Savdo marketing tadbirlari - ular nima? Savdo sotuvchisi nima qiladi? Savdo marketingi aktsiyalari nima
Rostini aytsam, men tendentsiyalarni yoqtirmayman. Ular keladi va ketadi. Menga abadiy davom etadigan narsa yoqadi. Endi, masalan, savdo marketingi kontseptsiyasi trendda (ya'ni moda).
Hamma tom ma'noda u bilan iflos sumka kiygandek yuguradi. Seriyadan “Men endi savdo marketingini yo'lga qo'yaman va mahsulotim ancha yaxshi sotila boshlaydi! Nima bor?! U shunchaki peshtaxtalardan supurib tashlanadi”.
Garchi bu haqda o‘ylab ko‘rsangiz, savdo marketingi (yoki ruscha aytganda, savdo marketingi) u yoki bu darajada sotishni ko‘paytirishga qaratilgan barcha vositalarni o‘z ichiga oladi (Rabbiy!? Qanday xayolparast ibora!).
Masalan, merchandising yoki xolding "" kabi. Lekin hamma narsa tartibda va tuzilgan.
Ildizlarning kelib chiqishiga
Savdo marketingi, savdo marketingi sifatida ham tanilgan, savdo marketingi sifatida ham tanilgan (umid qilamanki, siz ushbu iborani qaerdan olinganligini bilib oldingiz :)) "kompaniya mahsulotlarini sotishni ko'paytirishga qaratilgan tadbirlar to'plami".
Nima?!
Qabul qilaman, bu dahshatli eshitiladi! Buni qanday qilib soddaroq aytishim mumkin? Ha oson! O'ylaymanki, siz "BTL voqealari" iborasini bir necha marta eshitgansiz.
Do'konlardagi o'sha ta'mlar, maxsus stendlar. takliflar va boshqalar. ATL hodisalari kabi iborani eshitganmisiz? Ishonchi komil emas. Mana farq.
ATL(chiziq tepasida) - bu reklamani bevosita iste'molchiga etkazish uchun mo'ljallangan tadbirlar, bir xil audio va televidenie reklamasi.
Yoki bizning holatlarimizda, bu biz hammamiz o'rganib qolgan klassik.
BTL(chiziq ostida) - mahsulotlarni bilvosita reklama qilishga qaratilgan harakatlar, ya'ni savdo marketingi.
"Men hayratda qoldim" seriyasidan hikoya
Aytgancha, bu qisqartmalarning paydo bo'lish tarixi juda qiziq. 20-asr oʻrtalarida ulardan biri bosh direktorlar Procter & Gamble kompaniyasi marketing xodimlari tomonidan tayyorlangan marketing byudjetlarini o'rganib chiqdi.
Va men juda hayratda qoldim, bu radioda, gazetalarda va hokazolarda reklama uchun katta xarajatlarni o'z ichiga oladi, lekin mahsulotni sinovdan o'tkazish uchun hech qanday xarajat moddasi yo'q (va siz tushunganingizdek, miqdor unchalik katta emas).
Keyin, qalamining bir oz to'lqini bilan, u bu taxminda chiziq chizdi va chizilgan chiziq ostida (chiziq ostida) ushbu hodisalar uchun mo'ljallangan kerakli miqdorda yozdi.
Aynan shu xususiyatdan keyin marketing bo'lindi yirik kompaniya ATL va BTL bo'yicha.
Shunday qilib, savdo marketingi - bu xaridorga to'g'ridan-to'g'ri ta'sir ko'rsatadigan (tegish, his qilish va h.k.) mahsulotni (juda kamdan-kam hollarda, xizmatni) sotish imkonini beruvchi vositalarning butun majmuasidir.
- tatib ko'rish;
- Lotereyalar;
- Ko'rgazmalar;
- Konferentsiyalar;
- Va hokazo.
Rostini aytsam, savdo marketingi buyuk Filipp Kotlerning qarashlari va so'zlariga zid keladi, u marketingning asosiy vazifasi "mahsulotni keraksiz sotishga harakat qilish" ekanligini aytdi.
Savdo marketingi mahsulotlarni allaqachon shakllangan oqim bo'yicha sotishga harakat qilish bilan aniq shug'ullanadi. Ammo bu haqda biroz keyinroq.
BIZ ALKANI 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH
Kutilmagan burilish
Men sizni hozir hayratda qoldiraman, lekin asosiy vazifa (aniqrog'i vazifalar, chunki ularning bir nechtasi bor) "Tezroq! Hozir! Darhol!” va butunlay boshqacha:
- Potentsial xaridorning e'tiborini mahsulotga jalb qilish. Uni ko'rishga va kelajakda uni sotib olish zarurligini anglab eting. Ya’ni, aslida iste’molchi ongida mustahkam o‘rin egallash asosiy vazifalardan biridir.
- Tovar/kompaniyaning qulay (mijozlarga yo'naltirilgan) imidji orqali xaridorning ongiga ta'sir o'tkazing va mahsulotning raqobatchilarga nisbatan afzalliklarini ko'rsating.
- Va, albatta, potentsial xaridor ma'lum bir mahsulotni (ta'mlar, aktsiyalar, chegirmalar, sovg'alar) sotib olish to'g'risida tezda qaror qabul qilishiga ishonch hosil qiling. Buni bir so'z bilan, to'g'rirog'i ibora bilan aytganda, asosiy vazifa savdo marketingi- xaridor bosqichiga, so'ngra brend himoyachisiga ma'lum bir brend va mahsulotga sodiqlik va sadoqatni rivojlantirish.
- Rag'batlanayotgan mahsulotni takroriy xaridlar sonining ko'payishi va natijada brend/mahsulotning izdoshlari sonining ko'payishi.
Mutlaqo kutilmagan burilish
Hatto men, tajribali odamman, lekin juda kamdan-kam hollarda (mening xotiramda atigi bir necha marta) savdo sotuvchisi kabi mutaxassis bilan uchrashaman. Ular aytganidek, "hamma ular haqida eshitgan, hech kim ko'rmagan, lekin ular mavjud".
Savdo marketingini amalga oshiradigan va amalga oshiradigan mutaxassislar. Garchi biz (kichik biznesda demoqchiman) birinchi navbatda oddiy odamning qanday narsalarga ega ekanligini aniqlashimiz kerak. Ammo savdo sotuvchisiga qaytish.
Albatta, nima bo'lsa bu kasb va maxsus lavozim sifatida mavjud, keyin marketing bo'limining katta xodimlariga ega bo'lgan yirik kompaniyalarda, masalan, quyidagilarga bo'linadi:
- Brend menejeri;
- Marketing bo'yicha tahlilchi;
- Internet-marketolog;
- Va boshqalar.
Men nima haqida gapiryapman? Endi men savdo marketologining vazifalarini (aniqrog'i, u hal qilishi kerak bo'lgan mas'uliyatni) sanab o'taman va siz xodimlarga bunday alohida odam kerakmi yoki siz allaqachon qisman savdo marketologisizmi, deb o'ylaysiz 😉
- Bozor monitoringi;
- Savdo marketingi doirasida kompaniya strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish;
- Asosiy afzalliklari, asosiy raqobatchilarni bilish, narx siyosati, sotib olish holatlari;
- Aktsiyalarda ishtirok etuvchi assortimentni aniqlash va tanlash;
- Savdoni tahlil qilish va talabni prognozlash, sotishning o'sish omillarini aniqlash;
- Reklama tadbirlari uchun yangi mexanizmlarni ishlab chiqish;
- Raqobatchilar faoliyatini tahlil qilish - yangi turdagi POS-materiallar, savdo mexanikasi va boshqalar;
- Savdo hamkorlari bilan samarali aloqalarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash;
- Hamkorlar o'rtasidagi sodiqlik dasturlarini ishlab chiqish;
- Mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limi bilan yaqin hamkorlik;
- Reklama namoyishlari uchun standartlarni ishlab chiqish;
- Samarali merchandayzing bo'yicha hamkorlar uchun tavsiyalar ishlab chiqish;
- Ko'rgazmalarni tayyorlash va o'tkazishda ishtirok etish;
- Savdo marketingi uchun byudjet ijrosini rejalashtirish va nazorat qilish;
- Marketing faoliyati natijalarini tahlil qilish;
- Hisobotlarni tayyorlash va taqdim etish.
Mas'uliyat haqida batafsil ma'lumot
Chiziq haqidagi hikoyani eslaysizmi? Demak, savdo marketologi uchun ham, savdo marketingi tushunchasi uchun ham tanganing 2 tomoni bor, yaʼni koʻrinadigan va koʻrinmas, toʻgʻrirogʻi, aniq va noaniq.
1. Aniq
Savdoni rag'batlantirish(yoki ruscha aytganda, savdo) b2b uchun muhim narsa, ya'ni o'z mahsulotingizni dilerlar, sotuvchilar va distribyutorlarga sotish.
Sotishni rag'batlantirish(yoki rus tilida aytganda, sotish) - tushuncha biroz murakkabroq, chunki aslida bu mahsulotlarni faqat ma'lum bir iste'molchiga sotish (o'sha BTL voqealari).
Agar siz marketing asoslari, xususan, bu haqdagi maqolalarimizni o'qigan bo'lsangiz, Promotion so'zining qayerdan kelganini tezda taxmin qilishingiz kerak edi. Agar yo'q bo'lsa, men 4P haqidagi ushbu videoni tezda tomosha qilishni va o'qishga qaytishni tavsiya qilaman.
2. Aniq emas
Narxlarni boshqarish. Yo'q, yo'q, men umuman narx haqida gapirmayapman. Va yana oddiy narsalar haqida.
Har qanday adekvat egasi nafratlanadigan o'sha chegirmalar (yaxshi, aslida, chunki ular butun marjani yeyishadi).
Shunday qilib, chegirmalar, chegirmalar, sodiqlik dasturlari ishlab chiqilmoqda, har xil turlari aktsiyalar - bu savdo marketologining asosiy, ammo eng aniq vazifalaridan biri emas.
Oddiy misol. Mening maqolamda (quyida) men har qanday biznes (chakana savdo, xizmatlar, b2b) foydalanishi mumkin bo'lgan turli xil reklama aktsiyalarining 16 ta misolini tasvirlab berdim.
Savdo marketingi segmenti barcha marketing bo'sh ish o'rinlarining taxminan 5% ni tashkil qiladi Rossiya bozori mehnat. Ushbu yo'nalish biznesda uzoq vaqtdan beri mustahkam o'rnatilgan bo'lishiga qaramay, vaqti-vaqti bilan savollar tug'iladi: savdo marketologi qanday funktsiyalarni bajaradi Rossiya kompaniyalari? Savdo sotuvchisi va brend menejeri, mahsulot menejeri yoki shunchaki marketing menejeri o'rtasidagi farq nima? Ammo haqiqatlar klassik nazariyadan farq qiladi. Ishga qabul qilish portali ushbu savollarga javob berish uchun savdo-sotiqchilar uchun bo'sh ish o'rinlarini tahlil qildi.
Savdo marketingi bo'yicha menejerning lavozim majburiyatlari
Savdo-marketologlar uchun bo'sh ish o'rinlarining 11 foizida ikkinchi ish unvoni mavjud: reklama bo'yicha menejer, tahlilchi, marketolog, reklama bo'yicha mutaxassis ... Bu erda xodimning vazifalari odatiy funksionallikdan tashqariga chiqishi mumkin. Va shunga qaramay, savdo sotuvchisining odatiy mas'uliyati sifatida tan olinishi mumkin bo'lgan asosiy fikrlar mavjud.
Bularga quyidagilar kiradi:
Mahsulotni ilgari surish strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish;
- bozor monitoringi va tahlili, raqobat muhitini o'rganish;
- savdo faoliyatining kompleks kalendarini ishlab chiqish va amalga oshirish;
- savdo marketing faoliyatini ishlab chiqish, tashkil etish, amalga oshirilishini nazorat qilish va samaradorligini baholash (BTL, reklama aktsiyalari, aksiyalar, taqdimotlar va boshqalar);
- sotishni tahlil qilish, assortimentni rejalashtirish, sotish samaradorligini oshirish bo'yicha chora-tadbirlarni ishlab chiqish;
- narx va assortimentni shakllantirishda ishtirok etish;
- bozorga yangi mahsulotni chiqarishda ishtirok etish;
- hamkorlar va mijozlar bilan samarali aloqalarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash;
- ishni nazorat qilish, savdo xodimlarini o'qitish;
- savdo xodimlari uchun motivatsion dasturlarni ishlab chiqishda ishtirok etish;
- savdo marketingi uchun byudjet ijrosini rejalashtirish va nazorat qilish;
- POS materiallarini ishlab chiqish va ishlab chiqarishni nazorat qilish;
- jamlama analitik hisobotlar.
Savdo, tovar, mahsulot
Agar siz odatiy funksionallikka qarasangiz, savdo marketingi menejerlari brend va mahsulot menejerlari bilan juda ko'p o'xshashliklarga ega: mahsulotni ilgari surish strategiyasini ishlab chiqishda ishtirok etish, bozor tahlili, narx belgilashda ishtirok etish, marketing va reklama faoliyatini rivojlantirish. Va hatto rus ish beruvchilari bu pozitsiyalar o'rtasidagi farqni ko'rmagandek tuyulishi mumkin. Biroq batafsil tahlil bo'sh ish o'rinlari ushbu mutaxassislarga yondashuvda ba'zi farqlarni aniqladi.
Savdo sotuvchilari tovarlarni bevosita savdo nuqtalarida reklama qiladilar. Shunga ko'ra, aksariyat tadbirlar va aksiyalar yakuniy iste'molchilarga qaratilgan. Shuning uchun ularning vazifalari savdo xodimlari bilan ishlashni o'z ichiga oladi: o'qitish, monitoring ishlari, motivatsion sxemalarni ishlab chiqish. Ular biz iste'molchiga eng yaqin mutaxassislardir, shuning uchun ularning POS materiallarini ishlab chiqishdagi ishtiroki juda muhim - ular savdo nuqtasi dizayni tashrif buyuruvchini qanday qilib ma'lum bir mahsulotni sotib olishga undashini tushunishadi.
Mahsulot menejeri mahsulotni barchaga targ'ib qilish strategiyasi va taktikasini ishlab chiqadi mumkin bo'lgan kanallar. Uning ishi nafaqat oxirgi iste'molchiga, balki distribyutorlarga ham qaratilgan. Bu mutaxassislik, shubhasiz, savdo marketingi menejeridan kengroqdir.
Brend menejerlariga kelsak, ular aniq mahsulotlarni sotish uchun emas, balki brendning rivojlanishi uchun javobgardir. Bu ularni PR usullarini egallashga va uzoq muddatli rivojlanish strategiyasini rejalashtirishga majbur qiladi. Va brend menejerining funksionalligi marketing va reklama faoliyatini amalga oshirish va ularning samaradorligini tahlil qilishni ham o'z ichiga olgan bo'lsa-da, biz savdo hajmini oshirish yoki yangi savdolarni rivojlantirish uchun emas, balki kompaniyaning brendi va imidjini saqlab qolishga qaratilgan boshqa darajadagi faoliyat haqida gapiramiz. kanallar.
Shunday qilib, savdo marketingi menejerlari marketologlar ierarxiyasida o'z joylarini egallaydilar. Ish beruvchilar ularga qanday talablar qo'yadilar va ular qanday ish sharoitlarini taklif qiladilar?
Ish haqi takliflari va ish beruvchining talablari
Moskvada savdo marketing bo'yicha menejer uchun o'rtacha ish haqi taklifi 75 000 rubl, Sankt-Peterburgda - 60 000 rubl, Volgogradda - 33 000 rubl, Voronejda - 38 000 rubl, Yekaterinburgda - 50 000 rubl, Qozonda - 38,000 rubl. 45 000 rubl, d Nijniy Novgorod- 35 000 rubl, Novosibirskda - 42 000 rubl, Omskda - 38 000 rubl, Permda - 43 000 rubl, Rostov-Donda - 38 000 rubl, Samarada 38 000 rubl, Ufada - 38 020 rubl, Chebinskda - 380,040 rubl.
Universitet talabalari va to'liq bo'lmagan oliy ma'lumotli, minimal tajribaga ega abituriyentlar marketing sohasi bozor tadqiqotlarini o'tkazish va tahliliy hisobotlarni tayyorlash bilan bog'liq. Bo'sh ish o'rinlari nomzodlardan yaxshi nazariy tayyorgarlikka ega bo'lishni ham talab qiladi: marketing asoslarini bilish va reklama faoliyati, mahsulotni ilgari surish usullari. Moskvada savdo marketingi menejerlari uchun boshlang'ich ish haqi 40 000 dan 52 000 rublgacha, Sankt-Peterburgda - 30 000 dan 40 000 rublgacha, Voronej va Permda - 20 000 dan 26 000 rublgacha.
| Shahar | Daromad darajasi, rub. (bu lavozimda tajriba yo'q) |
|
| Moskva | 40 000 - 52 000 | - to'liq bo'lmagan oliy ma'lumot - marketing va reklama faoliyati asoslarini, mahsulotni ilgari surish usullarini bilish - Dirijyorlik mahorati marketing tadqiqotlari, tahliliy hisobotlarni tayyorlash - Marketing menejeri/savdo menejeri sifatida marketing bo'yicha ish tajribasi Ariza beruvchining portreti 1 diapazonda |
| Sankt-Peterburg | 30 000 - 40 000 | |
| Volgograd | 18 000 - 23 000 | |
| Voronej | 20 000 - 26 000 | |
| Ekaterinburg | 27 000 - 35 000 | |
| Qozon | 20 000 - 26 000 | |
| Krasnoyarsk | 24 000 - 32 000 | |
| Nijniy Novgorod | 20 000 - 24 000 | |
| Novosibirsk | 22 000 - 30 000 | |
| Perm | 20 000 - 26 000 | |
| Omsk | 23 000 - 30 000 | |
| Rostov-na-Donu | 20 000 - 25 000 | |
| Samara | 20 000 - 26 000 | |
| Ufa | 20 000 - 27 000 | |
| Chelyabinsk | 22 000 - 30 000 |
Kamida 1 yillik ish tajribasiga ega bo'lgan savdo marketingi menejerlari yuqori ish haqi takliflari bilan bo'sh ish o'rinlarini ko'rib chiqishlari mumkin. Ish haqining oshishi nomzodlar uchun jiddiyroq talablarni ham nazarda tutadi: ish beruvchilar savdo marketing tadbirlarini rejalashtirish va tashkil etish, muzokaralar olib borish ko'nikmalari va savdo xodimlarini o'qitish bo'yicha tajribaga ega bo'lgan mutaxassislarni qidirmoqda. Nomzodlar byudjetlashtirish asoslarini bilishlari va kompyuter dasturlari("1C", SPSS). Savdo marketingi menejerining ishi ko'pincha biznes sayohatlarini o'z ichiga oladi. Xalqaro hamkorlar bilan kompaniyalar ingliz tilini yaxshi biladigan mutaxassislarga ustunlik beradi. Ushbu talablarga javob beradigan savdo sotuvchilari poytaxtda 65 000 rublgacha, Neva bo'yidagi shaharda 50 000 rublgacha, Voronej va Permda 33 000 rublgacha daromad olishadi.
| Shahar | Daromad darajasi, rub. (1 yillik ish tajribasi bilan) |
Kasbiy ko'nikmalarga qo'yiladigan talablar va istaklar |
| Moskva | 52 000 - 65 000 | - 1C foydalanuvchisi, ehtimol SPSS - muzokaralar olib borish qobiliyati - byudjetlashtirish asoslarini bilish - Savdo xodimlarini tayyorlash tajribasi - Savdo marketingi tadbirlarini rejalashtirish va tashkil etish tajribasi - amalga oshirilayotgan tadbirlar samaradorligini baholash tajribasi Mumkin istaklar: 2-diapazondagi arizachining portreti |
| Sankt-Peterburg | 40 000 - 50 000 | |
| Volgograd | 23 000 - 30 000 | |
| Voronej | 26 000 - 33 000 | |
| Ekaterinburg | 35 000 - 44 000 | |
| Qozon | 26 000 - 33 000 | |
| Krasnoyarsk | 32 000 - 40 000 | |
| Nijniy Novgorod | 24 000 - 30 000 | |
| Novosibirsk | 30 000 - 35 000 | |
| Perm | 26 000 - 33 000 | |
| Omsk | 30 000 - 37 000 | |
| Rostov-na-Donu | 25 000 - 32 000 | Samara | 26 000 - 33 000 | Ufa | 27 000 - 34 000 | Chelyabinsk | 30 000 - 35 000 |
Keyingi ish haqi oralig'i 2 yildan ortiq tajribaga ega bo'lgan savdo-sotiqchilar uchun. Boʻsh ish oʻrinlariga qoʻyiladigan asosiy talablardan biri ixtisoslashtirilgan yoki iqtisodiyot va menejment yoʻnalishidagi oliy maʼlumotga ega boʻlishidir. Ish beruvchilar o'xshash ixtisoslikdagi kompaniyalarda ish tajribasiga ega bo'lgan, mahsulotni ilgari surish strategiyalarini ishlab chiqish va amalga oshirish tajribasiga ega bo'lgan mutaxassislarga ustunlik beradi. Moskvada ish haqi oralig'ining yuqori chegarasi 90 000 rubl, shimoliy poytaxtda - 70 000 rubl, Voronej va Permda - 45 000 rubl.
| Shahar | Daromad darajasi, rub. (2 yil va undan ortiq ish tajribasi bilan) |
Kasbiy ko'nikmalarga qo'yiladigan talablar va istaklar |
| Moskva | 65 000 - 90 000 | - Oliy ma'lumot(iqtisod / marketing / menejment) - Mahsulotni ilgari surish strategiyalarini ishlab chiqish va amalga oshirish tajribasi - Muayyan ixtisoslikdagi kompaniyalarda ishlash tajribasi 3-diapazondagi arizachining portreti |
| Sankt-Peterburg | 50 000 - 70 000 | |
| Volgograd | 30 000 - 40 000 | |
| Voronej | 33 000 - 45 000 | |
| Ekaterinburg | 44 000 - 60 000 | |
| Qozon | 33 000 - 45 000 | |
| Krasnoyarsk | 40 000 - 54 000 | |
| Nijniy Novgorod | 30 000 - 42 000 | |
| Novosibirsk | 35 000 - 50 000 | |
| Perm | 33 000 - 45 000 | |
| Omsk | 37 000 - 52 000 | |
| Rostov-na-Donu | 32 000 - 45 000 | |
| Samara | 33 000 - 45 000 | |
| Ufa | 34 000 - 45 000 | |
| Chelyabinsk | 35 000 - 50 000 |
3 yildan ortiq tajribaga ega bo'lgan savdo marketingi menejerlarini yanada jozibador maoshlar kutmoqda. Ushbu ish haqi oralig'idagi asosiy ish beruvchilar katta rus va xorijiy kompaniyalar, Shunung uchun raqobatdosh ustunlik ilgari shunga o'xshash tashkilotlarda ishlagan savdo marketologlari hamkasblaridan foyda ko'radilar. Kompaniyalarning yuqori mansabdor shaxslari darajasida muzokaralar va taqdimotlar o'tkazish tajribasi ham talabga ega. Poytaxtda qayd etilgan maksimal ish haqi 150 000 rubl, Sankt-Peterburgda - 120 000 rubl, Voronej va Permda - 75 000 rubl.
| Shahar | Daromad darajasi, rub. (3 yil va undan ortiq ish tajribasi bilan) |
Kasbiy ko'nikmalarga qo'yiladigan talablar va istaklar |
| Moskva | 90 000 - 150 000 | - Yirik/xorijiy kompaniyalarda ishlash tajribasi - kompaniyaning yuqori mansabdor shaxslari darajasida muzokaralar va taqdimotlar o'tkazish tajribasi 4-diapazondagi arizachining portreti |
| Sankt-Peterburg | 70 000 - 120 000 | |
| Volgograd | 40 000 - 65 000 | |
| Voronej | 45 000 - 75 000 | |
| Ekaterinburg | 60 000 - 100 000 | |
| Qozon | 45 000 - 75 000 | |
| Krasnoyarsk | 54 000 - 90 000 | |
| Nijniy Novgorod | 42 000 - 70 000 | |
| Novosibirsk | 50 000 - 85 000 | |
| Perm | 45 000 - 75 000 | |
| Omsk | 52 000 - 85 000 | |
| Rostov-na-Donu | 45 000 - 75 000 | |
| Samara | 45 000 - 75 000 | |
| Ufa | 45 000 - 75 000 | |
| Chelyabinsk | 50 000 - 85 000 |
Ariza beruvchining portreti
Mehnat bozori tadqiqotlariga ko'ra, savdo-marketologlarning aksariyati oliy ma'lumotli yosh ayollardir. Mehnat bozorining ushbu segmentidagi erkaklar 26% ni tashkil qiladi. Abituriyentlarning 54 foizini 30 yoshgacha bo‘lgan yoshlar tashkil etadi. Savdo marketingi menejerlarining 93 foizi oliy ma'lumotga ega. Mutaxassislarning 32 foizi ingliz tilini yaxshi biladi.
Sinf tvit
Blogga joylashtirish kodi
Savdo marketingi menejeri
Savdo marketingi segmenti Rossiya mehnat bozoridagi barcha marketing bo'sh ish o'rinlarining taxminan 5% ni tashkil qiladi. Ushbu yo'nalish biznesda uzoq vaqtdan beri mustahkam o'rnatilgan bo'lsa-da, vaqti-vaqti bilan savollar tug'iladi: savdo marketologi Rossiya kompaniyalarida qanday funktsiyalarni bajaradi? Savdo sotuvchisi va brend menejeri, mahsulot menejeri yoki shunchaki marketing menejeri o'rtasidagi farq nima? Ammo haqiqatlar klassik nazariyadan farq qiladi. Ishga qabul qilish portali ushbu savollarga javob berish uchun savdo-marketologlar uchun bo'sh ish o'rinlarini tahlil qildi. savdo marketing tadbirlari" - bu nima tizim uchun, u qanday ishlaydi.
Savdo marketingi faoliyati nima?
Savdo marketingi uchun savdo korxonalari tomonidan amalga oshiriladigan tadbirlarning maxsus tizimidir ulgurji va chakana savdoda mahsulot sotishning o'sishini rag'batlantirish. Dunyoga mashhur marketologlar tomonidan ishlab chiqilgan maxsus usullardan foydalangan holda, ushbu tizim turli xil daromad darajasi va turmush tarzidagi iste'molchilarga etib boradi.
Bunday holda, to'g'ridan-to'g'ri ta'sir nafaqat mahsulotning oxirgi iste'molchilariga, balki oraliq bo'g'inlarga - ishlab chiqarish korxonalari yoki ulgurji do'konlarning savdo vakillariga ham ta'sir qiladi. Olingan xaridga ta'sir qilish usullari hisob-kitob bilan amalga oshirilishi mumkin bonusli tejash, mahsulot chegirmalari, bepul sovg'alar yoki boshqalar rag'batlantiruvchi mukofot.
Mahsulotlarni ilgari surishning bu usuli ancha samaralidir to'g'ridan-to'g'ri reklama - ATL, bu faqat potentsial iste'molchilarga brendni sotib olish zarurligini eslatib turadi. Savdo marketingi Bu bilvosita reklama bo'lsa-da, potentsial iste'molchini mahsulotni qanday tanlashga bevosita ishontiradi.
Savdo marketingining maqsad va vazifalari
asosiy maqsad savdo marketingi potentsial iste'molchilar o'rtasida ishlab chiqaruvchi kompaniyalar va ular tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarning ijobiy imidjini yaratishdir. Shu bilan birga, savdo marketing strategiyasi savdoni rag'batlantirishning uzoq muddatli davriga qaratilgan, ammo qisqa muddatli taktikaga ham ega.
Savdo marketingining asosiy maqsadlariga aniq muammolarni hal qilish orqali erishiladi:
- e'tiborni jalb qilish va mumkin bo'lgan xaridorning ongsizligida mahsulot imidjini mustahkamlash uchun xaridorlarning ehtiyojlarini va ularning psixologiyasini o'rganish;
- ishlab chiqaruvchi va uning mahsulotlarining atrof-muhitdagi mavqeini mustahkamlash va yaxshilash bozor raqobati, taklif etilayotgan mahsulotning raqobatchilar mahsulotlarining analoglaridan sifat jihatidan ustunligini ta'minlash orqali;
- mahsulot sotishni rag'batlantirish sotuvchining savdo maydonini texnologik optimallashtirish yordamida;
- potentsial xaridorni tanlash va xarid qilish zarurati to'g'risida tezda qaror qabul qilish sohasida boshqa mahsulotlarni keyingi taklif bilan boshqarish.
Brendli mahsulotlar ishlab chiqaruvchi korxonalarda savdo marketingini tashkil etish
Savdo marketingi- yakuniy iste'molchiga brendlarni sotishni rag'batlantirishning mumkin bo'lgan variantlari massasidan bitta usul. Ishlab chiqaruvchi korxonalarda markali tovarlar u ishlab chiqarishni rejalashtirishga kiritilgan, o'z byudjeti va brendni rivojlantirish dasturi bilan.
Ishlab chiqarish korxonasida alohida bo'linma tashkil etilishi mumkin savdo marketingi. Ammo agar ishlab chiqarish allaqachon marketing bo'limiga ega bo'lsa, unda siz uning xodimlariga malakali mutaxassisni yollashingiz mumkin savdo sotuvchisi.
Katta ehtimol bilan, yangi savdo marketing bo'limi korxonada allaqachon faoliyat yuritayotgan bo'limga kiritilishi kerak marketing va o'z brendini sotishda samaradorlikka erishish uchun u bilan birga ishlang.
Mavjud marketing bo'limlarining funktsiyalarini taqsimlash va yangi tashkil etilgan savdo marketingi tuzilmasi quyidagilarga topshirilishi mumkin. autsorsing.
Yangi filial savdo marketingi savdo bozorlaridagi vaziyatni tahlil qilishi, o‘z brendini vositachi korxonalardan brendning yakuniy iste’molchisigacha samarali targ‘ib qilish rejalarini ishlab chiqishi va amalga oshirishi kerak.
Savdo marketing vositalari
Savdo marketingining usullari juda xilma-xil, ammo asosiylari:
- Mijozlarni xaridlar uchun bonuslar, chegirmalar va sovg'alar, shuningdek, tovarlar uchun raqobatbardosh sovrinlar o'yinlari bilan rag'batlantirish orqali bevosita savdoni rag'batlantirish;
- Merchandising- bu savdo maydonchasi jihozlari bo'yicha tovar belgilarining maxsus marketing maketi, iste'molchilarni brend assortimentidagi yangi mahsulotlar haqida xabardor qilish, mahsulotlarning afzalliklari haqida bilishni istaganlarga maslahat berish, ko'rgazmalar tashkil etish, shuningdek, keng ko'lamli reklama dasturlarini ishlab chiqish;
- Maxsus marketing ko'rgazmasi aktsiyalari yangi mahsulotlarni taqdim etish va vositachilik korxonalari xodimlari uchun o'quv tadbirlarini o'tkazish.
- bu nima va muayyan vaziyatda qaysi vositadan foydalanish chakana savdo korxonalarida marketing strategiyasini amalga oshirish uchun mas'ul bo'lgan aniq shaxslar tomonidan ma'lum va hal qilinadi.
Sotuvchilar va ular bilan ishlash
Savdo marketingi vositachi korxonalar xodimlari va ishlab chiqarish kompaniyalari distribyutorlari o'rtasida brend savdosini faol rag'batlantirishga ta'sir qiluvchi usullar tizimini o'z ichiga oladi. Bu erda asosiy narsa quyidagilarga qaratilgan harakatlarni tashkil etish orqali vositachilik zanjiri ishlab chiqaruvchilarini moddiy rag'batlantirishdir:
- Ovoz balandligi ulgurji xaridlar. Buning uchun sotib olish narxi pasaytiriladi, ammo chegirmalar turli shartlarda taqdim etilishi mumkin:
- Kengaytirilgan assortimentli tovarlarni hajmli xarid qilish uchun.
- Issiq chegirmalar.
- Shartnoma muddati uchun ma'lum hajmdagi mahsulotlarni sotib olayotganda.
- Vositachining ma'lum bir mahsulotni sotishdagi faoliyati tufayli sotish hajmining o'sishi:
- Tugallangan savdo rejalarini rag'batlantirish;
- Xodimlar uchun sovg'a chizish;
- “Sirli xarid” tadbirini tashkil etish, yaxshi ish ko‘rsatkichlari bilan xodimlarni taqdirlash;
- Agar vositachi:
- Yangi chakana savdo nuqtalariga kerakli hajmdagi tovarlarni yetkazib berish;
- Savdo belgisi kengaytirilgan assortimentda taqdim etiladi;
- Savdo nuqtalarida markali assortimentning maqsadli marketing namoyishlari amalga oshirildi.
Merchandising marketingning bir qismidir
Savdo marketingi savdoni belgilaydi, savdo aylanmasining o'sishini oshirish uchun ishlab chiqilgan usullarning maxsus tizimi sifatida. Ushbu faoliyat tovar belgisini ishlab chiqaruvchining xodimlari tomonidan vositachilar bilan kelishilgan holda ham, ularsiz ham amalga oshiriladi.
Merchandisingning asosiy funktsiyalari:
- Brend ekrani- merchandiserning asosiy vazifalaridan biri. Ko'rgazma uskunasidagi mahsulot assortimenti potentsial mijoz uni sotib olishni xohlashi uchun ishlab chiqilgan savdo marketing sxemasiga muvofiq joylashtirilishi kerak.
- Taqdim etilgan tovar belgisi nomenklaturasini tartibga solish.
- Tovar belgisi uchun joyni jihozlash: saytning dizayn xususiyatlarini hisobga olgan holda savdo maydonidagi savdo maydonining marketing joyini aniqlash; tovarlarni yoritishni tashkil etish, agar kerak bo'lsa, ovozli dizayn.
- Uskunalar savdo maydonchasi zarur jihozlar, manekenlar, muzlatgichli vitrinalar va boshqa zarur rekvizitlar.
- Savdo korxonasini POS-materiallar, bannerlar, stendlar, stendlar, bukletlar va markali narx belgilari bilan ta'minlash.
- Zamonaviy ommaviy axborot vositalaridan foydalangan holda brendlarning ovozli va vizual reklamasi.
- Potentsial mijozlarni reklama qilingan mahsulotni sotib olishga undaydigan tanlovlar va lotereyalar shaklida reklama tadbirlarini o'tkazish.
Vositachilar zanjiri menejerlari va merchandayserlari uchun savdo marketing tadbirlari
Uchun savdogarlar Savdo zanjiri bo'g'inlarining sodiqligini ta'minlash uchun maxsus nomoddiy aktsiyalar amalga oshiriladi, bular:
- uchun tashkil etish xodimlar vositachi kompaniyalar brend xabardorligi uchun kirish seminarlari.
- Konferentsiyalar, bu ishlab chiqarish kompaniyalari xodimlari va vositachi xodimlarning to'plamidir. Bu erda keyingi o'zaro hamkorlik rejalashtirilgan, ish muammolari va ularni hal qilish usullari tahlil qilinadi va natijalar chiqariladi. Bunday aksiyalar yaxshi tashkil etilgan va samarali tarqatish tarmoqlariga ega yirik kompaniyalar tomonidan amalga oshiriladi.
- Biznes sovg'alar- Bu ishbilarmonlar orasida umumiy qabul qilingan odob. Ular faqat muhim voqealar bilan bog'liq holda taqdim etiladi, lekin ularning hamkasblardan biri yoki xodimlar jamoasi uchun foydaliligini hisobga olgan holda.
Yakuniy iste'molchi uchun savdo marketingi
Mahsulotning yakuniy xaridori bilan ishlashning turli xil samarali usullari mavjud savdo marketingi uchun ishchi baza. Mahsulotning potentsial iste'molchisining ongsiz ongini shakllantirishga ta'sir qilish orqali ular ilgari surilayotgan mahsulotga bo'lgan talabni vaqtincha rag'batlantirishga yordam beradi.
Asos sifatida qabul qilish savdo marketing tadbirlari- bu usullar nima, keling, bunday ta'sir qilish usullarini aniqlaymiz:
- Muayyan mahsulotlarni sotib olgan iste'molchi uchun kutilmagan sovg'a shaklida g'alaba qozonishni o'z ichiga olgan o'yin musobaqalari va lotereyalarni o'tkazish.
- Brendning iste'molchilar jamoasidan klublarni tashkil qilish, ularga mahsulot sotib olishda ba'zi imtiyozlar berish.
- Homiylik, xayriya tadbirlari va voqealar marketingi– bu umumshahar bayramlarida qatnashish, sport musobaqalari, festivallar va konsertlar tashkil etishdir.
- Chakana savdo korxonasi manzili ko'rsatilgan bosma mahsulot ko'rinishida aniq mahsulotlar to'g'risidagi POS-materiallarni tarqatish.
- Har bir paketga sarmoya kiritgan holda xarid uchun sovg'a, bir xil narxda ko'paytirilgan tovarlarga investitsiyalar, iste'molchilar orasida mashhur bo'lgan "2+1" kabi aksiyalarni o'tkazish.
- Namuna olish- xaridorlarga arzon markali tovarlar yoki yangi mahsulotlarni chiqarish.
- Muayyan davr mobaynida mahsulotlar narxini reklama maqsadida pasaytirish va keyinchalik chegirmali tovarlarni boshqa tovarlar bilan birga sotib olish uchun, shuningdek, jurnallar yoki pochta buyurtmalari orqali bonus kuponlarini tarqatish.
Savdo marketingi qanchalik samarali?
Savdo marketingi menejeri professional savdoni boshqarish vositalarini yaxshi bilishi kerak. Shu bilan birga, u amalga oshirilgan komplekslarning samaradorligini to'g'ri baholashi kerak savdo marketingi. Bu nuqta savdo marketing strategiyasida juda muhimdir.
Ushbu tadbirlar juda qimmat va ishlab chiqarish kompaniyalari rahbariyati har doim bunday moliyaviy investitsiyalar qanchalik samarali ekanligini, buni davom ettirish kerakmi va bu borada kelajakdagi istiqbollarni bilishni xohlaydi.
Yuqori sifatli va samarali bajarilgan savdo marketing kompaniyasi bu brend imidjiga qanday ta'sir qilganini ko'rsatadi. Bu brendning mashhurligini, asosiy mijozlar bazasining sodiqligini, ularning ma'lum bir tovar ishlab chiqaruvchisi va ushbu mahsulotni sotish bilan shug'ullanadigan savdo tashkilotlari haqida xabardorligini oshirishni nazarda tutadi.
Iqtisodiy samaradorlikni tahlil qilish savdo marketingi sotish, xarid qilish, mijozlar ishlanmalari hajmi va tovarlarni taqsimlashda asosiy ko'rsatkichlar asosida amalga oshiriladi. Ushbu tahlil davomida dastlabki ko'rsatkichlar savdo marketingini amalga oshirishdan oldin va uning yordamida savdo aylanmasini rag'batlantirishdan keyin taqqoslanadi.
Savdo marketingi samaradorligining asoslari
Savolni tahlil qilib savdo marketing tadbirlari- bu nima, siz ishni tashkil qilish rejalarini, bosqichlar ketma-ketligini, shuningdek ishlatiladigan asboblar to'plamini aniqlashingiz kerak. savdo sotuvchisi har bir aniq hodisaning xususiyatlarini hisobga olgan holda. Savdo marketingining asosiy dastur bosqichlari ko'rsatilishi kerak:
- savdo marketingining maqsadlarini va uni qo'llashdan kutilayotgan ko'rsatkichlarni aniqlash;
- taqdim etilgan ma'lumotlar bazasi va hamkasblar o'rtasidagi sharhlar asosida ularning imkoniyatlarini tahlil qilgan holda tovar ishlab chiqaruvchilar va vositachilik korxonalari zanjiri o'rtasida bog'lovchi aloqalarni o'rnatish;
- vositachilik korxonalari xodimlarini savdo marketingi asoslariga o‘rgatish;
- vositachi savdo tashkilotlari brendiga ishonch darajasini oshirish;
- savdo marketing faoliyatini amalga oshirish jarayonida vositachilik zanjirida ishtirok etuvchi korxonalar faoliyatiga moddiy va ma'naviy ta'sir ko'rsatish;
- chakana savdo korxonalarining merchandising;
- mumkin bo'lgan iste'molchilar o'rtasida ishni tashkil etish;
- amalga oshirilayotgan savdo marketing faoliyati samaradorligini aniqlash va tahlil qilish.
Yakuniy natijada erishilgan yutuqlarni savdo marketingining rejalashtirilgan parametrlari bilan solishtirish kifoya qiladi. Marketing tartib-qoidalariga tuzatuvchi o'zgartirishlar kiritilishi bilan, savdo marketing jarayoni yaxshi natijalarga erishish uchun yangilanishi kerak.
Marketing faoliyatini takrorlash chastotasi mahsulotni sotish uchun o'zgaruvchan ichki va tashqi sharoitlarni hisobga olgan holda eng yaxshi, optimal savdo marketing sxemasini tanlashda qiyinchilik bilan bog'liq.
Ishlab chiqaruvchilar bunga javoban zarur qarorlar qabul qilishlari, o‘z ishlariga zarur o‘zgartirish va o‘zgartirishlar kiritishlari, mahsulot sifatini yaxshilash, yangi assortimentni joriy etish va ishlab chiqarish samaradorligini oshirishlari kerak.
Ishlab chiqarish kompaniyasidan tortib, vositachilar orqali rag'batlantirilayotgan mahsulotning yakuniy xaridorigacha bo'lgan barcha seriyali korxonalarning birgalikdagi faoliyatini to'g'ri tashkil etish barcha ishtirokchilar uchun ijobiy ko'rsatkichlar va samaradorlikni ta'minlash uchun kafolatlanadi. savdo jarayoni.
Savdo sotuvchisi
Savdo marketingi - bu savdoning barcha ishtirokchilari faoliyatidagi yo'nalish, ishlab chiqaruvchilarning tovarlarini o'z iste'molchilariga eng qulay sharoitlarda tashkil etish va ilgari surish. Savdo marketingi bir necha yil oldin marketingning alohida yo'nalishi sifatida shakllangan bo'lib, u savdo yo'nalishi bilan chambarchas bog'liq, chunki uning asosiy maqsadi savdo hajmini oshirish va brend xabardorligini oshirishdir. Savdo marketingi iste'molchi marketingidan shunisi bilan farq qiladiki, iste'molchi marketingi kompleksi oxirgi foydalanuvchi ehtiyojlarini qondirish va o'rganishga qaratilgan bo'lsa, savdo marketingi esa butun savdo bo'g'inining ehtiyojlarini qondiradi.
Savdo marketologi yoki savdo marketologi - bu xaridorlar va savdo va ishlab chiqarish tashkilotlari o'rtasida aloqa qilish, sotuvchilar, xaridorlar va iste'molchilar o'rtasida brendlar, tovarlar va xizmatlarni targ'ib qilish va ommalashtirish uchun chaqirilgan mutaxassis. Savdo-marketologning asosiy vazifasi - tarqatish tarmog'ini (distribyutorlar, dilerlar, ulgurji va chakana sotuvchilar, chakana savdo xodimlari) rag'batlantirish bo'yicha chora-tadbirlar kompleksini rejalashtirish va amalga oshirishdir. Savdo-marketolog - bu barcha tegishli faoliyatni umumiy nazorat qilish va rejalashtirishni amalga oshiradigan shaxs. Rag'batlantirishdan tashqari, uning vazifalaridan biri ulgurji va chakana savdo korxonalari va boshqa vositachilar bilan aloqalarni o'rnatish; dilerlik munosabatlarini rivojlantirish. Savdo-marketologning asosiy funktsiyalari: mijozlarni hamkorlikka rag'batlantirish, savdo xodimlari va mijozlarga mahsulot haqida barcha ma'lumotlarni taqdim etish, mijozlar uchun sodiqlik dasturlari va treninglarni ishlab chiqishda ishtirok etish.
Savdo-marketologlarning quyidagi asosiy funksional vazifalarini ajratib ko‘rsatish mumkin: Zamonaviy marketing texnologiyalari va ularning biznes makonini rivojlantirishdagi o‘rni: universitetlararo. Shanba. ilmiy tr. / Vladivostok. davlat Iqtisodiyot va servis universiteti; ilmiy ed. E.V.Yaskevich. - Vladivostok: VGUES nashriyoti, 2009. - 372 p.
Sotishni tahlil qilish va prognozlash, savdo va savdo faoliyati samaradorligini tahlil qilish;
Brend marketingi va savdo bo'limlari bilan yaqindan hamkorlik qilish;
Brifing va marketing agentliklari bilan ishlash;
Savdo va savdo faoliyatini rejalashtirish va amalga oshirish;
POS materiallarini ishlab chiqish, ishlab chiqarish va tarqatishni tashkil etish;
Savdo marketingi byudjetini shakllantirish, taqsimlash va foydalanishni nazorat qilish.
Umuman olganda, savdo sotuvchisi mahsulot bo'limida ko'p vaqt sarflashi, har kuni savdo xodimlari bilan muloqot qilishi va barcha yirik yoki muhim mijozlarni shaxsan bilishi kerak. Bu mutaxassis mijozlarning barcha ehtiyojlarini bilishi va ularni qondirishi kerak. Ushbu mutaxassis tizimli va tuzilgan bo'lishi kerak, chunki u savdo kanallarini tahlil qilishi, toifali matritsa asosida narxlar monitoringini olib borishi va ushbu ma'lumotlar asosida marketing rejasini tuzishi kerak. U mijozni o'z kompaniyasini va u taqdim etayotgan mahsulotni yaxshi ko'rishi, mijozni ko'proq sotib olishga va ularga qaytishga majbur qilishi kerak. Muammolar va yechimlarda marketing: talabalar uchun darslik / I. V. Zaxarova, T. V. Evstigneeva. - Moskva: KnoRus, 2011. - 303 p.
Savdo marketingining mohiyati
Savdo marketingi(Trade Marketing) - ishlab chiqaruvchidan to xaridorgacha bo'lgan marketing kanali (tarqatish zanjiri) ishtirokchilari bilan o'zaro munosabatlar samaradorligini oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar majmui. Savdo marketingi bozorni sinov maydonchasi sifatida, mavjud mahsulotni sotish, uni "iste'molchiga surish", mahsulot yoki xizmatni xaridor uchun qulayroq qilish va kompaniya taklifi haqida ma'lumotni eng qulay tarzda etkazish imkoniyati sifatida qaraydi. marketing kanalidagi barcha o'yinchilar uchun.
Savdo marketingi (savdo marketingi) -tarqatish tarmog'ida va sotuvchilar o'rtasida savdoni rag'batlantirish. Men sizning e'tiboringizni savdo marketingi nafaqat merchandising va BTL bilan chakana savdoni qo'llab-quvvatlash marketingi ekanligiga qaratmoqchiman. Shunday qilib, savdo marketingining vazifasi tarqatishni rivojlantirish va butun marketing kanalining samarali ishlashidir.
Savdo marketingi sotuvchilar va kompaniyaning shaxsiy savdo xodimlari uchun moliyaviy, raqobatbardosh, narx imtiyozlarini o'z ichiga oladi va kompaniyalar tomonidan doimiy va hamma joyda qo'llaniladi. Savdo marketingi kichik kompaniyalar uchun zarur, asosiy va ko'pincha yagona reklama vositasidir. Savdo marketingi, umuman, marketing sifatida, turli kanallar va savdo tarmog'ining ishtirokchilariga ta'sir qilish natijalarini kuzatish, faol ta'sir qilish va tahlil qilishni o'z ichiga oladi. Faol ta'sir - mahsulot va iste'molchi o'rtasida turgan har bir kishining brendi bilan ishlashga motivatsiya: ulgurji operatorlardan tortib, do'konlargacha.
Oddiy savdo marketing vositalari(savdo marketingi) quyidagilardir: bonuslar; chegirmalar; belgilangan marketing vazifalarini bajarishda savdo xodimlari uchun bonuslar, reklama aktsiyalari, tanlovlar, bepul namunalarni tarqatish va boshqalar.
Savdo marketingi reklamalari(savdo marketingini rag'batlantirish), tarqatishni kengaytirish, xarid hajmini oshirish, ombor balanslarini boshqarish, biznes sheriklari o'rtasidagi aloqalarni rivojlantirish, xodimlarni nazorat qilish va boshqalar bilan bog'liq muammolarni hal qilishda yordam berish. Shu bilan birga, men har doim va hamma joyda aytaman: marketing kampaniyalari - bu harakat! Faqat aniq belgilangan maqsad, ssenariy va shou marketing kampaniyasining sifatini aniqlaydi, xuddi sifat oxir-oqibat savdo natijasini belgilaydi.
Agar tizimliroq qaraydigan bo'lsak, savdo marketingi ko'pincha savdo tizimida sodiqlikni har tomonlama shakllantirish dasturining elementi sifatida ishlatiladi. Va javon maydoni qanchalik qimmat bo'lsa va raqobat qanchalik kuchli bo'lsa, savdo marketingi sodiqlik dasturining eng samarali vositalaridan biri bo'lishi ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Va bu aniq, nimaga va kimga sodiqlik?
Agar kompaniya marketing faoliyatini mustaqil ravishda amalga oshira olmasa, u mutaxassislarga, masalan, reklama agentligiga murojaat qiladi. Savdo marketingi bo'yicha mutaxassislarga murojaat qilishning sababi, ko'rsatilganidan tashqari, kompaniya qisqa vaqt ichida katta hajmdagi reklama ishlarini bajarishga intilishi mumkin.
- kompaniya tayyor tizimli yechimlarni sotib oladi va bozor kon'yunkturasini sifatli tahlil qilish asosida o'zi va bozor kon'yunkturasi uchun optimal yechimni tanlaydi;
- Kompaniya savdo-marketing faoliyati tizimi orqali savdoni rivojlantirish tajribasiga ega bo'lgan va taniqli brendlar bilan ishlashda o'zini muvaffaqiyatli isbotlagan tajribali mutaxassislarga murojaat qiladi.
- Agentlik yoki yollangan mutaxassis muammoni eng kam xarajat bilan hal qilishga yordam beradi, chunki u shunga o'xshash loyihalar ustida ishlashda ilgari olingan tajriba asosida savdo marketingi sohasidagi qarorlarni optimallashtiradi.
Savdo marketingining maqsadi
Savdo marketingining maqsadlari "" maqolasida juda yaxshi va batafsil tavsiflangan, ammo bu erda men maqolada keltirilgan postulatlar va xulosalarning faqat bir qismini qisqacha ta'kidlamoqchiman.
Iste'molchiga qaratilgan savdo marketingining maqsadi iste'molchilarning ma'lum bir mahsulot yoki brendni tanlash istagini rag'batlantirishdir.
Vositachilar bilan bog'liq maqsadlarga kelsak, savdogar, birinchi navbatda, umumiy foydani ko'paytirish va mijozlarning o'ziga sodiqligini shakllantirishdan manfaatdor. Uning uchun tovarlarni yaxshi sotish maqsad emas, balki o'z farovonligi va nomini oshirish vositasi ekanligi muhimdir. Savdogarlar iste'molchilarga ta'sirini saqlab qolish va kuchaytirish uchun mijozlarni o'z kompaniyasi yoki do'konida tovarlar sotib olishga undash uchun mo'ljallangan maxsus dasturlarni ishlab chiqadilar. An'anaviy savdo stimulyatorlaridan eng muhimi narx, chegirmalar va reklamadir. Biroq, amaliyot shuni ko'rsatdiki, iste'molchilar tezda past narxlarga o'rganadilar, chegirmalar majburiy qo'shimchalar sifatida qabul qilinadi va ularning bekor qilinishi "iqtisodiy" xaridorlarning chiqib ketishiga olib keladi. Odamlar reklamada qo'llaniladigan stimullarga o'rganib qolishadi va ularga e'tibor berishni to'xtatadilar.
Xo'sh, qanday qilib to'g'ridan-to'g'ri savdogardan mahsulotimizni sotishni boshqarishimiz mumkin? Menda bu ehtiyoj uchun etarli sabab bor. Shu o‘rinda men quyidagilarni ta’kidlab o‘tmoqchiman: tovarlar o‘rtasidagi o‘xshashlik qanchalik katta bo‘lsa, ularni tanlashda aqlning roli shunchalik kam bo‘ladi (J. Trout) – savdo marketingiga bo‘lgan ehtiyoj shunchalik yaqqol namoyon bo‘ladi. Shu sababli, barqaror iste'molchini afzal ko'rish motiviga ega bo'lmagan (va bular zamonaviy narxlar ro'yxatida ko'pchilikni tashkil qiladi) tovarlarni ilgari surish uchun nafaqat sotishni rag'batlantirishning an'anaviy usullaridan, balki sotishga asoslangan yangi, samaraliroq vositalardan ham foydalanish kerak. potentsial xaridorlarning psixologiyasi.
Psikometrik usullardan foydalangan holda, xaridorni mahsulotimizga e'tibor berishga va ularni ijobiy nuqtai nazardan qabul qilishga majburlash, ularga qiziqish uyg'otish va shu bilan ularni sotib olishga undash kerak. Savdo marketingi iste'molchi mahsulotimizni sotib olish natijasida o'z ehtiyojlarini eng oqilona qondirishni ta'minlaganida, insonning tabiiy tizimi (reflekslar, diqqat, idrok) va bizning tashqi stimullarimiz majmuasi o'rtasidagi muvozanatni yaratadi.
Aksariyat savdogarlar savdo marketingining asosiy maqsadi do'kon ichidagi savdoni engillashtirish va rag'batlantirishdan iborat deb hisoblaydi, bu esa o'z navbatida aylanma va foydaning maksimal o'sishi uchun sharoit yaratadi. Biroq, iste'molchining keyingi reaktsiyasini hisobga olmasdan (iste'moldan qoniqish darajasini baholash) imkon qadar ko'proq mahsulotni sotish istagi yo'qotishga olib kelishi mumkin. Va xaridorlar soni ko'paymayotganligi sababli, ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar ko'payib borayotganligi sababli, ularning kelajakka ta'sirini hisobga olmagan holda joriy foydani oshirish istagi raqobatbardoshlikni yo'qotishiga olib kelishi mumkin.
Shuning uchun savdo marketingining asosiy maqsadi mahsulotni ilgari surish va mijozlarning sodiqligini oshirish. Har qanday kompaniya o'zining faoliyati va rivojlanishi uchun muhim bo'lgan bir emas, balki bir nechta maqsadlarni qo'yadi va amalga oshiradi. Savdo marketingi maqsadlarining quyidagi turlari amalda eng keng tarqalgan:
- mahsulotingizni vositachi orqali sotishni rag'batlantirish;
- yetkazib beruvchi va alohida brendlar uchun raqobatdosh ustunlikni yaratish;
- brendga sodiqlikni shakllantirish; sodiq mijozlar sonini ko'paytirish va yangilarini yutib olish.
- korxonaning reklama va kommunikatsiya siyosatini takomillashtirish.
- kompaniyaning (va vositachining) savdo va texnologik jarayonlarini takomillashtirish;
- iloji boricha iste'molchi xatti-harakatlariga ta'sir qilish.
Savdo marketingining asosiy vazifalari
Savdo marketingi va savdo marketingining asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat bo'lishi mumkin.
1. Savdo marketingi savdoni boshqarish imkonini beradi:
- tijorat korxonasida tovarni samarali taqdim etish; - yangi mahsulotlar va maxsus takliflarga iste'molchilar e'tiborini jalb qilish;
- mahsulot va brendlarning o'ziga xos xususiyatlarini iste'molchilar ongida mustahkamlash;
- xaridorlarning psixologik xususiyatlari va e'tiborni tartibga solish omillari asosida tovarlarni joylashtirish;
- alohida mahsulotlar yoki ularning komplekslarini ilgari surish dasturlarini ishlab chiqish, bunda ba'zi mahsulotlar qo'shimcha investitsiyalarni jalb qilmasdan boshqalarini sotishni rag'batlantiradi.
2. Savdo marketingining ikkinchi vazifasi korxonaning raqobatbardoshligini saqlab qolishdan iborat:
- mijozlar ehtiyojlarini yaxshiroq qondirishni ta'minlash;
- korxonaga (do'konga) sodiq mijozlar sonini ko'paytirish;
- xaridorlar ongida do'kon va mahsulot assortimentining o'ziga xos qiyofasini mustahkamlash;
- tashrif buyuruvchilar xarid qilish jarayonidan zavqlanadigan muhit yaratish.
- marketing kommunikatsiyalari dasturini ishlab chiqish;
- xaridorlarni zarur ma'lumotlar bilan ta'minlash;
- savdo nuqtalarida reklamadan foydalanish turlari va usullarini takomillashtirish;
- xaridorlar mahsulot bilan birinchi tanishgan paytdan to to'liq o'zlashtirilgunga qadar sodir bo'ladigan fikrlash jarayonining davomiyligini qisqartirish.
4. Savdo marketingining diqqat ob'ekti korxonada savdo va texnologik jarayonlarni takomillashtirish hisoblanadi:
- savdo maydonchasi va jihozlarni joylashtirish tizimini optimal joylashtirish orqali do'kondagi savdo va texnologik jarayonlarni boshqarishni tashkil etish;
- chakana savdo maydonidan yanada samarali foydalanish;
- do'konning savdo hududida mijozlar oqimining harakatini tartibga solish;
- savdo bo‘yicha maslahatchilar ishtirokisiz tanlov jarayonida xaridorlar uchun tovarlar mavjudligini ta’minlash;
- kognitiv resurslarni savdo maydonchasi vaqti va makonida taqsimlashni tashkil etish;
- savdo maydonchasida xaridorlar uchun moslashish davrini qisqartirish;
- tashrif buyuruvchilarning psixologik holatiga mos keladigan do'kon muhitini yaratish.
5. Iste’molchi xatti-harakatlarini boshqarish ham savdo marketingining vazifalaridan biri hisoblanadi:
- aholining turli guruhlari xarid qilish xulq-atvoriga ta’sir etuvchi omillarni tahlil qilish va izohlash;
- xaridor tomonidan to'g'ridan-to'g'ri do'konda qaror qabul qilish darajasini oshirish;
- mijozlarning do'konda o'tkazadigan vaqtini va ular amalga oshiradigan xaridlar sonini oshirish;
- o'rtacha xarid miqdorini oshirish.
Savdo sotuvchilari nima qiladilar?
Ko'pincha men bu savolga turli xil talqinlarda, turli tomonlardan, masxara bilan javob beraman, savdo marketologi nima ekanligini mutlaqo tushunmayman. Men sizga "Marginal eslatmalar" blogida "Savdo sotuvchilari nima qiladi" materialini o'qishni taklif qilaman. Eslatma, menimcha, ushbu mavzuni to'liq qamrab oladi.
Infografika (lotincha informatio - tushuntirish, taqdim etish; va boshqa yunoncha gráphíkas - yozma, gaphō - yozish) bugungi kunda axborot, ma'lumotlar va bilimlarni taqdim etishning mashhur vizual usulidir. Infografikani qo'llash doirasi juda katta. Savdo marketingi nima ekanligini aytib berish uchun men infografikadan foydalanishga harakat qilaman... Marketologning blogida infografika bilan savdo marketingi.
