Qanday marketing asoslarini bilishingiz kerak? Zamonaviy dunyoda marketing M marketing nima

Marketing odamlar va tashkilotlarning ma'lum turdagi tovarlar va xizmatlarga bo'lgan ehtiyojlarini iste'mol talabiga aylantirish san'atidir. Umuman olganda, u biznesning ruhi bilan bir xil muammolarni hal qiladi; Boshqa har qanday san'at singari, marketing ham ma'lum usullarni egallashni talab qiladi. Busiz, har qanday biznes ertami-kechmi muvaffaqiyatsizlikka uchraydi.

Marketing nimani o'rganadi?

Marketing bozordagi ishlarning holatini, muayyan mahsulotga bo'lgan talab va taklifning mavjudligini, narx siyosatini va, albatta, kompaniya tomonidan taklif qilinadigan tovar va xizmatlarga talabni oshirish yo'llarini o'rganadi. Marketing nafaqat mahsulotni sotish, balki iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish, odamlar javonlarda ko'rishni istagan mahsulotlarni yaratish uchun ham kerak.

Marketing maqsadlari

Biznesda marketing quyidagi muammolarni hal qilishi mumkin:

• kompaniya faoliyati sohasidagi iste'molchilarning ehtiyojlarini aniqlash;
• ushbu ehtiyojlarni qondirish uchun yangi mahsulotlarni ishlab chiqish;
• bozorni o'rganish va raqobatdosh kompaniyalarning harakatlarini hisobga olgan holda uning rivojlanishini prognozlash;
• mahsulotlarning optimal assortimenti va narxlarini shakllantirish;
• kompaniya mahsulotlariga bo'lgan talabni yaratish, saqlash va oshirish, ushbu mahsulotlarni muvaffaqiyatli sotish.

Marketing turlari

Hozirgi vaqtda marketingning yigirmaga yaqin turi mavjud bo'lib, ularning har biri o'ziga xos uslub va vositalar arsenaliga ega.

1. To'g'ridan-to'g'ri marketing. Uning nomi ma'lum bir mahsulotni sotib olish yoki muayyan xizmatdan foydalanish uchun to'g'ridan-to'g'ri, yashirin taklifdan foydalanishni nazarda tutadi. Boshqacha aytganda, to'g'ridan-to'g'ri marketing – Bu potentsial xaridorlar uchun ochiq taklif. Bu kataloglarni, narxlar ro'yxatini va tovarlarni sotib olish takliflarini yuborish orqali amalga oshirilishi mumkin. Bunday takliflarni telefon orqali ham qilish mumkin. Agar kataloglar pochta orqali emas, balki kurerlik yoki boshqa vositalar orqali tarqatilsa, bu ham bevosita marketing hisoblanadi. To'g'ridan-to'g'ri marketing usullarining eng agressiv usuli bu uyma-uy sotuvchilar orqali to'g'ridan-to'g'ri sotishdir.
2. Katalogga yaxshi alternativ marketing to'plami. Bu ishlab chiqaruvchi yoki sotuvchi kompaniya haqidagi materiallar tanlovidir. Marketing to'plami kompaniyaning tarixini, ideal holda u haqidagi afsonani, mahsulotni yaratishda ishlaydigan jamoa va mahsulotning o'zi, uning xususiyatlari va afzalliklari, qo'llash sohalari va foydalanish usullari haqida hikoyani o'z ichiga olishi mumkin. potentsial sheriklar yoki mijozlarni qiziqtiradigan boshqa ma'lumotlar. Albatta, u kompaniyaning manzili, uning boshqaruvi va boshqa rasmiy ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. Bu erda tashkilotni ijtimoiy mas'uliyatli kompaniya sifatida ijobiy tavsiflovchi mukofotlar, sertifikatlar va boshqa hujjatlar to'g'risidagi ma'lumotlarni qo'shsangiz yaxshi bo'lardi. Aytgancha, marketing to'plami mahsulot katalogining o'zini ham o'z ichiga olishi mumkin. Bularning barchasi bitta broshyurada to'planishi yoki alohida bukletlar va varaqalar sifatida chiqarilishi mumkin, hamma narsani kompaniya yorlig'i bilan bezatilgan chiroyli papkaga qo'yish mumkin.
3. Strategik marketing Marketing - bu uzoq muddatli rejalashtirishga asoslangan marketingning yuqori darajasi bo'lib, mijozlar qiymati yuqori bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarni yaratishga qaratilgan. U bozorni o'rganish jarayonida olingan materiallarni hisobga olgan holda tuzilgan prognozlarga asoslanadi. Yaxshi sotuvchi nafaqat sotadi, balki odamlar sotib olmoqchi bo'lgan narsalarni o'ylab topadi. Shuning uchun marketing bo'limi nafaqat sotish, balki bozorni o'rganish, prognozlash va rejalashtirish bilan ham shug'ullanadi. Uning vazifalariga kompaniya missiyasini belgilash, strategiyani yaratish, mavjud raqobatchilarga nisbatan talab yuqori bo‘lgan tovar va xizmatlar portfelini shakllantirish kiradi.
4. Xodimlar marketingi - Bu odatda kadrlar bo'limi tomonidan shug'ullanadigan marketingning maxsus sohasi. Biz eng muhim manbani hisobdan chiqara olmaymiz, ularsiz ishlab chiqarish, sotish yoki foyda bo'lmaydi. Bu resurs insoniy, eng murakkab va oldindan aytib bo'lmaydigan. Bozor iqtisodiyoti sharoitida ham kadrlar ko'p narsani hal qiladi. Muvaffaqiyatli kadrlar tanlash, ularning umumiy g'oyasini, kompaniyaning missiyasini "yuqtirish", ularning ishini rag'batlantirish tashkilot imidjini shakllantirish, mehnat unumdorligini oshirish va strategiyani muvaffaqiyatli amalga oshirishda muhim rol o'ynaydi. Xodimlar marketingi korxonaning inson resurslariga bo'lgan ehtiyojini va korxona xodimlarining o'z ehtiyojlarini qondirishga imkon beradi.
5. To'g'ridan-to'g'ri marketing to'g'ridan-to'g'ri marketingning kengroq tushunchasidir. Shuningdek, u sotish bozorlarini kengaytirish uchun maqsadli auditoriya bilan bevosita ishlashni o'z ichiga oladi, ammo bu holda o'zaro ta'sir chegaralari kengayadi, jumladan, nafaqat yakuniy xaridor, balki distribyutorlar ham. To'g'ridan-to'g'ri marketing va to'g'ridan-to'g'ri marketing ko'pincha marketingning bir turiga birlashtiriladi. Yuqorida aytib o'tilganidek, u shaxsiy sotish, telefon yoki pochta ro'yxatlari orqali tovarlar va xizmatlarni taklif qilish va kataloglarni tarqatish orqali amalga oshiriladi. Ijtimoiy tarmoqlar orqali tovar va xizmatlarning to'g'ridan-to'g'ri takliflari yoki "divanda xarid qilish" ham to'g'ridan-to'g'ri marketingga tegishli. Samaraliroq bo'lish uchun ular mijozga to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qilish choralarining izchil seriyasidan foydalanadilar: birinchi navbatda ular unga pochta orqali taklif yuborishadi, keyin taklif qilingan tovarlar va sotib olish shartlari haqida uning fikrini bilish uchun telefonga qo'ng'iroq qilishadi va shundan keyingina sotuvchi xaridorni qiziqtirgan mahsulotlarni ko'rsatish va sotish uchun xaridorga shaxsiy tashrif buyuradi.
6. Marketing kompleksi (marketing aralashmasi) marketingning har xil turlariga xos bo'lgan, birgalikda qo'llaniladigan texnika va vositalar to'plamidir. Ko'pincha aralash marketing deb ataladi. Turli xil vositalarni (iste'molchilarni qiziqtiradigan mahsulotlarni ishlab chiqish, narxlarni belgilash, sotish va tovarlarni ilgari surish usullari) birlashtirish moslashuvchan strategiyani yaratish va bozordagi o'zgarishlarga tezda moslashish imkonini beradi. Marketing aralashmasi ko'pincha "4p" kompleksi deb ataladi: mahsulot, narx, joy, reklama.
7. Ko'p odamlar, ehtimol, do'konda ma'lum miqdorda tovarlar sotib olishlari va boshqa do'konga chegirma yoki sovg'a uchun kupon olishlari kerak edi. Bu bir misol o'zaro marketing, raqobatdosh bo'lmagan ikkita kompaniya: bank va elektronika do'koni hamda qurilish va pardozlash materiallari ishlab chiqaruvchi korxona, oziq-ovqat do'koni va kosmetika yoki maishiy kimyo mahsulotlari sotuvchi tashkilotning bir martalik yoki uzoq muddatli qo'shilishi asosida tuzilgan. Mijoz uchun bitta mahsulotni sotib olish va tegishli mahsulotni chegirma bilan olish foydalidir. Tashkilotlar ham bunday assotsiatsiyadan foyda ko'radilar: mijoz hamkorlik qiluvchi ikkita kompaniyadan birining tovarlari yoki xizmatlaridan foydalanganligi sababli, u bu holda boshqa hamkor kompaniyadan chegirma bilan o'ziga kerak bo'lgan boshqa mahsulotni sotib olishi mumkin.
8. Konvertatsiya marketingi mahsulotga bo'lgan talab noldan past bo'lgan hollarda qo'llaniladi. Ya'ni, potentsial iste'molchilar nafaqat mahsulot yoki xizmatni sotib olmaganlarida, balki uni olmaslik uchun to'lashga ham tayyor. Masalan, stomatologik xizmatlar. Ko'pchilik, ayniqsa, Sovet davrida bu shifokorga tashrif buyurishga majbur bo'lgan bo'lsa, tish shifokorining kursiga tushib qolmaslik uchun tish og'rig'iga jasorat bilan dosh berishga rozi bo'lishadi. Konversion marketing potentsial mijozlarni stomatologiya zarar bermasligiga va sog'lom tishlar chiroyli va obro'li ekanligiga ishontirish orqali bu noto'g'ri fikrni yo'q qilishga muvaffaq bo'ldi. Konversiya marketingi salbiy talabni ijobiy talabga aylantirishdir.
9. Virusli marketing reklama orqali erishiladigan odamlar sonini tezda oshirishi mumkin bo'lgan reklama texnologiyalarining umumiy nomi. Odamlarning qiziqarli ma'lumotlar bilan bo'lishish istagi tufayli video tomosha qiladigan, o'yinni boshlagan, mahsulot yoki xizmat haqidagi xabarni tinglaydigan yoki o'qiydigan tomoshabinlar qor to'pi kabi o'sadi. Ijtimoiy tarmoqlarda ma'lumotlarning og'izdan og'izga tarqalishi epidemiyani eslatadi, shuning uchun marketing turining nomi. Virusli marketingga misol qilib, ba'zi bonuslarni olish uchun do'stlarni o'yin o'ynashga taklif qilish mumkin. Sahifamizda onlayn-do'konda muvaffaqiyatli xarid qilganimiz haqida xabar qo'yish, yashirin reklama mavjud rasmga layk qo'yish yoki do'stimizga kulgili reklama havolasini yuborish orqali biz virusli marketing ishtirokchisiga aylanamiz. Shunday qilib, YouTube-da joylashtirilgan ijodiy video kam xarajat qiladi, lekin juda ko'p mijozlarni jalb qilishi mumkin. Bu erda eng qiyin narsa - g'oyani yaratish, qolganini ijtimoiy tarmoq foydalanuvchilari bepul va zavq bilan amalga oshiradilar.
10. Ijtimoiy marketing- bu tovarlar yoki xizmatlarni targ'ib qilish emas, balki har qanday ijtimoiy qadriyatlar yoki xatti-harakatlar modellari. "Ota-onangizga qo'ng'iroq qiling" televidenie reklamasi va yo'l chetidagi tashqi reklama haydovchilarni bolani urmaslik uchun tezlikni pasaytirishga chaqiruvchi ijtimoiy marketingning odatiy misolidir.
11. Differensial marketing muayyan ehtiyojlarga ega bo'lgan maqsadli auditoriyaning tor segmentlariga qaratilgan marketing turidir. Siz ularni faqat ular uchun maxsus ishlab chiqilgan mahsulotlarga qiziqtirishingiz mumkin, bu boshqa iste'molchilar orasida talabga ega bo'lmaydi. Differentsial marketing odatdagidan qimmatroq, lekin undan olinadigan daromad yuqori. Bunday marketingning misoli - turli xil rangdagi soch ranglari uchun shampunlarning chiqarilishi, lekin bir xil qadoqlash uslubida: ayniqsa qizil sochlar uchun, ayniqsa sariq sochlar uchun, ayniqsa quyuq sochlar uchun.
12. Rag'batlantiruvchi marketing- bu mahsulot yoki xizmatga talab bo'lmaganda uning tashqi ko'rinishi uchun qo'llaniladigan marketing. Ular, birinchi navbatda, mahsulotning talabga ega emasligi sabablarini aniqlaydilar. Ehtimol, iste'molchi bu haqda bilmaydi yoki etarli darajada bilmaydi. Boshqa sabablar yuqori narx, yoqimsiz qadoqlash yoki raqobatchilardan qulayroq yoki ko'p funktsiyali shunga o'xshash mahsulotning mavjudligi bo'lishi mumkin. Rag'batlantiruvchi marketingning maqsadi bu sabablarni bartaraf etishdir. Buni narxlarni keskin pasaytirish, reklamani ko‘paytirish, odamlarning tovarga nisbatan xabardorligini oshirish, qadoqlash va boshqa usullar bilan amalga oshirish mumkin.
13. Axborot texnologiyalarining rivojlanishi bilan u juda mashhur bo'ldi. raqamli marketing. Bu ikki yo'nalishda ishlaydigan elektron pochta marketingi: surish (surish) va tortish (tortishish). "Surish" jarayoni spam yuborishda ifodalanadi. Siz o'zingizni turli yo'llar bilan "tortib olishingiz" mumkin: Internetdagi mashhur manbaga banner qo'yish, kompaniya sahifasida qidiruv tizimlarida tez-tez terilgan kalit so'zlar bilan yangiliklarni nashr qilish.
14. Partizan marketingi– Bu marketingning eng arzon va keng tarqalgan turlaridan biri. Uning mohiyati o'zingiz va mahsulot haqida gapirib berish, qimmat reklamaga pul sarflamasdan brendni taniqli qilishdir. Axborotni uzatish uchun arzon yoki hatto bepul kanallardan foydalanish (buyurtma qilingan mahsulot bilan posilkaga narxlar ro'yxatini qo'shish, do'konlarning vitrinalariga reklama joylashtirish, kassada reklama vizit kartalarini tarqatish) partizan marketingining usullaridan biridir. Paketga yorqin, esda qolarli kompaniya yorlig'ini qo'yish va mijozlarga ushbu yorliq tasviri bilan taqvimlarni berish ham mahsulotni eng kam xarajat bilan tanib olishiga yordam beradi. Kompaniyaning hamkor kompaniyalar nomi yozilgan plakatda o‘z nomi ko‘rsatilgan ommaviy tadbirlarni tashkil etishda ishtirok etishi, tanlovlar va lotereyalar, degustatsiyalar, maslahatlar va boshqa mahalliy tadbirlarni o‘tkazish ham kompaniyani keng tanib olish va reklama xarajatlarini kamaytirish imkonini beradi. Kompaniya haqidagi maqolaning matbuotda e'lon qilinishi ham katta foyda keltirishi mumkin.
15. Voqealar marketingi Partizan marketingining asosiy yo'nalishi, kompaniya tadbirni (taqdimot, ko'rgazma, xaridorlar o'rtasida sovrinlar o'yinini) yaratganda yoki tuman, shahar yoki viloyat miqyosidagi yirik tadbirda qatnashganda.
16. Qarama-qarshi marketing- bu odatda sog'liq uchun zararli bo'lgan u yoki bu mahsulotga bo'lgan talabni bartaraf etishga qaratilgan harakatlar. Bunga misol qilib sigaret qutilariga qo‘rqinchli suratlar va ogohlantiruvchi yozuvlarning joylashtirilishi mumkin.
17. Maqsadli marketing - Bu bozorning bir yoki bir nechta segmentlariga yo'naltirilgan marketing faoliyati, boshqalari bundan mustasno. Boshqacha qilib aytganda, harakatlar bir nuqtada jamlangan. Kontseptsiyaga mos kelishi mumkin "kontsentrlangan marketing" bu maqsadli marketingning boshqa nomi.
18. Ommaviy marketing- bu deyarli hamma uchun mos bo'lgan iste'molchilarning keng doirasi uchun mahsulotlarni chiqarish. U tabaqalashtirilgan va maqsadli marketingga qarshi. Mahsulot universal sifatida joylashtirilgan. Eng keng tarqalgan ommaviy marketing vositalari televidenie va radio reklamadir. Bu tovarlarni katta hajmda sotishga yordam beradi, lekin, qoida tariqasida, arzon narxda.
19. Ichki marketing kadrlar marketingining ajralmas qismi hisoblanadi. Uning vositalariga korporativ uslubni yaratish, korporativ etiket va ichki korporativ an'analarni shakllantirish kiradi.
20. Savdo marketingi Bu marketingning eng keng tarqalgan turlaridan biridir. U chakana savdo tarmog'ida tovarlarni ilgari surish uchun mo'ljallangan. Savdo marketing vositalariga birinchi xaridorlar yoki ma'lum miqdorda xarid qilganlar uchun sovg'alar bilan aksiyalar, mahsulot xaridorlari o'rtasida sovrinlar o'yinlari, taqdimotlar, tatib ko'rish va do'konga kirishdan oldin varaqalar tarqatish kiradi. Savdo marketingi ko'pincha savdo marketingi deb ataladi, lekin aslida savdo marketingi kengroq faoliyat sohasiga ega. Bu nafaqat yakuniy xaridor bilan, balki savdo zanjirining barcha ishtirokchilari bilan ishlashni o'z ichiga oladi.

Marketing qanday ishlashi kerak (video)

Marketing strategiyasi

Bir vaqtning o'zida bir nechta marketing turlarini qo'llagan holda, har xil vositalarni mohirona birlashtirib, marketing muammolarini kompleks tarzda hal qilish kerak. Bundan tashqari, bu tasodifiy emas, balki oqilona, ​​nima uchun u yoki bu turdagi marketing tanlanganligini, nima uchun ma'lum vositalarga ustunlik berishini yaxshi tushungan holda amalga oshirilishi kerak. Marketing strategiyasi marketing jarayonini tartibga solishga va maqsadga muvofiq harakat qilishga yordam beradi.

Marketing strategiyasi barcha marketing faoliyatining asosi, bozor kon'yunkturasini o'rganish va raqobatchilarning harakatlarini kompaniyaning imkoniyatlari va boshqa muhim parametrlaridan kelib chiqib bashorat qilish asosida ishlab chiqilgan marketing faoliyatining faoliyati va yo'nalishlari majmuidir. Bu har qanday korxona ishining boshlang'ich nuqtasi bo'lishi kerak.

Bunga ishonish qiyin, lekin yaqinda ko'pchilik korxonalarda marketing bo'limlari yo'q edi. AQSH va boshqa Gʻarb mamlakatlarida marketing boʻlimlari savdo boʻlimlari boʻlinmalaridan tashkil topgan. Ko'pgina rus kompaniyalarida "marketing va reklama bo'limi boshlig'i" lavozimlari hali ham mavjud, ya'ni moda so'zi shunchaki uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lgan birlik nomiga kiritilgan.

Marketing bo'limlari shunchalik tez rivojlanmoqdaki, ular ko'pincha xodimlar va / yoki xarajatlar bo'yicha kompaniyaning asosiy boquvchisi bo'lgan savdo bo'limlariga qaraganda ko'proq bo'ladi.

Marketing bilan birinchi marta duch kelgan va uni professional faoliyatda qo'llashni boshlagan bo'lsak, ilgari usiz qanday qilish mumkinligini tasavvur qilish qiyin. Masalan, kompaniya yangi mahsulot yaratmoqchi. "Xaridorga ushbu mahsulot kerakmi?" Degan savolga javob beradigan tadqiqot o'tkaziladi. Keyinchalik, ushbu mahsulotning real va potentsial bozor ulushini, narx holatini, raqobatchilarning soni va xususiyatlarini bilib olishingiz kerak. Nihoyat ijobiy qaror qabul qilindi. Endi mahsulotning tashqi ko'rinishi, uning nomi, qadoqlash, qadoqlash turi va boshqalar haqida savol tug'iladi. va h.k. Har bir ob'ekt uchun potentsial xaridorlarning bozor tadqiqoti o'tkaziladi. Keyingi bosqich - bu mahsulotni reklama qilish. Biz reklama harakati bilan chiqdik va uni xaridor tomonidan idrok etishini o'rgandik. Biz mahsulotni bozorga chiqardik - biz ulgurji sotuvchilarning fikrini, xaridorlarning munosabatini, mahsulotning bozorda taqsimlanishini va hokazolarni o'rgandik va hokazo. Mubolag'a qilish uchun, biron bir qaror qabul qilishdan oldin, bozorning hozirgi holatini, uning rivojlanish istiqbollarini ko'rsatadigan va maqsadlaringizga erishish uchun qanday harakat qilish bo'yicha tavsiyalar beradigan tadqiqot o'tkazish kerak.

Bugungi kunda Rossiyada nafaqat korxonalarda marketing bo'limlari, balki bozorni o'rganish uchun o'z xizmatlarini taklif qiluvchi mustaqil tadqiqot kompaniyalari ham mavjud. Ko'pgina menejerlar uchun savol hali ham dolzarb: nima yaxshiroq: o'z marketing bo'limiga ega bo'lish yoki vaqti-vaqti bilan uchinchi tomon tashkilotlariga tadqiqot buyurtma qilish.

Tadqiqotni faqat o'z xodimlari tomonidan olib borish tarafdorlari tomonidan keltirilgan asosiy dalillar

	Marketing kompaniyasi
- ushbu sohadagi xodimlarning malakasi (korxona va uning mijozlarining xususiyatlarini yaxshiroq bilishi mumkin).	- universal marketologlarning malakasizligi
- kompaniya ichidagi maxfiy ma'lumotlarning mavjudligi (eng qimmatli ma'lumotlar hech qachon kompaniyadan tashqariga olinmaydi)	- maxfiy ichki ma'lumotlarga kirishning mumkin emasligi
- xodimlar tomonidan maxfiylikni hurmat qilish (xodim kompaniyaga bog'liq, u allaqachon tasdiqlangan va ishonchli)	- tadqiqot natijalarini raqobatchilarga qayta sotish imkoniyati
- o'z xodimlarining xolisligi (xodim korxona farovonligidan manfaatdor)	- natijalarni manipulyatsiya qilish imkoniyati
- tadqiqotning past yakuniy qiymati (tadqiqotni tugatgandan so'ng, xodimlar boshqa ish sohasiga o'tkazilishi mumkin)	- tadqiqotning yuqori narxi

Tadqiqotni faqat ixtisoslashgan marketing kompaniyalarida olib borish tarafdorlari tomonidan keltirilgan asosiy dalillar

Marketing kompaniyasi	Korxonaning ichki marketing bo'limi
- tadqiqot va tahlillarni o'tkazishda marketologlarning yuqori professionalligi (muvaffaqiyatli tadqiqot uchun siz texnologik jarayonni bilish emas, balki ma'lumot manbalari va uni qayta ishlash va tahlil qilish usullarini bilishingiz kerak)	- ko'pincha boshqa ishlar bilan band bo'lgan xodimlarning professionalligi etarli emas
- kompaniya tomonidan maxfiylikka rioya qilish (hatto ikki tomonlama o'yinga shubha qilish ham kompaniyani bozordan butunlay yo'q qiladi)	- tadqiqot natijalarini raqobatchilarga qayta sotish imkoniyati (siz boshqa kompaniyaga reklama bilan ketishingiz mumkin)
- sotuvchilarning ob'ektivligi (ular mijozning taxminlarini bilishmaydi)	- natijalarni manipulyatsiya qilishning yuqori ehtimoli ("korporativ fikr" ta'sirida - umumiy taxminlar, kayfiyat, e'tiqodlar)
- o'qishning past yakuniy qiymati (ish tez yakunlanadi, yil davomida ish haqi to'lashning hojati yo'q)	- tadqiqotning yuqori narxi (kafedraga ish haqi yil davomida to'lanishi kerak, shuningdek, ijara, soliqlar va h.k.).

Xuddi shu dalillar bir xil muvaffaqiyat bilan qarama-qarshi tomonlar tomonidan qo'llaniladi.

N.V tomonidan o'tkazilgan kichik so'rov. Dolgopolova, "Muammo" davlat unitar korxonalarining hamkasblari o'rtasida "Raduga" Davlat lazer markazi" DUKning marketing bo'limi boshlig'i, tashqi maslahatchilarni jalb qilish taklifi rahbariyat tomonidan ko'pincha buning namoyon bo'lishi sifatida qabul qilinishini ko'rsatdi. o'z mutaxassislarining qobiliyatsizligi. Apriori, ichki mutaxassislar har qanday tadqiqotni tashqi tadqiqotlarga qaraganda tezroq, arzonroq va sifatli o'tkazishlari kerak, deb ishoniladi. Natijada, to'liq bo'lmagan yoki ishonchsiz ma'lumotlarga asoslangan, ammo korporativ g'oyalarga mos keladigan shaxsiy tahliliy hisobotlarni yaratish odatiy holdir.

2001 yil dekabr oyida korxonada marketing bo'limining vazifalari bo'yicha muhokama bo'lib o'tdi. Jadvalda biz haqiqiy ekspertlar - korxonalarning marketing bo'limlari rahbarlari va marketing kompaniyalari xodimlarining fikrlarini taqdim etamiz (muhokamalarda Moskva, Omsk, Yekaterinburg, Novosibirsk, Qozon, Sankt-Peterburg, Kievdan 34 nafar mutaxassis ishtirok etdi).

Har bir zamonaviy korxonada kamida bitta marketing bo'yicha mutaxassis bo'lishi kerakligiga e'tirozlar bo'lmadi. Asosiy qarama-qarshilik korxona mutaxassislari tadqiqotning butun hajmini o'zlari bajarishlari kerakmi yoki ularning roli faqat tashqi ijrochilarning faoliyatini nazorat qilishdan iboratmi degan savol tug'ildi. Va tadqiqot ishlarining butun majmuasi - birlamchi ma'lumotlarni to'plashdan tahlil qilishgacha - ixtisoslashgan marketing agentliklariga topshirilishi kerak. Odatdagidek, aniq retsept yo'q.

Qaror qabul qilishda siz marketing bo'limining korxonadagi markaziy rolini va uning xodimlari shug'ullanadigan barcha masalalarni esga olishingiz kerak. Marketing bo'limi mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish strategiyasini ishlab chiqadi, qarorlar qabul qilish uchun bozor kon'yunkturasi to'g'risida rahbariyatga ma'lumot tayyorlaydi, barcha boshqa bo'limlarning (ishlab chiqarish, sotish, moliya va boshqalar) harakatlarini muvofiqlashtiradi va ishlab chiqarishni qo'llab-quvvatlaydi. mahsulotlarni ilgari surishda savdo bo'limi.

Aksariyat korporativ marketologlar o'zlarining ish vaqtining 15-20% dan ko'pini to'g'ridan-to'g'ri bozorni o'rganishga sarflashlarini tan olishdi; Bu shuni anglatadiki, agentlik tadqiqotni ichki mutaxassisga qaraganda kamida 5 barobar tezroq yakunlaydi! Va bu vaziyat tez o'zgarib turadigan har qanday bozor uchun juda muhim ko'rsatkichdir.

Marketing tadqiqotlarini qanday tashkil etishni aniqlashning uchta asosiy mezonlari mavjud - mustaqil ravishda yoki tadqiqot kompaniyalari yordamida: ish va inson resurslari nisbati, xarajatlar va natijalar nisbati va tadqiqot kompaniyalarining vakolatlari.

Bu erda tadqiqot o'tkazish uchun zarur bo'lgan ishlarning taxminiy, to'liq emas, ro'yxati: tadqiqot dasturini ishlab chiqish; axborot manbalarini aniqlash va statistik ma'lumotlarni olish; intervyu oluvchilarni yollash, ularni o'qitish va so'rovnomalarni ishlab chiqish; ma'lumot to'plashni operativ boshqarish: ko'p sonli kontragentlar bilan doimiy aloqa qilish zarurati; olingan ma'lumotlarni qayta ishlash; tahliliy hisobotni yozish; hisobotni tayyorlash va taqdim etish.

Boshqa vazifalari ham bor odam uchun yuqoridagi hajmdagi ishlarni tegishli sifat darajasida va belgilangan muddatda bajarish juda qiyin. Shunday qilib, tadqiqot o'tkazish uchun maxsus shaxsni yollash va, ehtimol, bu vaqt ichida uni boshqa vazifalardan ozod qilish kerak. Agar tadqiqot tugallanganda bunday odam topilsa va ish bilan band bo'lsa, unda ish yuki masalasi kompaniya uchun tadqiqotni o'zi bajarish yoki uni boshqa kompaniyalarga topshirish to'g'risida qaror qabul qilishda hal qiluvchi omil emas.

Xarajat-foyda nisbati haqida. Aytaylik, biz arxitektura va qurilish kompaniyasi uchun tadqiqot olib bormoqdamiz. Bunday kompaniya uchun bitta mijozni olish barcha tadqiqot xarajatlarini qoplashi mumkin. Boshqa tomondan, bu bitta mijoz, ehtimol, baribir bu kompaniyaga keladi. Xo'sh, agar u kelmasa va hozirgi mijozlar ketsa-chi? Tadqiqot kompaniyasi natijalarni kafolatlay oladimi? Javob yo'q, siz allaqachon hamma narsani to'g'ri qilyapsiz. O'zingizga hamma narsani to'g'ri qilayotganingizga kafolat bera olasizmi?

Deyarli barcha investitsiya loyihalarida pulni tadqiqotga ayamaslik kerak. Odatda, asbob-uskunalarga, ko'chmas mulkka investitsiyalar, odamlarni yollash va boshqalar. marketing tadqiqotlari narxidan ancha yuqori. Shu bilan birga, agar sizda marketing tadqiqotlarini olib boradigan odam bo'lsa ham, dangasa bo'lmang, bir nechta tadqiqot kompaniyalariga boring, ehtimol ular sizga ko'proq malakali ko'rinadi. Qobiliyatsizlikning narxi juda yuqori bo'lishi mumkin.

Albatta, kompaniyaning xodimlari o'z faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini yaxshiroq bilishadi (hech bo'lmaganda, bu odatda ishoniladi). Lekin sizning fikringizcha, begona odam uni to'g'ri savol berishga imkon beradigan darajada tushunishi mutlaqo mumkin emasmi? Bundan tashqari, mijoz ushbu natijalar olinadigan natijalar va usullar ro'yxatini o'z ichiga olgan tadqiqot dasturini tasdiqlaydi.

Tadqiqot kompaniyasi yaxshiroq hal qila oladigan tashkiliy masalalar mavjud: intervyu oluvchilar bilan yanada samarali va qulay ishlash, ishni yaxshi nazorat qilish, qulay so'rovnoma, yakuniy tahliliy hisobotda ma'lumotlarni taqdim etish uchun qulay va qat'iy tuzilma, va boshqalar. Bu ishni tezroq va yaxshiroq qiladigan tayyor shakllar mavjudligi bilan bog'liq. Va bu faqat tadqiqot kompaniyasi muntazam ravishda "ilg'ayib boradi" va o'z ishini yaxshilaydi. Qobiliyatni belgilovchi yana bir muhim jihat bor: tadqiqot kompaniyasidagi marketolog turli bozorlar statistikasi bilan ishlaydi. Bu bitta kompaniyada ishlash jarayonida egallash qiyin bo'lgan dunyoqarashni rivojlantiradi; va bu sizga tashqi tomondan juda ehtiyotkorlik bilan qarashga imkon beradi (bu "noto'g'ri qo'llar bilan" tadqiqot o'tkazish foydasiga asosiy dalillardan biridir).

Marketing tadqiqotlari uchun ikkita tamoyil qo'llanilishi kerak: 1) axborotning narxi undan foydalanishdan olinadigan foydadan oshmasligi kerak, 2) axborot sifati tadqiqotning maqsadi va vazifalariga mos kelishi kerak.

Natijalar

Har bir kompaniyaning o'z marketologi bo'lishi kerak, lekin faqat bir nechta juda yirik kompaniyalar to'liq ish, shu jumladan tadqiqotlar bilan shug'ullanish uchun bo'limni saqlashga qodir. O'rta kompaniyaning marketing bo'limining asosiy vazifasi tadqiqot maqsad va vazifalarini belgilash, korxonaning marketing strategiyasini amalga oshirish, joriy ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlashdir. Kichik firma marketologining asosiy vazifasi tadqiqot maqsadlari va vazifalarini belgilash va korxonaning marketing strategiyasini amalga oshirishdan iborat.

Marketing bo'limining hajmi ko'p jihatdan korxonaning hajmi va ko'lamiga bog'liq. Mahsulotlar assortimenti qanchalik ko'p bo'lsa, raqobatchilar qanchalik ko'p bo'lsa, reklama qanchalik katta rol o'ynaydi, ichki marketing bo'limi shunchalik katta bo'lishi kerak. Har bir kompaniya uchun tashqi tahlilchilar xizmatlaridan foydalanish mantiqan. Har qanday investitsiya loyihasi ichki va tashqi tahlilchilarning birgalikdagi ishini talab qiladi.

04Fevral

Salom! Ushbu maqolada biz marketing haqida oddiy so'zlar bilan gaplashamiz - bu nima, nima uchun va uni korxonada qanday qo'llash kerak.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

1. Marketingga nima tegishli, marketing funktsiyalari va turlari;
2. Korxona uchun qanday marketing strategiyalari mavjud va marketing rejasi nimalardan iborat?
3. Biznesda marketing nima va uni iste'molchi uchun biznesdan qanday ajratish mumkin;
4. Bu nima va uni moliyaviy piramida bilan qanday aralashtirmaslik kerak;
5. Internet marketing nima va uning afzalliklari.

Marketing tushunchasi: maqsad va vazifalar

Marketingning kamida 500 ta ta'rifi mavjud. Ko'pincha, ushbu kontseptsiyaning ta'riflarining ko'pligi bilan marketing bilan nima bog'liqligini tushunish qiyin.

Qulay tilda tushuntirish, marketing - Bu mijozlarning ehtiyojlarini qondirish orqali foyda olishga qaratilgan tashkilot faoliyati.

Keng ma'noda ko'plab marketologlar marketingni biznes falsafasi, ya'ni bozorni, narx tizimini o'rganish, iste'molchilarning xohish-istaklarini bashorat qilish va taxmin qilish, iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish uchun ular bilan samarali muloqot qilish va shunga mos ravishda, o'z korxonasi uchun foyda olish.

Ta'rifga asoslanib, mantiqan to'g'ri keladi korxonada marketing maqsadi mijozlar ehtiyojlarini qondirishdan iborat.

Mashhur iqtisod nazariyotchisi Piter Drukerning ta'kidlashicha, marketingning asosiy maqsadi - mahsulot yoki xizmat o'zini sotishi mumkin bo'lgan mijozni bilishdir.

Tashkilotning maqsadlariga erishish uchun marketing faoliyati quyidagi vazifalarni hal qilishni o'z ichiga oladi:

1. Bozorni batafsil o'rganish, mijozlarning xohish-istaklarini chuqur tahlil qilish;
2. Bozordagi narx-navo tizimini chuqur o'rganish va tashkilotning narx siyosatini ishlab chiqish;
3. Raqobatchilar faoliyatini tahlil qilish;
4. Tashkilot uchun bir qator tovarlar va xizmatlarni yaratish;
5. Talabga javob beradigan tovarlar va xizmatlarni chiqarish;
6. Xizmatlar;
7. Marketing kommunikatsiyalari

Marketing muammolarini hal qilishda siz quyidagi tamoyillarga amal qilishingiz kerak:

1. Korxonaning ishlab chiqarish imkoniyatlarini o'rganish;
2. Mahsulot yoki xizmatni sotish uchun usullar va dasturlarni rejalashtirish jarayoni;
3. Bozor segmentatsiyasi;
4. Tovar va xizmatlarni, ularni sotish usullarini doimiy yangilab turish, texnologiyalarni takomillashtirish;
5. Tashkilotning doimiy o'zgaruvchan talabga moslashuvchan munosabati.

Marketing funktsiyalari

Marketing bir qator funktsiyalarni bajaradi:

1. Analitik;
2. ishlab chiqarish;
3. Boshqaruv va nazorat funktsiyasi;
4. Savdo funktsiyasi (marketing);
5. Innovatsion.

Analitik funktsiya tashkilotga ta'sir etuvchi tashqi va ichki omillarni o'rganish, iste'molchilarning didi va mahsulot assortimentini o'rganishni o'z ichiga oladi. Shuni ta'kidlash kerakki, bozorda raqobatbardoshlikni nazorat qilish uchun tashkilotning ichki muhitini tahlil qilish kerak.

Ishlab chiqarish funktsiyasi yangi texnologiyalarni ishlab chiqish va o'zlashtirish, mahsulot va xizmatlar ishlab chiqarishni tashkil etish, korxona uchun zarur bo'lgan moddiy-texnika resurslarini sotib olishni tashkil etishni o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, ishlab chiqarish funktsiyasi tayyor mahsulot yoki xizmat sifati va raqobatbardoshligini boshqarish, ya'ni mahsulot sifatini belgilangan standartlarga muvofiq saqlashni anglatadi.

Nazorat va nazorat funktsiyasi korxonada rejalashtirish va prognozlash jarayonini, aloqa tizimini tashkil qilishni, axborot ta'minotini va risklarni boshqarishni ta'minlaydi.

Sotish funktsiyasi tashkilotning narx va mahsulot siyosatini o'z ichiga oladi, mahsulotni taqsimlash va talabni kengaytirish tizimini ta'minlaydi.

Innovatsion xususiyat marketingda yangi mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqish va yaratish rolini o'ynaydi.

Marketing faoliyatidagi muammolarni hal qilish va belgilangan maqsadlarga erishish uchun quyidagi marketing usullarini qo'llash kerak:

• Bozor holatini o'rganish:
• Tadqiqot;
• Kuzatishlar;
• Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish usullari;
• Analitik usullar:
• Tashkilotning tashqi muhitini tahlil qilish;
• Iste'molchi tahlili;
• mavjud mahsulotlarni tahlil qilish;
• Kelajakdagi mahsulotlar assortimentini rejalashtirish;
• Narx siyosatini ishlab chiqish;
• Axborot usullari:
• Reklama;
• Shaxsiy savdo;
• Propaganda;
• Maslahatlashuvlar.

Shunday qilib, marketingning ta'rifi, maqsadi, vazifalari, funktsiyalari va usullaridan kelib chiqib, marketing fani faqat iste'molchiga va uning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan degan xulosaga kelishimiz mumkin.

Marketing turlari

Talabga qarab 1-jadvalda keltirilgan marketing turlarini farqlang.

Jadval 1. Talabga qarab marketing turlari

Marketing turi	Talab holati	Vazifa	Muammoni qanday hal qilish kerak
Demarketing	Yuqori	Talabni kamaytirish	1. Narxni oshiring
Konvertatsiya marketingi	Salbiy	Talab yaratish	1. Mahsulot yoki xizmatni ilgari surish rejasini ishlab chiqish 2. Tovarlarni qayta chiqarish 3. Xarajatlarni kamaytirish
Rag'batlantiruvchi marketing	Yo'q	Talabni rag'batlantirish	Talabning etishmasligi sabablarini hisobga olish kerak
Rivojlanish marketingi	Potentsial	Potentsial talabni real qiling	1. Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash 2. Ushbu ehtiyojlarga javob beradigan yangi mahsulot yoki xizmatni yarating
Remarketing	Kamaymoqda	Talabni tiklash	Talabni qayta tiklash yo'llarini qidiring
Sinxromarketing	Ikkilanadi	Talabni rag'batlantirish	1. Narxni sozlang (kerak bo'lsa pasaytiring) 2. Mahsulot yoki xizmatni ilgari surish
Qo'llab-quvvatlovchi marketing	Taklifga mos keladi	Talabni rag'batlantirish	Narx siyosatini to'g'ri olib borish, sotishni rag'batlantirish, reklama o'tkazish, xarajatlarni nazorat qilish
Qarama-qarshi marketing	Mantiqsiz	Talabni nolga kamaytiring	Mahsulotni chiqarishni to'xtating

• Demarketing – talabni kamaytirishga qaratilgan marketing turi. Bu holat talab taklifdan sezilarli darajada oshib ketganda mumkin. Iste'molchilarni to'xtatish uchun tashkilot mahsulot yoki xizmat narxini oshiradi, reklamani rad etadi va mijozning yo'nalishini o'zgartirishga harakat qiladi.

Sovuq mavsumda elektr energiyasiga bo'lgan ehtiyoj sezilarli darajada oshganda demarketingdan foydalanish yorqin misoldir. Bu butun elektr tarmog'i tizimiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkinligi sababli, juda qimmat uskunalar muvaffaqiyatsiz bo'lishi mumkin, marketing xodimlari talabni kamaytirish yoki uni qayta yo'naltirish uchun dasturlarni ishlab chiqadilar.

• Konvertatsiya marketingi – talabni yaratishga qaratilgan marketing turi. U mahsulot yoki xizmatga salbiy talab bo'lgan taqdirda qo'llaniladi. Buning uchun ular mahsulot yoki xizmatni ilgari surish, narxlarni pasaytirish yoki mahsulotni qayta chiqarish rejasini ishlab chiqadilar. Talab salbiy bo'lganda mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun reklama va PR kampaniyalaridan foydalaniladi.
• Rag'batlantiruvchi marketing talab bo'lmaganda qo'llaniladi. Talabni rag'batlantirish, birinchi navbatda, talab etishmasligining sababini hisobga olish kerak.

Mahsulotlarga talab bo'lmasligi mumkin, agar:

• Mahsulot bozorga tegishli emas;
• Mahsulot o'z qiymatini yo'qotadi;
• Bozor yangi mahsulot yoki xizmatning paydo bo'lishiga tayyor emas;

Xaridorni qiziqtirish va talabni oshirish uchun korxona mahsulot yoki xizmat tannarxini keskin pasaytirish, reklama faolligini oshirish, savdo marketing usullaridan foydalanish va boshqalar kabi vositalardan foydalanadi.

• Rivojlanish marketingi - potentsial talab real talabga aylantirilishi kerak bo'lgan marketing turi. Ya'ni, siz mijozlarning ehtiyojlarini aniqlashingiz va ushbu ehtiyojlarga javob beradigan yangi mahsulot yoki xizmatni yaratishingiz kerak.
• Remarketing talabni qayta tiklash kerak bo'lgan vaziyatlarda qo'llaniladi. Ya'ni, mahsulotlarga bo'lgan talab pasayib bormoqda va uni mahsulot yoki xizmatga yangi xususiyatlar va xususiyatlarni kiritish orqali tiklash kerak. Misol uchun, birinchi Clear Vita ABE kepekka qarshi shampun yangi sink pirition formulasi va noyob Vita ABE formulasi asosida erkaklar va ayollar uchun yaratilgan. Keyinchalik, Clear mutaxassislari erkaklar va ayollarning bosh terisi boshqa tuzilishga ega ekanligini isbotladilar va Clear Men va Clear Woman shampunlari qatorini chiqardilar.
• Sinxromarketing - o'zgaruvchanligi sababli talabni rag'batlantirish zarur bo'lgan marketing turi. Sinxromarketing vazifalariga moslashuvchan narxlarni va mahsulotlarni ilgari surishning turli usullarini o'rnatish orqali tartibsiz talabni yumshatish kiradi. Ushbu turdagi marketing odatda mavsumiy talab yoki boshqa har qanday tsiklik tebranishlar, shuningdek, talabga katta ta'sir ko'rsatadigan iqlim omillari sharoitida qo'llaniladi. Sinxromarketingdan foydalanishning yorqin misoli kunduzi kafe va restoranlarda arzon narxlarda turli xil tushlik va biznes tushliklarni taklif qilishdir. Kechqurunga qaraganda kunduzi tashrif buyuruvchilar ancha kam bo'lgani uchun kunduzgi narxlar kechki narxlardan pastroq.
• Qo'llab-quvvatlovchi marketing Tashkilot undan talab taklifga to'g'ri kelganda va mahsulot yoki xizmatga talabni rag'batlantirishni davom ettirish zarur bo'lganda foydalanadi. Talabni kerakli darajada ushlab turish uchun to'g'ri narx siyosatini olib borish, sotishni rag'batlantirish, reklama o'tkazish va xarajatlarni nazorat qilish kerak.
• Qarama-qarshi marketing mahsulotga doimiy noratsional talab mavjud bo'lganda foydalaniladi, bu esa aholi manfaatlari va farovonligiga ziddir. Bunday vaziyatda ishlab chiqarishni to'xtatish va antireklamani amalga oshirish kerak. Alkogol va tamaki mahsulotlari kabi mahsulotlarga qarshi marketing vositalari qo'llaniladi.

Bozor qamroviga qarab Ommaviy (differentsiallanmagan), konsentrlangan (maqsadli) va tabaqalashtirilgan marketing mavjud.

Differentsiallanmagan marketing kontseptsiyasi bozorning barcha segmentlari uchun mo'ljallangan mahsulotni o'z ichiga oladi. Mahsulotlarni farqlash amalga oshirilmaydi mahsulotlar arzon narxlarda sotiladi;

Konsentrlangan marketing bilan vaziyat esa aksincha. Mahsulotlar yoki xizmatlar ma'lum bir mijozlar guruhi uchun mo'ljallangan.

Differensial marketingdan foydalanganda kuchlar bir nechta bozor segmentlariga yo'naltirilgan. Ammo shuni ta'kidlash kerakki, har bir bozor segmenti uchun alohida taklif yaratilgan. Ushbu turdagi marketing oldingi ikki turga nisbatan ancha istiqbolli hisoblanadi.

Marketing strategiyasi va marketing rejasi

Korxonada marketingning 2 darajasi mavjud:

• Taktik;
• strategik;

Taktik, yoki boshqacha aytganda, operatsion marketing tashkilot maqsadlariga erishish uchun qisqa muddatli rejalarni ishlab chiqishni o'z ichiga oladi.

Strategik marketing bozorda korxona faoliyatining uzoq muddatli istiqbollarini ishlab chiqishga qaratilgan. Ya'ni, tashkilotning ichki imkoniyatlari tashqi bozor muhitining ta'siriga qarab baholanadi.

Marketing strategiyalari quyidagi guruhlarga bo'linadi:

• Bozorni kengaytirish strategiyasi;
• Innovatsion strategiya;
• Diversifikasiya strategiyasi;
• Qisqartirish strategiyasi.

Bozorni kengaytirish strategiyasi aks holda konsentrlangan o'sish strategiyasi deb ataladi. Ya'ni, kompaniya strategiyasi gorizontal rivojlanishga, raqobatchilarga qarshi kurashda bozorning katta qismini egallashga va mavjud mahsulot yoki xizmatlarni yaxshilashga qaratilgan.

Innovatsion strategiya aks holda integratsiyalashgan o'sish strategiyasi sifatida aniqlanadi. Ya'ni, tashkilot faoliyati vertikal rivojlanishga - o'xshash bo'lmagan yangi tovarlar va xizmatlarni yaratishga qaratilgan.

Diversifikatsiya strategiyasi tashkilot ma'lum turdagi mahsulot yoki xizmat bilan bozorda "omon qolish" ehtimoli juda past bo'lsa, tanlaydi. Shunda tashkilot yangi mahsulot yoki xizmat ishlab chiqarishi mumkin, lekin mavjud resurslar hisobiga.

Qisqartirish strategiyasi korxona samaraliroq ishlashi uchun bozorda uzoq vaqt qolsa ishlatiladi. Tashkilot qayta tashkil etilishi yoki tugatilishi mumkin.

Marketing strategiyalari bozorni qamrab olish bilan ham ajralib turadi:

• Ommaviy (differentsiallanmagan) marketing strategiyasi;
• Differentsiatsiya strategiyasi;
• Individuallashtirish strategiyasi;

Ommaviy marketing strategiyasi bir butun sifatida butun bozorga qaratilgan. Bozor ustunligiga xarajatlarni kamaytirish orqali erishiladi.

Differentsiatsiya strategiyasi bozor segmentlarining aksariyat qismini egallashga qaratilgan. Afzallikka mahsulot sifatini oshirish, yangi dizaynlarni yaratish va hokazolar orqali erishiladi.

Iste'molchilarni shaxsiylashtirish strategiyasi faqat bitta bozor segmentiga qaratilgan. Afzallikka mahsulot yoki xizmatning ma'lum bir maqsadli mijozlar guruhi uchun o'ziga xosligi orqali erishiladi.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish yetti bosqichdan iborat:

1. Bozor tadqiqotlari;
2. Tashkilotning imkoniyatlarini baholash;
3. Raqobatchilarning imkoniyatlarini baholash;
4. marketing strategiyasi maqsadlarini belgilash;
5. Bozor segmentlari va iste'molchilar manfaatlarini o'rganish;
6. Joylashuvni rivojlantirish;
7. Strategiyani iqtisodiy baholash amalga oshirilmoqda.

1-bosqich. Makroiqtisodiy ko'rsatkichlar, siyosiy, ijtimoiy va texnologik vaziyat, shuningdek, xalqaro omillarning ta'siri tahlil qilinadi.

2-bosqich. Korxonaning imkoniyatlarini baholash uchun iqtisodiy tahlil, marketing tahlili, ishlab chiqarish salohiyatini baholash, portfelni baholash va SWOT tahlili o'tkaziladi.

3-bosqich. Tashkilotning raqobatbardoshligini baholashni o'z ichiga oladi. Raqobatchilarning strategiyalari, kuchli va zaif tomonlari, raqobatchilardan ustunlikni o'rnatish yo'llari o'rganiladi.

4-bosqich. Keyingi bosqichda marketing strategiyasining maqsadlari belgilanadi.

5-bosqich. Mijozlarning ehtiyojlari va usullari va bozorga chiqish vaqtini o'rganishni o'z ichiga oladi.

6-bosqich. Mutaxassislar korxonani boshqarish bo'yicha ma'lum tavsiyalarni olishadi.

7-bosqich. Iqtisodiy strategiya va nazorat vositalarini baholash va tahlil qilish amalga oshiriladi.

Xulosa qilib shuni aytish mumkinki, marketing strategiyasi korxonaning biznes maqsadlariga erishish rejasini aks ettiradi, unda korxonaning ishlab chiqarish imkoniyatlari va moliyaviy byudjeti baholanadi.

Marketing rejasi korxonaning marketing strategiyasi bilan uzviy bog'liq, ya'ni marketing rejasi nazarda tutadi tashkilotning marketing maqsadlari va vazifalarini, shuningdek, amaliyotda qo'llaniladigan marketing strategiyalarini aks ettiruvchi maxsus hujjat.

Marketing rejasini belgilash uchun marketing dasturi tuziladi, unda kim nima qilishi va uni qanday qilish kerakligi ko'rsatiladi.

Marketing rejasini amalga oshirish uchun siz quyidagi tamoyillarga amal qilishingiz kerak:

• Rolling rejalashtirish printsipi;
• Differensiatsiyalash printsipi;
• Multivariantlik printsipi;

Rolling rejalashtirish printsipi bozor holatiga qarab qo'llaniladi. Ushbu tamoyil joriy rejaga tuzatishlar kiritishni o'z ichiga oladi. Misol uchun, marketing rejasi 3 yilga mo'ljallangan, ammo bozor kon'yunkturasi tez-tez o'zgarib turadi, shuning uchun raqobatbardosh bo'lish uchun har yili rejaga o'zgartirishlar va tuzatishlar kiritish talab etiladi.

Differensiatsiyalash printsipi o'rnatilgan mahsulot yoki xizmat hammaga yoqmasligini taxmin qiladi. Shu sababli, ushbu tamoyildan foydalanib, ma'lum mezonlar bo'yicha tanlangan har qanday toifadagi iste'molchilarga xizmat ko'rsatishga yo'naltirish mumkin.

Multivariantlik printsipi barcha mumkin bo'lgan vaziyatlar uchun bir vaqtning o'zida bir nechta marketing rejalarini ishlab chiqishni o'z ichiga oladi.

Marketing rejasining tuzilishi quyidagicha:

• Tashkilotning missiyasini aniqlash;

Tashkilotning vazifasi bozorda muvaffaqiyat qozonish uchun kuchli tomonlarni aniqlashni o'z ichiga oladi.

• Korxonaning SWOT tahlilini tuzish;

SWOT-tahlil - bu tashkilotning kuchli va zaif tomonlarini, imkoniyatlarini, shuningdek, ichki va tashqi muhit omillari ta'siri ostidagi tahdidlarni aks ettiruvchi vaziyat tahlilidir.

• Marketing maqsadlari va strategiyalarini belgilang;

Har bir soha uchun alohida maqsadlar qo'yish va strategiyalarni belgilash maqsadga muvofiqdir.

• Tashkilotning narx strategiyasini ishlab chiqish;

• Bozor segmentlarini tanlash;

Ushbu blokda bozor segmentlarini tanlashda asosiy e'tibor xarajatlarni kamaytirish va sotish hajmi va narxlar orqali sotish samaradorligini oshirishga qaratiladi.

• Mahsulot yoki xizmatni sotish sxemasi;

Bu erda mahsulotni sotish kanallarini ajratib ko'rsatish kerak, ular samarali ishlaydimi, qanday miqdorda va tashkilotda qanday amalga oshiriladi.

• Amalga oshirish taktikasi va sotishni rag'batlantirish usullari;

Shu nuqtada, qisqa muddatda ham, uzoq muddatda ham muvaffaqiyatli ishlatilishi mumkin bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarni sotish usullari to'g'risida qaror qabul qilish kerak.

• Sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish siyosati;

Bu erda biz sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish tizimini doimiy ravishda takomillashtirishimiz kerak. Xizmat ko'rsatish darajasini raqobatbardosh korxonalar bilan solishtirish, xodimlarning malakasini oshirish, ularning muloqot qobiliyatlarini nazorat qilish kerak. Shuningdek, mijozlaringizga ma'lum kafolatlar va qo'shimcha xizmatlarni taqdim etish va ularni raqobatchilaringiz bilan solishtirishga arziydi.

• Reklama kampaniyasini o'tkazish;

• Marketing xarajatlarini shakllantirish;

Marketing byudjetini tuzishda barcha rejalashtirilgan xarajatlarni, daromadlarni hisobga olish va tashkilotning rejalashtirilgan sof foydasini ajratib ko'rsatish kerak.

Shunday qilib, marketing rejasi korxonani muvaffaqiyatli tashkil etish uchun zarurdir, degan xulosaga kelish kerak. Bu butun iqtisodiyot bo'ylab harakatlanishga, samarali biznes yuritishga va bozorda raqobatbardosh bo'lishga, yuqori daromad olishga yordam beradigan o'ziga xos xaritadir.

Biznes marketingi yoki B2B marketingi

Biznesda marketing yoki boshqa yo'l bilan uni chaqirishadi marketingB2 B (biznes-to-biznes, biznes uchun biznes) aniqlanadi Qanaqasiga bozordagi sanoat korxonalari o'rtasidagi ishbilarmonlik munosabatlari, bu erda tovarlar va xizmatlar yakuniy iste'mol uchun emas, balki tadbirkorlik maqsadlarida.

B2B marketingini marketing bilan aralashtirib yubormaslik kerak B2 C(Business to Consumer, biznes uchun iste'molchi), bu bozorda tovar va xizmatlar yakuniy iste'mol uchun yaratiladigan marketing munosabatlarini nazarda tutadi.

Biznesda marketing o'ziga xos xususiyatlarga va xarakterli xususiyatlarga ega:

• Tadbirkorlik faoliyatiga bo'lgan talab iste'molchi talabidan kelib chiqadi;
• Tashkilot o'z maqsadlariga erishish uchun mahsulot yoki xizmatni sotib oladi. Ya'ni, biznes xaridi iste'molchi xaridiga emas, balki tabiatan maqsadli. Mijoz o'zini qondirish uchun u yoki bu mahsulotni sotib oladi. Ya'ni, iste'molchi xaridi hissiy xususiyatga ega;
• Sotib olingan tovarlar yoki xizmatlar hajmi. Korxona tovarlar va xizmatlarni alohida emas, balki o'nlab va yuzlab donalarda sotib oladi, ya'ni yirik xaridlarni amalga oshiradi;
• Biznesni sotib olish xavfi oddiy iste'molchini sotib olishdan ancha yuqori. Tashkilotning foydasi bunga bog'liq;
• Biznes xaridlari o'z sohasidagi professionallar tomonidan amalga oshiriladi. Xarid qilish to'g'risida qaror ushbu sohada bir nechta mutaxassislar tomonidan qabul qilinadi;
• B2B marketingida sotuvchi xaridorning ehtiyojlarini yaxshiroq biladi va u bilan yaqindan muloqot qiladi;
• Biznes xarid qilgan kompaniya sotuvchi bilan kelgusida hamkorlik qilishga umid qiladi. Shuning uchun bu erda kafolatlar, xizmat ko'rsatish va o'rnatish muhim rol o'ynaydi.

Tarmoq marketingi

Tarmoq marketingi (MLM - ko'p darajali marketing) - bu mahsulot ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga sotish texnologiyasi bo'lib, u maslahat xarakteriga ega va odamdan odamga o'tkaziladi. Shu bilan birga, distribyutor deb ataladigan kompaniya nafaqat mahsulotni sotishi, balki kompaniyaga yangi savdo agentlarini ham jalb qilishi mumkin.

MLM kompaniyasining biznes rejasi distribyutorlar quyidagilarni nazarda tutadi:

• Ushbu mahsulotni o'zingiz ishlatganmisiz?
• Mahsulotni xaridorlarga sotish;
• Ular biznes-tadbirkorlar tarmog'ini yaratish uchun boshqa savdo agentlarini jalb qilishdi.

Ishlab chiqaruvchining o'zi etkazib berishni tashkil qilish uchun javobgardir. U tovarni distribyutorning uyiga yetkazilishini ta'minlaydi. Savdo agentlarining samarali ishlashi uchun savdo ko'nikmalarini rivojlantirish va o'z biznesida muvaffaqiyatga erishish uchun mahorat darslari va seminarlar tashkil etiladi.

Tadbirkor uchun tarmoq marketingi jozibador biznes, chunki u tajriba va kapitalga katta boshlang'ich sarmoyani talab qilmaydi.

Xaridor uchun tarmoq marketingi ham foydali ko'rinadi, chunki haqiqatan ham mas'uliyatli MLM kompaniyalari sifatli mahsulotlar va ular uchun kafolat beradi. Bundan tashqari, iste'molchi mahsulotni xarid qilishdan oldin u haqida barcha kerakli ma'lumotlarni oladi va mahsulotni uyda qabul qiladi.

Tarmoq marketingi faol va passiv daromad olishni ta'minlaydi. Agent savdo hajmiga qarab faol daromad oladi. Passiv daromad esa distribyutorlarning quyi tarmog'ini yaratish va faol rivojlantirish orqali yaratiladi.

Biroq, bir qarashda tarmoq marketingi jozibador biznes bo'lib ko'rinsa-da, uning afzalliklaridan tashqari, qator kamchiliklari ham bor.

Jadval 2. Tarmoq marketingining afzalliklari va kamchiliklari

MLM biznesiga potentsial distribyutorni jalb qilish uchun siz quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

• Atrofingiz orasida hamkorlarni qidiring;
• Do'stlaringiz va tanishlaringiz orasida hamkorlarni qidiring;
• mahsulotlarni reklama qilish;
• Ijtimoiy tarmoqlar orqali hamkorlarni qidiring;
• Yangi odamlar bilan tanishing va ularni ushbu turdagi biznesga jalb qiling.

Tarmoq marketingi haqida gap ketganda, Rossiya Federatsiyasida faoliyati taqiqlangan moliyaviy piramida kabi ta'rif bilan bevosita bog'liqlik mavjud.

Tarmoq marketingi va moliyaviy piramidalar o'rtasidagi asosiy farq shundaki, MLM kompaniyalari olgan foyda har birining hissasini hisobga olgan holda distribyutorlar o'rtasida taqsimlanadi. Va moliyaviy piramida jalb qilingan odamlar soni va mavjud bo'lmagan mahsulotga qo'shgan hissasi tufayli daromad oladi.

Bundan tashqari, tarmoq marketingini moliyaviy piramidadan quyidagilar mavjudligi bilan ajratish mumkin:

• Marketing rejasi;
• Kompaniyaning ko'rsatmalari va ustavi;
• Mahsulotlarning o'zi;
• Trening tizimlari.

Moliyaviy piramidaning o'ziga xos marketing rejasi yo'q, u juda chalkash va tushunarsiz. Kompaniya rahbariyati anonim va bundan tashqari, korxonaning ustavi yo'q. Tovarlar assortimenti yo'q, faqat bir nechta shubhali mahsulotlar mavjud. Shuningdek, ta'lim tizimi taqdim etilmaydi yoki bu ma'lum miqdorda pul talab qiladi, buning uchun ular arzon reklama broshyuralarini chiqaradilar.

Tarmoq marketingi savdo agentlarini bepul asosda o'qitishni ta'minlaydi yoki Internetdagi o'quv kompakt disklari, kitoblar yoki videolar ramziy miqdorda chiqariladi.

Tarmoq marketingining muvaffaqiyatli rivojlanishining yorqin misollari Amway, Avon, Oriflame, Faberlic va Mary Kay kompaniyalaridir.

Xulosa qilib shuni aytish mumkinki, tarmoq marketingi mahsulotni ilgari surish va distribyutorni bajarilgan ish uchun mukofotlashga qaratilgan va moliyaviy piramidaning asosiy maqsadi odamlarni va ularning moliyaviy investitsiyalarini jalb qilishdir.

Internet-marketing

Internet-marketing hozirgi vaqtda tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun tegishli innovatsiya hisoblanadi.

Internet-marketing Internetda an'anaviy marketing faoliyatini qo'llashni ifodalaydi.

Internet-marketing maqsadi- kelajakda ma'lum tovarlar va xizmatlarning xaridoriga aylanadigan veb-sayt yoki blogga tashrif buyuruvchilar sonini ko'paytirish orqali daromad olish.

Tovarlar va xizmatlarni sotishni ko'paytirish va veb-saytlar trafigini oshirish vositalari:

Axborot byulleteniga obuna bo'lgan aniq maqsadli guruh bilan munosabatlarni yaratish va mustahkamlashga yordam beradi.

• Trafik arbitraji - trafikni yuqori narxda sotib olish va qayta sotish;

Internet-marketologlar quyidagi muammolarga duch kelishadi:

• Mahsulot va xizmatlardan foydalanishni rag'batlantirish;
• maqsadli auditoriya uchun qiziqarli kontent yaratish;
• Qabul qilingan ma'lumotlarni qayta ishlash;
• Saytning ishlashini nazorat qilish;
• Internetda kompaniyaning imijini saqlab qolish;
• Muayyan ishni bajarish uchun tor maqsadli mutaxassislarni yollash.

Onlayn marketing quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi: mahsulot, narx, reklama, joy.

Internet-marketing quyidagi strategiyalarni o'z ichiga oladi:

• Virusli marketing;
• Keng qamrovli onlayn marketing;

Virusli marketing eng qiyin, ammo eng foydali onlayn marketing strategiyasidir. U shunday qiziqarli ma'lumotlarni yaratishga qaratilganki, har bir kishi yuzlab marta ko'radi, doimo yoqtiradi va repost qiladi.

Odamlarning virusli jozibasi quyidagilardan foydalaniladi:

• Videolardan foydalanish;
• Onlayn o'yinlardan foydalanish;
• Kompaniya veb-saytidan foydalanish;
• Rezonans keltirib chiqaradigan va foydalanuvchilar orasida muhokama qilinadigan provokatsion maqola yozish;

Ijtimoiy tarmoqlarda virusli marketingni reklama bilan birlashtirish orqali samarali ish va muvaffaqiyatga erishish mumkin.

Virusli internet-marketingning asosiy afzalliklari harakatning soddaligi va tezligi. Bundan tashqari, virusli Internet-marketing tejamkor, chunki u hech qanday maxsus xarajatlarni talab qilmaydi. Reklama to'g'risidagi qonun virusli reklamaga taalluqli emas. Ya'ni, tsenzura yoki hech qanday cheklovlar yo'q, bu Internet-marketingni erkinroq qiladi.

Muhim Virusli onlayn marketingning kamchiliklari jarayon ustidan yetarlicha nazorat yo‘q, ta’minlangan material buzilgan bo‘lishi mumkin.

Keng qamrovli Internet-marketing bozorga mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun turli manbalar va reklama kanallari majmuini nazarda tutadi.

Integratsiyalashgan Internet-marketing tuzilishi quyidagicha:

• An'anaviy marketingni kuchaytirish;
• Bozorning barcha segmentlarini qayta ishlash;
• Reklama foydasi to'g'risidagi hisobot;
• Filiallarda sotishni nazorat qilish;
• Mahsulot yoki xizmatni ilgari surishning yagona tizimini yaratish;
• Telefon aloqasi qurilishi;
• Sotish bo'yicha trening;

PR ostida (PR) brend xabardorligini oshirish demakdir. Ushbu strategiyani lavozimidan qat'i nazar, barcha kompaniyalar qo'llashi kerak, chunki u kompaniya daromadlarini oshirishga, potentsial mijozlarni jalb qilishga yordam beradi va brend Internetda taniqli va mashhur bo'ladi.

Internet-marketingning maqsadlari, vositalari va strategiyalarini ko'rib chiqib, biz uning afzalliklarini ajratib ko'rsatishimiz mumkin:

• Katta maqsadli auditoriyani qamrab olish;
• Uyda ma'lumot olish;
• Kam reklama xarajatlari.

Xulosa

Xulosa qilib shuni aytmoqchimanki, marketing tadbirkorlar uchun juda qiziq fan. Marketing rejasi qanday tuzilganligini, u yoki bu marketing strategiyasini qachon va qayerda qo'llashni bilsangiz, yaxshi foyda olish bilan birga bozorda uzoq vaqt raqobatbardosh bo'lishingiz mumkin. Va Internet-marketingni o'zlashtirib, siz yanada katta muvaffaqiyatlarga erishishingiz mumkin.

Ushbu maqolada biz oddiy so'zlar bilan marketing nima ekanligini va marketing va savdo o'rtasidagi farq nima ekanligini tushuntiramiz. Shuningdek, marketingni qanday qilib to'g'ri tashkil etishni ko'rib chiqamiz, shunda u biznes manfaati uchun ishlaydi, unga qarshi emas.

Va keling, asosiy savoldan boshlaylik - marketing va savdo o'rtasidagi farq nima?

Eng oddiy so'zlar bilan aytganda marketing nima?

Yaqinda men ko'p tadbirkorlar marketing nima ekanligini tushunmasligini payqadim (hatto ular juda uzoq vaqtdan beri biznes bilan shug'ullangan bo'lsa ham).

Ular ko'pincha marketingni "sotish" bilan aralashtirib yuborishadi. Natijada, ular ikkalasi bilan ham samarasiz ishlaydi. Ular sotuvchilarni marketing bilan shug'ullanishga majbur qilishadi va aksincha - ular marketing bo'yicha direktorni yollashadi va uni sotish hajmini oshirishga majbur qilishadi.

Bu holatga asosan biznes darsliklari aybdor bo'lib, ular negadir har ikkinchi kitobga "marketing va savdo" yozishni o'zlarining burchi deb bilishadi - go'yo ular bir xil narsa. Va postsovet hududida yashovchilar uchun bunday ikkita nozik mavjudot o'rtasidagi farqni tushunish qiyin.

Agar biz marketing haqida alohida gapiradigan bo'lsak, ko'pincha bizning tadbirkorlar biznesning ushbu bo'limi haqidagi tushunchasi "marketing tadqiqotlari" bilan cheklanadi - fokus-guruhlarni yig'ish, maqsadli auditoriyaga ahmoqona savollar bilan qo'ng'iroqlarni tashkil qilish (masalan, "mahsulotimizni sotib olasizmi yoki yo'qmi?" ”).

Aslida, marketing va savdo o'rtasidagi farq opera va operetta o'rtasidagi farq bilan bir xil. Men bu farqni oddiy misol bilan tushuntirishga harakat qilaman.

Olma yoki kartoshka xohlaysizmi?

Bu vaziyatni tasavvur qiling. Sizda qizil olma bor va uni sotish orqali pul ishlashni xohlaysiz. Buning uchun siz ko'chadagi odamlarga murojaat qilasiz va ularga olmangizni sotib olishni taklif qilasiz. Avvaliga bu odamlar sizning olmangizga nima uchun kerakligini tushunishmaydi. Va siz ularga bu meva qanchalik sog'lom ekanligini ayta boshlaysiz. Ko'p temir va boshqa sog'lom moddalar mavjud. Bundan tashqari, bu olma juda mazali, shirin va suvli.

Shunday qilib, siz o'tkinchilarni olma sotib olishga ishontirish uchun har tomonlama harakat qilasiz. Bu savdo.

Endi boshqacha vaziyatni tasavvur qilaylik. Siz hali ham ko'chalarda yurasiz va odamlarni bezovta qilasiz, lekin bu safar sizda olma yo'q. Siz o'tkinchilarga yaqinlashib, ularga oddiy savol berasiz - ular nimani sotib olishni xohlashadi? Ehtimol, ular olma istaydilarmi? Yoki banan? Yoki hatto kartoshkami? Ularning javoblariga asoslanib, siz ushbu odamlarga nimani taklif qilishingiz kerakligini tanlaysiz.

Ya'ni, endi ularni mahsulotingiz zarur va foydali ekanligiga ishontirishga hojat qolmaydi. Ular uni o'zlari sotib olishni xohlashadi va siz uni kerakli miqdorda etkazib berishingiz kerak. Bu marketing degani.

O'ylaymanki, endi siz farqni tushunasiz. Va savol tug'iladi - biznes uchun nima muhimroq - marketing yoki savdo?

Nima muhimroq - marketing yoki sotish?

Bu savolga ikkita javob bor. Birinchisi tez, marketing va sotish tovuq va tuxumga o'xshaydi. Va nima ko'proq va nima muhim emasligini aytish mumkin emas. Ammo yana bir uzoqroq javob bor. Bu sizning muayyan vaziyatingizda qaysi sohaga ko'proq e'tibor berish kerakligini aniqlashga yordam beradi.

Nega sotuvchilar va sotuvchilar bir-birlaridan nafratlanishadi?

Agar biz Rossiya korxonalarida savdo va marketing bo'limlari ishining "klassik" tashkil etilishiga qaytadigan bo'lsak, unda bu ikki bo'lim ko'pincha oqqush, qisqichbaqa va pikega aylanadi. Ularning har biri biznesni o'z yo'nalishiga tortadi.

An'anaga ko'ra, sotuvchilar marketologlarni yomon ko'radilar va aksincha. Ularning ikkalasini ham tushunish mumkin. O'zingizni savdo menejeri o'rnida tasavvur qiling. Siz har kuni mijozlarga qo'ng'iroq qilishingiz va ularga kompaniyangiz mahsulotlarini taklif qilishingiz kerak. Va har kuni sizni rad etishadi.

Ular sizga: "Bu bizga kerak emas" yoki "juda qimmat" yoki "shartlardan qoniqmadik" deyishadi. Ammo siz ularga boshqa mahsulotni taklif qila olmaysiz, narxni pasaytira olmaysiz yoki yetkazib berish shartlarini o'zgartira olmaysiz - chunki siz sotuvchilar siz uchun qo'ygan shartlar bilan cheklanasiz.

Va siz o'ylaysiz - nega biz odamlarga kerak bo'lmagan narsani taklif qilamiz? Marketologlar noto'g'ri tushunishdi. Yoki yana bir fikr: “Mahsulotimiz arzonroq bo‘lganida, uni sotish ancha oson bo‘lardi. Va bu ochko'z marketologlar va direktorlar hali ham to'yolmayaptilar! ”

Aytgancha, kompaniyada umuman "marketyorlar" yo'qligi osongina ma'lum bo'lishi mumkin. Va keyin sotuvchilarning barcha g'azabi rasmiy ravishda marketing direktori funktsiyalarini bajaradigan kishiga - biznes egasi yoki menejeriga qaratilgan. Axir u qaror qabul qiladi - nimani sotish kerak, qanday narxda va kimga? Demak, u marketolog.

Va bu munosabat, albatta, biznes uchun yaxshi emas.

Marketing va sotishning aylanma sxemasi

Marketing va savdoning o'zaro ta'sirini (yoki ular nazariy jihatdan qanday o'zaro ta'sir qilishini) aniqroq qilish uchun kichik diagramma chizishga ruxsat bering. Lekin birinchi navbatda, diagramma haqida bir oz tushuntirish.

Potentsial va haqiqiy mijozlarimiz bilan ishlash doiralarda davom etadi.

№1 doira - eng katta doira shunchaki biz haqimizda bo'lgan odamlardir bilish. Yoki qayerdandir kompaniyamiz nomini eshitishgan yoki biz ma'lum mahsulotlarni taklif qiladigan reklamani ko'rishgan.

Bu bizning auditoriyamizning eng katta qismi.

№2 doira -(kichik doira) biz haqimizda nafaqat biladigan, balki bizga ishonadiganlardir. Mahsulotlarimiz sifatli ekanligini do‘stlaridan eshitdilar. Kimdir bizni ularga tavsiya qildi yoki mahsulot haqidagi materiallarimizni o'qib chiqdi va o'zlari biz bozorda mutaxassismiz va unga ishonishimiz mumkin degan xulosaga kelishdi.

Keyinchalik yanada torroq bo'ladi №3 doira- bular bizga biror narsa to'lagan odamlar. Bundan tashqari, bu har doim ham pul haqida emas. Agar biror kishi obunada bizga elektron pochta manzilini yoki telefon raqamini qoldirgan bo'lsa yoki ijtimoiy tarmoqdagi ochiq sahifamizga obuna bo'lgan bo'lsa, u ham tor doiraning bir qismiga aylandi. Ammo klassik ma'noda, ha, bu doira allaqachon pul va asosiy savdo bilan bog'liq.

Bu erda biz allaqachon maqsadli auditoriyamizning "yadrosi" bilan shug'ullanmoqdamiz. Ya'ni, bular allaqachon bizga juda sodiq bo'lgan odamlardir va biz ularga qayta-qayta tegish imkoniyatiga egamiz.

Eng kichigi №4 doira - bu "yadro yadrosi". Ya'ni, bu bizdan nafaqat bir marta nimadir sotib olgan, balki qayta-qayta xarid qilgan odamlardir. Shunday qilib, ular bizning doimiy mijozlarimizga aylandi. Diagrammada shunday ko'rinadi.

Shunday qilib, marketing birinchi ikkita doirani boshqaradi va qolgan ikkitasini savdo boshqaradi. Har qanday biznesning puli har doim "yadroda" bo'ladi (odamlar bizga birinchi va keyingi marta to'lagan doiralarda). Va bu yadro qanchalik katta bo'lsa, biznesingiz va shaxsan siz shunchalik ko'p pulga ega bo'lasiz.

Ammo yadroning o'lchami to'g'ridan-to'g'ri tashqi doiralar hajmiga bog'liq (ya'ni, potentsial auditoriyaning kirishiga).

Sotish foydasiz bo'lganda

Agar biz biznesni harbiy operatsiyalar bilan taqqoslasak, men sotuvchilarni askarlar va marketologlarni generallar deb atagan bo'lardim (agar siz sotuvchi bo'lsangiz, meni kechiring). Aynan marketologlar strategik rejalashtirish, bozor qamrovini kengaytirish va maqsadli auditoriya uchun ideal taklifni yaratish bilan shug'ullanadilar (ideal holda shug'ullanishlari kerak).

Shunga ko'ra, mening fikrimcha, marketing savdodan ko'ra muhimroqdir. Lekin ularda ham ko'proq mas'uliyat bor. Marketologlarga shikoyat qiladigan sotuvchilarni esa tushunish mumkin. Albatta, sotuvchilar hech qachon xursand bo'lmaydilar, chunki ular doimo rad etish va norozi mijozlar bilan shug'ullanishlari kerak (yuqoridagi marketing daholari qanday mukammal taklif bilan chiqishmasin).

Va agar siz biznes bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz, men sizning o'rningizda bo'lsam, vaqtimning 80 foizini marketing vazifalariga sarflagan bo'lardim:

• Yangi auditoriyani jalb qilish uchun kontent yaratish;
• Tijoriy taklifingizni yaxshilash uchun mavjud mijozlar bilan yaqindan ishlash;
• Brend xabardorligini oshirish uchun ijtimoiy marketing;
• Va hokazo…

Men hatto alohida maqola yozdim, unda men tushuntiraman (yangi tabda ochiladi). Men uni o'qishni tavsiya qilaman.

Marketing muvaffaqiyatsiz bo'lganda

Yuqorida aytilganlarning barchasiga qaramay, sotuvchilar sotuvchilarning fikrlarini diqqat bilan tinglashlari kerak. Siz xohlagancha chiroyli marketing strategiyalari va nazariyalarini yaratishingiz mumkin, lekin faqat savdo odamlar sizdan mahsulot sotib oladimi yoki yo'qmi degan savolga to'g'ri javob berishi mumkin.

Generallar o‘z askarlarisiz butunlay nochor bo‘lganidek, marketologlar ham sotuvchilarisiz ojizdirlar (agar siz bozorchi bo‘lsangiz, kechirasiz). Kontent marketingi orqali faqat o'zingiz uchun nom yaratishingiz kerakligiga ishonish katta xato bo'ladi va odamlar sizning barcha mahsulot va xizmatlaringizni sotib olishga shoshilishadi.

To'g'ri marketing faqat sotishning keyingi bosqichini osonlashtirishi mumkin, lekin uning o'rnini bosa olmaydi. Misol uchun, men universal savdo formulasi nimadan iboratligini va unda tarkib qanday rol o'ynashini batafsil tasvirlab berdim. Uni o'qing va ko'p narsa sizga tushunarli bo'ladi.

Agar siz sotuvchi bo'lsangiz...

Ko'pincha bir kishi sotuvchi va sotuvchining funktsiyalarini bajaradi. Ya'ni, u birinchi navbatda nimani va kimga sotishini va bu odamlarni qanday jalb qilishni o'ylab topadi va keyin u haqiqatan ham bu odamlarni ushlaydi va ularni o'z mahsulotini sotib olishga ko'ndira boshlaydi.

Va bu erda ikkita vaziyat yuzaga kelishi mumkin, ularning har biri o'ziga xos tarzda yomon.

Barcha ishbilarmonlarni ikkita katta guruhga bo'lish mumkin. Biz shartli ravishda birinchisini "Qutqaruvchilar", ikkinchisini esa "Terminatorlar" deb ataymiz. Birinchisi, siz "yaxshi ishlashingiz kerak va odamlar sizga kelishadi" degan ishonch. Ular, shuningdek, "yaxshi mahsulot reklamaga muhtoj emas" deb ishonishadi va ular umuman reklama qilmasliklari va mijozlarning "o'zlari qayerdandir kelishlari, ehtimol hamma meni bir-biriga ishtiyoq bilan tavsiya qilishlari" bilan maqtanishni yaxshi ko'radilar.

Ikkinchisi biznes masalasiga ko'proq amaliy yondashadi. Ular na ayollarni, na bolalarni ayamay, o'z mahsulotini sotgan kishilarga kerakmi yoki yo'qmi, qat'i nazar, xuddi bolg'a kabi sotadilar. Ular o'z pullari haqida umuman tanlamaydilar. Ularning asosiy vazifasi hozir uni sotib olishdir, keyin esa hech bo'lmaganda o't o'smaydi.

Shunga ko'ra, birinchilar juda uzoq vaqt pulsiz o'tirishadi va ko'pincha qashshoqlikda "o'lib ketishadi", ularning og'zaki so'zlari etarli miqdordagi mijozlarga etib borishini hech qachon kutmaydilar. Ikkinchisi esa dastlab pul topishadi, lekin kelajakda tezda pulsiz qoladilar, odamlarga keraksiz narsalarni sotganliklari sababli ular haqida yomon mish-mishlar tarqala boshlaydi.

Ekstremal holatlar kamdan-kam uchraydi va ko'pchilik odamlar u yoki bu yo'nalishda biron bir noto'g'ri fikrga ega (shaxsan men "qutqarish" ga nisbatan aniq tarafkashman). Ammo bir kishi uchun najotkor-marketer va sotuvchi-terminatorni organik ravishda birlashtirish juda qiyin.

Shuning uchun marketing va sotish ideal tarzda turli odamlar tomonidan boshqarilishi kerak. Va odamlarni to'g'ri tanlash kerak. Aks holda, sotuvchi odamlarni undan biror narsa sotib olishga muloyimlik bilan taklif qilishdan azob chekadi (shunchalik yumshoqki, ko'pchilik ularga biror narsa sotib olishni taklif qilishganini ham tushunmaydi). Sotuvchi esa, uning fikricha, biznesni umuman targ'ib qilmaydigan va pulga olib kelmaydigan ishni qilishdan charchaydi.

Natijada, sizga maslahat bermoqchimanki, muhimroq narsani tanlashga urinmang - marketing yoki savdo, balki ikkalasini ham, lekin to'g'ri tartibda va kerakli odamlar yordamida.

Mening kitobimni yuklab olishni unutmang. U erda men sizga Internetdagi noldan birinchi milliongacha bo'lgan eng tezkor yo'lni ko'rsataman (10 yildan ortiq shaxsiy tajribaning xulosasi =)

Ko'rishguncha!

Hurmat bilan Dmitriy Novoselov

Marketing nima - ta'rifi, maqsadlari va turlari. Marketing asoslari, tamoyillari va strategiyalari. Zamonaviy dunyoda marketing tushunchalari

Salom, aziz o'quvchilar! HiterBober.ru biznes jurnali mualliflari Aleksandr Berejnov va Vitaliy Tsyganokga xush kelibsiz.

Bugun biz biznesdagi "Marketing" kabi muhim tushuncha haqida gaplashamiz. Zamonaviy jamiyatda u juda keng tarqalgan va asosan ishbilarmon doiralarda qo'llaniladi.

Maqolada siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Marketing nima - ta'rifi, maqsadlari va turlari;
• Marketing asoslari, tamoyillari va strategiyalari;
• Zamonaviy dunyoda marketing tushunchalari.

Maqolada keltirilgan ma'lumotlarni o'rganib chiqqaningizdan so'ng, siz marketingni zamonaviy bozor hodisasi sifatida har tomonlama tushunasiz, shuningdek, ushbu hodisaning nozik tomonlari va hiyla-nayranglari haqida bilib olasiz va ularni bugungi kunda o'z biznesingizga tatbiq eta olasiz.

1. Marketing nima - ta'rifi, maqsadi, vazifalari va vazifalari

Marketing nima va u qanday ishlashi haqida tasavvurga ega bo'lish xususiy tadbirkorlar, tarmoq pul ishlab chiqaruvchilari, ushbu fanni o'rganishni istagan abituriyentlar va zamonaviy iqtisodiyot qanday ishlashini tushunishni istagan har bir kishi uchun foydalidir.

Marketingning yuzlab ta'riflari mavjud. Biz eng aniq va tushunarlilarini tanladik.

1. Marketing ijtimoiy va boshqaruv jarayoni bo'lib, uning maqsadi xizmatlar va tovarlarni etkazib berish va ayirboshlash orqali shaxslar yoki ijtimoiy guruhlarning ehtiyojlarini qondirishdir.
2. Marketing ishlab chiqarilgan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishni boshqaradigan bozor tushunchasi.
3. Marketing– bozor va individual iste’molchi ehtiyojlarini har tomonlama o‘rganishga qaratilgan ilmiy va amaliy faoliyat.

Va eng qisqa ta'rif: Marketing - iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirishdan foyda olish.

Ingliz tilidan tarjima qilingan "marketing" so'zining o'zi "bozor faoliyati". Keng ma'noda, bu mahsulotlarni ishlab chiqarish, ilgari surish va iste'molchilarga taqdim etish va mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish jarayonlari to'plamidir. daromad olish maqsadida tashkilot uchun.

Marketingni shunchaki reklama va sotish san'ati deb hisoblash mutlaqo to'g'ri emas. Reklama va sotish ajralmas, ammo marketingning yagona tarkibiy qismlaridan uzoqdir. Marketing tushunchasi ilmiy fan sifatida narx siyosati, iste’molchi psixologiyasini o‘rganish, bozor mexanizmlari va texnologiyalari bilan ishlash kabi elementlarni ham o‘z ichiga oladi.

Hikoya

Keyinchalik marketing deb ataladigan fan bo'yicha birinchi kurslar 20-asr boshlarida AQSh universitetlarida - Berkli, Michigan va Illinoys universitetlarida o'qitildi.

1926 yilda AQShda Milliy Marketing Assotsiatsiyasi tuzildi. Keyinchalik shunga o'xshash tashkilotlar Evropa, Avstraliya va Yaponiyada paydo bo'ldi.

20-asrda marketing asta-sekin menejment va iqtisodiy nazariyaning falsafasi va asosiy kontseptsiyasiga aylandi. Asr o‘rtalariga kelib bu fan boshqaruv nazariyasi bilan qo‘shilib, yangi, birinchi navbatda bozorga yo‘naltirilgan intizomni shakllantirdi.

Savdodan tashqari, marketing nazariyotchilari va amaliyotchilari bozorni batafsil tahlil qilish bilan shug'ullana boshladilar va iste'molchilar bilan uzoq muddatli iqtisodiy aloqalar o'rnata boshladilar. Keyinchalik ham marketing nazariyasi doirasida "bozor segmentatsiyasi", "mijozlarni kreditlash", "sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish" kabi tushunchalar paydo bo'ldi.

Zamonaviy marketing - bu ishlab chiqarishni, bozorni, reklamani va iste'molchini tovarlar bilan ta'minlashni strategik boshqarish, uzoq muddatli iqtisodiy munosabatlardan doimiy foyda olish.

Asosiy marketing vositalaridan biri bu reklama. Biz allaqachon oldingi maqolalardan birida batafsil yozgan edik.

Marketing faoliyati turlari, maqsad va vazifalari

Marketing faoliyatining asosiy turlari:

• bozor tadqiqotlari, mahsulotlar, mijozlar ehtiyojlari;
• marketing maqsadlari bilan muvofiqlashtirilgan ilmiy va ishlanmalar;
• korxona faoliyatini rejalashtirish;
• narx siyosati;
• mahsulot qadoqlarini yaratish;
• marketing kommunikatsiyalari bilan ishlash - reklama, jamoatchilik bilan aloqalar, reklama, to'g'ridan-to'g'ri marketing;
• sotish - tarqatish tarmog'i bilan ishlash, xodimlarni o'qitish, nazorat qilish, maxsus savdo tizimlarini yaratish, mahalliy savdoni optimallashtirish;
• sotishdan keyingi mijozlarga xizmat ko'rsatish.

Marketing funktsiyalari, vositalari va tamoyillari doimiy ravishda takomillashtiriladi va rivojlantiriladi. Bu butun dunyo bo'ylab millionlab odamlarni jalb qiladigan jonli, dolzarb va yuqori daromadli faoliyatdir.

Yangi boshlanuvchi tadbirkorlar, ba'zan o'zlari ham bilmagan holda, marketing ishlanmalari va amaliyotlaridan doimiy ravishda foydalanadilar: ular ushbu fan asoslarini qanchalik yaxshi o'rgansalar, ularning biznesining unumdorligi shunchalik yuqori bo'ladi.

Zamonaviy marketingning asosiy maqsadi tovar va xizmatlarni har qanday usulda sotish (jumladan, aldash) emas, balki xaridorlarning talab va ehtiyojlarini qondirishdir. Tor ma'noda marketing faoliyati yangi iste'molchilarni jalb qilish va ularga yuqori iste'mol qiymatlarini taklif qilish va doimiy o'zgaruvchan talablarni hisobga olgan holda eskilarini saqlab qolishga qaratilgan.

Marketingning asosiy vazifasi har bir bozor segmentining ehtiyojlarini tushunish va ma'lum bir kompaniya boshqalarga qaraganda yaxshiroq xizmat qila oladigan narsalarni tanlashdir. Agar bu maqsadga erishilsa, kompaniya yuqori sifatli mahsulot ishlab chiqarishi va maqsadli mijozlar guruhini qondirish orqali o'z daromadini oshirishi mumkin.

Batafsil marketing vazifalari:

1. Kompaniyaning mavjud va potentsial mijozlarining ehtiyojlarini o'rganish;
2. Iste'molchilarning ehtiyojlarini hisobga olgan holda yangi xizmatlar va mahsulotlarni ishlab chiqish;
3. bozor sharoitlarini baholash va prognozlash, shu jumladan raqobatchilar faoliyatini o'rganish;
4. Assortimentni shakllantirish;
5. Narx siyosatini ishlab chiqish;
6. Kompaniyaning bozor strategiyasini ishlab chiqish;
7. Mahsulotlarni sotish;
8. Mijozlarga xizmat ko'rsatish.

Marketingni to'g'ri tashkil etish kompaniya tayyor mahsulotni chiqarishdan ancha oldin boshlanadi. Boshlash uchun marketologlar potentsial mijozlarning ehtiyojlarini aniqlaydilar, bu ehtiyojlarning hajmi va intensivligini hisoblab chiqadilar va kompaniyaning imkoniyatlarini aniqlaydilar.

Mutaxassislar mahsulotning butun hayoti davomida ma'lum bir mahsulot ustida ishlashda davom etadilar. Ular yangi mijozlar guruhlarini izlaydilar va savdo hisobotlarini o'rganish, mahsulot xususiyatlarini yaxshilash va fikr-mulohazalarni o'rnatish orqali mavjud mijozlarni saqlab qolishga harakat qilishadi.

Yaxshi marketing kampaniyasi quyidagi bosqichlardan iborat:

• mijozlar ehtiyojlarini to'g'ri tushunish;
• xaridorlarning ehtiyojlarini to'liq qondiradigan mahsulotni yaratish;
• tegishli narxni belgilash;
• samarali reklama kampaniyasi;
• ulgurji/chakana savdo nuqtalari o'rtasida tovarlarni to'g'ri taqsimlash;
• xarid qilgandan keyin to'liq mijozlarga xizmat ko'rsatish.

Yaxshi tashkil etilgan marketing bilan mahsulot juda oson sotiladi va kompaniyaga maksimal foyda keltiradi.

2. Marketing asoslari va tamoyillari

Zamonaviy iqtisodiyotda tijorat tashkiloti va bozor sub'ektlari o'rtasidagi munosabatlar marketing tamoyillari asosida quriladi.

Va bu tamoyillar:

1. Ilmiy va amaliy bozor tadqiqotlari, kompaniyaning ishlab chiqarish imkoniyatlari va mahsulotni tarqatish kanallari.
2. Segmentatsiya. Bozorning eng maqbul segmentini aniqlash - mahsulotni ilgari surish bo'yicha keyingi tadqiqotlar o'tkaziladigan bir hil iste'molchilar guruhi.
3. Ishlab chiqarish va iste'mol o'rtasidagi mustahkam bog'liqlik. O'zgaruvchan bozor talablariga, talabning o'sishi yoki pasayishiga kompaniyaning moslashuvchan munosabati.
4. Innovatsion siyosat- mahsulotlarni doimiy ravishda takomillashtirish va yangilash, eng yangi texnologiyalarni yaratish va joriy etish, iste'molchilar bilan o'zaro aloqa qilish usullari, reklamani yangilash, sotishning yangi usullari va tovarlar harakati uchun kanallarni topish.
5. Rejalashtirish– ishlab chiqarish dasturlari va mahsulotlarni sotish usullarini bozor tadqiqotlari va iqtisodiy prognozlarga muvofiq ishlab chiqish.

Marketingni bozorni o'rganish va kompaniya faoliyatini uning sharoitlariga moslashtirish bo'yicha doimiy ishlarga asoslangan murakkab - iqtisodiy, ijtimoiy, boshqaruv va texnologik jarayon sifatida qabul qilish kerak.

Marketing dasturi (marketing aralashmasi) asosida kompaniya strategiyasini boshqarish dinamik va uzluksiz rejimda ishlashni ta'minlaydi, bozor muhitidagi o'zgarishlarga tezkor javob beradi. Kompaniyaning marketing bo'limi uning bozordagi xatti-harakatlarini to'liq boshqaradi va rivojlanish istiqbollarini belgilaydi.

Marketing aralashmasi 4p - marketologlarga marketing aralashmasini ishlab chiqishda yordam berishi kerak bo'lgan taniqli sxema. U marketing dasturi qamrab olishi kerak bo'lgan to'rtta sohani aniqlaydi:

1. Mahsulot- bozorga e'tibor berish, egallash, foydalanish yoki iste'mol qilish uchun taklif qilinishi mumkin bo'lgan har qanday ehtiyojni qondira oladigan har qanday narsa. Jismoniy ob'ekt, xizmat, shaxs, joy, tashkilot yoki g'oya bo'lishi mumkin.
2. Narxi- mijoz mahsulot yoki xizmatga egalik qilish yoki undan foydalanish foydasiga almashtiradigan pul yoki boshqa qimmatbaho narsalar miqdori.
3. Rag'batlantirish- xaridorlarning maqsadli toifasiga mahsulot yoki xizmat, uning afzalliklari haqida ma'lumot beruvchi va ularni sotib olishga ko'ndiradigan harakatlar.
4. Joy- korxonaning mahsulot yoki xizmatni xaridorlarning maqsadli toifasiga taqdim etishga qaratilgan barcha harakatlari.

1981 yilda Booms va Bitner xizmat ko'rsatish sohasida marketing kontseptsiyasini ishlab chiqib, marketing aralashmasini uchta qo'shimcha P bilan to'ldirishni taklif qildilar:

Marketing mix 7P (xizmat ko'rsatish sohasi uchun):

O'z nomimizdan biz ushbu ro'yxatga yana 3 ball qo'shamiz:

1. Odamlar- xizmat ko'rsatishda bevosita yoki bilvosita ishtirok etgan barcha odamlar, masalan, xodimlar va boshqa mijozlar.
2. Jarayon- xizmatlar ko'rsatishni ta'minlaydigan tartiblar, mexanizmlar va harakatlar ketma-ketligi.
3. Jismoniy dalillar- xizmat ko'rsatilayotgan sharoit, muhit. Mijozlarning maqsadli toifasiga mahsulot yoki xizmat, uning afzalliklari haqida ma'lumot beruvchi va ularni sotib olishga ko'ndiradigan harakatlar. Xizmatni targ'ib qilish va taqdim etishga yordam beradigan moddiy narsalar.

3. Marketing turlari

Marketingning ko'plab turlari mavjud bo'lib, ularning har biri o'ziga xos tor maqsad va xususiyatlarga ega. Quyidagi tasnif iste'molchi talabining xususiyatlariga asoslanadi.