Turundusettepaneku kujunduse näide. Kommertspakkumine – koostamise saladused

Kuidas komponeerida pakkuma: 4 tüüpi dokumenti + 5 tekstinõuet + 10 kujundusnõuannet + 3 koostamisetappi + edukad ja ebaõnnestunud näidised.

Milline on müüja professionaalsus?

Võimalus müüa maksimaalselt kaupa.

Seetõttu hakkavad poemüüjad, kes töötavad teatud müügiprotsendi nimel, klienti kohe nende poodi sisenedes võluma, kirjeldades värvides kaupa, mis teda huvitas.

Suured tehingud tehakse veidi teistsuguse mustri järgi: siin on põhiroll kommertspakkumisel (CP), mis aitab eristada Sinu toodet või teenust paljudest sarnastest.

Seetõttu peaks iga müüja teadma, et see huvitab potentsiaalset klienti juba esimestest ridadest ja viib tehinguni.

Mis on kommertspakkumine ja kuidas seda teha?

Millest tarnija ei unista suur asi ettevõttega, mis suudab oluliselt suurendada müüki ja sellest tulenevalt ka tulusid?

Jah, kõik unistavad!

Näib, et tehing on teie taskus: teie kaubad/teenused on kvaliteetsed, hinnad mõõdukad ja pakute häid koostöötingimusi.

Kuid siin on halb õnn: pärast seda, kui olete oma kommertspakkumisega kirja saatnud, ei kutsuta teid isegi kohale ja leping ujub teisele ettevõttele.

Miks see juhtub?

Sest sa ei teadnud, kuidas teha pädevat CP-d, mis tarbija esimestest ridadest haaraks.

Kommertspakkumine on müüja põhidokument.

See on omamoodi kogu ettevõtte professionaalsuse marker.

Ja kui see paber on kirjaoskamatu, igav, pikk, lohakas, naljakas, siis teenib teie ettevõte sama maine.

Kas sulle meeldiks kirjaoskamatu ja kasimatud elukaaslane? Ma kahtlen selles väga.

Paljud ettevõtted ei vaevu hoolikalt kommertspakkumist kirjutama:

1. Arvestades, et saate lihtsalt oma hinnakirja saata.
2. Liiga laisk, et vana kommertspakkumist ümber kirjutada, kuigi ettevõte on ammu muutunud ja teenuste valik laienenud.
3. Halbade näidisdokumentide kasutamine, mis teevad rohkem kahju kui kasu.
4. Ei mõista erinevust erinevad tüübid KP.
5. Säästes raha heale turundajale ja tekstikirjutajale.

Ja siis on juhid üllatunud: “Kuidas on? Saatsime oma kommertspakkumise ja nad isegi ei helistanud meile tagasi?

Ja sellepärast nad tagasi ei helistanud, sest te ei püüdnud koostada seda võtmedokumenti iga organisatsiooni jaoks, vaid tegite kõike "igatahes".

Kui aga tutvud kommertsettepaneku kirjutamise põhireeglitega ja õnnestub teha jäljendamisvääriline mudel, siis kasvata oma sissetulekuid ja anna ettevõtte arengule uus hoog.

Kuidas pakkumist kirjutada: 4 peamist tüüpi dokumente

Sa ei saa olla nii hooletu, et arvata, et saad kirjutada ühe kommertspakkumise ja saata seda aastaid erinevatele klientidele.

See on paljude ettevõtjate peamine viga – nad ei tea vahet erinevad tüübid selle olulise dokumendi ja ei taha kulutada aega oma potentsiaalse kliendi õppimisele.

Kuid mõlemad on ettevõtte edu ja kasumlikkuse jaoks väga olulised.

1. Külm tsitaat

Saate iga päev posti teel külmi kommertspakkumisi – mõnikord kvalifitseerib teie postitaja need rämpspostiks ja saadab vastavasse kausta.

Just seetõttu, et pöördumine ei ole isikustatud, ei arvesta tarbija isikuga ja saadetakse kõigile järjest, toimib see harva.

Kuid sellest reeglist on erandeid.

Näiteks arvasite, et oleks aeg inglise keele kõnekeelt täiendada, kuid ajapuudusel ei leidnud te ikkagi endale kooli ega juhendajat.

Ja siis tuleb postkasti kiri teemaga: “Kaua tahtsin? Ja me teame, kuidas seda kiiresti ja odavalt teha.

Loomulikult avate sellise kirja ega kustuta seda kohe ning kui tegemist on kommertspakkumisega (sellise kirja võib saata näiteks Keeltekool) pakub teile huvi, pealegi saate nende kliendiks, mis tähendab, et külm kommertspakkumine töötas.

See on sellisel juhuslikud kliendid seda tüüpi dokumenti arvutatakse.

2. Kuum tsitaat

See on hoopis teist tüüpi pakkumine, sest see saadetakse juba ettevalmistatud kliendile, kes teda ootab.

Selline kiri satub palju väiksema tõenäosusega lugemata prügikasti.

Kuum kommertspakkumine tuleb koostada ja saata, kui:

• saite oma kanalite kaudu teada, et teatud suurettevõte soovib oma tarnijat vahetada (nii reklaamiagentuurid USA-s proovivad nad enne, kui teised sellest teada saavad);
• potentsiaalne ostja ütles sulle otse, et ootab sinu pakkumist (ta nägi kuulutust ja helistas või võtsid ise temaga ühendust, et koostööd küsida).

Kuum hinnapakkumine tuleb koostada väga tõsiselt, et mitte lasta käest võimalust lepingut sõlmida ja kasumit suurendada.

Te ei saa teist võimalust jätta oma ettevõttest positiivne esmamulje.

3. Tüüpiline kommertspakkumine

Teie ülesanne on koostada pädev dokument ja saata see kõigile potentsiaalsetele klientidele. Näiteks olete reisijuht.

Viljaka koostöö lepingu sõlmimiseks vajate:

• koostada pädev kommertspakkumine;
• saate teada kõigi e-posti või postiaadressid reisiagentuurid Sinu linnas;
• saata neile kirju;
• oodake, et keegi oleks teie pakkumisest huvitatud ja helistage tagasi.

Loomulikult koostate kõigile oma potentsiaalsetele tööandjatele ühe tekstiga standardpaberi.

4. Individuaalne kommertspakkumine

Selline dokument tuleb vormistada siis, kui soovid konkreetse ostjaga koostöölepingut sõlmida ja ülejäänu Sulle erilist huvi ei paku.

Individuaalse kommertspakkumise mõistlikuks koostamiseks vajate:

1. Uurige oma potentsiaalset partnerit.
2. Uurige täpselt, mis teda huvitab.
3. Esitage oma ettevõtet parimas võimalikus valguses.
4. Kirjeldage kõiki teiega töötamise eeliseid.
5. Aadress isikupärastatud: "Lugupeetud kolleegid!" kirjutage "Kallis Ivanov Ivan Ivanovitš".

15 äripakkumise koostamise reeglit

Iga ettevõtte jaoks nii olulise dokumendi korrektseks koostamiseks peate leidma hea näide kommertspakkumine ja võtta see aluseks.

Ja õppige pähe ka selle töö koostamise põhireegleid.

Kommertspakkumise teksti koostamise reeglid

Loomulikult on CP-s peamine selle tekst.

Oleneb, milliste sõnadega kirjeldate teiega töötamise eeliseid, kas ostja vastab teie koostöötaotlusele või mitte.

Kõige pädevama kommertspakkumise tegemiseks peaksite:

Rääkige kliendi keelt.

Iga tegevusvaldkond opereerib leksikaalsete üksuste ja terminitega, mis on tuttavad vaid professionaalidele.

Sinu ülesanne on rõhutada, et oled professionaal.

Rääkige selgelt ja täpselt.

Pole vaja pool lehekülge edasi rabeleda.

Pöördus kliendi poole ja võta kohe härjal sarvist.

Teksti ilu taotlemisel ärge unustage selle kasulikkust.

Loomulikult soovite potentsiaalsele kliendile muljet avaldada, seega veenduge, et tekst kõlaks sujuvalt ja kaunilt.

See on oluline, kuid palju olulisem on see, et see tekst oleks ostjale kasulik ja vastaks kõigile tema küsimustele.

Kasutage fakte ja arve.

Rääkige meile oma ettevõtte saavutustest ja võitudest, arvutage, kui palju klient saab säästa / kui ta hakkab teiega koostööd tegema jne.

Ärge saage liiga targaks.

Jah, see on tore, et sa professionaalina nii palju termineid tead ja tead äristiil täiuslik, kuid ärge koormake teksti selle kõigega üle.

Säilitage proportsioonitaju: klient peaks öeldust kergesti aru saama, mitte aga idioodina tundes terminoloogiat läbi kahlata.

Kommertspakkumise tegemise reeglid

Te ei tohiks arvata, et kui olete CP teksti kallal hoolikalt töötanud, siis ei pane te selle kujundusele midagi ette.

Kuid lõppude lõpuks hindab ta seda juba enne, kui kirja saaja seda lugema hakkab, seda visuaalselt ja kui ta näeb teksti kõverat paigutust, tugevat rätikut ilma taande ja lõikudeta, määrdunud paberit ja muid vigu, siis võib ta hästi ei loe seda ettevaatamatuse näidet.

Siin on kommertspakkumise tegemise põhireeglid:

1. Valige lihtne, lühike font (ilma lokkideta) ja suurus, mis ei ületa 16 punkti.
2. Pidage kinni ühest kirjutamisstiilist: te ei saa alustada vestlusliku provokatiivse stiiliga ja seejärel liikuda kuiva ärikeele juurde.
3. Teksti lugemise hõlbustamiseks ärge unustage taane, lõike, raame, loendeid, paksus või kaldkirjas võtmepunkte jne.
4. Ärge proovige teha liiga suurt kommertspakkumist - seda 30-leheküljelist esseed ei valda keegi - piisab 1-2 leheküljest.
5. Asetage oma ettevõtte logo esimesele lehele päise kõrvale.
6. Te ei tohiks "päist" üle koormata, märkides selles kõik korraga, parem on paigutada üksikasjad ja kontaktid teksti lõppu.
7. Joonda dokumendi tekst, kõige parem "õigustatud".
8. Asetage sõnum potentsiaalsele ostjale lehe keskele.
9. Kindlasti allkirjastage KP, dešifreerides oma allkirja ja märkides ametikoha.
10. Kui saadate dokumendi tavapostiga, mitte e-postiga, kasutage ilus paber ja ümbriku ning veenduge, et printeris oleks tinti – ähmased tähed ei jäta head muljet.

Pädeva ja müüva äripakkumise kirjutamiseks,

vaata ka videost infot:

Kommertspakkumise näidis

Hinnapakkumise koostamine polegi nii keeruline, kui silme ees on dokumendinäidis, mis on juba toiminud, aidanud hankida uusi kliente ja kasvatada ettevõtte kasumit.

Suurepärase äriettepaneku loomiseks järgige järgmisi samme.

Uurige oma potentsiaalset klienti.

Sa ei pea keskenduma ühele kliendile, võid töötada mitmega korraga.

Näiteks peate leidma turu teie pagariäri valmistatud küpsetistele.

Õpid 5 kõige rohkem suured kauplused kellel ei ole oma pagariäri, et saata neile individuaalne hinnapakkumine.

Te ei pea kirjutama 5 erinevat näidist, lihtsalt tuginege kliendi kohta saadud teabe olemasolevale selgroole, et teda huvitada.

Kirjutage põhitekst.

Alusta sellest, kes sa oled ja mida pakud.

Seejärel jätkake nende eeliste loetlemisega, mida tarbija saab teie partneriks.

Lõpupoole kasutage kindlasti tegusõna motiveerivat vormi, et provotseerida klienti tegutsema.

Näiteks: “Helista meile juba täna ja saad kõikidelt teenustelt 20% allahindlust” jms.

Lõpetuseks ärge unustage kirja panna oma andmeid, kontaktandmeid ja allkirja.

Töötage oma kommertspakkumise kujundamisega.

Teate juba, kuidas oma dokumenti kaunilt korraldada.

Teksti hõlpsamaks tajumiseks võite esiletõstmiseks kasutada erinevaid värve, kirjasuurusi ja nii edasi, lihtsalt ärge pingutage üle, et lause ei näeks koomiline ja kergemeelne.

Kui saadate külma CV ja teete seda meili teel, mõelge oma e-kirja teemareale, et see ei kustutataks rämpspostina ilma, et seda isegi loetaks.

Võite näiteks tabada rahalist kasu: "Võimalus säästa arvutihoolduselt 5000 rubla kuus."

Mõned head äriettepaneku näited

Kehv äriettepaneku mall

Kuna sa juba tead, milline üks hea CP välja nägema peab, siis räägime sellest, mida edu huvi korral mitte teha.

Hea kommertspakkumise näidis ei tohiks sisaldada:

1. Släng, vuzgarizmy, nilbe keel, dešifreerimata lühendid.
2. Arusaamatud hetked, lõpetamata laused, täpid (te ei kirjuta detektiivi ega esseed vabal teemal, vaid koostate tõsise referaadi).
3. Seksuaalsed ja sündsusetud vihjed, välja arvatud juhul, kui esindate erootiliste mänguasjade poodi või mõnda pornosaiti.
4. Naljad ja humoorikad sketšid, eriti kui huumorimeel jätab soovida.
5. Valed ja tühjad lubadused, mida sa iial täita ei suuda – tõsised inimesed selliste valetajatega ei tegele ja nad loovad sulle ka maine, mida sa enam kunagi ei suuda müüa.
6. Liialdused: isegi kui soovite tõesti oma potentsiaalse tarbija pealt toota parim mulje, ärge kirjutage: "Oleme juba aidanud miljonitel klientidel end jahutada reklaamikampaaniad”, samas kui teie tegelike klientide arv pole isegi tosinat.
7. Provokatsioonid usulistel, rahvuslikel, rassistlikel ja muudel tundlikel teemadel.
8. Negatiivne: “Sa oled õnnetu, oled masenduses, põed, mõtled enesetapule” jne.
9. Liigne nartsissism ja nartsissism - peaksite ostjat huvitama, mitte tekitama temas mõtteid: "Oh, me pole nii lahedatega teel, me peaksime leidma kellegi lihtsama."
10. Vesi – vähem tühje sõnu, rohkem spetsiifikat.

See kommertspakkumise näide pole eriti edukas, kuna see on ülekoormatud erksate värvide, väikeste detailidega ja sisaldab liiga palju laulusõnu:

Ma ei usu, et sul nüüd probleeme tekiks. kuidas kirjutada äriettepanekut, mis laieneb kliendibaas ja sissetulekuid suurendada.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-post ja saate uusi artikleid posti teel

Peamine müügivahend on kommertspakkumine. Just kommertspakkumisega hakkab potentsiaalne klient teie toote või teenusega tutvuma. Ja kogu tehinguga seotud töö edukus sõltub sellest, kui õigesti kommertspakkumine on koostatud ja kohale toimetatud. Kaubanduspakkumine erineb hinnakirjast või tavapärasest tootespetsifikaadist oma eesmärgi poolest, milleks ei ole mitte niivõrd teavitada klienti pakutavast tootest või teenusest, vaid julgustada teda toodet ostma või teenust kasutama.

Kommertspakkumised võib tinglikult jagada "isikupärastatud" ja "isikupärastamata". Isikupärastatud on adresseeritud konkreetsele isikule ja sisaldavad isiklikku pöördumist. Isikupärastamata – mõeldud laiemale ja isikupäratule saajate publikule.

Olenemata kommertspakkumise tüübist peab autor selgelt aru saama sihtgrupp Millele tekst on orienteeritud. Enne kommertspakkumise koostamist on tähelepanu äratamiseks soovitatav välja selgitada oma publiku vajadused, mis võib neile huvi pakkuda. Tihti on levinuim viga sihtrühma tegelike vajaduste asendamine autori ideedega potentsiaalsete klientide vajaduste kohta.

Pärast sihtrühma (TA) vajaduste väljaselgitamist võite jätkata ettepaneku teksti koostamist. Kommertspakkumine peab järjepidevalt täitma reklaamsõnumi nelja põhifunktsiooni:

1. Tähelepanu tõmbamiseks
2. Äratada huvi
3. Ärata soov
4. Stimuleerige ostmist

Nende funktsioonidega kooskõlas moodustatakse äripakkumise tekst. Kommertspakkumise "päisesse" on soovitav paigutada visuaalne pilt, mis tõmbaks lugeja tähelepanu. Sageli on see funktsioon määratud saatva ettevõtte logole. Seetõttu peaks logo ennekõike tähelepanu köitma.

Kommertspakkumise tüüpiline struktuur on järgmine:

1. Pealkirjapakkumine ja graafiline illustratsioon
2. Lause teemat täpsustav alapealkiri
3. Pakkumise põhitekst
4. Reklaamlause, loosung, üleskutse
5. Kaubamärgid, saatja andmed

Struktuurielementide funktsioonid

• Pealkiri ja illustratsioon peaksid juhtima tähelepanu tekstile, huvitama potentsiaalset klienti. See on reklaami tuum ja kõige võimsam sõnum ostjale.
• Alampealkiri on lüli pealkirja ja põhiteksti vahel. Kui klienti pealkiri ei huvita, annab alampealkiri veel ühe võimaluse teda ostu juurde meelitada.
• Põhitekst täidab pealkirjas antud lubadusi ja täpsustab seda.
• Lõppfraas – loosung, järelsõna – peaks julgustama klienti ostma.

päis

• Statistika järgi loeb pealkirju 5 korda rohkem inimesi.
• Uudisreklaame loetakse 22% sagedamini.
• Pealkirja tugevaimad sõnad on "tasuta" ja "uus". Kuid oluline on ka mitte unustada sihtrühma väärtusi, mõnel juhul tasuta, vastupidi, tõrjub.
• Pealkiri peaks olema otsene ja lihtne.
• Ärge kasutage pealkirjades negatiivseid elemente.
• Vältige pimedaid ja liiga üldisi pealkirju.
• Kasutage ühte fonti. Mida rohkem fonte pealkirjas on, seda vähem inimesed seda loevad.
• Kui pealkiri sisaldab otsest tsitaati või on jutumärkides, tõmbab see ligi 30% lugejatest.
• Üherealised lühikesed pealkirjad, mitte rohkem kui 10 sõna, töötavad paremini.

Esimene lõik

• Lugeja tähelepanu hoidmine muutub järjest keerulisemaks – peate õppima, kuidas lugu kokku suruda üheks mitmerealiseks lõiguks.
• Esimene lõik ei tohi sisaldada rohkem kui 11 sõna.
• Pikk esimene lõik peletab lugeja eemale.
• Millest järgmistes lõikudes kirjutada? Umbes sama, ainult täpsemalt.

Põhitekst

• Armasta oma toodet.
• Tarbija poole pöördudes kasutage sõna "sina".
• "Ilus kirjutamine on suur puudus" - Claude Hopkins. Kasutage vähem liialdusi.
• Mida lühemad on laused, seda paremini loetakse tekst. Kuid sama lühikeste lausete jada on igav.
• Teksti kirjutamisel kasutage kõnekeel. Kuid kasutage professionaalset slängi ainult erandjuhtudel.
• Kirjuta tekst olevikuvormis.
• Ärge tehke suuri sissejuhatavaid osi – öelge kohe olemus.
• Pakkumises märgitud hind mõjutab oluliselt ostuotsust.
• Mõistlik on teksti lisada tooteülevaateid ja uurimistulemusi.
• Vältige analoogiaid nagu: "täpselt nii", "sel viisil", "samamoodi".
• Väldi ülivõrdeid, üldistusi ja liialdusi.
• Kasutage selgeid sõnu ja tuntud nimesid.

Kuidas suurendada pika teksti loetavust?

• Suur tekst on kõige parem jagada lõikudeks.
• Pärast 5–8 cm pikkust teksti sisestage esimene alapealkiri. Paks alapealkiri köidab taas lugeja tähelepanu.
• Sisestage aeg-ajalt illustratsioone. Tõstke lõiked esile noolte, tärnide, ääremärkidega.
• Suurtähe kasutamine suurendab loetavust 13%.
• Serif-fonti on lehelt lihtsam lugeda, samas kui sans-serif-fonti on parem lugeda monitori ekraanilt.
• Ärge muutke teksti monotoonseks, tõstke olulised lõigud esile fondi või kaldkirjas. Kuigi allakriipsutamine halvendab loetavust, on parem kasutada paksus kirjas.
• Kui teil on palju mitteseotud teavet, nummerdage need lihtsalt.

P.S

• Neid, kes märkavad loosungeid, on viis korda rohkem, kui kõiki reklaame loevad.
• Järelsõna tekst peaks sisaldama kõige olulisemat teavet, mis julgustab kogu artiklit lugema.
• Viimane lõik ei tohiks olla pikem kui 3 rida.
• Võrreldes reklaamiandjani jõudnud taotluste arvuga jääb vähemalt 2 korda rohkem potentsiaalseid taotlusi ainult kliendi pähe.

Kokkuvõtteks olgu öeldud, et kui saata e-mail, tuleks kommertspakkumine saata kõige tavalisemas elektrooniline formaat, mille avamine koos potentsiaalse kliendiga on garanteeritud.

Peamine ülesanne iga ettevõtte alguses ja isegi selle laiendamisel on olla teadlik oma põhimõttelisest olemasolust ja pakutavate teenuste olemusest, tehtud töödest jne.

Sel juhul on ärilisi ettepanekuid kasutamata raske teha. Kuidas sellist kaebust pädevalt ja tõhusalt koostada, kuidas ja millal neid rakendada - küsimus pole kaugeltki tühine.

Kuidas oma võimeid kliendile esitleda

Jagame kommertspakkumiste tüübid tinglikult kahte tüüpi - esmaseks ja lõplikuks.

Esialgne pakkumine - terminist endast on selge, et räägime esimesest pöördumisest potentsiaalse kliendi poole. Olenevalt esmase esitluse tulemustest koostatakse lõplik, Loomulikult eeldab sellise dokumendi saatmine potentsiaalse partneri mingisugust reaktsiooni esialgsele pöördumisele. See võib olla ennetav telefoni vestlus, näost näkku kohtumine või kirjalik vastus ettepanekule, milles väljendatakse teatud huvi suhtluse teema vastu.

Esmane kontakt potentsiaalse kliendiga

Levitamise ajaks tuleks iga ravivõimaluse kohta kommertspakkumise näidised välja mõelda ja välja töötada. Esialgne ettepanek on kirjalik analoog esialgsele suhtlusele potentsiaalse kliendiga, kui temast on midagi teada, kuid ta ei tea sinu võimalustest midagi. Ülesanne on huvitada tulevast teenuste tarbijat lühidalt ja märkamatult.

Selline kommertspakkumine klientidele on teema masspostitus. saadetakse paljudele ettevõtte teenuste potentsiaalsetele tarbijatele koos teenuste või tööde esmase esitlusega.

Esmaseid kaebusi iseloomustavad mitmed eelised:

• Kommertsettepanekute väljatöötamine toimub ühe sihtrühma jaoks mõeldud mudeli järgi. See lähenemisviis pakub reklaami ilma kõrged kulud raha ja aeg.
• Potentsiaalsete klientide laiaulatuslik katvus tehakse kiiresti - laiale tarbijaskonnale kiire teavitamine sündmusest uus teenus või uus teenusepakkuja turul.
• Otsekontakte on võimalik luua maksimaalselt paljude klientidega lühike aeg tänu isiklikule telefonikõnele. Sellise kontakti õigus annab esialgse kaebuse.

Esialgsetel ettepanekutel on aga ka mitmeid puudusi:

• Konkreetse pakkumise võimatus kliendile, mida saab genereerida ainult tema isiklike vajaduste ja eelistuste teadvustamisest.
• Enamik saadetud päringuid ei jõua isegi klientidele lugeda ja lähevad prügikasti. See on raisatud raha ja aeg.

Kui viiekümne saadetud kirja eest tekib side viie kliendiga, siis pidage oma tegevust edukaks. Varem või hiljem on need tõhusad.

lõplik kommertspakkumine

Selline ettepanek erineb esmasest selle poolest, et sellel on konkreetsele isikule saadetud rangelt spetsiifilise dokumendi iseloom. Tavaliselt eelneb teise pöördumise suunale:

• üks-ühele isiklikud läbirääkimised;
• esialgne telefonivestlus.

See on iseenesest oluline eelis. Valikuliseks muutub kliendi "soojendamine", arutelu saab minna juba konkreetsetele teemadele ja selgitada omavahelisi edasisi tegevusi.

Kommertspakkumise kujundamise võimalikult tõhusaks muutmiseks on välja töötatud mitu reeglit:

1. Kommertspakkumiste näidised töötatakse välja potentsiaalse kliendi, tema teenuste või tööde vajaduse kohta kogutud teabe põhjal. Seetõttu tuleks esmase suhtluse käigus vähemalt esmase ligikaudsusena selgitada, milliseid kaupu või teenuseid klient vajab, mis sunnib teda koostööpakkumise vastu võtma, milliseid eesmärke ta pakkumise vastu võttes taotleb, millist teavet ta loodab saada.
2. Pöördumise teksti ettepanek peaks olema kõige konkreetsema sisuga, parem on välja töötada mitu lahendust, mille vahel valida.

Segatsitaat

See on potentsiaalsele kliendile esmase pöördumise kõige täiuslikum vorm. See nõuab rangemat lähenemist ja hõlmab eelnevat ettevalmistust. Vaja koguda esmane teave kliendifirma kohta:

• isiku määramine organisatsiooni esimesele isikule ei ole alati efektiivne, tuleb välja arvutada oma tegevusprofiili ettepanekutest huvitatud isik);
• koguma teavet ettevõtte põhitegevuse kohta, tegema kliendile selgeks koostööhuvi;
• võimalik kindlaks teha probleemsed küsimused tulevane klient, sorteeri välja oma profiilile sobivad ja mõtle eelnevalt välja mitu võimalust vastastikku kasulikuks koostööks.

Seda tüüpi disaini ei käsitleta juhuslikult, need näitavad kavatsuste tõsidust ja huvi. Mõistlik oleks iga hinnapakkumise liigi näidised eelnevalt läbi mõelda ja ette valmistada.

Võimalus müüa toodet või teenust on kunst. Oskus korrektselt koostada äriline pakkumine töö tegemiseks või teenuste osutamiseks on hinnang mis tahes taseme juhi suutlikkusele olla edukas.

Tuleb meeles pidada, et inimese aju on võimeline salvestama mitte rohkem kui kümnendiku päeva jooksul saadud teabest. Selles kümnendas osas on võimalus klienti huvitada. Ebakvaliteetne kommertspakkumine toob kaasa aja, raha ja kliendi kaotuse.

Kümme hea müügiettepaneku kirjutamise põhimõtet

1. Kasu avaldus. Pakkumise kirjutamisel tuleb alustuseks märkida ära kasu, mida klient saab toote või teenuse ostmisest. Selleks peate mõistma, millised probleemid kliendile muret valmistavad, ja pöörama tähelepanu võimalusele nende mõju kõrvaldada või siluda.
2. Määrake eelised mida klient koostööst omandab. Sõnastage 6–8 eelist, isegi kui need tunduvad fantastilised, ja korraldage need lauses tähtsuse kahanevas järjekorras.
3. Unikaalsuse märk. Potentsiaalne klient peab kohe mõistma, et ainult pakutud teenus suudab lahendada kõik tema probleemid, see tähendab, et pakutav teenus või toode on ainulaadne.
4. Teie pole meie jaoks, aga meie oleme teie jaoks. Ärge kiitke ennast, pöörake tähelepanu oma kasulikkusele kliendi jaoks - teda ei huvita teie eelised, vaid tema enda probleemid.
5. Tulemus tuleb maha müüa. Suhteliselt öeldes ei müüda mitte õngeritva, vaid kalapüügi ja vaba aja veetmise naudingut.
6. Teie klient on parim. Partnerit on vaja veenda tema tähtsuses ja olulisuses.
7. Tõendid. Reklaami juures on kõige veenvam positiivne tagasiside teistelt klientidelt.
8. Ehitada tegevusalgoritm. Klient peab teadma täpselt omandamise toimingute järjekorda. Puuduvad "sadud" ja ebaselgused.
9. Push. Kolm päeva pärast teie vestlust unustab klient teid täielikult, seega peate teda õrnalt julgustama viivitamatult tegutsema.
10. Tajumise lihtsus. Mõelge, kuidas äripakkumist õigesti kirjutada, et see oleks sisutihe, äärmiselt informatiivne ja konkreetne.

Kommertspakkumiste näidised

Rangelt võttes on konkreetsete proovide andmine pigem kahjulik kui kasulik. Potentsiaalsele kliendile pöördumise koostamisel peate arvestama tema probleemide ja vajadustega ning oma võimalustega.

Tööde teostamise või teenuste osutamise kommertspakkumine ei tohiks sisaldada tüüpilisi vigu.

Esimene viga on see, et ei saa olla kindel, et klient ei loe pikka kirja. Kui teil õnnestus teda esimeste fraasidega huvitada, loeb ta seda. Abiks on ka joonealune märkus "P.S." teksti lõpus, kummalisel kombel, loetakse seda ka esimesena ja see peaks ka huvitav olema.

Teine viga on orjalik grammatikareeglite järgimine. Kirja tekst on kõige parem kirjutatud vestlusstiilis, kuid ilma žargoonita.

Neljas viga - väites, et teie toode on parim, ärge esitage selle kohta arvustuste ja soovituste kujul tõendeid.

Järeldus

Korralikult koostatud ja teostatud kommertspakkumise tähtsust ei saa alahinnata. Sellest sammust sõltub suuresti organisatsiooni tegevuse edu, eriti teekonna alguses. Kommertspakkumise näidispakkumisi on lihtne leida, kuid pidage meeles: need peavad olema isikupärased ja kliendile spetsiifilised. Soovin teile edu!

Tere! Täna räägime kommertspakkumisest ja selle kirjutamisest. Minult on sarnaseid küsimusi küsitud rohkem kui üks kord, nii et artikkel on "teemas". Alustame algusest, sellest, mis on kommertspakkumine, kuidas seda teha ja lõpus toon näited/näidised kommertspakkumisest. See artikkel sisaldab paljude ekspertide soovitusi, nii et ma ei kahtle teabe usaldusväärsuses.

Mis on kommertspakkumine

Iga ärimees, kes soovib meelitada võimalikult palju kliente, mõtleb kommertspakkumise väljatöötamisele. Just see julgustab potentsiaalset tarbijat ostma ettevõtte toodet või teenust. Sageli aetakse seda segi toote spetsifikatsiooniga, mis lihtsalt tutvustab kliendile konkreetset toodet, ilma et klienti ostma kutsutaks.

Erinevad kaubanduslikud pakkumised

Kommertspakkumisi on kahte tüüpi:

1. Isikupärastatud. See on loodud konkreetsele isikule, dokumendi sees on isiklik pöördumine adressaadile.
2. Isikupärastamata. Seda tüüpi kommertspakkumise teine ​​nimi on "külm". Dokumendis ei viidata konkreetsele tarbijale ega potentsiaalsele partnerile, teave muudetakse anonüümseks ja suunatakse korraga suurele hulgale potentsiaalsetele klientidele.

Milliseid funktsioone kommertspakkumine täidab?

Enne kommertspakkumise koostamist peate mõistma, milliseid funktsioone see täidab. Mõnes mõttes on need sarnased reklaamsõnumite ülesannetega:

• Tähelepanu tõmbamiseks.
• Huvi.
• Julgustada ostma.
• Tekitage soov toodet osta.

Nende ülesannete põhjal töötatakse välja kommertspakkumine. Tavaliselt kasutatakse kohe alguses visuaalseid efekte, näiteks organisatsiooni logo.

Kui potentsiaalsele kliendile tehakse kommertspakkumine trükituna, siis pööratakse erilist tähelepanu pakkumise trükitud paberi kvaliteedile. Kliendile suurema mõju saavutamiseks on võimalik dokumendile kanda spetsiaalseid vesimärke. Lamineeritud paber jätab toote tarbijale hea mulje.

Standardne hinnapakkumise struktuur (mall)

• Graafilist pilti (tavaliselt logo) sisaldav pealkiri.
• Alampealkiri, mis määratleb toote/teenuse.
• Tähelepanu äratamine, reklaamiteenused ja tooted.
• Kõik koostöö eelised.
• Saatja kontaktandmed, kaubamärgid.

Kommertspakkumise koostamisel peate mõistma, et iga konstruktsioonielement täidab oma eraldi funktsioone. Näiteks kasutatakse pealkirja tähelepanu tõmbamiseks, dokumendi edasiseks uurimiseks motivatsiooniks. Just seda osa kommertspakkumisest võib nimetada kõige olulisemaks. Alapealkiri peaks klienti veelgi rohkem huvitama ja põhitekst õigustama ülalpool kirjutatud teavet. Kuid pakkumise lõpus peate reeglina tarbija ostuvajaduse heaks kiitma.

Milline peaks välja nägema hea äriettepanek?

Suurimat tulu andva ettepaneku loomiseks peate mõistma, et dokument peab:

• olema konkreetne ja selge;
• näidata kõiki võimalikke eeliseid, mida adressaat saab;
• ei tohi mingil juhul sisaldada vigu;
• olema kirjaoskaja ja struktureeritud;
• sisaldama teavet kliendile suunatud eripakkumiste kohta;
• olema vormistatud nii, et ostja kahtlused kaoksid.

Kommertspakkumise koostamise reeglid

Enne ettepaneku kirjutamise alustamist peate kindlaks määrama, kes on sihtrühm see dokument. Seejärel tehakse kindlaks potentsiaalsete klientide soovid ja võimalused. Selles etapis on väga oluline välja selgitada ostja tegelikud vajadused.

Pärast vajaliku teabe saamist on vaja see struktureerida. Selleks koostatakse ligikaudne pakkumise plaan, mis näitab ettevõtete eeliseid, erinevaid käimasolevaid tutvustusi. Selle dokumendi sisu võib koosneda järgmistest osadest:

• Probleemi selge määratlus.
• Lahutusvõime valikud.
• Argumendid, mis tõendavad teie organisatsiooni teenuste kasutamise vajadust.
• Erinevate soodustuste ja pakkumiste kirjeldus, mis suurendavad ostja kasu.
• Üleskutse tegevusele.

Pealkirjas tuleks mainida konkreetse tarbijaprobleemi lahendust. Oluline on talle näidata lõpptoode, mida teie ettevõtte kaup aitab valmistada.

Kommertspakkumisele ei ole vaja lisada teavet ettevõtte saavutuste kohta. Vältida tuleks pikki jutte sellest, kuidas see kõik alguse sai. Tõenäoliselt pole potentsiaalne tarbija sellest huvitatud.

Ettepanekut kirjutades tuleks vältida tehnilisi aspekte, mitte kasutada teaduslikud terminid. Infot tuleb edastada lihtsas ja ostjale arusaadavas keeles.

Tasub kasutada selgeid ja arusaadavaid argumente, mis tõesti aitavad kliendil end toote ostuotsuses kehtestada.

Ärge tehke liiga mahukat kommertspakkumist. See peaks olema lühike, selge ja asjakohane. On ebatõenäoline, et potentsiaalne klient soovib lugeda mitmeleheküljelisi dokumente, selline teabe rohkus võib ta lihtsalt eemale peletada.

On väga oluline, et pakkumine oleks kvaliteetne. Tasub kasutada professionaalse disaineri teenuseid. Ilus disain võib äratada tarbijate tähelepanu.

Argumendina võite kasutada:

1. Tagasiside teistelt klientidelt. Seda tõendit võib nimetada võib-olla kõige väärtuslikumaks. Eriti kui see klient on üsna kuulus ja autoriteetne. On väga oluline, et ostja vastusel oleks sama tähendus kui kommertspakkumisel endal. See tähendab, et on oluline, et need kaks teksti annaksid lugejale arusaama, et ettevõte on ühes või teises valdkonnas tõesti efektiivne.
2. Jaga oma edulugu. Pange loo keskmesse kindlasti oma ettevõte või iseennast. See peaks olema müügilugu, mis ostjat tõeliselt huvitab, julgustab teda mingisugusele aktiivsele tegevusele.

Tuleb mõista, et kommertspakkumine peab olema müüv ja selle autor tegutseb müüjana. Väga oluline on seada end müüja asemele, et võimalikult täpselt aru saada, mida ostja tootelt või teenuselt ootab. Peate kasutama õiget argumenti, looma suhtlust kliendiga. Ainult sel viisil annab kommertspakkumine tõesti positiivse tulemuse.

Kuidas suurendada kommertspakkumise loetavust

Saate oma müügikõne loetavust suurendada järgmistel viisidel.

• Jagage teave lõikudeks, ärge muutke neid lõuenditeks.
• Alamrubriikide kasutamine.
• Erinevate graafiliste elementide, sealhulgas illustratsioonide, täpploendite kasutamine.
• Serif-fondi kasutamine trükis.
• Erinevate tekstistiilide kasutamine (kaldkirja, paksu kirja või allakriipsu kasutamine vajaliku teabe esiletõstmisega).

Veel mõned reeglid (joonise näidis)

Pealkiri. Just see osa pakkumisest on tarbijale kõige huvitavam, kui see teda huvitab, siis potentsiaalne klient loeb tõenäolisemalt kogu info lõpuni. Tasub hinnata, kuidas sõnad “uus” ja “tasuta” ostjat mõjutavad. Mõnel juhul võivad need kliendist võõrandada.

Ärge kasutage suurt hulka negatiivseid või üldistatud teavet. Teksti font peab olema sama. On tõestatud, et ligi kolmandik lugejatest pöörab tähelepanu tsitaatidele ja jutumärkidesse pandud teabele. Pealkiri ei tohiks olla mahukas ja informatiivne.

Põhitekst. Kommertspakkumise selles osas on väga oluline, et lugeja ei kaotaks huvi. Parim on mahutada teave ühte väikesesse lõiku. Ja siis pöörake tähelepanu konkreetsetele detailidele. Tasub esile tuua toote eeliseid, pöörduge lugeja poole kindlasti sõnaga "sina". Pikkade ja keeruliste lausete koostamine võib olla hirmutav. Ei ole soovitav kasutada erialaseid termineid.

Tootest tasub rääkida olevikuvormis, märkides selle hinna. Kliendile on vaja esitada argumendid - uuringute tulemused, uuringud, võib-olla asetada mõni tarbijate ülevaade. Ebasoovitav on kasutada ülivõrdeid, võrdlusi. Konkreetsus ja selgus on hea kommertspakkumise koostamise peamised tingimused.

Vead, mis koostamisel tehakse

Kliendi ebaloomulik kiitus.

Pole vaja kasutada malle ja kohustuslauseid, mis potentsiaalset klienti ainult tõrjuvad.

Kriitiliste märkuste kasutamine adressaadi suhtes.

Seda pole absoluutselt vaja teha, isegi kui ettevõtte eesmärk on potentsiaalset tarbijat aidata. See võib põhjustada äärmiselt negatiivseid emotsioone kliendi juures. Parim on kasutada pulka ja porgandit – esmalt tõstke esile plussid ja alles seejärel viige esile väga väikesed vead.

Pakkumise üleküllus Üldine informatsioon kliendi kohta.

Kliendi hirmutamine ehk nn õudusjutud.

Mitte mingil juhul ei tohiks te tarbijat hirmutada, öelge talle, et ilma teie abita võib juhtuda midagi kohutavat. Ei mingit negatiivsust ega stereotüüpe. Toodete kasutamise eeliseid tasub esile tõsta, kõrvutades juhuslikult praegusega (kasutage sõnu: mugavam, tulusam, tõhusam), andke ainult konkreetset teavet.

Saadan ühe pakkumise korraga suur hulk isikud.

Isikupärastamata teave põhjustab potentsiaalsete ostjate seas vähem huvi. Selliste pakkumiste tasuvus on minimaalne. Pole vaja püüda korraga jõuda suure publikuni. Parem on välja tuua sektor, millega töötamine annab kõige tõenäolisemalt suurepärase tulemuse. Oluline on kirjutada kommertspakkumine nii, et lugeja tunneks, et temaga räägitakse eraviisiliselt. Võimalik kasutus Lisainformatsioon, mis näitab, et suhtlust peetakse just selle kliendiga. Tasub kasutada infot eelneva suhtluse kohta, kui seda muidugi oli.

"Pika" kirja mõiste valesti mõistmine.

Paljud on kindlad, et klient ei ole huvitatud suurtest infohulkadest. Siiski tuleb mõista, et lugeja peab iga igavat ja täiesti ebahuvitavat kirja pikaks. Meeldiva ja tõeliselt huvitava kommertspakkumise suurus tarbijat ei hirmuta, sest ta loeb kogu olemasoleva teabe ühe hingetõmbega.

Pole ime, et inimesed nimetavad väga lühifilme sageli igavaks ja venivaks ning 3-tunnist filmi kõige põnevamaks, mainimata selle kestust. Sama lugu on kunstiteoste, uudiste, raamatute, kirjadega. Lugeja ei taju 5 lehte kaubanduslikku ettepanekut negatiivselt, kui need on tõesti informatiivsed ja meeldejäävad.

Esiplaanile seada lause vastavus grammatikareeglitele.

Selline suhtumine tekstide kirjutamisse võib kujuneda juba koolipingist, kus grammatiline komponent oli põhiliseks teguriks. Elus on kõik täiesti erinev. Lugejale on palju olulisem mõista, millest kirjutatakse. Vajalik on, et klient loeks ja tajuks infot lihtsalt ja mitteametlikult. Pakkumine tasub üles ehitada nii, et see näeks välja tõelise suhtluse müüja ja ostja vahel. Siin on täiesti vastuvõetav kasutada lausete ja fraaside fragmente, mõnikord isegi soovitavaid.

Andke kliendile põhjus teie pakkumist mitte uurida.

Ärge olge naiivne eeldades, et lugeja on teie ettevõtte, eriti selle ajaloo kohta teabe vastu äärmiselt huvitatud. See pole üldse nii. Potentsiaalne ostja on kõige vähem huvitatud. Tema tähelepanu tuleb köita mingisuguse provokatsiooni, ebatavalise avaldusega – ühesõnaga kõigega, mis viib ta tasakaalust välja ja sunnib kommertspakkumist lõpuni lugema. Tasub arvestada tõsiasjaga, et huvi säilitamine pole vähem oluline aspekt. Peate keskenduma sellele, mis võib inimest motiveerida. Enamasti ilmnevad vajadused mingist hirmust, individuaalseks muutumise soovist, süütundest, soovist saada ilusaks või terveks. Just selles mõttes tasub probleemi kaaluda ja pühendada sellele äriline ettepanek. Ja seejärel näidata, et pakutav toode suudab rahuldada kõik vajadused.

On ebatõenäoline, et klient nõustub teie kommertspakkumisega. Peate oma teavet konkreetsete tõenditega kinnitama. Tasub esitada kõige selgemad argumendid. See lähenemine suudab lugejat veenda, et ta ostis toote või alustas koostööd.

Kommertspakkumise kontrollimine

On mõned üsna lihtsad viisid, mis aitavad teil mõista, millist mõju pakkumine adressaadile avaldab.

• Niinimetatud tšekk "pealepealsel pilgul". Selleks peate lihtsalt dokumenti vaatama. Oluline on mõista, millised tekstiosad paistavad silma, et neid tõesti lugeda tahaks. Need on pealkirjad, logod, tekstilise teabe valik, fotod. Kui seal kasutatud teave aitas luua täieliku pildi kommertspakkumise olemusest, siis tehti kõik õigesti.
• Kontrollige mõistmist. Oluline on leida oma sõprade ja tuttavate hulgast selline inimene, kes jääks sinu pakkumise sihtrühma alla. Kui pärast esimest lugemist sai ta aru kõik dokumendi põhiideed, nägi esitatud toote eeliseid, siis võime järeldada, et ettepanek koostati õigesti.
• Sõrmekontroll. Tasub proovida teksti lugeda ilma toote kohta sõnadeta nagu “parim”, “unikaalne”. Kui ettepanekut on sellel kujul huvitav lugeda, siis on kõik õigesti tehtud. On väga oluline, et kõiki teie ettevõtte kohta käivaid kiidusõnu toetaksid täpsed andmed, ülevaated, lood, tunnistused.

Näited / näidised kommertspakkumisest

Kommertspakkumise näiteid ja näidiseid on palju. Kõik nad on omal moel head. Näitan mõningaid minu arvates kõige edukamaid, mille töötas välja Denis Kaplunov.