Переговоры о дальнейшем сотрудничестве. Как эффективно провести переговоры с партнерами — секреты успеха от предпринимателей. Правила проведения успешных переговоров с партнерами

ереговоры - это поединок. Переговоры - это борьба без оружия. Переговоры - это изящное фехтование словами и аргументами. От их исхода часто зависит финансовое положение, доходы и будущее компании. Как научиться правильно вести переговоры, использовать психологические приемы и бизнес-техники - читайте в новой статье нашего блога.

Из этого материала вы узнаете:

• Зачем нужны переговоры
• Какими бывают переговоры
• Этапы переговоров
• Правила ведения переговоров

• чтобы продавить свое решение;
• чтобы получить выгоды и ништяки от партнеров или инвесторов;
• чтобы оправдаться перед власть имущими;
• чтобы найти компромисс.

Заранее предупреждаем: мы говорим только о тех переговорах, в которых обе стороны имеют разное мнение и в какой-то мере являются соперниками. В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Какими бывают переговоры?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

• авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
• демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
• неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.

В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими. В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа. Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.

Этапы переговоров

Этап 1. Подготовка

1. Выберите дату и место проведения переговоров. Психологи говорят, что лучше встречаться в первой половине дня — когда ваш собеседник, да и вы сами еще не успели загрузить голову текущими делами. Место тоже очень важно — от того, на какой территории вы будете встречаться, может зависеть исход переговоров. Известно, что дома и стены помогают — по возможности постарайтесь проводить важные встречи у себя в офисе. А если офиса пока нет — в месте, где чувствуете себя максимально комфортно (любимом кафе, лобби и т.д.)
2. Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже. Пусть ничто не способно будет выбить вас из колеи. Если накануне назначенной даты произошло неприятное для вас событие (неудача, разрыв отношений, смерть) — перенесите встречу.
3. Запишите основные идеи и мысли, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возможные возражения и продумайте, что на них ответить. Смоделируйте разные ситуации, разные русла, в которых могут пойти переговоры, и варианты различного их исхода.

Этап 2. Монологи и предложения

На этом этапе обычно все идет гладко: стороны переговоров позиционируют свои мнения и намерения. Здесь важно максимально четко изложить свои доводы, не скатываясь в излишние рассуждения и экономя время собеседника. Затем наступает время самого главного — озвучьте свое предложение, подкрепив его аргументами. Затем, в свою очередь, внимательно выслушайте другого. Ключевые моменты лучше записать, чтобы обсудить на следующем этапе. Например, вы пришли договариваться о том, чтобы арендная плата за ваше офисное помещение не повышалась. Расскажите, почему так — средняя цена по рынку составляет n рублей, вы же предлагаете более высокую цену.

Этап 3. Обсуждение и торг

Самый сложный и напряженный этап переговоров, где ломаются копья, рушатся или, наоборот, появляются надежды и перспективы. Может затянуться на полдня, особенно если цели и задачи стороны кардинально противоположные. Или если речь идет о больших деньгах. Если вы проводите конкурентные переговоры — старайтесь как можно меньше идти на уступки и сообщать собеседнику о своих планах. Помните, что все сказанное может быть использовано против вас. Продолжаем говорить о снижении арендной платы. При обсуждении не просто просите сбавить цену — предложите взамен что-то выгодное. Например, расплачиваться частью своей продукции, или сделать ремонт в помещении. Если вы снизите плату, то мы сделаем ремонт — примерно так должны звучать ваши слова. При партнерских переговорах все проще: оба собеседника нацелены на компромисс — соответственно, и найти его будет проще. Арендодателю тоже невыгодно терять съемщика — неизвестно, когда найдется другой, поэтому велик шанс, что он пойдет вам на уступки. Конфликты при партнерских переговорах практически невозможны — разговор идет в мирном русле. Вы именно обсуждаете, а не продавливаете каждый свою позицию.

Этап 4. Принятие решения.

Окончательно решается, чем закончатся переговоры. Может привести к компромиссу или разрыву отношений. Идеальный вариант — подписание договора. Словесные обещания — тоже дело хорошее, но лучше все же закрепить встречу на документальном уровне. После переговоров советуем еще раз связаться с собеседником. Если встреча прошла успешно — поблагодарите и обозначьте главные моменты и договоренности. Это необходимо для того, чтобы убедиться, все ли вы поняли правильно. Если переговоры не удались — все равно напишите и поблагодарите. Выразите надежду, что это не последняя ваша встреча, и в следующий раз диалог может пойти в более позитивном ключе.

Правила ведения переговоров

1. Ставьте реальные цели. Допустим, у вас стартап, и вы встречаетесь с потенциальным инвестором. Не надейтесь получить миллион долларов — кто ж вам столько даст? Оцените капитал вашего инвестора, предположите, сколько он сможет вложить (если вообще захочет) в ваш бизнес. Поставьте задачу максимум — получить миллион рублей. И задачу минимум — если даст 500 тысяч, этого хватит впритык. Но все же лучше, чем ничего. 2. В то же время всегда просите большего. Старая хитрость: если хочешь попросить у начальника увеличения зарплаты на 10 тысяч — смело проси 20, и он вздохнет с облегчением и согласится именно на те 10. Так же и в переговорах: просите больше максимума, и возможно, вы получите тот самый максимум. 3. Начинайте с легких тем — так советуют психологи. Собеседнику проще будет согласиться с вами, да и обстановка разрядится. Если вы почувствуете взаимное расположение — прекрасно. Тысячи сделок совершались благодаря спонтанно возникшей личной симпатии. А затем переходите к самому главному — основному предмету разговора. 4. Не увлекайтесь авторитарным стилем. Даже если вы босс, а ваш собеседник — неопытный подчиненный, придерживайтесь демократического общения. Во-первых, это сейчас популярно. Во-вторых, так вы не настроите партнера против себя (мы же помним, что одно выигранное сражение — еще не выигранная война? И если в этих переговорах вам удалось победить, неизвестно, что будет дальше. Поэтому отношения с партнерами и конкурентами лучше не портить). 5. Изучите вашего собеседника. Почитайте интервью с ним, найдите общих знакомых, используйте на всю катушку сарафанное радио. Выявите его сильные и слабые стороны, сделайте анализ его финансового положения. Узнайте его потребности: может быть, он всю жизнь строил дома, а перед пенсией хочет выпустить мемуары или вложить деньги в молодой креативный бренд. Сыграйте на этих чувствах, предложите именно то, что он хочет. 6. Оперируйте точными цифрами. Неважно, какова тема переговоров. Ищете ли вы партнера, договариваетесь ли о совместном сотрудничестве или пытаетесь найти спонсора — всегда говорите точные данные. Люди дела не любят приблизительных расчетов, они хотят понимать, сколько денег им придется потратить и когда они отобьются. Все. Поверьте, вы и ваши интересы мало кому важны, главное — деньги. Как говорится, ничего личного — только бизнес.

К примеру, вы придумали стартап и ищете спонсора. Не говорите “Ну я думаю, примерно идея должна окупиться где-то через полгода”. Что за детский сад! Принесите с собой бизнес-план и четко, по полочкам распишите все вложения: ваши и инвестора, ожидания по окупаемости, предполагаемую прибыль и маржу. 7. Задавайте вопросы. Переговоры — такая штука, где важно каждое слово. Если вы с собеседником работаете в разных сферах, разного возраста или менталитета — вы можете недопонять друг друга. Поэтому слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы:

• “Расскажите об этом поподробнее”;
• “А что вы думаете об этом?”;
• “Что бы вы хотели от меня услышать?”.

Переспрашивайте. Если что-то непонятно, не бойтесь спросить: так не останется ложных иллюзий и ожиданий. Может быть, ваш собеседник пошутил или вы приняли желаемое за действительное. Пример:

• Да, конечно, сработаемся. Когда-нибудь.
• Уточните, пожалуйста, когда мы начнем работу.

8. Записывайте и документируйте. Это пригодится для того, чтобы уж точно не возникло неоднозначности. Настаивайте на составлении договора — привлеките юриста и внимательно изучите каждый его пункт. 9. Никогда не оправдывайтесь — не показывайте собеседнику, что вы слабее его. Даже если это правда. Даже если не вы диктуете условия и находитесь в неравном положении. Даже если ваш собеседник общается в авторитарном стиле. И если приходится что-то объяснять — например, почему именно ваш стартап заслуживает вложений — ведите себя сдержанно, с достоинством, не суетитесь. Вы — равноправный партнер, а не мальчик для битья. Пример:

• Ну давай, рассказывай, че там у тебя.
• У меня там дело, которое принесет вам миллионы, если вы сейчас внимательно меня выслушаете.

10. Избегайте конфликта. Предположим, собеседник придерживается жесткого стиля и всячески провоцирует на конфликт. Не доставьте ему этой радости: направляйте беседу в конструктивное русло.

Пример:

• Ты че мне тут говоришь? Мал еще со старшими спорить.
• Пожалуйста, поясните, что вы имеете в виду. Я не спорю, а привожу вам разумные доводы.

11. Берите тайм-аут. Если разговор идет тяжело, возникают разногласия, лучше сходить на перекур или выпить по чашечке кофе. Этим вы разрядите атмосферу, а заодно и обдумаете, как строить диалог дальше. 12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Если вы выполнили все наши правила и были точны и убедительны — будьте уверены, собеседник вас услышал. Просто дайте ему время — какое-то решение он рано или поздно примет. 13. И самое главное — держите свои обещания. Если пообещали сделать миллион за полгода/вывести бизнес на окупаемость/взять на работу сотрудника через месяц — сделайте это.

Главные ошибки ведения переговоров

1. Вы нервничаете и суетитесь. Противник чувствует себя в выигрыше — да так оно и есть.
2. Вы не ставите цель — не знаете, чего хотите добиться в результате переговоров.
3. Вы ничего не знаете о своем собеседнике — это все равно что не изучить свою ЦА.
4. Вы провоцируете конфликт. Времена 90-х давно прошли, теперь даже разногласия решаются цивилизованно.
5. Вы скучаете и хотите побыстрее закончить — тогда зачем вы вообще пришли?

Наш совет: использовать не только цифры и факты, но и знание психологии. Настройтесь на своего собеседника, изучите его — и шансы на успешный результат значительно повысятся. И помните: предупрежден — значит вооружен!

Спрос на людей, которые умеют вести переговоры, растет во всем мире, и в Украине в том числе. Как же развивать навык ведения переговоров?

Об этом мы беседуем с Олегом Демчиком , президентом Клуба профессиональных переговорщиков .

Олег, как вы пришли к теме переговоров?

В 2004-2005 годах я был директором по маркетингу в научно-производственной фирме и много общался со своими западными коллегами. Меня поражала огромная разница в коммуникациях топ-менеджеров международных компаний и наших. Я стал из командировок привозить литературу по переговорам, изучать ее. После работы мы оставались с подчиненными, чтобы отрабатывать эти знания на практике. В 2006 году наш Клуб вышел в открытый формат.

Насколько навык ведения переговоров востребован на рынке труда?

Востребованность огромная, потому что умение вести переговоры – это конкурентное преимущество. Причем универсальное – как в бизнесе, так и в политике или социальной сфере.

Кто умеет договариваться, получает желаемое.
Кто не умеет – остается ни с чем.

Вопрос в том, что работодатель не всегда может правильно сформулировать свое требование для вакансии. Часто этот навык звучит как неконфликтность, умение находить общий язык с клиентом, умение продавать.

Где может пригодиться этот навык? Что он дает в жизни?

Умение вести переговоры дает огромные преимущества. Переговорщик не тратит свои нервы и время на неконструктивные конфликты, а сразу видит, что и как надо сделать, чтобы решить ту или иную жизненную ситуацию в кратчайшие сроки и с минимальными затратами.

Пример 1.

Компания молодежи поздно вечером громко общается во дворе, молодые люди веселятся. Жильцы дома из-за этого не могут уснуть: сначала долго ворочаются в постели, потом выходят на балкон и начинают агрессивно кричать на компанию. Соответственно, они получают ответную агрессию со стороны компании, и скандал только разгорается. В такой ситуации переговорщик выходит к компании и спокойно просит общаться тише или перейти в ближайший сквер, чтобы не мешать жителям близлежащих домов отдыхать. Зачастую при отсутствии агрессии компания исполняет просьбу и начинает общаться тише или переходит в другое место.

При этом срабатывает правило переговорщика, которое называется «картина мира собеседника». Надо поставить себя на место этих молодых людей и представить, чего хотелось вам в их возрасте. И вы поймете, что веселая и громкая болтовня во дворе – не из хулиганских побуждений. И у вас найдутся правильные слова.

Пример 2.

Пожилая гражданка едет в переполненном транспорте и хочет присесть, но место занято молодым человеком/девушкой, который что-то читает в смартфоне. Гражданка начинает на весь вагон громко возмущаться. Обычно объект психологической атаки еще больше замыкается и игнорирует подобное манипулятивное давление. В такой ситуации переговорщик наклоняется к молодому человеку и спокойно, без лишних эмоций просит уступить место, потому что устал/болят ноги/нездоровится и т.д. В 98% случаев молодой человек сразу же уступит место просящему.

Здесь срабатывает правило переговорщика – ставить конкретную цель в формате SMART и четко объяснять оппоненту, что от него нужно. Собеседник не должен додумывать и догадываться, что именно вы хотите, чтоб он сделал.

Пример 3.

На собеседовании вас спрашивают, почему и как произошло увольнение, и просят контакты начальника для рекомендации. А уходили вы плохо, и начальник ничего хорошего не скажет. Как себя вести, чтобы не навредить себе и получить эту работу?

Не старайтесь обмануть собеседника. Воспользуйтесь преимуществом – возможностью рассказать свое виденье ситуации раньше, чем он узнает точку зрения вашего бывшего начальника. В данном случае допустимо кратко, без ярлыков и эмоций донести свое виденье конфликта.

В этом случае вы воспользовались эффектом первого впечатления. Высказали свою точку зрения на конфликт и объяснили, почему отзыв будет негативным, если все же кто-то решит позвонить на старое место работы за рекомендациями.

Пример 4 .

Специалист-фрилансер договаривается с заказчиком об определенном объеме работ и оплаты. В процессе работы над проектом заказчик объем работ увеличил. Как правильно до него донести, что нужно увеличить оплату? Это классическая ситуация, с которой сталкиваются все, кто трудится на проектной работе.

Что нужно делать с точки зрения переговорщика – так это постоянно общаться с клиентом и не стесняться говорить ему: «Об этом мы не договаривались заранее. Я могу это сделать, но это будет стоить дополнительно столько-то. Если вы согласны – я беру это в работу. Если нет – я этого делать не буду».

У вас должны быть доверительные отношения с клиентом, и все моменты, которые вас напрягают или не устраивают, надо с ним смело обсуждать. Надо не бояться разговаривать с клиентом, а дружить с ним, обсуждая все нюансы вашего проекта.

В чем преимущества владения этим навыком?

Тот, кто умеет вести переговоры, быстрее решает поставленную задачу. Он не тратит, например, годы в судебных тяжбах или выяснениях, кто же был не прав. Он может за один тур погасить конфликт, найти выход из ситуации и начать двигаться к решению. Он производительнее: за одну единицу времени выполнит больше полезных задач.

В каких сферах и профессиях его можно использовать?

Судя по нашей внутренней статистике, наибольший спрос на обучение переговорам среди IТ-компаний. Особенно среди тех, что работают на западного заказчика или состоят в международных корпорациях. На западе есть десятилетиями сформированная культура бизнес-коммуникации, и заказчики ею прекрасно владеют. А вот украинские менеджеры не всегда могут достойно отстаивать свои интересы.

Где и как лучше учиться переговорам?

Если говорить о системном обучении, то на рынке Украины есть структуры, которые методично обучают переговорам и медиации. Есть и нишевые организации, которые готовят только закупщиков или продажников. Тут важен принцип спортзала: хочешь быть в тонусе – занимайся постоянно, а не старайся сбросить 20 килограмм за неделю до отпуска.

Я скептически отношусь к такому подходу – разово пойти на крутой тренинг и узнать суперсекретный прием, такую себе «волшебную таблетку». Эпизодическое обучение (например сходить на модного тренера) не эффективно. Серьезные переговоры с высокими ставками – это всегда стресс. Вы не научитесь драться за 2-дневный тренинг по единоборствам, где вам покажут тысячу суперэффективных ударов. В реальной драке от испуга вы ни один даже не вспомните.

Если каждый переговорный навык не наработан у вас до уровня автоматизма, в серьезных переговорах вам делать нечего.

Кому подходит эта сфера? Есть ли противопоказания?

Заниматься переговорами будет легко тем, кто имеет высокий уровень эмоционального интеллекта и обладает эмпатией. Это и есть прирожденные переговорщики.

Противопоказано вести переговоры тем, кто не умеет слушать и слышать собеседника. Кто убежден в своей безусловной правоте и не допускает ситуации проигрыша. Не умеет признавать свои ошибки, у кого высокое самомнение.

Есть ли простые советы, которые прямо сейчас могут помочь нашим читателям улучшить навыки ведения переговоров?

Первый совет – ставьте себя на место собеседника. Нужно влезть в его шкуру. Посмотреть на ситуацию его глазами. Почувствовать то, что чувствует в этот момент ваш оппонент (эмпатия). Тогда вы сможете сильно улучшить свою переговорную позицию, и ваши аргументы станут намного убедительнее для собеседника. Кстати, для развития эмпатии хорошо подходят занятия айкидо и социальными танцами (сальса, танго, меренга и т.д.). Они учат чувствовать партнера и понимать, когда ему удобно либо неудобно выполнять определенное действие. И вы сможете это применять в переговорах.

Второй совет – старайтесь всегда давать ответ на вопрос, что для оппонента важно, а что нет. Для этого можно использовать SWOT-анализ. Составьте такой анализ для переговорной позиции второй стороны, и вы будете знать все, что он старается утаить от вас.

Третий совет – анализируйте свое состояние, чувства и мысли. Если во время переговоров вы почувствовали что обязаны что-либо сделать, поздравляю – вы попались на удочку манипулятора. Проанализируйте, почему у вас возникло такое желание (чувство долга, вины, стыда, страха, переполнение радостью и т.д.). Ни в коем случае не предпринимайте решительных действий прямо сейчас – возьмите паузу, чтобы ваши эмоции успокоились и вы смогли понять, почему должны сделать то или иное действие. Это позволит вам защититься от манипулятивного воздействия.

Многие считают, что переговорщики используют жесткий и агрессивный метод общения. Это правда?

Нет. Это имидж, навязанный сериалами «Форс-мажоры», «BOSS» и «Карточный домик». Переговорщики, как и врачи, имеют свою специализацию. Есть стоматолог, а есть проктолог. И тот, и другой нужны, но они не взаимозаменяемы. Так и у переговорщиков.

Есть те, кто общается в жесткой среде, и они должны быть жесткими. Обычно это департаменты профессиональных закупок в ритейле, переговоры с силовыми структурами и криминалом, некоторые другие направления. Есть переговорщики, которые работают в продажах, – они должны быть эластичными, чувствовать клиента, уметь выявлять и реализовывать его потребности. Переговорщики из служб решения конфликтов должны быть стрессоустойчивы. Дипломаты обязаны тонко знать этикет, обладать шармом и правилами лоббирования интересов их государства. И так под каждое отдельное направление деятельности.

Какие еще качества развивает умение вести переговоры?

В первую очередь это навык helicopter view – они могут посмотреть на ситуацию со стороны, с высоты птичьего полета. При этом становятся видны многочисленные варианты выхода. Обычно это приходит с многолетним опытом и называется житейской мудростью. Но эту мудрость можно получить в сжатые сроки. С обучением приходят менеджерские навыки видеть суть вопроса и сразу этот вопрос решать.

Отсюда и «побочный» эффект обучения переговорам – готовность занимать руководящие позиции. И еще один – человек видит, что не так в его организации. И он либо может это изменить, либо меняет работу 🙂

Меня очень радует, что наше государство начало действительно меняться, и к нам в Клуб приходит не только бизнес, но и представители госструктур – волонтеры, военные, силовики, дипломаты, лоббисты Украины на внешних рынках.

Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.

Правила следующие:

• Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
• Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
• При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь . Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели

Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.

Подготовка

Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.

Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.

Обсуждение и изучение

Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.

Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.

На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.

Предложение

После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.

Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.

Торговля

Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.

На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.

Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.

Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.

Общение (язык тела и жестов)

Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.

Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).

Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».

Слушайте

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

• Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
• Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
• Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
• Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
• Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
• Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Перерывы

Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.

Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.

Соглашение

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в . Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Резюме

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

Типичные ошибки переговорщика

Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.

• Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
• Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
• Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
• Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.

Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.

Жёсткие переговоры начинаются тогда, когда вы потеряли контроль над тем, с кем вы их ведёте: сначала над его эмоциями - отрицательные эмоции доминируют, затем над его поведением - он нападает или обороняется и в конце концов над его отношением к вам - он не верит, что договорённость с вами возможна.

Основная причина перехода к жёстким переговорам - это дефицит ресурсов у одной из сторон. Если мы говорим о коммерческих переговорах, то чаще всего речь идёт о дефиците времени, затем - информации и только потом - денег.

Если у вас не хватает времени, то вы не готовитесь к переговорам должным образом - не определяете список своих целей, не собираете информацию о предпочтительных целях партнёра, не разрабатываете черновые варианты решений. Как следствие, вы зажимаетесь во время переговоров, не понимаете, какой информацией стоит делиться, а какой - нет.

Как определить, что будет жёстко

Во-первых, важно соблюдение норм делового этикета. Деловые люди начинают переговоры в соответствии с этими правилами. Все остальные ими пренебрегают, либо потому что не знают их, либо потому что считают себя выше условностей. Можно ли ожидать от такого человека конструктивных переговоров, если его на такую малость не хватило? Чудес не бывает.

Есть два теста, которые помогут определить настрой. Первый - расположение собеседников во время переговоров. Если они сидят на разной высоте - это плохой сигнал. Также должен быть верный вектор относительно друг друга - нельзя, чтобы один сидел прямо, а другой под углом. Ну и, конечно, комфорт. Один в кресле, а другой на «приставном стульчике» - это плохой вариант.

Нарушение равенства - признак попытки манипулировать, создать стартовые неравные условия, стремление вести переговоры с позиции нападения или защиты.

Если в ходе переговоров на вас «наезжают», не стесняйтесь ответить так же. Если после переговоров вы обнаружили, что вас обманули, отвечайте тем же

Второй тест - процедура начала переговоров. Если оглашается повестка обсуждения и это происходит на принципах равенства объёма информации, то, скорее всего, переговоры будут конструктивными.

Но! Изменения могут произойти и по ходу переговоров.

Первый маркер «тучи на горизонте» - нарушение объёма подачи и приёма информации. Одинаково плохо, и когда партнёр говорит больше, и когда партнёр говорит меньше вас. Если вы это заметили, то есть смысл подвести предварительный итог: обозначить то, о чём вы договорились/перепроверить полученную и выданную информацию к этому моменту. Такая «завязка» на том общем, что у вас уже есть, позволяет восстановить баланс.

Второй маркер - завышение или занижение темпа обсуждения со стороны партнёра. Это приводит так же к нарушению объёма приема-передачи информации и ведёт к негативным последствиям.

Как разрулить конфликт

Жёсткий стиль - нелегитимный . Он разрушает совместное и конструктивное обсуждение, поиск взаимовыгодных вариантов решений.

Нет ничего постыдного обнаружить, что вами манипулировали. Совсем другое дело - вести себя неграмотно после того, что вы обнаружили. В тот момент, когда вы понимаете, что действия партнёра несовместимы с вашим представлением о справедливости, вы получаете возможность выбрать свою тактику и ответить.

Ответить на неправильные действия можно как во время переговоров, так и после их завершения. В обоих случаях нужно давать симметричный ответ. Если в ходе переговоров на вас «наезжают», не стесняйтесь ответить так же. Если после переговоров вы обнаружили, что вас обманули, отвечайте тем же.

Многим этот совет покажется диким или неэтичным, потому что это и дико, и неэтично. Но хулиганы на улице не склонны к обсуждению «мандельштамов». «Миндальничая» с ними или не давая ответа, вы должны точно знать: вы провоцируете переговорного хулигана применять такие приёмы всё чаще именно по отношению к вам. Ведь на вас они срабатывают. Почему он должен вести переговоры с теми, на ком его приёмы не срабатывают?

Есть простой приём - рационализация. Когда ты объясняешь партнёру, что тебя не устраивает в его поведении и что в обмен на его отказ от такого поведения вы тоже готовы для него что-то сделать. А если он не готов пойти вам навстречу, проведение переговоров станет невозможным в данный момент.

Но мы не можем уступить партнёру, который применяет нелегальные способы договориться (хамство, обман, сокрытие информации и т.д.), как быть? А вот здесь вы идёте по двум векторам. Если у вас есть взаимовыгодное предложение (пусть не идеальное, но удовлетворяющее интересы обеих сторон), выводим предложение. Если у вас такого варианта нет, предлагаете не терять время на бесплодных переговорах, взять паузу и подумать над вариантами решений. Указать срок, через который вы с партнёром свяжетесь.

Вам нужно решить для себя: стоит ли вести переговоры и за себя, и «за того парня». Если результат переговоров вам нужен больше, чем партнёру, или просто сильно нужен - попробуйте. Здесь всё решают ваши ресурсы. Если у партнёра нет времени на подготовку и обмен информацией, вам нужно взять на себя то время, которое он не желает тратить. Сидеть и придумывать: какие цели и интересы вы можете свести в законченные решения, которые вы можете ему предложить. Если он не хочет расставаться с информацией, можно ли его склонить к её выдаче или найти кого-то из окружения партнёра, кто «сольёт» вам необходимые сведения. Да, это тоже требует времени. А если он не может дать вам ту цену, которую вы бы хотели получить, - опять же это вам нужно будет подумать: а что вы можете для него сделать, чтобы он вам эту цену дал.

Бизнес - не только борьба за самые выгодные продажи с акцентом на эмоции покупателей. Это еще и применение психологических трюков. Кто умеет хорошо говорить, тот и «рулит». Рассмотрим практические советы по подготовке к переговорам, правила их проведения очно и по телефону, а также хитрости, используемые предпринимателями. Это поможет , какой бы ни была сфера вашей ответственности.

Как подготовиться к переговорам?

Умение вести переговоры не приходит само собой. Начинается оно с подготовки, независимо от выбранной . Этот этап включает в себя анализ ситуации, выгод и интересов оппонента, оценку собственных сил и проработку стратегии. Вот несколько ключевых пунктов:

1. Доведите самооценку до уравновешенной. Дело в том, что заниженная самооценка и неуверенность могут привести к излишне оборонительной позиции. Тогда человек не сможет или заключить договор. Когда самооценка завышена, бизнесмен чересчур склонен тянуть одеяло на себя. И то и другое мешает, более того - человек видит проблему в других и не замечает собственных промахов. А вот трезвость во взгляде помогает вести переговоры конструктивно и чаще достигать взаимной выгоды. Как же достичь уравновешенной самооценки? Ответ до смешного прост: окружите себя хорошими друзьями, которые готовы всегда говорить о вас правду.
2. Найдите лицо, принимающее решения (ЛПР). Часто в компаниях обязанности распределены недостаточно четко. Иногда за принятие решения отвечает целая группа лиц. Вероятно, потребуется еще и задать ряд уточняющих вопросов, чтобы убедиться, что вы вышли на ЛПР.
3. Подготовьтесь к стилю общения партнера. Чтобы в дальнейшем правильно вести переговоры, нужно понять, как ваш партнер принимает решения: эмоционально или рационально. Исходя из этого, подберите свою тактику разговора. Если перед вами будет эмоциональный человек, то аргументы для него могут ничего не значить. Нужно просто сделать переговоры простыми и приятными, расположить к себе. И тогда предлагайте оппоненту то, что ему понравится. А если попался партнер с рациональным типом мышления, опирайтесь на цифры и факты - на то, что легко посчитать. Сначала должны быть неоспоримые показатели, а уже затем можно перейти к трудноизмеримым.
4. Подумайте о возможной тактике поведения оппонента. Если он будет «нападать», наметьте ответы на возможные упреки и претензии, зачастую несправедливые и агрессивные. Если же деловой партнер склонен лишь защищаться, то нужно постараться победить его пассивность и нежелание действовать. Ваши доводы необходимо строить так, чтобы побудить к разумной активности. Например, можно фиксировать совместные действия и так постепенно двигаться к общему итогу.
5. Составьте план вопросов и назначьте время на их обсуждение. Некоторые допускают такую ошибку: либо забывают об общем времени, либо при его распределении не учитывают количество важных вопросов. Случается так, что каждая из сторон по-разному представляет себе регламент. Сначала определяется общее время, а когда близится дедлайн, вспоминаются другие пункты, о которых поговорить не успели. Начинается спешка, либо выясняется, что требуется следующий раунд. Итак, лучше наметить период обсуждения каждого вопроса, а не только общее время. Если вопрос 1, встреча может длиться до 40 минут, а если 3-5 - около 90. Не планируйте на один раунд более полутора часов, иначе устанете друг от друга.

Таким образом, подготовьтесь к битве характеров; разработайте стратегию, учитывая, кто перед вами. И помните о регламенте, чтобы план не пошел насмарку.

Как правильно вести переговоры?

В отношении того, как вести переговоры, многому можно научиться у большинства детей. Удивительный факт: они действуют интуитивно, но почти всегда добиваются своего от родителей. Почему? Дети, во-первых, точно знают, чего хотят. Во-вторых, они идут на уступки, но не слишком большие. Конечно, когда речь о крупных суммах денег или об интересах бизнеса, инвесторы не так охотно проявляют эмоции и принимают решения более взвешенно, чем родители. Но всё же основные принципы можно выделить:

• Обозначьте для себя, чего нужно достичь, а чем можно пожертвовать. Отделив необходимое от желаемого, вы определите, где допустимы уступки, а где нужно настоять на своем.
• Вникайте в условия соглашения. Для этого нужно уяснить все специализированные термины и понять подводные камни - обязательства или риски, не заметные с первого взгляда. При необходимости уточните у партнера, что имеется в виду.
• Не допускайте двойственности трактовки ситуации. Суть в том, чтобы задокументировать достигнутое соглашение и убедиться, что вы понимаете его так же, как партнер. Для этого, например, можно прислать после встречи благодарственное письмо, где четко указан итог переговоров. Далее, если подтверждение получено, можно считать договор состоявшимся.
• Всегда держите слово. Это влияет на деловую репутацию и перспективы бизнеса.

Важно: помните, что одинаковых случаев не бывает. Эти общие принципы должны помочь, однако учитывайте и существующие отличия. Например, переговоры между стартапером и инвестором будут не такими, как между директорами двух компаний, планирующими взаимовыгодное сотрудничество. Еще они отличаются по способу проведения - очно и по телефону.

Очно

Очные переговоры оставляют возможность следить за реакцией собеседника: видеть его жесты и мимику. Это козырь, который важно использовать. Теперь сформулируем 7 основных правил делового общения с глазу на глаз:

• Опирайтесь на собственную миссию. Очное общение позволяет помнить свою глобальную задачу. Причем лучше, чтобы она была сосредоточена не только на ваших интересах, но и на интересах собеседника. Выше уже было сказано о том, что нужно понимать цель, то есть чего вы хотите. Но еще важно помнить, как именно хотите этого достичь. Это тоже часть миссии.
• Освободите сознание и избегайте домыслов. Визуальный контакт имеет и обратную сторону: вы можете трактовать кивок или жест неверно. Поэтому лучше что-то переспросить, чем сделать неправильный вывод и потом пострадать.
• Избавьтесь от нужды и думайте о потребностях. Иногда мы попадаем в психологическую ловушку из-за того, что считаем, будто сделка необходима нам. На самом деле лучше думать, что у нас есть определенные потребности, а с помощью сделки мы их можем решить. Нужда позволяет нами манипулировать, а потребность и возможность выбора не дадут оказаться проигравшим.
• Не доминируйте и не возвышайтесь, а прикиньтесь «валенком». Люди любят чувствовать себя выше и умнее. Можно нелепо одеться и вести себя рассеянно: уронить ручку или папку с бумагами, не завязать шнурок или криво нацепить галстук. Тогда человек, вероятно, раскроет все карты и начнет красоваться. Он в зоне комфорта, а вам этого и надо.
• Задавайте только открытые вопросы. Закрытый их тип с ответом «да/нет» лишает общение информативности и сковывает. Например, вопрос «вы уверены?» звучит странно, как на допросе. Открытые, или развернутые, вопросы помогут получить полезную информацию, да и звучат они более приятно для собеседника.
• Поймите, объясните и решите «боль» партнера. Общение с глазу на глаз - отличный способ услышать проблему человека и предложить ее решение.
• Говорите «нет» всякий раз, когда предложение вам не подходит. Ответ «да» прекращает переговоры. Слово «нет» их продолжает. Не считайте себя обязанным соглашаться на предложение оппонента только из-за нехватки времени. Лучше поищите другого человека, который готов в большей мере учитывать ваши интересы.

Такие встречи лучше проводить в спокойной атмосфере и без спешки. Их цели могут быть самые разные, но лучше не мелочиться, особенно когда запланировали на очные переговоры большой временной интервал или даже несколько раундов.

По телефону

Телефон должен помочь экономить время и деньги: вместо долгих встреч и поездок вы можете просто решить определенную задачу в режиме разговора «на проводе». Правда, обычно так не заключаются масштабные сделки. Скорее, это способ уточнить информацию и договориться о чем-то предварительно. Или предложить решение задачи клиента.

Важно: если собеседник почувствует, что телефонный звонок отнимает, а не экономит время, вы гарантированно потеряете клиента или партнера. Вот почему (особенно новичкам) так важно ознакомиться со и учитывать готовые алгоритмы.

• Чтобы вести переговоры с клиентом по телефону, нужно хорошо подготовиться и держать перед глазами памятку. Отсутствие зрительного контакта тоже может оказаться козырем, ведь тогда совершенно не стоит стесняться подготовленной шпаргалки с планом.
• Обозначьте сразу предназначение звонка. Если при личной встрече можно наметить длинный план разговора, то в телефонной беседе цель одна, и собеседнику следует ее сообщить. Но чем более значимая цель ставится, тем больше вероятность отказа. Таким образом, лучше ставить задачу попроще: проинформировать, пригласить, получить мнение, выставить счет или предложить что-то ценное и бесплатное.
• Вместо того, чтобы сразу спросить ответственного за определенный вопрос или директора, лучше использовать обходной манёвр. Поставьте такую задачу, которую сможет разрешить только ЛПР. Тогда секретарь сам захочет переключить на нужного человека. Например: «Компания Аршин проводит инвестиционный форум для ведущих землевладельцев. С кем я могу согласовать райдер…».
• Убедитесь, что попали на «правильного» человека. Это получается не всегда. Повторите задачу для предполагаемого ЛПР. Реакция покажет, продолжать ли разговор. Развиваем пример: «Это Андрей Сидоров из компании Аршин. Мы проводим инвестиционный форум для развития импортозамещения. Вы отвечаете за привлечение инвестиций в свою компанию?».
• Выявите потребности. Задайте уточняющие вопросы о планах предполагаемого партнера в точке соприкосновения с вашими интересами. Далее, если заинтересованность просматривается, усильте ее с помощью 1-2 предложений. Сначала только суть. У собеседника появились вопросы? Отлично.
• Проведите презентацию. Теперь самое время рассказать подробности с точки зрения интересов собеседника. Как правило, это лучший момент сообщить . Уложитесь в несколько минут.
• Отработайте возражения. Если они касаются товара или услуги в целом, обратите внимание на цель звонка. Но если возражение всё же связано с целью, поясните, как предложение решает упомянутую или другую проблему собеседника. Например, вы пригласили на семинар, а в ответ услышали: «У меня нет времени ходить на такие мероприятия». Можно ответить: «Семинар поможет экономить время на решение технических вопросов, которые возникают из-за недостатка информации…».
• Закройте звонок. Если разговор прошел успешно, следует договориться о следующем действии. Например, договоритесь о встрече для обсуждения подробностей. Естественно, это должно быть прямо или косвенно связано с вашей целью.

Полезные хитрости при ведении переговоров

Как правильно и как эффективно - разные вещи. Всё-таки нужно учитывать человеческую психологию и ментальность конкретной нации. Даже в домашнем бизнесе искусство вести переговоры способно стать хорошим подспорьем, если учесть некоторые хитрости. Их правильное применение влияет на доходы, расходы и вероятность достижения цели.

Хитрость №1 : ни в коем случае не следует говорить «да» после первого предложения.

Если поспешить с положительным ответом, у собеседника возникнет один из двух видов негативной реакции:

• «У нас была возможность достичь лучших условий. Так как они приняли наше первое предложение, значит, мы некорректно начали торги».
• «Скорее всего, тут что-то нечисто. Почему они решили сразу согласиться уже после первого предложения?».

Хитрость №2 : следует просить больше, чем надеетесь выручить.

Вот какие есть причины использовать подобный прием:

• Только в этом случае вы имеете шансы достичь того, о чем просите. Если не попробовать, вы сами исключите вероятность получения дополнительной выгоды.
• Это позволяет выстроить некое пространство для деловой беседы. Чем оно шире, тем интереснее двигаться к общим интересам.
• В том случае, если за продажу отвечаете вы, используя этот совет, можно повысить значимость ваших товаров и услуг в глазах противоположной стороны.
• После ваших уступок у оппонента появится ощущение, что он в выигрышном положении.
• С помощью такой тактики удается избежать невыгодной сделки.

Среди сотрудников в области международных отношений подобная тактика именуется как ключ к успеху за столом переговоров.

Хитрость №3 : необходимо показать готовность изменить свои условия.

Рассмотрите разные стороны вопроса, не спешите уступать. Не впадайте в крайности. Вы обязаны услышать интересы собеседника и спокойно вслух проанализировать их.

Хитрость №4 : выбор дает психологическое преимущество.

Большее влияние имеет та сторона, которая обладает выбором. Необходимо показать, что вы его имеете, и убедить в этом. Но не дайте партнеру понять, что он может воспользоваться подобным оружием. Покажите выгоды и уникальность своего предложения, чтобы исключить варианты для оппонента.

Хитрость №5 : будьте неохотным покупателем.

Если вы покупатель, можно «прижать к стенке» продавца, используя 3 совета:

• Внимательно слушать, что предлагает продавец, и задавать любые вопросы, которые могли прийти вам в голову. Их цель - показать сомнения в целесообразности покупки.
• Сказать, что оценили потраченное на вас время, однако этот вариант не совсем вас устроил.
• В самом конце можно как бы случайно спросить: «А разве это самая маленькая стоимость на данный товар?».

Хитрость №6 : научитесь технике «зажима».

После того как вы выслушаете предложения продавца, намекните, что есть вариант и получше. Далее следует многозначительно промолчать. Тот, кто первым скажет что-то после паузы, останется в проигрыше. Когда люди слышат такую фразу, в большинстве случаев они начинают идти на уступки.

Хитрость №7 : не уступайте слишком часто.

Исходя из того, как часто вы будете уступать, оппоненты создадут свое представление о вас. Не идите на поводу у их прихотей. Так вы продлите диалог и сделаете шаг в сторону своих интересов.

Хитрость №8 : проявляйте терпение.

Услышав неподходящие для вас условия, не спешите отказываться от переговоров совсем. Создавайте впечатление, что вы хотите двигаться к совместной цели. Если возникает ощущение, будто оппонент уже не согласится с вашей точкой зрения, то есть сам теряет терпение, найдите аргументы для продолжения диалога.

Хитрость №9 : без необходимости не откладывайте финальный этап.

Часто бывает такое, что обсуждение вопросов останавливается именно на завершающем этапе. Если подобное происходит, скорее всего, противоположная сторона может согласиться на ваши условия, однако ей неловко быть в проигрыше. Поэтому простой совет: не забывайте придерживать в рукаве скромную уступку для оппонентов. Сообщите, что предоставите ее только при заключении договора прямо сейчас.

Хитрость №10 : не забывайте про вышестоящую инстанцию.

Не говорите своим оппонентам о том, что вы вправе самостоятельно принимать решения. Лучше предупредите, что есть высшее начальство, за которым остается последнее слово. Можно осуществлять серьезное давление на партнера, не создавая конфликтной ситуации. Например, так: «Не уверен, что директор посчитает сделку выгодной». Так вы не обвиняете свое руководство, а просто сразу перекладываете на него ответственность и заодно добиваетесь уступок.

Хитрость №11 : не идите на компромисс первым.

Лучше попробуйте заставить собеседника самого предлагать вам компромиссные варианты. К примеру, можно начать так: «Наши интересы не слишком отличаются. Как вы думаете, какой вариант устроит нас обоих?». Если оппонент примет решение озвучить компромисс, соглашайтесь неохотно. Это создаст впечатление, будто ему удалось обыграть вас.

Хитрость №12 : не решайте чужие проблемы.

Люди часто вешают свои проблемы на других. Так они добиваются уступок. В связи с этим важно проверять правдивость их аргументов. К примеру, если вы слышите фразу «в нашей казне недостаточно средств», можно проверить утверждение. Но не действуйте чересчур прямолинейно, лучше спросите: «А кто в вашей фирме имеет право превысить бюджет?». Теперь уже ваш оппонент что-то доказывает и решает собственную проблему нехватки денег.

Хитрость №13 : если наступила тупиковая ситуация, применяйте подготовленный гамбит.

Когда никак не удается прийти к согласию, постарайтесь взглянуть на проблему со стороны и предложить ее решение. Если получится достигнуть решения мелких вопросов, то вы наверняка сможете договориться и о более важном пункте.

Хитрость №14 : при возникновении спорных вопросов предложите пригласить беспристрастного арбитра.

Если диалог зашел в тупик, порой спорную ситуацию сможет разрешить только нейтральный человек. Предложив позвать арбитра со стороны, вы сможете оценить готовность противоположной стороны решить проблему.

Хитрость №15: если вас попросили уступить, попросите что-то взамен.

Можно сказать так: «Если мы согласимся на ваши условия, какие уступки вы готовы сделать со своей стороны?». Шанс получить выгодный бонус при такой формулировке очень велик.

Сохраните статью в 2 клика:

Рассмотренные выше мысли - отличное подспорье в том, чтобы научиться вести переговоры. Практика показывает, что это умение не всегда у бизнесменов в крови. Некоторые не знают даже столь простых вещей и по неосторожности «набивают шишки». Конечно, описанные здесь секреты, правила и хитрости следует применять гибко и избирательно, по ситуации. Однако они проверены временем и помогают добиваться своих целей быстрее и чаще.

Вконтакте