Savdoni rejalashtirishning samarali usuli. Savdo rejasini tuzish misoli Savdo rejasini qanday tuzish kerak 10 amaliy qadam

Har qanday do'kon savdo hajmini oshirishga intiladi. Shuning uchun uning asosiy hujjati sotish rejasi. Bugungi kunda bular hech qanday "xayoliy" raqamlar emas, balki potentsial va salohiyatni oshirish uchun ishlab chiqilgan haqiqatan ham muhim hujjatdir. real daromad tashkilotlar.

Nima uchun savdo rejasi tuziladi?

Ma'lumki, har qanday do'kon savdo hajmini oshirishga intiladi va shuning uchun bu erda asosiy hujjat savdo rejasidir. Bular tashkilot rahbari o'z injiqliklari va istaklari asosida jadvalga qo'yadigan "xayoliy" raqamlar emas, balki tashkilotning salohiyati va real daromadlarini moslashtirish uchun mo'ljallangan juda muhim hujjatdir.

Ko'pgina tadbirkorlar savdo rejasini tuzishda bir qator jiddiy xatolarga yo'l qo'yadilar. Misol uchun, ba'zilar, agar xohlasalar ham, xodimlar uchun apriori bajarishi mumkin bo'lmagan savdo rejalarini tuzadilar. Boshqalar savdo rejasini tuzish vaqtni behuda sarflash deb hisoblaydi va o'z xodimlarini erkin suzish uchun "yuboradi".

Bu yondashuvlarning barchasi biznes uchun haqiqatan ham halokatli. Birinchidan, chunki savdo rejasi har bir xodim uchun real bo'lishi kerak va nafaqat uning e'tiboriga "raqam" ni taqdim etishi, balki ma'lum bir vaqt oralig'idagi haqiqiy ish hajmini ko'rsatishi kerak.

Ikkinchidan, bunday hujjatsiz savdo rejasi, Birorta ham zamonaviy kompaniyaning ishi, uning savdo faoliyati qaysi sohada olib borilishidan qat'i nazar, to'liq, tizimli va muvaffaqiyatli bo'lmaydi.

Keling, to'g'ri tuzilgan asosiy maqsad va vazifalarni ko'rib chiqaylik sotish rejasi.

1. Har bir xodimning "ish rejimi" ni tizimlashtirish. Kompaniyada qancha "sotuvchilar" borligi va ular qanday aniq funktsiyalarni bajarishidan qat'i nazar, bu savdo rejasi har bir xodimga o'z ish jadvalini ishlab chiqishga va unga kun, hafta, oy davomida qat'iy rioya qilishga yordam beradi. Bu haqiqatan ham menejerga vaqtni tejashga yordam beradi.
2. Motivatsiya. Kompaniyaning har bir xodimi har bir hisobot davri uchun o'z savdo rejasiga ega bo'ladi. Ushbu hujjat, albatta, har bir odamni yaxshiroq ishlashga undaydi, chunki savdo rejasini bajarish pul mukofotini talab qiladi.
3. Rejalashtirish va prognozlash. O‘z oldiga aniq maqsadlar qo‘ygan, harakat yo‘nalishini biladigan, rejalarni amalga oshirishni biladigan korxonagina bugungi kunda raqobatbardosh bo‘ladi. Agar har bir xodim savdo rejasini bajarsa, u holda biznes barqaror rivojlanadi va o'sadi - bu qonun.
4. Hisob va nazorat. Har bir xodimning sa'y-harakatlarini nafaqat sotilgan birliklar soni bo'yicha, balki boshqa ob'ektiv ko'rsatkichlar (marja, sotilgan mahsulotning umumiy qiymati) bo'yicha ham to'g'ri baholash muhimdir.

Haqiqiy va "ishlaydigan" yaratish uchun savdo rejasi, tadbirkor muayyan talablarga amal qilishi kerak.

2018 yil uchun savdo rejasining namunasini yuklab olishingiz mumkin

Savdo rejasini tuzish shunchaki xayoliy raqamlar emas, balki ma'lum bir vaqt uchun kompaniyaning haqiqatan ham hisoblangan maqsadlari, qaysi omillarni asoslash uchun:

• Mavsumiylik;
• Bozor o'zgarishlari va dinamikasi;
• Umuman sanoatning holati;
• Ushbu tovarlar yoki xizmatlar uchun narx darajasi;
• Tashkilotning moliyaviy imkoniyatlari;
• Kompaniyaning rivojlanish sur'ati;
• Xuddi shunday oldingi davrlar uchun foyda;
• Har bir xodimning imkoniyatlari va samaradorligi;
• davomida amalga oshirilgan rejalashtirishdagi xatolar o'tgan davr vaqt;
• Kompaniya byudjetiga ta'sir etuvchi omillar;
• Inson omili;
• Raqobatchilarning faoliyati;
• Kompaniya tomonidan soliqlarni, majburiy to'lovlarni to'lash, shuningdek qonun hujjatlariga kiritilgan o'zgartirishlar.

"adekvat" yaratish uchun savdo rejasi, Siz turli xil usullardan foydalanishingiz mumkin. Masalan, o'tgan davrlar uchun savdo statistikasi asosida matematik hisob-kitoblar, tuzatishlar va tuzatishlar bilan o'rtacha ko'rsatkichlarni hisoblash.

Yana bir usul - bu xulosa, unda har bir xodimning shaxsiy savdo rejalarini, ularning o'rtacha natijalarini qo'shish, har oyga ko'paytirish, kichik foiz qo'shish kerak.

Mutaxassislarning fikriga ko'ra, to'g'ri savdo rejasini tuzishning ko'plab usullari mavjud, ammo ularning hech biri aniq, yuz foizlik natijani bera olmaydi, ya'ni ularni birgalikda, ya'ni bir vaqtning o'zida bir nechta usullardan foydalanish kerak. Bu eng taxminiy natijani berishga yordam beradi.

Mutaxassislar, shuningdek, savdo bo'limi uchun bir emas, uchta savdo rejasini tuzishni maslahat berishadi.

1. Birinchisi - maksimal reja. Bu xodimlar yil oxirida eng yaxshi sharoitlarda va o'z ishlariga maksimal kuch va vaqt sarflash orqali erisha oladigan ko'rsatkichdir.

2. Ikkinchi sotish rejasi- bu o'rtacha ko'rsatkichlar, ya'ni norma. Norm minimal ko'rsatkichlardan yuqori bo'lishi va uning maksimal darajasiga intilishi kerak. Ushbu "norma" ni hisoblash uchun siz = formulasidan foydalanishingiz mumkin minimal sotish + koeffitsient 1.2. Ya'ni, o'sish bo'ladi, lekin, shu bilan birga, bu o'sish "adekvat" va mantiqiy bo'ladi.

3. Kompaniya xodimlari har qanday holatda ham minimal reja tuzishlari kerak, chunki bu reja haqiqatan ham maqbul va osonlik bilan erishish mumkin. Agar kompaniya xodimlari va rahbarlari o'z ishlarida minimal rejaga ham erisha olmasalar, bu natija qoniqarsiz bo'ladi va muayyan choralar ko'rish kerak bo'ladi.

"Ideal" va amalga oshirilishi mumkin bo'lgan savdo rejasini yaratish haqiqatan ham qiyin, chunki hech qanday biznes ijobiy va salbiy "syurprizlardan" himoyalanmagan. Ammo siz savdo rejasidan foydalanib, korxonangiz imkoniyatlarining "yakuniy" chegaralarini belgilashingiz mumkin.

Kompaniya uchun savdo rejasini tuzishda mutaxassislar quyidagilarga maslahat berishadi: maslahat:

1. Savdo rejasi shunchaki prognoz emas, balki " bosqichma-bosqich ko'rsatmalar» kompaniya kerakli ko'rsatkichlarga qanday erisha oladi. Oylik asosda kompaniya kerakli savdo darajasiga erishadigan barcha shartlarni tavsiflang: nima qilish kerak, qaysi vaqt oralig'ida va bu ko'rsatkichlarga qanday erishish mumkin.
2. Yarashmang savdo rejasi, faqat o'tgan yil natijalariga asoslangan va rejalashtirilgan natijalar darajasini biroz oshirish. Siz bu daqiqani o'tkazib yuborolmaysiz Yangi Yil Kompaniyaning ishi o'tgan yilgidan tubdan farq qilishi mumkin. Savdo rejasi haqiqiyga imkon qadar yaqin bo'lishi uchun unga hammaning qarorini kiriting strategik maqsadlar, kompaniya ishiga yangi texnologiyalarni joriy etish yoki sotishga o'tish imkoniyati yangi sxema va hokazo.
3. Savdo rejasini tuzishning zaruriy sharti - bu rejani bajarish muddatini aniq ko'rsatish, erishish kerak bo'lgan natijaning tavsifi, bunga erishish mumkin bo'lgan harakatlar va ushbu rejani bajaruvchilar ro'yxati.
4. Savdo rejasini tuzayotganda, kompaniyangizning tovarlari yoki xizmatlarini sotish bo'yicha statistik ma'lumotlarga asoslang. Buning uchun so'nggi bir necha yillik ish uchun barcha hisobot hujjatlarini "ko'taring", ularni tahlil qiling va har bir yil natijalariga ko'ra har oy uchun o'rtacha savdo ko'rsatkichlarini ko'rsating. Ushbu barcha "o'rtacha" ma'lumotlarga asoslanib, siz savdo rejasini tuzishingiz kerak.
5. Savdo rejasini tuzishda o'tgan davrlarda sotishning pasayishi sabablari majburiy tahlil qilinishi kerak. Masalan, bu mavsumiylik omili yoki savdo bo'limi xodimlarini ishdan bo'shatish, xodimlarning ta'tillari va boshqalar bo'lishi mumkin. Ushbu ko'rsatkichlarni hisobga oling va ishlang.
6. Kompaniyani sotish rejasini tuzish, bunday rejaning "realizmi" ni, ularning imkoniyatlarini va rejani amalga oshirish vaqtini ob'ektiv baholay oladigan barcha savdo bo'limi xodimlari ishtirokida bo'lishi kerak. Xodimlarning fikrlarini tinglang va agar kerak bo'lsa, ularga kerakli o'zgartirishlar kiriting shaxsiy reja har bir xodimning savdosi va umumiy reja.
7. Agar kelgusi yil uchun haqiqatan ham ambitsiyali savdo rejasi tuzilgan bo'lsa, unda tashkilot rahbari bunday yuqori ko'rsatkichlarga qanday erishish mumkinligini bilishi va ushbu maqsadlar uchun muayyan maqsadlarni qo'yishi kerak. moliyaviy resurslar. Masalan, savdo bo'limida yangi menejerlarni ishga olish uchun yoki

Savdo rejasini to'g'ri belgilash har qanday menejerning juda muhim vazifasidir. Reja xodimni ishlashga undashi va uning natijalarini yaxshilashga yordam berishi kerak. Shu bilan birga, reja biznes manfaatlariga va bozorning joriy holatiga mos kelishi kerak. Bu omillarning barchasini qondirish har doim ham oson emas. Ushbu maqolada ma'lum bir xodim, savdo bo'limi yoki chakana savdo do'koni uchun savdo rejasini qanday qilib to'g'ri belgilash haqida gapiramiz. Biz qisqa muddatli va uzoq muddatli rejalarni belgilash masalalariga ham bir oz to'xtalib o'tamiz.

Rejalarni belgilash usullari

Savdo rejalarini belgilashning bir necha umumiy usullari mavjud. Ularning har biri o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega va har biri muayyan vaziyatda qo'llaniladi. Shunisi e'tiborga loyiqki, rejaning bajarilishi yoki bajarilmasligi sizning bo'ysunuvchining ish haqiga ta'sir qiladi. Uzoq muddatli rioya qilmaslik bonuslarni yo'qotishga olib keladi va salbiy ta'sir qiladi. Asossiz past rejalar biznesni bir necha marta xavf ostiga qo'yadi, men biznes qizil ishlayotganiga duch keldim va shu bilan birga barcha xodimlar katta bonus oladilar.

Menimcha, savdo rejasining bajarilishi biznes muvaffaqiyatiga mos kelishi kerak. Bunday holda, xodimning ish tajribasi va malakasini hisobga olish joizdir. Yangi ishga qabul qilingan sotuvchi va tajribali kishi uchun bir xil rejani belgilashning ma'nosi yo'q. Quyida biz savdo rejalarini belgilash misollarini keltiramiz.

Qisqa va uzoq muddatli rejalar

Rejani bir yil yoki hatto o'n yilga, balki bir kunga yoki hatto bir soatga belgilash mumkin. Uni belgilash metodologiyasi rejaning qanchalik uzoq muddatliligiga bog'liq. Qisqa muddatlarga mo'ljallangan rejalar operativ hisoblanadi va ularning taqdimoti tartibga solinishi maqsadga muvofiqdir. Misol uchun, barcha yangi kelganlarga birinchi oy uchun bir xil reja beriladi. Uzoq muddatli rejalashtirishni ishlab chiqish kompaniyaning yuqori rahbariyati tomonidan amalga oshiriladi, bunday rejalar strategik deb ataladi. Uzoq muddatli rejalar juda individualdir va bozor kon'yunkturasi kabi o'zgaruvchilarga bog'liq bo'lib, bu uzoq vaqt davomida bashorat qilish juda qiyin.

Ambitsiyali reja

Ushbu texnikaning mohiyati rejani zarur bo'lganidan ikki baravar yuqori belgilashdir. Hisob-kitob, xodim belgilangan rejaning 50% ga albatta erishishi asosida amalga oshiriladi. Muxtasar qilib aytganda, bu texnika barcha xavflarni bo'ysunuvchiga yuklaydi.

Shuhratparast rejani bitta xodim bilan doimiy ravishda ishlatish qiyin. Ishchi rioya qilmaslik tufayli doimiy stress ostida bo'ladi. Shunda xodim muvaffaqiyatga erisha olmasligiga o'rganib qoladi va uning motivatsiyasi sezilarli darajada pasayishi mumkin.

Xuddi shunday, shuhratparast savdo rejasi uni aniq bajara olmaydigan kishi uchun belgilanmasligi kerak. ob'ektiv sabablar. Bular quyidagilar bo'lishi mumkin: resurslarning etishmasligi yoki vakolatlarning etishmasligi. Yangi ishga qabul qilingan xodimlar uchun katta rejani tuzishda juda ehtiyot bo'lishingiz kerak. Agar xodim birinchi kunlardanoq rejalarini bajarmayotganini tushunsa, siz uni doimiy muvaffaqiyatsizlikka o'rgatasiz yoki u shunchaki ishdan ketadi.

Rejangizni shu bilan solishtiring ish haqi doimiy bo'lsa, xodim ambitsiyali rejalar Xodimlarning charchashi tez-tez sodir bo'ladi va xodimlar doimiy ravishda bonuslar yo'qligi sababli ishdan ketishadi.

Shuhratparast reja barcha xodimlarning ko'zlari chaqnab turgan startaplarda yaxshi. U faqat xodimlarning yuqori motivatsiyasi va zarur vakolatlar va resurslarning mavjudligi bilan birgalikda qo'llanilishi kerak. Shuhratparast rejani amalga oshirish uchun ortiqcha foydani va'da qilish va uni pulga asoslangan kuchli sotuvchilarga etkazish mantiqan.

Har doim amalga oshirish mumkin bo'lgan reja

Har doim amalga oshiriladigan reja har qanday bo'ysunuvchining orzusidir. Ko'pgina sotuvchilar va menejerlar xodimlarga aniq erishish mumkin bo'lgan savdo rejasi berilgan kompaniyalar mavjudligiga ishonishmaydi. Lekin men bunday odamlarga duch keldim, bunday kompaniyada sotuvchi uchun bonus buxgalterning bonusini eslatadi. Men darhol aytamanki, men bunday kompaniyalarni ko'p uchratmaganman va qoida tariqasida ular o'rta kompaniyalardir.

Har doim erishish mumkin bo'lgan rejaning eng katta kamchiliklari - bu yangi savdo vositalarini topish va ishlab chiqish uchun xodimlarning motivatsiyasining yo'qligi. Savdoda siz doimo yangi mijozlarni izlashda bo'lishingiz kerak. Ushbu qidiruvda oldinga siljish uchun siz doimo turli usullarni sinab ko'rishingiz va ularning samaradorligini baholashingiz kerak. Har doim amalga oshirish mumkin bo'lgan rejani belgilash orqali siz o'z xodimlaringizga buning aksini qilishni o'rgatasiz. Men haqiqatan ham sotilgan, faqat pochta orqali yuboradigan va javob kutayotgan kompaniyani ko'rdim. Yo'q, yo'q, faqat mijozning o'zi ularni topishini kutish. Menejerlarga to'g'ridan-to'g'ri mijoz o'zi qo'ng'iroq qilmasa, unga kerak emasligini aytishdi. Kompaniya allaqachon bankrot bo'lgan va o'z faoliyatini to'xtatgan. Kompaniya noto'g'ri rejalashtirish tufayli vafot etdi, ammo shunday bo'ladiki, bunday reja alohida xodimlar uchun o'rnatiladi. Bu butun kompaniyani yo'q qilmaydi, lekin shu sababli individual aloqa sekinlashadi umumiy rivojlanish. Masalan, savdo bo'limi boshlig'i har doim bir xil rejani 100% bajarish uchun emas, balki bo'limning savdosini rivojlantirishga undashi kerak.

Ammo agar siz har doim amalga oshirish mumkin bo'lgan reja har doim yomon deb o'ylasangiz, unday emas. U sizga yordam beradigan vaziyatlar mavjud. Avvalo, men yuqori malakaga ega bo'lmagan sharoitlarda ish boshlagan xodimlar uchun amalga oshirilishi mumkin bo'lgan rejani belgilashni tavsiya qilaman. Misol uchun, agar sizga ish tajribasi bo'lmagan sotuvchi kelsa, unga bermaslik kerak katta reja, u bajaradigan rejani belgilang. Bu, ayniqsa, kundalik rejalar uchun to'g'ri keladi, masalan, agar sizning vazifangiz kuniga bitta savdo qilish bo'lsa, unda stajyordan 3 kun ichida 1 ta savdo qilishni talab qiling va har kuni u 5 ta iliq kontaktni to'plashi kerak. Va siz yoki ushbu kontaktlarni savdoga aylantirishga yordam bering.

Men kompaniya yoki bozor sotuvchi uchun salbiy tomonga keskin o'zgargan holatlarga bir necha bor duch kelganman. Bunday o'zgarishlar ko'pincha olib keladi, uni oldini olish uchun siz qo'yishingiz mumkin amalga oshirilishi mumkin bo'lgan rejalar va shu bilan yordamchi xodimlar. Rejaning yaxshi tomoni shundaki, uni asta-sekin oshirish yoki kamaytirish mumkin, moddiy tizim har oy ko'rib chiqish uchun motivatsiya juda muammoli.

Tarang reja

Agar reja har doim oldingi faktdan bir oz yuqoriroq bo'lsa, u zamon deb ataladi. Xodim har safar biroz yaxshiroq ishlashi kerak. Bu, ehtimol, rejani belgilashning eng keng tarqalgan usullaridan biridir. Har bir narsa mantiqiy va reja xodim uchun erishish mumkin va o'sish rejalashtirilgan. Umuman olganda, rejani belgilashning ushbu strategiyasi, agar xodim avvalgi davrga nisbatan o'sishni boshlagan bo'lsa, juda mantiqiy va asoslidir;

Ammo tajribali xodimlar bilan qiyinchiliklar mavjud. Ehtimol, siz xodimlar tomonidan bunday manipulyatsiya usuliga duch kelgansiz - uni kamaytirish uchun rejani maqsadli bajarmaslik. Sotuvchilar orasida agar siz rejadan sezilarli darajada oshib ketgan bo'lsangiz, u juda ko'payadi, shuning uchun siz uni oshirmasligingiz kerak degan fikr bor. Tajribali xodimlar rejani belgilash metodologiyasini yaxshi bilishadi va uni qanday buzish kerakligini tushunishadi.

Biznes ehtiyojlarini qanday hisobga olish kerak

Savdo rejalarini belgilashning yuqoridagi usullari juda muhim narsani - biznes ehtiyojlarini hisobga olmaydi. Uzoq muddatli rejalar va strategiyalar bo'yicha biznes hayoti kamida bir yilga tuziladi; , unda barcha harakatlar batafsil tavsiflanadi va natijalar prognozi tuziladi. Va ba'zida shunday bo'ladiki, belgilangan reja bajarilmaydi va orqada qolgan narsalar to'plana boshlaydi. Ushbu orqada qolish bilan nima qilish kerak? Eng oson yo'li - uni keyingi oylar uchun rejalarga kiritish, ammo keyin biz katta rejalar tuzishda ko'rib chiqqan xatarlar paydo bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, agar siz rejalarni o'zgarishsiz qoldirsangiz, unda barcha umid ortiqcha bajarilishidadir va bu tez-tez sodir bo'lmaydi.

Yuqorida tavsiflangan vaziyatga aniq javob yo'q, chunki ko'plab qo'shimcha mezonlar mavjud. Biroq, rejani amalga oshirmaslik sabablarini ehtiyotkorlik bilan baholash va jarayonning barcha ishtirokchilari o'rtasida javobgarlikni taqsimlash muhimligini hisobga olish kerak. Mas'uliyatni nafaqat operativ faoliyat bilan shug'ullanadigan bo'ysunuvchilar, balki o'z zimmalariga olishlari muhimdir strategik boshqaruv rejalashtirishda ishtirok etgan. Savdo rejasi uni amalga oshirish uchun mavjud bo'lgan resurslar bilan hech qanday bog'liq bo'lmagan holatlar mavjud.

Rejani sotuvchiga taqdim etish

Muayyan sotuvchiga beriladigan reja qisqa muddatli rejaga misoldir. Bundan tashqari, men nafaqat oy uchun, balki har bir kun uchun ham reja tuzishni maslahat beraman. Yuqorida aytib o'tilganidek, savdo rejalarini belgilash uchun aniq qoidalarni ishlab chiqish va ushbu qoidalarni barcha xodimlarga etkazish yaxshiroqdir. Bu kelajakda sotuvchiga kafolatlar va barqarorlikni beradi.

Tajribali sotuvchilar bilan suhbatlar o'tkazar ekanman, shuni aytishim mumkinki, har ikkinchi odam savdo rejasining to'g'riligidan shikoyat qiladi. Shuning uchun men sizga savdo bo'yicha maslahatchilar uchun rejalar tuzishda juda ehtiyot bo'lishingizni va bu jarayonni xodimlarning motivatsiyasi bilan chambarchas bog'lashingizni tavsiya qilaman.

Savdo bo'limi uchun rejani tuzish

Rejani savdo bo'limiga yoki chakana savdo do'koniga taqdim etishning o'ziga xos xususiyatlari bor. E'tibor berish kerak bo'lgan asosiy jihat uzoq muddatli rivojlanish strategiyasini amalga oshirishdir. Har oyda savdo jamoasi uzoq muddatli strategiyaga erishish uchun qadam tashlashi kerak. Shuning uchun sotish rejasini belgilash ushbu rejani bajarishga imkon beradigan tadbirlar rejasini tuzish bilan bir vaqtda kelishi kerak. Savdo bo'limi boshlig'i rivojlanishi kerak, shuning uchun unga uzoq muddatli rejalashtirishni o'rgatish va buni uning martaba va kasbiy o'sish istiqbollari bilan bog'lash kerak.

Yuqori savdo mavsumida rejani qanday o'rnatish kerak

Deyarli har qanday sotuvda mavsum va mavsumdan tashqari mavsum mavjud. Mavsum yuqori savdo- bu vaqtda bozor jonlanadi va sotilayotgan mahsulotga talab keskin oshadi. Misol uchun, qishda ko'proq odamlar konditsioner va isitgichlarni sotib olishadi. Tabiiyki, rejalarni tuzishda mavsumiylikni hisobga olish muhimdir. Mavsum uchun noto'g'ri belgilangan reja sotuvchilar va menejerlar uchun juda yuqori yoki aksincha, past ish haqiga olib kelishi mumkin.

Ko'pgina menejerlar yuqori savdo mavsumida reja tuzishni qiyin deb bilishadi. Birinchidan, bu bir yil oldin ish tajribasiga ega bo'lmaganlar uchun qiyin. Chunki agar sizda shunga o'xshash tajriba bo'lsa, unda siz o'tgan yilgi savdo dinamikasini kuzatishingiz mumkin. Agar sizda bunday tajriba bo'lmasa, men ko'proq tajribali hamkasblar bilan suhbatlashishni, shuningdek, Internetdagi ochiq ma'lumotlardan foydalanishni tavsiya qilaman. Masalan, ko'p yirik kompaniyalar daromad ma'lumotlarini e'lon qilish ochiq kirish, oylik ma'lumotlarni topish qiyin, lekin har choraklik ma'lumotlar mavjud.

Ishni bajarishdan oldin, uni diqqat bilan rejalashtirish kerak. Savdo menejerining ishi bundan mustasno emas. Faoliyatni to'g'ri rejalashtirishga nafaqat kompaniyaning sotish darajasi, balki xodimning o'zi ham bog'liq. Ushbu maqolada biz savdo menejeri uchun ish rejasini qanday qilib to'g'ri tuzishni aniqlaymiz, shuningdek menejerlar uchun savdo rejasiga misol keltiramiz.

Savdo menejeri faoliyatini rejalashtirish, odatda, yuqori darajadagi savdoga erishish va kompaniyani rivojlantirishdan manfaatdor bo'lgan shaxs tomonidan amalga oshiriladi (bu kompaniya rahbari yoki).

Savdo menejerining ish rejasini oylik savdo rejasi va kundalik ish rejasiga bo'lish mumkin.

Oylik reja

Oylik savdo rejasi bir nechta ko'rsatkichlar asosida belgilanadi:

• O'tgan oyning savdo darajasi.
• Mavjud mijozlarga qo'shimcha sotish hisobiga sotish hajmining mumkin bo'lgan o'sishi.
• Yangi mijozlarni jalb qilish orqali sotish hajmini oshirish mumkin.

Oylik rejani tuzishda siz bozor sharoitlarini ob'ektiv baholashingiz va menejerlar uchun imkonsiz vazifalarni qo'ymasligingiz kerak.

Kun uchun reja tuzing

Savdo bo'yicha menejerning kunlik rejasi kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari va ish tartibini va uning ish tartibini hisobga olgan holda tuzilishi kerak. Ammo uni tuzish printsipi universaldir va hamma joyda foydalanish mumkin.

"Qattiq" va "moslashuvchan" vazifalar

Bu tamoyilning mohiyati vazifalarni qattiq va moslashuvchanlarga bo'lishdir. "Qiyin" vazifalar - bu darhol hal qilishni talab qiladigan va ma'lum bir vaqt oralig'iga bog'langan vazifalar. Bularga quyidagilar kiradi:

• Ertalab va kechqurun rejalashtirish uchrashuvlari.
• Uchrashuvlarni o'tkazish va qo'ng'iroq qilish.
• Konferentsiyalar, muzokaralar.

"Moslashuvchan" vazifalar - bu bajarilish vaqti qat'iy tartibga solinmagan vazifalar. Biroq, ularda muddatlar deb ataladigan muddatlar ham bor - tugatish muddatlari. Shuning uchun, ularni oldindan bajarishga arziydi, ammo "qiyin" vazifalarni bajarishdan ozod bo'lgan vaqt ichida. TO bu tur Quyidagi vazifalarga quyidagilar kiradi:

• Hisobotlar va hujjatlarni tayyorlash.
• Elektron pochta orqali mijozlar bilan aloqa.
• Yaratish va tarqatish.
• O'qitish va malaka oshirish (agar kerak bo'lsa va ish vaqtida ruxsat etilsa).

Savdo menejeri uchun kunlik ish rejasini tuzishning birinchi bosqichi barcha "qiyin" vazifalarni tegishli vaqt oralig'iga kiritishdir. Ish rejasini yaratish eng qulaydir, chunki u sizga ma'lum bir vazifani saqlashga va kelajakda uni qayta yaratmaslikka imkon beradi.

"Moslashuvchan" vazifalarni kiritish

Ish rejasiga "moslashuvchan" vazifalarni qo'shishdan oldin ularni shoshilinch va optimal bajarilishiga qarab tartiblashingiz kerak. "Qiyin" vazifalar orasidagi zudlik bilan siz eng muhim "moslashuvchan" vazifalarni kiritishingiz kerak va shundan keyingina kamroq muhimlarini rejalashtirishingiz kerak.

"Qiyin" vazifalar orasidagi zudlik bilan siz eng muhim "moslashuvchan" vazifalarni kiritishingiz kerak va shundan keyingina kamroq muhimlarini rejalashtirishingiz kerak.

Vazifalarni ular uchun optimal vaqtda bajarish ularni hal qilish muddatini qisqartirish imkonini beradi. Bunday vazifani hal qilish uchun maqbul vaqt misoli kunning birinchi yarmida potentsial mijozlar bilan bog'lanishdir. Ushbu qoida sizga ish joyida aloqada bo'lgan shaxslarni topishga imkon beradi. Boshqa muammolarni hal qilish kerak bo'lganda, ish kunining oxirigacha qo'ng'iroqlarni qoldirmaslik kerak.

Potentsial mijozlarga sovuq qo'ng'iroq qilgandan so'ng, siz manfaatdor tomonlarga taklif qilingan mahsulotlar yoki xizmatlarni taqdim etishga o'tishingiz kerak.

Kun oxirida siz hujjatlarni tark etishingiz kerak: shartnomalarni tayyorlash va tijorat takliflari, keyingi kun uchun qo'ng'iroq rejalarini tuzish. Bu kun oxirida xodimlar odatdagi ishlarini tezda bajarishga harakat qilishlari bilan oqlanadi. Shu bilan birga, xodimlarning uyga imkon qadar tezroq qaytish istagi hech qanday tarzda mijozlar bilan aloqa sifatiga ta'sir qilmaydi.

Savdo menejerining ish kuni rejasi

• 9.00-9.30 - ertalabki rejalashtirish yig'ilishi.
• 9.30-9.45 - qo'ng'iroqlarga tayyorgarlik.
• 9.45-14.00 - potentsial mijozlarga "sovuq" qo'ng'iroqlar.
• 14.00-16.00 - manfaatdor tomonlarga mahsulot taqdimotlari, hamkorlar bilan uchrashuvlar, konferentsiyalar, seminarlar.
• 16.00-16.30 - keyingi kunlar uchun uchrashuvlar va taqdimotlar tayinlash.
• 16.30-17.30 - CRM-ni to'ldirish, tijorat takliflarini tayyorlash, ertaga qo'ng'iroqlar rejasini tuzish.
• 17.30-18.00 - kechki rejalashtirish yig'ilishi, kunlik ish natijalarini sarhisob qilish.

Xulosa qilish uchun shuni ta'kidlash kerakki, ishlarni rejalashtirish samaradorlikni sezilarli darajada oshirishi va ishlamay qolishdan qochishi mumkin. Savdo bo'limida to'g'ri tashkil etilgan rejalashtirish tizimi menejerlarga o'z vaqtlarini qanday boshqarishni o'rgatadi, bu ish beruvchiga ham, menejerning o'ziga ham foyda keltiradi.

Savdo menejeri ishini to'g'ri rejalashtirish tashkilotning barqaror o'sishining kalitidir.

50 kun ichida savdo bo'limining samaradorligini oshirish Ryazantsev Aleksey

Savdo rejasini qanday hisoblash mumkin

Agar sizning savdo rejangiz qanday bo'lishi kerakligi haqida taxminiy tasavvurga ega bo'lmasangiz, uni bir yoki ikki oylik ish uchun belgilashingiz shart emas, balki yangi mijozlar va bitimlar sonini bonus bilan bog'lang. Birinchi oylarda siz taxminiy savdo hajmini tushunasiz. Uni 20% ga oshiring va kelgusi oy uchun menejerlar uchun barni belgilang.

O'nta xodimdan ettitasi savdo rejasini bajarishi kerak. Agar u ikki-uch oy ichida umuman amalga oshirilmasa, bunday rejadan ma'no yo'q. Motivatsiya tizimini va savdo rejasining o'zini ko'rib chiqishingiz kerak, chunki sizning sotuvchilaringiz bunga ishonmaydi. Menejerlar kerakli natijalarga erishishga intilishlari muhim, agar ular erisha olmasalar, ish haqi ular uchun juda noqulay bo'lishi kerak.

Umumiy savdo rejasini qachon va qachon individual rejalashtirish kerak? Menejerlarning malakasi va savdo hajmida katta farq bo'lsa yoki ular boshqacha xizmat qilsa, individual reja tuziladi savdo maydonlari(foydali va foydasizlari bor). Bitta kompaniyada bo'limning bosh rejasi bor edi va o'rtacha 500 000 rubl bo'lib chiqdi. har bir menejer uchun: ba'zilari yaxshiroq sotilgan, ba'zilari yomonroq sotilgan. Qiz o'sha kompaniyada ishlagan, u hech qachon 1 300 000 dan kam sotmagan. Bundan tashqari, u eng keksa va eng tajribali xodimdan yiroq edi. U shunchaki sotayotgan edi! Uning uchun yaratilgan individual reja sotish - boshqa foizlar va bonuslar bilan. Har bir xodim o'sishga undashi kerak.

Umumiy savdo rejasi menejerlar taxminan bir xil miqdorda sotganda tuziladi.

Esingizda bo'lsin: agar siz qanday savdo rejasini belgilashni bilmasangiz, savdo hajmi, jalb qilingan mijozlar yoki bitimlar soni uchun foiz emas, balki bonus bering.

Shuni ham ta'kidlashni istardimki, motivatsiya tizimi oddiy bo'lishi kerak, har bir xodim uni tushunishi va qanday hisoblanishini bilishi kerak. Hayotda oddiy narsalar har doim yaxshi ishlaydi. Faqat sanash mumkin bo'lgan bir necha o'nlab KPI ishlab chiqishga urinmang kompyuter dasturi yoki Excelda. Sizning xodimlaringiz nima uchun maosh olishlarini tushunishlari va hozir qaysi bosqichda ekanligini bilishlari kerak. Bir kuni, maslahat paytida katta kompaniya, sun'iy yo'ldosh tizimlarini sotgan, men uning boshqaruv motivatsiyasi tizimi 20 ga yaqin KPIni o'z ichiga olganligini va ularning ko'pchiligini hisoblashni hatto savdo bo'limi boshlig'i ham tushuntirib bera olmasligini bilib oldim. Hamma narsa formulalar va sinuslar bilan murakkab jadval bilan hisoblab chiqilgan. Albatta, menejerlar uchun maoshning moslashuvchan qismini hisoblash qora qutidek tuyuldi va ular faqat maosh bilan hisoblashdi. KPI beshdan ettigacha bo'lishi kerak.

KPI ni qanday hisoblamaslikning misoli rasmda ko'rsatilgan. 7.6.

O'nlab ko'rsatkichlar, tushunarsiz formulalar, portfeldagi og'irlik va boshqalar Xodimlar o'z harakatlari moliyaviy natijalarga olib kelishini sezmaydilar. Bunday motivatsiya tezda demotivatsiya qiladi.

muallif Sharypkina Marina

7.4. Bitta yoki kichik to'dami? (Etkazib beruvchilarning optimal sonini qanday hisoblash mumkin) Yetkazib beruvchilarning optimal sonini qanday aniqlash mumkin? Har bir kompaniya uchun bu boshqacha. Afsuski, bu savolga aniq javob beradigan yagona formula yo'q. Yetkazib beruvchilar soni hajmiga bog'liq

Kitobdan 99 savdo vositalari. Samarali usullar foyda olish muallif

Savdo rejasi Bu maqsadni aniq ko'rishga va unga intilishga yordam beradigan juda muhim hujjatdir. Biz mijozlardan bir necha bor eshitganmiz: "Bizning sotuvlarimiz oyiga uch million yoki besh yuz mingni tashkil etadi - siz ularni rejalashtira olmaysiz." Agar shunday katta tarqalishi va siz bo'lsa, bu yaxshi emas

Yangi mijoz generatori kitobidan. Xaridorlarni ommaviy jalb qilishning 99 usuli muallif Mrochkovskiy Nikolay Sergeevich

Xizmat ko'rsatish biznesini qurish kitobidan: noldan bozor hukmronligigacha muallif

Qanday qilib vayron qilish kitobidan shaxsiy biznes. Yomon maslahat Rossiya tadbirkorlari muallif Baksht Konstantin Aleksandrovich

Savdo tizimini qurish rejasi Shunday qilib, biz qurayotgan maqsadlarni aniqladik professional tizim sotish Uni qurish uchun nima kerak Savdo tizimining uchta komponenti Uni qurish uchun faqat uchta komponent kerak. Xodimlar - tanlangan, moslashtirilgan va

"Portlovchi savdo o'sishi" kitobidan chakana savdo do'koni muallif Krutov Dmitriy Valerievich

Savdo tizimini qurish rejasi Shunday qilib, biz professional savdo tizimi qurilayotgan maqsadlarni aniqladik. Uni qurish uchun nima kerak Savdo tizimining uchta komponenti Uni qurish uchun faqat uchta komponent zarur va etarli. Xodimlar tanlangan

"Biznes yutug'i" kitobidan! Menejerlar uchun 14 ta eng yaxshi mahorat darslari muallif Parabellum Andrey Alekseevich

10-bob. Savdo rejasi. Muvaffaqiyatga erishish rejasi Ehtimol, ushbu kitobni o'qiyotganlar o'z ishlarida savdo rejasidan foydalanmaganlardir. Biroq, ushbu bobning sarlavhasidagi fikr 100% haqiqatdir. Va shuning uchun biz endi rejalashtirishning barcha jihatlarini batafsil ko'rib chiqamiz

"Ta'til haqida hamma narsa" kitobidan muallif Sergeeva Tatyana Yurievna

Savdo rejasi Siz sotuvchilaringiz uchun savdo rejalarini ham yaratishingiz kerak. Normni qanday aniqlash mumkin? Birinchidan, zararsizlik nuqtangizni hisoblang: barcha xarajatlarni hisobga olgan holda nolga erishish uchun qancha sotish kerak? Keyin kerakli rentabellik nuqtasini hisoblang. Masalan, bu

Biznes-reja 100% kitobidan. Strategiya va taktika samarali biznes Rhonda Abrams tomonidan

2-bob. Yillik to'lanadigan ta'tilni qanday to'g'ri hisoblash kerak! Ko'pincha, xodimlar foydasiga turli xil to'lovlarni hisoblashda o'rtacha miqdorni hisoblash kerak bo'ladi ish haqi(o'rtacha daromad). Masalan: xodimning turar joyida

O'z biznesingizni qanday buzish mumkin kitobidan. Tadbirkorlar uchun yomon maslahat muallif Baksht Konstantin Aleksandrovich

50 kun ichida savdo bo'limining samaradorligini oshirish kitobidan muallif Ryazantsev Aleksey

Ishga tushirish bo'yicha qo'llanma kitobidan. Qanday boshlash kerak ... va onlayn biznesingizni yopmaslik kerak muallif Zobnin M. R.

Savdo tizimini qurish rejasi Shunday qilib, biz professional savdo tizimi qurilayotgan maqsadlarni aniqladik. Uni qilish uchun nima kerak

Savdo bo'limini qurish kitobidan. Yakuniy nashr muallif Baksht Konstantin Aleksandrovich

Ilova 1. Savdo tizimini yaratish bo'yicha maslahat rejasi Quyida 2014 yilda hamkorlarimizdan biri uchun amalga oshirgan loyihaning batafsil rejasi keltirilgan. Aniqlik uchun haqiqiy sanalar saqlanadi

Muallifning kitobidan

Bosqichma-bosqich reja bo'limni qanday qurish kerak faol savdo Agar sizda faol savdo bo'limi bo'lmasa, faqat qo'ng'iroq qiladigan mijozlar menejerlari, siz nomini o'zgartirasiz mavjud bo'lim mijoz hisobiga sotish (Hisobni boshqarish) va ular bilan ishlash uchun qoldiring joriy mijozlar. Va parallel ravishda

Muallifning kitobidan

To'lovchi foydalanuvchidan daromadni qanday hisoblash mumkin Foydalanuvchini jalb qilishda biz u bir necha marta sotib olishini kutamiz, chunki yangi foydalanuvchini jalb qilish, odatda, eski foydalanuvchidan boshqa to'lovni olishdan ko'ra qimmatroqdir foydalanuvchi - har bir foydalanuvchi uchun o'rtacha daromad (ARPPU)

Muallifning kitobidan

14-bob. Savdo tizimini qurish rejasi Shunday qilib, biz professional savdo tizimi qurilayotgan maqsadlarni aniqladik. Uni qilish uchun nima kerak

Har kim uchun moliyaviy rejalashtirish savdo korxonasi sotish byudjetisiz mumkin emas. Maksimal aniqlik hisob-kitoblarning to'g'riligi esa hamma uchun ishni muvaffaqiyatli tashkil etishning kalitidir tarkibiy bo'linmalar. Rejalashtirilgan ko'rsatkichlar har bir mahsulot liniyasi, har bir filial, do'kon va yo'nalish uchun, har bir menejer uchun (agar shunday ehtiyoj mavjud bo'lsa) belgilanadi. Keling, Excelda oylik savdo rejasini qanday yaratishni ko'rib chiqaylik.

Oylik savdo rejasini qanday tuzish kerak: misol

Bizda tizimli ravishda o'sib borayotgan kompaniya bor moliyaviy hisobotlar. Savdoga mavsumiylik kabi ko'rsatkichlar ta'sir qiladi. Kelgusi davrlar uchun sotishni prognoz qilaylik.

O'tgan yilgi sotuvlar:

Oylik savdo byudjeti qanchalik aniqroq bo'lsa, tahlil qilish uchun aniqroq ma'lumotlar olinadi. Shuning uchun biz oldingi 12 davr (oy) uchun raqamlarni oldik.

Kompaniya rivojlanayotganligi sababli, sotishni prognoz qilish uchun chiziqli tendentsiyadan foydalanish mumkin. Matematik tenglama: y = b*x + a. Qayerda

• y – sotish;
• x – davrning seriya raqami;
• a - minimal chegara;
• b - vaqt seriyasining har bir keyingi qiymatini oshirish.

Excelda chiziqli trend qiymati LINEST funksiyasi yordamida hisoblanadi. Tenglamaning koeffitsientlarini aniqlash uchun jadval tuzamiz (y va x bizga allaqachon ma'lum).



Funktsiyani tezda chaqirish uchun F2 tugmasini bosing va keyin Ctrl + Shift + Ins tugmalar birikmasini bosing. Va SHIFT+F3 kombinatsiyasi bilan biz LINEST funksiyasining argumentlari bilan oynani ochamiz (kursor G 2 katakda, b argumenti ostida). To'ldirish:

Biz bir vaqtning o'zida ikkita katakchani tanlaymiz: G2 va H2 (b va a argumentlarining qiymatlari). Formulaga ega katak faol bo'lishi kerak. F2 tugmasini bosing va keyin Ctrl + Shift + Enter tugmalar birikmasini bosing. Tenglamaning noma'lum koeffitsientlari uchun qiymatlarni olamiz:

Tahlil qilinayotgan vaqt oralig'ining har bir davri uchun y qiymati topilsin. Hisoblangan koeffitsientlarni tenglamaga almashtiramiz.

Keyingi bosqich - haqiqiy savdo qiymatlarining chiziqli trend qiymatlaridan og'ishlarini hisoblash:

Mavsumiylikni hisoblash uchun bizga bu qiymat kerak. Keyin topamiz o'rtacha AVERAGE funksiyasidan foydalangan holda barcha davrlar uchun sotish.

Keling, har bir davr uchun mavsumiylik indeksini hisoblaylik. Hisoblash formulasi: davr uchun sotish hajmi / o'rtacha hajm.

AVERAGE funktsiyasidan foydalanib, biz umumiy mavsumiylik indeksini topamiz:

Keling, keyingi oy uchun savdo darajasini prognoz qilaylik. Savdo hajmining oshishi va mavsumiylikni hisobga olamiz.

Birinchidan, kelajakdagi davr uchun trend qiymatini topamiz. Buning uchun davr raqamlari bo'lgan ustunga 13 raqamini qo'shing - yangi oy. “Trend qiymati” ustunidagi formulani bitta katakchaga kengaytiramiz:

Keling, trend qiymatini mos keladigan oyning mavsumiylik indeksiga ko'paytiramiz (misolda, "yanvar"). Biz yangi davrda hisoblangan tovarlarni sotish hajmini olamiz:

Xuddi shu printsipdan foydalanib, siz 2, 3, 4 va keyingi oylar uchun sotuvlarni bashorat qilishingiz mumkin.

Trend chizig'i bilan prognoz jadvali:

Qurilish paytida moliyaviy reja sotishda "bo'lim" tushunchasi qo'llaniladi. Bu ma'lum bir "bo'limda" batafsil reja: vaqt bo'yicha, savdo kanallari, xaridorlar (mijozlar), mahsulot guruhlari, menejerlar tomonidan. Bunday tafsilot prognozning realligini tekshirishga va kelajakda uning bajarilishini tekshirishga imkon beradi.

Excelda savdo rejasini amalga oshirish tahlili

Har bir mahsulot ob'ekti uchun davr uchun (oyiga, qoida tariqasida) haqiqiy sotish to'g'risidagi ma'lumotlar yig'iladi.

Bizning misol jadvalimiz elementardir. Ammo korxonada mahsulotlarni mahsulot elementlari bo'yicha taqsimlash, maqola raqamlarini va birliklarda sotishni ta'minlash mantiqan. Ko'proq ma'lumot uchun batafsil tahlil– tannarxni ko'rsating, rentabellik va foydani hisoblang.

Rejaning bajarilishini pozitsiya bo'yicha tahlil qilish joriy ko'rsatkichlarni oldingi va rejalashtirilgan ko'rsatkichlar bilan taqqoslash imkonini beradi. Agar biron bir sohada keskin o'zgarish yuz bergan bo'lsa, yo'nalishni batafsilroq o'rganish talab etiladi.

Statistik ma'lumotlar kiritilganda va formatlanganda, mahsulot elementlari bo'yicha rejaning bajarilishini baholash kerak. Taqqoslash jadvali quyidagicha ko'rinishi mumkin:

Rejaning bajarilishi foizini hisoblash uchun siz haqiqiy ko'rsatkichlarni rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga bo'lishingiz va Excelda hujayralar uchun foiz formatini belgilashingiz kerak.