Yuridik xizmatlarni sotishni qanday o'rganish kerak. Mijozga xizmatlarni qanday sotish kerak: bosqichma-bosqich ko'rsatmalar. Qanday qilib yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotish mumkin

Ko'pgina sotuvchilar tovarlarni emas, balki xizmatlarni sotishlari kerak. Bu hudud talabga ega. Bunday xizmatlar tibbiy, ta'lim muassasalari, go'zallik salonlarida, taksilarda. Ular nafaqat kompaniyalar tomonidan, balki muayyan ishlarni bajaradigan shaxslar tomonidan ham taqdim etiladi. Ammo hamma ham biznesni barqaror va barqaror olib borishi uchun qanday qilib to'g'ri tashkil qilishni bilmaydi yuqori daromad. Xizmatlarni qanday sotish maqolada muhokama qilinadi.

Bu nima uchun kerak?

Tadbirkorlar ko'pincha xizmatlarni tovarlar bilan sotishga chaqiriladi. Ko'pgina kompaniyalar buning uchun ko'proq pul to'laydilar. Ammo hamma sotuvchilar bu nima uchun kerakligini tushunishmaydi. Agar biznes endigina ochilgan bo'lsa, xizmatlarni sotish mumkinmi? Buni qilish kerak. Siz faqat tasdiqlangan usullardan foydalanishingiz kerak.

Bularning barchasi xizmat ko'rib chiqilishiga, ya'ni undan olinadigan foyda tovarlarga qaraganda yuqori bo'lishiga bog'liq. Masalan, konditsionerdagi belgi mavsumda sezilmasligi mumkin, bu uskunani sotish ko'pincha kichik foyda keltiradi; Ammo uskunani o'rnatishga buyurtma berilsa, kompaniya yuqori daromad oladi, bu esa hamma narsani to'laydi.

Tovarlarni sotish tamoyillari

Hamma odamlar ma'lumot olishning turli usullariga ega: odam vizual, eshitish yoki kinestetik bo'lishi mumkin. Ba'zilar hamma narsani vizual tarzda, boshqalari eshitish orqali, boshqalari esa ob'ektga tegib eslashadi. To'liq huquqli odam uchun barcha 3 usul ishlaydi, lekin har doim qulayroqdir.

Vizual va kinestetik o'quvchilarga biror narsa sotish qiyin. Sotuvchi tovar haqida ko'p gapirishi mumkin, lekin agar xaridor uni ko'rmasa yoki unga tegmasa, uni sotish oson bo'lmaydi. Ko'pgina mijozlar mahsulotlarni o'zlari qidiradilar, shuning uchun ular o'zlarining his-tuyg'ulariga e'tibor berishadi. Shuning uchun ko'pchilik odamlarga mos keladigan savdo usullaridan foydalanish muhimdir.

Xizmatlarni amalga oshirish xususiyatlari

Xizmat yanada nozik narsa hisoblanadi. Mijoz uni yoqtirishi uchun uni qanday qilib to'g'ri taqdim etishni o'rganishingiz kerak. Xizmatlarni qanday sotish kerak? Siz tasdiqlangan printsiplarga tayanishingiz kerak:

• xizmatlar yuqori sifatli bo'lishi kerak, aks holda ular mijozlar orasida mashhur bo'lmaydi;
• sotuvchilarni o'qitish muhim rol o'ynaydi, chunki savdo muvaffaqiyati ko'p jihatdan ularga bog'liq;
• xizmatlarning vizualizatsiyasini yaratish muhim: broshyuralar, varaqalar, plakatlar, papkalar, taqdimotlar - xaridorlar ma'lumotni shunday yaxshi qabul qiladilar;
• mijozlar xavfsizlik, kvitansiyaga ishonishlari kerak individual yondashuv.

Agar siz ushbu qoidalarni hisobga olsangiz, siz tovar va xizmatlarni to'g'ri sotishingiz mumkin. Bu doimiy mijozlarga aylanishi mumkin bo'lgan mijozlarni jalb qilishga yordam beradi. Shu bilan birga, kompaniyangiz ishini yaxshilash, xizmat ko'rsatish sifatini oshirish va mijozlarni jalb qilishning yangi usullarini topish kerak.

Bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Qanday xizmatlarni sotishingiz mumkin? Har qanday, asosiysi tasdiqlangan usullardan foydalanishdir:

• mijozlarning ehtiyojlarini hisobga olgan holda amalga oshirish usulini tanlash kerak;
• faoliyatga raqobatbardosh bo'lganlardan farqli o'ziga xos xususiyatlarni kiritish kerak;
• kompaniyani aniq joylashtirish muhim;
• moslashuvchan narxlarni qo'llash zarur;
• siz qulay xarid jarayonini yaratishingiz kerak;
• xizmatlarni reklama qilish kerak;
• Har bir mijoz uchun individual yondashuv muhimdir.

Bunday tamoyillar bilan siz har qanday xizmatlarni talab qilib, ularni ilgari surishingiz mumkin. Tegishli tarqatish usulini tanlash muhim, masalan, telefon orqali, Internet yoki boshqa ommaviy axborot vositalari orqali.

Vizualizatsiya

Iste'molchilar ishni ko'rishlari kerak, shuning uchun ularga video yoki fotosurat ko'rsatilishi kerak. Siz maslahatlar berishingiz va treninglar o'tkazishingiz mumkin. Agar bu axborot ishi, keyin siz elektron ommaviy axborot vositalarida hisobotlarni topshirishingiz mumkin, masalan, skrinshotlar, taqdimotlar.

Iste'molchilar ishlash natijalarini baholashlari kerak, shuning uchun ular ko'rsatilishi kerak. Bajarilgan ishlar haqida faktlar mavjud katta qiymat. Agar iste'molchi hamma narsadan qoniqsa, u albatta yordam so'raydi.

Telefon orqali xizmatlarni sotish

Ushbu turdagi savdo eng qiyinlardan biri hisoblanadi. Hozir ular shunday ishlaydi turli kompaniyalar: bank xizmatlari, Forex. Investitsiyalar, hisoblagichlarni o'rnatish, Internetga ulanish. Xizmatni telefon orqali qanday sotish mumkin? Siz quyidagi qoidalarga amal qilishingiz kerak:

• yuqori raqobat tufayli mijozlarga yordam berish uchun yaxshi savdo skriptlari kerak;
• sotuvchilar savdo texnikasidan foydalanishlari va ular taklif qilayotgan xizmatlar haqida hamma narsani bilishlari kerak;
• e'tirozlar bilan ishlash va bitimlarni to'g'ri yopish muhim ahamiyatga ega;
• telefon savdosi paraverbal aloqa - intonatsiya, ovoz yordamida amalga oshirilishi kerak;
• qilish muhim kerakli miqdor ma'lum bir vaqtga qo'ng'iroq qiladi.

Shuni yodda tutish kerakki, qanday xizmat taklif qilinmasin, agar u talab bo'lsa, mijozni topish kerak. Bu ko'pincha yordami bilan amalga oshiriladi Raqobatchilarning ishini kuzatish kerak.

Internetdan foydalanish

Qanday sotish kerak yuridik xizmatlar, shuningdek, tibbiy, transport? Siz o'zingizning veb-saytingizga muvofiq ishlab chiqilgan bo'lishingiz kerak zamonaviy talablar. Undan foydalanib qanday xizmatlarni sotishingiz mumkin? Chiptalarni bron qilish, tarjima qilish va hayotning turli sohalarida maslahat berish uchun juda mos keladi.

Saytda ma'lumot beruvchi, optimallashtirilgan maqolalar bo'lishi kerak. Bo'lishi kerak fikr-mulohaza, to'lovni qabul qilish funktsiyasi, sharhlar bo'limi. Imkoniyatlardan unumli foydalanish kerak ijtimoiy tarmoqlar, undan hamjamiyat yaratish uchun foydalanish mumkin. Bu sizga mijozlar bilan aloqa qilish imkonini beradi. Siz boshqa yo'llar bilan Internetda reklama yaratishingiz mumkin.

Qanday qilib mijozlarni jalb qilish kerak?

Biznesda zarur kuchli odamlar. Va agar mijozlar ko'p bo'lsa, siz tinchlanmasligingiz kerak. Raqobatchilar ularni istalgan vaqtda o'z tomoniga tortishi mumkin. Xizmatlarni har doim sotib olishga tayyor odamlar bo'lishi uchun qanday sotish kerak? Brakonerlik usullaridan foydalanish kerak. Endi bu sotishni ko'paytirishning amalda yagona variantidir.

Raqobatchilarning ijobiy va salbiy tomonlari bor. Biz kamchiliklarga asoslanishimiz kerak marketing siyosati. Ko'proq narsani taklif qilish muhimdir qulay sharoitlar boshqa kompaniyalarga qaraganda. Masalan, Internet-provayderlar bepul ulanish va sozlashni taklif qilishadi. Bunday usullar ko'plab yangi mijozlarni topishga yordam beradi.

Damping

Qanday qilib xizmatlarni sotish kerak, shunda u foyda keltiradi yuqori foyda? Siz dampingdan foydalanishingiz mumkin - xarajatlarni kamaytirish (bozor narxidan past). Bu taktikani siqib chiqarish uchun kerak kichik firmalar bozordan. Damping kompaniyani ilgari surish uchun juda yaxshi.

Shuni yodda tutingki, narx uchun kelgan mijozlar tezda yo'q bo'lib ketishi mumkin. Ular doimiy bo'lmaydi, chunki ularni boshqa kompaniyalarda paydo bo'lishi mumkin bo'lgan foydaliroq variantlar jalb qiladi.

Raqobatchilarning xatolari

Qanday qilib xizmatlarni boshqa yo'llar bilan to'g'ri sotish kerak? Raqobatchilarning xatolaridan foydalanishingiz mumkin. Biz bundan unumli foydalanishimiz kerak. Misol uchun, agar provayder aloqada uzilib qolgan bo'lsa, raqobatchilar ommaviy axborot vositalaridan foydalangan holda vahima qo'zg'atadilar. Bu vaqtda yanada qulay shart-sharoitlarni taklif qilish muhimdir.

Muvaffaqiyatli sotish sirlari

Siz xizmatga emas, balki mijozga e'tibor qaratishingiz kerak. Bu biznesdagi muvaffaqiyat kalitidir. Mijoz uchun siz uning manfaatlariga e'tiborli do'st bo'lishingiz kerak. Xizmat foydalanuvchilari uchun har bir kichik tafsilot muhim ahamiyatga ega. Siz so'rovlarga, telefon qo'ng'iroqlariga tezda javob berishingiz va xushmuomalalik bilan salomlashingiz kerak. Birinchi taassurot juda muhim.

Kompaniya iste'molchilar bilan halol bo'lishi kerak. Shuning uchun va'dalar bajarilishi kerak. Faqat sifatli xizmatlar qidiriladi. Agar chegirmalar va aktsiyalar taklif qilinsa, bularning barchasi mijoz uchun real bo'lishi kerak.

Xizmatlarni to'g'ri joylashtirish kerak. Iste'molchilar buni hisobga olgan holda baholaydilar shaxsiy tajriba. Bu shunday chiqadi mashhur fikr kompaniyaning ishi haqida. Agar bitta iste'molchi kompaniyaning faoliyatini yoqtirsa, u boshqa odamlarga uning xizmatlaridan foydalanishni taklif qiladi. Har bir inson noyobdir, shuning uchun individual yondashuv yordamida siz kompaniya ishiga ijobiy munosabatni shakllantirishingiz mumkin.

Talab qilinadigan xizmatlar

Hozirgi vaqtda eng ko'p sotiladigan xizmatlar:

• uy xo'jaligi;
• axborot;
• reklama;
• transport;
• ixtisoslashgan.

Maishiy xizmatlar doimo talabga ega bo'ladi, chunki odamlar kundalik hayotida doimo yordamga muhtoj. Bu uyni ta'mirlash, kosmetologiya ishi yoki sartarosh bo'lishi mumkin. Atelyelar, kiyimlarni ta'mirlash va kimyoviy tozalash talabga ega. Hozirda bunday kompaniyalar ko'p ochilayotgani ajablanarli emas.

Maishiy xizmatlar kasal va bolalarga g'amxo'rlik qilishni o'z ichiga oladi. Ba'zilar vaqt etishmasligi tufayli bunday yordamdan foydalanadilar, boshqalari - ko'nikma etishmasligi tufayli. Maishiy xizmat ko'rsatadigan kompaniya ochish shart emas katta investitsiyalar, boshqa biznes turlari bilan solishtirganda.

Sotish maishiy xizmatlar Siz reklama, Internetdagi nashrlar, broshyuralar va bukletlar tarqatishingiz mumkin. Mijozlar uchun muntazam ravishda chegirmalar va aktsiyalarni tashkil qilish kerak, keyin ular doimiy bo'ladi.

Axborot xizmatlari talabga ega. Ular sizga turli sohalardagi mutaxassislardan maslahat olish imkonini beradi: ishga olish, mijozlarni qidirish, audit, maxsus masalalar bo'yicha maslahatlar, ma'lumot to'plash, o'quv kurslari.

Axborot xizmatlarini radio, televidenie, gazeta va Internet orqali reklama qilish mumkin. Har bir mijozga tashrif qog'ozi va faoliyat turlari ko'rsatilgan broshyura taqdim etilishi kerak. Har bir shaxsga individual yondashuv xizmatlar xaridorlarini jalb qilishga yordam beradi.

Har bir kompaniya uchun zarur bo'lgan reklama xizmatlari mashhurdir. Siz bannerlar yaratishingiz, tadbirlarni tashkil qilishingiz, reklama joylashtirishingiz mumkin. Animatorlar va promouterlarning xizmatlari talabga ega. Kompaniyalar veb-saytlar yaratish va ularni ilgari surishda yordamga muhtoj.

Rossiyada mashhur Bu yuklarni, yo'lovchilarni tashish, kuryer yetkazib berish. Ushbu faoliyat uchun barcha turdagi talablar mavjud. samarali reklama. Ixtisoslashgan xizmatlarga tibbiy, yuridik, texnik va qurilish kiradi. Ushbu sohalarning har biri savdoni to'g'ri boshqarish orqali targ'ib qilinadi.

18/10/2013

Yuridik biznesning tabiati shundaki, siz har doim narx bo'yicha raqobatlashishingiz qiyin bo'ladi. Nima bo'lganda ham past narxlar Siz nima taklif qilsangiz ham, yuridik xizmatlarni arzonroq taklif qiladigan hamkasblar bo'ladi. Narxlar bo'yicha raqobat - bu rivojlanish yo'li yuridik amaliyot. Xo'sh, nega ko'pchilik advokatlar o'z xizmatlarini yuqori narxda sotishga intilmaydilar? Quyidagi standart e'tirozlarga duch keladi:

Mijozlar sotib olmaydilar;
- raqobatchilar arzonroq;
- shahrimizda hech kim yuqori narxda xizmatlar sotmaydi.

Keling, mijozlarni qo'rqitmasdan to'lovlarni amalda qanday oshirishni ko'rib chiqaylik.

Yuridik xizmatlar narxlari - abstraksiya

Jinoyat ishini sudda ko'rib chiqish qancha turadi? Men Rossiyada ishlagan advokatlar sud ishlari uchun 1000 dan 50 000 dollargacha bo'lgan miqdorni aytib berishdi. 50 000 dollarlik advokat 1000 dollarlik advokatdan 50 baravar yaxshiroq himoya qiladimi? Darhaqiqat. Unda nega bir advokat boshqasidan bir necha barobar ko'p haq olishi mumkin? Bu oddiy. Keling, narxlash bo'yicha bir nechta aksiomalarni aniqlaylik:

Yuqori to'lovlar texnologiyadir

Nima uchun bir advokat yuqori to'lov olishga qodir, boshqasi esa ancha kam haq to'laydi? Men uchun, qonuniy marketolog sifatida, yuqori narxlardan biri marketing texnologiyalari har kim foydalanishi mumkin. Quyida maqolada men yuridik xizmatlar uchun narxlarni og'riqsiz oshirishga imkon beradigan usullarni tasvirlab beraman. Lekin, avvalo, asosiy narsani yo'ldan olib chiqaylik.

Nega yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotishni o'rganishga arziydi?

Birinchidan, xizmatlarni sotish imkoniyati vaqtingizni tejaydi. Yuqori to'lovli ishlarning kamroq soni ularning har biriga e'tiborni qaratishga imkon beradi va shu bilan ish sifatini oshiradi.

Ikkinchidan, yuqorida aytib o'tganimizdek, yuridik biznesdagi narx sifat o'lchovidir. Agar siz yuqori to'lovlarni olishni o'rgansangiz va ularni mijozlarga oqlasangiz, siz butun amaliyotingizga katta ustunlik berasiz - mijozlar sizni yuqori sifatli mutaxassis sifatida qabul qiladi.

Shunday qilib, qo'shiq so'zlari etarli, keling, buni amalda ko'rib chiqaylik.

Qanday qilib yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotish mumkin?

Keling, bir nechtasini ko'rib chiqaylik oddiy usullar, xizmatlaringizni qanday qilib qimmatroq narxda sotish mumkin.

Birinchi usul. Faqat narxni oshiring

Narxni 10-20% ga oshirsangiz nima bo'ladi? Katta ehtimol bilan - hech narsa. Mening amaliyotimdan ko'rinib turibdiki, mijozlar bunday o'zgarishlarni sezishmaydi ham. Bizning dunyomizda narxlar doimiy ravishda o'sib bormoqda, shuning uchun narxning kichik o'zgarishi sezilmaydi. Dushanbadan boshlab narxlar ro'yxatini qayta ko'rib chiqing va narxlarni 7% ga oshiring. Agar mijozlardan biri payqasa, ofis ijarasi narxi oshganini xushmuomalalik bilan tushuntiring, kommunal to'lovlar, fondlarga badallar, soliqlar (eng mos variantni tanlang).

Ikkinchi usul. Sotish qiymati

Marketingdagi klassik bayonot: "Hech kimga matkap kerak emas, hammaga teshik kerak". Xuddi shunday, mijozlar xizmat ko'rsatishda siz taqdim etgan qiymatga muhtoj. O'z biznesingizni sizga ishonib topshirish orqali mijoz xotirjamlik, vaqtni tejash, natijaga ishonch va boshqa imtiyozlarga ega bo'ladi.

Men sizga amaliyotimizdan bir misol aytib beraman. Krasnoyarskda obuna xizmatlarini sotishni ko'paytirish vazifasi qo'yildi yuridik firma. Biz bukletlar va taqdimotlarni tayyorladik, ular bizning qandayligimizni aniq ko'rsatib beradi huquqiy autsorsing tadbirkorlarni 11 000 dollargacha tejaydi. Tailandga sayohatlar bilan o'xshashlik qildik. Shu bilan birga, xizmatlar narxi 15 foizga oshirildi. Natijada, biz potentsial mijoz bilan u tushunadigan tilda gaplashdik: "Agar siz bizdan autsorsingga buyurtma bersangiz, bir yilda Tailandda uchta ta'tilni saqlab qolasiz." Natijada savdo hajmi 30 foizga oshdi.

Uchinchi usul. Shon-sharaf ustida ishlash

Shon-sharaf sotiladi. Tomoshabinlaringiz orasida qanchalik mashhur bo'lsangiz, xizmatlaringizni sotishingiz osonroq va qimmatroq bo'ladi. Yil davomida ommaviy axborot vositalarida 12 ta maqola chop etishni maqsad qilib qo'ying, shuningdek, 12 ta intervyu berish imkoniyatini toping. Ishoning, bundan keyin sizning shon-shuhratingiz yangi bosqichga ko'tariladi.

To'rtinchi usul. Xizmatingizni noyob qiling

Xizmat qanchalik noyob bo'lsa, uni qimmatroq sotish mumkin. Xizmatingizni noyob qilish uchun bozorni tahlil qiling va hamkasblaringiz nima qilayotganini bilib oling. Sizning xizmatingizga qo'shimcha qiymat qo'shishi mumkin bo'lgan narsalarni o'ylab ko'ring.

Misol: ko'plab yuridik firmalar Ukraina fuqaroligini olish kabi xizmatni taklif qilishadi. Qozonda biz quyidagilarni amalga oshirdik - biz "kalit taslim" biznesini ochish tushunchasini kiritdik. Ro'yxatdan o'tish bilan bir qatorda biz mijozlarga uchta standart shartnomani ishlab chiqishni taklif qildik. Aslida, ular ikkita xizmatni bitta xizmatga birlashtirdilar. Bu harakat bizga narxlarni 50% ga oshirish imkonini berdi.

Beshinchi usul. Shoshilinchlik uchun qo'shimcha to'lov

Ma'lumki, "kecha" xizmat ko'rsatilishi kerak bo'lgan mijozlar bor. Ajoyib! Shoshilinch xizmat uchun xizmat narxiga 20% qo'shimcha to'lov kiriting. Shu bilan birga, mijozga shoshilinch masala individual yondashuvni talab qilishini tushuntiring, shuning uchun siz boshqa mijozlarning ishlarini biroz "chetga surib qo'yishingiz" kerak bo'ladi. Mijozlar shunchaki ular tufayli boshqalarni, hech bo'lmaganda og'zaki ravishda haqorat qilishsa, buni yaxshi ko'radilar.

Oltinchi usul. Boshqaruvchi hamkor bilan ishlash uchun qo'shimcha to'lov

Siz rahbarmisiz, lekin ayni paytda amaliyotchi yuristmisiz? Boshqaruvchi hamkor bilan ishlash uchun qo'shimcha pul to'lashingiz kerak! Qancha? Kamida 30-50%! Mijoz buni tushunadi! Uning uchun siz jamoadagi eng tajribali bo'risiz va u bu tajriba uchun qo'shimcha pul to'lashga tayyor.

Ettinchi usul. Biz xizmatlarimizda variantlarni joriy qilamiz

Agar siz mashina sotib olishni boshdan kechirgan bo'lsangiz, unda quyidagi holat sizga tanish bo'ladi. Narxlar ro'yxatidagi narxga qarasangiz, bu juda o'rinli. Ammo keyin sotuvchilar "variantlar" ko'rinishida syurpriz tayyorladilar! Siz birini tanlaysiz, ikkinchisi ham kerakdek tuyuladi, men ham buni xohlayman. Natijada, siz boshlang'ichdan 20-30% yuqori bo'lgan miqdorga "bog'langansiz"!

Men ushbu tamoyilni amaliyotingizga joriy qilishni taklif qilaman. Siz mijoz bilan kechayu kunduz ishlaysiz - standart narxga qo'shimcha 10%! Biz shaxsiy va ishlab chiqarish masalalari bo'yicha konsultatsiyani autsorsingga berishga tayyormiz - qo'shimcha ravishda shartnoma narxiga 15%!

Sakkizinchi usul. Biz qo'shiqlardan foydalanamiz

Amalda, biz ko'plab yuridik firmalar bitta oddiy sababga ko'ra o'z savdolarini o'tkazib yuborishlariga duch kelamiz - ular mijozga sotib olishni taklif qilmaydi.

Siz McDonald'sda bo'lganmisiz? Sotib olayotganda sizdan doimo so'raladi: "Pirogni olasizmi?" Oddiy savol, lekin u kompaniyaning savdosini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Ushbu texnika nutq deb ataladi. Nutq - mijozni qo'shimcha xizmat sotib olishga taklif qilish uchun ishlatiladigan standart ibora.

Misol. Moskvadagi advokatlar assotsiatsiyasida biz "Ijro protsesslarini qo'llab-quvvatlash" xizmatini sotishni ko'paytirishga harakat qildik. Mijoz bilan muzokaralar olib borish uchun standart nutq moduli ishlab chiqilgan: “Ayting-chi, sud qarorining ijrosini o'zingiz qidirasizmi? Bizda “Ijro protsesslarini qo‘llab-quvvatlash” xizmati bor, bizning mutaxassislarimiz sud ijrochilarini undirilgan summaning atigi 10 foiziga ishlashga majbur qiladi... yetkazib berishda to‘lov”. Oddiy ibora, lekin u vaqtning taxminan 30% ishladi.

To'qqizinchi usul. VIP taklif bilan tanishing

Usul quyidagicha: biz xizmatimizga, masalan, ajralish, 10 000 dollarlik VIP paketni kiritamiz. Mijoz qancha turadi, deb so'rasa, biz birinchi navbatda "VIP" xizmati haqida, so'ngra 2000 dollar turadigan "Standart" xizmati haqida gapiramiz. "VIP" dan keyin "Standart" allaqachon arzon bo'lib tuyulishi rostmi? Eng ajablanarlisi shundaki, taxminan har o'ninchi kishi xizmatni VIP tarifida sotib oladi. Umuman olganda, siz printsipni tushunasiz.

Xulosa o'rniga

Men ko'pincha mutaxassislardan xizmatlar narxining 10% ga oshishi (yoki bir xil miqdordagi chegirma) e'tibor bermaslik kerak bo'lgan kichik narsalar ekanligini eshitaman.

Keling, matematika bilan shug'ullanamiz. Aytaylik, siz o'z xizmatingizni 100 dollarga sotdingiz, xizmat narxi 30 dollar, sizning umumiy foydangiz 70 dollar, agar siz narxni 10% ga oshirsangiz nima bo'ladi? To'g'ri, siz xizmatingizni 110 dollarga sotasiz va sizning foydangiz 80 dollar bo'ladi, ya'ni 14% o'sish.

Bu faqat bir marta! Va siz darhol 2-3 ta texnikani qo'llashingiz mumkin, daromadingizni xarajatlarsiz 30-40% ga oshiradi.

Asosiy narsa bu: mijozlar sizning narxingizni qanday qabul qilishini tushunib, yuqorida tavsiflangan bir nechta usullarni qo'llash orqali siz oxir-oqibat daromadingizni 100% yoki undan ko'proq oshirishingiz mumkin!

Dmitriy Zasuxin - yuridik marketolog, Moskva (RF)

Yuridik marketing. Yuridik xizmatlarni qanday sotish mumkin? Dmitriy Zasuxin

(Hali hech qanday baho yo'q)

Sarlavha: Yuridik marketing. Yuridik xizmatlarni qanday sotish mumkin?
Muallif: Dmitriy Zasuxin
Yil: 2016 yil
Janr: PR, Faqat biznes haqida, Reklama, Marketing strategiyasi, Qonun

“Huquqiy marketing. Yuridik xizmatlarni qanday sotish mumkin? Dmitriy Zasuxin

Rossiyada yuridik biznes jadal rivojlanmoqda, bu muqarrar ravishda raqobatning kuchayishiga olib keladi. Kitob raqobatning asosiy vositasini ko'rib chiqadi - samarali savdo. Muallif yuridik xizmatlarni sotish strategiyasi va taktikasi haqida gapiradi, yuridik xizmatlarni eng samarali sotishga imkon beruvchi maxsus texnika va vositalarni taklif qiladi. Kitob yuridik biznes egalari va xususiy huquqshunoslar uchun qiziqarli bo'ladi.

Kitoblar haqidagi veb-saytimizda siz saytni bepul yuklab olishingiz va o'qishingiz mumkin onlayn kitob“Huquqiy marketing. Yuridik xizmatlarni qanday sotish mumkin? Dmitriy Zasuxin epub, fb2, txt, rtf formatlarida. Kitob sizga juda ko'p yoqimli lahzalar va o'qishdan haqiqiy zavq bag'ishlaydi. Sotib olish to'liq versiya hamkorimizdan olishingiz mumkin. Bundan tashqari, bu erda siz topasiz So'ngi yangiliklar adabiy dunyodan, sevimli mualliflaringizning tarjimai holini o'rganing.

Yangi boshlanuvchilar uchun alohida bo'lim mavjud foydali maslahatlar va tavsiyalar, qiziqarli maqolalar, buning yordamida siz o'zingizni adabiy hunarmandchilikda sinab ko'rishingiz mumkin.

Ko'pincha seminarda advokatlar meni to'xtatib: “Mijozga qanday aytishim mumkin? Keyin ular o'zlari borib, buni qilishadi. Nega ular menga kerak?
Ayting-chi, agar o'sha stomatolog batafsil aytib bersa va plomba qo'yishni ko'rsatsa, oilangiz uchun asbob-uskunalar bo'lsa ham borib plomba qo'yasizmi? Javob aniq. Sizning amaliyotingizda ham xuddi shunday. Huquqiy muammolarni o'zi hal qilish uchun boradigan mijoz, qoida tariqasida, sizning mijozingiz emas. O'zini o'zi o'rgatgan bunday odamlardan miya yuvishdan boshqa narsa olmaysiz.
Tushunish muhim! Bepul narsalarning jozibadorligi bizning miyamizga chuqur singib ketgan. Bu har qanday mantiqiy tushuntirishdan tashqarida.
Agar siz mijozlarni jalb qilishda muvaffaqiyat qozonishni istasangiz, bepul strategiyani amalga oshirishingiz kerak bo'ladi:

2.11. Strategiya 11. Aldash xizmatlari

Men iste'molchi doimo qo'rquvga tushib qolishini ko'p marta aytdim: "Men to'g'ri advokatni tanladimmi? Ular menga yordam beradimi? Bu qo'rquvlar mijozning siz bilan osongina bog'lanishiga va pul to'lashiga to'sqinlik qiladi.
Bir oz chetga chiqib, aytamanki, bu qo'rquvlar mutlaqo tabiiy va har qanday insoniy munosabatlarda mavjud. Masalan, erkak va ayol o'rtasidagi munosabatlarni olaylik. Qanday qilib erkak ayol bilan uchrashadi va munosabatlarni o'rnatadi? U darhol uni o'zi bilan tunashga taklif qiladimi? (Yo'q, albatta, leytenant Rjevskiyning usuli bor, lekin siz bilganingizdek, uni yuzga olishingiz mumkin). Inson ahamiyatsiz yutuqlar bilan boshlanadi: restoranga, kinoga yoki yurishga taklifnomalar. Shu tarzda odam ko'rsatadi: men qo'rqinchli emasman, menga ishonishingiz mumkin, hamma narsa yaxshi bo'ladi.
Eslab qoling! Yuridik xizmatlar marketingidagi asosiy strategiya mijozni birinchi teginishda sotmaslikdir.
Buni amalda qanday qo'llash mumkin?
Marketingda shunday tushuncha mavjud foydalanuvchi interfeysi(o'lja) - mijozimizni qo'lga oladigan xizmat yoki mahsulot.
Yuridik biznesda bunday "kanca" ni qanday qurish mumkin? Umumiy qoida bu: Iste'molchiga biznesingiz bilan o'zaro aloqada bo'lish imkonini beruvchi arzon yoki bepul xizmatni taklif qiling.
Yuridik biznes uchun kanca xizmati imkoniyatlari
Bepul maslahatlar.
Hujjatlarni bepul tayyorlash.
Kitoblar.
Seminarlar.
Bepul axborot mahsulotlari (maqolalar, videolar).
Ushbu variantlardan qaysi birini tanlashingiz kerak? Eng oson yo'li - seriya yaratish axborot mahsulotlari mijozga o'z muammolarini hal qilishda yordam berish. Bu bir qator maqolalar, videokonsultatsiyalar, seminarlaringizning yozuvlari bo'lishi mumkin.
Eslab qoling! Axborot mahsulotini yozib olishga bir marta sarflaganingizdan so'ng, siz yillar davomida mijozlarni jalb qilishingiz mumkin.
Misol uchun, siz ajrashish jarayoniga jalb qilingansiz, deylik. "Qanday qilib ajralish kerak, asab va pulni tejash" mavzusida bir qator maqolalar tayyorlang, "Ajralish to'g'risida ariza berishda eng muhim 10 ta xato" videosini chiqaring.
Bu mijozga qanday ta'sir qiladi?
Erkakning ayolga qanday g'amxo'rlik qilishini eslang. Sizning mijozingiz bilan ham xuddi shunday bo'ladi: ular ofisga kelishadi, bepul material olishadi, o'z sohangizning professionali ekanligingizni tushunishadi va ajrashish bo'yicha qonuniy kelishuv uchun sizga pul to'laydilar.
Muhim eslatma! Bunday axborot materiallari faqat o'z ichiga olishi kerak foydali ma'lumotlar! Suv yo'q!
Qabul qilish ishlamasa nima bo'ladi?
Men sizga global brendlar ushbu texnikani amalda qanday muvaffaqiyatli qo'llayotganini ko'rsataman:
Printerlar: arzon qurilmalar - keyin qimmat kartridjlar keladi.
Gillette ustaralari: arzon mashinalar - qimmatbaho pichoqlar.
IT xizmatlari (telefoniya, xosting): xizmatdan ikki hafta davomida bepul foydalanish imkoniyati.
Avtomobillar: sinov drayverlari.
O'lja xizmatlari samarali ishlashi uchun ularni ikki bosqichli reklama elementi sifatida foydalaning:

2.12. Strategiya 12. Mijozlarni tayyorlash

Qonuniy savdo paradigmasi o'zgardi. Har yili advokatlar uchun kotiblar, ijrochi yordamchilar va savdodagi oddiy xodimlarning to'siqlarini engib o'tish tobora qiyinlashib bormoqda. Sababi nima? Sababi, biznes maktablarida va kitoblarda bizga o'rgatilgan: har qanday biznesning maqsadi mijozning ehtiyojlarini qondirishdir. Shunday qilib, yuzlab yuridik firmalar bu ehtiyojni qondirishga intilmoqda. Savdo bo'yicha muzokaralarning barcha zamonaviy usullari mijozga nima kerakligini so'rashga va keyin unga yechim taklif qilishga qaratilgan.
Yuristlar mijozlar nimani xohlashlarini, qanday ehtiyojni qondirishni xohlashlarini aniq tushunadilar deb o'ylashda juda yanglishadilar. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, mijozlarning aksariyati o'z ehtiyojlarini shakllantirmaydi. Ular, ehtimol, huquqiy muammolari borligini payqashadi, lekin bunga ahamiyat bermaydilar. Yuridik xizmatlarni sotishning yangi paradigmasini shakllantirish, biz aytishimiz mumkin: birinchi navbatda siz iste'molchi o'rtasida ehtiyojni yaratishingiz kerak va shundan keyingina uni qondirishga o'ting.
Ehtiyojlarni shakllantirishni qanday boshlash kerak? Faqat bitta javob bor: mijozlarni o'qitish va umumiy huquqiy savodxonlikni oshirish orqali.
Mijozlar advokatlardan nimani o'rganishni xohlaydi?
Agar siz ularga quyidagi narsalarni o'rgatsangiz, mijozlar sizning xizmatlaringizni sotib olish ehtimoli ko'proq:
Yuridik bilim va ko'nikmalardan foydalangan holda biznesni qanday qilib samaraliroq va daromadli olib borish mumkin.
Biznesda huquqiy muammolarni hal qilishda qanday xatolardan qochish kerak.
Agar xatolik yuzaga kelsa, nima qilish kerak. Qanday qilib oqilona harakat qilish kerak.
Oddiy qilib aytganda, mijozlar sizga qanday qilib biznesni samaraliroq qilish, qanday qilib ko'proq qiymatga ega bo'lish, yuridik bilimlaringizni qo'llash orqali xarajatlarni qanday kamaytirishni o'rgatishingizni xohlaydi.
Qadimgi qonuniy savdo paradigmasi mijozlarning o'zlari nima kerakligini bilishlarini aytdi. Yangi paradigma mijozlaringizning ehtiyojlarini ularning ta'limi orqali shakllantirish orqali raqobatchilaringizdan oldinga chiqishga imkon beradi.
Qaysidir ma'noda savdo bizda tibbiyotda mavjud bo'lgan yondashuvga aylanadi: shifokor birinchi navbatda sizni o'qitadi, maslahat beradi va keyin retsept yozadi.
Mijozlarni o'qitish sizga qanday imtiyozlar beradi?
Ko'proq jalb qilingan mijozlar. Birinchidan, trening ajoyib vasvasa xizmatidir. Misol uchun, mijozni seminaringizga taklif qilish orqali siz dastlabki qo'rquvni yo'qotasiz va yanada mazmunli muzokaralarga o'ta olasiz. Ikkinchidan, mijozni o'rgatish orqali siz uni yanada professionalroq qilasiz, u huquqiy masalalarni osonroq tushuna boshlaydi va xaridlarni osonlashtiradi.

Oddiy kundalik misol.
Sigaret chekuvchilarni chekmaslikka o'rgatishning eng yorqin usuli ularga chekuvchining o'pkasini ko'rsatishdir. Agar siz mijozlarga, masalan, bankrotlik protsedurasini amalga oshirishga buyurtma berishlarini istasangiz, ularga bankrotlik protsedurasi o'z vaqtida boshlanmasa nima bo'lishini ko'rsating.

Mavjud mijozlarga ko'proq sotish. Mijozlarni o'qitishni boshlaganimizda, biz ularning ehtiyojlarini shakllantiramiz. Amalda biz ajoyib natijalarga erishamiz va sotishni takrorlaymiz.
Oshgan foyda. Trening mustaqil xizmat bo'lishi mumkin, buning uchun siz pul talab qilasiz. Mijozlarimizdan biri, jinoiy huquqshunos, korxonalarda treninglar olib boradi. U xodimlarni qidiruvga berilgan taqdirda nima qilish kerakligini o‘rgatadi. Bunday ko'rsatma uchun u juda yaxshi pul talab qiladi.
Seminarlar, maslahatlar va treninglar o'tkazish yaxshi qo'shimcha daromad manbai bo'lishi mumkin.
Mijozlarni ushlab turish. Mijozlarga ta'lim berish nafaqat qo'shimcha sotish bilan bog'liqligini tushunish muhimdir. Bu, shuningdek, mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish bilan bog'liq bo'lib, ularni saqlab qolishga yordam beradi.
Ekspert maqomi. O'rgatgan kishi odamlar oldida apriori mutaxassisga aylanadi.
Muhim! Mijozlarni tayyorlash tizimini joriy etish huquqiy marketing tizimini yaratishda kuchli omil hisoblanadi.
Siz professionallarsiz. Huquqiy muammolarni mijozdan ko'ra yaxshiroq tushunasiz. Siz mijozga o'rgatishingiz kerak bo'ladi. Mijozlarni o'qitish raqobatda juda samarali vositadir.

2.13. Strategiya 13. Internet-marketing

Bizning zamonamizda Internet axborot olishning asosiy vositasiga aylanib borayotgani bilan hech kim bahslashmaydi. Internetning muhim xususiyati uning interaktivligidir. Internetda odamlar nafaqat ma'lumot oladi, balki uni faol ravishda tarqatadi. Advokatlar tomonidan juda yaxshi ko'rilgan og'zaki nutqning yangi mexanizmlari paydo bo'ladi. Shubhasiz aytishimiz mumkin: 21-asrda advokatlarning qaysi biri Internet mexanizmlaridan yaxshiroq foydalanishi mijozlar tomonidan ko'proq talab qilinadi.
Agar siz mijozlarni jalb qilishda muvaffaqiyatga erishmoqchi bo'lsangiz, Internet-marketing usullarini o'rganishingiz va amalga oshirishingiz kerak bo'ladi. Men darhol professional sifatida aytaman: siz zerikasiz va Internetdagi marketing vositalarini tushunishga qiziqmaysiz. Agar siz ularni o'zlashtirmasangiz nima bo'ladi? Hammasi oddiy: vijdonsiz ijrochilar sizdan pul olib, sizni aldashlari mumkin.
Eslaymiz! Internet bu strategik resurs mijozlarni yuridik biznesga jalb qilish uchun!

2.14. Strategiya 14. Biz xizmatlarni yuqori narxlarda sotamiz

Yuridik xizmatlaringizni qimmat narxda sotmoqchimisiz? Men bu savolga "Yo'q" deb javob beradigan biron bir mutaxassisni uchratmadim.
Ikkinchi savolga: "Unda nega sotmaysiz?" – “Mijozlar sotib olmaydilar”, “Raqobatchilar arzonroq”, “Bizning shahrimizda hech kim qimmat narxda xizmatlarni sotmaydi” degan javoblarni olaman.
Keling, buni aniqlaylik: agar yuqori narxlar juda jozibador bo'lsa, qimmat yuridik xizmatlarni amalda qanday sotish mumkin?
Narxlarni belgilashning bir nechta aksiomalari.
Yuridik xizmatlar narxlari mavhumlikdir. Masalan, sudda jinoyat ishini yuritish qancha turadi? Men ishlagan advokatlar birinchi instantsiyada ish boshlash uchun 30 000 dan 1 500 000 rublgacha bo'lgan miqdorni keltirdilar. 1,5 million rubllik advokat sizni 30 000 rubllik advokatdan 50 barobar yaxshi himoya qiladimi? Bu mumkin emasligini juda yaxshi tushunasiz.
Narx taqdim etilayotgan xizmatning sifati yoki miqdorini kafolatlamaydi. Narxlar ko'plab sub'ektiv omillarga bog'liq.
Biz mijozning qancha puli borligini bilmaymiz. Buni tan olishimiz kerak. Biz taxmin qilishimiz mumkin, ammo mijozning sarflashga tayyor bo'lgan aniq miqdorini bilmaymiz.
Xizmatning narxi sifat ko'rsatkichidir. Bu shunday bo'ladi: agar biz xizmat sifatini aniqlay olmasak, biz narxga qarab tanlaymiz. Biz berishimiz mumkin bo'lgan maksimal miqdorga qaror qilamiz.
Eslab qoling! Yuridik biznesdagi eng yomon variant "Tez, sifatli, arzon" strategiyasiga muvofiq harakat qilishdir. Axir, har doim xizmatni yanada arzonroq taklif qiladigan hamkasblar bo'ladi. Ular sifat va professionallikka tushadi, lekin ular uni arzonlashtiradi.
Yagona oqilona variant - yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotishga intilish!
Nima uchun bir advokat yuqori to'lov olishga qodir, boshqasi esa ancha kam haq to'laydi? Men uchun, yuridik sotuvchi sifatida, yuqori narx - bu har kim foydalanishi mumkin bo'lgan marketing usullaridan biridir.
Nega yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotishni o'rganishga arziydi?
Xizmatlarni yuqori narxda sotishni bilsangiz, vaqtingizni tejaysiz. Toʻlovi yuqori boʻlgan kamroq holatlar har bir holatga eʼtibor qaratish imkoniyatini beradi, bu esa ish sifatini yaxshilashga yordam beradi.
Siz o'z mutaxassis maqomingizni oshirasiz. Agar siz yuqori to'lovlarni olishni o'rgansangiz va ularni mijozlarga oqlasangiz, unda siz butun amaliyotingizga katta ustunlik berasiz - mijozlar sizni yaxshiroq mutaxassis sifatida qabul qiladi.

2.15. Strategiya 15. Yaxshi qurilgan savdo tizimi

Siz hayron qolasiz, lekin mijozlarni jalb qilishning o'zi etarli emas. Shuningdek, ular xizmatni professional tarzda sotishlari kerak. Ammo professional savdo yuridik amaliyotda katta zarar ko'radi.
Nima uchun yuridik biznesingiz professional savdoga muhtoj?
Raqobatni yengish uchun. Mijoz uzoq vaqtdan beri hamma narsada professional yondashuvni xohlaydi. Xizmat nafaqat unga to'g'ridan-to'g'ri taqdim etilganda, balki u sotilganda ham. Professional tarzda sotganingizda, buni his qilishingiz mumkin. Siz mijozga nima sotib olayotganini aniq tushuntirib, uning vaqtini va kuchini tejaysiz. Mijozlar buni qadrlashadi.
Xizmatlaringizni yuqori narxda sotish imkoniyatiga ega bo'lish. Siz narxga qarab tanlanasizmi? Narxlar urushini boshlash uchun siz aybdor bo'lishingiz mumkin. Savdoga professional yondashuv, mijoz qanday sotib olishini va unga xizmatingizni qanday sotishni bilsangiz, xizmatlaringizni yuqori narxda sotish imkonini beradi.
Moliyaviy barqarorlikka ega bo'lish. Ko'proq mijozlar - ko'proq foyda- ko'proq barqarorlik. Siz o'zingizning byudjetingizni aniq shakllantirasiz, bu sizga eng muhim narsalarga erishishga imkon beradi.
Kelajakka ishonchni qozonish uchun. Pulni doimiy ravishda qidirish, mijozlarga yuridik xizmatlarni tartibsiz sotish - bularning barchasi ko'rsatilayotgan yuridik xizmatlar sifatiga eng yaxshi ta'sir ko'rsatmaydi. Xodimlaringizga pul to'lash uchun pulingiz bo'lmasa, siz mijozning muammolarini hal qila olmaysiz.
Professional sotish nima?
Tizimli yondashuv sotishga.
Sotish psixologiyasini tushunish.
Mijoz bilan faol muloqot.
Savdo jarayonida mijozlar bilan professional muzokaralar.

Bo'lim xulosasi

Mijozlar bilan muvaffaqiyatli ishlay olishning kaliti quyidagi harakatlarni har tomonlama amalga oshirishdir:

Uy vazifasi.
1. Jadvalni to'ldiring (siz ko'rsatadigan xizmatlar uchun):

2. Mijozlaringiz uchun o'lja xizmatlarini o'ylab toping.
3. Ishbilarmonlar uchun “Tadbirkorning sud bilan tugaydigan 7 ta xatosi” risolasini tayyorlang. Broshyurangizni targ'ib qiling.
4. Mijozlaringiz uchun sizga tez-tez murojaat qiladigan muammoni hal qiluvchi qo'llanma (5-7 bet) tayyorlang. Unda uning qaroriga qanday tayyorlanish kerakligini ayting.

3-bob. Marketingda strategiyani shakllantirish

Oldingi bobda biz asosiy marketing strategiyalarini ko'rib chiqdik. Keling, umumiy strategiyani qanday shakllantirishni aniqlaylik.

3.1. Strategik marketing. Besh yil ichida amaliyotingiz

3.2. Raqobat ustunliklaringizni qanday shakllantirish mumkin?

3.3. Mutaxassislikni tanlash

Bepul sinov muddati tugaydi

Rossiyada yuridik biznes jadal rivojlanmoqda, bu muqarrar ravishda raqobatning kuchayishiga olib keladi. Kitob raqobatning asosiy vositasi - samarali savdoni o'rganadi. Muallif yuridik xizmatlarni sotish strategiyasi va taktikasi haqida gapiradi, yuridik xizmatlarni eng samarali sotishga imkon beruvchi maxsus texnika va vositalarni taklif qiladi. Kitob yuridik biznes egalari va xususiy huquqshunoslar uchun qiziqarli bo'ladi.

* * *

Kitobning berilgan kirish qismi Yuridik marketing. Yuridik xizmatlarni qanday sotish mumkin? (Dmitriy Zasuxin) kitob hamkorimiz tomonidan taqdim etilgan - kompaniya litr.

HUQUQIY BIZNESDA SOTISH ASOSLARI

Ushbu bobda siz professional savdo nima ekanligini va unda muvaffaqiyatga erishish uchun qanday ko'nikmalar kerakligini bilib olasiz. Shuningdek, mijozlar kassangizga pul qoldirishdan oldin qanday savdo bosqichlaridan o'tishlari haqida gaplashamiz va ularni yuridik xizmatlarni sotib olishga nima undayotganini bilib olamiz.

1.1. PROFESSIONAL SOTISH NIMA?

Birinchidan, keling, professional savdo nima ekanligini va ular hunarmand yondashuvidan qanday farq qilishini aniqlaylik. Quyidagi fikrlarga rozi bo'lsangiz, o'zingizni sinab ko'ring:

1. Sotish - bu texnologiya. Bugungi kunda savdo - bu juda yaxshi o'rganilgan amaliy fan bo'lib, uni har kim o'rta darajada egallashi mumkin. Agar buni tushunib etsangiz, siz savdo ko'nikmalaringizni yaxshilay boshlaysiz va vaqt o'tishi bilan muvaffaqiyatli bitimlar soni sehrli tarzda ko'payadi.

Ba'zilar uchun savdo o'z-o'zidan paydo bo'ladi.

Nega bularning barchasini sizga tushuntiryapman? Seminarlarimda men tez-tez yuristlar va advokatlardan sotish qobiliyati deyarli hammaga berilmagan Xudoning sovg'asi degan fikrni eshitaman. Sotish hozir arifmetikaga o'xshaydi: ha, siz buyuk matematik bo'lmagan bo'lishingiz mumkin, ammo do'kondagi o'zgarishlarni hech qanday muammosiz hisoblashingiz mumkin.

2. Muvaffaqiyatli sotish uchun siz o'z mahoratingizni oshirishingiz kerak. Savdo haqida kitob o'qishning o'zi etarli emas. Siz hali ham savdo ko'nikmalaringizni doimiy ravishda oshirishingiz kerak. Mashina haydashni o'rganganingizni eslaysizmi? Avvaliga bu juda qiyin edi, lekin taslim bo'lmasdan va mahoratingizni oshirib, siz juda qiyinchiliksiz mashina haydashni boshladingiz. Sotishda ham xuddi shunday. Siz doimo o'z mahoratingizni qo'llashingiz va natijalarni kuzatishingiz kerak. Ba'zi bir bosqichda sizning savdo qobiliyatingiz avtomatik bo'ladi.

3. Savdo sohasidagi bilimlaringizni doimiy ravishda yangilab turishingiz kerak. Hamma narsa oqadi, hamma narsa o'zgaradi. Agar siz savdoda muvaffaqiyat qozonishni istasangiz, hech bo'lmaganda ba'zida bilimingizni yangilashingiz kerak. Adabiyotlarni sotib oling, treninglarda ishtirok eting - bularning barchasi sizga oyoqqa turishingizga imkon beradi. Misol uchun, men 10 yildan beri sotuvdaman, ammo hozir ushbu kitob ustida ishlayotganimda, men xizmatlarni sotish jarayonini qayta kashf qilyapman. Qaysidir ma'noda, kitob yozish mening bilimlarimni aniq tizimga defragmentatsiya qilishimga imkon beradi. Abadiy yashang va o'rganing.

4. Hatto eng o'tkir xotira ham oddiy qalamga qaraganda ahmoqdir. Ertami-kechmi siz yuridik xizmatlarni qanday sotishni o'rganasiz va bu mahoratni xodimlaringizga topshirishingiz kerak bo'ladi. Ular, afsuski, siz kabi o'rganishda g'ayratli va g'ayratli bo'lmaydi. Bunday vaziyatda sizga turli ko'rsatmalar va stsenariylar yordam beradi. Yuridik biznes bilan ishlash tajribamga asoslanib, shuni aytamanki, yuridik firmaning o'rtacha mutaxassisi, agar siz unga mijozlarga nima va qanday aytish haqida malakali ko'rsatmalar bersangiz, uni "B" darajasida sotishga o'rgatish mumkin. Savdo texnologiyasini o'zlashtirganingizdan so'ng, siz ko'rsatmalar yaratishda ushbu kitobdan asos qilib foydalanib, uni xodimlaringizga etkazishingiz kerak.

Muhim! Agar siz savdo-sotiq texnologiya ekanligini va bu sizning yuridik amaliyotingiz uchun juda muhim ekanligini tushunsangiz, tez orada siz bunday texnologiyani o'zlashtira olasiz. Bu sizga xizmatlarni professional tarzda sotish imkonini beradi.

1.2. TALAB QILGAN MAKORALAR

Avtomobil nima? Bu birgalikda yig'ilgan tizimlar to'plami (dvigatel, suspenziya, shassi). Sotish nima? Bu har bir mahoratni alohida mashq qilish orqali muvaffaqiyatga erishishga imkon beruvchi ko'nikmalar to'plamidir. Nima uchun qanday ko'nikmalar ustida ishlash kerakligini tushunish juda muhim? Bu xuddi sportdagi kabi: muvaffaqiyatga erishish uchun sportchi ustida ishlash kerak turli guruhlar mushaklar.

Keling, savdo qobiliyatlari qanday ko'nikmalardan iboratligini batafsil ko'rib chiqaylik.

Suhbatdoshingizni tinglash qobiliyati. Seminarlarda sotuvchilikdagi eng muhim narsa nima ekanligini so'rasam, barcha huquqshunoslar bir ovozdan notiqlik haqida gapirishadi. Bu, janob huquqshunoslar, it ko'milgan joy. Savdo jarayonidagi eng muhim narsa - suhbatdoshingiz bilan suhbatlashish va uni tinglash qobiliyatidir. Tinglash savdodagi eng muhim mahoratdir. Buning nimasi qiyin? Muammo shundaki, deyarli hamma eshitadi, lekin tinglang ...

Aksariyat advokatlar gapirishni yaxshi ko'radilar, lekin juda kam odam o'z mijozini qanday tinglashni biladi. Yaqinda men advokat va mijoz o'rtasidagi uchrashuvda ishtirok etdim. Advokat tom ma'noda o'zining potentsial mijoziga bitta so'zni chetga olishiga ruxsat bermadi. U gapirib turaverdi... Oxir-oqibat mijoz: “Men o‘ylab ko‘raman”, dedi va ketdi. U hech qachon qaytmadi.

Nima uchun tinglay olish juda muhim? Aslida, hamma narsa oddiy: suhbatdoshimizga gapirishga ruxsat berganimizda, biz chuqur psixologik aloqa o'rnatamiz, odam bizga ishonishni boshlaydi. Ishonch juda muhim omil yuridik xizmatlarni sotish bo'yicha muzokaralarda. Mijoz sizga muammoni hal qilish uchun keladi, shuning uchun siz eng maxfiy ohangda muloqot qilishingiz kerak, bu sizning mijozingizga gapirish imkoniyatini berish juda muhimdir. Aytgancha, shuning uchun biz filmlardagi psixoanalitiklarning klişesini juda ko'p eslaymiz: “Sizda muammo bormi? Bu haqda gaplashmoqchimisiz?

So'zlar bilan chizish qobiliyati. Sotishda ob'ektlar va hodisalarni "mazza qilib" tasvirlay olish juda muhimdir. Universitetda kriminologiyada o'qiganmisiz? Og'zaki portret kabi narsa bor. Og'zaki portretlarni yaratish uchun butun texnologiya mavjud. Xuddi shu tarzda, agar siz o'z xizmatlaringizni mohirlik bilan sotmoqchi bo'lsangiz, ularni yozishingiz kerak og'zaki portretlar. Yoki sodda qilib aytganda, siz so'zlar bilan chiroyli bo'yashingiz kerak. Keling, ushbu tezisni misol bilan ko'rib chiqaylik. Quyida bir xil baxtsiz hodisaning ikkita tavsifini ko'rasiz:

1. Chorrahada ikki kishi to‘qnashib ketdi transport vositalari va ikkalasi ham katta zarar ko'rdi.

2. Bugun shaharda drama teatri yonida, shahar bog‘i yonida qizil Ferraridagi sarg‘ish sarg‘ish qiz tormozlashga ulgurmay, qora rangli Land Cruiser bilan to‘qnashib ketdi.

Xuddi shu hodisaning ikkita tavsifi, ammo qaysi biri sizga ko'proq ma'lumot beradi? Albatta, ikkinchisi. Bizning boshimizda darhol "rasm" paydo bo'ladi va hozirgi vaziyatni tasavvur qilish biz uchun osonroqdir. Siz so'raysiz: "Yo'l-transport hodisasi haqida aniq, lekin nima uchun yuridik xizmatni rang-barang tasvirlash kerak?" Inson shunday yaratilganki, ma'lumotlarning aksariyati ko'rish organlari orqali qabul qilinadi. Bizning miyamiz grafik tasvirlar bilan ishlashga odatlangan. Bu bizga ma'lumotni qabul qilishni osonlashtiradi. Shuning uchun xizmatlaringizni mazali ta'riflay olish juda muhimdir.

Munozara qilish qobiliyati."Nega men sizning yuridik firmangiz bilan ishlashim kerak?" - "Xo'sh, bu ... yaxshi, chunki." Biz hamkorlik bo'yicha muzokaralarni boshlaganimizda advokatlardan mana shunday javoblarni eshitamiz. Ko'pchiligingizda savdo argumenti yo'q. Ammo biz mijozlarni ishontirishimiz kerak va agar mijoz ajoyib bo'lsa, unda ko'p bosqichli muzokaralar olib boring, uning davomida biz mijozlarni siz bilan ishlashga ishontiramiz. Ushbu kitobda siz mijozni qanday ishontirish bo'yicha ba'zi retseptlarni topasiz. Ishontirish ilmini chuqurroq o'rganishni istaganlar uchun Nikita Nepryaxin asarlarini o'rganishni tavsiya qilaman. U ishontirish faniga chuqur singib ketgan, uning retseptlari juda oddiy va o'zlashtirish uchun tushunarli.

Omma oldida nutq so'zlash. Omma oldida nutq so'zlash mukammal yuridik marketing vositasi ekanligini ko'p marta yozganman. Seminaringizga kelgan odamlar sizni mutaxassis sifatida ko'rishadi va ular uchun xizmatlaringizni sotib olish osonroq bo'ladi. Shuning uchun ham notiqlik mahoratiga ega bo'lish juda muhimdir. Seminarlar va konferentsiyalarda o'z xizmatlaringizni sotish va uni ommaviy qilish juda foydali.

Afsuski, zamonaviy tizim Huquqiy ta’lim, avvalgidek, notiqlik mahoratini rivojlantirishga e’tibor qaratmaydi inqilobdan oldingi Rossiya. Men Radislav Gandapasning asarlarini o'qishni tavsiya qilaman. Uning oddiy va tushunarli maslahatlari sizning notiqlik mahoratingizni sezilarli darajada oshirishga imkon beradi.

Yolg'on gapirish qobiliyati. Rostini aytaylik: agar siz savdoda muvaffaqiyat qozonishni istasangiz, qanday qilib samarali yolg'on gapirishni o'rganishingiz kerak bo'ladi. Keling, o'ynamaylik va axloqsizlikka tushmaylik, lekin hammamiz yolg'on va yolg'on hayotimizning ajralmas qismi ekanligini tan olaylik.

Professional savdo har doim yolg'on gapirishni o'z ichiga oladi, deb ayta olmayman, lekin ba'zi hollarda yolg'on gapirish qobiliyati shunchaki zarur. Masalan, ushbu kitobda biz VIP mijozlar uchun savdo texnikasi bilan tanishamiz. Xizmatlaringizni yuqori maqomli auditoriyaga sotganingizda, ba'zida aniq so'z bilan aytganda, siz "ko'zni ko'rsatish" va blöf qilishingiz kerak. Bu yolg'on bo'lmasa nima?

Ushbu kitobda biz yolg'on gapirish texnikasini ko'rib chiqmaymiz (men bu nuqtani o'zingiz o'rganishingiz uchun qoldiraman). Aytmoqchimanki, kitob ustida ishlayotganimda, ixtisoslashtirilgan adabiyotlarda qanday qilib professional tarzda yolg'on gapirish haqida minimal ma'lumotlar borligini bilib hayron bo'ldim. Shu sababli, jiddiy o'quvchi ushbu masalani o'rganishga urinayotganda aniq akademik ochlikka duch keladi.

Vizual tasavvur qilish qobiliyati. Yuz marta eshitgandan ko'ra bir marta ko'rgan afzal. Biz odamlar ko'p ma'lumotni ko'rish orqali olish masalasini allaqachon muhokama qildik. Biz ushbu faktni sotishda, ma'lumotni vizualizatsiya qilishda juda tez-tez ishlatamiz.

Ko'pchiligingiz chizishni bilmayman, deysiz. Lekin sizdan hech kim buni kutmaydi badiiy durdona asarlari, ammo ma'lumotni tasavvur qilish uchun sizga asosiy ko'nikmalar kerak. Hozirgi vaqtda vizualizatsiya bo'yicha juda ko'p mashhur adabiyotlar mavjud. Hech bo'lmaganda undan o'ting - va mijozlar bilan muloqot jarayoni yangi bosqichga ko'tariladi.

Sizdan faqat bitta iltimosim bor: mijozingiz bilan muzokaralar uchun qog'oz va qalam oling. Mijozga tushuntirishga harakat qiling aniq misollar, ularni qog'ozda tasvirlash.

Tushuntirish qobiliyati."Biz sizning biznesingizni tugatamiz" yoki "Mojaroni suddan tashqari hal qilamiz" degani nimani anglatadi? Biror narsani sotish uchun siz mijozga taklifingizning mohiyatini tushuntirishingiz kerak. Nima uchun ko'plab advokatlar o'z xizmatlarini sotishda katta muammolarga duch kelishadi?

Ular shunchaki o'z xizmatlarining mohiyatini qanday tushuntirishni bilishmaydi. Ha, siz "umumiy yurisdiktsiya sudlarida vakillik" nimani anglatishini tushunasiz. Va xuddi shu muammoga mijozingizning ko'zi bilan qarang. Ko'pchiligingiz sinov nima ekanligini bilmaysiz, chunki u bilan birinchi marta duch kelyapsiz. Shuning uchun biz mijozlarimiz uchun ma'lumotni chaynashni o'rganishimiz kerak.

Oddiy narsani tushuning: ijro protsessi kabi tushunchalar siz uchun ravshan. Mijozlar uchun bu ba'zan qorong'u o'rmon. Va bizning vazifamiz ularga narsalarning mohiyatini tushunishga yordam berishdir. Bu mijozga yuridik xizmatlaringizni sotib olishni osonlashtiradi.

Keling, tan olaylik: mijoz yuridik savodsiz bo'lish huquqiga ega. Agar mijozlar siz kabi qonunni tushunsa, nega ular siz bilan bog'lanishadi?

Ishonchli matnlarni yozish qobiliyati. Hech kimga sir emaski, ba'zida mijoz bilan nafaqat stolda, balki Internet orqali ham muzokaralar olib borishga to'g'ri keladi. Misol uchun, biz yuridik marketing laboratoriyasida muzokaralarimizning aksariyat qismini masofadan turib olib boramiz.

Ushbu turdagi ish bilan yozishmalar jarayonida mijozlarni ishontira olish juda muhimdir. Bizning marketingimizda kasbiy faoliyat reklama va taqdimot matnlarini yozish uzoq vaqtdan beri yuqori baholangan va hatto alohida yo'nalish - kopiraytingga aylangan.

Aytgancha, kopirayterlik qobiliyatlari jinoyat misolida qanday ishlashini ko'rib chiqing:

Menimcha, ushbu misoldan keyin matnda nima uchun ishontirish kerakligi haqidagi sharhlar keraksiz bo'lib qoladi. Ushbu kitobda siz matnlarni sotishga bag'ishlangan alohida bobni topasiz.

1.3. SOTISH BOSQACHLARI

Yuridik xizmatlarni samarali sotish uchun siz sotish bosqichlarini tushunishingiz kerak. Men savdo kitoblarida ko'p bo'lgan nazariy o'rmonga kirmayman, lekin hamma narsani juda oddiy aytib beraman.

Savdo jarayonini bosqichlarga yoki bosqichlarga bo'lish mumkin. Ushbu bosqich uchun mos vositalarni tanlash uchun mijoz qaysi bosqichda ekanligini tushunishimiz kerak.

Men ushbu nazariy tezisni misol bilan tushuntiraman. Tasavvur qiling-a, siz avtobus bekatida ajoyib qizni (ayol advokatlar uchun: yigitni ko'rgansiz) ko'rdingiz. U sizning idealingiz va siz u bilan tanishishga tayyorsiz. Siz unga yaqinlashib: "Siz zo'rsiz, keling, birga uxlaylikmi?" Deyishingiz mumkin. Albatta yo'q! Bunday tanishuvdan keyin munosabatlarni davom ettirish ehtimoli nolga teng bo'ladi.

Nega? Hammasi oddiy: siz muloqot qilish uchun noto'g'ri vositani tanladingiz, bu siz bo'lgan muloqot bosqichiga mos kelmaydi.

Keling, qiz bilan qanday bosqichlarni boshdan kechirishingizni ko'rib chiqaylik. Siz mijozlaringiz bilan bir xil bosqichlardan o'tasiz.

1. Aloqa o'rnatish. Avval siz aloqa o'rnatishingiz kerak. Xuddi shu nomdagi filmdagi "Nophelet qayerda?" iborasini eslang. Bu aloqa o'rnatish uchun klassik vositadir.

Savdoda biz blankalardan ham foydalanamiz, ularni batafsilroq ko'rib chiqamiz. Muloqotni shakllantirish bosqichi birinchi bir necha jumlalardan keyin tugaydi. Keyin nima?

2. Ehtiyojlarni oydinlashtirish. Shunday qilib, siz avtobus bekatida bir qizni uchratdingiz. Masalan, uning ismi Marina. Agar siz u bilan munosabatlarni davom ettirmoqchi bo'lsangiz, unda siz u bilan faol qiziqishni boshlaysiz, ya'ni u qayerdanligi, nima bilan shug'ullanishi, qanday musiqani yoqtirishi haqida savollar bering.

Ushbu bosqichning maqsadi bizning taklifimizni shakllantirish uchun odamning ehtiyojlarini aniqlashdir.

3. Taklifni shakllantirish. Siz Marinaning talaba ekanligini va choy qo'shilgan kruvasanlarni juda yaxshi ko'rishini bilib oldingiz. Bu ma'lumot Marinaga taklif qilish va uni choy ichish uchun kafega taklif qilish uchun etarli.

4. E'tirozlar bilan ishlash. Bu oxirgi bosqich munosabatlarni o'rnatish. Marina sizga bemalol band ekanligini va siz bilan choy ichishga borolmasligini aytishi mumkin. Tabriklaymiz, siz e'tirozlarga duch keldingiz. Bu juda normal holat va siz ko'rib turganingizdek, odamlar o'rtasidagi munosabatlarni o'rnatishning tabiiy bosqichidir.

Biz munosabatlarni o'rnatish bosqichlarini ko'rib chiqdik. Xizmatlarni sotish xuddi shu stsenariy bo'yicha amalga oshiriladi. Birinchidan, siz mijoz bilan aloqa o'rnatasiz, savol berasiz va muammoning mohiyatini o'rganasiz, keyin siz o'z taklifingizni bildirasiz va, ehtimol, e'tirozlarga javob berishingiz kerak.

1.4. MIJOLARINGIZ SIZDAN NIMA ISHLAYDI?

Marketingda yaxshi gap bor: “Hech kimga matkap kerak emas, hammaga teshik kerak!” Oddiy qilib aytganda, odamlar sizdan xizmatning o'zini emas, balki uning natijasini sotib olishni xohlashadi.

Savdo nazariyasi bir qadam oldinga boradi va bu erda biz ehtiyojlarni ko'rib chiqamiz. Biz kimgadir biror narsani sotsak, uning ehtiyojlarini qondiramiz. Misol uchun, biz non sotib olayotganda, biz ozuqaviy ehtiyojlarni qondiramiz. Ehtiyojlar bilan hamma narsa oddiy emas: ular aniq va yashirin.

Keling, ushbu vaziyatni misol bilan ko'rib chiqaylik. Tasavvur qiling-a, sizning qo'shningiz o'ziga eng so'nggi Land Cruiser sotib olgan. Nega u bunday qildi? U sizga bu katta, xavfsiz mashina ekanligini va uni haydashda o'zini qulay his qilishini aytadi. Hammasi to'g'rimi? Ha, inson biz bilan o'zining aniq ehtiyojlarini baham ko'radi. Ammo muammoni biroz chuqurroq ko'rib chiqaylik: u nega bunday qimmatbaho mashinani sotib oldi?

Yashirin ehtiyojlarni o'rganib, biz katta mashina obro', boshqalarning hasadi deb taxmin qilishimiz mumkin. 3,5 million rubl sarflashga muvaffaq bo'lgan odam muvaffaqiyatli hisoblanadi. Ushbu mashina yo'lda aniq ustunlikdir. Yuqorida aytilganlarning barchasi xarid qilish uchun kuchli turtki bo'ladi, lekin odamning bu haqda ochiq gapirishi ehtimoldan yiroq emas. Gap shundaki, bu ehtiyojlar yashirin.

Demak, odam ikki xil: yashirin va ochiq-oydin ehtiyojlarni qondirish orqali sotib olishga undaydi. Ba'zi yashirin ehtiyojlar haqida nima uchun bilishingiz kerakligini so'rashingiz mumkin. Gap shundaki, marketing va savdo bo'yicha mutaxassislar uzoq vaqtdan beri savdo va reklama yashirin ehtiyojlarni qondirishga asoslangan bo'lsa, sotib olish ehtimoli ortadi. Shuning uchun qimmatbaho mashinalar nufuzli mashinalar sifatida sotiladi. Kosmetika esa ayollarga yoshlik va jozibadorlik uchun mo''jizaviy davo sifatida sotiladi.

Eslab qoling! Agar siz yuridik xizmatlarni sotishda muvaffaqiyatli bo'lishni istasangiz, mijoz bilan muzokaralarda uning yashirin ehtiyojlarini qondirish uchun murojaat qilishingiz kerak.

Keling, yuridik xizmat qanday yashirin ehtiyojlarni qondirishi mumkinligini ko'rib chiqaylik.

Yuridik marketing sohasida ishlash va mijozlaringiz bilan bevosita muloqot qilish orqali biz quyidagi yashirin ehtiyojlarni aniqlay oldik. Oddiy qilib aytganda, bu sizning iste'molchilaringizni yuridik xizmatlarni sotib olishga undaydigan motivatorlardir.

Xavfsizlik. Ko'pgina huquqiy muammolar nazorat va xavfsizlik hissini yo'qotishiga olib keladi. Oddiy odam uchun bu juda stressli. Siz bilan birga o'tirgan odamlar ularni qanday qilib xavfsiz saqlashingiz haqida sizdan eshitishni xohlashadi.

Misol uchun, biz bir moskvalik advokatga mijozlar bilan muzokaralar paytida u tergov izolyatoriga qanchalik tez-tez tashrif buyurishi va u bilan ishlash qanchalik xavfsiz ekanligi haqida gapirishni tavsiya qildik. Boshqa bir jinoiy himoyachi o'z mijozlariga faqat advokat bilan muloqot qilish uchun ishlatiladigan alohida uyali telefonni taqdim etdi. Hech kim raqamni bilmas edi, shuning uchun telefonni tinglash imkoniyati minimal darajaga tushirildi. Mijozlar u bilan ishlashdan juda minnatdor va xursand bo'lishdi.

Qulaylik. Advokatlarga murojaat qilgan odamlar o'zlarini qulay his qilishni xohlashadi. Biz sizning mijozlaringizdan hatto "sud" so'zi ham ularga yoqimsiz tuyg'u tug'dirishini bir necha bor eshitganmiz. Shuni tan olish kerakki, ko'plab oddiy odamlar uchun sud va sud jarayoni eng yoqimli vaqt emas va ular bu noqulaylikdan qochish uchun hamma narsani qilishga tayyor.

Yuridik xizmatlarni sotishda biz mijozlarning jarayonga aralashuvini kamaytirish uchun ishimiz qanday soddalashtirilgani haqida gapirganda, qulaylikka murojaat qilamiz. Masalan, advokat jarayonda to'liq ishtirok etish orqali mijozni himoya qila olishiga e'tibor qaratsa, bu juda yaxshi. Biz bu taktikani hatto ishni sotishda ham ishlatdik hakamlik sudlari. Mijoz uchun yaxshi dalil shundaki, sizning biznes jarayonlaringiz shunday tartibga solinganki, siz jarayonni direktor ishtirokisiz amalga oshirasiz. Bu mijozlar uchun ishlaydi, garchi biz mijozning hakamlik jarayonida ishtirok etishi kamdan-kam hollarda talab qilinishini tushunamiz.

Mas'uliyatni o'z zimmasiga olish. Mijozlar o'z taqdirlari uchun javobgarlikni o'z zimmangizga olganingizni his qilishni xohlashadi. Ular sizning aniq rejangiz borligini bilishni xohlashadi. Siz bilan muzokaralar ishonch va xotirjamlikni uyg'otishi kerak.

Tasavvur qiling-a, agar siz operatsiya stolida yotgan bo'lsangiz va shifokor: “Bilasizmi, men unchalik ishonchim komil emas. Siz mening uchinchi bemorimsiz...” O'zingizni qanday his qilasiz? Afsuski, biz ko'plab huquqshunoslardan bunday iboralarni bir necha bor eshitamiz.

Men sizni darhol haddan tashqari o'ynashdan ogohlantirmoqchiman. Ba'zi advokatlar "Men bulutlarni qo'llarim bilan itarib yuboraman" taktikasini qo'llashadi. Ya'ni, mijozga hamma narsani, hatto uchta qutini ham sotib olish uchun va'da qilamiz. Siz aytasiz: “Buning nimasi yomon? Ishlamoqda!" Ha, u ishlaydi, lekin bu endi savdo emas, balki savdo maydonchasi. Ushbu kitobda biz qasddan sotish texnologiyalarini yoki ilmiy so'z bilan aytganda, manipulyativ savdoni ko'rib chiqmaymiz. Ishonchim komilki, agar siz o'z mijozlaringiz bilan uzoq muddatli hamkorlikka sodiq bo'lsangiz, xizmatlaringizni sota olmaysiz. Yurib olish - bu aldamchilik, hech qayerga olib boradigan yo'l.

E'tibor va hamdardlik. Odamlar sizga nafaqat huquqiy masalalar bo'yicha mutaxassis, balki tushunadigan va qo'llab-quvvatlaydigan shaxs sifatida murojaat qilishlarini tushunishingiz kerak. Savdoda biz ko'pincha faol tinglash usullaridan foydalanamiz: ular mijozlar bilan ishonchli munosabatlar o'rnatishga imkon beradi.

Pul. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, Rossiyadagi jarayonlarning aksariyati mulkiy xususiyatga ega. Oddiy qilib aytganda, advokatlar qonun qoidalaridan foydalangan holda aholiga pul ishlashga (tejashga) yordam beradi. Bu tabiiy jarayon, chunki biz kapitalistik yo'lni tanlaganmiz va undan qaytishimiz dargumon.

Mijozlar bilan muzokaralar olib borishda siz pul haqida gapirishingiz va uni iloji boricha aniqroq qilishingiz kerak. Mijozlarga katta pul topish yoki tejashga qanday yordam berganingizni ko'rsatadigan amaliyotingizdan misollar keltiring. Muayyan mulk nizosini qanday hal qilmoqchi ekanligingizga oid taktikangiz tafsilotlarini oshkor qiling. Bularning barchasi mijoz bilan imkon qadar mazmunli muzokaralar olib borish imkonini beradi. Mijozlar sizning professional munosabatingizni va o'z muammolarining mohiyatini tushunishingizni his qilishadi.

Vaqt. Nima uchun odamlar advokatlarga murojaat qilishadi? Buning sabablaridan biri shundaki, siz odamlarning vaqtini tejaysiz. Professional advokat bahsda tezroq g'alaba qozonadi. Vaqt ekanligini tushunishingiz kerak asosiy omil mijozlar uchun. Shuning uchun, vaqt bilan bog'liq muvaffaqiyatli holatlarga misollar keltiring. Mijoz bilan ishning muhim tarkibiy qismi sifatida vaqt haqida gapiring.

Yuridik biznesning kulgili tomoni shundaki, mijozlar har doim ham xizmatlarning tez ko'rsatilishini va shu tariqa muammolarni tezda hal qilishni xohlamaydilar. Misol uchun, arbitraj nizolarini sotishda biz ko'pincha mijozlarning sud jarayonini kechiktirish bo'yicha so'rovlariga duch kelamiz. Bir marta mijoz to'g'ridan-to'g'ri savolga javob berdi: "Nega kontragent bilan sud jarayonini kechiktirmoqchisiz?" U: "Kulishi ahmoqlik", dedi. Siz, o'z navbatida, mijozingizdan qanday so'rov kelayotganini his qilishingiz va shu bilan u bilan optimal muzokara strategiyasini qabul qilishingiz kerak.

Qasos."Qasos" degan shirin so'z... Qasos nafaqat savdoda, balki hayotda ham eng kuchli turtkidir. Siz tushunishingiz kerakki, ko'p odamlar advokatlarga murojaat qilishadi, chunki ular adolat tuyg'usini izlaydilar.

Bizning amaliyotimizda ayol ajralish uchun 700 000 rubl to'lagani bor edi, lekin faqat bitta shart bilan: advokat unga jarayondan ozgina shou qilishga yordam berishi kerak.

Marketolog sifatida men bir necha marta yordam berishga majbur bo'ldim yuridik firmalar sud PR deb ataladigan ishlarni amalga oshirish. Uning maqsadi nafaqat huquqiy nizoda g'alaba qozonish, balki kontragentning obro'siga putur etkazishdir.

Agar sizning mijozingiz qasos olishga intilganini ko'rsangiz, suhbatni kerakli tarzda o'tkazishingiz kerak.

Bir marta biz katta arbitraj nizosini sheriklarimga ishonib topshirmoqchi bo'lgan yirik mijoz bilan muzokaralar olib bordik. Biz ishni tahlil qilib, istiqbollar nolga teng degan xulosaga keldik, buni mijozga halollik bilan aytdik. Mijoz: "Menga sizning halolligingiz yoqdi, shuning uchun biz ishlayapmiz", dedi. Biz undan so'radik: "Agar istiqbollar nol bo'lsa, nega sudga murojaat qilishingiz kerak?" Mijozning javobi shunchaki samimiylik bilan tushkunlikka tushdi: "Men uzoqroq sudga beradigan odamni azoblash uchun". Mijoz shunchaki o'z kontragentini bezovta qilishni va uni qonuniy protsedura bilan charchatmoqchi edi.

Kichik vazifa. Yashirin ehtiyojlar barcha odamlarning universal motivatoridir. Ular hammada bor. Farzandlaringizning qanday yashirin ehtiyojlarini qondirishingiz mumkinligini taxmin qilishga harakat qiling. Turmush o'rtoqlarmi? Ota-onalarmi? Do'stlarmi?

Sizga bir oz sirni aytaman: yaqinlaringizning yashirin ehtiyojlarini qondirishni boshlash orqali siz ular bilan munosabatlaringizni yangi bosqichga olib chiqasiz.

Xulosa qilaylik

Sizga etkazmoqchi bo'lgan asosiy g'oya shundaki, mijozlar sizga nafaqat yechim uchun kelishadi huquqiy masalalar, lekin yana bir narsa uchun.

Agar siz mijozlarga sof huquqiy muammolarni hal qilishdan boshqa narsa kerakligini tushunsangiz, yuridik xizmatlarni samaraliroq sotishingiz mumkin.