Narx siyosati va narx strategiyasi. Narx siyosati: turlari, shakllanishi, misollari

Narx siyosati doimiy o'zgarib turadigan bozor kon'yunkturasiga moslasha oladigan optimal iqtisodiy xususiyatlarga ega bo'lgan xizmatlar va tovarlarni taqdim etishdan iborat. Bu kompaniyaga quyidagi imtiyozlarni beradigan marketing dasturining muhim qismidir:

Narxlarni o'zgartirish orqali sotishni rag'batlantirish;

Mahsulotni ilgari surishning boshqa marketing usullarini qo'llab-quvvatlash;

Qo'shimcha moliyaviy investitsiyalar yo'q.

Rivojlanish bosqichlari

Marketingda narx siyosati - bu kompaniyaning ishbilarmonlik obro'sini yaratish, yangi segmentlarga kirish, pozitsiyalarni mustahkamlash va foydani maksimal darajada oshirishni ta'minlaydigan narxlash kursi. Uning rivojlanishi bir necha bosqichlarni o'z ichiga oladi. Birinchisi maqsadni aniqlashga asoslanadi. U kompaniyaning yangi bosqichga ko'tarilishi uchun yaqin istiqbollarni o'z ichiga olishi yoki biznesni rivojlantirish uchun keng yo'nalishni o'z ichiga olishi mumkin. Ikkinchi bosqich ichki marketing tadqiqotlarini o'z ichiga oladi. Ushbu tahlilning bir qismi sifatida asbob-uskunalarning ishlab chiqarish quvvati, sotishni rag'batlantiradigan marketing tadbirlari xarajatlari, yangi savdo kanallarini izlash va tovarlarni tashish xarajatlari, materiallar va xom ashyo xarajatlari, mehnat xarajatlari baholanadi. . Uchinchi bosqichda raqobatchilarning strategiyalari, xususan, narx siyosatini tanlashning moslashuvchanligi va xususiyatlari, iste'molchilarning xohishlari va bozor omillariga qarab narxlarning o'zgarishi, o'xshash tovarlarning narxi bo'yicha marketing tadqiqotlari o'tkaziladi. To'rtinchi bosqich o'z tovarlarining chakana qiymatini aniqlash usuli bo'yicha qaror qabul qilish orqali aniqlanadi. Narx belgilash yondashuvini tanlashda asosiy mezon foydani maksimal darajada oshirishdir. Beshinchi bosqich - narxlarni muntazam ravishda o'zgaruvchan bozor sharoitlariga moslashtirish dasturlarini ishlab chiqish. Ushbu bosqichda narx siyosati iste'molchi talabiga ta'sir etuvchi omillarni tahlil qilishdan iborat bo'lib, buning natijasida tannarx tuzatiladi. Ular boshqa shartlar bilan to'ldirilishi yoki bir-biri bilan birlashtirilishi mumkin. Ushbu bosqichning asosiy qiyinligi shundaki, ularning aksariyatini miqdoriy jihatdan o'lchash mumkin emas.

Tarmoq marketingida narx siyosati va talab omillari

Tarmoq marketingida ikkita narx mavjud - tarqatish va mijoz (sotish). Distribyutorning chakana foydasi ular orasidagi farq bo'lib, 20-30% ni tashkil qiladi. Chakana savdoda shunga o'xshash maqsadli mahsulotlar yuqori yoki pastroq narxga ega bo'lishi mumkin. Narx siyosati ko'plab omillarga bog'liq, lekin asosan quyidagilarga bog'liq:

Talabning rivojlanish dinamikasi;

Mahsulotning hayot aylanish bosqichi;

Potentsial iste'molchilarning daromad darajasi;

Rag'batlanayotgan mahsulot brendining obro'si;

Bozorda analoglarning mavjudligi;

Mahsulotning funktsional xususiyatlari;

Inqiroz tendentsiyalari, iqtisodiyotning umumiy holati;

Qo'shimcha ishchi kuchini jalb qilish va ishlab chiqarish quvvatlarini oshirish zarurati;

Ish haqi va ishlab chiqarish xarajatlarining oshishi.

Xulosa

Kompaniyaning narx siyosati tovarlar yoki xizmatlarning yakuniy tannarxini aniqlashdan iborat bo'lib, ularning to'g'riligi va adekvatligi iste'molchilar tomonidan baholanadi. Xaridor narx to'g'risida o'z fikrini shakllantirishda faqat pul shartlari va iste'mol qiymati o'rtasidagi optimal munosabatlarni tahlil qiladi. Muayyan narx siyosatini qo'llashdan oldin, kundalik dinamikada xarajatlarning umumiy darajasini baholash kerak. Bunday ma'lumotlarni boshqa korxonalar kataloglari, statistik ma'lumotnomalar va boshqa manbalardan olish mumkin.

Narx siyosatining mohiyati taklif etilayotgan tovar va xizmatlarni doimiy o‘zgarib turadigan bozor kon’yunkturasiga moslasha oladigan eng maqbul iqtisodiy xarakteristikalar bilan ta’minlashdan iborat. Narx siyosati marketing dasturining eng muhim qismi bo'lib, kompaniyaga quyidagi afzalliklarni beradi:

1. Qo'shimcha talab qilmaydi.
2. Mahsulotlarni ilgari surishning boshqa marketing usullarini qo'llab-quvvatlashga imkon beradi.
3. Narxlarni o'zgartirish orqali sotishni rag'batlantiradi.

Narx siyosatini ishlab chiqish bosqichlari

Narx siyosati - bu quyidagi maqsadlarga erishishni ta'minlaydigan narxni shakllantirish jarayoni: foydani maksimallashtirish; bozor pozitsiyalarini mustahkamlash va yangi segmentlarga kirish; kompaniyaning ishbilarmonlik obro'sini yaratish.
Narx siyosatini ishlab chiqishning bir necha bosqichlari mavjud:

1. Birinchi bosqichda siz narx siyosatining maqsadi haqida qaror qabul qilishingiz kerak. Ushbu maqsad biznesni rivojlantirishning keng yo'nalishini yoki korxonaning sotishning yangi darajasiga chiqishi uchun kichik istiqbollarni o'z ichiga olishi mumkin.
2. Ikkinchi bosqich ichki marketing tadqiqotlari bilan tavsiflanadi. Ushbu tahlilning bir qismi sifatida asbob-uskunalarning ishlab chiqarish quvvati, mehnat xarajatlari, xom ashyo va materiallarning narxi, tovarlarni tashish va yangi tarqatish kanallarini qidirish xarajatlari, sotishni rag'batlantiradigan marketing tadbirlari xarajatlari baholanadi. va boshqalar.
3. Uchinchi bosqichda marketing tadqiqotlari raqobatchilarning narx strategiyalari, ya'ni analog mahsulotlar narxlari darajasi, bozor omillari va iste'molchilarning xohish-istaklarining o'zgarishiga qarab narxlarning o'zgarishi, narx siyosatining moslashuvchanligi va narx strategiyasini tanlash xususiyatlari bo'yicha olib boriladi.
4. To'rtinchi bosqich o'z tovarlarining chakana narxini aniqlash usuli bilan belgilanadi. Narx belgilash yondashuvini tanlashda asosiy mezon maksimal mumkin bo'lgan foyda olishdir.
5. Beshinchi bosqichda narxlarni doimiy o'zgaruvchan bozor sharoitlariga moslashtirish dasturlari ishlab chiqiladi. Bu bosqichda iste'molchi talabiga ta'sir etuvchi omillar tahlil qilinadi, buning natijasida narxni moslashtirish kerak bo'ladi. Bu omillarga quyidagilar kiradi:
   • ishlab chiqarish xarajatlari va ish haqining oshishi;
   • ishlab chiqarish quvvatlarini oshirish va qo'shimcha ishchi kuchini jalb qilish zarurati;
   • iqtisodiyotning umumiy holati, inqiroz tendentsiyalari;
   • mahsulot sifati darajasi;
   • mahsulotning funktsional xususiyatlari to'plami;
   • bozorda analoglarning mavjudligi;
   • mahsulot ilgari surilayotgan brendning nufuzi;
   • potentsial iste'molchilarning daromad darajasi;
   • mahsulotning hayot aylanish bosqichi;
   • talabning rivojlanish dinamikasi;
   • bozor turi.
6. Bu omillar bir-biri bilan birlashtirilishi va boshqa shartlar bilan to'ldirilishi mumkin. Ushbu bosqichning asosiy qiyinligi shundaki, bu omillarning aksariyatini miqdoriy jihatdan o'lchash mumkin emas.
7. Oltinchi bosqich yakuniy bosqich hisoblanadi, chunki u mahsulot qiymatining yakuniy pul ifodasi bilan narxni shakllantirish jarayonini yakunlaydi.

Narx siyosatining natijasi bu narx bo'lib, uning muvofiqligi va to'g'riligi iste'molchi tomonidan baholanishi kerak. Narx haqida fikrni shakllantirishda xaridor faqat mahsulotning iste'mol qiymati va uning pul qiymati o'rtasidagi optimal munosabatni tahlil qiladi.
Bir yoki boshqa narx siyosatini qo'llashdan oldin, uning kundalik dinamikasida umumiy chakana narx darajasini e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi. Ushbu ma'lumotni statistik ma'lumotnomalardan, boshqa korxonalarning kataloglaridan va boshqa manbalardan olish mumkin. Narxlar strategiyasi narx siyosatining amaliy qo'llanilishi bo'lib, maksimal foyda bilan birgalikda talabning eng yuqori darajasiga erishishga qaratilgan bozorga eng yaxshi narxni joriy etish to'g'risida qaror qabul qilishni ifodalaydi. Narxlar strategiyasi prognoz qilingan vaqt oralig'ida ishlab chiqiladi va bir nechta o'zgarishlarga ega. Mavjud narx strategiyalari quyidagi vazifalar bilan tavsiflanishi mumkin:

• bozorning ma'lum bir segmentiga kirib borish;
• mavjud pozitsiyalarni mustahkamlash;
• talabni saqlab qolish;
• mahsulotning ishlash muddatini uzaytirish;
• maksimal mumkin bo'lgan foyda olish;
• raqobatdosh ustunliklarni yaratish;
• mo'ljallangan bozor bo'shliqlarini ishlab chiqish;
• iste'mol talabini shakllantirish;
• ishlab chiqarish xarajatlarining rentabelligi;
• sotishni rag'batlantirish va boshqalar.

Narxlar strategiyasining turlari

Ushbu muammolarni hal qilish uchun quyidagi narx strategiyalari qo'llaniladi:

1. "Skimming" strategiyasi.
   Ushbu strategiya asosan bozorda o'xshashi bo'lmagan yangi mahsulotga nisbatan qo'llaniladi. Ushbu mahsulot noyob ehtiyojni keltirib chiqaradi, bu faqat o'ziga xos xususiyatlar va xususiyatlar bilan qondirilishi mumkin. Bunday tovarlarning chakana narxi mahsulotning hayot aylanishining birinchi bosqichida maksimal foyda olishni kutish bilan tannarxdan sezilarli darajada yuqori o'rnatiladi. Keyinchalik, narx asta-sekin pasayib, har bir toifadagi xaridorga yangi mahsulot sotib olish imkonini beradi, buning uchun moliyaviy imkoniyatlari imkon qadar to'laydi. Taklif etilayotgan strategiyaning muvaffaqiyatli amalga oshirilishi talab darajasiga va iste'molchining mahsulotni sotib olgandan keyin oladigan foydalari to'g'risida xabardorligiga bog'liq.
2. Bozorga kirish strategiyasi.
   Ushbu strategiya asosan bozorga yaqinda kirgan firmalar tomonidan qo'llaniladi. Strategiyaning mohiyati o'z ishlab chiqargan tovarlar uchun mumkin bo'lgan eng past narxlarni belgilashdan iborat. Bunday yondashuv ko'pincha ba'zi yo'qotishlarga olib keladi va kompaniyani foydasiz qoldiradi. Ushbu strategiyaning asosiy maqsadi iste'molchilar e'tiborini ushbu tashkilot mahsulotlariga jalb qilish va sodiq mijozlarga ega bo'lishdir.
3. Differentsial narxlar strategiyasi.
   Ushbu strategiya turli joylar va tovarlarni sotish joylari uchun heterojen narxlarni ishlab chiqishni o'z ichiga oladi. Ushbu yondashuv kompaniya tovarlarni u yoki bu nuqtaga etkazib berishda yuzaga keladigan har xil miqdordagi xarajatlarga bog'liq bo'lishi mumkin. Ushbu strategiya doirasida ishlab chiqilgan narxlar rag'batlantiruvchi chegirmalar va aktsiyalar bilan birgalikda qo'llanilishi taklif etiladi.
4. Imtiyozli narx strategiyasi.
   Ushbu strategiya iste'molchilarning turli toifalariga bir xil mahsulotni heterojen narxlarda taklif qiladi. Ushbu yondashuv bilan daromad darajasini va ma'lum bir maqsadli auditoriya vakillarining korxona uchun ahamiyati darajasini hisobga olish kerak.
5. Psixologik strategiya.
   Ushbu strategiya mahsulot narxining butun qiymatga yaxlitlanmasligini, lekin kasrdan keyin bir necha tiyin qoldirishini nazarda tutadi. Ushbu yondashuv iste'molchiga o'zgarishlarni kutishga, shuningdek, bu narxni puxta hisob-kitoblar natijasi deb o'ylashga imkon beradi.
6. Ulgurji narx strategiyasi.
   Ushbu strategiya katta miqdordagi tovarlarni bir martalik xarid qilishni rag'batlantirish uchun narxlarni pasaytirishni o'z ichiga oladi.
7. Elastik narx strategiyasi.
   Ushbu strategiya faqat sotib olishning moliyaviy imkoniyatlari va iste'molchilarning afzalliklarini hisobga oladi, buning asosida narx shakllanadi.
8. Prestijli narx strategiyasi.
   Bu strategiya alohida sifat darajasiga ega bo'lgan tovarlarga yuqori narxlarni belgilashni o'z ichiga oladi.

Narx strategiyasini shakllantirishga misol

Amaliy misol sifatida "A" kompaniyasida narx siyosatini shakllantirish jarayonini ko'rib chiqaylik.
"A" kompaniyasi 1C platformasida dasturiy mahsulotlarni ishlab chiquvchi va ularning oxirgi foydalanuvchisi o'rtasidagi vositachidir. Dasturiy ta'minot narxlari ishlab chiqaruvchi tomonidan belgilanishi sababli, narx siyosatini ishlab chiqish dasturiy mahsulotlarni texnik qo'llab-quvvatlash bo'yicha shartnomalar narxini aniqlash nuqtai nazaridan amalga oshiriladi. "A" kompaniyasida narx siyosatini yaratish jarayoni quyidagi bosqichlarda ifodalanishi mumkin:

1. Narx siyosatining maqsadlarini aniqlash.
   Dasturiy ta'minot mahsulotlariga xizmat ko'rsatishga bo'lgan talab ortib borayotgani va "A" kompaniyasida mehnat va vaqt resurslari iste'molchilarning barcha ehtiyojlarini qondirish uchun etarli emasligini hisobga olgan holda, narx siyosatining maqsadi quyidagicha shakllantiriladi: quyidagicha: keng qamrovli xizmat ko'rsatish shartnomasi uchun optimal narxni topish , foydaning rejalashtirilgan tezligini ta'minlash va shoshilinch talabni cheklash.
2. Ichki ishlab chiqarish imkoniyatlarini marketing tadqiqotlari.
   Tahlil natijalari 1-jadvalda keltirilgan.
   

   1-jadval

   "A" kompaniyasining ishlab chiqarish quvvatlarini tahlil qilish

   № p/p	Ko'rsatkich nomi	O'lchov birligi	Miqdoriy ifoda
   1.	Mehnat xarajatlari	surtish.	100000
   2.	Texnik yordam bo'yicha mutaxassislar soni	odamlar	5
   3.	Har bir mijoz uchun sarflangan o'rtacha vaqt (shu jumladan, ikki tomonga sayohat)	soat.	2
   4.	Kommunal va aloqa xizmatlari	surtish.	5000
   5.	Yetkazib beruvchilar bilan hisob-kitoblar	surtish.	20000
   6.	Biznes xarajatlari	surtish.	10000
   7.	Boshqa xarajatlar	surtish.	15000

   1-jadvalda keltirilgan pul ma'lumotlari birgalikda kompaniyani boshqarish xarajatlarini qoplash uchun A firmasi har oy olishi kerak bo'lgan minimal miqdorni tashkil qiladi.
3. Raqobatchilarning narx strategiyalarini marketing tadqiqotlari.
   Tahlil natijalari 2-jadvalda keltirilgan
   

   2-jadval

   Raqobatchilarning narx strategiyalarini tahlil qilish Taqdim etilgan ma'lumotlar raqobatchilar o'z iste'molchilari bilan tuzadigan texnik yordam shartnomalari narxlarini aks ettiradi.
4. O'zingizning xizmat ko'rsatish shartnomalaringiz uchun narx belgilash usulini tanlash va yakuniy narxni hisoblash.
   Yuqoridagi omillarni hisobga olgan holda, xizmat ko'rsatish shartnomasi bo'yicha ishlarning narxi ko'proq foyda olishga yo'naltirilganlik tamoyili asosida shakllantiriladi.
   A kompaniyasining 80 ta doimiy mijozlari bor. Xizmat shartnomasining o'rtacha narxi 3000 rublni tashkil qiladi. Narxlarni belgilashga bunday yondashuv "A" kompaniyasiga oyiga taxminan 240 000 rubl daromad keltiradi. Bu miqdor xarajatlarni qoplaydi va biznesni rivojlantirish uchun foydaning bir qismini qoldiradi. Ammo texnik yordam bo'yicha mutaxassislar barcha mijozlarning ehtiyojlarini o'z vaqtida qondirishga vaqtlari yo'q, shuning uchun vaqti-vaqti bilan "A" kompaniyasi va uning iste'molchilari o'rtasida nizolar kelib chiqadi.
   Ushbu muammoni hal qilish uchun mijozlarga ko'rsatiladigan xizmatlar turlarini o'zgartirmasdan, xizmat ko'rsatish shartnomalari narxini 40 foizga oshirishga qaror qilindi. Endi xizmat ko'rsatish shartnomasining o'rtacha narxi 4200 rublni tashkil qiladi. Ushbu harakat natijasida 15 nafar mijoz “A” kompaniyasi bilan hamkorlik qilishdan bosh tortdi. Endi o'rtacha oylik daromad 273 000 rublni tashkil etadi, bu avvalgi ko'rsatkichdan 33 000 rublga oshadi. Shunday qilib, "A" kompaniyasi xizmat ko'rsatish shartnomalarining belgilangan qiymatini to'lashga tayyor bo'lmagan mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun sarflangan vaqtni qisqartirish orqali foydaning katta qismini oldi.

Yuqoridagi strategiyalar narx siyosatining amaliy ahamiyatiga umumiy yondashuvni aks ettiradi. Biroq, eng maqbul strategiyani tanlashda, nafaqat korxonaga yuklangan vazifalarga e'tibor qaratish kerak. Ba'zida bu jarayonda boshqa omillar hal qiluvchi rol o'ynaydi. Masalan, iste'molchining ma'lum bir mahsulotga bo'lgan talabi.

Marketingda narx siyosatining asosiy maqsadi- vaqt birligi uchun ma'lum bir sotish hajmi uchun maksimal foyda. Narx siyosatini ishlab chiqishda har bir korxona hal qilinishi kerak bo'lgan vazifalarni mustaqil ravishda belgilaydi, ular diametrik ravishda qarama-qarshi bo'lishi mumkin, masalan:

daromadni maksimallashtirish, daromad foydadan muhimroq bo'lganda. Masalan, mavsumiy tovarlar yoki saqlash muddati cheklangan tovarlar uchun;

narxni maksimal darajada oshirish, agar mahsulot imidji savdo hajmidan muhimroq bo'lsa. Masalan, talabni qondira olmaganligi sababli uni sun’iy cheklash (demarketing);

bozorni saqlab qolish foydadan ko'ra muhimroq bo'lganda sotish hajmini maksimal darajada oshirish. Masalan, bozorni saqlab qolish yoki zabt etish;

sotish hajmi narx bilan belgilansa, raqobatbardoshlikni oshiradi. Masalan, talabning elastikligi yuqori bo'lgan tovarlarni sotishda;

berilgan rentabellikni ta'minlash, rentabellikni saqlab qolishda birinchi o'rinda turadi. Masalan, iste'mol tovarlarini ishlab chiqarish va sotishda.

Narx siyosatining turlari

Xarajatga asoslangan narx siyosati (hisoblangan ishlab chiqarish xarajatlariga maqsadli foydani qo'shish orqali narxlarni belgilash; ishlab chiqarish xarajatlarini qoplagan holda narxlarni belgilash). Bu narxni belgilashning eng oson yo'li.

Faraz qilaylik, tovar birligining narxi (ishlab chiqarish xarajatlari) 100 rubl. Ishlab chiqaruvchi mahsulot tannarxining 20% ​​miqdorida ustama (rejalashtirilgan foyda) belgilash niyatida. Mahsulotning yakuniy narxi quyidagicha hisoblanadi:

Ushbu usul faqat uning yordami bilan topilgan narx kutilgan savdo hajmiga erishishga imkon bergan taqdirdagina qabul qilinadi. Biroq, bu usul bir qator sabablarga ko'ra mashhur bo'lib qolmoqda.

Birinchidan, bu usul talabning o'zgarishiga qarab narxlarni doimiy ravishda tuzatishni talab qilmaydi.

Ikkinchidan, sanoatdagi barcha kompaniyalar ushbu narxlash usulidan foydalanganda narxlar taxminan bir xil darajada belgilanadi va narx raqobati minimallashtiriladi.

Yuqori narx siyosati (narxlar darajasi siyosati; skimming siyosati). Kerakli narxni to'lashga tayyor bo'lgan barcha bozor segmentlaridan maksimal foyda olish uchun yangi mahsulot uchun yuqori boshlang'ich narx belgilashni o'z ichiga olgan narx strategiyasi; sotishdan ko'proq daromad bilan kamroq savdo hajmini ta'minlaydi.

Bozorga yangi mahsulotlar bilan kiradigan kompaniyalar ko'pincha daromadlarni qatlamma-bosqich kamaytirish uchun ular uchun yuqori narxlarni belgilaydilar. Bunday narx siyosatining afzalliklari quyidagilardan iborat:

yuqori boshlang‘ich bahosi natijasida xaridor uchun sifatli mahsulot imidjini (tasvirini) yaratish, bu esa kelajakda narx pasayganda sotishni osonlashtiradi;

mahsulot chiqarishning dastlabki davrida nisbatan yuqori xarajatlar bilan yetarlicha katta foyda marjasini ta'minlash;

narxlar darajasining o'zgarishiga yordam beradi, chunki xaridorlar narxlarning pasayishini narx oshishidan ko'ra ko'proq ijobiy qabul qiladilar.

Ushbu narx siyosatining asosiy kamchiliklari shundaki, uni amalga oshirish odatda vaqt bilan cheklangan. Narxlarning yuqori darajasi raqobatchilarni tezda o'xshash mahsulotlarni yoki ularning o'rnini bosuvchi mahsulotlarni yaratishga undaydi, shuning uchun raqobatchilarning faolligini bostirish, rivojlangan bozorda qolish va uni zabt etish uchun narxlarni pasaytirishni boshlash zarurligini aniqlash muhim vazifadir. yangi segmentlar.

Bozorga kirish siyosati (p Siyosatni rivojlantirish; past narx siyosati). Maksimal xaridorlarni jalb qilish va bozor ulushini oshirish uchun yangi mahsulot uchun nisbatan past narx belgilashni o'z ichiga olgan narx strategiyasi.

Hamma kompaniyalar yangi mahsulotlarga yuqori narxlarni belgilashdan boshlamaydilar bozorga kirish uchun. Bozorga tez va chuqur kirib borish uchun, ya'ni. tezda xaridorlarning maksimal sonini jalb qiladi va katta bozor ulushini oladi, ular yangi mahsulot uchun nisbatan past narxni belgilaydilar. Bunday narxlardan foydalanadigan kompaniya sotish hajmi va daromadining o'sishi tovar birligi narxining pasayishi natijasida yo'qotilgan foydani qoplashini kutib, ma'lum bir tavakkal qiladi. Ushbu turdagi narx siyosati ishlab chiqarish hajmi katta bo'lgan yirik firmalar uchun mavjud.

Past narxlarni belgilash uchun quyidagi shartlar zarur:

bozor yuqori narxga sezgir bo'lishi kerak, keyin past narx sotishning oshishiga olib keladi;

sotish hajmining oshishi bilan ishlab chiqarish va sotish xarajatlari kamayishi kerak;

narx shunchalik past bo'lishi kerakki, kompaniya raqobatdan qochishi mumkin, aks holda narx ustunligi qisqa muddatli bo'ladi.

Bozorni segmentatsiyalash siyosati (differentsiallashgan narx siyosati; tabaqalashtirilgan narxlash). Narxlar farqini hisobga olmasdan mahsulot bir necha xil narxlarda sotiladigan narx belgilash turi.

Differensial narxlash bir necha shakllarda bo'ladi. Narxlarni farqlash iste'molchi turi bo'yicha turli toifadagi iste’molchilar moliyaviy ahvoliga qarab bir xil mahsulot yoki xizmat uchun har xil narxlarda to‘lashini bildiradi. Kam boy xaridorlarga tovarlarni arzon narxlarda sotishdan ko'rilgan yo'qotishlar yoki foydaning etishmasligi ularni boylik darajasi bunga imkon beradigan xaridorlarga yuqori narxlarda sotish orqali qoplanadi. Masalan, muzeylar talabalar va pensionerlarga chegirmalar beradi.

Narxida farqlashtovarlar turi bo'yicha Turli xil mahsulot variantlari har xil narxlanadi, ammo farq xarajatlardagi farqlarga asoslanmaydi.

Narxi joylashuvi bo'yicha farqlash Bu shuni anglatadiki, kompaniya bir xil mahsulot uchun turli mintaqalarda, hatto ushbu hududlarda ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlari farq qilmasa ham, har xil narxlarni oladi. Masalan, teatrlar aholining xohish-istaklaridan kelib chiqib, turli o‘rindiqlar uchun har xil narxlarni belgilaydi.

Narxida farqlashvaqt bo'yicha narxlar mavsumga, oyga, haftaning kuniga va hatto kunning vaqtiga qarab o'zgaradi. Tijorat tashkilotlariga ko'rsatiladigan kommunal xizmatlar narxlari kunning vaqtiga qarab o'zgarib turadi, dam olish kunlari esa ish kunlariga qaraganda past. Telefon kompaniyalari kechalari pasaytirilgan tariflarni taklif qilishadi, dam olish maskanlari esa mavsumiy chegirmalarni taklif qilishadi.

Differensial narxlarning samarali bo'lishi uchun ma'lum shartlar mavjud bo'lishi kerak:

bozor segmentlanadigan bo'lishi kerak va segmentlar talab darajasida farq qilishi kerak;

arzonroq narx olgan segment iste'molchilari tovarni narxi yuqori bo'lgan boshqa segment iste'molchilariga qayta sota olmasliklari kerak;

kompaniya yuqori narxda mahsulotni taklif qiladigan segmentda bir xil mahsulotni arzonroq sota oladigan raqobatchilar bo'lmasligi kerak;

bozorni segmentlarga ajratish va uning holatini kuzatish bilan bog'liq xarajatlar turli segmentlardagi tovarlar narxlarining farqi tufayli olingan qo'shimcha foydadan oshmasligi kerak;

Differensial narxlarni belgilash qonuniy bo'lishi kerak.

Psixologik narx siyosati (yumaloq bo'lmagan narx siyosati). Nafaqat iqtisodiy komponentni, balki narxning psixologik ta'sirini ham hisobga oladigan narx belgilash turlaridan biri; narx mahsulot haqida ma'lumot manbai sifatida ishlatiladi.

Narx - bu mahsulot haqida ma'lum ma'lumotlarni etkazishning bir usuli. Shunday qilib, ko'plab xaridorlar mahsulot sifatini birinchi navbatda uning narxiga qarab baholaydilar. Narxi 3000 rubl bo'lgan atir shishasida faqat 100 rubllik parfyum bo'lishi mumkin, ammo bu 3000 rublni to'lashga tayyor xaridorlar ko'p, chunki bunday narx ko'p narsani aytadi.

Misol uchun, narx va sifat haqidagi tasavvurlar o'rtasidagi bog'liqlikni o'rganuvchi bir tadqiqotga ko'ra, qimmatroq avtomobillar iste'molchilar tomonidan yuqori sifatli deb qabul qilinadi.

Qaytish siyosatining maqsadli darajasi bozorda printsipial jihatdan yangi mahsulot emas, balki ko'p yillar davomida ishlab chiqarilgan, ammo vaqti-vaqti bilan modernizatsiya qilinadigan ommaviy mahsulot turini taklif qiladigan hollarda amalga oshiriladi. Narxlar ishlab chiqarish xarajatlari, narxlar va so'nggi yillardagi sotish hajmidan kelib chiqqan holda, shuningdek kompaniyaning bozordagi raqobatdosh pozitsiyasini hisobga olgan holda belgilanadigan foyda normalari asosida belgilanadi.

Rahbarga amal qilish siyosati(narx yetakchisi siyosati)

Yangi mahsulotlarga narx belgilashda ushbu yondashuvdan foydalanish sizning korxonangizning yangi mahsulotlariga narxlarni bozordagi etakchi kompaniyaning narx darajasiga qat'iy muvofiq ravishda belgilashni anglatmaydi. Bu erda gap faqat sanoat yoki bozordagi etakchining narx siyosatini hisobga olishdir. Yangi mahsulotning narxi etakchi kompaniyaning narxidan farq qilishi mumkin, lekin faqat ma'lum chegaralar ichida. Bu chegaralar kompaniyangiz mahsulotlarining bozordagi yetakchi kompaniyalar mahsulotlaridan sifat va texnik ustunligi bilan belgilanadi. Va kompaniyangizning yangi mahsulotlarida ma'lum bir bozorda taklif etilayotgan mahsulotlarning ko'pchiligiga nisbatan qanchalik kam farqlar bo'lsa, yangi mahsulotlar uchun narx darajasi sanoat rahbari tomonidan belgilangan "standartlar" ga yaqinroq bo'ladi.

Va narxlash taktikasi. Narxlar strategiyasi taklif etilayotgan mahsulotni bozorda joylashtirishni o'z ichiga oladi. Maqsadli segmentni aniqlash va strategiyani tuzishda turli yondashuvlar mavjud (Ansoff matritsasi, BCG matritsasi, Porter matritsasi). Shuningdek, narx strategiyasining bir qismi sifatida narxlarni aniqlash (belgilash) usullari, shuningdek, narxlarni kamsitish shakllari tanlanadi.

Kelgusida strategiyani amalga oshirish doirasida taktik chora-tadbirlar(sotishni rag'batlantirish uchun), shu jumladan narxlarda chegirmalar va xaridorlarni narxdan tashqari rag'batlantirish tizimlari.

Narx siyosatini amalga oshirish jarayonida kompaniya rahbariyati darhol faoliyatni to'g'rilashi va strategiyani o'zgartirish vaqtini kuzatishi kerak. Etarli darajadagi foydani ta'minlash uchun narxlar raqobatda faol qo'llaniladi. Tovarlar va xizmatlar narxini aniqlash har qanday korxonaning eng muhim muammolaridan biridir, chunki optimal narx uning moliyaviy farovonligini ta'minlaydi. Amalga oshirilayotgan narx siyosati ko'p jihatdan korxona taklif etayotgan tovarlar yoki xizmatlar turiga bog'liq. U tovarlar yoki xizmatlar ishlab chiqarishni rejalashtirish, iste'molchilarning so'rovlarini aniqlash va sotishni rag'batlantirish bilan chambarchas bog'liq holda shakllanadi. Narx shunday belgilanishi kerakki, u, bir tomondan, xaridorlarning talab va ehtiyojlarini qondirsa, ikkinchi tomondan, korxona oldiga qo‘ygan maqsadlarga erishishga yordam beradi, ya’ni yetarli miqdorda mahsulot olishni ta’minlaydi. moliyaviy resurslar. Narx siyosati joriy bozor sharoitiga qarab tovarlar va xizmatlar narxlarini belgilashga qaratilgan bo'lib, bu korxona tomonidan rejalashtirilgan foyda hajmini olish va boshqa strategik va operatsion vazifalarni hal qilish imkonini beradi.

Umumiy narx siyosatining bir qismi sifatida korxonaning maqsadli bozoridagi mavqei, usullari va marketing tuzilishiga muvofiq qarorlar qabul qilinadi. Umumiy narx siyosati korxonaning uzoq va qisqa muddatli maqsadlariga erishishga qaratilgan muvofiqlashtirilgan harakatlarni amalga oshirishni ta'minlaydi. Shu bilan birga, uning rahbariyati individual qarorlarni integratsiyalashgan tizimga bog'lab, umumiy narx siyosatini belgilaydi: kompaniyaning mahsulot assortimentidagi tovarlar narxlari o'rtasidagi munosabatlar, maxsus chegirmalardan foydalanish chastotasi va narxlarning o'zgarishi, narxlarning narxlarga nisbati. raqobatchilarning narxlari, yangi mahsulotlarga narxlarni belgilash usulini tanlash.

Narx siyosatini aniqlash quyidagi savollarga asoslanadi:

• xaridor mahsulot uchun qanday narx to'laydi;
• Narxning o'zgarishi savdo hajmiga qanday ta'sir qiladi?
• tannarxning tarkibiy qismlari nimadan iborat;
• bozor segmentida raqobat qanday xarakterga ega;
• kompaniyaning zararsizlanishini ta'minlaydigan chegara narxining (minimal) darajasi qanday bo'lishi kerak;
• mijozlarga qanday chegirma berilishi mumkin;
• Tovarlarni yetkazib berish va boshqa qo'shimcha xizmatlar sotish hajmining oshishiga ta'sir qiladimi?

Korxonaning umumiy siyosati pirovardida insonning aniq ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Biroq, agar iste'molchi ko'pincha ongsiz fikrlarga asoslanib, qaysi mahsulotga ustunlik berishni ikkilansa, korxona faol marketing siyosati orqali o'z mahsuloti foydasiga o'z tanloviga ta'sir o'tkazishga harakat qilishi kerak. Shuning uchun narx siyosatini aniqlash korxonaning amaliy faoliyatining eng muhim yo'nalishlaridan biridir, chunki har qanday sharoitda ushbu masalani hal qilishning har bir variantining mumkin bo'lgan oqibatlarini jiddiy tahlil qilmasdan narxlarni belgilashga yo'l qo'yib bo'lmaydi.

Narx siyosati kompaniyaning mahsulot narxini belgilash orqali erishmoqchi bo'lgan umumiy maqsadlarini aks ettiradi. Narx siyosati - bu korxona o'z tovarlari yoki xizmatlariga narxlarni belgilashda amal qiladigan umumiy tamoyillar.

Turli narxlash usullaridan foydalangan holda, ma'lum bir sharoit yoki maqsadlarga qarab ma'lum bir narx belgilanadi. Narxlar bo'yicha yakuniy qaror qabul qilish uchun menejer barcha taklif qilingan narxlash variantlarini ko'rib chiqishi kerak. Mahsulot narxini belgilash jarayonida korxona (firma) o'zi erishmoqchi bo'lgan maqsadlarni aniq belgilashi kerak. Ularni tushunish qanchalik aniq bo'lsa, yangi mahsulotlarga narxlarni belgilash osonroq bo'ladi. Narx siyosatining mumkin bo'lgan maqsadlariga quyidagilar kiradi:

• kompaniyaning omon qolishini ta'minlash;
• joriy foydani maksimal darajada oshirish;
• bozor ulushi bo'yicha yetakchilikni qo'lga kiritish;
• "mahsulot sifati" bo'yicha etakchilikni qo'lga kiritish;
• skimming siyosati;
• mahsulot sotish hajmining qisqa muddatli o'sishi.

Raqobatchining narxini tahlil qilishda asosiy e'tibor u taqdim etadigan chegirmalar tizimiga qaratilishi kerak. Jahon amaliyotida narx chegirmalarining 20 ga yaqin turi mavjud:

• Doimiy mijozlarga aylanma uchun bonus chegirmalar savdo aylanmasiga qarab beriladi.
• Miqdori, xarid hajmi, seriya raqami uchun xaridorga progressiv chegirmalar taqdim etiladi.
• Ilgari ma'lum bir kompaniyadan sotib olingan eski mahsulotni qaytarish uchun ayirboshlash krediti yoki chegirma taqdim etiladi.
• Eksport uchun tovarlarni sotishda eksport chegirmasi.
• Funktsional chegirmalar yoki savdo chegirmalari ishlab chiqaruvchilarga ma'lum funktsiyalarni bajarish uchun mahsulotni tarqatish xizmatlari tomonidan taqdim etiladi.
• Sotuvchi ko'proq qiziqqan xaridorlarga sotuvchi tomonidan maxsus chegirmalar beriladi.
• Yashirin chegirmalar xaridorga bepul namunalar (namunalar va boshqalar) shaklida taqdim etiladi.

Davlat narx siyosati

Narx cheklovlari

Ular hukumat tomonidan inflyatsiyani ushlab turish uchun (1960-yillarda Frantsiyada indikativ rejalashtirishning bir qismi sifatida), shuningdek, yuqori inflyatsiya sharoitida kam ta'minlangan fuqarolarni qo'llab-quvvatlash uchun (asosiy tovarlar narxining oshishiga cheklovlar) foydalaniladi.

Narx siyosati — Ishlab chiqaruvchi kompaniya uchun juda muhim vosita, ammo undan foydalanish xavf tug'diradi, chunki agar noto'g'ri ishlatilsa, ularning iqtisodiy oqibatlari bo'yicha eng oldindan aytib bo'lmaydigan va salbiy natijalarga erishish mumkin. Va kompaniyaning bunday narx siyosatiga ega bo'lishi mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas.

Yangi narx siyosatini belgilash jarayonida ushbu omillarni farqlash uchun ma'lum bir uzoq vaqt davomida aniq ishlab chiqilgan asosiy kompaniya va marketing maqsadlariga tayanish kerak. Boshqacha qilib aytganda, yangi narx siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirishda kompaniyaning strategik yo'riqnomalari va ular tomonidan belgilangan vazifalarga asoslanishi kerak. 13.1-rasmda narx siyosati maqsadlarining nisbatan keng to'plami ko'rsatilgan. Albatta, bundan kelib chiqadigan bo'lsak, kompaniya, hatto juda katta bo'lsa ham, sanab o'tilgan barcha maqsadlarga erishishga intiladi (aytmoqchi, ularning soni sezilarli darajada kengaytirilishi mumkin): birinchidan, bir vaqtning o'zida ishlash. kuchlar va vositalarning tarqalishi tufayli ularga erishish samarasizdir; ikkinchidan, bir-birini istisno qiluvchi maqsadlar mavjud - masalan, yangi bozorlarni keng miqyosda o'zlashtirish davrida maksimal foyda olish, bu esa katta mablag'larni sarflashni talab qiladi.

13.1-rasm – Narx siyosatining asosiy maqsadlari

Kompaniyaning maqsad va vazifalarining tabiati narx siyosatining o'ziga xos xususiyatlarida namoyon bo'ladi: kompaniyaning umumiy maqsadlariga, marketing sohasidagi strategik maqsadlarga va vazifalarga erishish qanchalik katta, xilma-xil va qiyin bo'lsa, kompaniyaning maqsad va vazifalari qanchalik murakkab bo'lsa. narx siyosati, qo'shimcha ravishda kompaniya hajmiga, mahsulotni farqlash siyosatiga, kompaniyaning sohasiga bog'liq.

Keling, narx siyosatini shakllantirishning bir necha jihatlarini sanab o'tamiz:

· bozor raqobatining boshqa omillari orasida narxning o'rnini aniqlash;

· taxminiy narxlarni optimallashtirishga yordam beradigan usullarni qo'llash;

· narxlarni belgilashda yetakchilik strategiyasini yoki yetakchiga ergashish strategiyasini tanlash;

· yangi mahsulotlarga narx siyosatining xarakterini aniqlash;

· hayot siklining fazalarini hisobga oluvchi narx siyosatini shakllantirish;

· turli bozor va segmentlarda ishlashda bazaviy narxlardan foydalanish;

· narx siyosatida natijalarni hisobga olish, o'z kompaniyasi va raqobatdosh kompaniyalar uchun "xarajat/foyda" va "xarajat/sifat" nisbatlarini qiyosiy tahlil qilish.

Narx siyosati kompaniya o'z tovarlari uchun boshlang'ich (bazaviy) narxni belgilash zarurligini nazarda tutadi, u vositachilar va xaridorlar bilan ishlashda asosli ravishda o'zgaradi.

Bunday narxni aniqlashning umumiy sxemasi quyidagicha:

1) narxlash maqsadlarini shakllantirish;

2) talabni aniqlash;

3) xarajatlar smetasi;

4) raqobatchilarning narxlari va mahsulotlarini tahlil qilish;

5) narx belgilash usullarini tanlash;

6) bazaviy narxni belgilash.

Keyinchalik, turli xil va o'zgaruvchan sharoitlarga ega bozorlarda ishlashda narxlarni o'zgartirish tizimi ishlab chiqiladi.

Narxlarni o'zgartirish tizimi:

1. Geografiyaga asoslangan narx modifikatsiyalari katta hududlarni egallagan mamlakatning alohida hududlari yoki kompaniya faoliyat yuritadigan bozorlarda alohida mamlakatlar iste'molchilarining talablarini hisobga olish.

Bunday holda, beshta asosiy geografik strategiya varianti qo'llaniladi:

- 1-strategiya: ishlab chiqaruvchining ishlab chiqarish joyidagi sotish narxi (zavoddan). Transport xarajatlari xaridor (mijoz) tomonidan qoplanadi. Sotuvchi va xaridor uchun bunday strategiyaning kamchiliklari va afzalliklari aniq;

- 2-strategiya: yagona narx. Ishlab chiqaruvchi barcha iste'molchilar uchun, ularning joylashgan joyidan qat'i nazar, yagona narxni belgilaydi. Ushbu narx strategiyasi avvalgisiga qarama-qarshidir. Bunday holda, eng chekka hududlarda joylashgan iste'molchilar narxdan foyda ko'radilar;

- 3-strategiya: zonali narxlar. Ushbu narx strategiyasi birinchi ikkitasi o'rtasida oraliq pozitsiyani egallaydi. Bozor zonalarga bo'lingan va har bir zona ichidagi iste'molchilar bir xil narxni to'laydi. Strategiyaning kamchiligi shundaki, zona bo'linishning shartli chegaralari yaqinida joylashgan hududlarda tovarlar narxi sezilarli darajada farqlanadi;

- 4-strategiya: tovarlarni jo'natishning haqiqiy joyidan qat'i nazar, barcha xaridorlarga, tanlangan bazis nuqtasidan xaridorning joylashgan joyiga qadar hisoblangan boshlang'ich bahoga qo'shimcha yuk xarajatlarini hisoblash. Ushbu strategiyani amalga oshirish jarayonida ishlab chiqaruvchi bir nechta shaharlarni tayanch nuqtasi (yuk tashish bazasi) sifatida ko'rib chiqishi mumkin;

- 5-strategiya: yuk tashish xarajatlarini (ularning bir qismini) ishlab chiqaruvchi hisobidan to'lash. U yangi bozorlarga chiqish yoki raqobat kuchayganda bozorda o'z mavqeini saqlab qolish uchun raqobat usuli sifatida qo'llaniladi. Tovarlarni belgilangan joyga yetkazib berish uchun to'liq yoki qisman to'lash orqali ishlab chiqaruvchi o'zi uchun qo'shimcha afzalliklarni yaratadi va shu bilan raqobatchilarga nisbatan o'z mavqeini mustahkamlaydi.

2. Chegirma tizimi orqali narxni o'zgartirish chegirmalar shaklida (naqd pulda yoki muddatidan oldin to'lash uchun chegirma), ulgurji chegirmalar (ko'p miqdordagi tovarlarni sotib olishda narxni pasaytirish), funktsional chegirmalar (ishlab chiqaruvchining savdo tarmog'iga kiritilgan vositachi firmalar va agentlarga beriladigan savdo chegirmalari) , mavsumiy chegirmalar (taklif - mavsumdan keyin yoki mavsum oldi chegirmalar), boshqa chegirmalar (xaridor tomonidan topshirilgan shunga o'xshash eski tovarlar narxini hisobga olish; bayram munosabati bilan chegirmalar va boshqalar).

3. Sotishni rag'batlantirish uchun narxlarni o'zgartirish turli shakllarda amalga oshiriladi: o'lja narxi (taniqli brendlar uchun chakana savdoda narxlarning keskin vaqtincha pasayishi); maxsus tadbirlarning davomiyligi uchun belgilangan narxlar (faqat ma'lum tadbirlar paytida yoki tovarlarni taklif qilishning maxsus shakllaridan foydalanganda amal qiladi - mavsumiy yoki boshqa savdo); mukofotlar (mahsulotni chakana savdoda sotib olgan va ishlab chiqaruvchiga kuponni taqdim etgan yakuniy xaridorga naqd pul to'lovlari); kreditga sotishda qulay foiz stavkalari (narxni pasaytirmasdan sotishni rag'batlantirish shakli; avtomobil sanoatida keng qo'llaniladi); kafolat shartlari va texnik xizmat ko'rsatish shartnomalari (ishlab chiqaruvchi tomonidan narxga kiritilishi mumkin; xizmatlar bepul yoki imtiyozli shartlarda taqdim etiladi); narxning psixologik o'zgarishi (o'zingizning shunga o'xshash mahsulotingizni arzonroq narxda taklif qilish imkoniyati, masalan, narx yorlig'i: "Narxning 500 mingdan 400 ming rublgacha pasayishi" ni ko'rsatishi mumkin).

4. Narxlarni kamsitish ishlab chiqaruvchi bir xil mahsulotlarni turli narxlarda taklif qilganda yuzaga keladi. Ko'pincha narx siyosatining ajralmas qismi bo'lgan diskriminatsiyaning asosiy shakllari quyidagilardir: narxlarni iste'mol segmentiga qarab o'zgartirish (bir xil mahsulot turli toifadagi iste'molchilarga turli narxlarda taklif etiladi); mahsulot shakllariga va undan foydalanishdagi farqlarga qarab narxlarni o'zgartirish (ishlab chiqarish va foydalanish shakllaridagi kichik farqlar bilan narxni sezilarli darajada farqlash mumkin va doimiy ishlab chiqarish xarajatlari bilan); kompaniyaning imidjiga va uning o'ziga xos mahsulotiga qarab narxlarni o'zgartirish; narxlarni joylashuviga qarab farqlash (masalan, bir xil mahsulotni shahar markazida, uning chekkasida, qishloq joylarda sotish); vaqtga qarab narxlarni o'zgartirish (masalan, telefon tariflari kun va haftaning kunlariga bog'liq bo'lishi mumkin).

Biroq, narxlarni kamsitish, agar quyidagi shartlar bajarilsa, o'zini oqlaydi: uning qonunga muvofiqligi, ko'zga ko'rinmas xatti-harakatlari, bozorning segmentlarga aniq bo'linishi, "kamsitilgan" tovarlarni qayta sotish imkoniyatini istisno qilish yoki minimal darajaga kamaytirish, xarajatlar. segmentatsiya va bozor nazorati narxlarni kamsitishdan olinadigan qo'shimcha daromadlardan oshmaydi.

Ishlab chiqaruvchi kompaniyaning ixcham shaklda bayon etilgan narx siyosati asosan jahon amaliyotini aks ettiradi. Biroq, Rossiyada bozor munosabatlari rivojlanishi bilan mahalliy ishlab chiqaruvchilar mahalliy sharoitlarning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda o'ylangan narx siyosatini ishlab chiqish va foydalanishni boshlaydilar.

Yevropa biznesining narx siyosatida mujassamlangan asosiy moddiy maqsadi foyda olishdir. Boshqa maqsadlar (maksimal mumkin bo'lgan aylanma, maksimal mumkin bo'lgan sotish) bo'ysunuvchi ahamiyatga ega. U yoki bu moddiy maqsadning ustunligi sezilarli darajada kompaniya hajmiga bog'liq. Shunday qilib, kichik firmalarning taxminan 55% "xarajatlarga mutanosib foyda" va "butun sanoat uchun xos bo'lgan foyda" ni o'z maqsadlari deb atagan, yirik firmalar esa "maksimal foyda" deb nomlagan. Javoblar turli sohalarda sezilarli darajada farq qildi. Masalan, "xarajatlarga mos keladigan foyda" maqsadi to'qimachilik va tikuvchilik sanoatida eng ko'p tilga olingan bo'lib, uning bozori etuklik bosqichidan o'tgan va "maksimal foyda" ga intilish soha vakillariga xos edi. bozori dinamik rivojlanish bosqichida bo'lgan elektronika, elektrotexnika va nozik mexanika.

So'rovda qatnashgan firmalarning uchdan ikki qismi o'zlarining asosiy mahsulotlari profilidagi bozor ulushini kengaytirish istagini bildirdilar - bundan tashqari, ular bu maqsadga erishishni haqiqatan ham erishish mumkin deb hisoblaydilar; Bozorlari o'sish bosqichida bo'lgan tarmoqlardagi so'rovda qatnashgan firmalarning 3/4 qismi bozor ulushini oshirishni xohlaydi. Zaifroq tarmoqlarda so'ralgan firmalarning yarmidan ko'pi faqat erishilgan bozor ulushini saqlab qolishni xohlaydi. Bundan tashqari, so'rov natijalariga ko'ra, kuchli bozor mavqeiga ega bo'lgan yirik firmalar (firmalarning 80 foizi) ularni yanada mustahkamlashga intilishadi - kichik korxonalar orasida bu ulush 60 foizni tashkil qiladi.

Yangi mahsulotni joriy etish bo'yicha qarorlar ham firmalarning hajmiga bog'liq. Kichkina firmalar odatda yangi mahsulotni ishlab chiqishga qaror qiladilar, agar ular uchun ma'lum bir buyurtma bo'lsa. Katta moliyaviy zaxiralarga va manevr qilish qobiliyatiga ega bo'lgan yirik firmalar keng ko'lamli marketing tadqiqotlari va bozor tajribalarini o'tkazgandan so'ng tegishli qarorlar qabul qiladilar.