Läbirääkimised edasise koostöö üle. Kuidas partneritega tõhusalt läbi rääkida – ettevõtjate edu saladused. Reeglid edukateks läbirääkimisteks partneritega

läbirääkimised on duell. Läbirääkimised on võitlus ilma relvadeta. Läbirääkimised on sõnade ja argumentidega graatsiline tara. Nende tulemusest sõltuvad sageli ettevõtte finantsseisund, sissetulekud ja tulevik. Kuidas õppida õigesti läbirääkimisi pidama, psühholoogilisi tehnikaid ja ärivõtteid kasutama - loe meie ajaveebi uuest artiklist.

Sellest materjalist saate teada:

• Miks on vaja läbirääkimisi
• Millised on läbirääkimised
• Läbirääkimiste etapid
• Läbirääkimiste reeglid

• oma otsuse peale suruma;
• saada partneritelt või investoritelt hüvesid ja maiustusi;
• õigustada end võimulolijate ees;
• kompromissi leidmiseks.

Hoiatame teid ette: me räägime ainult nendest läbirääkimistest, kus mõlemal poolel on erinevad arvamused ja nad on mingil määral rivaalid. Vastasel juhul on need lihtsalt sõbralikud koosviibimised.

Millised on läbirääkimised?

Põhimõtteliselt on need kaks peamist tüüpi: konkureeriv ja partner.

1. Võistluslikud läbirääkimised - pooled on suunatud võidule, kõik tahavad võita ja kasumit teenida (head tingimused, garantiid, kokkulepped). Sel juhul peetakse kompromissi viigiks ja seda pole eriti vaja.
2. Partnerlus – mõlemad pooled on sõbralikud ja lepivad kokku kompromissiga. Valmis ohverdama väikseid kasu, et lõpuks rahukokkuleppeni jõuda.

Samuti jagavad nad läbirääkimiste stiile:

• autoritaarne – selge, julge, terav nagu kuul. Nii suhtlevad ülemused sageli alluvatega, tugevamad partnerid kõrvalistega;
• demokraatlik - osalejad suhtlevad võrdsetel alustel, nagu partnerid;
• mitteametlik on pigem mitteametlik vestlus ilma rangete reegliteta.

Sõltuvalt sellest, mis on läbirääkimiste teema aluseks, valitakse vestlusstiil. Teil on vaja raha ehitamiseks või alustamiseks - tõenäoliselt on lepingud partnerlussuhted. Maksuamet tuli IP-sse tšekiga - võimalik, et võimud käituvad autoritaarselt. Kaks kutti konkureerivatest organisatsioonidest kohtusid, meeldisid üksteisele, jõid õlut – ja algas mitteametlik vestlus. Kõige sagedamini segatakse stiile ja siis valite ise - mis on sobivam ja tõhusam.

Läbirääkimiste etapid

1. etapp. Ettevalmistus

1. Valige läbirääkimiste kuupäev ja koht. Psühholoogid ütlevad, et parem on kohtuda hommikul - kui teie vestluskaaslane ja teie ise pole veel jõudnud oma pead jooksvate asjadega koormata. Väga oluline on ka asukoht – läbirääkimiste tulemus võib sõltuda territooriumist, kus kohtute. Teadaolevalt aitavad hooned ja seinad – võimalusel proovige olulisi koosolekuid pidada oma kontoris. Ja kui kontorit veel pole, siis kohas, kus tunnete end võimalikult mugavalt (teie lemmikkohvik, fuajee jne)
2. Häälestage end vaimselt: rahunege, keskenduge, kasvatage zen põlvini või allapoole. Las miski ei saa teid häirida. Kui määratud kuupäeva eelõhtul juhtus teie jaoks ebameeldiv sündmus (ebaõnnestumine, lahkuminek, surm), määrake kohtumine uuesti.
3. Kirjutage üles peamised ideed ja mõtted, mida kavatsete vestluskaaslasele edastada. Töötage läbi võimalikud vastuväited ja kaaluge, kuidas neile vastata. Simuleerige erinevaid olukordi, erinevaid viise, kuidas läbirääkimised võivad kulgeda, ja erinevaid võimalusi erinevate tulemuste saavutamiseks.

2. etapp. Monoloogid ja laused

Selles etapis läheb kõik tavaliselt ladusalt: läbirääkimiste pooled positsioneerivad oma arvamused ja kavatsused. Siin on oluline oma argumendid võimalikult selgelt välja öelda, libisemata tarbetutesse arutluskäikudesse ja säästes vestluskaaslase aega. Siis saabub aeg kõige tähtsama asja jaoks – avaldage oma ettepanek, toetades seda argumentidega. Seejärel kuulake omakorda tähelepanelikult teist. Põhipunktid on kõige parem kirja panna, et neid järgmises etapis arutada. Näiteks jõudsite kokkuleppele, et teie kontoripinna üür ei tohiks tõusta. Rääkige meile, miks see nii on - keskmine hind turul on n rubla, kuid teie pakute kõrgemat hinda.

3. etapp. Arutelu ja läbirääkimised

Läbirääkimiste kõige raskem ja pingelisem etapp, kus odad purunevad, varisevad või, vastupidi, ilmnevad lootused ja väljavaated. See võib venida pool päeva, eriti kui osapoolte eesmärgid ja eesmärgid on kardinaalselt vastandlikud. Või kui tegemist on suure rahaga. Kui peate konkurentsiläbirääkimisi, proovige võimalikult vähe järeleandmisi teha ja teavitage oma plaanidest vestluspartnerit. Pidage meeles, et kõike, mida öeldakse, saab teie vastu kasutada. Jätkuvalt räägime üüri vähendamisest. Arutades ärge küsige lihtsalt madalamat hinda – pakkuge vastutasuks midagi tulusat. Näiteks makske osa nende toodetega või tehke toas remonti. Kui alandate tasu, siis teeme remondi - midagi sellist peaks kõlama teie sõnadega. Partnerlusläbirääkimistel on kõik lihtsam: mõlemad vestluspartnerid on suunatud kompromissile - vastavalt ja seda on lihtsam leida. Üürileandjal on kahjum ka üürniku kaotamine – pole teada, millal teine ​​leitakse, seega on suur võimalus, et ta teeb sulle järeleandmisi. Konfliktid partnerlusläbirääkimistel on peaaegu võimatud – vestlus kulgeb rahulikus suunas. Arutate, mitte ei suru oma seisukohti peale.

4. etapp. Otsuste tegemine.

Lõpuks otsustatakse, kuidas läbirääkimised lõppevad. Võib viia kompromissini või lahkuminekuni. Ideaalne võimalus on sõlmida leping. Suulised lubadused on ka hea asi, kuid parem on ikkagi kohtumine dokumentaalsel tasemel fikseerida. Pärast läbirääkimisi soovitame vestluspartneriga uuesti ühendust võtta. Kui kohtumine õnnestus, tänage ja kirjeldage põhipunkte ja kokkuleppeid. See on vajalik selleks, et olla kindel, et mõistate kõike õigesti. Kui läbirääkimised ebaõnnestusid, kirjutage ikkagi ja tänage. Väljendage oma lootust, et see pole teie viimane kohtumine ja järgmine kord võib dialoog kulgeda positiivsemalt.

Läbirääkimiste reeglid

1. Sea realistlikud eesmärgid. Oletame, et teil on idufirma ja te kohtute potentsiaalse investoriga. Ärge oodake miljonit dollarit – kes teile nii palju annab? Hinnake oma investori kapitali, kui palju ta saab investeerida (kui ta soovib) teie ettevõttesse. Seadke maksimaalne eesmärk - saada miljon rubla. Ja minimaalne ülesanne - kui ta annab 500 tuhat, siis sellest piisab. Aga ikkagi parem kui mitte midagi. 2. Samas küsi alati rohkem. Vana nipp: kui tahad ülemuselt küsida 10 tuhat palgatõusu, siis küsi julgelt 20 ja ta hingab kergendatult ning nõustub täpselt nende 10-ga. Läbirääkimistel on samamoodi: küsi lisa kui maksimum ja võib-olla saate sama maksimumi. 3. Alusta lihtsatest teemadest – nii soovitavad psühholoogid. Vestluspartneril on teiega lihtsam nõustuda ja olukord laheneb. Kui tunnete vastastikust asukohta - hästi. Spontaanse isikliku sümpaatia tõttu tehti tuhandeid tehinguid. Ja siis liikuge edasi kõige olulisema - vestluse peamise teema juurde. 4. Ära lase end autoritaarsest stiilist haarata. Isegi kui olete ülemus ja teie vestluskaaslane on kogenematu alluv, jääge demokraatliku suhtluse juurde. Esiteks on see nüüd populaarne. Teiseks, nii ei sea sa partnerit enda vastu (mäletame, et üks võidetud lahing on veel võitmata sõda? Ja kui sul õnnestus need läbirääkimised võita, siis pole teada, mis edasi saab. Seetõttu on parem mitte rikkuda suhteid partnerite ja konkurentidega). 5. Uurige oma vestluskaaslast. Lugege temaga intervjuusid, leidke ühiseid tuttavaid, kasutage täiel rinnal suust suhu. Avaldage oma tugevaid külgi ja nõrgad küljed, tehke selle analüüs finantsseisundit. Uurige, millised on tema vajadused: võib-olla on ta terve elu maju ehitanud ja enne pensionile jäämist soovib ta välja anda mälestusteraamatu või investeerida nooresse loomingulisse brändi. Mängige nende tunnetega, pakuge täpselt seda, mida ta soovib. 6. Töötage täpsete numbritega. Vahet pole, mis on läbirääkimiste teema. Olenemata sellest, kas otsite partnerit, peate läbirääkimisi ühise koostöö üle või proovite leida sponsorit, olge alati täpne. Äriinimestele ei meeldi ligikaudsed arvutused, nad tahavad aru saada, kui palju raha nad peavad kulutama ja millal nad maha löövad. Kõik. Uskuge mind, teie ja teie huvid pole kellelegi olulised, peamine on raha. Nagu öeldakse, ei midagi isiklikku – lihtsalt äri.

Näiteks mõtlesite välja idufirma ja otsite sponsorit. Ärge öelge: "Ma arvan, et idee peaks end ära tasuma umbes kuue kuuga." Mida Lasteaed! Võta kaasa äriplaan ja pane riiulitele selgelt kirja kõik investeeringud: sinu ja investori oma, tasuvusootused, oodatav kasum ja marginaal. 7. Esitage küsimusi. Läbirääkimised on selline asi, kus iga sõna loeb. Kui teie ja teie vestluskaaslane töötate erinevatel aladel, erineva vanuse või mentaliteediga, võite teineteisest valesti aru saada. Nii et kuulake hoolikalt ja küsige juhtivaid küsimusi:

• "Räägi mulle sellest lähemalt";
• "Mis sa sellest arvad?";
• "Mida sa tahaksid minust kuulda?".

Küsi uuesti. Kui midagi pole selge, ärge kartke küsida: nii ei teki valesid illusioone ja ootusi. Võib-olla tegi teie vestluskaaslane nalja või mõtlesite soove. Näide:

• Jah, loomulikult teeme. Kunagi.
• Palun andke teada, millal töödega alustame.

8. Salvestage ja dokumenteerige. See on kasulik tagamaks, et kindlasti ei tekiks ebaselgust. Nõudke lepingu koostamist - kaasake advokaat ja uurige hoolikalt kõiki selle klausleid. 9. Ära kunagi otsi vabandusi – ära näita vestluskaaslasele, et oled temast nõrgem. Isegi kui see on tõsi. Isegi kui sa ei dikteeri tingimusi ja oled ebavõrdses olukorras. Isegi kui teie vestluskaaslane suhtleb autoritaarses stiilis. Ja kui sa pead midagi selgitama – näiteks miks just sinu startup investeeringut väärib – siis käitu vaoshoitult, väärikalt, ära pabista. Oled võrdväärne partner, mitte piitsutav poiss. Näide:

• Tule, räägi, mis sul seal on.
• Mul on seal juhtum, mis toob teile miljoneid, kui te mind nüüd tähelepanelikult kuulate.

10. Väldi konflikte. Oletame, et vestluskaaslane järgib jäika stiili ja provotseerib igal võimalikul viisil konflikti. Ärge andke talle seda rõõmu: suunake vestlus konstruktiivses suunas.

Näide:

• Mida sa minuga siin räägid? Väikesed vaidlevad ikka vanematega.
• Palun täpsustage, mida mõtlete. Ma ei vaidle, aga annan sulle mõistlikud argumendid.

11. Võta aeg maha. Kui vestlus on raske, tekivad lahkarvamused, siis on parem minna suitsupausile või tassile kohvi jooma. Seda tehes leevendate õhkkonda ja samal ajal kaalute, kuidas dialoogi edasi arendada. 12. Ära ole pealetükkiv. Andke inimesele õigus mõelda. Pea meeles, et ta kardab ka riske, kardab investeeringuid kaotada. Kui järgisite kõiki meie reegleid ning olite täpne ja veenev, veenduge, et vestluskaaslane kuulis teid. Anna talle lihtsalt aega – ta teeb varem või hiljem mingi otsuse. 13. Ja mis kõige tähtsam, pea oma lubadusi. Kui lubasite teenida kuue kuuga miljon / tuua äri tagasi / palgata töötaja kuu ajaga - tehke seda.

Peamised vead läbirääkimistel

1. Oled närviline ja kiuslik. Vaenlane tunneb, et on võitnud ja nii see on.
2. Sa ei sea eesmärki – sa ei tea, mida tahad läbirääkimiste tulemusena saavutada.
3. Sa ei tea oma vestluskaaslasest midagi – see on nagu oma sihtrühma mitte uurimine.
4. Te kutsute esile konflikti. 90ndate ajad on ammu möödas, nüüd lahendatakse isegi erimeelsusi tsiviliseeritud viisil.
5. Sul on igav ja tahad kiiresti lõpetada – miks sa siis üldse tulid?

Meie nõuanne: kasutada mitte ainult numbreid ja fakte, vaid ka teadmisi psühholoogiast. Häälestage oma vestluskaaslasega, uurige teda - ja eduka tulemuse tõenäosus suureneb oluliselt. Ja pidage meeles: ette hoiatatud on eeskätt!

Nõudlus läbirääkimisi oskavate inimeste järele kasvab kõikjal maailmas ja ka Ukrainas. Kuidas arendada läbirääkimisoskust?

Me räägime sellest koos Oleg Demchik, professionaalsete läbirääkijate klubi president .

Oleg, kuidas sa läbirääkimiste teemani jõudsid?

Aastatel 2004-2005 olin turundusdirektor teadus- ja tootmisettevõttes ning suhtlesin palju oma lääne kolleegidega. Mind hämmastas tippjuhtide vahelise suhtluse tohutu erinevus rahvusvahelised ettevõtted ja meie oma. Hakkasin tööreisidelt läbirääkimiste kohta kirjandust tooma ja seda uurima. Peale tööd jäime alluvate juurde, et neid teadmisi praktikas välja töötada. 2006. aastal astus meie klubi avatud formaati.

Kui palju on läbirääkimisoskus tööturul nõutud?

Nõudlus on tohutu, sest läbirääkimisvõime on olemas konkurentsieelis. Pealegi on see universaalne – nii äris kui ka poliitikas või sotsiaalsfääris.

Kes teab, kuidas läbi rääkida, see saab, mida tahab.
Kes ei tea, ei jää millestki.

Probleem on selles, et tööandja ei suuda alati oma vaba töökoha nõuet õigesti sõnastada. Sageli kõlab see oskus nagu konfliktivabadus, oskus leida vastastikune keel koos kliendiga, oskus müüa.

Kus see oskus kasuks võib tulla? Mida ta elus annab?

Läbirääkimisoskus toob tohutult kasu. Läbirääkija ei raiska oma närve ja aega mittekonstruktiivsetele konfliktidele, vaid näeb kohe, mida on vaja teha ja kuidas seda või teist eluolukorda lahendada. niipea kui võimalik ja minimaalsete kuludega.

Näide 1

Seltskond noori ajab hilisõhtul õues kõva häälega juttu, noored lõbutsevad. Seetõttu ei saa majaelanikud magama jääda: algul visklevad nad pikka aega voodis, seejärel lähevad rõdule ja hakkavad seltskonna peale agressiivselt karjuma. Seetõttu saavad nad ettevõttelt vastastikust agressiooni ja skandaal ainult lahvatab. Sellises olukorras läheb läbirääkija seltskonnast välja ja palub rahulikult vaiksemalt suhelda või minna lähimale väljakule, et mitte segada ülejäänud lähedalasuvate majade elanikke. Sageli täidab ettevõte agressiivsuse puudumisel palve ja hakkab vaiksemalt suhtlema või kolib teise kohta.

Sel juhul rakendub läbirääkija reegel, mida nimetatakse "pildiks vestluspartneri maailmast". Peate end nende noorte asemele seadma ja ette kujutama, mida te nende vanuses tahtsite. Ja saate aru, et rõõmsameelne ja valjuhäälne lobisemine õues ei tulene huligaansetest motiividest. Ja teil on õiged sõnad.

Näide 2

Eakas kodanik sõidab rahvarohkes transpordis ja tahab maha istuda, kuid istekoha hõivab noormees/tüdruk, kes loeb midagi nutitelefonist. Kodanik hakkab kogu auto peale kõva häälega pahaks panema. Tavaliselt muutub psühholoogilise rünnaku objekt veelgi suletumaks ja ignoreerib sellist manipuleerivat survet. Sellises olukorras kaldub läbirääkija poole noor mees ja rahulikult, ilma asjatute emotsioonideta palub teed anda, sest ta on väsinud / jalad valutavad / tal on halb enesetunne jne. 98% juhtudest annab noormees kohe teed sellele, kes küsib.

Siin tuleb mängu läbirääkija reegel – seada SMART formaadis konkreetne eesmärk ja selgitada vastasele selgelt, mida temalt vaja on. Vestluskaaslane ei tohiks mõelda ega arvata, mida täpselt sa tahad, et ta teeks.

Näide 3

Intervjuul küsitakse, miks ja kuidas vallandamine juhtus, ning küsitakse soovituse saamiseks ülemuse kontakte. Ja lahkusite halvasti ja ülemus ei ütle midagi head. Kuidas käituda, et mitte ennast kahjustada ja seda tööd saada?

Ärge proovige vestluskaaslast petta. Kasutage võimalust rääkida oma nägemus olukorrast enne, kui ta saab teie endise ülemuse seisukoha. Sel juhul on vastuvõetav lühidalt, ilma siltide ja emotsioonideta edasi anda oma nägemus konfliktist.

Sel juhul kasutasite ära esmamulje efekti.Nad avaldasid oma seisukohta konflikti kohta ja selgitasid, miks oleks ülevaade negatiivne, kui keegi siiski otsustab vanasse töökohta soovituste saamiseks helistada.

Näide 4.

Vabakutseline spetsialist lepib kliendiga kokku teatud töömahu ja tasu. Projekti kallal töötades suurendas tellija tööde mahtu. Kuidas talle õigesti teada anda, et ta peab makset suurendama?See on klassikaline olukord, millega seisavad silmitsi kõik, kes projektitööga tegelevad.

Läbirääkija seisukohalt on vaja kliendiga pidevalt suhelda ja mitte häbeneda talle öelda: „Me ei leppinud selles eelnevalt kokku. Ma saan seda teha, kuid see maksab palju lisatasu. Kui olete nõus, viin selle tööle. Kui ei, siis ma ei tee seda."

Kliendiga peab olema usalduslik suhe ning kõik hetked, mis sind kurnavad või sulle ei sobi, tuleks temaga julgelt läbi rääkida. Te ei tohiks karta kliendiga rääkida, vaid olla temaga sõber, arutades kõiki oma projekti nüansse.

Mis kasu on selle oskuse omamisest?

See, kes teab, kuidas läbi rääkida, lahendab probleemi kiiresti. Ta ei veeda näiteks aastaid kohtuvaidlustes ega nuputades, kes eksis. Ta suudab konflikti ühe ringiga kustutada, leida olukorrast väljapääsu ja hakata lahenduse poole liikuma. See on produktiivsem: täidab ühe ajaühikuga rohkem kasulikke ülesandeid.

Millistes valdkondades ja ametites saab seda kasutada?

Meie sisestatistika järgi otsustades on läbirääkimiste koolituse järele kõige suurem nõudlus IT-ettevõtete seas. Eriti nende seas, kes töötavad mõne lääne kliendi heaks või on rahvusvaheliste korporatsioonide liikmed. Läänes on aastakümneid kujunenud ärisuhtluse kultuur ja kliendid valdavad seda vabalt. Kuid Ukraina juhid ei suuda alati oma huve piisavalt kaitsta.

Kus ja kuidas läbirääkimist kõige paremini õppida?

Kui rääkida süstemaatilisest koolitusest, siis Ukraina turul on olemas struktuurid, mis õpetavad metoodiliselt läbirääkimisi ja vahendamist. On ka nišiorganisatsioone, mis koolitavad ainult ostjaid või müüjaid. Siin on oluline jõusaali põhimõte: kui tahad olla heas vormis, tee seda kogu aeg, mitte ürita nädalas enne puhkust 20 kilogrammi alla võtta.

Olen selle lähenemise suhtes skeptiline - mine üks kord lahedale koolitusele ja õpi ülisalajast tehnikat, sellist “võlupilli”. Aeg-ajalt treenimine (nagu trendika treeneri juures käimine) ei ole tõhus. Tõsised läbirääkimised kõrgete panustega on alati stressirohked. Sa ei õpi, kuidas võidelda kahepäevase võitluskunstide treeningu eest, kus sulle näidatakse tuhat ülitõhusat lööki. Tõelises võitluses hirmuga ei mäleta te isegi ühtegi.

Kui iga läbirääkimisoskus pole arenenud automatismi tasemele, pole teil tõsistel läbirääkimistel midagi peale hakata.

Kellele see ala mõeldud on? Kas on mingeid vastunäidustusi?

Läbirääkimised on lihtsad neile, kellel on kõrge emotsionaalne intelligentsus ja empaatiavõime. Need on loomulikult sündinud läbirääkijad.

Läbirääkimiste pidamine on vastunäidustatud neile, kes ei tea, kuidas vestluskaaslast kuulata ja kuulda. Kes on oma tingimusteta õigsuses veendunud ega luba kaotusseisu. Ta ei tea, kuidas oma vigu tunnistada, kellel on kõrge edevus.

Kas on lihtsaid näpunäiteid, mis aitavad meie lugejatel praegu oma läbirääkimisoskusi parandada?

Esimene näpunäide -seadke end vestluskaaslase asemele. Sa pead tema nahka sattuma. Vaadake olukorda läbi tema silmade. Tundke seda, mida teie vastane sel hetkel tunneb (empaatia). Siis saate oma läbirääkimispositsiooni oluliselt parandada ja teie argumendid muutuvad vestluspartneri jaoks palju veenvamaks. Muide, aikido ja seltskonnatantsu tunnid (salsa, tango, merengue jne) sobivad hästi empaatiavõime arendamiseks. Nad õpetavad tundma partnerit ja mõistma, millal on tal mugav või ebamugav teatud toimingu sooritamine. Ja saate seda läbirääkimistel kasutada.

Teine nõuanne on püüda alati vastata küsimusele, mis on vastase jaoks oluline ja mis mitte. Selleks saate kasutada SWOT-analüüsi. Tehke selline analüüs teise osapoole läbirääkimispositsiooni kohta ja saate teada kõike, mida ta üritab teie eest varjata.

Kolmas nipp on analüüsida oma seisundit, tundeid ja mõtteid. Kui läbirääkimiste ajal tunnete, et peate midagi ette võtma, õnnitleme - sattusite manipulaatori sööda alla. Analüüsige, miks teil on selline soov (kohusetunne, süütunne, häbi, hirm, ülevoolav rõõmust jne). Ärge mingil juhul võtke kohe ette otsustavaid samme – tehke paus, et emotsioonid rahuneksid ja saaksite aru, miks peaksite seda või teist tegutsema. See võimaldab teil kaitsta end manipuleeriva mõju eest.

Paljud inimesed usuvad, et läbirääkijad kasutavad karmi ja agressiivset suhtlusmeetodit. See on tõsi?

Ei. See on seeriate Suits, BOSS ja House of Cards pealesurutud kuvand. Läbirääkijatel, nagu ka arstidel, on oma eriala. On hambaarst ja on proktoloog. Mõlemad on vajalikud, kuid need ei ole omavahel asendatavad. Nii ka läbirääkijad.

On neid, kes suhtlevad karmis keskkonnas, ja nad peaksid olema karmid. Tavaliselt on need osakonnad. professionaalsed hanked jaekaubanduses, läbirääkimistes õiguskaitseorganitega ja kuritegevuses, mõnes muus valdkonnas. On läbirääkijaid, kes töötavad müügis – nad peavad olema paindlikud, tunnetama klienti, suutma tuvastada ja ellu viia tema vajadused. Konfliktide lahendamise talituste läbirääkijad peavad olema stressikindlad. Diplomaadid peavad teadma peent etiketti, omama oma riigi huvide lobitöö võlu ja reegleid. Ja nii iga eraldi tegevussuuna kohta.

Milliseid omadusi läbirääkimisoskus veel arendab?

Esiteks on see helikopterivaate oskus – nad oskavad olukorda kõrvalt, linnulennult vaadata. Sel juhul muutuvad nähtavaks arvukad väljumisvõimalused. See tuleb tavaliselt aastatepikkuse kogemusega ja seda nimetatakse maiseks tarkuseks. Kuid selle tarkuse saab kätte lühikese ajaga. Koolitusega tulevad juhtimisoskused nägema probleemi olemust ja lahendama selle probleemi kohe.

Siit ka läbirääkimiste õppimise "kõrvalmõju" – valmidus asuda juhtivatele kohtadele. Ja veel üks asi – inimene näeb, mis tema organisatsioonis valesti on. Ja ta kas saab seda muuta või vahetab töökohta 🙂

Mul on väga hea meel, et meie riik on hakanud tõeliselt muutuma ja meie klubisse ei tule mitte ainult äri, vaid ka valitsusasutuste esindajad - vabatahtlikud, sõjaväelased, julgeolekuametnikud, diplomaadid, Ukraina lobistid välisturgudel.

Ükski inimene pole sündinud professionaalseks läbirääkijaks. Oskuse leidmine kompromisslahendus kahe või enama peo vahel – ainulaadne oskus, mis on oluline ka edasiseks karjääri areng isik või tema isiklik äri. Kuidas läbi rääkida ja alati edu saavutada? Me räägime sellest.

Läbirääkimised jagunevad tavaliselt konkurentsi- ja partnerlusläbirääkimisteks.

Esimesel juhul on mõlema läbirääkija eesmärk võita iga hinna eest, mistõttu selline ärikohtumine põhjustab sageli osapoolte konflikti.

Partnerlusläbirääkimised hõlmavad vastastikuse kokkuleppe saavutamist, mis ei riku mõlema poole õigusi ja rahuldab kõigi protsessis osalejate huve.

Puudub universaalne nõuanne, kuidas õigesti läbi rääkida. Iga inimene arendab oma stiili katse-eksituse meetodil. Praktikas rakendatakse kõige sagedamini ärikohtumise läbiviimiseks partnerite ja konkureerivate vormide kombinatsiooni.

Aga kui selle ülesandeks on leppida kokku tingimused pikaajalisteks suheteks, siis sobib paremini partnerlusskeem (pehme).

Võistlusläbirääkimiste etapid

Et mõista, kuidas konkurentidega läbirääkimisi pidada, peate teadma protsessi spetsiifikat.

Selliste kohtumiste puhul on tüüpiline pingeline õhkkond, kuna kummagi poole ülesanne on saada oma kasu, arvestamata vastaspoole huve.

Reeglid on järgmised:

• Ärge kunagi avaldage oma pakkumist täielikult kohtumise alguses, sest vastaspool saab sel juhul kõige rohkem teavet. Jälgi, et vestlus planeeritud päevakorrast kõrvale ei läheks.
• Mööndused on halvad. Kui oled sunnitud järele andma, siis tee seda minimaalselt. Esimese järeleandmise suurus võimaldab vastasel teie meeleolu üle hinnata.
• Konfliktide arenedes tuleb säilitada väärikus. Pulk. Saate olukorra leevendada, liigutades vestluse teisele teemale.

Partnerlusläbirääkimiste etapid

Kuidas partneritega läbirääkimisi pidada? Sellist kohtumist ei saa pidada lahinguks. See on tõsine viga. Partnerlusläbirääkimistel tekib konflikte harva, kuna nende peamine eesmärk on leida vastastikune kompromisslahendus.

Kohtumise algfaasis kogutakse ja edastatakse võimalikult terviklik teave, mis aitab saavutada mõlemale poolele kasulikke lahendusi. Kui kavatsete partneritega läbi rääkida, peate olema valmis järeleandmisi tegema.

Äriläbirääkimiste pidamine: põhireeglid eesmärgi saavutamiseks

Kuidas õigesti läbi rääkida? Eksperdid annavad mitmeid soovitusi.

Koolitus

Kuidas pidada läbirääkimisi koostöö üle, et saavutada soovitud tulemus? Tulevasele kohtumisele tuleks suhtuda asjalikult, nii et hea ettevalmistus lihtsustab protsessi oluliselt.

Peate seadma eesmärgid. Need peavad olema konkreetsed, saavutatavad ja mõõdetavad. Teil peab olema selge ettekujutus sellest, mida kavatsete vastaselt saada.

Arutelu ja õppimine

Kui räägime sellest, kuidas õigesti läbi rääkida, siis juba enne kohtumise algust tuleb uurida teise poole vajadusi ja saadud info põhjal sõnastada oma ettepanek. See peab olema realistlik.

Kui mõlemad pooled on nõus mõningaid järeleandmisi tegema, on soovitud tulemuse saavutamine üsna lihtne. Aga kui üks läbirääkijatest viib vestluse läbi võistleva koosoleku formaadis (liiga agressiivselt), siis areneb konfliktne olukord.

Läbirääkimiste selles etapis arutatakse küsimusi. Läbirääkija ülesanne on luua suhteid vastaspoolega.

lause

Pärast seda, kui kumbki pool on vastase kohta ettekujutuse kujundanud, on aeg esitada konkreetsed ettepanekud.

Otsustades teha järeleandmisi, peate mitte ainult pakkuma, vaid ka saama tulu. Läbiviidav vahetus peab olema samaväärne, s.t. sellest tulenevad järeleandmised peavad olema väärtuslikud mõlemale poolele.

Kaubandus

Kuidas selles etapis läbirääkimisi pidada? Pärast teabevahetuse lõppemist võite alustada kauplemist. Pidage meeles, et mida rohkem küsite, seda rohkem saate ja mida vähem pakute, seda vähem peate lahkuma.

Ettepaneku esitamise etapis peate oma sõnastuses olema võimalikult selge. Püüdke vältida lähendusi. Ebaselgust saab tõlgendada mitte teie kasuks.

Näide: olete valmis kauba kohale toimetama teatud periood. Hääletage täpselt seda perioodi, kuna teie vastu kasutatakse kõiki kahtlusi ja teil pole isegi aega märgata, kuidas läbirääkimised hakkavad arenema mitte teie kasuks.

Samamoodi peate läbirääkimisi pidama vastaspoolega, kui ettepanek pärineb neilt. Seda tuleb ka selgelt mõista. Ärge kartke esitada küsimusi, mis aitavad teil mõista, kas saadud pakkumine vastab teie eesmärkidele.

Suhtlemine (kehakeel ja žestid)

Kuidas pidada läbirääkimisi koostöö üle, kui kohtumine toimub mitteametlikus keskkonnas? Harjutage "avatud" kehaasendeid ja hoidke vestluskaaslasega silmsidet. Ärge pange käsi rinnal risti ega jalgu.

Peate oma kõnet hoolikalt kaaluma. Ei ole soovitatav kasutada sõnu ja väljendeid, mis võivad vastaseid ärritada. Tuleb hoiduda sarkastilistest märkustest, vastupidise läbirääkija halvustamist (see puudutab tema seisukohta, saadud ettepanekut jne).

Kuidas läbirääkimisi õigesti pidada, kui märkad, et arutelu liigub teises suunas, mis sind ei huvita? Vaja on pöörata koosolekul viibivate inimeste tähelepanu tagasi. Selle vastu aitab lihtne küsimus: “Kas miski häirib sind? Palun avaldage oma seisukoht ja me teeme väärt otsuse.

Kuulake

Läbirääkimised kliendi või partneri/konkurendiga hõlmavad "aktiivse kuulamise" praktikat. See aitab vältida ebameeldivaid olukordi ja valusaid reaktsioone vastaspoole öeldule.

Aktiivne kuulamine aitab parandada suhtlemisoskusi. See on väga kasulik, kui peate piisavalt sageli läbirääkimisi pidama.

• Kuulake hoolikalt vestluspartneri kõnet. Teil on hiljem aega oma vastuse üle mõelda.
• Kujutage ette oma huvi, näiteks noogutage pead, et näidata, et kuulate vastast.
• Näidake, et olete kogu teabest aru saanud – väljendage öeldu olemust ja veenduge, et saite kõigest õigesti aru.
• Sisestage vestluskaaslase asukoht. Peate suutma asetada end teise inimese asemele ja nägema olukorda läbi tema silmade.
• Esitage küsimusi, mis nõuavad üksikasjalikku vastust, täpsustage teavet.
• Ärge kartke pause. Kahe-kolme minuti pikkune paus vestluses – ebamugav paus – võib anda teile aega mõtteid koguda ja järgmisele küsimusele mõelda.

katkeb

Kui teil on vaja pausi teha, siis tehke seda. Mõnikord võib 10-15-minutiline paus olukorra päästa, kui kohtumine toimub oodatust raskemates psühholoogilistes tingimustes.

See ajaperiood aitab mõlemal osapoolel tasakaalu taastada ja kulutatud moraalset energiat täiendada. Lisaks aitab see arutlusel olevale küsimusele teiselt poolt vaadata ja uute ideedega läbirääkimiste laua taha istuda. See aitab palju, kui koosolek on jõudnud ummikseisu.

Kokkulepe

Pöörake vestluse ajal tähelepanelikult teise poole antud verbaalseid vihjeid. Need võivad olla sõnad "võimalik", "võib-olla". Enamasti on see selge märk, et peagi jõutakse kokkuleppele.

Teavet edastatakse ka vaikivate verbaalsete signaalide kaudu. Paberi panek lauale näitab pakkumise etapi lõppu: on aeg teha kokkuvõtteid.

Kokkuvõte

Kokkuvõte on läbirääkimisprotsessi oluline osa. Kohtumise tulemuste lühike kokkuvõte võimaldab mõista, et kõik läbirääkimistel osalejad said vajaliku teabe. Selles etapis saate esitada täpsustavaid küsimusi, kuna hiljem pole see võimalik.

Pärast läbirääkimiste lõppu – mõne päeva pärast – tuleb vastaspoolele saata teade, mis sisaldab koosolekul tehtud otsust.

Tüüpilised läbirääkija vead

Kuidas korrektselt koostööd läbi rääkida? Neid on mitu levinud vead tehtud ärikohtumiste ajal, mida tuleks vältida.

• Läbirääkimiste algus mõlemale poolele vastuvõetamatu pakkumisega. Tuleb selgelt mõista, et kohtumise ajal võib kumbki pool saada soovitud tulemuse. Kuid algselt vastuvõetamatute ettepanekute esitamine võib tehingu rikkuda.
• Info puudus. Kui peate läbirääkimisi partnerite/konkurentidega, omamata täielikku teavet vastase vajaduste kohta, võite tehingu kaotada. To ärikohtumine koostada ja koguda vajalikku teavet. See aitab teil mõista, millised mööndused on vastuvõetavad ja mida saate selle eest saada.
• Enesekontrolli kaotus. Läbirääkimisoskus on talent, mida kõigil vastastel ei ole. Kui teine ​​pool on liiga agressiivne, ärge langege nende tasemele. Salvesta äristiil suhtlemist ja ärge kartke vastaspoolelt läbirääkijale viisakalt tähelepanu juhtida tema käitumise lubamatuse peale.
• Katse läbirääkimiste kulgu lühendada. Kohtumise edenemise tempo peaks sobima mõlemale poolele. Esindajatel peaks olema aega vestluse teatud punktide üle järele mõelda, enne kui tõstatatakse muid küsimusi. Peate andma vastasele selle võimaluse, kuid samal ajal järgima rangelt ajakava. Läbirääkimiste pidamine kliendiga, kes ei suuda otsust langetada, on aja ja vaeva raiskamine.

Läbirääkimisoskus on tõsine teadus, olles selle omandanud, saate viia oma äri täiesti uuele tasemele.

Karmid läbirääkimised algavad siis, kui oled kaotanud kontrolli selle üle, kellega läbi räägid: esmalt tema emotsioonide üle – negatiivsed emotsioonid domineerivad, siis tema käitumise üle – ta ründab või kaitseb ja lõpuks oma suhtumise üle sinusse – ta ei usu, et kokkulepe on saavutatud. teiega on võimalik.

Karmidele läbirääkimistele ülemineku peamine põhjus on ühe osapoole ressursside nappus. Kui me räägime kommertsläbirääkimistest, siis enamasti räägime ajapuudusest, seejärel - teabest ja alles siis - rahast.

Kui teil pole piisavalt aega, siis ei valmistu te läbirääkimisteks korralikult - te ei koosta oma eesmärkide nimekirja, ei kogu teavet oma partneri eelistatud eesmärkide kohta, ei tööta välja eskiislahendusi. Selle tulemusena oled läbirääkimistel näpistatud, sa ei saa aru, mis info on jagamist väärt ja mis mitte.

Kuidas teha kindlaks, mis on raske

Esiteks on oluline järgida reegleid ärietikett. Ärimehed alustavad läbirääkimisi nende reeglite järgi. Kõik teised jätavad need tähelepanuta, kas seetõttu, et nad ei tunne neid või peavad end tavapärasest kõrgemaks. Kas selliselt inimeselt on võimalik oodata konstruktiivseid läbirääkimisi, kui temast nii väikese summa eest ei piisanud? Imesid ei juhtu.

On kaks testi, mis aitavad meeleolu määrata. Esimene on vestluspartnerite asukoht läbirääkimistel. Kui nad istuvad erinevatel kõrgustel, on see halb signaal. Samuti peab olema õige vektor üksteise suhtes - võimatu on istuda ühel sirgelt ja teisel viltu. Ja muidugi mugavus. Üks toolil ja teine ​​"külgtoolil" on halb variant.

Võrdsuse rikkumine on märk manipuleerimiskatsest, alustava ebavõrdsete tingimuste loomisest, soovist ründe- või kaitsepositsioonilt läbi rääkida.

Kui läbirääkimistel „sattute“, ärge kartke samaga vastata. Kui pärast läbirääkimisi leiate, et teid on petetud, vastake samaga.

Teine test on läbirääkimiste alustamise protseduur. Kui arutelu päevakord välja kuulutatakse ja see toimub võrdse infomahu põhimõttel, siis suure tõenäosusega on läbirääkimised konstruktiivsed.

Aga! Muudatused võivad ette tulla ka läbirääkimiste käigus.

"Pilvede silmapiiril" esimene marker on teabe edastamise ja vastuvõtmise mahu rikkumine. Sama halb on see, kui partner räägib rohkem ja kui partner räägib vähem kui sina. Kui märkate seda, siis on mõttekas teha esialgne järeldus: märkige, milles olete kokku leppinud / kontrollige veel kord praeguseks hetkeks saadud ja väljastatud teavet. See "lips" sellel, mis teil juba on, võimaldab teil tasakaalu taastada.

Teine marker on arutelutempo üle- või alahindamine partneri poolt. See toob kaasa ka teabe vastuvõtmise ja edastamise mahu rikkumise ning toob kaasa negatiivseid tagajärgi.

Kuidas konflikte lahendada

Karm stiil on ebaseaduslik . See hävitab ühise ja konstruktiivse arutelu, vastastikku kasulike lahenduste otsimise.

Pole häbi avastada, et teiega on manipuleeritud. Hoopis teine ​​asi on pärast seda, mida olete avastanud, käituda kirjaoskamatult. Kui mõistate, et teie partneri tegevus on vastuolus teie õigluse ideega, saate võimaluse valida oma taktika ja vastata.

Saate reageerida valedele tegudele nii läbirääkimiste ajal kui ka pärast nende lõppu. Mõlemal juhul tuleb anda sümmeetriline vastus. Kui läbirääkimistel „sattute“, ärge kartke samaga vastata. Kui pärast läbirääkimisi leiate, et teid on petetud, vastake samaga.

Paljudele tundub see nõuanne metsik või ebaeetiline, sest see on nii metsik kui ka ebaeetiline. Kuid huligaanid tänaval ei kipu Mandelstamsi üle arutlema. "Mandel" nendega või vastuse andmata jätmine, peate kindlasti teadma: provotseerite läbirääkimiskiusajat enda suhtes üha sagedamini selliseid võtteid kasutama. Lõppude lõpuks töötavad nad teie heaks. Miks peaks ta pidama läbirääkimisi nendega, kelle peal tema meetodid ei tööta?

On lihtne nipp – ratsionaliseerimine. Kui selgitate oma partnerile, et te pole tema käitumisega rahul ja vastutasuks tema sellisest käitumisest keeldumise eest, olete ka valmis tema heaks midagi ära tegema. Ja kui ta pole valmis sinuga poolel teel kohtuma, muutuvad läbirääkimised hetkel võimatuks.

Kuid me ei saa järele anda partnerile, kes kasutab kokkuleppe saavutamiseks ebaseaduslikke vahendeid (ebaviisakus, pettus, teabe varjamine jne), mida peaksime tegema? Ja siin on kaks vektorit. Kui teil on vastastikku kasulik pakkumine (ehkki mitte ideaalne, kuid mõlema poole huve rahuldav), kuvame pakkumise. Kui teil sellist võimalust pole, soovitate mitte raisata aega tulututele läbirääkimistele, teha paus ja mõelda lahendustele. Märkige periood, mille möödudes võtate partneriga ühendust.

Peate ise otsustama: kas tasub läbi rääkida nii enda kui “selle mehe pärast”. Kui vajate läbirääkimiste tulemust rohkem kui teie partner või lihtsalt vajate seda - proovige seda. Siin otsustavad kõik teie ressursid. Kui teie partneril pole aega valmistuda ja teavet jagada, peate võtma endale selle aja, mida ta ei taha kulutada. Istu ja mõtle välja: milliseid eesmärke ja huvisid saad koondada terviklahendusteks, mida talle pakkuda. Kui ta ei soovi teabest lahti saada, kas teda on võimalik veenda seda ära andma või leida partneri lähikonnast keegi, kes teile vajaliku teabe "lekib". Jah, ka see võtab aega. Ja kui ta ei saa teile anda hinda, mida soovite saada, peate jälle mõtlema: mida saate tema heaks teha, et ta teile selle hinna annaks.

Äri ei ole ainult võitlus kõige eest kasumlik müük keskendudes kliendikogemusele. See on ka psühholoogiliste trikkide kasutamine. Kes hästi rääkida oskab, see "valitseb". Kaaluge praktilisi nõuandeid läbirääkimisteks valmistumisest, nende isiklikult ja telefoni teel läbiviimise reeglitest ning ettevõtjate kasutatavatest nippidest. See aitab, olenemata teie vastutusalast.

Kuidas valmistuda läbirääkimisteks?

Läbirääkimisoskus ei tule iseenesest. See algab ettevalmistusega, olenemata valitud. See etapp sisaldab olukorra analüüsi, vastase kasu ja huvisid, enda tugevuste hindamist ja strateegia väljatöötamist. Siin on mõned põhipunktid.

1. Viige oma enesehinnang tasakaalustatud tasemele. Fakt on see, et madal enesehinnang ja ebakindlus võivad põhjustada liigset kaitset. Siis ei saa inimene lepingut sõlmida. Kui enesehinnang on paisutatud, on ärimees liiga altid tekki enda peale tõmbama. Mõlemad segavad, pealegi näeb inimene probleemi teistes ega märka oma vigu. Kuid kainus välimuses aitab konstruktiivselt läbi rääkida ja sagedamini mõlemapoolset kasu saavutada. Kuidas saavutada tasakaalus enesehinnang? Vastus on naeruväärselt lihtne: ümbritsege end heade sõpradega, kes on alati valmis teie kohta tõtt rääkima.
2. Leidke otsustaja (DM). Sageli ei ole ettevõtetes kohustused selgelt määratletud. Mõnikord vastutab otsuste tegemise eest kogu grupp isikud. Tõenäoliselt peate esitama ka mitmeid täpsustavaid küsimusi, et veenduda, et olete otsustajani jõudnud.
3. Valmistuge oma partneri suhtlusstiiliks. Et tulevikus korralikult läbirääkimisi pidada, peate mõistma, kuidas teie partner otsuseid teeb: emotsionaalselt või ratsionaalselt. Selle põhjal valige oma vestlustaktika. Kui teie ees on emotsionaalne inimene, ei pruugi argumendid tema jaoks midagi tähendada. Peate lihtsalt muutma läbirääkimised lihtsaks ja meeldivaks, et võita. Ja siis pakkuda vastasele seda, mis talle meeldib. Ja kui teil on ratsionaalse mõtlemisega partner, tuginege numbritele ja faktidele – sellele, mida on lihtne arvutada. Esiteks peaksid olema vaieldamatud näitajad ja alles siis saab liikuda raskesti mõõdetavate juurde.
4. Mõelge vastase käitumise võimalikule taktikale. Kui ta "rünnab", visandage vastused võimalikele etteheidetele ja väidetele, mis on sageli ebaõiglased ja agressiivsed. Kui äripartner kaldub ainult ennast kaitsma, peate proovima võita tema passiivsust ja soovimatust tegutseda. Teie argumendid peavad olema üles ehitatud nii, et need kutsuksid esile mõistliku tegevuse. Näiteks saate salvestada ühiseid tegevusi ja liikuda järk-järgult üldise tulemuse poole.
5. Koostage küsimuste plaan ja määrake nende arutamiseks aeg. Mõned inimesed teevad selle vea: nad kas unustavad kogu aja või ei võta selle jaotamisel arvesse oluliste küsimuste arvu. Juhtub, et kumbki osapool kujutab reegleid erinevalt ette. Esiteks määratakse koguaeg ja tähtaja lähenedes meenuvad muud punktid, millest neil polnud aega rääkida. Algab kiirustamine või selgub, et on vaja järgmist ringi. Seega on parem planeerida iga teema jaoks aruteluperiood, mitte ainult kogu aeg. Kui küsimus on 1, võib kohtumine kesta kuni 40 minutit ja kui 3-5 - umbes 90. Ärge planeerige ühele ringile rohkem kui poolteist tundi, muidu tüdinete üksteisest.

Seega valmistuge iseloomu lahinguks; strateegia koostama, arvestades, kes on teie ees. Ja pidage meeles reegleid, et plaan tühjaks ei läheks.

Kuidas õigesti läbi rääkida?

Enamikul lastel on läbirääkimiste pidamise kohta palju õppida. Hämmastav fakt: nad tegutsevad intuitiivselt, kuid saavad peaaegu alati oma soovi oma vanematelt. Miks? Lapsed teavad esiteks täpselt, mida nad tahavad. Teiseks teevad nad järeleandmisi, kuid mitte liiga suuri. Kui rääkida suurtest rahasummadest või ärihuvidest, siis investorid on loomulikult vähem valmis emotsioone välja näitama ja otsuseid tegema hoolikamalt kui vanemad. Sellegipoolest saab eristada peamised põhimõtted:

• Otsustage ise, mida peate saavutama ja mida saate ohverdada. Eraldades vajaliku soovitud soovitavast, saate kindlaks teha, kus on mööndused vastuvõetavad ja kus peate ise nõudma.
• Lepingu tingimuste mõistmine. Selleks peate mõistma kõiki spetsialiseeritud termineid ja mõistma lõkse – kohustusi või riske, mis esmapilgul ei ole märgatavad. Vajadusel küsi oma partnerilt, mida sa silmas pead.
• Vältige olukorra tõlgendamisel ebaselgust. Mõte on dokumenteerida saavutatud kokkulepe ja veenduda, et mõistate seda samamoodi nagu partner. Selleks saab näiteks pärast koosolekut saata tänukiri kus on selgelt näidatud läbirääkimiste tulemus. Lisaks võib kinnituse saamisel lepingu lugeda kehtivaks.
• Pea alati oma sõna. See mõjutab äriline maine ja äriväljavaated.

Tähtis: pidage meeles, et kaks juhtumit pole ühesugused. Need üldpõhimõtted peaksid aitama, kuid olge erinevustest teadlik. Näiteks läbirääkimised startupi ja investori vahel ei ole samad, mis kahe vastastikku kasulikku koostööd kavandava ettevõtte juhtide vahel. Need erinevad ka selle poolest, kuidas neid läbi viiakse – isiklikult ja telefoni teel.

täiskohaga

Näost-silma läbirääkimised jätavad võimaluse jälgida vestluskaaslase reaktsiooni: näha tema žeste ja näoilmeid. See on trump, mida on oluline kasutada. Nüüd sõnastame 7 põhireeglit näost näkku ärisuhtluseks:

• Toetuge oma missioonile. Näost näkku suhtlemine võimaldab teil oma globaalset ülesannet meeles pidada. Ja parem on see, et see ei keskendu mitte ainult teie, vaid ka vestluspartneri huvidele. Eespool on juba öeldud, et peate mõistma eesmärki, see tähendab, mida soovite. Kuid oluline on ka täpselt meeles pidada, kuidas soovite seda saavutada. See on samuti osa missioonist.
• Vabastage oma meel ja vältige spekulatsioone. Visuaalsel kontaktil on ja tagakülg: võite noogutust või žesti valesti tõlgendada. Seetõttu on parem uuesti midagi küsida, kui teha vale järeldus ja siis kannatada.
• Vabane vajadusest ja mõtle vajadustele. Mõnikord satume psühholoogilisse lõksu, sest arvame, et vajame tehingut. Tegelikult on parem mõelda, et meil on teatud vajadused ja tehingu abil saame need lahendada. Vajadus võimaldab meiega manipuleerida ning vajadus ja valik ei lase meil kaotajateks jääda.
• Ära domineeri ja ära tõuse, vaid teeskle, et oled "saabas". Inimestele meeldib tunda end pikema ja targemana. Võite riietuda naeruväärselt ja käituda hajameelselt: visata maha pastakas või paberitega kaust, mitte siduda kingapaelu või panna selga kõver lips. Siis paljastab inimene tõenäoliselt kõik kaardid ja hakkab eputama. Ta on oma mugavustsoonis ja see on see, mida sa tahad.
• Esitage ainult avatud küsimusi. Nende suletud tüüp vastusega "jah / ei" võtab suhtlemiselt ära informatiivsuse ja köidikud. Näiteks küsimus "Kas olete kindel?" kõlab imelikult, nagu ülekuulamine. Avatud ehk üksikasjalikud küsimused aitavad saada kasulikku teavet ja need kõlavad vestluskaaslase jaoks meeldivamalt.
• Mõistke, selgitage ja lahendage oma partneri "valu". Näost näkku suhtlemine on suurepärane võimalus inimese probleemi kuulda ja lahendust pakkuda.
• Öelge "ei" alati, kui pakkumine teile ei sobi. Vastus "jah" lõpetab läbirääkimised. Sõna "ei" jätkab neid. Ära tunne end sunnitud vastu võtma vastase ettepanekut lihtsalt seetõttu, et sul pole aega. Parem otsige teine ​​inimene, kes on valmis teie huvidega suuremal määral arvestama.

Selliseid koosolekuid on kõige parem pidada rahulikus õhkkonnas ja kiirustamata. Nende eesmärgid võivad olla väga erinevad, kuid parem on mitte raisata aega pisiasjadele, eriti kui olete planeerinud pika ajaintervalli või isegi mitu vooru silmast-silma läbirääkimisteks.

Telefoni teel

Telefon peaks aitama säästa aega ja raha: pikkade koosolekute ja reiside asemel saate lihtsalt vestlusrežiimis "juhtmes" teatud ülesande lahendada. Tõsi, suuremahulisi tehinguid nii tavaliselt ei sõlmita. Pigem on see võimalus infot täpsustada ja milleski eelnevalt kokku leppida. Või pakkuda lahendust kliendi probleemile.

Tähtis: kui vestluskaaslane seda tunneb telefonikõne võtab aega, mitte säästab aega, on garanteeritud kliendi või partneri kaotus. Seetõttu on (eriti algajate jaoks) nii oluline valmis algoritmidega tutvumine ja nendega arvestamine.

• Kliendiga telefoni teel läbirääkimiste pidamiseks tuleb olla hästi ette valmistatud ja hoida silme ees memo. Trumpiks võib saada ka silmside puudumine, sest siis ei tohiks koos plaaniga koostatud petuleht häbisse jääda.
• Märkige kõne eesmärk. Kui isiklikul kohtumisel saate visandada pika vestlusplaani, siis sisse telefoni vestlus eesmärk on üks ja vestluskaaslane peaks seda edastama. Kuid mida olulisem eesmärk on seatud, seda suurem on ebaõnnestumise tõenäosus. Seega on parem ülesanne lihtsamalt seada: teavitada, kutsuda, saada arvamust, arutada või pakkuda midagi väärtuslikku ja tasuta.
• Selle asemel, et küsida kohe konkreetse probleemi eest vastutavalt isikult või direktorilt, on parem kasutada lahendust. Määrake probleem, mida saab lahendada ainult otsustaja. Siis tahab sekretär ise üle minna õige inimene. Näiteks: „Arshin Company korraldab juhtivatele maaomanikele investeerimisfoorumit. Kellega ma saan ratturit kooskõlastada ... ".
• Veenduge, et maandute "õigele" inimesele. See ei õnnestu alati. Korrake ülesannet kavandatava otsustaja jaoks. Reaktsioon näitab, kas vestlust jätkata. Arendame näidet: „See on Andrei Sidorov ettevõttest Arshin. Korraldame investeerimisfoorumi impordi asendamise arendamiseks. Kas vastutate oma ettevõttesse investeeringute kaasamise eest?
• Tuvastage vajadused. Küsige oma huvidega kokkupuutepunktis täpsustavaid küsimusi tulevase partneri plaanide kohta. Lisaks, kui huvi on nähtav, tugevdage seda 1-2 lausega. Esiteks, ainult olemus. Kas vestluskaaslasel on küsimusi? Suurepärane.
• Esitage ettekanne. Nüüd on aeg rääkida üksikasjad vestluspartneri huvide vaatenurgast. Tavaliselt on see parim aeg aruandmiseks. Jääge mõne minuti jooksul.
• Käsitlege vastuväiteid. Kui need on seotud toote või teenusega üldiselt, pöörake tähelepanu kõne eesmärgile. Aga kui vastulause on siiski seotud eesmärgiga, siis selgitage, kuidas ettepanek lahendab mainitud või muu vestluspartneri probleemi. Näiteks kutsuti teid seminarile ja vastuseks kuulsite: "Mul pole aega sellistel üritustel käia." Saate vastata: „Seminar aitab säästa aega lahendamisel tehnilised probleemid mis tekivad teabe puudumise tõttu…”.
• Sulgege kõne. Kui vestlus õnnestus, peaksite järgmise toimingu osas kokku leppima. Näiteks leppige kokku kohtumine, et arutada üksikasju. Loomulikult peaks see olema otseselt või kaudselt seotud teie eesmärgiga.

Kasulikud läbirääkimisnõuanded

Kuidas seda õigesti ja tõhusalt teha, on kaks erinevat asja. Siiski on vaja arvestada inimese psühholoogia ja konkreetse rahva mentaliteediga. Isegi sisse kodune äri läbirääkimiskunst võib olla heaks abiks, kui võtta arvesse mõningaid nippe. Nende õige rakendamine mõjutab sissetulekuid, kulusid ja eesmärgi saavutamise tõenäosust.

Trikk nr 1: Mitte mingil juhul ei tohi pärast esimest lauset öelda "jah".

Kui kiirustate positiivse vastusega, on vestluskaaslasel üks kahest tüüpi negatiivsetest reaktsioonidest:

• "Meil oli selleks võimalus paremad tingimused. Kuna nad võtsid meie esimese pakkumise vastu, tähendab see, et alustasime pakkumist valesti.
• "Ilmselt on siin midagi valesti. Miks nad otsustasid kohe pärast esimest pakkumist nõustuda?

Trikk nr 2: peaksite küsima rohkem, kui loodate, et aidata.

Siin on mõned põhjused selle meetodi kasutamiseks:

• Ainult sel juhul on teil võimalus saavutada see, mida taotlete. Kui te ei proovi, välistate ise võimaluse saada lisahüvesid.
• See võimaldab teil luua ruumi ärivestluseks. Mida laiem see on, seda huvitavam on ühiste huvide poole liikuda.
• Juhul, kui vastutate müügi eest, saate seda nõu kasutades suurendada oma toodete ja teenuste tähtsust vastaspoole silmis.
• Pärast teie mööndusi on vastasel tunne, et ta on võidupositsioonil.
• See taktika väldib halbu tehinguid.

Piirkonna töötajate seas rahvusvahelised suhted sellist taktikat nimetatakse läbirääkimiste lauas edu võtmeks.

Trikk nr 3: peate üles näitama valmisolekut oma tingimusi muuta.

Mõelge probleemi erinevatele külgedele, ärge kiirustage järele andma. Ärge laskuge äärmustesse. Peate kuulama vestluspartneri huve ja neid rahulikult valjusti analüüsima.

Trikk nr 4: Valik annab psühholoogilise eelise.

Sellel poolel, kellel on valikuvõimalus, on suurem mõju. On vaja näidata, et see teil on, ja selles veenda. Kuid ärge andke oma partnerile teada, et ta võib selliseid relvi kasutada. Näidake oma pakkumise eeliseid ja ainulaadsust, et kõrvaldada vastase valikuvõimalused.

Trikk nr 5 V: Olge vastumeelne ostja.

Kui olete ostja, saate müüja seinale kinnitada kolme näpunäide abil:

• Kuulake hoolikalt, mida müüjal on pakkuda, ja esitage kõik küsimused. Nende eesmärk on näidata kahtlusi ostu asjakohasuses.
• Öelda, et nad hindasid teile kulutatud aega, kuid see valik teile ei sobinud.
• Päris lõpus võite nagu juhuslikult küsida: "Kas see on selle toote väikseim hind?".

Trikk nr 6: õppige "kinnitamise" tehnikat.

Pärast müüja ettepanekuid kuulates vihjake, et on olemas parem variant. Järgmine samm on vaikida. See, kes pärast pausi esimest korda midagi ütleb, jääb kaotajaks. Kui inimesed kuulevad sellist fraasi, hakkavad nad enamasti järeleandmisi tegema.

Trikk number 7 V: Ärge andke liiga sageli alla.

Sõltuvalt sellest, kui sageli te möönate, loovad vastased teist oma kuvandi. Ära anna nende kapriisidele järele. Seega pikendate dialoogi ja astute sammu oma huvide suunas.

Trikk nr 8: ole kannatlik.

Kui kuulete tingimusi, mis teile ei sobi, ärge kiirustage läbirääkimistest täielikult keelduma. Jäta mulje, et soovid liikuda ühise eesmärgi poole. Kui on tunne, et vastane ei nõustu enam sinu seisukohaga ehk ta ise on kannatust kaotamas, leia argumendid dialoogi jätkamiseks.

Trikk nr 9: Ärge viivitage asjatult viimast etappi.

Tihti juhtub, et küsimuste arutamine peatub viimases etapis. Kui see juhtub, võib teine ​​​​pool tõenäoliselt teie tingimustega nõustuda, kuid tema jaoks on piinlik kaotada. Nii et lihtne näpunäide: ärge unustage oma vastastele tagasihoidlikku järeleandmist teha. Teavita, et annad selle alles praegu lepingu sõlmimisel.

Trikk nr 10: ärge unustage kõrgemat võimu.

Ärge öelge oma vastastele, et teil on õigus ise otsuseid teha. Parem hoiatage, et seal on kõrgem võim, kellel on viimane sõna. Saate avaldada partnerile tõsist survet ilma konfliktsituatsiooni tekitamata. Näiteks nii: "Ma pole kindel, et direktor peab tehingut kasumlikuks." Nii et te ei süüdista oma juhtkonda, vaid lihtsalt lükkate vastutuse koheselt neile ja otsite samal ajal järeleandmisi.

Trikk nr 11 V: Ärge tehke esmalt kompromisse.

Parem proovige panna vestluspartner teile kompromissivõimalusi pakkuma. Näiteks võite alustada nii: "Meie huvid ei ole liiga erinevad. Mis sa arvad, milline variant meile mõlemale sobib?”. Kui teie vastane otsustab teha kompromissi, nõustuge vastumeelselt. Nii jääb mulje, et tal õnnestus sind võita.

Trikk nr 12: Ära lahenda teiste inimeste probleeme.

Inimesed süüdistavad oma probleemides sageli teisi. Nii saavad nad järeleandmisi. Sellega seoses on oluline kontrollida nende argumentide õigsust. Näiteks kui kuulete fraasi "meie riigikassas ei ole piisavalt raha", saate avaldust kontrollida. Kuid ärge olge liiga otsekohene, vaid küsige: "Kellel teie ettevõttes on õigus eelarvet ületada?" Nüüd tõestab teie vastane midagi ja lahendab oma rahapuuduse probleemi.

Trikk nr 13: ummikseisu korral rakendage ettevalmistatud gambiiti.

Kui kokkulepet ei saavutata, proovige vaadata probleemi väljastpoolt ja pakkuda lahendust. Kui teil õnnestub väiksemates küsimustes lahenduseni jõuda, siis tõenäoliselt jõuate ka olulisemas punktis kokkuleppele.

Trikk nr 14: Vaidluste korral kutsuge erapooletu vahekohtunik.

Kui dialoog on jõudnud ummikseisu, suudab vastuolulise olukorra mõnikord lahendada vaid neutraalne inimene. Pakkudes väljastpoolt vahekohtuniku kutsumist, saate hinnata vastaspoole valmisolekut probleemi lahendamiseks.

Trikk nr 15: kui sul palutakse järele anda, küsi midagi vastu.

Võite öelda nii: "Kui me nõustume teie tingimustega, siis milliseid mööndusi olete nõus omalt poolt tegema?". Selle koostisega kasumliku boonuse saamise võimalus on väga suur.

Salvestage artikkel kahe klõpsuga:

Eelpool käsitletud mõtted on suureks abiks läbirääkimiste õppimisel. Praktika näitab, et see oskus pole ärimeestel alati veres. Mõned isegi ei tea selliseid lihtsaid asju ja hooletuse tõttu "kraami konarusi". Loomulikult tuleks siin kirjeldatud saladusi, reegleid ja nippe rakendada paindlikult ja valikuliselt, vastavalt olukorrale. Need on aga ajaproovitud ja aitavad kiiremini ja sagedamini saavutada eesmärke.

Kokkupuutel