selline psühholoogiline käik toimib tavaliselt hästi ja inimesed helistavad sulle, küsides, mis neid köitis, huvitab.

Lisaks on kohtumise kokkuleppimiseks ja isiklikult vestlemiseks oluline teie juhi oskus. Müük toimub kohtumise kokkuleppimisel. Kui klient pani aja kokku, siis ta on huvitatud. See tähendab, et ta on nõus maksma.

Mall 2. Kommertspakkumine

LLC "Alliance" direktor

Ivanov A.S.

Mega-group LLC rendiosakonna juhatajalt

Sidorova D.V.

Kõik on valmis teiega kasumit jagama, kuid meie oleme valmis teiega kulusid jagama!

Materjalide ladustamine on peavalu igale ettevõttele. Oleme valmis kandma kõik kulud ja kogu vastutuse teie toodete ladustamise eest. Olete kindlasti kohanud olukordi, kus laopind ei sobi teile erinevatel asjaoludel: katus laseb läbi, ruum ei hoia soovitud temperatuuri jne.

Lisaks juhtub sageli, et materjalide maha-/laadimiseks on vaja täiendavaid inimesi ja seadmeid ning see kõik nõuab lisakulusid.

Saate säästa raha ja investeerida ettevõtte arengusse, kui usaldate oma toodete eest hoolitsemise meile.

Meie ettevõte on Tveri piirkonna laonduse valdkonnas liider. Lisaks laoteenustele pakume oma klientidele ka vajalikke tööjõu- ja tehnilisi vahendeid materjalide mugavamaks ja kiiremaks mahalaadimiseks.

Samuti saavad kõik meie kliendid meie sõidukeid kasutada eritingimustel, mis vabastab teid pidevatest probleemidest kauba transportimisel.

Meie teenuste kvaliteet on ajaliselt testitud: Oleme juba üle kümne aasta aidanud oma kliente toodete ladustamise ja transpordi küsimustes. Teeme koostööd selliste hulgimüügiettevõtetega nagu ... (organisatsioonide nimed).

Meie teenuste usaldusväärsust ja kvaliteeti kinnitab asjaolu, et kõik kliendid on meiega püsivalt töötanud üle kolme aasta. Allpool saate lugeda mõningaid arvustusi.

Koostöö majanduslikust efektiivsusest räägib statistika: meiega koostööd tehes vähendavad kliendid materjalide peale-/mahalaadimiskulusid keskmiselt 50%.

CRM süsteemid ( Kliendisuhete juhtimine– rakendatud tarkvara organisatsioonidele, mis on loodud klientidega suhtlemise strateegiate automatiseerimiseks, eelkõige müügi suurendamiseks, turunduse optimeerimiseks ja klienditeeninduse parandamiseks, salvestades teavet klientide ja nendega suhete ajaloo kohta, luues ja täiustades äriprotseduure ning tulemuste hilisemat analüüsi ( määratlus saidilt

99 müügitööriista. Tõhusad meetodid teenides kasumit Mrotškovski Nikolai Sergejevitš

Aruanne müügiosakonna tööst

Aruanne müügiosakonna tööst

Üks tähtsamaid dokumente on aruanne müügiosakonna tööst. Näitame teile ühe meie kliendi aruannet, kellega töötame müügi suurendamiseks ja äriprotsesside automatiseerimiseks, et saaksite aru, kuidas see dokument on loodud.

Räägime sellest, kuidas müügiosakonda kontrollida. Selle struktuur on erinev. Võib-olla on teil üks või mitu müügiosakonda oma juhiga. Kui teil on väike ettevõte, siis võib olla ainult kaks müügijuhti, keda te ise ikkagi juhite ja neile ülesandeid annate, tegutsedes samaaegselt osakonnajuhatajana.

Kõige olulisem, mida peate mõistma, on see, et osakonna tööaruanne peaks näitama iga päeva müügiseisundit, kuid mitte ainult müüki või kasumit, vaid peamisi näitajaid. Aruanne müügiosakonna tööst on nagu armatuurlaud autos. Sõidu ajal vaatate aeg-ajalt spidomeetrit, bensiininäidikut ja mõnda muud näitu, mis näitavad, mis toimub autoga ja teie liikumisega (kui hästi te liigute, kas midagi läheb skaalalt kõrvale).

Ligikaudu sama seis müügiosakonna töö aruandega. See peaks näitama, mis osakonnas täpselt toimub.

Võtame näite, kui hulgimüügiettevõttel on mitu müügiosakonda, millest igaüks koosneb juhtidest ja allub ühele juhile. Allpool on aruanne ühest neist osakondadest, millel on kaks juhti, Vassili ja Petr (vt tabel 7).

Mida tabel näitab? Müügimaht, kasum, tulu protsentides (mitu protsent müügimahust kasumist sellel konkreetsel päeval arvestatakse). Sellel ettevõttel on oma toodanguga kaupu, mis toovad rohkem kasumit kui teiste inimeste kaup, mis on samuti saadaval. See on põhjus, miks sissetulekud on nii ebaühtlased.

Tabelis on arvesse võetud uute klientide arv, kõigi tehtud tellimuste arv, omatoodangu kaupade müügimaht. Viimane parameeter on selle ettevõtte jaoks väga oluline, kuna selle eesmärk on suurendada selliste toodete müügimahtu, et olla vähem sõltuv tarnijate kapriisidest, reklaamida oma kaubamärki ja teenida rohkem kasumit.

Seega on aruandes mitmeid olulisi parameetreid. Loomulikult on teil täiesti erinevad parameetrid - need, mis on teie jaoks olulised. See võib olla müügimaht, kasum, uute klientide arv, keskmine tšekk, midagi muud.

Põhimõte on see, et peate täpselt kindlaks määrama teile olulised mõõdikud ja seejärel neid regulaarselt jälgima. Selleks koostatakse üldine tabel, mis näitab müügiosakonna asjade seisu (vt tabel 7 A), samuti iga juhi tööd kajastavad tabelid (vt tabelid 7B ja 7C).

Meil on töötajad Vassili ja Peeter. Nad sisestavad oma andmed tabelitesse, mis seejärel võetakse kokku üldises tabelis. Müügiosakonna juhataja näeb kohe kõiki näitajaid: iga üksikut juhti ja kogu osakonda.

Näeme iga üksiku juhi tulemuslikkust ja plaani täitmise protsenti (see on kuvatud tabeli lõpus): kuu müügiplaan, kuu kasumiplaan, omatoodangu kaupade kasumiplaan. Samuti näeme iga juhi tulemusi (kui hästi ta plaani täidab) ja kui hästi plaan tervikuna täitub. On väga oluline, et saame võrrelda erinevaid päevi.

Lõpuks me näha tulemust tervikuna. Juhataja Petr täitis plaani 49%. Möödunud on viisteist päeva (pool kuud). Tundub, et kõik on korras. Aga vaatame iga päeva eraldi. Viimase nädala jooksul oli tema keskmine päevamüük 110 tuhat rubla. Ja sel nädalal on kasum palju väiksem kui eelmise nädala keskmine.

See on hea põhjus mõelda ja mõista, mis on valesti. Miks Peetri müük järsult langes? Võib-olla on sellel objektiivsed põhjused: juht viidi üle teisele tööle või ta võttis isiklikel põhjustel vabaks, kuid on võimalik, et ta hakkas halvemini töötama ja siis tuleks midagi parandada. Saate juhte omavahel võrrelda ja mõista, kuidas igaüks neist teise suhtes toimib. Näeme, et üks on teinud peaaegu poole plaanist ja teine ​​- ainult 40%. Teine töötab peaaegu veerandi võrra halvemini kui esimene. See on põhjust mõelda.

Selgelt on näha, kuidas osakond tervikuna plaani täidab. Teil peaks olema igale konkreetsele inimesele määratud preemiad plaani täitmise ja ületäitmise eest ning osakonna plaani eest tervikuna. Sellest räägime siis, kui arutame motivatsioonisüsteemi.

Iga juht koostab oma aruande. See edastatakse müügiosakonna juhatajale, kes kogub andmed ühtseks aruandeks. Osakonna juhataja tuleb seda iga päev analüüsida.

Juhul, kui miski on tugevalt graafikust väljas (nii heas kui halvas), tuleb sellele koheselt reageerida. Kui heas mõttes, siis uuri, mis võimaldas edasi liikuda (võimalik, et seda saab rakendada kõikidele töötajatele). Kui see on halb, tuleks vastavalt juhile noomida, et ta end parandaks.

Osakonnajuhataja (või äri- või peadirektor) vaatab vähemalt kord nädalas (soovitavalt iga päev) seda tabelit, et teada saada, mis müügiga toimub. Müügiosakonna töö aruanne on teie tegevuse võtmenäitaja, mis näitab ettevõtte arengu dünaamikat.

Kui midagi läheb valesti, saate raporti abil sellest kohe aru. Näete igapäevast tegevust ja dünaamikat: milline juht hakkas halvemini töötama, milline hakkas unustama vanu kliente ja töötab nendega halvasti või vastupidi - ei tööta üldse uutega jne.

Tabel 7 Aruanne müügiosakonna tööst

Sel juhul on Peetri keskmine tšekk 12 700 rubla ja Vassili umbes 8000 rubla. Erinevus on 50% ja see on suur erinevus. Miks see juhtub? Sellel võivad olla objektiivsed põhjused: Vassili on nooremjuht ja töötab lihtsamate klientidega, väiksemate klientidega, kes ostavad väiksemas mahus. Sellest tulenevalt on tal väiksem tšekk, kuid ta juhib suuremat hulka kliente (97 tellimust). Teine juht töötab vähemate klientidega (77), kuid need on suuremad ja tema kogumüük on suurem.

Kui kaks inimest töötavad sama kvaliteedi ja kvantiteediga klientidega, kuid nende näitajad on erinevad, siis üks töötab kehvemini kui teine. Seda tuleb parandada. Tuleb aru saada, mida teeb juht, kelle tulemused on paremad, ja teised enda järel üles tõmmata.

Valige oma ettevõtte jaoks olulised näitajad, koostage müügiosakonna töö kohta aruanne ja hoidke seda regulaarselt. Nõua selle täitmist osakonnajuhatajalt ja las ta nõuab sama ka juhtidelt ja jälgib täitmist. Väga hea motivatsioon: kui päev ei ole täis, kaotavad juhid selle eest tasu.

Tingimata jälgida edusamme vastavalt plaanile. Oluline on, et te ei torma kuu lõpus oma töötajate peale ega ütleks: „Miks te plaani ei täitnud? Mida sa terve kuu teinud oled?“ ja esimese kahe nädala jooksul nägid nad osakonnas toimuvat ja asusid tegutsema. Kui plaan täidetakse kergesti üle, on see kelluke - see tuleb kiiresti üle vaadata. Seda arutatakse hiljem, kui hakkame planeerima.

autor Sidorov Dmitri

Lisa 21 Näidis töö kirjeldus Võrguklientide osakonna juhataja KINNITAN tegevdirektor _______________ Ivanov I. I. "____" 200 _______________ linn Ametikirjeldus _______________ nr _______________ Võrguklientidega töötamise osakonnajuhataja1. ÜLDINE

Raamatust KPI ja personali motivatsioon. Täielik praktiliste tööriistade kollektsioon autor Klochkov Aleksei Konstantinovitš

4.1.2.4. Ametikoht - müügiosakonna juhataja KPI - Kulud kliendi kohta З(1), tuhat rubla

Raamatust Turundus 3.0: toodetelt tarbijateni ja edasi inimhinge autor Philip Kotler

4.2.5.1. Ametikoht – Klienditeeninduse osakonna juhataja KPI – Klientidele antud ebatäpne info, tk Arvutusvalem: klientide tagasiside KPI – Täitmata nõue või klienditehing, tk.

Unistuste meeskonna raamatust. Kuidas luua unistuste meeskond autor Sinyakin Oleg

Tagakontori tootlikkus ja klienditeeninduse kvaliteet Töötajate rahulolu mõjutab oluliselt töötajate tootlikkust. Sunday Timesi 100. nimekirja kantud ettevõtted parimad tööandjad, edestavad vahetust

Raamatust Juhataja portree. Kaubandusspetsialistid autor Melnikov Ilja

Müügiosakonna areng Teadsin hästi, et tervet osakonda on võimatu ühe hoobiga uuesti üles ehitada ja alustasin kõige lihtsamast – leidsin võimaluse panna väliorganisatsioon vastutama valdkonna edasimüüjate müügi eest – „väljaspool " müük. ("sisemine" müük -

Raamatust Läbimurre äris! 14 parimat meistriklassi juhtivtöötajatele autor

Kontohalduse direktor Täidab laiaulatuslikke ülesandeid kontoosakonna tegevuse juhtimisel, järelevalvel ja koordineerimisel, sealhulgas suured tehingud, taotluste menetlemine, arvelduste tegemine valitsusorganid all

Raamatust Halastamatu juhtimine. Personalijuhtimise tegelikud seadused autor Parabellum Andrei Aleksejevitš

Kasu müügiosakonna eraldamisest Milleks veel selline müügiosakond hea on? Selles töötavad inimesed täidavad väga kitsaid ülesandeid. Neile saab maksta vähem, sest see on torujuhe, kus pole vaja erilist intelligentsust ega loovust.Kui teil on ettevõte

Raamatust Müügijõudude tulemuslikkuse parandamine 50 päevaga autor Rjazantsev Aleksei

Müügipersonali loomine nullist Kui kavatsete luua müügipersonali nullist ja soovite palgata kedagi seda tööd tegema, peatuge ja mõelge. Kui ta teaks, kuidas luua tõhusaid müügiosakondi, oleks tal oma äri ja need vähesed palgatud konsultandid

Raamatust Mänedžerid ei sünni. Rasked õppetunnid reaalsete tulemuste saavutamisel autor Switek Frank

Kokkupandud müügiosakonna eelised Sel viisil üles ehitatud ettevõtte eelis seisneb selles, et kui klientide hankimisega seotud isik sinu juurest lahkub, palkad tema asemele teise, õpetad oma süsteeme kontrollima – ja ettevõte rahulikult

Raamatust Juhtimispraktika inimressursside abil autor Armstrong Michael

Õige korraldus müügiosakond Hästi korraldatud müügiosakond tagab suures osas äriedu Kui müügiosakond teeb oma tööd hästi, saab muid funktsioone väljast tellida. Sellise äri näiteks Venemaal on kirjastus

Raamatust Müügiosakonna ehitamine. Ultimate Edition autor Bakšt Konstantin Aleksandrovitš

Müügiosakonna aruanne Räägime hulgimüügiosakonna aruandest, mida koostatakse pidevalt. Seda peab tegema osakonnajuhataja. Milliseid jaotisi aruanne sisaldab? Esiteks müügimaht. Iga juht annab aru igapäevasest müügist ja teenitud kasumist

Raamatust Müügijuhtimine autor Petrov Konstantin Nikolajevitš

Müügiosakonna diagnostika Kiireks tuvastamiseks kitsad kohad ja täpsustada oma müügiosakonnas ressursipunkte, samuti efektiivsuse tõstmiseks sooritada lihtne test (vastus "jah" / "ei") (tabel 2).Tabel 1.2. Müügiosakonna diagnostika (jah - 1 punkt, ei - 0 punkti)

Aruanne loob üksikasjaliku müügianalüüsi tootetüüpide, toodete, klientide, juhtide ja osakondade lõikes. Lisaks tulu suurusele ja müüdud kauba kogusele kuvatakse aruandes ka iga müügi maksumus, kasum ja tasuvus. Kui kuu sulgemine on lõppenud, siis kõigi müügitoimingute kohta kuvatakse aruanne tegelik kulu. Vastasel juhul käivitatakse kulu täitmiseks enne aruande koostamist esialgne kuluarvestus.

Lisaks tabeliväljundile kuvatakse aruandes ka andmed diagrammide kujul, näiteks tulude jaotus juhtide kaupa:

Aruande seadistustes saate määrata perioodi, andmete väljastusvormingu (aruandeperioodi kokkuvõte või igakuine), diagrammide genereerimise vajaduse, tulu liigi (käibemaksuga või ilma), samuti aruandes olevate näitajate loendi. mille kontekstis peate müügiandmeid hankima:

Lisaks saate kohandada aruande väljundressursside koostist (või soovi korral muuta nende järjekorda):

Aruande read koos negatiivne väärtus kasum on punasega esile tõstetud.

Aruande andmed on registripidaja dokumentide järgi dešifreeritavad.

Kui kasutajal pole täielikke õigusi, pole kulude, kasumi ja kasumlikkuse andmed talle kättesaadavad: