Telekommunikatsiya sohasida marketing. Telekommunikatsiya bozori uchun marketolog: zamonaviy martaba xususiyatlari. Narx siyosatini aniqlash

Bir necha yil oldin, Rossiya telekommunikatsiya kompaniyalarining hech biri o'z tarkibida marketing xizmatiga ega emas edi. Marketing xizmatlari deb ataladigan xodimlarning funktsional majburiyatlari bugungi kunda "marketing" tushunchasi bilan biz nimani nazarda tutayotganimiz bilan taqqoslab bo'lmas edi.

7-8 yil oldin aloqa sohasida bunday bozor (raqobat va bozor narxlarining o'ziga xos xususiyatlari bilan) bo'lmaganida, qanday MARKETING haqida gapirish mumkin edi. Keyinchalik Aloqa vazirligining moslashuvchan siyosati tufayli sohani monopoliyadan chiqarish boshlandi va birinchi nodavlat aloqa operatorlari paydo bo'ldi. Bugungi kunda Rossiyaning ba'zi ilg'or hududlarida (Moskva, Sankt-Peterburg, Nijniy Novgorod va boshqalar) davlat monopoliyasidan davlat boshqaruvi elementlariga ega bozorga o'tish amalda yakunlandi. Masalan, Moskvada aloqa xizmatlari 100 dan ortiq kompaniyalar tomonidan taqdim etiladi. Ya'ni, narx va ishlab chiqarish siyosatini mustaqil belgilaydigan ko'plab mustaqil kompaniyalar bilan raqobat muhiti shakllandi. Davlat faqat bozorga kirish va undan chiqishni nazorat qiladi, shuningdek, u bilan ishlashning minimal qoidalarini belgilaydi.

Aloqa operatorlari uchun ish sharoitlarining o'zgarishi ularni biznes strategiyasi va taktikasini o'zgartirish zarurligini tushunishga olib keldi. Aloqa operatorlarining birinchi qadamlaridan biri marketing uchun mas'ul bo'linmalarni yaratish edi. Ushbu profildagi mutaxassislarning keskin etishmasligi tufayli ularga talab ortib bormoqda. Talab taklifni hosil qiladi. Soha va ommaviy axborot vositalarida telekommunikatsiya xizmatlari sohasidagi marketing bo'yicha bilimlar bo'shlig'ini to'ldirishga qaratilgan maqolalar, risolalar va kitoblar paydo bo'la boshladi. Ushbu nashrlar aloqa sanoatining turli yo'nalishlari: uyali aloqa, telefon, ma'lumotlar uzatish va boshqalarda marketing funktsiyalari va usullari haqida yaxshi tasavvur beradi. Ularning aniq ilmiy va ta'lim ahamiyatiga qaramay, ularning amaliy ahamiyati haqida gapirish juda qiyin. . Kitoblarning aksariyati F.Kotler, I.Ansof va boshqa xorijiy marketing yoritgichlarining axborot xizmatlari sohasiga aloqador asarlarini tarjima qilishga urinishdir. Qoida tariqasida, rus mualliflari zamonaviy sharoitlarda telekommunikatsiya korxonalarida ishlash tajribasiga ega emaslar yoki individual loyihalar bo'yicha maslahatchilar sifatida jalb qilinganlar, shuning uchun deyarli barcha nashrlarda ular yo'q. haqiqiy misollar va hozir biling.

Keling, bu bo'shliqni to'ldirishga harakat qilaylik. bilan ko'rib chiqaylik amaliy nuqta telekommunikatsiya xizmatlari sohasida marketingning nazariy kontseptsiyasining ko'rinishi.

Ertalaridan birida Rus asarlari kommunikatsiya marketingi bo'yicha (Aloqa korxonalari misolida xizmat ko'rsatish sohasida marketing. - Moskva: CNTI "Informsvyaz", 1993), mualliflar "marketing aloqasi xizmatlari kontseptsiyasi" tushunchasini kiritdilar, unda:

1) bozor sharoitida iste'molchilarni o'rganish;

2) aloqa xizmatlariga potentsial talabni o'rganish va prognoz qilish;

3) korxonaning xizmatlarga bo'lgan talabni qondirish imkoniyatlarini aniqlash;

4) yangisini yaratish va rivojlantirish mavjud turlar xizmatlar;

5) narx siyosatini belgilash;

6) xizmat ko'rsatish tizimini va ularni amalga oshirish usullarini takomillashtirish orqali iste'molchiga yetkazish;

7) marketing faoliyatini amalga oshirish, shu jumladan rejalashtirish va nazorat qilish.

Kontseptsiya hozirgi vaziyatga to'liq mos kelmasa-da, asosiy funktsiyalar to'g'ri sanab o'tilgan va aloqa xizmatlari marketingi haqida fikrni shakllantirish imkonini beradi. Eng yirik Moskva telekommunikatsiya operatorlaridan birining marketing xizmati (keyingi o'rinlarda - SM) tomonidan bajarilgan vazifalar misolida kontseptsiyaning tarkibiy qismlarini tahlil qilaylik.

Bozor sharoitida iste'molchilarni o'rganish

Maqsad: Aloqa xizmatlari uchun iste'mol bozorining turli segmentlarining rentabelligini tahlil qilish, iste'molchilarning turli guruhlari tomonidan aloqa xizmatlaridan foydalanishning ustuvor yo'nalishlarini baholash.

Maqsad: sotish bo'yicha harakatlarni optimallashtirish.

Dastlabki ma'lumotlar:

Operatorning segmentlanmagan mijozlar bazasi: mijoz nomi, aloqa xizmatlarining nomenklaturasi va iste'mol hajmi to'g'risidagi ma'lumotlar (10 000 dan ortiq ma'lumot). Raqobatchi kompaniyalarning mijozlar bazasining tuzilishi va hajmi to'g'risida e'lon qilingan ma'lumotlar. Kataloglar. Ekspert baholashlari mutaxassislar - SM xodimlari.

Ishonchli ma'lumotlarning faqat o'z mijozlari haqida mavjudligini hisobga olgan holda, SM tadqiqot natijalari ma'lum darajada ishonchlilik bilan umumlashtirilishi va Moskvadagi biznes obunachilarning butun bozoriga kengaytirilishi mumkin degan taxminni qabul qildi, natijani avvalroq o'zgartirdi. boshqa operatorlarning mijozlar bazalari to'g'risidagi e'lon qilingan ma'lumotlarni hisobga olgan holda.

Birinchi qadam aloqa xizmatlari iste'molchilari uchun tasniflagichni ishlab chiqish edi. 3 darajali tasnif ishlab chiqilgan.

1. Daraja - mulk turi bo'yicha ( jismoniy shaxs, tijorat tuzilmasi, byudjet - davlat tashkiloti, notijorat tuzilmalar va boshqalar).

2. Daraja - xorijiy kapital (rus, xorijiy, qo'shma korxona) ishtirokidagi ulushga ko'ra.

3. Daraja - faoliyat turi bo'yicha ( Moliya instituti, konsalting, ishlab chiqarish, transport xizmatlari, ilmiy va ta'lim tashkilotlari, telekommunikatsiya kompaniyalari, mehmonxonalar, biznes markazlari, savdo va vositachilik firmalari va boshqalar - jami 40 dan ortiq turdagi).

Ikkinchi bosqich - kompaniya mijozlari haqida ma'lumot to'plash. Kerakli ma'lumotlarni to'plash uchun SMga qo'shimcha xodimlar jalb qilindi, ular mijozlar bilan telefon orqali so'rov o'tkazdilar. So'rov "mijoz nimani xohlashini bilish" bahonasida o'tkazildi. Axborot yukiga qo'shimcha ravishda, telefon so'rovi ijobiy bo'ldi reklama jihati, ya'ni aloqa operatori o'z mijozlariga e'tibor qaratishi va mijozlarning xohish-istaklariga muvofiq operatsiyalarni yaxshilashga intilishi haqida eslatma bo'lib xizmat qildi. Bir nechta faoliyat turlariga ega bo'lgan kompaniyalar uchun tasnifda faqat asosiy faoliyat turi qayd etilgan. Telefon orqali o'tkazilgan so'rov natijalari bir nechta ma'lumotlar bazalarida (Yellow Pages, Euroaddress va boshqalar) ma'lumotnoma ma'lumotlariga nisbatan tanlab tekshirildi. Muvofiqlik darajasi 80% dan yuqori ekanligi aniqlandi.

Uchinchi bosqich - axborotni qayta ishlash va tahlil qilish mijozlar bazasi operator, shu jumladan hisob-kitob xizmati tafsilotlari. Har bir toifadagi mijozlar soni hisoblab chiqilgan. Har bir guruh boʻyicha liniyalar soni, raqamlari, har bir raqam boʻyicha oʻrtacha daromad, har bir chiziq boʻyicha, aloqa xizmatlari uchun oʻrtacha oylik xarajatlar (umumiy xarajatlar va xalqaro, shaharlararo, mahalliy aloqalar uchun alohida) boʻyicha oʻrtacha va mutlaq koʻrsatkichlar aniqlandi.

Bizning mijozlar bazamiz va raqobatdosh kompaniyalarning mijozlari tarkibini tahlil qilish iste'mol bozorining turli segmentlarida sotish siyosatini o'zgartirish zarurligini aniqladi. Ko'pchilik uchun natija kutilmagan bo'ldi. Yuqori rentabellik va shuning uchun an'anaviy ravishda past daromadli va tijorat nuqtai nazaridan qiziq bo'lmagan segmentlar sifatida tasniflangan bir qator segmentlarning jozibadorligi aniqlandi. Tadqiqot natijalariga ko'ra, kompaniya xizmatlaridan odatiy iste'molchining portreti tuzildi. Ushbu toifadagi iste'molchilar uchun kompaniyaning bozordagi barqaror o'rnini ta'minlovchi keng ko'lamli marketing va reklama kampaniyalari ishlab chiqildi va amalga oshirildi.

Aloqa xizmatlariga potentsial talabni o'rganish va prognoz qilish

Vazifa: boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun tezkor axborot ta'minotini tashkil etish.

Maqsad: kompaniya daromadlari prognozini tuzish, sotish strategiyasini o'zgartirish va hk.

Dastlabki ma'lumotlar:

Sanoat daromadlari, uning rivojlanish dinamikasi, voqealar, faktlar, mish-mishlar va boshqalar haqida rasmiy nashr etilgan ma'lumotlar. Uchinchi tomon konsalting tashkilotlaridan sotib olingan ma'lumotlar. Elektron axborot vositalari (Internet, nashrlar arxivi va boshqalar).

Huquqni amalga oshirishda hal qiluvchi omil boshqaruv qarori- manba ma'lumotlarining to'liqligi, ishonchliligi va samaradorligi. Axborot materialini taqdim etish shakli va uning qisqaligi ham muhim omil hisoblanadi.

Kompaniya boshqaruvini ta'minlash uchun zarur materiallar Marketing xizmati telekommunikatsiya mavzulari, shuningdek, tegishli bozorlar bo'yicha katta hajmdagi dastlabki ma'lumotlarni to'playdi va qayta ishlaydi. Aloqa bozoriga to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan manba ma'lumotlarining butun diapazoni filtrlanadi.

Cheklanganligini hisobga olgan holda kadrlar bo'limi SM, haftalik nashrlarning sharhlari va aloqa bozoridagi yangiliklarning aksariyati axborot agentliklaridan sotib olinadi. Ular taqdim etadigan ma'lumotlar, qoida tariqasida, tabiatan yuqori darajada ixtisoslashgan. Aloqa bozorini to'liq baholash va uning rivojlanishini bashorat qilish uchun ma'lumot kerak umumiy(siyosiy voqealar, iqtisodiy vaziyat, ko'chmas mulk bozorining holati, investitsiya muhiti, soliqqa tortish va boshqalar). SM ushbu ma'lumotlarni gazetalardan (Kommersant, Vedomosti, MK, MN va boshqalar), jurnallardan (Ekspert, Itogi, Dengi, Vlast va boshqalar), Internetdan (www.rbc.ru, www.nns.ru, www. interfax-news.com), boshqa axborot saytlari). Internet voqealarni yoritish tezligi va to'liqligi bo'yicha boshqa barcha ma'lumot manbalaridan oldinda, ammo bir nechta tegishli sharhlar va tadqiqotlar mavjud. Bu bo'shliq ixtisoslashgan jurnallar (Connect, "Networks and Systems", LAN, "Vestnik Communications", "Communication Courier", "Texnologies and Communications") va gazetalar ("Computerra", PCWeek, "Moskva telefon operatori" va boshqalar) tomonidan to'ldiriladi. ).

Aloqa bozori haqidagi ma'lumotlarning ko'pligi aniq. Shuning uchun barcha ma'lumotlarni boshqaruv e'tiboriga etkazish mantiqiy emas. Eng qiziqarli yangiliklar va nashrlar skanerlanadi va SM tomonidan ishlab chiqilgan elektron arxivga joylashtiriladi, unda ma'lumotlar quyidagi bo'limlarga guruhlangan:

1. Yangiliklarning qisqacha mazmuni.

2. Aloqa sanoati.

3. Telefon aloqasi.

4. Kompaniya yangiliklari.

5. Mintaqaviy yangiliklar.

6. Sun'iy yo'ldosh aloqasi.

7. Mobil aloqa.

8. Xalqaro bozor.

9. Yangi texnologiyalar va uskunalar.

10. Internet va ma'lumotlarni uzatish.

11. Boshqa yangiliklar (investitsiyalar, ko'rgazmalar, asosiy siyosiy voqealar va aloqa bozoriga ta'sir qiluvchi boshqa yangiliklar).

Elektron arxiv har hafta yangilanadi. Arxivga kirish veb-interfeys yordamida Intranet platformasida tashkil etiladi. Har haftalik nashrning hajmi 30-50 betni tashkil etadi va maqolalarning toʻliq matnlaridan tashqari, ularning qisqacha izohlarini ham kontekstli mundarija koʻrinishida oʻz ichiga oladi. Shunday qilib, kompaniya rahbariyati eng muhim ma'lumotlarni onlayn tarzda olish imkoniyatiga ega.

Arxivga joylashtirilgan ma’lumotlarni tahlil qilish sanoatni rivojlantirishga baho berish va prognozlar tuzish imkonini beradi. Ko'p sonli mustaqil ma'lumot manbalaridan foydalangan holda marketing reklama aktsiyalari raqobatdosh kompaniyalar va operativ qarshi choralar ishlab chiqish. Elektron arxiv ma'lumotlari raqobatchilar va hamkorlar haqida ma'lumot to'plash uchun sarflangan pulni tejash imkonini beradi.

Operatsion axborot tizimini mohirona tashkil etish CMning rahbariyatning har qanday bir martalik ko'rsatmalarini etarlicha yuqori darajada bajarishga tayyorligini anglatadi. Masalan, agar bir kun ichida tenderda qatnashadigan raqobatchi kompaniya to'g'risidagi barcha mumkin bo'lgan ma'lumotlarni aniqlash zarur bo'lsa, agar raqobatchi to'g'risida ma'lumotlar fayli bo'lmasa, quyidagi tartib qo'llaniladi:

1.Via yordam xizmatlari Aloqa telefon raqami va manzili aniqlangan.

2. SM tanlangan elektron arxiv va Internetda raqobatchi kompaniya nomi tilga olingan barcha nashrlar.

3. Aloqa xizmatlarini ko'rsatishning standart tijorat shartlarini bilish uchun kompaniyaga qo'ng'iroq qilinadi. Shu bilan birga, ular aloqa xizmatlarini ko'rsatish uchun litsenziyaning mavjudligi va foydalaniladigan asbob-uskunalar turi haqida so'rashadi. Qoida tariqasida, bu hamma uchun ochiq ma'lumotdir.

4. Litsenziyalar bazasidan foydalanib, berilgan korxonaning litsenziyaga ega ekanligi, uning matni, amaldagi hududlari, amal qilish muddati va hokazolar tekshiriladi.

5. Moskva Ro'yxatga olish palatasining ma'lumotlar bazasiga ko'ra, ta'sischilarning tarkibi, hajmi ustav kapitali, mulk turi.

6. Umumiy foydalanish mumkin bo'lgan telefon ma'lumotlar bazalari asosida ushbu kompaniyaning mijozlari aniqlanadi va ularning qisqacha tahlil- tarmoq, hududiy yoki boshqa xususiyatlarni aniqlash. Kompaniyaning ishi haqida fikrni shakllantirish uchun siz raqobatdosh kompaniyaning bir nechta mijozlariga qo'ng'iroq qilishingiz va o'zingizni xodim sifatida tanishtirsangiz, mijoz hamma narsadan qoniqqan yoki yo'qligini bilib olishingiz kerak.

7. Qabul qilish bahonasida Qo'shimcha ma'lumot xizmatlarni keyinchalik sotib olish maqsadida kompaniya haqida, boshqaruv tizimi menejerining raqobatchi kompaniya ofisiga tashrifi tashkil etiladi. Vizual ma'lumotlarga asoslanib, boshqaruv tizimining menejeri kompaniya haqida xulosa chiqarishi mumkin: uning hajmi (xodimlar soni, kompyuterlashtirish darajasi va ishni tashkil etish darajasi), moliya holati (ofisni bezatish, xodimlarning tozaligi va boshqalar).

8. Keyingi qadam kompaniya haqidagi yashirin (yarim maxfiy) ma'lumotlarni aniqlashdan iborat. SM menejeri kompaniya xizmatlarining potentsial dileri rolini o'ynaydi. Operatorlarning aksariyatida dilerlik tariflari ko'rsatilgan va kompaniya, foydalanilgan asbob-uskunalar, texnik cheklovlar mavjudligi va boshqalar haqida nashr etilmagan ma'lumotlarni taqdim etadigan tayyor so'zda aytilgan dilerlik paketlari mavjud. Bunday ma'lumotlarni bilishning boshqa qonuniy usullari mavjud.

9. Savdo xizmati menejeri bilan birgalikda SM menejeri tender o'tkazuvchi tashkilotda raqobatchi operator manfaatlarini himoya qilishdan shaxsan manfaatdor bo'lishi mumkin bo'lgan odamlar doirasini belgilaydi. Agar lobbichilik fakti aniqlansa, ushbu xodimni zararsizlantirish yoki tashkilot rahbariyati oldida uni obro'sizlantirish bo'yicha chora-tadbirlar kompleksini ishlab chiqish kerak.

Olingan ma'lumotlar asosida tahliliy hisobot tuziladi va rahbariyatga taqdim etiladi.

Menejmentni axborot bilan ta'minlashni tashkil etish misolini yakunlab, tadqiqot o'tkazishga ixtisoslashgan va o'z ma'lumotlar bazalarini yuritadigan uchinchi tomon konsalting kompaniyalaridan boshqaruv ma'lumotlarini sotib olishni eslatib o'tmaslik mumkin emas. Biroq, konsalting kompaniyalarining ma'lumotlariga to'liq tayanolmaysiz. Har qanday uchinchi tomon ma'lumotlari rahbariyatga xabar berishdan oldin ehtiyotkorlik bilan tekshirishni talab qiladi.

Korxonaning xizmatlarga bo'lgan talabni qondirish imkoniyatlarini aniqlash

Vazifa: Mavjud uskunalardan foydalanish samaradorligini tahlil qilish (abonentlarni ulash uchun markazlar) va yangi uskunalarni joylashtirishni asoslash - tarmoqni rejalashtirish.

Maqsad: maksimal natijaga erishish iqtisodiy samara cheklangan texnik resurslarni hisobga olgan holda.

Dastlabki ma'lumotlar:

Kompaniyaning ichki statistik ma'lumotlari. Moskvaning rivojlanish istiqbollari. Rossiya Fanlar akademiyasining turli ko'rsatkichlar bo'yicha ma'lumotlari (demografik, iqtisodiy, uy-joy va boshqalar), Moskva viloyati tomonidan batafsil.

Marketing kommunikatsiyalari xizmatlarining eng qiziqarli vazifalaridan biri tarmoqni rivojlantirishni rejalashtirishdir. Ushbu muammoni hal qilish uchun SM geografik axborot tizimi (GIS) MapInfo 4.0 dan foydalanadi, bu ma'lumotlar massivlarini manzil yoki boshqa kod orqali mavjud SM dagi joylashuvga bog'lashni ta'minlaydi. elektron xarita Moskva. Shunga o'xshash tizimning imkoniyatlari (Marketing Geo) Marketing va № 3 (21) da batafsil yoritilgan. marketing tadqiqotlari Rossiyada." Muammoni hal qilishning mohiyati turli mavzular bo'yicha katta hajmdagi kartografik ma'lumotlarni solishtirishdan iborat bo'lib, uning asosida ma'lum bir zonada tarmoq uskunalarini joylashtirish istiqbollari va maqsadga muvofiqligi to'g'risida xulosa chiqariladi. Bir nechta ekspertlar ishtirok etadilar. muammoni hal qilish Har bir ekspert zonalarni ustuvorlik bo'yicha tartiblaydi, keyin muvofiqlik koeffitsienti hisoblanadi (ekspertlarning fikrlari ko'pchilik zonalar uchun mos keladigan bo'lsa, natijada zonalar ro'yxati olinadi. tarmoq uskunalarini o'rnatish uchun ustuvorlik bo'yicha.

Vazifaning qiyinligi kartalarni moslashtirishda emas, balki tayyorgarlik bosqichida. Dastlabki ma'lumotlarni xaritalash uchun tayyorlash juda ko'p mehnat talab qiladigan jarayon: norasmiy ma'lumotlar bazalaridagi manzil ma'lumotlarini dastur uchun tushunarli bo'lgan yagona formatga keltirish kerak. Tarmoqni rivojlantirishni rejalashtirish muammosini hal qilishda birinchi marta SM Moskvani telefon stantsiyasining qamrov zonalari bo'yicha zarur rayonlashtirishning yo'qligi muammosiga duch keldi (tarmoq uskunasi telefon stansiyasi hududida o'rnatilgan). SM mustaqil ravishda Moskva hududi uchun bunday rayonlashtirish qatlamini ishlab chiqdi. Ushbu qatlamga nisbatan tarmoq uskunalarini joylashtirish uchun zonalarning jozibadorligi ko'rsatkichlari hisoblab chiqilgan. Ma'lumotlar 5-8-darajali ko'rinishda ingl rang oralig'i(masalan, qora rang berilgan mezon boʻyicha eng jozibador maydon, undan keyin koʻk, yashil... eng kam jozibador joylar oq rang bilan belgilangan). Zonalarning jozibadorlik mezoni uchun qiymatlarning gradatsiyasi shunday tanlanadiki, eng yuqori qiymatga ega bo'lgan 2-3 zonadan ko'p bo'lmasligi kerak va shunga o'xshash zonalar sonini ko'paytirish yo'nalishi bo'yicha. ularning jozibadorlik darajasining pasayishi.

Mutaxassislardan Moskvaning 200 dan ortiq segmentlarga bo'lingan quyidagi xaritalari asosida uskunani o'rnatishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida xulosa chiqarish so'ralgan:

1) Moskvadagi operator tarmog'ining abonent zichligini taqsimlash (mijozlar, raqamlar, liniyalar bo'yicha alohida);

2) aloqa xizmatlariga bo'lgan so'rovlar zichligini taqsimlash (mijozlar, raqamlar, liniyalar bo'yicha alohida);

3) buzilish zichligini taqsimlash texnik sabablar(mijozlar, raqamlar, chiziqlar bo'yicha alohida-alohida 2 ta sabablar sinfiga bo'lingan);

4) yil uchun yirik loyihalarni amalga oshirish bo'yicha savdo bo'limining prognozi (mijozlar, raqamlar, chiziqlar bo'yicha);

5) tarmoqqa o'rnatilgan uskunalarning yuklanish darajasi (%);

6) eng yaqin raqobatchilar tarmoqlari topologiyasi va ularning nashr etilgan rivojlanish rejalari;

7) Moskvadagi kelajakdagi rivojlanish zichligini taqsimlash: a) 1999 yilgacha, b) 2010 yilgacha;

8) pochta bo'limlari hududi bo'yicha rayonlashtirilgan Moskva haqidagi Rossiya Fanlar akademiyasining kartografik ma'lumotlari (aholi zichligi, Internet xizmati iste'molchilarini taqsimlash, sanoat va savdo zonalarini taqsimlash va boshqalar).

Hammasi bo'lib 20 dan ortiq xaritalar tayyorlandi. Xulosa tuzish uchun mutaxassis odatda 5-8 ta kartani ko'rib chiqishi kerak. Tarmoqni rejalashtirishga ushbu yondashuv taqdim etilgan samarali foydalanish operatorning texnik resurslari. SM tavsiyalariga muvofiq o'rnatilgan tarmoq uskunalari unga yangi mijozlarning doimiy talabi bilan ta'minlandi.

Xizmatlarning yangi turlarini yaratish va mavjudlarini rivojlantirish

Vazifa: Yirik xorijiy kompaniyalar uchun yangi xizmatni ishlab chiqish va joriy etish.

Maqsad: xizmatlar doirasini kengaytirish orqali operatorning jozibadorligini oshirish. Yangi xizmatlarni ilgari surish orqali daromad oling.

Dastlabki ma'lumotlar:

Yirik mijozlar tomonidan iste'mol qilinadigan xizmatlar hajmlari va turlari haqida ichki ma'lumotlar. Internet. Xorijiy sanoat adabiyoti.

Yirik xorijiy kompaniyalar aloqa xizmatlari bozorining eng daromadli segmentlaridan biri hisoblanadi. Ular, shuningdek, tariflar bo'yicha ham, ularga ko'rsatiladigan xizmatlar doirasi bo'yicha ham eng talabchan. Chet elda asosiy aloqa xizmatlariga qo'shimcha bo'lgan aqlli tarmoq xizmatlari uzoq vaqtdan beri mavjud. Intellektual aloqa tarmog'i (ICN) xizmatlariga quyidagilar kiradi: shaxsiy raqam, debet va kredit telefon kartalari, ovozli pochta, qo'shimcha to'lov raqamlari, bepul raqamlar va boshqalar). Yaqin vaqtgacha ushbu xizmatlarni texnik jihatdan amalga oshirish mumkin emas edi Rossiya tarmoqlari kommunikatsiyalar. Biroq, texnik amalga oshirish imkoniyati paydo bo'lgandan so'ng, mahalliy kompaniyalar tomonidan ushbu xizmatlarga talab qolmadi. Yana bir narsa - xorijiy korporatsiyalar.

Natijalar asosida xalqaro tadqiqotlar ISS xizmatlari bozori va Moskva bozoridagi ma'lumotlar, marketing xizmati talab bo'lishi mumkin bo'lgan ISS xizmatlarini ishlab chiqdi: tarif sxemalari va ushbu xizmatlarni taqdim etish tartiblari ishlab chiqilgan.

Masalan, "bepul raqam" xizmati Rossiyaning ko'plab hududlarida bir vaqtning o'zida keng ko'lamli reklama kampaniyalarini o'tkazadigan yirik kompaniyalar orasida talabga ega. Bunday holda, barcha qo'ng'iroqlar Moskvadagi markaziy ofisga keladi, ya'ni barcha hududlarda ofislarni saqlashga hojat yo'q. Boshqa shahardan kelgan abonent shaharlararo qo'ng'iroq uchun pul to'lamaydi, uni "bepul raqam" ga ega bo'lgan kompaniya qiladi; Qoida tariqasida, bu chiroyli, eslab qolish oson, barcha hududlar uchun universal raqam (masalan, 8-8-095-7777). Amerikada bunday raqamlar raqam boshidagi birinchi raqamlardan keyin "800" deb ataladi. Taniqli xorijiy kompaniyalarga bepul raqam xizmati taklif qilindi. Ulardan ba'zilari qulaylikni qadrlashdi yangi xizmat va bir nechta Rossiya shaharlarini "bepul raqam" bilan Moskva ofisiga uladi.

ISS xizmatlari orqali aloqa xizmatlari ko'lamini kengaytirish nafaqat operatorning nufuzini oshirishga imkon berdi. xorijiy kompaniyalar, shuningdek, ushbu xizmatlarni sotishdan qo'shimcha foyda olish. Garchi birinchi bosqichda ularni sotishdan tushgan daromad kichik bo'lsa-da.

Narx siyosatini aniqlash

Maqsad: Turli iste'molchi segmentlari talablariga javob beradigan moslashuvchan tarif tizimini ishlab chiqish.

Maqsad: kompaniyaning daromad darajasini saqlab qolish (ko'paytirish). Yangi mijozlarni jalb qiling, mavjud mijozlarni saqlang.

Dastlabki ma'lumotlar:

Kompaniyaning ichki statistik ma'lumotlari. Kompaniyaning eng yaqin raqobatchilarga nisbatan raqobatbardosh afzalliklari/kamchiliklari haqida ma'lumot. Ko'pgina Moskva aloqa operatorlarining aloqa ma'lumotlari. Internet.

Iqtisodiy inqiroz sharoitida kompaniyalarning tabiiy istagi aloqa xizmatlaridan foydalanish xarajatlarini kamaytirishdir (telefon liniyalaridan voz kechish, hajmlarni qat'iy nazorat qilish). telefon suhbatlari, muqobil operatorlarning past sifatli xizmatlaridan foydalanish va boshqalar). Bunday vaziyatda tarif siyosatini o'zgartirmasdan qilish mumkin emas. Barcha mijozlar uchun tariflarni pasaytirish to'g'risidagi qaror amaliy emas, chunki bu operator daromadida sezilarli yo'qotishlarga olib keladi. Shu bilan birga, agar foydalanuvchilarning ayrim toifalari uchun tariflar pasaytirilmasa, bu ularning chiqib ketishiga olib keladi.

Inqirozdan oldin faqat bitta tarif sxemasi mavjud edi, bu operator mijozlari doirasini bitta liniyada 150 dollardan ortiq pul sarflagan kompaniyalar bilan cheklab qo'ydi. oyiga AQSh. Inqirozdan keyin bunday mijozlar soni keskin kamaydi, ya'ni oylik to'lovlar bo'yicha ular "150 dollardan kam" toifasiga o'tishdi.

SM kompaniya mijozlari bo‘yicha tahlil o‘tkazdi va ularni aloqa xizmatlariga sarflangan mablag‘lar darajasi va kompaniya faoliyatining o‘ziga xos xususiyatlariga qarab to‘rt segmentga ajratdi.

1) "katta ofis" - aloqa xizmatlarining narxi 150 dollardan oshadi. oyiga bir satr uchun;

2) "o'rtacha ofis" - aloqa narxi 100 dan 150 dollargacha. oyiga bir satr uchun;

3) "kichik ofis" - aloqa narxi 50 dan 100 dollargacha. oyiga bir satr uchun;

4) "Moskva" - 50 dollardan kam. oyiga satr uchun.

Har bir toifa uchun abonent to'lovi hajmini, minimal hisob miqdorini va Moskva ichidagi qo'ng'iroqlarni tariflashni belgilaydigan moslashuvchan tarif rejasi ishlab chiqilgan. Ishlab chiqilgan sxemalar o'zlarining eng yaqin raqobatchilarining tariflariga nisbatan biroz jozibador bo'ladigan tarzda o'zgartirildi. Tarif rejalarini tahlil qilishning soddalashtirilgan namunasi diagrammada keltirilgan (aslida xarajatlarni hisoblash ancha murakkab - bunda mijozning shaharlararo aloqasi tuzilmasi, mijozlarga xizmat ko'rsatish hajmi kabi ko'plab omillarni hisobga olish kerak. kiruvchi va chiquvchi mahalliy aloqa, qo'shimcha xizmatlar uchun to'lov va boshqalar).

Diagramma shuni ko'rsatadiki, jami egri chizig'i qanchalik past bo'lsa oylik xarajatlar, tarif rejasi qanchalik jozibali. 1 va 4-tarif rejalari aloqa xizmatlariga harajatlarning barcha darajalarida raqobatchining tarif rejasiga amalda mos keladi yoki juda yaqin. To'rtta ishlab chiqilgan tarif rejasi mijozlarning raqobatdosh kompaniyalar lageriga ketishini kamaytirishga imkon berdi, shu bilan birga operator xizmatlari ilgari mavjud bo'lmagan yangi mijozlarni jalb qilish mumkin edi.

Tizim va ularni amalga oshirish usullarini takomillashtirish orqali iste'molchiga xizmatlar ko'rsatish

Vazifa: mijozlarni jalb qilish uchun marketing kampaniyasini o'tkazish. Faoliyat samaradorligini baholang.

Maqsad: kompaniya daromadini oshirish.

Dastlabki ma'lumotlar:

Mavjud mijozlarning ma'lumotlar bazasi. Telefon ma'lumotnomalari va ma'lumotlar bazalari.

Operator asosiy xizmatlar uchun tariflarni pasaytirishdan tashqari bir qancha yangi xizmatlarni ishlab chiqdi va joriy qildi. Operatorning reklama bo'limi keng ko'lamli ishlab chiqdi va amalga oshirdi reklama kampaniyasi, ammo u kerakli natijalarni keltirmadi: javob darajasi dizayndagidan sezilarli darajada past edi. Moskvaning ayrim hududlarida to'g'ridan-to'g'ri marketing kompleksini qo'llashga qaror qilindi. Avvalo, bu operator rivojlangan tarmoq infratuzilmasi va bepul texnik resurslarga ega bo'lgan hududlardir.

SM harakat qildi quyida bayon qilinganidek:

1) yangi xizmatlarning potentsial iste'molchisining portretini yaratish uchun biznes abonentlarini bozor segmentatsiyasi amalga oshirildi;

2) matn ishlab chiqilgan axborot byulleteni operator bosh direktoridan foydali tijorat taklifi bilan kompaniya rahbariga faks orqali yuborilgan so'rovnoma shaklida fikr-mulohazalar shakli tuzilgan;

3) Belgilangan mezonlarga javob beradigan potentsial mijozlarning eng yuqori zichligi bo'lgan Moskva biznes zonalari aniqlandi (zonalarni tanlash avtomatik telefon stansiyasi bilan bog'liq holda amalga oshirildi);

4) belgilangan manzil cheklovlari va telefon indekslari asosida kompaniyalar to'g'risidagi ma'lumotlar (ismi, telefoni, manzili, rahbarning to'liq ismi, faoliyat turi va boshqalar) bo'lgan ma'lumotlar bazalari sotib olindi;

5) olingan ma'lumotlar qisqartirildi va yangilandi (telefon so'rovi yordamida kompaniyalarning aloqa ma'lumotlari va menejerning ismi aniqlandi);

6) xat jo‘natilishidan bir hafta oldin pochta jo‘natmalariga reklama bannerlari joylashtiriladi;

7) korxona rahbarlariga axborot xatlari va anketalarni chop etish, qadoqlash va yetkazib berish (pochta va kurerlik) bo‘yicha chora-tadbirlar ko‘rildi (etkazib berishni tasdiqlagan holda yoki “shaxsiy yetkazib berish” usuli bilan);

8) pochta jo'natmalari tugaganidan keyin ikki hafta o'tgach, menejer xatni olganmi yoki yo'qmi va uning munosabati qanday bo'lganligini aniqlash uchun takroriy so'rov o'tkazildi. Olmagan yoki e'tibor bermaganlar uchun anketa bilan xat faks orqali ko'paytirildi.

Qisqa muddatda amalga oshirilgan reklama va marketing faoliyatining ta'siri xizmatlar to'g'risida ma'lumot olish uchun telefon so'rovlari soni bilan, o'rta muddatli istiqbolda esa pochta jo'natmalari amalga oshirilgan kompaniyalarga o'rnatilgan liniyalar soni bilan baholandi. . Bizning holatda, dastlabki javob darajasi 6% dan ortiqni tashkil etdi, shundan taxminan uchdan bir qismi xizmatlarni sotib oldi. To'g'ridan-to'g'ri marketing faoliyati natijasida olingan ta'sir amalda hisoblangan 2-3% darajasiga to'g'ri keldi.

Marketing faoliyatini amalga oshirish, shu jumladan rejalashtirish va nazorat qilish

Vazifa: Savdo bo'limiga yangi yirik loyihalar bo'yicha kerakli ma'lumotlarni taqdim eting. Loyihaning barcha bosqichlarida borishini kuzatib boring.

Maqsad: Savdo bo'limining samaradorligini oshirish.

Dastlabki ma'lumotlar:

Kataloglar. Internet. OAV nashrlari. Ko'rgazma materiallari. Agentlar. Hukumat tuzilmalari. Shaxsiy kontaktlar.

Operatorlar uchun eng katta tijorat qiziqishi har doim aloqa xizmatlaridan katta hajmdagi iste'mol qiluvchi mijozlar bo'lib kelgan. Qoida tariqasida, ular optik tolali kabel orqali ulanadi, ofis PBX o'rnatiladi va eksklyuziv tariflar taqdim etiladi. Bozorning ushbu segmentida har bir mijoz uchun shiddatli kurash bor. Umumiy taxminan teng texnik va tijorat sharoitlarida potentsial mijoz bilan ish boshlash vaqti, loyihaning barcha bosqichlarida mijoz bilan yaxshi munosabatlarni saqlash va operator manfaatlarini lobbi qilish kabi omillar muhim rol o'ynay boshlaydi. raqobatda.

CMning ob'ekt bilan ishi qurilish yoki rekonstruksiya qilish uchun er uchastkasini ajratish to'g'risida ariza berish bosqichida boshlanadi ( katta ta'mirlash va h.k.). Ob'ekt barcha bosqichlarda kuzatilishi kerak: qurilish loyihasini ishlab chiqish va tasdiqlash, boshlanishi qurilish ishlari, binoni qabul qilish, ijarachilarni qidirish va joylashtirish, ish boshlash.

SM yirik loyihalar bo'yicha ish bosqichlarini tahlil qildi, ma'lum bo'lishi kerak bo'lgan ma'lumotlar ro'yxatini tuzdi muvaffaqiyatli ish mijoz bilan. Vazifa ikkita kichik vazifaga bo'lingan:

1) har biri uchun onlayn ma'lumotlarni kiritish, saqlash va ulardan foydalanish uchun elektron ma'lumotlar bazasini yaratish yirik loyiha(loyiha xaritasi);

2) uni amalga oshirishning barcha bosqichlarida loyiha bo'yicha ma'lumot to'plashni tashkil etish.

3) MSAccess DBMS yordamida birinchi kichik vazifa uchun quyidagi ma'lumotlar bloklarini o'z ichiga olgan ma'lumotlar bazasi ishlab chiqilgan:

4) umumiy ma'lumot loyiha bo'yicha (manzil, loyiha nomi, maqsad, sharhlar);

5) Texnik ma'lumotlar(qurilish ishlarining turi, loyiha bo'yicha ishlarning joriy holati, qurilish ishlari tsikllarining tugash / boshlanish sanalari, o'lchamlari, tashqi ko'rinishi);

6) aloqa ma'lumotlari (mijoz, pudratchi, investor, to'liq ism + telefon raqamlari);

7) raqobatchilar (raqobatchilarning nomi, ularning shartlari, loyihani yo'qotish/g'alaba qozonish sabablari);

8) tijorat ma'lumotlari(aloqa xizmatlariga bo'lgan ehtiyoj, loyihani amalga oshirish ehtimoli%);

9) savdo bo'limining ishi (loyiha menejeri; loyiha bo'yicha ish bosqichlari: birinchi aloqa, taqdim etilgan taklif va boshqalar; maqsadli sanalar);

10) SM ishi (loyiha bo'yicha ma'lumot manbai; loyihaning joriy holati: mablag' yo'q, tugallanmagan, binoning sotilishi, ijarachilarni qidirish va boshqalar; sharhlar, maqsadli sanalar);

11) xizmat ma'lumotlari (loyiha identifikatori, loyiha bo'yicha ish faolligi belgisi va boshqalar).

Ma'lumotlar bazasi SM tomonidan ko'p sonli manbalardan olingan ma'lumotlar asosida to'ldiriladi. Barcha manbalar asosiy va ikkilamchi bo'linadi. Birlamchi agentlarga loyihalar bo'yicha ma'lumotlarni to'playdigan va boshqaruv tizimiga uzatuvchi agentlar, savdo bo'limi xodimlari, tijorat tashkilotlari, qurilish bozori, litsenziyalash va nazorat faoliyatini amalga oshiradigan davlat va munitsipal hokimiyat organlari bo'yicha ma'lumotlar bazalarini yurituvchi. Marketing xizmati barcha birlamchi manbalar bilan shartnomalar tuzgan. Ikkilamchi manbalarga qo'shimcha sinchkovlik bilan tekshirish va takomillashtirishni talab qiladigan ma'lumotlar kiradi: bular ko'rgazma materiallari, Moskva qurilish boshqarmasi, Moskomzem va boshqa shunga o'xshash tashkilotlarning rasmiy byulletenlari, ma'lumotlar. axborot serverlari ko'chmas mulk bozorida, ixtisoslashgan gazeta va jurnallarda. Ushbu ma'lumotni savdo bo'limiga yuborishdan oldin tekshirish CMning mas'uliyati hisoblanadi.

Shunday qilib, loyiha ma'lumotlar bazasidan foydalanish boshqaruv jamoasiga ishning borishini kuzatish, xizmatlarni sotish bo'yicha prognoz qilish, katta namunadagi muvaffaqiyatlar / muvaffaqiyatsizliklar sabablarini tahlil qilish, savdo siyosatini tuzatish bo'yicha tavsiyalar berish, ya'ni , rejalashtirish va nazorat qilish muammolarini hal qilish.

Xulosa

Bitta maqolada telekommunikatsiya kompaniyalarining marketing xizmatlari xodimlari hal qilishlari kerak bo'lgan keng ko'lamli vazifalarni sanab bo'lmaydi. Iste'molchi ushbu mijoz uchun maqbul narx/sifat nisbatini ta'minlashga muvaffaq bo'lgan operatordan xizmatlarni sotib olish orqali ular qanchalik muvaffaqiyatli hal qilinganligini baholaydi.

P.S. Ushbu maqola 1999 yil o'rtalarida yozilgan va Rossiyada marketing va marketing tadqiqotlari jurnalining oktyabr sonida nashr etilgan, shuning uchun maqolada keltirilgan bir qator bayonotlar endi eskirgan. Biroq, yondashuvlar amaliy yechim marketing maqsadlari asosan o'zgarishsiz qoldi.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Ukrtelecom kompaniyasi abonentlarini to'g'ridan-to'g'ri so'rov qilish tizimi. Telekommunikatsiya xizmatlarini sotish uchun yangi bozorlarni izlash. Reklama strategiyasi"Ukrtelecom" korxonasi. Mijozlarga xizmat ko'rsatish sifati va izchilligini ta'minlaydigan omillar va shartlar.

hisobot, 09.19.2012 qo'shilgan


Ko‘rib chiqish zamonaviy texnologiyalar Internetga ulanish. Tarixiy rivojlanish, telekommunikatsiya xizmatlari bozorini shakllantirish. Internetga simsiz ulanish tizimlarining ishlash xususiyatlari. Optik tolali, koaksiyal kabel tizimlari. xDSL texnologiyalar oilasi.

kurs ishi, 26.05.2010 qo'shilgan


Mohiyati, xususiyatlari, xususiyatlari va o'ziga xos xususiyatlar xizmatlar marketingi tushunchalari. "Xizmat" tushunchasining ta'rifi, xizmatlar tasnifi. "Tyumen telefon tarmoqlari" OAJning joriy marketing strategiyasini tahlil qilish, uni optimallashtirish bo'yicha chora-tadbirlar rejasi.

kurs ishi, 05.02.2011 yil qo'shilgan


Telekommunikatsiya xizmatlari bozorining marketing tadqiqotlarida ko'p bosqichli tabaqalashtirilgan tanlama usulini qo'llash. Uskunalarni tanlash, kabel modemlarining bosh qismi uchun dizayn hisoblari. Ishlab chiqarish rentabelligini iqtisodiy hisoblash.

dissertatsiya, 2012-03-16 qo'shilgan


Xizmatning tabiati va xususiyatlari. Marketing strategiyalari xizmat ko'rsatish sohasi tashkilotlari uchun. Xizmatlar bozorini ko'rib chiqish. Differensiatsiyani boshqarish. Xizmat sifatini nazorat qilish. Ishlash monitoringi. Xalqaro xizmatlar marketingi.

kurs ishi, 03/17/2004 qo'shilgan


Xizmatlarning asosiy tushunchasi va xususiyatlari, sohadagi xizmatlarning xususiyatlari va tasnifi chakana savdo. Savdo xizmatlarini ko'rsatish samaradorligini baholash metodikasi. Assortimentni shakllantirish xususiyatlari, do'kon tomonidan sotuvdan keyingi xizmatlarni ko'rsatish.

kurs ishi, 2015-08-26 qo'shilgan


Internetdan tovar va xizmatlarni ilgari surish vositasi sifatida foydalanish xususiyatlari. Mutaxassislar tomonidan internet aloqalari orqali film premyeralarini targ'ib qilish jarayonida qo'llaniladigan texnika va strategiyalar. Onlayn filmlarni reklama kampaniyalarini tahlil qilish.

kurs ishi, 06/08/2014 qo'shilgan


Iqtisodiy mohiyati rivojlanish marketing faoliyati xizmat ko'rsatish sohasida. Qozog'iston Respublikasida xizmatlar marketingining shakllanish xususiyatlarini ko'rib chiqish. Kompaniya faoliyatini marketing tadqiqotlari. Marketing strategiyasini amalga oshirishdan kutilayotgan natijalar.

dissertatsiya, 27.10.2015 qo'shilgan

Yigirma besh milliard dollar, mutaxassislar umumiy hajmni shunday baholashadi Rossiya bozori telekommunikatsiya jiddiy g'amxo'rlik talab qiladigan jiddiy vositalardir. Marketing esa, bozorni tahlil qilish va ushbu mablag'larni qanday saqlab qolish va ularni keyinchalik boshqarish bo'yicha taklif qilingan echimlar funktsiyasi sifatida, biznesning mumkin bo'lgan g'alabalari va mag'lubiyatlari uchun tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda.

Va agar siz Rossiya uchun marketing eng yosh kasblardan biri deb hisoblasangiz va birinchi Kotler yigirma yil oldin javonlarda paydo bo'lgan, Maxsus e'tibor Bu sotuvchilar uchun tushunarli, hatto telekommunikatsiya kabi yuqori texnologiyali sohalardagi marketologlar uchun ham tushunarli. Telekommunikatsiya sohasidagi marketing eng qiziqarli marketinglardan biridir: yuqori texnologiyali mahsulotlar va xizmatlar alohida talablarni talab qiladi IQ ularning mohiyatini tushunish; ba'zi bozor takliflarining boshqalarini almashtirish tezligi reaktsiya tezligini, murakkab tizimli narsalarni juda qisqa vaqt ichida tushunish qobiliyatini belgilaydi; va nihoyat, tez-tez o'xshash xizmatlar va mahsulotlarning o'sib borayotgan raqobati brending va reklama sohasida alohida ijodiy qobiliyatlarni talab qiladi.

Odatda, bu funktsiyalar o'rtasida taqsimlanadi turli mutaxassislar tomonidan: marketing bo'yicha tahlilchi, brend menejeri, mahsulot menejeri PR va reklama, mahsulot - menejer, mutaxassis BTL va mobil marketing, voqea - menejer va, albatta, vazifalarni qo'yishga qodir, bu funktsiyalarning barchasini taqsimlash va natijalarni birlashtirish - Marketing direktori. Agar siz marketing bo'yicha direktoringizda yuqoridagi barcha fazilatlarning kombinatsiyasini topa olsangiz, bu ideal holat.

Qanday bilim va tajribalar to'plami kuchli mutaxassislar guruhiga a'zolikni belgilaydi? Bozor marketing bo'limining boshlang'ich menejerlaridan qanday minimal bilimlarni talab qiladi va bugungi kunda ikkalasi ham qancha turadi? – Biz telekommunikatsiyalar bozorida so‘nggi ikki yarim yil davomida ishga yollash tajribamizdan kelib chiqib, ushbu mavzular bo‘yicha qisqacha hisob-kitoblarni amalga oshiramiz.

Kelib chiqishi haqida gapirish o'rniga muvaffaqiyatli martaba Telekommunikatsiya marketingida eng yirik telekommunikatsiya kompaniyalaridagi top marketing menejerlarining uchta o'ziga xos tarjimai holi:

Karyera 1: ayol, 35 yosh, Moskva davlat universitetining iqtisod fakulteti diplomi. M.V. Lomonosov, qo'shimcha ravishda - AQSh va Kanada RAS instituti. G'arb kompaniyalari vakolatxonalarida brend menejeri, savdo va marketing koordinatori, marketing bo'yicha menejer sifatida amaliyot o'tagan va ishlaydi. Keyingi - yirik G'arb korporatsiyasining Rossiya bo'limida marketing direktori, keyin esa yirik Rossiya telekommunikatsiya kompaniyasining marketing direktori.

Karyera 2: erkak, 31 yosh, Moskva energetika institutining fizika muhandisi diplomi. Qo'shimcha ta'lim Akademiyaning Marketing dasturida Milliy iqtisodiyot Rossiya Federatsiyasi hukumati va MBA dasturi doirasida Davlat universiteti boshqaruv. Operator kompaniyalarda vakillik mutaxassisi, katta agent mutaxassisi, marketing bo'yicha mutaxassis, katta marketing mutaxassisi, sektor menejeri sifatida doimiy martaba marketingni rejalashtirish va tarif siyosati, bozor tadqiqotlari va axborot tahlili menejeri, keyin esa yirik Rossiya telekommunikatsiya kompaniyasining marketing direktori.

Karyera 3: erkak, 39 yosh, Moskva menejment instituti diplomi, tashqi iqtisodiy faoliyat va kafedrada ishlagan. Xorijiy tajriba boshqaruv." Ishlash reklama agentligi agent va kopirayter, Shveytsariya kompaniyasining (telekom bo'lmagan) Moskva ofisida marketing kommunikatsiyalari bo'yicha menejeri, mavzu bo'yicha nomzodlik dissertatsiyasi marketing kommunikatsiyalari korxonaning tashqi iqtisodiy faoliyatida. Gʻarbiy telekommunikatsiya integratorining Moskvadagi ofisida marketing boʻyicha direktor, keyin Markaziy Sharqiy Yevropa, MDH, Yaqin Sharq va Afrika boʻyicha marketing direktori, keyin Rossiyadagi Gʻarbiy telekommunikatsiya kompaniyasining marketing boʻyicha direktori lavozimlarida ishlagan.

Ko'rib turganimizdek, eng yaxshi marketing telekommunikatsiya kompaniyalari kareralarida umumiy algoritm mavjud: ular yosh (31-39), ikkita oliy ma'lumotga ega, marketing sohasida birinchi yoki ikkinchi talab qilinadi, ingliz tilini yaxshi biladi, tajriba orttirgan. G'arb biznes modellarida quyi boshqaruv lavozimlaridan marketing, brending va reklama sohasida izchil martabaga ega bo'lgan. Umuman olganda, bunday hikoyalar allaqachon Rossiya va madaniyatli mutaxassisning tsivilizatsiyalashgan bozor targ'ibotining dalilidir kadrlar siyosati kompaniyalar.

Bugungi kunda ko'plab kuchli mutaxassislar - o'rta darajadagi marketologlarning martabalari xuddi shu algoritm yordamida qurilgan.

Telekommunikatsiya kompaniyalarining hajmi, bozor segmenti va mulkchilik shakliga qarab, ular umumiy marketing funktsiyalarini o'z imkoniyatlari va tushunchalari darajasida bajaradigan "universal" marketologlarni yoki tor mutaxassislarni (tahlilchilar, brend menejerlari, mahsulot -menejerlar, PR va reklama menejerlari va boshqalar), bu erda kompaniyaga kirishda shunga o'xshash ish bo'yicha maxsus bilim va tajriba talab qilinadi.

IN kichik kompaniyalar, marketolog bir kishi tomonidan taqdim etilgan joyda marketing sohasida ma'lumotga ega bo'lmagan - texnik yoki aloqa diplomiga ega bo'lgan marketologlarning yuqori foizi mavjud. Bunday hollarda reklama va marketing bo'yicha menejerning funktsiyalarini birlashtirish odatiy holdir va mutaxassisga qo'yiladigan odatiy talablar quyidagicha ko'rinadi:

Erkak/ayol, 25-40 yosh, Oliy ma'lumot(texnik yoki iqtisodiy). Shu kabi lavozimda ish tajribasi (IT yoki telekommunikatsiya sohasida). Majburiyatlari: bosh ofis va vakolatxonalarning yillik marketing va media-rejalarini ishlab chiqish; ommaviy axborot vositalari bilan ishlash, byudjetni boshqarish va xarajatlarni nazorat qilish; narxlash; rivojlanish reklama materiallari; ishlab chiqish va amalga oshirish marketing dasturlari va aktsiyalar; dilerlarga marketingni qo'llab-quvvatlash, marketing dasturlarini amalga oshirish va moliyalashtirish bo'yicha ishlab chiqaruvchilar-yetkazib beruvchilar va kompaniya hamkorlari bilan muloqot qilish. Turli axborot kampaniyalari va resurslaridan foydalanish orqali kompaniya taqdimotini amalga oshirish: Internet, korporativ WEB-SAYT, matbuot anjumanlarida ishtirok etish, press-relizlar va korporativ taqdimot materiallarini tayyorlash va tarqatish, ixtisoslashtirilgan tadbirlarda ishtirok etish va boshqalar.

Shuni ta'kidlash kerakki, bugungi kunda texnik ma'lumotga ega bo'lgan ko'plab "universal" marketologlar keyinchalik marketing bo'yicha MBA darajasiga ega bo'lishga qaratilgan bo'lib, bu ularga yirik kompaniyalarning marketing bo'limlarida ishga joylashish yoki boshqaruv lavozimini egallash imkonini beradi. o'rta kompaniya.

Yirik kompaniyalarning marketing bo'limlariga ixtisoslashganda funktsional majburiyatlar tor profilli menejerlarga bo'lingan: tahlilchilar, savdo strategiyasi bo'yicha sotuvchilar, brend menejerlari, PR va reklama bo'yicha mutaxassislar va boshqa mutaxassislar. Shunday qilib, yirik operatsion kompaniyada marketing bo'limi quyidagicha ko'rinishi mumkin: marketing tadqiqotlari bo'limi, marketingni rejalashtirish va tahlil qilish bo'limi, mahsulotni ishlab chiqish va ilgari surish bo'limi va marketing kommunikatsiyalari bo'limi (reklama va PR). Ushbu funktsiyalar uchun ular tor profilga ega mutaxassislarni jalb qilishni afzal ko'rishadi. Har bir kompaniyaning ushbu mutaxassislarning funktsiyalarida o'ziga xos farqlari borligini hisobga olsak, biz eng ko'p ajratib ko'rsatishimiz mumkin tipik tavsiflar bunday bo'sh ish o'rinlari uchun talablar.

Marketing va sotish strategiyasi menejeri amalga oshirish uchun majburiy marketing ta'limi va maxsus tajribaga ega bo'lishi kerak quyidagi funktsiyalar: strategik marketing, umuman kompaniya byudjetining daromad qismini rejalashtirish; tijorat sohalarida xarajat qismi, investitsiya jarayonini boshqarish: investitsiyalarni hududiy taqsimlash; rentabellikni tahlil qilish, bozor investitsiyalari, rejalashtirish narx siyosati va talabning egiluvchanligini bashorat qilish, STEP va SWOT tahlillari; tushunchalarni aniqlash va bozorda o'z o'rnini shakllantirish; operatsion marketing, EBITDA marjasi bo'yicha rentabellikni boshqarish; marketing kompleksini muvofiqlashtirish (marketing tadqiqotlari, reja-fakt tahlili va hisobot).

Marketing bo'yicha yordamchi bugungi kunda u ixtisoslashgan ma'lumotga ega bo'lgan ma'qul va quyidagi funktsiyalarni bajarish uchun qadrlanadi: bozor tadqiqotlari bo'yicha analitik hisobotlarni tayyorlash, yozish miqdoriy tadqiqot, fokus-guruhlardan olingan ma'lumotlarni tahlil qilish va qayta ishlash, tahlil qilish ochiq manbalar axborot (bozor segmentatsiyasi, tendentsiyalar, asosiy ishtirokchilar), iste'mol bozorini tahlil qilish, tanlash maqsadli auditoriya(maqsadli auditoriyaning ijtimoiy-demografik va psixografik portretlari.

Brend menejeri- muvaffaqiyatli raqobat omili sifatida brending rolining ortishi munosabati bilan "ayniqsa qimmatli" professional toifa. Telekommunikatsiya kompaniyalari tajribaga ega odamlarni ko'rishni xohlaydi yirik kompaniyalar brend menejeri, mahsulot menejeri, bo'lim boshlig'i lavozimida 2 yil. Telekommunikatsiya bozori, mahsulotni ilgari surish vositalari, ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash vositalari, marketing asoslarini bilish. Muayyan savdo sohasiga taalluqli mahsulotlar assortimentini shakllantirish va boshqarish, talabni (sotish tuzilmasi) prognozlash tajribasi. Uning mas'uliyatiga ko'pincha inventarizatsiyani boshqarish, etkazib beruvchilar bilan munosabatlarni rivojlantirish, shuningdek, reklama dasturlarini ishlab chiqish va amalga oshirish kiradi. o'z mahsulotlari va savdo-sotiqni axborot va texnik qo'llab-quvvatlash va brendni rivojlantirish bo'yicha kompaniya ichidagi ishlarni muvofiqlashtirish.

Ideal holda, brendni axborot bilan ta'minlash uchun ular ajralib turadi individual funktsiyalar Menejer PR va reklama, PR dasturlarini ishlab chiqish va amalga oshirishni o'z ichiga oladi: ichki PR, tashqi PR, media ro'yxatini shakllantirish va ishlab chiqish, press-relizlar, yangiliklar materiallari, badiiy maqolalar tayyorlash, nashrlarni boshlash, ommaviy axborot vositalari so'rovlarini qayta ishlash, media rejalashtirish, amalga oshirish ishlari kompleksi. korporativ nashrlar, ishlab chiqish va amalga oshirish sheriklik dasturlari, fotosessiyalarni tashkil qilish va o'tkazish, videofilmlar suratga olish, ko'rgazmalarda ishtirok etish.

Rollarning yanada ko'proq farqlanishi bilan kompaniya mavjud Tadbir menejeri, uning mas'uliyatiga kompaniyaning barcha tadbirlarini (seminarlar, konferentsiyalar, sayohatlar, kompaniya xodimlari uchun korporativ tadbirlar) tashkil etish, sotuvchilar bilan birgalikda tadbirlarni tashkil etish, dilerlar uchun tadbirlar, tadbirlarni moliyaviy qo'llab-quvvatlash kiradi.

Telekommunikatsiya kompaniyalarida marketing bo'limi mutaxassislarining ish haqi kompaniyaning hajmi va profiliga bog'liq. Simli aloqa operatorlari an'anaviy ravishda uyali aloqa kompaniyalariga qaraganda kamroq maosh to'laydilar, garchi ba'zi istisnolar mavjud.

O'rtacha daraja ish haqi 2006 yil avgust holatiga ko'ra, poytaxt telekommunikatsiya bozori va telekommunikatsiyalar bo'yicha eng ko'p talab qilinadigan marketing mutaxassislari uchun quyidagilar: