Сущность коммерческой деятельности организации. Сущность коммерческой деятельности торгового предприятия. Понятие коммерческой деятельности

В торговле как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на 2 вида:

Производственные или технологические - они связаны с движением товара как потребительской стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Они представляют собой единство 3 элементов - живого труда, средств труда и предметов труда. Средствами труда служат все те вещи при помощи, которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда принадлежат, прежде всего, орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся всё более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных сложных технических товаров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей и др.).

По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы:

изучения спроса населения и рынка сбыта товаров;

выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров;

организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров;

организация учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает:

организацию оптовой и розничной продажи товаров;

установление договорных связей с покупателями товаров (в опте;

формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами;

организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

Коммерция представляет собой форму бизнеса, прояв-ляющуюся в создании и функционировании предприятий, деятельность которых направлена на получение прибыли в результате купли-продажи товаров.
Коммерция - деятельность юридических и физических лиц, осуществляющих куплю-продажу товаров, а также их хранение с целью удовлетворения покупательского спроса и получение в результате этого прибыли.
Коммерческой деятельностью является предпринимательство, ориентированное на извлечение прибыли. Его отличительными чертами можно считать инициативу, гибкость, что предполагает постоянные оценки рыночной ситуации, реакцию на колебания спроса и предложения на рынке.
Коммерческая деятельность - форма предпринимательской деятельности (производственной или торговой), в результате которой извлекается прибыль.
Сущность коммерческой деятельности заключается в купле-продаже и сбыте продуктов и услуг с целью получения прибыли. Рыночная экономика и коммерческая деятельность открывают широкие возможности для инициативных предприимчивых людей, создавая потенциальные предпосылки для развития собственного дела (бизнеса). Постоянно открываются сотни новых предприятий, основная часть которых работает на коммерческой основе. Развивается, хотя и недостаточными темпами малый бизнес.
Масштабы коммерческой деятельности в сфере товарного обращения характеризуются следующими данными. Численность хозяйствующих субъектов торговли в 2006 г. характеризуется следующими данными (на 1 января 2007 г.). Организации оптовой торговли, включая торговлю через агентов - 460,0 тыс. Организации розничной торговли, включая торговлю автотранспортными средствами - 234,6. Кроме того, насчитывалось 1525,8 тыс. чел., занимающихся индивидуальной торговлей. Валовая прибыль оптовой и розничной торговли достигла 3718 млрд. руб., а все коммерческие и управленческие расходы - 2474 млрд. руб. В процентах к общему объему оборота организаций торговли это составило соответственно 20,8% и 13,8%. Таким образом, на 1 рубль прибыли приходится 1 руб. 50 копеек расходов.
Лица, профессионально занимающиеся коммерческой деятельностью, называются коммерсантами. Физические лица, обладающие полной правовой способностью и совершающие какие-либо сделки с целью извлечения прибыли постоянно или спорадически, также могут считаться коммерсантами. Их называют индивидуальными коммерсантами в отличие от коллективных. Коллективными коммерсантами являются в частности различного рода торговые товарищества. Кроме того, коллективными коммерсантами являются комиссионеры и торговые посредники.
Коммерсант - это предприниматель, который организует и ведет свое дело (бизнес) в расчете на прибыль и создает свой продукт/услугу для продажи, или перепродает товар, созданный другим предпринимателем.
Коммерция и коммерческая деятельность неразрывно связаны с понятием рынка. Рынок товаров образует систему отношений купли-продажи, формирует экономическое пространство, объединяющее покупателей и продавцов. Рынок - это сфера, где происходит обмен товаров на деньги, товар находит покупателя и меняет владельца, потребитель удовлетворяет свой спрос, а продавец возмещает свои затраты и получает прибыль (или, наоборот, терпит убытки). В то же время рынок товаров - это своеобразный инструмент распределения, который функционирует в соответствии с законом спроса-предложения. Он представляет собой саморегулирующийся механизм, сводящий вместе продавцов и покупателей и предназначенный для их торговли друг с другом. Многие специалисты считают, что рынок - это совокупность существующих и потенциальных продавцов и по-купателей конкретных товаров. Потребительский рынок - это сегмент рынка товаров, где происходит удовлетворение личных потребностей населения.
В коммерции важную роль играют отношения собственности. Продавать можно только тот товар, который является собственностью продавца. Собственность на товар проистекает из собственности на предприятие, производящее товар или торгующее им.
В соответствии с Гражданским кодексом РФ коммерцией могут заниматься любые физические и юридические лица, обладающие правами собственности на товар или денежные средства. Юридическим лицом является организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, должно нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, а также иметь самостоятельный баланс и смету. Коммерческие организации подлежат обязательной регистрации в органах юстиции в порядке, установленном законом.
Важнейшей категорией коммерции является собственность, которая представляет собой неотъемлемое право физического или юридического лица использовать ее в собственных интересах или в интересах какого-либо другого лица. Собственность находит свое проявление в отношениях владения, распоряжения, пользования объектами собственности. Собственник или владелец собственности ответственности несет ответственность за сохранность и рациональное применение использование этих объектов. Собственность представляет собой имущество или финансовые средства, принадлежащие физическому или юридическому лицу. В коммерческой деятельности различают различные виды собственности: государственную, личную, акционерную, индивидуальную, паевую, совместную, общую, трудовую, коллективную, коммунальную, кооперативную и частную собственность.
Движущей силой коммерции является предпринимательская деятельность или предпринимательство. В его основе лежит инициатива частных лиц (или лица) по созданию или покупке определенной собственности и использование ее с целью извлечения прибыли. Таким образом, предпринимательство в коммерции представляет собой самостоятельную, осуществляемую на свой риск деятельность, направленную на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке. Предпринимательство физических лиц без образования юридического лица (индивидуальных предпринимателей - ПБОЮЛ) называется индивидуальным.
Предприятием является самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, производящий продукцию, товары, услуги, выполняющий работы, занимающийся различными видами экономической деятельности. Понятие предпринимательства и предприятия неразрывно связаны с определением формы собственности. В коммерции существуют следующие формы собственности:
унитарное предприятие - представляет собой коммерческую организацию, не наделенную правом собственности на закрепленное за ним имущество; унитарным является государственное или муниципальное предприятие, собственность которого закреплена за коммерческой организацией, но не передана ей;
государственная собственность - принадлежащие государству унитарные торгово-сбытовые и закупочные предприятия;
муниципальная собственность - некоторая часть унитарных розничных торговых предприятий, управляемых муниципальными органами власти.
товарищество или общество с ограниченной ответственностью (ТОО и ООО) - юридическое лицо, учрежденное одним или несколькими лицами, уставной капитал которого разделен на определенные доли (размер которых устанавливается учредительными документами). ТОО и
ООО - основная часть приватизированных сбытовых и розничных торговых предприятий, а также некоторая часть оптовых предприятий;
акционерное общество (АО) - хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций (иногда с участием иностранного капитала); открытое акционерное общество (ОАО) распространяет свои акции посредством открытой продажи, оно обязано ежегодно публиковать для всеобщего сведения годовой отчет, бухгалтерский баланс, счет прибылей и убытков; закрытое акционерное общество (ЗАО) распространяет свои акции в форме закрытой подписки по решению учредителей.
частные предприятия - как правило, малые предприятия торговли, мелкорозничная сеть и индивидуальные продавцы;
предприятия кооперативной формы собственности, в частности, потребительская кооперация.
Кроме того, функционируют предприятия других форм собственности, в том числе совместные с иностранным капиталом (СП).
На структуре товарооборота по формам собственности серьезно сказались результаты приватизации. Об этом говорят следующие данные.
В общественном питании в 1990 г. доля государственного и муниципального сектора в общем объеме товарооборота составляла 85,9%. частного сектора - 14,1%. В 2000 г. доля государственного и муниципального сектора была равна 20,3%, частного - 46,4% и других форм собственности - 33,3%. В 2006 г. - соответственно: 9,4%, 64,0% и 26,6%/.
Следовательно, за истекшие годы в формах собственности розничной торговли и общественного питания произошли кардинальные изменения. Если в начале 90-х годов в торговле преобладала государственная форма собственности, то к концу изучаемого периода основной формой собственности в торговле и общественном питании стала частная торговля.
Производственные предприятия, занимающиеся сбытом произведенной продукции, также относятся к различным формам собственности: государственной (федеральной и муниципальной), смешанной, частной и собственности совместных предприятий. Наряду с отдельными производственными предприятиями коммерческого типа к субъектам коммерции относятся различные объединения: концерны - промышленные комплексы; конгломераты - многоотраслевые объединения; консорциумы - объединения предприятий на договорной основе для выполнения определенной задачи; финансово-промышленные группы (ФПГ) - объединение произ-водственных, инвестиционных и кредитно-финансовых предприятий и учреждений в форме акционерных обществ, купле акций и других интеграционных проявлений; холдинги и субхолдинги - предприятия, владеющие акциями других компаний, т.н. дочерних.
Коммерческому предприятию присуще организационное единство, оно должно обладать обособленным имуществом, которым распоряжается самостоятельно, оно несет имущественную ответственность за свои действия и обязательства. Коммерческое предприятие должно иметь собственное имя (название). Понятие коммерческого предприятия часто совпадает с понятием коммерческой организации, т.е. группы физических или юридических лиц, деятельность которых координируется для осуществления общих целей и задач, связанных с извлечением прибыли.
Перед предпринимателем, занимающимся производственной деятельностью на коммерческой основе, стоит двоякая цель: создать товар, а затем продать его (сбыть) и в результате получить прибыль. Коммерческая деятельность производственных предприятий предусматривает разработку целенаправленной сбытовой политики. В процессе сбыта участвуют не только производители, но и профессиональные торговые посредники (дистрибьюторы, агенты и дилеры), часть которых имеет собственную или арендованную торгово-закупочную сеть. Обычно дистрибьюторы обладают правами собственности. Другим участником торгово-сбытовой деятельности яв-ляются агенты по сбыту, которые осуществляют свою деятельность по чьему-либо поручению и не обладают правами собственности. Иногда в организации сбыта товаров участвуют джобберы - небольшие фирмы, хотя и обладающие правами собственности на закупленный товар, но не располагающие складской сетью и потому вынужденные торговать «с колес» или по принципу "just-in-time" (точно и в срок). Получила распространение система дилеров - торговых посредников, за-нимающихся также продажным и послепродажным обслуживанием. Однако дилеры функционируют преимущественно в розничной специализированной торговле.
Надо иметь в виду, что для получения прибыли необходимо продать/сбыть товар, т.е. получить за него денежный эквивалент, одна часть которого предназначена для возмещения вложений и текущих затрат, а другая - образует прибыль. Это важнейшее условие коммерции.
Коммерсант, естественно, стремится максимизировать прибыль. Назовем пять способов увеличить прибыль:
а) обеспечить лучшее, чем у конкурентов, качество товаров;
б) разработать лучшую, чем у конкурентов, организацию и технологию продажи товаров;
в) использовать выгодную конъюнктуру рынка;
г) применить маркетинговые методы стимулирования спроса покупателей;
д) обеспечить снижение издержек производства и обращения и т. д.?
Управление коммерческой деятельностью требует знания сущности процессов, связанных с доведением продукта до потребителя, особенностей состояния и развития рынка, умения оценить и предсказать рыночную ситуацию. Без сбора добротной, достоверной информации и последующего ее анализа маркетинг коммерческого предприятия не сможет в полной мере выполнить свое предназначение, которое заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей и в стимулировании возникновения новых запросов. Одним из его базовых требований является обеспечение «прозрачности» рынка и предсказуемости коммерческой деятельности.
совершению акта купли-продажи: ставит задачу, совершает действия по определению возможного круга покупателей или по поиску конкретного покупателя, ведет переговоры, выдвигает и обсуждает условия и, наконец, совершает сделку.
Коммерческая операция - это действия субъектов коммерции: по взаимному поиску продавца и покупателя, по выдвижению и обсуждению условий сделки купли-продажи, по ее оформлению и завершению.
Считается, что предприниматель, придерживающийся идеологии маркетинга, ориентирован на удовлетворение по-купательского спроса. Это бесспорно, но механизм этой ориентации чисто коммерческий. Ведь что значит - удовлетворить спрос? Продать покупателю товар, количественно и качественно соответствующий его потребностям. В условиях цивилизованного рынка это единственный способ получить прибыль. Если предприниматель желает получить большую прибыль, то он вынужден лучше (полнее) удовлетворять спрос, часто используя при этом маркетинговые методы его стимулирования. Следует четко уяснить, что в рыночной экономике единственной возможностью получить прибыль (кроме криминальных способов) является продажа любой собственности, выступающей на рынке в форме товара.
Продукт человеческого труда или природной деятельности, а также действие, обладающий потребительской ценностью (полезностью) и предназначенный для продажи, являются товаром. Товар может иметь как материальновещественную (предмет), так и нематериальную форму (действие, услуга, интеллектуальный продукт).
Коммерческий процесс начинается с того, что товар покидает сферу производства и вовлекается в сферу товарного обращения, где его покупают, хранят, перепродают и т.д., пока, наконец, он не достигнет сферы потребления. Иначе говоря, на рынке происходит смена собственника товара. Этот процесс называется товародвижением, который осуществляется в форме купли-продажи. У товара появляется новый собственник, а предыдущему владельцу товара акт смены собст-венности должен принести прибыль. В этом по существу заключается цель создания и последующей продажи товара. Поэтому понятие товара неразрывно связано с понятием коммерческой деятельности.
С самого начала производственного процесса перед предпринимателем стоит задача - произвести продукт и обеспечить его соответствие технологическим нормативам. Но с того момента, когда продукт создан, возникает проблема - кому, когда и как продать его? Производитель, он же первый владелец товара, после выхода на рынок становится продавцом, а следовательно, и коммерсантом. Хотя на самом деле он является коммерсантом уже тогда, когда он создает свой бизнес. Таким образом, для предпринимателя занятие коммерцией является необходимым этапом бизнеса, имеющего целью получение прибыли.
Можно сказать, что, существует два типа коммерсантов: профессиональные производители, для которых основным видом деятельности является производство, а продажа/сбыт товара лишь средством возместить затраты и получить прибыль, и профессиональные торговцы (как правило торговые посредники), для которых основным видом деятельности является покупка, а затем перепродажа товара. Кроме того, профессиональными торговцами являются индивидуальные продавцы, для большей части которых продажа является заключительным этапом торговой деятельности. И для тех, и для других конечной целью их деятельности является прибыль, а инструментом ее получения - торговля.
В то же время и покупатель на рынке выступает как бы в двух лицах: во-первых, как потребитель купленного товара, и, во-вторых, как спекулянт (в рыночном значении этого слова), купивший товар с целью перепродажи. К таким покупателям относятся дистрибьюторы и дилеры, помогающие довести товар до потребителя, а также перекупщики, вклинивающиеся в процесс товародвижения.
В коммерческой деятельности следует различать объект и субъект.
Объектом коммерции является: товар, который продается с целью получения прибыли, и деньги, уплаченные за него и служащие затем источником образования прибыли.
Субъект коммерции - коммерсант, т.е. физическое или юридическое лицо, профессионально занимающееся коммерцией.
Коммерция - биполярное явление: на одном полюсе находится продавец, на другом противостоящий ему покупатель. Если отсутствует хотя бы один из них, коммерческий процесс прерывается, как бы «зависает». Чтобы продать/купить товар, необходимы оба участника. Каждый из них является субъектом коммерции.
Таким образом, в качестве субъектов коммерции могут выступать и продавец и покупатель: продавец продает товар покупателю с целью получения прибыли, покупатель приобретает товар у продавца с целью удовлетворить собственную потребность, или перепродать его в расчете на прибыль. Однако их роль в коммерческом процессе неодинакова. В коммерции различаются активные и пассивные участники коммерческой деятельности.
Активными субъектами коммерции являются предприниматели, производящие продукт/ услугу для последующей продажи и становящимися продавцами, предприятия и физические лица, приобретающие товар с целью дальнейшей перепродажи (торговые посредники и спекулянты-перекупщики). Продавцом может быть любой владелец собственности, в частности:
производитель - промышленное, аграрное, строительное и другое производственное предприятие, или физическое лицо, сбывающее произведенную им продукцию;
торговое или закупочное предприятие, а также рыночные спекулянты, перепродающие закупленные ими товары;
юридические и физические лица, единовременно продающие принадлежащую им собственность
Владелец товара, продавец является активным субъектом коммерции потому, что он предлагает товар, прилагая определенные маркетинговые усилия по его продвижению на рынок. При этом у каждого из возможных продавцов свои интересы в коммерческом процессе: производителю надо сбыть созданный им товар, торговый посредник помогает довести товар до потребителя. Его участие обусловлено объективными условиями товародвижения. Перекупщик же вклинивается в процесс товародвижения без такой объективной необходимости, усложняя его и увеличивая конечную цену, которую уплатит потребитель, только в целях собственной выгоды, желая урвать какую-то долю потенциально возможной прибыли. Перекупщики часто усложняют процесс товародвижения, замедляют его скорость что, естественно, удорожает этот процесс и способствует росту цен.
Пассивным субъектом коммерции, с некоторой степенью условности, можно считать покупателя-потребителя, который является владельцем денег и носителем спроса. Но следует учитывать, что организованный покупатель (например, фирма-потребитель товара) в свою очередь достаточно активно предпринимает ряд маркетинговых действий, направленных на заключение сделки. Покупатель выражает согласие или несогласие на условия, предложенные продавцом, он определяет количество и качество покупаемого товара, спорит о цене, выдвигает встречные условия, а при достижении согласия - совершает покупку, т.е. уплачивает деньги и принимает товар. Как убедимся далее, покупатель сам, по своей инициативе может предложить заключить сделку. Однако, товаром распоряжается продавец. Более пассивной выглядит роль индивидуального покупателя. У него есть две возможности влиять на торговый процесс: выбирать продавца и или соглашаться на покупку или отвергать ее.
Надо иметь в виду, что продавец - всегда коммерсант, а покупатель может быть тоже коммерсантом (торговым по-средником/перекупщиком, приобретающий товар для последующей перепродажи), или же потребителем, приобретающим товар для удовлетворения собственных потребностей, как личных, так и профессиональных.
В качестве объекта коммерции следует рассматривать товар и деньги, уплачиваемые за него. Товар производится, рекламируется, предлагается покупателю, продается (сбывается), перевозится, складируется, перепродается и, в конечном счете, потребляется. Между продавцом и покупателем происходит своего рода рокировка: товар и деньги взаимно меняют своих владельцев.
На товарном рынке имеют место две формы коммерческой реализации товаров: сбыт, т.е. продажа производителем собственной продукции, цель которого - превращение товарной формы капитала в денежную, и торгово-посредническая продажа, которую осуществляют профессиональные продавцы - предприятия, специализирующиеся на купле-продаже товаров. Эти последние поочередно меняют свой статус на рынке, превращаясь из покупателя в продавца до тех пор, пока товар не будет продан конечному потребителю. Таким образом, сбыт представляет собой начальную стадию на пути движения товара.
В основу коммерческих отношений заложен ряд принципов. К ним относятся:
а) наличие экономических, правовых и финансовых отношений купли-продажи между субъектами коммерции, базирующихся на праве собственности;
б) стремление коммерсанта обеспечить свои интересы независимо от того, способствует или препятствует это интересам других участников коммерческого процесса;
в) проведение своей стратегии любыми средствами (за исключением запрещенных законом) вплоть до жесткого навязывания своих требований, если контрагенты не соглашаются принимать предлагаемые условия;
г) поощрение деловой инициативы, использование ин-туитивных решений, базирующихся на опыте и знании деловой конъюнктуры, с одной стороны, и применение научных методов управления торговым процессом, с другой;
д) готовность идти на риск ради перспективы получения большей прибыли.

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово- организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т. е. осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны:

• строго соблюдать действующее законодательство;
• повышать культуру обслуживания покупателей;
• принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.

Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

• повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;
• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;
• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
• рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

• изучение спроса и определение потребностей в товарах;
• выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
• коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
• коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;
• формирование ассортимента и управление товарными запасами;
• рекламно-информационная деятельность;
• оказание торговых услуг.

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится. Более подробная характеристика основных элементов коммерческой деятельности приводится ниже.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т. е. социально-экономических, торговоорганизационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, т. е. рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д.

На данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

• управление ассортиментом товаров;
• управление товарными запасами;
• рекламно-информационную работу;
• коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;
• оказание услуг оптовым покупателям.

Управление ассортиментом товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги.

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Как уже отмечалось, коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров.

Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия.

При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки.

Свои особенности, связанные прежде всего с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.

Развитие отечественной экономики в период перехода к рыночным отношениям привели к существенной реструктуризации трудовых ресурсов в стране - большая часть активного населения оказалось занятой в сфере обслуживания и сфере обращения, значительную часть которых составляет коммерческая деятельность.

Термин «коммерция» происходит от латинского сommercium - торговля. Поэтому часто эти слова используются как синонимы, а понятие «коммерческая деятельность» в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров.[ 2 ]

Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговые обороты, купеческие промыслы». В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

В процессе перехода к рынку, когда возросла роль коммерческой деятельности торговых предприятий, потребовалось более полное раскрытие сущности коммерческой деятельности. Профессором Ф.Г. Панкратовым был прослежен объективный подход к коммерческой деятельности и сформулирован следующим образом: « Коммерческая деятельность торговых организаций охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» [ 7 ]

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителями Гарвардской школы бизнеса в 1958г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования». [ 8 ]

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста и др.

Следовательно, коммерческая деятельность - совокупность процессов, связанных с куплей-продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Цели коммерческой деятельности - удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли. Это ставит пред коммерческими службами определенные задачи:

• - формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности.
• - повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности с использованием современных маркетинговых инструментов.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, которые обладают дееспособностью и правоспособностью, т.е. имеют право собственности на имущество, и способностью гражданина своими действиями приобретать права и создавать юридические обязанности, нести ответственность за совершение правонарушения.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Поскольку коммерческая деятельность представляет собой совокупность операций по осуществлению товарообменных процессов, ее содержание можно определить из описания этих операций. Операции, выполняемые в любом бизнес-процессе, входящем в цепочку создания ценности, можно разбить на несколько блоков в соответствии с этапами их проведения, представленных.

1 этап. Информационное обеспечение. Является основой успешного осуществления коммерческой деятельности. Коммерческие службы должны владеть информацией о спросе и коньюктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров и услуг, информацией о самом товаре. Большое значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. Кроме того, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Сложность этой работы заключается в том, что эти многочисленные факторы постоянно изменяются и развиваются, поэтому в основу коммерческой деятельности следует закладывать их прогнозируемое значение. Проанализировав имеющуюся информацию,приступают к следующему этапу коммерческой деятельности.

1 этап. Определение объемов продаж товаров и услуг. На данном этапе определяется потенциально возможный объем продаж конкретной продукции или услуг на основе показателя емкости рынка (сегмента), на котором работает коммерческая фирма.

Емкость рынка - это полный объем продукции, которая может быть закуплена потребительской группой (сегментом) на определенной географической территории за установленный период и в конкретной маркетинговой обстановке при определенной программе маркетинга. Существует несколько методов прогнозирования объема продаж [ 8 ], приведенных в таблице 1

Таблица 1 Методы прогнозирования объемов продаж

• 3 этап. Выбор наиболее предпочтительных партнеров по бизнесу. Данный этап связан с изучением рыночного окружения коммерческого предприятия или, как принято говорить, микросреды фирмы. В результате такого исследования компания получает информацию о потенциальных партнерах и возможность сделать правильный выбор, исключающий вероятность большого риска и повышающий финансовую безопасность ее деятельности.
• 4 этап. Установление договорных отношений с поставщиками и покупателями. На этом этапе коммерческой деятельности решается вопрос о заключении договоров с поставщиками и покупателями товаров. Данный вид коммерческой деятельности представляет собой наиболее ответственный этап работы коммерсанта. От корректности оформления договоров и сделок зависит дальнейший успех предпринимательской деятельности в области продажи товаров и услуг. На этом этапе должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора и его подписанием. Результатом его должен быть подписанный договор на поставку товаров или предоставление услуг, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль. На этом этапе заканчиваются операции по оптовым закупкам товаров.
• 5 этап. Осуществление товарообменных операций. На этом этапе осуществляется целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров,разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т.д.

На предприятиях, реализующих товары и услуги конечным потребителям, коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Это связано с необходимостью управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. В отличие от предприятий оптовой торговли специфика данных операций определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и маркетинговая деятельность предприятий розничной торговли, а также оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров и услуг -- население.

Поскольку в розничной сети завершается процесс доведения товаров от производителя до потребителя, коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей, является наиболее ответственной. На этом этапе очень важно предложить потребителю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, использовать современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки.

Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений (коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг)

Понятие коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Толкование термина “коммерческий” имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Областью профессиональной деятельности специалиста в области торгового дела является сфера товародвижения, т.е. рынок товаров и услуг .

Рынок – это:

· обмен товарами и услугами, организованный по законам товарного производства и обращения

· механизм взаимодействия покупателей и продавцов, отношения спроса и предложения.

· совокупность сделок, актов купли-продажи товаров и услуг

Товарное производство функционирует в результате действия объективных экономических законов :

· закон стоимости - требует, чтобы обмен товара осуществлялся в соответствии с качеством и количеством труда, затраченного на их производство;

· спроса и предложения- это объективный закон, который определяет соотношения между продавцами и покупателями;

· закон о денежном обращении - регулирует количество денег, которое необходимо обществу в дальнейший исторический период.

Классификация рынков по форме конкуренции:

· высококонкурентный,

· монополистической конкуренции с дифференциацией продукта,

· олигополистический

· монополизированный (чистая монополия).

· Таблица 1.1

· Важнейшие характеристики основных типов рыночных структур

Субъекты коммерческой деятельности.

Субъектами торговой деятельности являются предприятия и организации, осуществляющие предпринимательскую деятельность, потребители товаров и услуг.

Предприятие – самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица (юридическое лицо, организация, например ООО) или физического лица (предприятие индивидуального предпринимателя), производящий продукцию, товары, услуги, выполняющий работы, занимающийся различными видами экономической деятельности.

Потребитель - гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести, либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Характеристики форм организации предпринимательской

Деятельности предприятий

Форма	Участники	Ответственность	Учредит. документы	Количество участников	Капитал, имущество
Индивидуальный предприниматель (далее – ИП)	Гражданин	ИП отвечает всем принадлежащим ему имуществом	Нет	1 участник.	Уставного капитала, как такового нет. Предприниматель отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом.
Полное товарищество	ИП и коммерческие организации.	Участники солидарно осуществляют субсидиарную ответственность своим имуществом	Учредительный договор	Несколько участников, если остается 1, то должно быть ликвидировано или преобразовано в иную форму	Каждый участник вносит свой вклад в “складочный капитал”.
Товарищество на вере	2 вида участников - полные товарищи и вкладчики	Полные товарищи солидарно осуществляют субсидиарную ответственность. Вкладчики рискуют только своим вкладом	- “-	Если вкладчиков не остается, то коммандитное товарищество должно ликвидироваться или преобразовано	- “-
Общество с ограниченной ответственностью (далее –ООО)	Граждане и любые юр. лица	Участники несут риск в размере внесенных ими вкладов	Учредительный договор, устав.	1 или несколько участников, но не более 50	Минимальный уставный капитал 100 МРОТ, т.е. 10 тыс.рублей
Общество с дополнительной ответственностью (далее – ОДО)	- “-	Участники ОДО солидарно несут ответственность своим имуществом в кратном размере к стоимости их вкладов	- “-	- “-	- “-
Закрытое акционерное общество (далее –ЗАО)	Граждане и любые юр. лица. Участники называются акционерами	Участники не отвечают по обязательствам ЗАО своим имуществом и несут риск убытков в размере стоимости принадлежащих им акций	Устав	1 или несколько участников, но не более 50, если участников больше, то должно быть ликвидировано или преобразовано в ОАО	Уставный капитал формируется. Минимальный уставный капитал 100 МРОТ, т.е. 10 тыс. рублей
Открытое акционерное общество (далее – ОАО)	- “-	- “-	- “-	Любое количество участников	Уставный капитал формируется путем покупкиакций. Минимальный уставный капитал 1000 МРОТ, т.е. 100 тыс. рублей
Производственный кооператив	Граждане. Однако законом и уставом может быть предусмотрено участие юр. лиц	Члены кооператива несут субсидиарную ответственность своим имуществом, размер и порядок ответственности должен быть обязательно установлен в уставе	Устав	Число членов производственного кооператива не может быть менее 5.	Имущество кооператива разделяется на паи его членов. Пай состоит из паевого взноса и соответствующей части чистых активов (за исключением неделимого фонда).

Объектами профессиональной деяте льности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Товар – это продукт человеческого туда, произведенный для продажи. Однако люди на рынке приобретают не товары, а их функциональную способность удовлетворять определенную человеческую нужду или потребность. Товар - это все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товары и услуги могут быть различного использования:

· потребительского использования: длительного использования (автомобили, мебель, бытовая техника, одежда и т.д.), краткосрочного использования (продукты питания, косметика, моющие средства), услуги (обучение, пошив одежды, химчистка и др.);

· производственного назначения: основное оборудование, вспомогательное, узлы и агрегаты, основные материалы, вспомогательные материалы и сырье, услуги производственного назначения и т.п.

Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

· наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;

· наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Услугу определяют следующим образом : Услуга- любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо.

Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговых программ.

Неосязаемость

Услуги неосязаемы. Их невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до момента приобретения

Неотделимость от источника

Услуга неотделима от своего источника, тогда как товар в материальном виде существует независимо от присутствия или отсутствия его источника

Непостоянство качества

Качество услуг колеблется в широких пределах в зависимости от их поставщиков, а также от времени и места оказания

Несохраняемость

Услугу невозможно хранить

Закупочная деятельность

Сбытовая деятельность.

Сбыт – это процесс, состоящий из ряда функций., а продажа – это завершающая часть сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие этапы:

· планирование ассортимента;

· планирование сбыта;

· установление коммерческих связей с покупателями;

· заключение контрактов;

· оперативно-сбытовая деятельность: разработка планов – графиков отгрузки готовой продукции, приемка гот продукции, подготовка товара к отправке покупателям, контроль за выполнением заказов и т.п.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: на известном рынке и на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка по долгосрочным контрактам. Главным при планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами.

При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа – это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Транзитная норма – представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При недогруженности производственных мощностей предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий.

· прогнозирование сбыта продукции;

· разработка планов сбыта;

· выбор наиболее эффективных каналов сбыта;

· распределение объема сбыта товаров по регионам.

· определение объективной цены продажи товара.

Прогнозирование сбыта продукции. Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнения торговых агентов и покупателей. Данные методы имеют свои преимущества и недостатки. К преимуществам можно отнести: относительно недорого, оперативность получения результатов. Недостатки: субъективизм оценки. Например, метод экспертных оценок Делфи. Сбор мнений осуществляется путем письменного анкетного опроса. При этом каждый эксперт делает свой прогноз независимо от других.

Количественные методы прогнозирования объема сбыта продукции: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса. Например, метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

Разработка плана сбыта. Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая планирование:

1) ассортимента;

2) каналов сбыта;

3) системы мероприятий по стимулированию сбыта (каналов продвижения);

4) цен реализации;

5) реализации продукции.

Выполнение планов сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала выполнить невозможно, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта был гибким.

Выбор каналов сбыта

Каналы распределения (каналы товародвижения, товаропроводящая сеть) - это все организации, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар; это путь, по которому товары движутся от поставщика к конечному потребителю.

Выбор оптимальной структуры каналов распределения и управление ею являются первостепенными задачами, стоящими перед стратегическим менеджментом предприятий. Ниже приведена схема, отражающая процесс построения структуры каналов распределения (рис. 4.2).

Длина каналов распределения . Означает количество звеньев или уровней, которые минует товар, прежде чем дойдет до конечного потребителя. Длинные каналы распределения, как правило, обеспечивают высокую насыщаемость рынка товарами компании, однако увеличивают его конечную стоимость для потребителя вследствие большей торговой наценки по всем уровням распределения.

Ширина каналов распределения . Означает количество перепродавцов на каждом уровне распределения. Чем шире канал, тем большее насыщение рынка он обеспечит, однако при этом тем большее количество клиентов компании придется обслужить и тем вероятнее в структуре распределения возникновение конфликтов между различными ее участниками, что обязательно отразится на деятельности компании.

Под уровнем канала распределения понимают любого посредника, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Под уровнем канала распределения понимают (рис. 4.7):

Канал нулевого уровня

Одноуровневый канал

Двухуровневый канал

Трехуровневый канал

Рис.4.7. Виды уровней каналов

Коммерческих операций

Посредством сделок осуществляется нормативный процесс имущественных отношений в обществе: граждане пользуются услугами предприятий бытового обслуживания, розничной торговли, транспорта, связи, распоряжаются принадлежащим им имуществом. Различные организации вступают во взаимоотношения, связанные с поставкой товаров, строительством, перевозкой грузов, закупками необходимых материалов и т. п. Граждане и юридические лица совершают при этом самые разнообразные действия, в результате которых возникают, изменяются и прекращаются права и обязанности.

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК РФ). При этом в ст. 153 ГК имеются в виду не только граждане и юридические лица РФ, но и иностранные граждане и юридические лица, а также лица без гражданства, если иное не предусмотрено федеральным законом. Помимо того, сделки могут быть совершены другими участниками регулируемых гражданским законодательством отношений Российской Федерации, муниципальными образованиями.

Сделка – это действие, направленное на достижение определенного правового результата.

Наиболее распространенными являются двух- и многосторонние сделки (договоры) – купля-продажа, аренда, страхование, подряд, совместная деятельность и т. п. Для совершения таких сделок необходимо согласование воли двух или более сторон.

В зависимости от наличия или отсутствия в сделке указания на срок исполнения, либо возможности его определения из ее содержания, сделки подразделяются на определенно-срочные и неопределенно-срочные.

В определенно-срочной сделке срок исполнения обязательств по ней указан, либо может быть определен из ее содержания.

Обязательство по неопределенно-срочной сделке должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства (п.2 ст.314 ГК РФ). Срок определяется с учетом существа обязательства и других обстоятельств, могущих повлиять на его исполнение. Обязательство, неисполненное в разумный срок, а также обязательство, срок исполнения которого определен моментом востребования, должно быть исполнено должником в семидневный срок со дня предъявления кредитором требования о его исполнении, если обязанность исполнения в другой срок не вытекает из законодательства, условий обязательства, обычаев делового оборота или существа обязательства.

Сущность и виды договоров.

Договор определяет объем прав и обязанностей участников гражданских правоотношений, порядок и условия исполнения обязательства, ответствен ность за их неисполнение или ненадлежащее исполнение.

1) договору купли-продажи

2) договору поставки

3) договору мены

4) договору комиссии

5) договору аренды

6) договора имущественного страхования

7) договору перевозки груза

8) Договор перевозки пассажиров

9) Договор хранения

По договору мены каждая из сторон обязуется передать в собственность

другой стороны один товар в обмен на другой. Каждая из сторон признается

продавцом товара, который она обязуется передать, и покупателем товара, ко-

торый она обязуется принять в обмен.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поруче-

нию другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или не-

сколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Предметом договора ко-

миссии является оказание юридических услуг в сфере торгового оборота.

По договору аренды арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение и пользование.

В аренду могут быть переданы земельные участки, предприятия, здания,

сооружения, оборудования, транспортные средства и другие вещи, которые не

теряют своих натуральных свойств в процессе их использования.

Страхование – это такой вид необходимой общественно полезной дея-

тельности, при которой граждане и организации заранее страхуют себя и своё

имущество от неблагоприятных последствий путем внесения денежных взносов

в особый фонд специализированной организации (страховщика), оказывающей

страховые услуги, и эта организация при наступлении указанных последствий

выплачивает за счет средств этого фонда страхователю или иному лицу обу-

словленную сумму.

Особенностями договора имущественного страхования является:

1. наличие у страхователя особого имущественного интереса в заключе-

ние договора. К таким интересам относится риск утраты (гибели), недостачи

или повреждения определенного имущества (ст. 930 ГК);

2. имущественное страхование имеет целью компенсацию понесенных

убытков, а не извлечение дополнительных доходов. Это главная его функция.

При страховании имущества или предпринимательского риска, если до-

говором страхования не предусмотрено иное, страховая сумма не должна пре-

вышать их действительную стоимость (страховую стоимость).

По договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить вверенный

ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его управомоченному на

получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за эту

перевозку установленную плату (п. 1 ст. 785 ГК). Заключение договора пере-

возки груза подтверждается составлением и выдачей отправителю груза транс-

портной накладной, которая одновременно служит подтверждением заключе-

ния договора.

По договору перевозчик обязуется перевести пассажира в пункт назначения, ав случае сдачи пассажиром багажа также доставить этот багаж в пункт назна-чения и выдать его правомочному на получение багажа лицу; пассажир в своюочередь обязуется уплатить установленную плату за проезд, а при сдаче багажа- за провоз багажа. Этот договор в отличие от договора перевозки конкретногогруза является консенсуальным, т. е. после приобретения билета или багажнойквитанции договор считается заключенным, а пассажир получает право требо-

вать от перевозчика выполнения им своих обязанностей.

Договор хранения принадлежит к числу договоров об оказании услуг. Подоговору хранения одна сторона (хранитель) обязуется хранить вещь, передан-ную ей другой стороной (поклажедателем), и возвратить эту вещь в сохранно-сти (п. 1 ст. 886 ГК). Элементы договора: Сторонами договора хранения являются поклажедатель и хранитель. По-клажедателем может быть любое физическое или юридическое лицо, в томчисле не обязательно собственник имущества, но и иное управомоченное лицо(арендатор, перевозчик, подрядчик и т. д.). Предмет договора образуют услуги по хранению, которые хранительоказывает поклажедателю. Объектом самой услуги выступают разнообразныевещи, способные к пространственному перемещению.

Расчеты по инкассо.

Расчеты по инкассо представляют собой банковскую операцию, посредством которой банк (далее – банк-эмитент) по поручению и за счет клиента на основании расчетных документов осуществляет действия по получению от плательщика платежа. Для осуществления расчетов по инкассо банк-эмитент вправе привлекать другой банк (далее – исполняющий банк).

В отличие от широко распространенной формы расчетов платежными поручениями, когда банку дается поручение перечислить средства, здесь происходит обратная операция – лицо, являющееся кредитором по договору, дает поручение банку получить денежные средства с должника.

Расчеты по инкассо осуществляются на основании платежных требований, оплата которых может производиться по распоряжению плательщика (с акцептом) или без его распоряжения (в безакцептном порядке), и инкассовых поручений, оплата которых производится без распоряжения плательщика (в бесспорном порядке).

С точки зрения совершения операций эти два инструмента очень похожи. Выбор используемого инструмента определяется:

– во-первых, законодательными актами, которые определяют случаи, когда должны быть использованы платежные требования (без акцепта) и инкассовые поручения;

– во-вторых, договорами между плательщиком и получателем, когда они имеют право на выбор формы расчетов и инструмента.

Инкассовые поручения применяются при расчетах по инкассо в случаях, предусмотренных договором, и расчетах по распоряжениям взыскателей средств. Получателем средств может являться банк, в том числе банк плательщика.

Последовательность операций и документооборот при использовании инкассовых поручений аналогичен как при расчетах платежными требованиями в безакцептном порядке (рис. 12).

Рис. 12. Схема документооборота при расчетах инкассовыми поручениями: 1 – возникновение задолженности у налогоплательщика перед бюджетом и/или внебюджетным фондом; 2 – выставление инкассового поручения на имя плательщика; 3 – предоставление инкассового поручения плательщику; 4 – списание денежных средств со счета плательщика и перечисление в банк получателя; 5 – предоставление выписки со счета плательщика о списании средств; 6 – зачисление денежных средств на счет получателя с предоставлением выписки со счета

Инкассовые поручения применяются:

1) в случаях, когда бесспорный порядок взыскания денежных средств установлен законодательством, в том числе для взыскания денежных средств органами, выполняющими контрольные функции;

2) для взыскания по исполнительным документам;

3) в случаях, предусмотренных сторонами по основному договору, при условии предоставления банку, обслуживающему плательщика, права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения.

При осуществлении безналичных расчетов в форме перевода денежных средств по требованию получателя средств применяется платежное требование, иное распоряжение получателя средств, составленное в соответствии с пунктом 1.11 настоящего Положения.

Если получателем средств является банк, списание денежных средств с банковского счета клиента-плательщика при наличии заранее данного акцепта плательщика может осуществляться банком в соответствии с договором банковского счета на основании составляемого банком банковского ордера.

Реквизиты, форма (для платежного требования на бумажном носителе), номера реквизитов платежного требования установлены приложениями 1, 6 и 7 к настоящему Положению.

Платежное требование составляется, предъявляется, принимается к исполнению и исполняется в электронном виде, на бумажном носителе.

Платежное требование может быть предъявлено в банк плательщика через банк получателя средств.

Платежное требование, предъявляемое через банк получателя средств, действительно для представления в банк получателя средств в течение 10 календарных дней со дня его составления.

Таблица 1

Основные случаи безакцептного списания

Предприятие	Случай безакцептного списания средств
Железнодорожного транспорта	Взыскание сумм штрафов
Автомобильного транспорта	Расчеты с грузоотправителями и грузополучателями за оказанные услуги, а также взыскание сумм штрафов
Энерго-, газо-, водоснабжения и водоотведения	Расчеты с потребителями (кроме бюджетных организаций) за отпускаемые энерго- и газоснабжающими организациями электрическую и тепловую энергию, а также услуги водоснабжения и водоотведения
Связи	Расчеты с потребителями за услуги связи
Атомные электростанции	Расчеты с потребителями электроэнергии атомных электростанций
Лизингодатель	Взыскание сумм с лизингополучателей

При расчетах чеками клиент получает в банке чековую книжку с указанием суммы, депонируемой банком, в пределах которой он может выписывать чеки (лимитированную чековую книжку). Сумма чековой книжки может и не депонироваться на отдельном депозитном счете.

Наиболее простая схема, отражающая последовательность операций и документооборот с использованием чека из лимитированной чековой книжки, представлена на рис. 8.

Рис. 8. Схема расчетов чеками: 1 – предоставление в банк заявления на получение чековой книжки; 2 – передача платежного поручения о списании средств с расчетного счета и зачислении их на депозит; 3 – депонирование средств в банке; 4 – выдача чековой книжки чекодателю (лимитированной); 5 – отгрузка товаров и/или оказание услуг; 6 – оплата товаров и/или оказанных услуг чеком; 7 – предоставление в банк ре­естра чеков для оплаты; 8 – предъявление требования на оплату; 9 – перечисление средств в банк чекодержателя; 10 – зачисление средств с предоставлением выписки со счета

6. Ярмарочно-выставочная торговля.

Заключение договоров поставки товаров на оптовых выставках-ярмарках является довольно эффективной формой осуществления оптовой закупки товаров. Прогрессивность выставок-ярмарок определяется теми обстоятельствами, что оптовые покупатели имеют возможность свободно выбирать и закупать необходимые товары, детально ознакомившись с их образцами, которые представлены поставщиками; систематизировать всю необходимую информацию коммерческого плана; оперативно обсуждать условия поставки необходимых покупателям товаров и быстро заключать одиночные или множественные сделки.

Ярмарочный вид оптовых закупок товара позволяет упрочить коммерческие контакты между поставщиками и оптовыми покупателями, оперативно довести до предприятий-изготовителей свежую информацию о складывающейся конъюнктуре рынка. В процессе обсуждения вопросов взаимодействия усиливается воздействие покупателей (в ряде случаев - давление) на поставщиков в аспекте выпуска ими конкурентоспособных и высококачественных товаров, появляется благоприятная возможность более своевременного и гибкого реагирования на возможное изменение потребительского спроса.

В зависимости от периода функционирования (продолжительности действия) оптовые выставки-ярмарки бывают постоянно действующими и одно-кратными (то есть торгами, проводимыми эпизодически). Торги получают все большее распространение в условиях наращивания мускулов российской экономики. Эпизодические выставки-ярмарки могут проводиться с разной периодичностью (скажем 2-4 раза в год).

По охвату представленных на них предприятий-изготовителей и по масштабу своей деятельности оптовые выставки-ярмарки бывают международными, национальными (общегосударственными) и региональными. В международных оптовых выставках-ярмарках в качестве участников могут быть представлены зарубежные фирмы и компании. В оптовых выставках-ярмарках национального (общегосударственного) масштаба могут принимать участие отечественные предприятия-производители товаров, а также прочие оптовики - продавцы и покупатели. На этих выставках-ярмарках выставляются товары, произведенные в различных регионах России. Что касается региональных выставок-ярмарок, которые имеют местное значение, то на них совершаются сделки купли-продажи товаров, которые произведены местными предприятиями-изготовителями.