Shunday qilib ishonadi hammasi dunyo , qurilgan yoqilgan murosaga keladi Va taxminlar . Yoniq o'zi aslida shunday tasvir fikrlar kerak bo'lmoq tubdan o'zgardi . IN jarayon muzokaralar o'zi e yomon so'z "ha" . Bu masalalar qo'rquv mag'lubiyatlar , qo'rquv sog'indim bitim , kuchlar siz Iltimos raqib , kiring oldinga , darhol rozi yoqilgan imtiyozlar , ta'qib qilish olish bitim har qanday narxida . Eng zo'r so'z V shunday vaziyatlar "yo'q" . Aynan uning Siz d kerak bo'lmoq tayyor Va talaffuz qilish , Va eshitish . "Yo'q" beradi erkinlik Va himoya qilish.Keling, olamiz , Kimga misol , Bill , muvaffaqiyatli savdo vakili kompaniyalar Midwest vidjetlari, qaysi amalga oshiradi buyurtmalar kompaniyalar Dumont. Kompaniyalar hamkorlik qilish allaqachon etti yillar . Bu shunday tuyuldi b s , hech narsa Yo'q ifodalaydi jiddiy o'zgartirish . Midwest ishlab chiqaradi sifat qurilmalar Va sotadi ularning tomonidan adolatli narx . Biroq deyarli rasmiy tijorat tashrif buyuring V Dumon birdan qabul qiladi tahdid qilish aylanmasi . Stiv , yangi agent tomonidan xaridlar , hayratga soladi Bill Keyingisi bayonot : "Kechirasiz , Lekin Biz qaror qildi o'zgartirish yetkazib beruvchi qurilmalar . Menga undan charchadim o'ziga ishonch O'rta G'arb, shuning uchun I qaror qildi tanlang bitta dan uch sizniki raqobatchilar , qaysi allaqachon ba'zi yillar pol qoplamasi bizning tez oqimlar , uchun tuting hech bo'lmaganda qandaydir bitim " Qanaqasiga Va ko'pchilik menejerlar tomonidan sotish , Bill to'g'ridan-to'g'ri tushunadi , Nima Dumont shunchaki harakat qilish manipulyatsiya qilish ular V hisoblash yoqilgan chegirma . At bu U ishonadi , Nima yagona narsa anglatadi himoya qilish V berilgan vaziyatlar darhol voz kechish Va ket yoqilgan murosaga kelish . Uni tashlang bu Xo'sh qutqarasiz biznes . Bill ishlab chiqaradi isitma hisob-kitoblar V aql . Qaysi minimal chegirma Balki saqlash shartnoma Bilan Dumont? Qaysi maksimal chegirma Balki xarajat unga ish ? Deyarli instinktiv ravishda U so'radi Stiv , Qaysi kerak bo'lmoq narx qurilmalar , uchun Bilan qo'riqchi mijoz munosabat . Stiv Bilan mehnat ushlab turadi shodlik Qanaqasiga Shunchaki Hammasi da uni ishladi : Bill kirgan aynan Shunday qilib , Qanaqasiga dan uni xohlagan . Stiv javoblar : "Men Men buni qadrlayman sizniki tayyorlik xulosa qilish Bilan biz Ko'proq foydali bitim , Lekin bunday deb o'ylamayman , Nima Siz mumkin e qo'rg'oshin biznes tomonidan har qanday narx . Biroq Agar Siz

Joriy sahifa: 1 (kitob jami 20 sahifadan iborat) [mavjud o'qish qismi: 14 sahifa]

Jim Kamp
Yo'q: Eng yaxshi muzokaralar strategiyasi

© Jeyms R. Kamp, 2007

© Rus tilidagi nashri, rus tiliga tarjimasi.

"Yaxshi kitob" MChJ nashriyoti, 2008 yil

Barcha huquqlar himoyalangan. Ushbu kitobning elektron versiyasining biron bir qismi mualliflik huquqi egasining yozma ruxsatisiz shaxsiy yoki ommaviy foydalanish uchun har qanday shaklda yoki biron-bir vosita bilan, shu jumladan Internet yoki korporativ tarmoqlarda joylashtirish mumkin emas.

© Kitobning elektron versiyasi litr bilan tayyorlangan

Farzandlarimga

Jim va Sintiya, Skott va Meredit,

Todd, Brayan va Kristi

Kirish
Ingliz tilidagi eng yaxshi so'z

Eng yaxshi so'z Ingliz"ha" bo'lishi kerak. Siz boshqa odamga zavq bag'ishlaysiz. Siz so'rovni qabul qilasiz. Siz topshiriqni bajarasiz, shartnoma tuzasiz. Hamma xursand, shampan vinolari shiftga uchib ketmoqda. Shunga ko'ra, eng yomon so'z "yo'q" - "yo'q" bo'lishi kerak. U donga qarshi zarba beradi. Bu rad etish va murosasizlikni anglatadi. Bu muzokaralarni to'liq to'xtatadi. Bu professional qotil.

Murosa va taxminlar asosida qurilgan butun dunyo shunday deb o'ylaydi. Aslida, bu fikrlash tarzini tubdan o'zgartirish kerak. Muzokaralar jarayonida eng yomon so'z "ha"dir. Bu mag'lubiyatdan qo'rqish, bitimni o'tkazib yuborish qo'rquvini ochib beradi, sizni raqibingizni xursand qilishga, o'zingizdan oldinga o'tishga, bir zumda imtiyozlarga rozi bo'lishga va har qanday narxda kelishuvga erishishga intilishga majbur qiladi. Eng zo'r bunday vaziyatda so'z "yo'q". Bu siz talaffuz qilishga tayyor bo'lishingiz kerak va eshitish."Yo'q" erkinlik va himoyani ta'minlaydi.

Misol uchun, muvaffaqiyatli Billni olaylik savdo bo'yicha menejer Dumontning buyurtmalarini bajaradigan Midwest vidjetlari. Kompaniyalar yetti yildan beri hamkorlik qilib kelmoqda. Hech narsa jiddiy o'zgarishlarni bashorat qilmaydiganga o'xshaydi. Midwest sifatli qurilmalar ishlab chiqaradi va ularni sotadi adolatli narx. Biroq, Dumontga deyarli rasmiy tijorat tashrifi to'satdan tahdidli tus oladi. Yangi xarid agenti Stiv Billni quyidagi bayonot bilan hayratda qoldirdi: “Kechirasiz, lekin biz qurilma yetkazib beruvchini o‘zgartirishga qaror qildik. Men Midwestning takabburligidan charchadim, shuning uchun men hech bo'lmaganda kelishuvga erishish uchun bir necha yillardan beri eshiklarimizni taqillatib kelayotgan uchta raqibingizdan birini tanlashga qaror qildim."

Aksariyat savdo menejerlari singari, Bill Dumont uni chegirma uchun manipulyatsiya qilishga urinayotganini darhol anglaydi. Biroq, u bu vaziyatda yagona chora darhol taslim bo'lish va murosaga kelish, deb hisoblaydi. Narxni pasaytiring va biznesni saqlang. Bill ba'zi aqliy hisob-kitoblarni amalga oshiradi. Dumont bilan shartnomani saqlab qolishi mumkin bo'lgan minimal chegirma qancha? Qaysi maksimal chegirma unga ishi qimmatga tushishi mumkinmi? Deyarli instinktiv tarzda u Stivdan mijoz bilan munosabatlarni saqlab qolish uchun qurilmaning narxi qanday bo'lishi kerakligini so'raydi. Stiv hamma narsa uning uchun qanday bo'lganini ko'rib, xursand bo'la olmadi: Bill ular xohlagan narsani qildi. Stiv javob beradi: “Men sizning bizga yaxshiroq shartnoma berishga tayyorligingizni qadrlayman, lekin men har qanday narxda biznes qilishingiz mumkinligiga shubha qilaman. Biroq, agar siz har bir qurilmadan 14 tsent tushirsangiz, men siz uchun qo'mitada yaxshi so'z aytishga tayyorman.

Dumont bilan shartnomani yo'qoting! Bu sizning rezyumeingizni yana faylingizdan chiqarib, uyingizni bozorga chiqarishga o'xshaydi. Hissiy tartibsizlik- Billning hozirgi holatini juda yumshoq ta'riflash. Tuyg'ular uni bosib ketadi, uning yuragi ko'kragidan otilib chiqishga tayyor, lekin u o'zini tutib, bir daqiqalik tanaffus so'rashga kuch topadi. Stiv rozi bo'ladi va Bill Syuzanni chaqiradi tijorat direktori. Yagona yo'l mijozni ushlab turish - ta'minlash katta chegirma, har bir qurilma uchun 14 sent. Aks holda, Dumont boshqalarga ketadi.

Syuzan darhol aralashib, basseynga sho'ng'iydi. Billning muvaffaqiyatsizligi - uning muvaffaqiyatsizligi. U Bill aytgan hamma narsani o'z qiymatida qabul qiladi - Bill Stivning so'zlariga xuddi shunday munosabatda bo'ladi. — Balki u 12 sentga qanoat qilar, Bill? Ikkalasi ham 14 tsent Billning chegarasi ekanligini taklif qiladi, lekin u bu raqamni biroz pastga tushirishga harakat qiladi. Ikkalasi ham Dumontda nima bo'layotganini bilmaydilar. Ular faqat g'alaba qozonish strategiyasi bilan boshqariladigan dunyoda ekanligini bilishadi: siz so'rang, men beraman - kelishuv amalga oshdi!

Men qo'rquv va murosaga asoslangan bunday muzokaralarni deyman. Dumontning Stivi Syuzan va Billning muvaffaqiyatsizlik va shartnomani yo'qotishdan qo'rqishini boshqaradi. U qo'pollik bilan ularning "ha" deyishga bo'lgan tug'ma moyilligini va "yo'q" deyishdan qo'rqishni manipulyatsiya qilishga harakat qiladi. Bu hiyla vaqt kabi eski, lekin u kuniga minglab marta ishlaydi. Men "yo'q" so'ziga asoslangan tizimni o'rgataman va va'z qilaman, bu har qanday muzokaralarda status-kvoni saqlashga yordam beradi. Agar Stiv har bir qurilmada 14 tsentni yo'qotmoqchi bo'lsa, Billning "yo'q" so'zi shunchaki xavfsiz tikishni ta'minlaydi. Bu Billga to'liq yoki qisman chegirma to'g'risida qaror qabul qilish yoki bir lahzalik his-tuyg'ularga emas, balki muvaffaqiyatli ish jarayonida olingan faktlarni tahlil qilish asosida rad etish imkoniyatini beradi.

Getting to Yes kitobi va imtiyozlarni targ'ib qiluvchi shunga o'xshash ko'plab nashrlar ongsiz ravishda "ha" deyish istagini tasdiqlaydi. Bunday istak, hech bo'lmaganda, oyoqlaringiz ostidagi gilamni tortib oladi, noaniq taxminlar va qo'rquvni keltirib chiqaradi, "yo'q" deyish istagi sizni ozod qiladi va himoya qiladi, hissiy stress muzokaralarda. Bu eng samarali kursni o'tkazish mumkin bo'lgan kuchli asosni ta'minlaydi.

Bu qanday sodir bo'lishini ko'rish uchun, keling, Billning holatini yana bir bor ko'rib chiqaylik. Agar Bill "yo'q" tamoyilidan foydalansa, Stivning 14 sent haqidagi hayratlanarli bayonoti uni bezovta qilmaydi, chunki Bill hissiy emas, balki tizimli tarzda reaksiyaga kirishadi. Midwest Widgets-ning maqsad va vazifalarini sinchkovlik bilan tahlil qilgandan so'ng, Bill uning kompaniyasi rahbariyati muhim imtiyoz taklifini kimdir so'ragani uchungina qo'llab-quvvatlamasligini tushunadi. Keyin, bu g'oya bilan qurollangan Bill Stiv va Dumonni aylanishga majbur qiladi.

Bill Stivga bir nechta savol beradi, ularning har biri Stivni yaratishga qaratilgan taqdimotlar Dumont uchun etkazib beruvchilarni almashtirish nimani anglatishi haqida. Biz nima xato qildik, Stiv? Dumont liniyada Midwest qurilmasining nosozliklarini necha marta boshdan kechirgan? Dumont yangi, sinovdan o'tmagan qurilmani qabul qilish xavfini olishga tayyormi? Bill bu savollarni ma'lum bir tarzda so'raydi, javoblarni diqqat bilan tinglaydi, daftariga qayd qiladi. Albatta, u haqiqiy javoblarni biladi: Midwest birliklari qanchalik tez-tez ishlamay qolishi, Dumont olishi mumkin bo'lgan xavf miqdori, raqobatchilar birliklarining sifati va narxi.

Boshqacha qilib aytganda, Bill katta chegirmaga rozi emas, lekin u ham muzokaralarni mustahkam asosga qo'yadi. Ko'pgina biznesmenlar singari, u rad etishni eshitib, Stiv shunchaki eshikni yopib qo'yishidan qo'rqadi, lekin menga ishoning, u buni qilmaydi. Axir, Midwest yetti yil davomida Dumontning yetkazib beruvchisi bo‘lib qoldi. Bill va Midwest buning natijasida narxlarda imtiyozlar berishi yoki qilmasligi mumkin. Qanday bo'lmasin, qaror hissiyotlar va taxminlarga emas, balki tasdiqlangan ma'lumotlarga va Stivning o'z kompaniyasi uchun etkazib beruvchilarni o'zgartirishning barcha haqiqiy oqibatlari haqidagi yangi tushunchasiga asoslanadi. Bunday tushunish chegirma emas, balki taqdim etishi mumkin rag'batlantirish narxlar. Men bunday metamorfozalarga bir necha bor guvoh bo'lganman.

Shunday qilib, "yo'q" tamoyili Billning harakatlarini boshqaradi va uni himoya qiladi. Xuddi shu narsa siz bilan sodir bo'ladi. Har qadamda - shaxsiy hayotingizda ham, ishingizda ham har xil shartnomalar tuzasiz. Bu sizni anglatadi muzokaralar olib borish. Va har qanday kelishuv hayotingizga hech narsadan kam ta'sir qilmaydi. Aslida, ular buni nazorat qilishadi. Butun hayotim bilan. Ammo qanchamiz biz nima qilayotganimizni bilgan holda bunday muzokaralarga kirishamiz? Deyarli hech kim. Biz ko'pincha bunday beparvo munosabatdan qutulamiz yoki bizga shunday tuyuladi. Ba’zan biz muzokaralar o‘rtasida qolganimizni, unga tayyorgarlik ko‘rish u yoqda tursin, o‘zimizni ham sezmay qolamiz. Juda kech bo'lguncha. Shoshilinch qaror qabul qilganingizdan yoki o'zingiz o'ylab ham ko'rmagan va oqibatlarini baholay olmagan shartnoma tuzganingizdan keyin necha marta vahimaga tushdingiz? Menga muzokaralar butunlay izdan chiqqanda xotirjamlikni saqlay oladigan odamni ko'rsating: Bu erda nima bo'lyapti, endi nima qilishim kerak?

Masalan, mening do'stim Ralf. U butun boyligini Kaliforniyadagi loyihaga sarmoya qilgan ko'chmas mulk ishlab chiqaruvchisi. Bu hududda aholi tabiatni asrashga katta ahamiyat beradi muhit. Ralfning mahalliy kengash bilan muammolari bor edi, bunga qarshilik ko'rsatish juda qiyin edi va Ralfga imkonsiz bo'lib tuyuldi. Biz ayvonda mexnat ichish va quyosh botishdan zavqlanar ekanmiz, u menga bir guruh odamlarning uni ishdan bo'shatishga urinayotgani haqidagi tashvishlarini aytdi.

- Xo'sh, ular sizdan nimani xohlashadi, Ralf?

- Hayotimni buz. Ular meni vodiydan haydab chiqarishmoqchi.

- Yo'q, ular nimani xohlashadi?

- Nima demoqchisiz, Jim?

- Muzokaralar. Natijada ular nimaga erishmoqchi? Ularni nima undaydi?

Do'stim indamay savolni hazm qildi va birdan uning yo'qligini angladi eng kichik fikr ular nimani xohlashlari haqida. U birin-ketin kulgili taxminlar qila boshladi. Men uni bir necha daqiqa tingladim, keyin uyga kirib, bir varaq qog'oz chiqardim. Biz harakatlar rejasini tuzishni boshladik. Ralf loyihasining uzoq muddatli maqsadlari, joriy maqsadlari va majburiyatlari qanday edi? Qanday muammolarni ko'rib chiqish va engish kerak? Mahalliy hamjamiyat bu rivojlanishdan qanday umidlarga ega bo'lishi mumkin? Ularning talablari qanday edi?

Ralf bu muzokaralardan shaxsan o'ziga nima kerakligini bilar edi. Ammo u ular nimani xohlashlarini bilmas edi Ular- mahalliy kengash. Uning qiyin vaziyatdan chiqish sxemasi, ishiga rahbarlik qilish fikri yoki qarorlarini qabul qilish va ta'minlash rejasi yo'q edi. U hech qachon muzokaralarni bir qator qarorlar sifatida tasavvur qilmagan. Aksincha, butun jarayon uning his-tuyg'ulari - qo'rquv va qandaydir qo'rquv bilan bog'liq edi. Ralfning boshi asossiz taxminlarga to'la edi. Uning "kristall shari" bulutli edi, bu esa to'p yo'qligidan ham battar edi. Buning ajablanarli joyi yo'q, u darhol sarosimaga tushib, bu kengash bilan navbatdagi uchrashuvidan qo'rqib ketdi.

Ralf o'z qarorlari asosida muzokara olib borishga va "yo'q" so'zini o'z manfaati uchun ishlatishga qodirligini tushundi va u katta ishonch va mahorat bilan muzokaralar olib bordi. Natijada uning qurilishi o‘z vaqtida barchani mamnun qilib qurib bitkazildi. Mening kitobimning maqsadi - 20 yil oldin Ralfga ko'rsatgan tushunchamni taqdim etish. Va men hali ham o'z xulosalarimni mijozlar bilan baham ko'rishda davom etaman. Muzokaralar mavzusidan qat'i nazar, har doim muzokaralardir:

Biznes taqdirini hal qiladigan milliard dollarlik bitim tuzish;

Rahbaringizga lavozimni oshirish uchun ariza topshirish;

Universitetga kirish;

Hovuz pudratchisi (yoki uy egasi) bilan nizoni hal qilish;

Bolani uxlashga urinish;

Yoz keladi mavsumiy ish yoki birinchi ish joyi;

Maktabda bolaning xatti-harakati.

Mening tizimim har qanday muammolarni muhokama qilish imkonini beradi. Endi asossiz umidlar va umidlar yo'q. Qo'rquv yoki vahima yo'q. Siz har doim o'zingizning haqiqiy pozitsiyangiz nima ekanligini va keyin nima qilish kerakligini tushunasiz. Hech qanday taxmin yoki keraksiz imtiyozlar yo'q. Siz darhol pushaymon bo'ladigan hech qanday ma'nosiz javoblar yoki takliflar. Siz boshqa odam bilan har qanday mojaro yoki munozarani rejalashtirish va ongli qaror qabul qilish orqali boshqarishingiz mumkin bo'lgan muzokara sifatida ko'rishni o'rganasiz.

Xaos Yo'q ishda ham, uyda ham bo'lmasligi kerak. Yashashning yanada qulay usuli mavjud. My No System - bu siz bosqichma-bosqich amal qiladigan aniq tamoyillar va amaliy qadamlar to'plami. U ota-onalar va bolalar, tadbirkorlar, professional korporativ muzokarachilar, kompaniya rahbarlari, o'qituvchilar, rieltorlar, bankirlar, siyosatchilar, diplomatlar, duradgorlar uchun mo'ljallangan.

Muzokaralarga boshqa nuqtai nazardan – tubdan boshqa nuqtai nazardan qarashingizni va bu jarayonga mashaqqat yoki dahshatli tush sifatida emas, balki sizga zavq bag‘ishlaydigan vazifa, hal etish jarayoni sifatida qarashingizni istayman. "Yo'q" tizimi natijani asosan nazorat qilish imkonini beradi. Siz endi hayratda qolmaysiz: nima bo'lyapti, endi nima qilishim kerak? Bu abadiy o'tmishda qoladi. Endi siz xavfsizsiz. Sizning orqangiz himoyalangan.

* * *

"Yo'q" so'zining kuchini tushunish uchun "yo'q" bugungi kunda muzokaralar jarayonlarida hukmronlik qiladigan "imtiyoz - faraz" paradigmasini rad etishini tushunishingiz kerak. Agar bu sizni hayratda qoldirgan bo'lsa (oxir-oqibat, kim o'zini "kelishuv yo'lida" topishni istamaydi), kamida yana bir necha sahifani o'qing. "Yo'q" tizimi butunlay rad etish usuli emas. Bu muzokaralarning butunlay boshqacha paradigmasini keltirib chiqaradi, bu sizning hayotingiz va ishingizga sog'lom fikr beradi va intellektual komponentni kiritadi.

Agar siz majburiy murosaga va cheksiz taxminlarga moyil bo'lsangiz, ko'plab ishbilarmonlar (men ham) sizni har kuni tushlikka taklif qilishdan xursand bo'lishadi. Ularning barchasida eng yuqori darajada ishlab chiqilgan strategiyalar mavjud, yagona maqsad bu sizning fikrlashda zaif tomonlardan foydalanish, ya'ni murosaga va taxminlarga doimo tayyor bo'lishdir. Shuni bilishingizni xohlaymanki, bu taktikalar va strategiyalar bilan ular o'z maqsadlariga osonlik bilan erishadilar, muzokara olib borayotgan raqiblari va bizneslarini har kuni qiyma qiladilar. Stiv va Dumon haqida o'ylab ko'ring. Men bu odamlar bilan rollarni almashtirishingizni xohlayman. "Yo'q" tizimi sizga Stivning taktikasi va boshqa har qanday muzokara strategiyalari ustidan hal qiluvchi ustunlikni beradi. Men bergan kitobda haqiqiy hikoyalar mening tizimimdan foydalangan va katta muvaffaqiyatlarga erishgan mijozlarim. Siz "yo'q" deyishning dramatik, kundalik ta'siri haqida birinchi qo'ldan bilib olasiz.

O'zgartirish uchun, men ba'zan mening "yo'q" tizimimni nabiram Lili har kecha onasi bilan uxlash vaqtini qanday muhokama qilishini misol qilib tushuntiraman. Men uch yoshli qizchaning onasiga besh marta ketma-ket “yo‘q” deyishi va oxir-oqibat o‘zi xohlaganiga erishganiga guvoh bo‘ldim. Albatta, Lili “yo‘q” deyishdan ham, eshitishdan ham qo‘rqmadi, u faqat davom etdi. muzokaralar jarayoni. Qat'iylik rad etishning muvaffaqiyati uchun juda muhimdir.

Farzandlaringiz bo'lsa, bilasizki, har bir bola boshida "yo'q"ni eshitadi. , lekin ichida emas muzokaralar yakuni. Voyaga etgan odam bu so'zdan qo'rqishga odatlangan va tarbiyalangan, shuning uchun mijozlar va tomoshabinlar bilan ishlaganda, men asta-sekin va ehtiyotkorlik bilan isbotlashim kerakki, amalda muloyim "yo'q", aytilgan, xotirjam tinglangan, shuningdek, g'azablantirgan. katta qiymat muzokaralar jarayonida. Darhaqiqat, boshqa tomonni "yo'q" deyishga undash orqali har qanday to'siqlarni yo'q qilish va o'zaro manfaatli muloqotni boshlash mumkin. Biror kishiga "yo'q" deyishga ruxsat berib, biz bug'ni tashlab, his-tuyg'ularning intensivligini kamaytiramiz. Ammo biz bolalar haqida gapirayotgan ekanmiz, deylik, siz ota-onasiz va siz farzandingizning o'zini tuta olmasligi va kattalarni hurmat qilmasligi haqida xabar berish uchun maktabga chaqirilgansiz. Bo'ronli bulutlar yig'ilmoqda, suhbat qiyin bo'lishini va'da qilmoqda. Siz allaqachon Jonni bilan gaplashdingiz va muammoni hal qilish va bolaga to'g'ri yo'lga kirishga yordam berish rejasini ishlab chiqdingiz. Domladan hamdardlik umidida maktabga kelding. Bu muzokara oddiy va tushunarli, shuning uchun suhbatni o'zingizning harakat rejangiz borligini aytishdan boshlashingiz kerak, lekin o'qituvchi sizning ba'zi fikrlaringiz bilan rozi bo'lmasa, qarshi emassiz. O'qituvchi osonlikcha "yo'q" deyishini xohlaysiz. Birinchi imkoniyatda buni tushuntirish yaxshidir: "Jons xonim, men Jonni bezovta bo'lib qolganini payqadim, shuning uchun uning xatti-harakati yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarni engish uchun reja tuzdim. Agar biror narsada men bilan rozi bo'lmasangiz, e'tiroz va g'oyalaringizni tinglashdan xursand bo'laman. Demak, men shunday fikrdaman...”

E'tiroz bildirish va rozi bo'lmaslik haqidagi bunday aniq so'rov o'qituvchiga dam olishga, o'zini tabiiyroq his qilishga va kerak bo'lganda sizga sodir bo'layotgan voqealarning haqiqiy rasmini taqdim etishga imkon beradi. Ammo siz bunday taklifni ongli ravishda va norasmiy ravishda qilishingiz kerak, chunki siz maktabda nima bo'layotganini umuman bilmasligingiz mumkin.

Agar siz o'qituvchi bo'lsangiz, suhbatni shunday boshlashingiz mumkin: "Janob Smit, men sizni shaxsan yaxshi bilmayman. Lekin men Jonni bilaman. U yaxshi bola, lekin uning ba'zi harakatlari meni hayratda qoldiradi. Shu munosabat bilan sizga bir nechta savol bersam bo'ladimi? Iltimos, agar noto'g'ri bo'lsam, meni to'g'irlang." Bu yo'q deyish uchun biroz nozikroq taklif, lekin o'qituvchi ham bu haqda halol bo'lishi kerak. Ota-ona va o'qituvchi uchun oddiy "yo'q" ozod bo'lishi mumkin. To'siqlar darhol yo'qolib, muammoni hal qilish uchun kuchlarni birlashtirishga imkon beradi.

Ammo keling, biznesga qaytaylik. Aytaylik, sizning kompaniyangiz uzoq vaqt davomida ishlamagan muzokarachi tomonidan jalb qilingan qullik shartnomasiga yopishib olgan. Ushbu shartnoma bo'yicha siz har bir yetkazib berishda pul yo'qotasiz. Biror narsani qurbon qilish kerak. Hamkor kompaniyaning "eng yuqori qismi" deb atash va ochiqchasiga aytish mumkin bo'lgan strategiya: "Biz bu muzokaralarda juda katta xatoga yo'l qo'ydik. Siz buni o'shanda allaqachon tushungan bo'lsangiz kerak. Endigina tushundim. Biz bir xil sharoitda ishlashni davom ettira olmaymiz. Bu vaziyatni qanday hal qilishimiz mumkin? Hamma narsani muhokama qilish uchun qachon uchrashishimiz mumkin? ”

Ko'pchilik bunday qo'ng'iroq qilishdan xijolat bo'ladi, ba'zilari g'oyaning o'zidan hayratda qoladi, lekin aslida bunday vaziyatda eng xavfsiz narsa. Bu shunchaki haqiqatning halol bayonoti. Bizni pastga tushirgan halokatli yo'l bo'ylab uzoqqa bora olmaymiz. sobiq xodim, lekin biz muammoni hal qila olamiz. Keling, buni muhokama qilaylik. Va taxmin qiling, nima? Hamkor kompaniya siz bilan yarim yo'lda uchrashishdan xursand bo'ladi. Nega? Ularning eng samarali yechimi sizni sherik sifatida saqlashdir.

Men buni ta'kidlash uchun "yo'q" so'zining kuchini ta'kidlayman samarali muzokaralar- bu, birinchi navbatda, samarali qarorlar qabul qilish."Yo'q" belgilaydi yangi rasm har qanday muzokaralarda bunday qarorlarni keltirib chiqaradigan fikrlar. Ushbu tamoyil bilan qurollangan holda, siz o'qituvchingiz bilan gaplashishga va pul yo'qotayotgan materiallarni muhokama qilishga tayyor bo'lasiz.

"Yo'q"ning murosasizlikka hech qanday aloqasi yo'qligini darhol tushunishingizni istayman. Aksincha. Hamma narsa ochiqlik va halollikka asoslangan. "Yo'q" deyish taklifi muzokaralar stoli atrofidagilarga bular oqilona fikr yurita oladigan kattalar ekanligini ko'rsatadi. Keling, jarayonni biroz sekinlashtiramiz. Keling, muvaffaqiyatsizlik qo'rquvidan xalos bo'laylik. "Yo'q" har bir ishtirokchiga doimo to'g'ri, eng aqlli, eng kuchli, eng hal qiluvchi bo'lish zarurligini unutishga imkon beradi. Bu so'z sizni shoshqaloqlikdan va undan ham yomoni, yomon qarorlar o'zini xavfsiz his qilish va boshqa tomon tomonidan yoqtirish istagidan olingan. "Yo'q" so'zi hammaga aytadi: rozilik tafakkuridan uzoqlashaylik; dam ol, men seni o'g'irlamayman, sen esa meni o'g'irlamaysiz.

Agar "yo'q" tizimi to'siqlarni buzib, hissiy darajani pasaytiradi, deb ishonish qiyin bo'lsa, menga yaxshilik qiling va buni o'zingiz tekshirib ko'ring. Ushbu sahifaga xatcho'p qo'ying va uyda, ofisda, maktabda, cherkovda va qayerda bo'lishidan qat'i nazar, eng oddiy sinovdan o'tish imkoniyatini olmaguningizcha yoki yaratmaguningizcha boshqa o'qimang. Kimdir sizdan biror narsa qilishni yoki biror narsaga rozi bo'lishingizni so'raydi, yoki siz o'zingiz kimdandir biror narsa qilishni so'raysiz yoki biror narsada siz bilan rozi bo'lasiz. Kundalik eng zararsiz vaziyatni yarating, masalan, hamkasbingiz bilan sahna orqasidagi suhbatda: "Oh, Jeyn, men buni qila olmayman, ayting menga ..." yoki "Jeyn, agar sizga mening taklifim yoqmasa, shunchaki. "yo'q" deb ayting. Men xafa bo'lmayman. Rostmi. Men buni o'zim hal qila olaman. Faqat yo'q deng."

Siz darhol his qilasiz natija. Bunday muloyim "yo'q" odamni xafa qila olmaydi. Aksincha, u xijolatni engillashtiradi. Bu kattalarning xatti-harakatlarini (hatto bolalar tomonidan ham) o'z ichiga oladi. Bu samarali yechimlarga yo'l ochadi. Ko'p yillar davomida mijozlarga har xil muzokaralar strategiyasini o'rgatganimdan so'ng, men deyarli doimo hayratdaman. sehrli kuch"yo'q" so'zlari. Sizga qo'rqishni o'rgatgan so'z sizning muzokara amaliyotingizni butunlay o'zgartirishi mumkin.

"Yo'q" yagona va buzilmas maqsad va vazifani talab qiladi. Bu biznes olamida keng tarqalgan g'oya, ammo "yo'q" tizimida maqsad va vazifa boshqa ma'noga ega. Ular sizga emas, balki sizga tegishli uni- boshqa tomon.

Bundan tashqari, "yo'q" tizimi sizni muhtojlikni his qilish xavfi haqida xabardor qiladi. Boshqacha aytganda, siz Yo'q sizga bu bitim kerak, chunki biror narsa olish kerak degan fikr har doim behuda qilingan imtiyozga olib keladi. "Yo'q" sizni bir kechada muzokarachi sifatida yaxshi tomonga o'zgartirishi mumkin.

Sizga nima ko'proq yoqadi: samarali yechimlar yoki his-tuyg'ularni uyg'otish, to'g'ri savollar berish yoki noaniq taxminlar va taxminlar, nazorat qilinadigan harakatlarga e'tibor berish yoki oldindan aytib bo'lmaydigan natijalarni ta'qib qilish?

O'zingiz xohlagan narsaga erishish "yo'q" deyish kabi oddiy.

* * *

Muzokaralar bo'yicha professional murabbiy bo'lishimdan ancha oldin men uchuvchi bo'lganman, avval harbiy xizmatda, keyin esa fuqaro sifatida. Aynan shu kasb menga foydalanishni o'rgatdi tizimli yondashuv. Ayniqsa, murakkab harakatlarni amalga oshirish va nazorat qilish haqida gap ketganda. Tizimsiz xavfsiz parvozni amalga oshirish mumkin emas - bu rad etib bo'lmaydigan haqiqat. Ehtimol, siz tijorat samolyotining kokpitini ko'rgandirsiz (kim ko'rmagan?) va uchuvchilar plastik kartochkalarda bosilgan majburiy nazorat varaqlarini tekshirayotganini ko'rgansiz. Shunday qilib, ular tizimni boshqaradi va saqlaydi. (Agar siz dvigatellarni ishga tushirishdan oldin shaxsiy samolyotga va uchuvchiga o'tirsangiz Yo'q Tekshirish ro'yxati o'tadi, siz darhol tushirishingiz mumkin. Jiddiy. O'z oyog'ingiz bilan harakat qilganingiz ma'qul.)

Bir necha yil oldin muzokaralar strategiyasi va taktikasini mustaqil o'rganuvchi Klivlendlik advokat mening birinchi kitobimni "Yo'q bilan boshlang" o'qib chiqdi va uni Notr-Dam yuridik maktabi talabasi qiziga yubordi. U kitobni yoqtirdi va mening dasturlarimdan biriga yozildi, u erda murabbiyimiz u bilan o'z fikrlarini muhokama qilish va Oq uyda amaliyot o'tash uchun muzokaralar olib borish uchun ishladi. Tayyorgarlikning asosiy komponenti Vashingtondagi eng muhim intervyu uchun test rejasi edi. Hal qiluvchi kuni u voqea joyiga etib keldi, nazorat rejasini ishlatdi va darhol ishga kirishdi. Men ajablanmadim. Bu va shunga o'xshash yuzlab hikoyalar men nima uchun hali ham foydalanayotganimni tushuntiradi nazorat ro'yxatlari xuddi men uchuvchi bo'lganimda bo'lgani kabi ehtiyotkorlik bilan.

Muzokaralar murakkab jarayon. U erda ko'plab tadbirlar bo'lib o'tadi. Tekshirish ro'yxatlari tufayli vaziyatni nazorat qilish mumkin. Ular fikr erkinligi kabi ko'plab imtiyozlarni beradi. Men kitobimda bunday varaqlardan foydalanaman va muzokaralarda ulardan qanday foydalanishni o'rgataman. IN oxirgi bob Men sizni mijozlarim butun dunyo bo'ylab muzokaralar jarayonini boshqarish uchun foydalanadigan nazorat ro'yxati va jurnalning qisqacha shakli bilan tanishtiraman.

Ushbu kitobning yana bir asosiy elementi amaliy sinov, asosiy tamoyillar va harakatlarni boshqarish testidir. Men allaqachon ofisdagi eng oddiy norasmiy muloqot holatida "yo'q" so'zini sinab ko'rishni taklif qildim. Bu amaliy sinov edi. Boshqalar ham bo'ladi - juda xavfsiz vaziyatlarda tezkor, elementar harakat usullari. Siz muzokaralar falokatining qurboni bo'lishingizdan qo'rqmayman. Sizning bamperingiz tishlashi mumkin, lekin siz "yo'q" so'zi ma'lum turdagi savollar va aniq harakatlar rejalari kabi sizga mos kelishini tushunasiz.

Natijada, men nafaqat muzokaralar jarayoniga bo'lgan munosabatingizni o'zgartira olaman ("ha" so'ziga yo'q", "ha" so'ziga "yo'q"), balki sizni qo'yish uchun texnologiya, usullar va maxsus vositalar bilan jihozlayman. o'rgangan hamma narsani amalda qo'llang. Ushbu tizim hamma uchun samarali: talabalar, ishbilarmonlar, mutaxassislar, ota-onalar, bolalar, uy-joy mulkdorlari, er egalari, ijarachilar, xodimlar, ish beruvchilar, qarzdorlar, kreditorlar, xaridorlar, sotuvchilar - har qanday masala bo'yicha muzokara olib borayotgan har kim.

"Yo'q . Eng yaxshi strategiya Muzokaralar" Jim Kamp

(Hali hech qanday baho yo'q)

Sarlavha: "Yo'q". Eng yaxshi muzokaralar strategiyasi
Muallif: Jim Camp
Yil: 2007 yil
Janr: Menejment, kadrlar tanlash, Marketing, PR, reklama, Xorijiy biznes adabiyoti, Ijtimoiy psixologiya, Chet el psixologiyasi

"Yo'q" kitobi haqida. Eng yaxshi muzokaralar strategiyasi Jim Kamp

Kitob "Yo'q". Jim Kemp tomonidan "Eng yaxshi muzokaralar strategiyasi" 2007 yilda nashr etilgan va bir necha hafta ichida u bestsellerlar orasida o'zining munosib o'rnini egallagan. Va bu ajablanarli emas, chunki bu ish nafaqat nazariy, balki amaliy ahamiyatga ham ega. Misol uchun, ushbu kitobni dizayner Artemi Lebedev va PR mutaxassisi Filipp Gurov o'qish uchun tavsiya etilgan. Bundan tashqari, Kamp tizimi Artyom Gorbunovning Dizayn byurosi tomonidan qo'llaniladi.

Bu amaliylikni asar muallifi, eng avvalo, tadbirkor, shundan keyingina yozuvchi ekanligi bilan izohlash mumkin. Shunday qilib, Jim Kamp Camp Negotiation Systems kompaniyasi prezidenti. Bundan tashqari, asar muallifi har yili umumiy qiymati 100 milliard dollardan ortiq bitimlar tuzadi.

Uning muzokaralar tizimi tom ma'noda dunyoni ostin-ustun qilib yubordi. U mijozga yangicha qarashni, manipulyatsiya tamoyillari va sxemalarini baholashni va, eng muhimi, foydasiz bitimlardan voz kechishni o'rganishni taklif qiladi.

Ko'pincha ishbilarmonlar mijoz shartnomani buzish tahdidi ostida tadbirkor uchun noqulay bitim tuzishni talab qiladigan vaziyatga duch kelishadi. Va bu nuqtada, Kamp shunchaki "Yo'q" deb javob berishni tavsiya qiladi. Bolaligimizdan bizga tanish bo'lgan bu qisqa so'z samarasiz munozaralarni to'xtatishga, noto'g'ri taxminlardan voz kechishga va keraksiz murosaga yo'l qo'ymaslikka yordam beradi. Ushbu kitob sizga qanday qilib qattiq, ammo ayni paytda juda samarali muzokaralarni olib borishni o'rgatadi.

Bu ish "Yo'q" deb aytish to'g'ri ekanligini tushuntiradi, lekin "Ha" yoki "Balki" deb javob berish ko'pincha yo'qotishlarga olib keladigan yomon odatdir. "Yo'q" kitobidan. Eng yaxshi muzokaralar strategiyasi" siz o'zingizga bog'liq bo'lmagan muzokaralar jarayonini nazorat qilishni qanday to'xtatishni o'rganasiz va unga e'tibor qaratasiz. muhim omillar, masalan, o'z xatti-harakati bo'yicha; muzokaralar stolida o'zini qanday tutish kerak: raqibni qanday boshqarish kerak, shuningdek, uning manipulyatsiyasidan qochish; kuchli raqibga qanday qarshilik ko'rsatish kerak.

Bundan tashqari, ushbu kitob ish qidirayotganlar uchun foydali bo'ladi. U sizga qanday qilib foydasiz qidiruvlarni tugatish va orzularingizning o'rnini topishni aytib beradi. Shunday qilib, Jim Kemp "Yo'q" asarida. Eng yaxshi muzokaralar strategiyasi, birinchi navbatda, undan xalos bo'lishni tavsiya qiladi salbiy his-tuyg'ular. Keyinchalik, o'zingizning hurmatingizni oshirishingiz va o'zingizga ishonchingiz komil bo'lishi kerak va suhbat davomida uyalmang va oldingi ishingizni tark etishingiz sababi haqida halol gapiring.

Kitoblar haqidagi veb-saytimizda siz saytni ro'yxatdan o'tmasdan yoki o'qimasdan bepul yuklab olishingiz mumkin onlayn kitob Jim Kamp "Yo'q". Eng yaxshi muzokara strategiyasi" iPad, iPhone, Android va Kindle uchun epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarida. Kitob sizga juda ko'p yoqimli lahzalar va o'qishdan haqiqiy zavq bag'ishlaydi. Sotib olish to'liq versiya hamkorimizdan olishingiz mumkin. Bundan tashqari, bu erda siz topasiz So'ngi yangiliklar adabiy dunyodan, sevimli mualliflaringizning tarjimai holini o'rganing. Yangi boshlanuvchilar uchun alohida bo'lim mavjud foydali maslahatlar va tavsiyalar, qiziqarli maqolalar, buning yordamida siz o'zingizni adabiy hunarmandchilikda sinab ko'rishingiz mumkin.

Jim Kampning "Yo'q" kitobini bepul yuklab oling. Eng yaxshi muzokara strategiyasi”

(Fragment)

Agar sizning mijozingiz munosabatlarni buzish bilan tahdid qilib, sizni unga boshqa chegirma berishga majbur qilsa va siz uni rad etishdan va uni yo'qotishdan qo'rqsangiz, unda Jim Kemp boshqa, ko'proq narsaga ega. samarali usul Muzokara: Shunchaki YO'Q deb ayting. Bu qisqa so'z eng ko'p samarali vosita behuda munozaralarni to'xtatish, noto'g'ri taxminlardan voz kechish va keraksiz murosaga yo'l qo'ymaslik imkonini beruvchi muzokaralar texnikasi arsenalida. Ushbu kitobni o'qib bo'lgach, siz qiyin muzokaralarni tayyorlash, rejalashtirish va o'tkazishning noyob tizimini o'zlashtirasiz. Siz quyidagilarni o'rganasiz: ● o'zingiz nazorat qila olmaydigan muzokaralar natijasiga qarab qanday to'xtashingiz va diqqatingizni o'zingiz nazorat qila oladigan narsaga - o'z xatti-harakatlaringizga qaratish; ● muzokaralar stolida nima va qanday gapirish kerak: to'g'ri berilgan savollar yordamida raqibni qanday boshqarish kerak; ● bosim va manipulyatsiyadan foydalanadigan kuchli raqibga qanday qarshilik ko'rsatish kerak. Jim Kamp 50 mingdan ortiq odamni muzokaralar san'atiga o'rgatgan; Har yili u o'z tizimidan foydalangan holda umumiy qiymati 100 milliard dollardan ortiq bitimlar tuziladigan yuzlab muzokaralarda qatnashadi.

* * *

Kitobning berilgan kirish qismi "Yo'q". Eng yaxshi muzokara strategiyasi (Jim Kamp, 2007) kitob hamkorimiz tomonidan taqdim etilgan - kompaniya litr.

Yo'lni to'xtating - men tushaman!

Chalkashlikni boshqarish

Qaror qabul qilishdan oldin siz his-tuyg'ularga to'lib-toshgansiz. Qaror qabul qilingandan so'ng, siz uning mantiqiy sababini keltirishga harakat qilasiz. Agar siz o'zingizga va atrofingizdagilarga diqqat bilan qarasangiz, bir ichki holatdan ikkinchisiga - hissiy bosqichdan qaror qabul qilish bosqichiga o'tishni osongina sezishingiz mumkin. Har kuni, har soatda, hatto har daqiqada, ma'lum bir sharoitda, siz shubhalanib, o'ylaysiz. Men ishimni o'zgartirmoqchiman. Bu erda ham yaxshi ishlamashimga qaramay, men buni qilaman. Dadam buni qilishning hojati yo'qligini aytadi. Men, ehtimol, kerak emasligini bilaman. Lekin men buni shunday xohlayman. Har birimiz shunga o'xshash narsani boshdan kechirdik. Men bu mashinani sotib olmoqchiman. Bilaman, hozir vaqti emas. Lekin men xohlayman. Sarkaç kabi, muhim va ahamiyatsiz masalalarda. Ba'zida bunday tebranishlar hamma uchun seziladi. Ba'zida aqliy zarba butunlay yashiringan. Ammo ular har qanday holatda ham mavjud.

Har qanday turdagi muvaffaqiyatli muzokaralar bu haqiqatni tushunish va undan foydalanish qobiliyatini talab qiladi. Muqaddimada aytib o‘tganimdek, muzokaralarda – ishxonada, uyda, oilada, istalgan joyda – murosa va qo‘rquv tamoyilini qaror qabul qilish tamoyiliga almashtirish sizning birinchi ustuvor vazifangizdir. Siz hech qachon kelishuvga olib kelmaydigan ko'r va oldindan aytib bo'lmaydigan his-tuyg'ulardan, kelishuvga olib keladigan puxta o'ylangan qarorlarga o'tishni o'rganishingiz kerak. Ko'pgina muzokarachilar o'zlarining his-tuyg'ulariga g'arq bo'lishadi. Bundan tashqari, ular boshqa tomonni bosib olgan his-tuyg'ularni bartaraf eta olmaydi. Siz his-tuyg'ularni ko'rishingiz kerak ikkalasi ham partiyalar qanday bo'lsa, va ularga qarshi emas, balki ular bilan ishlang. Buni bilib olsangiz, jarayonni nazorat qilasiz va muzokarachilaringizning 99 foizidan oldinda bo'lasiz. Ammo hissiy makondan chiqish juda qiyin, ayniqsa muzokaralarda ko'pincha hukmronlik qiladigan bir tuyg'u - zarurat hissi tufayli.

Ilova No 1. Zarurlik hissi

Nima uchun ko'plab hayvonlarning, masalan, grizli ayiq, oq ayiq va bo'rining ko'zlari boshning old qismida joylashgan va oldinga qaragan? Chunki bu hayvonlar yirtqichlar va har doim ularning oldidan o'ljani kuting. Ular orqaga yoki atrofga qarashlari shart emas. Ular o'ljaga e'tibor berishadi, chunki ular shunday tirik qolishadi. Nima uchun bizning ko'zlarimiz ham boshning old qismida joylashgan va oldinga qaraymiz? Chunki biz ham yirtqichmiz. Bolalarning o'yinlarini tomosha qilish har doim yoqimli, lekin shu bilan birga ibratlidir, chunki har bir ota-ona do'stlik va bolalarning o'z-o'zidan paydo bo'lishi bilan bir qatorda, ustuvorlik uchun kurash, boshqalardan ustun turish, raqiblarni qo'rqitish istagini ham ko'rish mumkinligini biladi - bularning barchasi allaqachon namoyon bo'lgan. ichida erta yosh. Ba'zilarimiz hayotimizning qolgan qismida bunday instinktlarga ega bo'lib, qariyalar uyiga tez-tez tashrif buyuradigan odamlarga yaxshi ma'lum. (Ehtimol, buvi va buvilar bir-biridan o‘zib ketishga harakat qilib, nevaralarining suratlarini aylanib o‘tishlari haqidagi reklama rolikni ko‘rgan bo‘lsangiz kerak. U odamlarni kuldirish uchun sahnalashtirilgan, lekin unda inson tabiati haqida ko‘p narsa aytilgan).

Bizning tajovuzkor va yirtqich tabiatimiz - biz eshitishni istamaydigan odamlar haqidagi achchiq haqiqatdir. Odamlar ba'zan haqiqatan ham hayratlanarli altruizmga qodir, ammo biznes va muzokaralar olamida altruizmga deyarli o'rin yo'q - makkor tadbirkorlarning muloyim suhbatlariga quloq solib, adashmang.

Muzokaralar jarayonida siz juda katta yirtqichlar bilan shug'ullanishingiz kerak, ular bir zumda sizning tashvishingizning eng kichik belgisini ko'taradi yoki sizga kelishuv kerak. Bo'ri qonunlari muzokaralarda duch kelishi mumkin bo'lgan tajovuzning tavsifi juda yumshoq. Professional muzokarachilar har qanday zaiflik belgisiga zarba berishadi. Har safar javob berish mashinasida uzoq xabar qoldirganingizda, o'zingizni zaif holatga qo'yasiz. Nega? Siz tashvishlanasiz va shuning uchun siz muhim qo'ng'iroqni o'tkazib yuborishdan qo'rqishingiz aniq bo'ladi. Juda batafsil javob berish savol berdi, siz ham o'z qiziqishingizni, muhtojligingizni va shuning uchun zaifligingizni beixtiyor ochib berasiz. Narxni belgilash va uni pasaytirishga tezda rozi bo'lish orqali siz muhtoj ekanligingizni va mavqeingizni zaiflashtirasiz. Agar siz boshqa tomon buni talab qilmasdan narxni pasaytirsangiz ham xuddi shunday bo'ladi. Bundan tashqari, shu tarzda siz o'zingizning noto'g'ri munosabatingizni mustahkamlashga yordam berasiz.

Ko'pgina muzokarachilar ataylab vaziyatni yaratadilar, unda siz biror narsaga muhtojligingizni ko'rsatishga majbur bo'lasiz. Ular, ayniqsa, sizning umid va umidlaringizni oshiradi. Sizning ko'zingiz oldida ular havoda qal'alar qurmoqda - va'da qilgan ulkan yillik komissiyalar va martaba o'sishi- bularning barchasi sizni ishontirish uchun: siz bu ulug'vorlikka juda muhtojsiz. Keyin, siz ushbu bitimga ehtiyoj borligiga amin bo'lganingizda, ular o'zgarishlarni, istisnolarni va boshqa "lekin" ning katta to'plamini taklif qila boshlaydilar. Nega yo'q? Ular g'alaba qozonishdi.

Bu ehtiyoj haqida gapirish mumkin bo'lgan hamma narsa emas, lekin bu haqda taxmin qilish kerak. Muammo shundaki, biz kamdan-kam hollarda bu haqda o'ylashni to'xtatamiz. Ko'p yaxshi o'qitilgan muzokarachilar, eng yaxshi o'qitilgan ta'lim muassasalari, ehtiyoj muammosining o'zi yoki uni qanday hal qilish haqida hech qachon o'ylamagan. Men buni yaxshi bilaman, chunki men bunday muassasalarda dars berganman. Talabalar men nima haqida gapirayotganimni darhol tushunishadi (va kim tushunmaydi?), lekin ular muzokaralarda ehtiyojning haqiqiy roli nima ekanligini bilishmaydi. Tabiiyki, ko'pchilik har kuni u yoki bu shaklda olib boradigan muzokaralar chog'ida bu jihatga ahamiyat bermaydi. Lekin buni qilish kerak. Agar siz xatoga yo'l qo'ysangiz va o'zingizni muhtoj tomon o'rnida topsangiz, siz xavf ostidasiz va siz bilan birga muzokaralaringiz xavf ostida.

Sizga Yo'q bu shartnoma kerak

Bugungi kunda farovon jamiyatimizda biror narsaga kuchli asos yo'q kerak, ammo, biz o'zimizni aldashga va o'zimizni quyidagi kabi munosabat bilan dasturlashga muvaffaq bo'lamiz: "Men kerak bu charm kurtka" yoki "I kerak bu Maserati" yoki "I kerak bu qo'ng'iroq qiling" yoki "Men kerak siz bilan gaplashing" yoki "Men kerak bu imkoniyat" yoki "Men kerak bu shartnoma" yoki "Men kerak u bilan tanishing." Biz "kerak" so'zini juda tasodifiy ishlatamiz.

Yangi uy sotib olish bo'yicha muzokaralar olib boryapsizmi? Siz uni juda yaxshi ko'rasiz va kerak? Uning o'zi va uning atrofidagi hamma narsa ajoyib: hudud, maktab, o'lcham, rang, bezak, garaj, bolalar xonasi? Uni olish kerakmi? Bunga ishonchingiz komilmi? Birinchidan, sizga haqiqatan ham kerakmi? Bu sizning oilangiz emas, sizning martabangiz emas. Bu shunchaki to'rtta (yoki undan ko'p) devor va tomga ega bo'lgan boshpana. Undan tashqari boshqalar ham bor. Ikkinchidan, sotuvchi bu bitimga sizdan ko'ra kamroq qiziqadi, deb kim aytdi? Qiziqishlaringizni o'zingiz boshqaring. Agar siz uylarga qarab 100 000 dollar to'lashga qaror qilsangiz, hech bo'lmaganda nima qilayotganingizni bilib olasiz va Nima uchun. (Auktsionlarda raqobatchi xaridorlarning manfaatlari tashqaridan boshqarilishi shubhasiz. Ehtiyot bo'ling!)

Sizga jismoniy omon qolishning asosiy tarkibiy qismlari - havo, suv, oziq-ovqat, kiyim-kechak, boshpana kerak. Ushbu kitobning har bir o'quvchisi allaqachon bularning barchasiga ega. Qoniqarli hayot kechirish uchun sizga intellektual va hissiy farovonlikning muhim elementlari ham kerak: sevgi, oila, do'stlik, qoniqarli ish, sevimli mashg'ulotlar, e'tiqod. Har kimning o'z ro'yxati bor. Lekin bu asosiy ro'yxat va u 500 dollarlik kurtkalar yoki 100 ming dollarlik avtomobillarni o'z ichiga olmaydi (yoki kiritmasligi kerak), chunki u erda boshqa kurtkalar va mashinalar mavjud. Ushbu ro'yxatda ushbu aniq ish, bitim, bitim ham kiritilmasligi kerak, chunki boshqa ishlar, bitimlar va bitimlar mavjud.

Sizga Yo'q Menga bu shartnoma kerak. Shunga qaramay, ehtiyoj hamma joyda mavjud. Ba'zida bu aniq va aniqlash oson, lekin bu har doim ham shunday emas.

Sinov haydovchisi Harakatlaringizni va mulohazalaringizni baholash uchun kun oxirida 10 daqiqa vaqt ajrating. Ulardagi ehtiyoj belgilarini aniqlashga harakat qiling. Oqib chiqqach, sizdan boshqa hech kim bilmaydi. Xolis tahlil uni osongina ochib beradi. Ehtimol, siz muzokaralar yoki intervyuda o'zgarishlar qilish uchun juda batafsil gapirgansiz. yaxshi taassurot? Belgilang.

Avtomatik javob berish mashinasida uzoq muddatli xabar qoldirdingizmi? Tekshirish.

Siz o'zingizdan to'g'ridan-to'g'ri so'raganmisiz: "Menga bu yoki boshqa narsa kerakmi?" Tekshirish.

Kattami yoki kichikmi muvaffaqiyat haqida o'ylab juda hayajonlanib, xayolparastlik qila boshladingizmi? Tekshirish.

Ro'yxatni tugatgandan so'ng, bu haqda o'ylab ko'ring rost har bir nuqta uchun motivatsiya aniq emas, mantiqiy asosli emas, balki haqiqatdir. Siz haqiqatan ham muhtojligingizning belgilarini topasizmi yoki yo'qligini tahlil qiling.

Bu ro'yxat cheksiz bo'lishi mumkin. Mukammal uyga ishtiyoqmi? Ammo bu bizning moliyaviy muvaffaqiyatimizni butun dunyoga ko'rsatishimiz kerakligining nozik belgisi, shunday emasmi? Reklamada nevaralarining suratlarini almashishayotgan bobo va buvilar bahslashyaptimi? Va bu rasm biz eng yaxshi ota-onalarga o'xshab qolishimiz kerakligidan dalolat beradi, ularning muvaffaqiyatli farzandlari, o'z navbatida, shunday ajoyib bolalarni tarbiyalaydi.

Biz shundaymiz, o'zimizni shunday tutamiz oddiy hayot, Xo'sh? Ammo muzokaralar butunlay boshqa masala. Muzokaralarda qiziqish bildirishimiz bizni o'ldiradi. Vaziyatdan foydalanadiganlar buni tushunadiganlar va kelishuvni amalga oshirishimiz kerakligini ko'rsatadigan har qanday belgilarni qanday aniqlashni biladiganlardir.

Sinov haydovchisi Har qanday narsaga qiziqishimiz qanday namoyon bo'lishining belgilarini aniqlab, atrofga nazar tashlang va boshqalarda shunga o'xshash belgilarni aniqlashga harakat qiling: kimdir sizni xursand qilish uchun juda ko'p gapiradi, kimdir doimo hamma narsada haq bo'lishi kerak, kimdir har qanday holatda ham g'alaba qozonishga intiladi, kimdir faqat hammaning diqqat markazida qolish kerak. Agar diqqat bilan qarasangiz, bu belgilarni albatta topasiz.

Ko'pincha biz o'z qiziqishimizni sezmasdan ko'rsatamiz. Masalan, salomlashish kabi oddiy masalada.

"Salom, mening ismim Betti Jons."

— Salom, miss Jons.

Aniq xizmatkorlik sizni muhim muzokaralarda darhol noqulay ahvolga solib qo'yishi mumkin. Salomlashish orqali siz Miss Jons bu xonada xo'jayin ekanligini tan olasiz. Va endi u buni biladi. Sizni yalang qo'llar bilan olish mumkin. Yaxshisi, uni Betti deb chaqiring.

Yoki uchrashuvni talab qiling:

« Miss Smit, mening ismim Bob Xarris. Men First Advantage Venture Fundda ishlayman. Menga 10 daqiqa vaqt bera olasizmi? Hamkorligimiz istiqbollari haqida gapirib beraman».

Yodingizda bo'lsin, muhtoj tomon nafaqat boshlang'ich kompaniya bo'lishi mumkin. Ba'zi yangi boshlanuvchilar juda yaxshi mablag'ga ega va ular taklif qilayotgan investorga nisbatan juda tanlangan. Bu Bob Xarris kabi investorlarga ma'lum darajada kerak bo'ladi tilanchilik uchrashuv. Bu birinchi yomon taassurot qoldiradi. Bob shunday deyishi kerak edi: “Salom Jill, mening ismim Bob Xarris. Bizning venchur fondimiz sizning maqsadlaringizga mos kelishiga ishonchim komil emas. Men buni bilmayman. Sizning kompaniyangiz va fondimiz faoliyat doirasini muhokama qilish va umumiy til topish uchun siz bilan uchrashishni istardim. Buni qilish uchun eng qulay vaqt qachon?”

Bunday xabarga hojat yo'q. Bu xotirjam taklif, agar yangi investorlarni jalb qilishning hojati bo'lmasa, Jill javob berishi mumkin: "Yo'q, rahmat."

Aytaylik, siz birinchi ishingiz haqida muzokaralar olib bormoqdasiz. Bu juda jiddiy masala. (Men o'zimdan bilaman. Hozir, men ushbu paragrafni yozayotganimda, qizim Kristi o'zining birinchi ishini qidira boshladi. Va men boshqa bolalar hayotidagi shunga o'xshash davrlarni eslayman. Birinchi tajribamni eslayman. Bu juda muhim savol va bu, birinchi navbatda, muzokaralar.) Kollej sizga kredit berdi, birinchi to'lovni olti oy ichida to'lashingiz kerak. Siz o'z qadringizni ota-onangizga, oilangizga va, albatta, o'zingizga isbotlashni xohlaysiz. Siz ajoyib shaharda ajoyib ish uchun intervyu beryapsiz. Siz bu ajoyib imkoniyatni orzu qilib, tinchlik va uyquni yo'qotdingiz. Siz quvonchga to'lasiz. Siz suhbatni intiqlik bilan kutasiz va sizga taklif qilingan sanaga darhol rozilik bildirasiz. Siz ushbu tashkilot uchun qanchalik qadrli bo'lishingiz mumkinligi haqidagi hikoyani mashq qilish uchun soatlab vaqt sarflaysiz. Suhbat davomida siz stulning chetiga o'tirasiz, tezda gapirasiz va savolni tugatmasdan javob berasiz.

- Garold, ayting-chi, siz kollejda o'qiysizmi ...

- Men kollejni juda yaxshi ko'rardim, ishtiyoqim bor edi buxgalteriya hisobi va moliya, bu sohalarda juda qobiliyatli bo'lib chiqdi, menga o'qituvchilarim yoqdi.

- Ayting-chi...

– Menga kompaniyangiz va ish uslubingiz yoqadi. Ishonchim komilki, men siz uchun mukammalman. Men mahallada o‘sganman, shuning uchun siz va mijozlaringiz haqida ko‘p narsalarni bilaman. Men barcha o'zgarishlarni kuzatdim. Siz qanchalik ko'p narsaga erishganingizga hayron bo'lishingiz mumkin.

- Qanday odamsiz...

– Men odamlar bilan yaxshi muloqot qilishni, tinglashni va muhokama qilinayotgan masalaga diqqatimni jamlashni bilaman.

- Narxi qancha...

- Men MBA uchun ishning uchdan bir qismini bajardim va ish va o'qishni birlashtirib, uni yakunlashni rejalashtirmoqdaman.

Bu yerda nima bo'lyapti? Garoldning bu ishni egallash istagi, unga bo'lgan ehtiyoj uning fikrlash qobiliyatini o'ldiradi va uni zarracha imkoniyatdan mahrum qiladi. U kompaniyaning muammolari haqida, hatto kompaniya uni nima uchun suhbatga chaqirgani haqida o‘ylamaydi. U "kerak" degan so'zni qichqiradi, bu yaxshi taassurot qoldirmaydi. O'ylab ko'ring. Tasavvur qiling-a, siz buni taklif qildingiz yosh yigit intervyu uchun va u qanchalik aqlli ekanligi, uning rejalari va nima uchun boshqalardan yaxshiroq ekanligi haqida gapiradi. Uni ishga olish mumkinmi? Agar bu boradagi fikrlarimiz bir-biriga to'g'ri kelsa, siz, albatta, sizning kompaniyangiz va mavjud imkoniyatlarga qiziqqan nomzodni afzal ko'rasiz. Sizga xotirjam, ehtiyotkor, yig'ilgan xodim kerak. Ehtimol, siz bu odamni xohlamaysiz kerak Sizda Garold kabi.

Keyingi safar televizorda hayvonlar hayoti haqidagi dasturlar yoki filmlarni tomosha qilganingizda, ov sahnalarini tomosha qiling. Ular har doim sher yoki gepard muvaffaqiyatsizlikka uchragan bir yoki ikkita sahnani ko'rsatadilar. Stsenariy bir xil: yirtqich antilopaga tobora yaqinlashadi va ... sog'inadi. U to'g'ridan-to'g'ri ijaraga, to'g'ridan-to'g'ri joyida. O'ljagacha bo'lgan masofa oshib ketganda, ovchi ta'qib qilishni to'xtatadi. U hech qachon umidsiz ish uchun kuch sarflamaydi. U asta-sekin uzoqlashadi, chunki bu voqea endi ahamiyatsiz. Boshqa hayvonlar, boshqa antilopalar bor. Xuddi shu tarzda, malakali muzokarachi zarurat sezmaydi, chunki ish muhim emas. Haqiqiy iqtisodiyotda har doim boshqa bitimlar bo'ladi. Xuddi shunday, bitiruvchi uchun har doim boshqa ish bo'ladi. Bu ishni, bu bitimni unutishga tayyor bo'ling. Uni boshingizdan olib tashlang. Haddan tashqari tashvish va muhtojlik hissi sizga yordam bermaydi.

Ehtimol, ehtiyoj ifodalari hal qiluvchi rol o'ynashi mumkin bo'lgan eng stressli vaziyat chakana savdo bitimi bo'yicha muzokaralardir. Bu erda hamma narsa biznesning oltin qoidasiga asoslanadi, bu esa har ikki tomonning: "Chipirchiga pul to'lagan kuyni chaqiradi" degan fikrga rozi ekanligini anglatadi. Xaridorning imkoniyati bor va uning o'ziga bo'lgan hurmati imkon qadar ko'proq sotib olish va iste'mol qilish orqali mustahkamlanadi. G'arb dunyosida hammamiz o'zimizni xaridor deb hisoblaymiz. Biz g'urur bilan sotib olamiz va imkon qadar ko'proq iste'mol qilamiz. Muzokaralarda sotuvchi, albatta, qaram shaxsdir. Sotuvchilar tarixan o'z-o'zini hurmat qilish bilan bog'liq muammolarga duch kelishadi. Ko'p sohalarda "savdo" atamasi "mijozlarni jalb qilish" bilan almashtiriladi, chunki ko'pchilikning ongida "sotuvchi" ko'chada sotuvchidir. Bundan tashqari, sotuvchi taslim bo'lishga, murosa qilishga, rozi bo'lishga tayyor bo'lishi kerak, xaridor esa olishi mumkin bo'lgan hamma narsani oladi. Axir, xaridor har qanday boshqa joyga borishi mumkin, va kambag'al sotuvchi kerak bu bitim.

Men birinchi marta Pensilvaniya shtati Vashington shahridagi oilaviy oziq-ovqat do'konida o'smirlik chog'ida ishlaganimda mijozlarning afzalliklarini his qildim. Men kuchli bola edim va shunday qildim turli ishlar: bozordan tovarlar olib kelgan yuk mashinasini tushirishga yordam berdi, qo'lda qoplarni kartoshka bilan to'ldirdi, bo'sh qutilarni qutilarga solib qo'ydi, tuxumlarni qadoqladi. Bir kuni usta Ueyd Stenli (hammamiz uni janob Ueyd deb atardik) menga u bilan birga sayohatga borish sharafini berdi. ulgurji bozor do'konda sotish uchun hafta davomida meva sotib olish. Biz 19-shosseda Pitsburg tomon ketayotganimizda (taxminan yarim tun edi), u o'z rejasini tuzdi. Men "taster" rolini o'ynashim kerak edi. Mening vazifam mevaning ta'midan qat'i nazar, qovog'imni burish va boshimni chayqash edi. Janob Ueyd, ayniqsa, men xarid qilishdan oldin va iloji bo'lsa, keyin hech narsaga qiziqish bildirmasligim qanchalik muhimligini ta'kidladi. Hech qanday shov-shuv, reklama va olma qanchalik mazali ekanligi haqida baqirish, bitim tuzishda shoshilmaslik kerak, chunki bularning barchasi muzokaralar davomida eng past narxga erishish imkoniyatimizni yo'qotishi mumkin. Buni janob Veyd yaxshi bilardi. Men fikrni tushunmadim, lekin bu mendan talab qilinmadi. Men faqat mevani tatib ko‘rish va qovog‘imni chimirish edi.

Biz peshtaxtadan peshtaxtaga yurganimizda men shunday qildim. Men bir necha o'nlab turli xil mevalarni iste'mol qildim va doimo boshimni silkitib, qovog'imni chimirdim. Qanday qilib yorug'lik tusha boshlaganini ham sezmay qoldim. Janob Ueyd vahshiyona ketdi. Bir necha marta u o'zi xohlagan narxga erishmaguncha sotuvchidan ketayotgandek ko'rsatdi. Zaxiralarni yig'ib, biz Vashingtonga qaytdik. Yo'lda janob Ueyd o'zining muzokaralar strategiyasini men hozir ishlatadigan taxminan bir xil atamalar - ehtiyoj tushunchalari bilan tushuntirdi. Mening qovog'imni chimirishim va uning sotuvchilardan ketishi ular bizga kerakdek his qilishlari uchun kerak edi. Jarayon qanchalik uzoq davom etsa, sotuvchi ehtiyoj hissini shunchalik kuchli his qildi va har doim biz, xaridorlar uchun qulay shartlarda bitimni yakunladi.

Qoida juda oddiy: muzokaralar paytida siz emas, balki ular qiziqish bildirishingiz kerak.

Balki siz Jeyms Foulining “Amerikaliklar” filmini yoki Devid Marnetning shu nomdagi pyesasini ko‘rgandirsiz. Alek Bolduin o'ynagan, aqlli kiyingan, xotirjam, o'ziga ishongan Bleyk yer agentlari jamoasini boshqaradi, u har qanday narxda yangi Glengarry va Glen Ross saytlarida er sotishni yakunlashni talab qiladi. Xotirjam va o‘ziga ishongan Bleyk o‘z qo‘l ostidagilarga Rolex soati va muvaffaqiyatning boshqa atributlarini ko‘rsatish imkoniyatini qo‘ldan boy bermaydi. Agar ular bitim tuzishni o'rgansalar, xuddi shunday tajribaga ega bo'lishadi. Bleyk, xo'jayin, hech narsaga muhtoj emas, lekin u o'z xodimlarini shafqatsizlarcha muhtoj his qiladi. Ular tom ma'noda terlashni boshlaydilar, bitimlar tuzishga va muvaffaqiyatga erishishga intiladilar. Jek Lemmonning xarakteri muvaffaqiyatga erishmaydi, u tom ma'noda aqldan ozadi. Hikoya juda iste'dod bilan yozilgan, lekin syujetda bitta bo'shliq bor. Bolduinning xarakteri unga bo'ysunuvchilarda doimiy ravishda uyg'otadigan muhtojlik hissi qila olmaydi bu odamlardan sotish sonini oshirish.

Ularni oling! Biror narsa qiling! Ularning tomog'idan tuting! Savdolar, takliflar, takliflar! Ko'pgina baxtsiz sotuvchilar butun xizmat davomida bunday nidolar bilan birga bo'lishdi. Bu kabi narsalarni eshitish qiyin, chunki bitimda bunday turib olish qiziqishni ko'rsatadi. Har qanday narxda bitim tuzishga urinishning oqibatlari, muhtoj odam duch kelishi mumkin bo'lgan xavf bilan yaxshi ko'rsatilgan. Agar ular siz bilan juda tez shartnoma tuzishga harakat qilishsa - va bu sodir bo'lgandir, siz taglikdagi chaqaloq emassiz - siz ongsiz ravishda salbiy munosabatda bo'ldingiz, to'g'rimi? Hech narsa muzokaralarni bunday yechimga intilishdan tezroq yo'q qila olmaydi, chunki boshqa tomon (xaridor, mijoz) darhol muhtojlik belgilarini ko'radi, bu o'z-o'zidan bezovta qiladi va ogohlantirish vazifasini ham bajaradi: bitimga ehtiyotkorlik bilan yondashish kerak. Shuning uchun agentlar muvaffaqiyatga erisha olmaydi, chunki sotish zarurati shunchalik ravshanki, u tom ma'noda ter hidiga o'xshaydi.

Menda yana bir qoida bor: bitimlar yo'q.

Nutqingizni tomosha qiling

Nutq ko'pincha qiziqish uyg'otadi. Shuning uchun qoida:

gap yo'q.

Albatta, gap va ehtiyoj o'zaro bog'liqligini ta'kidlashni bo'rttirib aytaman. Ko'p odamlar o'z ovozlarini hamma joyda eshitishni juda xohlashadi. Siz aqlli odamsiz va bu haqda hammaga aytish istagi tabiiydir. Boshqacha qilib aytganda, siz o'zingizni muhim his qilishingiz kerak. ajoyib, Siz bilan muloqotda bo'lgan odamlar shunchalik ko'p o'ylashadi, Biz sizning ahamiyatingizni his qilishimizdan xursandmiz, biz sizni tiriklayin terimiz.

Sayyoramizda yashagan eng buyuk ixtirochilardan biri Tomas Edison o'zining biznes sherigi polkovnik yordamida qanday qilib mohirona muzokaralar olib borishni bilar edi. Bir kuni u ofisga uchrashuv tayinladi. Uch kishi ishtirok etdi: polkovnik, daho Edison va bankir, polkovnikning so'zlariga ko'ra, u eng so'nggi ajoyib ixtironi - Nyu-Yorkdan kotirovkalarni uzatish imkonini beruvchi lenta mashinasini qo'lga kiritishi mumkin edi. fond birjasi to'g'ridan-to'g'ri ofisga. Tomas Edison juda oddiy taqdimot qildi. U qurilmani o'rnatdi va uni yoqdi. Keyin u chetga chiqdi. Bankir lentani o'qish uchun mashina bilan yolg'iz qoldi va, albatta, ixtironing afzalliklarini darhol qadrladi. Polkovnik uning fikrini so'radi. Bankir javob berdi: “Bu juda munosib ixtiro. Buning uchun sizga 5 ming dollar beraman."

Shunday qilib, Edison darhol ushbu muzokaralarda uning o'rniga apparat gapirishga qaror qildi. To'liq asosli va munosib qaror. Bankirning taklifini eshitib, u faqat noroziligini namoyish qilib, lablarini burishtirdi, lekin indamadi. "Yaxshi", - deb javob berdi investor, "10 ming." Edison bu erda ham hech narsa deyishdan bosh tortdi. Polkovnik ham jim qoldi. Xonani sukunat egalladi. Keyin investor xitob qildi: "Yaxshi, 25 ming!" Edisonning yuzida hayrat paydo bo'ldi, lekin u yana jim qoldi. Investor Edison uni talon-taroj qilmoqchi ekanligini aytdi. U 1 sent ortiq emas, 100 ming dollar to'lashga tayyor. Edison polkovnikga ko'z tashladi, u ma'qullagancha bosh irg'adi va qovog'ini solib, taklifni qabul qildi. Bankir g'olib bo'lib kuldi: "Edison, men 150 ming to'lashga tayyor edim!" Edison tabassum bilan javob berdi: "Men uni 10 mingga berishga tayyor edim!"

Men bu hikoyani yaxshi ko'raman! U mening tizimimning deyarli har qanday printsipini tasvirlash uchun ishlatilishi mumkin, chunki keyingi sahifalarda paydo bo'ladi. Va og'zingni yopish foydali ekanligining isboti sifatida, bu shunchaki tengsizdir. Baquvvat odamlar to'xtovsiz suhbatlashishga moyildirlar va bu ayniqsa ehtiyot bo'lishingiz kerak. Ular eng aqlli bo'lishi yoki hech bo'lmaganda eng aqlli ko'rinishi kerak. Adrenalin ko'tariladi, ehtiyoj biokimyoviy haqiqatga aylanadi va biokimyoviy qaramlikni keltirib chiqaradi.

Yana takror aytaman: boshqa tomonning manfaatlari nima ekanligini aniqlashga urinayotganda, o'z qiziqishingizni ko'rsatmang.

Edison jimgina jim o'tirdi, qiziqish ko'rsatmadi va bankirga qurilmaga mutlaqo muhtojligini his qilishiga imkon berdi. “Amerikaliklar” filmidagi Alek Bolduin obrazining qo‘l ostidagilar potentsial xaridorlarni yer uchastkalarini sotib olishga ishontirishga harakat qilganda, o‘z manfaatini kam ko‘rsatib, kamroq gaplashganda ko‘p narsaga erishgan bo‘lardi. Yurtning go‘zalligi haqida gapirsalar yaxshi bo‘lardi. Ammo keyin hech qanday fitna bo'lmaydi.

Suhbatda hech kimga chekka so'z aytishiga yo'l qo'ymaydigan do'stlaringiz bormi? Tajribali uslub ularning ehtiyojlariga xiyonat qiladi. Bugungi kunda javob berish mashinalarida uzoq muddatli tabriklar keng tarqalgan. Odatiy "Salom, bu ... Signaldan keyin xabaringizni qoldiring" o'rniga, qo'ng'iroq qiluvchi telefon egasining hayoti haqida batafsil hikoyani tinglashi kerak, keyingi soat, kun yoki hafta uchun daqiqadan daqiqaga rejalashtirilgan. Ular boshqa odamlarning javob berish mashinalarida qanday xabarlarni qoldirishlarini tasavvur qilishingiz mumkin: eng uzunlari. Nima bo'layotganini tushunyapsizmi? Bunday odamlar, albatta, boshqalarni o'zlarining ajoyib mehnatlari va malakalariga ishontirishlari kerak, shunda ular o'zlarining qimmatli vaqtlarini bizga bag'ishlashga rozi bo'lishsa, biz o'zimizni baxtli his qilamiz. Ammo bularning barchasi juda samarasiz.

Kirish qismining oxiri.

Sahifa 69 tadan 1 tasi

© Jeyms R. Kamp, 2007

© Rus tilidagi nashri, rus tiliga tarjimasi.

"Yaxshi kitob" MChJ nashriyoti, 2008 yil

Barcha huquqlar himoyalangan. Ushbu kitobning elektron versiyasining biron bir qismi mualliflik huquqi egasining yozma ruxsatisiz shaxsiy yoki ommaviy foydalanish uchun har qanday shaklda yoki biron-bir vosita bilan, shu jumladan Internet yoki korporativ tarmoqlarda joylashtirish mumkin emas.

© Kitobning elektron versiyasi litr bilan tayyorlangan ()

Farzandlarimga

Jim va Sintiya, Skott va Meredit,

Todd, Brayan va Kristi

Kirish
Eng yaxshi so'z inglizchada

Ingliz tilidagi eng yaxshi so'z "ha" bo'lishi kerak. Siz boshqa odamga zavq bag'ishlaysiz. Siz so'rovni qabul qilasiz. Siz topshiriqni bajarasiz, shartnoma tuzasiz. Hamma xursand, shampan vinolari shiftga uchib ketmoqda. Shunga ko'ra, eng yomon so'z "yo'q" - "yo'q" bo'lishi kerak. U donga qarshi zarba beradi. Bu rad etish va murosasizlikni anglatadi. Bu muzokaralarni to'liq to'xtatadi. Bu professional qotil.

Murosa va taxminlar asosida qurilgan butun dunyo shunday deb o'ylaydi. Aslida, bu fikrlash tarzini tubdan o'zgartirish kerak. Muzokaralar jarayonida eng yomon so'z "ha"dir. Bu mag'lubiyatdan qo'rqish, bitimni o'tkazib yuborish qo'rquvini ochib beradi, sizni raqibingizni xursand qilishga, o'zingizdan oldinga o'tishga, bir zumda imtiyozlarga rozi bo'lishga va har qanday narxda kelishuvga erishishga intilishga majbur qiladi. Eng zo'r bunday vaziyatda so'z "yo'q". Bu siz talaffuz qilishga tayyor bo'lishingiz kerak va eshitish."Yo'q" erkinlik va himoyani ta'minlaydi.

Dumont uchun buyurtmalarni to'ldiradigan Midwest Widgets kompaniyasining muvaffaqiyatli savdo vakili Billni oling. Kompaniyalar yetti yildan beri hamkorlik qilib kelmoqda. Hech narsa jiddiy o'zgarishlarni bashorat qilmaydiganga o'xshaydi. Midwest sifatli qurilmalar ishlab chiqaradi va ularni adolatli narxda sotadi. Biroq, Dumontga deyarli rasmiy tijorat tashrifi to'satdan tahdidli tus oladi. Yangi xarid agenti Stiv Billni quyidagi bayonot bilan hayratda qoldirdi: “Kechirasiz, lekin biz qurilma yetkazib beruvchini o‘zgartirishga qaror qildik. Men Midwestning takabburligidan charchadim, shuning uchun men hech bo'lmaganda kelishuvga erishish uchun bir necha yillardan beri eshiklarimizni taqillatib kelayotgan uchta raqibingizdan birini tanlashga qaror qildim."

Aksariyat savdo menejerlari singari, Bill Dumont uni chegirma uchun manipulyatsiya qilishga urinayotganini darhol anglaydi. Biroq, u bu vaziyatda yagona chora darhol taslim bo'lish va murosaga kelish, deb hisoblaydi. Narxni pasaytiring va biznesni saqlang. Bill ba'zi aqliy hisob-kitoblarni amalga oshiradi. Dumont bilan shartnomani saqlab qolishi mumkin bo'lgan minimal chegirma qancha? Uning ishini yo'qotishi mumkin bo'lgan maksimal chegirma qancha? Deyarli instinktiv tarzda u Stivdan mijoz bilan munosabatlarni saqlab qolish uchun qurilmaning narxi qanday bo'lishi kerakligini so'raydi. Stiv hamma narsa uning uchun qanday bo'lganini ko'rib, xursand bo'la olmadi: Bill ular xohlagan narsani qildi. Stiv javob beradi: “Men sizning bizga yaxshiroq shartnoma berishga tayyorligingizni qadrlayman, lekin men har qanday narxda biznes qilishingiz mumkinligiga shubha qilaman. Biroq, agar siz har bir qurilmadan 14 tsent tushirsangiz, men siz uchun qo'mitada yaxshi so'z aytishga tayyorman.

Dumont bilan shartnomani yo'qoting! Bu sizning rezyumeingizni yana faylingizdan chiqarib, uyingizni bozorga chiqarishga o'xshaydi. Hissiy tartibsizlik- Billning hozirgi holatini juda yumshoq ta'riflash. Tuyg'ular uni bosib ketadi, uning yuragi ko'kragidan otilib chiqishga tayyor, lekin u o'zini tutib, bir daqiqalik tanaffus so'rashga kuch topadi. Stiv rozi bo'ladi va Bill o'zining biznes menejeri Syuzanga qo'ng'iroq qiladi. Mijozni saqlab qolishning yagona yo'li - har bir qurilma uchun 14 sentdan katta chegirma berishdir. Aks holda, Dumont boshqalarga ketadi.

Syuzan darhol aralashib, basseynga sho'ng'iydi. Billning muvaffaqiyatsizligi - uning muvaffaqiyatsizligi. U Bill aytgan hamma narsani o'z qiymatida qabul qiladi - Bill Stivning so'zlariga xuddi shunday munosabatda bo'ladi. — Balki u 12 sentga qanoat qilar, Bill? Ikkalasi ham 14 tsent Billning chegarasi ekanligini taklif qiladi, lekin u bu raqamni biroz pastga tushirishga harakat qiladi. Ikkalasi ham Dumontda nima bo'layotganini bilmaydilar. Ular faqat g'alaba qozonish strategiyasi bilan boshqariladigan dunyoda ekanligini bilishadi: siz so'rang, men beraman - kelishuv amalga oshdi!

Men qo'rquv va murosaga asoslangan bunday muzokaralarni deyman. Dumontning Stivi Syuzan va Billning muvaffaqiyatsizlik va shartnomani yo'qotishdan qo'rqishini boshqaradi. U qo'pollik bilan ularning "ha" deyishga bo'lgan tug'ma moyilligini va "yo'q" deyishdan qo'rqishni manipulyatsiya qilishga harakat qiladi. Bu hiyla vaqt kabi eski, lekin u kuniga minglab marta ishlaydi. Men "yo'q" so'ziga asoslangan tizimni o'rgataman va va'z qilaman, bu har qanday muzokaralarda status-kvoni saqlashga yordam beradi. Agar Stiv har bir qurilmada 14 tsentni yo'qotmoqchi bo'lsa, Billning "yo'q" so'zi shunchaki xavfsiz tikishni ta'minlaydi. Bu Billga to'liq yoki qisman chegirma to'g'risida qaror qabul qilish yoki bir lahzalik his-tuyg'ularga emas, balki muvaffaqiyatli ish jarayonida olingan faktlarni tahlil qilish asosida rad etish imkoniyatini beradi.

Getting to Yes kitobi va imtiyozlarni targ'ib qiluvchi shunga o'xshash ko'plab nashrlar ongsiz ravishda "ha" deyish istagini tasdiqlaydi. Bu istak, hech bo'lmaganda, sizning ostidan gilamni tortib oladi, noaniq taxminlar va qo'rquvni keltirib chiqaradi, "yo'q" deyishga tayyorlik sizni ozod qiladi va himoya qiladi, muzokaralardagi hissiy taranglikni engillashtiradi. Bu eng samarali kursni o'tkazish mumkin bo'lgan kuchli asosni ta'minlaydi.

Bu qanday sodir bo'lishini ko'rish uchun, keling, Billning holatini yana bir bor ko'rib chiqaylik. Agar Bill "yo'q" tamoyilidan foydalansa, Stivning 14 sent haqidagi hayratlanarli bayonoti uni bezovta qilmaydi, chunki Bill hissiy emas, balki tizimli tarzda reaksiyaga kirishadi. Midwest Widgets-ning maqsad va vazifalarini sinchkovlik bilan tahlil qilgandan so'ng, Bill uning kompaniyasi rahbariyati muhim imtiyoz taklifini kimdir so'ragani uchungina qo'llab-quvvatlamasligini tushunadi. Keyin, bu g'oya bilan qurollangan Bill Stiv va Dumonni aylanishga majbur qiladi.

Bill Stivga bir nechta savol beradi, ularning har biri Stivni yaratishga qaratilgan taqdimotlar Dumont uchun etkazib beruvchilarni almashtirish nimani anglatishi haqida. Biz nima xato qildik, Stiv? Dumont liniyada Midwest qurilmasining nosozliklarini necha marta boshdan kechirgan? Dumont yangi, sinovdan o'tmagan qurilmani qabul qilish xavfini olishga tayyormi? Bill bu savollarni ma'lum bir tarzda so'raydi, javoblarni diqqat bilan tinglaydi, daftariga qayd qiladi. Albatta, u haqiqiy javoblarni biladi: Midwest birliklari qanchalik tez-tez ishlamay qolishi, Dumont olishi mumkin bo'lgan xavf miqdori, raqobatchilar birliklarining sifati va narxi.

Boshqacha qilib aytganda, Bill katta chegirmaga rozi emas, lekin u ham muzokaralarni mustahkam asosga qo'yadi. Ko'pgina biznesmenlar singari, u rad etishni eshitib, Stiv shunchaki eshikni yopib qo'yishidan qo'rqadi, lekin menga ishoning, u buni qilmaydi. Axir, Midwest yetti yil davomida Dumontning yetkazib beruvchisi bo‘lib qoldi. Bill va Midwest buning natijasida narxlarda imtiyozlar berishi yoki qilmasligi mumkin. Qanday bo'lmasin, qaror hissiyotlar va taxminlarga emas, balki tasdiqlangan ma'lumotlarga va Stivning o'z kompaniyasi uchun etkazib beruvchilarni o'zgartirishning barcha haqiqiy oqibatlari haqidagi yangi tushunchasiga asoslanadi. Bunday tushunish chegirma emas, balki taqdim etishi mumkin rag'batlantirish narxlar. Men bunday metamorfozalarga bir necha bor guvoh bo'lganman.