Tibbiyot klinikalarini targ'ib qilish. Tibbiyot biznesining barcha sirlari Denis Grassdan. Asosiysi, pul emas, balki qoniqarli mijoz

Xayrli kun, aziz o'quvchilar, bugun biz jurnal tahririyatiga tashrif buyurmoqdamiz "GetMind" bosh shifokor tibbiyot markazi "Medinkur" Denis Aleksandrovich Grass.

- Salom, Denis Aleksandrovich. Sizning markazingiz 25 yildan ortiq vaqtdan beri faoliyat ko'rsatmoqda va bu jiddiy sana va bizning o'quvchilarimiz uning tashkil topish tarixini bilishga juda qiziqadilar. Hammasi qanday boshlandi?

- Hammasi ko'proq boshlandi 25 yoshda uzoqda orqaga 1987 yili xodimlar orasidan ikki shifokor Sklifosovskiy ilmiy-tadqiqot instituti- reanimatolog Sulpovar Leonid Vladimirovich, Aytgancha, u shoir va bardning davolovchi shifokori edi Vladimir Vysotskiy, Va Kostsov Boris Emilevich, travmatolog, keyin hali ham xuddi shu ilmiy-tadqiqot institutining travmatologiya bo'limi boshlig'i, o'zining tijorat tibbiyot markazini ochishga qaror qildi. Shunday qilib, dastlab "Medinkur" bazasida ochilgan Sklifosovskiy ilmiy-tadqiqot instituti, ular kimning qanoti ostida birinchi 5 yil davomida, ko'chib o'tgunga qadar mavjud bo'lgan Prospekt Mira, 105, bizning markazimiz shu kungacha qaerda joylashgan. O'sha paytda asosiy profillar faqat ginekologiya, urologiya va dermatovenerologiya edi. Bular eng mashhur sohalar edi va biz uzoq vaqt profilimizni o'zgartirmadik.

- Hali 80-yillarning oxiri edi, keyin kooperativlar endigina paydo bo'ldi. Markaz muassislari qanday qiyinchiliklarga duch kelganini o‘quvchilarimizga ayting, aminmanki, bular bo‘lgan.

– Ha, 80-yillarning oxiri edi, albatta, muayyan muammolar bor edi. O'sha kunlarda tibbiy asbob-uskunalar sotib olish juda qiyin edi va biz hisobdan chiqarilgan asbob-uskunalarni qaytarib sotib olishga majbur bo'ldik davlat muassasalari va uni tartibga soling. Albatta, "peshtaxta ostida" ko'p narsa sotib olindi. Kadrlarni tayyorlash va qayta tayyorlashda ham muammolar bor edi.

Ammo shuni aytishim kerakki, ijobiy daqiqalar ko'p bo'lgan. "Medinkur" Moskvadagi birinchi tijorat tibbiyot markazlaridan biri bo'lgan, hatto bozorda monopolist deb aytish mumkin. Hech bo'lmaganda taqdim etilayotgan xizmatlarning profili bo'yicha. Bizda esa bemorlar juda ko‘p edi, Alekseevskayaga ko‘chib o‘tganimizdan so‘ng, avtobus yollab, eski manzilimizga kelgan Sklifosovskiy ilmiy-tadqiqot institutiga bemorlarni olib ketishga bordik.

Ha, maroqli davr edi, markazning o‘sha davrdagi hayoti haqida ma’lumot bersangiz? Qaroqchilar ham la'natlangan bo'lsa kerak...

– Qaroqchilar... Xo‘sh, biror narsa bo‘lgandir! Lekin, aslida, o'sha yillarda markaz hayoti biroz boshqacha yo'nalishda rivojlandi. Markaz asta-sekin kengaya boshladi, yangi shifokorlarni jalb qildi va yangi yo'nalishlarni ochdi. Biz alkogolizm va giyohvandlik muammosi bilan shug'ullana boshladik, bemorlarga nafaqat jismoniy, balki psixologik yordam ko'rsatdik - psixologlarimiz guruh reabilitatsiya mashg'ulotlarini o'tkazdilar. Biroz vaqt o'tgach, shaharda filial ochildi Lobnya. U erda asosiy xizmatlarga kosmetologiya qo'shildi. Sartarosh bilan SPA salonini ochib, bu sohani alohida rivojlantirishga harakat qildik. Ammo qandaydir tarzda bu ish bermadi va bir necha yil o'tgach, bu filial yopildi.

– Ayting-chi, Medincur ixtisoslashgan kompaniyami yoki har qanday dardlari bor bemorlarni qabul qilasizmi?

– Xo'sh, gapni bizda ixtisoslashtirilgan emas, balki ko'p tarmoqli klinikamiz borligidan boshlaylik. Biz quyidagi yo'nalishlarda ishlaymiz - ginekologiya, urologiya, dermatovenerologiya, kosmetologiya, allergologiya, gastroenterologiya, jarrohlik, nevrologiya. KBB kasalliklarini ham davolaymiz. Yaqin kelajakda biz ko'proq oftalmologiyani qo'shishni rejalashtirmoqdamiz, chunki bu soha bizning oramizda juda talabga ega doimiy mijozlar.
Asosan, bizning tibbiy bazamiz kasalxonada emas, balki ambulatoriya sharoitida davolanishi mumkin bo'lgan har qanday kasallik bilan kurashishga tayyor.
Biz ham ishlab chiqaramiz ultratovush diagnostikasi, biz deyarli to'liq taqdim etganmiz, ba'zi haqiqatan ham jiddiy yurak tadqiqotlari bundan mustasno - bu erda ixtisoslashgan klinikaga borish yaxshiroqdir. Testlar to'plami va laboratoriya diagnostikasi. Xo'sh, bu erda biz boshqa markazlardan unchalik farq qilmaymiz, barcha tibbiy muassasalar ma'lum laboratoriya tekshiruvlarining maksimal hajmini o'tkaza oladigan tashkilotlar bilan ishlaydi; Ammo biz o'z laboratoriyamizda mustaqil ravishda bajaradigan hajmlar mavjud, bu bizning bemorlarimiz uchun juda qulaydir, chunki ular natijalarni kutishlari va keyingi safar qaytib kelishlari shart emas.

– Bemorlaringiz, ular kimlar? Ushbu mikrorayon aholisi (muharrirning eslatmasi: Medincourt markazining manzili, Mira prospekti, 105), moskvaliklar yoki hatto Moskva viloyati aholisimi?

– Albatta, bemorlarimiz nafaqat shu mikrorayon aholisi, garchi ularning yarmiga yaqini. Ularni “mikrorayon aholisi” emas, balki shu mikrorayonda muntazam bo‘ladigan odamlar deb atash to‘g‘riroq bo‘lardi. Chunki inson bu yerda nafaqat yashashi, balki ishlashi ham, butunlay boshqa joyda ham yashashi mumkin. Mintaqadan ko'plab bemorlar bor Pushkino, Korolev, Mytishchi, ya'ni. Yaroslavl yo'nalishi dan bemorlar bor Ximki Va Lobni. Agar gaplashsak Moskva, keyin bu Shimoli-sharqiy Va Shimoliy.

- Moskvada ko'plab tibbiy markazlar va xususiy klinikalar mavjud, ularning barchasi metro stantsiyalaridan piyoda masofada va iloji boricha markazga yaqinroq bo'lishga harakat qilishadi. Sizningcha, tibbiy muassasa uchun joy tanlash haqiqatan ham uning muvaffaqiyati va rentabelligiga shunday ta'sir qiladimi?

– Ma’lum darajada, joy tanlash, albatta, tibbiyot markazining muvaffaqiyati va rentabelligiga ta’sir qiladi, ammo bugungi kunda bu ko‘proq. muhim omil klinikaning muvaffaqiyatiga unda ishlaydigan mutaxassislar jamoasi ta'sir ko'rsatadi. Men nafaqat shifokorlar, balki o'smirlar haqida ham gapiryapman tibbiyot xodimlari, garchi, albatta, bemorlar birinchi navbatda "o'z shifokorlarini" qidiradilar. Odamlar o'zlariga yoqqan va haqiqatan ham muayyan vaziyatda yordam bera olgan shifokor haqida og'zaki ma'lumot berishadi. Va odam bunday shifokorga butun Moskva bo'ylab "transport orqali" borishga tayyor. Uning qayerda ishlashi muhim emas. Mitishchida ishlaydimi, Maryinoda ishlaydimi, Kotelnikida ishlaydimi yoki Tverskaya ko'chasidagi markazda ko'radimi - odam, agar kerak bo'lsa, bu shifokorni topadi va u unga murojaat qiladi. Albatta, agar u metrodan yurish masofasida bo'lsa, bu klinika uchun faqat ortiqcha. Ammo bugungi kunda ko'p odamlarning o'z avtomobillari bor va, ehtimol, klinika uchun katta plyus ham o'z avtoturargohi bo'ladi. Bizda ham shunday (kuladi).
Shuning uchun, men klinikaning joylashuvi muvaffaqiyatning 50%, ehtimol 20-30% deb o'ylamayman.
Misol uchun, men bolam bilan Odintsovodagi tish shifokoriga boraman. Biz u erga bir marta hamkasbimning maslahati bilan borgan edik va o'g'lim juda xursand edi, u tish shifokorlaridan mutlaqo qo'rqmaydi, endi biz faqat u erga boramiz. Va men uchun qancha vaqt ketishi muhim emas, chunki mening bolam baxtli, men ham.

– Ammo “ko'tarilgan” yirik klinikalar haqida nima deyish mumkin, chunki ularning barchasi metro bekatlariga yaqinroq bo'lishga harakat qilishadi?

- Xo'sh, u erda vaziyat biroz boshqacha! Ushbu klinikalarning aksariyati mijozni saqlab qolishga harakat qilmaydi, lekin uni bir martalik "maksimal" targ'ib qilishni afzal ko'radi. Shuning uchun ular marketing va reklama uchun jiddiy mablag' sarflashlari kerak. o'z brendi. Ammo biz uskunalarga pul sarflashni va yaxshi mutaxassislarni jalb qilishni afzal ko'ramiz.
Balki “ko‘tarilgan” klinikalar bizdan ko‘ra ko‘proq maosh olishar va, shubhasiz, o‘zlarini muvaffaqiyatliroq deb bilishar, lekin, to‘g‘risini aytsam, bunday biznes bilan shug‘ullanishni umuman xohlamaydilar... Albatta, bu agressiv kurashda. mijoz uchun joy va brendni tan olish ular uchun juda muhim, ayniqsa bemorga murojaat qilish uchun boshqa hech narsa bo'lmasa.

- General nima narx siyosati potentsial raqobatchilaringizga nisbatan klinikalar? Siz sodiqlik dasturidan foydalanasizmi va undan tibbiy biznesda foydalanish qanchalik samarali?

– Narx siyosati nuqtai nazaridan, biz Moskvadagi o'rtacha narxlarga rioya qilishga harakat qilamiz, to'g'rirog'i, narxlarning o'rtacha qiymatdan bir oz pastroq "barini ushlab turamiz". Albatta, xizmatlar arzonroq bo'lgan klinikalar bor, lekin bundan ham qimmatroqlari ham bor. Bir tomondan bemorlar uchun jozibador bo'lish uchun, ikkinchi tomondan esa yaxshi mutaxassislarni saqlab qolish uchun muvozanatni saqlash kerak.
Agar biz sodiqlik dasturi haqida gapiradigan bo'lsak (sodiqlik dasturi haqida ko'proq maqoladan bilib olishingiz mumkin), unda bizda doimiy mijozlar uchun chegirma mavjud - 5% , shuningdek, biz doimiy ravishda ba'zi xizmatlar turlari bo'yicha chegirmalarning ko'proq foizini nazarda tutuvchi aksiyalarni o'tkazamiz. Masalan, erkaklarda ham, ayollarda ham keng qamrovli ultratovush tekshiruvi. Yilning ma'lum vaqtlarida kosmetologiyada chegirmalar mavjud. Ultratovushni o'z ichiga olmaydigan turli xil tekshiruv dasturlari.

- Umuman olganda, bu qanchalik muvaffaqiyatli, tibbiy biznesda sodiqlik dasturlari "ishlaydi"?

Xo'sh, voqealarning "mutlaq" muvaffaqiyati haqida gapirish qiyin, chunki uni faqat rentabellik nuqtai nazaridan baholash mumkin emas. O'ylaymanki, bu muvaffaqiyatli bo'ladi, chunki u kelajakda o'z mevasini beradi va bir marta ko'tarilish uchun kelgan odam ehtiyotkorlik va ehtiyotkorlik bilan doimiy mijozga aylanadi. Shunday qilib, bu bemorlarni yanada jalb qilish uchun ishlaydi.
Boshqa tomondan, biz hozir Internetda mashhur bo'lgan kuponlar yoki "guruhlar" bilan qayg'uli tajribaga egamiz. Shunga o'xshash xizmat orqali biz o'smalarni olib tashlash uchun kuponlarni tarqatdik 90% chegirma. Hammasi bo'lib, taxminan 750 kupon. Xaridorlar tomonidan ishlatilgan taxminan edi 600 kupon, lekin bu 600 kishi kelgan degani emas. Ba'zi odamlar bir nechta kuponlarni sotib olishdi; Bitta kupon - bitta o'simtani olib tashlash. Rostini aytsam, kuponlar yordamida klinika jami taxminan xizmat ko'rsatdi 150 kishi, va agar ulardan 5 tasi bizga qaytib kelgan bo'lsa, unda bu yaxshi. Shaxsan men izlayotganlar bor degan qattiq fikrdaman maksimal chegirmalar- 10-30% emas, balki 70-90% va qolgan hamma narsa ular uchun muhim emas. Ular uchun xizmatlar sifati kabi mezon yo'q! Bir tomondan, bunday tomoshabin bilan ishlash juda qiyin, ikkinchi tomondan, istak yo'q.
Bunday dasturlar biz uchun samarasiz bo'lib chiqdi va biz ulardan foydalanmaymiz. Boshqa klinikalar bu ishlayotganini aytishsa-da. Balki, bunday tadbirlarning muvaffaqiyati xizmat tanlashga bog‘liqdir va biz kosmetik jarrohlikni tanlamasligimiz kerak edi yoki balki 90% chegirma qilmasligimiz kerak edi va keyin bizga butunlay boshqa auditoriya murojaat qilgan bo‘larmidi, kim biladi...

- Va, agar sodiqlik haqida gapiradigan bo'lsak ... Klinika qiyin vaziyatga tushib qolgan mijozni joylashtirishga tayyormi? moliyaviy ahvol, va u tibbiy yordamga muhtoj. U individual chegirmaga yoki, masalan, kechiktirilgan to'lovga ishonishi mumkinmi?

– Yolg‘on aytmayman, agar shifokor bemorga shaxsiy sodiqligidan kelib chiqib, to‘lov kvitansiyasida bemorga ko‘rsatiladigan xizmatlarning to‘liq ro‘yxatini ko‘rsatmasa, “rasmiy” klinika individual chegirmalarni qabul qilmaydi... Ha, bu. biz bilan sodir bo'ladi! Masalan, men nafaqaxo'rlarga juda tez-tez chegirma beraman, agar men maslahat o'tkazgan bo'lsam va ultratovush tekshiruvidan o'tgan bo'lsam, agar odam zo'rg'a kun kechirayotganini ko'rsam, ultratovush tekshiruvi uchun pul olmayman.
To'lovni kechiktirishga kelsak, ha, bizda shunday imkoniyat bor va biz doimo mijozlarimizni joylashtirishga harakat qilamiz. Va bizning xodimlarimiz rahbariyat yoki bosh buxgalter yoki boshqa tuzilmalar bilan bog'lanishlari shart emas, shuning uchun ularga ruxsat beriladi. Va hech qachon muammo bo'lmagan!
Bizda bu amaliyot uzoq vaqtdan beri bor, u ishlaydi va bu juda yaxshi.

– Markaz mavjud bo'lganiga qaramay, har qanday sohadagi biznes metamorfozga uchradi. U o'zgaradi, yangi sharoitlarga moslashadi, ba'zan hatto profilini o'zgartiradi. Siz kamida ikkita yirik inqirozdan omon qoldingiz, ayting-chi, bu yo'lni qanday engishga muvaffaq bo'ldingiz va qanday qiyinchiliklarga duch keldingiz?

Bugungi kunga qadar biz ikkita inqirozni boshdan kechirdik, endi esa uchinchisini boshdan kechirmoqdamiz. Bizning markazimiz o'rta sinf mijozlari uchun mo'ljallangan va inqiroz doimo ularga eng og'ir ta'sir qiladi. Albatta, inqiroz davrida bemorlarimiz soni kamayadi. Bundan tashqari, shuni aytishim kerakki, har yili boshqa klinikalar bilan mijoz uchun kurashish tobora qiyinlashmoqda. Arzonroq xizmatlar ko'rsatadigan klinikalar bor, atrofdagilardan pul oladigan klinikalar bor va hokazo. Bugungi kunda biz xizmatlarimiz doirasini kengaytirish ustida ishlayapmiz, ya'ni mijozlarimizga ko'proq taklif qiladigan xizmatlarni taqdim etish uchun ishlamoqdamiz va sir emaski, bunday xizmat. VHI- ixtiyoriy tibbiy sug'urta. Va agar ish beruvchi o'z xodimi uchun tibbiy sug'urta to'lashga tayyor bo'lsa, u har doim malakali bo'lishni afzal ko'radi tibbiy yordam va davlat klinikasiga emas, balki tijorat tibbiyot markaziga boring, u erda terapevtni ko'rish uchun uch soat navbatda turadi. Shuning uchun bugungi kunda biz ixtiyoriy tibbiy sug'urta dasturiga ulanish bilan shug'ullanmoqdamiz. Bu bizga nafaqat yangi mijozlarni jalb qilish imkonini beradi, balki brendimizga ishonchni ham oshiradi.
Biz tibbiy ko'rikdan o'tish masalasini ham ko'rib chiqdik. Haydovchilik guvohnomasi, qurol olib yurish va boshqa narsalar uchun, lekin oxirida biz bu fikrdan voz kechishga qaror qildik, chunki bu juda ko'p tekshiruvlarni o'z ichiga oladi va mumkin bo'lgan xarajatlar va qiyinchiliklar bilan taqqoslanadigan foyda keltirmaydi.

– Bugungi kunda qanday muammolar mavjud va ularni qanday hal qilyapsiz?

- Oldingi savolda biz ba'zi muammolarni ko'rib chiqdik. Bularga laboratoriya sinovlari xizmati provayderlari bilan bog'liq muammolarni qo'shishim mumkin. Mutlaqo barcha tadqiqotlar yuqori darajada amalga oshiriladigan laboratoriyani topish juda qiyin. Shuning uchun, siz tez-tez ularni birlashtirishingiz kerak, bu har doim qo'shimcha qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi. Masalan, Invitro kompaniyasida bo'lgani kabi, ularning xizmatlari sifati sezilarli darajada pasayishni boshlaganda hamkorlarni o'zgartirish kerakligi haqida gapirmasa ham bo'ladi.
Keyingi muammo - malakali mutaxassislarning etishmasligi. Bu bugungi kunda eng katta muammo. To‘g‘risini aytsam ham, so‘nggi bir oyda bu muammo hal etila boshlandi, davlatimizga rahmat. Men butun mamlakat bo'ylab qandayligini bilmayman, lekin Moskvada tibbiyotda nimadir noto'g'ri. Kasalxonalar yopilib, birlashmoqda, ajoyib mutaxassislar ishdan bo'shatilmoqda. Ular tijorat klinikalariga borishga majbur, chunki hozir davlat klinikalarida ishga joylashish nihoyatda qiyin. Shuning uchun, endi yaxshi malakali mutaxassislar bilan osonlashdi. Bu biz uchun yomon emas, bu to'lqinda biz yaxshi malakali mutaxassislarni jalb qila olamiz va muvaffaqiyatli rivojlanishda davom etamiz. Ammo Moskva shahridagi umumiy vaziyat uchun bu jirkanch holat. Biz qaerga borishimizni bilmayman, lekin biz butunlay tijorat tibbiyoti tomon ketayotgandek tuyuladi. Tabiiyki, bu ertaga yoki ertaga sodir bo'lmaydi, lekin men besh yildan keyin nima bo'lishini tasavvur qila olmayman.

– Albatta, men reklama savdoning dvigateli ekanligini inkor etmayman va siz xizmatlaringizni imkon qadar kengroq reklama qilishingiz kerak. Lekin, yuqorida aytganimdek, bugungi kunda klinikaning rivojlanishida og‘zaki nutq katta rol o‘ynamoqda. Agar shifokor bilan suhbatlashish yoqimli bo'lsa, u o'z kasbini yaxshi bilsa va tegishli malakaga ega bo'lsa, unda doimo bemorlar bo'ladi. Bu degani klinikada mijozlar bo'ladi, demak, foyda bo'ladi va biznes gullab-yashnaydi. Garchi men hech qanday tarzda egallab turgan reklama rolini kamaytirmasam ham 50% klinikaning muvaffaqiyati. Lekin boshqalar 50% - bu, albatta, shifokorning muvaffaqiyati.

– Iltimos, ayting-chi, klinikangiz auditoriyani jalb qilishning qanday usullaridan foydalanadi?

– Xodimlarimizning professionalligi va jozibasi! (kuladi) Darhaqiqat, bugungi kunda Internet marketingda juda katta rol o'ynaydi, shuning uchun biz veb-saytimizga va uning targ'ibotiga jiddiy qarashga harakat qilamiz. Biz boshqa vositalarni ham sinab ko'rmoqdamiz - biz stikerlarga buyurtma berdik reklamalar yaqin atrofdagi liftlarda va eng yaqin metro bekati - Alekseevskaya metro stantsiyasida monitorda e'lon qilinadi.
Bir necha oy oldin mahalliy gazetada "Yulduzli bulvar", bizning shimoliy-sharqiy ma'muriy okrugimizda tarqalgan, ular bizning tibbiyot markazimiz haqida kichik reklama nashrini berishdi. Garchi yangi mijozlarni jalb qilishning ushbu o'ziga xos usuli ish bermagan bo'lsa-da - bu reklamadan uch kishidan ko'p bo'lmagan, ko'plab doimiy mijozlar markaz haqida yangi narsalarni o'rganganliklarini aytib, ushbu maqolani eslatib o'tishgan.

- Demak, og'izdan-og'izga gapirish va o'z bemorlarini o'zlari bilan "olib kelgan" taniqli mutaxassislarni jalb qilish - muvaffaqiyatning yarmidan ko'pi? Lekin brending, axborot sohasida mavjudligi haqida nima deyish mumkin?

- Ha, og'zaki so'z va mutaxassisning nomi - boshlash kerak bo'lgan narsa va yosh klinikalar hech qanday holatda e'tibordan chetda qolmasligi kerak. Men Bagrationovskaya metrosi hududidagi bitta klinikani bilaman, uni ultratovush diagnostikasini biladigan va akusherlik sohasida ishlaydigan deyarli bitta shifokor qo'llab-quvvatlaydi. Bu, ehtimol, Rossiyada bu erda akusherlikda ultratovush diagnostikasi bilan shug'ullana boshlagan birinchi odamlardan biri bo'lib, u bilan uchrashish deyarli mumkin emas, ya'ni bir oy oldin u bilan uchrashish kerak. Va u deyarli yolg'iz bu klinikada kassani boshqaradi, garchi u erda urolog va ginekologlar bor. Xotinim bilan ikki marta ushbu klinikada bo'lganmiz, rostini aytsam, men undan boshqa birorta bemorni ko'rmadim. Bu to'liq uy, to'liq uy edi, hatto ofis tashqarisidagi janjalgacha. Shuning uchun, taniqli mutaxassislar - ha, bu klinika uchun katta ortiqcha.
Ammo brending va axborot sohasida mavjudligi doimiy ravishda amalga oshirilishi kerak bo'lgan narsadir, ammo bu ishni professionallarga topshirish yaxshiroqdir.

– Sizningcha, bugungi kunda qanday targ‘ibot vositalari yosh klinika uchun samaraliroq bo‘lishi mumkin?

- Ehtimol, birinchi navbatda, Internet. Chunki, agar, qoida tariqasida, klinikaning o'z veb-sayti bo'lsa, unda ba'zi "profillar" yoki aniq shifokorlarni qidiradigan odam uni ertami-kechmi topadi. Asosiysi, ushbu sayt normal ishlaydi, brend maqsadlariga javob beradi va shifokor bilan uchrashishdan oldin bemorlarni qiziqtirgan savollarga javob bera oladi. Yuqorida aytib o'tganimdek, bunday narsalarni mutaxassislarga ishonish va o'z-o'zidan qilmaslik yaxshiroqdir.

Alohida ta'kidlab o'tmoqchimanki, ko'pincha bitta shifokor bemorni boshqa klinika mutaxassislariga yuborishi uchun shifokorlarni mijozlar bilan ishlashga o'rgatish kerak. Bilaman, ko'plab klinikalar bunday narsalarni suiiste'mol qiladilar va bemorni qo'lga olib, uni qo'rqitib, puli tugamaguncha uni barcha idoralarga olib bora boshlaydilar. Bu jirkanch va qabul qilinishi mumkin emas!
Ammo bu aksincha bo'ladi, agar bemor boshqa mutaxassis tomonidan qo'shimcha tekshiruvga muhtoj bo'lsa yoki qo'shimcha muolajalarni talab qilsa va shifokor buni aytib, u ishlaydigan klinika nimani taqdim etishi mumkinligini aniq ham aytmaydi. talab qilinadigan xizmat keyingi ofisda.

– Sir bo'lmasa, klinikangiz va uning mutaxassislari tibbiyot jamoatchiligi hayotida faol ishtirok etadimi va bu korxona foydasida o'z aksini topadimi?

– Albatta, ko‘plab mutaxassislarimiz tibbiyot jamoatchiligi hayotida ishtirok etadilar. Masalan, men a'zoman Moskva urologlar jamiyati Va Rossiya urologlar jamiyati Afsuski, tadbirlarda qatnashish unchalik tez bo'lmaydi, lekin Internet tufayli siz har doim ko'plab hisobotlarni deyarli jonli efirda tinglashingiz yoki ularning matnli versiyalarini yuklab olishingiz mumkin.
Mutaxassislarimiz urologiya va ginekologiya sohasida ham bir necha marta taqdimot qilishgan.
Bu daromadga qanday ta'sir qiladi? Tabiiyki, bu o'z aksini topadi, chunki biz mahorat va bilim saviyasini oshiramiz va shunga mos ravishda bemorlarimizga ko'proq narsani taklif qila olamiz va biz zamon bilan hamnafas bo'la olamiz. Va, albatta, bularning barchasi bizning klinikamiz imidjiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

– Sizdan yosh xususiy klinikalar egalariga so'zlarni eshitmoqchiman. Menejerlar, hamkasblar yoki hatto raqobatchilarga nima tilashni xohlaysiz?

– To‘g‘ri, men o‘zim ham yosh menejerman, garchi klinikamiz katta tajribaga ega bo‘lsa-da, ochilganidan beri bu yerda ishlamaganman.
Nima xohlaysiz?

Ha, ehtimol, hech narsadan qo'rqmang, oldinga boring, ular aytganidek, ilm-fan granitida kemiring, chunki biz butun umrimizni o'rganamiz.

Va, albatta, yutqazmasligingizni tilayman inson yuzi foyda quvib, Gippokrat qasamini unutishmadi. Buning sababi, avvalambor, hozir tibbiyotning tijoratlashuvi o‘zining chegarasiga yetgan, odamlar foyda ko‘rish ilinjida insoniylikni, axloqni, tibbiy etikani unutib, nima qiladi, Xudo biladi. Shuning uchun, ha, yuzingizni yo'qotmang, ya'ni birinchi navbatda odam bo'ling. Va hammaga omad!
Biz ishlaymiz, raqobatlashamiz. Raqobatda yangi narsaga intilish, bilimingizni oshirish, kasbiy mahoratingizni oshirish istagi tug'iladi, shuning uchun bularning barchasi taraqqiyot dvigateliga o'xshaydi. Sog'lom raqobat hech qachon hech kimga zarar keltirmagan.

Ko'plab xususiy tibbiyot markazlari mavjud, ular o'rtasidagi raqobat kuchli va hamma narsa eng samarali ekanligi bilan murakkablashadi. reklama strategiyalari kechagi kun ishlamasligi mumkin. Nima qilsa bo'ladi? Qanday targ'ib qilish kerak? Qayerdan boshlash kerak? Bu haqda bizning maqolamizda o'qing.

Har qanday kampaniyani boshlashdan oldin dastlabki 4 qadam

Marketingda asosiy narsa - imkon qadar ongli bo'lish, tasodifiy emas, balki "bu kitobda yozilgan", lekin nima bo'layotganini to'liq anglagan holda harakatlar qilishdir. Men bu e'lonni o'tgan yili ishlagani uchun va bu reklama yangi bo'lgani uchun va kompaniyam uchun ishlashini ko'rmoqchiman.

"Kampaniyani ishlab chiqishni boshlashdan oldin nima qilish kerak" nazorat ro'yxatidan o'ting:

1. maqsadli auditoriyani yarating va ularning qiziqishlari, tashvishlari va istaklari haqida hamma narsani bilib oling;
2. reklama vositalarini, ularning afzalliklari va kamchiliklarini, tuzoqlarini o'rganish;
3. tibbiy markaz uchun eng mosini tanlang;
4. o'tirib, hamma narsani hisobga oladigan to'liq strategiyani yozing.

Siz birinchi nuqta bilan o'zingiz shug'ullanishingiz kerak bo'ladi, chunki bu sizning maqsadli auditoriyangiz va bu haqda sizdan boshqa hech kim bilmaydi. Ammo biz reklama vositalariga yordam beramiz - biz tibbiy markazni reklama qilish uchun qanday ommaviy axborot vositalari ishlashi mumkinligi haqida gaplashamiz.

Reklama vositalariga misollar

Internet , ayniqsa, ixtisoslashtirilgan resurslarga oid bannerlar, tibbiyot haqidagi forumda markazning hisob qaydnomasi yoki markaz shifokorlari, sahifalar. ijtimoiy tarmoqlar, to'liq huquqli SEO targ'iboti - qidiruv natijalari, kontekstli reklama va boshqalar. Reklama byudjetining bir qismi Internetga ajratilishi kerak, agar sizning tibbiy markazingiz Internetdan umuman foydalanmaydigan juda keksa odamlarga yordam berishga ixtisoslashgan bo'lmasa (garchi bu vaziyatda ham bolalar yoki nabiralar undan foydalanishlari mumkin). Internetda bo'lish nafaqat reklamaga yordam beradi, balki brendni mustahkamlaydi, ishonchli obro'ni yaratishga harakat qiladi va tegishli yordam orqali mijozlarning sodiqligini rivojlantiradi.

3,5 oyda

Biz tez-tez tibbiy kompaniyalar bilan ishlaymiz, lekin shaxsan men uchun eng esda qolarli loyiha Podserdtem tibbiy klinikasi - homila ultratovush tekshiruviga ixtisoslashgan Ona va homila salomatligi markazini targ'ib qilish edi. Markazning yetakchi mutaxassisi — oliy toifali doktor, tibbiyot fanlari nomzodi Elena Nikolaevna Porozova.

Bu haqda nimani eslaysiz? Avvalo, oldimizda paydo bo'lgan qiyinchiliklar. Va, albatta, belgilangan natijalarga erishish uchun qilingan harakatlar. Lekin birinchi narsa birinchi.

Tibbiy klinikani targ'ib qilish xususiyatlari

Avvalo, tibbiy xizmatlarni onlayn targ'ib qilishning qanday xususiyatlari borligini eslatib o'taman. Eng muhimi, YANda reklamani cheklash. Siz faqat tegishli mavzulardagi saytlarda reklama qilishingiz mumkin, shuning uchun tarmoqlardan keladigan trafikning 90% darhol uzilishi mumkin.

Bundan tashqari, Yandex ham, Google ham reklamalarning sarlavhalari va matnlari, sayt joylashgan manzil va ishlatiladigan rasmlarga cheklovlar qo'ygan. Albatta, e'lon qilingan klinikaning haqiqatda e'lon qilingan xizmatlarni ko'rsatishi mumkinligini tasdiqlash uchun qo'shimcha hujjatlar talab qilinadi.

Umuman olganda, asosiy narsa hech kimning his-tuyg'ularini ranjitmaslikdir. Va bu, albatta, to'g'ri. Bu faqat targ'ib qilishda adolatli miqdorda qo'shimcha bosh og'rig'ini qo'shadi ... Biroq, qoidalar hamma uchun bir xil, siz ularga rioya qilishingiz kerak.

Rag'batlantirish strategiyasi

Hamkorlik o'sish bo'yicha marketing strategiyasini ishlab chiqish bilan boshlandi. Men uning asosiy qoidalarini bir necha satrda bayon etishga harakat qilaman.

Maqsadli auditoriya. 25 yoshdan 45 yoshgacha bo'lgan ayollar, ular uchun to'liq yashash muhimdir baxtli hayot. Ular mustaqil ravishda qaror qabul qiladilar va yaxshi rivojlangan kasbiy mahoratga ega.

Asosiy og'riq - homilaning sog'lig'i bilan bog'liq muammolarni eng erta bosqichlarda oldini olish zarurati. Asosiy qo'rquv - qobiliyatsiz va professional bo'lmagan shifokor bilan yakun topish.

Reklama kanallari. Hamma narsa juda standart: Yandex, Google, ijtimoiy tarmoqlar (birinchi navbatda VKontakte). Uzoq muddatda - YouTube, kross-marketing va Markaz bosh shifokorini ekspert sifatida targ'ib qilish.

So'rovlarning individual guruhlari bilan ishlash strategiyasi. Quyidagi guruhlar aniqlandi:

• maqsadli;
• homilaning jinsini bilmoqchi bo'lganlar;
• homilaning fotosuratlari va videolarini olishni xohlovchilar;
• sifatli ultratovush xizmatlarini izlash;
• ma'lumot so'rovlari;
• homiladorlikni tekshirish;
• murakkab homiladorlik;
• klinikaning nomi va shifokorning ismiga asoslangan markali so'rovlar.

Sozlash:"Klinika tinchlik va ishonchni topish joyi sifatida." Uni tanlashda biz maqsadli auditoriyaning asosiy qo'rquvi va og'riqlarini yopishdan bosh tortdik.

Maqsadli auditoriyani tanlash mezonlarini qondirish. Ular orasida biz raqobatchilarimizga qaraganda yaxshiroq qanoatlantiradigan (bemorlarga samimiy munosabat va ko'plab ijobiy sharhlar), shuningdek, biz ular bilan bir xil darajada qoniqtiradigan narsalarni (mutaxassislarning kasbiyligi va tajribasi, jihozlarning sifati) aniqladik. va bemorning savollariga javoblarning to'liqligi).

Zaxira. Biz potentsial mijozlar tomonidan qaror qabul qilishni tezlashtirish, o'rtacha chekni ko'paytirish, mijozlarni saqlab qolish va og'zaki so'zlarni faollashtirishga qaratilgan aksiyalarni ishlab chiqdik.

KPI va loyihaning qaytarilishi. Tanlangan reklama kanallari yordamida qancha ilovalar va qanday narxda taqdim etishimiz mumkinligini aniqladik.

Va bu erda bizni syurpriz kutmoqda. Va eng yoqimlisi emas. Media-rejada oyiga 60 ta ariza berishimiz mumkinligi ko‘rsatildi. Oddiy to'lov uchun 100 ta ariza berish kerak edi.

Nima qilsa bo'ladi? Ikkita variant bor: yoki loyihadan voz keching, chunki kerakli natijani ko'rsatmaslik xavfi juda katta. Yoki siz tishlaringizni g'ijirlatib, hatto aniq raqamlar noto'g'ri bo'lishi mumkinligini isbotlash uchun harakat qilishingiz mumkin.

Biz ikkinchi variantni tanladik - biz har oyda 100 ta maqsadli ariza berishga qaror qildik va ish boshladik.

Qadoqlashni rivojlantirish

Saytni yaratishda biz pul to'ladik alohida e'tibor tashrif buyuruvchilar orasida ishonchni mustahkamlash. Tug'ilajak farzandining sog'lig'ini unga ishonch uyg'otmaydigan shifokorga ishonib topshirishga tayyor odam bo'lishi dargumon.

Sayt dizaynida sokin, yumshoq ranglar, shu jumladan markazning dizaynida ishlatilgan dengiz yashil rangi ishlatilgan.

Veb-sayt dizaynini ishlab chiqishda biz maxsus fotosessiya paytida olingan fotosuratlardan foydalandik. Ish jarayonini, markazning interyerini, bemorlar qabuli kutilayotgan Markaz zalini suratga oldik.

Tinch, osoyishta kayfiyatni yaratish, potentsial mijozlarga o'ziga bo'lgan ishonchni ko'rsatish va ularda xavfsizlik hissini uyg'otish uchun fotosuratlardan foydalanish juda muhim edi.

Natijada, ular homilaning fotosuratlari va videolarini saytga joylashtirishdan deyarli butunlay voz kechishdi - diagnostika uchun ishlatiladigan qurilma ekranida atigi bir nechta tasvirlar qolgan.

Men saytning barcha bloklari haqida batafsil to'xtalmayman, men sizga faqat eng qiziqarlilari haqida gapirib beraman.

Konvertatsiya va ma'lumot o'rtasidagi muvozanat

Tibbiy veb-saytlar bilan ishlashda ma'lumot mazmuni va konversiya samaradorligi o'rtasidagi nozik chiziqdan o'tish juda muhimdir.

Bir tomondan, tibbiy xizmatlar ular kamdan-kam hollarda tezda tanlaydilar - odamlar o'zlari ko'rsatadigan xizmat, ular bilan ishlaydigan shifokor haqida ko'proq bilishni xohlashadi.

Boshqa tomondan, siz tashrif buyuruvchini ortiqcha yuklamasligingiz kerak, unga "So'rov yuborish" tugmachasini qidirib, ma'lumot dengizidan o'tishga majburlamasdan, xotirjamlik bilan saytda so'rov qoldirish imkoniyatini berishingiz kerak.

Natijada, klassik ochilish sahifalari funksionalligi jihatidan veb-saytlarga yaqin bo'lib chiqadi - va veb-saytlar, aksincha, bir nechta ochilish sahifalaridan iborat.

Markazning yetakchi mutaxassisi haqida gapirib, blokda shunday muvozanatni topdik:

Saytning asosiy qismida minimal ma'lumotlar mavjud, hamma narsa turli tugmalar ostida yashiringan. Agar tashrif buyuruvchi shifokor haqida ko'proq ma'lumot olishdan manfaatdor bo'lmasa, unda bunday blok uni ortiqcha yuklamaydi.

Yoki siz barcha kerakli ma'lumotlarni o'z ichiga olgan alohida qalqib chiquvchi oynani ochishingiz mumkin - shifokorning ma'lumoti va yutuqlaridan tortib video xabar va sharhlargacha:

Natijada, saytning asosiy sahifasida minimal ma'lumotlar mavjud - faqat eng muhimlari, 1-2 marta bosish orqali siz kerak bo'lgan hamma narsani bilib olishingiz mumkin.

Tadqiqot tafsilotlari haqida gapiradigan keyingi blok prototipda juda murakkab bo'lib chiqdi:

Og'irligi tibbiy ma'lumot, bu saytga joylashtirilishi va bir vaqtning o'zida tushunish oson bo'lishi kerak.

Buni qanday qilish kerak? Mana bizning dizaynerimiz topgan oqlangan yechim:

Homilaning go'zal grafik tasviri (fotosuratdan ko'ra yoqimliroq, menga ishoning), trimestrlar va qaysi organlar haqida ekanligini ko'rsatadigan piktogrammalar o'rtasida almashinish. gaplashamiz asboblar panelida.

Umuman olganda, sayt engil, havodor va tushunish juda oson bo'lib chiqdi. Siz .. qila olasiz; siz ... mumkin .

Tibbiyot mavzularining makkorligi

Aytgancha, veb-sayt manziliga e'tibor bering: pod-serdtsem.rf. U bilan hamma narsa oson emas edi. Dastlab, biz yanada tavsiflovchi domendan foydalanmoqchi edik - diagnostics-fetal.rf.

Aynan shu manzilda sayt ishga tushdi. Toʻgʻrirogʻi, biz uni ishga tushirishga harakat qildik... Lekin Google bunday domen kimgadir oʻta tibbiy koʻrinishi va sabab boʻlishi mumkin, deb qaror qildi salbiy his-tuyg'ular- shuning uchun zudlik bilan uni hozirgisiga almashtirish kerak edi, garchi u "gapirmasa" ham.

Sinov muddati 3,5 oy

Shunday qilib, barcha to'siqlar olib tashlandi va 2017 yil 22 dekabrda saytga transport oqimi boshlandi. Ishning dastlabki 3 haftasida (shu jumladan bayramlar) faqat 6 ta ariza qabul qilindi, ularning har biri 1800 rublni tashkil etdi. Shu bilan birga, saytni o'zgartirish (ayniqsa, tibbiy mavzular uchun) juda yaxshi - taxminan 2%. Ammo bu biz uchun etarli emasligi aniq.

Bu mijoz kutgan natija emas edi. Albatta, keng qamrovli xulosalar chiqarishga hali erta edi, chunki bayramlar rol o'ynashi mumkin edi... Ammo bizning holatlarimizda ultratovush ta'til oxirigacha yoki pul bo'lmaguncha qoldirilishi mumkin bo'lgan xizmat emas - protsedura vaqti aniq homiladorlik vaqti bilan bog'liq.

Birinchi bo‘lib e’tiborimni tortgan narsa shu bo‘ldiki, 6 ta so‘rovdan 5 tasi qo‘ng‘iroqlar bo‘lib chiqdi va faqat bittasi forma yordamida amalga oshirildi. Biz o'zimizni aqlan tekshirdik, chunki xulosa chiqarishga hali erta.

Statistik ma'lumotlar asta-sekin to'plana boshladi, bu bizga saytdagi foydalanuvchi xatti-harakatlariga qarab so'rovlar bo'yicha takliflarni o'zgartirishga imkon berdi.

Yana 2 hafta o'tdi, biz 11 ta ariza oldik (ilovaning narxi 526 rublni tashkil etdi, bu davrda saytni o'zgartirish taxminan 8% ni tashkil etdi). Ko'rsatkichlar juda yaxshi, ammo arizalar hajmi hali ham etarli emas.

Bundan tashqari, ushbu 11 ta buyurtmadan faqat 2 tasi bitimga aylandi. Mavjud mijozlardan yana 2 ta qo‘ng‘iroq bo‘lgan, qolgan 7 tasi esa turli sabablarga ko‘ra uchrashuvga kelmagan.

Hammasi bo'lib, 22 dekabrdan beri bizga 17 ta ariza kelib tushdi, ulardan 5 tasi yangi mijozlarga sotuvlar bo'ldi. Agar quruq foizlarni olsak, natija yomon emas. Qolgan narsa uni kengaytirish va bir oy ichida 100 ta arizani qabul qilish edi. Lekin buni qanday qilish kerak?

Yoki homilador ayollar uchun ultratovush tekshiruvini erkaklarga sotish mumkinmi?

Ha, ha, ha, bizda hatto bema'ni tuyulgan fikr ham bor edi. Bundan tashqari, u o'z-o'zidan tug'ilmagan. Reklama kampaniyalarini ishlab chiqishda biz "ikkinchi skrining narxi" kabi so'rovlar erkaklarni saytga olib kelishini tasavvur ham qila olmadik. Shuning uchun jins bo'yicha stavkalarga hech qanday tuzatish kiritilmagan.

Biz buni birining yozuvini tinglayotganda angladik telefon suhbatlari, bir kishi qo'ng'iroq qilayotganini aniqladi. Birinchi fikr: mijozdan kechirim so'rang va erkaklar uchun reklamani o'chirib qo'ying.

Ikkinchisi: nima bo'lsa? Biz Elena Nikolaevna bilan suhbatlashdik va erkaklar unchalik yomon mijozlar emasligini aniqladik. Axir ular o'zlari uchun emas, balki o'z xotini uchun (bu mantiqiy) xizmatni qidirmoqdalar va shu bilan birga ular oqilona qarorlar qabul qilishga moyil, ya'ni ular bizning asosiy maqsadli auditoriyamizga o'xshash tarzda harakat qilishadi.

Shuning uchun biz erkaklar uchun stavkalarni pasaytirmaslikka, aksincha, birinchi o'rinlarda ko'rinishga qaror qildik. Natijada, g'oya hech qanday portlovchi natijalarga olib kelmadi, lekin erkaklar saytga arizalarni qoldirishda davom etishdi, bu bizga juda mos edi.

Asosiysi, pul emas, balki qoniqarli mijoz

Bizning standart sinov davrimiz bepul va 2 hafta davom etadi. Agar ba'zi g'oyalarni sinab ko'rish uchun vaqtimiz bo'lmasa, unda kamdan-kam hollarda biz uni bir oyga uzaytiramiz. Va keyin qo'llab-quvvatlash davri boshlanadi, chunki bizning xodimlarimiz o'z ishi uchun haq olishni xohlashadi.

Bu safar loyiha jamoasi biz natijalarga erishishimiz kerak, deb qaror qildi va shundan keyingina mijozni qo'llab-quvvatlashga o'tkazdi. Shu sababli, fevral oyini ham sinov oyi deb hisoblashga va xizmatlarimiz uchun pul olmaslikka qaror qilindi.

Nima qilindi? Avvalo, veb-saytimizda mavjud bo'lgan turli aktsiyalarimiz ish bermayotganini payqadik. Yanvar oyida 11 ta so'rovdan faqat bir marta ular haqida so'ralgan. Biz bitta narsani qilishimiz kerak deb qaror qildik - lekin eng kuchlisi.

Va ultratovush bilan shug'ullanadigan klinikada bepul ultratovush tekshiruvidan yaxshiroq nima bo'lishi mumkin? Ehtimol, hech narsa. Albatta, biz barcha ultratovush tekshiruvlarini bepul qilishni rejalashtirmaganmiz. Musobaqalarni ham o'tkazish. Ya'ni, aksiya ham Markaz uchun, ham mijozlar uchun foydali bo'lishi kerak edi.

Biz turli xil variantlarni tahlil qildik va erta ultratovushni bepul taqdim etishga qaror qildik. Nega u? Birinchidan, Elena Nikolaevna bizga birinchi trimestrni skrining qilishdan oldin (homilador ayollar uchun majburiy protsedura) ko'pincha bu tadqiqotni bepul qilishini aytdi.

Ikkinchidan, bunday reklama maksimal LTV ni berdi. Axir homiladorlik davrida bemor 3 marta skriningdan o'tishi kerak, shuning uchun biz uni qanchalik tez jalb qilsak, shuncha yaxshi bo'ladi.

Albatta, biz trafik bilan ishlashni davom ettirdik - axir, qancha ko'p statistik ma'lumotlar to'plangan bo'lsa, reklama kampaniyalarini shunchalik nozik tarzda tashkil qilishimiz mumkin edi.

Umuman olganda, tinim bilmay ishladik. Ammo fevral bizni xafa qildi - qisqa bo'lib chiqdi, bor-yo'g'i 28 kun bor edi ...

Shuning uchun biz natijalardan mamnun emasdik. Hammasi bo'lib 29 ta ariza qabul qilindi (22 dekabrdan 31 yanvargacha bo'lgan oldingi davrga qaraganda ancha yaxshi!), Ariza narxi 800 rubldan kam, sayt konvertatsiyasi 5,4% ni tashkil etdi.

Shu bilan birga, savdoga o'tish yomonlashmadi - 9 kishi Markaz mijoziga aylandi.

Ko'proq trafikni qayerdan topsam bo'ladi?

Shunday qilib, fevral oyi uchun 29 ta ariza. Kerak - 100. Nima qilish kerak? Boshlash uchun natijalar bizni qoniqtirmadi, deb qaror qildik. Bu hali oldinda bir oylik bepul sinov borligini anglatadi.

Ko'rinib turibdiki, eng oson variant qidiruv trafigida ishlashni davom ettirishdir. Ammo bu bizga ilovalar hajmini 3 baravar oshirishga imkon berishi dargumon - bu bir xil hajmlar emas va bizning saytimiz konvertatsiyasi har doim juda yuqori darajada bo'lgan.

Bu safar biz trafikni jalb qilishning qo'shimcha manbalariga e'tibor qaratishga qaror qildik. Birinchidan, telefon orqali muloqot qilishni istamaydiganlar uchun saytga onlayn chat qo'shdik:

Ikkinchidan, biz odamlarni VKontakte hamjamiyatida - sharhlarda ham, guruh xabarlarida ham muloqotga jalb qilishga ko'proq e'tibor bera boshladik.

Nega ular buni oldin qilmagan? Biz arizalarni qabul qilishning ko'proq an'anaviy usullariga ishongan edik, chunki media-reja ularni bizga va'da qilgan edi! Bu shuni anglatadiki, biz noto'g'ri ish qildik, biz yaxshiroq qilishimiz kerak! Ammo media-rejalar ham noto'g'ri bo'lishi mumkinligi ma'lum bo'ldi.

Bundan tashqari, shifokorlar band odamlar, shuning uchun men Elena Nikolaevnani ijtimoiy tarmoqlarda muloqot qilish orqali chalg'itishni xohlamadim.

Va nihoyat, uchinchi yaxshilanish - bu to'g'ridan-to'g'ri veb-saytda onlayn uchrashuvlarni amalga oshirish imkoniyati:

Biz uni Yclients xizmati yordamida amalga oshirdik. Umuman olganda, bu xizmat ko'rsatish sohasidagi (sartaroshlar, go'zallik salonlari va boshqalar) biznes uchun ko'proq mos keladi va bizning holatlarimizda bu juda etarli bo'lib chiqdi, chunki Markazda asosiy xizmatlar doirasi juda cheklangan.

Umuman olganda, mart oyi samarali bo'ldi. 46 ta ariza veb-sayt orqali (shakllar + qo'ng'iroqlar), yana 48 tasi vidjet, sharhlar, guruh xabarlari va onlayn yozib olish orqali qabul qilindi. Ilovaning narxi 574 rubl, saytni o'zgartirish 7,7% ni tashkil qiladi.

Savdoga o'tish taxminan 30% bo'lib qoldi - saytda qolgan 46 ta so'rov 16 ta bemorning uchrashuviga aylandi.

Xayr! Natijaga erishildi!

Shu yerda to'xtasak bo'ladimi? Amaliyot shuni ko'rsatadiki - hech qanday holatda!

Zero, sinov davri ishning boshlanishi, uning maqsadi tizimimiz maqsadli buyurtmalarni ishlab chiqish va mijozlarimiz uchun foyda keltira olishiga ishonch hosil qilishdir.

Oldinda eng qiyin narsa turibdi - ilovalar hajmini oshirish, ularning sifatini oshirish, trafikning yangi manbalarini ulash, savdo bo'limini tashkil etish.

Lekin siz hali ham mavsumiylikni yumshatib, reklama xizmatlaridagi yangiliklarga javob berishingiz va raqobatchilaringizni kuzatib borishingiz kerak.

Umuman olganda, 3,5 oylik testdan so'ng, biz va "Podzredtsem" ona va homila salomatligi markazi uchun hamma narsa endigina boshlangan edi!

Yana qaysi loyihalarimiz haqida o'qishga qiziqasiz? Izohlarda yozing!

Muharrirdan

Marketing aralashmasi sanoatdan sanoatga farq qiladi.

Gap shundaki, turar-joy ko'chmas mulkining b2c savdosi, masalan, b2b gaz uskunalarini ishlab chiqarish bilan solishtirganda tubdan farq qiladigan reklama vositalariga ega. Asboblar, umuman olganda, bir xil.

Farqi qo'llash va ta'kidlash xususiyatlarida. Bu farqni tushunish sanoat tajribasidir, bu sizga kamroq pul evaziga bir xil maqsadlarga erishish yoki bir xil pul bilan yangi cho'qqilarni zabt etish imkonini beradi.

Tibbiyot mavzulari shu nuqtai nazardan ajralib turadi. Bu nozik soha va agar siz noto'g'ri ish qilsangiz, salbiy tezda o'sib boradi. Bu erda tajriba nafaqat pul topish, balki yoqimsiz vaziyatga tushib qolmaslik uchun ham juda muhimdir.

Bugun Andrey Borisov, "Tibbiyot va asbob-uskunalar" marketing bo'yicha markazimizning rahbari, targ'ibotning nuanslari va vositalari haqida gapiradi. tibbiy klinikalar Moskvada.

Bosh so'z o'rniga

Biz to'plagan tajriba o'ziga xosdir. Biz poytaxtdagi tibbiyot rahbarlari bilan ishlaymiz (MEDSI, INVITRO, Doctor Nearby, SM-Clinic) va ularni faqat Moskvada targ'ib qilamiz. Va biz ta'riflagan vositalar universal bo'lsa-da, boshqa mintaqalar va boshqa biznes formatlari sizda o'z izini qoldiradi marketing rejasi . Har holda, buni faqat tajriba orqali bilish mumkin. Tajriba!

Maqsadli auditoriya (TA): biz kimga erishmoqchimiz?

Siz foydalanadigan marketing modeli qanchalik zamonaviy bo'lishidan qat'i nazar va uni qanday xorijiy qisqartma deb atashingizdan qat'iy nazar, siz baribir ta'rifdan boshlashingiz kerak. maqsadli auditoriya.

Savollarga javob bering:

Sizning mijozlaringiz kimlar?

Ular nimani qidirmoqda?

Ular qayerda yashaydilar?

Bo'lgan holatda yaxshi geografik qamrovga ega tarmoq klinikasi(bu erda filiallar ko'p va ular shaharning bir nechta tumanlarida joylashgan bo'lsa) mijozning umumiy portreti quyidagicha: "O'rtacha daromadli 22 yoshdan yuqori ishlaydigan erkaklar va ayollar". O'rtacha daromaddan past bo'lgan odamlar Moskvadagi pullik klinikalarga bormaydilar (va bu mintaqadan mintaqaga farq qiladigan ko'rsatkichlardan biridir). Mijoz uchun alohida klinika Biz boshqa o'ziga xos xususiyatlarni kuzatamiz: bular (ko'p darajada) klinika hududida yashaydigan va (kamroq darajada) ishlaydigan odamlar.

E'tibor bering, mijozlar. xususiy klinika ikki oqimga bo'linadi: mijozlarga pul to'lash va VHI siyosati ostidagi mijozlar. Marketing bo'limi odatda birinchi turdagi mijozlarni jalb qilish muammosini hal qiladi. Ular quyida muhokama qilinadi.

Raqobatchilar: poygada kim ishtirok etadi?

Maqsadli auditoriyangizning batafsil portretini tuzib, o'rganishni boshlang raqobatchilar. Tomoshabinlar va foyda olish uchun kurashishingiz kerak bo'lgan odamlarning kuchli va zaif tomonlarini yaxshilab bilish, o'zingizning afzalliklaringiz va kamchiliklaringizni bilishdan kam emas.

Raqobatchilarni o'rganish ularni to'g'ri aniqlashdan boshlanishi kerak. Ko'pincha individual klinika o'zini zanjirli klinika bilan taqqoslaydi. Bu to'g'ri emas: biz yuqorida ularning maqsadli auditoriyalari va shuning uchun turli xil reklama strategiyalariga ega ekanligini aniqladik. Ushbu bosqichdagi xatolar noto'g'ri qabul qilinishiga olib keladi strategik qarorlar butun biznes va marketing rejasi haqida. Biz bunday qarorlarning halokatliligi haqida to'xtalmaymiz. Buni takrorlash yaxshiroqdir:

tarmoq klinikasining raqobatchilari - boshqa tarmoq klinikalari;

individual klinikaning raqobatchilari yaqin atrofda joylashgan ko'p tarmoqli va ixtisoslashtirilgan klinikalar (stomatologiya, ginekologiya va boshqalar).

Noyob savdo taklifi: o'zingizni biling

Raqobatchilarni o'rganib chiqqandan so'ng, savolga tanqidiy javob bering: Men nima taklif qilaman?

O'zingizning mahsulotingizni har tomondan ko'rib chiqing, o'zingiz uchun barcha afzalliklarni va eng muhimi, kamchiliklarni ko'rsating.

Raqobatchilaringizga nisbatan talabni qanchalik qoplaysiz? Shifokorlar sizning klinikalaringiz orasida qanday taqsimlangan?

Ko'pincha shunday holatlar mavjudki, bitta klinikada barcha mutaxassislar, boshqasida esa haftada bir necha kun bir necha soat bemorlarni ko'radigan ikki yoki uchta shifokor bo'ladi. Bunday klinikada konvertatsiya raqobatchilarga qaraganda past bo'ladi va tarmoqdagi o'rtacha ko'rsatkichdan.

Diqqat qilish! Raqobatchi klinikalarni tadqiq qilish. Ehtimol, mashhur shifokor yaxshi sharhlar va katta mijozlar bazasi. Bunday holda, shifokorni sodiq bazaga ega bo'lgan shifokor bilan raqobatlashishga urinishdan ko'ra, raqobat pastroq bo'lgan boshqa hududdagi filialga o'tkazish osonroq.

Raqobatchilarni o'rganish bosqichida bu kerak narxlarni solishtiring. Daromadlar pasayib borayotgan sharoitda narx siyosati juda muhimdir. Ammo veb-saytdagi narxlardan ehtiyotkorlik bilan foydalaning! Bir tomondan, xizmatlar uchun raqobatbardosh narxlarni ko'rsatish konvertatsiyani oshiradi. Boshqa tomondan, agar mintaqada hech kim narxlarni ko'rsatmasa, ularni ham ko'rsatmaslik yaxshiroqdir, aks holda siz qo'ng'iroqlarni yo'qotasiz. Agar raqobatchilaringizning narxlari siznikidan past bo'lsa, narxlarni ro'yxatga olishdan ham voz keching. Bunday holda, professional qo'ng'iroq markazi mavjud bo'lsa, qo'ng'iroqlarni ilovalarga aylantirish imkoniyati hali ham mavjud.

Mini-g'ilof 1. Narxlar bilan yoki narxlarsiz?

Biz gastroenterologiya va oftalmologiya xizmatlari uchun ochilish sahifalaridan konvertatsiyani tahlil qildik. Birinchi holda, klinikaning narxi raqobatchilar bilan teng edi (deyarli barcha raqobatchilar narxlarni ko'rsatadi), ikkinchidan, u raqobatchilardan yuqori edi. Sinovda biz sahifalarni va shunga mos ravishda narxlari va narxlarisiz reklama kampaniyalarida reklamalarni ishga tushirdik. Kampaniya natijalari jadvalda keltirilgan.

Bu erda xulosa aniq: yaxshi narx- ko'rsatish; yuqori - yo'q.

Jozibadorlik: bo'ling va davolang

Bu xulosa qiladi tayyorgarlik bosqichi. Siz mijozlaringizni (kelajakdagi yoki mavjud), mahsulotingizni, uning zaif tomonlarini va bilasiz kuchli tomonlari, ularning raqobatchilari, afzalliklari va kamchiliklari. Qilish kerak bo'lgan yagona narsa - mijozlarni jalb qilish. Lekin sizniki Maqsadli auditoriya heterojendir(u har doim heterojendir). Va biron bir vositadan foydalanib, siz hammasini qamrab ololmaysiz. Nima qilsa bo'ladi? Segment.

Tibbiyot muassasalarining mijozlari, shuningdek, xizmatlarning katta qismi iste'molchilari quyidagilarga bo'lingan asosiy Va ikkinchi darajali. Va bu erda bizda standart vazifa bor: iloji boricha ko'proq asosiy mijozlarni eng past narxda jalb qilish, takroriy mijozlar so'rovlari orasidagi vaqtni qisqartirish va oshirish. o'rtacha hisob barcha bosqichlarda.

Diqqat qilish! Biz allaqachon haqida batafsil yozgan edik. Tibbiyot fanlarida, boshqa har qanday sohada bo'lgani kabi, bu juda muhimdir zamonaviy biznes. Tajribadan shuni ta'kidlaymizki, klinikalarda ko'pincha CRM bilan bog'liq muammolar mavjud: yoki u mavjud emas yoki bitta tarmoq klinikalarida yagona standart yo'q. Bu ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlashni, shuning uchun natijalarni tahlil qilishni va muammolarni aniqlashni murakkablashtiradi. O'rnatishni o'ylab ko'ring yagona CRM, hatto biznesni rejalashtirish yoki marketing kompaniyasini ochish bosqichida ham butun biznesni bog'lash.

Diqqat: yo'lingizga kelayotganlarga qarab boring

Yangi mijozlarni jalb qilish uchun tezkor natijalar beradigan eng samarali kanal, albatta, kontekstli reklama. Ammo tibbiy masalalarda bu qiyin . Google AdWords-da tibbiy reklama taqiqlangan. Agar siz yozsangiz, n-chi marta moderatsiyadan o'tish ehtimoli kichik umumiy matn mutaxassislarni (ginekolog, urolog) va xizmatlarning nomlarini (ultratovush, EKG) ko'rsatmasdan. Bunday sharoitda kampaniya boshlanishini kafolatlash mumkin emas. Shu sababli, tibbiy mavzular kontekstida asosiy trafik Yandex.Direct-dan keladi, bu sanoat uchun ham xatti-harakatni yo'naltirishni taqiqlash va shahar tumanlari tomonidan geotargeting yo'qligi bilan cheklangan.

Media konteksti kontekstli reklamani mukammal tarzda to'ldiradi: Yandex-dagi qidiruv natijalarining o'ng tomonida joylashgan banner. Banner kanaldan konvertatsiya qilishga ijobiy ta'sir ko'rsatadi: u o'sadi va shunga mos ravishda kirish narxi tushadi. Bannerning o'zidan tiraj narxi kontekstdagi reklamadan yuqoriroq, ammo bunday joylashtirishning tasvir effekti haqida unutmang.

Diqqat qilish! Media kontekstini ishga tushirish uchun oyiga kamida 700 000 ta taassurot talab qilinadi. Siz faqat mashhur sohalarni targ'ib qilishingiz mumkin: radiologiya, ginekologiya, stomatologiya.

Mini-xizmat 2. Qanday qilib jozibali displey bannerini yasash mumkin? 1-qism

Protezlash kampaniyasi paytida boshqa narsalar teng biz bir nechta Yandex media-kontekstli bannerlarini sinab ko'rdik: animatsiya bilan (chapda), matnli (o'rtada), statik tasvir bilan.

Bunday holda, asosiy KPI CTR edi. Samaradorlikni CTR bo'yicha baholash har doim ham to'g'ri emas, lekin bu erda juda mos keladi, chunki saytni xitlarga aylantirish va muqobil sifat ko'rsatkichi sifatida chiqish tezligi solishtirish mumkin edi.

G'olib kichik animatsiyaga ega banner bo'ldi, uning CTR 0,7% edi. Matnli jumla eng yomon bajarilgan - 0,2%. Ushbu misol aniq tavsiyalar berish uchun mo'ljallanmagan - kichik animatsiya bilan bannerlar yarating. Uning maqsadi variantlarni sinab ko'rish kerakligini ko'rsatishdir.

Mini-keys 3. Jozibali media bannerini qanday qilish mumkin? 2-qism

Yana bir reklama kampaniyasi nevrologiyaga oid edi. Bu erda test chegirma bilan xizmat narxini ko'rsatish haqida edi. Uchta variant: faqat yangi narx, chegirma foizi va ikkala ko'rsatkich. Oldingi bandlovlar uchun ishlash ko'rsatkichi yana CTR edi.

Natijada: faqat narxi (0,7%) bo'lgan banner yomon ishlaydi. Agar chegirma muhim bo'lsa, u ko'rsatilishi kerak (1,2-1,3%).

Tibbiyot sanoatida portallardan takliflarni sotib olish kabi qulay vosita ham mavjud. Qo'rg'oshinning narxi kontekstga qaraganda ancha past, ammo qo'rg'oshinlar soni shifokorning shon-shuhratiga va mashhurligiga bevosita bog'liq. Bunday saytlarga misollar: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.

Ushbu yo'nalishda dasturiy ta'minot yaxshi natijalar beradi. bilan ishlaymiz AdWords Va Yandex.Auksion: bosilgan talab uchun ishlaydigan yaxshi auditoriya va tasdiqlangan natijalar mavjud. Tizimlarda xulq-atvor maqsadliligi yo'q, ya'ni biz reklama xabarimizni tarmoq saytlarida faqat umumiy manfaatlar uchun "salomatlik" uchun ko'rsatishimiz mumkin, bu bizga ushbu vazifa uchun juda mos keladi.

Kontekstli reklama: bo'ling va yana davolang

Mavzuda yuqori raqobatga qaramay, kontekstli reklamani o'rnatish va to'g'ri ajralish so'rovlar natija beradi qabul qilinadi natijalar.

Biz rivojlandik o'z algoritmi so'rovlarni guruhlarga bo'lish, ular bilan ishlash qulay. Algoritm tarmoq va individual klinikalar uchun farq qiladi.

Tarmoq klinikalari uchun biz quyidagi so'rov guruhlarini aniqlaymiz:

"Moskva klinikalari" kabi umumiy so'rovlar.

Klinikaning turli xil imlolarda nomi "SuperClinic", "SuperClinic".

Yo'nalishlar - "ginekologiya", "stomatologiya", "jarrohlik".

Shifokorlarning to'liq ismi - "shifokor V.I. Petrov", "jarroh Vladimir Petrov".

Har bir guruh ham o'z ierarxiyasiga ega. Biz klassik huni bo'ylab harakatlanmoqdamiz, talabni yaratishdan konversiyaga qadar:

Brend so'rovlari: "Surgeon Superclinic".

Biror kishi "jarroh narxi", "to'lov uchun jarroh", "jarroh qancha" xizmatlari uchun to'lashga tayyor ekanligi aniq bo'lgan so'rovlar.

Va odam allaqachon uchrashishga tayyor ekanligi aniq bo'lgan so'rovlar sizni yoki sizning hududingizdagi klinikani qidirmoqda: "Timiryazevskaya jarroh", "jarroh bilan uchrashuvga yozilish".

Shaxsiy klinikalar uchun siz qilishingiz kerak faqat brend so'rovlari, shifokorlarning to'liq ismlaridan foydalangan holda shaxsiy so'rovlar va majburiy georeferentsiyaga ega bo'lgan hududlardagi so'rovlar. Ya'ni, bu "jarroh + hudud (katta ko'chalar, metro stantsiyalari va boshqalar)." Qolgan so'rovlar bosishlarni keltirib chiqarmaydi yoki nol konvertatsiyaga ega, chunki odam shaharning narigi tomoniga kasalxonaga bormaydi.

Diqqat qilish! Agar sizning klinikangiz VHI ostidagi bemorlar bilan ishlayotgan bo'lsa, unda markali so'rovlar uchun odamlarning katta qismi sug'urta kompaniyasi bilan kelishuvga erishadi. Agar biror kishi o'z siyosatida MEDSI yozilgan bo'lsa, u holda reklama, qidiruv natijalarida birinchi o'rin yoki to'g'ridan-to'g'ri tashrifga asoslangan holda, odam MEDSIga keladi.

Marketing strategiyalarida Brend kampaniyalari kiritilishi kerak, lekin yirik klinikalar uchun bu byudjetning sezilarli qismidir. Tajriba qiling va o'z maqsadlaringizdan kelib chiqib, o'zingiz qaror qiling. Mijozlar sizga kelish-kelmasligini tezda aniqlash uchun naqd to'lov yoki ixtiyoriy tibbiy sug'urta polislari bilan - brend kampaniyasi orqali olingan qo'ng'iroqlarni tinglang.

Veb-saytdagi konvertatsiya: uchrashuvga tayyorgarlik ko'ring

Diqqat qilish! Kontekstli reklama ishga tushirilgunga qadar sayt 100% tayyor bo'lishi kerak. Umid qilamizki, siz buni bilasiz va bu fikrni bu yerda faqat tanlangan matn tuzilishi doirasida joylashtirgansiz.

Klinika uchun zamonaviy veb-saytning talab qilinadigan minimal sifatlari:

1. Moslashuvchanlik. Tibbiyot sohasida bugungi kunda trafikning 40-60% mobil qurilmalardan keladi. Qidiruv mexanizmlari moslashtirilmagan saytlar mobil qidiruv natijalarida pasayadi. Sizning veb-saytingiz planshetlar va telefonlarda ko'rsatish uchun moslashtirilmagan bo'lsa, siz yo'qotayotgan mijozlar oqimini tasavvur qiling.

2. Juda sezilarli telefon raqami. Qo'ng'iroqlar soni bo'yicha telefon yetakchilik qiladi - klinikadan kelgan so'rovlarning 90% dan ortig'i qo'ng'iroqlar orqali qabul qilinadi. Raqamni uzoq vaqt qidirishingiz shart emasligiga ishonch hosil qiling.

3. Shifokorlar profili. Sayt o'z shifokorlari haqida to'liq ma'lumotni taqdim etishi muhim: ular qayerda o'qigan va amaliyot o'tkazgan, mutaxassislik, mukofotlar, qo'shimcha ta'lim, tajriba, nashrlar. Ma'lumotlaringizni yangilab turing va o'z vaqtida yangilang. Ko'pgina mijozlar uchun bu ma'lumot klinikani tanlashda juda muhimdir.

4. Matnlar. Ba'zida shifokorlarning o'zlari klinika veb-saytlari uchun matnlar yozadilar, ammo ular tibbiy ma'lumotga ega yoki bu sohada tajribaga ega bo'lgan sotuvchilar tomonidan yozilishi kerak. Oxirgi chora sifatida ular, albatta, shifokor tomonidan yozilgan matn ustida ishlashlari kerak. Qo'rqitishni shafqatsizlarcha kesib tashlang tibbiy atamalar va quyidagi so'zlar: "urolog raqamli tekshiruv o'tkazadi" yoki "behushlik jarayonida sizga dori yuboriladi ...." Bu haqiqiy misollar amaliyotdan. Ishoning, na hozirgi, na kelajakdagi mijozlar shifokorga borishdan oldin bunchalik qo'rqishni xohlamaydilar. Yozing oddiy tilda , do'stona bo'ling va foydalarga e'tibor qarating. Har bir xizmatingiz uchun sahifa yaratishni va qisqacha xulosa qilishni unutmang. reklama tavsifi. Matndan protsedura nima ekanligi aniq bo'lishi kerak: jarayonda odamni nima kutmoqda, protseduraga qanday tayyorgarlik ko'rish kerak, qancha vaqt ketadi va pul talab qiladi (agar mintaqadagi raqobatbardosh vaziyat to'g'ridan-to'g'ri narxlarni ko'rsatishga imkon bersa). veb-saytida).

5. Ochilish sahifalari. Agar siz muhim reklama kampaniyasini rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, xizmat veb-saytingizda allaqachon tasvirlangan bo'lsa ham, ochilish sahifasini yaratish haqida o'ylashingiz kerak. Bunday sahifada narxlar yonidagi telefon raqami va ro'yxatdan o'tish shakliga urg'u berilishi kerak.

Veb-sayt kontekstidagi ochilish sahifasiga misol

SEO: moderatsiyada optimallashtirish

Veb-saytning mavjudligi uning SEO targ'iboti zarurati bilan chambarchas bog'liq. Bu bilan bahslasha olmayman. Ammo bizning tajribamizga ko'ra, SEO faqat yaxshi geografik qamrovga ega klinikalarni targ'ib qilganda samarali bo'ladi.

Aytaylik, sizda Moskvada uch ochko bor, raqibingizda esa 20. “Moskvadagi ginekolog” so‘rovi bilan sizga mehmon keldi. Mehmon sizning yoningizda bo'lishi va uchrashuv tayinlash ehtimoli juda past. Hech qanday konvertatsiya sodir bo'lmaydi. Va bundan ham yomoni, tashrif buyuruvchi darhol saytni tark etadi. Xulq-atvor omillari yomonlashadi. Qidiruv mexanizmlari saytni natijalarning pastki qismiga tashlaydi. Qidiruv tizimini reklama qilish mijozga kutilgan natijalarni keltirmaydi.

Bundan tashqari, Moskvadagi tibbiy mavzular bo'yicha qidiruv natijalarida raqobat klinikalar o'rtasida va o'rtasida axborot resurslari. Muammo tiqilib qolgan va oldinga siljish juda qiyin. Yosh sayt uchun sezilarli xarajatlar bilan natijalar tez orada paydo bo'lmasligi mumkin.

Yo'q, biz sizni veb-saytingizning SEO optimallashtirishdan voz kechishga undamaymiz. Har qanday holatda, sizning resursingiz qidiruv tizimlarining talablariga javob berishi kerak. Ammo bu vositadan ajoyib natijalar kutmang. Va hech bo'lmaganda boshida maksimal natijalarga erishish mumkin bo'lgan joyda maksimal kuch sarflang.

Va takror aytamiz, bizning tajribamiz Moskva bo'ylab harakatlanishga asoslangan. Ehtimol, boshqa shaharlarda tarqatishda raqobat kamroq va klinikaning hududiy joylashuvi bunday hal qiluvchi rol o'ynamaydi.

Saqlash: uzoq va tez-tez do'st bo'laylik

Siz kontekstdan mijozlarni jalb qildingiz va hatto qidiruvdan kimnidir aylantirdingiz. Qanday qilib ularni doimiy mijozlarga aylantirish mumkin? Agar siz diqqatli, g'amxo'r, toza va professional bo'lsangiz, unchalik qiyin emas. Mijozlaringiz haqida o'ylab ko'ring, mijoz kabi o'ylang, ikki qadam oldinda o'ylab ko'ring va mijoz kutganidan ko'proq narsani taklif qiling.

Mijozning eng yaxshi do'sti bo'lish yo'lidagi birinchi qadam - bu shaxsiy takliflar va qulay xizmatdir. Albatta, biz gaplashamiz Elektron pochta va SMS marketingi. Asosan, bu trigger jo'natmalari (odatda SMS) - uchrashuvni tasdiqlash, uchrashuvni bir kun oldin, uch soat oldin eslatish, test natijalarining tayyorligi haqida xabar va boshqalar.

Pochta orqali taqdim etilayotgan xizmatlar sifati haqida so'rovlar o'tkazing, sog'liq haqida ma'lumot maqolalarini yuboring. Agar mijoz bir yil davomida shifokorni ko'rmagan bo'lsa, ularga tekshiruvdan o'tishlarini eslatib turing. Tish implantlarini tozalash yoki profilaktik tekshiruvdan o'tish haqida eslatma yuboring.

Diqqat qilish! Tibbiyotning muayyan sohalarida shaxsiy pochta jo'natmalari bilan juda ehtiyot bo'ling. Xatlar va SMSlarni to'g'ri yozing. E'tibor bering, ularni notanish odam o'qishi mumkin. Mijozni tushkunlikka tushirmang.

Elektron pochta va SMS marketingi mijozlarni saqlab qolish uchun yaxshi natijalar beradi. Ammo ko'pincha klinikalar qoldiq asosida pochta jo'natmalarini yuboradilar: ular faqat tetikli xabarlarni yuboradilar va shaxsiy taklifnomalarni yubormaydilar. Odatda klinikaning o'zida buni qila oladigan mutaxassis yo'q. Va klinikalar saqlangan ma'lumotlarning maxfiyligi sababli agentliklarga axborot byulletenlarini yuborishdan qo'rqishadi. Vaziyat, avvalroq yozganimizdek, yagona CRM tizimining yo'qligi bilan murakkablashdi. Shunga qaramay, bunday ishlarning natijalari ta'sirli bo'lishi mumkin.

Obro': biz aslida eng yaxshimiz

Tibbiyot bu raqobat muhiti. Shuning uchun tasvirni yaratish va saqlash eng muhim vazifa emas. Qiyinchilik shundaki, uni bir vaqtning o'zida ko'p sonli kanallar orqali amalga oshirish kerak va amalga oshirilgan harakatlar natijalarini o'lchash va baholash qiyin.

Mutlaqo oldini olish mumkin bo'lmagan zarur minimum sharhlarni kuzatish va salbiy bilan ishlash. Afsuski, odatda klinika qanchalik katta bo'lsa, bu haqda ko'proq salbiy sharhlar mavjud. Va bu kasalxona yomon bo'lgani uchun emas, balki odamlar salbiy narsalarni bo'lishishga ko'proq tayyor bo'lgani uchun. Va ular buni asosan sanoat portallarida qilishadi. Klinikaning o'ziga boradigan sharhlarda odatda 50/50 salbiy va ijobiy nisbat mavjud. Shuning uchun forumlar va resurslarni doimiy ravishda kuzatib borish va salbiyni darhol bartaraf etish kerak.

Odamlarni ijobiy sharhlar qoldirishga undash. Tajribaga ko'ra, bemorlar odatda shifokorlarga shaxsan minnatdorchilik bildiradilar. Hech kim yozmaydi: "Ajoyib interyer va elektron navbatga ega bo'lgan klinikaga rahmat." Ammo bunday sharhlarni tibbiy portallarda topish mumkin. Bu sun'iy pozitivlikni yaratish bo'yicha ishlarning natijasidir. Buni ishlatmang yomon misol.

O'z kuchingiz va mablag'ingizni yuqori sifatli PR va SMMga yo'naltirganingiz ma'qul. Yuqori sifatli professional maqolalar yozing va joylashtiring, videolarni suratga oling va shifokorlar bilan suhbatlar o'tkazing. Potentsial mijozlarga kerakli ma'lumotlarni to'g'ridan-to'g'ri mutaxassislardan bering. Xulq-atvor bloggerlar bilan qo'shma reklama aktsiyalari.

Juda yaxshi ishlaydi forumda mutaxassislar bilan maslahatlashish, ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlarda. Agar klinikada to'liq vaqtli shifokor bo'lsa, hozirda bir nechta mijozlari bo'lsa, uni tayinlang va hech qanday uchrashuvlar bo'lmaganda o'z bazasini rivojlantiring. Bizda portalda maslahatlashayotganda yangi shifokor 3 hafta ichida munosib mijozlar bazasiga ega bo'lgan ichki holat mavjud.

Hamma joyda bo'lishga harakat qiling va o'zingiz haqingizda nafaqat shifokor izlayotganlarga aytib bering va eslating. Sizning vazifangiz kuchli assotsiativ aloqani rivojlantirishdir: menga shifokor kerak - "Super klinikaga" borishim kerak.

Ko'p tarmoqli klinika veb-sayti uchun minimal, optimal va maksimal vositalar to'plami

Tarmoq bo'lmagan klinika uchun ham xuddi shunday.

Zanjirsiz klinika uchun asboblar to'plami

Umid qilamizki, agar siz masalaga tizimli ravishda yondashsangiz va biz yuqorida aytib o'tgan sohaning xususiyatlarini bilsangiz, hamma narsa unchalik qiyin emasligini isbotladik. Ba'zi savollar qavslar tashqarisida qoldi: call-markaz va qabulxona ishi; xizmatlar sifati, tibbiy etika, shifokorlarning savdo mahorati; oflayn marketing ( tashqi reklama, radio va televidenieda, esdalik sovg'alari, tadbirlarni o'tkazish va h.k.) Bu masalalarni mavzu bo'yicha keyingi postda yoritamiz.

Agar sizda biron bir savol bo'lsa, ularni sharhlarda so'rashni unutmang.

Tijorat sog'liqni saqlash sohasida raqobat har oy o'sib bormoqda. G'arbda xususiy tibbiyot bozori allaqachon yaxshi yo'lga qo'yilgan bo'lsa, Rossiyada bu bozor hali ham rivojlanmoqda. Ko'pgina shaharlarda 3-5 yil oldin raqobat juda past edi, bugungi kunda u ancha kuchaymoqda: har yili ko'p tarmoqli klinikalar va stomatologiya ochilmoqda. Bularning barchasi 5-10 yil davomida ochiq bo'lgan va raqobatni his qilmagan va shuning uchun professional darajada rivojlanmagan klinikalardan bemorlarning chiqib ketishiga olib keladi. Bunday klinikalarning xizmati odamda eng yaxshi tilakni keltirib chiqaradi, chunki bemorlarga g'amxo'rlik qilish shart emas edi, chunki bemorlarda tanlov yo'q edi.

Bugun vaziyat keskin o'zgardi. Sarafanda ishlagan klinikalar bemorlarning etishmasligini his qiladilar, yangi klinikalar esa 1 yil ichida shunday yangi bemorlar oqimini oladilarki, ular xizmat ko'rsatishga vaqtlari yo'q, shuning uchun narxlarga qaramay, ularda navbatlar paydo bo'ladi. davlat klinikalarida. Ammo baxtsiz holatlar ham borki, yangi klinikada bemorlar shunchalik kam bo‘lib, moliyaviy qiyinchiliklar egalarini yo klinikani sotishga yoki uni yopishga majbur qiladi.

Keling, bu nima bilan bog'liqligini aniqlaylik!

Qanday hollarda klinika bemorlarning etishmasligi tufayli ishlamay qolishi va yopilishiga duch keladi?

1. Klinikada raqobatbardosh ustunlikka ega bo'lmaganda. Odatda, bunday klinikalarda universitetni tugatgan yangi shifokorlar ishlaydi. Odatda ular bunday klinikalarga bormaslikka harakat qilishadi, chunki bemorlar bitiruvchi shifokorlar sifatli davolanish uchun etarli tajribaga ega emasligiga aminlar.

2. Klinikada cheklangan xizmatlar doirasi mavjud bo'lganda.

Zamonaviy xususiy tibbiyotning tendentsiyalari ko'p tarmoqli klinikalarning rivojlanishi hisoblanadi. Bemorlar xizmatlarni “yagona darcha” tizimida olishni afzal ko'rishadi.

3. Klinika noturar joy hududida joylashgan.

Bu erda ham klinikani ochish tavsiya etiladi turar-joy maydoni piyoda masofada yoki ko'plab bemorlar kelishi mumkin bo'lgan shahar markazida tushlik tanaffusi yoki ishdan 1-2 soat dam olish orqali. Shaharning chekka hududida joylashgan klinikaga eng zamonaviy asbob-uskunalar va shaharning eng yaxshi mutaxassislari bilan jihozlanmaguncha hech kim bormaydi. Ammo bu juda kamdan-kam hollarda sodir bo'ladi! Shunung uchun - to'g'ri joyni tanlash, hatto bunday ko'chmas mulkni sotib olish yoki ijaraga olish 2-3 barobar qimmatroq bo'ladi!

Ha, xususiy tibbiyotni rivojlantirishning zamonaviy tendentsiyalarida, malakali marketingsiz endi qilish mumkin emas. Sarafan faqat katta bemor bazasiga ega bo'lgan professional shifokorlarni jalb qila olsangiz ishlaydi. Faqat bu holatda siz bemorlarning tez oqimiga ishonishingiz mumkin.

5, Klinikada yuqori sifatli veb-sayt mavjud emas batafsil tavsif narxlar, xizmatlar va imtiyozlar.

Hech kim kam ma'lum bo'lgan klinikaga borishni xohlamaydi, hatto bu klinika shaharning to'liq markazida joylashgan bo'lsa ham. Bemorlar tushunishlari kerakki, aynan sizning klinikangizda ularga sog'lig'ini tiklash va saqlashga yordam berishadi! Klinika/stomatologiya uchun korporativ veb-sayt rivojlanishga yordam beradigan vositalardan biridir (agar sayt professionallar tomonidan ishlab chiqilgan bo'lsa) yoki aksincha, salbiy munosabatni keltirib chiqaradi (agar sayt "tizzada" talaba tomonidan yaratilgan bo'lsa. ).

Qaysi xabarda ekanligini tekshiring zamonaviy dunyo Bemorlarning 80% Internetda klinika haqida ma'lumot qidiradi. Sizga qanday veb-sayt kerakligini o'zingiz hal qiling.

Ijtimoiy tarmoqlar klinika imidjini shakllantirishga imkon beradi, chunki guruhdagi ko'plab ishtirokchilar bilan bemorlar ushbu klinika yaxshi davolanishni ta'minlaydi degan fikrga ega. Ha, shunday deb o'ylash paradoks, lekin bu haqiqat! Shuningdek, ijtimoiy tarmoqlar orqali muvaffaqiyatli klinikalar bemorlar bilan doimiy aloqada bo'lib turadi, bu ham bemorlarning bunday klinikalarga bo'lgan munosabatiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Bemorlar tibbiyot markazining g‘amxo‘rligi va ochiqligini his qilmoqda.

Klinikani tezda qanday targ'ib qilish kerak?

1. Klinikani ochishdan oldin siz rasmiylashtirishingiz kerak " yo'l xaritasi"va unga qat'iy rioya qiling. Agar siz rivojlanish rejasini tuzmagan bo'lsangiz, unda tayyor bo'ling katta raqam xatolar va bu xatolar uchun millionlab rubl sarflash.

2. Rag'batlantirish strategiyasi haqida o'ylab ko'ring. Uni tuzmasdan, siz rivojlanish va bemorni jalb qilish uchun byudjetni taxmin qila olmaysiz. Natijada, siz bir agentlikdan boshqasiga (eng arzon narxlardan eng qimmatiga) shoshilasiz, aniq sizga yordam beradiganlarni topishga harakat qilasiz. Ammo shunday bo'ladiki, bunday sinovlardan keyin byudjet butunlay tugaydi va rivojlanish uchun pul qolmaydi, bu esa klinikaning yopilishiga olib keladi.

3. Saytni ishlab chiqish va ijtimoiy tarmoqlarda guruhlar ochishni ochilishdan keyin emas, balki 2-3 oy oldin boshlang, chunki saytni ishlab chiqish va targ'ib qilishni boshlash uchun 2-3 oy vaqt kerak bo'ladi. Ushbu masala bilan oldindan shug'ullansangiz, siz ochilish kuniga qadar hamma narsaga tayyor bo'lasiz va bemorlar nafaqat sizning belgingizni ko'rishlari, balki Internetda sizning tibbiy markazingiz/stomatologiyangizning barcha afzalliklari bilan tanishishlari mumkin. Bundan tashqari, radio va televidenieda reklama qilish ko'p marta samaraliroq pul ishlaydi, chunki tomoshabinlar videoni tomosha qilgandan so'ng, odatda ko'proq ko'rish uchun Internetga kirishadi. batafsil ma'lumot klinika haqida.

4. Televizion reklama kanallarini oqilona tanlang.

Bizning mijozimiz bor edi, u biz bilan bog'lanishdan oldin, 2 oy davomida TNT-da reklama e'lon qildi, 22 yoshdan 30 yoshgacha bo'lgan yoshlarni jalb qilishni hisoblab, ushbu marketing kanalida oyiga 250 000 rubl sarfladi. Agar bu byudjet ijtimoiy tarmoqlarga sarmoya qilingan bo'lsa, unda 200 ming o'zini ko'p marta to'lagan bo'lardi. Mijoz televizorda bunday natija olmadi va uzoq vaqt davomida shikoyat qildi.

5. Foydalanish integratsiyalashgan yondashuv rag'batlantirish uchun.

Bemorlarni jalb qilish uchun hech qachon o'zingizni 1-2 kanal bilan cheklamang, chunki ishlatiladigan kanallarning ko'pligi sinergiya effektiga erishishga imkon beradi. Har bir kanal yanada samarali ishlay boshlaydi.

6. Yangi kanallarni sinab ko'ring va samarasizlaridan voz keching.

Ko'pincha klinika menejerlari va marketologlar ertami-kechmi u ishlay boshlaydi deb umid qilib, sarmoyani oqlamaydigan kanallardan foydalanadilar.

7. Bemorlarni jalb qilish uchun har bir kanalda statistikani saqlang.

Batafsil statistik ma'lumotlarni yuritmasdan, qaysi kanal samarali ishlashini va qaysi biri shunchaki pul so'rayotganini tushunolmaysiz. Ha, agar sizda katta marketing byudjeti bo'lsa va siz nafaqat mijozlarni jalb qilish, balki o'z imidjingizni yaxshilash uchun ham ishlayotgan bo'lsangiz, unda "qanchalik ko'p bo'lsa" tamoyili to'liq oqlanadi. Ammo bu holatda ham siz ushbu vositalarni oqilona ishlatishingiz kerak.

8. Xodimlaringizni o'rgating

Ko'pincha menejer asbob-uskunalar, professional shifokorlar, reklama uchun pul sarflayotganini ko'rishingiz mumkin, lekin bemorlarni mutaxassisga topshirishdan oldin ular bilan ishlaydigan xodimlarni o'qitishni unutib qo'yishadi. Natijada, bemorni sog'lom va baxtli qilish uchun deyarli hamma narsaga g'amxo'rlik qilgan bo'lsangiz ham, nega bemorlar klinikalaringizga qaytmasligini tushunmaysiz.

9. Boshqarish tizimini joriy qilish

Klinika ishini nazorat qilmasdan, uning samarali ishini tashkil eta olmaysiz.