Kodu › Dekoratsioon › Aruanne müügi dünaamika ja struktuuri kohta. Kuidas tuvastada ebaefektiivseid tooteid ja ennustada müügi taset. Miks vajate müügianalüüsi tööriistu?

Aruanne müügi dünaamika ja struktuuri kohta. Kuidas tuvastada ebaefektiivseid tooteid ja ennustada müügi taset. Miks vajate müügianalüüsi tööriistu?

Turundusturu analüüsi kontseptsioon

Definitsioon 1

Turg on müüja ja ostja kohtumispaik. See on väljakujunenud suhete süsteem kaupade/teenuste tootja või müüja ja toodetud kaupade/teenuste ostja või ostja vahel.

Tarbijate vajadused aitavad kaasa nõudluse tekkimisele teatud toodete järele. Sellest kujunesid välja peamised turutüübid:

turul tootmistooted(ostma kaupu või teenuseid nende edasiseks kasutamiseks valmistoodete valmistamisel);
tarbekaupade turg (eraisikud ostavad kaupu/teenuseid isiklikuks tarbeks);
valitsuse turg ( riiklikud organisatsioonid oma tegevuseks kaupade/teenuste soetamine);
vaheturg (üksiktarbijad ja ettevõtted, kes ostavad kaupu/teenuseid edasimüügiks ja kasumiks);
rahvusvahelisel turul (kaupade/teenuste ostjad asuvad territoriaalselt välismaal: üksikisikud, tootjad, vahendajad ja riigiettevõtted).

Märkus 1

Üksikasjalik turundusanalüüs turul.

Tõhus turu-uuring on pädeva äristrateegia väljatöötamise ja selle väljavaadete hindamise võti. Omades turuanalüüsi oskusi ja oskusi, saab ettevõte areneda, vähendada ettevõtlusriske ja meelitada investeeringuid.

Turu-uuringu protsess hõlmab tarbijanõudluse, konkurentsi, võimaluste ja ohtude ning majanduslike, poliitiliste, kultuuriliste ja muude tegurite hindamist. väliskeskkond.

Turu turundusanalüüsi on kahte tüüpi:

ülduuringud;
turuuuring.

Üldised uuringud puudutavad otseselt turge. Tehke kindlaks, millist toodet või teenust kasutatakse suure nõudlusega kuidas toimub ostuprotsess, kuidas toimub hinnakujundus, kas toimub turu segmenteerimine ja dünaamikas uuritakse turu arengu peamisi suundumusi. Esimest tüüpi turuanalüüsi käigus tehakse kindlaks potentsiaalsed investeerimisvaldkonnad Raha ja statistilise teabe kogumine kaupade või teenuste reklaamimise viiside väljatöötamiseks.

Turundusuuringuid tehakse teatud tegevusvaldkonna piires. Need on keskendunud tarbija portree, tema käitumismudeli kindlaksmääramisele, konkurentide tegevuse ja kogu turu kui terviku hindamisele. Seda tüüpi turuanalüüsi tehakse strateegia väljatöötamiseks ja ettevõtte arengu prognoosimiseks.

Turuanalüüsi etapid

Turu turundusanalüüsi käigus realiseeritakse kõigi ettevõtte tegevust mõjutavate aspektide uurimine. Töötatakse välja turuanalüüsi läbiviimise etappide jada, mis kuvatakse äriplaanis.

1. pilt. Üldskeem turuanalüüs. Autor24 - üliõpilastööde veebivahetus

Turu turundusanalüüsi peamised etapid:

turuanalüüsi eesmärkide määratlemine;
toote või teenuse uurimine;
turu suutlikkuse määramine;
turu segmenteerimine;
tarbijauuringud ja -analüüs;
turundusmeetodite uurimine;
reklaami tõhususe ja kaupade/teenuste reklaamimise viiside hindamine;
hinnastrateegia väljatöötamine;
konkurentsitaseme uurimine;
müügi prognoosimine.

Esimene samm on analüüsi eesmärgid selgelt määratleda. Selleks uurige küsimusi ettevõtte toodete, turustruktuuri, sihtgrupp, konkurentide tegevus, hinnad ja vabad nišid turul. Täpsemad eesmärgid võimaldavad visandada turu turundusanalüüsi edasise plaani.

Osana toote või teenuse uurimisest on funktsionaalne ja spetsifikatsioonid mida tuleks turul olevate toodete puhul parandada. Samuti määrab see kaupade parameetrid, mis vastavad kõige paremini klientide ootustele.

Kolmandas etapis arvutatakse turuvõimsus. See on tellimuste koguarv, mida ettevõte ja tema konkurendid plaanivad sihtrühmalt teatud ajaperioodi jooksul (tavaliselt aasta) saada. Võimsuse määrab individuaalne toode konkreetse mitterahalise turu jaoks. Aga läbi viiakse ka suutlikkuse hindamist rahaliselt.

Märkimisväärseks etapiks peetakse turu segmenteerimist, et otsida tarbijarühma või -rühmi, kellest saavad suurema tõenäosusega ettevõtte toodete ostjad. Oluline on mitte segi ajada turusegmendi ja turuniši mõisteid. Nišš on ka tarbijate rühm, kuid sellel on teatud erinevused. See on väikese suurusega ja selle vaatajaskonnal on mitu omadust, millest igaüks võib olla spetsiifiline sama turu eri segmentidele või erinevatel turgudel. Samuti on niši põhitunnuseks konkurentsi nõrgenemine või täielik puudumine.

Tarbija uurimine ja analüüs - ettevõtte toodete tarbija portree määratlemine, nende vajaduste ja soovide struktuur. Selguvad ka ostjate teatud käitumise põhjused. Selles etapis tööriistad turuuuring: küsitlus, vaatlus ja katse. Need võimaldavad teil jälgida tarbijate reaktsiooni ja luua nendega tagasisidet.

Kuuendas etapis otsitakse kaupade turustamise meetodite ja vormide kõige tõhusamat kombinatsiooni.

Seitsmes etapp näeb ette tõhususe analüüsi mitmesugused kaupade ja teenuste reklaamimise ja reklaamimise viisid. Reklaami olulisust ja produktiivsust hinnatakse lõppnäitajatega majanduslik tegevus ettevõtted.

Kaheksas etapp on hinnastrateegia väljatöötamine. Ta on võtmetegurid edukas konkurents turul.

Konkurentide uuring võimaldab teil valida ettevõtte äristrateegia ja turupoliitika. Kui ettevõte on noor, siis tuleb kõigepealt välja selgitada peamised konkurendid, uurida nende tööd, tooteid, eesmärke, tootmisomadusi, hinnakujundust ja finantspoliitikat.

Peamine planeerimine on müügiprognoosi koostamine. Turu turundusanalüüsi eesmärk on määrata müüdavate kaupade arv. Pärast seda koostatakse tootmisplaan. Prognoosimine võimaldab ehitada ja rahalist tööd(investeeringute suund ja maht). Oluline on arvestada teguritega, mis võivad mõjutada muutusi ettevõtte tegevuse käigus. Seetõttu koostatakse prognoosid mitme muutujaga.

Turuanalüüsi meetodid

Märkus 2

Iga turu-uuringute valdkond kasutab oma hindamismeetodeid. Esiteks uuritakse varasemate uuringute materjale, et selgitada välja uute probleemide lahendamise dünaamika või võimalused.

Teostatakse turu teisese teabe analüüs: staatilised andmed, riigiasutuste materjalid, tööstusajakirjad, kataloogid ja tehnilised materjalid.

Sise- ja väliskeskkonna hindamine, konkurents toimub kolme meetodi rakendamise raames:

SWOT-analüüs (ettevõtte töö tugevate ja nõrkade külgede, võimaluste ja ohtude hindamine);
PESTLE-analüüs (turu hinnang poliitiliste, majanduslike, sotsiaalsete, tehnoloogiliste, juriidiliste tegurite, aga ka keskkonna seisukohalt;
Porteri viis jõudu (turu atraktiivsust kõige aktiivsemalt mõjutavate jõudude väljaselgitamine, tegurite analüüs: asendustoodete turule ilmumise ohud, uute konkurentide tekkimise ohud, tooraine tarnijate mõju tase või tooted, tarbijate mõju tase, otsese konkurentsi tase.

Müügianalüüs on üks väärtuslikumaid tööriistu kasumi suurendamiseks. Seda teostavad tulud, müügimahud, kasumlikkus ja tooterühmad. Viimane meetod on suunatud kahjumlike kaubakategooriate tuvastamisele ja on väga mugav oma ja konkurendi positsiooni võrdlemiseks turul.

Hangi õppevideo

Müügianalüüsi tootegruppide kaupa eesmärk on tuvastada kahjumlikud või vähekasumlikud kaubakategooriad, võrrelda tootlust eelmiste perioodidega ning töötada välja meetmed kasumi suurendamiseks. Tootegruppide analüüs sobib suurepäraselt konkurentide müügi analüüsiga: selle abil saab võrrelda teatud kaupade hindu, sortimendi erinevust ning tuvastada muid ühiseid ja erinevaid punkte, mis mõjutavad seda, kes turul võidab.

Hoolimata asjaolust, et müügianalüüs tooterühmade kaupa on osa globaalsemast müügianalüüsi protsessist, on mõnikord peamine keskendumine tooterühmadele ja siis jaguneb nendepoolne müügianalüüs mitmeks tüübiks:

müügidünaamika analüüs tulude, müüdud kaupade koguse ja kasumi järgi (vajalik on võrrelda jooksvaid andmeid eelmise aasta, kahe-kolme aasta taguste sama perioodi andmetega);
ABC-analüüs (võimaldab määrata kauba kasumlikkust ja analüüsida toodete nõudlust) ja XYZ-analüüs (ennustab nõudlust);
jooksva perioodi keskmise kontrolli dünaamika analüüs võrreldes eelmise aastaga;
puuduva kauba analüüs (nende osakaalud kaubagruppides ja puudumise põhjused);
analüüs hinnasegmentide ja nende mitmekesisuse järgi (näitab, millistes segmentides milliseid kaupu esitletakse, selliste kaupade protsentuaalselt);
konkurentide analüüs (kaubagruppe võrreldakse praeguse asukoha ja konkurentide hindadega);
ostjate eelistuste analüüs kaubagruppide kaupa on üks keerulisemaid punkte (otsitakse infot või viiakse läbi küsitlus).

Kuidas Materia Medicas müügiandmeid analüüsitakse

Hangi õppevideo

Müügi analüüs tooterühmade kaupa konkurentidelt

Sellise uuringu läbiviimiseks tuleb esmalt reaalselt tuvastada konkurendid, seejärel määrata tooterühmade ja toodete arv, mille kohta analüüs tehakse, seejärel koguda andmeid ja neid analüüsida. Konkurentide tooterühmade müügi analüüs peaks ideaaljuhul sisaldama järgmist:

müügianalüüs iga tooterühma tabatud kaupade või teenuste kaupa,
müügianalüüs hitttoodete või -teenuste omaduste järgi,
müügi analüüs kaupade hindade järgi igas rühmas,
müügianalüüs, muutes kaupade hindu igas rühmas,
toote levitamise analüüs (kuidas seda või teist kategooria kaupa kliendile pakutakse, kuidas see kaupluses asub, millised tarnijad tarnivad jne).

Kuidas analüüsida müüki tooterühmade kaupa

Tooterühmade jaotuse analüüs annab huvitavaid tulemusi:

Igasugune müügianalüüs tooterühmade kaupa viiakse läbi neljas etapis:

teabe kogumine (1C, CRM-süsteemid, sisearuanded, raamatupidamine ja finantsaruandlus),
andmetöötlus (vigade parandamine, ühtsesse vormingusse viimine jne),
tegelik analüüs (näitajate võrdlus, seoste otsimine),
järeldus, selgitades välja kõige tõhusamad meetodid olukorra parandamiseks.

Tänapäeval püüavad paljud turuliidreid järgides automatiseerida seda protsessi. Automatiseerimise tulemusena antakse ära kaks esimest etappi ning inimesele jääb analüüs ja järelduse kirjutamine. Sarnane stsenaarium on võimalik nii "keeruliste" aruandlus- kui ka analüütiliste lahendustega (nende rakendamiseks on vaja aega ja programmiga töötavate spetsialistide eelarvet) ja Tableau tüüpi "kerged" analoogid, mis sobivad kõigile, isegi kõige rohkem väike ettevõte ning neid on lihtne paigaldada ja kasutada tänu töömeetodite universaalsusele.

Numbrid meie kohta

Meie, ANALITIKA PLUS, oleme alates 2012. aastast aidanud oma klientidel andmetega töötada – leida kasulikke teadmisi ja kasutada seda infot ettevõtte kasumi suurendamiseks.

Selle aja jooksul oleme välja töötanud ja juurutanud lahendusi erinevatele tööstusharudele ja ärivaldkondadele:

müügianalüüs,
reklaamide tõhususe prognoosimine,
konkreetse kampaania müügilehtri jälgimine konversioonimääradega igas etapis,
segmenteerimine erinevate meetoditega: ABC, RFM jne,
Interneti-turunduse põhinäitajad,
ladudes olevate kaupade analüüs,
personaliosakonna analüüs (töötajakaardid, koolitused, KPI analüüs jne),
finantsnäitajate analüüs
ja palju muud.

Kas soovite õppida, kuidas kiiresti aruandeid analüüsida ja koostada?

Hangi õppevideo

Müügianalüüsiks kasuta 2Q1D metoodikat. 2Q1D - "kood", milles teatud jada on krüptitud: kaks "Q" tähendab kogust (kogus) ja kvaliteeti (kvaliteet) ning üks D - arendamine (areng).

Kvantiteet eeldab, et ettevõttes jälgitakse sõltumata valdkonnast kvantitatiivseid näitajaid juhtide igapäevase aktiivsuse (kõned, koosolekud, esitlused, tehingud) ja saadud müügivihjete arvu kohta. See on mis tahes müügi aluste alus, mis võimaldab teil maksimeerida lehtri "sissepääsu" laiust. Kuid need näitajad ei ole protsessi kvaliteedi suhtes absoluutselt "tundlikud". Seetõttu peate täisväärtusliku töö jaoks jälgima ka kvaliteediparameetreid.

Kvaliteet - kvaliteedinäitajate hulk, mille jälgimine võimaldab mõjutada lehtri "laiust". Müügiseisundi peamine kvalitatiivne näitaja on nii üldine kui ka etappide kaupa. Selle suurendamiseks viige läbi kvalitatiivseid uuringuid, näiteks:

Praeguse kliendibaasi segmenteerimine lepingu suuruse, valdkonna, toote järgi
ABCXYZ analüüs
Kliendi migratsioon kategooriate kaupa
Vastaspoole suutlikkuse mõõtmine, määrates kindlaks tema osa ostude struktuuris

Arendamine hõlmab ettevõtte laiendamist uute kanalite ja toodete kaudu. Loote uusi lehtreid ja jälgite keskmist müügivihje hinda.

Müügianalüüs: peamised aruanded

Müügianalüüs: elektrooniline tahvel

See aruanne on analüüsi jaoks oluline, kuna sisaldab põhiteavet olukorra kohta.

Üksused, mida elektrooniline tahvel peaks sisaldama:

Praeguse kuupäeva lõpetatud ülesannete protsent

Praeguse kuupäeva plaan = tööpäevade arv x töötatud päevade arv

Täidetud plaani protsent = tegelik praegusel kuupäeval / plaan praegusel kuupäeval

Kui on mingi hooajalisus või spetsialiseerumine, siis peaks olema link päevadele. Näiteks selleks jaekaubandus päevad on eriti aktiivne müük(nädalavahetustel) ja tavaline mood(tööpäevadeks). Siis tuleb hinnata müüjate tööd vahetustega.

Peamine viga, mida selles etapis analüüsis tehakse, on see, kui plaani täitmine jooksval kuupäeval jagatakse kuuplaaniga, mitte jooksva kuupäevaga. Selle tulemusena saadakse valed andmed. Kuna kuu alguses ostetakse alati kehvemini ja kuu lõpus näitajad ühtlustuvad. Seega, kui teil on vaja analüüsi teha praegusel kuupäeval, jagage täitmise fakt täpselt teid huvitava kuupäevaga.

Kui palju raha tuli
Kui palju on jäänud müüa enne nädala lõppu, et nädala eesmärgid täita

Väga mugav punkt analüüsiks. Kohe on selge, kui palju iga juht peab saama ülesannete täitmiseks.

Kuu plaan

Pange tähele, et uute töötajate puhul peaks see olema väiksem. See on paljudes ettevõtetes täiesti tavaline praktika.

Kuu päevad
Mitu päeva on möödunud (kaasa arvatud see nädal)
Planeerige nädala lõpuni kumulatiivselt
Möödunud päevade arv, kaasa arvatud tänane

Seda tabelit saab teha nii Excelis kui ka linkida programmiga 1C, CRM. Delegeerige selle täitmise funktsioon juhtidele, et nad sisestaksid andmed raha laekumisel.

Paluge oma osakonnajuhatajal see aruanne teile iga päev saata. Seda kasutades saate mitte ainult analüüsi teha, vaid ka hetkeolukorda õigeaegselt mõjutada: reguleerida juhtidele avalduste esitamist, mõjutada iga näitajat nii, et kõik juhid jõuaksid õigel ajal vajalike näitajateni.

Müügianalüüs: tulemuste visualiseerimine kogu osakonna jaoks

Lisaks sellele, mis on elektrooniline vorm aruandlust, peaks teie kontoris olema tõeline tahvel, kuhu juhid oma tulemused kirja panevad.

Soovitame tungivalt kasutada nii elektroonilist kui ka päris tahvli vormingut. Analüüsides üllatate ka ise, kui palju päris tahvel tulemust mõjutab. Enda tulemuste jäädvustamine tekitab teatud emotsioone ka juhtides. Muidugi, kui hinnata mitte 150 töötajaga kõnekeskuse tööd. Ainult sel juhul pole see nõuanne asjakohane.

Müügianalüüs: analüüsime makseplaani

Nädala ja homse maksete ülesanded tuleks paika panna ette, mitte nädala või päeva alguses. Näiteks eelmise nädala reedel ja üleeile õhtul.

See võimaldab teil rahulikus tempos analüüsida ja ülesandeid praeguse olukorra jaoks ümber struktureerida.

Vaatamata juhtide sagedasele vastupanule on selliste aruannete täitmine oluline. See võimaldab teil analüüsida saavutusi / ootusi.

Nädala makseplaani näide:

Juht
Klient
Kliendi aastakäive
Mida klient teeb
- Toode
- Hinda
- Summa
- Millal maksab
- Link kliendile
- Kommenteeri

AT jaemüük planeerida saab ainult suuri kontrolle püsikliendid.

Näide homsest makseülesandest:

Link CRM-ile
Summad
Toote nimi
Aadressid jne.

Müügianalüüs: mahalaadimine CRM-ist

CRM-süsteemis saab teha müügianalüüsi automatiseeritud seadistusi. Kuid enne seda küsige endalt, kas see on teie jaoks õige.

Kuna automatiseeritud aruande peamine probleem on see, et müügijuhid ei logi selle vaatamiseks alati süsteemi sisse.

Ja kui see aruanne on Exceli formaadis olemas, on juhil võimalus olukorrale otsa vaadata ja müüki isiklikult analüüsida. Seda peab ta iga päev üksi tegema.

Müügianalüüs: ostja "potentsiaali" mõõtmine

Ostja potentsiaali tuleb mõõta, et aru saada, kellele ja kui palju müüa saab. Müügianalüüsi meetodid võimaldavad välja selgitada. Selle tulemusena ei raiska te aega "väikese energiatarbega" klientide peale. Ja samal ajal suurendada saadetiste sagedust ja keskmine kontroll suure hankepotentsiaaliga vastaspooltega.

Ostja potentsiaali mõistmiseks on vaja arvutada läbitungimismäär. Ebatavalise sõna "penetratsioon" all viitab teie toodete osakaal kliendi ostude kogusummas. Selle osakaalu mõõtmine on iga ettevõtte jaoks üks põhilisi müügianalüüsi meetodeid.

Osaku määramine toimub 2 etapis.

1. Uurite kõiki püsikliente, esitades neile järgmised küsimused:

"Kui palju ostate sama toodet teistelt ettevõtetelt?"
"Mida te mujalt veel ostate, mida saaksite meilt osta?"
"Mida tuleb teha, et te meilt rohkem ostaksite?"

Olge valmis saama teavet mitte rohkem kui 60–70% oma praegusest baasist. Paljud lihtsalt "pääsevad" vastusest. Seetõttu tuleks edaspidi ühendada statistilised müügianalüüsi meetodid.

2. Peate ennast analüüsima või tellima turu-uuringu kolmanda osapoole esindajalt. Nii saate täpselt aru, milline on selle tegelik maht, kui palju osalejaid sellel tegutseb, millised nišid on veel vabad jne.

Müügianalüüs: klientide ja toodete uurimineABC XYZ

Praegusel baasil põhinevad müügianalüüsi meetodid võimaldavad jälgida selliseid näitajaid nagu saadetiste regulaarsus ja maht. Need on olulised, sest need on ettevõtte arengu peamised näitajad.

Tõsi, mis tahes võrdlusnäitajatest eraldiseisvalt fikseeritud, ei ole iga kliendi saadetiste regulaarsus ja maht informatiivsed. Seetõttu on nende mõõtmisel tavaks kasutada selliseid müügianalüüsi meetodeid nagu ABCXYZ-uuringud ja klientide migratsioon kategooriast kategooriasse.

ABCXYZ praegune baasuuring on müügianalüüsi meetod, mis eeldab 3 mahukategooriat ja 3 regulaarsuse kategooriat. Pealegi saab neid kategooriaid mõõta mitte ainult mahu ja korrapärasuse järgi ostja kontekstis, vaid ka iga artikli – tootmisühiku – kontekstis.

ABC grupp:

A - ostetud suurtes kogustes
B - omandatakse keskmises mahus
C - ostetud väikestes kogustes

Rühm XYZ:

X - ostetakse regulaarselt
Y - omandatud (s) ebaregulaarselt
Z - ühe korra ostetud

Selle tulemusena moodustub nende kriteeriumide ristumiskohas 9 töövõtjate/toodete rühma. Seejärel tehke 4 sammu.

1. Uurige põhjalikult AX-i omadusi, BX on teie sihtkliendid/tooted. Tõenäoliselt ei ületa need 20%, kuid annavad 80% kasumist.

2. Töötage lojaalsusega CX, AY, BY puhul – neil on potentsiaal liikuda tippkategooriatesse AX, BX.

3. Pöörake tähelepanu sellele, mida AZ ostjad räägivad. Nad annavad teile kõige väärtuslikumad soovitused.

4. Ja parem on keelduda töötamast toodete ja klientidega, mis kuuluvad BZ, CY, CZ kategooriasse. Kulutate neile rohkem kui teenite.

Müügianalüüs: klientide üleviimine kategooriate kaupaABC XYZ

Kui pilt on selge, liikuge edasi järgmise müügianalüüsi meetodi juurde – jälgige klientide ja toodete migratsiooni kategooriast kategooriasse ning selle protsessi dünaamikat.

Selleks kasutatakse kogu praeguste klientide massi müügi analüüsimiseks 4 meetodit.

1. analüüsimeetod: ostjate migratsioon

Täitke CRM-is järgmine vorm.

2. analüüsimeetod: migratsioon juhi kontekstis

Saate seda tabelit kasutada.

3. analüüsimeetod: müüja portfelli kvaliteedi muutus ABC saadetiste osas.

Selle diagrammi järgi võib otsustada, et müüja Ivanoviga ei lähe hästi. Selle kaudu suurtes kogustes ostnud klientide arv (A-kategooria) langes aastaga enam kui 3 korda.

4. analüüsimeetod: ostude regulaarsuse kontroll XYZ poolt töötaja portfellis

Müügianalüüs: klientide lojaalsusindeksi määramine

See, kui hästi ostjad teid kohtlevad, st nende lojaalsuse tase, sõltub tehingute mahust ja regulaarsusest praeguses baasis. Et mõista nende lojaalsuse määra ja seda mõjutada, a tõhus meetod müügianalüüs - klientide lojaalsusindeks (Net Promoter Score - ).

Mõõdame ja töötame sellega järgmiselt.

1. Viime läbi küsitluse klientide seas. Selleks esitame 2 küsimust: "Kui suure tõenäosusega soovitate 10-pallisel skaalal meie toodet tuttavatele/sõpradele/sugulastele?" ja "Mida tuleb teha, et järgmine kord annaksite meile 10 punkti?".

2. Olenevalt 1. küsimusele antud punktide arvust jagame kõik vastajad 3 kategooriasse:

0-6 punkti – kriitikud. Nad on teile kindlasti ebalojaalsed. Kuidas mitte teenida sellise negatiivse arvustuse pealt. Selle grupi ostjad ei soovita teid kunagi.
7-8 punkti - neutraalne. See seltskond on kõigega rahul. Kuid nad ei kuulu teie fännide kategooriasse. Nad ei ütle halvasti, kuid nad ei soovita neid ka.
9-10 punkti - toetajad. Tõeliselt lojaalsed kliendid. Mõnikord nimetatakse neid ka "promootoriteks", kuna nad soovitavad teid aktiivselt oma sugulastele, sõpradele, partneritele.

3. Arvutage NPS.

NPS = (9-10 punkti andnute arv / üldine maht vastajad) - (6 punkti või vähem andnute arv / vastajate koguarv)

5-10% NPS on äärmiselt madal lojaalsusnäitaja. Kõik on halvasti. Ettevõte kõigub äärel. Võtke kiireloomulisi meetmeid. Sellist näitajat peetakse normaalseks ainult väga suur hulk tööstusharud, tüüp, kinnisvarabürood ja meditsiinikeskused.

45% NPS on normaalne. Asjad lähevad teie jaoks hästi. Kuid praegu pole aeg loorberitele puhkama jääda, kuna te ei kuulu selgelt turuliidrite hulka.

50–80% NPS on tööstusharu liider. Ostjad tulevad ikka ja jälle tagasi. Olete turu tipus. Proovige oma positsiooni hoida.

Müügianalüüs:ARC, CRR, LTV– arengunäitajad

Tõhusate äriarengu analüüsimeetodite hulka kuuluvad LTV (eluaegne väärtus), ARC (keskmine tulu kliendi kohta), CRR (Customer Retention Rate).

Selline analüüsimeetod nagu LTV mõõtmine näitab, kui palju ettevõte teenib igalt oma kliendilt ettevõtte kliendina „elu“ jooksul.

LTV=S*C*P*T

S - keskmine kontroll;

P - kasumlikkus protsendina tšeki summast;
T on keskmine kuude arv, mille jooksul ostjad on aktiivsed).

ARC=S*C*P

S - keskmine kontroll;
C - keskmine ostude arv kuus;
P - kasumlikkus protsendina tšeki summast.

Jälgige alati midagi nii lihtsat nagu CRR. See on klientide hoidmise määr. See näitab, kuidas kliendid tulevad või lähevad. Selle positiivne muutus 5% võrra võib suurendada kasumit kuni 25-95%. Sellist korrelatsiooni täheldasid Harvardi ärikooli teadlaste uuringud.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - ostjate arv perioodi lõpus;
N on selle perioodi jooksul omandatud uute klientide arv;
S - ostjate arv perioodi alguses.

Müügianalüüs: CRM-i põhifunktsioonid

Peamine trend müügi suurendamise vallas on äriprotsesside automatiseerimine. See mitte ainult ei vähenda vigu, minimeerib nn inimtegurit, vaid aitab ka olukorda analüüsida.

Näpunäide nr 1, mida me ei väsi kordamast: müügi kasvatamiseks peate seda tegema CRM-i rakendamine. Sel juhul tuleb süsteem konfigureerida põhijooned. Üks neist on iga tehingu automaatne sisestamine CRM-i esimese kontakti ajal. On oluline, et iga potentsiaalne klient siseneks kohe süsteemi, mitte juhid otsustaksid, kas käivitada või mitte. Kui see funktsioon on seadistatud, saate analüüsida müüki tegelike liiklusandmete põhjal.

Samuti tuleks kliendiga suhtlemise ajaloost olenevalt CRM-is seadistada robotipõhise müügivihje jaotamise funktsioon. See tähendab, et süsteem peaks nägema, kes juhtidest kellega koos töötas. Lisaks peaks CRM vastavalt nende kvalifikatsioonile automaatselt jagama "soojad" ja "kuumad" müügivihjed töötajate vahel.

Nimekirjas levinud vead, mis segavad objektiivse müügianalüüsi saamist, on järgmised:

1. Töö CRM-is toimub vastaspoolelt, mitte tehingult. Esimesel juhul on teie käeulatuses tegelikult kontaktiraamat. Kui töö süsteemis käib tehingute kallal, siis saab jälgida, kuidas klient edasi liigub, millises etapis ta “kinni on jäänud”.

2. Tehingute puhul kasutatakse olekuid “Mõtleb”, “Käimas”, “Käimas”, mis kogub lehtrisse kliente, ei tõlgi järgmised sammud. Vabanege nendest staatustest! Proovige potentsiaalsete klientide hulgas kohe tuvastada "lisalingid", jätke loendist välja need, kes teie käest kunagi ei osta. Kasutage informatiivseid olekuid: "saadetud pakkuma”, “väljastas arve”, “tasutud”.

3. CRM-i integreerimine saidiga puudub. Sel juhul läheb 50% taotlustest kaotsi, kuna juhid otsustavad oma kriteeriumide järgi, milline taotlustest on menetlemist väärt.

Müügi analüüsimiseks peate teadma klientide lojaalsust. Kui automaatvalimine on seadistatud, on NPS-reitingu koostamine märgatavalt lihtsam. Muide, kui ettevõttel on perioodiline toote/teenuse müügitsükkel, peaks analüütika sisaldama sellist näitajat nagu osalus kliendis. Oluline on mõista, kui palju tooteid ostja teie ettevõttest võtab ja mille nimel ta konkurentide poole pöördub. On teenuseid, mis CRM-iga integreerituna võimaldavad korraldada automaatset valimist: süsteem edastab kõne haldurile, kui klient telefoni võtab. See tähendab, et automatiseerimine aitab kasutada tööaeg töötaja: ta ei pea numbrit ikka ja jälle valima, oota vastust. Selliste teenuste teine omadus on see, et süsteem suudab salvestada kõik vestlused, mis on kasulik müügi analüüsimisel.

Kohtumise kokkuleppimine, kadunud klientide tagastamine, kommertspakkumise tegemine - iga etapi jaoks peab teil olema õige stsenaarium. Soovitame paberversioonid prügikasti visata ja kaasaegseid platvorme kasutades skripte arendada. Sel juhul saab alati analüüsida, kuidas juhid skripte kasutavad, milliseid vigu tehti, millises etapis klient kaotati jne.

3. Kuulake iga müüja 2-3 kõnet kuus ja sisestage pealtkuulamise tulemused arenduslehele.

4. Koguge igale alluvale tema arengumapp.

6. Kontrollige sissetulevate ja väljaminevate kõnede arvu.

7. Kontrolli nende kestust.

Müügianalüüs: artikli põhipunktid

Niisiis, paneme aktsendid ja võtame kokku kõik, mis on öeldud. Müügianalüüs hõlmab müügiosakonna kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete näitajate hindamist.

Müügianalüüsi aluseks on aruanded nagu tänane, homne, nädal maksete plaan / fakt, fikseeritud punktidesse maksete aruanded. Väga oluline on visualiseerida nii kogu osakonna kui ka iga töötaja töötulemusi. Tehke seda elektroonilise tahvli abil või lihtsalt salvestage andmed whatmani paberile. Peaasi, et "tahvel" paikneks silmatorkavas kohas.

Müügianalüüs on seotud ka ostjapotentsiaali hindamisega – Sinu ettevõtte osakaalu klientide ostudes. Nii saate aru, kellele ja kui palju saate müüa.

Kahtlemata pakub praegune ABCXYZ uuring suurepäraseid võimalusi otsuste tegemiseks ja teatud tegevuste arendamiseks. Samuti ärge unustage perioodiliselt kontrollida oma klientide lojaalsusindeksit.

Oleme läbi vaadanud peamised aruanded, mida tuleb olukorra korrektseks analüüsiks alles hoida. Kontrollige, kuidas olete need seadistanud. Hinnake, kui täielikku pilti näete tänu töötajate esitatud andmetele.

Iga edukas ettevõte peaks olema seotud müügianalüüsiga. See tegevus võimaldab teil teada saada, kui palju tooteid teatud aja jooksul müüdi, milline on dünaamika aja jooksul ning hinnata ka seda, millised tegurid mõjutavad ettevõtte tulemuslikkust.

Protsessi viivad läbi kogenud majandusteadlased, kes kasutavad väärtuste arvutamiseks erinevaid tabeleid, graafikuid ja valemeid.

Ettevõtte tõhususe määravad ainult konkreetse perioodi töötulemused. Selleks hinnatakse organisatsiooni müüdud kaupade arvu.

Tähtis! Kogusest müüdud tooted sõltub kasumist, seega tuleb seda kontrollida.

Kui see väheneb või suureneb, siis see võimaldab hinnata, millised on turu arengutrendid, milliste miinustega peab organisatsioon silmitsi seisma ning ka seda, kuidas ettevõttes probleeme lahendatakse.

Vältimaks mahtude langemist miinimumväärtuseni, analüüsitakse neid regulaarselt, et selgitada välja nende langust mõjutavad tegurid. Pärast nende kõrvaldamist on tagatud kasumi tõsine kasv.

Müügianalüüsi meetodeid ja tehnikaid käsitletakse selles videos:

Protsess lahendab palju probleeme:

erinevad puudused tuvastatakse kiiresti;
juhtkonnale antakse teavet, mis võimaldab teha sobivaima juhtimisotsus, mis võib olla mitte ainult taktikaline, vaid ka strateegiline;
tehakse kindlaks, millised valmistatud tooted on kasumlikud ja millised toovad kahjumit;
hinnata erinevate osakondade tööd;
muudab vajadusel organisatsiooni turunduspoliitikat;
protsessist saadav informatsioon võimaldab efektiivselt jagada turgu eraldi segmentideks.

Müügijärelevalvet peetakse iga ettevõtte oluliseks tegevuseks. See on tingitud turu pidevast arengust, uute toodete ilmumisest ja vanade toodete väljatõrjumisest.

Analüüsi tuleks teha nii sageli kui võimalik, seetõttu peaks selle protsessiga tegelema ettevõtte juhtkond vähemalt kord kuus.

Analüüsi tüübid

Soovitud tulemuste saavutamiseks kasutatakse erinevaid meetodeid. Need sisaldavad:

Müügimahu dünaamika uurimine. See näitab, kui palju on näitaja võrreldes eelmiste perioodidega muutunud. See võimaldab teil kiiresti tuvastada kõik muudatused ja probleemid.
Struktuuriuuring. Protseduuri tulemuste põhjal tehakse kindlaks, millised sortimendis olevad tooted on nõudlikud ja millised tuleks välja jätta, kuna need mõjutavad negatiivselt tegevuse tulemusi.
Kontrolli hindamine. See hõlmab kavandatud näitajate võrdlemist tegelike väärtustega. See võimaldab kiiresti teha korrigeerivaid otsuseid, mistõttu muutuvad nii ettevõtte plaanid kui ka tööreeglid.
Faktoranalüüs. Selle põhieesmärk on määrata kindlaks sissetulekut otseselt mõjutavad tegurid. Need tegurid võivad olla sisemised või välised.

Iga ülaltoodud hindamistüübi kasutamiseks kasutatakse mitmesuguseid tööriistu.

Kogumüügi skeem.

Ürituse etapid

Protseduuri viivad läbi kogenud ettevõttesisesed majandusteadlased, kellel on juurdepääs ettevõtte sisemistele dokumentidele ja finantsaruannetele. Usaldusväärsete tulemuste saamiseks tuleb järgida õiget toimingute jada.

Seetõttu võetakse uuringu läbiviimiseks järgmised sammud:

Teabe kogumine. Selleks kasutatakse turu ja organisatsiooni sisemise olukorra uurimise tulemusi. Protseduur on üks turundusuuringute tööriistu.
Arvutatakse välja töö efektiivsuse arvutamiseks kasutatavad näitajad. Vajalik on omada teavet kulu suuruse, äri- ja majandamiskulud, veerised ja muud väärtused. Need on hõlpsasti leitavad kasumiaruandest.
Kogu kogutud teavet analüüsitakse, et selgitada välja, millised tegurid mõjutavad müüdavate toodete arvu, millised probleemid ettevõttel on, millised sortimendi elemendid tuleks kõrvaldada ja kuidas olulisi väärtusi parandada.
Määratakse kindlaks mõjutegurid, mis võivad olla mitte ainult välised, vaid ka sisemised.

Põhilised uurimismeetodid

Uuringute läbiviimiseks kasutatakse erinevaid meetodeid. Kõigil neil on oma nüansid ja kasutusreeglid. Nende rakendamiseks on oluline teada, mis on KPI, mida esindab tulemusnäitaja.

Müügimahu dünaamika uurimise metoodika

Selle meetodi abil on võimalik aru saada, millised on organisatsiooni arengu suundumused. Uuring võib olla terviklik kogu ettevõttes või keskenduda ainult üksikutele sortimendi positsioonidele. Dünaamikat uurides saate aru, kas väärtused on tõusnud või langenud ning need võivad olla isegi stagnatsioonis.

Selle meetodi kasutamisel võrreldakse jooksvaid andmeid eelmise perioodi näitajatega. Kasutage tõhusalt tehnikaid:

Kasumi muutuste uurimine. Selleks hinnatakse, kuidas on jooksval aastal tulud muutunud võrreldes eelmise perioodiga. Mahud võivad kasvada koos tulude samaaegse vähenemisega, kui toodete hind langeb.
Müügi ühtsuse uuring. Igal ettevõttel on hooajalised kaubad, mistõttu on teatud kellaaegadel vaja kasutada kõikvõimalikke müügiedendusmeetodeid, et müüdavate toodete hulka suurendada. Hooajalisus määratakse täpselt erinevate sortimendi positsioonide müügi ühtlust analüüsides. Selleks koostatakse vastav ajakava mitmeks hooajaks. Sellist graafikut on lubatud teha terveks aastaks, kuid oluline on arvestada allahindluste, hinnamuutuste ja muude tegurite mõjuga. Tänu sellistele diagrammidele näete kõiki mahtude kasvu ja languse perioode.

Tuvastades dünaamika uurimisel erinevaid kõikumisi, saab aru, millised puudused ettevõtte töös on.

Struktuurianalüüsi meetodid

Need hõlmavad individuaalsete sortimendi positsioonide uurimist teiste toodete suhtes. Saadud teabe põhjal tehakse otsused järgmiste toimingute kohta:

tootearendus selle kõrge efektiivsuse tõttu;
toote likvideerimine, kuna see ei too soovitud kasumit;
ulatuse venitamine või laiendamine.

Selle tehnika raames kasutatakse kõige sagedamini ABC analüüsi. See selgitab, kui tõhus on konkreetne toode üldises vahemikus. Selleks tehakse kindlaks, kui palju kasumit ettevõte konkreetse toote müügist saab.

Selle protsessi järel on võimalik tuvastada, millised tooted toovad suurimat kasumit, mida ei peeta ettevõtte jaoks liiga väärtuslikuks ja mis on ettevõttele üldse koormaks, mistõttu tuleb need sortimendist kiiresti eemaldada.

ABC analüüs võimaldab hinnata toote väärtust mitte ainult vastavalt selle müügist saadud kasumile, vaid ka osakaalu järgi olemasolevas tooteportfellis. Selle kasutamisel tehakse järgmised sammud:

uuritav subjekt on tuvastatud, seda esindab konkreetne toode, tarnija, ostja või muu objekt;
Arvutatakse KPI, mis näitab hindamiseks vajalikku väärtust ja tulu ei kasutata alati, kuna võib kasutada tooterühma osakaalu kogu portfellis, kasumlikkust või muid väärtusi;
kõigi väljavalitute kohta kogutakse infot, misjärel määratakse hinnatava kauba osakaal ning näitaja arvutatakse tekkepõhiselt;
objektid järjestatakse;
grupp täitub;
tehtud töö põhjal tehakse järeldused.

Uurige, millised on ROI näitajad ja kuidas need KPI-st erinevad.

Toote müügisumma.

Kui selgub, et mingid elemendid ei too kasumit, tuleb need utiliseerida. Kuid sageli põhjustavad sellised toimingud sihtsegmendis suure hulga klientide kaotust.

Teine võimalus struktuuriuuringute kasutamiseks on tasuvuspunkti määramine. See tähistab toote minimaalset kogust, mida ettevõte peab müüma kindla ühikuhinnaga, et katta selle toote tootmiskulud.

Tasuvuspunkti kasutamine on turule laskmisel kohustuslik uued tooted. Selle ehitamiseks peab teil olema teave kauba maksumuse, teatud perioodi müüdud ühikute arvu, samuti kulude ja omahinna kohta.

Kasumlikkuse analüüs

See viiakse tingimata läbi kõigi ettevõtte tööstuskaupade jaoks, et tuvastada sortimendi positsioonid, mis ettevõttele kasumit ei too.

Kui tuvastatud näitajat võrrelda konkurentide toodetud toodete kasumlikkusega, siis kõik tugevad ja nõrgad küljed sortiment.

Kontrolli hindamine

See seisneb tegelike väärtuste võrdlemises kavandatud näitajatega. Kui avastatakse tõsiseid kõrvalekaldeid, on see aluseks faktoranalüüsile, et tuvastada selliste erinevuste põhjused.

Tänu kontrolluuringule on võimalik kiiresti reageerida erinevatele teguritele ja muutustele, seetõttu korrigeeritakse ettevõtte tegevust tegeliku tootluse parandamiseks. Mis see on ja milleks see on - lugege linki.

Faktoranalüüsi kontseptsioon ja eesmärk

Seda tüüpi uuringuid peetakse iga ettevõtte jaoks kõige olulisemaks. Selle peamine eesmärk on määrata kindlaks kõik tegurid, mis mõjutavad kasumit erineval viisil. Need võivad olla positiivsed või negatiivsed.

Tänu sellisele uuringule on võimalik kindlaks teha müügimahu või toodete hinna muutus. Selleks võetakse arvesse tegelikke ja kavandatud näitajaid.

Tihti kasutatakse näiteks valemit: müügimahu muutus = (tegelik näitaja - planeeritud väärtus) * kaubaühiku planeeritud maksumus. Selle valemi abil saate teada, kuidas ettevõtte tööst saadav kasum on muutunud konkreetse toote müügi vähenemise või suurenemisega.

Töötulemuste uurimisel võetakse arvesse palju erinevaid tulusid mõjutavaid näitajaid. Metoodika abil selgitatakse välja vahendid ja meetodid, millega saab kasumit efektiivselt mõjutada, et seda suurendada.

Kasumit mõjutavad kõige sagedamini järgmised näitajad:

müüdud toodete maht, mis on väljendatud tuluna;
maksumus, sõltuvalt tarnijate hindadest ja konkurentsist;
sortimendi esemete maksumus.

Kui juht teab, millised tegurid mõjutavad otseselt töö tulemusi, saab ta neid mitmel viisil kohandada, et suurendada selle tõhusust. Seetõttu muutub arengustrateegia kiiresti.

Müügimahu analüüsimiseks on soovitav kasutada Excelit. See on tingitud asjaolust, et protseduur hõlmab arvukalt matemaatilisi arvutusi ja kasutamist tohutu hulk näitajad. Seetõttu kasutatakse protsessi lihtsustamiseks tavalist Exceli programmi.

Selle abiga saate kiiresti leida vajaliku teabe, arvutada automaatselt ja lihtsustada tulemuste hindamist. Programmil on võimalus tegeleda graafikute või diagrammide ehitamisega.

Seega peetakse müügianalüüsi iga organisatsiooni jaoks oluliseks protsessiks. Protseduuri peaksid läbi viima kogenud majandusteadlased, võttes arvesse arvukaid nõudeid ning rakendades valemeid, tehnikaid ja tööriistu. Saate teada, mis on turundusanalüüs ja kuidas seda tehakse.

Regulaarsete hindamiste abil saab tuvastada nõrkusi ja tugevused ettevõtteid, tõhusust mõjutavaid tegureid ja muud teavet.

Protsessi tuleks regulaarselt rakendada, et muutusi õigeaegselt jälgida. Kui juhtkond sellele protseduurile tähelepanu ei pööra, on turumuutustele reageerimatuse tõttu pankrotti suur tõenäosus.

Kuidas Excelis müügianalüüsi teha, õpid siit:

Kõige sagedamini kasutavad müügianalüüsi suured kaubandusettevõtted, kes soovivad hinnata personalitegevuse tõhusust ja täiustada oma äriehitamise strateegiat. Ja väiksemad jaemüüjad kasutavad analüütikat aruandluse jaoks harvemini, unustades, et tulemused võivad parandada poe toimivust.

Räägime teile, kuidas müüki analüüsida ja jaemüüki suurendada.

Poemüügi jälgimine – kõigi näitajate ja mõõdikute analüüs

Müügianalüüs viiakse läbi nende andmete põhjal, millest töötajad saavad automatiseeritud süsteemid ja tarkvara, mis suudab koguda palju teavet iga poekülastaja kohta. Siin on väga oluline õppida kasutama andmete kogumise ja analüüsimise tööriistu, samuti hinnata tulemusi ja valida tõhusad meetodid iga tuvastatud probleemi lahendamiseks.

Tänapäeval on peaaegu kõik müügikohad varustatud head tööriistad tööks - tarkvara ja seadmed, mis võimaldavad teha järeldusi ja analüüsida müügi ulatust. Näiteks võib see automatiseerida poe tööd ja tarkvara muuta personali töö mugavamaks ja kiiremaks.

Olenemata sellest, millise tarkvara ja seadmetega kauplus on varustatud, peab organisatsiooni juht oskama müügiandmeid tuvastada, neid hinnata ja vajalikke ülesandeid seada.

Toome näite erinevat tüüpi analüüsidest jaekaubanduses ja teeme kindlaks, milliseid ülesandeid tuleks ette võtta – mis ajal.

Analüüsimeetodi nimetus	Millised on meetodi eesmärgid?	Mis on analüüsiperiood?
*Ettevõtte käibe, kasumi, keskmise ostusumma ja ostude arvu analüüs sõltuvalt nädalapäevadest*	Määratlege: Kuidas turustusvõimalus areneb? Millised tooterühmad on atraktiivsemad või vähem nõutud. Kuidas sortimenti kohandada. Kas peaksite oma hinnastrateegiat muutma? Võetud meetmete tulemuste põhjal tuleks hinnata nende tõhusust.	Kord kuus või kvartalis, olenevalt aastaajast.
*Kontrollide, summade ja kvantitatiivse koostise analüüs*	Hinnake poe hinnapoliitikat. Kontrolli sortimenti. Analüüsige tõhusust kaubanduspind punktid. Valige potentsiaalsed ostjad, keskmine tšekk, keskmise tšeki kaupade arv, ostukorvid. Määrake "parimate ostude" tegemise aeg. Valige kaubagrupid, mida ostetakse koos.	Iga kuu.
*Käibe ja kasumi struktuuri analüüs (ABC - analüüs)*	Valige kaubarühmad, alarühmad ja määrake, milliste meetoditega tuleks neid reklaamida. Tehke kindlaks, kas sortimendi optimeerimine on vajalik. Hinnake, kuidas kaubanduspinda kasutatakse. Töötage välja ruumireeglid erinevad rühmad kaubad.	Kord kvartalis.
*Käibe elastsuse analüüs*	Sõltuvalt kaubamärkidest peaksite määrama: Kas muuta sortimenti ja väljapanekut teatud kohtades. Nõudmata margid. Olenevalt tooterühmadest tasub kindlaks teha: Kuidas teatud kaubad mõjutavad käivet. Millised rühmad on tundlikud turumuutustele, tarbimiskeskkonnale, tehnoloogia ja tehnoloogia kasutuselevõtule jne. Milliseid tooteid konkurents mõjutab? Milliseid rühmi hooajalisus mõjutab. Kuidas kohandada müügikoha hinnapoliitikat.	Kord kvartalis või hooajaliselt.
*XYZ analüüs*	Tänu sellele on võimalik hinnata erinevate kaubagruppide müügi stabiilsust, erinevat nõudlust, hinnakategooriat, samuti määrata, milliseid müügiedendusmeetodeid nende puhul rakendada, kui sageli neid tellida ja täiendada.	Iga kuu.
*Ruumi efektiivsuse analüüs äripinnad*	Saate tuvastada poe paljutõotavad ja probleemsed piirkonnad, samuti teha kindlaks, kuidas kauplemispõrandal ruumi ümber jagada.	Igas kvartalis.

Õige analüüs annab kindlasti häid tulemusi. Selle läbiviimisel on oluline arvestada põhinäitajaid. Soovitav on neid jälgida iga müügikoha omaniku jaoks - pole vahet, kas tegemist on keti või ühe kauplusega.

Räägime teile, millistele mõõdikutele tähelepanu pöörata:

1. Keskmise kontrolli muutus

Keskmine tšekk on rahasumma, mille müügipunkti külastaja jätab üheks külastuseks.

Sellist näitajat on vaja jälgida, et hinnata:

Milline saab olema iga kauplusesse paigaldatud kassaaparaadi koormus.
Milline on kauba väljapaneku kvaliteet – kas personal teeb kõik õigel ajal.
Milline on müügiassistentide ja kassapidajate töö tase.

Pärast selle indikaatori analüüsimist saab spetsialist portree määrata püsiklient ja mõistab, kuidas sellega õigemini suhelda. Näiteks allahindlusi kehtestades või kampaaniaid korraldades.

Parem on analüüsida keskmist kontrolli nädalapäevade kaupa. Nii saate teada, millisel nädalapäeval on kliendid nõus kaupade ostmiseks rohkem raha kulutama. Just nendel päevadel saate korraldada tutvustusi ja meelitada poodi veelgi rohkem külastajaid.

2. Muutused tšeki esemete arvus

Selle näitaja abil saab kaupluste juhtkond tuvastada oma klientide ostujõu. Loomulikult sõltub kaubaartiklite arv keskmise tšeki suurusest, sellest, kui palju raha saavad kliendid ostudele kulutada.

Saate teavet tšekkide, nende sisu kohta, teid aidatakse või milles on mälu, mis võib salvestada tehtud ostude kirjeid.

Parim kassaaparaat leiate aadressilt. Ettevõte vastutab kvaliteetsete ja töökindlate seadmete tarnimise eest, samuti osutab teenuseid nende hoolduseks.

3. Ostukorv

See indikaator võimaldab teil mõista, millised on klientide tegelikud eelistused.

Võrreldes, kui palju ja milliseid kaupu saab klient osta, saab tuvastada:

Milliseid tooteid ostetakse rohkem või harvemini.
Kuidas paigutada tooteid poodi nii, et neid nähakse, neile pöörataks tähelepanu ja ostetaks sagedamini.
Aeg, millal konkreetse toote järele on nõudlus ja millal mitte.

Juhtkond peaks optimeerimiseks seda mõõdikut arvesse võtma sortimendi maatriks, tutvustada tutvustusi ja allahindlusi kaupadele, mis võivad tuua suur kasum, suurendades seeläbi väljalaskeava käivet.

4. Populaarsed esemed

See näitaja on otseselt seotud eelmisega.

Populaarsete nõutavate toodete tuvastamisega saate ettevõttele täiendavat kasumit tuua tänu:

Kaupade korralik jaotus kauplemisplatsil.
Kihistused ainulaadsed pakkumised omavahel ühilduvatest toodetest.

Loomulikult on poes alati välja nõudmata kaupa, mis võtab riiulitel ruumi.

5. Osalemine, külastajate ja ostjate arvu mõõtmine

Väga oluline on analüüsida klientide voogu kindlal kellaajal, tunnil.

See on võimalik järgmiste andmete põhjal:

Jaotage töötajate tööd olenevalt kellaajast. Näiteks millisel ajal on vaja meelitada lisatöötajaid, et tulla toime koormusega, suure klientide vooluga.
Määrake aeg, mil külastajaid on vähem, ja saate suunata töötajate pingutused tõeliselt oluliste ülesannete täitmiseks.

Teave kohaloleku kohta aitab säästa raha nii töötajate palkadelt kui ka kommunaalmakselt.

Näiteks pole mõtet poodi avada kell 8 hommikul, kui põhiline külastajate voog on tunda kella 6-8 ajal õhtul. Hommikustes vahetustes töötavad töötajad võivad lihtsalt jõude istuda ja õhtustel töötajatel, vastupidi, ei pruugi olla aega oma põhiülesannete täitmiseks. Selleks tuleks töötajate ja kaupluse töö tervikuna õigesti jaotada.

Seal on spetsiaalsed kohalolijate loendurid. Need on paigaldatud sisse müügikohad külastajate arvu kindlaksmääramiseks.