Yetkazib beruvchi o'zidan sotib oladi. Yaxshi yetkazib beruvchi har qanday korxona muvaffaqiyatining kalitidir. Ta'minot bo'limi boshlig'ining lavozim vazifalari

Biz etkazib beruvchilar tomonidan yo'l qo'yilgan xatolarning asosiy guruhlariga yetkazib beruvchining ko'zi bilan qaradik. Aksariyat sotuvchilar o'z ishlariga tanqidiy munosabatda bo'lishga moyil emaslar va ularning orqasida biron bir "gunoh" borligini sezmaydilar. Bundan tashqari, xaridorlar ko'pincha eshikni yopmasdan yoki hech narsani tushuntirmasdan jimgina ketishadi. Mijozlarni yo'qotishni istamaydiganlar uchun etkazib beruvchilarning xatolarini ko'rib chiqing haqiqiy misollar. Xususan, ushbu maqolada biz kompaniyaning nomukammalligi bilan emas, balki savdo menejerining shaxsiy fazilatlari bilan belgilanadigan vaziyatlarni tahlil qilamiz:

• assimetrik aloqa;
• qobiliyatsizlik;
• katta manmanlik.

Asimmetrik aloqa

№1 MISOL: nomuvofiqlik. Faqat savdo menejeri yoki hatto uning yordamchisi xaridlar bo'limi boshlig'i bilan doimiy aloqada bo'ladi. Agar savdo bo'limi boshlig'i muloqotda ishtirok etsa, bu ko'pincha u mijozga "ko'tarilish" ga erishgunga qadar bo'ladi. Bundan tashqari, etkazib beruvchining rahbariyati boshidanoq o'zini hech qanday tarzda ko'rsatmasligi mumkin, o'zini "savdo dinamikasi" ni passiv nazorat qilish bilan cheklab qo'yadi va bo'ysunuvchilarni potentsial xaridorlarni "ko'tarish" rejalarini faol ravishda amalga oshirishga majbur qiladi. Aksariyat sotuvchilar Mijozni qanday topishga e'tibor berishadi, biroq ularni saqlab qolish haqida qayg'uradiganlar kam. Va uni doimiy e'tiborsiz ushlab turish mumkin emas. Xarid qilish bo'limining har qanday boshlig'i tegishli maqomga ega bo'lgan shaxslardan hurmatni talab qiladi.

Mening amaliyotimda bunday holatlar ko'p bo'lgan, ulardan biri katta bo'lgan savdo tarmog'i- keling, uni "MaxiMin" deb ataymiz. Biz bilan mahalliy filialdan katta savdo menejeri ishladi. U ko'p million dollarlik aylanmalarni xohladi va uni kattaroq buyurtmalar yuborishga ko'ndirishga harakat qildi. Ammo bu shunchaki ish bermadi - bir qatorda sotuvlar bo'lmadi ob'ektiv sabablar. Men unga biz uchun assortimentni kengaytirish, narxlarni arzonlashtirish va saytga yetkazib berishni tashkil qilish kerakligini taklif qildim. Men hatto uning rahbariyatiga o'rtacha oylik ehtiyojlarimiz haqida xat yozdim (etkazib beruvchi uchun misli ko'rilmagan qadam)! Ammo barchasi behuda edi - bu menejer bizni yordamchisiga tashladi, chunki ... to'satdan "juda band" bo'lib qoldi. Bu yordamchi o'z xo'jayinidan ko'ra ko'proq "band" bo'lib chiqdi va bundan tashqari, u juda kamtar, axloqsiz va boshqa jirkanch "yo'q"larga ega edi. Ammo bu misolda asosiy narsa shundaki, men oxir-oqibat MaxiMin direktoriga voqeani ko'rib chiqish, menga rasman xabar berishni so'rab xat yuborishim kerak edi. ko‘rilgan choralar va menejerimizga tegishli yordamchini tayinlang. Natija o'zining bema'niligi bilan meni hayratda qoldirdi: menejer tabassum bilan mening xatimni rahbariyatning hech qanday qarorisiz olganini aytdi. Qiziq, yetkazib beruvchi rahbariyatini nimadan ko‘proq tashvishga solishi mumkin?!

Yana bir voqea "Smet-Kafel" MChJ direktori bilan sodir bo'ldi (ism ham shartli). Yetkazib beruvchilar reestrini qayta ko'rib chiqish bosqichida ham men uni ofisimga u bilan uchrashish va hamkorlik istiqbollarini muhokama qilish uchun taklif qildim. Telefon pristavkasidan tabassum, mag'rurlik va ta'minot bo'limining yangi boshlig'i bilan uchrashmasa ham, hamma narsa avvalgidek "shokoladda" bo'lishiga ishonch bildirilganida hayron bo'lganimni tasavvur qiling! Mijozga e'tibor bermaslik - bu o'z kelajagiga befarqlikning chegarasi.

2-MISAL: “tepadan sakrash”. Yetkazib beruvchi xaridlar bo'limini chetlab o'tib, to'g'ridan-to'g'ri mijozning yuqori rahbariyatiga boradi. Umumjahon insoniy nuqtai nazardan, buning hech qanday yomon joyi yo'qdek. Biroq, agar biz xaridlarni tashkil qilishni hisobga olsak maxsus korxona, bunday harakatlar juda xunuk bo'lib, biznes etikasiga zid keladi. Shuning uchun, potentsial mijozni ishlab chiqishda savdo menejeri turli bo'linmalarning tuzilishini, funktsiyalarini va manfaatdor kompaniyaning xarid biznes jarayonining o'ziga xos xususiyatlarini diqqat bilan o'rganishi kerak. Shundan keyingina, mas'ul shaxsning to'liq ismini bilib, siz muloqotni boshlashingiz va bu odam bilan boshlashingiz mumkin. Agar u bilan aloqa qilish natija bermasa, siz uning o'xshash maqomga ega hamkasblari bilan bog'lanishga harakat qilishingiz kerak. Keyingi qadam sotib olish bo'limi boshlig'i bilan gaplashish bo'lishi mumkin. Va faqat oxirgi chora sifatida, hamkorlik qilishdan bosh tortish uchun aniq tushuntirishlar olmasdan, Mijozning yuqori rahbariyatiga murojaat qilishingiz mumkin.

Bu erda "Smet-Kafel" yetkazib beruvchisi bilan sodir bo'lgan yana bir holatni keltirish o'rinlidir, o'shanda xulosadan keyin "boshidan sakrash" sodir bo'lgan. uzoq muddatli shartnoma ta'minot. Yuqorida aytib o'tilganidek, ushbu kompaniya direktori birinchi aloqada ta'minot bo'limi boshlig'i bilan munosabatlarni buzdi. Agar Smet-Kafel aks holda benuqson bo'lganida, bu kompaniyalar hamkorligida jiddiy to'siq bo'lmas edi. Biroq, yana bir qator hodisalar olovga yog' qo'shdi: sotuvchining tovarlarning kelib chiqishi haqida ma'lumot berishdan bosh tortishi, etkazib berishdagi kechikishlar, adolatsiz narxlar va boshqalar. Natijada, da'volar to'plami muqobil etkazib beruvchini izlash zaruratiga olib keldi. Aybdor tomonning adekvat harakati uning rahbariyatining ta'minot bo'limi boshlig'idan arizalar qisqarishining sabablarini aniqlashga, hamma narsani tartibga solishga, xatolarni tuzatishga va munosabatlarni yaxshilashga urinishi bo'ladi. Buning o'rniga, Smet-Kafel direktori vaqti-vaqti bilan etkazib beruvchilarni chetlab o'tib, mijozning yuqori rahbariyatiga qo'ng'iroq qilib, uning omborida qancha turli xil narsalar borligi haqida hikoya qiladi. past narxlar. Bu bo'sh provokatsiyalardan boshqa hech narsa keltirmadi va eng muhimi, etkazib beruvchi yomonroq obro'ga ega bo'ldi. Agar mijoz bilan ishlashda to'siqlar paydo bo'lsa, sotuvchi birinchi navbatda o'z xatolarini tahlil qilishi va ularni tuzatishga harakat qilishi kerak va buyurtmalarni "qo'pol" yoki "aylanma tarzda" olishga urinmasligi kerak.

Qobiliyatsizlik

O'RNAK №1: jaholat. Avvalroq men MaxiMin kompaniyasining savdo bo'yicha menejeri mijoz bilan ishlashni o'z yordamchisiga qanday ishonib topshirganligi va natijada yetkazib beruvchi rahbariyatiga yoqimsiz xat kelgani haqida aytib o'tdim. Ushbu xat OMTS rahbarining "Sizda 16 yoki 25 kalibrli sim bormi?" Degan so'rovidan keyin tug'ilgan. savdo yordamchisi javob berdi: "Xo'sh ... Shunday qilib, birinchi navbatda, shuning uchun siz bilasiz: 16 va 25-chi turli simlar, agar shunday bo'lsa. Ikkinchidan, ular erkin balansda emas - ular zaxirada, lekin printsipial jihatdan, agar siz o'zingizni yaxshi tutsangiz, men ularni siqib chiqara olaman. Bundan tashqari, u nafaqat jargonda, balki shu qadar bo'ysunuvchi ohangda gapirdiki, mijoz nafaqat uning malakasiga, balki aqliy aqliy qobiliyatiga ham shubha qildi. Bunday suhbatdan so‘ng xarid bo‘limi boshlig‘ining sotuvchiga munosabati qanday bo‘lganini aytishim kerakmi?!

Bu yerda tanish-bilish haqida ham aytib o'tish mumkin. Ichki savdoda u epidemik nisbatlarga ega. Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'pchilik o'z tashabbusi bilan Mijoz bilan til topishishni odatiy hol deb biladi. Xaridor yosh bo'lsa ham, bu juda noto'g'ri va jirkanch qadam bo'ladi! Rahbarning shafqatsizligi uning butun korxonasiga soya soladi.

Juda tez-tez uchraydigan yana bir nodonlik holati yetkazib beruvchi vakillarining Mijozga o'z vaqtida tashrif buyurishlarida namoyon bo'ladi. Misol uchun, bir vaqtlar biz bilan ishlagan RuElectro kompaniyasida menejer o'zgardi. Biz bilan hamkorlikni davom ettirish uchun, yangi menejer Men OMTS rahbariga tashrif buyurishga qaror qildim. Kun davomida u ta'minot bo'limiga bir necha bor qo'ng'iroq qildi va har safar javobni eshitdi: “Boshliq yig'ilishda. Biz sizning ma'lumotlaringizni uzatamiz. Ertaga qo'ng'iroq qiling." Yoki o'ta ishonchsiz bo'lib, yoki cheksiz sotishni boshlamoqchi bo'lgan menejer keyingi qo'ng'iroqda: "Men bugun kelaman. Xo‘jayin yo‘q, men uni kutaman!” O‘z so‘zida turdi – keldi... Va yig‘ilishdan qaytgan OMTS rahbarini vahshiyona ranjitdi! Rahbarning niyati yaxshi bo'lsa ham, ularni beadab ko'rsatish teskari natija berishi mumkin.

O'RNAK №2: beparvolik. Bu jaholat bilan chegaradosh va RuElectro haqidagi yuqoridagi hikoyada mavjud. Menejer muloyim, malakali bo'lishi va uchrashuvni oldindan tashkil qilishi mumkin, ammo baribir bunga erisha olmaydi ijobiy natija. Buning sababi ko'pincha juda doimiy "nokaut" ilovalari va ortiqcha "vasiylik". Aslida, aksioma mavjud: agar mijoz etkazib beruvchiga ma'qul bo'lsa, u eslatmalarsiz buyurtma beradi.

O'RNAK № 3: beparvolik va e'tiborsizlik. Ko'p etkazib beruvchilar bor katta salohiyat va imkoniyatlar, etarli darajada tashkil etilmaganligi, savdo menejerlarining e'tiborsizligi yoki ortiqcha yuklanishi tufayli katta hajmdagi buyurtmalarni yo'qotadi. Savdo jarayonining u yoki bu bosqichida zaruriy nazorat yo‘qoladi va natijada hisobvaraq-faktura o‘z vaqtida rasmiylashtirilmaydi, pul tushumi nazorat qilinmaydi, mahsulot jo‘natilmaydi, yetkazib berish buziladi. Bu (aftidan) paradoksal vaziyatni keltirib chiqaradi: kichikroq, ammo intizomli etkazib beruvchilar "titanlar" dan buyurtma olishmoqda.

4-MISAL: mahsulot haqida tajriba va bilimning etishmasligi. Ta'minot bo'limi xodimlari ishlab chiqarish korxonalari ko'pincha o'z ilovalarini sanoatga xos terminologiyadan foydalangan holda shakllantiradi. Biroq, ularning ehtiyojlari ko'pincha shoshilinch va shuning uchun talab qiladi tezkor javob Sotish bo'yicha menejer Va ko'pincha mijoz etkazib beruvchi bilan dastlabki texnik maslahatni talab qiladi. Bunday sharoitda bitim amalga oshirilishi uchun sotuvchiga tegishli bilim va tajriba kerak: u mahsulotlarni yaxshi bilishi, texnik kataloglar bilan ishlay olishi, mahsulotning asosiy xususiyatlarini bilishi, analoglarini tanlay olishi va tegishli mahsulotlarni taklif qilish. Aks holda, noaniq javob yoki noto'g'ri tavsiya xaridorning ishonchsizligiga va etkazib berishdan bosh tortishiga olib keladi. Yetkazib beruvchi mijozning so'rovlariga tez, ishonchli va malakali javob berishi kerak .

5-Misol: o'z muammolaringizni Mijoz hisobidan hal qilish. RuElectro kompaniyasining menejeri nafaqat o'zining beparvoligi bilan ajralib turardi. Qadim zamonlardan beri ular bizga qarzdor. G'alati sabablarga ko'ra ular bizning pulimizni qaytarib bera olmadilar. Yetkazib beruvchini yarim yo'lda uchratib, qarzni tovar bilan to'lashga ruxsat berdim. Biroq, bir muncha vaqt o'tgach, menejer ma'lum bir shaklda Ta'minot shartnomasini tuzmasdan jo'natish mumkin emasligini e'lon qildi. Ma'lum bo'lishicha, etkazib beruvchi mijozdan qarzdor bo'lib, unga shart qo'yishni boshlagan! Va bu katta arizalarni qabul qilish istagi fonida?! Siz o'z qoidalaringiz va qiziqishlaringizni Mijozga yuklamasligingiz kerak.

Katta ego

Bu mulk jaholat bilan chegaralanadi va har xil maqom va malakaga ega bo'lgan savdo mutaxassislariga xosdir. Rossiyada, hodisalarning etarli darajada tarqalishi tufayli korporativ madaniyat Va biznes etikasi, etkazib beruvchilar ko'pincha Mijoz bilan gaplashishga imkon beradi. Bu turli yo'llar bilan o'zini namoyon qilishi mumkin:

• Mijozni unga yaxshi ma'lum bo'lgan sohalarda "ma'rifat" qilishga urinishda;
• "vaqt etishmasligi" va "juda bandligi" tufayli mijozga etarlicha e'tibor bermaslikda;
• menejer tomonidan mijozning yordamchisiga qo'pol tarjimasida;
• qoidalar va talablaringizni mijozning talab va ehtiyojlaridan ustun qo'yishda;
• Mijoz izoh berganda (ayniqsa, shikoyatlar asosli bo'lsa) hayron bo'lish.

XULOSALAR

Muvaffaqiyatning yarmi va birinchisi, etkazib beruvchi bilan bog'langan shaxsning shaxsiy fazilatlariga bog'liq: agar mijoz bilan birinchi suhbat yoki birinchi tranzaksiya muvaffaqiyatsiz bo'lsa, u holda keyingi hamkorlik mahkum, sotuvchi katta va vakili bo'lsa ham taniqli kompaniya. Bunday muvaffaqiyatsizlik ehtimolini minimal darajaga kamaytirish uchun, Savdo menejeri bir qator qoidalarga amal qilishi kerak:

1. Potentsial Mijoz bilan aloqa qilish uchun ehtiyotkorlik bilan tayyorlang. Xarid qilish qarorini kim qabul qilishini aniq tushunib oling va bu odam bilan bog'laning. Mijoz bilan uchrashing, agar u bunga rozi bo'lsa - majburlamang.

2. Mijozning so‘rov va so‘rovlariga zudlik bilan javob bering, ularni e’tiborsiz qoldirmang. Unga muhimroq ishlaringiz borligini ko'rsatmang.

3. Mijoz bilan gaplashayotganda xushmuomala va ehtiyotkor bo'ling. Uning barcha sharhlarini yozib oling, xalaqit bermang yoki e'tiroz bildirmang. Eng yaxshi variant Bir suhbat davomida shikoyatlarga javob quyidagicha bo'ladi: "Keyingi ishda sizning sharhlaringizni albatta hisobga olamiz."

4. Mijoz bilan faqat savdo hajmi kamayganda emas, balki uni qanoatlantirmaydigan narsalarni muntazam ravishda tushuntirib turing. Har bir muvaffaqiyatsizlikdan o'rganing.

5. Intizomli bo'ling, sotishning har bir bosqichini qat'iy nazorat qilish va nazorat qilish. Voqealar rivojini (shu jumladan ishlab chiqarish va transport kechikishlarini) bashorat qila olish va o'zingizni to'g'ri sug'urtalash. Yetkazib berishni kechiktirishdan ko'ra, kutilgan etkazib berish muddatini oshirib yuborish yaxshiroqdir.

6. Yetkazib berilayotgan tovarlarning barcha assortimentini bilish, mijozga maslahat bera olish yaxshi. texnik muammolar va unga mahsulotlarning analoglarini taklif qiling.

8. Mijoz uchun qiyinchilik tug'dirmaslik uchun o'z faoliyatingizni tashkil qiling. Uni keraksiz ma'lumotlar va keraksiz "harakatlar" bilan yuklamang.

Veb-sayt portali muharriridan eslatma: tajriba shuni ko'rsatadiki, ko'p odamlar bilan oliy ma'lumot yuqoridagi talablarni O'ZI bajara olmaydi... Standart echimlardan biri Xodimlarni tanlash erkinligidan mahrum qilishdir - ular bajarishga majburdirlar.

Keyingi maqolada biz alohida xodimlarning shaxsiy fazilatlari tufayli emas, balki butun kompaniyalar tomonidan - tashkilotdagi muammolar tufayli etkazib beruvchi xatolarini ko'rib chiqamiz.

Har qanday menejer yaxshi yetkazib beruvchi kamdan-kam uchraydigan narsa ekanligini biladi. Bunday ish bilan hamma ham bardosh bera olmaydi. Va ba'zilar hatto tug'ilish yoki yurakda bir bo'lish kerak deb hisoblashadi.

Foydali xodim

Har qanday korxona tarkibida "ta'minot bo'limi" deb nomlangan maxsus xizmat mavjud. Ba'zilar buni oddiy birlik deb hisoblashadi, ammo bu mutlaqo to'g'ri emas. Muammoning mohiyatini tushunish uchun, avvalambor, etkazib beruvchilar kimligini va ular nima uchun yollanganligini tushunishingiz kerak? Har qanday maqsadda mahsulot ishlab chiqarish uchun uchta asosiy komponent mavjud bo'lishi kerakligini hamma biladi:

1) Xom ashyo va materiallar.

2) Uskunalar va boshqa asboblar.

3) ishchi kuchi.

Ularning har biri bir xil darajada muhimdir. Shunday qilib, etkazib beruvchi birinchi komponentning mavjudligini ta'minlaydigan shaxsdir. Bundan tashqari, u buni amalga oshirishga majburdir maksimal foyda korxona uchun.

Bu holatda nimani nazarda tutadi? Biz bunday xodim rioya qilishi kerak bo'lgan tamoyillar haqida gapiramiz. Aslida, etkazib beruvchi - bu mahalliy korxonani xom ashyo va materiallar bilan ta'minlaydigan xodim:

• maksimal darajada qisqa muddatlar(agar kerak bo'lsa);
• minimal narxda shartnomalar tuzish;
• belgilangan muddatda;
• rejalashtirilgan darajada.

Bu erdan ko'rinib turibdiki, etkazib beruvchi - bu har qanday kompaniyaning faoliyati tizimli, uzluksiz va barqaror ishlashga imkon beradigan kompaniya. minimal xarajatlar. Va bu, albatta, daromadning oshishiga olib kelishi kerak.

Yetkazib beruvchi nima qilishi kerak?

Har bir xodim o‘ziga yuklatilgan vazifalarni bilsa va vijdonan bajarsagina korxona yaxshi ishlashi mumkin. Asosiy ishlab chiqarish xodimlari bilan hamma narsa aniq bo'lsa, qolganlarning funktsiyalari aniq belgilanishi kerak. Shunday qilib, etkazib beruvchining majburiyatlariga quyidagilar kiradi:

1) Muayyan materiallarning kompilyatsiyasi.

2) Rahbar nomidan yoki uning nomidan tegishli shartnomalar tuzish.

3) Tovarlarni korxona hududiga o'z vaqtida yetkazilishini ta'minlash.

4) Yetkazib berilayotgan tovarlarning yaxlitligini nazorat qilish.

5) Xom ashyo sifatini tasdiqlash uchun zarur bo'lgan hujjatlar (sertifikat, pasport yoki boshqa hujjat) mavjudligini ta'minlash.

Barcha ishlar bosqichma-bosqich amalga oshiriladi:

1. Birinchidan, etkazib beruvchi korxonaning me'yoriy ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda ish rejasini tuzishi kerak. Va har biri o'ziga xos turi materialni alohida hisoblash kerak. Shu bilan birga, siz kerakli sifat haqida qaror qabul qilishingiz kerak.
2. Keyin sherik topish vaqti keladi. Bu erda ish safarlari o'ynaydi telefon qo'ng'iroqlari. Kimdan katta miqdor shartlari afzalroq bo'lgan yetkazib beruvchilar tanlanishi kerak.
3. Shundan so'ng, xodim shartnoma tuzish uchun sherikga boradi.
4. Yakuniy bosqich - tovarlarni qabul qilish, ularni qadoqlash va tushirish punktiga etkazib berish. Shu bilan birga, etkazib beruvchi barcha qo'llab-quvvatlovchi hujjatlar bilan shug'ullanadi.

Agar sanab o'tilgan bosqichlarning har biri to'g'ri hisoblangan va bajarilgan bo'lsa, unda bunday kompaniya ishlashi uchun kerak bo'lgan hamma narsaga ega bo'ladi. Bu uning xodimi haqiqatan ham to'g'ri joyda ekanligini anglatadi.

Yetkazib beruvchiga nima qilishga ruxsat beriladi?

Belgilangan vazifani yaxshi bajarish uchun har qanday xodim ko'proq kerakli ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak, shuningdek, rahbariyat tomonidan barcha mumkin bo'lgan yordam va yordamga ega bo'lishi kerak. Shuning uchun etkazib beruvchining "ish"ida nafaqat majburiyatlar, balki ishni normal tashkil etish uchun etarli bo'lishi kerak bo'lgan uning huquqlari ham mavjud. Asosiylariga quyidagilar kiradi:

1) tegishli xizmatlar xodimlaridan kerakli ma'lumotlarni so'rash imkoniyati. Masalan, etkazib beruvchi korxonaning iqtisodchilar tomonidan tuziladigan rejalaridan xabardor bo'lishi kerak. U tushunishi kerak moliyaviy holat kompaniyalar hozirda sotib olish narxlarini boshqarish uchun.

O'z-o'zidan olib ketishni tashkil qilishda bepul transport mavjudligi haqida u bosh muhandisdan bilishi kerak.

2) Muayyan vazifani bajarish uchun etkazib beruvchi ba'zan rahbariyatdan yordam va bevosita yordam talab qiladi. Ko'rsatmalarga asoslanib, u buni talab qilish huquqiga ega. Masalan, oldindan to'lovni amalga oshirish uchun etkazib beruvchi bosh buxgalterga ko'rsatmalar berishi kerak.

3) Agar ish davomida biron bir kamchiliklar aniqlansa, u ularni bartaraf etish bo'yicha o'z takliflarini kiritishi mumkin.

Bunday huquqlarga ega bo'lish, yaxshi mutaxassis har doim o'z ishini shunday qila oladiki, unga nisbatan na rahbariyatdan, na asosiy ishlab chiqarish ishchilaridan shikoyatlar bo'lmaydi.

Muhim nuqtalar

Har qanday kadrlar bo'limi xodimi etkazib beruvchining ko'rsatmalarida huquq va majburiyatlarga qo'shimcha ravishda ro'yxat mavjudligini biladi. har xil turlari mas'uliyat. Bunday ishlarda ko'pincha odam o'zi qaror qabul qilishi kerak, faqat o'zining halolligi va axloqiy tamoyillarini hisobga oladi.

Masalan, etkazib beruvchi tovarni oshirilgan narxda berishni va kompensatsiya sifatida etkazib beruvchiga ma'lum miqdorda naqd pul to'lashni taklif qiladi. Bunday holda, ijobiy javob korxona uchun moliyaviy ortiqcha xarajatlarga olib keladi va xodim uchun ish haqining sezilarli darajada rejalashtirilmagan o'sishi bo'ladi. Bitta savol - xodim bunga rozi bo'ladimi? Agar shunday bo'lsa, u o'z vazifalarini buzadi, bu uning faoliyati yo'nalishini aniq aks ettiradi. "Ma'suliyat" bo'limida ta'kidlanishicha, etkazib beruvchi barcha sodir etilgan qonunbuzarliklar uchun qonun tomonidan javobgarlikka tortilishi kerak. Bu erda odob-axloq o'zini namoyon qiladi va shuning uchun u egallagan mavqega mos keladi. Agar butun ish davomida ko'rsatmalarning oxirgi qismi unga ta'sir qilmasa yaxshi bo'ladi.

Korxonani logistika va texnik ta'minlash - bu belgilangan vazifalarning eng samarali tarzda bajarilishini ta'minlash uchun rahbariyat hal qilishi kerak bo'lgan asosiy vazifadir.

Korxona ta'minotining o'ziga xos xususiyatlari

uchun kichik firmalar tor assortimentdagi mahsulotlar bilan bu bitta ta'minot mutaxassisi bo'lishi mumkin. Kengroq mahsulotlarni ishlab chiqaradigan o'rta tashkilotlar uchun, qoida tariqasida, ta'minot bo'limi allaqachon tashkil etilgan. Yoniq yirik korxonalar Rivojlangan assortiment bilan rivojlangan tuzilmani qo'llab-quvvatlash uchun bo'limlarni (direksiyalarni) yaratish odatiy hol emas.

Alohida mahsulot guruhlari hajmi katta va assortimenti murakkab bo'lgan hollarda hudud bo'yicha ixtisoslashtirilgan materiallar bilan ta'minlash bo'limi tuziladi.

Masalan, quvur sanoatining barcha korxonalarida metall byurolari zavodlarning ishlab chiqarish bo'linmalari tarkibiga kirgan. Bu blankalar assortimenti o'n minglab buyumni tashkil etganligi va ishlab chiqarish jadvallarini tayyorlash bevosita uni etkazib berish ritmiga bog'liqligi bilan oqlanadi.

Xarid qilish bo'limi: funktsiyalari

• Ishlab chiqarish uchun materiallar assortimentini shakllantirishni tashkil etish.
• Yil va yil davrlari (chorak, oy) bo'yicha ta'minotni rejalashtirish.
• Ko'rgazmalar, yarmarkalar va boshqa shunga o'xshash tadbirlarda ishtirok etish orqali kerakli mahsulot guruhlarini etkazib beruvchilar bozorini o'rganish. Logistikani hisobga olgan holda optimal ta'minot variantlarini tanlash.
• Moddiy resurslarni yetkazib berish bo‘yicha shartnomalar tuzish va ularning bajarilishini nazorat qilish.
• Amaldagi hujjatlarga muvofiq kiruvchi tovarlar va mahsulotlarni qabul qilishni tashkil etish (Etkazib berish qoidalari, P-6 va P-7 yo'riqnomalari).
• Korxonaning ichki logistikasini hisobga olgan holda, sotib olingan moddiy boyliklarni omborlarga optimal joylashtirish.
• Ishlab chiqarishda alohida tovar ob'ektlari uchun iste'mol standartlarini ishlab chiqish va ularning bajarilishini nazorat qilish.
• Qimmatbaho materiallarni ishlab chiqarish qobiliyatini hisobga olgan holda arzonroqqa almashtirish bo'yicha takliflar ishlab chiqish.
• Moddiy ta'minlash nuqtai nazaridan korxona standartlarini tayyorlash va joriy etish bo'yicha tadbirlarni tashkil etish.

Korxonada bu ishga ta'minot bo'limi boshlig'i rahbarlik qiladi. U bevosita tijorat direktoriga hisobot beradi.

Materiallar bilan ta'minlashni tashkil etish

Vazifalari yuqorida muhokama qilingan ta'minot bo'limi odatda uchta asosiy yo'nalishda qurilgan:

1. Materiallar guruhlari. Ular ma'lum toifadagi tovarlarni (ish kiyimi va poyafzallari, idora anjomlari, podshipniklar, moylash materiallari va yoqilg'i, uy-ro'zg'or buyumlari va boshqalar) yetkazib berishni tashkil qiladi va nazorat qiladi, ularning talablarga muvofiq to'g'ri ishlatilishini nazorat qiladi. texnologik jarayon. Omborxona ular bilan bevosita aloqada ishlaydi.
2. Qabul qilishda sifat nazorati bo'limi. Yuqorida ko'rsatilgan qoidalarga muvofiq materiallar va mahsulotlarning kirish tekshiruvini tashkil qiladi. Guruh da'vo ishiga rahbarlik qiluvchi malakali advokatning ishtirokini o'z ichiga olishi kerak. O'z faoliyatini amalga oshirish uchun asos korxona standarti hisoblanadi.
3. Standartlar byurosi. Ushbu bo'linma material iste'moli me'yorlarini ishlab chiqadi va ularning bajarilishini nazorat qiladi. U buxgalteriya hisobining o'z vaqtida harakatlanishi uchun mas'ul bo'lgan mutaxassisni o'z ichiga oladi va moliyaviy hujjatlar va bu haqda hisobot berish, shuningdek, iqtisodchi yoki tegishli guruh. Bu korxona hajmi va axborot oqimi hajmiga bog'liq.

Ta'minot bo'limi boshlig'i

Ushbu lavozimga xuddi shunday lavozimda katta tajribaga ega bo'lgan oliy iqtisodiy ma'lumotga ega muhandis tayinlanadi.

Bo'lim boshlig'i "menejerlar" toifasini ifodalaydi. U o'z lavozim vazifalarini moddiy-texnik ta'minot bo'yicha amaldagi me'yoriy va boshqa hujjatlarga, tashkilot ustaviga va yuqori rahbariyatning tegishli ko'rsatmalari va buyruqlariga, lavozim tavsiflariga muvofiq amalga oshiradi.

Kompetentsiya

Ta'minot bo'limi boshlig'i bilishi kerak:

• tashkilotning ta'minoti bilan bog'liq me'yoriy va qonunchilik hujjatlari;
• dehqonchilikning bozor usullari;
• korxonani rivojlantirishning istiqbolli yo'nalishlari;
• moddiy resurslar iste'molini rejalashtirish usullari, standartlarni belgilash va xarajatlar ko'rsatkichlarining bajarilishini nazorat qilish tartibi;
• saqlashni tashkil etish;
• etkazib beruvchilar bilan shartnomaviy ishlarni olib borish tartibi;
• ulgurji savdo darajasi va chakana narxlar ishlatiladigan materiallar bo'yicha;
• mehnat, mehnatni muhofaza qilish va yong'in xavfsizligi to'g'risidagi asosiy qonun hujjatlari.

Ta'minot bo'limi boshlig'ining lavozim vazifalari

1. Korxonani qo'llab-quvvatlashni tashkil etish moddiy resurslar talab qilinadigan sifat va miqdorda, shuningdek, ishlab chiqarishning maksimal samaradorligi uchun ulardan oqilona foydalanish.
2. Asosiy faoliyatni qo'llab-quvvatlash nuqtai nazaridan uzoq muddatli va joriy rejalashtirishni boshqarish, ta'mirlash va texnik xizmat ko'rsatish ehtiyojlari va moddiy iste'molning progressiv standartlarini qo'llash asosida korxonaning boshqa ehtiyojlari.
3. Ichki zaxiralardan foydalangan holda ishlab chiqarish ehtiyojlarini qoplash usullarini izlash.
4. Zarur resurslarni yetkazib berish bo‘yicha shartnomalar tuzilishini ta’minlaydi, uzoq muddatli hamkorlik aloqalarini o‘rnatish imkoniyatini izlaydi.
5. Tashkilotning omborlariga materiallarni o'z vaqtida etkazib berishni va ularni amaldagi standartlarga muvofiq qabul qilishni tashkil qiladi.
6. Resurslarning sifati va miqdori, ularni etkazib berish jadvallariga muvofiqligi sababli og'ishlar bo'yicha da'volarni o'rnatadi va nazorat qiladi.
7. Korxona omborlaridagi tovar-moddiy zaxiralar holatini muntazam nazorat qilib borish va ularni standartlarga muvofiq o‘z vaqtida to‘ldirishni ta’minlaydi.
8. Resurslardan, ishlab chiqarish chiqindilaridan va likvid bo‘lmagan aktivlardan oqilona foydalanish bo‘yicha chora-tadbirlar ishlab chiqish tashabbusi bilan chiqadi. Korxonaga tovar-moddiy zaxiralarni optimal yetkazib berish yo‘llarini topadi.
9. Omborning ishlashini tashkil qiladi, saqlash ashyolarini joylashtirish qoidalariga rioya etilishini ta'minlaydi.

Xulosa

Zavod va boshqa korxonalarning ta'minot bo'limlari ularning ish muvaffaqiyatiga bevosita ta'sir qiladi. Ishlab chiqarish tannarxida materiallar hal qiluvchi o'rinni egallaydi, bu esa tashkilot taqdiri uchun ta'minot bo'limiga alohida mas'uliyat yuklaydi.

Ko'pincha mashg'ulotdan keyin faol savdo ishtirokchilar kelib, sotib olish bo'yicha menejerlar dasturida qatnashishdan manfaatdor ekanliklarini aytishadi. Savdoni boshqa tomondan ko'rish qiziq.

Lavozim odatda oddiy xaridlar bo'limi menejeri. Tabiatan dangasa. Hech qanday keraksiz harakatlarni yoqtirmaydi. U qiladigan har bir narsa harakatdan qochish uchun eng kuchli motivatsiya bilan belgilanadi. Qoidaga ko'ra, u miloddan avvalgi 2-asrda yaratilgan o'zining barcha ehtiyojlarini qoplaydigan va uni "terlash" ga majburlamaydigan o'zining yetkazib beruvchi bazasiga ega. U yangi etkazib beruvchilarga issiq havoga oq ayiq kabi munosabatda bo'ladi. U vahima ichida: "Bizga hech narsa kerak emas, iltimos, qo'ng'iroq qilmang!" Bu uning allaqachon "muslukka" mahkam o'tirganligini anglatmaydi (tepkilar). Hamma narsa oddiyroq: yangi yetkazib beruvchi - yangi keskinliklar. Menga kerakmi?!

Bunday xaridorlar bilan qanday ishlash kerak? Birinchidan, ishonchni qozonishga harakat qiling. Hech bo'lmaganda dialog yaratish darajasida. Muloqotda quyidagi so'zlarni ishlating: "biz sizning asosiy etkazib beruvchilaringizni tark etishingizni talab qilmaymiz ...", "bizni zaxira varianti sifatida ko'rib chiqing ...", "biz istalgan hajmni osongina etkazib bera olamiz ...", "biz" Qaerga desangiz yetkazib beramiz...”, “barcha hujjatlarni hal qilamiz...” va hokazo. Yuborish tijorat taklifi/ uchrashish ("Men sizga 5-10 daqiqaga o'zim kelaman ...").

Kelajakda. Men bilgan bir savdo menejeri o'z sotuvchilariga: “Xaridorlaringizni dangasa qiling! Shunday qilib, ular sizdan sotib olishni yaxshi ko'radilar!

2 . "Choynik".

Ko'pincha, yangi boshlanuvchilar sotib olish bo'yicha menejer. Ammo ba'zida "universal yarim kunlik ishchi" bor: ofis menejeri va ta'minot bo'yicha mutaxassis bittasiga aylanadi. Xaridlar mavzusini yomon tushunish va uni yashirmaydi. U o'z iltimosini noaniq ishorali so'zlar bilan bildiradi: "Menejer buni menga shunday tushuntirdi ...". Bu erdan kulgili marvaridlar tug'iladi: "tabletkalar" ("palletlar" o'rniga), "kafolat", "mas'uliyat guvohnomasi". Ular sotuvchilarning savollariga aniqlik kiritishni yoqtirmaydilar, chunki ular shunchaki ma'lumotga ega emaslar. Ular sizdan darhol tijorat taklifini yoki "sizning narxingiz ..." yoki "men direktorga ko'rsatishim mumkin bo'lgan narsa ..." yuborishingizni so'rashadi.

"Dummylar" bilan ishlash printsipi. Aqlli bo'lmang, hokimiyat bilan ezib tashlashga urinmang. Hurmat bilan va tushunarli tilda gapiring. Esingizda bo'lsin - siz uning orqasida ma'lum bir menejeri bo'lgan ijrochi bilan muloqot qilyapsiz. Shuning uchun, minimal vazifa - tegishli tijorat taklifini yuborish va keyingi qo'ng'iroq sanasini kelishish. Maksimal vazifa menejer bilan uchrashuvga erishishdir.

2% hollarda "odobli qo'g'irchoqlar" sotib olish bo'limi boshliqlari hisoblanadi. Misol uchun, notanish mahsulot sotib olinganda. Bunday holda, mahsulotingiz haqidagi 376 xil savollarga javob berishga tayyor bo'ling va qo'shimcha tushuntirishlarni kuting!

3. "Tajribali"

"choynak" ning teskarisi.

U xarid qilishda katta tajribaga ega, shuning uchun u qat'iy va dono. U xaridlar mavzusini yaxshi biladi va professional jargonni yaxshi biladi. U darhol uni aloqada qo'llashni boshlaydi va bir vaqtning o'zida sotuvchining malakasini "o'tkazadi". Ammo sotuvchi qanchalik ishonch muhitini yaratishga harakat qilmasin, "Tajribali" ular uni aldashga harakat qilishayotganiga amin ("Tinglang, menga ayting - buning narxini bilaman ...").

Chegirmalarni olishga ishonch hosil qiling. Bundan tashqari, chegirmalar haqiqiy bo'lmasligi kerak! Ideal holda, tekinga berishar, o‘zlari olib kelib, ortiqcha to‘lashardi. Qolganlarning hammasi "ajralish" belgisi sifatida qabul qilinadi.

U bilan qanday ishlash kerak? U bilan muloqot qilganda (hech bo'lmaganda savdolash bosqichidan oldin), uning obro'sini ta'kidlab, alohida hurmat bilan gapiring. Faol tinglash usullaridan foydalaning va uning aytganlarini yozing. Uning barcha savollariga aniq javob bering. Ehtiyotkorlik bilan, kichik qismlarda chegirmalarni taqdim eting. Agar u "qo'llarini burish" ni aniq boshlasa, har qanday bahona bilan tanaffus qiling ("siz xo'jayin bilan gaplashishingiz kerak ...", "bu fikrni aniqlashtirishingiz kerak ..." va hokazo). Asosiysi, unga haddan tashqari va'da bermaslik, keyin bajarish kerak bo'ladi.

4. “Ayyor kichkina odam”

"Tajribali" ning yumshoq versiyasi.

Aksariyat hollarda bu menejerlar orasida sodir bo'ladi kichik kompaniyalar, IP.

U o'z iltimosini shirin va do'stona tarzda tushuntiradi: "Men xarid qilishga qaror qildim ... Men so'ramoqchi edim: siz hozir injektorlarni qancha sotayapsiz?" U e'lon qilingan narxlarga (hatto eng past narxlarda ham) hayrat va umidsizlik bilan munosabatda bo'ladi: "Men arzonroq bo'ladi deb o'yladim ...". Savdo bosqichida u narxlarda "yumshoq tanaffus" taktikasini qo'llaydi. Vaqtingizni olish sizga chegirmalar haqida o'ylash uchun vaqt beradi. Ammo xuddi "Tajribali" kabi, u o'zi uchun haqiqiy bo'lmagan narsalarga erishishga harakat qiladi qulay sharoitlar, qiyin (inqiroz) vaqtni nazarda tutib, etishmasligi aylanma mablag'lar va hokazo.

Sizning harakatlaringiz qanday? U bilan u siz bilan qanday muloqot qilsa, xuddi shunday uslubda muloqot qiling: oddiy, samimiy, lekin qiziqishlaringizni unutmasdan. Undan ehtiyotkorlik bilan bilib oling Qo'shimcha ma'lumot("Sizga qanday hajmlar kerak?", "Siz qanchalik tez-tez sotib olasiz?" va boshqalar). Savdo bosqichida yumshoq gapiring, lekin narxlaringizning adolatliligini oqlang. Qo'rqoqlardan foydalaning. Masalan, “Bilasizmi, Nikolay Ivanovich, bozordagi narxlar hozir bir xil. Kimdir o'ta past narxlarni taklif qilsa, odatda yashirin muammolar mavjud ... Juda arzon injektorlar bor, lekin ular bir oy davom etadi ... " Xuddi "Tajribali" kabi, narxlash masalalarini muhokama qilayotganda, pauza qiling "hamma narsa menga bog'liq emas, men tijorat bilan gaplashaman, keyin sizga qo'ng'iroq qilaman ...".

5. “Matritsa”.

Ular asosan yirik kompaniyalarning xarid bo'limlari boshliqlari orasida uchraydi.

IQ balli 140 balldan oshgan xaridor. U keraksiz his-tuyg'ularsiz, aniq nuqtaga gapiradi. Qoida tariqasida, ular etkazib beruvchilarni baholash uchun o'zlarining ob'ektiv mezonlariga ega. Shuning uchun, suhbat oxirida u sizdan qandaydir darajali matritsani bir qator raqamlar bilan to'ldirishingizni so'rasa, hayron bo'lmang. Muloqot qilishni afzal ko'ring elektron pochta. U bilan bog'lanishning iloji bo'lmagani uchun telefon har doim uchta parallel liniyada band.

U bilan qanday ishlash kerak?

Bu erda hech qanday variant yo'q. Matritsa tomonidan taklif qilingan tizimga muvofiq ishlang. Agar sizdan rubrikka varag'ini to'ldirish so'ralsa, buni tez va zudlik bilan bajaring. Ammo unutmangki, bunday kompaniyalarda tenderlar ba'zan bir necha bosqichda o'tkaziladi. Aytgancha, bu haqda Matritsadan oldindan so'rash yaxshidir. Shuning uchun, darhol ko'rsatishga shoshilmang maksimal chegirmalar. Ehtimol, siz hali ham keyingi bosqichda "egilish" ga to'g'ri keladi.

6. “Teshilgan.”

Asosiy vazifa sizning narxlaringizni aniqlashdir.

Bu erda 2 ta variant mavjud. Yoki sevimli raqobatchilaringizdan biri qo'ng'iroq qiladi. Yoki hamma narsani hal qilgan xaridor. O'zingizning tahliliy ishingizni menejeringizga ko'rsatish uchun kompaniyangizga "to'p uchun" murojaat qilishingiz kerak.

Ularning ikkalasi ham savdo menejerlarining aniq savollarini (sotib olish hajmlari, tashkilot nomi, kontaktlar va boshqalar) yomon ko'radi. Ular uchun asosiy narsa sizning narxlar ro'yxatini tezroq olishdir.

Agar siz raqobatchilaringizdan biri bilan muloqot qilayotgan bo'lsangiz, ular sizga taklifingizni yuborishingiz kerak bo'lgan qulay elektron pochta manzilini berishiga tayyor bo'ling. U aloqa raqamini qoldirmaydi: "Men sizga qo'ng'iroq qilaman ...".

U bilan qanday ishlash kerak?

ASOSIY! "Puncher" sifatida qo'ng'iroq qilgan har bir mijozni ko'rishingiz shart emas. Ko'pgina sotuvchilar bu kasallikdan aziyat chekmoqda. Mijoz o'z so'rovini "qandaydir noto'g'ri" aytishi bilanoq, u qo'lga olindi - u mushtladi! Haddan tashqari hushyor bo'lib, sotuvchilar haqiqiy xaridorlarni "etakchilik" qilishni boshlaydilar.

Agar siz raqobatchilaringizdan qo'ng'iroq kelayotganiga mutlaqo amin bo'lsangiz, qilishingiz mumkin bo'lgan eng oddiy narsa suhbatni tezda tugatish va boshqa narsalarga o'tishdir. Agar sizda bo'sh vaqtingiz ko'p bo'lsa, ularga puxta narxlar ro'yxatini tayyorlang va yuboring. Ular tahlil qilsinlar...

7. “Yuk tashuvchi”.

Ushbu turni batafsil tavsiflashning ma'nosi yo'q. Ular darhol o'zlarining "qiziqishlarini" yashirib e'lon qilishadi chiroyli so'zlar bilan"marketing bonuslari", "rag'batlantirish" va boshqalar. Yoki ular sizning barcha super takliflaringizni bloklab, umuman aloqa o'rnatmaydilar.

Ular bilan qanday ishlash kerak?

Hamma xaridor ham yuk tashuvchi emas. Vaholanki, sotuvchilarning 95 foizi buning teskarisiga mutlaqo amin. Agar bizning taklifimiz mijoz tomonidan qabul qilinmasa, demak, etkazib beruvchi "kranda"!

Agar siz "aldagan" xaridor bilan muomala qilayotganingizga ishonish uchun haqiqiy sabablarga ega bo'lsangiz, nima qilish kerak? O'z taklifingiz bilan yuqori rahbariyatga murojaat qiling: xaridlar bo'limi boshlig'i - tijorat direktori - bosh direktor. Men “tashuvchi”ga duch kelgan sotuvchi yuborgan holatni bilaman ro'yxatdan o'tgan xat kompaniya direktoriga murojaat qildi. U vaziyatni qisqacha bayon qildi va o'z tashkiloti bilan hamkorlikni qanday boshlash bo'yicha "maslahat" so'radi. Xatga qiziqarli narxlar ko'rsatilgan narxlar ro'yxati ilova qilingan. Muammo bir zumda hal qilindi.

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

Savol tug'iladi: oddiy xaridorlar bormi? Serialdan savol, oddiy xarakterga ega odamlar bormi? Albatta, bor, lekin ularning har biri o'ziga xos va esda qolarli qiladigan o'ziga xos xususiyatlarga ega.