Savdo marketingi texnikasi va fokuslari. Do'konlarda marketing fokuslari. Aravalar juda katta

Bolalar, biz jonimizni saytga joylashtirdik. Buning uchun rahmat
Siz bu go'zallikni kashf etyapsiz. Ilhom va g'ozlar uchun rahmat.
Bizga qo'shiling Facebook Va VKontakte

Red Bull energetik ichimligi

Ichimlik kengroq bozorga chiqarilganda, uning asosiy raqobatchilari Coca-Cola va Pepsi edi. Hamma bir xil kontseptsiyaga ega edi: ular tonlashdi va rag'batlantirishdi.

Keyin Ditrix Mateschitz xavfli qadam tashladi: u raqobatchilarga nisbatan narxni sun'iy ravishda 2 baravar oshirdi, akkumulyator shaklidagi idishlar hajmini kamaytirdi va do'konlarga ichimliklar bo'limlarida emas, balki boshqa har qanday joyda konservalarni joylashtirishni boshladi.

Taksi Mayk

Ajablanarli darajada sodda va samarali marketingning yorqin misoli - Kanada taksisi Maykning reklamasi. Mayk o'zi haqidagi broshyuralarni nashr etish o'rniga, shaharning kafelari, barlari va boshqa muassasalari uchun haqiqiy qo'llanmalarni nashr etadi. Ya'ni, Mayk sizga borishga yordam beradigan barcha ko'ngilochar joylarga.

HBO telekanali

HBO’ning “Taxtlar o‘yini” 3-fasli uchun marketing kampaniyasi puxta o‘ylangan, izchil va shuhratparast edi. Yangi mavsumning asosiy mavzusi ajdahoning katta soyasi bo'lib, u qayta-qayta odamlarning e'tiborini tortdi. Avval jurnallar muqovalarida, keyin esa gazeta sahifalarida u hatto binolarga proyeksiya qilinib, sodir bo'layotgan voqealarning haqiqati tuyg'usini yaratdi. Shunday qilib, ajdaho haqida o'ylamaslik va yangi mavsumning chiqishini kutmaslik mumkin emas edi.

Marlboro sigaretlari

Gap shundaki, iste’molchilar sigaretlarni cho‘ntagidan chiqarmay, yumshoq qutilardan chiqarib qo‘ygan, ya’ni boshqalar brendni ko‘rmagan. Qabul qilib bo'lmaydigan sharmandalik!

Flip toplar - hozirgilari shunday deb ataladi sigaret qutilari- Men olishim kerak edi, lekin yangi narsa doimo e'tiborni tortadi.

IKEA mebel va uy-ro'zg'or buyumlari ishlab chiqaruvchisi

Butun do'kon bo'ylab yurishingiz kerak bo'lgan egri yo'llar biron bir sababga ko'ra ixtiro qilingan. Shu tarzda ular orqali yurib, har bir mahsulotni kamida 3 marta va turli tomondan ko'rasiz. Bu ongsiz ravishda, birinchi navbatda, sizga kerak bo'lmasa ham, mahsulotni sotib olish istagini oshiradi.

Harley-Davidson mototsikllari

Dunyodagi eng mashhur velosiped ishlab chiqaruvchisi o'nlab yillar davomida "brendli" tatuirovkalar soni bo'yicha 1-o'rinni egalladi. Hammasi Xarli o‘z logotipi tatuirovkasi tushirilgan mototsikl sotib olishga kelganlar uchun mototsikllarga ta’sirchan chegirmalarni e’lon qilganidan boshlandi.

Alka-Seltzer tibbiyoti

Pampers tagliklari

Procter & Gamble kompaniyasining yetakchi kimyogar-texnologi Viktor Mills qiziga bolalariga g‘amxo‘rlik qilishda yordam bergan, nevaralarining tagidan ho‘l tagliklarni qayta-qayta tortib olishga, yuvib quritishga majbur bo‘ldi. Albatta, bu jarayon unga yoqmadi va u qandaydir tarzda hayotini osonlashtirmoqchi edi. Keyin bir martalik "bezi bezi" g'oyasi xayolga keldi. bilan bir nechta tajribalardan so'ng turli materiallar Mills P&G uchun ishlab chiqilgan yangi mahsulot, Pampers savdo belgisi ostida ishlab chiqarila boshlandi, bu uy nomiga aylandi.

Snickers shokoladi

Rossiyada birinchi Snickers shokolad barlari 1992 yilda to'liq tushlik o'rnini bosuvchi gazak sifatida paydo bo'ldi. Uzoq vaqt davomida sobiq sovet iste'molchisi tushlikda sho'rva o'rniga shokolad iste'mol qilishiga ko'nika olmadi va Snickersni "choy uchun shirinlik" sifatida sotib oldi. BBDO Moskva agentligi brendga ijodiy xizmat ko'rsatishni o'z zimmasiga olganidan so'ng, Snickers allaqachon shirinliklarni yaxshi ko'radigan va sho'rvani yoqtirmaydigan o'smirlar uchun noziklik sifatida aniqlangan.

Starbucks qahvaxonasi

Yaqinda Amerika Qo'shma Shtatlarida Starbucks bilan raqobatlashadigan Sietlning eng yaxshi kofe tarmog'i paydo bo'ldi. U o'zini "Starbucks bo'lmagan" sifatida ko'rsata boshladi, hamma narsani teskari yo'l bilan qildi: bir xil qahva emas, bir xil mebel emas, bir xil musiqa, bir xil atmosfera emas, bir xil xizmat. Qahvaxona Starbucks-ni yoqtirmaydigan mijozlarni o'ziga jalb qildi.

Starbucks tarmog'i esa aql bovar qilmaydigan oddiy ishni qildi: u shunchaki unga xalaqit beradigan raqobatchini sotib oldi. Va bu butunlay kutilgan harakat. Ammo xariddan keyin Starbucks qahvaxonalarni yopmadi. Aksincha, aksincha, u undagi hamma narsani Starbucksdan farqliroq qila boshladi va bu ikki brend o'rtasidagi raqobatni yanada kuchaytirdi.

Natijada Starbucksni yoqtirgan odamlar Starbucksga borib, uning kassasiga pul olib ketishardi. Va bu qahvaxonani yoqtirmaganlar Sietldagi eng yaxshi kafega borishdi - va kassaga pul olib ketishdi ... Starbucks. Shunday qilib, kompaniya nafaqat o'z mijozlari auditoriyasining bir qismining raqobatchiga o'tishi bilan kurashdi, balki Starbucks nafratlanuvchilarining qo'shimcha auditoriyasini ham qo'lga kiritdi, ular hech qachon boshqacha qabul qilinmaydi.

Do'stlarimizga tashrif buyurganimizda, biz ko'pincha quruq qo'l bilan kelmaslik uchun kichik sovg'a yoki esdalik uchun boramiz. Natijada, biz do'konni katta sumkalar va juda ko'p keraksiz xaridlar bilan tark etamiz. Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Bizni bunday o'ylamasdan xarid qilishga nima undaydi? Balki sehr?

Ammo bu erda hech qanday tasavvuf yoki sehr yo'q - bu to'g'ri tuzilgan, puxta o'ylangan va rejalashtirilgan marketing. Aynan biz sotuvchilarning barcha hiyla-nayranglariga tushamiz: biz pirojnoe sotib olish uchun do'konga boramiz, ko'plab "foydali" takliflarni ko'ramiz va endi to'xtata olmaymiz.

Ayyor marketologlarning eng keng tarqalgan 13 hiylasi.

Oldindan ogohlantirilgan - qurollangan!

1. Qizil rangning chegirmalar bilan assotsiatsiyasi

Barcha supermarketlar tashqarisida ko'plab plakatlar bor, reklama bannerlari, turli chegirmalar va aktsiyalar haqida "qichqiradi". Chegirmalar har doim qizil rang bilan ta'kidlangan. Bizning ongsizimiz ongimizga shafqatsiz hazil o'ynaydi - qizil rangni ko'rishimiz bilan biz darhol ushbu mahsulotga shoshilamiz. Lekin nima haqida?! Axir bu chegirma!

Shoshilmang, siz darhol "daromadli" mahsulotni olishingiz shart emas - ko'pincha bu chegirma kichik yoki mavjud emas.

2. Aravalar juda katta

Agar siz katta supermarket aravachalari endigina ixtiro qilingan deb o'ylasangiz, siz qattiq adashasiz. Marketologlar bu masala ustida 1938 yilda ishlagan! O'tgan o'n yilliklar davomida arava ikki baravar ko'paydi va endi o'rtacha oilaning "iste'mol savati" dan ancha katta.
Bu hiyla qanday ishlaydi? Xaridor yarim bo‘sh arava bilan javonlar orasidagi cheksiz yo‘laklar bo‘ylab kezib yuradi. Uning ongsizida "bo'shliqni" nimadir bilan to'ldirish kerak degan fikr pishib bormoqda. Natijada muzlatgichda juda ko'p keraksiz oziq-ovqat mavjud.

Agar siz keraksiz xaridlarni amalga oshirishni xohlamasangiz, hech qachon aravani olmang - kichik savat kifoya qiladi, aytmoqchi, u har doim "noqulay" joyda. Bu ham ataylab qilingan. Dangasa bo'lmang, savatingizni "oling", keyin hamyoningiz tezda bo'sh qolmaydi.

3. Sabzavotlar va mevalar har doim xaridorni kiraverishda "salomlashadi"

Yana bir qiyin marketing hiylasi.

Yaqinda xaridorlarning irodasi sinovdan o'tkazildi. Ma’lum bo‘lishicha, xaridor o‘ziga foydali bo‘lib tuyulgan narsani ko‘rishi bilan zararli mahsulotlar borligini darhol unutib qo‘yadi.

Do'kon egalari darhol ushbu foydali kashfiyotdan foydalanishdi va endi kirish joyiga "sog'lom" sabzavot va mevalarni qo'yishdi.

Aniq munosabatlar mavjud: xaridor pulini "sog'lom" narsalarga qanchalik ko'p sarflasa, u zararli mahsulotlarni (chiplar, krakerlar, pivo, soda va boshqalar) sotib olishga imkon beradi.

4. Nega non va sut bunchalik uzoqda?

Muhim mahsulotlar har doim do'konning orqa tomonidagi supermarketlarda joylashgan.

Tovarlarning bunday ko'rinishi va peshtaxtalarning joylashishi tasodifiy emas: kerakli mahsulotga etib borishdan oldin siz umuman kerak bo'lmagan tovarlarning "tog'lari" dan o'tasiz. Ammo ongsiz darajada siz hali ham biror narsa sotib olishni xohlaysiz.

5. Yangi sabzavot va mevalarning illyuziyasini yaratadi

Supermarketda iflos, yuvilmagan sabzavot va mevalar yo‘qligini payqagandirsiz. Ularning barchasi mukammal "rasmga o'xshash" porlash uchun sayqallangan va ishonchli xaridorni savatga hech bo'lmaganda biror narsa qo'yishga undaydi.

Do'kon egalari hatto bu mahsulotlarni tezroq buzilishiga olib kelishiga qaramay, vaqti-vaqti bilan suv bilan purkashgacha borishadi. Bu xaridor uchun yangi tovarlarni sotib olish uchun banal rag'batdir.

Bunday hiyla-nayranglarga tushmang, supermarketlarda sabzavot va mevalar ko'pincha taqdimotini saqlab qolish uchun ma'lum moddalar bilan ishlov beriladi;

6. Aromarketing

Barcha supermarketlar o'z mijozlarining xarid qobiliyatini oshirish uchun hidli marketingdan faol foydalanadilar. Har bir bo'limning o'ziga xos "hidi" bor, chunki inson burni do'konning har bir bo'limi uchun ma'lum umidlarga ega.

Masalan, yangi pishirilgan mahsulotlarning xushbo'y hidi uni biror narsa sotib olishga undaydi qandolatchilik bo'limi, va parfyumning nozik nozik hidi ayolga kosmetika bo'limini xarid qilmasdan tark etishga imkon bermaydi. Gap shundaki, biz yoqimli hidlarni eshitishimiz bilanoq, dofamin, zavqlanish gormoni miyamizda faol ishlab chiqarila boshlaydi. Biz darhol kutishni his qila boshlaymiz yaxshi xarid va biz boshqa vaziyatda sotib olishni xayolimizga ham keltirmaydigan narsani sotib olamiz.

Xaridorlarga maslahat: xushbo'y hidlardan bahramand bo'ling, bu barcha xushbo'y hidlarni his qiling, lekin unutmangki, sizni keraksiz mahsulotni sotib olishga majbur qilib, nozik manipulyatsiya qilishmoqda. Kerakli xaridlar ro'yxati bilan supermarketga borishni unutmang. Va eng muhimi, uni vaqti-vaqti bilan o'qishni unutmang, barcha marketologlar va savdogarlar xaridlar ro'yxati bilan mijoz oldida kuchsizdirlar.

Supermarketlarda ko'pincha har xil degustatsiyalar o'tkaziladi, asosan tushdan keyin, kechki payt, charchagan, och va g'azablangan xaridorlar oqimi do'konga quyiladi. Chiroyli, jilmaygan qizlar va foydali yigitlar suvli kolbasa, eng yangi pishloq va eng nozik cho'chqa go'shtini tatib ko'rishni taklif qilishadi. Xo'sh, bu erda qanday qarshilik qila olasiz? Bu "mazali" tatib ko'rgan odamning tabiiy reaktsiyasi borib o'zi uchun biror narsa sotib olish bo'ladi. Va eng qizig'i shundaki, kamdan-kam odam ushbu mahsulotning narxi ular sarflashi mumkin bo'lganidan ancha yuqori ekanligiga e'tibor beradi. Odamlar kvitansiyani ko'rib chiqishda buni allaqachon uyda sezishmoqda.

Hech qachon och holda xarid qilmang.

Istisnosiz, barcha supermarketlar ushbu ayyor va foydali hiyladan faol foydalanadilar.
Musiqa yordamida siz mijozlar oqimini osongina boshqarishingiz mumkin. Misol uchun, agar egasi o'z savdosini ko'paytirmoqchi bo'lsa, uning do'konida sekin, sokin musiqa yangraydi. Xaridorlar bilan nima bo'ladi? Ular javonlarda o'tirishni boshlaydilar, ularda qulaylik hissi paydo bo'ladi, o'lchangan sekin musiqa odamning yurak urishini tenglashtiradi. Natijada xaridor do'konda ko'proq vaqt sarflaydi.
Eng yuqori paytlarda supermarketlar doimo faol, ritmik musiqa ijro etadi. Bu yana bir aqlli marketing hiylasi - odamlarni iloji boricha tezroq xarid qilish va do'konni tark etish tavsiya etiladi. Natijada, odam o'ziga kerak bo'lmagan bir nechta tovarlarni "tiradi" - shoshqaloqlik o'z ishini qildi.

Qiziqarli fakt: ma'lum bir musiqiy yo'nalish ma'lum bir mahsulotni sotishni tartibga solishi mumkin. Marketologlar hayratlanarli tajriba o'tkazdilar: avstraliyalik, chililik, frantsuz va italyan vinolari sotiladigan vino bo'limida bir hafta davomida faqat frantsuz musiqasi ijro etildi. Natijalar barchani hayratda qoldirdi: frantsuz vino brendlarining sotuvi soni 7 kun ichida umumiy aylanmaning 70% ni tashkil etdi!

9. Men judayam shoshibman!

Qimmatbaho bo'limlarda pollar kichik plitkalar bilan yotqizilgan. Oqibatda, u yerdan o‘tayotganda arava bo‘m-bo‘shligini ko‘rsatayotgandek, qattiqroq shivirlay boshlaydi. Insonning tabiiy reaktsiyasi uni to'ldirishdir, shuningdek, biroz sekinlashadi, chunki u juda tez ketmoqda (unga shunday tuyuladi). Qimmatbaho bo'limdagi bunday pasayish do'kon egasining qo'lida o'ynaydi - qimmat xarid amalga oshirildi, foyda olindi, demak, marketing o'z ishini qildi.

10. Muvaffaqiyatli chap-o'ng formulasi

Supermarketlarda harakat ko'pincha soat miliga teskari yo'nalishda tashkil etiladi.

Xaridor har doim chapga burilishga majbur bo'ladi va uning nigohi doimo o'ng tomonning o'rtasiga tushadi. Siz allaqachon taxmin qilganingizdek, ular ko'pincha muddati o'tgan yoki qimmat tovarlarni joylashtiradilar. Yo'q, yo'q, lekin tashrif buyuruvchilarning ba'zilari uni sotib olishadi.

11. Murakkab narxlar bilan chalkashlik

Mijozlarga, shuningdek, narxlardagi "chalkashlik" tufayli katta hajmdagi xaridlarni amalga oshirish tavsiya etiladi. Ushbu qimmatbaho "0,99 tiyin" ko'plab mijozlarning qalbini isitadi; ularga kopek ko'p narsalarni tejashga yordam beradi: bu mahsulotda bu bir tiyin, ikkinchisida ular rubl olishadi.

Amerikalik olimlar, xaridorning mahsulotga eng yuqori talabi “9” bilan tugaydigan narx belgisini ko‘rganda paydo bo‘lishini isbotladi. Buning tushuntirishi oddiy - odam har doim chapdan o'ngga o'qiydi va 1,99 rubl narxini ko'rganida, u birinchi raqamni sezadi - 1. Ongsiz darajada bunday narx yaqinroq bo'lgan narx sifatida qabul qilinadi. 2 ga nisbatan 1 rublga. Boshqacha qilib aytganda, 9 bilan tugaydigan narx teglari har doim xaridor tomonidan qulay narx bilan bog'lanadi.

Va ko'pincha do'konlarda siz eski narxi chizilgan (juda kichik harflar bilan yozilgan) va yangi narx aniq ta'kidlangan narx belgilarini ko'rishingiz mumkin. Yaxshilab ko'ring va farqni hisoblash uchun vaqt ajrating - siz o'zingiz uchun juda ko'p kashfiyotlar qilasiz.

12. Kassadagi o'zgarishlar

Kassada har doim turli xil yoqimli narsalar bilan stendlar mavjud: saqich, prezervativlar, shokoladli barlar, pechenye, qadoqlangan qahva va boshqa "noziklar", ularning narxi bir qarashda juda past. Navbatda turib, bularning barchasiga muqarrar e'tibor qaratamiz. Miyada darrov shunday fikr paydo bo'ladiki, bu bar, masalan, nihoyatda mazali yoki bu reklama videosi chiroyli. Va javondan biror narsa savatga o'tadi.

13. Derazalarni bezash va sovg'alar

Marketing strategiyalari bo'yicha o'qitilgan professional dizaynerlar do'kon oynalari dizayni ustida ishlaydi. Ular bizni to'xtatib, bu go'zallikka qoyil qolishga majbur qiladi. Albatta, miyada aynan mana shu mahsulot chiroyli, reklama qilinadi, shuning uchun ham mashhur, degan fikr saqlanib qoladi. Siz uni sotib olishingiz kerak.
Tovarlarni javonlarda ko'rsatish printsipiga amal qiladi - eng chiroyli (o'qing - qimmat) va yaroqlilik muddati o'tgan hamma narsa birinchi bo'lib joylashgan. Xaridor tokchaning chuqurligidan biror narsa izlash va qazish bilan o'zini bezovta qilishni xohlamaydi, shuning uchun u tepada yotgan mahsulotni yoki mahsulotni oladi. "Ikkinchi mahsulot sovg'a!" iborasi ham jozibali. Misol uchun, ular ko'pincha yong'oq yoki krakerlarni pivo bilan "bepul" va pechene bilan sharbat yoki bir shisha soda berishadi.

Hech qachon o'ylab ko'rganmisiz, nega boshqa "marvarid tugmali xalat" sotib olgansiz, uni hech qachon "yarim narxda" kiymaysiz? Yoki nima uchun siz aniq maoshingizning yarmini sarflashingiz kerak yangi versiya smartfon, "odamlarnikiga o'xshaydi", garchi siz eskisi bilan qulayroq bo'lsangiz ham? Bugun, professional marketologlar uchun nashrlar ortidan, biz siz bilan iste'mol bozori okeanida qayta-qayta tushib qoladigan o'nta marketing "ilgagi" ni siz bilan baham ko'ramiz.

1. Boshlash effekti

Biror kishi bir so'z aytsa, ikkinchisi darhol xayolingizga kelgan birinchi assotsiatsiya bilan javob beradigan o'yin o'ynaganmisiz? So'nggi paytlarda Alias ​​kabi o'yinlar mashhur bo'ldi. Qoidaga ko'ra, o'yinda bunday barqaror assotsiatsiyalardan foydalanish: "Tula ..." - gingerbread, "oxirgi ..." - qo'ng'iroq benuqson ishlaydi.

Bu xuddi dasturlash kabi. Siz bitta signal olasiz va u keyingi signalga qanday javob berishingizga ta'sir qiladi. "Psychology Today" jurnali "sariq" so'zlaridan keyin "osmon" yoki "banan" so'zlarini o'qigan ikki guruh odamlarning tadqiqotini keltiradi. Odamlar meva va uning rangi o'rtasida semantik aloqaga ega bo'lganligi sababli, sariq-banan guruhi banan so'zini sariq osmon guruhi osmonni tanigandan ko'ra tezroq taniydi.

Marketing buni qanday qo'llaydi? Masalan, internet saytining fonini tanlashda ushbu usuldan foydalanish saytga tashrif buyuruvchilarni eslab qolishlariga yordam beradi asosiy ma'lumotlar brend haqida - va, ehtimol, hatto ularning xarid qilish xatti-harakatlariga ta'sir qiladi.

Bu avval sinovdan o'tgan. Naomi Mandel va Erik Jonson tomonidan o'tkazilgan tadqiqotda tadqiqotchilar veb-saytning fonini va dizaynini o'zgartirib, bu iste'molchilarning mahsulot tanloviga qanday ta'sir qilishi mumkinligini ko'rishdi. Ishtirokchilardan bir xil toifadagi ikkita mahsulotdan birini tanlash so'ralgan (masalan, Toyota va Lexus o'rtasida). Tadqiqotchilar topdilar:

“..Pulga eʼtiborli boʻlishga dasturlashtirilgan (veb-sayt fonida yashil rangda va dollarlar tasvirlangan) tashrif buyuruvchilar xavfsiz boʻlish uchun dasturlashtirilganlarga qaraganda narx maʼlumotlarini koʻrish uchun koʻproq vaqt talab qilishdi (fonda alangali tasvir bilan qizil-toʻq sariq rangda). Xuddi shunday, divan tanlashda qulaylikka e'tibor qaratgan iste'molchilar divanning qulayligi haqidagi ma'lumotlarni ko'rish uchun ko'proq vaqt talab qildilar (sayt 2013 yilda yaratilgan. ko'k rang engil bulutlar tasviri bilan) pul uchun dasturlashtirilganlarga qaraganda (dollar bilan yashil fon).

2. O'zaro munosabat

Doktor Robert Sialdinining "Ta'sir: Ishontirish psixologiyasi" kitobida "o'zaro munosabat" tushunchasi juda oddiy formulada keltirilgan - agar kimdir siz uchun biror narsa qilsa, siz tabiiy ravishda siz uchun javob berishni xohlaysiz.

Agar siz kafe yoki restoranda hisobingiz bilan birga saqich olgan bo'lsangiz, siz o'zaro munosabat qurboni bo'lgansiz. Cialdinining so'zlariga ko'ra, ofitsiantlar mijozga saqich chaynamasdan chek olib kelishsa, bu, albatta, xizmat ko'rsatish sifatini idrok etishning aksi sifatida uchlik miqdoriga ta'sir qiladi. Bir parcha saqich bilan maslahatlar 3,3% ga oshadi. Ikki zarb? Maslahatlar 20% gacha oshishi mumkin!

Marketingda o'zaro munosabatlardan foydalanishning ko'plab usullari mavjud. Shu bilan birga, sotuvchi qimmatli narsalarni tekinga berib, xafa bo'lmasligi kerak. Bonus har qanday bo'lishi mumkin - brendli futbolkadan tortib eksklyuziv kitobgacha, ish stoli uchun bepul fon rasmi yoki biron bir masala bo'yicha maslahatlar to'plami. Hatto qo'lda yozilgan karta yoki eslatma kabi oddiy narsa ham o'zaro munosabatlarni o'rnatish uchun kalit bo'lishi mumkin. Buning evaziga aniqroq narsani so'rashdan oldin sotuvchi sizga bepul va, ehtimol, keraksiz narsani berishi kifoya.

3. Ijtimoiy ta'sir

Ko'pchilik bu kontseptsiya bilan allaqachon tanish, ammo buni e'tiborsiz qoldirish juda muhim. Agar siz u bilan tanish bo'lmasangiz, unda axborot tushunchasiga ko'ra ijtimoiy ta'sir(yoki ijtimoiy dalil) odamlar o'zlari yoqtirgan yoki ko'proq ishonadigan odamlar guruhining e'tiqodlari yoki harakatlarini qabul qilishga moyil. Boshqacha qilib aytganda, bu "men ham" effektidir. Yoki "raqs maydonchasi" effekti - raqs birinchi boshlanganida, kamdan-kam odam raqs maydonchasida birinchi bo'lishni xohlaydi, lekin birinchi bir necha kishi raqsga tushishi bilanoq, qolganlari darhol qo'shilishadi.

Ijtimoiy ta'sirdan foydalanishning eng oddiy usuli - bu bloglar va veb-saytlardagi postlar ostidagi ijtimoiy media tugmalaridan foydalanish. Repostlar soni o'z-o'zidan gapiradi, bu yangi o'quvchini xuddi shunday qilishga majbur qiladi va sahifa yoki blog o'quvchilarida do'stlarning mavjudligi "qo'shilish" uchun chidab bo'lmas istakni keltirib chiqaradi.

4. Jozibali effekt

Ushbu effektdan eng keng tarqalgan foydalanish narxlash modelida - eng qimmat variantni tanlashga undash uchun bitta narx varianti ataylab kiritilgan.

Dan Arlining mashhur TED nutqida "Biz haqiqatan ham o'z qarorlarimizni nazorat qilamizmi?" (Dan Arli, "Biz o'z qarorlarimizni o'zimiz nazorat qilamizmi?") U The Economist jurnalining ushbu jurnal uchun obuna paketi variantlarini ko'rsatadigan reklamasiga misol keltiradi. Mana ular nimani taklif qilishdi:

• Onlayn obuna: $59
• Chop etish obunasi: $125
• Onlayn va bosma obunalar: $125

Aqldan ozgan, shunday emasmi? Siz jurnalning bosma versiyasini va onlayn+chop paketini bir xil narxda olishingiz mumkin. Nega ular buni taklif qilmoqdalar?

Den Arli ham shu savolni berdi, ammo The Economist bilan bog'langanida, u, albatta, to'g'ridan-to'g'ri javob olmadi.

Shunday qilib, u yuz nafar talaba ishtirokida o'z tadqiqotini o'tkazishga qaror qildi. U ularga yuqorida tavsiflangan narx paketlarini berdi va qaysi birini sotib olishni xohlashlarini so'radi. Talabalarga uchta variant ham taqdim etilganda, talabalar birlashtirilgan obunani tanladilar - bu eng ko'p edi foydali taklif, shunday emasmi? Ammo u "ma'nosiz" variantni (125 dollarlik bosma obuna) bekor qilganda, talabalar eng arzon variantni afzal ko'rishdi.

Ma'lum bo'lishicha, o'rta variant unchalik befoyda emas edi - u talabalarga birlashtirilgan variant qanchalik "yaxshi" ekanligini baholash uchun mezon berdi va ularni bu variant uchun ko'proq pul to'lashga ishontirdi.

Shunday qilib, o'z maqsadiga erishish uchun sotuvchi ikkita asosiy variantga uchinchi variantni qo'shishi mumkin va shu bilan o'zi birinchi navbatda sotishdan manfaatdor bo'lgan mahsulotni sotib olish imkoniyatini oshiradi...

5. Cheklangan

Siz hech qachon samolyot chiptalarini sotib olganmisiz yoki onlayn mehmonxona bron qilgansiz va "bu narxda faqat 3 o'rin qoldi" degan ogohlantirish xabarini ko'rganmisiz? Ha, bu defitsit (doktor Sialdini boshqa tushunchadan foydalanadi). Psixologiyaning bu tamoyili talab va taklifning oddiy formulasiga borib taqaladi: imkoniyat, mazmun yoki mahsulot qanchalik kam bo'lsa, shunchalik qimmatlidir.

1975 yilda Stiven Uorchel, Jerri Li va Akanbi Adevol tanqislik bizning hislarimizga qanday ta'sir qilishini aniqlash uchun tadqiqot o'tkazdilar. Ular odamlardan shokoladli pechenelarni baholashni so'rashdi. Bir bankada o'n dona pechenye bor edi, ikkinchisida esa ikkitasi bor edi.

6. Anchor effekti

Sevimli kiyim do'koningizdagi sotuvga qarshilik ko'rsatish nega qiyinligini hech o'ylab ko'rganmisiz?

Bu ko'pincha ankraj effekti bilan bog'liq - odamlar birinchi olingan ma'lumotlarga asoslanib qaror qabul qilishadi. Shunday qilib, agar mening sevimli do'konim odatda 50 dollarga jinsi shimlar sotsa, lekin ularni 35 dollarga sotsa, men hayajonlanaman. Men shunday deb o'ylayman: "Men bu jinsi shimlar bilan aqldan ozganman!" Va katta ehtimol bilan men ularni sotib olaman. Ammo agar do'stim odatda 20 dollarlik jinsi shimlar sotib olsa, bu chegirmadan u qadar ta'sirlanmaydi.

Anchor effekti sotuvchilar uchun eng muhim harakatdir: ular langarni aniq belgilashlari kerak - ko'rsating boshlang'ich narxi sotuvlar, so'ngra uning yonida haqiqiy sotish narxini ko'rsating va tejash foizini ko'rsating (afzal yorqin va jozibali).

7. Baader-Maynhof hodisasi yoki chastota illyuziyasi

Biror narsa haqida birinchi marta eshitganingizdan so'ng, uni kundalik hayotda hamma joyda ko'ra boshlaganingiz hech qachon sodir bo'lganmi? Buning uchun Baader-Meinhof fenomeniga rahmat aytishingiz mumkin. Bunday narsa birinchi marta biror narsaga duch kelganingizdan keyin sodir bo'la boshlaydi va keyin siz uning atrofingizda paydo bo'lishini seza boshlaysiz. Televizorni har safar tomosha qilganingizda birdaniga ushbu mahsulot reklamasini ko'rasiz. Va do'konga borganingizda, peshtaxta bo'ylab yursangiz, tasodifan xuddi shu narsani topasiz. BARCHA do'stlaringizda esa bu mahsulot bor.

G'alati, shunday emasmi? Boshqa nomga ega bo'lgan bu hodisa - chastota illyuziyasi ikkita jarayon tufayli yuzaga keladi:

“Birinchidan, tanlab olingan e'tibor yangi so'z, narsa yoki g'oyadan hayratda qolganda o'ladi. Keyin siz ongsiz ravishda ushbu ob'ektni kuzatib turasiz va uni hayratlanarli darajada tez-tez topasiz. Ikkinchi jarayon - bu tasdiqlash, bu sizning hayotingizdagi har bir mahsulotning har bir yangi ko'rinishi bu narsa bir kechada hamma joyda mavjud bo'lganligi haqidagi taassurotingizning yana bir dalili ekanligiga sizni ishontiradi.

Marketologlar uchun bu hodisa juda muhim. Ularning brendini sezishni boshlaganingizdan so'ng, ular sizga uni "butun dunyo bo'ylab" ko'rishga yordam berishni xohlashadi. Va ular orqali sizga maqsadli xabarlarni yuborishni boshlaydilar elektron pochta, maqsadli reklama chiqaring, shunda siz ularning e'tiboridan chetda qolmasligingizga yana bir bor ishonch hosil qilishingiz mumkin...

8. Og'zaki ta'sir

Guruh tomonidan o'tkazilgan tadqiqotga ko'ra Universitet olimlari Ontario, odamlar aniq tafsilotlarni emas, balki kimningdir aytgan so'zining mohiyatini eslab qolish ehtimoli ko'proq. Shunday qilib, biznesingiz uchun qanday qilib yaxshiroq blog yuritish bo‘yicha treningda qatnashganingizda, “Maqolangizni chop etishdan uch ish kuni oldin Google Doc’ga yuborish” o‘rniga “Maqolani nashr qilishdan oldin tahrir qilish uchun kimgadir yuboring” kabi tafsilotlarni eslab qolish ehtimoli ko‘proq bo‘ladi. hamkasblaringizga, ular sizning ishingizga tahrir qilishlari uchun. Nimani o'tkazib yuborganingizni bilish uchun "tahrirlash rejimida" tuzatish kiritishni unutmang!

Olimlar buni "so'zma-so'z effekt" deb atashadi va bu tarkibni qanday qabul qilishiga katta ta'sir ko'rsatishi mumkin. Ma'lumki, odamlar onlayn kitob o'qish uchun oz vaqt sarflashadi va ba'zi saytlarda ular 15 soniyadan ko'proq vaqt sarflamaydilar.

Shuning uchun sotuvchilar qisqa va qiziqarli sarlavhalarga e'tibor berishadi. Agar sarlavha maqola mazmunini aniq aks ettirsa, unda siz maqolaning mohiyatini ancha tezroq eslab qolasiz, keyinroq esa uning sarlavhasini osongina eslab qolasiz, shunda uni yana Googleda topishingiz mumkin.

9. Klasterlash (guruhlash)

Odamlarda qisqa muddatli xotira maydoni cheklangan. Ko'pchiligimiz bir vaqtning o'zida faqat ettita ma'lumotni eslay olamiz (ma'lum bir vaziyatda ortiqcha yoki minus ikkita bo'lak).

Ushbu muammoni hal qilish uchun ko'pchilik bir-biriga o'xshash ma'lumotlarni bir joyga to'playdi. Misol uchun, agar sizda tasodifiy mahsulotlar ro'yxati bo'lsa, siz ro'yxatda nima borligini yaxshiroq eslab qolishingiz uchun narsalarni ma'lum toifalarga (sut, go'sht va boshqalar) aqliy ravishda guruhlashga moyilsiz.

Shuning uchun sotuvchilar kontentni klasterlashga katta e'tibor berishadi. Raqamlangan ro'yxatlar ostida yoki turli sarlavha o'lchamlari bilan o'xshash mavzularni guruhlash ma'lumotni yaxshiroq eslab qolishimizga yordam beradi.

Marketingning bir yarim asrlik tarixi davomida pulingizni tuzoqqa tortishning ko'plab usullari ixtiro qilingan. Ya'ni, o'zingiz niyat qilmagan narsani o'ta qimmat narxlarda va iloji bo'lsa, o'z qadr-qimmatingizga putur yetkazgan holda sotib olishga majburlash. Biz sizni o'z ijodkorlarini yuz barobar boyitgan eng mohir marketing usullari bilan tanishtirishga qaror qildik.

Yangi!

Eskisini almashtirish uchun yangi narsalarni sotib olish zarurati har doim ham ehtiyoj tufayli yuzaga kelmaydi. Yogurt haqiqatan ham vaqt o'tishi bilan yaxshilanmaydi, lekin u uch yoshda. tarif rejasi Internetda, ehtimol, yangidan past bo'ladi. Lekin, masalan, eski mashinalarni olaylik: ularning g‘ildiraklari bor, haydashadi, ular... Lekin aslida yana nima kerak? Ular kelishyapti! Xuddi media markazlari o'ynaganidek, kiyimlar sizni sovuqdan himoya qiladi va muzlatgichlar siz u erda saqlagan bo'shliqning haroratini kerakli darajada ushlab turadi. Va shunga qaramay, ko'pchilik eski texnologiyadan foydalanganda o'zini past his qiladi. Buning uchun kimga rahmat aytishim kerak? Alfred P Sloan bilan tanishing, Sloanism asoschisi, marketing strategiyasi. 1920-yillarda Sloan General Motors prezidenti edi. Bu avtomobil ishlab chiqaruvchining biznesi yomon ketayotganini anglatmaydi: Amerikada uning faqat bitta jiddiy raqobatchisi bor edi - Ford. Ularning kurashi shunchaki raqobat emas - bu dunyoqarashlar to'qnashuvi, hayot falsafasi demaganda edi. O'zingiz uchun hukm qiling. O'sha yillarda Ford xuddi shu Model Tda maksimal foyda ko'rdi: dizayni, ishlash ko'rsatkichlari, hatto avtomobilning rangi ham yildan-yilga o'zgarmadi. Model T Fordni sotib olayotganda, odam ishonchlilik va sifatni sotib oldi. Sloan nima qildi? U "yuzaki takomillashtirish" strategiyasini ilgari surdi. Ya'ni, har yili u o'z avtomobillarining dizayni va ishlash ko'rsatkichlarini biroz o'zgartira boshladi va "yangi mahsulotni" targ'ib qilish uchun pul sarflay boshladi. Uning o'zi tan olganidek, yagona maqsad - “talab yaratish yangi model va eskidan ma'lum darajada norozilikni keltirib chiqaradi." Aytishga hojat yo'q, oxir-oqibat Sloanizm deb nomlangan strategiya o'z yaratuvchisiga katta foyda keltirdi. Bugungi kunda ba'zi marketing tarixchilarining fikriga ko'ra, sloanizm hamma narsaga sabab bo'lgan: ortiqcha iste'mol ("Agar siz juda zo'r bo'lsangiz, nega sizda karil vannasi yo'q, faqat marmar bor?"), klublar ("Dunyoga qo'shiling"). hurmatli odamlardan, italyan kostyumini sotib oling! ”), kambag'allarning umidsizliklari ("Agar sizda besh yuz dollarga qora ko'zoynak bo'lmasa, qanday qilib oddiy qiz bilan uchrashib, ish topishni kutasiz?"). Keraksiz buyum uchun kredit, ortiqcha ishlab chiqarish inqirozi, hatto sotuv fenomeni (buyumni 300 foizlik ustama bilan emas, uning real qiymatiga sotib olishingiz mumkin) - bularning barchasi sloanizmning oqibatlari. Alfred P, bu harf nimani anglatishidan qat'i nazar, allaqachon o'lgan, ammo dunyo uning qoidalari bilan o'ynashga majbur. Agar Ford o'zining sotuv va iste'mol modelini bir xil energiya bilan ilgari surganida, biz global inqirozdan qochib qutula olishimiz aniq emas, lekin hech bo'lmaganda 2009 yilgi Aston Martin-ga kirganingizda umidsizlikni his qilgan bo'lar edingiz. Nima demoqchisiz - sizniki 2007 yil? Qani, haliyam shunaqa ahmoqlikda yurasanmi?!

Bundan yomoni yo'q!

Ehtimol, o'zingizni tez-tez o'zingizni aldashingiz uchun bilishingiz kerak bo'lgan eng bema'ni marketing strategiyasi (ha, bu maqolaning maqsadi odatiy xaridlar tufayli sizning quvonchingizni buzishdir) "o'lja va almashtirish", ya'ni "o'lja va almashtirish". " Ushbu texnika ko'plab mamlakatlarda, masalan, Buyuk Britaniyada qonun bilan taqiqlangan, garchi bizning savdo do'konlari egalari ham buni bilmasdan ishlatishadi. Tasavvur qiling: siz tamaki do'koniga borasiz va uni displeyda ko'rib, ko'k rangli LM so'raysiz. “Men hozir bir qarayman”, deydi deraza qo'riqchisi hamdardlik bilan va peshtaxta tagida uzoq vaqt ovora. "Yo'q", dedi u nihoyat sizga qizil Marlboro uzatib. Bir tomondan, bu siz xohlagan narsa emas. Boshqa tomondan, sizda allaqachon o'pka saratoni bor va odam sizga vaqtni behuda sarflaganga o'xshaydi ... Displeydagi paketmi? Yo'q, yo'q, u bo'sh, "ular uni qo'yishni unutishdi". Marketingda aybdorlik haqida alohida xatboshida o'qing "Uyalmayapsizmi?", lekin biz o'lja va almashtirishning hiylasini ko'rib chiqishda davom etamiz. Siz allaqachon fikrni tushunasiz. Reklama yoki oyna sizga bitta narsani taklif qiladi, lekin uni so'rasangiz, javob bir xil bo'ladi: "Kechirasiz, bizda stok tugadi, boshqasini oling." Tom ma'noda hamma almashtirishdan foydalanadi. Masalan, kiyim-kechak do'konlari ko'rgazma zalida noqulay o'lchamdagi bitta jozibali buyumni derazada ko'rsatish uchun ataylab tikadi yoki sotib oladi va keyin unga tushgan har bir kishiga butunlay boshqacha narsani sotadi. (Aytgancha, marketing tarixchilari "o'lja va o'tish" ning paydo bo'lishini aynan shu hiyla bilan bog'laydilar - tikuvchilar bunga 1920-yillarda murojaat qilishgan.) Tanishuv saytlari o'z bannerlariga u erda hech qachon ro'yxatdan o'tmagan go'zallarning fotosuratlarini qo'yishadi yoki hatto ulardan o'z nomiga soxta akkauntlar yaratib, "Kimki gul yubormasa, men aloqa qilmayman" kabi iboralar bilan pul sarflashga undaydi. Onlayn apparat do'konlari esa ko'pincha o'z kataloglariga mashhur brendlarning barcha modellarini, jumladan, mamlakatimizga hech qachon yetkazib berilmagan arxiv modellarini joylashtiradi. Esingizda bo'lsin, bunday do'konga qanchalik tez-tez qo'ng'iroq qilganingizni eslang: "240 gig uchun Intel SSD yo'q, 120 ga OCZ oling." Bu odatiy "o'lja va kalit". Shu bilan birga, sotuvchilar har doim ham yolg'on gapirmaydilar. Ko'pincha, reklama taklifi kerakli mahsulotning o'nlab nusxalari bilan cheklangan, ammo bu haqiqat ehtiyotkorlik bilan yashiringan. Masalan, M-video do‘koni iPhone’larni o‘rtacha bozor narxining yarmiga – 9990 rublga sotishini e’lon qilganida, 2009-yilda blogosferada avj olgan janjalni eslang. Darhaqiqat, har bir do'konda bu pul uchun o'nlab qurilmalar mavjud edi. Ammo ular tezda sotilgan yoki yarim tundan keyin dastlabki besh daqiqada xodimlarning o'zlari tomonidan sotib olingan, bu bloggerlar tomonidan olingan kvitansiyalardan dalolat beradi. Biroq, aksiya doirasida yuzlab odamlarni do‘konlarga jalb qilgan reklama bir necha hafta davomida efirga uzatildi. M-video sotuvchilari iPhone haqidagi savolga nima deganini aytishim kerakmi? "Kechirasiz..." - va odatdagidek davom eting.

Ko'proq sotib oling!

Agar odatiy MAXIM o'quvchini to'g'ri tasavvur qilsak, unda sizda uyda televizor yoki hech bo'lmaganda hammom bo'lishi kerak. Agar shunday bo'lsa, siz Alka-Seltzer marketing hujumining nishoniga aylanish xavfi bor. Sizni har kuni osilib qolishdan qutqaradigan xuddi shu nomdagi kompaniyaning kreditiga shuni ta'kidlash kerakki, u bunday texnikani o'ylab topmagan: ma'lum ma'noda, Alka-Seltzerning o'zi pul ishlagan bo'lsa-da, qurbon bo'ldi. undan. Bunday marketingning mohiyati juda oddiy: odam mahsulotdan qanchalik tez foydalansa, u tezroq yangisini sotib olishga yuguradi. Bir qutidan ikkita tayoq tushib qolgan saqich reklamasini ko'rganmisiz? Bitta yostiq bir xil sub'ektiv tazelik tuyg'usini beradi, ammo "televizorda ular ikkitasini olish kerakligini ko'rsatdilar". Reklamada shokolad bo'laklarga emas, bir vaqtning o'zida qatorlarga bo'linadi. Tozalash uchun 4-5 mm uzunlikdagi kolbasa etarli bo'lsa-da, tish pastasi cho'tkaning butun uzunligi bo'ylab va hatto oxirida jingalak bilan siqib chiqariladi. Qanday reklama bor! Hech qachon shampuningiz uchun ko'rsatmalarni o'qib chiqdingizmi? "Qo'llash, massaj qilish, chayish, kerak bo'lganda takrorlash." Soqol kartrijlaridagi ko'rsatkich chiziqlar almashtirishdan oldin o'chib ketadi. Va paratsetamolga asoslangan savdo dori-darmonlarni oling, masalan, solpadein. Bir planshet, qoida tariqasida, siz uchun etarli bo'ladi. Lekin yo'q, reklama, ko'rsatmalar va hatto qadoqlashning o'zi (planshetlar juft bo'lib chiziqlar bilan o'ralgan) sizni ikkitadan olishga undaydi. Ko'proq oling! Tez-tez o'zgartiring! Va eng muhimi, bu ortiqcha iste'molning bakkanaliyasi Tinker and Partners agentligi egasi Jek Tinkerning dahosini ko'rsatadi. Aynan shu narsa, 1950 yilda, mas'ul edi reklama kampaniyasi Alka-Seltzer. "Muz bilan Alka-Seltzer" videosida (uni goo.gl/G8YDT saytida ko'rishingiz mumkin) doridan kokteyl tayyorlangan: muz, planshetlar, limon. Bitta planshet juda yomon ko'rinardi, shuning uchun ikkitasini olishga qaror qilindi. — Bu xavfli emasmi? – deb so‘radi halol ijodkorlar terapevt Doroti Karter. “Keling, bu aspirin! - javob berdi u. "Buni haddan tashqari oshirib yuborish qiyin." Ular shunday qarorga kelishdi. Tinker and Partners agentligi ikkita planshet bilan bir necha o'nlab videolarni suratga oldi va xor bilan kulgili qo'shiqni taklif qildi: "Slap, slap, shhh, shhh". Bularning barchasi, qadoqlashdagi o'zgarishlar bilan birgalikda, osilganlikka qarshi mahsulot sotuvini oshirdi. Alka-Seltzerning muvaffaqiyati yangi marketing modelini yaratdi, darsliklar kompaniya nomi bilan atalgan. Endi shampun va shokoladni etarli darajada emas, balki tavsiya etilgan miqdorda sotib olishga majbur bo'lgan xaridorlarga qo'shimcha ravishda, Alka-Seltzerning talismasi, qizil qo'g'irchoq Speedy ham model qurboniga aylandi. U qo'lida faqat bitta planshetni ushlab oldi, shuning uchun 50-yillarda u dam olishga yuborildi.

Kartrij kiritilgan!

Biznes modeli, tanishligimiz (yaxshi, tanishish kabi - biz Vikipediyadagi maqolani o'qiymiz) ko'p jihatdan bizni qalam olishga majbur qilgan (yaxshi, qalam kabi - klaviatura) "o'lja va ilgak" deb ataladi. "o'lja va ilgak" degan ma'noni anglatadi. Tarixchilar uni birinchi bo'lib kim kiritgani haqida bitta versiyaga ega emaslar, lekin u o'zining shuhratini xavfsizlik ustarasini ixtiro qilgan King K. Gillette tufayli oldi. Modelning mohiyati shundaki, siz asosiy buyumni chegirma bilan sotasiz, ba'zan o'zingizga zarar etkazasiz va asosiy foydani undan olasiz. sarf materiallari mijozingiz majburlagan yoki sotib olishga odatlangan. O'lja va ilgakning eng keng tarqalgan namunasi - ustara va pichoqlar. Gillette (qaysi kompaniya asoschisi) ustaralarini sotishni boshlaganida, mashina juda qimmatga tushdi, chunki bu narsa va pichoqlar keraksiz edi. Ammo muammo shundaki, ixtirochi o'z aqlini "uzoq" patentlar bilan himoya qilmagan. Bir necha yillik savdodan so'ng, u eng dahshatli raqobatga duch keldi: olinadigan boshli ustara hamma va hamma tomonidan ko'chirildi. Mashinalarning narxini pasaytirishga majbur bo'lgan kambag'al King bu qaror uni nafaqat halokat yoqasiga solib qo'ymaganini, balki bozorni ham portlatib yuborganini aniqladi. U qancha arzon mashinalarni sotgan bo'lsa, uning yangi mijozlari shunchalik ko'p pichoq sotib oldi. U shuningdek, mashinaning narxini pasaytirdi va pichoqlar narxini oshirdi - hajmlar faqat o'sdi! Shunday qilib, marketologlar ofislari orqali "o'lja va ilgak" ning zafarli yurishi boshlandi. Va bugun - atrofga qarang! – PlayStation 3 konsoli, masalan, plomba bilan yaxshi kompyuter, 350 dollar turadi. Buning sababi, Sony barcha asosiy xitlar chiqadigan, aqldan ozgan grafikalar tufayli oddiy DVD-ga sig'maydigan Blu-ray disklarini yaratuvchisi va ishlab chiqaruvchilardan biri bo'lganmi? Va printerlarga qarang: bu haqiqatan ham mumkinmi? uy fotostudiyasi bu kamera kabi qimmatmi? Ishlab chiqaruvchilar qaerga qarashadi? Qaerda, qayerda... Patronlarning tez sotuvi ko'rsatkichlariga. Boshlang'ich to'plamda o'nlab rangli sahifalar uchun etarli bo'lgan siyoh mavjud bo'lganligi sababli, ertami-kechmi odam yangisini sotib olishga majbur bo'ladi. Misollar ro'yxatini uzoq vaqt davom ettirish mumkin: bepul iTunes pleer va qimmat iTunes do'koni, sovutgich va uning uchun suv, kofe mashinasi va kapsulalar ... Biz bir xil ilgaklardan tushdik - masalan, xuddi shu narsadan DVD disklari uchun pichoqlar yoki zonalarni himoya qilish - texnologiyaning rivojlanishi va media markazlari va elektr ustaralarning paydo bo'lishi tufayli boshqalar faqat yutishga tayyorlanmoqda. Aytgancha, biznes modelining paydo bo'lishining muqobil versiyasi shunday yangraydi: mashhur Rokfeller, Standard Oil asoschisi, kerosinni xitoylarga sotish imkoniyatini qidirganda, u ularni yukladi - arzon narxda yoki butunlay bepul - faqat kerosinda ishlaydigan sakkiz million lampalar bilan. Bugun esa xuddi shu sabablarga ko‘ra ijtimoiy uy-joylar elektr emas, gaz bilan ta’minlangan, deyishadi... Ha, misollar ro‘yxati uzun.

Uni bepul oling!

Barcha marketing hiylalari asrlarga borib taqalmaydi. Masalan, freemium so'nggi o'n yilliklarning ixtirosidir. Nafis atama ikkita so'zning qo'shilishidan tug'ilgan: "bepul" va "premium" - va kompaniya faqat pul olishni istaganlardan oladigan biznes modelini anglatadi. qo'shimcha funksionallik. Asosiy mahsulot bepul tarqatiladi. Ehtimol, nima uchun yaqin vaqtgacha freemium eshitilmaganligini taxmin qilgandirsiz: ishlab chiqarish xarajatlari yuqori bo'lgan davrda to'liq huquqli tovarlarni berish shunchaki foydasiz edi. Kompaniya ustaxona, omborni ijaraga olish va do'konda tovarlarni ustuvor namoyish qilish uchun to'lashi kerak edi. Ha, o‘nta odamga o‘n bo‘lak sovun berish mumkin, lekin ulardan hech bo‘lmaganda bittasi qaytib kelib, ko‘proq sotib olishiga kafolat qayerda? Lekin u sizning xarajatlaringizni qoplash uchun quti sotib olishi kerak bo'ladi. Uzoq vaqt davomida freemiumning yagona shakli namunalar edi: kichik sovun, parfyumeriya, kolbasa bo'laklarini tatib ko'rish (batafsilroq ma'lumot uchun "Uyalmayapsizmi?" bo'limiga qarang). Ammo Internet va IT-biznes davrida xarajatlar minimal bo'lib, sizga butun mahsulotni berish mumkin bo'ldi. Kompaniya o'yinni chiqaradimi? Uning sodda versiyasini yaratish uchun hech qanday xarajat talab qilinmaydi! Siz topshiriqlar sonini qisqartirasiz, paladinning yangilanish darajasini cheklaysiz, o'yinchiga "birinchi marta" o'n ming chipni berasiz. Agar ko'proq narsani xohlasangiz, to'lang. Yoki, aytaylik, filmlarga sarlavha qo'shish uchun ajoyib dastur. Bu bepul ishlaydi, lekin faqat bir oy. Agar siz uzoqroq vaqtni xohlasangiz, to'lang. O'nta foydalanuvchi rasmi bepul, o'ttiztasi pul uchun. Tanishuv saytidagi profilingiz qidiruvning yuqori qismida oltin ramkada ko'rsatilishini xohlaysizmi? Pla... siz g'oyani tushundingiz. Freemiumning behayoligi shundaki, mahsulot bir marta, ba'zi hindlar tomonidan tiyinlar evaziga ishlab chiqariladi va keyin siz uning nusxalarini cheksiz ravishda bepul tarqatishingiz mumkin. Har yuzta bepul yuklovchi uchun bitta pulli odam bo'ladi - u butun zanjirni oziqlantiradi. Bir xil miqdordagi pul (taxminan nolga teng) premium profil yoki akkauntni saqlash uchun bepul kabi sarflanadi... Freemiumning birinchi kurtaklari 80-yillarning o'rtalarida, o'yin ishlab chiqaruvchilari ba'zi o'yinlarning sodda versiyalarini qutilarga joylashtira boshlaganlarida paydo bo'lgan. boshqalar bilan. Ammo bu atama faqat 2006 yilda Alacra IT kompaniyasidan Jared Lukin tomonidan ilgari surilgan. O'shandan beri freemium haqida bir nechta kitoblar yozildi va hatto uning tasnifi paydo bo'ldi. Internet-iqtisodning asosiy nazariyotchisi va mafkurasi Kris Andersonning fikricha, freemiumning eng bema'ni shakli bu crippleware (crippleware). Siz iPhone yoki Android telefoningizga biron bir dasturni yuklab olasiz va bu hamma uchun yaxshi va bepul, lekin bu erda bannerlar ... Yoki yuklab olish vaqtida kechikish bor. Yoki fonda musiqa o'ynay olmaslik. Lekin - mana va qarang! Zerikarli cheklovlar olib tashlanishi mumkin! Qanaqasiga? Ehtimol, siz allaqachon taxmin qilgansiz: to'lash.

Faqat 999,9 uchun!

Nima uchun bunday yoqimsiz biznes modeli olijanob yog'och hayvon nomi bilan atalganligi noma'lum, ammo haqiqat: gaplashamiz"Troyan otini sotish" haqida. Otni ishlatishda tadbirkorlar malika Yelenani qutqarish yoki o'ldirilgan Patroklus uchun qasos olish kabi yuksak maqsadlarni qo'ymaydilar. Gap shundaki, odatdagidek, sizni ko'proq pul bilan aldash va shu qadar shafqatsiz va uyatsiz ravishda bir qator mamlakatlarda model firibgarlikka tenglashtirilgan va qonun bilan taqiqlangan. Uning mohiyati shundaki, siz buyumni "muqarrar qo'shimcha xarajatlar xavfi" mavjudligini bilmasdan sotib olasiz. Buni misol bilan tushuntirish osonroq. Ko'chaning narigi tomonida sizga reklama afishasi qichqiradi: "Oyiga 15 000 million rublga kredit!" Va faqat yaqinroq bo'lganingizda yoki hatto bank filialida bo'lganingizda, to'lov faqat 10 yil muddatga kredit olganingizda va hatto hayotni sug'urtalash shartnomasi bo'lgan taqdirda ham amal qilishini bilib olasiz. Bank defitsitdami? Yo'q. Bundan tashqari, u sizdan pul ishlab chiqaradi. Yoki aytaylik, iPhone: shtatlarda u 199 dollarga sotiladi (3Gs modeli 49 dollar turadi). Va agar sizga bu qandaydir mo''jiza yoki g'alaba qozongan kapitalizmning jirkanchligidek tuyulsa, unda yo'q. Shunchaki, qurilma shartnomada ishtirok etayotgan kompaniyalarga real narx va 199 dollar o‘rtasidagi farqni osongina qoplash imkonini beruvchi aloqa narxlari bilan qaytarib bo‘lmaydigan shartnoma bilan birga keladi. Troyan marketingi ba'zan freemium bilan birga bo'lib, "bepul to'lov" kabi duragaylarni keltirib chiqaradi. Bu siz mahsulotni bepul sotib olishga majbur bo'lganingizda, masalan, go'yoki bepul faylni yuklab olish imkoniyatiga ega bo'lasiz va shundan keyingina siz "Qabul qilaman" tugmasini bosish orqali siz bepuldan keyin oyiga 10 dollar to'lashga rozi ekanligingizni bilib olasiz. sinov muddati tugaydi. Hisobingizdan obunani bekor qilish, yana o'n. Lekin nega misollarni uzoqdan izlash kerak? Kichik harflar bilan yozilgan deyarli har qanday jumla ("1000 rubl uchun aviachipta!" Keyin kichik bosma: "Aeroport soliqlarini hisobga olmaganda") troyan oti bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, "O'ttizta qopqoqni to'plash" (va axlatni olish) aktsiyalari ba'zan ushbu modelga to'g'ri keladi. sovg'a kartalari va reklama kuponlari. Agar sizga nominal qiymati 500 rubl bo'lgan qog'oz varaqlari berilgan bo'lsa, uni 3000 rubl sotib olsangiz, sarflashingiz mumkin, demak siz 2500 pul sarfladingiz va 500 rubl ishlamadingiz. Biz allaqachon iqtibos keltirgan Kris Andersonning aytishicha, hatto "notalarsiz" ham zararsiz ko'rinadigan narsa "troyan" bo'lib chiqishi mumkin. Nega bugungi kunda changyutgichlar tez buziladi va nega noutbuklar biroz qimmatroq alyuminiy o'rniga arzon plastikdan ishlab chiqariladi? Anderson bu savolni javobsiz qoldiradi, lekin "troyan otlari biznesi" atamasi Vermont elektr asboblari ishlab chiqaruvchisi 2000-yillarning boshida oldindan o'rnatilgan nuqsonli uskunani ataylab sotganligi uchun sudlanganidan keyin paydo bo'lganini eslaydi. Uning burg'ulash va maydalagichlari kafolat muddati tugaganidan roppa-rosa bir yil o'tib buzildi. Kim biladi, boshqa tovar ishlab chiqaruvchilar uning yo'lidan boryaptimi?

Va siz uyalmaysizmi?

Agar ishonsangiz ilmiy nashr“Journal of Consumer Marketing” (hazil qilyapsanmi? Bu yerda nimani tarjima qilsam bo‘ladi, barcha so‘zlar ruscha!), behayo marketingning asosiy vositalaridan biri aybdorlikdir. Hatto biz ushbu maqolada turli xil fokuslar bilan bog'liq holda buni ikki marta eslatib o'tdik. U qanday ishlaydi?

Moliyaviy jihat

Marketing psixologlari Burnett va Lunsford o'z ishlarida to'g'ridan-to'g'ri aytadilar: odam deyarli har doim biror narsani tekin olganida o'zini noqulay his qiladi. Demak, supermarketda freemium, bepul namunalar va tatib ko'rishning muvaffaqiyati. Sizga tekin narsa berib, ishlab chiqaruvchi, bir tomondan, sizni majburiyatga qo'yadi ("Men sizga uchta tayyor chuchvara beraman, lekin menga nima berasiz?"), ikkinchi tomondan, g'ururingizga tegadi (" Shuncha puling bor-ku! to'liq versiya?). "Siz bunga loyiqsiz" degan xabarga asoslangan har qanday reklama aybni ekspluatatsiya qilish sifatida tasniflanishi kerak. Aytgancha, sovun ishlab chiqaruvchi Benjamin Babbitt buni 19-asrda birinchi bo'lib tushungan. Boshqa marketing usullari qatorida u o'z mahsulotining sifatsiz qismlarini bepul tarqatib, namuna oluvchilarni ixtiro qildi. Uning do'konidan bir parcha sovun olib, kam odam chiqib ketdi.

Reputatsiya jihati

O'z xatti-harakatlaringiz uchun turli yo'llar bilan o'zingizni aybdor his qilishingiz mumkin. Supermarketga borib, bulyon kublarini tarqatishda ishtirok etmasdan, siz avvalgi xatboshidan aybdorlikdan himoyalanganga o'xshaysiz. Ammo siz baribir yuqori tokchadagi kalamar tvorogiga etib, qutilar batareyasini yo'q qilishingiz mumkin. Bu ham sizni aybdor va hatto uyaltirish uchun hiyla-nayrangdir ("Oh, qanday noqulay, ular keyinroq qaytarib qo'yishlari kerak! Menga biror narsa sotib olishga ruxsat bering"). Xuddi shu obro'-e'tibor tufayli kiyimni yoki sinovdan o'tgandan keyin mashinani qaytarib berish qiyin: agar do'kon sizni shunchaki masxara qilganingizni, pulingiz yo'qligini va sizni yaxshi emas deb hisoblasa-chi?

Axloqiy jihat

Mamlakatda 80 ming yetim bola bo'lsa, o'zingizga qanday qilib ikkinchi tufli sotib olasiz? Qo'rqinchli ovqat yemang, sog'ligingizni o'ylamaysizmi, bizning restoranga keling! Minkni saqlang, nutria shlyapasini sotib oling! Uzoq muammolar uchun javobgarlik hissi deyarli yuz foiz kafolat bilan aybdorlikni keltirib chiqaradi. Bu ayb asosan sabab bo'ladi xayriya tashkilotlari, va ularning holatlarida bu hech bo'lmaganda tushunarli: aslida siz hech narsani yo'qotmaysiz va Afrikada kimdir bu pulni kun bo'yi ovqatlanishi mumkin. Ammo, agar biz sizning sog'lig'ingiz, o'rmonlarni kesish yoki farzandingizning kelajagi uchun javobgarlik haqida gapiradigan bo'lsak (bu tijoratda g'alati tarzda bir shisha shirin kefirga bog'liq) - aldanishga shoshilmang. Sotuvchi ko'pincha sizning ichak mikroflorangizning holati haqida emas, balki eko-pomidorlarni sotish haqida qayg'uradi.

"Marketing menejmenti" - bu marketing klassikasi Filipp Kotlerning mashhur asari, kofe stol kitob ko'pchilik talabalar va marketing amaliyotchilari.

Ushbu kitob o'z ichiga oladi nazariy asoslar amaliy misollar bilan jihozlangan marketing kurslari. Yaxshi o'ylangan, qulay tuzilma uni eng dolzarb iqtisodiy fanlardan birining ajralmas qo'llanmasiga aylantiradi.

Yangi, 12-nashr sezilarli darajada o'zgartirildi va kengaytirildi. Hammuallif, brending bo'yicha jahonning yetakchi ekspertlaridan biri K. L. Keller paydo bo'ldi; Yangi kontseptsiyalar qo'shildi, ko'plab mavzular ishlab chiqildi va zamonaviy bozor haqiqatlarini aks ettiradi, misollar butunlay o'zgartirildi.

Taklif etilayotgan kitob Rossiya Marketing Assotsiatsiyasi hamda Rossiya va jahonning yetakchi universitetlari tomonidan talabalar, shuningdek, zamon bilan hamnafas bo‘lishni va o‘qishni istagan professional marketologlar uchun darslik sifatida tavsiya etilgan. eng yangi asarlar yetakchi marketing mutaxassislari.

“Marketing” kitobidan parcha. Menejment (F. Kotler va K. L. Keller)":
Tashkilotning moliyaviy muvaffaqiyati ko'pincha uning marketing funktsiyasiga bog'liq. Korxona faoliyatining moliya, ishlab chiqarish, buxgalteriya hisobi va boshqa jihatlari unchalik muhim emas, agar uning tovar va xizmatlariga talab yetarli bo‘lmasa, bu esa korxonaga foyda olish imkoniyatini beradi. Marketing tashkilot rahbariyatidan boshlanadi. Hozirgi kunda ko'pgina kompaniyalar marketing bo'limi boshlig'ini boshqa top-menejerlar bilan bir xil darajaga qo'yadigan bosh marketing direktori lavozimiga ega. moliyaviy direktor. Barcha turdagi tashkilotlarning press-relizlari - iste'mol tovarlari ishlab chiqaruvchilardan, sug'urta kompaniyalaridan va notijorat tashkilotlar sanoat tovarlari ishlab chiqaruvchilariga - ular marketing sohasidagi so'nggi yutuqlarini ko'taradilar va korporativ veb-saytlarning ajralmas atributidir. Biznes matbuotida marketing strategiyasi va taktikasiga bag'ishlangan maqolalar soni behisob.

Biroq, marketing ko'rinadigan darajada oddiy emas. Bu bir vaqtlar gullab-yashnagan kompaniyalarning Axilles tovonidir. Sears, Levi's kabi ko'rinishda daxlsiz kompaniyalar, General Motors, Kodak, Xerox, xaridorlarning savdolashish qobiliyatini oshirish va yangi raqobatchilarning paydo bo'lishi muammosiga duch keldi va o'z biznes modellarini qayta ko'rib chiqishga majbur bo'ldi. Hatto Microsoft, Wal-Mart, Intel va Nike kabi bozor yetakchilari ham dam olishga qurbi yetmaydi. Mashhur GE rahbari Jek Uelch o'z xodimlarini qayta-qayta ogohlantirgan: "O'zgartirish kiriting, aks holda biz xijolat tortamiz".

To'g'ri qaror qabul qilish oson emas. Marketing menejerlari mahsulotning yangi xususiyatlari, narxlari, mahsulotni qayerda sotish, reklama yoki sotishni rag'batlantirish xarajatlari haqidagi muhim masalalardan tortib, qadoqlash matnini yozish yoki uning rangini tanlashga oid unchalik muhim bo'lmagan masalalarni hal qilishlari kerak. (Marketologlar uchun qoʻllanmada biz marketologlar javob topish uchun shunga oʻxshash kitoblarni oʻrganadigan bir qator savollarni bayon qildik.) Eng katta xavf ostida boʻlgan kompaniyalar oʻz mijozlari va raqobatchilarining xatti-harakatlaridagi oʻzgarishlarni kuzatmaydigan va qiymatni oshirmaydigan kompaniyalardir. ularning takliflaridan. Ular biznesga qisqa muddatli, sof tijorat nuqtai nazaridan qarashadi va natijada o'z aktsiyadorlari, xodimlari, yetkazib beruvchilari va tarqatish kanali hamkorlarining manfaatlarini qondirmaydilar. Malakali marketing - bu mukammallikka cheksiz intilish.

Marketing kitobini sotib oling. Boshqaruv

An'anaviy tadqiqot usullari ishlamasligi uchun cheksiz sabablar mavjud. Ulardan ba'zilari noto'g'ri tuzilgan yoki etakchi savollardan foydalanadilar. Yoki ular sifat vositalaridan miqdoriy xulosalar chiqaradilar. Ammo hamma narsa bo'lsa ham ...

Muvaffaqiyatli kompaniyalar uchun kuchli nom ustuvor hisoblanadi. Kompaniyaning etakchiga aylanishi mumkin bo'lgan nomni aniqlash juda qiyin. Bu mutaxassislarga tegishli masala. Uzoq vaqt davomida "chiroqdan" deb nomlangan nomlar yaratildi: ...

Ushbu g'alati atama marketing bo'yicha mutaxassislar orasida ildiz otgan. Men buni shunday tushuntirgan bo'lardim: joylashishni aniqlash - bu mahsulotning funktsiyalari va kimga mo'ljallanganligi haqidagi bilim. Misol. Norvegiyada Saab avtomobili oddiy, ko'pchilikdan biri hisoblangan. U ajralib turmadi. ...

Bugungi kunda barcha supermarketlar tovarlarning joylashuvi bo'yicha bir-biriga juda o'xshashligini payqadingizmi? Va hatto do'konga kirmasdan ham, biz unda hamma narsa qaerda joylashganligini taxminan bilamiz. Hech kimga sir emaski, bo'limlarni rejalashtirishda ...

Qaysi reklama eng samarali bo'ladi? Qaysi ommaviy axborot vositalarida reklama qilish yaxshiroq? Reklamaning mumkin bo'lgan formatlari va chastotasi qanday? Reklamani yaratishning umumiy tamoyillari mavjud. Avvalo, u kerak ...