Uy › Uy-joy kommunal xo'jaligi › Avtosalonga sovuq qo'ng'iroq qilish. Sovuq qo'ng'iroq - bu nima? Sovuq qo'ng'iroqning ijobiy va salbiy tomonlari

Avtosalonga sovuq qo'ng'iroq qilish. Sovuq qo'ng'iroq - bu nima? Sovuq qo'ng'iroqning ijobiy va salbiy tomonlari

Sovuq qo'ng'iroqning mohiyati shundaki, kompaniya mutaxassisi mijozlarni jalb qiladi telefon qo'ng'irog'i. "Sovuq" nomi mijozning ushbu turdagi ta'sirga bo'lgan munosabatining sovuqligini belgilaydi. Aslida, bu mutaxassis kompaniya va uning xizmatlari bilan tanish bo'lmagan yangi mijozga qo'ng'iroq qilishini anglatadi. Tabiiyki, bunday qo'ng'iroqlar suhbatdoshda o'ta dushmanlikni keltirib chiqaradi. Ya'ni, potentsial xaridor yoki mijozning e'tiborini va ishonchini darhol qozonishga imkon bermaydigan aql bovar qilmaydigan miqdordagi to'siqlar yaratiladi. Agar noma'lum raqamdan qo'ng'iroq qilsa va butunlay noma'lum shaxs qandaydir xarid qilishni yoki kompaniya xizmatidan foydalanishni taklif qilsa, bu kam odamga yoqadi, deb rozi bo'ling.

Bunday qo'ng'iroqlarni amalga oshiradigan mutaxassis ularni amalga oshirish texnologiyasini batafsil o'rganishi kerak, shuningdek, u o'z his-tuyg'ularini to'liq nazorat qilishi kerak. Siz tushunganingizdek, suhbatdoshning salbiy kayfiyati, albatta, menejerning hissiy holatiga ta'sir qiladi. Shuning uchun bunday qo'ng'iroqlar, albatta, tayyor bo'lishi kerak va ularni amalga oshiruvchi menejer bilishi kerak maxsus jihozlar suhbat o'tkazish. Faqat bu holatda siz haqiqatan ham maqsadingizga erisha olasiz.

Telefon orqali sotish texnikasini o'zlashtirish, dastlab ko'rinadigan darajada oson emas. Muloqot uchun juda ko'p to'siqlar mavjud, chunki suhbat butunlay notanish odamlar o'rtasida o'tkaziladi. Shuning uchun menejer suhbatdoshning go'shakni qo'ymasligi va suhbatni davom ettirishi uchun turli xil yaxshi ishlab chiqilgan fokuslardan foydalanadi. Agar menejer suhbatdoshni birinchi bosqichlarda biror narsaga qiziqtira olsagina, qo'ng'iroq samarali yakunlanishi mumkin. Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirayotgan menejer suhbatdoshning kayfiyatini his qilishi va butun suhbatni keyingi gaplarga darhol qiziqish uyg'otadigan tarzda to'g'ri tuzishi kerak. Bunday mutaxassis doimo o'qitilishi, barcha mahoratini oshirishi kerak. Uyda oyna oldida mashq qilish tavsiya etiladi. Diksiyaning nuanslari haqida unutmang, chunki potentsial mijoz sizni tushunishi juda muhimdir.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi onlayn marketingda, shuningdek, B2B sohalarida qo'llaniladi. Bu vosita faol savdo, bugungi kunda u turli formatdagi kompaniyalar tomonidan faol foydalanilmoqda. Statistik ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, ushbu savdo usuli juda samarali, ammo faqat suhbatlar tuzilishi va usullarini chuqur biladigan mutaxassis kerakli ishlash parametrlarini olishi mumkin.

Sovuq qo'ng'iroqlar nima?

Biz faol sotuvlarni yaratish uchun foydalaniladigan vosita haqida gapiramiz. Usulning mohiyati shundaki, tajribali mutaxassis to'liq notanish shaxslarga tizimli qo'ng'iroqlarni amalga oshiradi, ularni kompaniya yoki tashkilot xizmatlaridan foydalanishga taklif qiladi, xarid qilishni taklif qiladi. Bunday qo'ng'iroqlar quyidagilar uchun zarur:

Kompaniya yangi mijozlar oqimini sezilarli darajada oshirish imkoniyatiga ega bo'lishi uchun. Har qanday biznesni rivojlantirish uchun standart bazaga ega bo'lish etarli emas doimiy mijozlar. Rivojlanish elementi kerak, bu aniq mijozlar bazasini kengaytirishdir. Potentsial xaridorlar va xizmat foydalanuvchilarini qidirish juda ko'p qiyinchiliklarga duch keladi. Cheklangan ta'sir doirasi shakllanmoqda, shuning uchun sovuq qo'ng'iroq - yangi mijozlar bazasini eng faol yollashning bir nechta variantlaridan biri;
Ushbu qo'ng'iroq opsiyalari yangi loyihani boshlashda ishlatiladi. Siz qimmat yugurishingiz mumkin reklama kompaniyalari xizmatlarning potentsial foydalanuvchilarini yoki tovarlarni xaridorlarni ochilishi haqida xabardor qilish yangi tashkilot. Ammo loyihani amalga oshirishning dastlabki bosqichida bunday xarajatlar qo'llab-quvvatlanmasligi mumkin. Mijozlar bazasini yaratishning ancha qulayroq, ammo unchalik samarali emas usuli bu sovuq qo'ng'iroqdir. Variant mavjudligi sababli dolzarbdir;
Eng ko'p yaratish uchun foydali ro'yxat mijozlar. Ya'ni, potentsial mijozlarning standart ro'yxatidan menejer qo'ng'iroqlar orqali kompaniyaning xizmatlari yoki mahsulotlaridan haqiqatda foydalanadiganlarni tanlaydi. Ushbu usul odatda o'z ma'lumotlarini yangilash uchun o'rnatilgan mijozlar bazasiga ega yirik kompaniyalar tomonidan qo'llaniladi.

Mamlakatimizda sovuq qo'ng'iroq qilish usuli qo'llaniladi turli kompaniyalar. Usul reklama agentliklari ishida, shuningdek, kompaniyalarda alohida ahamiyatga ega ulgurji va chakana savdo va ko'chmas mulk agentliklaridan. Biroq, metodologiyaning samaradorlik parametrlari shunchalik yuqoriki, hozirgi vaqtda u deyarli hamma joyda kichik va o'rta biznesda, shuningdek, yirik, barqaror rivojlanayotgan korxonalarda qo'llaniladi.

Suhbat sxemasi

Sovuq qo'ng'iroq muvaffaqiyatli bo'lishi va kerakli natijalarni berishi uchun siz suhbat rejasini oldindan tuzishingiz va uni mashq qilishingiz kerak. Ya'ni, odamning bo'sh vaqti etishmasligi mumkinligini inobatga olgan holda aloqa sxemasini tuzishingiz kerak, ya'ni ma'lumot aniq, to'g'ri, qisqa va aniq taqdim etilishi kerak. Sizni o'zingizning talablaringizga mos ravishda mustaqil ravishda modernizatsiya qilishingiz mumkin bo'lgan standart suhbat sxemasini o'rganishga taklif qilamiz:

Avvalo, kompaniyani, shuningdek, uning vakili bo'lgan shaxsni tanishtirish jarayoni amalga oshiriladi. Kompaniya nomidan foydalanganingizga ishonch hosil qiling, chunki bu potentsial ishonch darajasini sezilarli darajada oshiradi. Aslida, birinchi daqiqada siz aloqa o'rnatishingiz kerak. Shaxsga qanday murojaat qilishni aniqlab oling, bu sizga kompaniya mutaxassisi sifatida ishonchni mustahkamlaydi;
Keyinchalik kompaniya taqdimoti keladi. Ya'ni, har qanday holatda, siz qanday kompaniya vakili ekanligingizni, u nima bilan shug'ullanayotganini, sizga qanday tovarlar yoki xizmatlar taklif qilinishini aytishingiz kerak;
Xizmatlar, tovarlar yoki mahsulotlarni taqdim etish jarayoni sodir bo'ladi. Taqdimot ixcham, lekin ayni paytda qiziqarli va to'liq bo'lishi juda muhimdir. Shuni unutmangki, odamning bo'sh vaqti bo'lishi dargumon. Bu butun suhbat uchun besh daqiqadan ko'proq vaqt ajratilishi kerakligini anglatadi;
To'g'ri kirish bilan mijoz baribir sizni tinglaydi. Marketing bo'yicha mutaxassis sizning taklifingizni tinglashga vaqtingiz bor-yo'qligini so'rashi kerak. Agar odam salbiy javob bersa, mijoz sizni tinglashi uchun qulayroq bo'lishi uchun qaysi vaqtda qo'ng'iroq qilish yaxshiroq ekanligini so'rashingiz kerak. Keyin, aniq belgilangan vaqtda, siz qayta qo'ng'iroq qilasiz va taqdimotingizni qilasiz;
Yodda tutingki, mijozlar ko'pincha siz bilan muloqot qilishdan bosh tortadilar, nima uchun ular sizning taklifingizga qiziqish bildirmaydilar; Bunday harakatlar, albatta, e'tirozlar tomonlarini ko'rib chiqish va suhbatingizdan odamni bezovta qiladigan narsalarni istisno qilish uchun amalga oshirilishi kerak;
Agar sizning taklifingiz sizni qiziqtirsa, darhol buyurtmani qabul qilishingiz yoki ofisga tashrif buyurish vaqtini belgilashingiz mumkin. Agar kerak bo'lsa, ular bilan bog'lanishingiz uchun potentsial mijozingizning shaxsiy ma'lumotlarini yozing. Menejer, mutaxassis va hokazolarni ko'rish uchun shaxsni tayinlaganingizni ko'rsating. Mijozning figurasiga ahamiyat bering;
Agar suhbatdoshingiz taklifga qiziqish bildirgan bo'lsa, lekin hozirda buyurtma berish yoki ofisingizga tashrif buyurish imkoni bo'lmasa, ofisga tashrif buyurish yoki buyurtma berish variantlarini ko'rib chiqish uchun qachon qayta qo'ng'iroq qilishingiz mumkinligini darhol aniqlab olishingiz kerak;
Suhbat natijasi qanday bo'lishidan qat'i nazar, siz mijoz bilan malakali ravishda xayrlashishingiz kerak. Bu sizga va kompaniyangizga nisbatan salbiy taassurot qoldirmasligi uchun qilish kerak. Biroz vaqt o'tgach, siz yana odam bilan bog'lanib, boshqa taklif qilishingiz mumkin.

Samarali sovuq buyurtmalar uchun sxemalar va usullarni o'rganishga qaratilgan juda ko'p miqdordagi treninglar mavjud. Shunga ko'ra, agar siz ushbu sohada tajribali mutaxassis bo'lishni istasangiz, bunday treninglarda albatta qatnashishingiz kerak. E'tibor bering, tajribali sovuq qo'ng'iroq bo'yicha mutaxassis har qanday kompaniyada katta talabga ega bo'ladi ish haqi bunday mutaxassis juda muhim bo'ladi.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi

Samarali qo'ng'iroqlar o'rtacha fuqarolarning muayyan takliflarga qanday munosabatda bo'lishining dastlabki tahliliga asoslanadi. Esda tutingki, birinchi qo'ng'iroqda savdo qilish shart emas. Asosiy maqsad - yanada foydali taklifni tayyorlash uchun ma'lumot to'plash. Siz kompaniyaning savdo menejeri ekanligingizni aytmaslik yaxshiroqdir. Birinchi suhbat davomida qiziqish sizning kompaniyangiz tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlar va taklifning dolzarbligi asosida shakllanadi. Samarali sovuq qo'ng'iroq qilish texnologiyasi quyidagicha:

Mutaxassisning asosiy e'tiqodi - xushmuomalalik, diqqatlilik, lekin hech qanday holatda g'amxo'rlik;
Keyinchalik aniq raqamlarni, shuningdek, aniq taklifni qoldirishga harakat qiling. Shaxsiy uchrashuv paytida aniq narsalarni muhokama qilish yaxshiroqdir;
Qo'ng'iroq davomiyligi bo'yicha barcha tavsiyalarni ko'rib chiqing. Statistik ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, siz 5 daqiqa davomida mijozning diqqatini to'liq ushlab turishingiz mumkin, bu vaqt davomida siz sarmoya kiritishingiz kerak;
Qo'ng'iroqning asosiy maqsadi samarali muloqotdir. Ya'ni, savdo qilish uchun yuqoriga va orqaga borish shart emas. Asosiysi, keyingi o'zaro aloqalar uchun aloqa o'rnatish, bir-biringiz bilan tanishish, taklifingizni o'zingizning foydangizga ta'kidlash va shaxsiy uchrashuvni rejalashtirish. Faqatgina bunday qo'ng'iroqlarni eng samarali deb hisoblash mumkin;
Suhbat davomida siz ishonchli, qisqa va ixcham gapirishingiz kerak, shu bilan birga potentsial mijozga uni qiziqtiradigan maksimal ma'lumotni taqdim etishingiz kerak;
Suhbatdoshingizning kayfiyatini his qilish juda muhimdir. Misol uchun, agar biror kishi ishda biron bir muammoga duch kelsa, bu uning ovozining intonatsiyasida seziladi va siz bunday vaziyatda taklifga hech bo'lmaganda biroz qiziqish uyg'otish juda qiyin bo'lishiga rozi bo'lishingiz kerak. Agar mijoz siz bilan gaplashish uchun kayfiyatda emasligini ko'rsangiz, kelajakda qayta qo'ng'iroq qilishingiz mumkinligiga darhol rozi bo'lganingiz ma'qul;
Sovuq qo'ng'iroqlar bo'yicha mutaxassislarning ta'kidlashicha, mijoz bilan suhbatlashganda siz tabassum qilishingiz kerak, bu sizning yaxshi munosabatingiz va kayfiyatingizni shakllantiradi. Bu ijobiy zaryad, o'z navbatida, mijozga o'tkaziladi. Shunga ko'ra, qo'ng'iroqingizning samaradorligi oshadi;

Siz suhbatdoshingizga faqat ismingiz bilan qo'ng'iroq qilishingiz kerak. Buni amalga oshirish uchun, o'zingizni tanishtirganingizdan so'ng, suhbatdoshingizdan o'zini tanishtirishni so'rashni unutmang va bu jihat nihoyatda e'tiborsiz bajarilishi kerak. Masalan: odamga qanday murojaat qilish mumkinligini so'rashga arziydi;

Tadbiringizning samaradorligi mijozning kayfiyatini qanchalik aniq his qilishingizga bog'liq. Suhbatdoshingizga moslashib, shu bilan siz unga qarshi chiqasiz ijobiy his-tuyg'ular, va siz bilganingizdek, his-tuyg'ular xarid qilishning asosidir.

Taqdimotning samarali o'tishi muhim ahamiyatga ega. Buning uchun ma'lum chegirma dasturlari, reklama takliflari va boshqalarni kiritish tavsiya etiladi, ya'ni mijoz bunday hamkorlikdan qanday foyda olishini aniq ko'rsatishingiz kerak. Ya'ni, sizning taklifingizni boshqalarning fonida aniq ta'kidlash uchun hamma narsani qilishingiz kerak. Bu sovuq qo'ng'iroq istalgan samarani keltiradigan yagona usul.

Mijozlarning barcha turdagi e'tirozlarini ko'rib chiqish

Suhbatning boshida siz ko'pincha o'ziga xos e'tirozlarni eshitishingiz mumkin. Bundan tashqari, bunday e'tirozlar ko'pincha taqdimotdan keyin olinadi. Siz bundan xafa bo'lmasligingiz kerak. Barcha e'tirozlarni mohirlik bilan va malakali ravishda yo'q qilish mumkin. Ammo e'tirozlarga qanday munosabatda bo'lishni bilish uchun ular nima ekanligini bilishingiz kerak. Bu taklif qiziq emasligini, odamda allaqachon borligini ko'rsatadigan e'tiroz bo'lishi mumkin, bo'sh vaqt yo'qligini ko'rsatadigan keyingi muloqotni rad etish. Ko'pincha ulardan taklifni keyinroq ko'rib chiqilishini ko'rsatgan holda qoldirish so'raladi. Bunday vaziyatda ko'plab mutaxassislar e'tiroz bildira boshlaydilar, asosan mijozni taklifni tinglashga majbur qiladilar.

Sizning vazifangiz mijozni ishontirish emas, balki suhbatning boshidanoq ularning shakllanishi ehtimolini istisno qilishdir. Mijozning ahvoliga ko'proq qiziqish bildirishga harakat qiling, uni hozirgi taklif bilan darhol qiziqtirishga harakat qiling. Masalan, norozilik paytida suhbatdoshingizga e'tiborli bo'lishga harakat qiling. Ushbu yondashuv sizning e'tiboringiz tufayli mijoz hali ham taklifingizni tinglashni xohlashini ta'minlaydi. Agar e'tiroz bildirilgan bo'lsa, unda siz potentsial mijozni qiziqtirishi uchun unga oson va qiziqarli javob berishingiz kerak. Agar e'tiroz aniq bo'lsa va siz kerakli natijaga erisha olmasligingizni ko'rsangiz, suhbatni darhol to'xtatgan ma'qul, lekin qaysi vaqtda qo'ng'iroq qilish va bu haqda batafsilroq gaplashish sizga qulay bo'lishini ko'rsatishni so'rang. sizning taklifingiz.

Sovuq qo'ng'iroqlarda keng tarqalgan xatolar

Hech qanday holatda siz suhbatdoshingiz bilan suhbat davomida sotishga bo'lgan tajovuzkor istagingizni ko'rsatmasligingiz kerak; Bu potentsial mijozning siz va kompaniyangiz bilan hamkorlik qilishdan butunlay voz kechishiga olib keladigan eng keng tarqalgan xatolardir. Bunday jihatlarni bartaraf etish orqali siz kelajakdagi mijoz yoki xaridor bilan suhbatingiz strukturasini jiddiy ravishda yaxshilaysiz.

Agar salomlashgandan keyin mijoz siz bilan suhbatni davom ettirishni istamasa, uning qarorini qabul qilishingiz kerak. Bunday holda, eng muhimi, o'zingiz haqingizda yoqimli taassurot qoldirishdir. Siz o'z kompaniyangizni targ'ib qilish uchun ochiq-oydin yolg'onlardan foydalanmasligingiz kerak bo'lgani kabi, sizni hali eshitmaganligingizni ham ko'rsatib, qo'pol bo'lmaslik kerak. Vakolatli sovuq qo'ng'iroqlar odamga nisbatan ijobiy munosabatning aniq namoyishi bilan amalga oshirilishi kerak, shu bilan birga siz o'zingizni g'azablantirmasligingiz, iltimos qilmasligingiz va ishontirmasligingiz kerakligini yodda tuting, bu sizning va sizning umumiy taassurotingizga juda salbiy ta'sir qiladi. siz vakili bo'lgan kompaniya. Sovuq qo'ng'iroqlarni tashkil qilishda, potentsial mijoz yaratadigan barcha rad etishlarni hisobga olgan holda, suhbatning tuzilishini oldindan o'ylab ko'rish yaxshidir. Yodingizda bo'lsin, muloqotdagi barcha to'siqlar sizning yordamingiz bilan bartaraf etilishi mumkin ijobiy munosabat nuqtaga. Shunga ko'ra, siz hech qanday holatda o'z-o'zidan qo'ng'iroq qilmasligingiz kerak, har bir qo'ng'iroq batafsil ishlab chiqilishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish jarayonida keng tarqalgan xatolar, shuningdek, mutaxassisning u bilan muloqot qilayotgan odam tomonidan ko'rsatilgan ehtiyojlarni beparvolik bilan baholashini ham o'z ichiga oladi. Ya'ni, siz nafaqat qo'ng'iroq tuzilishi va nutqini ishlab chiqishingiz kerak, balki majburiy Suhbat uslubi va uning tuzilishining mumkin bo'lgan modernizatsiyasiga yondashish yaxshiroqdir. Bitta mijozni sotib olish orqali siz keyinchalik u sizni do'stlari va tanishlariga tavsiya qilishi mumkinligiga ishonishingiz mumkin. Bu shuni anglatadiki, bitta yaxshi bajarilgan qo'ng'iroq xaridorlar yoki xizmat foydalanuvchilarining butun ma'lumotlar bazasini yaratish uchun asos bo'lishi mumkin. Bugungi kunda bunday qo'ng'iroqlarning samaradorligi shubhasizdir, ammo samarali qo'ng'iroqlarni amalga oshiradigan mutaxassislarni topish juda kam. Shunga ko'ra, siz texnologiyani o'zingiz o'rganishingiz yoki mutaxassislarni tanlash masalasiga juda batafsil yondashishingiz kerak bo'ladi. Sizni qo'shimcha ravishda ushbu mavzu bo'yicha qiziqarli videoni tomosha qilishni taklif qilamiz.

2018 yil 10 aprel

Ushbu maqolada biz sovuq qo'ng'iroq texnologiyasini batafsil ko'rib chiqamiz va sizga aytib beramiz original skriptlar va muvaffaqiyatli telefon qo'ng'iroqlarini o'tkazish qoidalari, biz qaerdan boshlash yaxshiroq ekanligi sirlarini baham ko'ramiz, mijoz bilan o'zaro munosabatlarning qaysi bosqichlari mavjudligini tushuntiramiz, samaradorlikni qanday aniqlash va maqsadlarni to'g'ri belgilashni o'rgatamiz va o'quv video.

"Sovuq" savdoning barcha sirlari: kontseptsiyaning ta'rifi, telefon qo'ng'irog'ining asosiy maqsadlari, muzokaralar tamoyillari

Ular shunday deb ataladi, chunki siz ular bilan aloqa o'rnatishga harakat qilganingizda, mijozlar juda sovuq. Esingizdami, begonalarning qo'ng'iroqlarini o'zingiz qanday qabul qilasiz? Odatda ular telefonga javob beradigan odamga g'azablanishdan boshqa hech narsa keltirmaydi.

Bu erdan olamiz birinchi maslahat: suhbatda kamroq "sovuqlik" bo'lishi uchun harakat qiling birinchi qo'ng'iroq qiling! Albatta, atrofimizdagi odamlar bilan tanishish darajasi har xil - kimdir yaqin do'st yoki hatto qarindosh, va siz shunchaki yuzaki tanish bo'lgan odam bilan siz bir marta nimadir uchrashgansiz va shunchaki tashrif qog'ozlarini almashtirgansiz. Ammo har qanday holatda, bunday odam bilan suhbat osonroq bo'ladi, tirnash xususiyati, qasos qo'polligi va raqamni blokirovka qilish ehtimoli kamroq.

Bunday qo'ng'iroq paytida siz bo'lishingiz kerak. Aks holda, agar bitim tuzilgan bo'lsa ham, bu sizning do'stingizning hafsalasi pir bo'lishiga olib keladi va shaxsiy yaxshi munosabatlaringizda butunlay tanaffus bo'lishi mumkin! Bizning asosiy maqsad- bu mamnun mijozlar!

Sizning menejerlaringiz ikkala segment bilan teng darajada samarali ishlashlari, o'zaro muloqot qilishni o'rganishlari va telefon suhbatlaridan qo'rqishni to'xtatishlari va qo'ng'iroqlarini yopiq bitimlarga aylantirishni o'rganishlari mumkin.

Telefon aloqasi bo'yicha yuqori darajadagi mutaxassis "sovuq" savdo paytida muvaffaqiyatsizlik darajasini minimal darajaga tushiradigan texnikani biladi. Ushbu sohani yaxshi bilmaydigan kompaniya egalari bunday telefon qo'ng'iroqlaridan konvertatsiya tezligi juda past deb hisoblashadi. Bunda qandaydir haqiqat bor. Agar xodimlar o'qitilmagan bo'lsa, u aslida 1% yoki undan kam bo'lishi mumkin. Boshqacha aytganda, 100 ta qo'ng'iroqdan faqat 1 tasi nishonga tegadi.

Va bunday ko'rsatkich haqiqatan ham sotuvchilaringizning tez ma'naviy charchashiga, ularning past daromadlariga, yuqori kadrlar almashinuviga va sizning yuqori xarajatlar yangi xodimlarni tanlash uchun. Yangi sotuvchilarni doimiy ravishda yollash orqali siz yutqazasiz ko'proq pul bitta yuqori sifatli “Telefon qo'ng'irog'i algoritmi”ni ishlab chiqish va mavjud xodimlarni o'qitishga bitta sarmoyadan ko'ra.

Konvertatsiyani ko'paytiradigan ko'plab usullar mavjud. Birinchidan, keyinchalik menejerlaringizni boshqaradigan ishonchli algoritmni ishlab chiqing va sinab ko'ring. O'zingiz yoki bu masala bo'yicha mutaxassislar yordamida.

Ushbu saytda biznesning o'ziga xos xususiyatlari haqida "tranzaktsiyalar bosimi" haqida o'qing, ehtimol u erda siz o'zingiz uchun ba'zi maslahatlarni topasiz...

Sovuq qo'ng'iroqni sotish bosqichlari

Bosqichma-bosqich ko'rsatmalar har bir biznes uchun alohida tuzilgan. Agar siz maslahatchi Vladimir Xmelev bilan bog'lansangiz, faoliyatingizning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda batafsil matn olasiz. Misol skripti shunday ko'rinadi.

Salom. "Darvoza qo'riqchisi" / kotib bilan aloqa o'rnatish.
Qandaydir sehrli ibora. Muhim yangiliklar. Intriga. Paradoks. — Bu tushunmovchilik. Shoshilinchlik. Fikr….
Qaror qabul qiluvchiga/LDPRga o'tish.
Aloqa o'rnatish. Strategik muammoning "ilgagi".
Savollar va umumlashtirishlar bloki, e'tirozlarning oldini olish bilan.
Taqdimot/taklif.
E'tirozlar bilan ishlash.
Tranzaktsiyaning ushbu bosqichini yopish. Ideal holda, darhol kelishuv.

Sovuq qo'ng'iroq - telefon savdosi texnikasi: savdo menejeri uchun dialoglar va suhbatlar namunalari

Maqsad qo'yish

Har bir bosqichni zanjirning halqalari sifatida tasavvur qiling. Bir havoladan boshqasiga o'tish orqali siz natijaga erishasiz - mahsulot yoki xizmatni soting. Ammo birinchi qo'ng'iroqning maqsadi amalga oshirish bo'lishi shart emas.

Tasavvur qiling-a, siz hashamatli do'konlar tarmog'iga bir partiya mo'yna sotmoqchisiz. ustki kiyim, telefon orqali to'g'ri odam mijozning huzurida va unga qanday ajoyib mo'ynali buyumlarni 10% chegirma bilan berishga tayyor ekanligingizni ayting. Siz kumush tulki yeleklarining afzalliklarini 45 daqiqa davomida tasvirlab berasiz va savdo muvaffaqiyatsiz tugadi. Nega?

Javob oddiy: ushbu suhbat uchun sizda to'g'ri maqsad yo'q edi! Uzoq vaqt davomida imtiyozlarni sanab, nimani kutgan edingiz? Mijoz telefon orqali mo'ynali kiyimlarni sotib ololmaydi: u etkazib berish shartlari, namunalarni ko'rish va teginish bo'yicha ma'lumotlar bilan tanishishi, mijoz tarmog'idagi rahbar bilan uchrashishi, boshqa etkazib beruvchilar bilan ularning hozirgi sharoitlarini bilishi, narxlaringizni taqqoslashi va mahsulotlar sifati va raqobatdosh kompaniyalarning bir xil tovarlari narxi. Ha, u sizni uzoq vaqt tinglamaydi! Ko'pincha u sizning narxlar ro'yxatini elektron pochta orqali yuborishni taklif qiladi, lekin katta ehtimol bilan u suhbatni qo'pol ravishda to'xtatadi.

Qo'ng'iroq samarali bo'ladi va agar siz erishmoqchi bo'lgan narsangiz haqida oldindan o'ylab ko'rsangiz, har ikki tomonda ham yoqimsiz taassurot qoldirmaydi. Sizning maqsadingiz odamni tijorat taklifini olishga tayyorlash bo'lishi mumkin: u uni to'g'ri o'qiganiga va spam papkasiga yubormasligiga ishonch hosil qiling. Taktika va strategiyalar keyingi bosqichni tugatganingizda nimaga erishmoqchi ekanligingizga qarab tanlanadi.

"Biz taklif qilamiz", " kabi iboralarni unuting. Foydali taklif", "Men sizga taklif qilmoqchiman", "O'zaro manfaatli hamkorlik". Ular sizni sotuvchi sifatida taniydilar. Va o'qimagan! Potentsial xaridorda kuchli tuyg'u borki, siz hozir biror narsani "itarish", "sotish", sizni majburlash ... Yoki hatto siz firibgarsiz va shunchaki uni aldashni xohlaysiz.

U siz bilan har qanday muloqotni darhol va qo'pol ravishda to'xtatishga harakat qiladi. Mijozni jalb qilish uchun uning tashkiloti haqida biror narsa ayting. Buni amalga oshirishdan oldin veb-sayt va ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlarni o'rganishingizni tavsiya qilamiz. Kerakli ma'lumotni olganingizda, qo'ng'iroq qiling va ayting: "Bizga ma'lumki, siz yuk tashish, asosan avtomobillar bilan shug'ullanasiz va hozirda xodimlaringizni kengaytirmoqdasiz. Saytdagi bo'sh ish o'rinlari sizda Idoralar toifasidagi haydovchilar etarli emasligini aytadi. Bu shundaymi?

Siz chiziqning boshqa uchidagi odamni qiziqtirasiz, u muloqotni davom ettirishni va suhbat qayerga olib borishini bilishni xohlaydi. Oldinga boring, taassurot qoldiring. Bu haqda xabar bering professional kompetentsiya sizning kompaniyangiz potentsial xaridor kompaniyasi nima qilayotgani bilan chambarchas bog'liq. Sizning asosiy faoliyatingiz yollashdir va siz buni qila olasiz qisqa muddatlar keng ish tajribasiga ega bo'lgan odamlarning to'g'ri sonini toping va yaxshi tavsiyalar avtomobil transportida ishlash uchun.

Yoki: Voronejdagi mijozlarimdan biri korporativ veb-saytlar uchun SEO reklama xizmatlarini taqdim etadi. Shunday qilib, ular birinchi ibora sifatida quyidagi qiziqarli so'zlarni aytadilar:

“Sizning kompaniyangizda kim javobgar normal saytingizning ishlashi? Biz buni endigina payqadik agar hozir biror narsa tuzatilmasa, tashkilotingiz yo'qotadi/kamroq oladi mijozlar / shartnomalar / pul / bozor ulushining muhim qismi ... Sizningcha, uni (qaror qabul qiluvchini) halqaga qo'yishga arziydimi?

Noyob mijoz bu iboraga javoban g'azablana boshlaydi va telefonni qo'yadi ... Qolganlari hayron bo'lib, suhbatlashishni xohlashadi!

Ehtiyojlarni aniqlash

Odatda, savdo menejerlari faqat texnik savollarni berishadi. Sizga nechta ikki oynali oyna kerak? Loggiyaning maydoni nima? Devorlar qanday materialdan yasalgan? Olingan ma'lumotlar sizga narxni belgilashga va ish hajmini aniqlashga yordam beradi, lekin xaridor sizning mahsulotingizni sizdan sotib olishga majbur qilmaydi. Agar siz savdoda eng yaxshi samaraga erishmoqchi bo'lsangiz, SPIN-sotish texnologiyasidan boshqa barcha turdagi savollarni ishonchli talaffuz qilishni o'rganishingiz kerak!

Faqat umumiy va vaziyatli savollarni tinglab, odam qo'rqib ketishi mumkin (so'roq paytidagidek), chunki u savollarga javob berish uchun qancha vaqt ketishini bilmaydi: va "so'roq" ni orqaga qaytarishni boshlaydi, unga qo'ng'iroq qilishni aytadi. keyinroq.

Bu bir necha sabablarga ko'ra sodir bo'lishi mumkin:

suhbatning boshida uni "sehrli ibora" bilan "ilgakka" qo'ymadingiz;
Ovozingizga asoslanib, u sizni yoqtirmasdi;
siz o'zingizga minimal ishonchni ham yaratmadingiz;
siz uning e'tiborini suhbatingizga qaratmadingiz, uning gaplashishga roziligini ta'minlamadingiz;
suhbatingizning rejalashtirilgan davomiyligini ko'rsatmadingiz;
o'zingiz ko'p gapirasiz;
siz juda ko'p yopiq savollar va asossiz bayonotlar berasiz;
siz unga suhbatning o'zidan ham, kelajakdagi o'zaro munosabatlaringizdan ham foyda ko'rsatmadingiz;
siz sovuq qo'ng'iroqlar uchun noto'g'ri vaqtni tanladingiz - uning haqiqatan ham vaqti yo'q (masalan, u hozir haydayapti).

Sizning mumkin bo'lgan reaktsiyangiz:

“Tushundim, lekin hozir qancha vaqtingiz bor? Balki qisqacha gaplashishga ulgurarmiz? Vaqt va pulni tejash har doim qiziqarli, to'g'rimi? Yoki:
“Siz juda band odam ekanligingizni tushunaman! Men ham. Keling, birga tushlik qilaylik va shu bilan birga hamkorlikni muhokama qilaylik, maylimi? Bugunmi yoki ertagami? O'zingiznikiniki sevimli joy biznes tushlik va vaqt - men kelaman!"
"Endi men sizga sovg'alarni olish imkoniyati haqida tasavvurga ega bo'lishingiz uchun bizniki haqida bir necha so'z aytaman, men bir nechta aniq savollar beraman, sizga mos keladigan bir nechta variantni tanlayman va siz ko'rasiz. o'zingiz uchun bu sizga qiziqmi yoki yo'qmi. Bu 2-3 daqiqa davom etadi. Yaxshimi?" "Keyin qarang" iborasi bilan siz qarorni xaridorga qoldirasiz, bu esa hech narsani "sotmasligingizni" ko'rsatadi. Mijozga xaridni rad etishga "ruxsat berilsa", paradoksal ravishda u tezroq rozi bo'ladi!

Qozonxona (bu kadr to'g'ridan-to'g'ri filmdan olingan).
Uoll-strit bo'ri.
Baxt izlab (Baxt izlab).
Marigold mehmonxonasi: ekzotiklarning eng yaxshisi.

Nima uchun sovuq qo'ng'iroq hali ham ishlamayapti?

dan misol keltiraylik shaxsiy tajriba. Bu voqeani o‘tgan kuzda universitet o‘qituvchisidan eshitgan edik. Keling, uni Olga Vasilevna deb ataylik. Bir hurmatli keksa ayol g'azab bilan shunday dedi:

Unga ma'lum bir vakili qo'ng'iroq qildi xususiy klinika va ularning tashkiloti aksiya o‘tkazayotganini, unda ishtirok etib, yaxshi chegirma bilan to‘liq tibbiy ko‘rikdan o‘tish mumkinligini aytdi. Rahbar ustoz bilan batafsil suhbatlashdi va barcha kasallik va shikoyatlar bilan qiziqdi. So'rov taxminan yarim soat davom etdi. Oxirgi savol: "Siz necha yoshdasiz?" Olga Vasilevna halol javob berdi: "Yetmish besh". Unga: "Kechirasiz, biz bunday odamlar bilan muomala qilmaymiz" deb aytishdi. Ayolning munosabatini tasavvur qila olasizmi? Bunchalik qayg'uli bo'lmaganida kulgili bo'lardi.

Savdo menejeri sifatida ishlashga qaror qilgan ko'pchilik sovuq qo'ng'iroq qilish zarurati bilan duch keladi. Biroq, bu nima ekanligini hamma ham tushunmaydi va ularni amalga oshirish kerak bo'lgan qoidalarni bilmaydi. Bunday faoliyatning ulkan ahamiyati fonida telefon orqali savdoni amalga oshira olmaslik xodimlarning rahbariyat oldida obro'sini pasaytirishi mumkin.

mohiyati

Savdoda sovuq qo'ng'iroq nima ekanligini tushunish qiyin emas. Ularning texnikasi kompaniya bilan hali tanish bo'lmagan potentsial mijozlarni chaqirishni o'z ichiga oladi. Maqsad - odamni qiziqtirish va uni mahsulot yoki xizmatni sotib olish, shuningdek kengaytirish uchun tashkilot bilan bog'lanishga undashdir mijozlar bazasi.

Ba'zi odamlar sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi juda oddiy deb o'ylashadi. Biroq, bu mutlaqo to'g'ri emas. Ushbu faoliyat sohasida muvaffaqiyatga erishish uchun siz juda ko'p nuanslar va tuzoqlarni o'rganishingiz kerak. Shu sababli ushbu texnologiyani o'zlashtirgan menejerlar ish beruvchilar orasida talabga ega.

Sovuq qo'ng'iroqlarning samaradorligi ancha yuqori bo'lishi uchun xodim uchta xususiyatga ega bo'lishi kerak: o'zini o'zi boshqarishning etarli darajasi, taklif qilinadigan tovarlar va xizmatlar to'g'risidagi ma'lumotlarni to'liq bilish, potentsial mijozlarning didi va afzalliklarini bilish. .

Professionallar etishmasligi

Sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilishni tushunadigan mutaxassislar yuqori talabga ega. Biroq, mehnat bozorida ularning soni juda oz. Buning sababi birinchi navbatda psixologik omillarga bog'liq.

Ko'p odamlar o'zlarini engib, begona odamni chaqira olmaydi. Ular potentsial mijoz ularni shunchaki rad etishidan va gapirishdan bosh tortishidan qo'rqishadi, chunki begona odam ularga qo'ng'iroq qilib, biror narsani sotishga harakat qilsa, bu hech kimga yoqmaydi. Shuning uchun sovuq chaqiruv mutaxassis uchun juda jiddiy kuch sinoviga aylanishi mumkin.

Biroq, menejer "yo'q" ni eshitishdan qo'rqmasligi kerak. Barcha e'tirozlarni oldindan bashorat qilish mumkin, shuning uchun to'g'ri xatti-harakat bilan ularni oldini olishga harakat qilishingiz mumkin. Shu bilan birga, suhbatni shablonli iboralar bilan emas, balki vaziyatga mos ravishda o'z javoblaringizni ishlab chiqish muhimdir. Shuningdek, ovozning intonatsiyasini aniqlash va unga adekvat javob berishni o'rganish kerak.

Qoidalar

Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradigan menejerlar tomonidan bajarilishi kerak bo'lgan bir qator qoidalar mavjud. Telefon orqali sotish texnikasi quyidagi tamoyillarga amal qilishni o'z ichiga oladi:

Birinchi qo'ng'iroq paytida darhol mahsulot yoki xizmatni sotishga urinmasligingiz kerak. Hatto menejerning maqsadi savdolashish emasligini ta'kidlash foydalidir. Hozirgi vaqtda potentsial mijoz haqida ma'lumot to'plash va uning iltifotini qozonish muhimroqdir.
To'g'ri savollar berish muhimdir. Bu ham mutaxassis, ham u vakillik qilayotgan kompaniya haqida taassurot qoldiradi. Vakolatli muloqot potentsial mijozning qiziqishini jalb qilish imkoniyatini oshiradi. Shuning uchun suhbatga juda ehtiyotkorlik bilan tayyorgarlik ko'rishingiz kerak. Agar menejer kompaniya haqida ma'lumotga ega bo'lsa va bozor kon'yunkturasini yo'naltirsa, u o'zini malakali mutaxassis sifatida taassurot qoldiradi. Birinchi qo'ng'iroqning maqsadi maksimal yig'ishdir foydali ma'lumotlar potentsial mijozning muammolari haqida, keyingi suhbat davomida siz unga taklif qilishingiz mumkin samarali yechim shunga o'xshash qiyinchiliklar.
Shaxsiy uchrashuvni tashkil etishga harakat qilish muhimdir. Agar menejer buni uddalasa, potentsial mijozni doimiy maqomga aylantirish imkoniyati sezilarli darajada oshadi.

Birinchi qiyinchiliklar

Sovuq qo'ng'iroq qilish usullaridan foydalanishga qaror qilgan har bir kishi juda ko'p qiyinchiliklarga duch kelishi kerak. Ularning aksariyati suhbatning boshida paydo bo'ladi.

Birinchi muammo shundaki, aksariyat yirik kompaniyalarda barcha qo'ng'iroqlar birinchi navbatda kotibga tushadi. U juda tez standart telefon sotish modellarini taniydi. Ko'pgina kotiblar menejer har qanday ma'lumotni etkazishga ulgurmasdan oldin qo'ng'iroqlarni to'g'ri to'xtatishni o'rgandilar.

Keyingi qiyinchilik shundaki, mijozlar odatda sovuq qo'ng'iroq paytida muloqot qilishni xohlamaydilar. Bunday holda, menejer raqibda biroz qiziqish uyg'otishi kerak. Biroq, buni qilish qiyin, chunki potentsial mijoz kamdan-kam gapirishni xohlaydi. Ko'pgina sovuq qo'ng'iroqlar 60 soniyadan oshmaydi. Agar undan tijorat taklifini yuborish so'ralgan va hatto elektron pochta manzili berilgan bo'lsa, menejer o'zini aldamasligi kerak. Bu hali hech narsani anglatmaydi. Gap shundaki, notanish kompaniyalarning takliflarining aksariyati ularni o'qimasdan o'chiriladi.

Sovuq qo'ng'iroqni yoqtirmaslik sabablari

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasining hodisasi shundaki, uni jarayonning har ikki tomoni ham yoqtirmaydi. Menejerlar bunday texnologiyalardan foydalanishdan qo'rqishadi va har qanday yo'l bilan ulardan qochishga harakat qilishadi. Mijozlar mutaxassislarning ko'plab sovuq qo'ng'iroqlarini tinglashadi. Bundan tashqari, ko'pincha sotuvchilar hatto to'g'ri taklif qila olmaydilar. Biroq, savdodagi sovuq qo'ng'iroqlar nima ekanligi va ularni qanday qilib to'g'ri bajarish kerakligi bilan qiziqqan menejerlar ushbu murakkab texnikaning barcha qiyinchiliklarini engib o'tishga qodir. Buning uchun bunday muzokaralar olib borilayotgan texnologiyalarni o'rganish kerak. Skriptga amal qilish zaruratidan asta-sekin voz kechish muhimdir.

Muvaffaqiyatga erishish imkoniyatini qanday oshirish mumkin

Muayyan qoidalarga rioya qilingan holda sovuq qo'ng'iroq qilish texnologiyasi juda samarali bo'lishi mumkin. Suhbatni qo'ng'iroqni qabul qiladigan kompaniyani tasniflash mumkinmi yoki yo'qligini tezda aniqlashga yordam beradigan savol bilan boshlashga arziydi. maqsadli auditoriya. Buning sababi mahsulot yoki xizmatni sotish yoki majburlash istagi bo'lmasligi kerak. Bunday holda, suhbat etarlicha uzoq davom etishi dargumon. Menejer uchun bepul sinov xizmati yoki seminar taklif qilish ancha samaraliroq. Shu bilan birga, u rad etishdan qo'rqmasligi kerak. Ular muqarrar. Ulardan o'tish orqaligina muvaffaqiyatga erishish mumkin.

Qo'ng'iroq skripti

Har qanday biznes tadbiri Agar siz bunga oldindan tayyorgarlik ko'rsangiz, bu ancha samarali bo'ladi. Shu munosabat bilan, sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiruvchi menejerlar uchun ijodkorlik uchun keng imkoniyatlar mavjud. Telefon savdosi suhbatdoshlarning bir-birini ko'ra olmasligini anglatadi. Bu shuni anglatadiki, siz atrofida turli xil varaqlar, diagrammalar va maslahatlarni joylashtirishingiz mumkin.

Oldindan tuzilgan suhbat skripti qo'rquvni engishga yordam beradi va nutqingizni yanada ishonchli qiladi. U quyidagi bloklarni o'z ichiga olishi kerak:

Salom "shaklida bo'lishi kerak. Xayrli tong! yoki "Xayrli kun!"
Kirish: ismingizni va menejer vakili bo'lgan kompaniya nomini ko'rsatishingiz kerak.
"Tanish" blokining maqsadi qiziqish masalasi bilan shug'ullanadigan shaxsning ismini va lavozimini aniqlashdir.
Taqdimot: tashkilotning faoliyat doirasini qisqacha bayon qiladi.
Taklif qo'ng'iroqning maqsadini ko'rsatishdir. Bu seminarga taklif, chegirmalar va aktsiyalar haqidagi hikoya bo'lishi mumkin.
Kompaniyaning maqsadli auditoriyaga tegishliligini tekshirishga yordam beradigan savol.
Final. Ideal variant uchrashuv tayinlash bo'ladi.

Shuni tushunish kerakki, bu sxemaga sovuq qo'ng'iroqni moslashtirish har doim ham mumkin emas. Ushbu misol taxminiydir, u dialogning qanday rivojlanishiga qarab o'zgarishi mumkin.

Stiven Shiffman

O'z asarlarida sovuq qo'ng'iroq qilish usullarini o'rganadigan juda ko'p mualliflar mavjud. Shiffman Stiven eng mashhurlaridan biridir. Uning kitoblarida nafaqat texnikaning tavsiflari, balki amaliy maslahat ularning arizasi bo'yicha. Muallif telesales tadqiqotining muxlisidir. U qo'ng'iroqlarning barcha mexanikasini sinchkovlik bilan buzadi va juda ko'p tavsiyalar beradi. Stiven Shiffmanga rioya qilishni maslahat beradigan tamoyillardan biri shundaki, sovuq chaqiruv zerikarli va takrorlanmasligi kerak. Kitoblarda mijozlar e'tirozlariga qanday javob berish bo'yicha aniq tavsiyalar berilgan.

E'tirozni qayta ishlash

Savdo jarayonidagi muhim qadam, shu jumladan telefon orqali, e'tirozlarni ko'rib chiqishdir. Ular bilan ishlash usullarini o'rganmagan menejerlar ko'pincha suhbat davomida yo'qoladi, duduqlana boshlaydi va o'zini ishonchsiz tutadi. Savdogarga potentsial mijozlarning eng keng tarqalgan e'tirozlariga javob berishga yordam beradigan bir nechta misollar.

Agar menejer undan taklif yuborishni so'ragan odatiy iborani eshitsa elektron pochta, u bu shunchaki bahona ekanligini tushunishi kerak. Kompaniyaning assortimenti juda katta ekanligini ta'kidlash va mijozni taqdimot maqsadida shaxsan uchrashishga ko'ndirishga harakat qilish yaxshidir. "Menga qiziq emas" iborasiga javoban aytishimiz mumkinki, u bilmagan narsaga qiziqadigan bironta ham odam yo'q.

Qizig'i shundaki, bumerang usulidan foydalanish. Bu e'tirozlar mijozga qaytarilishi kerakligini anglatadi. Agar u gaplashishga vaqti yo'qligini e'lon qilsa, siz quyidagilarga javob berishingiz mumkin: menejer o'z vaqtini tejashga intiladi va shu maqsadda ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni taklif qiladi. Mumkin bo'lgan e'tirozlarni va ularga javoblarni oldindan tayyorlash, ularni qog'ozga yozib qo'yish yaxshidir. Ularni nafaqat o'rganish, balki har qanday holatda ham ro'yxatni qo'lda saqlash muhimdir. Agar qo'ng'iroq paytida yangi e'tiroz aniqlansa, uni yozishga arziydi. Keyinchalik, eng muvaffaqiyatli javobni topish mumkin bo'ladi.

Ehtimollar nazariyasi

Har bir menejer ideal savdo texnikasi yo'qligini tushunishi kerak. Mutaxassis qanday usullardan foydalanishidan qat'i nazar, muvaffaqiyatsizliklardan qochish mumkin emas. Biroq, sovuq qo'ng'iroqni qo'llashda bilish muhim bo'lgan bitta printsip mavjud. An'anaviy ravishda uni ehtimollik nazariyasi deb atash mumkin. Birinchi qo'ng'iroq bitimga olib kelishi dargumon. Biroq, menejer mijozlar bilan qanchalik ko'p aloqa o'rnatsa, bitimlar tuzish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi. Shuning uchun siz muntazam ravishda katta raqamlarda qo'ng'iroq qilishingiz kerak.

Mijoz bilimi

Muhim shartlar muvaffaqiyatli savdo telefon orqali mijozni bilish. Shuning uchun menejer birinchi navbatda u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plashi kerak.

Birinchidan, Internet ma'lumotlarni to'plashda yordam beradi. Kompaniyaning veb-saytida juda ko'p foydali ma'lumotlar, shuningdek, turli xil rasmiy manbalar mavjud. Birinchi bosqichda siz ushbu kompaniyaning mahsuloti va xizmatlariga bo'lgan ehtiyojni aniqlashingiz kerak. Rahbarning ismini bilish foydali bo'ladi. Bu taassurot qoldiradi va erishish imkoniyatini oshiradi ijobiy ta'sir.

Aloqani saqlab qolish

Potentsial mijoz bilan telefon orqali aloqa o'rnatishga muvaffaq bo'lganingizdan so'ng, uni keyinchalik saqlab qolish muhimdir. Ularning kompaniya takliflarini unutishlariga yo'l qo'ymasligimiz kerak. Quyidagi elementlarni yuborish orqali o'zingizni muntazam ravishda eslatishning bir necha yo'li mavjud:

mijoz uchun qiziqarli bo'lishi kerak bo'lgan va uning kasbiga taalluqli yangiliklar bukletlari;
tadbirlar, seminarlar va ko'rgazmalarga taklifnomalar;
bayramlar uchun tabrik kartalari va kichik sovg'alar.

Bularning barchasi kompaniya haqida ijobiy taassurot qoldirishga yordam beradi.

Treningsiz va ijro etish orqali tajriba orttirmasdan katta miqdor qo'ng'iroqlar muhim natijalarga erisha olmaydi. Biroq, bir qator tavsiyalarga rioya qilish natijani yaxshilash va tezlashtirishga yordam beradi. Keling, ularni maqolaning oxirida umumlashtiramiz:

Suhbat stsenariysi oldindan tuzilishi kerak. Buni diqqat bilan o'ylab ko'rish kerak.
Suhbat davomida siz xotirjam va ishonchli bo'lishingiz kerak. Menejer tashvishni engishga qodir bo'lishi kerak. Titrayotgan ovoz ijobiy ta'sir ko'rsatmaydi.
Mojarolarga aralashmang.
Agar mijoz suhbatlashishga vaqti yo'qligini aytsa, menejer qachon qaytib qo'ng'iroq qilish va xushmuomalalik bilan xayrlashish qulayligini aniqlab berishi yaxshiroqdir.
Agar taklifga javoban siz qat'iy rad javobini olsangiz, kechirim so'rashingiz va xayrlashishingiz kerak.
Aktsiyalar va chegirmalarni eslatib o'tish va mahsulot namunalarini taklif qilish muhimdir.
Siz mijozni to'xtatmasdan diqqat bilan tinglashingiz kerak. Har qanday e'tiroz faqat so'zni tugatgandan keyingina bildirilishi mumkin.

Sovuq sotishda muvaffaqiyatga erishish mumkin. Ammo bu juda qiyin va menejerdan biroz kuch talab qiladi.

Salom! Ushbu maqolada biz "issiq qo'ng'iroq" haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

"Issiq qo'ng'iroqlar" nima?
Kim iliq qo'ng'iroq qilish kerak;
Issiq qo'ng'iroq skriptini qanday yaratish kerak.

Issiq qo'ng'iroqlar nima

Telemarketing mahsulotlarni tarqatish va ilgari surish kanallaridan biridir. Foydalanish orqali ushbu asbobdan siz kompaniyaning savdo hajmini oshirishingiz yoki o'zingizning eski holatingizni eslatishingiz mumkin. Bundan tashqari, u yoki bu maqsadga erishish telefon savdosi uchun tanlanganiga bog'liq.

Telefon qo'ng'iroqlari turi maqsadli auditoriyaga ham bog'liq:

- mahsulotingiz va kompaniyangiz bilan tanish bo'lmagan potentsial mijoz bilan muzokaralar olib borish. Uning ehtiyoji hali shakllanmagan. Bunday qo'ng'iroqlarning maqsadi yangi mijozlarni topishdir.

Xizmat ko'rsatish sohasidagi kompaniyalar ko'pincha sovuq telemarketingdan foydalanadilar. Ular ma'lum xususiyatlarga ega mijozlarning ma'lumotlar bazalarini sotib olishadi va o'z mahsulotlarini taklif qilish uchun tasodifiy qo'ng'iroqlarni amalga oshiradilar.

Issiq qo'ng'iroqlar- kompaniyangiz va mahsulotingiz haqida allaqachon biladigan potentsial iste'molchi bilan suhbat. Ehtimol, u bir vaqtlar sizning mijozingiz bo'lgan yoki mahsulotga qiziqqan.

Masalan, siz uyali telefon sotasiz, deylik. Bir hafta oldin siz smartfon sotib oldingiz. Siz mijozga qo'ng'iroq qilishingiz va unga minigarniturani taklif qilishingiz mumkin maxsus taklif sotib olingan model uchun chegirma bilan.

Issiq qo'ng'iroqlar- mahsulotingizga qiziqish bildiradigan potentsial iste'molchilar bilan suhbat. Ular allaqachon o'z tanlovlarini qilishgan, qolgan narsa bu masalani mantiqiy yakuniga etkazish - sotish.

Bunday holda, sizning potentsial iste'molchingiz, masalan, mahsulotni sotib olish bo'yicha so'rovni allaqachon qoldirgan, siz faqat unga qo'ng'iroq qilishingiz va bitim shartlariga rozi bo'lishingiz kerak.

Agar birinchi va uchinchi holatlarda maqsadlar aniq va tushunarli bo'lsa - mos ravishda yangi mijozlarni topish va tovarlarni sotish, keyin iliq qo'ng'iroqlar bilan hamma narsa unchalik oson emas.

Issiq qo'ng'iroqlar kompaniyaga o'zi haqida eslatish uchun mo'ljallangan. Ko'proq darajada ular mahsulotni ilgari surish funktsiyasini bajaradilar, lekin ko'pincha sotishga olib keladi.

Batafsilroq, iliq qo'ng'iroqlarning maqsadlarini quyidagicha ifodalash mumkin:

Yo'qolgan mijozlarni yoki sizdan uzoq vaqt davomida mahsulot sotib olmaganlarni qaytarish. Xaridlarning yo'qligi uchun ruxsat etilgan vaqt muddati mahsulotdan foydalanish vaqtidir. Masalan, uchun Mobil telefon bu muddat ikki yildan uch yilgacha bo'lgan vaqt oralig'i va bir karton sut uchun ikki-uch kun.
Mijozlarga yangi mahsulotlar va xizmatlar haqida ma'lumot berish. Agar iste'molchi sizdan mahsulotni sotib olgan bo'lsa yoki shunchaki qiziqqan bo'lsa, siz o'z assortimentingizdan biror narsani tavsiya qilishingiz va unga muammoni hal qilish uchun mos bo'lgan yangi mahsulotlar haqida aytib berishingiz mumkin. Bu yerda xabaringizni shaxsiylashtirish juda muhim. Siz ma'lum bir iste'molchining ehtiyojlarini qondiradigan mahsulotlarni taklif qilishingiz kerak.
Kompaniyani reklama qilish. Bunday holda, biz mijozga biz haqimizda eslatib qo'yamiz.
Ehtiyojlarni aniqlash. Ushbu maqsadga erishish eng qiyin: siz psixolog sifatida mahsulotingiz hal qila oladigan iste'molchi muammosini aniqlashingiz kerak.

Agar siz sovuq va iliq qo'ng'iroqlarni taqqoslasangiz, bir nechta sezilarli farqlarni topishingiz mumkin.

Keling, "issiq" qo'ng'iroqlarning "sovuq" qo'ng'iroqlardan afzalliklarini nomlaylik:

Iste'molchilar bilan uzoq muddatli ishonchli munosabatlar o'rnatishga qaratilgan;
Ko'pincha mahsulotni sotishga olib keladi;
Potentsial iste'molchilarning salbiy reaktsiyasini keltirib chiqarmang.

Issiq qo'ng'iroqlar qanday ishlaydi?

Qoida tariqasida, "issiq" bazaga qo'ng'iroqlar "sovuq" telemarketing kabi ko'p qiyinchiliklarga olib kelmaydi. Lekin shunga qaramay, ular "issiq qo'ng'iroqlar" kabi oddiy emas.

Mijozning telefon raqamini ularning xohishisiz terganingizda (issiq qo'ng'iroqlarda bo'lgani kabi), siz salbiy reaktsiyaga duch kelasiz. Hisob menejerlari buni tushunishlari kerak.

Qo'ng'iroq qilishdan oldin siz mijozning ehtiyojini aniqlashingiz kerak. Bu qo'ng'iroq uning uchun foydali bo'lishi kerak. Bundan tashqari, siz o'zingizga qo'ng'iroqlar chastotasini aniq ko'rsatishingiz kerak. Siz mijozni bezovta qilmasligingiz kerak, uning muammosini hal qilishga yordam berishingiz kerak.

Kompaniyadan o'zi haqida eslatmalarning chastotasi, qoida tariqasida, mahsulotdan foydalanish muddatiga bog'liq. Tovarlarning quyidagi turlari ajratiladi: iste'mol tovarlari, uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar (1-3 yil), uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar (20 yildan ortiq).

Agar mijozga kir yuvish mashinasini bir hafta oldin sotib olgan bo'lsa, uni sotib olishni taklif qilish mantiqiy emas. Sizning taklifingizga qiziqish ehtimoli juda kichik, siz g'azab va g'azabga sabab bo'lasiz; Bunday holda, tegishli mahsulotlar yordamida mijozga o'zingiz haqingizda eslatishingiz mumkin.

Mijozlarga "iliq" qo'ng'iroq qilishda ehtiyojlarni aniqlash ham juda muhim bosqichdir. Birlamchi tahlil mijoz bilan suhbatdan oldin ham amalga oshirilishi mumkin. Suhbatdoshingiz qanday xaridlar qilganini va uni nima qiziqtirganiga qarang. Bu sizga suhbatni to'g'ri yo'nalishga yo'naltirish imkonini beradi.

Umuman olganda, iliq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishning umumiy stsenariysi mavjud. Bunday stsenariy professional tilda deyiladi. Bu sizga standartlashtirish imkonini beradi muvaffaqiyatli suhbatlar va telefon savdosi samaradorligini oshirish.

Issiq qo'ng'iroqning bosqichlari:

Salomlashish va tanishtirish. Esda tutingki, siz allaqachon ushbu mijoz bilan aloqada bo'lgansiz, shuning uchun tanishishning hojati yo'q;
Suhbatdoshingiz uchun suhbatni davom ettirish qulay yoki yo'qligini so'raymiz. Agar yo'q bo'lsa, biz qachon qayta qo'ng'iroq qilish mumkinligini bilib olamiz;
Biz hamkorlikning oldingi faktiga aniqlik kiritamiz;
Biz mahsulotni taqdim etamiz;
Biz e'tirozlarga javob beramiz. Mumkin bo'lgan savollar va e'tirozlarga javoblarni oldindan tayyorlash yaxshiroqdir. Iste'molchiga taklif qilmoqchi bo'lgan mahsulotlarni tahlil qiling. Kamchiliklarni toping va ularni afzalliklar bilan oqlang. Masalan, yuqori narxni tushuntirish mumkin eng yaxshi sifat yoki yuqori samaradorlik mahsulot;
Biz xaridni (yoki rad etishni) yozamiz va xayrlashamiz.

"Issiq" qo'ng'iroqlarni amalga oshirish uchun tajribali xodimlarni tanlash yaxshidir. Chunki u improvizatsiya qilish va ssenariydan chetga chiqish ehtimoli katta.

Sizniki quyidagi fazilatlarga ega bo'lishi kerak:

Do'stona bo'ling, suhbatdoshingizni mag'lub eta oling;
Nostandart vaziyatlarda harakatlana olish;
Savodli bo'lish;
Suhbatning asosiy mavzusidan uzoqlashishni oldini oling.

Issiq qo'ng'iroq skriptiga misol

Xayrli kun, “Mijoz nomi”! Mening ismim "sizning ismingiz", men "Custom Shirt" kompaniyasining vakiliman.
Endi gaplasha olasizmi? (Agar mijoz "yo'q" deb javob bersa, biz ikkinchi savolni beramiz: "Suhbatni davom ettirish uchun sizga qachon qo'ng'iroq qilishim mumkin?")
Siz yaqinda bizdan ko'k rangli bolalar ko'ylagiga buyurtma bergan edingiz.
Bugun boshlandi yangi aksiya“Farzandingizni maktabga 10% chegirma bilan tayyorlang” Sizlarga ko'ylakdan tashqari qizlar uchun yubka va shimlarni ham chegirma bilan taklif qilmoqchimiz. Assortiment bilan tanishishingiz uchun katalogimizni elektron pochtangizga yuborishimiz mumkin.
Tasavvur qilaylik, mijoz assortiment bilan allaqachon tanish ekanligini aytdi. Biz aytamiz: "Bu yangi o'quv mavsumi uchun yangi kelgan, hozircha biz uni faqat mijozlarimizga taklif qilamiz, chunki ta'minot cheklangan."
Xayr. Salomat bo'ling! Sizni yana do'konimizda ko'rishni orziqib kutamiz.

Sovuq qo'ng'iroq tushunchasi sotuvchi va potentsial xaridor o'rtasidagi birinchi muloqotga taalluqlidir, bu orqali amalga oshiriladi telefon suhbati. Bunday o'zaro ta'sir bilan, mijoz tomonidan, ko'p hollarda, hissiy "sovuqlik" va hamkorlikka past qiziqish paydo bo'ladi, bu savdo menejeri buni engishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroqning maqsadlari

Ko'pgina menejerlar sotish uchun qo'ng'iroq qilishning asosiy maqsadini qo'yishadi, bu noto'g'ri. Telefon suhbatidan so'ng darhol notanish odamdan biror narsa sotib olishga tayyor odamni topish ehtimoli juda kichik. Shuning uchun savdo bo'yicha mutaxassislar keyingi sotishga olib keladigan yanada real maqsadlarni tanlashni tavsiya qiladilar. Bunga quyidagilar kiradi:

Xaridor bilan uchrashuv o'rnating.
Potentsial mijozlarni bozorda yangi kompaniya yoki xizmatlar paydo bo'lishi haqida xabardor qilish. Bunday muloqotning natijasi tijorat taklifini yuborish bo'lishi mumkin.
Muvofiqlikni baholash va mijozlarni daraja bo'yicha saralash uchun ma'lumotlar bazasini tekshirish mumkin bo'lgan foyda va hamkorlik ehtimoli.

Mijoz bazalari qanday shakllanadi

Tasodifiy tanlangan obunachilarga telesotish texnikasi qo'llanilmaydi. Haqiqiy amaliyotda ma'lum mezonlarga (faoliyat sohasi, mintaqaviy aloqa, xizmatlar yoki tovarlarga bo'lgan ehtiyoj) javob beradigan potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazasi tayyorlanadi. Bunday ma'lumotlar bazalari mustaqil ravishda, kuzatish yo'li bilan shakllantiriladi operatsion kompaniyalar ma'lum bir mintaqa va hududda yoki tayyorlari sotib olinadi. Xarid qilingan ma'lumotlar bazalari ahamiyatsiz yoki nofaol bo'lib chiqishi mumkin.

Qo'ng'iroqlar ma'lumotlar bazalari bilan ishlash ikki bosqichga bo'linadi:

Qo'ng'iroq- ma'lumotlarning dolzarbligini baholash, ma'lumotlarni solishtirish va yangilash;
Qo'ng'iroq qilish- mahsulot yoki xizmatni taklif qilish uchun to'g'ridan-to'g'ri qo'ng'iroqlar.

Qaysi kompaniyalar sovuq qo'ng'iroqlardan foydalanishlari mumkin?

Xususiyatlarni hisobga olgan holda ichki bozor, sovuq qo'ng'iroq qilish barcha turdagi tovarlar va xizmatlar uchun samarali emas. B2B sektorida bu usul quyidagilarga mos keladi:

Ekspeditorlik xizmatlari;
Qurilish materiallari bilan savdo qiluvchi kompaniyalar;
Chakana savdo shaxobchalariga iste'mol tovarlarini ulgurji yetkazib beruvchilar;
reklama agentliklari;
Sotish chakana savdo maydoni va tijorat ko'chmas mulk;
Ishlab chiqarish uchun xom ashyo yetkazib beruvchilar;
Yirik tashkilotlar uchun ish yuritish materiallari va sarf materiallari yetkazib beruvchilar.

B2C sektorida sovuq qo'ng'iroq quyidagi sohalarda samarali bo'ladi:

ko'chmas mulk agentliklari;
Telekommunikatsiya xizmatlari provayderlari;
Moliyaviy xizmatlar (kreditlash, depozit).

Sovuq qo'ng'iroq qanday amalga oshiriladi

Suhbat imkon qadar samarali bo'lishi uchun "sovuq qo'ng'iroq" ni "iliq qo'ng'iroq" ga aylantirishga urinib, suhbatning ketma-ketligini rejalashtirish kerak.

Qanday qilib sovuq qo'ng'iroq qilish rejasini tuzish kerak

IN professional soha Sotuvchi va xaridor o'rtasidagi birinchi telefon suhbati rejasi sovuq qo'ng'iroq skripti deb ataladi. Suhbat telefon orqali amalga oshirilganligi sababli, siz savollar ro'yxatini va mijozning faraziy javoblarini (e'tirozlarini) oldindan tuzishingiz mumkin, ular uchun tegishli dalillar tanlanadi. Ushbu stsenariy ko'pincha oqim diagrammasi formatida taqdim etiladi, bu sotuvchining ko'rinishida qo'llanma sifatida.

Har bir menejer asosiy fikrlarga asoslanib o'z skriptini ishlab chiqadi:

Kirish (salomlashish, tanishtirish). Ushbu bosqichda mijozni yo'qotmaslik uchun siz biror narsani sotmoqchi ekanligingiz haqida eslatmalarni minimallashtirishingiz kerak. O'zingizni tanishtirayotganda savdo menejeri emas, balki kompaniya nomidan gapiring. Mahsulot sotish yoki xizmatlarni taqdim etish bilan bog'liq bo'lmagan qo'ng'iroq qilish uchun uchinchi tomon sababini toping.
Aloqa o'rnatish, do'stona muhit yaratish va mijozning ehtiyojlarini aniqlash. Ushbu bosqichni samaraliroq qilish uchun suhbatdosh haqida minimal ma'lumotni oldindan bilib olish kerak. Siz so'rashingiz kerak bo'lgan birinchi narsa - suhbatdoshga qanday murojaat qilish kerak (agar bu ma'lumotlar bazasida ko'rsatilmagan bo'lsa) va u suhbatga qancha vaqt ajratishga tayyor.
Qiziqish uyg'otish(mahsulot yoki xizmat taqdimoti).
Maqsadga erishish (uchrashuvni belgilash). Shaxsiy uchrashuv o'tkazishga rozilik olish uchun bir nechta variantni taklif qilish orqali mijozga qulay sharoitlarni yaratish kerak.

Savdo skriptlarining ikki turi mavjud:

Qattiq- bu oddiy va tushunarli xizmatlar va tovarlarni sotish uchun stsenariylar, ular cheklangan miqdordagi xususiyatlarga ega va shunga mos ravishda javoblar (e'tirozlar). U improvizatsiya qilish qobiliyatini talab qilmaydi va aniq namunaga muvofiq qurilgan, shuning uchun uni malakasiz xodim yoki ish tajribasi kam bo'lgan menejer ishlatishi mumkin. Ko'pincha bazani terish uchun ishlatiladi.
Moslashuvchan- sotish uchun ishlatiladi murakkab mahsulotlar keng funksionallik va baholash mezonlarining katta ro'yxati bilan. Bunday stsenariylar katta boshqaruv tajribasini va vaziyatga tezda moslashish qobiliyatini talab qiladi.

Sovuq qo'ng'iroqlar: qaror qabul qiluvchilar bilan suhbat sxemasi

Sovuq qo'ng'iroq samarali bo'lishi uchun siz qo'ng'iroq qilayotgan kompaniyani tahlil qilishingiz va baholashingiz va mavjud kontaktingiz asosida uning xodimlaridan qaysi biri sizning qo'ng'iroq qiluvchingiz bo'lishini aniqlashingiz kerak.

Bu kotib (menejer yordamchisi) yoki sotib olish bo'yicha qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lgan shaxs (DM) bo'lishi mumkin. Agar siz ma'lumotlar bazasini o'zingiz shakllantirsangiz, dastlab tegishli kontaktlarni (ta'minot bo'limi, kompaniya menejeri, reklama menejeri, texnik direktor, rivojlanish menejeri, mintaqaviy savdo direktori) tanlashingiz kerak.

Siz kotibga vaqt va kuch sarflashingiz mumkin, lekin agar asosiy mijoz yo'q bo'lsa (muzokaralarda, yig'ilishda) va sizning yoningizga olib kelingan kotib menejerga siz haqingizda xabar berishiga ishonchingiz komil bo'lsa, uni ikkinchi qo'ng'iroqqa tayyorlaydi.

Ko'pgina hollarda, kotib sizga qaror qabul qiluvchining aloqasini berishni xohlamaydi va shuning uchun uni bunga undash kerak. Kotibni chetlab o'tishda siz:

Sotish niyatingizni ko'rsating, o'zingizni savdo menejeri sifatida tanishtiring.
Suhbatdoshingizga nisbatan qo'pol va tajovuzkor bo'ling, uni shunchaki to'siq deb hisoblang. Ko'pincha menejer yordamchisi u yoki bu kompaniyani tanlashni taklif qiladi.
Qaror qabul qiluvchi bilan aloqalarni olish uchun ochiq-oydin yolg'onlardan foydalaning.

Siz kotibni chetlab o'tib, unga qaror qabul qiluvchi bilan bog'lanish uchun muqobil sababni taklif qilishingiz mumkin:

Uskunalar yoki xizmatlarni sinovdan o'tkazish shartlarini kelishib olish. Misol: " Hayrli kun. Men AAA kompaniyasi vakiliman, sizning kompaniyangiz yangi uskunalarni sinab ko'rish uchun ariza beruvchilardan biri sifatida tanlandi. Ishtirok etishni yakuniy tasdiqlash uchun biz sizga bir nechta savollarni berishimiz kerak texnik direktor. U bilan qanday bog'lanishimiz mumkin?»
Taqdimot, forum, seminarga bevosita taklif. Misol: " Hayrli kun. Men BBB kompaniyasi vakiliman. Hududlarda savdoni rivojlantirish masalalariga bag‘ishlangan seminar o‘tkazishni rejalashtirganmiz. Sizning mintaqaviy savdo direktoringiz qanday masalalarni muhokama qilishni xohlashini bilish uchun qanday qilib bog'lanishim mumkin?»

Qaror qabul qiluvchilar bilan muloqot qilishdagi qiyinchiliklarni bartaraf etish

Qaror qabul qiluvchi bilan muloqotning davomiyligi 5 daqiqadan oshmasligi kerak. Qoidaga ko'ra, mas'uliyatli lavozimlarni egallagan odamlar juda band bo'lib, suhbatning 3-daqiqasidan boshlab ularning qiziqishi pasayadi va asabiylashish paydo bo'ladi.

Qaror qabul qiluvchi bilan suhbat uchun skript, asosiy rejaga qo'shimcha ravishda, sizga kerak bo'lgan odam bilan muloqot qilish faktini tasdiqlash bilan boshlanishi kerak. Misol: "Ayting-chi, siz kompaniyada yarim tayyor mahsulotlar ishlab chiqarish uchun xom ashyo etkazib berish uchun javobgarmisiz?" Bu ikkita foyda keltiradi:

Siz qaror qabul qiluvchi bilan muloqot qilayotganingizga ishonchingiz komilmi;
Siz birinchi "Ha"ni oldingiz.

Sizning foydangizga bo'lmagan bahslar muloqotning har qanday bosqichida paydo bo'lishi mumkin. Eng keng tarqalgan e'tirozlar va samarali misollar ularni qayta ishlash:

"Bizda allaqachon yetkazib beruvchilar bor". Ushbu javob bilan siz mijoz bilan kelishishingiz, raqobatchining ismini bilib olishingiz, uning afzalliklarini baholashingiz va shaxsiy uchrashuvda mavjud imkoniyatlarni kengaytirish variantlarini muhokama qilishni taklif qilishingiz kerak.
"Sizning taklifingiz qimmat". Bu javob, agar narx e'lon qilingan bo'lsa, yuzaga keladi, bu sovuq qo'ng'iroq qilishda tavsiya etilmaydi (reklama chegirmalaridan tashqari). Siz taklif qilingan narxga kiritilgan xizmatlarning keng doirasini tushuntirish uchun uchrashuvga yozilishni taklif qilish orqali xatoni tuzatishingiz mumkin.
"Sizning taklifingiz bizni qiziqtirmaydi". Bunday hollarda sovuq chaqiruv skriptlari quyidagi formatdagi javoblarni o'z ichiga olishi mumkin: " Bizning taklifimizni telefon orqali baholash qiyinligini tushunaman. Sizga keling va batafsilroq aytib beraman. Payshanba kuni tushdan keyin siz uchun qulaymi?»
"Hozir gaplashish uchun to'g'ri vaqt emas.". Bunday holda, suhbatni qulayroq vaqtda uchrashish yoki telefon orqali bog'lanish taklifi bilan yakunlash yaxshiroqdir.
"Bizga tijorat taklifini yuboring". Bu javob ko'plab menejerlar uchun muvaffaqiyatli bo'lib tuyuladi, lekin ba'zida bu suhbatni tugatish uchun bahonadir. Shuning uchun, bir muncha vaqt o'tgach, yuborilgandan so'ng, ikkinchi qo'ng'iroqni amalga oshirish kerak (ba'zan boshqa telefon raqamidan). Shu bilan birga, u siz allaqachon muloqot qilganingizni va uchrashish taklifi borligini eslatish bilan boshlanishi kerak. Misol: " Xayrli kun, Pavel Ivanovich. Siz bilan yarim tayyor mahsulotlar ishlab chiqarish uchun xomashyo yetkazib berish masalasida gaplashdik. Siz bizda qiziqarli pozitsiyalarni topdingiz tijorat taklifi? Biz sizga taqdim etishga tayyormiz maxsus shartlar sinov to'plami uchun. Qachon uchrashish va tafsilotlarni muhokama qilish siz uchun qulay bo'ladi?»

Ko'pgina hollarda, uchta e'tirozni ko'rib chiqish kifoya, oxirgisini uchrashuv so'rovi bilan yakunlaydi.

Umumiy qo'ng'iroq samaradorligini oshirish

Sovuq qo'ng'iroqlarni sotish usullarining samaradorligiga quyidagilar ta'sir qiladi:

Qo'ng'iroqlar soni. Suhbatning maksimal davomiyligi o'rtacha 5-10 daqiqa. Bundan kelib chiqib, kunlik me’yor 40-50 ta chaqiriq qilib belgilanishi kerak. Amalda, ular ko'proq bo'lishi mumkin, chunki ko'plab abonentlar birinchi bosqichlarda javob berishmaydi yoki aloqani to'xtatadilar.
Ma'lumotlar bazasini doimiy ravishda yangilash va to'ldirish. Buning uchun ma'lumot kataloglardan, kompaniyaning onlayn kataloglaridan, ijtimoiy tarmoqlardan va potentsial mijozlarning veb-saytlarini qo'lda qidirishdan foydalaniladi.
Skript bilan uzluksiz ishlash. Kritik bosqichlarni aniqlash uchun stsenariy tahlili (suhbatni tark etish yoki rad etishlarning yuqori foizi sodir bo'ladi).

Aksariyat kompaniyalarda sovuq qo'ng'iroqlar savdo menejerining o'zi tomonidan amalga oshiriladi. Bu uning ishlash samaradorligini sezilarli darajada kamaytiradi. Ushbu muammoni hal qilish uchun siz kamroqdan yordam so'rashingiz mumkin malakali kadrlar, bu ma'lumotlar bazasini dolzarbligi uchun qo'ng'iroq qiladi va qiziqqan obunachilarni saralaydi.

Quyidagi vazifalarni bajaring:

Qo'ng'iroq markazlari - yirik tashkilotlar, bu nafaqat mijozlarga qo'ng'iroq qilish, balki skriptni tayyorlash uchun ham yordam beradi. Ushbu usulning kamchiliklari yuqori narx xizmatlar va shaxsiy nazoratning mumkin emasligi.
Freelancerlar- Internet orqali ishga qabul qilingan masofaviy xodimlar. Afzallik - xizmatlarning arzonligi. Kamchiliklari - aldash xavfi yuqori.
Stajyorlar va quyi darajadagi menejerlar. Ushbu parametrning afzalligi ish ustidan nazoratni ta'minlash va xatolarni aniqlash va bartaraf etish uchun skriptni tahlil qilish qobiliyatidir. Kamchiliklari - xodimlarni tayyorlash va psixologik tayyorgarlik talab qilinadi.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasining afzalliklari va kamchiliklari

Ushbu texnika haqida salbiy sharhlarga qaramay, u hali ham natijalarni beradi.

Afzalliklari:

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi eng qulay va samarali usul savdo menejeri uchun mijozlar bazasini yaratish. Vaqt o'tishi bilan siz etarli miqdordagi doimiy mijozlarni jalb qila olasiz va bu usuldan foydalanish zarurati sezilarli darajada kamayadi.
Dastlabki qo'ng'iroqni amalga oshirishda, "dalalarda" ishlashdan farqli o'laroq, uchrashuvlar uchun tashriflar faqat hamkorlik uchun yuqori salohiyatga ega bo'lgan mijozlarga amalga oshiriladi. Bu ko'p vaqtni tejaydi.
Skriptni taklif sifatida ishlatish aloqani soddalashtiradi va menejerga ishonch beradi.
Telefon suhbati aloqa jarayonini tezlashtiradi va mijozning taklifga munosabatini darhol baholash imkonini beradi.

Boshqa tomondan, bu og'ir va psixologik jihatdan qiyin ish bo'lib, uni faqat o'z ishiga ishtiyoqli va faol pozitsiyaga ega bo'lgan sotuvchilar engishi mumkin.

Sovuq qo'ng'iroqning kamchiliklari:

Potentsial mijoz uni chalg'itayotgan menejerdan g'azablanadi. Bu mahsulot xaridorga kerakmi yoki yo'qligidan qat'iy nazar sodir bo'ladi.
Suhbatdosh suhbatni tezda tark etishi yoki rad etishi mumkin.
Aloqa va mahsulot taqdimotining vizual komponenti yo'q. Mijozning yuz ifodalarini tahlil qilish va vizual tasvirlar va xususiyatlarni ko'rsatish mumkin emas.
Ko'p sonli "bo'sh" qo'ng'iroqlar.

Sovuq telefon savdosi har bir menejer uchun mos emasligini tushunish kerak. Agar ular natija bermasa, texnikaning to'g'ri qo'llanilishini tekshirish, qo'ng'iroq qilish vaqtini qayta ko'rib chiqish, rad etish qo'rquvini engish va shaxsiy salbiy his-tuyg'ularga dosh berishni o'rganish kerak.

Sovuq qo'ng'iroq - bu yoshlar uchun ham, mijozlarni jalb qilish kompleksiga kiritilishi kerak bo'lgan telefon savdosi usuli yirik kompaniyalar. Ushbu usulning samaradorligini qisqa muddatda baholash qiyin, ammo uzoq muddatda bu sizning muvaffaqiyatingizning muhim ulushi uchun asos bo'ladi.

Kategoriyada mashhur: