Haqiqiy va erishish mumkin bo'lgan savdo rejalarini qanday yaratish kerak. Istalgan foyda asosida hisoblash Chakana savdoni rejalashtirish
Ushbu kitob birinchi navbatda savdoni rejalashtirishni amalga oshiradigan mutaxassislar uchun foydali bo'ladi. Kitobda savdo kompaniyalarida rejalar tuzishda foydalaniladigan eng keng tarqalgan savdo prognozlash modeli tasvirlangan.
Har qanday savdo kompaniyasining byudjetlashtirish jarayoni savdo byudjetini tuzishdan boshlanadi. Ushbu byudjet imkon qadar to'g'ri va aniq hisoblanishi kerak. Rejalashtirilgan sotish byudjeti ko'rsatkichlarini yaratishning asosiy usuli mavsumiylik koeffitsientlari usuli hisoblanadi.
Muhim! Rejalashtirilgan savdo byudjeti ko'rsatkichlarini hisoblash har bir yo'nalish (brend) uchun hisoblanishi kerak. Agar kompaniyaning qo'shimcha tarkibiy bo'linmalari - filiallari yoki do'konlari bo'lsa, har bir yo'nalish bo'yicha rejalashtirilgan savdolar ham ulardan hisoblanishi kerak.
Birinchi qadam savdo byudjetini ishlab chiqishda - har bir yo'nalish uchun mavsumiylik koeffitsientlarini hisoblash. Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik.
Bizda ma'lum bir yo'nalishda 2008 yil uchun haqiqiy sotishning oylik miqdori (kubda) mavjud (1-jadvalda - "2008 yil" ikkinchi qatorida).
1-jadval
"O'rtacha qiymat" ustunida (1-jadval) biz 2008 yil uchun o'rtacha oylik savdo qiymatini hisoblaymiz (butun yil uchun sotish miqdori oylarning umumiy soniga bo'linadi, ya'ni 94 000 AQSh dollari / 12 oy = 7836,6 AQSh dollari).
Formuladan (1) foydalanib, biz har oy uchun mavsumiylik koeffitsientlarini hisoblaymiz (1-jadvalda - uchinchi qator "k mavsumi.").
Formula 1:
k mavsum. = Ni/s.z.,
bu erda Ni - ma'lum bir oy uchun real sotish miqdori;
s.z. – 2008 yil uchun sotishning o‘rtacha oylik qiymati (1-jadval, “O‘rtacha qiymat” ustuni).
Ya'ni, birinchi oy uchun k mavsumiylikni hisoblash quyidagicha bo'ladi: k mavsum. = 5500 AQSh dollari / 7836,6 AQSh dollari = 0,702. Boshqa oylar uchun mavsumiylik koeffitsientlari xuddi shunday tarzda hisoblanadi.
Agar sizda yana bir necha yil davomida savdo tarixi bo'lsa, ular uchun mavsumiylik koeffitsientlarini xuddi shu tarzda hisoblashga arziydi. Shu kabi oylar uchun mavsumiylik koeffitsientlarini o'rtacha hisoblagandan so'ng, siz mavsumiy bo'lmagan omillar (masalan, ta'minot etishmovchiligi) tufayli ma'lum bir yilda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan tebranishlarni yumshata olasiz. Ammo shuni yodda tutish kerakki, 12 oy davomida barcha o'rtacha mavsumiylik koeffitsientlarini yig'ib, "12" ga teng summani olishingiz kerak. Agar koeffitsientlarni o'rtacha hisoblashda bu miqdor buzilgan bo'lsa, unda siz ba'zi koeffitsient qiymatlarini qo'lda tuzatishingiz kerak.
Shuni ham tushunish kerakki, agar sizning mavjud haqiqiy savdo tarixingizdagi yillardan biri fors-major holatlari bo'lsa (ya'ni, qonunchilikdagi o'zgarishlar yoki, masalan, iqtisodiy inqiroz ta'siridan kelib chiqqan ma'lum bir oydagi kutilmagan savdo ko'rsatkichlari), keyin Yil davomida amalga oshirilmasligi kerak bo'lgan koeffitsientdan foydalangan holda hisoblash yaxshiroqdir, chunki bu sizning maqsadingiz savdosining mavsumiy xususiyatlarini sezilarli darajada buzishi mumkin.
Ikkinchi qadam savdo byudjetini ishlab chiqishda - bu marketing bo'limi (u yo'q bo'lsa, vakolatli bo'lim) tomonidan quyidagi omillarga qarab belgilanadigan keyingi yil uchun umumiy rejalashtirilgan sotish darajasini aniqlash:
- bozor hajmi,
- kompaniyaning bozor ulushi,
- kompaniyaning ichki va tashqi jarayonlarini rejalashtirilgan takomillashtirish darajasi;
- assortimentni rejalashtirilgan kengaytirish
Shunday qilib, ikkinchi bosqichning natijasi har bir yo'nalish bo'yicha kelgusi yil uchun rejalashtirilgan sotishning qabul qilingan ko'rsatkichlari hisoblanadi.
Bizning misolimiz uchun, kelasi yil uchun rejalashtirilgan savdo darajasini aniqladik, deylik - 2008 yildagi haqiqiy sotish hajmidan 15% ko'proq. Ya'ni 94 040 AQSh dollari aylanmasi bilan. 2008 yilda 2009 yil uchun rejalashtirilgan aylanma: 94040 AQSH dollarini tashkil etadi. + 15% = 108145 AQSh dollari
Uchinchi qadam- mavsumiylik omillarini hisobga olgan holda kelgusi yil uchun rejalashtirilgan savdo hajmining oylik taqsimoti. 2-jadvalda hisob-kitoblar ko'rsatilgan:
2-jadval
Shunday qilib, siz 2009 yil uchun rejalashtirilgan savdo hajmining o'rtacha oylik qiymatini ko'rsatishingiz kerak (2-jadval, "O'rtacha qiymat" ustuni, "2009" qatori): 108415 AQSh dollari / 12 oy = 9034,6 AQSh dollari
Keyin har bir mavsumiylik koeffitsientini rejalashtirilgan savdo miqdorining natijada olingan o'rtacha oylik qiymatiga ko'paytirishingiz kerak. 2009 yil yanvar oyi uchun hisob-kitob quyidagicha: 0,702 * 9034,6 kub. = 6342 AQSh dollari Boshqa oylar uchun ham xuddi shunday.
Ushbu hisob-kitob varianti buxgalteriya dasturining asosiy valyutasi - kub, evroga asoslangan byudjetlar uchun taqdim etilganligini aniqlashtirish kerak. Agar buxgalteriya dasturining asosiy valyutasi milliy valyuta bo'lsa, hisob-kitoblarda kelgusi yil uchun rejalashtirilgan inflyatsiya darajasini hisobga olish kerak.
Shuningdek, rejalashtirilgan yil uchun bozorning o'sish (tushish) tendentsiyasining prognozi bo'lsa, trend koeffitsientlari yordamida buni hisobga olishingiz kerak. Axir, bozor yil davomida o'zini boshqacha tutishi mumkin - qaerdadir o'sishda tezlashadi, qayerdadir to'xtab qoladi va qayerdadir tushib ketadi. Yuqoridagi misolda siz har oylik savdo prognozini ushbu koeffitsientga ko'paytirishingiz kerak - va siz savdo rejasini olasiz.
Savdo rejasini qanday tuzish kerak: parchalanish usulidan foydalaning
2. Biz dekompozitsiya usulidan foydalanamiz - asosiy va katta narsalarni kichikroq va oddiyroq detallarga yoki biznes jarayonlariga ajratish. Bular. Biz katta foyda olish maqsadini kichikroqlarga ajratamiz. Natijada, menejerlar o'z maqsadlariga erishish uchun qanday harakatlar va qancha miqdorda qilishlari kerakligini tushunishingiz kerak.
Maqsadlar bo'linishining yorqin kundalik misoli - siz ta'tilga ketyapsiz. Bu sizning global maqsadingiz. Bunga erishish uchun siz bir qator qadamlarni bajarishingiz kerak: chipta sotib oling, narsalaringizni yig'ing, ishdagi narsalarni tugating. Chipta sotib olish uchun esa agentlikka murojaat qilishingiz kerak, biznesingizni yopish uchun esa bir qancha loyihalarni bajarishingiz kerak va hokazo.
Savdo rejasini qanday tuzish kerak: huni bo'ylab pastdan yuqoriga qarab harakat qilish
3. Oylik foyda maqsadini qo'ying va pastdan yuqoriga savdo huni bosqichlarida harakat qilishni boshlang.
- Qancha daromad olishingiz mumkinligi haqida o'ylaysizmi?
- Keyinchalik, hunining har bir bosqichini konvertatsiya qilish asosida, e'lon qilingan daromad hajmiga erishish uchun qancha schyot-fakturalar berilishi kerakligini ko'ring.
- Keyin kerakli miqdordagi schyot-fakturalarni olish uchun qancha tijorat takliflarini yuborishingiz kerakligini tahlil qilasiz.
- Ushbu miqdordagi tijorat takliflarini yuborish uchun qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar sonini hisoblang.
Ushbu qadamlar bilan siz hunining eng yuqori bosqichiga erishasiz va kerakli daromad va foyda olish uchun qancha potentsial mijozlarni qabul qilishingiz va qayta ishlashingiz kerakligini, menejerlar qanday faoliyatga ega bo'lishi kerakligini tushunasiz.
Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik
Aytaylik, biz 450 000 rubl ishlamoqchimiz. foyda. Biz bilamizki, bizning biznesimizda foyda daromadning taxminan 15% ni tashkil qiladi. O'rtacha chek 3000 rublni tashkil etadi, savdo ayirboshlash darajasi esa 35% ni tashkil qiladi. Endi maqsadni ajratamiz.
1. Qancha daromad olishimiz kerakligini hisoblaymiz:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 rub.
2. Biz qancha savdo qilishimiz kerakligini aniqlashimiz kerak:
3 000 000 / 3000 = 1000 tranzaksiya
3. Endi biz qancha mijozlarni olishimiz kerakligini hisoblaymiz:
1000 * 100 / 35 = 2857 olib keladi
4. Biz qancha sovuq qo'ng'iroq qilishimiz kerakligini hisoblaymiz. Misol uchun, konvertatsiya 50% ni tashkil qiladi. Ya'ni, 2857 ta taklifni olish uchun kamida 5714 ta qo'ng'iroq qilish kerak.
5. Menejer kuniga 50 ta qo'ng'iroq qiladi. Qo'ng'iroq rejasini bajarish uchun unga 114 kun (5714/50) kerak bo'ladi. Shu nuqtada siz etakchi ishlab chiqarish jarayonini tezlashtirish uchun qancha menejer kerakligini hal qilasiz.
Savdo rejasini qanday tuzish kerak: menejerlar uchun faoliyat maqsadlarini belgilang
4. Menejerlar qanchalik band bo'lishi mumkinligini tushunish uchun quyidagi raqamlarga e'tibor qaratishingiz mumkin. Bu ishni tashkil etish bo'yicha tajribamizdan olingan haqiqiy ma'lumotlar.
Qo'ng'iroqlar soni
- Chakana savdoda 250 ta qo'ng'iroq
- Ommaviy bozorda 150 ta qo'ng'iroq
- B2B, kichik va o'rta biznes sektoriga 100 ta qo'ng'iroq
- B2B, o'rta va yirik biznes sektoriga 50 ta qo'ng'iroq
- Uchrashuvga qarab kuniga 15 ta qo'ng'iroq
Uchrashuvlar soni
- FMCG sektorida 25 uchrashuv
- 8 ta chakana uchrashuvlar
- Qo'ng'iroqlar bo'lmasa, B2B formatida 2 ta uchrashuv
- Agar qo'ng'iroqlar bo'lsa, B2B formatida 1 uchrashuv
Ushbu ma'lumotlardan menejerlar uchun shaxsiy rejalarni belgilash uchun lakmus testi sifatida foydalaning.
5. Biz foyda va daromadimizni kamida bir yil oldin rejalashtiramiz. Mashhur dollarlik milliarder va savdo bo'yicha maslahatchi Brayan Treysi rejalashtirishda quyidagi qoidalarga amal qilish muhim deb hisoblaydi.
1. 10 yil, 5 yil, 3 yil, 1 yil uchun maqsadlar qo'ying.
2. Maqsad yonida o'zingizni tasavvur qiling.
3. Bu yilgi barcha vazifalarni bajarish uchun bugun nima qilish kerak, degan savolga o'zingizga javob bering. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, 10 yilga belgilangan maqsadlarga 5 yil ichida erishish mumkin. 5 yilga belgilanganlarni 3 yil ichida osongina amalga oshirish mumkin.
Savdo rejasini qanday tuzish kerak: hamma narsani SMART orqali boshqaring
Savdo rejasini qanday yaratish mavzusidagi yakuniy bosqich - bu SMART texnologiyasidan foydalangan holda uni "formatlash". Bu maqsadlarni belgilash, ularning haqiqatini aniqlash va ularga erishish uchun chora-tadbirlar ro'yxatini ishlab chiqish texnikasi.
Siz o'z maqsadingizni shakllantirasiz, bizning holatlarimizda aqlli mezonlar bo'yicha foyda olasiz, ularning nomlari qisqartmaning har bir harfida shifrlangan.
- S - aniq - aniq nimaga erishish kerak
- M - o'lchanadigan - maqsadga "erishish" ko'rsatkichlari qanday
- A - erishsa bo'ladigan (erishish mumkin) - u o'z ijrochini qanday jalb qilishi mumkin
- R - tegishli - maqsad qanchalik adekvat
- T - vaqt chegaralangan - maqsadga erishish kerak bo'lganda.
Har doim barcha maqsadlaringizni SMART bo'lish uchun qo'ying. Shunda sizda shunchaki reja emas, balki amalga oshirilishi kompaniyaga foyda keltiradigan aqlli rejaga ega bo'lasiz. )
Biz parchalanish usulidan foydalangan holda savdo rejalarini belgilash strategiyasini ko'rib chiqdik. Daromad va daromadingizni oshirish uchun ushbu vositadan foydalaning.
Ishni bajarishdan oldin, uni diqqat bilan rejalashtirish kerak. Savdo menejerining ishi bundan mustasno emas. Faoliyatni to'g'ri rejalashtirishga nafaqat kompaniyaning sotish darajasi, balki xodimning o'zi ham bog'liq. Ushbu maqolada biz savdo menejeri uchun ish rejasini qanday qilib to'g'ri tuzishni aniqlaymiz, shuningdek menejerlar uchun savdo rejasiga misol keltiramiz.
Savdo menejeri faoliyatini rejalashtirish, odatda, yuqori darajadagi savdoga erishish va kompaniyani rivojlantirishdan manfaatdor bo'lgan shaxs tomonidan amalga oshiriladi (bu kompaniya rahbari yoki).
Savdo menejerining ish rejasini oylik savdo rejasi va kundalik ish rejasiga bo'lish mumkin.
Oylik reja
Oylik savdo rejasi bir nechta ko'rsatkichlar asosida belgilanadi:
- O'tgan oyning savdo darajasi.
- Mavjud mijozlarga qo'shimcha sotish hisobiga sotish hajmining mumkin bo'lgan o'sishi.
- Yangi mijozlarni jalb qilish orqali sotish hajmini oshirish mumkin.
Oylik rejani tuzishda siz bozor sharoitlarini ob'ektiv baholashingiz va menejerlar uchun imkonsiz vazifalarni qo'ymasligingiz kerak.
Kun uchun reja tuzing
Savdo bo'yicha menejerning kunlik rejasi kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari va ish tartibini va uning ish tartibini hisobga olgan holda tuzilishi kerak. Ammo uni tuzish printsipi universaldir va hamma joyda foydalanish mumkin.
"Qattiq" va "moslashuvchan" vazifalar
Ushbu tamoyilning mohiyati vazifalarni qattiq va moslashuvchan bo'lishga ajratishdir. "Qiyin" vazifalar - bu darhol hal qilishni talab qiladigan va ma'lum bir vaqt oralig'iga bog'liq bo'lgan vazifalar. Bularga quyidagilar kiradi:
- Ertalab va kechqurun rejalashtirish uchrashuvlari.
- Uchrashuvlarni o'tkazish va qo'ng'iroq qilish.
- Konferentsiyalar, muzokaralar.
"Moslashuvchan" vazifalar - bu bajarilish vaqti qat'iy tartibga solinmagan vazifalar. Biroq, ularda muddatlar deb ataladigan muddatlar ham bor - tugatish muddatlari. Shuning uchun, ularni oldindan bajarishga arziydi, ammo "qiyin" vazifalarni bajarishdan ozod bo'lgan vaqt ichida. Ushbu tur quyidagi vazifalarni o'z ichiga oladi:
- Hisobot va hujjatlarni tayyorlash.
- Elektron pochta orqali mijozlar bilan aloqa.
- Yaratish va tarqatish.
- O'qitish va malaka oshirish (agar kerak bo'lsa va ish vaqtida ruxsat etilsa).
Savdo menejeri uchun kunlik ish rejasini tuzishning birinchi bosqichi barcha "qiyin" vazifalarni tegishli vaqt oralig'iga kiritishdir. Ish rejasini yaratish eng qulaydir, chunki bu sizga ma'lum bir vazifani saqlashga va kelajakda uni qayta yaratmaslikka imkon beradi.
"Moslashuvchan" vazifalarni kiritish
Ish rejasiga "moslashuvchan" vazifalarni qo'shishdan oldin ularni shoshilinch va maqbul amalga oshirish bo'yicha tartiblash kerak. "Qiyin" vazifalar orasidagi zudlik bilan siz eng muhim "moslashuvchan" vazifalarni kiritishingiz kerak va shundan keyingina kamroq muhimlarini rejalashtirishingiz kerak.
"Qiyin" vazifalar orasidagi zudlik bilan siz eng muhim "moslashuvchan" vazifalarni kiritishingiz kerak va shundan keyingina kamroq muhimlarini rejalashtirishingiz kerak.
Vazifalarni ular uchun optimal vaqtda bajarish ularni hal qilish muddatini qisqartirish imkonini beradi. Bunday vazifani hal qilish uchun maqbul vaqt misoli kunning birinchi yarmida potentsial mijozlar bilan bog'lanishdir. Ushbu qoida sizga ish joyida aloqada bo'lgan shaxslarni topishga imkon beradi. Boshqa muammolarni hal qilish kerak bo'lganda, ish kunining oxirigacha qo'ng'iroqlarni qoldirmaslik kerak.
Potentsial mijozlarga sovuq qo'ng'iroq qilgandan so'ng, siz manfaatdor tomonlarga taklif qilingan mahsulotlar yoki xizmatlarni taqdim etishga o'tishingiz kerak.
Kun oxirida siz hujjatlarni tark etishingiz kerak: shartnomalar va tijorat takliflarini tayyorlash, keyingi kun uchun qo'ng'iroqlar uchun rejalar tuzish. Bu kun oxirida xodimlar odatdagi ishlarini tezda bajarishga harakat qilishlari bilan oqlanadi. Shu bilan birga, xodimlarning uyga imkon qadar tezroq qaytish istagi hech qanday tarzda mijozlar bilan aloqa sifatiga ta'sir qilmaydi.
Savdo menejerining ish kuni rejasi
- 9.00-9.30 - ertalabki rejalashtirish yig'ilishi.
- 9.30-9.45 - qo'ng'iroqlarga tayyorgarlik.
- 9.45-14.00 - potentsial mijozlarga "sovuq" qo'ng'iroqlar.
- 14.00-16.00 - manfaatdor tomonlarga mahsulot taqdimotlari, hamkorlar bilan uchrashuvlar, konferentsiyalar, seminarlar.
- 16.00-16.30 - keyingi kunlar uchun uchrashuvlar va taqdimotlar tayinlash.
- 16.30-17.30 - CRM-ni to'ldirish, tijorat takliflarini tayyorlash, ertaga qo'ng'iroqlar rejasini tuzish.
- 17.30-18.00 - kechki rejalashtirish yig'ilishi, kunlik ish natijalarini sarhisob qilish.
Xulosa qilish uchun shuni aytish kerakki, ishni rejalashtirish samaradorlikni sezilarli darajada oshirishi va ishlamay qolishdan qochishi mumkin. Savdo bo'limida to'g'ri tashkil etilgan rejalashtirish tizimi menejerlarga o'z vaqtlarini qanday boshqarishni o'rgatadi, bu ish beruvchiga ham, menejerning o'ziga ham foyda keltiradi.
Savdo menejeri ishini to'g'ri rejalashtirish tashkilotning barqaror o'sishining kalitidir.
Savdoni rejalashtirishning ko'plab usullari mavjud. Ularning hech biri noto'g'ri - siz ulardan birini ishlatishingiz mumkin, har bir alohida holat uchun eng mos keladigan yoki ularning bir nechtasini birgalikda ishlatishingiz mumkin. Qanday bo'lmasin, eng muhimi, sotish rejasi va boshqa ma'lumotlarning oxirgi muddatini aniqlashdir.
Nima uchun sotishni rejalashtirishingiz kerak?
Har qanday kompaniya savdoni rejalashtirish bilan shug'ullanishi kerak bo'lgan bir nechta sabablar mavjud:
- Kompaniyaning strategik maqsadlarini aniqroq aniqlash.
- Kompaniyaning rivojlanishi uchun zarur bo'lgan resurslarni aniqlash.
- Savdo bo'limi uchun vazifalarni shakllantirish.
- Daromad darajasini oshirish yoki ushlab turish.
- Tovarlarni kiritish va chiqarish bosqichini aniqlash.
- Byudjetni shakllantirish.
Tahlil qilish uchun ma'lumotlar
- Kompaniyaning bozor ulushi.
- Sektordagi umumiy bozor hajmi.
- Mahsulotlar assortimenti va sifati qanchalik oshadi.
- Tovarlarni sotib olish narxi.
- Bozordagi o'rtacha narx.
- Sotishning o'sish sur'ati (salbiy bo'lishi mumkin).
- O'rtacha oylik xarajatlar darajasi.
- Inflyatsiya ko'rsatkichlari.
- Milliy valyutaning qadrsizlanishi.
Sotishni rejalashtirishga yondashuvlar
Savdoni rejalashtirishga yondashuvlar orasida uchta eng keng tarqalgan usul mavjud:
- O'tgan oyning daromadiga ma'lum foiz qo'shish, ko'pincha taxminan 20%. Olingan raqam keyingi davr uchun kerakli ko'rsatkichdir. Bu rejalashtirishning juda oddiy va samarali usuli, ammo uning bitta muhim kamchiligi bor - u bozordagi o'zgarishlar, inqirozlar va boshqa o'zgaruvchan omillarni hisobga olmaydi.
- Agar kompaniyadagi vaziyat noqulay bo'lsa, sotish rejasi oddiygina belgilanadi - foyda xarajatlarni to'liq qoplashi kerak. Bu ham juda oddiy usul, ammo uning asosiy kamchiligi kompaniyani rivojlantirish va targ'ib qilish uchun mablag' etishmasligidir.
- Ba'zan savdo rejasida ambitsiyali, asossiz maqsadlar qo'yiladi. Bu savdoni rejalashtirishdagi eng xavfli xato - bu kompaniyaning rivojlanishiga to'sqinlik qiladi, omborlarning haddan tashqari ko'payishiga va ko'plab keraksiz xarajatlarga olib keladi.
Optimal rejalashtirish usuli yillik hisoblanadi. Mavsumiy yoki boshqa maxsus toifadagi tovarlar uchun blokni rejalashtirishni amalga oshirish maqsadga muvofiqdir. Misol uchun, gullarni sotishda rejalashtirish bayramlar va ish kunlarini alohida hisobga oladi. Siz qisqaroq muddatlarga rejalar tuzishingiz mumkin, lekin bu har doim ham tavsiya etilmaydi.
Yillik rejalashtirish uchun siz ikkita usuldan foydalanishingiz mumkin:
- Ostin-ustin. Bunday holda, ular savdo nuqtalaridan boshlanadi. Do'kon qancha daromad olishi mumkin, uning qancha xodimlari, ularning malaka darajasi, assortimenti va boshqalar. Har bir elementning samaradorligini qanchalik oshirish mumkin va bu foydaga qanday ta'sir qiladi.
- Yuqoridan pastga. Bu holda, birinchi navbatda, kompaniya qancha daromad olishi kerakligi aniqlanadi. Shundan so'ng, bu ko'rsatkichga erishish uchun qanday resurslar, insoniy, moliyaviy yoki tovar yordam berishi aniqlanadi.
Yondashuvdan qat'i nazar, savdo rejasi zarur. Har bir hodisaning xo‘jalik faoliyatiga ta’siri samaradorligini oshirish zarur.
Savdo rejasining asosiy xususiyatlari
Savdo rejasi ko'plab biznes jarayonlarini optimallashtirishga yordam beradi, ammo buning uchun siz uni to'g'ri sozlashingiz kerak. Savdo rejasi uchta majburiy qismni o'z ichiga olishi kerak:
- Rejaning asosiy tarkibiy qismlaridan biri bu erishish kerak bo'lgan yakuniy ko'rsatkichdir. U har bir sotuvchidan olinadigan foyda, sotilishi kerak bo'lgan tovarlar miqdori va boshqalarni o'z ichiga oladi.
- Rejani amalga oshirish uchun resurslarni hisobga olish bir xil darajada muhimdir - moliyaviy xarajatlar, amalga oshirishda ishtirok etadigan xodimlar soni, turli xil reklama kampaniyalari.
- Rejaning batafsil bajarilishini o'z ichiga olgan harakatlarning eng batafsil ro'yxati.
Rejalashtirishda belgilangan maqsadga erishish uchun uni iloji boricha aniq va aniq shakllantirish kerak. Savdo hajmini yoki foydani ko'paytirish noto'g'ri maqsaddir, ammo "savdo daromadini 30% ga oshirish" ko'rsatkichi to'g'ri formuladir. Shuningdek, barcha maqsadlarni vaqt, hajm yoki pul birliklari bo'yicha o'lchash muhimdir. Har qanday maqsad olingan miqdor, sotilgan tovarlar hajmi va boshqalar bilan belgilanishi kerak. Bunday holda siz yakuniy va oraliq natijalarni alohida ko'rsatishingiz mumkin. Bu reja bajarilmagan taqdirda rejalashtirishni o'z vaqtida tuzatishga yordam beradi. Shuningdek, rejalashtirishda ko'rsatilgan maqsadga erishish resurslar bilan ta'minlanishi kerak. Rejani amalga oshirish uchun qancha mahsulot kerakligini aniq bilish juda muhimdir.
Nihoyat, rejalashtirish maqsadi istalgan bo'lishi kerak. Bunday holda, uni amalga oshirish uchun barcha sa'y-harakatlar amalga oshiriladi.
Maxsus savdo rejalari
Savdo rejasining bir nechta maxsus turlari mavjud bo'lib, ular o'zlarining dizayn xususiyatlariga ega. Shunday qilib, sotuvchi uchun mo'ljallangan savdo rejasi odatda qisqa muddatga tuziladi. Eng yaxshi variant - bu nafaqat oylik rejalar, balki qisqaroq - bir hafta yoki hatto bir kun uchun. Aniq savdo qoidalarini ishlab chiqish orqali siz yakuniy maqsadga erishish uchun eng samarali ishlashingiz mumkin. Sotuvchilar, ayniqsa savdo bo'yicha maslahatchilar uchun reja tuzishda jarayonni shaxsiy motivatsiya bilan ko'rib chiqish juda muhimdir. Oddiy xodimlar uchun kompaniyaning umumiy maqsadlari, qoida tariqasida, unchalik muhim emas, shuning uchun sotuvchilar qo'shimcha motivatsiyaga muhtoj.
Do'kon yoki savdo bo'limi uchun rejani tuzish ham o'ziga xos xususiyatlarga ega. Bunday rejani tuzishda e'tibor berishingiz kerak bo'lgan asosiy narsa kompaniyaning uzoq muddatli rivojlanish strategiyasini oluvchiga etkazishdir. Savdo bo'limi har oyda asosiy rejaga erishish uchun muvaffaqiyatga erishishi kerak.
To'g'ri hisoblangan savdo rejasi oddiy va ishonchli tarzda savdoni optimallashtirish va daromadni oshirishning eng yaxshi usuli hisoblanadi.
Savdo menejeri uchun ish rejasini tuzish va uning ishini samarali rejalashtirish mumkin emas degan afsona bor.
"Siz mijozlar harakatlarini qanday rejalashtirishingiz mumkin?" Degan savol. birinchi navbatda yaxshi sotadigan, lekin nazorat qilish uchun juda ijodiy yoki shunchaki dangasa bo'lgan menejerlar, ikkinchidan, savdo bo'limini qanday boshqarishni bilmaydigan va bir vaqtlar birinchi holatda bo'lgani kabi menejerlar tomonidan belgilanadi. Shu sababli, menejerning ishini rejalashtirish juda qiyin yoki hatto imkonsiz degan fikr ildiz otdi.
Minglab menejerlar va yuzlab savdo bo'limlari ishiga duch kelib, ishonch bilan ayta olamanki, faqat yuqori sifatli rejalashtirishga ega menejerlar yoki bo'limlar doimiy ravishda yuqori natijalarni ko'rsatishi mumkin!
Shuning uchun, savdo bo'limini ishlab chiqish yoki yaratish doirasida, birinchi navbatda, menejer va butun savdo bo'limi uchun ish rejasini tuzishga jiddiy yondashish kerak.
- Menejer ishini rejalashtirishning asosiy postulatlari:
- 1. Bir ish kunida 6 soat bor;
- 2. Har qanday harakat narx/sifat yoki bizning holatlarimizda vaqt/samaradorlikni hisobga olgan holda rejalashtirilishi kerak;
- 3. Ishingizni Pareto tamoyiliga yoki 20/80 tamoyiliga qarating;
4. Vaqtingizning 50 foizini munosabatlarni rivojlantirishga sarflang.
Keling, savdo menejeri uchun ish rejasini tuzish postulatlarining har birini batafsil ko'rib chiqaylik:
Albatta, rasmiy ish kuni 8 soat davom etadi. Ammo hatto eng uyushganlar ham oltitadan ko'p samarali foydalanilmaydi. Kamida 2 soat qahva, sigaretalar, suhbatlar, shaxsiy masalalar, ish joyini tahlil qilish, hamkasblar tomonidan chalg'itish va hokazolarga sarflanadi. Albatta, siz 8 soatdan ortiq ishlashingiz mumkin, lekin agar siz buni rejalashtirsangiz, ish samaradorligi asta-sekin kamayadi. Inson shaxsiy hayotiga, shaxsiy manfaatlariga ega bo'lishi kerak va haftada bir marta u juda muhim mijoz bilan ortiqcha ishlay oladi, ammo bunga ishonishning hojati yo'q, fors-major hali ham paydo bo'ladi.
2. Narx/sifat yoki bizning holatlarimizda vaqt/samaradorlikni hisobga olgan holda har qanday harakatni rejalashtirish
Muayyan ish usulini tanlashda siz sarflangan vaqtni va ushbu harakatning samaradorligini taqqoslashingiz kerak. Sizga bir misol keltiraman. Ko'pgina darsliklarda aytilishicha, qo'ng'iroq qilishdan oldin siz mijozni aniq o'rganishingiz kerak - ommaviy axborot vositalari u haqida nima yozadi, uning veb-sayti nima va hokazo. Men roziman, agar bozorda atigi 10 ta kompaniya bo'lsa va har bir qo'ng'iroq buqaning ko'ziga zarba bo'lishi kerak bo'lsa, bizda xatolikka o'rin yo'q, keyin biz bu tamoyildan foydalanishimiz kerak.
Ammo agar ma'lumotlar bazasida minglab, hatto o'n minglab mijozlar bo'lsa, hamma narsani bilish uchun qo'ng'iroq qilish uchun 1 daqiqa vaqt sarflash osonroq emasmi, unda 30 daqiqalik sörfing davomida nimani bilib olasiz? Menga qo'ng'iroq qilish, bir nechta savol berish va u haqida hamma narsani bilish ancha oson.
Yoki ikkinchi nuqta. Ko'pchilik guruslarning aytishicha, siz telefon orqali hech narsa sota olmaysiz, qo'ng'iroqning maqsadi faqat uchrashuv tashkil etishdir; 95% hollarda bu bema'nilikdir. Hayot o'zgardi, endi ko'plab tovarlar va xizmatlar telefon orqali, deyarli uchrashuvlarsiz sotiladi. Mijozning istiqbollarini, uning ehtiyojlarini va mumkin bo'lgan aloqa nuqtalarini tushunmasdan uchrashuv tayinlash shunchaki asossizdir. Hamma narsa juda aniq hisoblab chiqilgan. Avval intuitiv, keyin statistik ma'lumotlarga asoslanadi.
3. Ishingizni Pareto yoki 20/80 tamoyiliga qarating
Ma'lumki, menejer birinchi oy ishlagan bo'lsa, u uchun har qanday mijoz uning vazni oltinga arziydi. Ammo uning ishida ular juda ko'p bo'lsa, u ustuvorliklarni belgilashi, ularni rentabellik va istiqbollarga qarab tartiblashi kerak. Bu kichik mijozlarga e'tibor bermaslik kerak degani emas. Bu faqat ish yuki og'ir bo'lsa, asosiy daromadni ta'minlaydiganlarga ko'proq vaqt ajratish kerakligini anglatadi.
4. Vaqtingizning 50 foizini munosabatlarni rivojlantirishga sarflang
Mamlakatimizda munosabatlarni o'rnatmasdan sotish qiyin, ba'zi sohalarda esa deyarli imkonsiz. Shuning uchun tajribali menejer ko'p vaqtini savdo bilan bevosita bog'liq bo'lmagan muloqotga sarflaydi. Buni ham hisobga olish kerak. Ammo shakllangan munosabatlar savdoni rivojlantirishiga ishonch hosil qiling. Aloqalar nafaqat daromadning o'sishi, balki menejer uchun mijoz bilan muloqot qilish qanchalik yoqimli bo'lishi uchun ham muhimdir. Agar muloqot ular uchun yuk bo'lsa, ularga samarali sotish qiyin bo'ladi.
Yuqorida aytilganlarning barchasi "yuqoridan" rejalashtirish bilan bog'liq, shu jumladan. menejerlarni nazorat qilish. Shaxsiy rejaga kelsak, sotuvchining ishini rejalashtirishga yondashuvlar farq qilishi mumkin. Ikkita asosiy yondashuv mavjud. Birinchi yondashuv - ijodiy va g'ayratli odamlar, bir joyda o'tirish va bir ishni qilish qiyin bo'lganlar uchun rejalashtirish tizimi. Va ravshanlik va izchillikni yoqtiradigan odamlar uchun tuzilgan rejalashtirish tizimi.
Endi ish rejasini tuzish jarayoni haqida bir oz
Mijoz bilan ishlashning butun tsikli bosqichlarga bo'lingan. Har bir bosqich uchun vaqt o'rtacha hisoblanadi. Sohaga qarab, savdo menejerining ishi rejalashtirilgan. Menejerning kompaniyadagi faoliyatiga qarab, har bir bosqichda mijozlar uchun ma'lum vaqt ajratiladi. Menejer ishining boshida barcha e'tibor muloqotning birinchi bosqichiga, ya'ni tanishish va munosabatlarning boshlanishiga qaratiladi. Bu bosqich hatto tajribali menejer uchun ham eng muhim hisoblanadi. Yangi mijozlar oqimi qurib ketmasligi kerak. Shuning uchun, birinchi bosqich, ko'pincha sovuq qo'ng'iroqlar, dastlab menejer vaqtining 80 foizini, tajribalilar uchun esa 10 foizni oladi.
