Savdo rejasini tuzishga misol. Savdoni ko'paytirish bo'yicha bosqichma-bosqich reja Shuhratparast savdo rejasi

Kompaniyaning umumiy farovonligi va uning istiqbollari ko'p jihatdan to'g'ri tuzilgan savdo rejasiga bog'liq. yanada rivojlantirish, chunki olingan daromad va daromad hajmi bevosita bog'liqdir. Ammo yangi boshlanuvchilar har doim ham savdo rejasini qanday aniq tuzish va unda qanday fikrlarni o'z ichiga olishi kerakligi haqida tasavvurga ega emaslar.

Savdo rejasini tuzish: asosiy tushunchalar

Nazariyani bilmasdan, kompaniyaning sotish hajmini oshirish borasidagi imkoniyatlarini aniq tushunish juda qiyin. Quyida tavsiflovchi asosiy tushunchalar keltirilgan bu yo'nalish tadbirlar.

Bozor salohiyati. Bozor o'zlashtirishi mumkin bo'lgan mahsulot birliklarining umumiy soni. Potentsialni alohida shahar uchun baholash mumkin, milliy iqtisodiyot, mintaqa, global miqyosda. Bu ko'rsatkich statik emas, ko'plab omillar ta'siri ostida o'zgaradi.

Sotish salohiyati. Yakka tartibdagi kompaniyaning bozorda mahsulot sotishning nazariy qobiliyati. Raqobat darajasi yuqori bo‘lgan bozorda kompaniyaning sotuv salohiyati uning mahsulotini ilgari surish qobiliyatiga, narx siyosatiga, texnik takomillashtirishga va raqobatchilarning harakatlariga bog‘liq. Agar kompaniya monopolist bo'lsa, uning sotish salohiyati umumiy bozor salohiyatiga teng bo'ladi.

Sotish prognozi. Mavjud bozor cheklovlariga moslashtirilgan firmaning sotish salohiyatidan kelib chiqqan holda hisoblangan haqiqiy sotish hajmi (masalan, firma jismoniy jihatdan o'zining sotish salohiyatiga mos keladigan miqdorda mahsulot ishlab chiqara olmaydi).

Sotish kvotalari. Yakka tartibdagi sotuvchi tomonidan ishlab chiqarilgan sotishdan tushgan daromad miqdori. Bu ko'rsatkich xarakterlidir professional fazilatlar savdo xodimlari va ularning ishlashi.

Savdo rejasini ishlab chiqish

Yuqori sifatli savdo rejasi ikki guruh omillarni hisobga olishi kerak: ichki va tashqi. Savdo rejasini qo'pol ishlab chiqish, qoida tariqasida, kompaniyaning moliyaviy holatini va uning moliyaviy holatini hisobga olgan holda uni keyingi tuzatish bilan tashqi omillarni tahlil qilishdan boshlanadi. strategik maqsadlar. Tashqi omillar quyidagilar:

• Makroiqtisodiy ko'rsatkichlar (yalpi talabning o'sishi/kamayishi, tadbirkorlik faoliyati, valyuta kursi dinamikasi, o'rtacha kredit stavkasi, tannarx moddiy resurslar). Milliy iqtisodiy tendentsiyalardan kelib chiqib, kelgusi yil uchun sotish istiqbollarining dastlabki bahosi beriladi.
• Kompaniyani qiziqtiradigan asosiy bozordagi pozitsiya. Raqobatchilarning harakatlariga alohida e'tibor beriladi.
• Potentsial iste'molchilarning afzalliklari va sotib olish qobiliyati.

Iqtisodiy muhitning holatini baholash kompaniyaning yaqin kelajak uchun maqsadlarini belgilash uchun asosiy hisoblanadi. Amalda, iloji boricha ko'proq bozor cheklovlarini hisobga olish tavsiya etiladi va shu bilan kompaniyaga ma'lum xavfsizlik chegarasini beradigan pessimistik savdo prognozini tuzish tavsiya etiladi.

Ichki omillar, birinchi navbatda, so'nggi hisobot davrlaridagi savdo statistikasiga ta'sir qiladi. O'tkazilgan tahlillar asosida xulosa chiqariladi o'rtacha oylik, choraklik, butun yil davomida sotish. Agar kompaniya bozorda bir necha yillardan beri ishlayotgan bo'lsa, statistik ma'lumotlar sotishning pasayishi va o'sishi tendentsiyalarini aniqlashga imkon beradi, bu ham rejada aks ettirilishi kerak. Agar sotishning aniq mavsumiyligi aniqlansa, rejaga tegishli tuzatishlar kiritiladi. Shuningdek, quyidagi jihatlarga e'tibor qaratiladi:

• Savdo bo'limi faoliyatini umumiy va har bir xodim uchun alohida tahlil qilish. Samaradorlikni batafsilroq baholash uchun nafaqat tuzilgan bitimlar sonini, balki uchrashuvlar, qo'ng'iroqlar va boshqa harakatlar sonini ham hisobga olish tavsiya etiladi.
• Potentsial mijozlarga tegishli bo'lgan savdo hajmini hisoblash. Ularning xarid qilish chastotasi va sotiladigan tovarlar assortimenti o'rganiladi.

Savdo rejasini tuzish

Yig'ishdan keyin va dastlabki tahlil Dastlabki ma'lumotlarga ega bo'lgach, siz savdo maqsadlarini belgilashni boshlashingiz mumkin. Biznes-rejada aks ettirilgan asosiy maqsad imkon qadar realistik bo'lishi kerak moliyaviy holat kompaniya va ishlab chiqarish quvvati imkoniyatlari.

Makromaqsadlarning motivatsion xususiyatlarini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak, ularga erishish kompaniyaning haqiqiy ko'rsatkichlari nuqtai nazaridan imkonsiz ko'rinadi. Agar siz qo'shimcha ravishda eng muvaffaqiyatli sotuvchilarni mukofotlash tizimini joriy qilsangiz, savdo hajmi eng optimistik taxminlardan oshib ketadi.

Tuzilgan savdo rejasi vaqt oralig'iga bo'linishi kerak (odatda minimal muddat bir hafta) va to'g'ridan-to'g'ri savdo bilan shug'ullanadigan xodimlarga ish tartibiga tegishli o'zgartirishlar kiritishlari uchun taqdim etilishi kerak.

Yakuniy bosqichda sotish bilan bog'liq kelajakdagi xarajatlar uchun byudjet tuziladi. Bularga aloqa vositalarini sotib olish, sarf materiallari, reklama mahsulotlarini ishlab chiqish, taqdimotlar. Shuningdek, byudjetga eng ko'p yig'iladigan mablag'lar kiritilgan. muvaffaqiyatli sotuvchilar bonus sifatida.

Oylik savdo rejasini qanday tuzish kerak: o'rganish uchun misol

Savdo rejasini tuzish uchun bir nechta sxemalar mavjud. Taklif etilayotgan misolda sotishni prognoz qilish uchun mavsumiylik koeffitsientidan foydalanadigan oddiy va vizual hisoblash printsipi qo'llaniladi.

Birinchi jadvalda A kompaniyasining oylar bo'yicha taqsimlangan savdo ma'lumotlari va har bir davr uchun hisoblangan mavsumiylik omillari mavjud.

	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	X	XI	XII	Pastki qator
Sotishdan tushgan daromad	154.5	137.2	139.9	162.0	168.2	160.4	159.5	155.1	147.0	138.9	144.1	151.8	1818,6
Koef. mavsumiylik	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002

Mavsumiy omilni hisoblash uchun har bir oylik sotish qiymati o'rtacha sotish qiymatiga (151,55) bo'linadi.

Amalda, ushbu sxema bo'yicha hisob-kitoblar so'nggi bir necha yil ichida amalga oshirilishi kerak. Shunday qilib, mavsumiy tebranishlarni biroz yumshatish va aniqroq prognozni ishlab chiqish mumkin bo'ladi. Agar davrlarning birida ko'rsatkichlarni sezilarli darajada buzgan fors-major hodisasi yuz bergan bo'lsa, unda bu ma'lumotlar namunadan olib tashlanadi.

Keyinchalik, kompaniya bozordagi ulushini hisobga olgan holda kerakli sotish darajasini belgilaydi, mahsulot hajmi va assortimentini kengaytirishni rejalashtirmoqda. Faraz qilaylik, A kompaniyasi sotuvlar o'sishi istiqbolini ko'radi keyingi yil 20% ga, ya'ni qiymat jihatidan:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

Quyidagi jadvalda oylar bo'yicha rejalashtirilgan savdo hajmlari ko'rsatilgan. Ko'rsatkichlar quyidagi sxema bo'yicha hisoblanadi:

• O'rtacha oylik miqdorini hisoblang maqsad keyingi yil uchun:

2182.3 / 12 = 181,9

• Olingan qiymat har oyning mavsumiy koeffitsientiga ketma-ket ko'paytiriladi, oldingi jadvaldan olingan, natijada biz olamiz.

	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	X	XI	XII	Pastki qator
Koef. mavsumiylik	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002
Sotishdan tushgan daromad	185,3	164,6	167,9	194,5	201,8	192,5	191,4	186,1	176,3	166,8	172,9	182,3	2182,3

Shuni ta'kidlash kerakki, olingan natija kelgusi yil inflyatsiya kutilmalari darajasiga tuzatish kiritilmasdan soddalashtirilgan shaklda taqdim etiladi.

Ishni bajarishdan oldin, uni diqqat bilan rejalashtirish kerak. Savdo menejerining ishi bundan mustasno emas. Faoliyatni to'g'ri rejalashtirishga nafaqat kompaniyaning sotish darajasi, balki xodimning o'zi ham bog'liq. Ushbu maqolada biz savdo menejeri uchun ish rejasini qanday qilib to'g'ri tuzishni aniqlaymiz, shuningdek menejerlar uchun savdo rejasiga misol keltiramiz.

Savdo menejeri faoliyatini rejalashtirish, odatda, yuqori darajadagi savdoga erishish va kompaniyani rivojlantirishdan manfaatdor bo'lgan shaxs tomonidan amalga oshiriladi (bu kompaniya rahbari yoki).

Savdo menejerining ish rejasini oylik savdo rejasi va kundalik ish rejasiga bo'lish mumkin.

Oylik reja

Oylik savdo rejasi bir nechta ko'rsatkichlar asosida belgilanadi:

• O'tgan oyning savdo darajasi.
• Mavjud mijozlarga qo'shimcha sotish hisobiga sotish hajmining mumkin bo'lgan o'sishi.
• Yangi mijozlarni jalb qilish orqali sotish hajmini oshirish mumkin.

Oylik rejani tuzishda siz bozor sharoitlarini ob'ektiv baholashingiz va menejerlar uchun imkonsiz vazifalarni qo'ymasligingiz kerak.

Kun uchun reja tuzing

Savdo bo'yicha menejerning kunlik rejasi kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari va ish tartibini va uning ish tartibini hisobga olgan holda tuzilishi kerak. Ammo uni tuzish printsipi universaldir va hamma joyda foydalanish mumkin.

"Qattiq" va "moslashuvchan" vazifalar

Ushbu tamoyilning mohiyati vazifalarni qattiq va moslashuvchan bo'lishga ajratishdir. "Qiyin" vazifalar - bu darhol hal qilishni talab qiladigan va ma'lum bir vaqt oralig'iga bog'liq bo'lgan vazifalar. Bularga quyidagilar kiradi:

• Ertalab va kechqurun rejalashtirish uchrashuvlari.
• Uchrashuvlarni o'tkazish va qo'ng'iroq qilish.
• Konferentsiyalar, muzokaralar.

"Moslashuvchan" vazifalar - bu bajarilish vaqti qat'iy tartibga solinmagan vazifalar. Biroq, ularda muddatlar deb ataladigan muddatlar ham bor - tugatish muddatlari. Shuning uchun, ularni oldindan bajarishga arziydi, ammo "qiyin" vazifalarni bajarishdan ozod bo'lgan vaqt ichida. Ushbu tur quyidagi vazifalarni o'z ichiga oladi:

• Hisobot va hujjatlarni tayyorlash.
• Elektron pochta orqali mijozlar bilan aloqa.
• Yaratish va tarqatish.
• O'qitish va malaka oshirish (agar kerak bo'lsa va ish vaqtida ruxsat etilsa).

Savdo menejeri uchun kunlik ish rejasini tuzishning birinchi bosqichi barcha "qiyin" vazifalarni tegishli vaqt oralig'iga kiritishdir. Ish rejasini yaratish eng qulaydir, chunki u sizga ma'lum bir vazifani saqlashga va kelajakda uni qayta yaratmaslikka imkon beradi.

"Moslashuvchan" vazifalarni kiritish

Ish rejasiga "moslashuvchan" vazifalarni qo'shishdan oldin ularni shoshilinch va optimal bajarilishiga qarab tartiblashingiz kerak. "Qiyin" vazifalar orasidagi zudlik bilan siz eng muhim "moslashuvchan" vazifalarni kiritishingiz kerak va shundan keyingina kamroq muhimlarini rejalashtirishingiz kerak.

"Qiyin" vazifalar orasidagi zudlik bilan siz eng muhim "moslashuvchan" vazifalarni kiritishingiz kerak va shundan keyingina kamroq muhimlarini rejalashtirishingiz kerak.

Vazifalarni ular uchun optimal vaqtda bajarish ularni hal qilish uchun ketadigan vaqtni qisqartirish imkonini beradi. Bunday vazifani hal qilish uchun maqbul vaqt misoli kunning birinchi yarmida potentsial mijozlar bilan bog'lanishdir. Ushbu qoida sizga ish joyida aloqada bo'lgan shaxslarni topishga imkon beradi. Boshqa muammolarni hal qilish kerak bo'lganda, ish kunining oxirigacha qo'ng'iroqlarni qoldirmaslik kerak.

Potentsial mijozlarga sovuq qo'ng'iroq qilgandan so'ng, siz manfaatdor tomonlarga taklif qilingan mahsulotlar yoki xizmatlarni taqdim etishga o'tishingiz kerak.

Kun oxirida siz hujjatlarni tark etishingiz kerak: shartnomalar va tijorat takliflarini tayyorlash, keyingi kun uchun qo'ng'iroqlar uchun rejalar tuzish. Bu kun oxirida xodimlar odatdagi ishlarini tezda bajarishga harakat qilishlari bilan oqlanadi. Shu bilan birga, xodimlarning imkon qadar tezroq uyga qaytish istagi mijozlar bilan aloqa sifatiga ta'sir qilmaydi.

Savdo menejerining ish kuni rejasi

• 9.00-9.30 - ertalabki rejalashtirish yig'ilishi.
• 9.30-9.45 - qo'ng'iroqlarga tayyorgarlik.
• 9.45-14.00 - potentsial mijozlarga "sovuq" qo'ng'iroqlar.
• 14.00-16.00 - manfaatdor tomonlarga mahsulot taqdimotlari, hamkorlar bilan uchrashuvlar, konferentsiyalar, seminarlar.
• 16.00-16.30 - keyingi kunlar uchun uchrashuvlar va taqdimotlar tayinlash.
• 16.30-17.30 - CRM-ni to'ldirish, tijorat takliflarini tayyorlash, ertaga qo'ng'iroqlar rejasini tuzish.
• 17.30-18.00 - kechki rejalashtirish yig'ilishi, kunlik ish natijalarini sarhisob qilish.

Xulosa qilish uchun shuni aytish kerakki, ishni rejalashtirish samaradorlikni sezilarli darajada oshirishi va ishlamay qolishdan qochishi mumkin. Savdo bo'limida to'g'ri tashkil etilgan rejalashtirish tizimi menejerlarga o'z vaqtlarini qanday boshqarishni o'rgatadi, bu ish beruvchiga ham, menejerning o'ziga ham foyda keltiradi.

Savdo menejeri ishini to'g'ri rejalashtirish tashkilotning barqaror o'sishining kalitidir.

Sotish rejasi. Bu qanday hayvon? Bu hajmni rejalashtirishmi? Maxsus bo'lim ishi? Savdoni rivojlantirish? Yoki bu har bir xodim uchun umumiy ish rejasimi?

Keling, buni tushunishga harakat qilaylik. Reja nima uchun, janob Fiks? Nazariy jihatdan, biror narsaga erishish uchun kerak. Shunga ko'ra, biz savdo bo'limi rejasi sifatida har qanday ko'rsatkichlarga erishishga imkon beradigan har qanday stsenariyni kiritishimiz mumkin. Keling, bo'lim ishini rejalashtirishning har bir turini batafsil ko'rib chiqaylik.

1. Sotish hajmi rejasi

Sizga daromad rejasi yoki marja rejasi kerakmi degan bahs bormi?

— Nima uchun menejerlarni qandaydir reja bilan cheklash kerak? Iloji boricha sotishsin.

— Jiddiy statistik ma'lumotlarsiz to'g'ri savdo rejalarini tuzish qiyin, nega bu o'yinlar?

- Nega doimiy stressni yaratasiz? Motivatsiya tizimi muvaffaqiyatni rag'batlantiradi, ammo reja sizni asabiylashtiradi.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, haqiqatga yaqin rejaga ega bo'lish savdoni oshiradi. Nima tufayli? Menejerlar intiladigan aniq mos yozuvlar nuqtasi orqali. Haqiqiydan ± 40% gacha bo'lsa, u ishlaydi. Bu erda eng qiziqarli savol tug'iladi. Qanday o'rnatish kerak haqiqiy reja? Ushbu vazifaga bir nechta yondashuvlar mavjud:

• 1. O'tgan davrlar ko'rsatkichlari asosida +10%;
• 2. Eng yaxshi va eng yomon menejerlar faoliyatini tahlil qilish asosida;
• 3. Raqobatchilarning vaziyatidan kelib chiqqan holda;
• 4. Savdo hunisi va har bir bosqichga sarflangan vaqt asosida;
• 5. Biznes ehtiyojlari asosida (biznes-reja).

Ushbu usullarning har biri ideal emas.

Oldingi davrlar uchun ko'rsatkichlar juda kam baholanishi mumkin, va menejerlar ularni osongina amalga oshirishlari mumkin. Rahbariyat siz aslida ikki barobar ko'p sotishingiz mumkinligini hech qachon bilmaydi. Bundan tashqari, uchun samarali foydalanish Bu usul mavsumiy tebranishlar va umumiy iqtisodiy vaziyatni hisobga olgan holda yetarli statistik bazani talab qiladi.

Eng yaxshi va eng yomon menejerlarning ish faoliyatini tahlil qilish juda subyektivdir. Ushbu kompaniyaning eng yaxshisi raqobatchilarda eng yomoni bo'lishi mumkin va aksincha. Bundan tashqari, har bir guruhda eng yaxshi va eng yomoni hali ham aniqlanadi va ko'rsatkichlar alohida menejerlar tomonidan o'lchovni bajarishga emas, balki guruhning umumiy dinamikasiga bog'liq bo'ladi degan qoida mavjud.

Raqobatchilar to'g'risidagi ma'lumotlar, birinchidan, kirish qiyin, ikkinchidan, u kompaniyaning haqiqatiga mos kelmasligi mumkin.. Eng yaxshi rasmiy yo'l raqobatchilarning biznes jarayonlari haqida ma'lumot to'plash bu kompaniyalar xodimlarini suhbatga taklif qilishni anglatadi. Shunda siz nafaqat rejalarni, balki ularga erishilgan biznes jarayonlarini ham bilib olishingiz mumkin.

Savdo rejasi onlayn va oflaynga bo'linadi. Xarajatlar u erda yoki alohida hujjatda yozilishi mumkin.

1. Onlayn

Internet savdosi. Ushbu turning o'ziga xosligi shundaki, uni tuzish uchun Internet-marketing bo'yicha maxsus bilimga ega bo'lish kerak. Bu erda bajarilish natijasi reklama muhitidagi har bir parametrni nozik sozlash va optimallashtirishga bog'liq.

1) O'tmish haqidagi ma'lumotlar(oy bo'yicha). Ushbu bandni to'ldirishdan maqsad kompaniyaning onlayn muhitda rivojlanish tendentsiyasini aniqlash, ish faoliyatini baholash va ularni hozirgi vaqtda maksimal darajada taqqoslashdir. Rejada bunday ma'lumotlar yillar/oylar/haftalar uchun grafiklar ko'rinishida taqdim etiladi (qaysi davrga kerak bo'lganiga qarab).

1.1. Sotish hajmi
1.2. SEO ko'rsatkichlari:

1.2.1 Trafik
1.2.2 Brend trafigi
1.2.3 Etakchilar
1.2.4 Qidiruv tizimlarida veb-sayt ko'rinishi
1.2.5 Raqobatchilarga nisbatan ko'rinish
1.2.6 Trafik miqdori va asosiy chastotaga o'tkazish
1.2.7 Yuqori chastotali so'rovlar (10-30)
1.2.8 Yuqoridagi past chastotali so'rovlar
1.2.9 Kengaytirilgan so'rovlar darajasi (qidiruv natijalarida 1, 2, 3-o'rinlarni egallash)
1.2.10 Ochilish sahifasi (va muhim sahifalar) uchun so'rovlar soni
1.2.11 Indekslanganlardan Topsdagi kiruvchi so'rovlar ulushi
1.2.12 Reklama trafigiga organik trafik taassurotlarining ulushi
1.2.13 O'rtacha CTR

1.3.1 Trafik
1.3.2 Etakchilar
1.3.3 CTR dinamikasi
1.3.4 Reklama xarajatlari

1.4. O'rtacha tekshirish
1.5. O'rtacha hisob va mahsulot assortimentidagi tendentsiya (xizmatlar soni)
1.6. Sanoat tendentsiyasi

2) hozirgi haqida ma'lumot. Savdo bo'limi rejasining ushbu bandining maqsadi kompaniya tomonidan mavjud ko'rsatkichlar va resurslar bilan uni amalga oshirishga erishish mumkinligini baholashdir.

2.1 Raqobatchilarni tahlil qilish (saytlar sifati, narxlar, saytdagi USP, reklama joylari)
2.2 Onlayn reklama uchun byudjet
2.3 Maqsadli auditoriya
2.4 CRMda to'liqlik va mijozlar bazasi
2.5 Bir menejerga to'g'ri keladigan mijozlar soni
2.6 Sotuvchilarni rag'batlantirish
2.7 Sanoat tendentsiyasi

3) kelajak haqida ma'lumot. Ehtimol, hozirda siz bir qator muammolarni aniqladingiz va kerakli operatsion harakatlar uchun papkani to'pladingiz, ularni hal qilgandan so'ng savdo bo'limi rejasining ushbu bandiga o'tish mumkin bo'ladi - strategik qarorlar. Bu erda siz aniq (va hisoblangan) rejalashtirilgan harakatlarni yozishingiz kerak:

3.1 Mumkin kanallar rag'batlantirish
3.2 Avtomatlashtirish xizmatlari yoki qo'lda boshqarish reklama
3.3 Sizdan va raqobatchilardan mumkin bo'lgan aksiyalar, chegirmalar
3.4 Amalga oshirish: CRM, qo'ng'iroqlarni kuzatish, qo'ng'iroqlarni yozib olish, javob berish mashinasi, vaqtni kuzatish, bonus va jarima tizimlari.

2. Oflayn

Internetga bog'liq bo'lmagan sotuvlar (savdo ofisida / do'konda xaridlar), shuningdek savdo bo'limini optimallashtirish.
1) O'tmish haqidagi ma'lumotlar(oy bo'yicha). Maqsad sizni qanchalik ko'p tushunishdir sifatli mahsulot(xizmat) mijozlar nazarida va siz ularning ehtiyojlarini (qanday qilib) qondira olasizmi. Shuningdek, savdo bo'limi rejasining ushbu bo'limi o'tgan davrlarni tahlil qilish nuqtalarini o'z ichiga olishi mumkin, bu har doim ham onlayn bo'limda mos kelmaydi.

1.1 Sotish hajmi (manba va samaradorlik)
1.2 Doimiy mijozlar soni
1.3 Brend talabi (mijoz siz haqingizda og'zaki og'iz orqali bilib olgan va sizdan oldin foydalangan)
1.4 Rahbarlar soni
1.5 Menejerlarning o'rtacha sotish hajmi
1.6 "O'tish qobiliyati" savdo nuqtasi, ofis
1.7 Tegishli mahsulotlarni sotish dinamikasi

2) hozirgi haqida ma'lumot. Ushbu bo'limda siz mahsulotning (xizmatning) o'ziga, savdo tashkilotiga va raqobatchilarga katta e'tibor berishingiz kerak. Maqsad kompaniya ichidagi muammolarni aniqlashdir.

2.1 Savdo menejerining ish kunining tuzilishi ( haqiqiy vaqt sovuq qo'ng'iroqlar, takliflar tayyorlash, potentsial mijozlar bilan muloqot qilish, CRM-ni to'ldirish, boshqa bo'limlar bilan ishlash, hujjatlarni rasmiylashtirish, dam olish). Menejerning ishlash jadvali ( tijorat takliflari/ uchrashuv / kelishuv / bitim). Shuningdek, menejerlar tomonidan qayta ishlangan qo'ng'iroqlar va so'rovlar sifatini baholash tendentsiyasi (qo'ng'iroqlar yozuvlarini tahlil qilish va qo'ng'iroqlarni kuzatish)
2.2 Savdo tuzilishi (qanday mahsulot/xizmat sotiladi va qanday hajmda)
2.3 Har bir mahsulot/xizmatning marjasi
2.4 Raqobatchilarga nisbatan mahsulot/xizmat sifatining qiyosiy jadvali - shaxsiy USPni ishlab chiqish
2.5 Raqobat tahlili (xodimlar soni, mahsulot assortimenti, narx siyosati, xizmatlar, bozor ulushi)

3) kelajak haqida ma'lumot. uchun muvaffaqiyatli savdo biz zamon bilan hamqadam bo'lishimiz kerak, ya'ni. mahsulot (xizmat) sotish odamlarga kerak va mos sifat. Shuning uchun, bo'limning o'zi uchun rivojlanish rejasi haqida oldindan qaror qabul qiling:

3.1 Ishlab chiqarish texnologiyasidagi o'zgarishlar (materiallar)
3.2 Moda
3.3 Sanoat tendentsiyasi
3.4 Reklama joylashtirish
3.5 Maqsadli auditoriya

Yuqoridagi savolga javob berdik "Savdo jamoasi rejasini tuzish uchun nima qilish kerak?" . Kerakli o'zgartirishlar kiritilganda, siz savolga o'tishingiz mumkin "Qanday bashorat qilish kerak?" . Biz javob beramiz: quyidagi raqamlarni bitta raqamga birlashtirish kerak:

Shuningdek, savdo bo'limi nuqtai nazaridan (agar u 6 oydan ortiq bo'lsa), xavflarni hisobga olishni va ularni bartaraf etish yo'llari haqida o'ylashni unutmang:

Savdo rejasi - bu moslashuvchan narsa! Siz faqat maqsadlaringizga erishish uchun zarur bo'lgan narsalarni olishingiz va tahlil qilishingiz mumkin. Ushbu maqola siz uchun foydali bo'lishi mumkin bo'lgan ko'pgina ko'rsatkichlarni o'z ichiga oladi. Ammo shunga qaramay, agar sizda bularning barchasi uchun tegishli ko'nikma yoki vaqtingiz bo'lmasa, bizning kompaniyamiz sizga ulkan imkoniyatlarni qabul qilishingizga yordam berishga tayyor). Qo'ng'iroq qiling

Har qanday kompaniya, xoh u qurilish, ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi tayyor mahsulotlar, transport, savdo va boshqalar savdo hajmini oshirishdan manfaatdor. Amaldagi amaliyotga asoslanib, bunga sotishni rejalashtirish vaqtida erishish mumkin.

Savdo hajmi bo'yicha tuzilgan eng real hujjat, agar uni yaratishda mahsulot sotish dinamikasiga ta'sir qiluvchi omillar hisobga olinsa bo'ladi. maxsus korxona.

Rejalashtirishning ahamiyati

Korxona mahsulot sotishning aniq usullari va hajmlarini ko'rsatadigan hujjat tuzishi kerakmi? Bu savolga javob aniq - ha. Bundan tashqari, sotishni rejalashtirish nafaqat muayyan mahsulotlarni sotadiganlar uchun muhimdir. Xizmat ko'rsatish sohasida ishlaydiganlar uchun ham kerak. Bu muhim:

1. uchun to'g'ri tashkil etish mehnat. Korxona yaxshi tashkil etilgan mexanizm kabi ishlashi kerak. Shu bilan birga, har bir xodim o'z ishining maqsadini bilishi va unga erishish uchun nima qilish kerakligini bilishi kerak. Savdo hajmini rejalashtirishda, shuningdek, barcha jamoa a'zolari vazifani bajargandan so'ng yoki u muvaffaqiyatsizlikka uchragan taqdirda ularni nima kutayotgani haqida tasavvurga ega bo'lishi kerak.
2. Foyda o'sishi uchun. Savdoni rejalashtirayotganda, sotuvchilar sotuvlar hajmi bo'yicha vazifalarni bajargan taqdirda, ularga bonus qo'shib, belgilangan maoshdan minimal stavkaga o'tkazilishi mumkin. Bu, albatta, xodimlarning motivatsiyasini oshiradi va kompaniya daromadiga ijobiy ta'sir qiladi.
3. Rivojlanish uchun. Savdo hajmini rejalashtirish biznesning to'xtamasligini ta'minlash uchun kerak. Maqsadlarni belgilash va ularga erishish har qanday tadbirkor uchun ustuvor vazifadir. Aks holda, uni boshqa, yanada shijoatli biznesmenlar o'tkazib yuborishadi.

Rejalashtirish turlari

Savdo maqsadlarini belgilashdan maqsad nima? Har qanday savdoni rejalashtirishning asosi korxona mavjudligi uchun sotishi kerak bo'lgan tovarlarning minimal va maksimal miqdorini bilishdir.

Yangi boshlanuvchilar uchun ushbu qiymatlarning eng pasti haqida qaror qabul qilish juda muhimdir. Sotilgan tovarlarning minimal miqdorini hisobga olgan holda savdo rejasini rejalashtirish kompaniyaga uning mavjudligining eng past darajasini aniqlashga imkon beradi, bundan tashqari uning ishlashi shunchaki imkonsiz bo'ladi. O'sish yo'liga kirgan kompaniyalar mahsulot sotishni maksimal darajada rejalashtirishlari kerak.

Amalga oshirish uchun vazifalarni belgilash quyidagilar bo'lishi mumkin:

• istiqbolli, 5-10 yilga mo'ljallangan uzoq muddatli strategiyani hisobga olgan holda;
• joriy, uzoq muddatli rejalashtirish ko'rsatkichlarini aniqlashtirish va tuzatish bilan yil uchun ishlab chiqilgan;
• operatsion-ishlab chiqarish, sotishni rejalashtirish va tashkil etishda qisqa muddatlarda (oy, chorak va boshqalar) amalga oshiriladi.

Savdoga nima ta'sir qiladi?

Mahsulot sotish hajmiga bir qator omillar ta'sir qiladi. Ular orasida:

• yil, oy va boshqalarga qarab mavsumiylik;
• umuman bozor dinamikasi (u qisqaryaptimi yoki rivojlanyaptimi);
• ikkala savdo hajmiga ham ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan raqobatchilarning harakatlari salbiy nuqta ikkalasi ham ijobiy nuqtai nazardan;
• biznes sheriklar va mijozlarning raqobatbardoshligiga ta'sir qiluvchi qonun hujjatlariga (bojxona, soliq, mehnatga oid) o'zgarishlar;
• tovarlar assortimenti (uning ko'payishi yoki kamayishi, yangi mahsulot nomlarini kiritish yoki aksincha, ularni sotish ro'yxatidan chiqarib tashlash);
• ayrim turdagi mahsulotlar tannarxini pasaytirish yoki oshirish, chegirmalar tizimini joriy etish, tovarlarni kreditga berish va hokazolarni nazarda tutuvchi narx belgilash tizimi;
• tarqatish kanallari;
• xaridorlar;
• kompaniya tarkibiga kiritilgan xodimlar;
• o'z mahsulotlarini ilgari surish bo'yicha kompaniyaning bozordagi faoliyati.

Ish bosqichlari

Savdoni rejalashtirishning turli usullari mavjud. Ulardan eng oddiyi, lekin ayni paytda xatosi korxonaning o'tgan davrlarda olgan natijalari va foydasini hisobga olishdir. Bunday holda maqsadlarni belgilash korxonada sotishni rejalashtirish mavjud bo'lib ko'rinadigan odatiy vaziyatning mavjudligiga yordam beradi, ammo tayinlangan vazifalarni bajarish uchun menejerlardan qo'shimcha harakatlar talab etilmaydi. Albatta, chakana savdo uchun yoki ulgurji savdo Savdoni tahlil qilish juda muhimdir. Va bu holda rejalashtirish yanada samarali bo'ladi. Biroq, amalga oshirishni tahlil qilish maqsadga erishishning bosqichlaridan biridir. Aks holda, korxona rahbariyat va sotuvchilarning "to'g'ri rejalar" haqida turli xil g'oyalarga ega bo'lishi mumkin bo'lgan vaziyatga tushib qoladi, bu esa, ehtimol, amalga oshirib bo'lmaydigan bo'lib qoladi.

Vazifani to'g'ri hal qilish har bir sotuvchiga uning savdo hajmini etkazishni o'z ichiga oladi. Bunday holda, sotish rejasi barcha kvotalar (bo'limlar) taqsimoti bilan tuzilishi kerak. Uning oralig'ida urish 85 dan 105% gacha bo'lishi kerak. Rejani 105-120 foizga ortig'i bilan bajarish ham mumkin.

Keling, bunday hujjatni tuzish bo'yicha ishning asosiy bosqichlari qanday ekanligini ko'rib chiqaylik.

Bozor tendentsiyasi tahlili

Sotishni rejalashtirish va prognoz qilishda birinchi navbatda nimani e'tiborga olish kerak? Makroiqtisodiy va siyosiy tendentsiyalarni tahlil qilish muhim ahamiyatga ega.

Kelgusi yil uchun sotish jarayonini rejalashtirishni joriy yilning oktyabr oyining oxirida yoki noyabr oyining boshida boshlash tavsiya etiladi. Boshlash uchun siyosiy vaziyatni baholash uning mumkin bo'lgan o'zgarishlarini prognoz qilish bilan amalga oshiriladi. Shu bilan birga, bir qator tahlil qilish tavsiya etiladi iqtisodiy ko'rsatkichlar, shu jumladan YaIM va neft narxi, salbiy faollik darajasi sanoat ishlab chiqarish, asosiy kapitalga investitsiyalar hajmining o‘sishi, eksport ko‘rsatkichlari va boshqalar. Ushbu bosqichda Fitch Ratings va Ernst Yangning prognozlari o'rganiladi.

Bozor holatini tahlil qilish

Savdoni rejalashtirishning keyingi bosqichi qanday? Ushbu bosqich joriy bozor holatini tahlil qilishni talab qiladi. Shu bilan birga, kompaniyaning raqobatchilari soni ko'payganmi yoki yo'qmi, sotilgan mahsulotlarga bo'lgan talabning pasayishi kutilmoqdami va bunga qanchalik rioya qilish mumkinligini aniqlash kerak. oldingi reja sotish? Ushbu bosqichdan o'tishda yuqoridagi barcha o'zgarishlarni hisobga olish kerak. Bu sizga bozor va sotish salohiyatini baholash imkonini beradi. Birinchi kontseptsiya barcha kompaniyalar tomonidan sotilishi mumkin bo'lgan tovarlarning maksimal hajmini anglatadi. Savdo potentsiali deganda ma'lum bir kompaniya tomonidan sotilgan mahsulot miqdori va kutilayotgan daromad darajasi tushuniladi.

Marketologlar yoki kompaniya xodimlari talabni, shuningdek, raqobatbardosh takliflarni tahlil qilganda aniq ma'lumotlarni olish mumkin. Ish jarayonida prognozlar va haqiqiy ko'rsatkichlar taqqoslanadi. Olingan natijalarga asoslanib, korxona oldiga qo'yilgan maqsadga erishildimi yoki yo'qmi, degan xulosaga kelish mumkin bo'ladi.

Oldingi sotuvlarni tahlil qilish

Ushbu qadam sotish hajmiga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni, shu jumladan mavsumiy talabni va hokazolarni tushunish uchun juda muhimdir. Bunday tahlilni o'tkazish uchun siz faoliyatning so'nggi yillaridagi barcha savdo statistikasini o'rganishingiz kerak. To'plangan eng to'liq ma'lumotlar rejalashtirishni sezilarli darajada osonlashtiradi. Bunday holda, ma'lum davrlar (oylar, yillar va boshqalar) uchun olingan natijalarni aks ettiruvchi grafiklarni qurish tavsiya etiladi. Bundan tashqari, o'rtacha savdo ko'rsatkichini olish kerak. Unda yanvar, fevral, mart va boshqa oylarda sotilgan tovarlar hajmi ko'rsatiladi.

Mavsumiylikni aniqlash

Savdoni rejalashtirishning keyingi bosqichi nimani o'z ichiga oladi? Ushbu bosqich biznesning mavsumiyligini aniqlashni talab qiladi. Buning uchun oldingi davrlarda sotuvlar o'sishining pasayishiga ta'sir qilgan sabablarni aniqlash kerak. Bu inqiroz yoki inson omili, ishchilarni ishdan bo'shatish, mavsumiylik va boshqalar bo'lishi mumkin.

Bu omillarning barchasi kelgusi oy uchun savdoni rivojlantirish rejasini tuzishda aks ettirilishi kerak. Bu ko'rsatkichlar albatta o'rganiladi.

Agar sotuvlar mavsumiy bo'lsa, unda siz taxminiy hajmni olib tashlashingiz yoki qo'shishingiz kerak bo'ladi sotilgan mahsulotlar mos keladigan foiz. Ularning qiymati o'tgan yillardagi ma'lumotlarni tahlil qilish asosida aniqlanishi kerak. Shundan so'ng, tuzilgan shartnomalarning bajarilishi bilan ta'minlanadigan foydani hisoblash mumkin. Qabul qilingan summadan taxminan 20% chegirib tashlanadi, bu kutilmagan hodisalar uchun sug'urta bo'ladi.

Savdo menejerlari uchun buxgalteriya hisobi

Yoniq keyingi bosqich rejalashtirish, savdo bo'limi faoliyatini tahlil qilish amalga oshiriladi. Shu bilan birga, har bir rahbarning mahsulot sotish hajmiga qo'shgan hissasi hisobga olinadi.

Barcha xodimlarga individual xususiyatlar berilishi kerak. Bu ularning bir oy davomida qilgan ishlarini aks ettiradi. Bu "sovuq" qo'ng'iroqlar, o'tkazilgan uchrashuvlar va tuzilgan shartnomalar soni. Shuningdek, menejerlarning har biri kelgusi hisobot davrida amalga oshirishi mumkin bo'lgan shartnomalar soni bo'yicha taxminiy prognoz qilish kerak. Keyinchalik, butun bo'lim uchun o'rtacha belgilanishi kerak. Albatta, siz etakchi mutaxassislarga ishonishingiz shart emas. Bunday savdo rejasi shunchaki erishib bo'lmaydi. Bo'lim bo'yicha o'rtacha ko'rsatkichlar sizga yanada real prognozlar qilish imkonini beradi.

Doimiy mijozlardan foyda

Sotishni rejalashtirayotganda, sotib olingan sotilgan mahsulotlarning foizini tahlil qilish kerak doimiy mijozlar. Xususan, ular qanchalik tez-tez xarid qilishlarini va taklif qilingan assortimentdan qaysi biri ularni ko'proq qiziqtirayotganini tushunish muhimdir. Kelajakda eng ko'p sotiladigan mahsulotga e'tibor qaratish lozim. Boshqa mijozlar uchun sotishni rejalashtirishda ushbu mahsulotlar asosiy bo'ladi.

Turli xil nomlarga ko'ra sotilgan tovarlar soni ko'p bo'ladi. Bunday holda, har bir mahsulot elementi uchun rejalashtirish amalga oshiriladi.

Bozor mutaxassislarining fikriga ko'ra, faqat asoslangan biznes doimiy mijozlar. Biroq, bu tamoyil bir martalik savdoni amalga oshiradigan kompaniyalar uchun ishlamaydi.

Mijozlar sonini prognoz qilish

Savdoni rejalashtirishda kompaniya uchun yangi xaridorlar tomonidan amalga oshirilgan birinchi xaridning qiymati, shuningdek tuzilgan oldi-sotdi shartnomalari soni hisoblanadi. Ushbu holatda alohida e'tibor savdo menejerlari oldiga qo'yilgan maqsadlarga berilishi kerak. Misol uchun, xodimning so'zlariga ko'ra, 60% hollarda yangi shartnoma tuzish uchun u mijoz bilan uch marta uchrashishi kerak. Boshqa potentsial xaridorlar bilan ko'proq gaplashishingiz kerak bo'ladi. Bunday holda, rejalashtirishda yig'ilishlar sonini hisoblash, ularni ish kunlari soniga bo'lish kerak. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, yangi mijozlarga tovarlar va xizmatlarni sotishning taxminiy jadvali tuzilishi kerak. Bundan tashqari, bunday rejalashtirish, albatta, shaxsiy bo'lishi kerak. Bu xodimning natijalarga qiziqishini oshiradi, kasbiy mahoratini oshiradi va hokazo.

Maqsad qo'yish

Savdoni rejalashtirish jarayonida yuqorida tavsiflangan barcha bosqichlardan o'tayotganda, qoida tariqasida, kompaniya xodimlari allaqachon mavjud vaziyatning zarur tahlilini shakllantiradilar. Shu bilan birga, ular mahsulot sotish bo'yicha real maqsadlarning asosini tashkil etadigan zarur statistik rejalarga ega. Masalan, o'tgan yili yuzaga kelgan vaziyatni tahlil qilish asosida sotish hajmini 25 foizga oshirish imkoniyati mavjudligi ayon bo'ldi. Bunday holda, savdo rejasi paydo bo'lgan istiqbollarni hisobga olgan holda tuzilishi kerak. Bundan tashqari, kompaniyaga erishish mumkin bo'lmagan makro maqsadni qo'yish tavsiya etiladi. Biroq, bunday qadam qo'shimcha motivatsiya uchun zarur va barcha mavjud resurslardan foydalanishga va asosiy muammoni hal qilish uchun barcha sa'y-harakatlarni amalga oshirishga imkon beradi.

Xodimlar bilan suhbat

Savdo rejasi kompaniya xodimlariga etkazilishi kerak. Siz buni xodimlaringiz bilan muhokama qilishingiz kerak dastlabki bosqich, shuningdek, ma'lum bir natijaga erishgandan so'ng. Bo'ysunuvchilar hujjatga ba'zi tuzatishlar kiritishga yordam berishlari mumkin.

Savdo rejasida uni amalga oshirish muddati bo'lishi kerak. Istalgan natijani haftalar bo'yicha ajratish mumkin, bu esa xodimlarga biror narsa noto'g'ri bo'lsa, o'z harakatlarini biroz tuzatishga imkon beradi. Keyinchalik, tuzilgan amalga oshirish rejasi menejer tomonidan tasdiqlanishi kerak.

Xarajatlar byudjeti

Savdoni rejalashtirishning keyingi bosqichi eng muhim hisoblanadi. U amalga oshirish xarajatlari uchun byudjetni tuzishni o'z ichiga oladi. Bu ishlab chiqarish va sotishni sotib olishni rejalashtirish, mablag'larni taqsimlash reklama kampaniyalari, xodimlarga bonuslar to'lash va boshqalar. Bu vazifa oson emas. Axir, ushbu xarajatlarni oqlash uchun qancha mahsulotni sotish kerakligini hal qilishdan ko'ra, kelgusi xarajatlarni hisoblash osonroq.

Shunga o'xshash byudjet bir vaqtning o'zida sotib olish va sotishni rejalashtirishda qabul qilinadi. Ya'ni, bu holda ishlab chiqarish va tijorat xarajatlari hajmi, shuningdek, hisoblangan marjinal foyda hisobga olinadi. Bundan tashqari, savdoni boshqarish daromad ko'rsatkichlarini (jo'natmalarni), shuningdek, debitorlik qarzlari va bank hisobvaraqlariga pul mablag'larini olish to'g'risidagi ma'lumotlarni kuzatishni o'z ichiga oladi.

Sotish va sotib olishni rejalashtirish ma'lumotlari asosida transport jadvali tuziladi naqd pul. Bu, shuningdek, debitorlik qarzlar darajasini bashorat qilish va ularni to'lash muddatlarini aniqlash imkonini beradi.

Sotish va ishlab chiqarishni rejalashtirishda quyidagi omillar hisobga olinadi:

• uning nomenklaturasi ko'rinishidagi mahsulot tahlili, shuningdek, sotib olingan tovarlar va o'z-o'zidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar hajmini kuzatish imkonini beradi. marjinal foyda va sotishning rentabelligi, iste'molchi talabida nima bor va nima yo'qligini aniqlash;
• chakana va ulgurji savdoni o'z ichiga olgan savdo kanallarini hisobga oladigan tahlillar; komissiya savdosi va hokazo, mahsulotni iloji boricha foydali va tez sotishni tushunishga imkon beradi;
• mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlar, ularning turlarini hisobga olgan holda, xaridlar hajmi bo'yicha tasniflash va boshqalar, bu sizga umidsiz va muddati o'tgan shartnomalarni aniqlash, debitorlik qarzlarining qaytarilishi kutilayotgan muddatlarni kuzatish imkonini beradi;
• Geografik ma'lumotlar tahlili, bu sizga turli mintaqalarda sotuvlar intensivligini kuzatish imkonini beradi va ulardagi xarid qobiliyatini nazorat qiladi;
• har bir xodimning ish faoliyatini baholashga imkon beruvchi menejerlar (bo'linmalar) uchun tahlillar, bu ularning keyingi motivatsiyasi uchun hisobga olinadi.

Sotish va ishlab chiqarishni rejalashtirish kutilayotgan pul tushumlarini hisobga olmasdan mumkin emas. Ular byudjetning daromad qismini shakllantirish uchun mo'ljallangan.

Mablag'larni rejalashtirish allaqachon tuzilgan shartnomalar asosida amalga oshiriladi, undan siz narx va to'lov shartlari bilan tanishishingiz mumkin. Bunda qarzdorlarning qarzlarini shakllantirish va qaytarish muddatlari hisobga olinadi. Menejerlarning muhim vazifasi xaridorlar tomonidan tuzilgan shartnomada kelishilgan to'lov shartlariga rioya etilishini nazorat qilishdir.

Dasturiy ta'minotdan foydalanish

Savdoni rejalashtirish butun korxona uchun faoliyatni rejalashtirish tizimining boshlang'ich nuqtasidir. Prognoz qilingan sotish hajmiga asoslanib, kompaniya o'z oldiga ma'lum maqsadlarni qo'yadi.

Bugungi kunda 1C-da sotish va xaridlarni rejalashtirish mumkin bo'ladi. Ushbu dasturning turli xil konfiguratsiyasi tashkilot xodimlarining ishiga katta yordam beradi. Ular sizga turli xil mezonlarga e'tibor qaratgan holda mijozlar toifalariga ko'ra rejalashtirish imkonini beradi, jumladan: ma'lum bir mintaqaga tegishlilik, faoliyat turi va boshqalar.

1C-dan foydalanish sizga turli xil rejalarni tez va samarali ishlab chiqishga imkon beradi, batafsil ish rejalaridan tortib, bir-biriga mos keladigan vaqt oralig'iga mo'ljallangan keng ko'lamli strategik rejalargacha. Shunday qilib, sakkizinchi konfiguratsiya yordamida dastlab yil uchun kengaytirilgan rejalar tuzilishi mumkin, ular asosida batafsil oylik rejalar ishlab chiqilishi mumkin. 1C dasturida vazifani bajarishning butun jarayonini avtomatlashtirishga imkon beruvchi qulay vositalar mavjud.

Kelajakda konfiguratsiya mavjud og'ishlarni tahlil qilib, dastlabki ma'lumotlarni olingan haqiqiy daromad bilan solishtirish imkonini beradi.

Savdo rejalari asosida 1C dasturi ishlab chiqarish rejalarini ham tuzadi. Berilgan tsiklni ta'minlash uchun materiallarni etkazib berish prognoz qilinadi va ombor zaxiralari darajasi aniqlanadi.

Yakunin Aleksey

O'tgan davrlar asosida sotishni rejalashtirish -
orqa ko'zguga qarab mashina haydash bilan bir xil.

Har doim kompaniya tovarlarni (xizmatlarni) qancha sotishi kerakligi haqidagi savol tug'iladi. Har bir inson "to'g'ri" rejalarni o'rnatishni xohlaydi, lekin har bir kishi to'g'ri reja nima ekanligini va u qanday belgilanishi haqida o'z tushunchasiga ega. Qoidaga ko'ra, egalar ko'p narsani xohlashadi va bozor bunga ruxsat berishini aytishadi, lekin "odamlar" har tomonlama kurashadilar va o'z navbatida hayot qiyinligini, bozor kauchuk emasligini va raqobatchilar buni qilishlarini tushuntiradilar. uxlamaslik.

Savdoni samarali rejalashtirish

Kompaniyamizning savdo bo'limi ishini tahlil qilib, men hayratlanarli bir paradoksni payqadim! Suhbat bosqichida xodimlar (ham oddiy sotuvchilar, ham menejerlar) rejalashtirish zarurati haqida juda keng va to'g'ri gapirishadi. Shu bilan birga, rejalashtirish muntazam ravishda qayd etiladi sotish- bu nafaqat top-menejerlar yoki egalarining "injiqligini qondirish", balki birinchi navbatda kompaniya uchun o'z roli va ahamiyatini munosib baholash imkoniyatidir.

Ammo siz muntazam ravishda xodimlardan "savdoni rejalashtirish" ni talab qilsangiz tijorat bo'limi, biz ertami-kechmi jarayonning yuzakilik hissi bilan duch kelamiz. Bir tomondan, xodimlar o'z vazifalarini astoydil bajaradilar. Boshqa tomondan, bunday rejalarning samaradorligiga shubha qilish uchun bir qator sabablar mavjud:

• Savdo rejalari bajarilmasligi yoki sezilarli darajada oshib ketishi mumkin;
• Rejalar tuzatilmagan (sotuvchi o'rtacha savdo hajmining 200 foizini "rejalashtirishi" mumkin, oy oxiriga bir necha kun qolganda esa u "hali vaqt borligini" chin dildan isbotlaydi);
• Savdo rejalari prognoz qilinmagan zarur rejalar kundalik ish. Darhaqiqat, savdo faqat uchta komponent tufayli o'sishi mumkin:

a) mavjud mijozlar uchun o'rtacha hisobning oshishi;

b) Mijozlar sonining ko'payishi;

c) Buyurtmalar chastotasining ortishi.

Agar ish kuni jadvali tubdan o'zgarmasa (standart chastotaga ega bo'lgan kontaktlarning standart soni va standart maqsad - arizani qabul qilish) - u holda siz sotishda tub o'zgarishlarni kutmasligingiz kerak. Savdo bo'limi boshlig'i shunday dedi: "Mening yigitlarim imkoniyatlarni tahlil qilishayotgani yaxshi! Ularning tahlillari haqiqiy natijadan uzoq bo'lishi muhim emas. Ular "kuchli maqsadlar" qo'ydilar! - bu allaqachon juda muhim!

"Sotuvni rejalashtirish" nima? Ideal holda, bu kompaniyaning moliyaviy-iqtisodiy faoliyatini bashorat qilish imkonini beruvchi va savdo tizimining alohida elementi bo'lgan muntazam boshqaruv tizimi. Bunday holda, agar savdoni rejalashtirish " boshqaruv tizimi", ya'ni u klassik boshqaruv tsikliga kiritilgan elementlardan iborat bo'lishi kerak ( masalan, Fayol metodologiyasiga ko'ra - "tafsilotlarni bosqichlarga bo'lish").

Fayol tsikli

Rejalashtirish bosqichi

Savdoni rejalashtirish "yuqoridan", birinchi shaxslardan amalga oshirilishi kerak. Hech shubha yo'qki, bunday rejalashtirishning sifati faqat shu shaxslarning etarliligi va ambitsiyalariga bog'liq.

Savdo rejasini tashkil qilish

"Yuqoridan reja" haqiqiy va amalga oshirilishi uchun uni qanday amalga oshirish kerakligi haqida "pastdan" aniq tushuncha bo'lishi kerak. Buning uchun eng maqbul vosita savdo rejasini turli bo'limlarga ajratishdir:

Bo'lim rejasi

1. Mintaqalar bo'yicha - qancha va qayerda sotamiz.

2. Sotuvchilar uchun - qancha va kim sotadi;

3. Mahsulot bo'yicha - qancha va nima sotiladi;

4. Vaqt davrlari bo'yicha - qancha va qachon sotiladi;

5. Mijozlar (savdo kanallari) tomonidan - qanchaga sotiladi va kimga;

6. Savdoning tabiati bo'yicha - qancha va qanday sotiladi.

Oxirgi savdo bo'limi eng qiziqarli. U quyidagi toifalarni o'z ichiga oladi:

• Kafolatlangan sotuvlar - mavjud hamkorlikning o'tmishdagi tarixi bilan shartlangan bitimlar mijozlar bazasi, sotuvchi kompaniya va mijoz o'rtasidagi munosabatlar. Ular sotuvchi kompaniya vakili bo'lgan shaxsga juda kam bog'liq, chunki kafolatlangan, allaqachon mavjud, shakllangan talab mavjud. Bu tur sotish bozorda uzoq vaqtdan beri shakllangan mahsulotlar assortimenti bilan ishlayotgan kompaniyalar uchun xosdir.
• Rejalashtirilgan savdo - bu ularning natijasi aniq bo'lmagan operatsiyalar, faqat sotuvchi kompaniyaning manfaatlarini ifodalovchi shaxsning harakatlariga, ya'ni ma'lum bir shaxsning harakatlariga bog'liq. Quyidagi hollarda ushbu turdagi savdoga e'tibor qaratish lozim:

a) agar kompaniya o'z faoliyatini endi boshlayotgan bo'lsa;

b) Yangi mahsulotlarni bozorga chiqarishda;

c) kompaniya yangi geografik mintaqalarga kirganda;

d) Savdo siyosatini o'zgartirish va yangi maqsadli mijozlarni aniqlashda.

Rejalarning bajarilishini nazorat qilish

Sotishning "reja-fakti" ustidan oddiy nazorat etarli emas. Rejalashtirish sifatini nazorat qilish kerak. Buning uchun siz yuqorida tavsiflangan bo'limlarning har biri bo'yicha rejalarning bajarilishini muntazam ravishda kuzatib borishingiz va tahlil qilishingiz kerak.

Savdo rejasini muvofiqlashtirish

Agar biron-bir yo'nalishda sotish haqiqati rejadan sezilarli darajada farq qilsa, uni amalga oshirish kerak batafsil tahlil bu og'ish va chora ko'ring. Rejani sezilarli darajada oshirib yuborish faqat "katta mijoz bizni o'zi topdi, biz hech narsa sotishni rejalashtirmaganmiz, lekin nima qila olasiz!" Afsuski, haddan tashqari etkazib berish odatda noto'g'ri rejalashtirish bilan bog'liq. Ko'pincha mijoz/mahsulot/mintaqa/sotuvchining salohiyati emas, balki o'tgan sotuvlar tarixi tahlil qilinadi. Bunday rejalar darhol tanqid qilinishi va tuzatilishi kerak.

Har qanday bo'lim bo'yicha rejani bajarmaslik sotuvchining etarli darajada faol emasligi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Qoidaga ko'ra, sotuvchilar o'tirib, xaridorlarning "o'zlarini sotib olishlarini" kutishadi. Bu faqat "kafolatlangan talab" bo'lgan taqdirda mumkin. Boshqa barcha savdo rejalari kundalik ish rejalariga kiritilishi kerak.

Savdo rejasini bajarish uchun motivatsiya

Agar savdo rejasining bajarilishi (va ayniqsa muvaffaqiyatsiz yoki ortiqcha bajarilishi) tijorat bo'limi xodimlarining ish haqi darajasiga ta'sir qilmasa, sotishni rejalashtirishga rasmiy munosabatni bartaraf etish mumkin emas! Odamlar nima uchun "rejalashayotgani" haqida aniq bo'lishi kerak.

Tizimda motivatsiya Xodimlar bir qator muhim tavsiyalarni hisobga olishlari kerak:

• Savdo rejalarining bajarilishi ta'sir qilishi kerak ish haqi"vertikal bo'ylab": sotuvchilar - chiziq menejerlari - tijorat direktori. Agar hatto bitta havola ham jarayon uchun etarlicha turtki bo'lmasa, hech qanday natija bo'lmaydi.
• Savdo rejasini bajarish ma'lum bir ko'rsatkich (masalan, 200 ming rubl) emas, balki diapazondir. Agar daromad 195 dan 205 ming rublgacha bo'lgan bo'lsa, reja 100% bajarildi.
• Rejani amalga oshirishning pastki chegarasi bo'lishi kerak. Masalan, 50%. Ya'ni, agar daromad 150 ming rublni tashkil etgan bo'lsa, sotuvchi qandaydir bonusni olishi mumkin. Ammo 100 ming rubldan past savdo bilan. bonus haqida hech qanday savol yo'q.
• Albatta, agar pastki chegara bo'lsa, yuqori chegara bo'lishi kerak. Odatda u 120% ga o'rnatiladi. Bizning misolimizda, bu daromad 205 dan 240 ming rublgacha bo'lganligini anglatadi. rejaning ortiqcha bajarilishi hisoblanadi va bu qo'shimcha bonus bilan taqdirlanishi kerak. Ammo 240 mingdan ortiq sotuvlar, shu bilan birga, rejalashtirish xatosi va 240 ming rubl bilan bir xil bonus bilan rag'batlantiriladi.
• Alohida-alohida, "assortimentda sotishni rejalashtirish" ni ta'kidlash kerak. Va bu rejalarni amalga oshirish uchun motivatsiya. Aniqlik uchun oddiy misolni ko'rib chiqing:

Misol. Assortimentni sotishni rejalashtirish

Aytaylik, kompaniya ikkita mahsulot sotadi. "A" mahsuloti va "B" mahsuloti. Shu bilan birga, ushbu tovarlar bo'yicha daromadlar bir xil emas. Sotuvchilarning motivatsiyasini, masalan, sotish hajmining turli foizlarini belgilash orqali farqlash mantiqan to'g'ri keladi. "A" mahsuloti uchun - 10%, "B" mahsuloti uchun - 5%. Shubhasiz, bunday motivatsiya bilan sotuvchilar "A" mahsulotiga e'tibor berishadi.

Nima qilish kerak, chunki "B" mahsulotini sotish ham muhimmi? Biz kompaniya "A" tovarlarida bo'lgani kabi, ulardan ham ko'p daromad olmasligini inkor etmaymiz. Ammo bitta tovardan ko'ra ikki turdagi tovardan pul ishlash yaxshidir! Va "B" tovarlari bilan yangi mijozlar bilan ishlashni boshlash osonroq. "Qo'ng'iroq usuli" muammoni hal qilishi mumkin. Buning uchun siz ikkita narsani ajratishingiz kerak: bonuslarni hisoblash va rejalarni amalga oshirish. Ha, bonuslar avvalgidek berilsin: "A" tovarlari uchun 10%, "B" tovarlari uchun 5%. Aytaylik, oyning oxirida umumiy bonus 15 ming rublni tashkil etdi. Va biz bu bonusni rejalarni bajarish uchun to'laymiz. "A" tovarlari uchun rejani bajarganlik uchun 50% bonus va "B" tovarlari uchun 50% bonus. Agar "A" tovarlari bo'yicha reja 100% bajarilgan bo'lsa, sotuvchi 7,5 ming rubl oladi; lekin agar bir vaqtning o'zida "B" tovarlari bo'yicha reja 50% ga bajarilgan bo'lsa, shuning uchun bonusning ikkinchi yarmi berilmaydi. Ya'ni, asosiy bonus miqdori yanada qiziqarli mahsulotlar uchun beriladi, ammo to'lovlar butun assortiment bo'yicha rejani bajarish uchun amalga oshiriladi.

"Foydalar"

Maqolaning oxirida men kompaniyangizda savdo rejalarini "jonli" qilishga yordam beradigan bir nechta "hiylalarni" taklif qilmoqchiman:

• Agar siz sotishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, ish haqini rejalashtiring. Sotuvchilarning motivatsiyasi bevosita savdo natijalariga bog'liq. O'zining "pastdan rejasini" himoya qilish bilan birga, sotuvchi ham "o'zining rejalashtirilgan ish haqi darajasini himoya qilishi" kerak.
• Sotuvchilarni rejalashtirish o'z savdolari, boshliqlar uchun ish haqini rejalashtirish menejerlar. Ushbu "hiyla" avvalgisining mantiqiy davomidir. Kompaniyaning savdo rejasini himoya qilishda tijorat direktori o'z bonusining kutilgan darajasini ko'rsatishi kerak.
• Savdo rejasi buyurtma zanjirini boshqarish tizimiga kiritilishi kerak. Bu butunlay mantiqiy ketma-ketlik kabi ko'rinadi:

a) bozorni tahlil qilish, siz sotishni rejalashtirishingiz kerak;

b) sotish rejasini tahlil qilish, siz ishlab chiqarishni rejalashtirishingiz kerak;

v) ishlab chiqarish rejasini tahlil qilishda siz xom ashyo sotib olishni rejalashtirishingiz kerak;

Ammo amalda hamma narsa boshqacha! Savdoni rejalashtirish, hatto amalga oshirilsa ham, tijorat bo'limining "ichki vositasi" bo'lib qoladi.

• "Mijozdan" rejalashtirish. Kompaniyaning o'tgan sotuvlari asosida sotishni rejalashtirish g'oyasi g'oyib bo'lishi kerak! Har bir mijozning potentsialini tahlil qilish asosida rejalashtirish metodologiyasini qurish kerak. Ya'ni, har qanday sotuvchining savdo rejasi uning har bir mijozi uchun rejalardan iborat bo'lishi kerak.