Sotishni oshirish uchun tadbirlar. Chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin. Sotishni oshirish texnologiyasi. Har doim mavjud bo'ling

Savdo bilan bog'liq har qanday tashkilot, xoh kichik do'kon yoki nafaqat sotadigan, balki mahsulot ishlab chiqaradigan yirik korxonani hamisha bitta savol tashvishga solgan: savdo hajmini qanday oshirish kerak.

Aynan savdo bo'limining faoliyati kompaniya muvaffaqiyatining asosiy o'lchovi bo'ldi: sotuvlar o'sib bormoqda - hammasi yaxshi, lekin ular pasaymoqda - bu ularning hajmini oshirish uchun manbalarni izlash kerakligini anglatadi.

Va faqat ishlar juda yomon ketayotganda, urg'u o'zgardi: maqsad savdoni oshirish emas, balki mavjud mijozlarni saqlab qolish edi.

Albatta, sotish hajmini yuqori darajada ushlab turishning asosiy sababi - bu foyda. Mijozlar soni kamaygani yoki ularning xarid qobiliyati pasaysa, sotuvchidan tortib biznes egasigacha bo'lgan barchaning foydasi pasayadi.

Katta va kichik kompaniyalar ko'pincha majburiyat oladilar umumiy xato: sotuvlar tushib qolsa, rahbariyat hamma narsada ular uchun mas'ul bo'limlarni yoki sotuvchilarning o'zlarini ayblay boshlaydi. Bu noto'g'ri, chunki sotuvchi yoki menejer qanchalik malakali va yoqimli bo'lmasin, Xaridor quyidagi hollarda mahsulotni sotib olmaydi:

• do'konda kam assortiment bor - u shunchaki kerakli narsani topa olmaydi;
• ta'minotda uzilishlar mavjud - endi do'konlar etarli, shuning uchun kerakli mahsulotni o'z joyingizda paydo bo'lguncha kutmasdan, boshqa joyda xarid qilishingiz mumkin;
• V savdo maydonchasi iflos yoki yoqimsiz hidga ega;
• mahsulot reklama qilinmaydi va hokazo.

Ular nimaga asoslanadi? zamonaviy usullar savdo hajmini oshirish? Savdo hajmini oshirish mumkin, agar:

1. Mijozlar sonini ko'paytirish.
2. Kattalashtirish; ko'paytirish o'rtacha hisob har bir mijoz.

"Agar siz mijozingizga g'amxo'rlik qilmasangiz, boshqasi g'amxo'rlik qiladi."

Konstantin Kushner

Sizda mavjud muammolarga qarab, bir yoki bir nechta yo'nalishda harakat qilishni boshlang. Agar siz quyida tavsiflangan usullarning faqat ba'zilaridan foydalansangiz, bu sizning savdolaringizning o'sishiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.

Biznesingizdagi savdoni oshirish uchun qayerdan boshlash kerak?

Sizni eng ko'p chalg'itadigan narsadan boshlang. Mijozlar yetarli emasmi? Birinchi ko'rsatkich ustida ishlang. Yetarlicha sotib olmayapsizmi? Sotishni rag'batlantirish usullarini qo'llang. Kichik xarid miqdori? O'rtacha hisobni va xaridlar sonini oshiring. Shunga ko'ra, har qanday ko'rsatkich bo'yicha ishlash uchun ularning dastlabki qiymatlarini bilish kerak, ya'ni. o'lchov.

Savdo nimadan iboratligini tushunganingizdan so'ng, formulaning har bir komponentini boshqarishning turli usullaridan foydalangan holda daromadingizga ta'sir qilish osonroq bo'ladi. Mana shunday ta'sir qilishning 15 usuli.

1. Potentsial mijozlar

Potentsial mijozlar sonini ko'paytirishning eng oson usuli - siz yuboradigan reklama xabarlari va manzillar sonini ko'paytirish.

• Haftada qancha reklama elektron pochta xabarlarini yuborasiz?
• Sizning pochta ro'yxatingizda nechta kontakt bor?
• Qancha reklama varaqalari tarqatasizmi?
• Ijtimoiy guruhingizda nechta odam bor?
• Tugallangan tranzaksiyadan so'ng savdo menejerlaringiz qancha mijozlarni aytishadi: “Xaridingiz uchun katta rahmat! Bizni do'stlaringizdan kimga tavsiya qila olasiz?
• Aytgancha, kompaniyamizga 2 ta mijoz olib kelsangiz, keyingi xaridingizga chegirma olasiz”. Shuningdek, agar siz Internet orqali savdo qilsangiz, masalan, onlayn-do'kon, mahsulotingizni mijozga yuborish orqali siz u erga sarmoya kiritishingiz mumkin. reklama materiali keyingi mahsulot/xizmatni sotib olish taklifi va cheklangan vaqtli chegirma aksiyasi bilan.

2. So'rov yuborgan potentsial mijozlar

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz reklamangizning konvertatsiya tezligini bilishingiz kerak.

• Saytga qancha odam tashrif buyurdi va ulardan qanchasi buyurtma qoldirdi/sotib oldi?
• Qancha varaqalar tarqatdingiz va qancha so'rovlar/qo'ng'iroqlar oldingiz?

Konversiya va sayt trafigini (saytga qancha odam tashrif buyurgan va qancha so'rov qoldirgan) yordamida tahlil qilish mumkin bepul xizmat Yandex. Ko'rsatkichlar.

Ammo har qanday holatda, sizning kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan yoki kelgan har bir mijozdan: "U siz haqingizda qayerdan bildi?" Deb so'rashi kerak bo'lgan qoidaga ega bo'lishingiz kerak. Bu aniqroq ko'rsatkichlarni beradi.

Agar sizda hali savdo sahifalari bo'lmasa, ularni yaratishingiz kerak. Savdo sahifasi - bu sizning savdo menejeringiz 24/7. Savdo sahifasi - bu faqat bitta mahsulot/xizmatni sotishga qaratilgan bir sahifadan iborat veb-sayt. Agar sahifa yaxshi bajarilgan bo'lsa, siz 5% yoki undan ortiq konversiyaga ishonishingiz mumkin. Konvertatsiya qilishdan tashqari, siz reklama faqat so'rovlarga asoslangan bo'lishi kerakligini tushunishingiz kerak.

Rostovdagi mijozlar nimaga moyil bo'lishi Chelyabinskda dolzarb bo'lishi haqiqatdan uzoqdir.

Amaliyotdan misol: Cherepovetsda, reklama maqolasi sarlavhasida, shaharni tashkil etuvchi korxona - Severstalga e'tibor qarating. — Nima uchun? – deb soʻraysiz. Javob beramiz: "Severstal" - shahar aholisining ko'p qismini ish bilan ta'minlaydigan korxona.

Bunday sarlavhaga misol: "Severstal boshqaruvi haqidagi hayratlanarli haqiqat"! Kecha biz Severstalning butun rahbariyati oziq-ovqatni faqat Scarlet Sails do'konida sotib olishini bilib oldik. "Severstal"ning barcha xodimlari uchun uzoq vaqtdan beri iste'mol tovarlariga chegirma mavjud!

Cherepovets aholisining bunday maqolalariga javob juda yuqori bo'lishiga kafolat bera olamiz, bu shunchaki "Qizil yelkanlarga keling - bizda chegirmalar bor" degan sarlavhadan ham yuqori bo'ladi. Biroq, xuddi shu sarlavha Kishinyovda endi ishlamaydi.

3. Xarid qilishga rozi bo'lgan mijozlar

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz savdo bo'limi bilan to'g'ri ishlashingiz kerak. Siz ikki yo'l bilan borishingiz mumkin - miqdorni oshirish yoki sifatni oshirish.

Miqdor - bu sizning savdo guruhingiz mijozlarga qancha qo'ng'iroq qiladi. Sifat - bu qo'ng'iroqlarning qanchasi savdoga olib keladi.

Agar ikkalasini ham oshirishni istasangiz, hoziroq skriptlarni amalga oshiring. Hech bo'lmaganda standart mijozlar e'tirozlari uchun skriptlarni yozing: qimmat, qiziq emas, men bu haqda o'ylayman.

Bu sizning menejerlaringizga "mijozga nima deyishim kerak?" Degan savoldan "mijozlarni yana qayerdan olsam bo'ladi?" Degan savolga o'tishga imkon beradi. Qo'shimcha sotuvchilarni yollash orqali ham sonni oshirish mumkin.

Ha, va agar savdo menejerlari ish haqi bo'lsa, ularni ish haqi + foizga o'tkazing.

Bundan tashqari, hech qanday holatda shiftni yuqoridan yasamaslik kerak! Ba'zan yaxshi sotuvchilar ular kompaniyada menejer bo'la olmasligini tushuning, chunki yuqoridagi barcha bo'sh ish o'rinlari allaqachon to'ldirilgan. Keyin ko'p sotishlari uchun yagona sabab pul bo'ladi.

4. Yalpi daromad

Ushbu ko'rsatkichni ikki yo'l bilan alohida oshirish mumkin: Xarajatlarni oshirish va/yoki o'zaro savdoni oshirish (qo'shimcha ravishda sotish). Agar birinchisi aniq bo'lsa, ikkinchisi ustida ishlash kerak.

Siz ikkita savolga javob topishingiz kerak:

• Sizdan sotib olishga qaror qilgan mijozga hozir yana nimani sotishingiz mumkin?
• Nima uchun mijozga sotib olish foydali va menejer uchun uni hozir sotish foydali?

Misol: Hashamatli poyabzal do'konlari tarmog'ining bir egasi, agar mijoz bir vaqtning o'zida ikki yoki undan ortiq juft poyabzal sotib olgan bo'lsa, menejerga foiz to'laydi. Shu bilan birga, mijoz bir vaqtning o'zida ikkinchi juftlikni sotib olib, unga yaxshi chegirma yoki markali poyabzalni parvarish qilish kremini oladi.

Yana bir avtosalon egasi xuddi shu sxema bo'yicha ishlaydi. Avtomobilni sotgan menejer faqat mijoz tomonidan sotib olingan miqdorning yaxshi foizini oladi qo'shimcha uskunalar: paspaslar, ovoz tizimi, o'g'irlikka qarshi signal va boshqalar.

E'tiborlisi, ayni xo'jayin avtoservis va shina ta'mirlash ustaxonasini ham ochgan.

1 va 2-bandlarga qaytsak, bu egasi sug'urta kompaniyalari bilan shartnoma tuzdi va endi ularning soha vakillari avtosalonda alohida stollarda joylashgan va mijozlarga avtoulov sug'urta polislarini taklif qilmoqdalar. Buning evaziga ushbu sug'urta kompaniyalarining bosh ofislarida chiqarilgan har bir polis bilan bir qatorda, mijozlarga uning avtoservislari va shinalarga xizmat ko'rsatish haqida reklama beriladi.

5. Sof foyda

Ushbu zanjirning oxirgi bo'g'ini sof foydani oshirishdir.

Sof foyda - bu yalpi daromad minus xarajatlar. Xarajatlarni qanday kamaytirishingiz mumkinligini ko'ring - etkazib beruvchilarni chegirmalar uchun siqib chiqaring, rad eting

kompaniyadagi ba'zi keraksiz lavozimlar yoki aksincha, 20 000 rubl ish haqi bilan to'la vaqtli hisobchiga ega. 50 000 rubl uchun autsorsing evaziga. Siz buni qildingizmi? Ajoyib!

Endi kompaniyangizda zarrachalar harakati tezligini qanday va qayerda oshirishingiz va vaqt xarajatlarini kamaytirishingiz mumkinligini ko'rib chiqing. Eng kichik tafsilotga qadar:

• Xarid qilish istagi bilan kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan mijoz o'z mahsulotini olish uchun qancha vaqt ketadi?
• Bu vaqtni kamida bir soatga qisqartirish mumkinmi?
• Xodimlaringiz qancha vaqt chekishadi?
• Mahsulotga buyurtma berganingizdan keyin qancha vaqt o'tgach, u sizning omboringizda paydo bo'ladi?

Agar siz daromadingizni oylar bo'yicha rejalashtirsangiz, xodimlaringizning har bir behuda sarflangan daqiqasi SIZGA qarshi ishlashini tushunishingiz kerak. Kamroq maosh olayotgan buxgalteringiz emas, sizsiz sof foyda. Buxgalter har qanday holatda ham maoshini oladi.

6. Mahsulotingizga qiymat qo'shing

Agar sizning kompaniyangiz mahsulot ishlab chiqarsa, u holda sotishga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan echimlardan biri mahsulot qiymatini oshirishdir. Ko'p hollarda sotish hajmini oshirish uchun mahsulotning tashqi ko'rinishini o'zgartirishingiz mumkin, masalan, qadoqlash. Va, natijada, xaridorlar nazarida mahsulotning qiymati o'zgaradi.

Masalan, korxona arzon kiyim-kechak ishlab chiqarish bilan shug‘ullanib, bozorlarda, arzon do‘konlarda sotildi. Tahlillar natijasida ushbu kompaniyaning asosiy raqobatchisi Xitoy ekanligi ma'lum bo'ldi. Kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar iste'molchilar tomonidan Xitoy mahsuloti sifatida qabul qilingan va mahsulot narxi biroz yuqoriroq bo'lgan.

Rossiyada yaratilgan kiyimlar narxi bo'yicha Xitoy bilan raqobatlasha olmasligi aniq. Hatto mahsulot sifatining yuqori bo'lishi ham hozirgi sharoitda yordam bermadi, chunki mahsulotning noaniq ko'rinishi nisbatan yuqori narx bilan birga xaridorlarning qiziqishini pasaytirdi.

Mahsulotning tahlili va uning xaridorlar tomonidan idrok etilishi o'tkazildi. Bu xavfli qarorga olib keldi: ular qadoqlashni yaxshiroq va zamonaviyroq qilib o'zgartirdilar.

Nima qilindi:

• Biz logotip, shrift va dizaynni o'zgartirdik. Biz uni yorqin, zamonaviy, jozibali qildik.
• Biz boshqa materialni tanladik. Arzon polietilen paketlar o‘rniga yuqori sifatli karton qadoqlardan foydalandik.
• Paketda mahsulot haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot mavjud.

Natijada, xaridorlarning fikriga ko'ra, mahsulot odatdagi narx toifasidan "tushib ketdi". Qadoqlash tufayli xaridorlar uni qimmatroq va sifatliroq deb bilishni boshladilar. Shu bilan birga, dastlab narx umuman oshirilmadi, lekin haqiqiy xarajat ancha oshdi.

Shunday qilib, xaridorlarning idrokida mahsulot Xitoy tovarlari bilan to'ldirilgan joydan "ketdi" va haqiqiy narx unchalik oshmadi, chunki mahsulot birligiga karton qadoqlash narxi juda kichik bo'lib chiqdi. Albatta, biz ishlab chiqarishda yangi qadoqlash bilan shug'ullanishimiz kerak edi, har qanday o'zgarishlar muayyan qiyinchiliklar bilan bog'liq. Lekin bu boshqa hikoya. Ammo yangi qadoqlash tufayli xaridorlarning idrok etishida mahsulotning bir qiymat toifasidan ikkinchisiga o'tishi sodir bo'ldi, bu esa sotish hajmini oshirish uchun haqiqiy "tramplin" bo'ldi.

7. Buyurtma bilan yuqori sifatli ishlash

Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar hali ham mijozlar buyurtmalarini qayta ishlashga e'tibor bermaydilar. Albatta, muayyan harakatlar amalga oshirilmoqda. Menejer buyurtmani qabul qiladi, uni qayta ishlaydi, hisob-fakturani beradi, keyin uni jo'natadi va hokazo. Shu bilan birga, ko'pchilik kichik va o'rta biznes va sizga eslatib o'taman, men bu segmentlar bilan ishlayman, buyurtma berish uchun ishlamaydi.

Kompaniyalarning savdo bo'limlari biroz do'konlarni eslatadi: ular o'zlarida mavjud narsalarni sotadilar. Va agar so'ralgan mahsulot zaxirada bo'lmasa, menejer hatto "buyurtma berish uchun" kerakli mahsulotni joylashtirishni taklif qilmaydi. Ko'pincha, bu tizimda zarur vositalar yo'qligi sababli sodir bo'ladi va menejer oddiygina bunday buyurtmani qanday joylashtirishni bilmaydi.

Yechim sirtda yotganga o'xshaydi. Mijozlarni rad qilmang! Faqat analoglarni emas, balki dizaynni ham taklif qiling kerakli mahsulot"buyurtma berish". Bular. mijozingiz unga kerak bo'lgan hamma narsani buyurtma qiladi. Va menejer buyurtmani qabul qiladi va xaridorni zaxirada etishmayotgan narsalarni qabul qilish muddatini hisobga olgan holda etkazib berish muddatlari haqida xabardor qiladi. Ushbu tizimni tatbiq etgan barcha kompaniyalar sotishda sezilarli o'sishga erishdilar.

Bunday holda, biz umuman omborsiz ishlaydigan onlayn-do'konlar haqida gapirmayapmiz, ya'ni. faqat buyurtma berish uchun, ular bu faktni o'z mijozlariga ma'lum qiladimi yoki yo'qmi. Biz o'z omboriga ega bo'lgan kompaniyalar haqida gapiramiz, lekin ayni paytda ular etkazib beruvchidan tovarlarga buyurtma berishlari mumkin. Bunday ish sxemasini amalga oshirishda qanday muammo bor? Muammo shundaki, kompaniyalar uni texnik jihatdan qanday amalga oshirishni bilmaydilar. Bunday sxema ishtirok etgan shaxs tomonidan qanday amalga oshirilganiga misol ulgurji keramik plitkalar.

Barcha mahsulotlar ikki guruhga bo'lingan:

• Birinchisi, o'z omborimizdagi tovarlar, ya'ni. o'zingiz asosiy yetkazib beruvchidan buyurtma qilgan tovarlar.
• Ikkinchisi - "xorijiy" tovarlar, ya'ni. boshqa yetkazib beruvchi yoki raqobatchidan tezda buyurtma berish mumkin bo'lganlar. Ushbu "Alien" atributi raqobatchilardan buyurtma qilingan tovarlarni ko'rsatish uchun mahsulot kartasida to'ldirilgan. Mahsulot kartasida ushbu mahsulot sotib olingan etkazib beruvchi (raqobatchi) ham ko'rsatilgan.

Import qilinadigan tovarlarni yetkazib berish muddati uzoq bo‘lgan (buyurtma olingan paytdan boshlab omborga kelib tushgunga qadar taxminan ikki oy yoki undan ko‘proq vaqt o‘tadi) sotuvchi ushbu kompaniyada xaridorning buyurtmasini qabul qilishda, agar mahsulot bo‘lmasa, maxsus tizim ishlab chiqilgan. omborda, lekin keyingi etkazib berish yana bir oygacha, menejer raqobatchining ushbu mahsulotga ega yoki yo'qligini bilib, unga buyurtma berishi mumkin. Menejer ushbu mahsulotni (begona mahsulot) buyurtmachi buyurtmasiga Buyurtma berish (etkazib berish) belgisi bilan kiritadi va mijozning buyurtmasi tizimda e'lon qilinganda, etkazib beruvchi/yetkazib beruvchilar uchun avtomatik ravishda buyurtma/buyurtma yaratiladi (to'g'risidagi ma'lumotlar). yetkazib beruvchilar mahsulot kartasidan olinadi). Natijada, mijoz o'ziga kerak bo'lgan barcha assortimentni oladi va kompaniyangiz bilan faol ishlashda davom etadi. U o'ziga kerakli pozitsiyani izlash uchun raqibga bormaydi, chunki sizda unga kerak bo'lgan hamma narsa bor.

Ushbu yondashuv savdo hajmini sezilarli darajada oshiradi, ko'p hollarda foyda biroz oshadi, chunki siz tovarlarni oz miqdorda, ehtimol hatto raqobatchilardan ham sotib olasiz va shuning uchun ba'zi narsalarni deyarli hech qanday belgisiz sotasiz. Buning nima keragi bor? Siz mijozlarning sodiqligini qozonasiz. Sizning mijozingiz ketmaydi, siz bilan ariza to'ldiradi va foydasiz "begonalik" pozitsiyasi bilan birga boshqa tovarlarni sotib oladi. Va siz oy, chorak yoki boshqa hisobot davri oxirida bunday ish sxemasidan daromadning o'sishini sezasiz. Mijozlarning sodiqligini oshirish orqali sotish hajmi va foyda sezilarli darajada oshadi.

8. Tegishli (qo'shimcha) xizmatlarni sotish

Ko'pgina kompaniyalar qo'shimcha xizmatlarsiz faqat mahsulotlarni sotadilar. Lekin ko'pincha bu xizmat mijozlarga sizning foydangizga tanlov qilishga yordam beradi.

Misol uchun, mening mijozlarim orasida kabel mahsulotlarini sotishga ixtisoslashgan kompaniya bor edi. Vaqt o'tishi bilan ular qo'shimcha xizmatni - kabel yotqizishni joriy etishga qaror qilishdi. Bular. Hamma uchun mavjud bo'lgan etkazib berishdan tashqari, ular o'z joyida kabelni kesish, shuningdek, mijozning joylashgan joyida o'rnatishni taklif qila boshladilar. Natijada qo‘shimcha xizmatlar uchun haq to‘lash hisobiga nafaqat foyda, balki mahsulot sotish hajmi ham oshdi.

Sotishning bunday o'sishining sababi nima? Bunday mahsulotlarning ba'zi mijozlari hamma narsani bir joyda: tovarlar va xizmatlarga buyurtma berish imkoniyatini katta ortiqcha deb bilishadi. Ular pudratchilarni qidirish uchun vaqtni behuda sarflashni xohlamaydilar va kerakli kabelni o'zlari o'rnatolmaydilar. Bular. bu holda mijozlar xususiy xaridorlar kabi fikr yuritishadi: "agar men divan sotib olgan bo'lsam, qo'shimcha haq evaziga bo'lsa ham, uni darhol yig'ishim kerak".

Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar mijozlarning sodiqligini, yangi mijozlar uchun mahsulotlarning jozibadorligini, shuningdek, foydani oshirish uchun ushbu imkoniyatni e'tiborsiz qoldiradilar. Aslida, xizmatlarni sotish sotishni ko'paytirishning ajoyib usuli hisoblanadi. U haqida unutmang.

9. Hamkorlik shartlarini yumshoqroq qilish

Ko'pgina kompaniyalar o'z mijozlari bilan juda qattiq sharoitlarda ishlaydi. Bu, ayniqsa, bozorda uzoq vaqtdan beri, ko'pincha 90-yillardan beri ishlaydiganlar orasida keng tarqalgan. import qilinadigan tovarlar, bozorda o'xshashi bo'lmagan mahsulotlar bilan va hokazo. Misol uchun, mening go'zallik salonlari uchun import qilingan professional kosmetika mahsulotlarini sotadigan mijozim bor edi. Bir kavanoz mahsulot narxi 17 evro va undan yuqori bo'lishi mumkinligiga qaramay, diler 5% chegirmaga ega bo'lishi uchun 2500 evro miqdorida xarid qilish kerak va 20% chegirma olish kerak - 7500 evro. Bundan tashqari, dilerlar hech kim xohlamagan jurnallarni sotib olish va tarqatishni o'z zimmalariga olishdi. Mijozlarga nisbatan ko'pincha noqulay va do'stona bo'lmagan boshqa talablar ham bor edi.

10. Qimmatroq tovarlarni soting

Odatda, xaridor har xil narxlardagi mahsulotning bir nechta birliklarini tanlaydi. Shu bilan birga, narx har doim ham qaror qabul qilish uchun hal qiluvchi dalil bo'lmaydi. Aytaylik, odam har doim ham uchta variantdan eng arzon jinsini sotib olmaydi.

Xaridor deyarli tanlagan paytda, unga o'xshash mahsulotni taklif qiling, ammo qimmatroq segmentdan. Ehtimol, xaridor buni javonda sezmagandir. Nima uchun variantingiz yaxshiroq ekanligini tushuntiring (yuqori sifat, yaxshiroq mos, moda brendi va boshqalar). Xaridning afzalliklarini ko'rsatgan bo'lsangiz, mijozlarning 30-50% siz bilan rozi bo'lishadi.

11. To'plamlarni sotish

"Ushbu buyum ko'pincha shu narsa bilan sotib olinadi" tamoyilidan foydalangan holda to'plamlarni yarating. Bu oflayn savdoda ham, onlayn-do'konlarda ham ishlaydi. Xaridor shim kiyib ko'radi - unga mos ko'ylak, ko'ylagi, kozokni taklif qiling. "Boshqa narsani oling" demang, balki taklif qiling maxsus model, ma'lum bir mahsulot. Bu ikkinchi xaridingizga chegirma bilan birga yanada yaxshi ishlaydi.

12. Aktsiyalarni o'tkazing

"3 bahosi uchun 4 narsa" kabi reklama aktsiyalari, hatto siz shaxsan ularga shubha bilan qarasangiz ham, xarid miqdorini oshirish uchun kuchli turtki hisoblanadi. Albatta, siz birinchi navbatda tovarlarni sotish va javonlarni tozalashga qiziqqaningizdagina bunday aktsiyalarni o'tkazish mantiqan to'g'ri keladi. Agar sizning mahsulotingiz davom eta olsa, yomonlashmasa va modadan tashqariga chiqmasa, siz butunlay tugatishni tashkil qilishingiz shart emas.

13. Xaridorning do'konda o'tkazgan vaqtini ko'paytiring

Vaqt biri muhim omillar sotib olishga ta'sir qiladi. Siz, masalan, mijozlaringizning sheriklariga ta'sir qilish orqali uni oshirishingiz mumkin. Do'konda ayollar kiyimi eringiz uchun dam olish maskani va bolalar uchun o'yin xonasi yarating - va siz o'rtacha hisob qanday oshganini darhol sezasiz.

Agar siz binolarni ijaraga olsangiz, masalan, elitada savdo markazi, keyin siz uchun dam olish maskanini ajratish va jihozlash umuman kam byudjet bo'lmasligi mumkin, har doim xarajatlarni hisobga oling.

14. "Karton sotuvchilari" va "gapiruvchi" narx belgilaridan foydalaning

Karton sotuvchilari - bu mahsulotning muhim xususiyatlarini joylashtiradigan belgilar. Bu mini savdo matni bo'lishi mumkin, texnik xususiyatlar, mahsulotning auditoriyasi yoki maqsadini ko'rsatish. Kiyim do'konida, masalan, ma'lum bir kiyimning qaysi turiga mos kelishini yozishingiz mumkin. Do'konda maishiy texnika- qaysi uy uchun, qanday ish intensivligi va boshqalar. "Gaplashuvchi" narx belgilari - bu "karton sotuvchisi" ning bitta narx yorlig'i shkalasidagi versiyasi.

Erkak auditoriya bilan ishlashda ushbu texnikadan foydalanish ayniqsa muhimdir. Ayollar savdo bo'yicha maslahatchilar bilan muloqot qilishga ko'proq tayyor, erkaklar esa ma'lumotni o'qish uchun qulayroqdir.

Katta karton sotuvchilarni joylashtirganda, odamlar ularni ketayotganda o'qishlarini unutmang, shuning uchun joylashtirish, matn hajmi va tasvirni oqilona tanlang. Onlayn do'konda "karton sotuvchisi" funktsiyasi mahsulot tavsiflari bilan amalga oshiriladi, ularning ahamiyatini unutmang!

15. Keling, mahsulotingizni sinab ko'raylik

Ko'pincha odamlar o'zlariga notanish narsani shubhalari tufayli sotib olmaydilar: sifati yaxshimi, menga yoqadimi, mos keladimi, undan foydalana olamanmi? Ba'zi mahsulotlar qonuniy xaridorning qaytarib berish huquqiga ega. Ammo siz uzoqroqqa borishingiz mumkin: pulni qaytarib berish kafolatini taklif qiling.

Ba'zi mahsulotlarni qaytarib bo'lmaydi, lekin tashrif buyuruvchilarga ularni sinab ko'rishlariga ruxsat berishingiz mumkin. Misol uchun, men yaqinda hunarmandchilik do'konining egasi bilan maslahatlashdim. Uning zargarlik buyumlari yaxshi sotilmadi. U do'konda har kim sinab ko'rishi mumkin bo'lgan stol o'rnatdi - va uning nafaqat asboblarni, balki sarf materiallarini sotishi ham oshdi.

Onlayn do'konlarning arsenalida ko'plab to'lov usullari, jumladan, elektron pullar mavjudligi odatiy holga aylandi. Ammo oflayn rejimda hali ham chakana savdo nuqtalari mavjud bo'lib, ular faqat naqd pulni qabul qilishadi. TO turli yo'llar bilan Hisob-kitoblar uchun kreditga to'lovni qo'shing, bo'lib-bo'lib to'lash - ko'proq xaridlar bo'ladi.

Albatta, bu chakana savdo do'konida o'rtacha chekni oshirishning barcha usullari emas. Har bir biznes va har bir holatda o'z retseptlari bo'lishi mumkin.

Biz gaplashamiz mumkin bo'lgan sabablar chakana savdoning pasayishi yoki ulgurji do'kon, muammoni hal qilish yo'llari va sotish sonini bosqichma-bosqich oshirish.

Ular tushganda moliyaviy natijalar tadbirkorlik bilan bog'liq bo'lsa, shoshilinch choralar ko'rish kerak. Sotishni qanday oshirish mumkin? - biznesning asosiy muammosi.

Bir nechta bor samarali usullar sotishni ko'paytirish va do'kon rentabelligini oshirish. Faoliyatning sifat tahlili aniqlanadi samarali vositalar vaziyatni barqarorlashtirish uchun.

1. Ulgurji va chakana savdoning xususiyatlari - savdo psixologiyasi

Chakana savdo - tovarni oxirgi iste'molchiga yakka tartibda sotish.

• mebel salonlari;
• ayollar kiyimlari do'konlari;
• dorixonalar;
• bozorlar;
• hunarmandchilik yarmarkalari va boshqalar.

Ulgurji savdo korporativ xaridorlarga mahsulotlarni ommaviy ravishda sotib olishga qaratilgan. Ko'pincha bu qayta sotish bilan shug'ullanadigan vositachilardir. Ba'zi hollarda korxonaning shaxsiy maqsadlari uchun katta miqdorda kerak bo'ladi.

Misol:

Zavodda yumshoq mebellar - divanlar, kreslolar va ottomanlar ishlab chiqariladi. Korxona qoplama materiallarini uzluksiz yetkazib berishni ta'minlash uchun ulgurji ishlab chiqaruvchi bilan etkazib berish shartnomasini tuzadi.

Rentabellikni oshirish rejasini tuzishda direktor ulgurji korxona yakuniy iste'molchiga e'tibor qaratmaydi.

Quyidagilarga e'tibor qaratiladi:

1. Yangi pudratchilarni topish - taqdimotlar, tavsiyalar kanali, sovuq telefon qo'ng'iroqlari, shaxsiy savdo, xaridorlarning psixologiyasini o'rganish va boshqalar orqali erishiladi.
2. Joriy hamkorlar bilan munosabatlarni rivojlantirish - logistikani optimallashtirish, chegirmalarni taqdim etish, fikr-mulohazalarni qayta ishlash va hk.
3. Mijozlarning e'tiborini oshirish va sotuvchilarning kasbiy ko'nikmalarini rivojlantirish - trening, maslahat, motivatsiya va boshqalar.

Chakana savdo shoxobchasi rahbari uchun asosiy maqsad- vakolatxonaga yoki onlayn-do'konga tashrif buyuruvchini xarid qilish uchun qiziqish va rag'batlantirish. Savdoni oshirish uchun siz mavjud vaziyatni tahlil qilishingiz, aniqlashingiz kerak bo'ladi zaifliklar, vaziyatni yaxshilash bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqish va amalga oshirish.

2. Nima uchun chakana savdo tushmoqda - mumkin bo'lgan sabablar

Savdo hajmiga ta'sir qiluvchi iqtisodiy, siyosiy, ijtimoiy va boshqa omillarni hisobga olish va bashorat qilish qiyin. Ular aniq bo'lsa ham, ko'pincha ularga ta'sir qilish deyarli mumkin emas.

Ammo pasayishning ehtimoliy sabablari bor chakana savdo birinchi navbatda aniqlash va yo'q qilish kerak.

Chiqish joyining yomon joylashishi

Sotib olish yoki ijaraga olish uchun tijorat binolarini tanlashda ham siz ob'ektning joylashishini va kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini solishtirishingiz kerak.

Misol:

Tadbirkor xaridorlarning katta oqimini kutgan holda mashhur biznes markazi yonida kiyim-kechak do'konini ochishga qaror qiladi. Bu g'oya muvaffaqiyatsizlikka uchradi - mehmonlar garderobini yangilash uchun emas, balki ishlash uchun kelishadi. Chakana savdo nuqtasini turar-joy maydoniga ko'chirish va biznes markazi yaqinida ish yuritish do'konini ochish yaxshiroqdir.

Siz raqobatchilarning mavjudligini va ularning shartlarini, transportning mavjudligini, kirish qulayligini, hudud aholisini va kunlik o'tayotgan odamlarning sonini hisobga olishingiz kerak. Agar do'kon to'siqli uyning hovlisida bo'lsa, unga faqat yaqin atrofda yashovchi mijozlar tashrif buyurishadi.

Yomon displey dizayni

Agar xaridor do'konning ko'rinishini yoqtirmasa, u unga kirmaydi.

Xaridorni savdo nuqtasiga tashrif buyurishga undaydigan vitrin:

• informatsion - iste'molchi do'kon nima sotayotganini tushunadi;
• tashqi ko'rinishda jozibali - dizayn yorqin va sezilarli, ammo yorqin emas;
• joriy aktsiyalar haqida gapiradi - ma'lumotlar tegishli va haqiqatga mos kelishi kerak;
• narx kategoriyasini ko'rsatadi - uning narxi ko'rsatilgan mahsulot misoli foydali ko'rinadi.

Agar siz do'kon dizayni haqida ob'ektiv fikrni bilmoqchi bo'lsangiz, so'rov yoki nazorat ro'yxati orqali xaridorlarning o'zidan ushbu mezonni baholashni so'rang.

Kichik assortiment

Agar raqobatchi kengroq tanlovga ega bo'lsa, xaridor unga boradi. Shunga o'xshash rozetkaning assortimentini o'zingiz bilan taqqoslash sizga nima etishmayotganini tushunishga imkon beradi.

Mahsulot taklifini kengaytirishning yana bir usuli - ko'proq tashrif buyuruvchilarning manfaatlarini hisobga olish. Poyafzal do'konida har bir model mashhur bo'lmagan o'lchamlarda bo'lishi yaxshi va oziq-ovqat mahsulotlarini sotishda diabetga chalinganlar uchun mahsulotlar assortimentga qo'shilishi kerak.

Xizmat sifati past

Agar sotuvchilar xaridor bilan muloqot qilishda ehtiyotsizlik qilsalar, u do'konga qaytishni xohlamaydi. Xizmat xushmuomala bo'lishi kerak, lekin bezovtalanmasligi kerak.

Treninglar va seminarlar xodimlarga sifatli savdo asoslarini o'rgatadi, yashirin xarid qilish va fikr-mulohaza foydalanuvchilardan xizmat talablarining bajarilishini nazorat qilishda yordam beradi.

3. Chakana savdoni oshirish uchun 7 ta oddiy vosita

Menejer rentabellik pasayib borayotganini ko'rsa, vaziyatni barqarorlashtirish uchun samarali choralar ko'rishi kerak.

Daromadlilikni oshirish choralarini ishlab chiqishda kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olishni unutmang. Lekin bir qator bor universal usullar, bu mahsulot sotishdan olinadigan foydani oshiradi.

Usul 1. Vakolatli merchandayzing

Do'konda tovarlarni aniq va vizual tarzda joylashtirish - sotishni darhol o'nlab foizga oshirishning oddiy va samarali usuli. Ammo mahsulotlar nafaqat tashrif buyuruvchi uchun qulay, balki sotuvchi uchun ham foydali bo'lishi kerak.

Eng foydali mahsulotlarni iste'molchining ko'zi darajasida joylashtiring va reklama mahsulotlarini kassaga joylashtiring - bular assortimentni samarali namoyish qilish bo'yicha mutaxassislarning asosiy tavsiyalari.

Alohida e'tibor bering ko'rinish tovarlar. Qadoqlash toza va buzilmagan bo'lishi kerak va buyum sizni diqqat bilan ko'rib chiqishga majbur qilishi kerak.

2-usul: Tegishli taklif

McDonald's ushbu texnikadan foydalanadi - har bir buyurtma bilan sizga pirog yoki boshqa narsalarni sinab ko'rish taklif etiladi. Sotib olish bilan bog'liq mahsulotlar har bir do'konda mavjud.

Misol:

Mebel salonida xaridor divanni sotib oladi, qoplama uchun ishlatiladi. Maslahatchi dog'larning eng mashhur turlarini samarali ravishda olib tashlaydigan tozalash vositasini olishni taklif qiladi.

Ba'zi mijozlar qo'shimcha xarid qilishga rozi bo'lishadi, boshqalari esa rad etadi. Ammo agar siz uni har bir mijozga taklif qilsangiz, o'rtacha chek ortadi.

Usul 3. Sodiqlik dasturi

Diskont kartalari bo'yicha chegirmalar va xaridlar uchun bonus ballari savdoni oshiradigan kuchli vositadir. Agar mijoz ikkita o'xshash chakana savdo nuqtasini tanlasa, u imtiyozlarga ega bo'lganini afzal ko'radi.

Ushbu usuldan ehtiyotkorlik bilan foydalaning. Shunday bo'ladiki, sodiqlik dasturidan olingan daromad undan foydalanish xarajatlarini qoplamaydi. Bu sodir bo'ladi, agar doimiy mijozlar Ular chegirma kartalarini chiqarishdi, ammo yangi mijozlar paydo bo'lmadi. U holda bonus tizimi qayta ko'rib chiqilishi yoki bekor qilinishi mumkin.

Usul 4. Aksiya va sotish

Maqsad mijozni dastlab rejalashtirganidan ko'proq narsani sotib olishga undashdir. Asbob, ayniqsa, inqiroz davrida yoki eski zaxiralardan xalos bo'lish zarurati tug'ilganda savdoni oshirish uchun mashhur.

Rag'batlantirishning bir nechta variantlari mavjud:

Taklif	Misol shartlari	Mumkin bo'lgan xususiyatlar
“2+1” aksiyasi	2 ta mahsulot sotib olsangiz, yana 1 ta narsa bepul bo'ladi	bilan mahsulotlar eng past narx chek orqali
Muayyan toifa uchun chegirma	Qizil buyumlar 2 kunga 10% arzonroq	Tashqi kiyimdan tashqari
To'liq sotish	Butun assortimentga 20% chegirma	Istisno - yangi kolleksiyadagi narsalar
"Do'st olib kel" aksiyasi	Mavjud mijozning tavsiyasiga 5% chegirma	Maksimal 1000 rubl
Tug'ilgan kunga 10% chegirma	Tadbirdan 3 kun oldin va 1 kun keyin taqdim etiladi	Spirtli ichimliklar va qandolat mahsulotlariga taalluqli emas

Usul 5. Ijtimoiy tarmoqlar

Instagram, Facebook va VK-da do'koningizning taqdimoti foydalanuvchilar sonini sezilarli darajada oshiradi. Ular ommaviy sahifalar va guruhlardan mahsulot assortimenti, aktsiyalar va chegirmalar haqida bilib oladilar. Buning uchun menejer hisoblarni qiziqarli tarkib va ​​tegishli ma'lumotlar bilan to'ldirishi kerak.

Sayt yoki guruh daromadlarini oshirishning samarali usuli ijtimoiy tarmoqlar- haqiqiy sovrin bilan repost tanlovini e'lon qiling.

Shartlar taxminan quyidagicha:

1. Foydalanuvchi postni do‘stlari bilan baham ko‘radi.
2. Xabar bir oy ichida o'chirilmaydi.
3. G'olib tasodifiy tarzda tanlanadi.

Sovrin sifatida sotilayotgan mahsulotni yoki taqdim etilgan xizmatni taklif qilish yaxshiroqdir - repost matnida ko'rsatilgan taklifning afzalliklari va xususiyatlari o'qiladi. katta raqam foydalanuvchilar.

6-usul. Teskari aloqa

Mijozlarga tanlab qo'ng'iroq qilish, so'rovnomalar, ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlarda so'rovnomalar - bu vositalar sizga qanday mijozlar etishmayotganini aniqlash imkonini beradi. Assortiment, xizmat ko'rsatish sifati, do'konning mavjudligi va dizayni va boshqa jihatlar haqida yopiq savollarni berish yaxshiroqdir, ammo batafsil javoblar ham berilishi kerak.

Qabul qilingan ma'lumotlardan to'g'ri foydalanish nafaqat savdo hajmini oshiradi, balki xizmat ko'rsatishni ham yaxshilaydi.

7-usul. Marketing reklamalari

Bukletlarni tarqatish, tanlovlar va lotereyalar, xaridlar uchun sovg'alar, mahsulotlarni bepul sinab ko'rishni taklif qilish - bu va boshqa tadbirlar mijozlarning qiziqishi va biznes rentabelligini oshiradi.

O'tkazishda marketing tadqiqotlari samaradorligini nazorat qilish muhim ahamiyatga ega. Agar xarajatlar o'zini oqlamasa, mijozlarni jalb qilish siyosati qayta ko'rib chiqilishi kerak.

4. Savdoni qanday oshirish mumkin - bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Avval qaysi vositalardan foydalanishni aniqlash uchun uchta oddiy qadamni bajaring.

Qadam 1. Savdoning o'ziga xos xususiyatlarini aniqlang

Har bir do'konning muammosi o'ziga xosdir.

Faoliyatning o'ziga xos xususiyatlari quyidagilarga bog'liq:

• mahsulot toifalari - oziq-ovqat yoki nooziq-ovqat mahsulotlari;
• korxona shakllari - tarmoq, yagona chiqish, mobil savdo va boshqalar;
• xizmat turi - onlayn-do'kon, kataloglar orqali tarqatish, Avito-da reklama joylashtirish, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish punkti, avtomatlar va boshqalar.

Foydaning pasayishi sabablarini tushunish uchun ma'lum bir savdo nuqtasining xususiyatlarini aniqlash kerak.

2-qadam. Zaif tomonlarni izlash

Qaysi usul samaraliroq ekanligini aniqlash mumkin bo'ladi va ularning pasayishi sabablarini tahlil qilgandan so'ng sotish hajmini oshiradi.

Misol:

Mijoz kiyim-kechak do'koniga kiradi va darhol uni tark etadi. Bir nechta sabablar bo'lishi mumkin - intruziv salomlashish, xodimlarning befarqligi, tovarlarning muvaffaqiyatsiz namoyishi va boshqalar. Xaridor tushunarsiz menyu yoki jirkanch interfeys tufayli onlayn-do'konni tark etish ehtimoli ko'proq.

Mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringiz savdosini oshirishni xohlaysizmi?

Ikkita yangilik bor: yaxshi va yomon.

Yaxshi xabar shundaki, ushbu maqolani o'qib bo'lgach, siz o'rganasiz Savdoni oshirishning 3 ta asosiy sirlari.

Yomon xabar 90% odamlar foydalanmaydi bu sirlar. Ular qadrsiz yoki amalga oshirish qiyinligi uchun emas. Yo'q. Faqat odamlar sehrli tugmalar, sehrli tabletkalar va universal hayot xakerlarini abadiy izlaydilar.

• Savdo menejeri uchun 100 ta maslahat
• 100 ta e'tiroz. Biznes va savdo
• Xarajatlarni oshirmasdan sotishni oshirishning 111 usuli
• E'tirozlar bilan ishlash. Sovuq qo'ng'iroqlar va shaxsiy uchrashuvlar uchun 200 ta savdo texnikasi.

Men bunday kitoblarga qarshi emasman. Ularning aksariyati hatto foydali bo'lishi mumkin. LEKIN! Ular faqat qo'shimcha sifatida foydali bo'lishi mumkin.

Savdo tizimining o'zi mustahkam asoslarga qurilgan bo'lishi kerak. Kuchli poydevor ustidagi uy kabi.

Ushbu maqolada siz bu haqda bilib olasiz sotishni qanday oshirish mumkin ishlaydigan tizimni yaratish orqali:

• Har qanday bozorda
• Har qanday sharoitda
• Har qanday mahsulot uchun (mahsulot, xizmat, ta'lim, dasturiy ta'minot).

Oddiylik uchun misollarda men "mahsulot" so'zidan foydalanaman. Bu bilan men xizmatlar, dasturiy ta'minot va ta'lim mahsulotlarini nazarda tutyapman.

Maxfiy № 1. Kirish narxi past

Biz sotuvchi va xaridor o'rtasidagi munosabatlarga ob'ektiv orqali qarashimiz mumkin oddiy odamlar o'rtasidagi munosabatlar. Masalan, erkaklar va ayollar.

Tasavvur qilaylik, bir yigit unga mutlaqo notanish qizning oldiga kelib: "Menga turmushga chiqasizmi?"

Eng yaxshi holatda, ular uning ustidan kulishadi. Nima uchun qiz birinchi uchrashgan odamga turmushga chiqishi kerak?

Ammo aksariyat kompaniyalar savdoni shu tarzda quradilar. Ular darhol odamni borishga taklif qilishadi juda jiddiy qadam: ta'sirchan miqdorda xarid qiling.

Kimdir e'tiroz bildirishi mumkin:

"Ammo potentsial mijoz ularning ehtiyoji borligini biladi. Va ular bizning mahsulotimiz bu ehtiyojni qondira olishini ham bilishadi".

Keling, insoniy munosabatlar misoliga qaytaylik. Tasavvur qiling-a, bir yigit qizga yaqinlashdi va bu safar quyidagilar bilan ishlaydi:

“Qoʻlingizda nikoh uzugi yoʻq. Bu sizning turmush qurmaganingizni anglatadi. Siz 20-25 yoshli ko'rinasiz. Bu yoshda qizlarning 90% turmush qurishni xohlaydi. Xo'sh, siz va men turmush qurishimizga qarshi emassiz?

Yigitning qizning xohishi haqida bilishi, u unga turmushga chiqishni xohlashini anglatmaydi. Va agar u xohlasa ham, bu, albatta, birinchi uchrashuvda emas.

Mahsulotning mavjudligi potentsial mijoz uni sizdan sotib olishni xohlashini anglatmaydi. Va agar u xohlasa ham, birinchi uchrashuvda bu dargumon.

Ammo oddiy insoniy munosabatlar qanday ishlaydi?

Odatda yigit qizni bir chashka qahvaga taklif qiladi. Bir chashka qahva - bu mutlaqo kichik majburiyat rozi bo'lish oson (nikohdan farqli o'laroq).

Agar birinchi uchrashuvda hamma narsa muammosiz bo'lsa, u holda yigit qizni tushlik, kechki ovqat va hokazolarni taklif qilishi mumkin.

Sizning kompaniyangiz uchun sotishni oshirishning eng oson yo'li, agar siz birinchi qadamda taklif qilsangiz bo'ladi kichik mikro majburiyat. Ushbu mikro majburiyatni olgandan so'ng, potentsial mijoz mamnun bo'ladi va sizdan yanada jiddiyroq takliflarni kutadi.

Kirish chiptasi pullik yoki bepul bo'lishi mumkin.

Bepul kirish chiptasi har qanday bo'lishi mumkin qo'rg'oshin magnit - juda foydali ma'lumotlarning bir qismi. Masalan, onlayn kosmetika do'koni uchun "Yog'li teriga g'amxo'rlik qilishning 5 qoidalari" PDF broshyurasi yaxshi qo'rg'oshin magnit bo'ladi.

Ushbu risolani o'qib bo'lgach, potentsial mijoz:

• Sizdan foydali ma'lumotlar ko'rinishida qiymat oladi
• U sizga ishonishni boshlaydi, chunki etakchi magnitdan olingan ma'lumotlarni o'qib chiqqandan so'ng, u sizning qobiliyatingizga ishonch hosil qiladi.
• Unga qanday terini parvarish qilish vositalari kerakligini va ularni qayerdan sotib olish foydaliroq ekanligini bilib oladi (sizdan).

Pullik kirish chiptasi narxda yoki hatto bepul (etkazib berish to'lovlari bilan) sotiladigan mahsulot bo'lishi mumkin. Masalan:

Kirish chiptasi bilan biz ikkita juda muhim imtiyozga ega bo'lamiz.

Avvalo, biz aylantirish iloji boricha ko'proq odam faqat "o'tuvchi" dan mijozlarga. Nima uchun bu muhim? Chunki bizni birinchi marta ko'rgan odamga qaraganda, mavjud mijozga sotish ancha oson.

Ikkinchidan, kichik mikro majburiyat bilan biz potentsial mijozda ikkita eng muhim tuyg'uni uyg'otamiz: ishonch va minnatdorchilik.

Ko'pgina kompaniyalar ishonchning muhimligini bilishadi. Shuning uchun ular sharhlar va holatlarni ko'rsatishni yaxshi ko'radilar.

Ammo ko'p odamlar minnatdorchilikni unutishadi. Lekin bu juda kuchli qurol...

Robert Cialdini

Ta'sir qilishning birinchi qoidasi - minnatdorchilik.

Oddiy so'z bilan aytganda, odamlar ularga biror narsa berganlar oldida o'zlarini majburiy his qilishadi. birinchi berdi.

Agar do'stingiz sizni mehmonga taklif qilsa, siz uni yana taklif qilishga majbur bo'lasiz.

Agar hamkasbingiz sizga yaxshilik qilsa, o'zingizni unga yaxshilik qilish evaziga qarzdordek his qilasiz.

Kontekstda ijtimoiy munosabatlar odamlar qarzdor bo'lganlarga ko'proq "ha" deyishadi.

"Minnatdorchilik qonuni" ning ta'sirini aniq ko'rish mumkin bir qator tajribalarda, restoranlarda sarflangan.

Restoranga oxirgi marta tashrif buyurganingizda ofitsiant sizga saqich, yalpiz yoki boylik kuki shaklida kichik sovg'a bergan bo'lishi mumkin. Bu odatda qonun loyihasi kelganda amalga oshiriladi.

Xo'sh, yalpiz berish qancha choy ichishingizga ta'sir qiladimi? Ko'pchilik yo'q deyishadi. Lekin, aslida, bu kichik sovg'a, yalpiz konfet kabi hamma narsani o'zgartirishi mumkin.

Tadqiqotlarga ko'ra, mehmonga ovqat oxirida bitta yalpiz berish o'rtacha ko'rsatkichni oshiradi maslahat 3%.

Qizig'i shundaki, agar siz sovg'aning hajmini oshirib, bitta o'rniga ikkita yalpiz bersangiz, uchi ikki baravar ko'paymaydi. Ular hajmi to'rt barobar- 14% gacha.

Ammo, ehtimol, eng qizig'i shundaki, agar ofitsiant faqat bir bo'lak konfet bersa, u orqasiga o'girilib keta boshlaydi, keyin to'xtab, qaytib keladi va aytadi:

"Ammo siz ajoyib odamlar uchun, bu erda qo'shimcha shakar bo'lagi bor", keyin uchi shunchaki osmonga ko'tariladi.

O'rtacha, maslahatlar 23% ga oshadi sovg'alar soni tufayli emas, balki haqiqat tufayli ular qanday topshirilgan.

Shunday qilib, uchun samarali foydalanish"Minnatdorchilik qonuni" kerak birinchi bo'ling kim beradi ... va sovg'a ekanligiga ishonch hosil qiling shaxsiylashtirilgan va kutilmagan.

Aytganimdek, Minnatdorchilik qonunidan foydalanish mumkin kuchli qurol. Masalan, yirik narkotik savdochisi Pablo Eskobar o'z maqsadlari uchun "Minnatdorchilik qonuni" dan foydalangan.

U uylar qurib, kambag'allarni oziq-ovqat bilan ta'minladi. Bunga javoban ular uni himoya qilishga, uning ko'rsatmalarini bajarishga majbur bo'lishdi va u uchun o'lishga tayyor edilar.

Talab qiling!

Agar siz noqonuniy, zararli, axloqsiz yoki foydasiz narsalarni sotayotgan bo'lsangiz, iltimos, keyingi o'qmang. Men xohlamayman yaxshi marketing yomon maqsadlarda foydalaniladi. Bundan tashqari, agar sizda yomon mahsulot bo'lsa, hech qanday marketing yordam bermaydi.

Ajoyib kirish chiptasini joriy qilish sizning savdolaringizni ikki baravar oshirishi mumkin. Va endi siz sotishni oshirishning 100 500 usulini izlashingiz shart emas.

Biznesingizni sotishni oshirish uchun qanday kirish chiptasidan foydalanishingiz mumkin?

Agar mahsulot sotasiz bo'lishi mumkin:

• Qo'rg'oshin magnit (qimmatli ma'lumotlarning bir qismi: PDF hisoboti, narxlar ro'yxati, elektron kitob)
• Kichik bepul sovg'a
• Kupon
• Chegirma
• Namuna

Godaddy domen sotib olish uchun taqdim etadigan chegirmaga misol (1-yil):

Ko'ramiz, Godaddy dastlab domenni 8 baravar arzonroq beradi (ikkinchi yil uchun to'lov):

Katta chegirma bu domen registratoriga kirish chiptasidir.

TOak kattalashtirish; ko'paytirish xizmatlarni sotish? Quyidagi kirish chiptalaridan foydalaning:

• Qo'rg'oshin magnit
• Xizmat juda past narxda
• Maslahat

Masalan, kwork.ru veb-saytida deyarli barcha xizmatlar 500 rublni tashkil qiladi (yaxshi kirish chiptasi):

Agar dasturiy ta'minotni sotasiz, Kirish chiptasi quyidagicha bo'lishi mumkin:

• Sinov muddati
• Demo versiyasi
• Mahsulot namoyishi video
• Maslahat

Masalan, eng qimmat elektron pochta xabar almashish xizmatlaridan biri ExpertSender kirish chiptasi sifatida dasturning jonli namoyishini taklif qiladi:

Ular hatto veb-saytda tariflarni ko'rsatmaydilar, lekin qo'rg'oshin magnit shaklida narxlar ro'yxatidan foydalanadilar:

Agar siz ta'lim mahsulotlarini sotsangiz, kirish chiptangiz quyidagilar bo'lishi mumkin:

Shuni ta'kidlashni istardimki, kirish chiptasini joriy qilish kompaniyangizning savdosini oshiradi, lekin uning daromadini oshirishi shart emas. Chunki daromad va sotish ko'pincha bir-biri bilan bog'liq emas.

Ammo kompaniyaning savdo hajmini qanday oshirish mumkin uning rentabelligini oshiradimi? Bunda 2-sirli raqam yordam beradi...

Sir № 2. Mahsulot qatoringizni kengaytiring

Kirish chiptalarini sotish orqali boyib ketolmaysiz, shuning uchun siz mijozlaringizga boshqa mahsulotlarni taklif qilishingiz kerak. Masalan, domen sotib olayotganda sizga kontakt ma'lumotlarini himoya qilish imkoniyati ham taklif etiladi:

professional pochta:

va shunga o'xshash domenlar:

Kwork-da xizmatni sotib olayotganda sizga qo'shimcha imkoniyatlar ham taklif qilinadi (shoshilinch bajarish, qo'shimcha tahrirlar):

Apple, McDonalds, Amazon kabi yirik kompaniyalar ham xuddi shunday qilishadi...

Burger sotishni bilarmidingiz? 2 dollar 9 sent uchun McDonald's pul ishlaydi faqat 18 sentmi? Buning sababi shundaki, har bir mijoz ushbu kompaniyaga qimmatga tushadi V 1 dollar 91 sent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Ammo McDonald's qanday qilib pul ishlaydi?

Coca-Cola va frantsuz kartoshkasida. Ular birgalikda olib kelishadi $1.14 (foydaning o'sishi 6,3 barobar). Ko'rib turganingizdek, malakali mahsulot liniyasi foydani sezilarli darajada oshirishi mumkin.

IHerb veb-saytida qo'shimcha mahsulotlar "Ushbu mahsulot bilan tez-tez sotib olinadigan" vidjeti yordamida sotiladi:

Qanday qilib bilmoqchi mahsulot sotish hajmini oshirishiloji boricha tezroq? Buyurtma berishda faqat mijozga tegishli mahsulotlarni taklif qiling. Mahsulot sotish hajmini oshirish hech qachon oson bo'lmaganini bilib olasiz.

Kompaniyalar mijozlarni jalb qilish uchun eng ko'p pul sarflashadi. Shuning uchun, mavjud mijozlarga har bir qo'shimcha sotish, har bir qo'shimcha variant yoki mahsulot daromadni nihoyatda kuchli oshiradi.

Agar usullar haqida gapiradigan bo'lsak sotish va foydani oshirish– raqobatsiz katta mahsulot qatori. Va uni rivojlantirish unchalik qiyin emas.

Sizning biznesingizda siz:

• Yangi mahsulot bilan tanishing.
• Mavjud mahsulotning premium versiyasini yarating.
• Bir nechta mahsulotni birlashtirib, to'plam hosil qiling.
• Obuna yarating.

Amalga oshirish eng oson premium versiyasi mavjud mahsulot va mahsulotlar to'plami.

Premium versiya uchun qo'shimcha funktsiyalar, kengaytirilgan yordam va hokazolarni qo'shishingiz mumkin.

Setlar mahsulotlar yaxshi, chunki mijoz uni har bir mahsulotni alohida sotib olishdan ko'ra foydaliroqdir. Misol uchun, sizda 500 dollarlik uchta mahsulot bor. Siz to'plam yaratasiz va uni 1000 dollarga sotasiz (1500 dollar o'rniga).

Obuna eng yaxshi monetizatsiya variantlaridan biri, chunki mijoz sizga muntazam ravishda to'laydi. Misol uchun, agar sizda avtoulovni yuvish bo'lsa, siz obunani ishga tushirishingiz mumkin: oyiga 1000 rubl uchun cheksiz miqdordagi avtomobillarni yuvish.

Obunalar va mahsulot to'plamlarini birlashtirgan kompaniyalar mavjud. Misol uchun, DAZN striming kompaniyasi sport translyatsiyasi olamida inqilob qildi.

Agar ilgari boks muxlislari bitta qiziqarli boks tadbirini (PPV) tomosha qilish uchun telekanalga 65 dollar to‘lashlari kerak bo‘lsa, endi ular striming xizmatiga oyiga 10 dollar to‘lashlari va barcha sport musobaqalarini 30 kun davomida tomosha qilishlari mumkin.

Oxirgi qutidagi mahsulotlarning umumiy qiymati 8428 rublni tashkil qiladi. Lekin siz hammasini tushunasiz faqat 1400 rubl uchun.

Nima uchun kompaniya bunday qadam tashlamoqda? Hozir nima orqasida ularda kafolat bor har oy nima to'laysiz. Siz ulardan to'plamga kiritilmagan boshqa mahsulotlarni ham sotib olishingiz mumkin (Minnatdorchilik qonuni).

Agar qidirsangiz ijodiy g'oyalar Savdoni oshirish uchun mahsulot qatoringizni kengaytirishni o'ylab ko'ring. To'plamlar, obunalar, chiptalar, premium paketlar - ko'proq imkoniyatlar mavjud.

Maxfiy № 3. Qaytish treki

Haqiqat shundaki, barcha potentsial mijozlar sizning kirish chiptangizga yozilmaydi. Hamma ham asosiy va tegishli mahsulotlarni sotib olmaydi. Shuning uchun, qaytish yo'liga ega bo'lish juda muhimdir.

Qaytish yo'li orqali kompaniya savdosini ko'paytirish eng ko'p biridir kam baholangan imkoniyatlar.

Qaytish yo'li potentsial mijozlarni qaytarish uchun aniq belgilangan stsenariylardir mahsulotlaringizni sotib olish uchun. Agar ular allaqachon sotib olgan bo'lsa, biz takroriy xaridlarni rag'batlantirish uchun qaytish yo'lidan foydalanamiz.

Qaytish yo'lini amalga oshirish uchun biz foydalanishimiz mumkin:

Odamlar tez-tez sotuvlarni oshirish uchun aksiyalardan foydalanish mumkinmi, deb so'rashadi. Qimmatli qog'ozlar boshqa vositadir qaytish treklari. Ulardan oqilona foydalaning va siz savdoni sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Yaxshisi, sotishni oshirish uchun turli xil fokuslarni qidirishni to'xtating. Agar siz uzoq muddatli o'sishni istasangiz, asoslardan foydalaning siz hozirgina bilib oldingiz.

Bularning barchasini o'z biznesingizga qanday joriy qilish kerak? Men uni siz uchun maxsus tayyorladim premium video "Bir sahifali savdo tizimi". Uni tomosha qilgandan so'ng, siz o'z biznesingizdagi savdoni oshirishning aniq rejasini olasiz.

Savdo hajmini oshirish, albatta, dolzarb mavzu. To'g'ri, men ushbu maqolada taklif qilingan 22 ta usulning barchasi ishlayotganiga ishonchim komil emas. Lekin sinab ko'rishga arziydi.

Savdo hajmi har bir kompaniya muvaffaqiyatining asosiy ko'rsatkichidir. Va vazifa tijorat bo'limi- bu ko'rsatkichni iloji boricha yuqoriroq qiling.

Ushbu maqolada biz eng keng tarqalgan faoliyat sohalari uchun sotishni ko'paytirishning 22 ta samarali usulini to'pladik. Keling, ularga qarashni boshlaylik.

Sotish hajmi, to'g'rirog'i, uning ortishi ertami-kechmi har bir menejerni tashvishga sola boshlaydi. Sotish hajmini oshirish murakkab va ko'p qirrali vazifa ekanligini tushunish muhimdir integratsiyalashgan yondashuv yechim uchun.

Bundan tashqari, har bir holat uchun savdo dunyosida universal echimlar mavjud emas, siz turli xil yondashuvlarni sinab ko'rishingiz kerak; Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ba'zi echimlar samarali bo'ladi, boshqalari esa kerakli natijaga olib kelmaydi. Bu yaxshi.

Lekin savdo hajmini oshirish uchun puxta ishlash kerak. Keling, savdoni oshirishning tasdiqlangan usullariga e'tibor qarataylik.

Usul raqami 1. Mijozlarga kamida uchta turli xil takliflarni taklif qiling

Ko'pincha yangi mijozlar kompaniyaga murojaat qilganda, ularning narxlari oralig'ini taxmin qilish juda qiyin. Shuning uchun, faqat bitta narx oralig'idagi mahsulotlarni taklif qilish orqali xaridorning afzalliklari va umidlarini taxmin qilmaslik imkoniyati mavjud. Bir nechta variantlarni taklif qilish oqilona bo'lardi - xususan, standart, biznes va premium to'plamlar.

Bu erda savdo psixologiyasi deb ataladigan narsa ishlaydi - xaridor unga har qanday narx oralig'ida tovarlar taklif qilinishini tushunadi. Shuning uchun buyurtma berish ehtimoli sezilarli darajada oshadi. Ammo mijozga ular orasidagi farqni tushuntirib, har xil narx bo'shliqlaridan taklif qilingan to'plamlarni diqqat bilan ko'rib chiqish muhimdir.

№ 2 usul. USP yoki raqobatchilardan farqlash

Boshqa bozor ishtirokchilari bilan solishtirganda mumkin bo'lgan farqlaringizni tahlil qilishingiz kerak. Agar siz boshqa kompaniyalardan faqat taklif qilingan narxda farq qilsangiz, fundamental o'zgarishlar talab qilinadi.

Mumkin raqobatdosh ustunliklarga quyidagilar kiradi: bepul va/yoki tez yetkazib berish, xizmat ko'rsatish, tegishli xizmatlarni taqdim etish, mijozlar uchun bonuslar va sovg'alar, omborda doimiy mahsulot mavjudligi va boshqalar.

№ 2 usul. Vizual tijorat takliflari

Tijorat taklifi mijozni haqiqatan ham qiziqtiradigan tarzda tuzilishi kerak. Ya'ni, taqdim etilgan xarakterli afzalliklarning batafsil tavsifi bilan xizmat. Qisqa muddatli reklama uchun bu tijorat taklifi kompaniya aksiyalari va chegirmalar haqidagi ma'lumotlar bilan to'ldirilishi kerak.

№ 3 usul. Har chorakda bajarilgan ishlar to'g'risida hisobot

Mijozlar ko'pincha obuna xizmati shartnomasini tuzishda aniq nima va qancha olishlarini tushunmaydilar. Shu sababli, maqsadli auditoriyamizning sodiqligini oshirish uchun bajarilgan ishlar to'g'risidagi ma'lumotlarni ko'rsatadigan batafsil hisobotlarni muntazam ravishda yuborishga qaror qildik.

4-usul raqami. Internetdan foydalangan holda xizmatlarni targ'ib qilish

Sayt tufayli biz natijalarni sezilarli darajada yaxshilashga muvaffaq bo'ldik - u erda biz maxsus takliflar haqidagi barcha ma'lumotlarni ko'rsatdik, obuna xizmatlarining xususiyatlari haqida ma'lumotga ega videolarni joylashtirdik va biz bilan ishlashning afzalliklarini tushuntirdik.

Bundan tashqari, biz qidiruv tizimini ilgari surish, resurs trafigini oshirish uchun sayt tuzilishi, dizayni va navigatsiyasini yangilash masalalariga har tomonlama yondashdik.

Usul № 5. Ilovalarni qayta ishlashni takomillashtirish

Yaxshilash CRM tizimlari oziqlantirish funktsiyasini o'z ichiga oladi elektron ariza mijoz, uning yordamida mijoz dasturning joriy holati haqida osongina bilib olishi mumkin. “Shoshilinch” deb belgilangan arizalar birinchi navbatda umumiy navbatni kutmasdan ko'rib chiqiladi.

Kiruvchi ilovalarni qayta ishlashni avtomatlashtirish bizga foydalanuvchi auditoriyasining umumiy sodiqligini sezilarli darajada oshirish, kompaniya muhandislarining vazifalarini soddalashtirish imkonini berdi.

Usul raqami 6. Potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazalariga pochta jo'natmalari orqali savdo hajmini oshirish

Shartnoma hech qachon tuzilmagan bo'lsa ham, loyihamizga qiziqish bildirgan odamlarning ma'lumotlar bazalarini shakllantirish. Biz har doim mijozlarimizning potentsial ma'lumotlar bazalarining yangilanishini, muntazam ravishda ma'lumotlarni qo'shib turishini va yangilanishini ta'minlaymiz.

№ 7 usul. Sotish veb-saytini ishlab chiqish

uchun zamonaviy biznes Veb-saytning dolzarbligini baholash qiyin, u mijozlarni jalb qilish va sezilarli sotuvlarni oshirish uchun asosiy vosita va kanalga aylanmoqda. Saytning ta'sirini oshirish uchun uchta asosiy elementga muhim ahamiyat beriladi - yuqori sifatli sotuv matni bo'lgan asosiy sahifa, ariza to'ldirish shakli, potentsial mijozlarning kontaktlarini yig'ish shakli.

Veb-saytingizni yanada samarali qilishga yordam beradigan maslahatlar

1. Tuzilishni soddalashtiring: bir sahifada har xil turdagi ma'lumotlarni to'plashdan saqlaning. Mijozlar uchun qaerda va nimani izlash kerakligini tushunish juda muhimdir.
2. Biz ikkita alohida menyu tayyorlaymiz - umumiy menyu (saytda navigatsiya qilish uchun) va biznes segmentlari bo'yicha (xususan, "Ekspert. Restoranlar tarmog'i", "Ekspert. Klub" va boshqalar) bo'lingan mavjud echimlar katalogi.
3. Siz takliflaringizning afzalliklari haqida ma'lumotni (afzalroq infografika) asosiy sahifaning taniqli joyida nashr qilishingiz kerak. Xususan, to'g'ri avtomatlashtirish mavjud bo'lmaganda yo'qotishlarni vizual taqqoslashni va uning mavjudligi hissa qo'shadigan ko'rsatkichlarning mumkin bo'lgan yaxshilanishini aks ettirish mumkin.
4. Bosh sahifada mijozlar sharhlariga havolani joylashtirishingiz mumkin. Ularni bosgan mehmon sharhlar bo'limiga o'tadi.
5. Shuningdek, asosiy sahifada kompaniyaning joriy maxsus takliflarini va hokazolarni reklama qiluvchi banner uchun joy ajratish kerak.
6. Qayta qo'ng'iroq qilish tugmasi har bir sahifaning yuqori chap burchagiga joylashtirilishi kerak.

Usul № 8. Rag'batlantiruvchi kanallarni to'g'ri tanlash tufayli savdo hajmining oshishi

Biz har doim foydalanishni tavsiya qilamiz reklama kampaniyalari Yandex.Direct-da, reklama banneri, mintaqangizning asosiy portallarida sotiladigan uchastkalar haqidagi maqolalar. Masalan, er uchastkalarini sotuvchi kompaniya birinchi navbatda qisqacha tahlil qilinadi maxsus taklif, shundan keyin sakkizta uchastka sotilgan.

Bundan tashqari, bugungi kunda ham televidenie reklamasi juda samarali. Xususan, “Qurilish. "3 oy ichida sizning uyingiz", kompaniya qisqa vaqt ichida brend tan olinishiga erisha oldi.

9-usul raqami. Savdo menejerlari ishini tashkil etish

Savdoni oshirish uchun biz uzr so'rashga qaror qildik umumiy sxema sotish Endi menejer saytni potentsial xaridorga ko'rsatishi kerak edi, avval uni ofisga olib keldi. Va bitimni muvaffaqiyatli yakunlash savdo bo'limi boshlig'iga bog'liq edi.

Bu tamoyil har bir tomon uchun foydalidir - menejer bor qo'shimcha vaqt mijozlarni jalb qilish uchun, xo'jayin esa tuzilgan bitimlarning katta hajmiga erishdi, chunki u saytlarni tekshirishga vaqt sarflashga majbur emas edi.

Shuningdek, biz standart savdo sxemasini tasdiqladik:

• Mulkni tekshirish uchun qo'ng'iroq qiling yoki so'rang;
• Menejer saytni tekshirish rejalarini aniqlashtirishga chaqiradi;
• Xaridor sotilayotgan saytga tashrif buyuradi;
• Ofisimizda xaridor va savdo bo'limi boshlig'i o'rtasidagi uchrashuv;
• Shartnomani ro'yxatdan o'tkazish.

Mart-dekabr oylari davomida biz birinchi bosqichning jami 100 dan ortiq uchastkalarini sotishga muvaffaq bo'ldik. O‘tgan yilning shu davriga nisbatan savdo hajmini besh barobar oshirishga erishdik. Kompaniya quyidagi loyihalarni va tegishli sohalarni yaxshiroq targ'ib qilish orqali o'z obro'sini oshirishga muvaffaq bo'ldi.

Usul № 10. Xizmatlaringiz sifatini oshirish

Kompaniya dastlab o'z mijozlari orasida so'rov o'tkazdi. Ushbu tamoyil bizga afzal qilingan harakat yo'nalishini aniqlashga imkon berdi. Biz birinchi navbatda xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish, xodimlarni o‘qitish, yangi jihozlar xarid qilishni boshladik. Mijozlarga bayramlar uchun bir qator bonusli xizmatlar va qo‘shimcha sovg‘alar taqdim etiladi.

Usul № 11. Birinchi darsingiz uchun bepul kuponlar

Fitnes xizmatlaridan tashqari, biz ikkita yangi biznes yo'nalishini - sog'lomlashtirish turizmi va SPA dasturlarini ishga tushirdik.

Natijalar: biz daromadni 30% ga oshirdik, nufuzli musobaqalarda sovrinlarni qo'lga kiritdik va ko'pchilikni jalb qildik. korporativ mijozlar, sport jamoalari. Ommaviy axborot vositalari musobaqalarimiz haqidagi yangiliklarni e'lon qildi - uchun qo'shimcha reklama uning markazi.