Savdo ma'lumotlari. Rossiyada va butun dunyoda eng ko'p sotiladigan mahsulotlar reytingi. Sotish hajmini tahlil qilish turlari
Savdo tahlili ma'lum bir bosqichda korxona faoliyatini tavsiflovchi tendentsiyalarni tushunish va sotish darajasini (ularning o'sishi yoki pasayishi) aniqlash imkonini beradi. Tahlil o'tkazish ularni ilgari surish uchun qo'shimcha e'tibor berilishi kerak bo'lgan mahsulotlar guruhlarini aniqlash yoki aksincha, eng istiqbolli mahsulot turlarini aniqlash uchun zarurdir. Bunday ish butun korxona boshqaruvi nuqtai nazaridan to'g'ri qaror qabul qilish uchun kerak.
Sarflash keng qamrovli tahlil sotish, buning uchun keng qamrovli ma'lumotlar bazasini to'plash kerak. Eng yaxshi yo'l Buning uchun - audit o'tkazish chakana savdo, ichki (korxona) va rasmiy (davlat) statistika ma'lumotlarini to'plash, qaror qabul qilish ekspert baholash ishtirok etgan har bir kishi bu hudud bozor ishtirokchilari.
Tahlil ma'lumotlari strategik va taktika qilish uchun zarurdir boshqaruv qarorlari. Tadqiqot kompaniya mijozlarini malakali ravishda segmentatsiyalash imkonini beradi va dinamika to'g'ri savdo siyosatini ishlab chiqishga imkon beradi.
Odatda, savdo tahlili to'rt bosqichda amalga oshiriladi.
Birinchi bosqichda kompaniya tovarlarini sotish dinamikasi va tuzilishi aniqlanadi. Savdolarning o'sishi/pasayishi tendentsiyalari va uning barqarorligi nazorat qilinadi; kreditga sotish ulushi aniqlanadi. Tahlilning ushbu bosqichida aniqlangan asosiy ko'rsatkichlar quyidagilardir.
Daromad (TrN = N1/N0, bu erda N1 - hisobot davrining daromadi, N0 - oldingi (asosiy) davr) va kreditga amalga oshirilgan sotish uchun (Uvkr = Nkr/N, bu erda Nkr - kredit bo'yicha sotish ulushi) .
Ikkinchi bosqichda sotishning bir xillik ko'rsatkichi aniqlanadi. Buning uchun o'zgaruvchanlik koeffitsienti aniqlanadi, so'ngra notekislik sabablari (ichki, tashqi) haqida xulosalar chiqariladi.
O'zgarish koeffitsienti kV = (√ ∑(x1 - xsr)2/ n)/xsr sifatida hisoblanadi, bu erda x1 - 1-davrdagi sotishning umumiyga nisbatan ulushi, 1 - davr raqami, xsr o'rtacha sotish qiymati (foizda), n - davrlar soni. Bu nisbat qanchalik yuqori bo'lsa, sotuvlar shunchalik beqaror (notekis) bo'ladi.
Uchinchi bosqichda kritik sotish hajmi aniqlanadi (NB = Zpost / Umd, bu erda Zpost - tovarlarni ishlab chiqarish va sotish uchun doimiy xarajatlar, Umd - marjinal daromad) va xavfsizlik chegarasi (ZP = N-NOT).
To'rtinchi bosqichda sotishning rentabelligi (rentabelligi) aniqlanadi.
Rentabellik quyidagicha aniqlanadi: kRpr = PP / N, PP esa sotishdan olingan foyda, N esa ulardan olingan daromaddir. Foiz sifatida hisoblangan.
Savdo hajmini tahlil qilish nafaqat barcha jarayonlar dinamikasini, balki tahlil qilingan barcha ko'rsatkichlarni raqobatchilarning tarmoqdagi o'rtacha ko'rsatkichlari bilan taqqoslashni ham talab qiladi. Bu bizga samaradorligini aniqlash imkonini beradi va tadbirkorlik faoliyati korxona faoliyatining ayrim turlari, uning raqobatbardoshlik darajasini tushunish.
Salbiy daromad dinamikasi aniqlansa, sotish hajmining pasayishiga sabab bo'lgan sabablarni aniqlash uchun qo'shimcha ish talab etiladi. Ko'pincha bu taxminlar hayot davrasi mahsulotning pasayishi, raqobatning kuchayishi yoki bozorning to'yinganligi.
Savdoni to'liq tahlil qilish ularning bir xilligini baholamasdan mumkin emas. Agar ritm pasaysa yoki uning darajasi past bo'lsa, bu holatga ta'sir qilgan sabablarni zararsizlantirish bo'yicha ishlarni bajarish kerak. Agar sotish rentabelligining pasayishi aniqlansa, xarajatlarni taqsimlashni qayta ko'rib chiqish kerak.
Tovarlarni sotish tahlili korxona natijalarining istalgan maqsadlarga muvofiqligini aniqlash uchun zarur. Shuning uchun, uning asosida hozirgi va kelajakdagi davrlarda sotishni rejalashtirish osonroq. Bugungi kunda barcha menejerlar bozorning o'zgaruvchan voqeligida uning samarasiz ekanligiga ishonib, rejalashtirishni qabul qilmaydi. Biroq, rejalashtirish maqsadga (sotish hajmlari) aniqroq rioya qilishga yordam beradi va resurslarning keraksiz yo'qotilishini minimallashtiradi.
O‘tgan oyda yangi hashamatli avtomobillar sotuvi 123 donani tashkil etdi, bu o‘tgan yilga nisbatan 6 foizga ko‘p, deb xabar bermoqda Autostat tahliliy agentligi.
Mercedes-Maybach S-Class hashamatli segmentda sotuvda yetakchilik qilishda davom etmoqda. 56 rossiyalik nemis sedanining egasi bo'ldi. Ro‘yxatda ikkinchi o‘rinni Britaniyaning Bentley brendi egallagan – 24 ta mashina. Uchinchi o'rinni 20 ta avtomobil sotilgan Maserati egalladi.
Hashamatli avtomobillarni sotish statistikasi
1. Mercedes-Maybach S-Class - 56 dona.
2. Bentley - 24 dona.
3. Maserati - 20 dona.
4. Rolls-Royce - 9 dona.
5. Ferrari - 6 dona.
6. Lamborghini - 5 dona.
7. Aston Martin - 3 dona.
Sotilgan avtomobillarning yarmidan ko'pi Moskvada - 64 dona, yana 14 tasi Moskva viloyatida sotilgan, 11 ta mashina Sankt-Peterburgga to'g'ri kelgan. Primoryeda uch kishi Luxury segmentining egasi bo'ldi, ikkitasi Kaliningrad, Kemerovo, Novosibirsk, Sverdlovsk, Tver va Yaroslavl viloyatlariga, bittadan esa Rossiya Federatsiyasining 19 ta sub'ektiga bittadan avtomobil yo'l oldi.
2018-yilning besh oyi davomidagi savdo natijalariga ko‘ra, may oyida o‘sish qayd etilganligini hisobga olsak ham, statistika salbiy bo‘lib qolmoqda. 2018 yilning yanvar oyida 607 ta avtomobil sotilgan, bu o‘tgan yilning shu davriga nisbatan 2 foizga kamdir.
Rossiya bozori yengil avtomobillar va engil tijorat avtomobillari, sentyabr oyida 6,2% ga o'sdi. Buni Assotsiatsiya tomonidan taqdim etilgan 2018-yil sentabr oyidagi avtomobillar savdosi statistikasi tasdiqlaydi Yevropa biznesi(AEB).Joriy yilning sentyabr oyi uchun jami, soat Rossiya bozori 157 371 dona avtomobil sotilgan. AEB maʼlumotlariga koʻra, 2018-yilning toʻqqiz oyida jami Rossiya avtomobil bozori 14,9 foizga oʻsdi va 1 million 297 ming 432 dona avtomobil darajasiga yetdi.
Yorg Shrayber, AEB avtomobil ishlab chiqaruvchilar qo'mitasi raisi:
“Sentyabr oyida bozor o‘tgan yilning yuqori bazasiga qaramay, ijobiy dinamikani ko‘rsatishda davom etmoqda. Bozorning hozirgi holatini va kelgusi yilning yanvar oyidan QQSning kutilayotgan o'sishini hisobga olgan holda, AEB yil uchun prognozini quyidagicha yangiladi: 2018 yilda yengil va engil tijorat avtomobillari savdosi 1,8 million donadan oshishi kutilmoqda, Bu oʻtgan yilga nisbatan 13% ga koʻp”
AVTOVAZ Rossiya avtomobil bozorida bir yil oldingiga nisbatan 10 foizga yuqori bo'lgan yetakchilikni qo'lga kiritadi. Sotish hajmi bo'yicha KIA ikkinchi o'rinni egalladi - 18 911 dona avtomobil sotuvi (+1%) Koreya brendiga xorijiy avtomobil bozorida yetakchilikni ta'minladi. Hyundai 16 100 ta avtomobil sotilgan bilan uchinchi o‘rinni saqlab qoldi, bu o‘tgan yilga nisbatan 1 foizga ko‘pdir.
2018/2017 yil sentyabr oylari va 2017 yil yanvar-sentyabr oylari uchun Rossiyada yangi yengil avtomobillar va engil tijorat avtomobillarini sotish. AEB ma'lumotlariga ko'ra.
| BRAND | SENTYABR | YANVAR-SENTYABR | ||||
| 2018 | 2017 | % | 2018 | 2017 | % | |
| Lada | 31 173 | 28 263 | 10% | 259 129 | 221 207 | 17% |
| KIA | 18 911 | 18 797 | 1% | 167 490 | 135 223 | 24% |
| Hyundai | 16 100 | 15 899 | 1% | 131 492 | 111 885 | 18% |
| Toyota* | 11 237 | 7 599 | 48% | 77 816 | 67 384 | 15% |
| Renault* | 10 398 | 12 739 | -18% | 103 294 | 95 718 | 8% |
| VW | 9 364 | 8 057 | 16% | 74 770 | 62 094 | 20% |
| Nissan | 7 840 | 6 650 | 18% | 57 946 | 53 460 | 8% |
| Skoda | 7 777 | 5 790 | 34% | 57 473 | 44 846 | 28% |
| Ford | 4 644 | 4 663 | 0% | 38 212 | 34 896 | 10% |
| GAZ com.avt. | 4 548 | 5 100 | -11% | 41 704 | 39 931 | 4% |
| Mitsubishi | 4 153 | 2 378 | 75% | 31 203 | 14 386 | 117% |
| UAZ* | 3 453 | 3 901 | -11% | 27 029 | 28 692 | -6% |
| Mercedes-Benz | 3 263 | 3 345 | -2% | 27 990 | 27 226 | 3% |
| BMW | 3 255 | 2 602 | 25% | 26 157 | 21 881 | 20% |
| Mazda | 2 759 | 2 509 | 10% | 22 424 | 17 870 | 25% |
| Lexus | 2 247 | 2 394 | -6% | 17 988 | 16 926 | 6% |
| Chevrolet | 2 225 | 2 584 | -14% | 21 161 | 22 780 | -7% |
| Datsun | 2 001 | 2 554 | -22% | 13 702 | 17 566 | -22% |
| Audi | 1 479 | 1 559 | -5% | 11 447 | 12 574 | -9% |
| Lifan | 1 310 | 1 423 | -8% | 11 227 | 11 274 | 0% |
| Volvo | 904 | 709 | 28% | 5 218 | 4 923 | 6% |
| Land Rover | 901 | 674 | 34% | 6 880 | 6 593 | 4% |
| Subaru | 706 | 546 | 29% | 5 554 | 4 027 | 38% |
| VW com.aut. | 655 | 660 | -1% | 5 375 | 4 940 | 9% |
| Suzuki | 621 | 419 | 48% | 4 051 | 3 267 | 24% |
| Infiniti | 616 | 462 | 33% | 3 566 | 3 874 | -8% |
| Mercedes-Benz com.aut. | 485 | 605 | -20% | 4 675 | 4 395 | 6% |
| Porsche | 483 | 333 | 45% | 3 432 | 3 063 | 12% |
| Honda | 452 | 217 | 108% | 3 536 | 1 016 | 248% |
| Chery | 434 | 504 | -14% | 4 179 | 4 184 | 0% |
| Geely | 362 | 179 | 102% | 1 936 | 1 693 | 14% |
| Pejo* | 313 | 408 | -23% | 4 245 | 3 434 | 24% |
| Zotye | 263 | 91 | 189% | 2 047 | 707 | 190% |
| Yaguar | 250 | 184 | 36% | 1 796 | 1 694 | 6% |
| Citroen | 238 | 307 | -22% | 2 792 | 3 245 | -14% |
| Ibtido | 220 | 101 | 118% | 1 253 | 718 | 75% |
| Havol | 213 | 155 | 37% | 1 838 | 1 324 | 39% |
| MINI | 210 | 150 | 40% | 1 725 | 1 138 | 52% |
| Jip | 209 | 85 | 146% | 1 190 | 1 026 | 16% |
| Changan | 142 | 111 | 28% | 1 281 | 1 047 | 22% |
| DFM | 132 | 87 | 52% | 999 | 462 | 116% |
| FAW | 100 | 63 | 59% | 1 073 | 415 | 159% |
| Cadillac | 96 | 139 | -31% | 772 | 1 008 | -23% |
| Isuzu* | 66 | 52 | 27% | 497 | 517 | -4% |
| FIAT* | 40 | 259 | -85% | 855 | 1 619 | -47% |
| Iveco* | 29 | 74 | -61% | 400 | 325 | 23% |
| aqlli | 28 | 140 | -80% | 621 | 632 | -2% |
| Foton* | 26 | 65 | -60% | 267 | 308 | -13% |
| HTM | 13 | 1 | 1200% | 90 | 84 | 7% |
| Yorqinlik | 12 | 12 | 0% | 124 | 138 | -10% |
| Chrysler | 9 | 0 | - | 55 | 6 | 817% |
| Hyundai com.aut. | 5 | 2 | 150% | 191 | 65 | 194% |
| SsangYong | 1 | 1 | 0% | 81 | 90 | -10% |
| Ravon | 0 | 1 602 | - | 5 184 | 9 341 | -45% |
| Baw | - | 6 | - | - | 91 | - |
| Jami | 157 371 | 148 209 | 6,2% | 1 297 432 | 1 129 228 | 14,9% |
2018/2017 yil sentyabr oyida Rossiya Federatsiyasida modeli bo'yicha eng ko'p sotilgan 25 ta avtomobil. AEB ma'lumotlariga ko'ra.
| # | MODEL | BRAND | SENTYABR | ||
| 2018 | 2017 | Parchalar | |||
| 1 | Granta | Lada | 9 936 | 9 098 | 838 |
| 2 | Vesta | Lada | 9 053 | 6 861 | 2 192 |
| 3 | Rio | KIA | 7 900 | 10 446 | -2 546 |
| 4 | Solaris | Hyundai | 6 295 | 6 581 | -286 |
| 5 | Creta | Hyundai | 5 876 | 5 843 | 33 |
| 6 | Polo | VW | 5 051 | 4 517 | 534 |
| 7 | Largus | Lada | 4 115 | 2 791 | 1 324 |
| 8 | RAV 4 | Toyota | 3 851 | 2 441 | 1 410 |
| 9 | Duster | Renault | 3 780 | 4 145 | -365 |
| 10 | Camry | Toyota | 3 240 | 2 008 | 1 232 |
| 11 | Tez | Skoda | 3 207 | 2 735 | 472 |
| 12 | 4x4 | Lada | 3 188 | 2 497 | 691 |
| 13 | XRAY | Lada | 2 975 | 3 175 | -200 |
| 14 | Tiguan | VW | 2 947 | 2 459 | 488 |
| 15 | Kaptur | Renault | 2 712 | 2 678 | 34 |
| 16 | Sandero | Renault | 2 461 | 2 886 | -425 |
| 17 | Sportage | KIA | 2 458 | 1 932 | 526 |
| 18 | X-Trail | Nissan | 2 389 | 1 649 | 740 |
| 19 | Qashqay | Nissan | 2 369 | 1 552 | 817 |
| 20 | Optima | KIA | 2 364 | 1 572 | 792 |
| 21 | Kodiaq | Skoda | 2 239 | 312 | 1 927 |
| 22 | NIVA | Chevrolet | 2 161 | 2 509 | -348 |
| 23 | Outlander | Mitsubishi | 2 133 | 1 583 | 550 |
| 24 | Octavia A7 | Skoda | 2 098 | 2 068 | 30 |
| 25 | CX-5 | Mazda | 1 891 | 1 806 | 85 |
2018/2017 yil yanvar-sentyabr oylari uchun Rossiya Federatsiyasida modeli bo'yicha eng ko'p sotilgan 25 ta avtomobil. AEB ma'lumotlariga ko'ra.
| # | MODEL | BRAND | YANVAR-SENTYABR | ||
| 2018 | 2017 | Parchalar | |||
| 1 | Vesta | Lada | 76 189 | 54 641 | 21 548 |
| 2 | Rio | KIA | 75 071 | 73 532 | 1 539 |
| 3 | Granta | Lada | 70 186 | 67 702 | 2 484 |
| 4 | Solaris | Hyundai | 50 317 | 53 264 | -2 947 |
| 5 | Creta | Hyundai | 49 683 | 37 188 | 12 495 |
| 6 | Polo | VW | 42 804 | 33 999 | 8 805 |
| 7 | Largus | Lada | 32 440 | 22 053 | 10 387 |
| 8 | Duster | Renault | 31 643 | 30 636 | 1 007 |
| 9 | XRAY | Lada | 26 292 | 23 976 | 2 316 |
| 10 | Tez | Skoda | 25 813 | 21 605 | 4 208 |
| 11 | Sportage | KIA | 24 619 | 18 298 | 6 321 |
| 12 | 4x4 | Lada | 23 819 | 20 283 | 3 536 |
| 13 | Sandero | Renault | 23 681 | 21 175 | 2 506 |
| 14 | RAV 4 | Toyota | 23 281 | 23 907 | -626 |
| 15 | Tiguan | VW | 23 132 | 18 981 | 4 151 |
| 16 | Camry | Toyota | 22 986 | 21 351 | 1 635 |
| 17 | Kaptur | Renault | 22 799 | 22 064 | 735 |
| 18 | Logan | Renault | 22 168 | 21 243 | 925 |
| 19 | NIVA | Chevrolet | 20 617 | 22 123 | -1 506 |
| 20 | Octavia A7 | Skoda | 17 725 | 16 565 | 1 160 |
| 21 | Outlander | Mitsubishi | 17 266 | 11 293 | 5 973 |
| 22 | X-Trail | Nissan | 16 492 | 14 632 | 1 860 |
| 23 | Qashqay | Nissan | 16 010 | 14 294 | 1 716 |
| 24 | Tukson | Hyundai | 15 978 | 7 460 | 8 518 |
| 25 | CX-5 | Mazda | 15 750 | 13 113 | 2 637 |
Kompaniyaning sotish va foydasini tahlil qilish marketing bo'yicha mutaxassis faoliyatining muhim jihatlaridan biridir. To'g'ri tuzilgan savdo hisoboti sizning rivojlanishingizni ancha osonlashtiradi marketing strategiyasi kompaniyaning rivojlanishi va menejmentning "Sotishning pasayishining asosiy sabablari nima?" ko'p vaqt talab qilmaydi.
Ushbu maqolada biz savdo statistikasini yuritish va tahlil qilish misolini ko'rib chiqamiz ishlab chiqarish korxonasi. Maqolada tasvirlangan misol chakana savdo uchun ham mos keladi va ulgurji savdo, individual do'kon savdosini tahlil qilish. Excelda sotish tahlili uchun biz tayyorlagan shablon juda keng ko'lamli bo'lib, u o'z ichiga oladi turli jihatlar har doim ham har bir kompaniyaga kerak bo'lmagan savdo dinamikasini tahlil qilish. Shablonni ishlatishdan oldin, uni biznesingizning o'ziga xos xususiyatlariga moslashtirishni unutmang, faqat savdo o'zgarishlarini kuzatish va o'sish sifatini baholash uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni qoldiring.
Sotish tahliliga kirish nuqtalari
Savdo tahlilini o'tkazishdan oldin siz statistik ma'lumotlarni to'plashingiz kerak. Shuning uchun aniqlang asosiy ko'rsatkichlar Siz tahlil qilmoqchi bo'lgan va ushbu ko'rsatkichlarni yig'ish chastotasi. Mana eng ko'p ro'yxati zarur ko'rsatkichlar sotish tahlili:
| Ko'rsatkich | Fikrlar |
| Dona va rubllarda sotish | Savdo statistikasini har oyda har bir mahsulot elementi uchun alohida-alohida dona va rubllarda to'plash yaxshiroqdir. Ushbu statistik ma'lumotlar sizga sotishning pasayishi/o'sishining boshlang'ich nuqtasini topish va bunday o'zgarish sababini tezda aniqlash imkonini beradi. Shuningdek, bunday statistik ma'lumotlar sheriklar uchun turli xil bonuslar yoki chegirmalar mavjud bo'lganda tovarlarni jo'natishning o'rtacha narxidagi o'zgarishlarni kuzatish imkonini beradi. |
| Birlik narxi | Mahsulot tannarxi har qanday savdo tahlilining muhim jihati hisoblanadi. Mahsulot tannarx darajasini bilsangiz, uni ishlab chiqish siz uchun osonroq bo'ladi savdo marketing reklama aktsiyalari va kompaniyada narxlarni boshqarish. Xarajatga asoslanib, siz hisoblashingiz mumkin o'rtacha rentabellik mahsulot va sotishni rag'batlantirish uchun eng foydali pozitsiyalarni aniqlash. Xarajatlar bo'yicha statistika har oyda saqlanishi mumkin, ammo buning iloji bo'lmasa, ushbu ko'rsatkichning har choraklik dinamikasini kuzatish tavsiya etiladi. |
| Savdo liniyalari yoki savdo hududlari bo'yicha sotish | Agar sizning kompaniyangiz turli viloyatlar/shaharlar bilan ishlayotgan bo'lsa yoki savdo bo'limida bir nechta bo'linmalar mavjud bo'lsa, unda ushbu mintaqalar va hududlar bo'yicha savdo statistikasini yuritish tavsiya etiladi. Agar sizda shunday statistik ma'lumotlar mavjud bo'lsa, siz sotishning o'sishi/pasayishi uchun birinchi navbatda qaysi sohalar mas'ul ekanini tushunishingiz va og'ishlar sabablarini tezda bilib olishingiz mumkin bo'ladi. Belgilangan joylar bo'yicha sotish har oyda kuzatiladi. |
| Mahsulot taqsimoti | Mahsulot taqsimoti sotishning o'sishi yoki kamayishi bilan bevosita bog'liq. Agar kompaniya Tatariston Respublikasida tovarlar mavjudligini kuzatish imkoniyatiga ega bo'lsa, unda bunday statistikani kamida chorakda bir marta to'plash tavsiya etiladi. Yuborilgan mahsulot to'g'ridan-to'g'ri ko'rsatilgan nuqtalar sonini bilib, siz mahsulot aylanish tezligini hisoblashingiz mumkin chakana savdo nuqtasi(sotish / RT soni) va kompaniya mahsulotlariga bo'lgan talabning hozirgi darajasini tushuning. Tarqatish har oyda kuzatilishi mumkin, ammo bu ko'rsatkichni har chorakda kuzatib borish eng qulaydir. |
| Mijozlar soni | Agar kompaniya diler darajasida yoki B2B bozorida ishlayotgan bo'lsa, mijozlar soni bo'yicha statistikani kuzatish tavsiya etiladi. Bunday holda, siz savdo o'sishi sifatini baholashingiz mumkin bo'ladi. Masalan, sotuv hajmining o'sishining manbai mahsulotga bo'lgan talabning oshishi yoki bozorda oddiygina geografik kengayishdir. |
Savdoni tahlil qilishda e'tibor berish kerak bo'lgan asosiy fikrlar:
- Kompaniya savdosining 80% ni tashkil etadigan mahsulotlar va sohalar bo'yicha sotish dinamikasi
- O'tgan yilning shu davriga nisbatan sotish va foyda dinamikasi
- Ayrim ob'ektlar, mahsulot guruhlari uchun narx, tannarx va sotish rentabelligining o'zgarishi
- O'sish sifati: 1 RT, 1 mijozga sotish dinamikasi
Sotish va foyda statistikasi to'plami
Keling, to'g'ridan-to'g'ri savdo tahlilini qanday qilishni aniq ko'rsatadigan misolga o'taylik.
Birinchi qadam kompaniyaning har bir joriy mahsuloti uchun savdo statistikasini yig'ishdir. Biz savdo statistikasini 2 davr uchun yig'amiz: o'tgan va joriy yil. Biz barcha maqolalarni dinamikani ko'rishga qiziqadigan mahsulot toifalariga ajratdik.
1-rasm Mahsulotlar bo'yicha savdo statistikasini yig'ish misoli
Yuqorida keltirilgan jadvalni quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha to'ldiramiz: dona, rubl, o'rtacha sotish narxi, tannarx, foyda va rentabellik. Jadval ma'lumotlari kelajakdagi savdo tahlillari uchun asosiy manba bo'ladi.
Joriy davrdan oldingi yil uchun pozitsion savdo statistikasi joriy hisobot ko'rsatkichlarini o'tgan yil bilan taqqoslash va sotishning o'sish sifatini baholash uchun zarurdir.
Keyinchalik, biz savdo bo'limining asosiy yo'nalishlari uchun jo'natish statistikasini yig'amiz. Savdo sohalari va asosiy mahsulot toifalari bo'yicha umumiy daromadni (rubllarda) ajratamiz. Statistik ma'lumotlar faqat rubl ko'rinishida kerak, chunki ular umumiy savdo holatini nazorat qilishga yordam beradi. Batafsilroq tahlil qilish faqat sohalardan birida savdo dinamikasida keskin o'zgarishlar bo'lsa kerak.
2-rasm Sotish yo'nalishlari va hududlar bo'yicha savdo statistikasini yig'ish misoli
Sotishni tahlil qilish jarayoni
Barcha kerakli savdo statistikasi to'plangandan so'ng, siz savdo tahliliga o'tishingiz mumkin.
Savdo rejasining bajarilishini tahlil qilish
Agar kompaniya savdo rejasini rejalashtirayotgan va tuzgan bo'lsa, unda birinchi qadam mahsulot guruhlari bo'yicha sotish rejasining bajarilishini baholash va sotishning o'sish sifatini tahlil qilishdir (o'tgan yilning shu davriga nisbatan jo'natmalar dinamikasi).
3-rasm Mahsulot guruhlari bo'yicha sotish rejasini amalga oshirish tahliliga misol
Biz savdo rejasining bajarilishini uchta ko'rsatkich bo'yicha tahlil qilamiz: etkazib berish naturada, daromad va foyda. Har bir jadvalda biz o'tgan yilga nisbatan rejaning bajarilishi% va dinamikasini hisoblaymiz. Barcha rejalar mahsulot toifalariga bo'lingan bo'lib, bu sizga kam sotish va rejani ortiqcha bajarish manbalarini batafsilroq tushunish imkonini beradi. Tahlil har oyda va har chorakda amalga oshiriladi.
Yuqoridagi jadvalda biz qo'shimcha "prognoz" maydonidan ham foydalanamiz, bu bizga etkazib berishning mavjud dinamikasini hisobga olgan holda savdo rejasining bajarilishini prognoz qilish imkonini beradi.
Sotish dinamikasini hududlar bo'yicha tahlil qilish
Savdo bo'limining qaysi sohalari sotishning asosiy manbalari ekanligini tushunish uchun bunday savdo tahlili zarur. Hisobot har bir yo'nalish bo'yicha savdo dinamikasini baholash va ularni to'g'irlash uchun sotishdagi sezilarli og'ishlarni o'z vaqtida aniqlash imkonini beradi. Umumiy savdo Biz operatsion tizimlarni hududlar bo'yicha ajratamiz va har bir hudud uchun mahsulot toifalari bo'yicha sotishni tahlil qilamiz.
4-rasm Hududlar bo'yicha sotish tahliliga misol
O'sish sifatini baholash uchun "o'tgan yilga nisbatan savdo o'sish dinamikasi" ko'rsatkichidan foydalaniladi. Muayyan mahsulot guruhini sotishdagi yo'nalishning ahamiyatini baholash uchun "sotuvdagi ulush,%" va "1 mijozga sotish" parametrlari qo'llaniladi. Har chorakda yuk tashishlardagi tebranishlarni bartaraf etish uchun dinamika nazorat qilinadi.
Sotish strukturasini tahlil qilish
Savdo tuzilmasini tahlil qilish kompaniya portfelidagi mahsulot guruhlarining samaradorligi va ahamiyatini umumiy ko'rib chiqishga yordam beradi. Tahlil biznes uchun qaysi mahsulot guruhlari eng foydali ekanligini, asosiy mahsulot guruhlari ulushi o'zgarib bormoqdami va narxlarning oshishi xarajatlarning o'sishini qoplaydimi yoki yo'qligini tushunish imkonini beradi. Tahlil har chorakda amalga oshiriladi.
5-rasm Kompaniyaning assortimentini sotish tuzilmasini tahlil qilish misoli
"Naturada jo'natish", "daromad" va "foyda" ko'rsatkichlari asosida har bir guruhning kompaniya portfelidagi ulushi va ulushning o'zgarishi baholanadi. "Rentabellik", "narx" va "narx" ko'rsatkichlari o'tgan chorakga nisbatan qiymatlar dinamikasini baholaydi.
6-rasm Sotishning tannarxi va rentabelligini tahlil qilish misoli
ABC tahlili
Savdoni tahlil qilishning yakuniy bosqichlaridan biri standart bo'lib, u vakolatli assortiment siyosatini amalga oshirishga va samarali savdo marketing faoliyatini rivojlantirishga yordam beradi.
7-rasm Assortimentning ABC tahliliga misol
ABC tahlili har chorakda bir marta sotish va foyda nuqtai nazaridan amalga oshiriladi.
Qoldiq nazorati
Savdoni tahlil qilishning yakuniy bosqichi kompaniyaning mahsulot inventarizatsiyasini kuzatishdir. Balanslarni tahlil qilish sizga katta miqdorda ortiqcha yoki tovarlarning etishmasligi bashorat qilinadigan muhim ob'ektlarni aniqlash imkonini beradi.
8-rasm Mahsulot balanslarini tahlil qilish misoli
Savdo hisoboti
Ko'pincha kompaniyalarda marketing bo'limi savdo rejalarining bajarilishi uchun javobgardir. Haftalik hisobot uchun savdo rejasining bajarilishi darajasini jami jami sifatida kuzatish va jo'natishning joriy darajasidan kelib chiqqan holda savdo rejasini amalga oshirish prognozini ko'rsatish kifoya. Bunday hisobot savdo rejasini bajarmaslik tahdidlarini o'z vaqtida aniqlash va tuzatish choralarini ishlab chiqish imkonini beradi.
Fig.9 Haftalik savdo hisoboti
Bunday hisobotga savdo rejasini amalga oshirishdagi asosiy tahdidlarni va rejani bajarmaslikning aniqlangan sabablarining salbiy ta'sirini kamaytiradigan taklif qilingan echimlarni tavsiflovchi kichik plastinka ilova qiling. Savdoni oshirish uchun qanday muqobil manbalardan foydalanish mumkinligini tasvirlab bering.
Oylik savdo hisobotida sotish rejasining amalda bajarilishi, o'tgan yilning shu davriga nisbatan o'sish sifati, o'rtacha jo'natish narxi dinamikasi va mahsulotning rentabelligi tahlili muhim ahamiyatga ega.
Fig.10 Oylik savdo hisoboti
Bo'limdagi maqolada keltirilgan savdo tahlili shablonini yuklab olishingiz mumkin.
Salom! Ushbu maqolada biz kompaniyaning sotish hajmini tahlil qilish haqida gapiramiz.
Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:
- Nima uchun tashkilotning savdo hajmini tahlil qilish kerak;
- Savdo tadqiqotini qanday qilib to'g'ri o'tkazish kerak;
- Sotish hajmini tahlil qilishning qanday usullari mavjud.
Sotish tahlilining maqsadi
Sotish hajmi - kompaniya faoliyatining eng muhim ko'rsatkichlaridan biri. Ushbu ko'rsatkichning u yoki bu yo'nalishda o'zgarishi bozor rivojlanish tendentsiyalarining o'zgarishini, tashkilot ishidagi kamchiliklarni ko'rsatishi mumkin, bu esa o'z vaqtida javob bo'lmasa, jiddiy muammolarga olib kelishi mumkin. "Noxush kutilmagan hodisalar" ning oldini olish uchun kompaniyangizning savdosini muntazam ravishda kuzatib borish kerak.
Mumkin bo'lgan muammolarni oldini olishdan tashqari, sotish hajmini tahlil qilish quyidagi muammolarni hal qiladi:
- Menejer samarali boshqaruv qarorini (ham taktik, ham strategik) qabul qilishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni olish imkonini beradi;
- Kompaniyaning mahsulot portfelidagi "foydali" va "zararli" mahsulotlarni aniqlaydi. Assortimentdan mahsulotni ishlab chiqish yoki olib tashlash bo'yicha to'g'ri qaror qabul qilish imkonini beradi;
- Sizning kompaniyangiz bo'limlari, masalan, bo'lim yoki savdo samaradorligini baholash imkonini beradi;
- Kompaniyaning savdo siyosatini ko'p jihatdan belgilaydi;
- Yordam beradi.
Agar siz ro'yxatdagi vazifalardan kamida bittasiga duch kelsangiz, savdo monitoringini o'tkazishingiz kerak.
Bugungi kunda bozor juda tez rivojlanmoqda. Yangi brendlar paydo bo‘lmoqda, eski mahsulotlar o‘rnini yangi mahsulotlar egallab bormoqda, iste’molchi esa tobora talabchan bo‘lib bormoqda. Aynan shu omillar mahsulotni sotish tahlilining chastotasini belgilaydi. Mutaxassislar kompaniyangiz savdosidagi o'zgarishlarni kamida oyiga bir marta kuzatishni tavsiya qiladi.
Kompaniya savdosini tahlil qilishning asosiy bosqichlari
Kompaniyaning savdo hajmini qanday tahlil qilishni o'rganishni boshlashdan oldin, ushbu jarayonning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqish kerak.
Sotish hajmini tahlil qilish- bozor tahlilidan farqli o'laroq, savdo hajmini o'rganishda faqat ikkilamchi kompaniya ichidagi ma'lumotlardan foydalaniladi. Ushbu ma'lumotni to'plash sotishni tahlil qilish jarayonining birinchi bosqichini tashkil qiladi.
Ikkinchi bosqich - bu kompaniya faoliyatini tahlil qilish uchun ko'rsatkichlarni aniqlash. Muayyan tahlil usullarini ko'rib chiqayotganda ularni batafsilroq ko'rib chiqamiz.
Uchinchi bosqich - to'plangan ma'lumotlarni tahlil qilish va natijani baholash.
To'rtinchi bosqich - ta'sir etuvchi omillarni aniqlash.
Sotish hajmini tahlil qilish turlari
Maqsadga qarab, sotish hajmini tahlil qilish quyidagi shakllarni olishi mumkin:
- Sotish hajmi dinamikasini tahlil qilish. Bunday holda, bizning vazifamiz kompaniyaning sotish hajmining o'tgan davrga nisbatan o'zgarishini aniqlashdir. Bu tur tahlil bozor tendentsiyalaridagi o'zgarishlarni o'z vaqtida aniqlash, shuningdek, tashkilot ishidagi muammoli joylarni izlash uchun zarur;
- Strukturaviy savdo tadqiqoti kompaniyaning mahsulot assortimenti bo'yicha boshqaruv qarorlarini asoslash uchun amalga oshiriladi. Agar siz faqat bitta turdagi mahsulotni sotsangiz, uni amalga oshirishning hojati yo'q;
- Sotish hajmining benchmark tahlili. Rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni haqiqiy ko'rsatkichlar bilan taqqoslash uchun amalga oshiriladi. O'z vaqtida tuzatish choralarini ko'rish uchun zarur. U boshqalarga qaraganda tez-tez amalga oshiriladi.
- Faktor tahlili har qanday turdagi savdo hajmi tahlilidan so'ng amalga oshiriladi. Ichki va omillarni aniqlash imkonini beradi tashqi muhit baholash ko'rsatkichiga ta'sir ko'rsatgan tashkilotlar.
Taqdim etilgan monitoring turlarining har biri o'z vositalariga ega. Keling, u bilan tanishamiz.
Sotishni tahlil qilish usullari
Savdoni tahlil qilish usullarini o'rganishni boshlashdan oldin, siz KPI tushunchasi bilan tanishishingiz kerak, chunki bir xil usul turli KPIlarga asoslanishi mumkin.
KPI - kompaniya faoliyatining ko'rsatkichlari.
Kompaniyaning sotish hajmini baholashda biz tahlil turiga qarab turli ko'rsatkichlarni tahlil qilamiz.
Savdo dinamikasini tahlil qilish usullari
Ushbu turdagi tahlil rivojlanish tendentsiyalarini baholashga imkon beradi. Siz ham keng qamrovli tadqiqot, ham tadqiqot o'tkazishingiz mumkin individual toifalar mahsulotlar.
Tahlil natijasida siz baholash uchun ishlatiladigan ko'rsatkichning oldingi davrga nisbatan o'sishi, kamayishi yoki turg'unligini olasiz.
Savdo hajmi dinamikasini baholashning bir qismi sifatida quyidagi ish turlarini bajarish kerak:
- Korxona foyda dinamikasini tahlil qilish - joriy va oldingi davrlar uchun daromadlarni solishtiring. Savdo hajmi oshishi mumkin, ammo daromad tushishi mumkin. Bu, masalan, mahsulot narxi pasayganda mumkin;
- Sotishning bir xilligini baholash. Mavsumiy tovarlar mavjud bo'lib, ularga talab noqulay davrlarda rag'batlantirilishi kerak. Sotishning bir xilligini tahlil qilish mavsumiylikni aniqlashga yordam beradi. Buning uchun bir necha fasl uchun savdo hajmlari jadvalini saqlang (siz bir yil vaqt olishingiz mumkin, lekin mahsulot narxlari, chegirmalar va boshqa imtiyozlar o'zgarishining ta'sirini hisobga olishni unutmang) va qaysi davrlarda sezilarli darajada bo'lganligini ko'ring. sotishning ko'payishi va kamayishi (bir necha marta). Agar bunday tebranishlar kuzatilsa, unda siz noqulay davrlarda savdoni rag'batlantirish haqida o'ylashingiz kerak.
Strukturaviy sotishni tahlil qilish usullari
Strukturaviy tahlil natijalariga ko'ra, menejer mahsulotni ishlab chiqish yoki tugatish, assortimentni kengaytirish yoki kengaytirish to'g'risida qaror qabul qiladi. Keling, eng ko'pini ko'rib chiqaylik samarali texnikalar sotishning tarkibiy tahlili.
ABC tahlili.
Ushbu turdagi tadqiqot kompaniyaning mahsulot portfelidagi har bir mahsulot qiymatini baholashga qaratilgan. Mahsulotning qiymati mahsulot umumiy xazinaga keltiradigan foyda miqdori bilan belgilanadi.
ABC tahliliga ko'ra, kompaniyaning butun mahsulot assortimentini uch guruhga bo'lish mumkin:
- “A” guruhi- eng katta foyda keltiradigan mahsulotlar;
- “B” guruhi- "o'rta dehqonlar", ular kompaniya uchun unchalik qimmatli emas, lekin baribir birgalikda juda katta miqdorda foyda keltiradi;
- “C” guruhi- kompaniya uchun og'ir yuk, bu mahsulotlar juda kam daromad keltiradi.
ABC tahlilidan foydalanib, mahsulot toifalarining qiymatini nafaqat foyda hajmi, balki mahsulot portfelidagi toifalar ulushi bo'yicha ham aniqlashingiz mumkin.
Har bir guruhning son chegaralari jadvalda keltirilgan.
E'tibor bering, ushbu jadval Pareto printsipini aks ettiradi. Pareto printsipiga ko'ra, ishlab chiqarishning 20 foizi kompaniya foydasining 80 foizini beradi.
Shu bilan birga, ABC tahlilidan foydalanib, siz nafaqat alohida mahsulotlarning kompaniya foydasiga qo'shgan hissasini, balki etkazib beruvchilar, xaridorlar, tarqatish kanallari qiymatini ham baholashingiz va ishlab chiqarish tahlilini o'tkazishingiz mumkin.
ABC tahlil bosqichlari:
- Tahlil ob'ektini aniqlash: mahsulot, etkazib beruvchilar, xaridorlar, sotish kanallari yoki boshqalar;
- Biz ob'ekt baholanadigan KPIlarni aniqlaymiz. Bu mahsulot portfelidagi daromad yoki mahsulot guruhining ulushi bo'lishi shart emas (yoki tahlil qilayotgan narsangizga qarab, siz sotish, sotish yoki boshqa ko'rsatkichlarni qabul qilishingiz mumkin bo'lgan etkazib berish, sotib olish, sotish ulushi); baholash uchun indikator moliyaviy natijalar. Hammasi sizning maqsadingizga bog'liq;
- Biz har bir KPI bo'yicha ma'lumot to'playmiz, har bir ob'ektning ulushini aniqlaymiz, indikatorni jamlangan holda hisoblaymiz va ob'ektlarni tartiblaymiz;
- Biz guruhlarni to'ldiramiz va xulosa chiqaramiz.
Shu bilan birga, agar sizning assortimentingizdagi biron bir mahsulot "C" guruhiga kirsa, bu siz ulardan albatta qutulishingiz kerak degani emas. Bu butun iste'mol segmentini yo'qotishiga olib kelishi mumkin.
"A" toifasiga kiruvchi mahsulotlarga alohida e'tibor qaratish lozim, chunki iste'molchilar ushbu toifadagi mahsulotlar sifatidan norozi bo'lsa, kompaniya yo'qotadi. katta raqam foyda.
Keling, McDonald's restoranining mahsulot qatorini tahlil qilish misolidan foydalanib, ABC tahlili qanday ishlashini ko'rib chiqaylik.
|
Nomenklatura guruhlari yoki mahsulot nomlari |
Sotish hajmi, million dona | Savdo hajmidagi ulush, jami jami, % | Foyda miqdori, million rubl | Hisoblash asosidagi daromad |
Guruh |
|
sendvichlar |
5,184 | 20 | 522,08 | 24,8 | |
|
Kartoshka |
3,856 | 35 | 306,216 | 39,4 | |
| 3,791 | 49 | 305,216 | 53,9 | ||
| 3,452 | 62 | 236,16 | 65,2 | ||
| 3,279 | 75 | 229,53 | 76,1 | ||
| 2,532 | 84 | 221,76 | 86,6 | ||
|
Sutli kokteyllar |
2,356 | 93 | 200,26 | 96,2 | |
| 1,722 | 100 | 80,564 | 100 |
Ko'rib turganimizdek, kompaniyaning eng daromadli mahsulotlari buterbrod, kartoshka, souslar va ichimliklardir. Ushbu mahsulotlar qatorini kengaytirish kerak.
Pishiriqlar va to'plamlar "B" guruhiga kiritilgan. Agar so'ralsa, ushbu mahsulotlarni faol reklama qilish va mahsulot sifatini yaxshilash orqali "A" toifasiga o'tkazish mumkin.
Beziyon.
Bu kompaniya mahsulot birligiga ma'lum narxda sotishi kerak bo'lgan mahsulotning minimal hajmini aniqlash uchun kerak, shunda sotishdan tushgan daromad korxonaning to'liq xarajatlarini qoplaydi. Bu usul Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda sotish hajmini tahlil qilish ajralmas hisoblanadi.
Zararsizlik nuqtasini yaratish uchun quyidagi ma'lumotlar talab qilinadi:
- Mahsulot tannarxi (o'rtacha hisob);
- Ushbu davr uchun sotish hajmi;
- Ruxsat etilgan xarajatlar;
- O'zgaruvchan xarajatlar;
- To'liq sotish;
Zararsizlik nuqtasini qurish bosqichlari:
- Koordinatalar tizimini chizing. Biz "x" o'qini "xaridlar soni", "y" o'qini esa "daromad" deb ataymiz.
- Biz ikkita to'g'ridan-to'g'ri yo'nalishni quramiz: mahsulot aylanmasi (y = xarajat * x) va umumiy xarajatlar (y = hajm o'zgaruvchan xarajatlar * doimiy xarajatlar).
Bu ikki chiziqning kesishish nuqtasi zararsizlik nuqtasidir. "X" o'qida siz zarar ko'rmaslik uchun sotishingiz kerak bo'lgan mahsulotlarning minimal hajmini ko'rasiz.
Xarajat-foyda tahlili.
Kompaniyaning mavjud mahsulotlari foyda-xarajat tahlilini o'tkazishi kerak. Bu sizga foyda keltirmaydigan mahsulotlarni o'z vaqtida aniqlash imkonini beradi.
Va agar siz o'z mahsulotingizning rentabelligini bir xil raqobatchilar mahsulotlarining rentabelligi bilan taqqoslasangiz, zaif va zaif tomonlarini aniqlashingiz mumkin. kuchli tomonlari mahsulot assortimenti sizning kompaniyangiz.
Sotish hajmining benchmark tahlili
Nazorat rejalashtirilgan sotish hajmini haqiqiy bilan solishtirish orqali amalga oshiriladi. Agar og'ish aniqlansa, uni bajarish kerak omil tahlili va tuzatish harakatlarini boshlang.
Faktor tahlili
Siz savdo hajmini tahlil qildingiz va og'ish aniqladingiz. Keyin nima qilish kerak? Ko'rsatkichga ta'sir qiluvchi omillarni aniqlash va ularning ta'sirini kamaytirish yoki yo'q qilish kerak.
Buning uchun narx va sotish hajmining kompaniya daromadiga ta'sirini baholashga imkon beradigan ikkita formuladan foydalaning:
- Hajmining og'ishi = (Haqiqiy hajm - Rejalashtirilgan hajm)*Rejalashtirilgan narx. Olingan raqam foydaning o'zgarishi (da pul ko'rinishida), tahlil qilinayotgan mahsulotni sotish hajmining o'zgarishi ta'siri ostida sodir bo'lgan;
- Narxning og'ishi = (Haqiqiy xarajat - Rejalashtirilgan xarajat)*Haqiqiy hajm. Olingan raqam - bu tahlil qilinadigan mahsulot narxining o'zgarishi ta'sirida yuzaga kelgan foydaning o'zgarishi (pul ko'rinishida).
Excel savdo hajmini tahlil qilish vositasi sifatida
Har qanday moliyaviy tahlil- juda ko'p mehnat talab qiladigan jarayon, matematik hisob-kitoblarga boy. Rivojlanish davrida yuqori texnologiya Hisobot va tahlillarni qog'ozda saqlash g'alati bo'lar edi. Biz buni sizga taklif qilmaymiz, chunki qog'oz varag'ining ajoyib elektron o'rnini bosuvchi yaxshi eski Excel mavjud.
Excel savdo hajmini tahlil qilish uchun ideal vositadir, chunki:
- Ma'lumotni tezkor qidirishni ta'minlaydi, shunchaki jadvallarga ma'lumotlarni kiriting;
- Murakkab formulalarni avtomatik hisoblash;
- Natijalarni diagrammalar shaklida vizualizatsiya qilish orqali tahlil qilish jarayonini soddalashtiradi (ayniqsa, o'tkazishda foydalidir) nazorat tahlili va sotish hajmi dinamikasini tahlil qilish);
- Diagramma tuzishni biladi (zararsizlik nuqtasini qurishda ajralmas);
- Siz u bilan qanday ishlashni bilasiz;
- Hatto dasturning litsenziyalangan versiyasini sotib olish ham hamyoningizga zarar keltirmaydi.
