Управление товарной матрицей. Формирование ассортиментной матрицы магазина. Углубление товарного ассортимента

Ассортиментная матрица или другими словами — товарная сетка, является важной составляющей для любой сферы дистрибуции.

При правильном составлении она во многом способна упростить рабочие процессы, сделать выбор и подбор предложений проще, удобнее и структурированнее.

В основном, товарная матрица представляет собой перечень определенных позиций, объединенных и структурированных между собой согласно предварительно заданному и продуманному алгоритму.

Это могут быть самые различные характеристики товара и услуги: цвет, форма, модель, толщина, длина и т. п.

Для дистрибуции товарная сетка представляет особенную ценность, так как она является вспомогательным элементом для торгового представителя и производителя в целом. Она представляет собой заранее утвержденный перечень товаров и предложений, предназначенный для того или иного магазина, торговой точки.

Работа с ассортиментной матрицей посредством ручного механического ввода — довольно сложный и трудоемкий процесс. Она потребует особого внимания, длительных временных затрат и усилий.

Поэтому для ее формирования компанией ABMDD было разработано удобное приложение Альт. Оно автоматизирует процесс создания матрицы товаров, упрощает поставки вашим клиентам и во многом облегчает дистрибьюторскую деятельность.

Принцип создания и формирования матрицы

Данный вид матрицы выступает в качестве вспомогательного списка для крупных ритейлеров, в котором приводятся и тщательным образом отбираются товары и услуги, рекомендуемые к обязательной покупке для торговых точек.

Матрица товаров должна выступать в качестве основы для нормирования остатка товаров на складах. Именно она позволяет определить минимально допустимый остаток продукции, является утвержденным номенклатурным перечнем товаров, рекомендованных к продаже для определенного клиента.

Формирование правильной товарной матрицы должно начинаться с проработки и анализа форматов и геолокаций клиентов. Либо можно пойти более простым и удобным путем — .

Автоматизированная программа, которая в автономном режиме за более короткий период времени, но с большей продуктивностью и глубинным анализом, может самостоятельно, исходя из заданных вами параметров, сформировать ассортиментную матрицу.

После формирования матрицы ее присваивают определенному клиенту. Приложение самостоятельно отправляет сгенерированный список агенту в качестве обновления. Во время посещения приложения агент увидит обновленные списки, в которых приоритетные позиции будут подсвечены определенным цветом.

Существует определенный набор параметров, из которых обычно формируется ассортиментная матрица. Пример того, какими могут быть основные критерии, мы привели ниже:

• одномерное линейное значение — размер, форма, оттенок;
• двумерное линейное значение — сочетание одновременно двух параметров;
• трехмерное линейное значение — сочетание сразу трех товарных характеристик.

После того, как вами будет создана и сформирована ассортиментная матрица, можете смело приступать к воплощению процесса .

Виды ассортиментных матриц

Помимо товарной сетки существует еще и плановая матрица, которая представляет собой более расширенную версию своего аналога. Главная ее отличительная особенность — возможность фиксирования производимых изменений во временном отрезке.

Если товарная матрица является более простым инструментом коммуникации и взаимодействия с торговыми точками, то плановый ее аналог будет в приоритете для тех, кто ценит мобильность и оперативность работы.

Детализация ассортиментной матрицы

Чем тщательнее и детализированнее будет продумана товарная сетка, тем слаженнее и результативнее будет осуществляться поставка товаров в торговые точки.

Для этого вам понадобится детально описать перечень всех торговых марок имеющихся товаров, обозначить наличие групп и ассортиментных категорий торговой точки, прописать конкретное количество единиц для каждой группы, категории и торговой марки.

Ассортиментная матрица способна упростить ваш дистрибьюторский бизнес.

Автоматизированная торговая матрица — решение для прогрессивного бизнеса. Выбор всегда остается за вами: прогрессировать или создавать видимость прогресса.

Ассортиментная или товарная матрица это список номенклатурных позиций, утвержденных для обязательной продажи конкретному клиенту. Ассортиментная матрица создается с учетом формата и расположения клиента.

Формирование ассортиментной матрицы в Моби-С это дополнительная сервисная возможность для облегчения создания списка продаж товаров для выбранного клиента. Многие крупные компании формируют списки товаров обязательных или рекомендуемых к продаже в определенном формате магазина. Формат торговой точки это общее название, категория характеризующая клиентов по каким либо параметрам. Товарная матрица это просто название списка или группы товаров собранных по какому либо признаку. После того как матрица сформирована для товаров, она так же присваивается клиенту. Агент при посещении клиента видит в списке товаров подсвеченные синим цветом товары рекомендованные для продажи данному клиенту в разрезе форматов торговых точек.

В Российском маркетинге помимо названия "ассортиментная матрица" можно встретить такие её названия: товарная матрица, матрица товарного ассортимента, матрица товаров.

Пример ассортиментной матрицы

В Моби-С используется создание ассортиментной матрицы товара и привязки к клиентам с использованием форматов торговых точек . Задается несколько форматов. Каждый формат содержит свой список товаров. Клиенту может быть назначен только один формат торговой точки.

Шаг 1 Создаем список форматов торговых точек

Шаг 2 Матрица товара, распределяем товары по форматам ТТ. Один товар может находиться в разных форматах. Обратите внимание Товар 3 может продаваться в как в канале Палатка таки и в канале Супермаркет .

Шаг 3 Присваиваем клиенту формат ТТ. Один клиент - один формат.

Так в результате будет выглядеть наша ассортиментная матрица.

При выборе клиента Клиент 1 в списке товаров, товары входящие в тот же формат торговых точек что и клиент, будут подсвечены синим цветом.

Формирование ассортиментной матрицы и её использование в Моби-С

В этом видеоролике я покажу вам как в программе автоматизации мобильной торговли Моби-С создать товарную матрицу и как её можно использовать.

Для Моби-С формирование товарной матрицы находиться в диалоге Настройка форматов торговых точек модуля интеграции . Процедура задания матрицы товара аналогична описанной выше. Создаете форматы ТТ, распределяете товары и назначаете клиенту свой формат ТТ.

После того как вы создали ассортиментную матрицу её можно использовать для целей автоматизации мобильной торговли. Товарная матрица загружается в КПК в момент выполнения запроса .

Создайте любой документ. Выберите клиента для которого настроена товарная матрица. Перейдите на вкладку Товары . Нажмите кнопку выбора фильтра (кнопка с воронкой, слева в верху над списком товаров). В открывшемся диалоге выберите пункт Присутствует в канале продаж .

После использования этого фильтра в списке товаров останутся только товары из ассортиментной матрицы.

Плановая матрица

Плановая матрица это расширенный вариант функции ассортиментной матрицы. Основное отличие, это фиксация изменений матрицы во времени. С помощью данной функции вы сможете назначить для клиента различную ассортиментную матрицу товаров на каждый день и у вас будет история изменения этой матрицы. Плановая матрица имеет приоритет над матрицей заданной через форматы торговых точек. Если заданы оба типа матриц, то на мобильном устройстве будет отображаться только товар из плановой матрицы.

23.01.2014

ABC-анализ продаж – один из этапов в формировании ассортиментной матрицы в магазине. Если перед вами стоит задача сформировать ассортимент, который отвечает потребностям вашего покупателя, то эффективность ABC-анализа переоценить нельзя. Сама методика построения анализа продаж довольно проста и базируется на законе Парето, который гласит, что "20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий - лишь 20% результата ". Это универсальное правило служит основой для классификации ресурсов (в данном случае товаров) по степени их важности для розничного предприятия.

Итогом ABC-анализа продаж будет служить понимание логики поведения покупателя и, как следствие, понимание того, какое товарное предложение следует сделать для достижения наилучших финансовых результатов. Рассмотрим подробнее, как ABC-анализ продаж применяется для формирования ассортиментной матрицы.

Методика АBC-анализа продаж (на примере конфигурации "1C: Предприятие 8.3" "ДАЛИОН: ТРЕНД").

Основная задача АBC-анализа продаж в формировании ассортиментной матрицы розничного магазина – это получить ответ на вопрос: "Как сделать так, чтобы предложение соответствовало ожиданием покупателей, которые зашли в магазин и находятся на этапе совершения покупки?". Само собой, ABC-анализ – это отдельный инструмент, который работает в совокупности с другими методиками, нацеленными на изучение покупательского поведения (опросы, фокус-группы и т.д.). В связи с этим постановка гипотез и интерпретация результатов не могут быть "вырванными" из контекста, окружающей среды, в которой существует магазин.

ABC-классификация в анализе продаж формируется по 2-м основным показателям: по прибыли и по обороту. Современные инструменты анализа позволяют строить ABC-отчет сразу по двум параметрам (рис. 1).

Процесс ABC-анализа можно разделить на несколько этапов. Первый этап классификации - укрупненный анализ ассортиментных групп, по которым в будущем будет сформировано ассортиментное дерево (рис. 2). Второй этап – анализ категорий товара внутри ассортиментной групп. Основная задача на этом этапе – определить ключевые потребительские свойства, по которым покупатель выбирает товар в вашем магазине. На представленном ниже примере товарной матрицы (рис. 2) для ассортиментной категории "кефир" ключевыми являются 2 свойства: "жирность" и "объем".

Примечание 1: в товароучетной системе " ДАЛИОН: ТРЕНД " к каждой карточке и группе номенклатуры через сервис "Групповая обработка товаров" можно задать любое количество потребительских свойств.

Таким образом, ABC-анализ продаж в разрезе различных потребительских свойств позволяет определить какие из них являются определяющими при выборе товара. Сами свойства выявляются экспертным путем через последовательное построение двумерных ABC-отчетов в разрезе этих свойств. На рис. 3 и 4 представлены два ABC-отчета по ассортиментной категории "соки": на рис. 3 – отчет в разрезе свойства "бренд", на рис. 4 - в разрезе свойства "вкус".

Определяющим будет то свойство или несколько свойств, которые сильнее всего влияют на продажи, и, тем самым, явно отражают товары-лидеры и товары-аутсайдеры в отчетах. Так, например, на рис. 3 видно, что свойство "бренд" не является ключевым для категории "соки" и не образуют четкую ABC-классификацию. Свойство "вкус", наоборот, отражает явных лидеров: соки "ягодные" и соки со вкусом "яблоко".

Итогом поэтапного анализа в разрезе свойств будет четкое понимание, какие именно свойства следует включить в ассортиментное дерево, а какие нет (рис. 2). В результате будет сформировано ассортиментное дерево, а в дальнейшем и само товарное предложение, соответствующее ожиданиям вашего покупателя.

Перейти к описанию функционала по в конфигурации "ДАЛИОН: ТРЕНД".

Определение и виды