Kriteeriumid ca. Kuidas teha kliendist (sihtrühmast) portree. Peamine sihtrühm

Tere päevast, kallid sõbrad! Meil on päevakorras väga oluline teema.

Kas soovite luua VK grupi, mille vaatajaskond on tuhandeid? müüa käsitöö? Või äkki plaanite avada veebipoe? Siis on see artikkel teie jaoks. Räägime sihtrühmast.

Sihtrühm(lühend TA) on rühm inimesi, keda ühendavad ühised märgid ja tunnused (sugu, vanus, töökoht, sissetulek, unistused). Neid on lihtne ostma veenda, sest nad ise on huvitatud teie toote/teenuse ostmisest.

Kes peab oma sihtrühma analüüsima:

• turundajad;
• ettevõtjad;
• võrgus kontekstuaalse sihitud reklaami haldajad;
• copywriterid müügitekste kirjutades.

Kõik, kes teavad, kuidas sihtrühmaga töötada, on alati konkurentidest sammu võrra ees.

Elanikkonna sissetulekud kasvavad aeglaselt ja raha kulutamiseks on aina rohkem võimalusi. Spontaanse ostu lootmine on nagu mere ääres ilma ootamine.

Nõus, et diivanikartul, kes veedab kogu oma aja televiisorit vaadates, ei vaja rulluiske ega spordikeskuse tellimust. Muidugi on võimalik pakkida, esitada mis tahes toodet kommina. Kuid tulemused on õnnetud ning palju rohkem vaeva ja raha kulutatakse tekstikirjutajate, reklaamijate ja disainerite peale.

Jääge minu juurde, et teada saada, kust oma klienti leida, kuidas temaga koostööd teha.

Mis ähvardab CA puudumist

Paljud ettevõtjad ei võta planeerimist tõsiselt, nad püüavad müüa kaupu kõigile, mitte sihtrühmale. See on ränk viga.

Sihtrühma kirjeldus on kasulik:

• turundusplaan,
• ainulaadne müügipakkumine,
• toote või poe jaoks artiklite kirjutamine,
• projekteerimistööd.

Selguse huvides toon näite sihtrühma halvast kirjeldusest ja heast. Võtame pesupulbri ja esitame endale küsimuse: "Kes seda kasutab?"

Halb vastus: "Naised 22–60 aastat vanad."

Kus me valesti läksime? Selgitame välja.

Me ei võtnud arvesse toote omadusi. Oluline on kaaluda, kas see pulber on kallis või odav, tuntud kaubamärgiga või teadmata, mis tüüpi pesu jaoks.

Ütleme nii, et meie pulber – turistiklass, uus mark, pesumasinatele, sööb ära tõrksad plekid.

Sihtrühma kirjeldame järgmiselt: “Naised vanuses 23-50 aastat. Perenaised, abielus, neil on lapsed, ei taha kogu aeg pesu pesta, riided määrduvad sageli, väsivad majapidamistöödest. Sellest muidugi ei piisa. Kuid sellise kirjeldusega pulbripaki müümine on lihtsam. Me ei võta andmeid laest – viime läbi uuringuid, küsitlusi, jälgime inimesi päriselus.

Mis ohustab sihtrühma ähmast iseloomu:

1. Suured kulutused reklaamieelarvele. Umbes 70% vahenditest läheb raisku.
2. Toote rike turul, madal konkurentsivõime.

Ideaalne sihtrühm on publik, kes:

1. Soovib osta teie toodet/teenust. Gaasiküttega inimesed ei vaja elektriküttekehasid.
2. Ostmiseks on piisavalt raha. Eliitalkoholipoodi avamine kommunaalkorterite läheduses on kohatu.
3. Aktsepteerib reklaami. Mõned ei usu reklaame, artikleid isegi siis, kui nad lihtsalt tootest teavitavad. Teised põhimõtteliselt ei osta reklaamtooteid.

Mis on CA ettevõtte jaoks? See on viis müügi suurendamiseks minimaalsete kuludega.

Mis tüüpi sihtrühmad on olemas

Inimesed on erinevad. Seda on oluline mõista ja sihtrühma määratlemisel sellega arvestada.

Planeerimisetapis on oluline otsustada, milliste turusegmentidega töötate. Turunduses on neid kaks:

1. B2B- hulgimüügi ostud, koostöö juriidilise isikuga. Inglise keeles - "business to business", mis tähendab "äri äri huvides".
2. B2C – jaemüük lõpptarbimiseks. Inglise keeles nimetatakse seda "business to customer". See tähendab tõlkes "ettevõttelt tarbijale".

Kui olete keskendunud B2C-le, satute raskustesse. See turusegment on vähem stabiilne ja muutub mitu korda aastas. Ilmuvad uued tooted, ostja sissetulekute tase väheneb või suureneb – kõik see mõjutab portreed, tarbija käitumist.

B2B on lihtsam. Klient - üksus kes ostab kaupu hulgi edasimüügiks või oma ettevõtte vajadusteks. Kõikumised toimuvad ainult finantskriisi ajal.

Sihtrühm koosneb kahest osast:

1. Tuum on juhtiv sihtrühm, kes otsustab, kust, millises koguses ja millal toodet osta.
2. Alaealine rühm on inimesed, kes osalevad ostmisel "soovita".

Toon näite. Naised tahavad kasukat, aga paluvad meestel see osta. Nad on tuum. Abikaasad, poiss-sõbrad, isad, kes maksavad kauba eest, on teisejärguline sihtrühm.

Laiendatud ja kitsendatud sihtrühm on samuti kahte sorti. Parfümeeria fännid on laiem seltskond, prantsuse parfüümide austajad on kitsam.

Otsime infot sihtrühma analüüsiks

Jälgi oma klienti, kui ta kõnnib poest majja – mitte parim idee. Tegutseme professionaalselt. Nimelt ühendame tööga veebilehed, sotsiaalvõrgustikud, küsime inimesi tänaval.

Ankeedid lahutasid nagu puutetundlikud telefonid. Kui soovite rohkem teada - kirjutage kommentaaridesse. Seniks annan teile lingid ressurssidele, kus saate läbi viia küsitluse, leida oma tarbija.

Küsimustikud on postitatud siin:

• Simpoll - demoversioon on mõeldud 3 küsimustiku jaoks, kui soovite rohkem, peate maksma 150 rubla. igakuine;
• Survio - nad annavad 5 küsimustikku 100 küsimuse kohta tasuta, funktsioonide laiendamiseks peate maksma tariifi (1800 rubla = 100 küsitlust), saate selle oma veebisaidile manustada;
• Google'i küsitlusvormid – tasuta, saadaval peale registreerimist;
• iAnketa.ru - uuringute tellimine on tasuline, maksumus varieerub vahemikus 500 kuni 2000 rubla;
• Testograf.ru - uuringuid saab luua tasuta ilma piiranguteta, lisatasu paketi hind on 1390 rubla. Sait on optimeeritud tahvelarvutitele, telefonidele;
• SurveyMonkey.ru - 10 küsitlust 100 vastaja kohta antakse proovina, siis kursiga 1790 rubla. 30 päeva jooksul saate oma lehele lisada, saata kutseid posti teel.

Kui kogemusi pole piisavalt, tekib probleeme küsimustiku koostamise ja analüüsiga. Pole selge, milliseid küsimusi esitada, kui palju neid peaks olema. Ärge muretsege, olemas on valmis küsitlusvormid:

• uue toote, kaubamärgi test- aitab saada arvamust muudatustest, näiteks erinevate maitsete ilmumisest tees või pakendi kujunduse muutumisest;
• teenindustaseme test- saate teada, kuidas suhtuvad tarbijad teie ettevõtte teenuse kvaliteediga;
• testige oma saidile/blogile lojaalsust- teave aitab teil mõista, mitu korda teid lehel külastati, mis teile meeldis ja mis ei meeldinud, kuidas saiti täiustada.

Laiskadele kasutajatele, kellel on kliendibaas, Ma soovitan automaatne teenus Yandexist. E-posti aadresside ja sotsiaalmeedia kontode põhjal räägib programm teile kõike praeguse sihtrühma kohta.

Kasulik teave Google'i veebihalduritele aitab saiti algajatele asjatundlikult optimeerida.

Kas te ei soovi uuringutele raha kulutada? Seejärel kasutage sotsiaalmeediat. Postitage oma küsitlused rühmadesse või analüüsige teiste inimeste küsitlusi.

Unikaalne igakuine liiklus - 27 miljonit inimest. 2 miljonit neist avaldab postitusi iga päev. Naispublik on ülekaalus - 58%. Peamine vanuserühm- 23 kuni 45 aastat (63%).

• Twitter

Kasutajate koguarv - 8 miljonit. Iga päev rekordeid postitavad kasutajad - 1 miljon meest rohkem kui naisi (vastavalt 52,4% ja 47,6%). Tihti tuleb liiklus Moskvast, Peterburist, Novosibirski oblastist.

• Otseajakiri

Ta on siiani elus. 110 tuhat blogijat elab siin oma loovusega, surnud kontod - 12 miljonit - kohutav arv. Meespublikut koguneb rohkem kui naispublikut (54% ja 46%). Noored blogijad. 18-35 aastat - umbes 2 miljonit.

Kokkuvõtvalt võib öelda, et kõige “sotsiaalsemad” on Peterburi, Moskva ja Sahhalini piirkond. Nad loevad päevi uudistevood sotsiaalvõrgustikes, enamasti tüdrukud.

Määratleme sihtrühma

Enne oma publiku kirjeldamist peame mõistma, et sellel kui millegi üldistusel on sarnased tunnused: vanus, käitumismuster, elukoht. Sihtrühma määramise etapis me ei süvene üksiktunnustesse. Pöörake tähelepanu sellele, mis rühma ühendab.

Milline ühiseid jooni vaja analüüsida:

1. Sotsiaalne. Meid huvitab, kuidas tarbija ühiskonnaga suhtleb. Õppib või töötab, abielus või vallaline, kus ta elab ja kui palju teenib. Vajame palju detaile, seega oleks tore teada saada tegevuse tüüp, eriala, suhte olemus partneriga (kui on), perekonna koosseis.
2. Demograafiline. Maailmataju mõjutavad: kultuuriväärtused, rahvus, sugu, vanus. Näiteks on teada, et inimesed pärast 50. eluaastat ei ole altid drastilistele muutustele. Nad on harjunud kasutama samu kaubamärke ja proovivad harva uusi.
3. Psühholoogiline. ja turundusvalemid töötavad paremini, kui teame tarbija iseloomu, harjumusi, unistusi, eesmärke, elupõhimõtteid. Saate täiendada kliendi psühholoogilist portreed muude omadustega, viia läbi põhjalik analüüs. Oleks tore teada, kuidas tarbija hinda suhestub, kas ta on valmis selle nimel rohkem maksma. hea kvaliteet või eelistab turistiklassi tooteid.
4. Käitumuslik. Kui seda punkti õigesti analüüsida, surute sihtrühma kergesti ostma. Peate mõistma, miks inimene soovib toodet osta, kui oluline see talle on, kas talle meeldib katsetada erinevate kaubamärkidega.

Sellest juba piisab, et hakata klienti mõistma. Kuid me ei peatu loetletud omadustel. Peame õppima portreed tegema, sellega töötama.

Portree tegemine: 20 olulist küsimust

Need küsimused alustavad tavaliselt iga küsitluse "valikuvooru". Need määravad intervjueeritava "sisenemise" sihtrühma. Kui see siseneb, jätkub küsitlus, kui mitte, siis see lõpeb.

Me küsime:

1. Kui vana sa oled?
2. Mis su sugu on?
3. Kus sa töötad?
4. Kas olete täiskohaga või osalise tööajaga?
5. Kas peres on lapsi?
6. Mitu inimest on peres?
7. Mis on teie igakuine sissetulek?
8. Kui palju raha jääb pärast maksmist kommunaalteenused, toidukaupasid ostma?
9. Sa oled abielus?
10. Miks soovite seda toodet osta?
11. Kui kindel sa oma tuleviku suhtes oled?
12. Mida sa teed oma vabal ajal?
13. Kas teil on oma kodu või üürite?
14. Kus sa elad?
15. Millised eesmärgid olete endale seadnud?
16. Kas sa oled nüüd õnnelik? Kui ei, siis mida sa tahaksid muuta?
17. Mis on sinu jaoks elus kõige tähtsam?
18. Kus sa ennast 2 aasta pärast näed?
19. Milliseid saite külastate sageli?
20. Kas sa õpid? Kui jah, siis kellele?

Nimekiri on muutmata. Saate seda enda jaoks kohandada.

Mida automüüja küsib? Kas klient vahetab autot, kui jah, siis millist, mitu autot tal praegu on jne.

Kuidas määrata Internetis sihtrühma? Et teada saada, kuidas inimesed teie tootesse suhtuvad, mis neile meeldib, kasutage teenuseid Yandex.Wordstat ja Google Trends.

Mõelge Wordstatile. Sisestage mis tahes kaubamärgi või toote tüübi nimi ja vaadake viimase aasta otsingustatistikat. Saate kitsendada analüüsivahemikku ühe kuu või ühe nädalani.

Näiteks sisestasin selguse mõttes lihtsalt “osta pluus”. Tulemused on detailsed, sobivad nii turundajale kui ka SEO spetsialistile.

Teenuses Google Trends peate üksikasjaliku statistika nägemiseks klõpsama nuppu "Päringuajalugu".

Ärge unustage, et toote sihtrühma äratundmine võib olla sisse lülitatud erinevad tasemed, samuti ostuga seotuse määr.

Sihtrühma segmenteerimine

Segmenteerimine on sihtrühma jagamine kitsasteks sarnaste omadustega rühmadeks. See aitab testida, fikseerida suhtumist tootesse või teenusesse.

Sihtsegment on grupp inimesi, kes on ostmisele kõige vastuvõtlikumad. Ta ostab toote kõigepealt.

5W meetod aitab meid. Selle töötas välja konsultatsioonispetsialist M. Sherrington. See on 5 küsimusega küsimustik. See võimaldab teil teada saada, kuidas klient "hingab", kuidas ta mõtleb.

Me küsime:

1. Mida(me pakume)? Tapeetimine või nahast tugitoolid.
2. WHO(kasutab toodet, sooritab ostud)? Ärinaine, kes usaldab remondi professionaalidele või perekond, kes soovib korteris mööblit vahetada.
3. Miks(tarbija vajab sinu toodet, millise probleemi ta sellega lahendab)? Noor tüdruk on väsinud uues korteris võrevoodil magamisest. Ta tahab lõõgastuda pehmel kaheinimesevoodil. Siin on oluline arvestada kliendi vajadustega, keskenduda Maslow püramiidile.
4. Millal(ost sooritatakse, mis asjaoludel)? Müügi või pühade ajal (turundajatest sõltumatu sisemine tegur).
5. Kus(tarbijad ostavad toote/teenuse)? Kodulehel, tavapoes, veebipoes jne.

Visualiseerige oma sihtrühma. Lisage oma tüüpilise tarbija foto, olgu selleks torumees Vanja või naaber Lyuba.

Olles välja selgitanud sihtrühma suhtumise brändi, saate selle jagada tingimuslikeks alarühmadeks:

• Pühendunud. Nad kasutavad ainult teie toodet/teenust, ostavad teilt.
• Kahtlane. Sagedamini ostavad nad sinult mõne toote, kuid mõnikord pöörduvad nad konkurentide poole.
• Endine. Olid teie kliendid, kuid läksid üle teistele kaubamärkidele.
• Kogenematu. Varem neid see toode/teenus ei huvitanud, hindadest ja kaubamärkidest ei tea nad midagi.

Igas veerus märgime protsendi sihtrühma koguarvust. Arvud on võetud küsitlustest ja intervjuudest.

Otsime sihtrühma tagurpidi

Te ei tea, mis tüüpi müügiga tegelete, kuid soovite teenida palju raha? Kas teil on vaja oma äri laiendada? Siis on parem sihtrühma otsida kasumi järgi.

Näiteks köidab teid korraga seadmete ja uste hulgimüük. Sa ei saa teha valikut, kuid sa tahad teenida.

Planeerimisetapis skannite igat tüüpi sihtrühma, filtreerite välja vähetõotavad ja keskendute nõudlusele.

Mida me arvesse võtame:

• kui palju tarbija teenib;
• kui palju tarbija hooaja jooksul oste teeb;
• kui palju aega kulub kaupade ostmiseks, müügiks;
• Kui tihti kasum tuleb?

Nii alustad edukas äri liikuda konkurentidest ette.

Näited sihtrühma analüüsist

Mõtlesime välja, kuidas potentsiaalset tarbijat kirjeldada. Nüüd toon selguse huvides mõned näited.

Näide nr 1: tume šokolaad

Mõru šokolaad. Positsioneerime toote tervislikuna. See aitab tõsta tuju. Teeme küsitluse, mõtleme, keda huvitab selliste omadustega toode, asetame end potentsiaalse ostja asemele.

1. WHO ostab: naised 25 - 45 a.
2. Miks: ennast ravida, maitset nautida, sõpru kostitada.
3. Millal: Tahan tööst puhata, üksi või kellegagi teed juua, filmi või seriaali vaadata.
4. Kus: väljalaskeava kodus, tööl, teel.
5. Sissetulekud: varieerub vahemikus 10 000 kuni 20 000 rubla.
6. Meedia eelistused: vaata telerit, videoid Internetis, eelista meelelahutussisu.

Näide nr 2: Fitness Consulting

Oletame, et oleme noor fitnesstreener, kes otsustab kaugtööd teha. Esimesed 2-3 kuud on vaja värvata minimaalselt 10 inimest, maksimaalselt 20. Selle kiireks tegemiseks koostame teenuse kokkuvõtte.

1. Teenindus: õige toitumise ja treeningrežiimi menüü koostamine.
2. Kes tellib: tüdrukud vanuses 20 kuni 40 aastat.
3. Millised probleemid: ebakõla sisse pereelu, pärast sünnitust on raske taastuda, bikiinides, kitsastes riietes on häbi näida ülekaalulisena.
4. Miks: tahavad meeste tähelepanu köita, rannahooajal sotsiaalmeedias oma kurve näidata.
5. Millal: rahulolematus oma figuuriga, meeste tähelepanu puudumine, enesehinnang langeb.
6. Kus: sagedamini internetis, harvemini fitnessitreenerite juures.
7. Sissetulekud: keskmiselt 25 000 kuni 30 000 rubla.
8. Meedia eelistused: YouTube'i videokanalid, sotsiaalmeedia jälgimine.

Näide nr 3: õmblusmasinate müük

Müüme elektromehaanilist õmblusmasinat väärtusega kuni 7000 rubla. veebipoes.

1. WHO: naised vanuses 30 - 60 aastat.
2. Amet: õmblejad või koduperenaised.
3. Miks: Vanade riiete kiiremaks parandamiseks õmble raha säästmiseks uued.
4. Millal: soovi korral läks vana masin katki või pole seda üldse olemas.
5. Kus: veebipoed (vähemalt 35%), võrguühenduseta poed.
6. Perekondlik staatus: Abielus/lahutatud, lastega.
7. Sissetulekud: 15 000 kuni 25 000 rubla.
8. Meedia eelistused: melodraamad televisioonis, populaarsed vene telesarjad, jutusaated.
9. Märge: tellitud Vkontakte'is ja Odnoklassnikis näputöö, kodumajanduse rühmad. Enamik on konservatiivsed.

Kirjutasin sihtrühma ligikaudse kirjelduse. See võib olla laiem.

Kuidas sihtrühma meelitada?

Kui andmed on kogutud, algab pikk töö sihtrühmaga. On vaja valmistada hea reklaammaterjal, arvutada välja publiku ummikukohad, leida ja moodustada mõjukanaleid.

Edu - tellimuse eest tasumine, tehingu sõlmimine; ebaõnnestumine - klient pöördus ümber ja lahkus.

Alates tootega tutvumisest kuni ostuni läbib tarbija viis etappi:

1. Toote tutvustus. Inimene näeb reklaami televiisoris, Internetis, edasi stendid või kauplustes.
2. Tunneb hästi kaubamärki ja toodet. Reklaam töötas. Ta istus pähe, potentsiaalne tarbija arutab seda sõpradega.
3. Lojaalsus. Kui tarbija vajab toodet/teenust, kaldub ta valiku tegemise ajal sinu poole.
4. Usaldus. Inimene saab aru, et pakute talle turu parimat sortimendi.
5. Teisendamine. Potentsiaalsest kliendist saab ostu sooritades tõeline klient.

Neid etappe arvesse võttes saate koostada müügitekste, filmida videoid. Samuti aitab see suurendada konversiooni.

1. Alusta hirmu, vajaduse, naudingu vallandajatest.
2. Vältige võimalikke vastuväiteid.
3. Too välja toote omadused, selle eelised.
4. Kutsuge emotsioone välja.
5. Esitage argumendid, et tarbija põhjendaks ostu loogikaga.

Klientide saamiseks peate nad kinni püüdma. Selleks peame koguma piisavalt teavet. Uurige:

1. Kus tarbija oma päeva veedab, millal tal on vaba aega, kus talle meeldib käia.
2. Millal ja mis asjaoludel võib klient teie toodet vajada.
3. Kus klient on enne, kui vajadus tekib. Lastemööblit ja -riideid ostavad need, kes käivad naistearsti juures, saavad sünnitusmajast välja, käivad lapseootel emade kursustel. Seal saab edastada kuulutusi, riputada plakateid, pakkuda voldikuid, rentida kauplusele ruume.

Kuidas Interneti abil publikut leida ja püüda? On mitmeid tõhusaid kanaleid:

• meililist,
• saidi haldamine,
• kontekstuaalne reklaam,
• SMM-i reklaamimine sotsiaalvõrgustikes,
• suunatud reklaam,
• sisuturundus,
• bännerid,
• teaser reklaam.

Tõenäoliselt on teil rumal küsimus: "Kuidas ma tean, milline kanal on minu sihtrühma jaoks parim?" Sobivusindeks aitab teid. See on valem, mille abil saate arvutada teatud tüüpi reklaami mõjujõu.

Turundusvead

Vead turunduses mõjutavad müüki negatiivselt.

BrightEdge'i analüütikud leidsid, et kasutajad ignoreerivad üle 50% Interneti-turunduse sisust. Raha eest reklaamifirmad raisku minema.

Sellel on kaks peamist põhjust.

1. Ühekordne sihtrühma otsing. Vajadused, maitsed ja hoiakud brändide suhtes muutuvad, seega tuleb sihtrühma andmeid uuendada vähemalt kord aastas.
2. Sihtrühma ebamäärane kirjeldus. Mehed vanuses 25–35 aastat - halb portree sihtrühmast. Alates sellest, et eemaldate tähelepanu tsoonist inimesed, kes definitsioonile ei vasta, müügitase ei lange. Aga sina vähem raha kulutada reklaamile.

Miks turundajad teevad triviaalseid vigu? Paljudel puuduvad teadmised ja kogemused. Turundus on populariseeritud, nii et isegi "amatöörid" teevad seda.

Ei taha olla teekann? Kas unistad 100% tulemustega müügitekstide kirjutamisest? Meie juures saate läbi käia, õppida kirjutama mitte ainult müügi-, vaid ka infotekste.

Järeldus

Ärge tehke nalja sihtrühma otsimisega. Iroonia toob kaasa raha kadumise ja ettevõtte surma.

Hakka mõtlema, sihtrühma kirjeldama juba enne müügi algust. Sul ei ole võimalust kutsuda kõiki tassile teed, et südamest südamesse vestelda. Kasutage tegelike küsitluste tulemusi, jälgige inimesi, vaadake statistikat Google'is ja Yandexis.

Sellega jätan teiega hüvasti. Kui teil on küsimusi - küsige kommentaarides. Vastan hea meelega.

Kui soovite meiega turunduse põhitõdesid õppida, liituge ajaveebiga. Näete esimesena uusi artikleid.

Iga ettevõtte kuldreegel on kliendi tundmine ja mõistmine. Sest edukas Tootekampaania puhul on väga oluline välja selgitada, kes on sinu sihtrühm, nende soovid, mis võivad ostu segada. Selle ja palju muu kohta saate teada meie artiklist.

Mida see termin tähendab

Sihtrühmaks on toote tõenäolised ja tegelikud ostjad. Reklaamitegevuse mõjul teevad nad valiku selle toote kasuks.

Sihtrühmaks ei ole eranditult kõik inimesed, see hõlmab teatud osa turust või eraldi kategooria kliendid, kellele toode (teenus) on mõeldud.

Mõelge selle tüüpidele

Sihtrühma südameks on pidevad kaupade (teenuste) tarbijad, kellel on kõrge ostujõud. Just nemad aitavad kaasa tootemüügi kasvule ning tagavad ettevõttele stabiilse ja hea kasumi.

Seega eristatakse järgmist tüüpi sihtrühma:

1. Peamine sihtrühm ja teisene (kaudne).
2. Lai ja kitsas.
3. Publik sihtrühma tüübist. Sihtrühm ettevõtluse (B2B) ja individuaalse tarbimise (B2C) valdkonnas.

Esimene, kes otsustab osta, on selle algataja. See tähendab, et tarbijad kujundavad iseseisvalt nõudluse vajaliku toote järele.

Rakendamises osaleb kaudne publik, omandades teisejärgulise tähtsuse. Sest seda tüüpi sihtrühma esindajad ei pruugi seda toodet üldse osta.

Toome näiteid sihtrühma kohta

Vaatleme mõlemat tüüpi teenuste osutamise näitel, mis lõbustavad lapsi, kellest saab peamine sihtrühm. Sest nemad on kasutajad. Lapsed tahavad näiteks batuudil hüpata, kuid ei suuda selle lõbu eest maksta. Seejärel kasutavad nad vanemate abi, kes sooritavad ostu (kaubad või teenused) ja saavad seeläbi kaudseks sihtrühmaks.

Peamise ja teisese vaatajaskonna täpseks kindlaksmääramiseks peate rollid õigesti jaotama: kes on ostustiimul, kes annab selle rakendamiseks tõuke. Tuvastage mõjutaja, ostja ja lõppkasutaja.

Võtame näiteks imikule luti ostmise. Toote ostmise algataja ja ostu üle otsustaja on ema (peamine publik). See hõlmab ka vanaema, kes võib samuti tegutseda tõukejõuna ja avaldada märkimisväärset mõju. Isast, kes poodi ostma läheb, saab aga kaudse publiku esindaja. Lõppkasutaja on laps, kes ei kuulu ühtegi rühma.

Laia näide on magusate küpsetiste armastajad ja biskviittortide armastajad on kitsas sihtrühm.

Vaatasime näiteid sihtrühma kohta. Nüüd on selge, kuidas selle tüüpe ära tunda ja olemus esile tuua.

Kokkuvõtteks võib öelda, et sihtrühmaks on teatud kogukond inimesi, kes kõige tõenäolisemalt teie toote ostavad. Ja enne selle teema edasise arutelu jätkamist vastame ühele olulisele küsimusele.

Kas me peame sihtrühma isiklikult tundma?

Kindlasti, kuna sihtrühma täielik esitus:

• soodustab efektiivsemat müüki;
• laiendab ja täiustab nende reklaamivahendite kasutamise piire, mis on mõeldud toote kohta teabe edastamiseks tarbijale parimal võimalikul viisil;
• äriplaani koostamise etapis võimaldab see anda täpse hinnangu turu suurusele, mis on eduka alguse ja peamise aspektina. tulus investeering investeeringud;
• annab põhjalikku teavet turul olemasolevate toodete ja teenuste võimaliku täiustamise, uute loomise ja turule toomise kohta.

Kõik näitab, et sihtrühma analüüs on väga oluline. verstapost reklaamipoliitika väljatöötamisel, mida ei saa riiulisse jätta. See võib põhjustada rahaliste vahendite, ostjate ja turuosa kaotuse. Seetõttu on ülimalt oluline oma ostjat isiklikult tunda, soovide ja nõuetega arvestada. Kuidas määratleda sihtrühma?

Definitsioon, sammud, meetodid

Kordame üle, sihtrühm on toote (teenuse) tõenäoliste ja kaudsete ostjate kogukond, keda ühendavad sarnased parameetrid ja näitajad, segmenteerumise märgid. Vaatleme peamisi:

• sugu;
• täisealine;
• kas ta on abielus;
• elukoht;
• eriala;
• haridus;
• pereliikmete arv;
• materiaalne rikkus.

Nende tunnuste põhjal sihtrühma kirjeldamise mudel näeb välja selline: õiglane sugu on 30–40 aastat vana, head tulud ja majanduskõrgharidus, töö riigistruktuuride juhtimises, elamine suures linnas, kus elab 500 tuhat inimest.

Kuid kasutades ainult üldised omadused sihtrühma määramisest ei piisa. Selle tulemusena osutub see ebamääraseks ja valiku tegemine muutub keeruliseks. reklaamimeetodid mõju. Ja turuvõimaluste arvutamiseks võite saada ka vale numbri. Seetõttu on võimalike ostjate arvu vähendamiseks vaja kasutada muid omadusi ja komponentide vahelisi seoseid. See pole midagi muud kui segmenteerimine. Mida konkreetsemalt on sihtrühma sees segment määratletud, seda parem on tulemus käimasolevast tutvustusi suunatud nendele osadele. Kasutada võib ka muid kriteeriume.

Iseloomustame sihtrühma psühholoogilisel alusel

Nende omaduste põhjal saab seda kirjeldada:

• käitumise järgi (rõõmsus, seltskondlikkus, liider, ambitsioonikus jne);
• elukirgede, sotsiaalsete ja avalike väärtuste, põhimõtete järgi (suhe loodusega, võitlus ökoloogia ja puhtuse eest jne);
• elupositsiooni, eluviisi, hobi, lemmikajaviide järgi;
• vastavalt ostja käitumismudelile soovi hetkest kuni toote tegeliku ostmiseni;
• kauba ostukoha, kasutusviisi määramisega;
• seoses hinnaga;
• valiku põhjuse ja toimingu, mis ajendab kasutamist.

See puudutab psühhograafilisi omadusi. Mõelge sihtrühma kirjeldusele B2B turul.

Saate kasutada järgmisi funktsioone.

• tegevuse liik, tootevalik;
• töötajate arv;
• aasta müügimaht;
• tootmismaht (kohalik, riiklik ja rahvusvaheline);
• filiaalide arv;
• kes teeb otsuseid;
• toodete müük ja seda mõjutavad tegurid, näiteks hooajaline tootmine;
• hinnapoliitika.

Need on sihtrühma omadused. Märgime järgmist: mida rohkem kriteeriume rakendame, seda konkreetsemaks muutub potentsiaalse ostja portree.

Peate teadma, et segmente võib olla mitu. Kuid sihtrühm tuleb jagada segmentideks, võttes arvesse teatud märke. Igaühega on vaja töötada eraldi, kasutades sobivaid reklaamitööriistu.

Selleks, et selgelt mõista, miks peate oma ostjat otsima, selgitame välja, milline on sihtrühm. Kesk-Aasia on rühm inimesi, keda ühendavad ühised vajadused, mured ja vajadused. Need võivad olla vallalised naised alates 25. eluaastast, teismelised või küpses eas inimesed. Edukad ettevõtted püüavad potentsiaalsete ostjate ringi kitsendada, et luua selge ja asjatundlik turundussõnum.

Iga ettevõte, olgu see suur või väike ettevõte, vajab reklaami. Oma sihtrühma määramiseks peate esmalt vastama järgmistele küsimustele: põhiküsimus: “Kellele on minu toode mõeldud? Kes on minu potentsiaalne ostja? On olemas teatud algoritm, mis võimaldab teil oma ostja tuvastada. Nii et kui teil on vaja oma publikut uurida, tehke ligikaudne plaan:

1. Alustuseks peaksite selgelt määratlema, kellele teie toode on mõeldud. Kõigepealt määrake potentsiaalse ostja vanus. Kes tunneb huvi teie toote vastu ja ostab seda? Publiku tegelik vanus näiteks 18–30 aastat, 35–50 aastat. Raame saab muuta olenevalt teie pakkumisest.
2. Oluline on teada oma publiku sugu ja keskenduda sellele. Seega saate läbi viia tarbija vajaduste analüüsi. Teil on lihtsam ostja "valukohti" üles leida ja seeläbi teda ostma sundida.
3. Sissetuleku tase. Sihtrühma valik sõltub sellest rahalisi võimalusi isik. Oletame, et 50 tuhande rubla väärtuses toode ei paku tõenäoliselt huvi üksikule naisele, kelle sissetulek on 20 tuhat rubla kuus.
4. Mida teie ostja teeb? Millised on tema hobid, milliseid poode ta väidetavalt külastab, mida telekast vaatab? Saate neid aspekte esile tõsta sotsiaalvõrgustike abil. Internet on koht, kus potentsiaalsed ostjad ise kogunevad rühmadesse.
5. CA probleemid. On vaja hinnata nende valupunkte. Mida nad vajavad täielikuks rahuloluks, õnneks? Mis konkreetselt takistab teie tarbijal oste sooritamast?
6. Ostja unistused. Millest teie sihtrühm unistab? Mida teie sihtrühm kuulama hakkab ja mida ta oluliseks peab?
7. Rääkige ostja keelt. Turundajate uuring näitab, et sihtrühmale meeldib, kui temaga räägitakse nende “emakeeles”. See tähendab, et kui teie ostja on 15–25-aastane inimene, peate kasutama spetsiaalset slängi, sõnu, mida inimene elus kasutab ("naeratus", "lol", "meeldib", "post"). Kui sellised sõnad on ostja leksikonis, on parem neid kasutada, et tarbijale lähemale jõuda.
8. Kuidas teie sihtrühm arvab? Mehed on praktikud. Nad peavad teavet täpselt, lühidalt ja lühidalt esitama, kuna neil on analüütiline mõtlemine. Naised on loovamad mõtlejad. Nad peavad esitama süžee piltide ja piltide näol.

Sihtrühma moodustamine on vaevarikas ülesanne. Ostja loomine otsustab reklaami konversiooni.

Millises turusegmendis te olete?

Oluline on aru saada, kellele ja kuidas müüte. Turu võib jagada kahte suurde rühma:

• (business to business) – äritegevus on stabiilsem. Nõudlus muutub harva. Ettevõtetega töötamine pole nii raske, kuna nad reklaamivad teie toodet üksinda. Sel juhul on teie elemendiks kauba müük.
• (ettevõttest kliendile) – tarbijaäri muutub kõige rohkem. Kui teie ettevõte müüb otse kliendile, hoidke oma nina tuule eest, sest nõudlus võib muutuda iga päev. Seda mõjutavad moetrendid, majanduskriisid, hooajalised kõikumised.

AT tarbijaäri Sihtrühma valimise kriteeriumid on väga laiad. Brändi jaoks on oluline tuvastada oma kliendi selge portree. Vastasel juhul reklaamid ei tööta. B2C sihtrühma parameetrid on alati allutatud välismõjudele. Ilmuma uuenduslikud tooted, uudsed, nii et ostja tuleks alati hoida oma ridades. Millised meetodid aitavad seda teha?

Kui mõistate oma klientide valusid ja oskate infovoos nende tähelepanu juhtida ja neile huvi pakkuda, saate Internetis müüa kõike – isegi maju mitme miljoni rubla eest.

See tabel kirjeldab teie ettevõtte eeliseid ja puudusi võrreldes konkurentidega. Näete selgelt, kuidas üles ehitada, millele tasub keskenduda ja mida on parem mainimata jätta. See teave aitab teil esitleda oma toodet või teenust tarbijale kasumlikumalt kui konkurendid.

Võrdlustabeli abil on lihtsam moodustada erinevate kampaaniate jaoks mitu USP-d ja mõista, kuidas tekste kirjutada. Läänes nimetatakse seda SWOT-analüüsiks.

SWOT-analüüs – lühend

S : tugevused, tugevused;

W : nõrkused, nõrkused;

O : võimalused, võimalused ja

T : ähvardused, ähvardused.

SWOT aitab analüüsida väliseid ja sisemised teguridäri – oma ja konkurentsivõimeline – ning saadud andmete põhjal teha strateegilisi otsuseid.

salaagendid

Siis algab lõbu – muutute salaagentideks ja proovite selga ostja isikupära. Näiteks üks meie fitnessiklubi kliente on stiilne 25-30 aastane neiu, kes unistab reljeefsest kõhulihasest ja tervest ilusast kehast. Ta läheb klubisse aastatellimuse alusel - hommikul või õhtul pärast tööd. Nüüd pead sa saama selleks tüdrukuks ja minema tema maski alla kogu tee – alates helistamisest ja kaardi ostmisest kuni esimese õppetunnini.

Selline "mäng" aitab teil täielikult ärisse sukelduda. Ei piisa kõigi sihtrühma segmentide esindajate üksikasjalike portreede joonistamisest ja veebiküsitluste läbiviimisest, on vaja "avalikkuse ette minna", et näha, kuidas publik käitub, mis keelt nad räägivad ja mida tahavad.

Kohapeal märkad hõlpsasti lisahüvesid ja toidud uutest ideedest – selles ei aita sind isegi kõige detailsem võrdlustabel.

Me kirjutame ette brändi avatarid

Veel üks kasulik tehnika sihtrühmaga töötamiseks on brändi avataride loomine. Avatar on keskmine pilt sihtrühmast.

Näiteks meie agentuuri jaoks on see keskmise suurusega ettevõtte omanik Moskvast, nimetagem teda Andrei Sergejevitšiks. 40-aastane, omab kõrgetasemeliste restoranide ketti, tal on kaks last ja naine, kes peab neis restoranides raamatupidamist. Andrei Sergejevitš armastab vidinaid, autosid, kallid riided ja reisida ja investeerida kinnisvarasse. Asi läheb hästi, kuid nüüd otsib ärimees uusi reklaamikanaleid ja tahab sotsiaalvõrgustikes restoranide lehti korda teha.

Tegelikult võib sihtrühmal olla mitu segmenti, kuid kui on vaja keskenduda ühele inimesele või anda kollektiivne kuvand, tuleb avatar kasuks. Nagu näiteks isikliku edenemise kursusel Digitaalne Bandito Eva ja Pavel esitlesid kolme tegelast: copywriter Petya, kondiiter Maša ja ürituste korraldaja Vasja. Kursus ei ole mõeldud ainult nende ametite esindajatele, vaid õpilastel on selgem ja lihtsam end ühega neist samastada.

Kui mõtlete välja brändi avatare, loote tõelisi inimesi. Konkreetsed Sasha, Katya ja Nastya, kes vajavad teie toodet. Mõtled, kuidas need inimesed elavad, millised probleemid neil on ja millise lahenduse pärast nad sinu juurde tulevad. Pöördud reklaamtekstides avatare, näitad, kuidas nende probleeme lahendada. Ja see eristab teid konkurentidest, kes pakuvad toodet või teenust, olemata seotud sihtrühma maailmaga. Võite müüa abstraktset nutitelefoni või müüa kultuuri kuulumist edukad inimesed kes mõtlevad teisiti kui Apple.

Sihtige konkreetseid inimesi – nii saate oma oma paremaks muuta reklaamikampaaniad ja suurendada oma müüki.

Vaatajaskonna kaartide koostamine

Järgmine samm on segmenteerimine ja vaatajaskonna kaardi loomine. Analüüsime seda uuesti fitnessklubi näitel.

Külastaja valib endale sobiva teenuse, külastuse aja ja liitumistüübi. Näiteks saavad paljud ärimehed ja kontoritöötajad õppida ainult õhtuti; ja noortel emadel on mugavam hommikul tulla. Fitnessklubi publiku erinevatel segmentidel on erinev motivatsioon. Võtame naised: keegi võtab kaalust alla, kellelgi on energiat ja kellelegi meeldib tantsida ja rütmis liikuda. Sama kehtib ka meeste kohta – igaühel on oma motiiv fitnessklubi külastamiseks.

Segmenteerimine aitab teil täpselt välja arvutada sihtrühma iga alarühma vajadused ja valida lähima reklaamisõnumi.

Sihtrühm konteksti, SMM-i ja SEO jaoks

Ühe ettevõtte või projekti sihtrühm on sama kontekstuaalse reklaami, SMM-i ja SEO puhul. Kuid see, kuidas te valitud segmenti sihite, sõltub konkreetsest tööriistast. Õiged sihtimismeetodid aitavad teil mõista klientide käitumist igas meediumis (sotsiaalmeedia ja otsingumootorid) ning luua reklaamikampaaniaid, mis panevad inimesed silma paistama ja teie tootele tähelepanu pöörama digiprügi hulgas.

SEO sihtimismeetodid

Sihtimise põhimõte SEO-s on sihtrühma segmentide jagamine. Arendage iga otsingupäringu jaoks eraldi maandumisleht – siis indekseerib otsingumootor teie lehed hästi ja viib kasutaja õigesse kohta.

Kontekstuaalse reklaami sihtimismeetodid

AT kontekstuaalne reklaam me mängime otsingumootorid ja võrgud ning siin läheb kasutaja selle juurde, kelle reklaam tundub atraktiivsem. Kuid võrgutage potentsiaalset klienti hoolikalt – inimestele ei meeldi pealetükkivus.

SMM-i sihtimismeetodid

SEO ja PPC spetsialistid töötavad kuuma publikuga, kes teab, mida nad tahavad ja otsivad seda aktiivselt. Kuid sihtrühmas on külm - inimesed "kõnnivad" sotsiaalvõrgustikes ega kavatse midagi osta. Siin pole aega flirtimiseks ja soojendamiseks – tekst ja pilt peaksid tabama sihtmärki juba esimesest lausest. Sinu ülesanne on leida oma sihtrühma iga segmendi valu ja anda nii lahe lahendus, et inimene, kes veel minut tagasi sinu tootest ei teadnud, tunneb huvi ja klikib lingil või vähemalt mõtleb ostmise peale ja jääb meelde. sina.

Töötamine siseringi inimestega negatiivsete kommentaaride põhjal

Armasta negatiivseid arvustusi – need annavad teile ülevaate uute külastuste kohta, aitavad teil näha ja välja mõelda klientide hirme ja vastuväiteid ning täiustada toodet. Kuidas reageerida negatiivsusele:

• Eraldage trollid ja vihkajad adekvaatsetest inimestest. Saatke esimene keelusta, teise kommentaarid viige tööle.
• Tõstke konstruktiivsest kriitikast esile vastuväited ja töötage need üksikasjalikult välja. Ärge lihtsalt vastake negatiivsele arvustusele õigesti, vaid lahendage probleem ise. Näiteks saatis teie kuller ostu kaks tundi hilinemisega. Mõelge: kuidas saate protsessi optimeerida nii, et see ei korduks?
• Näidake inimestele, millise lahenduse leidsite. Kirjutage selle kohta postitus, et neil ei tekiks kahtlusi.

Eva Katz , 5 o'click agentuuri juhtivpartner:

"Alati on parem kuulata mitte rahulolevate klientide kommentaare, vaid neid, kes ei ostnud või kellel oli mingil põhjusel negatiivne kogemus - need annavad palju rohkem teavet kui kiitvad arvustused. Sellepärast püüame alati saada tagasisidet nendelt inimestelt, kellest ostjaid ei saanud. Need, kes ei ostnud, aitavad näha kahtlusi ja vastuväiteid, et neid sisus ja kommentaarides edasi arendada.

Agentuuri praktikast toon näiteks Donskoy. See on uus, sinna istutatakse puid, kuid meie fotodest sotsiaalvõrgustikes ei piisanud, et tellijad saaksid aru, et külas on palju rohelust. Kommentaarides kirjutasid nad, et tänavad on lagedad ja puid ei olnud, seega läksime kliendi juurde ja palusime tal teha fotosid, mis näitaksid küla rohelust. Pärast seda andsid nad välja rea ​​materjale, kus räägiti küla haljastustöödest, näidati inimeste tänavaid ja hoove ning saadi tellija vaatama.

Selgus, et mees oli väga kahtlev, kuid uued postitused töötasid ta kahtlused välja. Selle tulemusena ostis ta pärast vaatamist maja. Ja selliseid näiteid on palju. Oleme väga ettevaatlikud publiku negatiivsete kogemuste suhtes, töötame sellega ja saame sellest kasu.

Negatiivne kliendikogemus on kütus uutele ideedele ning sisu ja teenuste täiustamisele müügitsükli kõigil etappidel. Kui see pole muidugi adekvaatne kriitika koos konkreetsete ja põhjendatud väidetega. Rahulolevatele klientidele avaldab märksa rohkem muljet vastuväidete asjatundlik käsitlemine kommentaarides ja kaubamärgi arendamine kui konstruktiivsete kommentaaride eemaldamine ja “ebasoovitavate” keelamine.

Intervjueerige kliente, kellest pole ostjat saanud

Inimesed ei saa ostjaks mitmel põhjusel: keegi ei saa seda endale lubada, keegi pole teenuse, toote või teenusega rahul, kellegi ost ei ole lühiajalistes plaanides. Selle asemel, et mõistatada ja visata ressursse, et kõike korraga parandada, viige läbi küsitlus klientide seas, kellest ostjaid ei saanud. Inimestele meeldib, kui kaubamärgid küsivad nende arvamust. Vastused annavad Sulle uusi arusaamu, paljastavad negatiivsuse ja sihtrühma seni märkamatud hirmud, vastuväited, valud ja soovid. Saate parandada reklaamikampaaniaid ja suurendada konversioone.

Genereerime ideid: ajurünnakuid, otsevestlusi kohvikus ja ideepilve

Ameerika telesarjades arstidest ja politseinikest ilmub sageli suur valge tahvel, kuhu tegelased panevad kirja diagnoosid või vastavalt lahendamata juhtumid. Meil on ka üks – “laadime” sinna üles ideepilve või sildipilve. See näeb üsna kummaline välja – me istume toas ja loobime seosetuid sõnu, hääldades kõike, mis pähe tuleb. Siis aga tekivad siit lahedad ideed, mida saab edasi arendada.

Korraldage meeskond ajurünnak. Kui vahetate ja astute karbist välja, avanevad kohe uued ideed. Mõnikord täiesti pettekujutelm, kuid nende hulgas on kindlasti paar väärt. Loomingulisus sureb tundidepikkusel pingelisel tööl ühe ülesandega – sellistel hetkedel läheb silm häguseks ja monotoonsest tööst väsinud aju ei näe uusi teid.

Kuid ideed ei tule ainult ajurünnakutest ja sildipilvedest. Mõnikord võib see olla vestlus vana koolisõbraga või juhuslik õhtu sõpradega. Lõdvestunud olekus saate vaadata ülesannet teise nurga alt. Ja inimene, kes pole teie professionaalsest keskkonnast, võib soovitada huvitavat mittestandardset lahendust. Inimeste lugude ja muljete kogumine ümbritsevast maailmast on turundajale kasulik praktika. Kuidas ei saa meeles pidada jutuvestmist, mis vallutas sotsiaalseid võrgustikke ja kasutajate südameid.

Uute ideede testimine Heidi tsüklitega

Heidi tsüklid aitavad uusi ideid katsetada. Määrake testi eesmärk, soovitud tulemused, ajavahemik ja otsustage, kuidas andmeid tõlgendate.

Heidi tsüklid on ideaalne vahend hüpoteeside kontrollimiseks. Mis on nende olemus: peaaegu iga toiming mõjutab üht mõõdikut. Kui sõnastate teatud hüpoteesid, kavandate muudatusi ja arvutate ligikaudsed summad, saate protsessi juhtida. Heidi tsüklite abil saate aru, kuidas tegevused tulemust mõjutavad, ja testite kiiresti kõiki ideid. Heitke kõrvale mittetöötavad hüpoteesid ja jätke väärtuslikud.

Igas testis järgige algoritmi: hüpotees → tegevus → analüüs → järeldused. Näiteks, mis saab siis, kui sotsiaalvõrgustike reklaamikampaaniates pannakse ratsionaalsete tekstide asemel rõhku emotsionaalsetele ja kujundlikele?

Hüpotees (hüpotees)

Seega on meie hüpotees järgmine: "Facebooki reklaamikampaanias sisalduvad emotsionaalsed tekstid suurendavad konversioone." Siia võib panna ükskõik kelle võtmeindikaator projekti, mida tuleb muuta või täiustada. Ja püstitage hüpotees põhimõttel "kui ma seda muudan, siis saan väljundis sellise ja sellise tulemuse."

Tegevus (tegevus)

Andmed (andmete kogumine)

Pärast reklaamikampaania lõppu kogume kõik andmed ja loendame müügivihjed. Selles etapis peaksid teil olema analüütilised tööriistad, mis aitavad teil protsessi algusest lõpuni juhtida ja ahela "tegevus → tulemus" etappe selgelt jälgida.

Ülevaated (järeldused)

Saadud andmete põhjal viime läbi üksikasjaliku analüüsi ja teeme järeldused selle kohta, kas meie hüpotees töötas. Kas emotsionaalsed tekstid tõid meile tõesti rohkem juhte? Kui palju rohkem võrreldes eelmise reklaamikampaaniaga? Võrreldes kõigi enne katset käitatud reklaamikampaaniatega? Seejärel lükkame hüpoteesi ümber või kinnitame ja alustame uut tsüklit.

Psühholoogilised käivitajad: avaldame survet otsestele ja kaudsetele motiividele

Igal inimesel on toote või teenuse ostmise motiivid. Meie ülesanne on neid reklaamikampaaniates mängida.

Kaudsed motiivid

Kujutage ette maasturi reklaami. Videos sõidab auto maastikul, läbides tõhusalt raskeid lõike ning häälkõne räägib tohutust mootorivõimsusest, nelikveost, stiilsest disainist ja sellest, et auto sobib igat tüüpi teele. Ja nüüd kujutab potentsiaalne klient juba ette, kuidas ta nädalavahetustel sõpradega või mägedes matkamas käib ja argipäeviti linnas laiutab. Reklaamides pole sellest sõnagi, aga inimaju mõtleb allteksti lugedes kõik ise välja.

Psühholoogiline trikk: meie alateadvus näeb neid krüpteeritud sõnumeid selgelt ja tajub neid positiivselt, ilma põhjendusi ja tõendeid nõudmata. Lõppude lõpuks mõtleme me ise kõik välja, mis tähendab, et me ei analüüsi seda.

Esitatakse kaudne teaveimplikatuurid- mitmetähenduslikud tähendused (teooria autor on inglise filosoof ja keeleteadlane Herbert Paul Grice). Annate sihtrühmale allteksti, mis on maitsestatud sõnasõnalise teabega, ja loote illusiooni iseseisvast otsustamisest.

Selged motiivid

Eksplitsiitne teave on konkreetne ja otsene – seda ei pea läbi mõtlema, avalikustama ja tõlgendama olenevalt elukogemusest, iseloomust ja eelistustest. See võib olla üleskutse tegevusele, reklaam või tasuta tootenäidis.

Spetsiifilisus tugevdab kaudset teavet. Tema abiga petame aju – see näeb selget sõnumit ja arvab, et teeb ratsionaalse otsuse.

Segage eksplitsiitseid ja kaudseid motiive õiges vahekorras

Siis teeb kliendi aju sinu eest kõik – näeb sõnasõnalist sõnumit ja peab seda alateadlikult varjatuks. Pange sellesse peidetud sõnumisse kõige olulisem teave: avaldage survet emotsioonidele ja valudele, lisage vallandajaid – alateadvus usub seda pilti, mida vajate, ega nõua tõestust. Inimene "haakub" uute aistingutega, ilma et oleks veel midagi ostnud, ja aju hakkab naudingu ootusest tootma dopamiini. Selle hormooni mõjul langetab klient ostuotsuse. Ratsionaalsed kriteeriumid kaotasid taas emotsioonidele.

Hea näide on Nike võimsad kampaaniad, mis ei julgusta kunagi tüdrukuid sportima, vaid apelleerivad nende soovile olla tugev, ilus ja iseseisev. Nike naine on enesekindel naine, kes teab oma väärtust, ei sõltu mehest ja elab nii, nagu tahab. See pilt resoneerib paljude tüdrukutega.

Sama video “Millest on meie tüdrukud tehtud”, mis sai tohutu vastukaja:

Müü mitte toodet või teenust, vaid unistust

Teades oma sihtrühma unistusi, soove, väärtusi ja sisemisi motiive, mõjutate seda õiged pildid. Tõepoolest, tegelikult ei vaja me parfüümi, vaid ilusa ja seksika tunnet; mitte auto, vaid olek, mugavus ja liikuvus.

Reklaamikampaania käivitamisega müüte klientidele nende unistuste täitumist. Ja kuidas täita inimese unistus, teadmata, mida ta tahab, kuidas elab ja millise elustiili poole püüdleb? Seetõttu ulatub sihtrühma täielik analüüs palju kaugemale kui hingetu "naine, 25-40 aastat vana, abielus, kaks last, keskmine sissetulek, Moskva". Need on mannekeenid ja me keskendume elavatele inimestele. Ärge kartke kulutada paar päeva avatarite, kohandatud stsenaariumide ja segmentimise loomisele ning proovida varjatud agentide rolli. See tasub end ära, klient valib sind kindlasti.

Ja lõpuks: kontrollnimekiri edukate reklaamikampaaniate käivitamiseks alates viiest klõpsust

Oleme kogu artiklis sisalduva teabe koondanud väikesesse väljavõttesse. Kasutage seda kontrollnimekirja ja käivitage edukad reklaamikampaaniad, mis suurendavad teie müüki!

1. Koguge oma sihtrühma kohta andmeid veebisaitide ja sotsiaalvõrgustike uuringute ja analüütiliste teenuste abil.
2. Muutke oma andmekogum tõelisteks inimesteks: looge brändi avatare ja kliendi isikuid.
3. Analüüsige oma konkurente ja oma ettevõtet ning sisestage kõik andmed võrdlustabelisse.
4. Kirjutage kasutajastsenaariume ja jälgige klientide teed alates esimesest suhtlusest kuni ostuni.
5. Jagage lai sihtrühm kitsasteks segmentideks ja koostage sihtrühma mõtteline kaart. Mõttekaardil peaksid teil olema potentsiaalsete klientide motiivid, valud ja soovid, mida kasutate reklaamides.
6. Tehke kindlaks oma publiku käitumine sotsiaalvõrgustikes ja otsingumootorites ning looge kontekstipõhise ja sihitud reklaami jaoks mitu erinevat reklaami.
7. Mõelge regulaarselt, genereerige uusi ideid ja testige neid Heidi Cyclesiga.
8. Töötage negatiivsete kommentaaride ja klientide küsitluste põhjal, kellest ei saanud ostjaid.
9. Tugevdage oma reklaamikampaaniaid käivitajate, kaudse ja otsese teabega.

Kuidas määratleda oma sihtrühma?

Iga ettevõte peab lihtsalt teadma, kes see on. sihtrühma kes temalt ostab ja miks nad seda teevad. Selles artiklis analüüsin teile, kuidas määratleda sihtrühm võimalikult selgelt, lühidalt ja ilma tarbetu veeta, aga nagu alati!

Sihtpublik (CA)

Oma vaatajaskonna võimalikult täpseks tuvastamiseks peate avalikustama järgmised punktid.

1. Põhikriteeriumid
2. Huvid
3. Maksevõime
4. Ülesanded

Ja nii, alustame järjekorras:

Samm nr 1 Põhikriteeriumid

See lõik annab selged vastused küsimustele:

1. Vanus
2. Geograafia

Näide: 21-33-aastased mehed Moskvast

Samm nr 2 Huvid

Sihtrühma üksikasjalik uurimine ja huvide tuvastamine võimaldab teil oma vaatajaskonnaga sammu pidada.

Kuidas tuvastada? Seda saate teha järgmiselt.

2. kogukonnad
Otsige enda jaoks üles sihtkogukonnad ja uurige, mida teie publik rohkem "nügib", mis neile meeldib ja mida kommenteerib, millised postitused on kõige aktiivsemad ja miks. Tuvastades kogukonnad oma Ts.A.- tapsid 2 lindu ühe hoobiga, sest lähitulevikus vajate kvaliteetne liiklus, mille saate oma valitud saitidelt.

Samm nr 3 Maksevõime

Sa pead aru saama sotsiaalne staatus teie publik, sest kui teie sihtmärgiks on õpilased ja müüte kulda, siis tõenäoliselt te ei tabanud, peate vaatajaskonna uuesti tuvastama, sest 10 parima hulka jõudmine on müügile roheline tuli. Olge tuvastamisel ettevaatlik Ts.A.

Samm nr 4 Väljakutsed/probleemid

Milliseid ülesandeid/probleeme soovib teie publik lahendada? Kas talvel riietuda soojalt? Või stiilsem? Või äkki on see äri? Pigem vajab ta müüki, automatiseerimist ja delegeerimist.

Simuleerige olukorda, siduge see oma tootega!

Vastake endale küsimusele: "Milliseid inimese probleeme/ülesandeid teie toode aitab lahendada?" ja kõik saab selgeks.

Sihtrühma õige määratluse näide:

“18-33-aastased Moskva mehed, tegelevad aktiivselt spordiga (lumelauasõit), armastavad kiirust ja ekstreemsporti, kuuluvad lumelaua-, talve-, ekstreemspordile (loetlesin millised) pühendunud gruppide ja publiku liikmed, sissetulekute tase on keskmine, nad näoprobleemid: lauad kustutatakse kiiresti, kinnitusdetailid lendavad ära, kitsad riided (vähendab manööverdusvõimet) "

Mõned näpunäited:

• Proovige oma publikut selgemalt/sügavamalt määratleda/valida, sellest sõltub teie tulemus.
• Otsige oma tootest või teenusest esile, mis lahendab inimese probleemi/ülesande.
• Uurige pidevalt oma publikut, ärge lõpetage sellega. Olge kõige uuega kursis – see püsib teie publikuga alati lainel.
• Tutvuge uue sihtrühma kontrollnimekirjaga.

Lugupidamisega
Kir Ulanov.