Sotib olish markazi. Xarid qilish markazining tuzilmasini aniqlash, xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish Yangi mahsulotni o'rganish

Xaridlar marketingi – Bu etkazib beruvchilar bozorini har tomonlama o'rganishga asoslangan va ishlab chiqarish faoliyati uchun butlovchi qismlarni (xom ashyo, materiallar, asbob-uskunalar) sotib olish muammosini hal qilishga qaratilgan ta'minotni boshqarish tizimi.

Ta'minot vazifalarini bajarish va sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida logistika xizmati korxonaning deyarli barcha bo'limlari bilan aloqa o'rnatishi kerak. Shu maqsadda sotib olish markazi (sotib olish komissiyasi, xarid markazi, sotib olish kengashi) tuziladi. Sotib olish markazi – bu norasmiy strukturaviy birlik muayyan mahsulotni sotib olishning muayyan muammosini hal qilish uchun shaxslar va tarkibiy bo'limlar yig'indisi sifatida shakllanadigan korxona.

Sotib olish markazi oldida joylashtirilgan maqsad - korxona uchun ma'lum mahsulotlarni sotib olish muammosi yechimini ishlab chiqish (oqlash).. Sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida siz quyidagilarni hal qilishingiz kerak: vazifalar:

aniqlash va ehtiyojni shakllantirish;

chizish sotib olingan tovarlarning spetsifikatsiyasi;

o'rganish ma'lumotlari bu masala bo'yicha;

yetkazib berishni tanlang quti yoki bir nechta etkazib beruvchilar;

qaror qabul qilish.

Xarid qilish markazining tarkibi

Ro'yxatga olingan vazifalarga asoslanib, xarid qilish markazi a'zolari beshta asosiy rolni bajaradilar (ularning har biri bir yoki bir nechta odam tomonidan bajarilishi mumkin):

foydalanuvchilar - Bu ko'pincha sotib olishni boshlaydigan va sotib olingan tovarlar va xizmatlardan foydalanadigan va shuning uchun sotib olingan tovarlar va etkazib beruvchining ishini baholaydigan korxona xodimlari. Ular quyidagilar bo'lishi mumkin: ishlab chiqarish bo'limi boshlig'i, texnologik muhandis, ishlab chiqarish ustaxonalari va uchastkalari boshliqlari, savdo bo'limi va boshqalar;

maslahatchilar – sotib olingan tovarlar ro'yxatini tuzishga yordam berish, sotib olish qaroriga ta'sir qilish, ma'lumotni tanlash va etkazib beruvchilarni tanlash mezonlarini aniqlash. Qoida tariqasida, bular korxonaning texnik xodimlari (muhandislik va texnologik ishchilar, dizaynerlar, maslahatchilar, sifat nazorati bo'limi xodimlari, ishlab chiqarish menejerlari);

administratorlar – xarid markazidagi ma'lumotlar oqimini boshqaradigan va shu tariqa qaror qabul qilishga bilvosita ta'sir ko'rsatadigan xarid markazi a'zolari. Bu rolni o'ynash mumkin individual ishchilar boshqaruv apparati (kotiblar), buxgalteriya, moliyaviy va texnik xizmatlar. Ba'zi hollarda etkazib beruvchilar foydalanuvchilarni yoki qaror qabul qiluvchilarni potentsial etkazib beruvchilar bilan uchrashishni cheklaydi;

qaror qabul qiluvchilar, bor rasmiy mahsulot yoki yetkazib beruvchini yakuniy tanlash huquqi. Tasodifiy va takroriy xaridlar uchun bu odatda tijorat direktori yoki ta'minot bo'limi boshlig'i. Yuqori darajadagi xavf va to'liq ta'minlangan qimmatbaho loyihalar bo'yicha qarorlar ko'pincha korxona egasi (direktorlar kengashi) tomonidan qabul qilinadi;

xaridorlar etkazib beruvchilarni tanlash, muzokaralar olib borish va shartnomalar tuzish uchun to'liq huquq va mas'uliyatga ega. Odatda bu ma'lum bir turdagi mahsulot bilan shug'ullanadigan xarid bo'limi xodimlaridir. Texnologik jihatdan murakkab va xavfli xaridlar bo'lsa, ular korxona rahbarlari (bosh yoki tijorat direktori va boshqalar) bo'lishi mumkin. Ba'zida xaridorlar foydalanuvchilarga kerakli mahsulotlar ro'yxatini tuzishda yordam beradi.

Xarid qilish jarayonining bosqichlari va xarid qilish markazi a'zolarining roli

Xarid qilish jarayonining bosqichlari	Xarid qilish markazining tarkibi
	Foydalanuvchilar	Maslahatchilar	Administratorlar	Qaror qabul qiluvchilar	Xaridorlar
1. Ehtiyojni shakllantirish	***	*
2. Texnik shartlarni tuzish	**	***	**
3. Yetkazib beruvchilarni qidirish			*		***
4-5. Takliflarni so'rash va baholash	*	*	*	*	**
6-7. Yetkazib beruvchini tanlash va shartnoma tuzish			*	***	***
8. Tovar va yetkazib beruvchining ishini baholash	***

Belgilar: *** - asosiy rol ** - muhim ta'sir; * - ba'zi ta'sir.

Ko'pincha sotuvchi sotib olish markazi bilan, ya'ni xaridor kompaniya vakili bo'lgan bir guruh xodimlar bilan ishlash zarurati bilan duch keladi. Ularning har biri bir yoki bir nechta aniq rollarni bajaradi. Katta xarid qilish markazida quyidagi rollarni ajratish mumkin:

darvozabon;

xaridor;

nufuzli shaxslar;

Qaror qabul qiluvchi;

foydalanuvchi.

Xarid qilish markazi bilan ishlash tamoyillari,

1. Kim qanday rol o'ynashini aniq tushuning.

2. Xarid qilish markazidagi barcha ishtirokchilarni, yaxshisi nomi va lavozimi bo'yicha biling. Muloqot qilish va diqqatni jalb qilish uchun hammani ko'rish orqali bilish, ularning odatlari haqida ma'lumotga ega bo'lish yaxshiroqdir.

3. Agar darvozabonni chetlab o'tish mumkin bo'lmasa, unda siz u bilan qaror qabul qiluvchi sifatida ishlashingiz kerak.

Darvoza qo'riqchisi

Darvoza qo'riqchisi rolini odatda qo'riqchilar, qo'riqchilar va kotiblar o'ynaydi. Sotuvchining asosiy vazifasi darvozabonlarni tashkilotga kirishiga ishontirishdir. Shu bilan birga, darvozabon barcha kelganlarni maqsadli ravishda tanlaydi, ularni baholaydi.

Darvozabonni ishontirish uchun ba'zi ichki ma'lumotlarni bilish muhimdir. Ba'zan bu siz boradigan odamning ismi yoki ofis raqami yoki yaxshi asosli sabab bo'lishi mumkin.

Agar oldindan kelishuv bo'lmasa, ko'plab qo'riqchilar va qo'riqchilar sotuvchilarni ichkariga kiritmasliklari shart va darvozabonlar ular bilan olib kelishi mumkin bo'lgan foyda haqida o'ylamaydilar.

Agar siz o'ta olmasangiz, darvozabon bilan xo'jayin sifatida ishlashingiz kerak. Gapirishni to'xtating, so'rashni boshlang. Ushbu mahsulot kompaniyaga kerak bo'ladimi, foydalanuvchilarga yoqadimi? Unga muhimligini his eting.

Xaridor

Xaridor sotuvchi bilan muloqot qilishi kerak bo'lgan shaxsdir. Har doim ham o'zi qaror qabul qilmaydi, ko'pincha xaridor iste'dodli muzokarachi yoki mahsulotning kelajakdagi iste'molchisidir. Siz uning rolini kamaytirmasligingiz kerak, chunki xarid markazining barcha boshqa ishtirokchilari u orqali siz haqingizda ma'lumot olishadi. Ularning qarori u sizni qanchalik yaxshi ko'rsatishiga bog'liq.

Ta'sir qiluvchilar

Nufuzli shaxslar - tashkilotning u yoki bu tarzda sotib olish qaroriga va uning shartlariga ta'sir ko'rsatadigan xodimlari. Bunga quyidagilar kiradi:

moliyaviy direktor, buxgalter- to'lov miqdori va shartlariga ta'sir qiladi;

huquqshunos; advokat– shartnoma va boshqa barcha hujjatlarni nazorat qiladi;

mutaxassis– mahsulot sifati va undan foydalanish imkoniyatini nazorat qiladi;

marketolog– xaridning jozibadorligini, mahsulotdan foydalanishdan olinadigan tijorat foydasini va hokazolarni baholaydi.

Sotuvchi har doim ham nufuzli shaxslar bilan muloqot qilish imkoniyatiga ega emas, lekin u ular haqida bilishi va ma'lum miqdordagi ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak.

Xaridorga kerakli ma'lumotlarni taqdim etish juda muhimdir.

Qaror qabul qiluvchi

Qaror qabul qiluvchi odatda direktor yoki katta menejer hisoblanadi. U sotuvchi bilan uchrashishi mumkin oxirgi bosqich sotish yoki umuman uchrashmaslik.

Xarid qilish markazi bilan ishlashda sotuvchining asosiy vazifasi qaror qabul qilgan shaxsga erishishdir, chunki u bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot sotuvchiga qaraganda bir necha barobar samaraliroq bo'ladi.

Foydalanuvchi

Xarid aslida kim uchun qilingan foydalanuvchi foydalanuvchi hisoblanadi. To'g'ri mahsulotni tanlash uchun sotuvchi o'z ehtiyojlarini yaxshi tushunishi kerak.

Odamlarning xatti-harakatlaridagi farqlar

U xaridlar to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida quyidagi rollardan birini o'ynaydigan tashkilotning barcha xodimlari tomonidan shakllantiriladi.  

Qo'riqchi - xaridorni (tashkilotlarda - xarid qilish markazi) sotuvchilarning istalmagan ta'siridan va ma'lum ma'lumotlardan himoya qilish vakolatiga ega bo'lgan shaxs.  

Tashkilotlar ko'pincha xaridlarni etkazib beruvchining savdo kuchlarini o'z ichiga olmagan komissiyalar qarorlari asosida amalga oshiradilar. Bunday holda, savdo agentlarining vazifasi sotib olish markazidan etkazib beruvchining mahsulotiga ijobiy munosabatda bo'lgan va uni himoya qilishda gapirishga tayyor bo'lgan shaxsni aniqlashdir. Ushbu shaxsga sotib olish markazining qarori bo'yicha muhokama paytida dalillar keltirishi mumkin bo'lgan barcha kerakli ma'lumotlar taqdim etilishi kerak. Muayyan yetkazib beruvchi kompaniyaning tarafdori tegishli bo'lsa ham texnik xodimlar, u talab qilinishi mumkin bo'lgan moliyaviy ma'lumotlar bilan ta'minlanishi kerak, masalan, texnologik jihatdan eng ilg'or mahsulotni sotib olishni oqlash uchun.  

Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishning ahamiyati shundaki, xarid qilish markazining turli vakillari bilan muloqot qilish jarayonida tashkilotning talablarini dastlabki tushunishga jiddiy o'zgartirishlar kiritish kerak bo'lishi mumkin. Shunday qilib, mahsulot taklifining texnik ustunligi ishlab chiqarish muhandislari bilan muhokamalarda markaziy o'rinni egallaydi, shu bilan birga sotib olish menejeri bilan muhokamalarda samarali bo'lishi kerak bo'lgan xarajat omillariga ko'proq e'tibor beriladi. Bundan tashqari, ba'zi holatlar o'zgarganda, sotib oluvchi tashkilotlar tomonidan qo'llaniladigan mezonlar o'zgarishi mumkin. Aniq texnik muammoni hal qilmoqchi bo'lgan kompaniya uchun narx nisbatan ahamiyatsiz omil bo'lishi mumkin. Bunday kompaniya o'z buyurtmasini zarur texnik yordamni ta'minlaydigan yetkazib beruvchiga beradi. Ushbu muammo hal qilingandan so'ng va malakali yetkazib beruvchilar tanlanganidan so'ng, narx hal qiluvchi omilga aylanishi mumkin.  

Tashkilotlar tomonidan sotib olishning uchta asosiy jihati aniqlandi - kim sotib oladi (sotib olish markazining tuzilishi), qanday sotib oladi (qaror qabul qilish jarayoni) va tanlash mezonlari (mahsulotlar va etkazib beruvchilarni baholash uchun ishlatiladi). Ushbu jihatlarning har biri uchta omil bilan belgilanadi: sotib olish toifasi, mahsulot turi va sotib olishning tashkilot uchun ahamiyati. Ushbu bob shuningdek, ushbu ta'sirlar har bir jihatga qanday ta'sir qilishini va ushbu jihatlarning savdo va marketingni boshqarishga ta'sirini tushuntirdi.  

Xarid qiluvchi tashkilotda sotib olish markazi a'zolarining oltita rolini sanab o'ting. Xarid qilish markazining marketing ma'nosi nima?  

Ko'pgina tashkilotlarning xarid qilish bo'yicha qaror markazlari katta va murakkab ekanligini hisobga olsak, savdo vakilidan har bir a'zo bilan muloqot qila olishini kutish qiyin. Bu xodimlar (kotiblar) juda ko'p yoki ular umuman mavjud emas (boshqaruvchi direktorlar). O'rtacha hisob-kitoblarga ko'ra, savdo vakili xarid markazining har o'nta ishtirokchisidan atigi uch-to'rttasi bilan gaplasha oladi. Reklama yordamida siz xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish uchun mas'ul bo'lgan odamlarning ancha keng doirasiga kirishingiz mumkin.  

Odatda, tashkilotlarda individual iste'molchilarga qaraganda sotib olish jarayonida ko'proq odamlar ishtirok etadilar. Tashkilotdagi u yoki bu tarzda sotib olish bilan bog'liq bo'lgan har bir kishi sotib olish markazi deb ataladi. Shu bilan birga, har bir ishtirokchi o'z rolini bajarish uchun javobgardir. Xarid qilishda qancha odam ishtirok etishi individual tashkilotga bog'liq, lekin ko'pincha sotib olish turi, xavf va vaqt cheklovlari bilan belgilanadi. Masalan, universitetda bitta xizmatchi kundalik ofis materiallarini sotib olish uchun javobgar bo'lishi mumkin, lekin yangisini sotib olish kompyuter uskunalari Bir qancha yuqori darajadagi vakillar ishtirok etadi.  

Har qanday tashkilotda xarid qilish markazining tarkibi va hajmi sotib olingan tovarlar sinfiga qarab o'zgaradi. Qog'oz qisqichlarini sotib olish qaroridan ko'ra, kompyuter sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda ishtirokchilar ko'proq bo'ladi. Sanoat tovarlari sotuvchisi 1) qaror qabul qiluvchilarning asosiy guruhi kimdan iboratligini 2) bu shaxslar qanday qarorlarga ta'sir qilishini, 3) ularning nisbiy ta'sir darajasi qanday ekanligini 4) har bir ishtirokchi tomonidan qanday baholash mezonlari qo'llanilishini aniqlashi kerak. qaror qabul qilishda. Quyidagi misolni ko'rib chiqing.  

Tashkilotlar tomonidan amalga oshirilgan xaridlarni ko'rib chiqishda shuni ta'kidlash kerakki, xaridor yoki sotib oluvchi mansabdor shaxs odatda qarorga ta'sir qiladigan yoki yakuniy qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lgan yagona shaxs emas. Yechim bunga bog'liq butun guruh odamlar - qaror qabul qilish markazi deb ataladi. Bu guruh, shuningdek, sotib olish markazi deb ataladi. Ushbu markaz xodimlari quyidagi manzilda turli darajalar tashkiliy ierarxiya. Ijrochi direktor, ishlab chiqish muhandislari, ishlab chiqarish menejerlari, sotib olish bo'yicha menejerlar va uskunalardan foydalanish bo'yicha xodimlar ma'lum bir qimmatbaho uskunani sotib olish qaroriga ta'sir qilishi mumkin. U barqaror shaxs bo'lishi shart emas, qaror qabul qilish jarayonida xarid markazining tarkibi o'zgarishi mumkin. Shunday qilib, ijrochi direktor yangi asbob-uskunalar sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda ishtirok etishi mumkin. Xarid qilish markazi a'zolari quyidagi rollardan birida xizmat qilishlari mumkin.  

Birinchidan, tashkilot mahsulotga bo'lgan ehtiyojni aniqlaydi, so'ngra ushbu ehtiyojni qondirish uchun mahsulotning texnik xususiyatlarini ishlab chiqadigan xarid markazini tashkil qiladi.  

Agar kompaniyaning turli ishlab chiqarish bo'linmalari umumiy xarid talablarini qo'ysa va u katta hajmdagi xaridlar tufayli o'zining savdo pozitsiyasini mustahkamlash imkoniyatiga ega bo'lsa, unda bu holda markazlashtirilgan xariddan foydalanish tavsiya etiladi. Markazlashtirish xaridlar bo'yicha mutaxassislarni e'tiborni kichik mahsulotlar guruhiga qaratishga majbur qiladi, bu esa ularga xarajat omillari va etkazib beruvchilarning ishlashi haqida tushunchaga ega bo'lish imkonini beradi. Mahalliy xaridlardan markazlashtirilgan xaridlarga o'tish katta qiymat marketing uchun. Mahalliy xaridlar ko‘pincha qisqa muddatli xarajat va foydani hisobga olishga asoslanadi, markaziy xarid esa ko‘proq yetkazib beruvchi bilan uzoq muddatli munosabatlar o‘rnatishga qaratilgan. Mahalliy xaridlarda tashqi ta'sirlar, masalan, muhandislar etkazib beruvchini tanlash jarayonida ko'proq rol o'ynaydi, chunki keng ixtisoslashgan xaridorlar ko'pincha tajribaga ega emaslar. Shu sababli, xaridlar tashkiloti etkazib beruvchilar uchun xarid markazi a'zolari o'rtasida rollarning taqsimlanishini va shunga mos ravishda ularning pozitsiyalarining mustahkamligini tushunish uchun kalit bo'lishi mumkin.  

Olimlar turli xil xarid qarorlari uchun xarid markazining tabiatini tavsiflovchi asosni yaratishga harakat qilishdi. To'g'ridan-to'g'ri qayta sotib olish holatlarida, u ierarxiyada nisbatan past darajada bo'lgan cheklangan miqdordagi xodimlarni jalb qilishi mumkin. Qoida tariqasida, sotib olish bo'limi bu erda asosiy rol o'ynaydi. O'zgartirilgan qayta sotib olish va dastlabki sotib olish holatlarida jarayonga ko'proq odamlar jalb qilinadi va ular tashkilotda sezilarli darajada yuqori lavozimlarni egallashga moyildirlar. Dizayn va ishlab chiqarish bo'limlari kerakli mahsulotning xususiyatlarini aniqlashda faolroq ishtirok etadilar, sotib olish bo'limi yetkazib beruvchini qidirishni o'z zimmasiga oladi va yuqori rahbariyat sotib olishga yakuniy rozilik berish huquqiga ega.  

Xarid qilishning o'zgaruvchan ko'rinishida aks ettirilgan ilmiy adabiyotlar. Agar sotib olish faqat ish yuritish vazifasi bo'lgan kunlarga qaytadigan bo'lsak, bu ixtisoslik bo'yicha kitobning odatiy nomi "Xarid qilish bo'yicha qo'llanma" bo'lishi mumkin edi. Bunday kitoblarning mualliflari asosan xarid qilish tartibi, qanchaga sotib olish, qanday so'rovlar qilish va hokazolar bilan bog'liq bo'lgan masalalar bilan bog'liq edi. ma'lum bir tartibda xaridlar Taxminan 1970 yilda korporativ sotib olish xatti-harakatlarining modellari yaratildi. Ushbu modellarning maqsadi sotib oluvchi kompaniyada qaror qabul qilishning takomillashtirilgan jarayoni va ushbu jarayonning natijasini belgilovchi omillarni taqdim etish edi. Muhim yangi kontseptsiyalardan biri xarid markazi kontseptsiyasi edi. Xarid qilish markazi - bu sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida ishtirok etuvchi tashkilotdagi odamlarning norasmiy guruhi yoki birlashmasi (Tashkiliy sotib olish xulq-atvoriga qarang). Xarid qilish markazi ishtirokchilarining xatti-harakatlari, shuningdek, ular qanday munosabatda bo'lishlarini bilish turli vaziyatlar, sotuvchi firmalar uchun marketing strategiyalarini ishlab chiqish uchun muhim dastlabki ma'lumotdir. Shunday qilib, bu modellar birinchi navbatda sotuvchi firmalarning marketing samaradorligini oshirishga qaratilgan.  

Turli segmentlarni va ularning xususiyatlarini yaxshiroq tushunish uchun segment profilini, jumladan, demografik ko'rsatkichlar, psixografik parametrlar, mahsulotdan foydalanish usullari, idrok va afzalliklar, munosabat va boshqalar tavsifini ko'rsatish muhimdir. maqsadli segment sanoat korxonalari), bu o'zgaruvchilar tashkilotning xususiyatlarini ham, sotib olish markazining har bir ishtirokchisining shaxsiy xususiyatlarini ham o'z ichiga olishi kerak. 2-jadvalda segmentlarni aniqlash va tavsiflash uchun keng qo'llaniladigan o'zgaruvchilarning namunaviy ro'yxati mavjud. Shuni ta'kidlash kerakki, birlamchi segmentatsiya uchun asos bo'lmagan o'zgaruvchilar bazaviy segmentatsiya asosida tuzilgan segmentlarning identifikatoriga aylanishi mumkin.  

Mustaqil savdogarlar va ulgurji sotuvchilarning integratsiyalashgan chakana savdo korxonalarining o'sishiga javoblaridan biri ixtiyoriy, shuningdek, filiallar guruhlarini yaratish bo'ldi. Bitta guruh nomi ostida birlashtirilgan ushbu kontrakt zanjiri tuzilmalarida chakana sotuvchilar odatda guruhning xarid markazi orqali bir qator mahsulotlarni sotib olishlari talab qilinadi. Tashkilot odatda ta'minlaydi marketing xizmatlari, shu jumladan maxsus tadbirlar sotishni rag'batlantirish, reklama va tez-tez reklama o'z brendi. Shunday qilib, Guruh ma'lum bir xarid darajasiga erisha oladi va konsolidatsiyalangan etakchi korxonalarga xos bo'lgan miqyosda tejamkorlikka erisha oladi. chakana savdo.  

Mahsulotning murakkabligi oshgani sayin, sotib olish jarayonida ishtirok etadigan turli mutaxassislar soni ham oshadi. Biznes bozoridagi sotuvchi, tovarlar va xizmatlarni sotishda, ko'pincha sotib olish markazi bilan shug'ullanishga majbur bo'ladi (TASHKILOTNING SOTIRISH XULTIQI ga qarang). Masalan, qadoqlash mashinasini sotib olish nafaqat manfaatlarga ta'sir qilishi mumkin ishlab chiqarish muhandislari, texnik xizmat ko'rsatish, foydalanish va mahsuldorlik haqida qayg'uradigan, shuningdek sifat va qadoqlash xilma-xilligi haqida qayg'uradigan marketologlar, shuningdek, uskuna va qadoqlashning ishchilar va atrof-muhitga ta'siridan xavotirda bo'lishi mumkin bo'lgan kompaniya menejerlari.  

Qisqa muddatli munosabatlarda maqsad shartnomani ta'minlashdir. Raqobatbardosh marketing usullarini qo'llashdan tashqari, muzokaralar olib borish va bitim tuzish usullariga e'tibor beriladi. Bu sohada natija asosan sotuvchilarga bog'liq. Marketing va xarid faoliyatini tashkil etish ko'pincha guruhlarning o'zaro ta'siriga asoslanadi. Marketing markazlari yoki savdo markazlari, shuningdek, xarid markazlari xaridor va sotuvchi o‘rtasidagi ikki tomonlama munosabatlarni boshqarishning ko‘p funksiyali shakllari hisoblanadi. Mijoz bilan munosabatlarni o'rnatish uchun biz munosabatlar marketingi deb ta'riflaydigan ko'nikmalar va faoliyatlar talab etiladi.  

Webster va Wind xarid qiluvchi tashkilotning ma'muriy bo'linmasini sotib olish markazi deb ataydi va uni ishtirokchilarning yig'indisi sifatida belgilaydi.

Xarid qilish to'g'risida qarorlar, ayniqsa eng muhimlari, bir guruh odamlar tomonidan qabul qilingan hollarda (odatda sanoat korxonalari), biz deb atalmish haqida gapiramiz sotib olish markazi yoki sotib olish guruhi.

Sotib olish markazi bir necha shaxslardan iborat. sotib olish to'g'risida xabardor qarorlar qabul qilish uchun o'zaro aloqada bo'lganlar. Har bir xarid markazi ishtirokchisining o'zi bor alohida rol, u xaridlar jarayonida o'ynaydi. Xarid qilish markazi turli xil vazifalar va maqsadlarga ega, turli motivatsiya va xatti-harakatlarga ega odamlarni birlashtiradi. Bundan kelib chiqadiki, sotib olish bo'yicha ko'plab qarorlar tabiatan ziddiyatli bo'lib, ichki muzokaralarning murakkab jarayoni orqali qabul qilinadi.

Xarid qilish markazining tarkibi

Bir yoki bir nechta xarid markazi ishtirokchilari o'ynashi mumkin bo'lgan beshta tipik rol mavjud.

• Xaridor muqobil tanlash uchun rasmiy vakolat va mas'uliyatga ega brendlar va yetkazib beruvchilar, shuningdek, sotib olish shartlarini aniqlash va shartnomalar tuzish uchun. Odatda, bunday funktsiyalar sotib olish bo'yicha menejer tomonidan amalga oshiriladi.
• Foydalanuvchi ishlab chiqarish muhandisi yoki axborot xizmati vakili kabi mahsulotdan foydalanuvchi shaxsdir. Foydalanuvchilar odatda sotib olingan narsalarni baholash uchun eng yaxshi holatda.
• Ta'sir qiluvchi, mahsulotlarni tavsiya qiladi, belgilaydi texnik talablar va tanlash mezonlari. Bu toifaga, masalan, tadqiqotchi muhandislar kiradi. dizaynerlar, ekspertlar va maslahatchilar.
• Qaror qabul qiluvchi (DM), mahsulotlarni yakuniy tanlash uchun rasmiy vakolat va mas'uliyatga ega. Muhim xaridlar bilan bog'liq holda, bu funktsiya kompaniya rahbariyati tomonidan amalga oshiriladi.
• "Darvoza qo'riqchilari"- bular guruh a'zolari. axborot oqimini filtrlash va xaridlar jarayoniga bilvosita ta'sir ko'rsatishga qodir.

Ba'zan (masalan, Bonoma) oltinchi rol mustaqil rol sifatida ajralib turadi - xarid qilish jarayonining tashabbuskori, ya'ni ehtiyojni aniqlash va xaridlar holatini yaratish uchun mas'ul shaxs.

Xarid qilish markazining tarkibi sotib olingan mahsulotlar turiga, shuningdek, qabul qilingan qarorlarning murakkabligi va noaniqlik darajasiga qarab farq qilishi mumkin.

Qaror modellari

Quyidagilar ajralib turadi: tashkilot nomidan bir nechta shaxslar tomonidan qaror qabul qilish modellari(Choffrey va Lilien):

1. vaznli ehtimollik modeli(muhimlik koeffitsientlari xarid qilish markazining har bir ishtirokchisining ta'sirini aks ettiradi);
2. proportsionallik modeli(sotib olish markazining barcha a'zolari teng ta'sirga ega);
3. birlik modeli(qaror qabul qilish jarayoni sotib olish markazining barcha a'zolari rozi bo'lgunga qadar davom etadi);
4. maqbullik modeli(tanlov sotib olish markazining alohida a'zolarining shaxsiy imtiyozlariga minimal darajada zid keladigan tarzda amalga oshiriladi).

Sotib olish markazi qaror qabul qilish holatlarining uch turi

1. Yangi vazifa. Xaridor tashkiloti uchun yangi tovarlar sinfi doirasida yangi mahsulotni sotib olish.
2. Qayta sotib olish modifikatsiyasi. Muammo va mahsulot ma'lum, ammo sotib olish holatining ba'zi elementlari o'zgartirildi.
3. Takroriy xarid. Kompaniya foydalanishda katta tajribaga ega bo'lgan ma'lum mahsulotni hech qanday o'zgartirishlarsiz sotib olish.

Birinchi ikki holatda xarid qilish markazining funktsiyalari to'liq amalga oshiriladi. Shubhasiz, etkazib beruvchi uchun xaridlar jarayonining barcha ishtirokchilarini aniqlash juda muhim, chunki u maqsadlar to'g'risida qaror qabul qilishi kerak. aloqa siyosati. Ushbu ishtirokchilarning bir-biri bilan qanday munosabatda bo'lishini va ularning asosiy motivatsiyasini aniqlash bir xil darajada muhimdir.

Qaror qabul qilish bosqichlari va xarid markazining roli.

Sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish bosqichlari	Xarid qilish markazining tarkibi
	Foydalanuvchi	Ta'sir qiluvchi	Xaridor	qaror qabul qiluvchi	Darvoza qo'riqchisi
Ehtiyojlarni aniqlash
Talablarni shakllantirish
Yetkazib beruvchilarni qidiring
Takliflarni baholash
Yetkazib beruvchilarni tanlash
Samaradorlikni baholash

Ijtimoiy rollar

Har qanday tashkilotda xodimlarning o'zaro munosabatlari rasmiy ravishda tartibga solingan bo'lsa-da, sotib olish jarayonida ma'lum funktsiyalarni manfaatlar guruhlariga birlashtirilgan, o'zaro aloqalar bog'liq bo'lgan aniq odamlar bajaradi. katta miqdor ijtimoiy-psixologik omillar. Shuning uchun, funktsional rollardan tashqari (ular yuqorida tavsiflangan), ijtimoiy rollarni ham hisobga olish kerak. B. Adamson, M. Dikson va N. Toman (rahbarlar konsalting kompaniyasi Korporativ Ijroiya kengashi) sotuvchi uchun quyidagi muhim narsalarni ta'kidlaydi: ijtimoiy rollar sotib olish markazida:

1. Qattiq. Bunday odamlar o'z tashkilotini doimiy ravishda yaxshilashga va tinimsiz yangi g'oyalarni izlashga tayyor. Ularni topib, ularni amalga oshirish uchun faol faollikni rivojlantiradilar.
2. O'qituvchi. U fikrlarini baham ko'rishni yaxshi ko'radi va shuning uchun hamkasblar tez-tez ular bilan maslahatlashadilar. U, ayniqsa, boshqalarni u yoki bu harakat rejasiga rioya qilish zarurligiga ishontirishda yaxshi.
3. Skeptik. U katta va murakkab loyihalardan shubhalanadi, shuning uchun u deyarli hamma narsaga dushman. Qo'llab-quvvatlasa ham yangi fikr, u uni ehtiyotkorlik bilan, bosqichma-bosqich amalga oshirishni afzal ko'radi.
4. Gapiruvchi. Tashkilotida aylanib yurgan so'nggi g'iybatlarni bajonidil etkazadi. Odatda begonalarga aytilmaydigan narsalarni aytadi.
5. Do'stim. Bu nomni to'liq oqlaydi. Siz har doim u bilan bog'lanishingiz mumkin, u savdo agentlariga boshqa xodimlar bilan tanishishda yordam berishdan xursand bo'ladi.
6. Karyerachi. U birinchi navbatda shaxsiy manfaatlarga qiziqadi. Uning obro'sini oshiradigan loyihalarni qo'llab-quvvatlaydi. Loyiha muvaffaqiyatli bo'lsa, e'tirof va minnatdorchilikka ishoniladi.
7. Dushman. Har qanday yangilikka qat'iy qarshilik ko'rsatadi. Nimaga umuman qiziqmaydi savdo agentlari kompaniyalarga taklif qilishi mumkin.

Shu bilan birga, ular 1-3 rollarning vakillarini "Agitatorlar", 4-7 rollarni esa "Gapchilar" deb tasniflaydilar. Talkerlar bilan aloqa o'rnatish va ularni o'zingizga jalb qilish osonroq, lekin ular jarayonning boshqa ishtirokchilariga ta'sir qila olmaydi. Eng yaxshi holatda, ular kompaniya haqida ma'lumot berishlari yoki rahbariyat bilan uchrashuv tashkil qilishlari mumkin. Agitatorlar ustidan g'alaba qozonish ancha qiyin - ular haqiqatan ham o'z kompaniyasiga taklif qilingan yechimga ishtiyoqli bo'lishlari kerak, ammo ularning qo'llab-quvvatlashi sotuvchining butun kompaniyani sotib olish zarurligiga ishontirish va bitimni yopish imkoniyatini oshiradi.

Xarid qilishda, tovarlarni xaridorlar sanoat foydalanish soniga bog'liq bo'lgan muayyan qarorlar qabul qilish xarid turi. Biznes xaridlarining uch turi mavjud.

1. O'zgartirishlarsiz takroriy xarid - bu xaridor avvalgi xarid asosida unga hech qanday o'zgartirish kiritmasdan takroriy buyurtma berish ( ish yuritish buyumlari, qurilish materiallari, elektr). Bunday holda, xaridor buyurtma berish va narx o'zgarishini kuzatish kabi odatiy standart marketing qarorlarini qabul qilishi kerak. Agar oldingi xaridlar talablarga javob bersa, xaridor o'zida mavjud bo'lgan ro'yxatdan yetkazib beruvchini tanlaydi.

Yetkazib beruvchilar o'z tovarlari va xizmatlari sifatini saqlab qolishga harakat qilishadi. Ro'yxatga kiritilmagan etkazib beruvchilar mijozlarning noroziligidan foydalanib, yangi narsalarni taklif qilishga harakat qilishadi.

2. Agar xaridor takroriy buyurtma berishda tovarlarning texnik xususiyatlari, narxlari, etkazib berish shartlari bo'yicha unga o'zgartirishlar kiritmoqchi bo'lsa yoki ba'zi etkazib beruvchilarni almashtirmoqchi bo'lsa, o'zgartirishlar bilan takroriy xarid amalga oshiriladi. Ushbu turdagi ta'minot yanada to'liqroq talab qiladi marketing tahlili mahsulot va bozor. Mavjud etkazib beruvchilar mijozni saqlab qolish uchun har tomonlama harakat qilmoqdalar. Boshqa etkazib beruvchilar ko'proq narsani qilish imkoniyatiga ega foydali taklif, masalan, yangisini taklif qiling texnik vositalar, materiallar, maslahat xizmatlari. Bozorda yangi uskunalar va komponentlar shunday paydo bo'ladi.

3. Yangi muammolarni hal qilish uchun xarid qilish - bu korxonalar birinchi marta tovarlarni (ofis binolari, xavfsizlik tizimlari) sotib olgan vaziyat. Bunday holda, chuqur bajarish kerak marketing tadqiqotlari. Bunday xaridning narxi yoki xavfi qanchalik yuqori bo'lsa, unda xodimlar shunchalik ko'p ishtirok etadilar va ular etkazib beruvchilar, mahsulotlar, narxlar, to'lov shartlari, etkazib berish muddatlari va xizmat ko'rsatish shartlari to'g'risidagi ma'lumotlarni qanchalik ehtiyotkorlik bilan yig'adilar. Bu holat yetkazib beruvchilar uchun xaridorlarga barcha kerakli mahsulot ma'lumotlarini taqdim etish va ularga texnik yordam va maslahat xizmatlarini ko'rsatish uchun katta imkoniyat yaratadi.

IN zamonaviy sharoitlar Korxona bozorida ko'plab xaridorlar to'liq xarid qilishni afzal ko'rishadi. Sotuvchilar, o'z navbatida, paketli sotish amaliyotidan foydalanishni boshlaydilar. Paket savdosi ikki shaklda bo'lishi mumkin. Birinchisi, yetkazib beruvchi tegishli mahsulotlar guruhini sotganida. Masalan, kompyuterlar va dasturiy ta'minot ularga. Ikkinchisi, etkazib beruvchi butun ishlab chiqarish tizimini, inventarizatsiyani boshqarishni, taqsimlash tizimini va ishlab chiqarishning uzluksiz ishlashi uchun zarur bo'lgan boshqa xizmatlarni sotadi. Paketli savdoning ushbu shakli bunday keng ko'lamli ishlab chiqarishda qo'llaniladi sanoat ob'ektlari, masalan, zavodlar, tozalash inshootlari, quvurlarni qurish va boshqalar. Masalan, kompaniya buyurtmachiga nafaqat sement zavodi qurish, balki qurilish uchun joy tanlash, sement zavodi loyihasini ishlab chiqish, qurilish ishchilarini yollash, xodimlarni o'qitish, materiallarni tanlash, jihozlarni o'rnatish, qurilishni taklif qilishi mumkin. yo'llar va ma'muriy binolar tarmog'i, eksport tayyor mahsulotlar. To'liq sotish variantlaridan biri etkazib beruvchi xaridorga barcha zarur materiallarni taqdim etish majburiyatini olganida to'liq shartnomalar tuzishdir. texnik xizmat ko'rsatish, tavsiya etilgan uskunani ta'mirlash va ishlatish. Birlashtirilgan shartnomalardan sotuvchilar ham, xaridorlar ham foyda ko'radi. Xaridorlar vaqt va pulni tejashadi, chunki sotuvchilar barcha ko'rsatilgan materiallarni shartnoma narxida etkazib berishadi. Sotuvchilar mahsulotlarga bo'lgan talabni kafolatladilar va qog'ozbozlikni qisqartirdilar.

Sanoat tovarlarini sotib olish bo'yicha qarorlar korxonaning maxsus tarkibiy bo'linmasi tomonidan qabul qilinadi sotib olish markazi.

Sotib olish markazi shakllantirildi shaxslar va korxonaning xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish huquqiga ega bo'linmalari. Har qanday kompaniyada xarid qilish markazining hajmi va tarkibi sotib olinadigan mahsulot turiga yoki sotib olish holatiga qarab o'zgaradi. Takroriy xaridlarni o'zgartirish yoki o'zgartirishlarsiz bir shaxs, ya'ni xarid agenti amalga oshirishi mumkin. Keyinchalik murakkab xarid jarayonlari kompaniyaning ko'plab bo'limlari xodimlarini o'z ichiga oladi. Xarid qilish markazi bu holda boshqaruvning turli darajalarida va xaridor korxonasining turli bo'linmalarida ishlaydigan 20-30 nafar xodimdan iborat bo'lishi mumkin.

Xarid qilish markazining tarkibi. Ishchilar ishlab chiqarish bo'limi, sotib olish markaziga kiritilgan, texnik xususiyatlarni aniqlang talab qilinadigan mahsulot bilan qarorlarni muvofiqlashtiradi boshliq; direktor, va xarid agentlari yetkazib beruvchi tanlashda ixtisoslashgan. Xarid qilish markazi kamroq aniq, norasmiy ishtirokchilarni ham o'z ichiga olishi mumkin. Masalan, katta tajriba va bilimga ega bo'lgan mutaxassislar endi ishlamaydi; haqida muhim ma'lumot bera oladigan olimlar texnik xususiyatlar tovarlar. Ulardan ba'zilari aslida sotib olish qaroriga kuchli ta'sir ko'rsatishi va hatto yakuniy qarorni qabul qilishi mumkin.

Sotuvchilarning vazifasi qaror qabul qilishda kim ishtirok etishini, ishtirokchilarning har biri qanday ta'sirga duchor bo'lishini va qaror qabul qilishda ishtirok etayotgan har bir kishi tomonidan qanday baholash mezonlaridan foydalanishini aniqlashdir.

3. Xaridorlarga ta’sir etuvchi omillar
sanoat tovarlari

Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida sanoat tovarlari xaridorlarining xatti-harakatlariga to'rtta asosiy omillar guruhi ta'sir qiladi (7.1-rasm).

men - Faktorlar muhit II -

Talab darajasi - Tashkiliy maqsadlar

Iqtisodiy istiqbol - Tashkiliy siyosat

Kredit olish qiymati - Ish usullari

Yetkazib berish shartlari - Tashkiliy tuzilmalar

Tezlik ilmiy-texnikaviy taraqqiyot- Tashkilot ichidagi

Tizimdagi siyosiy voqealar va tendentsiyalar

biznesni tartibga solish

Raqobatchilarning faoliyati

P O U P A T E L I

III. IV. Shaxsiy omillar

Qiziqishlar - Yosh

Hisob ma'lumotlari - Ta'lim

Status - Lavozim

O'zini boshqasining o'rniga qo'yish qobiliyati - Shaxsiyat turi

Ishontirish qobiliyati - tavakkal qilishga tayyorlik

Daraja madaniy rivojlanish

Guruch. 7.1. Xaridorlarga ta'sir etuvchi omillar
sanoat tovarlari

Atrof-muhit omillari. Sanoat tovarlari xaridorlariga hozirgi va kutilayotgan iqtisodiy muhit omillari katta ta'sir ko'rsatadi, masalan birlamchi talab darajasi, iqtisodiy istiqbol va kreditlarni olish xarajatlari. Iqtisodiy tanazzul davrida korxonalar yangi investitsiyalar hajmini kamaytiradi va tovar-moddiy zaxiralarni kamaytirishga harakat qiladi, iqtisodiy o'sish davrida esa investitsiya tovarlarini xarid qilish ko'payadi. Xaridga ta'minot shartlari ta'sir qiladi: xom ashyo va materiallarni uzluksiz etkazib berishni ta'minlash uchun kompaniyalar etkazib beruvchilar bilan uzoq muddatli etkazib berish shartnomalarini tuzadilar. zarur mahsulotlar. Sanoat tovarlari xaridorlariga ilmiy-texnikaviy taraqqiyot sur'ati, siyosiy voqealar va raqobatchilarning faoliyati kabi ekologik omillar ham ta'sir ko'rsatadi.

Sanoat sotuvchilari ham ushbu omillarning barchasini diqqat bilan kuzatib borishlari va paydo bo'lgan muammolarni imkoniyatlarga aylantirishga harakat qilishlari kerak.

Tashkiliy xususiyatlar omillari. Har bir xarid tashkilotining o'z maqsadlari, siyosati, amaliyoti va ichki tizimlari mavjud. Sanoat mahsulotlarini sotuvchilar ushbu omillar va ularning rivojlanish tendentsiyalari haqida to'liq tushunchaga ega bo'lishlari kerak. Ular sotib olish qarorlarida qancha odam ishtirok etishini bilishlari kerak; bu shaxslar kimlar; ular qanday baholash mezonlariga amal qiladilar; Kompaniyaning xarid agentlari faoliyatiga nisbatan siyosati qanday va u ushbu faoliyatga qanday cheklovlar qo'yadi? Hozirgi vaqtda xaridlar siyosatida quyidagi tendentsiyalar kuzatilmoqda.

1. Bo'limlarni xarid qilishning ahamiyatini oshirish. Ba'zi kompaniyalar xarid bo'limlariga bir qator funktsiyalarni - sotib olish, inventarizatsiyani boshqarish, ishlab chiqarishni rejalashtirish va mahsulotni sotishni ishonib topshirishadi, bu esa inventarizatsiyani boshqarishni yanada samarali qiladi. Sotuvchilar, shuningdek, ularning ishi xaridorning ish sifatiga mos kelishini ta'minlash uchun savdo agentlarining rolini yaxshilashlari kerak.

2. Markazlashtirilgan xaridlar. Ba'zi yirik kompaniyalar ro'yxatini aniqlang zarur materiallar barcha bo'limlar uchun va xaridlarni markazlashtirilgan holda amalga oshirish. Bu narxda chegirma olish imkonini beradi va sezilarli darajada tejash imkonini beradi.

3. Uzoq muddatli shartnomalar. Sanoat tovarlari xaridorlari yetkazib beruvchilar bilan ko‘proq uzoq muddatli shartnomalar tuzmoqda. Yetkazib beruvchini tanlash mezoni taklif etilayotgan mahsulotlar sifati, transport xarajatlarining pastligi va elektron axborot uzatish tizimining mavjudligi hisoblanadi.

4. O'z vaqtida ishlab chiqarish tizimi. O‘z vaqtida ishlab chiqarish, xarajat-foyda tahlili, sifat nazorati va moslashuvchan ishlab chiqarish kabi zamonaviy innovatsion ishlab chiqarish konsepsiyalarini qo‘llash korxonalarning mahsulotlarni sotish va mijozlarga xizmat ko‘rsatish usullariga ta’sir ko‘rsatmoqda. Misol uchun, o'z vaqtida ishlab chiqarish tizimi materiallar va butlovchi qismlar ishlab chiqarish uchun kerak bo'lganda xaridorlarga etkazib berilishi kerakligini anglatadi.

5. Xaridlar samaradorligini baholash. Ko'pgina kompaniyalar samarali ishlash uchun menejerlarni sotib olish uchun mukofotlar tizimidan foydalanadilar. Bu menejerlar uchun rag'batdir. Ular ko'proq olish uchun sotuvchilarga bosimni oshirishga harakat qilishadi qulay holat sotish.

Faktorlar shaxslararo munosabatlar . Xarid qilish markaziga odatda qiziqishlari, vakolatlari, mavqei, o'zini mijozning o'rniga qo'yish qobiliyati va ishontirish qobiliyatiga ega bo'lgan bir nechta odamlar kiradi. Sanoat tovarlari sotuvchisi uchun xarid qilish markazining har bir ishtirokchisining qaror qabul qilishga ta'sirini aniqlash qiyin. Biroq, mavjud shaxslararo munosabatlar haqidagi har qanday ma'lumot savdo strategiyasini ishlab chiqishda sotuvchilar uchun foydali bo'lishi mumkin.

Shaxsiy omillar. Xarid qilish jarayonining har bir ishtirokchisi uning yoshi, ma'lumoti, mavqei, shaxsiyati turi, madaniy darajasi va tavakkal qilishga tayyorligiga bog'liq bo'lgan ma'lum imtiyozlar va motivatsiyalarga ega. Ba'zi xaridorlar sarflashadi batafsil tahlil barcha raqobatbardosh takliflar; boshqalar texnologik yangiliklarga ustunlik beradi; yana boshqalar erishish qobiliyatiga ega yaxshiroq sharoitlar operatsiyalar.

Sanoat mahsulotlarini sotuvchilar o'z mijozlarini bilishlari va ularni moslashtirishlari kerak savdo siyosati muayyan atrof-muhit omillariga, tashkiliy xususiyatlar, shaxslararo munosabatlar va individual xususiyatlar sotib olishga ta'sir qiluvchi shaxslar.