Sanoat bozorida aloqa shakllari quyidagilardan iborat: Sanoat korxonalari marketingi. Bozor sharoitida marketing kommunikatsiyalarining motivatsiyasi
Kirish
1. Marketing kommunikatsiyalarining ahamiyati
1.1 Bozor sharoitida marketing kommunikatsiyalarini rag'batlantirish
1.2 Marketing kommunikatsiyalari strategiyasi
2. Marketing kommunikatsiyalari vositalari
2.2 Sotishni rag'batlantirish
2.3 Jamoatchilik bilan aloqalar
2.4 To'g'ridan-to'g'ri marketing
2.5 Shaxsiy savdo
3. Art-i-shock brendi misolida marketing kommunikatsiyalari
3.1 "UTK" OAJ filiali - Kabbalktelecom misolida marketing kommunikatsiyalari
Kirish
Marketing kompleksini rejalashtirish jarayoni mahsulotni ilgari surish chora-tadbirlarini ishlab chiqish bilan yakunlanadi.
Rag'batlantirishni kompaniya o'z mahsulotlari, xizmatlari, g'oyalari, ijtimoiy faoliyati yoki jamiyatga ta'sir ko'rsatadigan boshqa faoliyati haqida xabardor qiladigan, ishontiradigan va odamlarga eslatadigan har qanday aloqa shakli deb hisoblash mumkin.
Xabarlar potentsial iste'molchilarga qanday etib boradi?
Kompaniya o'ziga kerak bo'lgan xabarlarni o'zining brend nomlari, qadoqlash, do'kon vitrinalari, ko'rgazmalar, lotereyalar, ommaviy axborot vositalari orqali, shuningdek, kompaniyaning savdo vakillari va mijozlari o'rtasidagi bevosita aloqalar orqali etkazishi mumkin. Bu marketing kommunikatsiyalarining mohiyati bo'lib, u orqali kompaniya:
o'zi taklif qilayotgan tovarlarning obro'si, arzonligi yoki yangiligi haqidagi tasavvurni yaratadi;
xaridorlarni tovarlar va xizmatlar parametrlari, sotish joyi va vaqti haqida xabardor qiladi;
yangi mahsulot va xizmatlarning tan olinishini ta'minlaydi;
mavjud mahsulot va xizmatlarning xaridorlar orasida mashhurligini saqlab qoladi;
raqobatchilarga nisbatan kompaniyaning o'zi, mahsulot va xizmatlari haqida qulay ma'lumotlarni yaratadi.
So'nggi yillarda iste'molchilar uchun raqobatning kuchayishi, yangi mahsulotlarni yaratish bilan bog'liq xavflarning kuchayishi va mahsulot sifati standartlariga talablarning oshishi tufayli marketing kommunikatsiyalarining roli sezilarli darajada oshdi. Bunday sharoitda kompaniyaning muvaffaqiyati ko'p jihatdan uning marketing kommunikatsiyalarining ancha murakkab tizimini boshqarish qobiliyatiga bog'liq.
Maqsad: korxonalar faoliyatida aloqa siyosatining ahamiyatini ko'rib chiqish.
Marketing kommunikatsiyalarining ma'nosi, uning strategiyalari va motivatsiyasini ko'rib chiqish.
Marketing kommunikatsiyalari vositalarini o'rganish: reklama, savdoni rag'batlantirish, PR, to'g'ridan-to'g'ri marketing, shaxsiy sotish.
Amaliy misol yordamida korxonaning aloqa siyosatini tahlil qiling.
1. Marketing kommunikatsiyalarining ahamiyati
1.1 Bozor sharoitida marketing kommunikatsiyalarini rag'batlantirish
Zamonaviy marketing kontseptsiyasi an'anaviylardan tashqari, aloqa va motivatsiya tamoyillarini ham talab qiladi.
Muloqot barcha marketing sub'ektlari bilan ham, tashkilot ichida ham zarur aloqalar va aloqalarni yaratish va qo'llab-quvvatlash uchun amalga oshiriladi. Uning samaradorligi aloqa jarayonida yuzaga keladigan shovqinlarni kamaytirish bilan chambarchas bog'liq.
Marketing tizimida motivatsiya tadbirkorlik faoliyatining barcha jabhalarini o'z ichiga olgan murakkab jarayondir. U aloqalarni barqarorlashtirish va tartibga solishga qaratilgan va talabni boshqarishda noaniqlikni kamaytirishga imkon beradi.
Marketing kommunikatsiyalari integratsiyasi marketing xizmati tarkibida aloqa va motivatsiyani tashkil etish, ularni rejalashtirish va nazorat qilish bo'yicha barcha ishlarni muvofiqlashtirish uchun mas'ul bo'lgan bo'lim (guruh) yaratishni talab qiladi. Aloqa va motivatsiya jarayonini tashkil etish kompaniyaning bozor tuzilmalaridagi o'rniga bog'liq.
Aloqa va motivatsiya jarayonlarining murakkabligi, real hayotda eksperiment o'tkazishning mumkin emasligi ularni modellashtirishni talab qiladi, bu mahsulot (xizmat)ning hayot aylanishi bosqichlariga muvofiq amalga oshirilishi maqsadga muvofiqdir. Ushbu yondashuv barcha soha va darajalarni to'liq qamrab olish va resurslardan optimal samaradorlik bilan foydalanish imkonini beradi.
Tovar ishlab chiqaruvchi korxonaning (shuningdek, bozor faoliyatining boshqa sub'ektlarining) yaxshi yo'lga qo'yilgan aloqa (to'g'ridan-to'g'ri va teskari) aloqalari uning iqtisodiy birlik sifatida normal ishlashining ajralmas sharti, muvaffaqiyatli bozor faoliyatining hal qiluvchi shartlaridan biridir. Bozorlarning tovarlar bilan to‘yinganligi, iste’molchilar ehtiyojlarining xilma-xilligi, raqobat shakllari va usullari, axborotni yig‘ish, saqlash, qayta ishlash, uzatish vositalarining tobora takomillashib borishi natijasida zamonaviy sharoitlarda aloqaning ahamiyati muttasil ortib bormoqda. boshqa omillar.
Kompaniyaning marketing kommunikatsiyasi - bu bozorda barqaror daromadli faoliyat uchun qulay shart-sharoitlarni yaratish maqsadida kompaniyaning ichki va tashqi muhitga kompleks ta'siri.
Marketing kommunikatsiyasi ikki tomonlama jarayondir: bir tomondan, maqsadli va boshqa auditoriyaga ta'sir o'tkazish, ikkinchi tomondan, ushbu auditoriyalarning kompaniya tomonidan amalga oshirilgan ta'sirga munosabati haqida qarshi ma'lumot olish uchun mo'ljallangan. Ushbu komponentlarning ikkalasi ham bir xil darajada muhimdir; ularning birligi tizim sifatida marketing kommunikatsiyalari haqida gapirishga asos beradi.
Shaxsiy iste'mol tovarlarini muvaffaqiyatli sotish uchun oxirgi iste'molchilar (xaridorlar) taklif etilayotgan tovarlarning iste'mol xususiyatlari, sotiladigan joylari, narxlari, chegirmalari va to'lov shartlarini yaxshi bilishlari kerak. Xarid qilish qarorlari millionlab odamlar tomonidan qabul qilinganligi sababli, katta mablag' talab qiladigan keng ko'lamli, ko'pincha milliy reklama kampaniyalari zarur bo'ladi.
Zamonaviy marketing xaridorning ehtiyojlarini qondiradigan mahsulot yaratish, uni to'g'ri narxda belgilash va maqsadli iste'molchilarga taqdim etishdan ko'ra ko'proq narsani talab qiladi. Firmalar o'z mijozlari bilan muloqot qilishlari kerak. Shu bilan birga, aloqa mazmunida tasodifiy hech narsa bo'lmasligi kerak, aks holda kompaniyaning foydasi aloqaning yuqori xarajatlari va kompaniyaning obro'siga putur etkazishi tufayli kamayadi.
Marketing kommunikatsiyalari kompleksi to'rtta asosiy ta'sir vositasidan iborat:
tashviqot;
sotishni rag'batlantirish;
shaxsiy sotish
1.2 Marketing kommunikatsiyalari strategiyasi
Bozorga muvaffaqiyatli kirish uchun tanlangan maqsadli bozorga, aniqrog'i, maqsadli bozorning o'zi afzal ko'rgan segmentiga (reklama amaliyotida - aloqa auditoriyasiga) e'tibor qaratgan korxona o'zining potentsial xaridorlariga (iste'molchilariga) bozorning jozibador mahsulotini taklif qilishi kerak. yangilik. Shunga muvofiq, mahsulotga talabni shakllantirish bo‘yicha tadbirlarni amalga oshirish rejalashtirilgan bo‘lib, ulardan asosiysi savdo reklamasi hisoblanadi.
2 ta aloqa modeli mavjud:
Shaxslararo muloqot modeli (oddiy);
2. Ommaviy aloqa modeli.
Eng umumiy shaklda oddiy yoki shaxslararo muloqot modeli quyidagi asosiy elementlardan iborat: kommunikator (kim?; xabarni uzatuvchi), xabar (nima?; xabarning belgisi yoki boshqa shakldagi mazmuni) va. qabul qiluvchi (kimga?; xabarni oluvchi adresat).
1-rasm Shaxslararo muloqot modeli.
Har qanday aloqa signallarni yozib olish va sharhlash uchun kodlash-dekodlash tizimidan foydalangan holda uzatuvchi (kommunikator) va qabul qiluvchi (maqsadli auditoriya) o'rtasida signal almashinuvini o'z ichiga oladi. Uzatuvchi va qabul qiluvchi o'rtasida aloqa tizimining oltita elementi mavjud:
kodlash (g'oyalarni belgilar, tasvirlar, shakllar, tovushlar va boshqalarga aylantirish);
xabar (uzatuvchi tomonidan yuborilgan belgilar to'plami);
uzatish kanallari - signal uzatuvchidan qabul qiluvchiga uzatiladigan vositalar;
dekodlash - qabul qiluvchiga uzatuvchidan olingan belgilarga ma'no berish imkonini beradigan jarayon;
javob - xabarni o'qib chiqqandan keyin qabul qiluvchining jamlangan reaktsiyasi;
teskari aloqa - qabul qiluvchining uzatuvchi tomonidan qabul qilingan javobining (reaktsiyasining) bir qismi.
Shaxslararo muloqotga xos xususiyat va uni ommaviy kommunikatsiyadan ajratib turadigan narsa - qabul qiluvchi va kommunikator o'rtasida ixtiyoriy aloqaning mavjudligi (qanday ta'sir bilan?). Aynan shunday fikr-mulohazalar tufayli kommunikator xabarni uzatish jarayonida o'z faoliyati natijalarini idrok etishi, ularni maqsadlari bilan bog'lashi va shuning uchun kerak bo'lganda xatti-harakatlarini to'g'irlashi mumkin. Grafik jihatdan shaxslararo muloqot modeli 2-rasmda keltirilgan
Ushbu model marketing kommunikatsiyalari aralashmasining faqat bir qismini, ya'ni shaxsiy sotish jarayonini va ba'zi og'zaki tashviqot usullarini tavsiflash uchun javob beradi. Marketing kommunikatsiyalarining katta qismi ommaviy kommunikatsiya modelidan foydalangan holda etarli darajada ifodalanishi mumkin.
Ommaviy aloqa modeli oldingisidan aloqa kanali - ommaviy axborot vositalari (matbaa, radio, televidenie, kino, ovoz, videoyozuv, mahalliy va global aloqa tizimlari va boshqalar) mavjudligi bilan farq qiladi (2-rasm).
2-rasm Ommaviy aloqa modeli (umumiy aloqa modeli)
Ammo bu oddiy muloqot va ommaviy kommunikatsiya o'rtasidagi farq emas. Ikkinchisida, shaxslararo muloqotdan farqli o'laroq, kommunikator va qabul qiluvchilar kosmosda ajratiladi va agar xabar yozuvlarda uzatilsa, u holda ma'lumotni uzatish va qabul qilish vaqtida. Bundan tashqari, ommaviy aloqada qabul qiluvchilar (yoki ularning guruhlari) bir-biriga nisbatan ajratilgan, boshqacha aytganda, kosmosda tarqalgan.
Ikkala sxemadagi har bir elementning aloqa samaradorligiga ta'sir qilish darajasi har xil. Ammo ustuvorliklar ularning hech biriga e'tibor bermaslik uchun dalil emas. Amaliyot shuni ko'rsatdiki, maqsadli auditoriyaga aloqa ta'sirini tashkil qilishda hech qanday arzimas narsa yo'q. Ko'pincha ahamiyatsiz bo'lib tuyuladigan tafsilot yaxshi rejalashtirilgan kampaniyani izdan chiqarishi mumkin.
Aloqa dasturini ishlab chiqishni boshlashdan oldin, siz turli manbalardan ma'lumot to'plashingiz kerak. Ma'lumot to'plash marketing funktsiyalaridan biridir. Aloqa tarmoqlaridan tashqarida nima sodir bo'layotgani, xususan, kim nimani, qaerda, qachon, kimdan va qanday narxda sotib olayotgani haqida yaxshi ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak. Xarid qilish sabablarini aniqlash kerak: bunday tahlil bozorni o'rganish va motivatsiyani aniqlashga yordam beradi, bozorning haqiqiy va potentsial hajmi, raqobatdosh firmalar, mahsulotlar, sotish va ma'lumotlarni tarqatish usullari, distribyutorlar va ularning tovarlari haqida ma'lumot beradi. qobiliyatlar, muayyan xatti-harakatlar normalari qo'llaniladigan ichki va tashqi kanallar haqida.
O'z faoliyatining boshlang'ich va yakuniy bosqichlari va raqobat muhiti to'g'risidagi maqsadlar va ma'lumotlarni hisobga olgan holda, korxona qamrab olinishi kerak bo'lgan muayyan sohalar va maqsadlarga e'tibor qaratgan holda aloqa dasturini ishlab chiqadi.
Muloqot maqsadlariga erishishda ularni mazmunan, shuningdek, vaqt va makon jihatidan aniq belgilash muhim rol o'ynaydi. Mahsulotning qaysi jihatlari (ishonchlilik, sifat, sifat-narx nisbati) ta'kidlanishini (muloqot yo'nalishlari), aloqa kimga qaratilganligini, potentsial iste'molchilarning qaysi segmentlariga, qanday vositalar (matbuot, pochta) orqali qaror qabul qilish kerak. reklama) ko'zlangan maqsadlarga erishish mumkin: masalan, hozirgi zamon ehtiyojlariga moslashtirilgan yangilangan kompaniya imidjini yaratish.
Bugungi kunda kompaniya o'z ixtiyorida keng qamrovli marketing kommunikatsiyalari tizimiga ega (3-rasmga qarang). Kompaniya o'z vositachilari bilan, shuningdek, mahsulot iste'molchilari va turli xil aloqa auditoriyalari bilan muloqot qiladi.
Vositachilar o'z mijozlari va boshqa iste'molchilar bilan ma'lumot almashadilar. Iste'molchilar boshqa iste'molchilarga va ushbu tovarlar yoki xizmatlardan foydalanmayotganlarga mahsulot haqida aytib berishadi. Umuman olganda, ushbu tizimning har bir komponenti boshqalar uchun ma'lumot manbai bo'lib xizmat qiladi.
Shuni aytish kerakki, aloqa jarayoni faqat aloqa ob'ekti (axborotni oluvchi) sub'ektning uzatilishiga (axborotni uzatuvchi) javob bergan bo'lsa, sodir bo'ladi. Biroq, ma'lumotlarning qanchalik muhimligi haqidagi qaror faqat aloqa ob'ekti tomonidan qabul qilinadi.
Shu munosabat bilan shuni ta'kidlash kerakki, ishlab chiqarilgan ma'lumotlarning kamida 96 foizi ishlatilmayapti, chunki u uzatish va qabul qilish jarayonida yo'qoladi. Qabul qiluvchi tomon undan nimani tanlashi hal qiluvchi hisoblanadi. Shu sababli, axborotni tarqatishning qaysi aniq usullaridan foydalanish kerakligini hal qilish ham muhim masaladir.
2. Marketing kommunikatsiyalari vositalari
2.1 Reklama va uning mahsulotni ilgari surishdagi roli
Reklama - bu tovarlar, xizmatlar yoki g'oyalarni ilgari surish uchun ma'lum bir shaxs tomonidan to'lanadigan har qanday aloqa shakli. Reklamaning ayrim turlari (masalan, to'g'ridan-to'g'ri pochta) muayyan shaxsga qaratilgan bo'lsa-da, aksariyat reklama xabarlari aholining katta guruhlari uchun mo'ljallangan bo'lib, radio, televidenie, gazeta va jurnallar kabi ommaviy axborot vositalari orqali tarqatiladi.
Maqsadlar: yangi mahsulot kelishini e'lon qilish, potentsial xaridorlarni uning asosiy xususiyatlari haqida xabardor qilish va yuqori xabardorlikni ta'minlash.
Taroziga soling: Ommaviy auditoriyani qamrab oladi, keng tarqalgan talabni rag'batlantiradi, brend xabardorligini yaratadi, eslatma sifatida xizmat qiladi.
Kamchiliklari: ko'pincha intruziv, qimmat, axborot muhitini ifloslantirishi mumkin, u ommaviy diqqat tufayli o'z ta'sirining katta qismini behuda sarflaydi.
Reklamaning asosiy maqsadi talabni yaratish bo'lsa-da, ma'lum bir reklama va ma'lum bir mahsulotning sotilishi soni o'rtasidagi bog'liqlikni o'rnatish ko'pincha juda qiyin, hatto imkonsizdir. Reklama xarajatlari, sotish hajmi va foyda o'rtasidagi bog'liqlikni o'rganishda quyidagilar aniqlandi:
A. Reklama xarajatlari va sotish nisbati yuqori bo'lgan korxonalar sarmoyadan yuqori daromad keltiradi.
Bundan tashqari, boshqa tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, og'ir iqtisodiy tanazzul paytida reklama xarajatlarini kamaytirmagan korxonalar savdo va sof daromadning eng yuqori o'sish sur'atlariga ega. Aksincha, pasayish davrida reklama byudjetlarini qisqartirgan kompaniyalar savdo va sof daromadning eng kam o'sishini boshdan kechiradilar.
Samarali bo'lishi uchun reklama uchta narsani bajarishi kerak. U diqqatni jalb qilishi, esda qolarli bo'lishi va odamlarga jozibali xabar berishi kerak. Bundan tashqari, u auditoriyaga qaratilgan bo'lishi va reklama maqsadlarini qondirishi kerak. Reklama samaradorligini baholash uchun korxonalar fokus-guruhlar, imidj va joylashishni aniqlash tadqiqotlari, iste'molchilar reytinglari va bozorni kuzatish kabi tadqiqot usullaridan reklamaning savdoga ta'sirini sinab ko'rishlari mumkin.
2.2 Sotishni rag'batlantirish
Sotishni rag'batlantirish - mahsulot yoki xizmatning dastlabki qiymatini vaqtincha oshiradigan va iste'molchining xarid qilish faolligini (masalan, kuponlar yoki namunalar), distribyutorlar va savdo xodimlarini bevosita rag'batlantiradigan marketing faoliyatining har xil turlari.
Maqsad: iste'molchilar yoki savdogarlarni zudlik bilan chora ko'rishga undash.
Afzalliklari: nafaqat qo'shimcha imtiyozlar va real qo'shilgan qiymat yaratish orqali darhol javob yaratishga yordam beradi, balki xaridorlarning ohangini oshiradi, takroriy xaridlar ehtimolini oshiradi va vositachilarni qo'llab-quvvatlashni rag'batlantiradi.
Kamchiliklari: Axborot tartibsizliklarini kuchaytirishi, narxlarni pasaytirish umidlarini yaratishi va brend imidjini va uzoq muddatli iste'molchi majburiyatlarini buzishi mumkin.
Rag'batlantirish strategiyalari iste'molchilar auditoriyasiga yoki vositachilar va savdo xodimlarini o'z ichiga olgan savdo vakillariga qaratilgan bo'lishi mumkin. Savdoni rag'batlantirish vositachilar va savdo xodimlari o'rtasida yordam beradi, ya'ni. tovarlarni "itarish" ga yordam berish. Savdoda sotishni rag'batlantirishning eng keng tarqalgan usullari quyidagilardir:
A. Dilerlik musobaqalari. Maqsad - ommaviy xaridlarni rag'batlantirish va ishtiyoqni uyg'otish. Amalga oshirish usuli: to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi, savdo uchun reklama, savdo xodimlari.
B. Tashkilot uchun savdo kuponlari. Maqsad - xaridlarning chastotasi va hajmini oshirish, mahsulotni tezkor baholashga erishish va mahalliy do'kon va ishlab chiqaruvchining mahsulotini "targ'ib qilish". Amalga oshirish usuli: mahalliy reklama, do'konlar ichidagi avtomatlar.
B. Diler bonuslari. Maqsad - ma'lum darajadagi xaridlarni rag'batlantirish, reklama sa'y-harakatlarini qo'llab-quvvatlagani uchun vositachini mukofotlash va qulay munosabatni yaratish. Amalga oshirish usuli: savdo xodimlari, savdo uchun reklama.
D. Savdo shartnomalari. Maqsad - mahsulotni ilgari surishda hamkorlikka erishish. Amalga oshirish usuli: savdo xodimlari.
Muayyan mahsulotning oxirgi foydalanuvchilariga qaratilgan iste'molchi reklamalari mahsulotni tarqatish kanali orqali "tortib olish" uchun mo'ljallangan. Iste'molchilarni rag'batlantirishning eng ko'p qo'llaniladigan usullari:
A. Narxlarni manipulyatsiya qilish. Maqsad qo'shimcha va sinov xaridlarini rag'batlantirish va bitta xarid hajmini oshirishdir. Savdo usuli: savdo nuqtalari, ommaviy axborot vositalari, bonusli paketlar, kombinatsiyalangan paketlar, naqd chegirmalar.
B. Tanlovlar va lotereyalar. Maqsad - takroriy xaridlarni rag'batlantirish, brend imidjini mustahkamlash va ishtiyoqni uyg'otish. Amalga oshirish usullari: savdo xodimlari, ommaviy axborot vositalari, to'g'ridan-to'g'ri pochta orqali reklama.
B. Sovg'alar. Maqsad - xarid qiymatini oshirish va bir nechta xaridlarni rag'batlantirish. Sotish usuli: sovg'alar, qo'shimchalar yoki paketlarga qo'shimchalar, pochta orqali bepul sovg'alarni saqlang.
D. Namunalarni taqsimlash. Maqsad - sinov xaridlarini rag'batlantirish va xaridorlarni xaridlarni ko'paytirishga undash. Savdo usuli: paketlarga qo'shimchalar yoki qo'shimchalar, to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi, jurnallar, savdo nuqtalari.
D. Uzoq muddatli dasturlar. Maqsad - mijozning sodiqligini saqlab qolish. Amalga oshirish usuli: savdo xodimlari, ommaviy axborot vositalari, to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi.
2.3 Jamoatchilik bilan aloqalar
Jamoatchilik bilan aloqalar (publika munosabatlari) - aholi ongida mahsulotning qulay imidjini yaratish bo'yicha muvofiqlashtirilgan harakatlar. Ular tovarlarni sotish bilan bevosita bog'liq bo'lmagan muayyan dasturlar va tadbirlarni qo'llab-quvvatlash orqali amalga oshiriladi: tijorat ahamiyatga ega bo'lgan ma'lumotlarni matbuotda nashr etish, radio va televidenieda "ommaviylik".
Maqsad: mahsulotga qiziqishni oshirish, manfaatdor auditoriyaning pozitsiyalari va e'tiqodlarini o'zgartirish, kompaniyaning ijobiy imidjini rivojlantirish va qo'llab-quvvatlash.
Afzalliklari: ular kompaniya obro'sini oshirishi mumkin, iste'molchilarning kompaniya yoki uning brendi imidjini idrok etishlarini baholash uchun munosabatini kuzatish imkonini beradi, arzon narxlarga ega.
Kamchiliklari: ularning samaradorligini baholash qiyin va odatda sotishning oshishiga bevosita sabab bo'la olmaydi.
Jamoatchilik bilan aloqalar ko'plab funktsiyalarni bajarishi mumkin. Asosiy turlari quyidagilardir:
A. Ommaviy axborot vositalari bilan aloqalar (matbuot vakillari bilan ishlash va ularni xabar va boshqa ma'lumotlar uchun hikoyalar bilan ta'minlash);
B. Korporativ munosabatlar (kompaniyaning butun obro'si, tomonlar oldida uning imiji va muhim masalalarga munosabati masalalari bo'yicha yuqori darajali menejerlarga maslahat berish);
B. Inqirozni boshqarish (qaerda va qachon muammo yuzaga kelishi haqida ogohlantirish va inqiroz paytida kompaniya munosabatlari va aloqalarini qanday hal qilishni rejalashtirish);
D. Xodimlar bilan munosabatlar, moliya sektoridagi munosabatlar (tahlilchilar, birja brokerlari va investorlar bilan axborot aloqalarini saqlab turish);
D. Jamoatchilik ishlari va jamiyat bilan aloqalar (tashkilotga taalluqli mahalliy hokimiyat masalalari ustida ishlash);
E. Mahsulot propagandasi (mahsulotni sotish va ilgari surish uchun reklama va boshqa PR vositalaridan foydalanish).
2.4 To'g'ridan-to'g'ri marketing
To'g'ridan-to'g'ri marketing - turli axborot tarqatish kanallaridan foydalangan holda iste'molchilarga o'zlarini qiziqtirgan ma'lumotlarni osonlik bilan olish va tovarlarni xarid qilish imkonini beruvchi interaktiv marketing tizimi. To'g'ridan-to'g'ri pochta, bosma katalog buyurtmalari va onlayn katalog savdosini o'z ichiga oladi.
Afzalliklar : yuqori maqsadli bo'lishi mumkin, cheklangan yoki o'ziga xos auditoriyani qamrab olishning ajoyib usuli, kichik auditoriya bilan ishlashda tejamkor, mijoz bilan yakkama-yakka aloqani ta'minlay oladi, mijozning fikr-mulohazalarini taqdim eta oladi, uning natijalarini o'lchash mumkin, barcha elementlar nihoyatda moslashuvchan.
Kamchiliklar : samaradorlik ma'lumotlar bazasini kompilyatsiya qilishning to'g'riligiga bog'liq bo'lib, ko'pincha mijozlarning axborot yuklanishi tufayli e'tiborga olinmaydi va katta auditoriya bilan ishlashda katta xarajatlarni talab qiladi.
To'g'ridan-to'g'ri marketing bilvosita marketingdan farq qiladi, chunki u vositachilar va chakana sotuvchilarni chetlab o'tadi; to'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanish mahsulotni bevosita tarqatish uchun mijozlar bilan bog'lanishni o'z ichiga oladi; To'g'ridan-to'g'ri marketing kirish reklama emas, balki to'g'ridan-to'g'ri javob reklamasiga tayanadi.
To'g'ridan-to'g'ri marketingning uchta turi mavjud - bir bosqichli, ikki bosqichli va salbiy teskari aloqa.
To'g'ridan-to'g'ri marketing jarayoni (4-rasm) o'ziga xos tarzda rejalashtiriladi, chunki marketingning asosiy maqsadi sotishdir va u yuqori sifatli ma'lumotlar bazalariga tayanadi. Ma'lumotlar bazasi to'g'ridan-to'g'ri marketingning mohiyatidir. U sezilarli vaqt davomida to'plangan mijozlar va istiqbollar haqidagi ma'lumotlarni o'z ichiga oladi.
Fig.4 To'g'ridan-to'g'ri marketing jarayoni.
To'g'ridan-to'g'ri marketing xabarlarini etkazib berish vositalarining bir necha turlari mavjud:
B. Kataloglar, ular to'rt toifaga bo'lingan: chakana savdo, butun mahsulot qatorini taklif qiluvchi, biznesdan biznesga kataloglar va ixtisoslashgan iste'molchi kataloglari.
B. Toʻgʻridan-toʻgʻri marketingda foydalaniladigan ommaviy axborot vositalariga jurnallar, gazetalar, radio, televidenie, videomatn va onlayn xizmatlar kiradi.
D. Telefon marketingi chiquvchi va kiruvchi qo'ng'iroqlarni o'z ichiga oladi.
2.5 Shaxsiy savdo
Shaxsiy sotish - mahsulotni sotish maqsadida bir yoki bir nechta potentsial xaridorlar bilan shaxsiy aloqa o'rnatish. Bunday aloqalarga misol qilib, ishlab chiqaruvchi kompaniyaning hududiy vakillari va mahalliy kompaniyalar yoki chakana sotuvchilar o'rtasidagi telefon suhbatlari, potentsial xaridorlarga to'g'ridan-to'g'ri uyda tanlab qo'ng'iroq qilish yoki telefon orqali buyurtmalar orqali tovarlarni sotish kiradi.
Afzalliklari: marketing xabari faqat ehtimoliy xaridorlarning maqsadli auditoriyasiga taqdim etiladi, yuzma-yuz uchrashuv muayyan harakatlarga chaqiruvlarni takrorlash, ko'plab imkoniyatlarni taqdim etadi.
Kamchiliklari: har bir kontakt uchun yuqori xarajatlar, nomuvofiq xabar, savdo agentlarini nazorat qilishda qiyinchiliklar.
Shaxsiy savdoning marketing kommunikatsiyalari aralashmasidagi o'rni bir qancha omillarga, jumladan mahsulotning o'zi, bozorni tarqatish kanali va marketing kommunikatsiyalari bo'yicha muqobil echimlarning mavjudligiga bog'liq.
Shaxsiy sotish texnikasida eng ko'p qo'llaniladigan yondashuvlarni ikki toifaga bo'lish mumkin (5-rasm).
Sotish yo'nalishi
ishontirish usullaridan foydalanishni o'z ichiga oladi - xaridorlar taklif qilingan mahsulotlarni sotib olishga "majburlanadi". Savdoga yo'naltirilgan savdo vakili texnikasi mahsulot xususiyatlarini bo'rttirib ko'rsatish, raqobatchilarning mahsulotlarini tanqid qilish, puxta tayyorlangan taqdimotlardan foydalanish va savdoni darhol yopish uchun chegirma taklif qilishni o'z ichiga oladi. Ushbu yondashuv iste'molchilar mahsulotni sotib olishni istamaydilar, faqat sotuvchining bosimi ostida, ular silliq taqdimotdan kuchli taassurot qoldiradilar va ular sotib olganlaridan afsuslanmaydilar.
5-rasm. Shaxsiy sotish texnikasida qo'llaniladigan yondashuvlar.
Iste'molchiga e'tibor qaratish - ularning ehtiyojlarini aniqlash va ishlab chiqaruvchi va iste'molchi uchun foydali bo'lgan ularni qondirish usullarini topishdir. Ushbu yo'nalish savdo xodimlaridan yangi ko'nikmalarni talab qiladi.
Birinchidan, sotuvchi xaridorga o'z ehtiyojlarini aniq ifodalashda yordam berishi kerak.
Ikkinchidan, sotuvchi xaridorga taklif etilayotgan mahsulot qiymatini ko'rsatishi kerak, bu ham iqtisodiy, ham psixologik bo'lishi mumkin (sotib olish qoniqish, o'ziga ishonchni keltirib chiqaradi, iste'molchining obro'si va o'zini o'zi qadrlashini oshiradi).
Uchinchidan, sotuvchi xaridorning ehtiyojlarini qondiradigan muammoning echimini topishga chaqiriladi. Sotuvchi iste'molchiga uning mahsuloti raqobatchilarning mahsulotlaridan ko'ra ko'proq qoniqarli ekanligini ta'kidlab, haqiqiy qiymatni taklif qiladi.
To'rtinchidan, sotuvchi mijoz bilan uzoq muddatli biznes aloqalari uchun asos yaratadi.
Boshqa marketing kommunikatsiya vositalari (homiylik, litsenziyalash, suvenirlar, ko'rgazmalar, yarmarkalar va boshqalar) mavjud. Ko'pgina marketing vositalarini o'z ichiga olgan yordamchi marketing xizmatlarining roli ham muhimdir. Ular xaridorning ma'lum bir mahsulotga va uning ishlab chiqaruvchisiga ishonchini oshirish yoki potentsial savdo bitimini tuzishda yordam berish uchun ishlatiladi.
3. Art-i-shock brendi misolida marketing kommunikatsiyalari
Art-i-shock brendi dizaynerlar Galina Romanova va Svetlana Tychkinaning ijodiy izlanishlari samarasidir. Moda dizaynerlarining o'zlari mafkura yaratdilar va maqsadli auditoriyani aniqlash asosida brend uchun grafik echimni ishlab chiqdilar. Brend bir yil oldin yaratilgan va yosh, g'ayrioddiy va ozod odamlar uchun mo'ljallangan. Mutaxassislar hali uning muvaffaqiyatini baholashni o'z zimmalariga olishmadi - yangi moda brendining birinchi e'lonidan beri juda oz vaqt o'tdi.
Mutaxassislar Art-i-shock brendini ilgari surish xarajatlarini yiliga 3-4 ming dollardan ko'p bo'lmasligini taxmin qilmoqda. Minimal xarajat evaziga shon-shuhratga erishish uchun Ekaterinburg dizaynerlari tom ma'noda hamma narsani - ishga olish, PR-kampaniyalarni qo'llab-quvvatlovchi reklama kampaniyalarini tejash orqali o'zlarining brendlarini yaratishlari kerak. Kompaniya hali katta brendlar kabi o'z brendlarini reklama qilishni autsorsing qilishga tayyor emas.
"Brending" smetasiga marketing, dizayn va media rejalashtirish xarajatlari ham kiradi - taxminan 10 ming dollar.
Mahalliy moda brendlarini ilgari surish tajribasi shuni ko'rsatadiki, dizaynerlar har doim ham to'g'ridan-to'g'ri reklama kabi marketing hiylasidan foydalanmaydi. Buning sababi, bu usul barcha maqsadli auditoriya uchun eng samarali bo'lmaydi va mahalliy moda dizaynerlarining reklama byudjeti juda cheklangan. Dizaynerlar o'z mahsulotlarini ilgari surishning nostandart usullarini topadilar.
Art-i-shock brendi uchun reklama kampaniyasining birinchi bosqichi Ekaterinburg universitetlarida tegishli logotipli bosma mahsulotlarni tarqatish edi. Reklama kampaniyasida Ural davlat universiteti, USTU-UPI, Pedagogika universiteti, Gumanitar institut va Iqtisodiyot universiteti ishtirok etdi. Har bir ta'lim muassasasida ish individual ravishda amalga oshirildi: varaqalar talabalar eng ko'p kontsentratsiyalangan joylarga joylashtirildi. USTU-UPIda kompaniya "Janob va Miss UPI" tanloviga to'g'ri keldi. Reklama kampaniyasining samaradorligi aniq edi - do'konda savdo boshlandi.
Ishlab chiqarish-reklama-sotish-foyda zanjirining barqaror ishlashi uchun brendni ilgari surish uchun doimiy xarajatlar talab etiladi. Buni tushungan dizaynerlar pulni jalb qilishning turli sxemalarini, jumladan, homiylar va investorlarni qidirishni ko'rib chiqmoqdalar. Dizaynerlarning fikriga ko'ra, to'g'ri tanlangan marketing va reklama strategiyasi bilan moda brendiga kiritilgan sarmoyalar bir yil ichida o'zini oqlaydi. Endi, masalan, Art-i-shock dizaynerlari yangi brendga sarmoya kiritishga tayyor kompaniya qidirmoqda. Ular investitsiya munosabatlari sohasidagi mutaxassislar xizmatiga murojaat qilishmaydi - byudjet hali bunga yo'l qo'ymaydi.
3.1 "UTK" OAJ filiali - Kabbalktelecom misolida marketing kommunikatsiyalari
"Janubiy Telekommunikatsiya kompaniyasi" ochiq aktsiyadorlik jamiyatining Kabbaltelekom filiali Kabardino-Balkar Respublikasida faoliyat yurituvchi an'anaviy telekommunikatsiya operatori hisoblanadi.
Filialning asosiy raqobatdosh ustunligi an'anaviy operatorning noyob infratuzilma resurslari va texnik vositalaridan foydalanishga asoslangan bo'lib, bu foydalanuvchilarga aloqa xizmatlarining maksimal spektrini taqdim etish imkonini beradi.
Birlashtirish jarayonida “Janubiy telekommunikatsiya kompaniyasi” ochiq aksiyadorlik jamiyati yagona axborot makonidan foydalanish, xizmatlar tannarxini pasaytirish uchun hududlararo aloqa tarmoqlarini optimal rejalashtirish va rivojlantirish imkoniyatiga ega bo‘ldi, bu esa filialning narx ustunligini qo‘lga kiritish imkonini berdi. va rentabellikni oshirish.
Shu bilan birga, "UTK" OAJ filialining maqsadli iste'molchilar segmentlari - "Kabbalktelecom":
keng filiallar tarmog'iga ega federal darajadagi korporativ mijozlar;
affillangan operatorlar;
Biznes sektorining VIP va korporativ mijozlari;
hududiy tadbirkorlik sektori (jami 18,3%, paketli xizmatlar uchun 12,0%);
yuqori va o'rta daromadli abonentlar;
kutish ro'yxatlari (9,8%);
2003 yil uchun Kabardino-Balkar Respublikasi telekommunikatsiya bozorining marketing tadqiqotlari natijalariga ko'ra, UTK PJSC brendining xabardorligi "obunachilar" segmentida 53,2%, "biznes sektori" segmentida - 42% ni tashkil etdi.
Tadqiqotlar shuni tasdiqlaydiki, xizmatlarni ilgari surishning asosiy kommunikativ maqsadiga erishish, ya'ni filial xizmat ko'rsatadigan butun hudud bo'ylab maqsadli auditoriyaning 80% darajasida tan olinishini ta'minlash uchun quyidagi vazifalarga erishish kerak:
"UTK - aloqa sohasidagi eng yaxshi kompaniya" barqaror assotsiatsiyasiga erishish;
An'anaviy va noan'anaviy reklama vositalaridan foydalangan holda Kabardin-Balkar Respublikasi bozorida yangi xizmatlarni (Internet, IP telefoniya, ADSL, VPN) faol ilgari surish;
“UTK” OAJ – “Kabbalktelekom” filialining an’anaviy aloqa xizmatlari ko‘lami haqida maqsadli auditoriyani xabardor qilish;
“UTK” OAJ – “Kabbalktelekom” filiali faoliyatiga barcha iste’molchi segmentlari uchun xizmat ko‘rsatish standartlarini o‘z ichiga olgan dasturni joriy etish;
PR tadbirlari dasturini va OAV vakillari bilan o‘zaro hamkorlik tamoyillarini ishlab chiqish;
“UTK” OAJ filiali – “Kabbalktelekom”ning hududiy miqyosda ijobiy imidjini yaratish;
“UTK” XAJ filialining yagona korporativ ramzi – “Kabbalktelekom” va filialning barcha tarkibiy bo‘linmalari tomonidan reklama materiallarini taqdim etishning yagona uslubidan foydalanish;
Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarishning kompleks tizimini joriy etish.
2005 yilda Kabardino-Balkar Respublikasi bozorida filial xizmatlarini ilgari surish maqsadi va vazifalariga erishish mexanizmi reklama kampaniyalarini ishlab chiqish va amalga oshirish, shu jumladan:
2005 yilda filial xizmatlarini bozorga olib chiqish konsepsiyasi ishlab chiqilgan bo‘lib, unda quyidagi xizmat turlarini reklama qilish nazarda tutilgan.
2. Yuridik va jismoniy shaxslar uchun Internetga kirish xizmatlari.
Yuridik va jismoniy shaxslar uchun IP telefoniya xizmatlari. IP telefoniya - bu ovozli aloqa bo'lib, unda ovoz paketli shaklga qayta kodlanadi. Ushbu xizmat uchun narxlar shaharlararo qo'ng'iroqlarga qaraganda past va sifati an'anaviy telefoniyadan foydalanganda deyarli bir xil.
ADSL, VPN, korporativ mijozlar va yuqori daromadli shaxslar uchun aqlli tarmoq xizmatlari. ADSL-Asimetrik raqamli abonent liniyasi - assimetrik sxema yordamida ma'lumotlarni uzatish imkonini beradi. Bu shuni anglatadiki, turli yo'nalishlarda uzatish uchun ishlatiladigan chastota diapazonlari boshqacha.
O'rtacha va o'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan yuridik va jismoniy shaxslar uchun qo'shimcha xizmatlar.
Yuridik va jismoniy shaxslar uchun an'anaviy xizmatlar.
Ushbu metodologiyaga ko'ra, reklama tadbirlarining yillik byudjeti uchta usuldan foydalanish asosida hisoblab chiqilgan:
aloqa xizmatlarini sotish %;
kompaniya daromadlari va xarajatlarining o'sish sur'ati.
Shuningdek, “Kabbalktelekom” filialining savdo, marketing va reklama bo‘limi reklama agentliklarini tanlash bo‘yicha “UTK” OAJ tomonidan ishlab chiqilgan tavsiyalarni, shuningdek, barcha hujjatlarni to‘liqroq o‘tkazish uchun zarur hujjatlar sxemalarini – texnik shartlarni deyarli to‘liq hisobga oladi. pudratchiga kerakli ma'lumotlar.
2005 yilda Kabbalktelekom filiali uchun reklama materiallarini ishlab chiqish uchun reklama agentliklarini tanlashda e'tiborga olingan asosiy mezonlar:
Agentlikning professional obro'si;
2. Agentlikning narx siyosati;
Xizmat sifati;
Buyurtmani bajarish vaqti;
Tegishli bozor segmenti va iste'molchilarni bilish.
Filial uchun reklama xizmatlarini ko'rsatishda bosh pudratchi va subpudratchi ko'rsatilgan mezonlar bo'yicha tanlov asosida va kerak bo'lganda tenderlar orqali aniqlanadi.
Muayyan turdagi ishlarni bajarish uchun bosh pudratchi tanlab olingandan so‘ng “Kabbalktelekom” filialining savdo, marketing va reklama bo‘limi “UTK” XAJ Bosh boshqarmasining yangi xizmatlarni ilgari surish va reklama bo‘limiga tanlov natijalari to‘g‘risida xabar beradi.
"Svyazinvest" OAJning xizmatlarni ilgari surish dasturini ishlab chiqish metodologiyasida belgilangan tavsiyalarni hisobga olgan holda, reklama samaradorligi ko'rsatkichlari, marketing ko'rsatkichlari va xizmatlarni ilgari surish bo'yicha iqtisodiy samaradorlik ko'rsatkichlari monitoringi bo'yicha tadbirlarni amalga oshirish rejalashtirilgan. Investitsiyalar samaradorligining iqtisodiy ko'rsatkichlari tahlil qilinayotgan davrdagi bozordagi umumiy vaziyatni hisobga olgan holda, samaradorlik marketing ko'rsatkichlari va xizmatlarning ayrim turlarini vaqt bo'yicha sotish ko'rsatkichlarini birlashtirish orqali baholanadi.
Shunday qilib, shuni aytishimiz mumkinki, mintaqaviy bozorga xizmatlarni ilgari surish bo'yicha ushbu tashkilot 2006 yilda "UTK" XAJ filialini - "Kabalktelekom" ning asosiy iste'molchilar segmentlaridan kelib chiqqan holda joylashtirishning asosiy maqsad va vazifalarini belgilab oldi. Tashkilot dasturi ushbu filialning 2004-2006 yillardagi marketing strategiyasi bilan qat'iy bog'langan.
4.Marketing tadqiqotlari rejasi
1 Tadqiqot muammosi va maqsadining ta'rifi:
1 Marketing faoliyatini tahlil qilish asosida korxona muammosini aniqlash.
2 Tadqiqot maqsadini shakllantirish
3 Gipotezani ishlab chiqish
4 Tadqiqot yo'nalishini tanlash
Turlari bo'yicha marketing tadqiqotlari faoliyati:
Izlanish tadqiqoti muammoning mohiyatini tushunish imkonini berishi kerak.
Eng yaxshi harakat yo'nalishini tanlash uchun yakuniy tadqiqot zarur. Tadqiqot natijalari qaror qabul qilish uchun boshlang'ich nuqta bo'lib xizmat qiladi.
Tasviriy (tasviriy) tadqiqot - hodisalar va xatti-harakatlarni tavsiflaydi. Bu tadqiqot bo'lib, natijada o'zgaruvchilar o'rtasida sabab-ta'sir munosabatlari o'rnatiladi, chunki Bir o'zgaruvchining o'zgarishi boshqasining o'zgarishiga qanday ta'sir qiladi.
Dala tadqiqotlari soʻrovlar, kuzatishlar, tajribalar va kompyuter modellashtirish yoʻli bilan birlamchi maʼlumotlarni (aniq muammoni hal qilish uchun birinchi marta toʻplangan maʼlumotlar) toʻplashga olib keladigan tadqiqotdir.
Stol tadqiqoti - bu tashqi ma'lumotlar (reklama, ommaviy axborot vositalari, bosma nashrlar va boshqalar) bilan bog'liq hujjatlar bilan ishlash orqali ikkinchi darajali ma'lumotlarni (bir paytlar kimdir tomonidan boshqa maqsad va muammolarni hal qilish uchun to'plangan ma'lumotlar) to'plash bilan bog'liq tadqiqot. va ichki (korxonadagi ichki hisobot tizimi).
5 Tadqiqot ob'ektini tanlash
Axborot manbalarini tanlash:
1 Kerakli ma'lumotlarning mazmunini aniqlash
2 Axborot manbalarini aniqlash (ikkilamchi axborot: tashqi, ichki)
Ichki va tashqi ma'lumotlarni tahlil qilish, keyingi tadqiqotlar zarurligini baholash
Qo'shimcha ma'lumot to'plash usullarini tahlil qilish.
Birlamchi ma'lumotlarni to'plash usullarini tanlash (so'rov, kuzatish, eksperiment).
5. Namuna olish tartiblari rejasini ishlab chiqish:
5.1 O'rganilayotgan populyatsiyaning ta'rifi
2010 yilda bajarilgan ishlar
Sanoat bozorida marketing kommunikatsiyalari - Kurs loyihasi, Savdo bo'limi, - 2010 - Neft mahsulotlari marketingi Sanoat bozorida marketing kommunikatsiyalari. Muloqot deganda u...
Ishning oxiri -
Ushbu mavzu bo'limga tegishli:
Neft mahsulotlari marketingi
Bilish kerak; bozorni qanday tasvirlash va uni segmentlarga ajratish; maqsadli bozor doirasida iste'molchilarning ehtiyojlari va talablarini qanday baholash; qanday.. “O‘zlari uchun” mahsulotni tanlash va sotib olishda odamlarning xulq-atvoridagi farqlar va.. Ushbu ishning maqsadi sanoat bozorida mahsulotni ilgari surish xususiyatlarini aniqlashdan iborat.
Agar sizga ushbu mavzu bo'yicha qo'shimcha material kerak bo'lsa yoki siz qidirayotgan narsangizni topa olmagan bo'lsangiz, bizning ishlar ma'lumotlar bazasida qidiruvdan foydalanishni tavsiya etamiz:
Qabul qilingan material bilan nima qilamiz:
Agar ushbu material siz uchun foydali bo'lsa, uni ijtimoiy tarmoqlardagi sahifangizga saqlashingiz mumkin:
| Tvit |
Ushbu bo'limdagi barcha mavzular:
Sanoat bozorida marketing tushunchasi va o'ziga xos xususiyatlari
Sanoat bozorida marketing tushunchasi va o'ziga xos xususiyatlari. Sanoat bozori - bu bozor sub'ektlari (ishlab chiqaruvchilar, vositachilar, iste'molchilar, banklar, davlat organlari va boshqalar) o'rtasidagi munosabatlar to'plami.
Sanoat tarixi
Sanoat tarixi. Rossiyada neftning birinchi kashfiyoti 1703 yil 2 yanvarda Rossiyaning "Vedomosti" gazetasida e'lon qilingan. Biroq, 18-asr davomida neft konlarini o'zlashtirish foydasiz edi
Bozor turi
Bozor turi. Aslida, Rossiyada neft va neft mahsulotlari bozori oligopolistikdir. U hududiy jihatdan ustun bo'lgan yirik vertikal integratsiyalashgan neft kompaniyalari o'rtasida bo'lingan
Neft biznesida raqobat strategiyalari
Neft biznesida raqobat strategiyalari. Agar neft kompaniyalarini ishlab chiqarish ko'rsatkichlari bo'yicha reyting qilsak, birinchi to'rtta o'rinni Rosneft, LUKOIL, YUKOS va Surgutneftegaz egallaydi. Bir
Eksport uchun neft mahsulotlarini sotish
Eksport uchun neft mahsulotlarini sotish. Mahalliy neft mahsulotlarini ishlab chiqaruvchilarning aksariyati o'z mahsulotlarining bir qismini eksport uchun sotadilar. Amalga oshirish jarayonini optimallashtirish maqsadida, shu jumladan t tashkil etish
Achinsk neftni qayta ishlash zavodi
Achinsk neftni qayta ishlash zavodi. Rosneft Oil kompaniyasi tarkibiga kiruvchi korxona (2007 yil may oyidan beri). Krasnoyarsk o'lkasida Achinsk neftni qayta ishlash zavodiga qo'shimcha ravishda ko'proq neftni qayta ishlash mavjud.
Atirau neftni qayta ishlash zavodi. Innovatsiyalar
Atirau neftni qayta ishlash zavodi. Innovatsiyalar. Viloyat hukumati sanoat va energetika vaziri Denis Pashkov anjumanni muhim voqea deb atadi. Uning fikricha, bu mintaqa yoqilg'i bozorini ta'minlashga qaratilgan qadamdir
Achinskiy neftni qayta ishlash zavodining marketing rejasi
Achinskiy neftni qayta ishlash zavodi uchun marketing rejasi. Achinskiy neftni qayta ishlash zavodida quyidagi yo'nalishlar bo'yicha marketing rejasi ishlab chiqilmoqda: · neftni qayta ishlash hajmini oshirish va yangi bozorlarni izlash; · eng foydalisini qidirish
Marketing xizmatini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar
Marketing xizmatini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar. Korxonada marketing faoliyatini yaxshilash uchun odamlarni ushbu korxonada ishlashga jalb qilish kerak. kerak
1.2 Sanoat bozorida marketing kommunikatsiyalari
Muloqot deganda bozor sub'ektlari faoliyati jarayonida yuzaga keladigan aloqalar va munosabatlarning butun majmuasi tushuniladi. Ular hamkorlik qiluvchi kompaniyalar o'rtasidagi ishlab chiqarish va texnologik aloqalarni, sotib oluvchi va sotuvchi kompaniyalar o'rtasidagi biznes aloqalarini, kompaniya xodimlari o'rtasidagi shaxsiy aloqalarni, axborot aloqalarini va boshqalarni o'z ichiga olishi mumkin. Shu munosabat bilan sanoat bozorlaridagi kommunikatsiyalar faqat sotuvchi va sotib oluvchi firmalar o'rtasidagi munosabatlarni ko'rib chiqish bilan cheklanmaydi, ular raqobatchi kompaniyalar o'rtasidagi munosabatlarni, banklar, davlat idoralari va sanoat bozorining barcha boshqa sub'ektlari bilan munosabatlarini ham o'z ichiga oladi. Bu sanoat bozori ishtirokchilari o'rtasidagi munosabatlar yoki kommunikatsiyalar sanoat marketingida tahlilning asosiy elementiga aylanishini va aloqalarni o'rnatish va rivojlantirish sanoat subyektining asosiy maqsadi ekanligini aniqlaydi.
Sanoat rahbarlari bozorda harakat qilishdan ko'ra ko'proq sheriklar bilan munosabatlarni rivojlantirganligi sababli (ya'ni ular o'z mahsulotlarini har qanday yo'l bilan sotishga harakat qilishadi), ular munosabatlarni rivojlantirishga sarmoya kiritishga tayyor. Ushbu investitsiyalar har xil turdagi: mahsulotlarni texnik moslashtirishda, sheriklar bilan aloqa qilishda (maslahatlashuvlar, uchrashuvlar, ish muzokaralari, xizmat safarlari) va bozorda (savdo tarmoqlari, filiallar, ofislar, reklama va boshqalarni yaratish). .
Sanoat korxonasi uchun marketing xizmatini tashkil etish.
Marketing xizmati tuzilmalarning to'rtta asosiy turi bo'yicha tashkil etilishi mumkin - funksional tuzilma, mahsulotga yo'naltirilgan tuzilma, bozorga yo'naltirilgan tuzilma va hududiy tuzilma. U yoki bu tuzilmani tanlash korxonaning ishlab chiqarish va sotish faoliyatining xususiyatlari, mahsulot assortimenti, korxona mijozlarining joylashuvi va boshqalar bilan bog'liq.
Korxonada marketing xizmatini yaratish boshqaruv xizmatlarining tashkiliy tuzilmasini mos ravishda o'zgartirishni va korxona bo'linmalari o'rtasida yangi funktsional aloqalarni o'rnatishni talab qiladi.
Tashkiliy jihatdan marketing xizmati bevosita korxona direktoriga bo'ysunishi kerak, bu esa o'z pozitsiyasining boshqa bo'limlarga nisbatan mustaqilligini va marketing siyosatini ishlab chiqishda korxona imkoniyatlarini ob'ektiv baholashni ta'minlaydi. Marketing xizmati o'z faoliyatida korxonaning ishlab chiqarish va tijorat maqsadlariga erishishda ishtirok etuvchi bo'linmalari bilan o'zaro aloqada bo'lishi kerak.
Reklama - bu har qanday usulda, har qanday shaklda va har qanday vositalardan foydalangan holda tarqatiladigan, cheksiz miqdordagi odamlarga qaratilgan va reklama ob'ektiga e'tiborni jalb qilish, unga qiziqish uyg'otish yoki qo'llab-quvvatlash va uni bozorda ilgari surish uchun mo'ljallangan ma'lumotlar.
1. Sanoat tovarlari va xizmatlari bozorida xaridorlar kamroq. Bu, umuman olganda, reklama usullarini ham, xususan, reklama vositalarini ham tanlashni cheklaydi. Maqsadli auditoriyaga ma'lumotni tabaqalashtirilgan tarzda etkazishga imkon beradigan targ'ibot usullari saqlanib qolmoqda: ixtisoslashtirilgan (shu jumladan reklama va axborot) matbuot, ko'rgazmalar, Internet-reklama, suvenir va bosma reklama.
2. Sanoat tovarlari (xizmatlari) xaridorlari xarid qilish to‘g‘risida qaror qabul qilishda hissiy yoki psixologik sabablarga ko‘ra ko‘proq ratsional motivlarga amal qiladilar. Bu omil reklama mazmuniga eng ko'p ta'sir qiladi. Asl ijodkorlik va chiroyli shior (o'qing - va'dalar) reklama xabari yoki voqeaning mazmunli qismini almashtirmasligi kerak. Ular faqat dastlab umumiy fonda o'zlariga e'tiborni jalb qilishlari kerak. Ular "psixikaga bosim o'tkazmasliklari" kerak.
3. Xarid qilish to'g'risida qaror turli ijtimoiy maqomga ega bo'lgan odamlar tomonidan qabul qilinadi. Bu egasi yoki xodimi bo'lishi mumkin. Ulardan sotib olish sabablari, garchi asosan oqilona bo'lsa ham, hali ham boshqacha. Egasi uchun bu, birinchi navbatda, xodim uchun iqtisodiy foyda, uning maqomini tan olish va tasdiqlash rol o'ynashi mumkin;
4. Sanoat tovarlari va xizmatlarini xaridor, boshqa hech kim kabi, o'z yetkazib beruvchilari bilan uzoq muddatli, doimiy va ishonchli sheriklik munosabatlariga ega bo'lishni xohlaydi. U "yangi ta'm" bilan qiziqmaydi. Asosiy tanlov mezoni - qulay, doimiy va tushunarli etkazib berish shartlari va eng muhimi, etkazib beruvchiga ishonch.
Reklamaning sanoat tovarlari sotuvchi kompaniyalarga xos bo'lgan yana bir xususiyati nafaqat talab hajmining cheklanganligi, balki zavodlarning taklifiga bog'liq bo'lgan taklif hajmi bilan ham bog'liq. Reklama ma'lumotlarining haddan tashqari ko'pligi fenomeniga yo'l qo'ymaslik kerak. Prognoz davrida qanday hajmdagi tovarlarni sotib olish rejalashtirilganligini aniq tahlil qilish kerakmi? Ombor majmuasi qancha mijozlar oqimiga bardosh bera oladi? Va shundan keyingina reklama qiling. Aks holda, reklama kampaniyasi juda qizg'in va jozibali bo'lishi mumkin va talab taklifdan oshib ketadi. Reklama ma'lumotlari hajmi va xaridlar hajmi o'rtasidagi bog'liqlik sanoat bozorida reklamaning muhim xususiyati hisoblanadi. Birining yo'qligi xaridor qo'ng'iroq qiladigan, qo'ng'iroqlar tomonidan jalb qilingan, ammo mahsulot stokda yo'qolgan vaziyatga olib kelishi mumkin. O'z umidlari bilan aldangan mijoz keyingi safar bunday etkazib beruvchiga murojaat qilishdan oldin yuz marta o'ylaydi.
Sanoat bozoridagi reklamada bosma mahsulotlar va suvenirlar alohida ahamiyatga ega. Iste'molchi ma'lumotlarning asosiy qismini muzokaralar, taqdimotlar, ko'rgazmalar va yarmarkalar davomida oladi. Potentsial xaridor uchun ko'rinish muhim, muzokaralar yoki tinch muhitda yarmarkadan so'ng sizning taklifingizga qaytish, hamkorlikning afzalliklarini tasdiqlash va oxir-oqibat menejment yoki aktsiyadorlarga shartnoma tuzish zarurligini himoya qilish imkoniyati. Aynan shu bosqichda bosma mahsulotlar va suvenirlar katta ahamiyatga ega bo'ladi. Buning eng oson yo'li qo'lda reklama va marketing materiallarining muhim to'plamiga ega bo'lishdir. Eng yomoni - kamida kompaniya nomi, familiyasi, ismi, otasining ismi va aloqa shaxsining ma'lumotlari ko'rsatilgan tashrif qog'ozi. Bukletlar, varaqalar, kataloglar, papkalar, taqdimotchilar butunlay foydali maqsadlarga xizmat qiladi. Va agar siz buni esdalik sovg'alari bilan to'ldirsangiz: amaliy foydali gizmos: favvoralar, bloknotlar, kalit halqalar. Beysbol qalpoqlari, futbolkalar, sumkalar va markali belgilar bilan boshqa "katta" sovg'alar odatda bevosita mijozlarga tarqatiladi. Axir, siz bilganingizdek, odam aniq va uzoq vaqt davomida bunday narsani kompaniya bilan bog'laydi va iste'molchining etkazib beruvchiga ijobiy munosabatiga ta'sir qiladi.
Internetda reklama ham bir qator o'ziga xos xususiyatlarga ega. Sanoat tovarlari ommaviy talab tovarlari emasligi sababli, ommaviy elektron pochta jo'natmalari, banner almashinuvi tarmoqlarida reklama yoki mashhur Internet portallarida rasm reklama kabi reklama variantlari sarmoyaga mos keladigan ta'sir ko'rsatmaydi, shuning uchun kompaniyalar asosan tematik portallarda kontekstli va bannerli reklamadan foydalanadilar. . Sanoat va ixtisoslashgan veb-saytlar va savdo tizimlari; Internetdagi professional jamoalarning saytlari, shu jumladan professional tematik Internet-forumlar/konferentsiyalar ("aqlli" ish ularda nafaqat hamkasblar bilan muloqot qilishdan zavq olish, balki to'g'ridan-to'g'ri foyda olish imkonini beradi, lekin siz o'zingizni bevosita reklama qilish bilan shug'ullanmasligingiz kerak. bunday forumlar - bu kompaniyaning obro'sini buzishning eng yaxshi usuli); maqsadli auditoriya vakillari tashrif buyuradigan asosiy bo'lmagan saytlar, shu jumladan "bloglar" - virtual manfaatlar klublari - bu erda sanoat bozorida faoliyat yurituvchi korxonalar o'zlari haqidagi ma'lumotlarni joylashtirishlari kerak. Va shuningdek, o'z veb-saytlaringizni yaratish, ularning vazifasi o'zingiz haqingizda hikoya qilish bilan cheklanib qolmaydi, balki ancha kengroqdir. Bu nafaqat kompaniya ma'lumotlarini oshkor qilish, balki ma'lumotlarni batafsil tartiblash va shakllantirish kerak, shunda u potentsial yoki haqiqiy mijoz kompaniyani etkazib beruvchi sifatida ko'rib chiqishda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan barcha savollarga to'liq javob beradi. Asosiy xususiyat - veb-saytda qog'oz kataloglar o'rnini bosadigan va mijozlarga nafaqat masofadan turib o'z tanlovini amalga oshirish, balki mahsulotning asosiy texnik xususiyatlari bilan tanishish imkonini beruvchi katalogning mavjudligi. Bu muzokaralar vaqtida xaridor va ofis xodimlarining vaqtini tejaydi. Ya'ni, xodimlarning ish vaqtidan foydalanishni optimallashtirish, xaridorga ish uchun professional yondashuv va vaqtdan hurmat bilan foydalanishni bilvosita isbotlash. Agar mahsulot (yoki xizmat) xaridor uchun mutlaqo yaroqsiz bo'lsa, bu fakt uning kompaniya bilan dastlabki tanishish bosqichida aniqlanishi mumkin. Bu xatolik ehtimolini kamaytiradi, odatda tajribasiz savdo menejerlari tomonidan xaridorni ofisga sudrab olib kirishga harakat qiladi.
Internet, marketing kommunikatsiyalari vositasi sifatida, vaqt farqi 10 soat bo'lishi mumkin bo'lgan chekka hududlar bilan aloqa qilishda shubhasiz qulaydir. Yoki ma'lum bir professional sohada etakchi mintaqa mutaxassislarining tajribasi kerak bo'lganda.
O'z mohiyatiga ko'ra interaktiv Internet, ehtimol, nostandart yoki ommaviy bo'lmagan maqsadli auditoriya bilan murakkab tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun eng mos kanaldir. Internet imkon qadar moslashuvchan va har qanday tajribaga imkon beradi.
Biz ko'rib chiqadigan kompaniyani ilgari surishning navbatdagi elementi - bu jamoatchilik bilan aloqalar.
Jamoatchilik bilan aloqalar xususiyatlari
Jamoatchilik bilan aloqalar - ommaviy axborot vositalari orqali jamoatchilik fikriga ta'sir qiluvchi tashqi tashkilotlar bilan notijorat munosabatlar tizimi; firmalar tomonidan o'zlarining mashhurligini, shon-shuhratini oshirish, o'zaro tushunish, xayrixohlik va tashkilot va jamoatchilik o'rtasidagi hamkorlikka erishish uchun amalga oshiriladigan imidjli reklama faoliyati turi (Marketing: Lug'at / Azoev G.L. va boshqalar - M., 2000). )
Jamoatchilik bilan aloqalar tadbirlari, birinchi navbatda, mahsulotning iste'mol xususiyatlarini targ'ib qilishga emas, balki kompaniya (jismoniy shaxs) uchun imidj va mashhurlikni yaratishga, mahsulotning jamiyat yoki iste'molchi uchun ijobiy qiymatini tushuntirishga qaratilgan. (Tadbirkor entsiklopediyasi / S.M. Sinelnikov va boshqalar - Sankt-Peterburg, 1994)
Agar ilgari "PR" ko'proq siyosiy ma'noga ega bo'lsa, bugungi kunda u tijorat muhitida faol rivojlanmoqda.
PR qonunlari iqtisodiyotning barcha sohalari uchun bir xil, ammo ularni turli bozorlarda qo'llash har doim o'ziga xos xususiyatlarga ega. Sanoat korxonalari, kontsernlar va xoldinglar bundan mustasno emas.
Rag'batlantirish ob'ekti. Sanoat korxonalari uchun PRning birinchi xususiyati reklama ob'ektining o'zi hisoblanadi. Agar iste'mol tovarlari bozori birinchi navbatda mahsulot yoki mahsulot brendini ilgari suradigan bo'lsa, u holda sanoat sohasida reklama ob'ekti uning mahsuloti emas, balki korxonaning o'zi hisoblanadi. Boshqacha aytganda, biz ishlab chiqaruvchi uchun PR haqida gapiramiz. Bu holatda PR reklamasining afzalliklari shundaki, uning ijobiy obro'si avtomatik ravishda u ishlab chiqaradigan yoki sotadigan hamma narsaga o'tadi. Aholining korxonalar haqida xabardorligi pastligi bozorimiz uchun odatiy muammodir. Ko'pincha, jamoatchilik kompaniya nomi ortida nima turganini bilmaydi. Bundan tashqari, u ma'lum bir mahsulot boshqa emas, balki ushbu kompaniya tomonidan ishlab chiqarilganligini hatto anglamasligi ham mumkin.
PR targ'ibot maqsadlari. PR targ'ibotining maqsadlarini to'g'ri shakllantirish juda muhimdir. Birinchidan, PR maqsadlari va marketing maqsadlari turli tushunchalar bo'lib, ularni aralashtirib yubormaslik kerak. Masalan, “bozor ulushini 15% ga oshirish” marketing maqsadi, “kompaniyani biznes muhitida mashhur qilish” esa marketing maqsadiga erishishga yordam beradigan PR maqsadidir. Boshqa tomondan, muvaffaqiyatli natijaga erishish uchun PR maqsadlari marketing maqsadlari bilan bog'lanishi kerak. Sanoat bozorida faoliyat yurituvchi korxonalar uchun PRning odatiy maqsadlari quyidagilardan iborat: biznes muhitida ko'rinishni oshirish; bozorda obro'-e'tiborni shakllantirish/mustahkamlash; keng jamoatchilikni xabardor qilish; jamoatchilik fikrini tashkil etish va boshqalar.
Tomoshabinlar tadqiqoti. PR hech qachon "muhokama qilinmagan" emas, aksincha, u rivojlanishning ma'lum bir davridagi jamiyat uchun ustuvor bo'lgan ayrim turdagi ta'sir qiladi; Ustuvor auditoriyani qanday aniqlash mumkin? Mezon oddiy: agar auditoriyaning harakatlari yoki harakatsizligi kompaniya/korxonaning bozordagi pozitsiyasiga ta'sir qilishi mumkin bo'lsa, ular ustuvor hisoblanadi. Sanoat korxonalari uchun muhim bo'lgan ommaning eng tipik turlari quyidagilardir: ommaviy axborot vositalari; biznes muhiti; jamoat tashkilotlari; davlat tashkilotlari; aktsiyadorlar/investorlar; xodimlar; hamkorlar. Ommaviy axborot vositalari bilan aloqalar har qanday kompaniya uchun muhim, ammo, afsuski, ba'zida ular buni faqat ommaviy axborot vositalarida qandaydir salbiy ma'lumotlar paydo bo'lganda eslashadi. Agar reklamada ommaviy axborot vositalari faqat xabarlarni uzatish kanali bo'lsa, u holda PRda ommaviy axborot vositalari alohida o'ziga xos auditoriya bo'lib, ular bilan aloqalar korxonaga yordam berishi yoki o'rnatilmagan yoki zaif bo'lsa, unga zarar etkazishi mumkin. Inqirozga qarshi PR ommaviy axborot vositalariga e'tibor qaratilishi bejiz emas. Xuddi shunday, jamoat tashkilotlari korxona yoki hatto butun sanoat uchun juda ko'p muammolarni keltirib chiqarishi mumkin. Gap, birinchi navbatda, atrof-muhitni muhofaza qilish jamoat tashkilotlari, iste'molchilar huquqlarini himoya qilish jamiyatlari, shuningdek, mahalliy aholining turli norasmiy birlashmalari haqida bormoqda. Davlat organlari bilan aloqalarni o'rnatishda PRning roli korxonaning faol jamoat pozitsiyasida va korxona faoliyati va mahsulotlariga nisbatan ijobiy jamoatchilik fikrini tashkil etishdadir. Yana bir nuance - davlat mansabdor shaxslarining korxona faoliyatiga jalb etilishiga erishish. Masalan, davlat vakillarini muhim tadbirlarga – ob’ektlar ochilishiga, yangi ishlab chiqarish liniyasini ishga tushirishga, tarmoq tuzilmalari rahbarlari ishtirokida o‘tkaziladigan davra suhbatiga, shuningdek, ommaviy axborot vositalaridagi tadbirlar – matbuot anjumanlari, brifinglar va hokazolarga taklif qilish yo‘llaridan biridir. Aktsiyadorlar, investorlar, hamkorlar va xodimlar korxonaning ichki jamoatchilik deb ataladigan narsadir. Ular bilan mustahkam aloqalar muhimligi aniq. Keng jamoatchilikka kelsak, ya'ni. aholi, keyin ijtimoiy-iqtisodiy masalalar bu auditoriya uchun ayniqsa muhimdir. Sanoat korxonasi iqtisodiyot subyekti ekanligiga shubha yo‘q, lekin u jamiyatning ham sub’ekti ekanligi ko‘pincha unutiladi.
Korxonaning PR targ'ibotida axborotni taqdim etishning kanallari va shakllari xilma-xildir. Shuni ta'kidlash kerakki, bir xil reklama dasturlari mavjud emas - ularning har biri belgilangan maqsadlarga, bozor kon'yunkturasiga, rivojlanish bosqichiga va mijoz kompaniyasining ustuvorliklariga qarab individual ravishda ishlab chiqiladi. Aksariyat hollarda sanoat bozori korxonalari va xoldinglari yorqin reklamaga muhtoj emas. Aksincha, ular ishbilarmon doiralarda ishonchli obro'ga, hamkorlar, investorlar va boshqa turdagi jamoatchilik bilan mustahkam va o'rnatilgan munosabatlarga qiziqishadi. Bugungi kunda obro'-e'tibor raqobatchilar uchun eng qiyin bo'lgan asosiy raqobat ustunligiga aylanishi mumkin. Boshqa tomondan, obro' - bu xavfsizlik chegarasi, inqiroz sharoitida korxonaga ishonch krediti. Ko'pincha kompaniyaning o'rtacha bozor qiymatining 40% uning nomoddiy aktivlari va obro'siga to'g'ri keladi.
Shaxsiy savdoning xususiyatlari
Shaxsiy savdo ishlab chiqaruvchi va iste'molchilar o'rtasidagi tijorat aloqasining eng samarali shaklidir. Tijorat aloqasi usuli sifatida shaxsiy sotish tamoyilining o'zi ham iste'mol tovarlarini sotishda, ham sanoat tovarlarini sotishda qo'llaniladi. Ammo sanoat bozorida bitim tuzish jarayonida sotuvchining shaxsiyati muhim rol o'ynaydi. Keling, shaxsiy sotish tamoyillarini ko'rib chiqaylik. Agar biz sotishni eng oddiy ifodaga tushiradigan bo'lsak, unda biz har doim ikkita tomonni - xaridor va sotuvchini ajratib ko'rsatishimiz mumkin. Muloqot jarayoniga sotuvchining shaxsiyati, sherikning idroki va savdo holati, yashirin psixologik munosabatlar, sheriklarning ifodalangan va ko'zda tutilgan maqsadlari, shuningdek, mijozga nisbatan his-tuyg'ulari kabi fon o'zgaruvchilari ta'sir qiladi. Shaxsiy sotish sxemasi aloqaning ikkita asosiy sub'ekti - xaridor va sotuvchini jarayonning teng huquqli ishtirokchilari sifatida ifodalaydi. Muloqot jarayonida xaridor bilan aloqaga erishish kerak. Agar aloqa xaridor himoyaga o'tmasdan sodir bo'lsa, savdo o'tishi mumkin. Aksincha, agar muloqot sodir bo'lmasa, xaridor o'zini majburlash ob'ekti sifatida qabul qilsa, u sotish aktiga qarshilik ko'rsatishi mumkin. Bundan kelib chiqadiki, to'g'ri yondashuv ikki sherik o'rtasida haqiqiy, mazmunli uchrashuvni ta'minlash bo'ladi.
Ko'pgina ekspertlar sotishni avtomatlashtirish nuqtasiga olib keladigan va har qanday individual ishtirokni istisno qiladigan ma'lum harakatlar ketma-ketligi deb bilishadi. Ushbu yondashuvga ko'ra, hamma narsa mantiqiy va muqarrar ravishda ketma-ket bosqichlardan o'tishdan iborat. Bu nazariya odamlarni manipulyatsiya qilish imkoniyatini taklif qiladi.
Biroq, sotuvni ma'lum bir bashorat qilinadigan harakatlar va hodisalar to'plamiga qisqartirish mumkin emas. Iste'molchi bizning nazoratimiz ostida emas. Bundan tashqari, iste'molchilar huquqlarini himoya qilish bo'yicha uyushmalarning rivojlanishi, bir tomondan butun "iste'mol qilish" fanining paydo bo'lishi, ikkinchi tomondan, inson tabiatida o'rganilmagan chuqurliklarning mavjudligi iste'molchining mutlaqo tushunib bo'lmaydigan va boshqarib bo'lmaydigan ob'ekt. Shu munosabat bilan frantsuz tadqiqotchisi Filipp Kofre tomonidan taklif qilingan sotishning ta'rifi to'g'riroq bo'ladi: "Sotish - bu xaridor va sotuvchi o'rtasidagi og'zaki almashinuv bo'lib, uning davomida sotuvchi bitim tuzish maqsadida tovarni taqdim etadi".
Sotish tasodifiy uchrashuv emas, oddiy suhbat emas, bu har kim o'z manfaatlarini himoya qiladigan tijorat faoliyatidir. Shu ma'noda, sotish aktini muzokara deb hisoblash mumkin, chunki tomonlarning manfaatlari har doim ham mos kelmaydi. Bu muzokaralar ikki shaxs o'rtasida bo'lib o'tadi, ularning har biri o'z maqomi, roli, motivlari, haqiqiy va xayoliy istaklariga ega. Shu sababli, sotish jarayonida yoqtirish va yoqtirmaslik oqimlari paydo bo'ladi va hissiy aloqalar nozik tarzda shakllanadi yoki yo'q qilinadi.
Savdo aktida quyidagi bosqichlarni ajratish mumkin:
Muzokaralar: buning uchun ishontirish, ko'tarilgan e'tirozlarga oqilona javob berish va og'zaki nutqning ifodali vositalaridan mohirona foydalanish kerak.
O'zaro munosabatlarni o'rnatish: bu mijozni qanday qabul qilishni yoki aloqa o'rnatishni bilishni, masalaga to'g'ri yondashishni, munosabatlarning rivojlanishini diqqat bilan kuzatib borishni va shartnomani kerakli vaqtda yopishni talab qiladi.
Ehtiyojni qondirish: mijozning sotib olish sabablarini, ya'ni uni qiziqtiradigan asosiy fikrlarni aniqlash yoki topish, mijozning tashvishlari bilan o'rtoqlashish va uning shikoyatlari yoki tanqidlarini diqqat bilan tinglash.
Bevosita marketingning xususiyatlari
Sanoat bozorida faoliyat yurituvchi korxonalar uchun ushbu turdagi reklama, masalan, to'g'ridan-to'g'ri marketing alohida ahamiyatga ega. Uning yordamida siz mijozga yangi mahsulotlar, narxlarning o'zgarishi yoki yangi xizmatlarning taqdim etilishi haqida xabar berishingiz mumkin. Shuningdek, mijozni professional yoki shaxsiy bayramlari bilan tabriklang. Shu bilan birga, to'g'ridan-to'g'ri marketingning eksklyuzivligi shundaki, u iste'molchilarga yoki iste'molchi segmentlariga individual yondashuvga asoslanadi. shaxsiy muloqot hissi, uning ehtiyojlariga g'amxo'rlik qilish, o'z-o'zini hurmat qilish va muhimlik hissini oshirish. Ma'lumotlar bazasi mijozlarning maksimal sonini, hatto eng kichiklarini ham o'z ichiga olishi kerak. Axir, mijozlar nafaqat daromad manbai, balki ikkilamchi reklamaning ajoyib manbai - maslahatlar, tavsiyalar, ijobiy sharhlar va boshqalar. Agar bitta kompaniyada bir nechta aloqa xodimlari bo'lsa, ma'lumotlar bazasi ularni to'liq qamrab olishi ma'qul, chunki ularning barchasi ikkilamchi reklama to'lqinini yaratuvchi "reklama agentlari". Bundan tashqari, agar bunday shaxslar uchtadan ko'p bo'lsa, ularning eng nufuzlilarini tanlab olish va ularning nomlariga maxsus pochta jo'natishlari kerak. Tanlov mezoni juda subyektivdir va shaxsni ma'lumotlar bazasiga kiritish to'g'risida qaror u bilan bevosita ishlaydigan shaxs tomonidan qabul qilinishi kerak.
To'g'ridan-to'g'ri marketingning bir nechta qoidalari: axborot byulletenida aniq ma'lumot sababi bo'lishi kerak, axborot byulleteni shaxsiylashtirilgan bo'lishi kerak, axborot byulleteni shaxsiy bo'lishi kerak. Maktub kichik, hayajonli hikoyaga o'xshash bo'lishi kerak. Bu konvertdagi sotuvchi. Ma'lumotlar bazasi bilan ishlash muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak. Har chorakda bir marta mijozlar baholanadi: yangi mijozlarga maqom beriladi, ba'zi mijozlar statusida "pastga tushiriladi". Shu bilan birga, pochta jo'natmalari yangi mijozlarga birinchi harflardan boshlab va asta-sekin joriy lahzaning jo'natmalariga "qo'llash" kerak. Odatda bu qiyinchiliklarga olib kelmaydi - mijozlarga biroz moslashtirilgan (sana, va hokazo) xatlar yuboriladi: boshqalar uchun ishlab chiqilgan bir xillar. Psixologlarning ta'kidlashicha, hamma xat olishni yaxshi ko'radi. Va ular nafaqat foyda keltiradi, balki pul bilan o'lchanib bo'lmaydigan yana bir narsa - hurmat, e'tirof va minnatdorchilik.
Sotishni rag'batlantirishning xususiyatlari
Savdoni rag'batlantirish - bu bozor reaktsiyasini tezlashtirish va / yoki kuchaytirish uchun mo'ljallangan turli xil rag'batlantiruvchi ta'sir vositalaridan foydalanish. Bularga iste'molchilarni rag'batlantirish (namuna tarqatish, kuponlar va boshqalar); savdo sohasini rag'batlantirish (sotib olish ofsetlari, diler bilan qo'shma reklama va boshqalar), kompaniyaning o'z savdo xodimlarini rag'batlantirish (mukofotlar, tanlovlar va boshqalar). Sanoat bozorida sotishni rag'batlantirishning o'ziga xos xususiyati shundaki, iste'molchilarni rag'batlantirish samarali emas. Bu, birinchi navbatda, iste'molchilarning sanoat bozoridagi xatti-harakatlarining o'ziga xos xususiyatlari bilan bog'liq. Birinchidan, xarid qilish jarayonida bir nechta odam ishtirok etadi, ikkinchidan, sanoat tovarlari bozorining rentabelligi past. Shuning uchun kompaniya xodimlarini rag'batlantirish birinchi o'rinda turadi, bu esa savdoni oshirishga yordam beradi.
So'nggi yillarda orqaga qaytarish deb ataladigan usul rivojlana boshladi va kuchaydi. Vijdon bilan murosaga kelish - bu orqaga qaytishning axloqiy va axloqiy tomonini qisqacha tavsiflash mumkin. Bir tomondan, u yoki bu shakldagi qaytarib olish sxemasi har doim amaldagi qonunchilikka zid keladi, boshqa tomondan, u buyurtmalar olishni va shunga mos ravishda kompaniyaning foydasini samarali rag'batlantiradi. Orqaga qaytishning tabiati haqida juda uzoq vaqtdan beri va turli xil pozitsiyalardan gapirish odatiy holdir. Sergey Bogolepov “Men qayerdaman” maqolasida shunday yozadi: “...Turli doiralarda bu “pora evolyutsiyasining keyingi bosqichi”, “biznes g‘ildiraklaridagi yog‘”, buzuq sovet jamiyatining yo‘qolib bo‘lmas qoldig‘i deb hisoblanadi. , va hokazo. Shunga ko'ra, orqaga qaytish kabi hodisaga munosabat, eng xilma-xil - uning barcha ko'rinishlarida to'g'ridan-to'g'ri rad etishdan; ish munosabatlarini kafolatlaydigan yagona vosita sifatida deyarli g'ayratli salomlashish. Bugungi kunda orqaga qaytish chuqur ijtimoiy hodisa sifatida jamiyatning barcha qatlamlariga va uning hayotining barcha sohalariga singib ketgan. Sof qaytarib olish sxemalari yoki ularga asoslangan ba'zi "improvizatsiyalar" ni deyarli har qanday biznesda topish mumkin. Qanchalik kulgili tuyulmasin, oddiy kuzatuvlar shuni ko'rsatadiki, postsovet hududida orqaga qaytish endi shunchaki tushuncha emas, balki "lizing", "franchayzing" va boshqalar bilan birga deyarli ixtisoslashgan atamaga aylanib bormoqda.
Demak, rag'batlantirishning o'ziga xos xususiyatlari orasida reklama va sotishni rag'batlantirish kabi vositalarning iste'mol bozoridagi kabi samarali emasligi kiradi. Reklama ko'proq ma'lumotga ega. Va PR va to'g'ridan-to'g'ri marketing birinchi o'rinda turadi, ya'ni. qulay imidjni, etkazib beruvchiga ishonchni va kompaniyaning obro'sini shakllantiradigan vositalar. Sanoat bozorida tovarlarni ilgari surishning asosiy vositasi shaxsiy savdodir.
Rossiya Federatsiyasining Sankt-Peterburg davlat muhandislik-iqtisod akademiyasi umumiy va kasbiy ta'limi Kimyo sanoatida iqtisodiyot va menejment kafedrasi. Kimyo korxonasida marketing fanidan kurs ishi O'quv ob'ekti: "PO Kirishinefteorgsintez" MChJ Ijrochi: _________ ________________ ________ Baholash o'qituvchisi SignatureSt...
9 182 2987 "LUKOIL" neft kompaniyasi. LUKOIL - ishlab chiqarish hajmi bo'yicha Rossiyaning eng yirik neft kompaniyasi va turli xorijiy mamlakatlar iqtisodiyotida faol ishtirok etuvchi Rossiyaning asosiy kompaniyalaridan biri. NK LUKOILning xorijiy loyihalari LUKOILning xalqaro upstream loyihalari bo'yicha operatori bo'lgan LUKOIL Overseas kompaniyasi tomonidan amalga oshiriladi. 2003 yilda neft qazib olish...
... – Xabarovsk neftni qayta ishlash zavodi va TNK – Orsknefteorgsintez. Ushbu korxonalarni alohida baholash kerak, chunki ba'zi hollarda ularga sarmoya kiritish xavfli. Shunday qilib, Rossiya neft mahsulotlari bozorining tuzilishini o'rganib chiqib, ijobiy va salbiy tomonlarini qayd etib, bir qator xulosalar chiqarish, shuningdek, bozorning keyingi rivojlanishini bashorat qilish mumkin. Neft sanoati eng muhim tarmoqlardan biridir...
31,1% isitish moyi va taxminan 0,7% elektr energiyasi ishlab chiqariladi. Yoqilg'i-energetika kompleksi mamlakatning "valyuta do'koni" bo'lib, u Rossiya eksportining deyarli yarmini ta'minlaydi. 70-yillardan boshlab yoqilg'i-energetika resurslarini eksport qilishdan tushgan valyuta tushumlari o'ziga xos qutqaruvchiga aylandi, bu bizga ichki iqtisodiyotdagi buzilishlar oqibatlarini yumshatish va ijtimoiy "teshiklar" ni tuzatish imkonini beradi. Bunga asoslanib...
Narx nazariyalarining tahlili va uni shakllantirishga bozor yondashuvining mohiyati
Sanoat tovarlari bozorida narx belgilash sanoat korxonalarining o'z maqsadlari bilan bog'liq bo'lgan aniq narx strategiyasini ishlab chiqishlarini anglatadi...
Sanoat bozorida iste'molchilarning xatti-harakatlarini modellashtirish (MNPP Elektropribor MChJ misolida)
Bir nechta olimlar murakkab biznes tashkilotlarida sotib olish qarorlari jarayonining modellarini ishlab chiqdilar...
Sanoat tovarlarini xalqaro marketingning xususiyatlari
Mahalliy sanoat marketingi xalqaro marketingdan oldin paydo bo'lganligi va rivojlanganligi sababli, unda qo'llaniladigan strategiyalar, tamoyillar va usullar xalqaro marketingga ham xosdir...
Sanoat bozorida mahsulotni ilgari surish xususiyatlari
Sanoat bozori - bu bozor sub'ektlari (ishlab chiqaruvchilar, vositachilar, iste'molchilar, banklar, davlat idoralari, jismoniy shaxslar - agentlar, brokerlar va boshqalar, xizmatlarni taklif qiluvchi firmalar va boshqalar) o'rtasidagi munosabatlar majmui...
Sanoat marketingi
Iste'mol bozorlarida ko'pchilik mahsulotlar elastik talabga ega. Bu shuni anglatadiki, narx pasayganda, xaridlar hajmi ortadi. Shuning uchun sotib olish uchun asosiy rag'bat uning narxidir...
Sanoat marketingi: tushunchasi va uning iqtisodiyotdagi roli
Sanoat marketingidagi kommunikatsiyalar sanoat xaridoriga qaratilgan shaxsiy va shaxssiz aloqalar majmuasidir. Ularga quyidagilar kiradi: - shaxsiy savdo...
Bozor segmentatsiyasi - bu butun bozorni segmentlarga bo'lish, ularning har biri alohida turdagi tovarlar, narxlar, tovarlarni taqsimlash va sotishni rag'batlantirish usullari bilan tavsiflanadi...
Sanoat tovarlari bozorlarining segmentatsiyasi: maqsadlari, vazifalari va turlari
"UralTrubprom" OAJ korxonasida marketing strategiyasi
Talabni o'rganish yoki marketologlar terminologiyasi bilan aytganda, "iste'molchi tahlili" bozor kon'yunkturasini o'rganishning birinchi bosqichidir. Talab tahlili kapitalistik kompaniyalar, ayniqsa yirik kompaniyalar faoliyatida doimo mavjud bo'lgan...
Korxona marketingini boshqarish
Strategik rejalashtirish - boshqaruv funktsiyalaridan biri bo'lib, u tashkilot maqsadlari va ularga erishish yo'llarini tanlash jarayonidir. Rossiya korxonalari uchun strategik rejalashtirish tobora dolzarb bo'lib bormoqda...
Sanoat bozoridagi tashkiliy tuzilmalarning vazifalari va turlari
Marketing menejmenti - bu aniq maqsadga erishish uchun maqsadli bozor bilan foydali almashinuvlarni o'rnatish, mustahkamlash va qo'llab-quvvatlashga qaratilgan faoliyatni tahlil qilish, rejalashtirish, tashkil etish, motivatsiya qilish va nazorat qilish ...
