Данные по продажам. Рейтинг самых продаваемых товаров в россии и во всем мире. Виды анализа объема продаж
Анализ продаж позволяет понять тенденции, характеризующие деятельность предприятия на определенной стадии, определить уровень продаж (их рост или спад). Проведение анализа необходимо для выявления групп товаров, которым следует уделить дополнительное внимание для их продвижения на или наоборот выявить наиболее перспективные виды продукции. Такая работа нужна для принятия правильных решений с точки зрения менеджмента предприятия в целом.
Чтобы провести комплексный анализ продаж, необходимо собрать для этого исчерпывающую базу данных. Лучший способ это сделать - провести аудит розничной торговли, собрать данные внутренней (предприятия) и официальной (государственной) статистики, определиться с экспертной оценкой всех вовлеченных в данную сферу игроков рынка.
Данные анализа необходимы для принятия стратегических и тактических управленческих решений. Исследование позволяет грамотно сегментировать клиентов компании, а динамики - выработать правильную сбытовую политику.
Как правило, анализ продаж проводится в четыре этапа.
На первом этапе определяется динамика и структура продаж товаров предприятия. Отслеживаются тенденции роста/спада сбыта, его стабильность; определяется доля продаж в кредит. Основными показателями, определяемыми на данной стадии анализа, являются следующие.
Выручки (ТрН = Н1/N0, где Н1— выручка отчётного периода, Н0 —предыдущего (базисного) периода) и для продаж, осуществленных в кредит (Увкр = Нкр/Н, здесь Нкр - доля продаж в кредит).
На втором этапе проводится определение показателя равномерности продаж. Для этого определяется коэффициент вариации, затем делают выводы о причинах неравномерности (внутренних, внешних).
Коэффициент вариации рассчитывается как кВ = {√ ∑(х1 - хср)2/ n}/хср, при этом х1 — процент продаж за 1-й период по отношению к итогу, 1 —номер периода, хср — средняя величина продаж (в процентах), n— число периодов. Чем выше коэффициент, тем нестабильнее (неравномерней) сбыт.
На третьем этапе определяют критический объем продаж (НБ = Зпост/Умд, здесь Зпост - затраты постоянные за производство и сбыт товаров, Умд —маржинальный доход)и запас прочности(ЗП=Н-НЕ).
На четвёртом этапе выявляется доходность продаж (рентабельность).
Рентабельность определяется так: кРпр = ПП /Н, при этом ПП — прибыль от продаж, а Н — выручка от них. Рассчитывается в процентах.
Анализ объема продаж требует проведения исследований не только динамики всех процессов, но и сравнения всех анализируемых показателей со среднеотраслевыми конкурентов. Это позволяет определить эффективность и деловую активность определенных видов деятельности предприятия, понять степень его конкурентоспособности.
Если выявляется отрицательная динамика выручки, требуется дальнейшая работа по определению причин, вызвавших спад объемов сбыта. Таковыми часто являются приближение жизненного цикла товара к спаду, усиление конкуренции или перенасыщение рынка.
Полный анализ продаж невозможен без оценки их равномерности. При снижении ритмичности или ее низком уровне, необходимо провести работу по нейтрализации повлиявших на такое положение причин. Если видно снижение рентабельности продаж, то следует пересмотреть и распределение затрат.
Анализ продаж товаров необходим для выявления соответствия результатов деятельности предприятия желаемым целям. Поэтому на его основе легче планировать сбыт в настоящем и будущих периодах. Сегодня не все руководители приемлют планирование, полагая, что в условиях меняющихся реалий рынка это неэффективно. Тем не менее, планирование помогает более четко следовать к поставленной цели (объемам продаж) и минимизирует нецелевую потерю ресурсов.
Объем продаж новых люксовых автомобилей за прошлый месяц составил 123 единицы, что на 6% больше прошлогоднего показателя, сообщает аналитическое агентство «Автостат».
По-прежнему Mercedes-Maybach S-Class возглавляет продажи в люксовом сегменте. Обладателями немецкого седана стали 56 россиян. Второе место в списке занимает британская марка Bentley - 24 машины. Третью позицию занимает Maserati с 20 реализованными автомобилями.
Статистика продаж люксовых авто
1. Mercedes-Maybach S-Class - 56 шт.
2. Bentley - 24 шт.
3. Maserati - 20 шт.
4. Rolls-Royce - 9 шт.
5. Ferrari - 6 шт.
6. Lamborghini - 5 шт.
7. Aston Martin - 3 шт.
Больше половины реализованных автомобилей были проданы в Москве - 64 штуки, еще 14 - в Подмосковье, на Санкт-Петербург пришлось 11 автомобилей. В Приморье владельцами Luxury сегмента стали три человека, по два отправилось в Калининградскую, Кемеровскую, Новосибирскую, Свердловскую, Тверскую и Ярославскую области и по одному автомобилю в 19 субъектов РФ.
По итогам продаж за пять месяцев 2018 года статистика остается отрицательной, даже с учетом того, что в мае был зафиксирован рост. За январь май 2018 года было реализовано 607 машин, что на 2% меньше чем в прошлом году за этот же период.
Российский рынок легковых автомобилей и легкого коммерческого транспорта, в сентябре вырос на 6,2%. Об этом свидетельствуют данные статистики по продажам автомобилей за сентябрь 2018 года, предоставленные Ассоциацией Европейского Бизнеса (АЕБ).Всего за сентябрь текущего года, на российском рынке было реализовано 157371 автомобиль. Всего же за девять месяцев 2018 года российский авторынок вырос на 14,9% и достиг уровня 1 млн 297 тыс. 432 автомобиля, согласно данным АЕБ.
Йорг Шрайбер, Председатель Комитета автопроизводителей АЕБ:
«В сентябре рынок продолжает демонстрировать положительную динамику, несмотря на высокую базу прошлого года. В свете текущего состояния рынка и ожидаемого увеличения НДС с января будущего года АЕБ обновил прогноз на год следующим образом: Ожидается, что в 2018 продажи легковых и легких коммерческих автомобилей превысят 1,8 млн. единиц, что означает 13% рост по сравнению с прошлым годом».
Лидерство на российском авторынке удерживает АВТОВАЗ, что на 10% выше показателя годичной давности. Второе место по объему продаж заняла KIA – реализация 18911 машин (+1%) обеспечила корейской марке лидерство на рынке иномарок. Третью строчку сохраняет Hyundai с показателем 16100 проданных автомобилей, что на 1% больше по сравнению с прошлым годом.
Продажи новых легковых и легких коммерческих автомобилей, в России, за сентябрь 2018\2017 и период январь-сентябрь 2017\2018. По данным АЕБ.
| МАРКА | СЕНТЯБРЬ | ЯНВАРЬ-СЕНТЯБРЬ | ||||
| 2018 | 2017 | % | 2018 | 2017 | % | |
| Lada | 31 173 | 28 263 | 10% | 259 129 | 221 207 | 17% |
| KIA | 18 911 | 18 797 | 1% | 167 490 | 135 223 | 24% |
| Hyundai | 16 100 | 15 899 | 1% | 131 492 | 111 885 | 18% |
| Toyota* | 11 237 | 7 599 | 48% | 77 816 | 67 384 | 15% |
| Renault* | 10 398 | 12 739 | -18% | 103 294 | 95 718 | 8% |
| VW | 9 364 | 8 057 | 16% | 74 770 | 62 094 | 20% |
| Nissan | 7 840 | 6 650 | 18% | 57 946 | 53 460 | 8% |
| Škoda | 7 777 | 5 790 | 34% | 57 473 | 44 846 | 28% |
| Ford | 4 644 | 4 663 | 0% | 38 212 | 34 896 | 10% |
| ГАЗ ком.авт. | 4 548 | 5 100 | -11% | 41 704 | 39 931 | 4% |
| Mitsubishi | 4 153 | 2 378 | 75% | 31 203 | 14 386 | 117% |
| УАЗ* | 3 453 | 3 901 | -11% | 27 029 | 28 692 | -6% |
| Mercedes-Benz | 3 263 | 3 345 | -2% | 27 990 | 27 226 | 3% |
| BMW | 3 255 | 2 602 | 25% | 26 157 | 21 881 | 20% |
| Mazda | 2 759 | 2 509 | 10% | 22 424 | 17 870 | 25% |
| Lexus | 2 247 | 2 394 | -6% | 17 988 | 16 926 | 6% |
| Chevrolet | 2 225 | 2 584 | -14% | 21 161 | 22 780 | -7% |
| Datsun | 2 001 | 2 554 | -22% | 13 702 | 17 566 | -22% |
| Audi | 1 479 | 1 559 | -5% | 11 447 | 12 574 | -9% |
| Lifan | 1 310 | 1 423 | -8% | 11 227 | 11 274 | 0% |
| Volvo | 904 | 709 | 28% | 5 218 | 4 923 | 6% |
| Land Rover | 901 | 674 | 34% | 6 880 | 6 593 | 4% |
| Subaru | 706 | 546 | 29% | 5 554 | 4 027 | 38% |
| VW ком.авт. | 655 | 660 | -1% | 5 375 | 4 940 | 9% |
| Suzuki | 621 | 419 | 48% | 4 051 | 3 267 | 24% |
| Infiniti | 616 | 462 | 33% | 3 566 | 3 874 | -8% |
| Mercedes-Benz ком.авт. | 485 | 605 | -20% | 4 675 | 4 395 | 6% |
| Porsche | 483 | 333 | 45% | 3 432 | 3 063 | 12% |
| Honda | 452 | 217 | 108% | 3 536 | 1 016 | 248% |
| Chery | 434 | 504 | -14% | 4 179 | 4 184 | 0% |
| Geely | 362 | 179 | 102% | 1 936 | 1 693 | 14% |
| Peugeot* | 313 | 408 | -23% | 4 245 | 3 434 | 24% |
| Zotye | 263 | 91 | 189% | 2 047 | 707 | 190% |
| Jaguar | 250 | 184 | 36% | 1 796 | 1 694 | 6% |
| Citroёn | 238 | 307 | -22% | 2 792 | 3 245 | -14% |
| Genesis | 220 | 101 | 118% | 1 253 | 718 | 75% |
| Haval | 213 | 155 | 37% | 1 838 | 1 324 | 39% |
| MINI | 210 | 150 | 40% | 1 725 | 1 138 | 52% |
| Jeep | 209 | 85 | 146% | 1 190 | 1 026 | 16% |
| Changan | 142 | 111 | 28% | 1 281 | 1 047 | 22% |
| DFM | 132 | 87 | 52% | 999 | 462 | 116% |
| FAW | 100 | 63 | 59% | 1 073 | 415 | 159% |
| Cadillac | 96 | 139 | -31% | 772 | 1 008 | -23% |
| Isuzu* | 66 | 52 | 27% | 497 | 517 | -4% |
| FIAT* | 40 | 259 | -85% | 855 | 1 619 | -47% |
| Iveco* | 29 | 74 | -61% | 400 | 325 | 23% |
| smart | 28 | 140 | -80% | 621 | 632 | -2% |
| Foton* | 26 | 65 | -60% | 267 | 308 | -13% |
| HTM | 13 | 1 | 1200% | 90 | 84 | 7% |
| Brilliance | 12 | 12 | 0% | 124 | 138 | -10% |
| Chrysler | 9 | 0 | - | 55 | 6 | 817% |
| Hyundai ком.авт. | 5 | 2 | 150% | 191 | 65 | 194% |
| SsangYong | 1 | 1 | 0% | 81 | 90 | -10% |
| Ravon | 0 | 1 602 | - | 5 184 | 9 341 | -45% |
| Baw | - | 6 | - | - | 91 | - |
| Итого | 157 371 | 148 209 | 6,2% | 1 297 432 | 1 129 228 | 14,9% |
25 самых продаваемых автомобилей в РФ по моделям за сентябрь 2018/2017 гг. По данным АЕБ.
| # | МОДЕЛЬ | БРЕНД | СЕНТЯБРЬ | ||
| 2018 | 2017 | Шт. | |||
| 1 | Granta | Lada | 9 936 | 9 098 | 838 |
| 2 | Vesta | Lada | 9 053 | 6 861 | 2 192 |
| 3 | Rio | KIA | 7 900 | 10 446 | -2 546 |
| 4 | Solaris | Hyundai | 6 295 | 6 581 | -286 |
| 5 | Creta | Hyundai | 5 876 | 5 843 | 33 |
| 6 | Polo | VW | 5 051 | 4 517 | 534 |
| 7 | Largus | Lada | 4 115 | 2 791 | 1 324 |
| 8 | RAV 4 | Toyota | 3 851 | 2 441 | 1 410 |
| 9 | Duster | Renault | 3 780 | 4 145 | -365 |
| 10 | Camry | Toyota | 3 240 | 2 008 | 1 232 |
| 11 | Rapid | Škoda | 3 207 | 2 735 | 472 |
| 12 | 4x4 | Lada | 3 188 | 2 497 | 691 |
| 13 | XRAY | Lada | 2 975 | 3 175 | -200 |
| 14 | Tiguan | VW | 2 947 | 2 459 | 488 |
| 15 | Kaptur | Renault | 2 712 | 2 678 | 34 |
| 16 | Sandero | Renault | 2 461 | 2 886 | -425 |
| 17 | Sportage | KIA | 2 458 | 1 932 | 526 |
| 18 | X-Trail | Nissan | 2 389 | 1 649 | 740 |
| 19 | Qashqai | Nissan | 2 369 | 1 552 | 817 |
| 20 | Optima | KIA | 2 364 | 1 572 | 792 |
| 21 | Kodiaq | Škoda | 2 239 | 312 | 1 927 |
| 22 | NIVA | Chevrolet | 2 161 | 2 509 | -348 |
| 23 | Outlander | Mitsubishi | 2 133 | 1 583 | 550 |
| 24 | Octavia A7 | Škoda | 2 098 | 2 068 | 30 |
| 25 | CX-5 | Mazda | 1 891 | 1 806 | 85 |
25 самых продаваемых автомобилей в РФ по моделям за январь-сентябрь 2018/2017 гг. По данным АЕБ.
| # | МОДЕЛЬ | БРЕНД | ЯНВАРЬ-СЕНТЯБРЬ | ||
| 2018 | 2017 | Шт. | |||
| 1 | Vesta | Lada | 76 189 | 54 641 | 21 548 |
| 2 | Rio | KIA | 75 071 | 73 532 | 1 539 |
| 3 | Granta | Lada | 70 186 | 67 702 | 2 484 |
| 4 | Solaris | Hyundai | 50 317 | 53 264 | -2 947 |
| 5 | Creta | Hyundai | 49 683 | 37 188 | 12 495 |
| 6 | Polo | VW | 42 804 | 33 999 | 8 805 |
| 7 | Largus | Lada | 32 440 | 22 053 | 10 387 |
| 8 | Duster | Renault | 31 643 | 30 636 | 1 007 |
| 9 | XRAY | Lada | 26 292 | 23 976 | 2 316 |
| 10 | Rapid | Škoda | 25 813 | 21 605 | 4 208 |
| 11 | Sportage | KIA | 24 619 | 18 298 | 6 321 |
| 12 | 4x4 | Lada | 23 819 | 20 283 | 3 536 |
| 13 | Sandero | Renault | 23 681 | 21 175 | 2 506 |
| 14 | RAV 4 | Toyota | 23 281 | 23 907 | -626 |
| 15 | Tiguan | VW | 23 132 | 18 981 | 4 151 |
| 16 | Camry | Toyota | 22 986 | 21 351 | 1 635 |
| 17 | Kaptur | Renault | 22 799 | 22 064 | 735 |
| 18 | Logan | Renault | 22 168 | 21 243 | 925 |
| 19 | NIVA | Chevrolet | 20 617 | 22 123 | -1 506 |
| 20 | Octavia A7 | Škoda | 17 725 | 16 565 | 1 160 |
| 21 | Outlander | Mitsubishi | 17 266 | 11 293 | 5 973 |
| 22 | X-Trail | Nissan | 16 492 | 14 632 | 1 860 |
| 23 | Qashqai | Nissan | 16 010 | 14 294 | 1 716 |
| 24 | Tucson | Hyundai | 15 978 | 7 460 | 8 518 |
| 25 | CX-5 | Mazda | 15 750 | 13 113 | 2 637 |
Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.
В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.
Вводные моменты по анализу продаж
Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:
| Показатель | Комментарии |
| Продажи в штуках и рублях | Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам. |
| Себестоимость единицы продукции | Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя. |
| Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж | Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе. |
| Дистрибуция товара | Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя. |
| Количество клиентов | Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке. |
Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:
- Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
- Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
- Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
- Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента
Сбор статистики по продажам и прибыли
Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.
Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.
Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям
Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.
Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.
Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.
Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж
Процесс анализа продаж
После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).
Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по направлениям
Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.
Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям
Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.
Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.
Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж
АВС анализ
Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный , который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.
Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента
АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.
Контроль остатков
Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
Рис.8 Пример анализа остатков продукции
Отчет по продажам
Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.
Рис.9 Еженедельный отчет о продажах
К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.
В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.
Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах
Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе .
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.
Сегодня вы узнаете:
- Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
- Как правильно проводить исследование продаж;
- Какие методы анализа объема продаж существуют.
Цель анализа продаж
Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.
Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:
- Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
- Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
- Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела или продаж;
- Во многом определяет сбытовую политику компании;
- Помогает .
Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.
Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.
Основные этапы проведения анализа продаж компании
Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.
Анализ объема продаж – один из видов .В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.
Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.
Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.
Четвертый этап – определение влияющих факторов.
Виды анализа объема продаж
В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:
- Анализ динамики объема продаж . В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
- Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
- Контрольный анализ объема продаж . Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
- Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.
Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.
Методы анализа продаж
Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.
KPI – показатели эффективности деятельности компании.
При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.
Методы анализа динамики объема продаж
Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития . Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.
В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.
В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:
- Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
- Оценка равномерности продаж . Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.
Методы структурного анализа продаж
На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.
ABC-анализ.
Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.
Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:
- Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
- Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
- Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.
При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.
Численные границы каждой группы представлены в таблице.
Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.
При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.
Этапы ABC-анализа:
- Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
- Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
- Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
- Наполняем группы, делаем выводы.
При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.
Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.
Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.
|
Номенклатурные группы или наименования продукции |
Объем продаж, млн. штук | Удельный вес в объёме продаж, нарастающим итогом, % | Объём прибыли, млн. рублей | Выручка нарастающим итогом |
Группа |
|
Сандвичи |
5,184 | 20 | 522,08 | 24,8 | |
|
Картофель |
3,856 | 35 | 306,216 | 39,4 | |
| 3,791 | 49 | 305,216 | 53,9 | ||
| 3,452 | 62 | 236,16 | 65,2 | ||
| 3,279 | 75 | 229,53 | 76,1 | ||
| 2,532 | 84 | 221,76 | 86,6 | ||
|
Молочные коктейли |
2,356 | 93 | 200,26 | 96,2 | |
| 1,722 | 100 | 80,564 | 100 |
Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.
Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.
Точка безубыточности.
Необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.
Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:
- Стоимость продукта (средний чек);
- Объем реализации за период;
- Постоянные издержки;
- Переменные издержки;
- Полная продаж;
Этапы построения точки безубыточности:
- Чертим систему координат. Ось “х” называем “количество покупок”, а ось “у” – “выручка”.
- Строим две прямые: оборот продукции (у=стоимость*х) и полные издержки (у=объем переменные издержки*постоянные издержки).
Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.
Анализ рентабельности.
Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.
А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.
Контрольный анализ объема продаж
Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.
Факторный анализ
Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.
Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:
- Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;
- Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.
Excel, как инструмент для анализа объема продаж
Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.
Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:
- Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
- Автоматически высчитывает сложные формулы;
- Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
- Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
- Вы знаете как с ним работать;
- Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.
