Mida teevad müügiesindajad. Mida teeb müügiesindaja? Kes on müügiesindaja? töö müügiesindajana: plussid ja miinused

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus: View_plugin_row::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Hea müügiagent suudab müüa kolm paari Venus de Milo kindaid.

Robert Orben

Kaasaegsel tööotsinguturul on populaarseim ja nõutuim amet müügiesindaja eriala. Makse on korralik, erinõudeid pole, seega huvilised.

Kuid vähe võetakse tõsiselt, kuna sageli seostatakse seda ametit asjade müügiga, mida keegi ei vaja (täpselt nii töötati 20. sajandi 90ndatel). Kuid ajad muutuvad ja nõudlus muutub. Kes on siis täna müügiesindajad?

Müügiesindaja – kes see on?

Esiteks on müügiesindaja inimene, kellele meeldib suhelda, tehes suhtlemisprotsessis müüki. Ja ükskõik, mida müügiesindaja teeb, kas ta müüb teed või autosid, peab ta oma tööd armastama.

Professionaalsem määratlus on, et selle elukutse inimene on vahendaja tarnija (ettevõtte, kus ta töötab) ja erinevate müügikohtade vahel. Näiteks jõuab juuksehooldustoodete partii teatud ettevõtte lattu.

Müügiesindaja ülesanne on leida võimalikult palju jaemüügikohti, mis selle toote müüki võtavad. Tasuda saab kohe või peale müüki.

Loomulikult pakutakse ennekõike kaupa neile, kellega koos juba töötatakse ja alles siis hakatakse uusi kliente otsima. See on põhimõtteliselt müügiesindaja töö üldine skeem. Tegelikkuses on see üsna sageli erinev.

Müügiesindaja ülesanded

Selle töö olemuse selgemaks mõistmiseks aitab loetelu funktsioonidest, mida tööandjad müügiesindajatele esitavad. Niisiis, töö sisaldab:

• Tellimuste vastuvõtmine ettevõttele
• Otsib uusi kliente
• Müük kasvab
• Töö dokumentidega
• finantskontroll
• Teenindus

Tellimuste vastuvõtmine on tööetapp, mis võimaldab säilitada stabiilset müüki kaubanduspartneritega. Näiteks on esindajal oma müügikohtade andmebaas, kuhu ta oma kaupa rohkem kui korra tarnib. Pärast toote müüki esitab pood tellimuse selle uuesti kohaletoimetamiseks.

Ettevõtlik müügiesindaja ei peatu kunagi oma klientide nimekirjas. Ta otsib alati uusi, laiendades seeläbi oma kliendibaasi ja suurendades müüki. Ja igas kaupluses või kioskis töötab esindaja tarnitavate toodete valiku laiendamise nimel.

Müügiesindaja tööülesannete hulka kuulub ka dokumenteerimine: lepingute sõlmimine, arvete, tšekkide, tõendite ja muude dokumentide esitamine. Lisaks on tema õlul ka kogu finantskontroll ja raamatupidamine.

Ja lõpuks, ükskõik mida müügiesindaja ka ei teeks, peab ta vajadusel pakkuma tuge ja abi oma kauba müümisel selle müügipunkti müüjatele, kus kaupa müüakse.

Ta ei saa mitte ainult nõustada kaupluste töötajaid, vaid ka suhelda tarbijatega, rääkides tootest ja oma ettevõttest. Kuid väga sageli võivad ülaltoodud müügiesindaja funktsioonid tunduda mõnevõrra erinevad.

On olukordi, kus ta võtab vastu ainult tellimusi ja täidab samal ajal dokumente ning otse kaubad võtavad ostjad ise. See tähendab, et müügiesindaja on sellises olukorras ka ekspediitor: ta koostab iseseisvalt arve ja väljastab tooted.

Töötada saab ainult telefoni teel, leides lepingute sõlmimiseks uusi kliente või iseseisvalt kõikides müügipunktides ringi käia. Meetod sõltub müüdava toote eripärast.

Tööandjate nõuded tööotsijate tasemele

Tegelikkuses tiirlevad müügiesindajad linnas terve päeva. Seetõttu on taotlejatele üks nõue juhiloa ja sageli ka isikliku auto olemasolu.

Lisaks võtavad tööandjad sellisele positsioonile alla 40-aastased seltskondlikud, usaldust ja kaastunnet tekitavad inimesed. Müügikogemus on teretulnud, suur soov seda teha ja vajadusel läbida koolitus.

Kesk- või kõrghariduse olemasolu sõltub ettevõtte tasemest, kuhu inimene tööle saab. Konkreetsete toodete müümisel on toote tundmine teretulnud.

Müügiesindaja elukutset valides peab inimesel olema ambitsiooni, aktiivset elupositsiooni. Peate kiiresti mõtlema, oskama olukorrale õigesti reageerida, olema organiseeritud ja tähelepanelik, eriti dokumentide menetlemisel. Pole halb orienteeruda selles suunas, mida müügiesindaja teeb.

Isegi neil, kellel on mõned oskused, võtab müügiesindaja töö palju aega. Ajakava on tavaliselt ebaregulaarne. Sellest järeldub, et kõigest eelnevast ei ole vähem oluline omada suurenenud vastupanuvõimet stressile, olla adekvaatne inimene.

See on ainus viis selle töötegevuse hullumeelsele rütmile vastu pidada. Kuid sellegipoolest tasub müügiesindaja töö kätt proovida. Eriti kui inimene tunneb soovi seda tüüpi tegevuseks.

Sellest müügiesindaja ametijuhendist leiate täieliku tööülesannete loendi, koolitusprogrammi ja ka müügiesindaja valmis töömalli.

Kes on müügiesindaja?

Esiteks on müügiesindaja ettevõtte ametlik nägu. Selle ametikoha leiab ka nimede alt: välisteenindaja, müügiagent, kaubamüüja, aktiivne müügijuht. Kuid töö olemus on sama – ettevõtte toodete esitlemine klientidele ja müük.

Peamine asi, mida müügiesindaja peaks suutma:

• aktiivne koostöö klientidega;
• esitleda ettevõtte kaupa kvaliteetselt;
• tagama müügi spetsialistile määratud territooriumil.

Müügiesindajad on võimas välisteenus, ilma milleta ei saa hakkama ükski tõsine ettevõte ega firma. Peaaegu 80% ettevõtte arengu edust sõltub müügiagendi oskustest.

Analüüsime üksikasjalikult, mis kuulub müügiesindaja töökohustuste hulka.

Töö klientidega - esindaja 15 kuldreeglit:

• säilitada ja täiendada kliendibaasi;
• sõlmida lepinguid;
• teha regulaarseid visiite kliendi juurde vastavalt marsruudilehel olevale plaanile. Külastuse eesmärk on koguda andmeid kaubajäägi kohta ja koostada uus tellimus;
• külastage määratud perioodi jooksul kõiki aktiivsete ja potentsiaalsete klientide punkte;
• jälgima tootevaliku ja selle paigutuse täielikkust vastavalt kaubandusstandarditele;
• ajakohastada õigeaegselt reklaammaterjali punktides;
• kontrollima kauba lähetamist punkti vastavalt tellimusele. Järgida tuleb lähetustähtaegu, kaup peab saabuma täpselt nii komplektsuse, mahu kui ka toote nimetuse osas;
• jälgida klientide maksevõimet, nende võlgnevusi ettevõtte ees. Teavitage alati bürood kliendi makse võimalikust hilinemisest;
• müügiesindaja saab täidetud tellimuse eest klientidelt raha sisse nõuda;
• kiiresti reageerida klientide soovidele või pretensioonidele tarnitud toodete kvaliteedi ja koguse osas, püüda vead võimalikult kiiresti parandada;
• jälgida kõigi lepingutingimuste täitmist, ennetada rikkumisi;
• töötada töötajatega punktides, viia läbi konsultatsioon või esitlus konkreetse toote kohta, tuues välja toodete peamised omadused ja eelised;
• koolitada töötajaid müügikohas kaupade lõppostjale esitamise tehnikaid ja iseärasusi;
• jälgida konkurente, anda büroole kogu vajalik teave turul toimuvate muutuste kohta;
• kontroll degustatsioonide ja tutvustuste ajal.

Aruandlusdokumentatsioon on parim meetod objektiivseks hindamiseks.

Müügiesindaja tööülesannete hulka kuulub järgmine dokumentaaltöö:

• kliendibaasi kontaktide hoidmine;
• kaupade käibe päeva-, kuu- ja kvartaliaruannete koostamine;
• analüütilise aruande pidamine iga kliendi kohta eraldi, tänu üldanalüüsile saab tööst üldpildi ja koostada optimaalse plaani edasisteks tegevusteks;
• esitlusmaterjali loomine klientidele nii paber- kui ka elektroonilisel kujul;
• finants- ja materiaalsete kulude aruannete esitamine.

Põhinõuded müügiesindaja ametikohale kandideerijale:

• mittetäielik kõrg- või kõrgharidus;
• töökogemus (soovitav);
• meeldiv esitluse välimus;
• korralik välimus, pidulik ülikond;
• suhtlemisoskus, tähelepanelikkus, vastutustundlikkus;
• grammatiliselt õige kõne;
• puuduvad halvad harjumused ega karistusregister.

TOP 5 põhioskust, mis müügiesindajal peaksid olema:

• oskama läbi rääkida;
• valdama veenmiskunsti;
• oskama töötada vastuväidete ja raskete klientidega;
• leida kompromiss;
• teha külmkõnesid.

Müügiesindaja nullist – kuidas muuta algaja kvalifitseeritud spetsialistiks

Uue töötaja koolitamine müügiesindaja ametikohale on üsna lihtne ja kiire. Selleks on vaja ettevõtte juba kogenud töötaja juhendamist, paar päeva ja selget koolitusplaani:

1. ettevõtte, töötajate ja töökorraldusega tutvumine - mitu tundi;
2. üksikasjalik selgitus kõigi müügiesindaja tööülesannete kohta - paar tundi;
3. ettevõtte toodete ja töökohaga tutvumine - 1 päev;
4. müügitehnikate ja psühholoogiliste tehnikate iseärasuste teoreetiline koolitus - 1 päev;
5. praktiline kontrolltöö vastutava isiku juhendamisel - 2-3 päeva;
6. regulaarsed koolitusseminarid müügiesindajate oskuste täiendamiseks - keskmiselt 1-2 seminari kuus.

See müügiesindaja ametijuhend sisaldab kõiki vajalikke elemente väliste teenindusagentide koolitamiseks. Kõik ülaltoodud kohustused ja ettevalmistusetapid on võetud parimate ettevõtete kogemustest.

Kuidas postitada töökuulutust
müügiesindaja rohkem kui 40 saidil korraga

Müügiesindaja ametikohale kandidaadi võimalikult kiireks leidmiseks on kõige tõhusam paigutada oma kuulutus maksimaalsele arvule töö ja vabade töökohtade teemadel spetsialiseeritud saitidele. Nagu näiteks:

Kuid igaühel neist käsitsi registreerimine on väga igav ja aeganõudev. Seetõttu on seda lihtsam ja kiirem teha spetsiaalse võrguteenuse kaudu. jcat .

Millised on selle teenuse eelised:

• Hallake vabu kohti kõigil saitidel ühel isiklikul kontol. See tähendab, et väljaandest vabade kohtade värskendamiseks, pikendamiseks või eemaldamiseks peate tegema ainult 1 toimingu ja muudatused jõustuvad kohe kõigil saitidel.
• Kõigi töökohtade vastused ja CVd ühes loendis. Valige kandidaadid ja viige läbi vestlused. Salvestage vaba töökoha ajalugu oma isiklikule kontole. Staatusesüsteem võimaldab teil kiiresti leida õige kandidaadi.
• Kandidaatide vastused ühe klõpsuga. Saate kasutada sisseehitatud kandidaatide vastuse malle või luua oma.
• Kandidaatide jälgimine personalikanali igas etapis. Kandidaatide jagamine rühmadesse: "Uus", "Mõtle", "Telefoniintervjuu", "Intervjuu", "Tööpakkumine", "Töötav" - võimaldab teil mitte ühelgi etapil kandidaati kaotada.

Jevgeni Balakin

Sa said tööd müügiesindajana. Teil pole selle eriala diplomit ja suure tõenäosusega pole ka paberit erikursuste läbimise kohta. Pole ime: vähesed inimesed peavad seda tööd elukutseks ja väga vähesed jäävad sellele tööle kauemaks kui viieks aastaks.

Paljud kaubanduse esindajad pidid enne sellesse ärisse asumist tuttavatelt kuulma, et "nad maksavad palju, aga midagi pole vaja teha". Ja see on tõsi – kõigi oma kätega töötavate inimeste vaatevinklist. Töötasin 15 aastat elektrikuna ja kaks aastat MARSi kaubandusesindajana. Siis jõudis ta kahe aasta pärast ühe kaubandusettevõtte direktori kohale. Kui käsitlete seda tööd kui elukutset, mitte kui ajutist sissetulekut, on väljavaateid.

Kohe alguses on teie ettekujutus müügiesindaja tööst umbes selline: käisin poes, korjasin avaldusi ja raha kokku, andsin kontorisse üle. Nii nagu see on. Kaubandusesindaja töö sisuks on tagada kaupade eksport jaemüügipunktidesse ja raha tagastamine (edaspidi DS, vt kaubandusesindaja lühisõnastik). Kuid on üks asjaolu, mis lükkab ümber müüdi meie venna olemise lihtsusest. Teie linna 3-5-10-100 ettevõtet saadavad iga päev põldudele kümneid ja sadu kaubanduse esindajaid (ja need arvud on lemmikloomaturu kohta - toidukaubanduse esindajatel on konkurents suurusjärgu võrra suurem!). Poodi, mida täna külastate, külastavad iga päev mitu teie kaaskonkurenti. Nad pakuvad sama või sarnast valikut. Miks siis kaupmees mõnelt kaupa võtab, teistelt mitte? Toon lihtsa näite kahe kaubandusesindaja esimesest visiidist TT-sse. Esimene on riietatud T-särki ja teksadesse, käes - kas mitte midagi või hunnik lagunevaid "paberitükke", sisenedes ütleb "tere" ja hakkab kohe "pakkuma": "Meil on süüa , mänguasjad ja kaelarihmad. Kas sa võtad selle?"

Teine on riietatud korralikku ülikonda (või kui on palav, siis ilma jopeta, aga korralik särk ja lips). Päevik, saatejuhid, lepingud, kalkulaator – kõik on portfellis. Pärast kauplemisplatsi ülevaatamist ja juhuslikku (kuid tutvumist) suhtlemist müüjaga läheb kaubandusesindaja kaupmehe juurde ja tutvustab end: „Tere pärastlõunal, Marya Ivanovna! Olen Ivan firmast "Super-Supplier", mis on selliste kaubamärkide nagu "X", "Y" ja "Z" turustaja, tuli arutada vastastikku kasuliku koostöö võimalust. Andke mulle viis minutit, palun."

Milline kaubanduse esindajatest töötab selle punktiga tõenäolisemalt?

Ideaalne kaubandusesindaja

Ideaalne kaubandusesindaja teab ja suudab palju. Ta tunneb toodet (omadusi – ja nendest omadustest saadavat kasu), enda ja konkurentide hindu samale tootele, teab, kuidas punktist saadavat kasu välja arvutada ja seda selgelt otsustajatele näidata, teab, kuidas välja mõelda ja pakkuge õigesti välja uued paigutusvõimalused, mis võimaldavad tal paigutada oma kaubad maksimaalsesse sortimenti ja parimatesse kohtadesse ning toovad samal ajal TT-le lisakasumit. Ta on organiseeritud: ei hiline kunagi, kõik vajalikud “paberid” on alati kaasas, auto on puhas, korras ja tankitud. Ta on sõbralik, taktitundeline, suudab alati toetada igat vestlust ja juhtida selle vestluse tema jaoks vajaliku teemani. Ta mäletab (kirjutab ja värskendab mälu enne TT-sse minekut) enda ja teiste lubadusi, otsustajate nimesid, nende harjumusi, isikuandmeid, millest otsustaja eelmistel koosolekutel rääkis (või millest kaubandusesindaja, olles osaliselt psühholoog, tegi järeldused ise).

Hea kaubandusesindaja teab, kuidas iga inimesega läbi rääkida. Mitte ainult tööl, vaid ka elus. Ja ta on lihtsalt kohustatud jonnakat ostjat ümber veenma. Oskus lahendada enda ja teiste probleeme on üks hea kaubandusesindaja põhiomadusi. Pole ime, et teda kutsutakse sageli juhiks (juhiks). Kaubanduse esindajaks saades astute kaubanduses esimese sammu karjääriredelil. Selle kõige õppimiseks on vaja tugevat tahet, julgust, suhtlemisoskust, arenenud intellekti ja suurt soovi teenida palju raha ja elada paremini. Kui midagi sellest käepärast pole, ära raiska enda ja teiste aega, on lihtsamad ametid.

Jalgade, tahte ja meele tugevus>

Jalad toidavad hunti. Jalad on sel juhul liikumine, energia, mille paned tööle, treeningutesse, eesmärgi saavutamisse. See, kui kiiresti erialaga harjud ja kogemusi omandad, sõltub sinu energiast.

Paar nippi, kuidas füüsilist vormi hoida. Peamine on siin eluviis. Maga piisavalt, liigu, võimalusel ära suitseta ega joo alkoholi, söö õigesti (parem sagedamini veidi kui öösel küllastumiseni). Paljud ei tea, kuidas põllul süüa – nad otsivad kohvikuid või lähevad koju lõunale ja pärastlõunasele teele, raiskades aega ja raha. Mul on diabeet, õppisin õige toitumise füsioloogiat. Liha, juust, hea vorst annavad valku ning leib, küpsised ja puuviljad süsivesikuid. Kombineeri. Uskuge mind, autos söödud ja jogurtiga maha pestud juustutükk kukliga asendab täisväärtuslikku einet.

On inimesi, kellel on enesekindlust igal juhul, aga selliseid inimesi olen kohanud ainult filmides. Tavalistes inimestes ilmneb enesekindlus alles kogemustega ja tahtejõuliste pingutuste tulemusena. Mida rohkem TT-d külastate, mida rohkem CL-ga suhtlete, seda kiiremini asendub teie segane pilk asjalikuga. Just kaubandusesindaja ebakindlus on peamine põhjus, miks kaupmehed ja müüjad teda tagasi lükkavad ja teevad seda varjamatu naudinguga. Kujutage ette, et olete toidupoes kaupmees. Iga päev tulevad teie juurde kümned kaubanduse esindajad. Paljud on töötanud pikka aega ja räägivad asjast. Ja siit tuleb uustulnuk. Vildakas pilk, läheb sõnades segadusse, ei tunne oma toodet hästi, ei saa üldse aru, mida kauplejal ja tema poel tegelikult vaja on. Kas arutate tema ettepanekut sellise kaubandusesindajaga? Kui aega on ja tuju hea - lõbutse, anna lootust (kujutletav) ja lase lahti ilma soolase lörtsita. Või saatke see kohe ära, kui teil pole aega. Algajale müügiesindajale on kõige olulisem esimene äraütlemiste laine üle elada! Riputage silmatorkavasse kohta suurte tähtedega: " Üks tagasilükkamine ei ole tagasilükkamine!».

Pead keeramata jäävad aga kõik maratonijooksud piinlema. Käisin kaheksa korda ühe poe juhataja juures, pärast viiendat keeldumist ei tahtnud enam minna. Aga siis sain äkki aru, milles probleem. Kõik osutus lihtsaks - olin üle 30-aastane ja suhtlesin kaubanduses "sina" ja direktor oli 20-aastane ja ta oli juba juht! Kuuendal kohtumisel hakkasin tema poole pöörduma tema eesnime ja isanimega – ja jää murdus. Kaheksandal kohtumisel murdsin sellest punktist läbi ja siis töötasin sellega kaua.

Psühholoog või psühhopaat

Kuid isegi kui olete enesekindluse saavutanud, ärge meelitage ennast, sest see on algaja enesekindlus. Esimene-teine-kümnes õnn ei tee sinust professionaali. Me tegeleme inimestega ja see nõuab kannatlikkust ja eriteadmisi. Isegi aastaid edukalt müügiesindajana töötades ei saa ma olla päris kindel, et mõne inimese võtme kätte võtan. Lisaks on paljud inimesed keerulisemad, kui esmapilgul tundub. Seetõttu ei tohiks algaja kliendi psühholoogiaga mängida - ta saab sellest aru ja te ei lähe enam tema juurde. Nüüd on teie maksimaalne ülesanne mitte esimeste ebaõnnestumiste korral murduda. See ei tööta, te ei leia endas jõudu nõuete täitmiseks, veenmiseks ja tulemuste saavutamiseks? Otsige teist tööd – muidu on see täis psühhoosi. Stress selle töö juures on teile igal juhul garanteeritud. Selleks, et elukutsele saamise etapp kõige väiksemate kahjudega üle elada, ärge võtke tagasilükkamist oma südameasjaks, see pole teile isiklikult, vaid teie pakkumise jaoks - lülitage sisse režiim "Ma olen paksunahaline" ja minge uus klient. Samuti on väga oluline olla näitleja. Ära valeta, ära mängi kellegi eest, kes sa pole. Kõige vastikum näide on trotslik telefonis rääkimine väidetavalt teistsuguse kliendiga, keda te väidetavalt oma tarnetega rõõmustate. Parem proovige KL-i asemele astuda - harjuge tema rolliga, et aru saada, mida ta täpselt tahab. Psühholoogilised teadmised ja oskused, mida kaubandusesindajana töötades kindlasti omandate, jäävad teile igaveseks.

Uurige oma toodet ja mõelge teiste eest

Toote edukaks müümiseks peate seda teadma. Teadmiseks mitte ainult selle poolest, kuidas Whiskas Friskiesist erineb, vaid ka seda, milline on müügistatistika, milline on teie toote sihtrühm, millise hinnanišši see hõivab ja milliste toodetega konkureerib. Igal turustusettevõttel on oma sortiment. Paluge juhtkonnal teile sortimendikoolitus läbi viia. Mõnikord annab ettevõte iga kaubagrupi kohta algajale müügiesindajale memo, milles on nende konkreetsete kaupade kohta sageli ette tulnud märkused ja neid neutraliseerivad fraasid – uurige neid nagu "Meie isa". ROP ja järelevaataja peaksid sellised petulehed koostama ja oma kaubandusesindajatele levitama.

Kuid te ei saa loota ainult memodele ja ülemustele. Pöörake oma peaga. Ma lähen väikesesse poodi. Ilmselt otsustas omanik, et tema kliendid tahavad ainult odavat kaupa, nii et ta pani välja koti Chappi ja lasi müüjal toitu kaalu järgi müüa. Ma kujutan ette, et ta mõtleb sellele kõigele (toit mureneb, sellest ka puudus ja mustus - ja teenindusaeg on väga pikk), leian probleemi lahendamiseks võimalusi ja soovitan tal (mitte omanikul!) panna Chappi 400 g ja Koti kõrvale testiks Pedigree tarretis 100 d. Kui nädala jooksul ei müü, siis võtan. Nädal hiljem müüsin selle maha ja hakkasin seda alati võtma. Kuu aega hiljem lisandusid teised pakid. Kuus kuud hiljem kadus kott ja kõik olid rahul – nii poe omanik, müüja kui ka mina. Tea, et vähesed tavalised töötajad mõtlevad sellele, kuidas oma TT jõudlust parandada! Nad lihtsalt ei ole sellega valmis. Jah, ja välimus on udune. Tihtipeale tuleb just hea kaubandusesindaja välja, kuidas müügipunktis müüki suurendada. Ja siis nad ütlevad sellisele kaubandusesindajale: "Oh, Petya, kallis, tulge sisse, jooge meiega tass teed ja tehke siis ise avaldus ja võtke viimase tarne eest raha kassast." MÕTLE ALATI PUNKTIDELE!

Edu ja emotsionaalsed haavad

Aitate ettevõttele raha teenida. Tavaliselt makstakse selle eest palka ja lisatasusid, harvem protsent müügist. Plaan aina täieneb. See on kaubandusäri aksioom. Kui te plaani ei tõsta, muutub kaubandusesindaja töö samade punktide ja väljakujunenud sortimendi taotluste kogumiseks. Nimetan seda tööd "hindade postitamiseks". Osakoormusega üliõpilased saavad sellega hakkama – ja nad teevad seda palju väiksema raha eest. Kaubanduse esindaja on silmatorkav jõud. Just tema annab laiuse ja sügavuse leviku pideva kasvu - rohkem TT-d ja laiemat ulatust. Hea müügiesindaja suurendab pidevalt müüki. Enne mind töötasid nad minu territooriumil aastaid sama müügimahuga - 800 tuhat rubla kuus. Kuue kuuga jõudsin 1,6 miljonini, aasta hiljem - 2,4 miljonini, territoorium jagati pooleks ja teisel aastal viisime selle kokku 4 miljoni võrra. Teie isiklikult "kündnud" territooriumi jagamine saab olema väga valus sina , aga ettevõtlusele eluliselt tähtis, sest hea töö juures tuleb alati hetk, mil sa ei jõua enam ise territooriumi arendada, lihtsalt ei jätku aega ja vaeva ning hakkad libisema, teenindama olemasolevat müüki. Kui nad mu krundi ära jagasid, solvusin kohutavalt, tahtsin isegi ära minna. Algajad kaubandusesindajad teadke, et hea töö korral on territooriumi jagamine vältimatu ja vajalik. Ma ei suutnud üksi 4 miljoniga müüa.

Marsruudid ja aruanded

Kaubandusesindaja peab suutma oma tööd iseseisvalt korraldada. Õhtul koostatakse detailne plaan homseks: kuhu minna (marsruut TT-l), kellega ja millest rääkida (KP ja visiidi eesmärk), mis peaks igal kohtumisel kaasas olema (esineja, päevik , kaks või kolm pastakat - need on alati kadunud , hind, nõuete ajakava, lepinguvormid ...).

Hästi läbimõeldud marsruut aitab säästa aega, füüsilist ja emotsionaalset jõudu. Kaootiline viskamine kaubandusesindajale on vastunäidustatud. Lisaks harjuvad CL-d sellega, et ilmute teatud päeval ja umbes samal ajal - ja nad ei ütle enam: "Oh, me ei oodanud sind." Marsruudi koostamine on lihtne. Ühe kaubandusesindaja territooriumil on ligikaudu 50-100 TT-d. Tuleb välja selgitada, millistes punktides töötavad CL-d tellimuste ja nõuetega ainult teatud päevadel. Kui ühe punkti külastamiseks peate läbima pool linna, peate võib-olla läbi rääkima eritingimuste üle. Võtke kaart tänavate ja majadega ning märkige kõik punktid nädalapäevadega. Seejärel märkige need TT-d, millega te juba töötate, seejärel need, millega soovite töötada (arenenud territooriumi jaoks vähemalt 10 tükki - kaks külastust päevas arendamiseks, halvasti arenenud - palju rohkem).

20-25 TT päevas, tean omast kogemusest, optimaalne külastuste arv. Mõnes kohas on juba head suhted ja nendes saate igal teisel korral aega säästa suhtlemiseks (üks kord, mitte sagedamini, muidu katkeb kontakt!). Tellimiseks 5-10 minutit, raha ja paar sõna ka ilmast. Uutes punktides on vaja rohkem aega (15-20 minutit). Arenduses - palju rohkem. Pool tundi ülevaatuseks, taktika läbimõtlemiseks ja läbirääkimisteks on miinimum. Kuigi esimesel korral on parem teha ülevaatus, kirjutada kõik üles ja mõelda õhtul läbirääkimiste taktika üle. Arutage julgelt oma juhi või kogenud kaubandusesindajatega, kuidas konkreetse TT-ga kõige paremini planeerida ja läbi rääkida: nad teavad palju rohkem, sealhulgas võivad isiklikult tunda teile vajalikke otsustajaid – kõrgemate seltsimeeste nõuanded on väga kasulikud.

Aja jooksul marsruut muutub. Soovitan teil seda ringlusse võtta iga 3-4 kuu tagant. Alati on müügikohti, mida tuleb külastada kaks korda nädalas, ja müügikohti, millest piisab kaheks külastuseks kuus – see määrab poe suuruse ja müügimahu.

Kaubanduse esindajatele aruanded enamasti ei meeldi. Siiski vajavad nad neid rohkem kui kõige rangemaid ülemusi. Enda koostatud detailne aruanne sortimendi kohta punktides (enda ja konkurentide omad) võimaldab märgata, kus ja mida saaks parandada, mille poole püüelda. See on suureks abiks mõtlevale ja sihikindlale kaubandusesindajale.

Altkäemaksud ei ole sujuvad

Algajad kaubanduse esindajad kardavad sageli, et neilt küsitakse punkti sisenemise eest altkäemaksu, ja liigitavad retropreemiad ekslikult altkäemaksu alla. Tegelikult ei võta paljud CL-d altkäemaksu. Nad küsivad veelgi vähem. Üks hea kaubandusesindaja rääkis mulle hiljuti, et hoiab iga kuu palgast kokku 500 rubla KL-i väikeste kingituste jaoks - šokolaadid jms. Samal eesmärgil kasutatakse tootjate suveniire, mida mõnikord müügiosakonnas välja antakse (pliiatsid, kruusid, märkmikud, tootenäidised). Need ei ole altkäemaksud, vaid kingitused ja need aitavad suhteid parandada. Ärge kunagi öelge, et ostsite selle ise – öelge naeratades "kingitus ettevõttelt" ja asetage see lauale. Ja viige vestlus kohe üle abstraktsele teemale - leevendage pingeid. Näiteks: "Täna on tänaval nii palav, aga siin on hea, lahe!"

Ja retro on tegelikult omamoodi TT-kasum oma toote müügist. Kui müüte kaupa müügikohta 100 rubla eest ja maksate retro 10%, siis kui riiuli hind on 120 rubla, teenib punkt 30 rubla. Mõnikord on lihtsam teha allahindlust kuni 90 rubla, müüakse 120 eest ja teenib ikkagi 30. Tihtipeale on läbirääkimiste ettevalmistamisel punktiga, mis nõuab kõigile retrot, hinda meelega, et anda retrot ilma kadudeta. . Viimasel ajal ütlen ausalt: “Hind on minimaalne, muud raha pole, kui tahad retrot, tõstame hinda.” Kuid ma ei soovita algajatel müügiesindajatel seda öelda - te ei tunne ikka veel hästi ettevõtte majandust ja kogenud ostja võib teid täita numbritega, mis ei pruugi olla piisavad ja ausad.

Epiloog

Enamik müügiesindajaid satub sellele erialale juhuslikult. Vaid vähesed jäävad pikaks ajaks alles. Peaaegu igaüks võib olla keskmine. Profiks saamiseks on vaja õppida – õppida psühholoogiat, majandust, turundust, juhtimist... Ainult nii avaneb tee tippu. Või saab sinust guru, kes lahendab probleeme ühe kõnega, keda juhtkond hindab ja konkurendid üritavad salaküttida. Või kui te ei õpi, tõmbate, nagu enamik kaubanduse esindajaid, rihmast krigisedes, vaevledes igavusest ja väljavaadete puudumisest.

Varsti alustan üksikasjalikku lugu müügipsühholoogiast. Kiireloomuliste küsimuste korral võivad müügiesindajad minult küsida aadressil www.torg-pred.info

Kaubanduse esindaja lühisõnastik

AKB - aktiivne kliendibaas - jaemüügipunktid, kuhu süstemaatiliselt saadetisi tehakse. See võib olla nii organisatsiooni aku kui ka üksiku kaubandusesindaja või osakonna aku ja isegi eraldi toode.

OKB - kogu kliendibaas - TT-de arv territooriumil.

DS – sularaha.

ROP – müügiosakonna juhataja. Seal on ROOP (hulgimüük), RROP (piirkondlik) jne.

Supervisor - suurtes organisatsioonides, kus on tohutud hinnakirjad, on müügiosakond jaotatud juhendajate kontrolli all olevateks rühmadeks, hinnakiri on territooriumi paremaks uurimiseks jagatud nendeks. Selline juhendaja on sisuliselt täisväärtuslik ROP. Väikestes organisatsioonides - vahelüli kaubanduse esindaja ja ROP-i vahel, nii-öelda vanem kaubandusesindaja. Sõnades juhib ta mitut kaubandusesindajat, aga tavaliselt on see lisastiimuliks võimsale kaubandusesindajale, keda ROP-i nomineerida ei saa (või koht on hõivatud või pole veel kasvanud) ja kahju on teda lahti lasta. . Ta oskab uutele tulijatele kogemusi jagada, aidata neil TT-ga kontakti saada, tal on isiklik müügiplaan, mida järgida.

TT – kauplemispunkt.

Kaubandusesindaja, TP, torpeedo - müügiesindaja. Torpeedo - minu arvates peegeldab töö olemust - survet, energiat ja eesmärgi poole püüdlemist.

Põllud on vastutusala. Ta töötas põllul – külastas TT-d oma territooriumil.

Otsustaja, CL – Otsusetegija; Võtmeisik on õige inimene, kes saab aidata seda probleemi lahendada. Olenevalt olukorrast laopidajast direktorini.

Retrobonus on tasu, mida hulgimüügiettevõte maksab müügitulemuste põhjal müügipunktile. Näiteks TT ostis kuus kaupa 100 tuhande eest - firma maksab talle 8% retro - 8 tuhat. See võib olla nii rahaline kui ka kauba - nad annavad kaupa sama 8 tuhande eest.

Jaotus - turuosa, aku ja OCB suhe, tootesarja laius, esitatud t / t. Üldiselt territooriumi arenguaste.

Võtmeklient on see, kes toodab suurimat müügimahtu või toob suurimat kasumit.

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus: View_plugin_row::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Halvasti koolitatud müüja solvab kliente ja raiskab nende aega

Buck Rogers

Vaatamata sellele, et vähesed inimesed oskavad selgitada, mida müügiesindaja nende töökohal tegema peaks, on see üks populaarsemaid ameteid. Ja selle populaarsus kasvab iga päevaga.

Lõppude lõpuks tunneb iga ettevõte alati vajadust oma toodet või teenust levitada. Ja loomulikult on alati vaja inimesi, kes seda suudavad.

Nii et ametikoha populaarsus ainult kasvab. Seetõttu huvitab paljusid selle töö olemus, mida peaks müügiesindaja teadma, mida oskama teha jne.

Müügiesindaja elukutse spetsiifika

Kui pöörduda tänapäevase sõnaraamatu poole ja lugeda definitsioone, võib järeldada, et müügiesindaja on eelkõige vahendaja, selline lüli oma tooteid hulgi pakkuva ettevõtte ja jaemüügipunktide vahel.

Tema põhiülesanne on reklaamida oma ettevõtte kaupu usaldatud territooriumil. Selleks teeb müügiesindaja tihedat koostööd olemasolevate klientidega, otsib uusi, võtab vastu ja töötleb sissetulevaid tellimusi ning lõpuks kontrollib täitmise ja maksmise ajastust.

Kaasaegne kaubandus eristab kolme peamist müügiviisi:

• Turustajate tellimused (ettevõte ise ei kauple, vaid kogub ainult tellimuste tellimusi ja edastab need teatud protsendi ulatuses edasimüüjale, st tarnijale).
• Tellimused koos hilisema ise kohaletoimetamisega (avalduste kogumine, esindaja täidab kõik vajalikud ankeedid, kuid kaupa ei tarnita koheselt. Klient saab selle soovi korral ise laost ära viia).
• "Kaubelge ratastelt" - kui kõik vajalik kaup mahub autosse ja ülesandeks on see maha müüa. Siin täidab esindaja ka ekspedeerija funktsiooni ehk saadab kauba teele, täidab arveid ja saab tasu. Just seda peaks müügiesindaja “ratastelt kaubeldes” oskama.

Millist haridust on vaja, et olla müügiesindaja?

Töö on loomulikult vastutusrikas, kuid siin on see, mida algaja müügiesindaja peaks teadma - mitte kõige prestiižsem. Teisisõnu, kui ehitada selline karjäärikasvu hierarhiline redel, siis on see üks madalamaid astmeid.

Seetõttu ei mängi haridus erilist rolli. Edu võib saavutada nii spetsialist, kelle selja taga on instituut, kui ka keskerihariduse saanud töötaja. Ametis on olulised ärilised omadused ja soov tegeleda kaubandusega.

Kuid nagu mujalgi, on siin ka erandeid: HoReCasse (restoranide äri) müügiesindajana tööle asumisel tuleb taotlejalt esitada kõrghariduse diplom.

Asi on selles, et algaja müügiesindaja peaks teadma: esiteks suurepäraseid teadmisi restoraniäri kaupade ja seadmete kohta. Selline tegevus hõlmab vahetut suhtlemist baaride ja restoranide omanikega ning need on enamasti välismaalased. Seega on keelteoskus igati teretulnud.

Müügiesindaja kohustused

Veenmine ettevõtte tooteid müüki viima pole lihtne. On vaja kasutada kõiki vajalikke meetodeid ja kõik, mida müügiesindaja peab teadma, võib jagada mitmeks punktiks:

• Looge suhteid kaupluste juhatajate ja muude müügikohtadega.
• Esitage õigesti teavet oma toote kohta.
• Veenda ostjaid, et see on just see, mida nad otsivad.
• Tehke tehing või sõlmige leping.

Töö käigus tuleks arvestada kõigega: õigeaegne tarne, kontroll toodete õige paigutuse üle, jälgida müügi kulgu. Tööle saades saab müügiesindaja algul vaid 1-2 punkti.

Ja alles hiljem, eduka asjade seisuga, on võimalik kliendibaasi laiendada. Sageli on edukas karjääri algus üles ehitatud emotsioonidele ja sümpaatiatele, mis ilmnevad esimestel külastustel.

Just seda peaks müügiesindaja teadma enne jaemüügipunkti sisenemist (ja mitte ainult esimesel visiidil). Kui need on positiivsed, siis koostöö jätkub ja muutub ainult tugevamaks.

Nõuded tööandjale müügiesindajale

Tavaliselt erinõudeid taotlejatele ei esitata. Kuid autoga sõitmine pole mitte ainult teretulnud, vaid mõnel pool on see muutumas peavooluks. Hea autojuhtimine on esimene asi, mida müügiesindaja peaks tööle kandideerides teadma.

On ju kasulik nii esindajale endale kui ka ettevõttele, kus ta töötab, võimalikult kiiresti ettenähtud territooriumil ringi käia. Töögraafik on pingeline, pidev suhtlemine, ettenägematud olukorrad – kõik see nõuab esindajalt suurepärast pingetaluvust.

Kaasaegsete psühholoogide sõnul hakkab müügiesindajal juba vestluse 4. minutil igav. Kuid ta peab jooksma läbi kogu kaubavaliku.

Ja sellistes olukordades aitab äriläbirääkimiste pidamise oskus. Tavaliselt lepitakse läbi, mida müügiesindaja peaks vestlusel teadma.

Kui müügiesindaja on oma ametikohal mitu aastat töötanud, on tal loomulikult juba oma müügitehnika välja kujunenud, kliendibaas kokku kogutud ning vajalike sidemete ja tutvustega “üle kasvanud”. See teeb temast väärtusliku töötaja ja võimaldab tal teha head karjääri.

Tööd otsivad inimesed satuvad üha sagedamini sellisele müstilisele müügiesindaja vabale kohale nii meedias, internetis kui ka kuulutustes. Ja esitatud kuulutuste arvu järgi otsustades võime kindlalt väita, et see on tööturul üks nõutumaid elukutseid. Kuigi sageli ei nõua tööandjad sellele ametikohale töökogemust

müügiesindaja, nad pakuvad töö eest atraktiivset tasu. Väikelinnades suudab see konkureerida keskastme juhtide palkadega. Tööd otsides on sellistest pakkumistest raske mööda minna, kuid enamikku tööotsijaid peletab teadmatus. Millised on ametlikud müügiesindaja ülesanded mis töö see selline on? Selles artiklis kirjeldan lühidalt, mis on müügiesindaja (TP) töö.

Müügiesindaja on lüli müüja ja ostja vahel. Müüja all peame silmas tarnija ettevõtet ja ostja all hulgimüüjaid, kauplusekette, jaemüügipunkte, aga ka restorane, hotelle, klubisid (seda sektorit nimetatakse HoReCa). 90% ajast on TP põldudel ja 10% kontoris.

Müügiesindaja tööülesannete hulka kuulub:

• külastada nende müügipunkte nende territooriumil vastavalt marsruudilehele,
• koguda taotlusi toodete tarnimiseks,
• reklaamida uusi tooteid
• koguda raha eelmiste kaubatarnete eest,
• kontrollida oma klientide saadaolevaid arveid,
• eksponeerida oma tooteid parimates kohtades,
• otsida uusi müügikohti
• lepingute sõlmimine, lepitusaktide allkirjastamine.

Kuid ikkagi on müügiesindaja töös peamine eesmärk, et jaemüügipunktid võtaksid toote, mida tootetarnija reklaamib. Ja selleks peab müügiesindaja mõnikord proovima:
- luua häid suhteid kaupluste juhtide ja töötajatega;
- tõsta esile oma ettevõtet ja müüdavaid tooteid parimas valguses;
- asjatundlikult "veenma" müügikohta neid tooteid oma riiulitele viima;
-sõlmida leping ja tuua tooted
Samuti on müügiesindaja kohus oma toodetele riiulilt "välja lüüa" parim koht, paigaldada oma seadmed, kui tema ettevõttel selline on.

Müügiesindajana töötamisel on oma eelised:

karjääri väljavaated;
palk on otseselt proportsionaalne tehtud pingutustega (piisava juhiga)
see on välitöö;
kaugus ülemustest;
paindlik töögraafik (vajadusel saab hõlpsasti oma ärisse lahkuda);

Selle elukutse puudused hõlmavad järgmist:

TP kinnitamine auto külge (kui see laguneb, on selle territooriumi teenindamine problemaatiline);
- raske töö, stressi lähedal;
-materiaalne vastutus (vahel tuleb vastutada päris suure raha eest);