Sotish hajmini qanday oshirish mumkin. Sotish hajmini oshirish manbalari. Savdoni oshirish uchun muayyan vositalar bormi?

So'nggi olti yil davomida men o'zimni sotdim va boshqalarga qanday sotishni o'rgatdim.

Bir vaqtlar menga IPS (Isaac Pintosevich Systems) da savdo bo'limini rivojlantirish, Amazon Savdo palatasida joy tekshiruvlarini yopish baxtiga muyassar bo'ldim va hozir men LABA ta'lim platformasida savdo qurmoqdaman.

Mahsulotlarimizni Ukraina, Rossiya, Belarus, Qozog‘iston, Germaniya va Boltiqbo‘yi mamlakatlarida sotamiz. Bu butun jamoaning muvofiqlashtirilgan ishini talab qiladigan juda murakkab jarayon.

Bu olti yil ichida nima bo'ldi?

Savdo bo'yicha menejer sifatida ishlaganimning birinchi haftasida men 23 000 dollarlik 3 ta shartnoma imzoladim.

Bir yil davomida u o'ttiz kishi orasida savdo bo'yicha birinchi o'rinni egalladi

Shaxsiy rekord - rejaning 372%

Bir yillik ish davomida men stajyorlikdan aktyorlikka o‘tdim. unga bo'ysunadigan o'ttizta savdo menejeri bilan IPS kompaniyasining savdo bo'limi boshlig'i

Konferentsiyaning bir kunida men o'ttizta notanish mijozlar bilan shartnoma tuzdim

Faoliyatning birinchi oyida LABA ta'lim platformasi aylanmasini ikki baravar oshirdi

Men doimo o'rganaman, men eng yaxshi mutaxassislar bilan mashg'ulotlarni yakunladim: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas va boshqalar.

Yana bir shaxsiy rekord - oyiga $ 62 000 uchun byudjet narxlari toifasidagi mahsulotni sotish

Men juda ko'p sotdim, turli sxemalar bilan tajriba o'tkazdim va o'zim uchun mukammal savdo formulasini ishlab chiqmagunimcha, etarlicha xatolarga yo'l qo'ydim. Ushbu formuladan individual menejer emas, balki BUTUN savdo bo'limining aylanmasini oshirish uchun foydalanish mumkin.

Ajam savdo menejerlari orasida tez-tez uchraydigan afsonalar.

Siz sotuvchi bo'lib tug'ilgan bo'lishingiz kerak

Ko'pchilik, ayniqsa, bu yo'nalishda sayohatini endi boshlayotganlar shunday deb o'ylashadi. Darhaqiqat, sotish har kim o'zlashtira oladigan qulay formuladir.

Agar siz birinchi marta jonglyorlik qilishni yoki mashina haydashni boshlasangiz, birinchi navbatda xatoga yo'l qo'yishingiz mumkin.

Ammo yaxshi o'qituvchilaringiz bo'lsa, vaqt o'tishi bilan siz buni oson va minimal xatolar bilan qilishni o'rganasiz. Sotish bundan mustasno emas!

Sotish - bu hiyla

Siz sotuvchilarning 97 foizini bir-biridan farqlay olmaysiz. Suhbatning boshidanoq, bu qobiliyatsiz menejerlar imkon qadar tezroq o'zlarini eng yaxshisi, eng yaxshi kompaniya, eng yaxshi etkazib berish, sharoitlar va boshqalar borligini aytishga harakat qilishadi.

Ular mijozga nima kerakligini bilishmaydi va bilishga harakat qilmaydilar. Bu yondashuv bilan, bu, albatta, bir qimor. Bunday sotuvchi mijozga qanday foyda keltiradi va mijoz sizdan mahsulotni sotib olishi va undan qoniqish ehtimoli qanday?

Sotish yomon

Har kuni hammamiz biror narsa sotamiz. Kinoga sayohat, kechki ovqat uchun qanday taom iste'mol qilish, mijozlar yoki boshqaruv uchun g'oya, xizmatlar va h.k.

Mijozga yordam beradigan sifatli xizmat yoki mahsulotni sotishda bu yomon narsa bo'lishi mumkin emas. Agar siz odamga yordam bersangiz, unda nima yomon?

Darhaqiqat, yuqori sifatli, talabga ega mahsulotni sotish obro'li va eng muhimi, ular buning uchun juda yaxshi pul to'laydilar.

Savdo menejerlari yoki biznes egalari haqidagi afsonalar

Yaxshi savdo menejerini topish oson

Endi men sizni xafa qilaman. Yaxshi savdo menejerlari ish izlamaydi - ish ularni topadi. Bozorda yaxshi savdo menejerlari deyarli yo'q. Faqat ish joyini e'lon qilishning o'zi etarli emas va savdo daholari sizga keladi.

Yaxshi savdo menejeri uzoq vaqtdan beri o'z vakolatlarini sotdi va, albatta, yuqori haq to'lanadigan komissiyalarga ega. Sizning kompaniyangizda emas.

Amaliyot shuni ko'rsatdiki, siz ulardan haqiqiy "sotish bo'rilari" ni o'rganishga va rivojlantirishga tayyor bo'lgan potentsial xodimlarni izlashingiz kerak. Bu qiyin va ma'lum bilim va kuch talab qiladi. Lekin u albatta ishlaydi.

Savdo menejerlari o'zlarini faol ravishda sotishadi, chunki ular ko'proq daromad olishni xohlashadi

Afsuski, qanchalik puxta o'ylangan moddiy rag'batlantirish tizimi bo'lmasin, xodimning ishtiyoqini eng yuqori darajada ushlab turishning o'zi etarli emas.

Savdo menejeri - bu o'zining ichki e'tiqodlari, qo'rquvlari, qiziqishlari va ustuvorliklariga ega bo'lgan shaxs. Faqat har bir xodimni boshqarishga to'g'ri yondashish orqali siz o'zingizning savdo bo'limingizni yuqori motivatsion darajada ushlab turishingiz mumkin.

Savdo guruhingizni yo'q qilishi mumkin bo'lgan eng yomon afsona

Men hamma narsani o'rnatganimdan so'ng, hamma narsa ajoyib ishlaydi va u doimo shunday bo'ladi.

O'ylaymanki, har biringiz kamida bir marta bu haqda o'ylagansiz yoki bu mumkin deb umid qilmoqdasiz.

Savdo bo'limi kompaniyaga moliyaviy mablag'larning katta qismini olib kelishi kerak bo'lgan bo'g'indir. Va u doimo ustida ishlash va takomillashtirish kerak.

Har uch oyda savdo bo'limida strategiyani takomillashtirish va ko'rib chiqish kerak.

Shaxsiy ko'rsatkichlar uchun yangi bonuslarni o'rnating, ular ustida ishlagan jamoalar yoki loyihalarni o'zgartiring, bir oy, uch va olti oyga rejalar belgilang.

Savdo menejerlari tabiatan stormtrooperlardir va odatiy tartib ularga salbiy ta'sir ko'rsatadi - motivatsiya yo'qoladi, ishlash pasaya boshlaydi va mamnun mijozlar kamroq.

Shuning uchun, barmog'ingizni doimiy ravishda savdo guruhingizning zarbasida ushlab turishingiz kerak va agar u zaiflasha boshlasa, tezkor choralar ko'ring.

TO'G'RI ODAMLAR

To'g'ri odamlar har qanday savdo jamoasining asosidir.

Siz qanchalik tez-tez intervyu o'tkazasiz? Yaxshi savdo menejerini qanchalik tez-tez topa olasiz?

Aksariyat kompaniyalar shaxsiy suhbatlar o'tkazadilar. Ushbu yondashuv yuqori boshqaruvni tanlashda ishlaydi, lekin savdo bo'limi uchun emas.

Raqobatli suhbatlar o'tkazilishi kerak. Shunday qilib, siz o'z vaqtingizni tejashingiz va muhim bo'lmagan holda, ariza beruvchining ko'z o'ngida bo'sh ish o'rinlarining ahamiyatini ta'kidlashingiz mumkin.

Agar sizning yangi xodimingiz nafaqat suhbatdan o'tgan bo'lsa, balki raqobatchilar bilan o'z pozitsiyasi uchun ochiq raqobatlashsa, u buni yanada qadrlaydi.

Sotuvchining eng muhim qobiliyatlaridan biri bu qat'iyatdir. Raqobatni shunday qilingki, u bu sifatni namoyon eta oladi. Tanlov jarayoni bir necha bosqichda o'tishi kerak.

Har bir bosqich ancha murakkab bo'lishi muhim - bu bilan siz potentsial xodimning qanchalik maqsadli ekanligini tushunishingiz mumkin.

MOZONLASH TIZIMI

Ko'pgina kompaniyalarda ishning birinchi kunlarida savdo bo'limi xodimi quyidagi muammolarga duch keladi:

• ular nima va qanday qilishni bilishmaydi, shuning uchun ular atrofida yurishadi, qahva ichishadi va boshqa xodimlarni bezovta qiladilar;
• ular hali barcha vositalarga ega bo'lmasdan sotishga harakat qilishadi va shunchaki etakchilarni yoqib yuborishadi yoki bundan ham yomoni sizning obro'ingizni buzishadi.

Sizda aniq moslashish tizimi bo'lishi kerak. Xodimni mahsulot haqida barcha bilimlar va mijoz bilan ishlash uchun skriptlar bilan jihozlash kerak. Bu sizga aylanmadan xalos bo'lish va menejerni imkon qadar tezroq lavozimga qo'yish imkonini beradi.

YANGI TEXNOLOGIYALAR

Ajablanarlisi shundaki, aksariyat kompaniyalar savdo bo'limi ishi uchun eng muhim vositalardan foydalanmaydilar, garchi ularni o'zlashtirish juda oddiy - CRM, IP telefoniya, nutqni yozish tizimi va boshqalar.

CRM tizimini (mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi) amalga oshirish har bir mijoz bilan munosabatlaringiz qanday boshqarilishini ko'rishga yordam beradi. Bu erda siz mijozning telefon raqamini, to'liq ismini, lavozimini, shahrini va boshqa ko'plab ma'lumotlarni ma'lumotlar bazasiga kiritishingiz mumkin.

Bunday tizim yordamida berilgan schyot-fakturalar, oldindan to‘lovlar va tugallangan tranzaksiyalarni kuzatish qulay – bu savdodagi har qanday o‘zgarishlarga tezda javob qaytarish imkonini beradi.

Bunday tizimni amalga oshirish odatda aylanmani kamida 15% ga oshiradi. Va bulutli echimlar katta byudjetlarni talab qilmaydi.

LABA ta'lim platformasida biz barcha savdo tahliliy ehtiyojlarimizga javob beradigan o'z dasturiy mahsulotimizni yozamiz. Biz, albatta, ushbu mahsulotga alohida maqola bag'ishlaymiz, bunga arziydi).

SOTISH VOSITALARI

Ko'p odamlar skriptlar nima ekanligini bilishadi (mijoz bilan gaplashish algoritmlari), lekin ulardan kam odam foydalanadi. Menejerlar bunday vositalar kompaniyada savdo hajmini oshirishini tushunishadi, lekin negadir ular o'z menejerlariga mijoz bilan suhbatda improvizatsiya qilish imkoniyatini berishadi.

Improvizatsiya - suhbatdagi eng yomon stsenariy bo'lib, menejer mijozning ehtiyojlarini tushunishi va mahsulotning barcha afzalliklarini to'g'ri tushuntirishi kerak.

Skript ishlab chiqilishi kerak va menga ishoning, bu siz duch kelgan eng oson ish emas. Uni doimiy ravishda o'zgartirish va suhbatlarda sinab ko'rish kerak - bu doimiy jarayon.

Biroq, o'yin qiyinchilikka arziydi - bunday vositani joriy qilish menejerning savdo hajmini birinchi oydan keyin 30% ga oshirishi mumkin.

Mahsulot kitobi haqida unutmang. Bu sizning kompaniyangizning mahsulotlar katalogi bo'lib, uni har bir menejer yoddan bilishi kerak. Har bir tafsilot va kichik narsa, mahsulotingizning har bir xususiyati. Mijozlar o'z mahsulotini yaxshi biladigan sotuvchini professional deb bilishadi - bu aksioma.

Avtomatlashtirish

Shu nuqtada, savdo bo'limi avtomatik ravishda ishlashi kerakligini ta'kidlash muhimdir. Shveytsariya soatlari kabi - uzluksiz.

Buning uchun sizga texnik mutaxassis - administrator kerak. Ushbu xodim menejerlar uchun kechiktirilgan vazifalarni va potentsial mijozlarni tushirishni nazorat qiladi. Uning vazifalari, shuningdek, telefon hisoblarida pul tugamasligini ta'minlashdir.

Mijozlaringiz bilan doimiy ishlash juda muhimdir. Savdo bo'limi ma'muri ko'p vaqt talab qiladigan mijozlarni nazorat qila oladi. Shu bilan birga, bunday mijozlardan olingan natija nolga teng.

Uzoq vaqt davomida hech narsa sotib olmagan mijozlarni yoki ular bilan ko'p aloqalarni qo'shadigan qora hovuz yarating.

Assalomu alaykum, "Biznes anatomiyasi" loyihasining aziz o'quvchilari! Webmaster Aleksandr siz bilan. Sizning kompaniyangizning oylik aylanmasi qancha? Oyiga 1 million yoki 30 ming bo'ladimi, muhim emas - har qanday holatda ham siz sotishni ko'paytirishga qiziqasiz.

Hozirgi vaqtda savdoni oshirishning qanday usullari mavjud?

Korxona daromadini oshirishning ikkita asosiy usuli mavjud:

1. mijozlar sonini ko'paytirish (etakchi avlod);
2. o'rtacha hisobning oshishi, ya'ni xizmatlar narxining oshishi yoki qo'shimcha sotish tizimini rivojlantirish.

Endi ularning har birini batafsil ko'rib chiqaylik.

Qanday qilib mijozlar sonini ko'paytirish mumkin?

Mijozlar sonini ko'paytirishning barcha mavjud usullarini ikkita katta kichik toifaga bo'lish mumkin:

• ishchi kuchi hisobiga mijozlar sonini ko'paytirish (menejerlar sonini ko'paytirish);
• yangi marketing texnologiyalari va reklamani joriy etish orqali mijozlar sonini oshirish.

Menejerlar sonini ko'paytirishga kelsak, hamma narsa aniq: biz qanchalik ko'p menejerlarni ishga olsak, ular shunchalik ko'p "sovuq" qo'ng'iroqlar qiladi va kompaniyamiz savdosi ko'proq bo'ladi. Keling, ikkinchi toifadagi usullar haqida gapiraylik.

Daromadni oshirish uchun qanday texnologiyalardan foydalanish kerak?

Biz o'zimiz va mijozlarimiz uchun quyidagi kuchli vositalardan foydalanamiz:

• Ochilish sahifasi;
• SEO optimallashtirish.

Keling, ularning har biri haqida batafsilroq gaplashaylik.

SMM - mahsulotingizni ijtimoiy tarmoqlarda targ'ib qilish

SMM ingliz tilining qisqartmasi. SocialMediaMarketing ijtimoiy tarmoqlar orqali mahsulotni ilgari surish demakdir. Ijtimoiy tarmoqlar va sotish saytlarining muvaffaqiyatli kombinatsiyasi bilan siz yaxshi natijalarga erishishingiz mumkin. Maqolada men o'quvchim 200 000 rubllik buyurtmalarni qanday olishga muvaffaq bo'lganini aytdim. uning loyihasi boshlanganidan keyingi dastlabki 10 kun ichida.

Ijtimoiy tarmoqlarga asoslangan loyihani mohirona boshqarish sizga katta o'rtacha chek bilan savdo qilish imkonini beradi. Mening tajribamda, o'rtacha hisob-kitobi 100 000 rubl bo'lgan loyihalar mavjud. Shu bilan birga, siz qanday turdagi mahsulotni sotmoqchi ekanligingizni aniq tushunishingiz kerak va shu asosda ijtimoiy tarmoqlarda o'z pozitsiyangizni shakllantirishingiz kerak.

Agar siz ijtimoiy tarmoqlarga yaqinroq qarashni boshlayotgan bo'lsangiz, men ushbu ikkita maqolani o'qishni maslahat beraman: va.

LandingPage - mahsulotingizni bir sahifali saytlar orqali sotish

Ingliz tilidan so'zma-so'z tarjima qilingan bu ibora "ochilish sahifasi" degan ma'noni anglatadi. Bir sahifali saytlar shunday deb ataladi. Men allaqachon maqolada ularning salohiyati haqida gapirganman. Umuman olganda, men ishonch bilan ayta olamanki, Yandex-Direct-da reklama kampaniyasining malakali boshlanishi mo''jizalar yaratadi va ta'sirchan daromad keltiradi. Men buni "jonli" misol bilan ko'rsataman.

Keling, o'rnatilgan shkaflar ishlab chiqaradigan kompaniyani olaylik. Uning o'rtacha hisobi 45 000 rubl, shundan 22 500 rubl. - sof foyda. Kiruvchi qo'ng'iroqlarni buyurtmalarga aylantirish 50% ni tashkil qiladi.

Rag'batlantirish bosqichlari

1) Biz qo'ng'iroqlarni kamida 5% buyurtmalarga aylantirish bilan ochilish sahifasini yaratamiz.

Shunday qilib, 250–400 dollarga biz 100 ga yaqin klik olamiz. Ulardan 5 tasi buyurtmaga aylantirilgan. 50% konvertatsiya bilan biz 250–400 dollarga 2,5 ta buyurtma olamiz. Ushbu buyurtmalardan olinadigan foyda 22 500 × 2,5 = 56 250 rubl bo'lishini hisobga olsak, bu yo'nalish biznesni rivojlantirish uchun juda istiqbolli deb hisoblanishi mumkin.

Ushbu bosqichdagi asosiy muammo shundaki, ochilish sahifasini yaratish va Yandex-Direct-ni o'zingiz sozlash deyarli mumkin emas va bunday xizmatlarning narxi ancha yuqori: o'rtacha 100 000 rubl. sozlash uchun. Siz, albatta, arzonroq variantlarni topishingiz mumkin, ammo tushunishingiz kerakki, kichikroq byudjetga ega bo'lgan mutaxassislar oddiygina ishlamaydi va siz firibgarlarga duch kelishingiz mumkin. Shunga qaramay, ushbu texnologiya bitta katta "plyus" ga ega: Yandex-Direct-dan trafik juda barqaror va hamma narsani bir marta sozlash orqali siz bir necha yillar davomida doimiy mijozlar oqimini olasiz!

SEO - SEO optimallashtirish orqali sotishni oshirish.

Ko'pchilik veb-sayt yaratib, unda bir nechta sahifalarni to'ldirgandan so'ng, mijozlar ularga cheksiz oqim bilan kirishadi, deb hisoblashadi. Bu haqiqatdan uzoq! Onlayn tadbirkorlikda webmaster (veb-sayt yaratuvchisi) va SEO mutaxassisi (tashviqot bo'yicha mutaxassis) ikkita mutlaqo boshqa mutaxassislikdir. Ko'pincha mijoz birinchi navbatda SEO mutaxassisiga emas, balki webmasterga murojaat qiladi, bu tubdan noto'g'ri! Gap shundaki, veb-saytni reklama qilish xususiyatlari veb-sayt yaratish haqidagi webmasterning g'oyalaridan sezilarli darajada farq qiladi. Va professional SEO mutaxassisining ishi ancha qimmatga tushadi. Misol uchun, agar veb-sayt dizayni va tartibi birgalikda 100 000 rublni tashkil qilsa, veb-saytni SEO optimallashtirish uchun 200 000 dan 1 000 000 rublgacha talab qilinishi mumkin; barchasi ilgari surilayotgan so'rovlarning murakkabligiga bog'liq.

Siz SEO optimallashtirishni o'zingiz amalga oshirishingiz mumkin (buni qanday qilish bir qator maqolalarda tasvirlangan) yoki professionallarga murojaat qilishingiz mumkin.

Nima uchun resursni SEO optimallashtirishni amalga oshirishingiz kerak?

Asosiy sabab shundaki, veb-saytni to'g'ri optimallashtirish sizga eng barqaror trafikni yaratishga imkon beradi. Agar sayt yaxshi optimallashtirilgan bo'lsa, u ko'p yillar davomida mijozlarni taqdim etadi. Shu bilan birga, katta optimallashtirish xarajatlari faqat dastlabki bosqichda talab qilinadi. Qoida tariqasida, birinchi yil davomida resurs mashhurlikka erishadi va kelajakda faqat loyihani kerakli darajada ushlab turish kerak.

Endi tasavvur qiling-a, 1000, 2000 yoki hatto 3000 maqsadli mijozlar sizning veb-saytingizga tashrif buyurishadi. Sizning kompaniyangiz kamida 3-4% konvertatsiya bilan qanday aylanma oladi? Bu savolga javob kompaniyalar nima uchun o'z veb-saytlarini rivojlantirish uchun bunday jiddiy resurslarni sarflashini tushuntiradi. Ehtimol, siz veb-sayt orqali yangi mijozlarni jalb qilish haqida o'ylashni boshlaysiz.

Savollaringiz bo'lsa, bo'limda so'rashingiz yoki menga xabar yozishingiz mumkin "VKontakte".

Yuqori darajadagi ehtimol bilan, ushbu uchta komponentni o'z biznesingizga kiritish orqali siz kompaniyangizning daromadini sezilarli darajada oshirasiz deb bahslashish mumkin.

Yaxshi qo'shimcha sifatida men siz uchun Internet-marketing va savdoda muvaffaqiyatli qo'llanilishi mumkin bo'lgan eng samarali 10 ta psixologik texnikani tayyorladim. Men darhol sizning e'tiboringizni shu chiplardan foydalanib, mijozlarimdan birining savdosini bir necha bor oshirishga muvaffaq bo'lganimga qaratmoqchiman. Ya'ni, kuniga noldan 53 000 bahtgacha. (Ish Tailladda olib borildi). Batafsil ma'lumot uchun ushbu videoni tomosha qiling:

Savdoni qanday oshirish mumkin: 10 ta psixologik sir

1. Biz yengamiz "kirish uchun to'siq"

Ko'pincha odamlar ma'lum bir mahsulot yoki xizmat ular uchun to'g'ri keladimi yoki buning uchun pul to'lash kerakmi yoki yo'qligini bilmaydilar. Va agar u ishlamasa, nima qilishim kerak? Bu shubhalarni kuchaytiradigan ko'plab shubhalar va undan ham ko'proq savollar mavjud.
Shu sababli, ko'plab kompaniyalar o'z mijozlariga mahsulot yoki xizmatdan bepul foydalanishni taklif qilishadi, lekin faqat cheklangan vaqt uchun. Agar IT sektori haqida gapiradigan bo'lsak, u holda turli xil demo va engil versiyalar mavjud bo'lib, ular funksionallikni pasaytiradi, ammo dastur nimaga qodirligini ko'rsatishi mumkin.
Biror kishiga mahsulot yoki xizmatdan bepul foydalanish imkoniyatini berish orqali siz uning shubhalarini yo'qotasiz va to'liq versiyani sotib olish imkoniyatini oshirasiz. Qoidaga ko'ra, dasturni bir oy davomida ishlatgandan so'ng, odam usiz endi u qadar qulay, qulay bo'lmasligini tushunadi, shuning uchun u sotib olishga qaror qiladi.
Sizning taklifingiz taqdimoti ham bu erda katta rol o'ynaydi. Rad etish qiyin bo'ladigan mazali iborani yarating. Shunga o'xshash narsa: "dasturdan foydalanishning dastlabki 30 kuni mutlaqo bepul. Xizmatimizning barcha imtiyozlarini his eting va kelajakda nima uchun undan oldin foydalanmagansiz degan savolni o'zingizga berasiz." Albatta, bu tezkor matn va siz potentsial xaridorni bepul taklifingizdan foydalanishga majbur qiladigan yanada jozibali narsani yaratishingiz kerak.

2. Kuch e'tiqodlar

Olimlar muntazam ravishda odamlarning xatti-harakatlari va qarorlariga e'tiqodlarning ta'siriga asoslangan turli xil tadqiqotlar olib boradilar. Yaqinda eksperiment o'tkazildi, unda odamlarga barcha testlar va tadqiqotlarga ko'ra, ular "siyosiy faol saylovchilar" qatorida ekanliklari aytildi. Qanchalik g‘alati tuyulmasin, bunday ko‘rsatma olganlarning 20 foizdan ortig‘i saylovda faolligini oshirgan.
Shuni ta'kidlashni istardimki, tadqiqot uchun ko'ngillilar mutlaqo tasodifiy tanlangan, ammo ularning qarorlari va harakatlariga ushbu parametr, "faol saylovchilar" guruhining bir qismi bo'lganligi ta'sir qilgan.
Ushbu psixologik omilni sotishda ham qo'llash mumkin. Siz o'z mijozlaringizni noyob ekanligiga, siz taklif qilayotgan mahsulot faqat cheklangan miqdordagi iste'molchilarga mo'ljallanganligiga va aynan "u" sizning xaridoringiz ekanligiga ishontirishingiz kerak.

3. Xaridorlarning turlarini tushuning

Neyroiqtisodiyot mutaxassislari xaridorlarning uchta asosiy turini aniqlaydilar:
- iqtisodiy;
- sarflovchilar;
- O'rtacha sarflovchilar.

Xarajat qiluvchilar va o'rtacha sarflovchilar bilan hamma narsa aniq, ular allaqachon sotib olishni yaxshi ko'radilar, har doim ham ma'lum bir mahsulotga va uning narxiga e'tibor bermaydilar. Ammo barcha xaridorlarning to'rtdan bir qismidan salgina ko'prog'ini tashkil etuvchi "tejamkor"larni pul ajratishga majbur qilish uchun ta'sir qilishning bir necha usullari mavjud.

Narx o'zgarishi. Aslida, narx bir xil bo'lib qoladi, lekin tushunish osonroq bo'lgan qismlarga bo'linadi. Hozir Ukrainada maishiy texnika supermarketlari shunday qilmoqda. Agar plazma televizorining narxi 12 000 grivna (48 ming rubl) bo'lsa, u holda ular to'lovni 24 ta teng qismga bo'lish va har oy kichik miqdorni to'lashni taklif qilishadi. Haqiqat bir vaqtning o'zida ko'p pul sarflashdan ko'ra jozibadorroqdir. Bu usul ishlaydi va juda samarali.

Hammasi birdaniga. Bu erda siz mijozga biroz ko'proq pul to'lashni taklif qilishingiz kerak, lekin maksimal qulaylik va xizmatlar to'plamini oling. Turoperatorlar hamma narsani o'z ichiga olgan turlarni taklif qilganda shunday qilishadi. Biror kishi ushbu turdagi dam olish qulayroq, xavfsiz va qulayroq bo'lishini his qiladi va shuning uchun taqdim etilgan xizmatlar uchun ortiqcha to'lashi mumkin.

Uchinchi usul esa chet eldagi pullik onlayn kinoteatrlar tomonidan juda tez-tez qo'llaniladi. Siz har bir film uchun pul to'lashni tanlashingiz mumkin yoki oylik obuna uchun ro'yxatdan o'tishingiz mumkin, bu sizga tejash imkoniyatini beradi. Qoida tariqasida, odamlar bir oy davomida ro'yxatdan o'tishadi va bu obuna to'lashi haqiqat emas.
Albatta, yana ko'p usullar mavjud, ammo barchasining mohiyati bir xil - narxni idrok etishga ta'sir qilish.

4. Bo'lmoq kuchliroq u tomonidan chaqirilgan kamchiliklar

Ko'pincha yirik kompaniyalar o'zlarining muammolari va kamchiliklarini tan olishdan qo'rqishadi, bu esa salbiy bo'ronni va foydalanuvchilarning his-tuyg'ularini keltirib chiqaradi. Xo'sh, tanganing boshqa tomoni ham bor. Kompaniyalar o'zlarining kamchiliklarini "momaqaldiroq" ga qadar sezmaydilar va u sodir bo'lganda, juda kech bo'lishi mumkin.
Shuning uchun, kamchiliklarni tan olishni emas, balki ularni o'zingizning tijorat maqsadlaringiz uchun ishlatishni o'rganing. Muayyan xizmatning ishlashi haqidagi izohlarga elektron pochta orqali javob olganmisiz? Agar shunday bo'lsa, unda bunday kompaniya to'g'ri ishlayotganiga ishonch hosil qiling, nafaqat o'z xizmatlari va mijozlari, balki obro'si haqida ham qayg'uradi.
Ukrainadagi yirik matbaa kompaniyasi ham juda qiziqarli harakatni tanladi. Ularning veb-saytining bosh sahifasida ular Ukrainadagi 2-raqamli kompaniya ekanligi yozilgan va bu fakt ularni ta'qib qilmoqda. Shuning uchun ular kuniga 24 soat, haftada etti kun ishlaydi, eng past narxlar va optimal sifatga ega. Va barchasi mijozlar tomonidan qadrlanishi va ularni mamlakatdagi eng yaxshi kompaniya deb atash uchun.

5. Qanday qilib ayting harakat yana

Olimlar bir necha bor ta'kidlaganlarki, inson eng muhim ma'lumotni, agar unga aniq harakatlar ko'rsatmalariga rioya qilmasa, undan ham yomonroq qabul qiladi. Bu ta'sir savdolarda juda aniq kuzatiladi. Agar mijozga nima uchun u yoki bu mahsulot kerakligini aytmasangiz, uni sotib olishi dargumon.
Va agar siz blenderni tanlashda undan qanday ajoyib kokteyllar qilish mumkinligini ko'rsatsangiz, har kuni o'zingizni va oilangizni yangi smetalar va mazali qaymoqli sho'rvalar bilan erkalashingizni ko'rsatsangiz, bu blenderni sotib olish istagi sezilarli darajada oshadi.

6. Hech kim kutishni yoqtirmaydi

Onlayn xarid qilishda juda muhim omil - bu tovarlarni etkazib berish muddati. Shuning uchun, xaridor o'zi tanlagan mahsulotni qachon va qaysi vaqtda olishi mumkinligini aniq belgilashingiz kerak. Bu katta bayramlar arafasida juda muhim, hatto bir kunlik kechikish tovarlar uchun pul olmaysiz degan ma'noni anglatadi.
Ukrainadagi eng yirik maishiy texnika onlayn-do'koni tovarlarga buyurtma berishda har doim xaridorga qo'ng'iroq qiladi, etkazib berish kunini, manzilini va hatto vaqtini tasdiqlaydi. Kuryer belgilangan vaqtdan keyin bir soat ichida keladi. Aniqlik va mas'uliyat sizni ko'plab raqobatchilardan ajratib turadigan narsadir.

7. Raqobatchini toping

O'zingizga raqobatchi yaratishga harakat qiling, garchi u virtual bo'lsa ham. Sizning takliflaringiz, raqibingiz fonida, yanada jozibali va ta'sirli ko'rinishi kerak. Bu xaridorga sizning narx siyosatingiz haqida qayg'urayotganingizni tushunishga imkon beradi, har doim foydaliroq va tegishli takliflarni berishga harakat qiling va har doim bir qadam oldinga o'ting.
Yirik brendlar dunyosida bunday qarama-qarshiliklar ko'p - smartfonlar bozorida kurashayotgan Apple va Samsung. Taniqli Pepsi va Coca Cola juftligi haqida nima deyish mumkin? Siz ularning "janglarini" abadiy tomosha qilishingiz mumkin. Ushbu plakatlar, videolar, bir-biriga hazillar yozilgan bilbordlar butun dunyo bo'ylab millionlab xaridorlarning e'tiborini tortadi. Ajablanarlisi shundaki, bunday urushda ikkalasi ham g'alaba qozonishadi, chunki e'tibor ikkala brendga qaratilgan.

8. Ishtirok etish hamfikr odamlar

Ko'pincha kompaniyalar ushbu psixologik harakatdan foydalanadilar. Ularning ta'kidlashicha, mahsulot sotib olganingizda, pulning bir qismi xayriyaga ketadi. AQShda o'tkazilgan so'rovlarga ko'ra, xaridorlarning 60% dan ortig'i ushbu do'kondan xarid qilishga aynan savdodan tushgan mablag' muhtojlarga yo'naltirilishi sabab bo'lgan.
Bunday xayriya tadbirlari tez-tez McDonald's tomonidan o'tkaziladi, ammo eng hayratlanarli va ajoyibi TOMS Shoes kompaniyasi edi. Aksiyaning mohiyati shundan iborat ediki, siz har qanday tufli sotib olsangiz, boshqa juftlik bolalarga ketadi. Natijada, kompaniya butun dunyo bo'ylab millionlab juft poyabzallarni sotdi va yana bir millioni bolalarga ketdi.
Bunday reklama aktsiyalari ommaviy axborot vositalarida ham ta'kidlanadi, bu sizning biznesingiz uchun qo'shimcha yaxshi reklama bo'ladi.

9. Isbot

Veb-saytingizda ma'lum bir mahsulot haqida sharhlaringiz bo'lishi kerak. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, xaridorlar aniq faktlarni ko'rganlarida tanlov qilishga ko'proq tayyor. Agar 500 kishi ushbu mahsulotni sotib olgan bo'lsa, ko'plab sharhlar qoldirgan va yaxshi baho bergan bo'lsa, unda sotib olish ehtimoli bir xil xususiyatlarga ega, ammo sharhlarsiz arzonroq mahsulotga qaraganda ancha yuqori bo'ladi.
Foydalanuvchilarni o'z sharhlarini qoldirishga undash va vaqt o'tishi bilan bu savdoni sezilarli darajada oshiradi va konversiyani yaxshilaydi.

10. Ajablanish ularning mijozlar

Standart, pechenye kesuvchi biznes bo'lmang. Mijozlaringizni doimo hayratda qoldirishga va xursand qilishga harakat qiling. Yorqin misol - maishiy texnika do'konlari, ular standart buyurtmaga ba'zi bir kichik jihozlar ko'rinishida kichik bonus qo'shadi: dinamiklar, minigarnituralar, kompyuter sichqonchasi va boshqalar. Foydalanuvchi buni kutmaydi va bunday sovg'a juda yoqimli bo'ladi. Ishoning, u o'nlab do'stlariga bu haqda aytib beradi, xushomadgo'y izoh qoldiradi va sizdan bir necha marta buyurtma beradi.

Savdoni oshirish usullari: kunlik rejalarni belgilash va bajarilishini nazorat qilish

Avvalo, daromadni oshirish usullari sotuvchilar uchun kunlik rejalarni belgilash va ularni kuzatishni o'z ichiga oladi.

Bunday rejalar qayerdan keladi?

Sotuvchilarning kundalik rejalari kompaniyaning asosiy prognoz ko'rsatkichi - foydaning parchalanishi natijasidir. Aynan uning hajmi har bir alohida menejer tomonidan har kuni yopiq tranzaktsiyalar hajmini belgilaydi.

Biz allaqachon bir oy davomida konvertatsiya modelini qanday qurish kerakligini aytdik. Sizga shuni eslatib o'tamizki, siz quyidagi bosqichlardan o'tishingiz kerak:

1. foyda chegarasini aniqlash;
2. daromadni hisoblash;
3. o'tkazgichlar sonini hisoblash;
4. butun bo'lim uchun oy uchun oraliq faoliyat ko'rsatkichlarini hisoblash;
5. har bir xodim uchun oraliq faoliyat ko'rsatkichlari bo'yicha rejalarni belgilash;
6. kerakli miqdordagi tranzaktsiyalarni yopish uchun u kuniga qancha harakatlarni bajarishi kerakligini hisoblang.

Kundalik rejalarning bajarilishini qanday nazorat qilish kerak?

Ularning bajarilishini 2 nuqtada kuzatib boring.

1. Xodimlar "Bugungi kun uchun to'lovlar akti" hisobotiga har kuni quyidagi shaklda o'zgartirishlar kiritishlari kerak:

To'lov holati "to'langan", "to'lov bo'yicha", "qisman to'langan" holatini ko'rsatadi. O'zgarishlarni kuniga 2-3 marta kuzatib borish kerak. Buning uchun mos yozuvlar bo'lishi mumkin, masalan:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Bundan tashqari, har kuni "joriy kun uchun rejaning bajarilishi foizi" kabi ko'rsatkichni kuzatib borish kerak. Bu mutlaq raqam emas, balki sotuvchi bir xil sur'atda harakat qilishda davom etsa, rejani bajara oladimi yoki yo'qmi degan ko'rsatkich.

Ushbu "foiz" quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Joriy fakt / (Oy uchun reja / oydagi ish kunlarining umumiy soni * oyda ishlagan kunlar soni) * 100

Agar u 100% dan past bo'lsa, xodimning ishiga aralashish vaqti keldi: nima uchun u ortda qolayotganini aniqlang, ishiga o'zgartirishlar kiriting va mijozlar bilan muloqot qilish strategiyasi.

Savdoni oshirish usullari: miqdoriy ko'rsatkichlarga e'tibor bering

Agar siz etakchilar sifatiga ishonchingiz komil bo'lsa, siz har kuni ularni qayta ishlashning miqdoriy ko'rsatkichlarini kuzatib borishingiz kerak. Gap qo'ng'iroqlar soni, yuborilgan tijorat takliflari, rejalashtirilgan uchrashuvlar, taqdimotlar va boshqalar haqida bormoqda.

Kundalik faoliyat uchun rejalar, masalan, kuniga qo'ng'iroqlar soni majburiydir va yopiq tranzaktsiyalar sonini ko'paytirishning samarali usullaridan biridir. Buning uchun bir necha qadamlarni bajaring.

1. Har bir menejer uchun kunlik faoliyat miqdori haqida qaror qabul qiling, masalan, qo'ng'iroq qilish.

2. Ushbu ko'rsatkichlarni sanoat mehnat standartlariga muvofiq tekshiring.

3. Tizimga qo'ng'iroq ko'rsatkichlarini qo'shing. Sotuvchilar kerakli miqdordagi telefon qo'ng'iroqlarini amalga oshirishga undashlari kerak.

4. Agar telefoniya CRM bilan birlashtirilgan bo'lsa, kunlik qo'ng'iroqlar soni bo'yicha hisobotlarni yuklab oling va ko'ring.

5. Xodimlar telefonda signal eshitib, terishga ko‘p vaqt sarflamasliklari uchun “Skorozvon” xizmatidan foydalaning.

Savdoni oshirish usullari: maxfiy xaridorlardan foydalaning

Sirli xaridordan foydalanish ham daromadni oshirish usuli hisoblanadi. Sirli xaridor kompaniyaga qo'ng'iroq qilishi va uchrashuvni belgilashi kerak. Jarayon davomida u xodimlarning ma'lum ko'nikmalarni qanday qo'llashini nazorat qiladi.

• Salomlashish, tanishtirish;
• Kompaniyaning pozitsiyasi va faoliyat doirasini aniqlashtirish;
• Texnikalardan foydalanish: iltifot, odamni ismi bilan chaqirish, kichik nutq va SPIN;
• Qo'ng'iroqning maqsadini ko'rsatish;
• Suhbatni ijobiy ohangda olib borish;
• Suhbatni boshqarish;
• E'tirozlarni ishlab chiqish (sotish skripti misolida hisobga olingan va hisobga olinmagan) va boshqalar.

Ko'nikmalarni rivojlantirish varaqlari va svetofor tizimi yordamida eng yaxshi nazorat qilinadi. Shunday qilib, ma'lum bir menejer uchun "uch o'lchamli" rasmga ega bo'lasiz.

Bu unchalik qimmat emas. Masalan, Volgogradda yashirin xaridorning tashrifi 500 rubl, Moskvada - 1500-5000 rublni tashkil qilishi mumkin. faoliyat sohasiga qarab. Ammo har qanday holatda, bu vosita tezda o'zini to'laydi.

Savdoni oshirish usullari: Youtube-dan foydalaning

Youtube muvaffaqiyatli yopilgan bitimlarni oshirish usuli sifatida ishlatilishi mumkin. Bu kontent marketingi uchun yaxshi kanal va kompaniya sotadigan mahsulotlarga qo'shimcha qiymat berishning samarali usuli. Mashhur videobloger Evgeniy Gavrilin bizda aytib o'tgan 3 ta fikrni hisobga olish kerak "Savdo kodi" kanali :

• muntazam video relizlar olib borish;
• maqsadli auditoriya ehtiyojlariga qat'iy rioya qilish;
• o'zingiz bo'lmagan odamdek ko'rinishga urinmang.

Tanlovlar yoqilg'i raqobatini va sotuvchilar o'rtasida sport mahoratini uyg'otadi.

Musobaqalar nomoddiy hisoblanadi, garchi ulardagi g'alaba mukofotlanadi. Masalan, har bir xodimga kunlik rejani bajarish uchun ball berishingiz mumkin.

Oy-lining mijozlaridan biri, La Nature zargarlik do'konlari tarmog'i egasi Nikolay Aseev shunday qildi. Dekabr oyining so'nggi 15 kunida u sotuvchilarga kunlik maqsadlariga erishganliklari uchun 10 ball berdi. Kim eng ko'p ball to'plagan bo'lsa, u bepul iPhone oladi. Menejerlarni o'yin shunchalik hayratda qoldirdiki, Nikolay BMW X6 mashinasida pul ishlashga muvaffaq bo'ldi!

Savdoni oshirish usullari: hisobotlarni tuzing

Oy-li aksiyadori Yekaterina Ukolova har doim to'g'ri qaror qabul qilish uchun bo'lim ishi bo'yicha 36 ta hisobot tuzishni maslahat beradi. Ammo siz 2-3 dan boshlasangiz ham, daromadni oshirishning ushbu usuli samarasini darhol ko'rasiz.

Hisobot 3 ta sohada tuziladi. Asosiy parametrlarni kuzatishni boshlang.

Qo'rg'oshin avlodi

Biz 2 ko'rsatkichni nazorat qilamiz:

• kiruvchi mijozlar soni;
• ular orqali keladigan kanallarning samaradorligi.

Bitimga aylantirish

Biz 3 ta ko'rsatkichni nazorat qilamiz

• Etakchilarning sifati - ularning maqsadli auditoriya portretiga muvofiqligi;
• sahnadan bosqichga o'tishda;
• Bitimlarni yopish uchun kunlik rejalarni bajarish.

Hozirgi bazani rivojlantirish

Bu allaqachon rivojlangan daraja. Shunga qaramay, ushbu 5 ko'rsatkich haqida ko'proq bilib olishga harakat qiling, masalan, treninglarda, chunki ular doimiy mijozlar bilan ishlash uchun juda zarur bo'ladi.

• Mijozda baham ko'rish (kirish)
• Mijoz qiymati (LTV)
• Saqlash darajasi (CRR)
• Davrdagi tranzaktsiyalarning o'rtacha miqdori (ARC)
• Net Promouter Score (NPS)

Sotishni ko'paytirish usullari: o'zingizning etakchi magnitingizni toping

Qo'rg'oshin magniti daromadni oshirish usuli sifatida juda samarali ishlaydi. Bu bepul yoki arzon narxda taqdim etiladigan mahsulotdir.

Qo'rg'oshin magnitingiz yaxshi targ'ib qilinganligiga ishonch hosil qiling. Bu reklama yoki butun marketing kampaniyasi sifatida belgilanishi mumkin. Ammo shuni yodda tutingki, bu mahsulot maqsad emas, balki vositadir. Xaridorlarni pul sarflashga olib keladigan vosita. Voqealarni rivojlantirish variantlari quyidagicha bo'lishi mumkin:

1. Xaridor qo'rg'oshin magnitidan boshqa hech narsa olmadi. Bu shuni anglatadiki, sotuvchi talab darajasida emas va o'z vazifasini bajarmagan;
2. Xaridor qo'rg'oshin magnitini oldi va boshqa narsani sotib oldi. Yuqori sotish yakunlandi;
3. Xaridor qo'rg'oshin magnit uchun keldi, lekin uning o'rniga qimmatroq narsani sotib oldi. Maqsadga ham erishildi.

Masalan, fotostudiya egasi, “Oy-li” mijozi sovuq qo‘ng‘iroqlar orqali odamlarni bepul fotosessiyalarga taklif qilgan. Odamlar kelib, 1 ta fotosuratni bepul olishdi va darhol boshqa hududda yana bir nechta suratga olishni taklif qilishdi, lekin pul uchun. Taxminan 80% rozi bo'ldi.

Daromadni oshirish usuli sifatida tejash ham ishlaydi. Quyidagi sohalarda xarajatlaringizni ko'rib chiqing.

1. Samarasiz reklama kanallariga pul sarflamang. Buni amalga oshirish uchun sizga mijozlaringiz qayerdan kelayotganini kuzatish uchun tahlil kerak. Hech qachon juda ko'p samarali kanallar mavjud emas. "4" sehrli raqamini eslang. Asosiy trafik 3-4 kanal orqali ta'minlanadi. Boshqa emas; boshqa ... bo'lmaydi; Endi yo'q.

2. Aniq foyda keltirmaydigan mahsulotlarni reklama qilmang. Qaysi "ishlamaydi", past marj. Umuman olganda, assortiment matritsasini maqsadli auditoriya uchun tushunarli va maqbul qiling.

3. O‘zing o‘rniga xodimlaringni ovqatlantirma. Bu shuni anglatadiki, ular, birinchi navbatda, o'tmishdagi xizmatlari uchun to'lanishi mumkin emas. Shartnoma amalda bo'lganda sotuvchilar allaqachon yopilgan bitimlardan "ijara" olmasliklari kerak. Buning uchun bonus bir marta to'lanadi. Ikkinchidan, to'liq belgilangan ish haqini to'lamang. Buni qiyinlashtiring. Faqat bajarilgan ishlar uchun to'lang.

4. Umidsiz kontragentlar sotib oladi degan umidda resurslarni behuda sarflamang. O'rtacha bitim uzunligi asosida hamma narsani kuzatib boring. Agar menejer sotishga qodir bo'lmasa, ehtimol muammo unda emas. "Yong'in" muammoli mijozlar.

5. Umumiy texnologiya gunohiga tushmang va . Avtomatlashtirish ajoyib. Lekin nima uchun keraksiz variantlar kerak. Faqat biznes jarayoni uchun zarur bo'lgan narsalarni avtomatlashtiring. Bir vaqtning o'zida barcha xizmatlarni amalga oshirishga urinmang.

6. To'g'rilarni yollashga ishonch hosil qiling. Ular muayyan muammoni hal qilishlari kerak. Agar murabbiy xodimlar bilan oddiy o'yin o'ynasa, bu daromadning o'sishiga olib kelmaydi.

7. Bu ofis sizga haqiqatan ham kerakmi? Bu stulmi? Bunday stolmi? Biznes xarajatlarini nazorat qilish.

Savdoni oshirish usullari: 7 ta narsani tejang

Tijorat bo'limi samaradorligini oshirish uchun menejerlar oldiga nafaqat individual va umumiy vazifalarni to'g'ri qo'yish, balki ularning bajarilishini nazorat qilish kerak. Siz o'zingizning ish unumdorligingizni kuzatishingiz va CRM-ni amalga oshirish orqali unga erishish bosqichlarini sezilarli darajada soddalashtirishingiz mumkin. Bu kompaniyada sotishni ko'paytirishning asosiy usuli.

CRMni qayerda zudlik bilan joriy qilish kerak?

• bugungi kunda ko'plab ilovalar oqimi bilan etakchilar "yo'qolib" keta boshlaganda,
• operatsiyalar bo'yicha topshirilgan vazifalar bajarilmasa yoki bo'ysunuvchilarning unutilishi tufayli kechikish bilan bajarilsa;
• bo'ysunuvchilarning ish intensivligini baholash mumkin bo'lmagan joyda: ular kuniga qancha qo'ng'iroq qilishadi va qancha vaqt davomida,
• suhbatlar yozilmaganligi sababli xatolarni tuzatish mumkin bo'lmagan joyda va hokazo.

Agar kamida bitta nuqta kompaniya uchun tegishli bo'lsa, bu CRMni joriy qilish uchun birinchi qo'ng'iroqdir. Daromadni oshirishning ushbu usuli endi o'z segmentlaridagi barcha etakchi kompaniyalarda sinovdan o'tkazildi.

Tijorat bo'limidagi CRM sizga ilgari raqamlarni terish, mijozlar bazasini qidirish va hokazolarga sarflangan savdo vaqtini tejash imkonini beradi. Statistikaga ko'ra, menejerga tegishli ishni bajarish uchun ish haftasidan taxminan 3 kun kerak bo'ladi. Siz ularni qurbon qilishga tayyormisiz?

Agar yo'q bo'lsa, Oy-li mutaxassislari CRM-ni IP telefoniya va elektron pochta tarqatish bilan integratsiya qilishni tavsiya qiladilar. CRM-dagi yana bir sozlanishi mumkin bo'lgan xususiyat - bu ajoyib effekt yaratish. Ushbu usul sizga xaridorni tijorat taklifini ochgan paytda jalb qilish imkonini beradi.

Sotishni avtomatlashtirish

CRM-dagi barcha jarayonlarni avtomatlashtirish vazifalarni bajarish sifati ustidan nazoratni tashkil qilish imkonini beradi. Bu sotishni ko'paytirishning yana bir samarali usuli. CRM tufayli siz kamida 36 xil ko'rsatkichlar yordamida jamoangizning ish jarayonini kuzatishingiz mumkin. Tijorat bo'limida shakllanish uchun zarur bo'lgan ulardan bir nechtasi:

1. Bugungi kun uchun to'lov faktlari va ertangi to'lov rejasi haqida kundalik hisobot
2. Savdo kanali xabar beradi
3. Muayyan maqomga ega bo'lgan operatsiyalar bo'yicha hisobotlar
4. Hunining turli bo'limlari bo'yicha hisobotlar
5. Mijozlarning qiymati bo'yicha hisobotlar
6. Bitim uzunligi bo'yicha hisobotlar

Ushbu usulni joriy etishning o'zi daromadni 30% ga oshirishga yordam beradi.

Savdoni oshirish usullari: yangi va joriy mijozlar bilan ishlash bo'limini yaratish

Bo'lim ichidagi funksionallikni faqat yangi mijozlar bilan ishlaydigan va hozirgi mijozlar bilan birga bo'lganlarga bo'lish kompaniya daromadlarini oshirishning yana bir samarali usuli hisoblanadi. Agar barcha sotuvchilar barcha vazifalarni bajarish uchun o'zlarini sochmasalar, unda ularning ish samaradorligi ko'p marta yuqori bo'ladi.

Shunday qilib, o'z sohasida etakchi bo'lgan yirik kompaniyalarda sotuvchilarning mas'uliyat sohalari nafaqat yangi va joriy mijozlar, balki segmentlar bo'yicha ham bo'linadi. Ba'zi mutaxassislar kichik va o'rta biznes bilan ishlash uchun mas'ul bo'lishi mumkin, boshqalari esa yirik mijozlarni boshqarish uchun javobgar bo'lishi mumkin. Savdoni ko'paytirishning ushbu usuli xodimga asosiy vazifalarga diqqatni jamlashga yordam beradi.

Savdoni oshirish usullari: maqsadlaringizni ajrating

Istalgan daromadga erishish uchun yopiq bitimlar sonini ko'paytirishning yana bir samarali usuli - bu maqsadlarning parchalanishi. Oy-li mutaxassislar xususiy kurslarda buni qanday qilib to'g'ri bajarish kerakligini aytishlari mumkin. Va endi bir nechta asosiy tavsiyalar.

Maqsadlarni unga erishish yo'lida kichik kichik vazifalarga ajratishni boshlashdan oldin, egasi maqsadga erishgandan keyin qanday foyda olishni kutayotganini tushunish muhimdir. Buning uchun belgilang:

1. Egasi qancha pul ishlamoqchi?
2. Korxonaning foyda marjasi nima, pul oqimining manbalari qanday?
3. Umumiy konvertatsiya nima va uning har bir bosqichining konvertatsiyasi nima?
4. Kirish joyida qancha potentsial mijozlar bor?
5. O'rtacha mijoz to'lovi qancha?
6. Sotuvchilar qanchalik faol?

Yakuniy maqsadni ko'rganingizdan so'ng, uni sotuvchi ushbu maqsadga erishish uchun qilishi kerak bo'lgan kichikroq harakatlarga bo'lishingiz kerak. Kundalik hayotdan misol: agar siz ta'tilga ketayotgan bo'lsangiz, bu sizning global maqsadingizdir. Bunga erishish uchun siz ekskursiyani bron qilishingiz, ish joyidagi joriy ishingizni yakunlashingiz va sumkalaringizni yig'ishingiz kerak. Kerakli turni tanlash uchun siz ish joyidagi ishlarni bajarish uchun agentlikka yoki hatto bir nechta agentliklarga murojaat qilishingiz kerak, ro'yxatdagi muayyan vazifalarni bajarishingiz kerak va hokazo.

Keyingi qadam va yakuniy maqsadni aniq tushunish sizni daromadni oshirish uchun ikki baravar samarali ishlashga undaydi.

Savdoni oshirish usullari: NPS reytingini hisoblang

NPS (Net Promoter Score) reytingi hozirgi mijozlarning kompaniyaga sodiqlik darajasini, ularning takroriy xaridlarni amalga oshirishga tayyorligini aks ettiradi va do'stlaringizga siz bilan muloqot qilishni tavsiya qiladi. Ko'pincha kompaniya egalari yoki bo'lim boshliqlari () jaholat tufayli ushbu reytingni hisoblashga e'tibor bermaydilar. Savdolar pasayib bormoqda va ROPlar nima uchun ekanligini ham bilishmaydi.

Kichik so'rov vaziyatni tuzatishga yordam beradi. Mijozlarga ikkita savol bering: birinchidan, ular kompaniya bilan ishlashni 10 ball bo'yicha qanday baholaydilar va uni do'stlariga tavsiya etish ehtimoli qanchalik yuqori bo'ladi, ikkinchidan, keyingi safar ularning reytingi yuqoriroq bo'lishi uchun xodimlar nima qilishlari kerak. . Bu usul kompaniyadagi muammoli joylarni aniqlash imkonini beradi va savdo hajmini oshirishga yordam beradi.

Olingan ma'lumotlarni uch guruhga bo'ling:

1. Promouterlar sizga 9-10 ball bergan xaridorlar;
2. Kompaniya bilan o'zaro munosabatlarini 7-8 ball bilan baholagan passiv odamlar;
3. Kim 0−6 ball berganidan norozi. Ikkinchisidan tavsiyalar kutish mumkin emas.

NPS indeksi quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

NPS = 9-10 ball berganlar soni / respondentlarning umumiy soni - 6 va undan past ball berganlar soni / respondentlarning umumiy soni

Ushbu ko'rsatkichlar nimani anglatadi va bu usul ko'tarilgan savdoga qanday ta'sir qiladi?

Agar NPS indeksi 5-10% atrofida bo'lsa, bu sodiqlikning past ko'rsatkichidir. Bunday kompaniyalar mahsulotning o'zini ham, xizmat ko'rsatish darajasini ham yaxshilash haqida jiddiy o'ylashlari kerak.

Agar bu ko'rsatkich 45% ga yetsa, bu yaxshi natija. Siz, albatta, etakchilar qatorida emassiz, lekin sizda o'sish uchun sezilarli salohiyat mavjud. Sizning mahsulotingiz taniqli, ammo siz sodiqlik ustida biroz ishlashingiz kerak.

Agar indeks 50−80% bo'lsa, bu bozor yetakchilari. Xaridorlar yana va yana qaytib kelishga tayyor.

Mijozlarning sodiqligini oshirish uchun biz ushbu ko'rsatkichni har oyda o'lchashni, shuningdek, promouterlar sizga beradigan tavsiyalarni tinglashni tavsiya qilamiz. Ular allaqachon siz bilan o'zaro munosabatlardan mamnun va taqdim etilayotgan xizmatlar sifatini yaxshilashdan kam emas. Bu daromadni kamida ikki marta oshirishga yordam beradigan usul.

Savdoni oshirish usullari: eski mijozlarni qaytarish

Eski mijozlarni potentsial xaridorlar qatoriga qaytarish kompaniyaning o'z zaxiralari hisobidan sotishni ko'paytirishning yana bir muhim usuli hisoblanadi. Bir paytlar kompaniya bilan o'zaro munosabatlaridan norozi bo'lganlar uchun qayta boshlashni taklif qiling. O'shandan beri ko'p vaqt o'tdi, bo'limlarda xodimlar o'zgardi. Oldingi muammolar daromadning 30 foizini yo'qotish uchun sabab emas. Shuning uchun biz sotishni ko'paytirishning ushbu usulini e'tiborsiz qoldirmaslikni tavsiya qilamiz.

Biz chakana yoki ulgurji savdo do'konida sotuvlar pasayishining mumkin bo'lgan sabablari, muammoni hal qilish yo'llari va sotish sonini bosqichma-bosqich oshirish haqida gaplashamiz.

Biznesning moliyaviy natijalari pasayganda, tezkor choralar ko'rish kerak. Sotishni qanday oshirish mumkin? - biznesning asosiy muammosi.

Savdoni oshirish va do'kon rentabelligini oshirishning bir necha samarali usullari mavjud. Faoliyatning sifatli tahlili vaziyatni barqarorlashtirish uchun samarali vositalarni aniqlash imkonini beradi.

1. Ulgurji va chakana savdoning xususiyatlari - savdo psixologiyasi

Chakana savdo - tovarni oxirgi iste'molchiga yakka tartibda sotish.

• mebel salonlari;
• ayollar kiyimlari do'konlari;
• dorixonalar;
• bozorlar;
• hunarmandchilik yarmarkalari va boshqalar.

Ulgurji savdo korporativ xaridorlarga mahsulotlarni ommaviy ravishda sotib olishga qaratilgan. Ko'pincha bu qayta sotish bilan shug'ullanadigan vositachilardir. Ba'zi hollarda korxonaning shaxsiy maqsadlari uchun katta miqdorda kerak bo'ladi.

Misol:

Zavodda yumshoq mebellar - divanlar, kreslolar va ottomanlar ishlab chiqariladi. Korxona qoplama materiallarini uzluksiz yetkazib berishni ta'minlash uchun ulgurji ishlab chiqaruvchi bilan yetkazib berish shartnomasini tuzadi.

Ulgurji savdo korxonasining direktori rentabellikni oshirish rejasini tuzishda yakuniy iste'molchiga e'tibor bermaydi.

Quyidagilarga e'tibor qaratiladi:

1. Yangi pudratchilarni topish - taqdimotlar, tavsiyalar kanali, sovuq telefon qo'ng'iroqlari, shaxsiy savdo, xaridorlarning psixologiyasini o'rganish va boshqalar orqali erishiladi.
2. Joriy hamkorlar bilan munosabatlarni rivojlantirish - logistikani optimallashtirish, chegirmalarni taqdim etish, fikr-mulohazalarni qayta ishlash va hk.
3. Mijozlarning e'tiborini oshirish va sotuvchilarning kasbiy ko'nikmalarini rivojlantirish - trening, maslahat, motivatsiya va boshqalar.

Chakana savdo do'konining rahbari uchun asosiy maqsad kompaniyaning vakolatxonasi yoki onlayn-do'koniga tashrif buyuruvchini xarid qilish uchun qiziqish va rag'batlantirishdir. Savdoni oshirish uchun siz mavjud vaziyatni tahlil qilishingiz, zaif tomonlarini aniqlashingiz, vaziyatni yaxshilash bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqishingiz va amalga oshirishingiz kerak bo'ladi.

2. Nima uchun chakana savdo tushmoqda - mumkin bo'lgan sabablar

Savdo hajmiga ta'sir qiluvchi iqtisodiy, siyosiy, ijtimoiy va boshqa omillarni hisobga olish va bashorat qilish qiyin. Ular aniq bo'lsa ham, ko'pincha ularga ta'sir qilish deyarli mumkin emas.

Ammo chakana savdoning pasayishining ehtimoliy sabablari bor, ularni birinchi navbatda aniqlash va yo'q qilish kerak.

Chiqish joyining yomon joylashishi

Sotib olish yoki ijaraga olish uchun tijorat binolarini tanlashda ham siz ob'ektning joylashishini va kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini solishtirishingiz kerak.

Misol:

Tadbirkor xaridorlarning katta oqimini kutgan holda mashhur biznes markazi yonida kiyim-kechak do'konini ochishga qaror qiladi. Bu g'oya muvaffaqiyatsizlikka uchradi - mehmonlar garderobini yangilash uchun emas, balki ishlash uchun kelishadi. Chakana savdo nuqtasini turar-joy maydoniga ko'chirish va biznes markazi yaqinida ish yuritish do'konini ochish yaxshiroqdir.

Siz raqobatchilarning mavjudligini va ularning shartlarini, transportning mavjudligini, kirish qulayligini, hudud aholisini va har kuni o'tayotgan odamlarning sonini hisobga olishingiz kerak. Agar do'kon to'siqli uyning hovlisida bo'lsa, unga faqat yaqin atrofda yashovchi mijozlar tashrif buyurishadi.

Yomon displey dizayni

Agar xaridor do'konning tashqi ko'rinishini yoqtirmasa, u unga kirmaydi.

Xaridorni savdo nuqtasiga tashrif buyurishga undaydigan vitrin:

• informatsion - iste'molchi do'kon nima sotayotganini tushunadi;
• tashqi ko'rinishda jozibali - dizayn yorqin va sezilarli, ammo yorqin emas;
• joriy aktsiyalar haqida gapiradi - ma'lumotlar tegishli va haqiqatga mos kelishi kerak;
• narx kategoriyasini ko'rsatadi - uning narxini ko'rsatadigan mahsulot misoli foydali ko'rinadi.

Agar siz do'kon dizayni haqida ob'ektiv fikrni bilmoqchi bo'lsangiz, so'rov yoki nazorat ro'yxati orqali xaridorlarning o'zidan ushbu mezonni baholashni so'rang.

Kichik assortiment

Agar raqobatchi kengroq tanlovga ega bo'lsa, xaridor unga boradi. Shunga o'xshash rozetkaning assortimentini o'zingiz bilan taqqoslash sizga nima etishmayotganini tushunishga imkon beradi.

Mahsulot taklifini kengaytirishning yana bir usuli - ko'proq tashrif buyuruvchilarning manfaatlarini hisobga olish. Poyafzal do'konida har bir model mashhur bo'lmagan o'lchamlarda bo'lishi yaxshi va oziq-ovqat mahsulotlarini sotishda diabetga chalinganlar uchun mahsulotlar assortimentga qo'shilishi kerak.

Xizmat sifati past

Agar sotuvchilar xaridor bilan muloqot qilishda ehtiyotsizlik qilsalar, u do'konga qaytishni xohlamaydi. Xizmat xushmuomala bo'lishi kerak, lekin bezovtalanmasligi kerak.

Treninglar va seminarlar xodimlarga sifatli savdo asoslarini o‘rgatadi, sirli xaridlar va foydalanuvchilarning fikr-mulohazalari esa xizmat ko‘rsatish talablariga rioya etilishini nazorat qilishda yordam beradi.

3. Chakana savdoni oshirish uchun 7 ta oddiy vosita

Menejer rentabellik pasayib borayotganini ko'rsa, vaziyatni barqarorlashtirish uchun samarali choralar ko'rishi kerak.

Daromadlilikni oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqishda kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olishni unutmang. Ammo mahsulotni sotishdan daromadni oshiradigan bir qator universal usullar mavjud.

Usul 1. Vakolatli merchandising

Do'konda tovarlarni aniq va vizual tarzda joylashtirish savdoni darhol o'nlab foizga oshirishning oddiy va samarali usuli hisoblanadi. Ammo mahsulotlar nafaqat tashrif buyuruvchi uchun qulay, balki sotuvchi uchun ham foydali bo'lishi kerak.

Eng foydali mahsulotlarni iste'molchining ko'zi darajasida joylashtiring va reklama mahsulotlarini kassaga joylashtiring - bular assortimentni samarali namoyish qilish bo'yicha mutaxassislarning asosiy tavsiyalari.

Mahsulotning tashqi ko'rinishiga alohida e'tibor bering. Qadoqlash toza va buzilmagan bo'lishi kerak va buyum sizni diqqat bilan ko'rib chiqishga undashi kerak.

2-usul: Tegishli taklif

McDonald's ushbu texnikadan foydalanadi - har bir buyurtma bilan sizga pirog yoki boshqa narsalarni sinab ko'rish taklif etiladi. Sotib olish bilan bog'liq mahsulotlar har bir do'konda mavjud.

Misol:

Mebel salonida xaridor divanni sotib oladi, pardozlash uchun ishlatiladi. Maslahatchi dog'larning eng keng tarqalgan turlarini samarali ravishda olib tashlaydigan tozalash vositasini olishni taklif qiladi.

Ba'zi mijozlar qo'shimcha xarid qilishga rozi bo'lishadi, boshqalari esa rad etadi. Ammo agar siz uni har bir mijozga taklif qilsangiz, o'rtacha chek ortadi.

Usul 3. Sodiqlik dasturi

Diskont kartalari bo'yicha chegirmalar va xaridlar uchun bonus ballari savdoni oshiradigan kuchli vositadir. Agar mijoz ikkita o'xshash chakana savdo nuqtasini tanlasa, u imtiyozlarga ega bo'lganini afzal ko'radi.

Ushbu usuldan ehtiyotkorlik bilan foydalaning. Shunday bo'ladiki, sodiqlik dasturidan olingan daromad undan foydalanish xarajatlarini qoplamaydi. Bu, agar doimiy mijozlarga chegirma kartalari berilgan bo'lsa, lekin yangi mijozlar paydo bo'lmasa sodir bo'ladi. Bunday holda, bonus tizimi qayta ko'rib chiqilishi yoki bekor qilinishi mumkin.

Usul 4. Aksiya va sotish

Maqsad mijozni dastlab rejalashtirganidan ko'proq narsani sotib olishga undashdir. Asbob, ayniqsa, inqiroz davrida yoki eski zaxiralardan xalos bo'lish zarurati tug'ilganda sotishni ko'paytirish uchun mashhur.

Rag'batlantirishning bir nechta variantlari mavjud:

Taklif	Misol shartlari	Mumkin bo'lgan xususiyatlar
“2+1” aksiyasi	2 ta mahsulot sotib olsangiz, yana 1 ta narsa bepul bo'ladi	Kvitansiyaga ko'ra eng past qiymatga ega bo'lgan narsa sovg'a sifatida beriladi.
Muayyan toifa uchun chegirma	Qizil buyumlar 2 kunga 10% arzonroq	Tashqi kiyimdan tashqari
To'liq sotish	Barcha assortimentga 20% chegirma	Istisno - yangi kolleksiyadagi narsalar
"Do'st olib kel" aksiyasi	Mavjud mijozning tavsiyasiga 5% chegirma	Maksimal 1000 rubl
Tug'ilgan kunga 10% chegirma	Tadbirdan 3 kun oldin va 1 kun keyin taqdim etiladi	Spirtli ichimliklar va qandolat mahsulotlariga taalluqli emas

Usul 5. Ijtimoiy tarmoqlar

Instagram, Facebook va VK-da do'koningizning taqdimoti foydalanuvchilar sonini sezilarli darajada oshiradi. Ular ommaviy sahifalar va guruhlardan mahsulot assortimenti, aktsiyalar va chegirmalar haqida bilib oladilar. Buning uchun menejer hisoblarni qiziqarli tarkib va ​​tegishli ma'lumotlar bilan to'ldirishi kerak.

Ijtimoiy tarmoqlarda veb-sayt yoki guruhning ta'sirini oshirishning samarali usuli bu haqiqiy sovrin bilan repostlash tanlovini e'lon qilishdir.

Shartlar taxminan quyidagicha:

1. Foydalanuvchi postni do‘stlari bilan baham ko‘radi.
2. Xabar bir oy ichida o'chirilmaydi.
3. G'olib tasodifiy tarzda tanlanadi.

Sovrin sifatida sotilayotgan mahsulot yoki taqdim etilgan xizmatni taklif qilish yaxshiroqdir - repost matnida ko'rsatilgan taklifning afzalliklari va xususiyatlarini ko'plab foydalanuvchilar o'qiydi.

6-usul. Teskari aloqa

Mijozlarga tanlab qo'ng'iroq qilish, so'rovnomalar, ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlarda so'rovnomalar - bu vositalar sizga qanday mijozlar etishmayotganini aniqlash imkonini beradi. Assortiment, xizmat ko'rsatish sifati, do'konning mavjudligi va dizayni va boshqa jihatlar haqida yopiq savollarni berish yaxshiroqdir, ammo batafsil javoblar ham berilishi kerak.

Qabul qilingan ma'lumotlardan to'g'ri foydalanish nafaqat savdo hajmini oshiradi, balki xizmat ko'rsatishni ham yaxshilaydi.

7-usul. Marketing reklamalari

Bukletlarni tarqatish, tanlovlar va lotereyalar, xaridlar uchun sovg'alar, mahsulotlarni bepul sinab ko'rishni taklif qilish - bu va boshqa tadbirlar mijozlarning qiziqishi va biznes rentabelligini oshiradi.

Marketing tadqiqotlarini o'tkazishda uning samaradorligini kuzatish muhimdir. Agar xarajatlar o'zini oqlamasa, mijozlarni jalb qilish siyosati qayta ko'rib chiqilishi kerak.

4. Savdoni qanday oshirish mumkin - bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Avval qaysi vositalardan foydalanishni aniqlash uchun uchta oddiy qadamni bajaring.

Qadam 1. Savdoning o'ziga xos xususiyatlarini aniqlang

Har bir do'konning muammosi o'ziga xosdir.

Faoliyatning o'ziga xos xususiyatlari quyidagilarga bog'liq:

• mahsulot toifalari - oziq-ovqat yoki nooziq-ovqat mahsulotlari;
• korxona shakllari - tarmoq, yagona chakana savdo nuqtasi, mobil chakana savdo va boshqalar;
• xizmat turi - onlayn-do'kon, kataloglar orqali tarqatish, Avito-da reklama joylashtirish, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish punkti, avtomatlar va boshqalar.

Foydaning pasayishi sabablarini tushunish uchun ma'lum bir savdo nuqtasining xususiyatlarini aniqlash kerak.

2-qadam. Zaif tomonlarni izlash

Qaysi usul samaraliroq ekanligini aniqlash mumkin bo'ladi va ularning pasayishi sabablarini tahlil qilgandan so'ng sotishni oshiradi.

Misol:

Mijoz kiyim-kechak do'koniga kiradi va darhol uni tark etadi. Bir nechta sabablar bo'lishi mumkin - intruziv salomlashish, xodimlarning befarqligi, tovarlarning muvaffaqiyatsiz namoyishi va boshqalar. Xaridor tushunarsiz menyu yoki jirkanch interfeys tufayli onlayn-do'konni tark etish ehtimoli ko'proq.

So'rovlar va anketalar orqali mijozlarning noroziligi sabablarini bilib oling.

3-qadam. Muammoni hal qilish usulini tanlang va uni amalga oshiring

Dastlabki ikki savolga javob olgach, savdoni oshirish yo‘li aniq bo‘ladi.