Matritsani qanday hosil qilish kerak. Assortiment matritsasini qurish. Batafsil assortiment matritsasi

23.01.2014

ABC savdo tahlili do'konda assortiment matritsasini shakllantirish bosqichlaridan biridir. Agar siz mijozning ehtiyojlariga javob beradigan assortimentni yaratish vazifasiga duch kelsangiz, ABC tahlilining samaradorligini ortiqcha baholab bo'lmaydi. Savdoni tahlil qilish metodologiyasining o'zi juda oddiy va Pareto qonuniga asoslanadi, unda " 20% harakat natijaning 80% ni, qolgan 80% kuch esa faqat 20% natijani beradi.“Ushbu universal qoida resurslarni (bu holda mahsulotlarni) chakana sotuvchi uchun ahamiyatiga ko‘ra tasniflash uchun asos bo‘lib xizmat qiladi.

ABC savdo tahlilining natijasi xaridorning xatti-harakati mantig'ini tushunish va natijada eng yaxshi natijaga erishish uchun qanday mahsulotni taklif qilish kerakligini tushunish bo'ladi. moliyaviy natijalar. Keling, assortiment matritsasini shakllantirish uchun ABC savdo tahlilidan qanday foydalanilishini batafsil ko'rib chiqaylik.

ABC savdosini tahlil qilish metodologiyasi ("1C: Enterprise 8.3" "DALION: TREND" konfiguratsiyasi misolidan foydalangan holda).

Chakana savdo do'konining assortiment matritsasini shakllantirishda ABC savdo tahlilining asosiy vazifasi savolga javob olishdir: " Taklif do'konga kirgan va xarid qilish bosqichida bo'lgan mijozlarning kutganiga mos kelishiga qanday ishonch hosil qilishimiz mumkin? Albatta, ABC tahlili o'rganishga qaratilgan boshqa texnikalar bilan birgalikda ishlaydigan alohida vositadir sotib olish xatti-harakati(so'rovlar, fokus-guruhlar va boshqalar). Shu munosabat bilan, gipotezalarni shakllantirish va natijalarni talqin qilishni kontekstdan "olib tashlash" mumkin emas, muhit, do'kon mavjud bo'lgan.

Savdolarni tahlil qilishda ABC tasnifi 2 asosiy ko'rsatkich bo'yicha shakllanadi: foyda va aylanma. Zamonaviy tahlil vositalari bir vaqtning o'zida ikkita parametrdan foydalangan holda ABC hisobotini tuzishga imkon beradi (1-rasm).

ABC tahlil jarayonini bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin. Tasniflashning birinchi bosqichi assortiment guruhlarini kengaytirilgan tahlil qilish bo'lib, unga ko'ra kelajakda assortiment daraxti shakllanadi (2-rasm). Ikkinchi bosqich - mahsulot guruhlari doirasidagi mahsulot toifalarini tahlil qilish. Ushbu bosqichdagi asosiy vazifa xaridor sizning do'koningizda mahsulotni tanlaydigan asosiy iste'molchi xususiyatlarini aniqlashdir. Quyidagi misolda tovar matritsasi(2-rasm) "kefir" assortimenti toifasi uchun asosiy xususiyatlar 2: "yog 'miqdori" va "hajm".

Eslatma 1: tovarni hisobga olish tizimida " DALION: TREND “Tovarlarni guruhli qayta ishlash” xizmati orqali har bir karta va buyum guruhi uchun istalgan miqdordagi iste’molchi mulkini o‘rnatishingiz mumkin.

Shunday qilib, turli xil iste'mol xususiyatlari kontekstida sotishning ABC tahlili mahsulot tanlashda ulardan qaysi biri hal qiluvchi ekanligini aniqlashga imkon beradi. Xususiyatlarning o'zi ushbu xususiyatlar kontekstida ikki o'lchovli ABC hisobotlarini ketma-ket qurish orqali mutaxassis tomonidan aniqlanadi. Shaklda. 3 va 4 da "sharbatlar" assortimenti toifasi uchun ikkita ABC hisoboti ko'rsatilgan: rasmda. 3 - "brend" mulki kontekstida hisobot, rasmda. 4 - "ta'm" xususiyatlari kontekstida.

Aniqlovchi xususiyat sotuvga eng kuchli ta'sir ko'rsatadigan mulk yoki bir nechta mulk bo'ladi va shu bilan hisobotlarda etakchi va kambag'al mahsulotlarni aniq aks ettiradi. Shunday qilib, masalan, rasmda. Shakl 3 "tovar" xususiyati "sharbatlar" toifasi uchun kalit emasligini va aniq ABC tasnifini tashkil etmasligini ko'rsatadi. "Ta'm" xususiyati, aksincha, aniq etakchilarni aks ettiradi: "berry" sharbatlari va "olma" aromali sharbatlar.

Xususiyatlari bo'yicha bosqichma-bosqich tahlil qilish natijasida qaysi xususiyatlar assortimentlar daraxtiga kiritilishi va qaysi biri kiritilmasligi aniq tushuncha bo'ladi (2-rasm). Natijada, assortiment daraxti shakllanadi va keyinchalik sizning mijozingizning talablariga javob beradigan mahsulot taklif etiladi.

"DALION: TREND" konfiguratsiyasida dasturiy ta'minot funksiyasining tavsifiga o'ting.

Uh... Mahsulot. Lekin faqat bitta mahsulot yoki bitta xizmat qilish noto'g'ri. Shu tarzda siz pulingizning katta qismini yo'qotasiz.

Va hatto minglab narsalar assortimenti sizni qutqarmasligi mumkin. Bu nafaqat miqdorga, balki "sifat" ga ham yaqinlashish kerak. Siz nafaqat qancha, balki nimani ham bilishingiz kerak.

G'isht bilan g'isht

Sizning kompaniyangizda shunchalik ko'p mahsulot yaratishingiz kerakki, barcha mijozlaringizning barcha ehtiyojlari qoplanadi. Axir, agar insonning ehtiyoji bo'lsa, u buni hal qiladi, yagona savol - u buni siz bilan yoki raqobatchi bilan qiladimi?

Shuning uchun assortiment matritsasini shakllantirish marketing nuqtai nazaridan majburiy harakatdir.

Bu nima? Assortiment yoki mahsulot matritsasi - bu barcha mahsulot nomlarining ro'yxati, jami mahsulot assortimenti, ma'lum bir savdo nuqtasi uchun tasdiqlangan va tuzilgan ... Shunday qilib, to'xtang! Juda aqlli.

Mahsulot matritsasi- bu sizning biznesingizdagi turli omillarni hisobga olgan holda yaratadigan yoki sotib oladigan tovarlar (xizmatlar).

Menimcha, bu oddiyroq va tushunarliroq. Ko'proq aytaman, sizda allaqachon bor, lekin u mukammal holatda ekanligi haqiqat emas.

Bizning bugungi vazifamiz savdoni oshirish uchun sizda nima bor va nima etishmayotganini aniqlashdir. Shunday qilib, suv kostyumingizni kiying, biz chuqurlikka sho'ng'iymiz.

Biz hali ham sayoz suvda bo'lsak, avval mahsulot matritsasi qaysi omillardan tuzilganligini aniqlaylik.

Axir, bu nafaqat biznes sohasiga bog'liq. Hammasi ancha qiziqroq. Shunday qilib, mahsulotimizni shakllantirishda biz quyidagilarni hisobga olishimiz kerak:

1. Hozirgi bozor talabi;
2. Kelajakdagi tendentsiyalar;
3. Raqobatchilar (assortiment, narxlar, afzalliklar);
4. Shaharning xususiyatlari, iqlimi, yashash sharoitlari;
5. Savdo nuqtasining joylashgan joyi;
6. Kompaniyaning maydoni yoki hajmi.

Yuqoridagi ma'lumotlarga asoslanib, assortiment matritsasi tuziladi muvaffaqiyatli savdo tovarlar va xizmatlar.

Shuning uchun, agar siz hamma narsani oqilona qilmoqchi bo'lsangiz, tahlildan boshlashingiz kerak. Bu eng tezkor usul emas, lekin eng samarali hisoblanadi.

Bu nafaqat tahlil qilish kerak tashqi bozor, balki o'zlari ham. Agar siz tajribali kompaniya bo'lsangiz, joriy savdo va ularning rentabelligini ko'rib chiqishingiz kerak.

Agar siz endigina kuchayib borayotgan kompaniya bo'lsangiz, unda siz qaerga harakat qilayotganingizni tushunishingiz kerak.

Bir vaqtlar biz xizmatlarimizni silkitardik va ularning ba'zilari uchun biz bozorda aloqador emasligimizni angladik.

Shuning uchun ularning sotuvi juda past edi. Natijada biz ba'zi xizmatlarni almashtirdik. Bundan tashqari, biz bunday tahlilni nafaqat xizmat miqyosida, balki bitta xizmatdagi ish formatlari miqyosida ham qildik. Ammo bu haqda keyinroq.

BIZ ALKANI 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Guruhlarga bo'linish

Mahsulot matritsasi turli xil maqsadli auditoriyalarning barcha ehtiyojlari uchun maqbul bo'lishi uchun u bir nechta mahsulot guruhlarini o'z ichiga olishi kerak.

Ularning mavjudligi majburiydir, agar biror narsa etishmayotgan bo'lsa, o'zingizni pul yo'qotgan deb hisoblang.

Muhim. Odatiy bo'lib, sizda "Asosiy" mahsulot guruhi borligiga ishonaman. Bu sizning markaziy mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringiz. Shuning uchun ular ushbu ro'yxatda emas, lekin sizning biznesingizda ular aniq.

1. Tovar lokomotivlari

Sizning biznesingiz haydovchilik mahsulotlariga ega bo'lishi kerak. Ularning maqsadi - xaridorlarni sizning biznesingizga jalb qilish, sizning narxlaringiz haqiqatan ham foydali ekanligini, hatto raqibingiznikidan ham past ekanligini ko'rsatishdir (go'yo).

Va odamlarni xarid qilishga undash. Tom ma'noda bitta mahsulot toifasi bu muammolarni hal qilishi mumkin.

Biz bu mahsulotlarni "sut" deb ham ataymiz, chunki uning narxi qancha ekanligini hamma biladi. Va agar to'satdan do'konga kiraverishda 200 rubllik sutni ko'rsangiz, darhol orqaga o'girilib, ketasiz.

Chunki bu yerda sut juda qimmat bo‘lsa, bu yerda ham hamma narsa qimmat, deb qaror qiling.

Yana bir misol, lekin boshqa tomondan. Siz do‘konda changyutgich sotilayotgani haqidagi reklama taxtalarida ko‘rasiz mashhur brend shaharda juda arzon narxda.

Siz do'konga kelasiz va ular sizga aytadilar: bu changyutgichni sotib olishdan oldin, iltimos, boshqa changyutgichni tinglang, u biroz qimmatroq, lekin ancha yaxshi.

Bunda lokomotiv mahsuloti tufayli siz do'konga qiziqib qoldingiz va qimmatroq mahsulotni sotish orqali pul ishlab topdingiz. Tabiiyki, ba'zilar faqat lokomotiv tovarlarini sotib olishadi.

Ammo unga qo'shimcha ravishda biror narsa sotib oladigan yoki qimmatroq taklifni qabul qiladiganlar ham bo'ladi.

Muhim. Siz lokomotiv mahsulotida 0 rubl topishingiz yoki hatto kichik minusga ham kirishingiz mumkin. Ammo bularning barchasi siz sotishingiz, boshqa mahsulotga o'tkazishingiz yoki hisobga olishingiz sharti bilan.

2. Tegishli

Sotish qo'shimcha xizmat yoki mahsulot sotuvchi uchun shirin bitimdir. Bu erda hamma narsa oddiy. Sizning asosiy xaridlaringiz bilan bog'liq mahsulotlar bo'lishi kerak.

Qoida tariqasida, bunday qo'shimcha sotuvlar juda yuqori marjaga ega va ba'zi korxonalar faqat ularga tayanadi.

Shuningdek yaxshi misol ovqatlanishdan, bu erda bizdan qahvaga sirop yoki choyga tort qo'shishimiz so'raladi.

Tegishli mahsulotlarni sotish ko'p jihatdan sotuvchining professionalligiga bog'liq.

Va ularga yanada muvaffaqiyatli ishlashga yordam berish uchun, bunga yuqori sotish uchun maxsus iboralarni qo'shing.

3. Status

VIP mahsulotning mavjudligi har doim egalarining ongini hayajonga soladi. Bundan tashqari, men VIP haqida gapiradigan bo'lsam, bu qolganlarga nisbatan juda qimmat taklifni bildiradi.

Va agar siz yuqori sifatli tovarlar yoki xizmatlar sotuvchisi bo'lsangiz ham, bu sizga ham tegishli. Buning aniq sabablari bor:

1. Har doim eng qimmat taklifni sotib olishni xohlaydigan kishi bo'ladi;
2. Qimmatbaho takliflar bilan solishtirganda, hamma narsa ancha qulayroq ko'rinadi.

Birinchi nuqta aniq va ravshandir, har doim eng yaxshisini olishga odatlangan odamlar bor, ular narxni sifat ko'rsatkichi deb hisoblaydilar. Keling, ikkinchi sababni batafsil ko'rib chiqaylik. Va men darhol sizga misol keltiraman.

Siz uylarning qurilishini aylanib chiqasiz va uchta xarajat variantini ko'rasiz: 800 rubl, 1, 2 million rubl. va 1,8 million rubl. Bulardan qaysi birini tanlaysiz?

Ehtimol, o'rtacha, chunki ko'pchilik oltin o'rtacha (narx = sifat) g'oyasi bilan o'ylaydi. Bundan tashqari, uchinchi variant juda qimmat bo'lsa, yuqori darajadagi qo'shimchalarni o'z ichiga olishi aniq.

Keling, ushbu variantlarga 3,2 million rubllik uy qo'shilgan vaziyatni tasavvur qilaylik. Endi nima deysiz? To'g'ri.

Endi uyning narxi 1,8 million rubl. Bu juda qimmat ko'rinmaydi va birinchi variant butunlay bepul. Effektga erishiladi, aql aldanadi.

4. O‘rinbosarlar

Yoki ular ham deyiladi. Insonning bir xil ehtiyoji turli yo'llar bilan qondirilishi mumkin.

O'rinbosarlarning vazifasi boshqa mahsulotga kelgan odamning ehtiyojini qondirishdir.

Ya'ni, bu uning tanloviga muqobildir. Ammo bu juda aqlli, men misollar keltirsam yaxshi bo'lardi: apelsin-mandarin, shortilar-breeches, margarin-yog', Turkiya-Misr, pardalar-tul.

Marketologlar hatto bir e'tiqodga ega (raqamlarga asoslanib): bitta o'rnini bosuvchi mahsulot narxining oshishi boshqasiga talabning oshishiga olib keladi.

Bundan tashqari, sizning assortimentingizda o'rnini bosuvchi mahsulotlar qancha ko'p bo'lsa, potentsial xaridorni sizdan sotib olishga ishontirish shunchalik oson bo'ladi.

Birinchi xatboshi g'oyasini davom ettiradigan bo'lsak, hamma kompaniyalar ham o'rnini bosuvchi vositani topa olmaydi va ba'zilarida buni qilmaslik yaxshiroqdir.

Ba'zi hollarda, bunday mahsulotlar savdoni kamaytirishi mumkin, chunki mijoz tanlov o'rtasida ikkilanishni boshlaydi va natijada butun masalaga "tupuradi". Assortiment miqdori bilan bir xil hikoya (quyidagi videoga qarang).

5. Polar

Men boshqa mutaxassislarning hikoyalarida bunday mahsulotlar guruhining tavsifini topmadim. Aniqrog'i, hech kim bu tovar va xizmatlarni alohida-alohida olib chiqmagan, ammo bu behuda deb o'ylayman. Shuning uchun men sizning e'tiboringizga "Polar" mahsulotlarini taqdim etaman (nom biz tomonimizdan ixtiro qilingan).

Bu asosiy yechimdan ko'ra arzonroq yoki qimmatroq bo'lgan mahsulotlardir. Ular mijoz bizning kompaniyamizdan foydaliroq narsani yoki aksincha, munosibroq narsani tanlashi uchun kerak.

Va bizning sotuvchilarimiz mohirlik bilan ko'proq pul topishlari mumkin (qimmatbaho mahsulotga o'tish orqali) yoki mijozlarni yo'qotmasliklari mumkin (foydaliroq mahsulotni sotib olishni taklif qilish orqali).

Bundan tashqari, arzonroq tovarlarni lokomotiv tovarlari bilan aralashtirib yubormang. Ularning vazifalari turlicha. Lokomotiv mijozni o'ziga tortadi va kamdan-kam foyda keltiradi. Va arzon polar, jalb qilishdan tashqari, kompaniyaga foyda keltiradi.

Bundan tashqari, qimmat polarni VIP bilan aralashtirmang. Ularning maqsadlari ham turlicha. VIP bilan biz narxlarni qarama-qarshi va asosiy taklifdan tubdan farq qilamiz.

Va qimmat polar asosiydan farq qiladi arzon, shuning uchun mijozning (psixologik va moliyaviy jihatdan) unga o'tish imkoniyati mavjud.

6. Hamkor mahsulotlar

Biznesda juda kam uchraydigan topilma bu hamkor mahsulotlardir. Rossiyada mintaqadagi barcha kompaniyalarni raqobatchilar sifatida qabul qilish odatiy holdir. Mukammal ibora: "Biz bilan bo'lmagan kishi bizga qarshidir".

Bu pozitsiya barcha tadbirkorlarning ongida mustahkam, lekin biz uni jimgina buzmoqdamiz turli materiallar. Biz siz uchun video tayyorladik, quyida tomosha qiling.

Endi siz sheriklar yaxshi va yomon emasligini tushunganingizdan so'ng, siz sheriklaringizning mahsulotlarini tanishtirishingiz mumkin.

Maqsad - deb atalmish orqali foyda olish sheriklik dasturi. Ham oflayn, ham onlayn savdo nuqtalarida ishlatiladi.

Misol uchun, biz mijozimizga (poyabzal do'koni) maneken yasadik, uni biz poyabzal va hamkor kompaniyalarning turli xil mahsulotlarini kiyib oldik.

Shunday qilib, biz bu poyabzalni nima bilan kiyish kerakligi haqidagi bosh og'rig'ini olib tashladik, chunki mijoz narsalarni olish uchun qaerga borishni darhol ko'rdi. Hamkorlar ham shunday qilishdi.

7. To‘ldiruvchi

Buning bir usuli - ko'proq birliklarni sotish. Bir vaqtning o'zida bitta mahsulotning 2-3 tasini sotishimiz mumkin.

Ammo buning iloji bo'lmasa, unda bir nechta tovarlar yoki xizmatlar majmuasini shakllantirish yaxshiroqdir. Muqobil so'zlar bu yondashuv: paketlar, to'plamlar, to'plamlar, tanlov.

Bir nechta mahsulotlar to'plamini yig'ish uchun mahsulot matritsasida qo'shimcha tovarlar yoki xizmatlar bo'lishi kerak. Bular mustaqil rol o'ynaydigan mahsulotlar, ammo boshqa mahsulot bilan yanada samaraliroq bo'ladi.

Amalda biz buni kosmetika do'konlarida ko'ramiz. Ayniqsa tez-tez ichkarida bayramlar, bu erda bir nechta parvarish mahsulotlari lenta va kamon bilan bir shaffof plyonkaga birlashtirilgan.

Ba'zida biz alohida sotilmaydigan bunday to'plamlarda mahsulotlarni topishimiz mumkin (lekin bu juda kam).

Siz "Qo'shimcha" ni alohida mahsulot matritsasiga qo'yishingiz mumkin. Lekin, qoida tariqasida, ular allaqachon mahsulotlarda mavjud va "Asosiy" yoki "Tegishli".

Xizmatlarda ular bo'lmasligi mumkin, shuning uchun ularni amalga oshirishdan oldin yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak bo'ladi.

Lifehack. Siz tovarlar va xizmatlar to'plamini yaratishingiz mumkin. Bu an'anaviy yechim emas, lekin u juda qiziqarli ko'rinadi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Bir qator omillarga qarab, mahsulot matritsasi farq qilishi mumkin. Va tajribali egasi uni vaqtida tuzatishi kerak.

Ammo shuni unutmangki, yuqorida tavsiflangan mahsulot toifalarining xilma-xilligi kompaniyaning maqsadiga ta'sir qiladi, chunki u potentsial xaridorga tanlash erkinligini beradi, bu ham har doim ham yaxshi emas.

Shunday qilib, mahsulot matritsasini yaratish o'ylangan va tasdiqlangan jarayon bo'lishi kerak.

Assortiment matritsasi- hujjat. Assortimentdagi klassifikatorning sinflari, guruhlari, toifalari, kichik toifalari va boshqa darajalarini aniqlash bo'yicha ishlar bajarilgandan so'ng paydo bo'ladi. Va assortimentdan keyin kenglik va chuqurlik muvozanatlanadi. Assortiment matritsasi o'z-o'zidan maqsad emas, balki assortimentni shakllantirish bo'yicha ish natijasidir. Bu odamning birinchi tug'ilishi va ism qo'yilishiga o'xshaydi, shundan keyingina unga tug'ilganlik to'g'risidagi guvohnoma beriladi.

Matritsani yaratish kompaniya qanday tashkiliy tuzilishga ega bo'lishidan qat'i nazar, har qanday kompaniya uchun zarurdir.

Assortiment matritsasini qurish bosqichlari

Vakolatli assortiment matritsasini yaratish uchun siz quyidagi amallarni bajarishingiz kerak ( Batafsil ish assortimentni qurish haqida Sysoeva S.V.ning yangi kitobida muhokama qilinadi. va Buzukova E.A. “Kategoriyalarni boshqarish. Assortimentni boshqarish kursi") :

1. Do'kon formati

   Do'kon formatini va uning asosiy tushunchasi va joylashuvini aniqlang (nima va qanday sotamiz). Formatga qo'yiladigan talablar (do'kon maydoni, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni yoki peshtaxta orqali savdo, minimarket, supermarket, diskont yoki butik va boshqalar). Viloyat yoki shahar (infratuzilmasi rivojlangan shahar, sanoat, port shahar yoki viloyat markazi, viloyat poytaxti yoki chekkasi) qanday o'ziga xosliklarga ega. Joylashuvning xususiyatlari qanday ( turar-joy maydoni, shahar markazida, gavjum avtomobil yo'li yaqinida, bozor yaqinida va hokazo).

   MISOL bir xil o'ziga xoslikka ega ikkita do'kon - uy-ro'zg'or buyumlarini sotadigan, ammo joylashuvi boshqacha:

   Minimal assortiment

   Minimal assortiment— mavsumdan qat'iy nazar, istalgan vaqtda ma'lum bir do'konda (yoki zanjirning barcha do'konlarida) doimiy ravishda mavjud bo'lishi kerak bo'lgan mahsulotlar ro'yxati. Bu assortimentning o'zagi, uning asosi. Bu tarmoqdagi barcha do'konlar uchun amal qiladi. Minimal assortimentga kiritilgan mahsulotlar toifa menejerlari tomonidan doimiy ravishda nazorat qilinishi kerak. Ushbu tovarlarning etishmasligi qabul qilinishi mumkin emas.

   MISOL. Supermarketlar tarmog'ining assortiment matritsasining bir qismi. Tarmoq, shuningdek, bitta gipermarket va "yaqin uy" formatidagi bir nechta do'konlarni o'z ichiga oladi.

   

“Salom, o'quvchi. Bugun biz assortiment haqida gaplashamiz. Va aniqrog'i, nima bo'lishi kerakligi haqida. Har qanday kompaniyada assortiment tegishli toifalarga va mahsulot guruhlariga bo'linishi kerak. Bu assortiment bilan ishlaydigan mijozlar uchun ham, xodimlar uchun ham qulaydir. Har qanday savdo kompaniyasining assortiment matritsasi assortiment matritsasiga asoslanishi kerak - uning kompilyatsiyasi va gaplashamiz ushbu maqolada."

Maqola juda katta bo'lib chiqdi, ammo sotuvchi ishining ushbu komponentini qisqacha ta'riflab bo'lmaydi. Shunday ekan, sabr qiling.

Assortiment matritsasi nima va u nima bilan iste'mol qilinadi?

Assortiment matritsasi - bu ma'lum bir do'konda yoki chakana savdo do'konlari tarmog'ida sotiladigan mutlaqo barcha mahsulot nomlarining o'ziga xos nomenklatura ro'yxati (agar assortiment matritsasi butun zanjir uchun shakllantirilgan bo'lsa), uning xususiyatlarini hisobga olgan holda tuzilgan. berilgan do'kon (zanjir), shuningdek, umuman tashkilotning assortiment siyosati.

Xulosa qilib aytganda, assortiment matritsasini tuzish, uning tashkiliy tuzilishidan qat'i nazar, savdo kompaniyasining assortiment siyosatining ajralmas qismi hisoblanadi.

Umuman olganda, assortiment matritsasini tuzish chakana savdo do'koni o'z-o'zidan maqsad bo'la olmaydi, lekin maxsus belgilangan savdo nuqtasi uchun assortimentni shakllantirish natijasi bo'lishi kerak. Biroq, har qanday holatda, assortiment matritsasi faqat aniq shakllantirilgandan keyin yaratiladi savdo siyosati va kompaniya strategiyasi. Ideal holda, assortiment matritsasini yaratish va amalga oshirish uchun mas'ul shaxs bo'lishi kerak kategoriya menejeri(ta'minot bo'limi menejeri, xaridor), chunki qaerda va qanday tovarlarni sotib olish mumkinligini faqat u biladi.

Tabiiyki, assortiment matritsasi bitta toifa menejerining sa'y-harakatlari bilan yaratilmaydi. IN bu jarayon Marketing bo'limi, narxlash bo'limi va boshqaruv jamoasi vakili bo'lishi maqsadga muvofiqdir tijorat direktori. Biroq, ularning roli ma'lum bir mahsulot yoki mahsulot guruhi to'g'risida ma'lumot berish bilan cheklangan, ammo qaror kategoriya menejeriga tegishli bo'lishi kerak.

Assortiment matritsasini tuzish bosqichlari

№1 bosqich. Yozishdan oldin mahsulot assortimenti u mo'ljallangan do'konning formati, o'lchamlari va xususiyatlarini aniq tushunishingiz kerak. Ushbu bosqichda chiqishning deyarli barcha omillari hisobga olinadi:

• qavatlar soni, do'kon maydoni, uning shakli;
• uning joylashuvi (tuman, mijozlar tomonidan mavjudligi, raqobatchilarning mavjudligi va boshqalar);
• do'kon joylashgan hududning ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlari;
• Tovarlar va chakana uskunalarning taxminiy namoyishi.

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, format aniqlanadi chakana savdo nuqtasi(discounter, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni yoki "peshtaxtadan" savdosi, uning ixtisoslashuvi va boshqalar). Mahsulotlar qatorining kengligi bo'yicha mijozlarning afzalliklari haqida tushuncha ham shakllantirilmoqda. Joylashtirish ishlab chiqilmoqda. Boshqacha qilib aytganda, assortiment matritsasini tuzish va buning natijasida tovarlarni sotib olish xaridorlar ongida aniq strategiya va joylashuvga ega bo'lgandan keyin boshlanadi. Biroq, bu ideal. Darhaqiqat, tez-tez sodir bo'ladiki, dastlab sotish uchun tovarlar sotib olinadi va tartibsiz (tokchalar to'la bo'lsa), keyin uni o'z mijozlariga sotish usullari ishlab chiqiladi. Bu zamonaviy raqobat sharoitida tubdan noto'g'ri.

Bosqich № 2. Biz mijozlarni hozirgi talabni o'rganish asosida segmentlarga ajratamiz. Ushbu bosqich bizga mijozimiz kimligini, uning odatlari, talablari va ehtiyojlari nima ekanligini tushunishga imkon beradi.

Maqsadli auditoriyaga ta'sir qilish usullari, reklama va marketing kontseptsiyasi. Shu bilan birga, bu segmentlar qanday asosda yaratilganligi unchalik muhim emas. Bu erda asosiy maqsad - mijozimiz kimligini va ularning umidlari nima ekanligini tushunishdir. Assortiment matritsasini tuzishning ushbu bosqichining natijasi asosiy harakatlar yo'naltiriladigan asosiy mijozlar segmentini tanlash bo'lishi kerak. Ushbu ma'lumotni olishning bir necha yo'li mavjud. Variantlardan biri potentsial xaridorlarni o'rganishdir.

№3 bosqich. Biz o'z assortimentimizni raqobatchilarimiz bilan solishtiramiz. Assortiment matritsasini tuzishning ushbu bosqichida bizning raqobatchilarimiz kimligini va bizning chakana savdo nuqtamiz ularga nisbatan qanday pozitsiyani egallashini tushunishimiz kerak.

Asosan, ko'p sonli raqobatchilar talab qilinmaydi; 3-5 ta etarli bo'ladi. Asosiy raqobatchilarni tanlagandan so'ng, har bir raqibni qanday afzallik va kamchiliklar bilan ajratib turishini tushunishingiz kerak. Shuningdek, u asosiy mahsulot guruhlari uchun narx darajasini taqqoslaydi. Qabul qilingan ma'lumotlarga, shuningdek, qabul qilingan o'z strategiyamizga asoslanib, biz nima ekanligini aniqlaymiz raqobat afzalliklari, masalan, taqdim etilgan diapazonning chuqurligi yoki kengligi.

№4 bosqich. Biz do'konda taqdim etilgan tovarlarning asosiy guruhlarini aniqlaymiz. Chakana savdo do'konining joylashuvi, mijozlarning xohish-istaklari va raqobatchilarning mahsulot liniyalarining chuqurligi va kengligi to'g'risida qaror qabul qilib, o'zingizning assortimentingiz haqida tasavvur hosil bo'ladi.

Asoslangan umumiy tushuncha do'konda, tovarlarning asosiy guruhlari uchun narx darajasi belgilangan. Bizning kompaniyamiz bozordan yuqori yoki past narxga ega bo'ladimi yoki ular orasida bo'ladimi? Narxlar darajasini tushunib, biz sotilgan tovarlar guruhlari uchun etkazib beruvchilarni izlashni boshlaymiz.

№5 bosqich. Biz assortimentni toifalarga ajratamiz. Bu, ehtimol, bu vazifaning eng qiziqarli qismi, hech bo'lmaganda sotuvchi uchun. Xaridorning afzalliklariga, shuningdek, xaridor psixologiyasiga oid o'z bilimlariga asoslanib, marketolog asosiy toifalarni kichik toifalarga, keyin esa alohida elementlarga ajratishni boshlaydi.

Nima uchun eng qiziqarli? Ha, bir sababga ko'ra, assortimentni toifalar va kichik toifalarga tarqatishda siz xaridorning fikrlaridan kelib chiqishingiz kerak. Bular. Bizning do'konimizga kelgan xaridor qanday fikrda ekanligini amalda o'ylay boshlang. Nega keldi? Televizorning orqasida, shuning uchun u katta yoki orqada Samsung televizori diagonali 110 ', kul rang. Yoki 5000 rublni qondirish uchun unga televizor kerak bo'lishi mumkin. Va mijoz xarid qilmasdan ketmasligi uchun do'kon assortimenti quyidagilarga asoslanib to'ldirilishi kerak. asosiy omillar maqsadli xaridor.

Bosqich № 6. Kompaniyaning mahsulot assortimenti muvozanatini tushunish. Assortiment matritsasini tuzishning ushbu bosqichida biz mahsulot elementlari va toifalari balansini tahlil qilamiz. Assortimentni mahsulot guruhiga xos bo'lgan asosiy rollardan kelib chiqib, chuqurlik va kenglik bo'yicha muvozanatlash kerak. Mahsulot toifalari uchun juda ko'p rollar mavjud emas. Men asosiylarini sanab o'tishga harakat qilaman:

• noyob mahsulotlar - kompaniya imidji uchun ishlaydi va ko'proq impuls talab tovarlari bilan bog'liq, ya'ni. kassaga boradigan yo'lda o'ylamasdan ushlanganlar;
• ustuvor mahsulotlar - maksimal daromadni ta'minlash va xaridorlarning asosiy oqimini jalb qilish imkonini beradi. Bunday tovarlar uchun xaridor bizning do'konimizga kelib, topa olmaydi kerakli mahsulot hech narsa sotib olmasdan ketish;
• asosiy tovarlar ham xaridorlar oqimini ta'minlashga qodir va yuqori aylanmaga ega. Xaridor ham o'ziga kerak bo'lgan narsani albatta topishini bilib, aynan shu tovarlar uchun keladi;
• mavsumiy mahsulotlar - assortimentni almashtirish va yangi mijozlarni jalb qilishga qaratilgan;
• Qulay mahsulot toifalari - mijozlar o'rtasida sodiq munosabatni shakllantirish.

№7 bosqich. Assortiment matritsasining yakuniy kompilyatsiyasi, yakuniy hujjatni shakllantirish. Bu mahsulot haqidagi barcha ma'lumotlar yagona ma'lumotlar bazasiga kiritiladigan yakuniy bosqichdir.

Qo'shimcha xususiyatlar aniqlanadi (rang, marka, asosiy parametrlar, qadoqlash va boshqalar). Umuman olganda, mijoz tanlash va tahlil qilish qulayligiga hissa qo'shishi mumkin bo'lgan har qanday ma'lumotlar bitta massivda qayd etiladi. Muayyan chakana savdo nuqtasi uchun assortimentning minimal miqdori (ya'ni, har qanday do'konning assortimentining asosi) hisoblanadi. Shunisi e'tiborga loyiqki, printsipial jihatdan bu minimal darajada kamchilik bo'lmasligi kerak. Shuning uchun bu minimal, pastroq bo'lgan yagona narsa - tobut.

Oxir oqibat, assortiment matritsasi tushunarli, amalda qo'llanilishi va foydalanish uchun qulay bo'lishi uchun uchta asosiy qoidaga rioya qilish kerak:

1. mijozlarga e'tibor qaratish;
2. do'kon xususiyatlari;
3. optimallashtirish va do'konga assortimentni etkazib berish nuanslari.

Assortiment matritsasini yaratish algoritmi.

Yuqorida aytib o'tilganidek, ideal assortiment matritsasi ma'lum bir do'kon uchun yaratilgan va do'kon hali ochilmagan. Biroq, ko'pincha narsalar butunlay boshqacha. Do'kon uzoq vaqtdan beri ishlaydi, mijozlarning ma'lum bir doirasi shakllantirildi va biz assortimentni o'zgartirishimiz kerakmi yoki yo'qmi, degan qarorga kelamiz va biz ketamiz. Quyida men tasodifan hayotdan gapiradigan bo'lsak, assortiment matritsasini yaratish algoritmi keltirilgan. Darhaqiqat, biz hamma narsani noldan boshlamasligimiz kerak, balki allaqachon qilingan narsalarni qayta tiklashimiz kerak edi.

Sizga kerak bo'lgan birinchi narsa - bu misolda o'xshash narsalarni o'z ichiga olgan kichik mahsulot guruhi, bu "ruletka" guruhi; Asosiyda ma'lumotlar bazasi shakllantirilmoqda asosiy parametrlar(mahsulot kodi, nomi, foyda va yil davomida sotilgan mahsulot miqdori, joriy balans, chakana savdo narxi, brend, ishlash).

Biz qiladigan ikkinchi narsa - mavjud assortimentni narx segmentlariga bo'lish. Albatta, narx segmentlarining soni har qanday bo'lishi mumkin, lekin men uni uchta teng qismga (arzon, o'rta, qimmat) ajratdim. Bloklar asosiy qo'shimcha xususiyatlar bilan ham belgilanadi.

Uchinchi. Biz ma'lum bir narx segmentida assortimentni taqdim etishning ma'lum matritsasini shakllantiramiz. Natijada, biz tahlil qilingan guruh uchun asosiy ma'lumotlarni o'z ichiga olgan jadvalni olamiz. Ushbu jadvalda biz pozitsiyalar sonini va savdo ma'lumotlarini yozamiz.

To'rtinchi. Biz olingan ma'lumotlarni tahlil qilamiz. Natijada, qanday kombinatsiyani tushunish kerak " narx segmenti"/" mahsulot mulki to'yingan yoki aksincha, joriy assortiment kontekstida to'ldirilmagan.

Beshinchisi. Tanlangan raqobatchilar uchun shunga o'xshash jadval yaratamiz. Men shaxsan uchta raqobatchi kompaniyani tanladim va asosiy parametrlar bo'yicha ularning narxlari ro'yxatida taqdim etilgan assortimentlar sonini qayd etdim. Boshqacha qilib aytganda, biz raqobatchilarimiz uchun pozitsiyalar soni bo'yicha shunga o'xshash matritsani yaratamiz.

Oltinchi. Kompaniyaning qabul qilingan strategiyasiga muvofiq, mahsulot assortimenti qisqaradi yoki kengaytiriladi, degan xulosaga keldik. Shuningdek, ushbu bosqichda segmentlarning bo'sh kesishmalarini to'ldirish to'g'risida qaror qabul qilinadi.

Bu erda mening missiyam tugadi, barcha ma'lumotlar toifa menejeri bilan kelishib olindi va dasturga o'zgartirishlar kiritish va lavozimlarni qayd etish uchun ichki ma'lumotlar bazasini boshqarish bo'limiga topshirildi. Agar menejer biron bir sobit segmentdagi diapazonni kengaytirmoqchi bo'lsa, dastur bunga ruxsat bermaydi.

O'ylaymanki, men shu erda tugataman. O'ylaymanki, endi, o'quvchi, siz assortiment matritsasi nima ekanligini va uni tuzishda qaysi asosiy fikrlarni hisobga olish kerakligini aniq tushundingiz.

Do'konning mahsulot assortimenti nafaqat peshtaxtada yoki veb-sayt katalogida, balki sotuvchining boshida ham tashkil etilishi kerak. Sotuvga qo'yilgan tovarlarni qulay tizimlashtirish uchun mutaxassislar assortiment matritsalarini tuzishni tavsiya etadilar. Matritsalar cheksiz xilma-xil mahsulotlardan faqat kerakli narsani tanlashga yordam beradi va buni o'z vaqtida va tizimli ravishda bajaring. Matritsa nima?

Assortiment matritsasi yoki mahsulot matritsasi - bu toifalar va guruhlarga bo'lingan barcha mahsulotlar ro'yxati. Assortiment matritsasisiz ishlashni gipermarketga borish bilan solishtirish mumkin, u erda hech qanday belgilar yo'q, barcha mahsulotlar aralashtiriladi va bolalar ovqati U jilo yonidagi javonda. Juda qulay emas.

Mahsulot matritsasini tuzish marketologlar, toifa menejerlari va boshqaruv xodimlarining vaqt va kuchini talab qiladi. Lekin bunga arziydi. Assortiment matritsasini yaratish jarayoni bir nechta tayyorgarlik bosqichlarini o'z ichiga oladi.

1. Do'konni joylashtirish formati, tushunchasi va xususiyatlarini aniqlash

Assortiment matritsasini tuzishga o'tishdan oldin, korxona kontseptsiyasini batafsil ishlab chiqish, nimani, kimga va qayerda sotishni tushunish kerak. Kompaniyalar ko'pincha narsalarni boshqacha qilishadi: ular tasodifiy tovarlarni sotib olishadi va keyin ularga kim kelganiga va nimani sotib olishlariga qarashadi. Qattiq bozor raqobati sharoitida bu yo'qotishlarga olib keladigan muvaffaqiyatsiz yondashuv.

Siz kontseptsiya va joylashishni aniqlashdan boshlashingiz kerak. Ushbu bosqichda quyidagilarni aniqlang:

• Qavatlar soni, do'kon hajmi;
• Format (discounter, supermarket, gipermarket va boshqalar);
• Joylashuv (markazdan masofa, mijozlar uchun qulaylik, raqobatchilarning mavjudligi);
• Joylashuv hududining ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlari (bu erda kim yashaydi - talabalar, nafaqaxo'rlar, tadbirkorlar yoki bolali oilalar, ular nima sotib oladi).

Muvaffaqiyatli biznes mijozlarga yo'naltirilgan bo'lishi kerak, shuning uchun kontseptsiya va joylashishni aniqlash jarayonining bir qismi sifatida kelajakdagi mijozlar sizning do'koningiz qanday ko'rinishga ega bo'lishini bilish foydali bo'lishi mumkin. Buning uchun bizning resursimizda g'oyalar va takliflarni to'plash uchun anketa shabloni mavjud.

Yangi do'kon ochish uchun hududni tanlashga qaror qilganingizda, o'sha hudud aholisi bilan suhbatlashishni unutmang. Shunday qilib, ular qayerda xarid qilishni afzal ko'rishlarini va ularning tanlovini nima talab qilishini bilib olishingiz mumkin. Bu sizning rozetkangizning aniq joyini aniqlashga yordam beradi. Ushbu bosqichda so'rov o'tkazishning afzalligi shundaki, siz bir vaqtning o'zida raqobatchilaringiz bilan tanishasiz va maqsadli auditoriyani taxminiy aniqlay olasiz.

2. Iste'molchilar talabini o'rganish va iste'molchi segmentatsiyasi

Sizning mijozingiz kimligi haqida allaqachon tasavvurga egasiz, iste'molchilarni segmentlash vaqti keldi. Ovqatlang doimiy mijozlar, mavsumiylari bor va tasodifiy tashrif buyuruvchilarga aylanganlar ham bor. Siz o'z taklifingizni hammaga qaratmasligingiz kerak, siz faqat doimiy tashrif buyuruvchilarga e'tibor qaratishingiz kerak, ular siz uchun savdo qiladilar.

3. Mahsulot matritsasi: o'z assortimentingizni raqobatchilarning assortimenti bilan taqqoslash

Shuningdek, siz kim bilan raqobatlashayotganingizni bilishingiz kerak. Keyin ularning mahsulot assortimentini, narxlarini, afzalliklari va kamchiliklarini o'rganing. Assortiment matritsasini shakllantirishda aynan shu narsadan boshlashingiz kerak va narx siyosati. Siz odamlarga hozir etishmayotgan narsalarni taklif qilishingiz kerak.

Misol uchun, agar atrofida ko'p bo'lsa chakana savdo nuqtalari katta assortimentga ega, lekin har bir toifada eksklyuziv narsa yo'q, do'koningizning assortimentini unchalik keng bo'lmasligi yoki hatto bir nechta mahsulot toifalarini qoldirishi mantiqan, lekin ularni chuqurlashtirish va ularga ixtisoslashish. Mahsulot matritsasida har bir mahsulot guruhida noyob narsa bo'lsin, masalan, noyob xorijiy mahsulot.

Ko'pincha raqobatchilar butunlay boshqa sohalarda. Misol uchun, agar siz sayohat paketlarini sotsangiz, mijozga qo'shni mebel do'konida divan sotib olishdan ko'ra chiroyli sayohatga pul sarflash yaxshiroq ekanligini ko'rsatishingiz kerak.

Tadqiq qiling raqobat muhiti Siz potentsial mijozlar so'rovidan ham foydalanishingiz mumkin.

4. Assortiment matritsasining asosiy mahsulot guruhlarini aniqlash

Endi siz matritsadagi tovarlarning asosiy guruhlarini ajratib ko'rsatishingiz kerak. Sizning hududingizga eng mos keladigan mahsulotlarni tanlang maqsadli auditoriya va bu sizning taklifingizni raqobatchilarnikidan ko'ra foydaliroq qiladi.

Aytaylik, biz gaplashamiz Oziq-ovqatlar Do'koni, kampus yonida joylashgan. Qo'shni do'konlarda assortiment keng, ammo narxlar barcha talabalar narxlarida emas. Xaridorlarni jalb qilish uchun sizning assortimentingiz talabalar tez-tez sotib oladigan mahsulotlarni o'z ichiga olishi kerak va qulay narxlar. Ehtimol, mahsulot matritsasining assortimenti o'z ichiga oladi tayyor ovqatlar, salatlar, xamir ovqatlar, chiplar, kolbasa- oziqlantiruvchi, mazali, arzon va pishirishni talab qilmaydigan hamma narsa.

5. Mahsulot assortimentini chuqurlashtirish

Keyinchalik, matritsaning har bir mahsulot toifasini batafsil bayon etasiz, pastki toifalarni ta'kidlaysiz. Muhim nuqta brendlar tanlovidir. Narxlar va iste'molchilar talabiga e'tibor qarating.

Shunday qilib, siz do'konning kontseptsiyasi, formati va joylashuvi haqida qaror qildingiz, bozorni segmentlarga bo'ldingiz, matritsaning asosiy mahsulot guruhlarini aniqladingiz, ularni batafsil bayon qildingiz va tanladingiz. savdo belgilari. Faqat matritsaning mahsulot pozitsiyalarining yakuniy tasnifini o'tkazish qoladi va siz assortiment matritsasini tuzishni boshlashingiz mumkin!

• noyob - do'konning qulay qiyofasi va esda qolarliligini yaratish, assortimentni diversifikatsiya qilish va impulsli xaridlar toifasiga kirish;
• ustuvorlik - rentabellikni ta'minlash va xaridorlarning asosiy oqimini jalb qilish;
• asosiy - pul mablag'larining yuqori aylanmasini ta'minlash va mijozlar oqimini jalb qilish;
• davriy (mavsumiy) - assortimentni yangilash, mijozlarni jalb qilish va ushlab turish uchun mo'ljallangan;
• qulay - iste'molchilarning sodiqligini shakllantirish orqali doimiy mijozlar oqimini ta'minlash.

Tayyor shaklda assortiment matritsasi quyidagi ko'rsatkichlarni ko'rsatadigan jadval: mahsulot guruhi, mahsulot toifasi va kichik toifasi, mahalliy kod, lavozim nomi, yetkazib beruvchi, toifa menejeri, mahsulotning roli, uning assortimentga minimal kiritilganligi (majburiy) assortimentning bir qismi, etishmayotgan tovarlar qabul qilinishi mumkin emas).

Talabalar do'konimiz uchun stolning kichik bir qismi

Assortiment matritsasi katta hajmdagi ma'lumotlar bilan ishlashni soddalashtiradi. Uning yordamida siz ko'z o'ngingizda mahsulotlar haqida dolzarb ma'lumotlarga ega bo'lasiz, assortimentingizni yangilash va yaxshilashni rejalashtirishingiz, shuningdek, iste'molchilarning xohishiga ko'ra mahsulot pozitsiyalarini o'zgartirishingiz mumkin bo'ladi. Misol uchun, makkajo'xori salatiga talab pasaysa, uni asosiy mahsulot toifasidan davriy toifaga ko'chirishingiz yoki uni yangi mahsulot bilan almashtirishingiz mumkin.

Bu erda siz barcha turlarni sarflashingiz mumkin marketing tadqiqotlari faqat 1-2 kun ichida