Ular bu nima ekanligiga hayron bo'lishadi. Agar siz hayron bo'lsangiz: "Qanday qilib bug'lardan qutulish mumkin? Mijoz bilan uchrashuvning muvaffaqiyatini qanday aniqlash mumkin

Sizga eng ko'p javob berishga yordam beradigan bir nechta fokuslar qiyin savollar va ayni paytda o'zingizni ajoyib his eting.

« Va qancha pul topasiz?», « Ikkinchisini tug'ishni xohlamaysizmi?», « Qachon turmushga chiqasiz?», « Siz ajrashasiz, to'g'rimi?- Ehtimol, har birimiz qiziquvchan suhbatdoshimiz siz baham ko'rmaydigan ma'lumotni olishni xohlayotganda noqulay vaziyatga tushib qoldik va keyin bu suhbatdan afsusdamiz.

Biz sizning e'tiboringizga eng qiyin savollarga javob berishga va ayni paytda o'zingizni ajoyib his qilishingizga yordam beradigan bir nechta strategiyalarni taqdim etamiz. Agar siz bizning maslahatimizga amal qilsangiz, haqiqiy vaziyatda so'zlarni topishga hojat qolmaydi.

Noxush savollarga javob berayotganda, suhbatdoshga hech qanday aniq ma'lumot bermaslikka to'liq huquqingiz bor. Yo'qolgan Xolms va Uotson havo sharida sayohat qilgani haqidagi savolga mutlaqo to'g'ri javob bergan, biroq ayni paytda uning so'zlaridan hech qanday foyda bo'lmagan hazildagi dasturchi kabi tuting.

– Janob, qayerda ekanligimizni ayta olasizmi?
- Savatda issiq havo shari, janob!

Yoki umumiy ma'lumot beraylik, lekin juda ko'p emas foydali ma'lumotlar.

– Qancha pul topasiz?
– Boshqalar kabi o'rtacha ish haqi sanoat bo'yicha(Abramovichdan sezilarli darajada kam).

2. “Ko‘zgu”

Suhbatdoshga savolini "qaytaring". Buni ikkita oddiy texnika yordamida amalga oshirish mumkin.

1) "So'rov" ni shunday shakllantiringki, siz suhbatdoshingiz uning qiziqishidan o'zini noqulay his qiladi. " so'zlari bilan boshlanadigan universal qurilishdan foydalaning. Men buni to'g'ri tushunaman ...", va uning oxiri faqat muloqotni davom ettirishingizga, shaxsiy chegaralaringizni "qurishni" xohlaysizmi va hokazolarga bog'liq bo'ladi: " To'g'ri tushundimmi, yotoqxonamda sham qo'yishga qarshi bo'lmaysizmi?", yoki" Bugun sizning asosiy muammongiz mening shaxsiy hayotim ekanligini to'g'ri tushundimmi?", yoki" Boshqa odamlarning muammolariga qiziqish siz uchun hamma narsaning tartibida ekanligini to'g'ri tushunamanmi?" Agar siz bularning barchasini juda muloyim, juda xotirjam, muzli ohangda aytsangiz va hech qanday imo-ishora qilmasangiz, ajoyib bo'ladi, faqat hayratdan bir qosh ko'taring.

2) qiziqishni "oshirish" berilgan mavzu, suhbatdoshga xuddi shu toifadagi qarshi savol bilan murojaat qilish:

– Ikkinchi bolangizni qachon tug'moqchisiz?
- Siz uchinchimisiz?

3. “Bir kishilik shou”

Noxush savolni eshitib, siz o'zingizni har doim ajoyib dramatik aktrisa sifatida tasavvur qilishingiz, suhbatdoshingizning ko'zlariga jon bilan qarashingiz, chuqur nafas olishingiz, qo'llaringizni ko'kragingizga bosishingiz mumkin (agar xohlasangiz, barmoqlaringizni "sindirishingiz" mumkin). , umidsizlik tubsizligini tasvirlang va fojiali ovoz bilan ayting: " Sendan iltimos qilaman! Hech qachon, meni eshitma, bu haqda mendan hech qachon so'rama!».

Ikkinchi variant - siz matbuot anjumani o'tkazayotgan shaxsni tasvirlashingiz (biz aniq ismlarni aytmaymiz, lekin biz hokimiyatning birinchi eshelonidagi shaxslarga e'tibor berishni tavsiya qilamiz) va iborani ayting: " Keyingi savol iltimos!" Uchinchi versiya "Univer" serialining muxlislari uchun. Karatechi Eduard Kuzminni (aka Kuzya) eslang va ayting: " Bu maxfiy ma'lumotlar!».

4. "Men zerikish emasman, men zerikish emasman, men zerikish emasman!"

Xafa bo'lish, g'azablanish yoki suhbatdoshning savoli sizni xafa qilganini ko'rsatishning o'rniga, bir xil, bir xil ovozda javob berishni boshlang. Eng muhimi - tafsilotlar. Eng kichik tafsilotlarni bering va juda uzoqdan boshlang!

– Qachon turmushga chiqasiz?
– Munajjimlarning ta'kidlashicha, baxtli nikoh uchun sevuvchilarning ko'tarilishlari birlashishi kerak(Bizdan ko'tarilganlar nima ekanligini va ular haqiqatda birlashishi kerakmi yoki yo'qligini so'ramang - sizning hamkasbingiz unchalik bilmaydigan har qanday mavhum nazariya, hatto "yulduzli jadval", hatto hayot chizig'idagi keskin burilish, hatto Nazdak indeksi ham amalga oshiradi. ). Va o'sha paytda men o'z hamkasbimni uchratganimni tushunib, bir-birimizga mos ekanligimizni tekshirib ko'raman.(u qaerda va qaysi vaqtda tug'ilganligini aniqlab olishingiz kerak bo'ladi), keyin men unga: "Ha", deb aytaman. Va bir daqiqa oldin emas.

5. Hazil, bu zerikarli!

–Xudoyim, bu libosga qancha pul sarflading?
- Ikki hafta davomida och qolishim kerak edi, lekin moda uchun nima qila olmaysiz!

Universal javoblar:

"Men sizni chalg'itadigan savollar berish qobiliyatingizga qoyil qolaman!" Yoki: " Siz ajoyib ayolsiz (ajoyib odam), siz haqingizda meni doim nima hayratda qoldirganini bilasizmi? Bu sizning noto'g'ri (murakkab, ritorik) savollar berish qobiliyatingizdir!"

"Men sizning savolingizga javob berishdan xursand bo'laman, avval menga ayting-chi, nima uchun bu sizni qiziqtiradi?"

"Sizni qanday maqsadlarda qiziqtirasiz?"

"Siz haqiqatan ham bu haqda gaplashmoqchimisiz?". Agar siz ijobiy so'zni eshitsangiz "Ha", jasorat bilan javob qaytaring: " Lekin men xohlamayman,” va tabassum.

Agar siz befarq savollar beradigan odam bilan hech qanday aloqada bo'lishni xohlamasangiz, biroz ko'proq pul to'lashingiz mumkin. Masalan, javobda e'tibor bering: " Bu mening la’nati ishim”..

Birovning intervyusini ko'rganimda yoki tinglaganimda, meni ko'proq suhbatdoshi emas, balki suhbatni olib boruvchi va savollar beradi. Menimcha, bu intervyu qanchalik qiziqarli bo'lishi qanday savollar berilishiga bog'liq.

Suhbatdosh bo‘lishda erishib bo‘lmaydigan narsalar ko‘p deb o‘ylardim, lekin vaqt o‘tishi va tajriba o‘tishi bilan suhbatni o‘tkazish va suhbatni o‘tkazish san’ati nima ekanligi ayon bo‘ldi.

Savol berishni yoqtirasizmi?

Biz hammamiz yosh bolalar hamma narsani bilishni xohlashlari va shuning uchun ko'p so'rashlariga juda o'rganib qolganmiz turli masalalar. Avvaliga bu bizga ta'sir qiladi, keyin biz ularga chin dildan javob berishga harakat qilamiz, keyin biroz tirnash xususiyati boshlanadi, ba'zida o'zini tutadi, ba'zida esa yo'q. Nihoyat, bu davr negadir biz uchun sezilmay yakunlanganini xursandchilik bilan tushunamiz va ba'zida biroz qayg'u bilan eslaymiz.

Ehtimol, shuning uchun ham ko'p odamlar savol berishsa, ular hech narsani bilmaydi deb o'ylashadi. Ilgari izlanuvchanlik va qiziquvchanlik hurmat qilinmagan va hurmat qilinmagan. Albatta, men odamlarning turli narsalarga munosabati hozir va ko'p jihatdan o'zgarib borayotganini ko'rib turibman yaxshiroq tomoni. Ammo amaliyot shuni ko'rsatadiki, kattalar biror narsadan bexabar ko'rinishdan qo'rqib, so'rashni yoqtirmaydilar. Garchi bu afsonani Internet orqali yo'q qilish mumkin bo'lsa-da, u har qanday savollarga javobning bitmas-tuganmas manbaidir.

Ehtimol, odamlar bitta oddiy sababga ko'ra savol bermasliklari mumkin: ular qanday qilib so'rashni bilishmaydi va buni qanday qilib to'g'ri qilishni bilishmaydi. Bu erda ko'pchilik menga e'tiroz bildirishi mumkin: yaxshi, buning nimasi murakkab, buni o'rgatishning hojati yo'q. Lekin men savolni to'g'ri berishga o'rgatgan treningni juda yaxshi eslayman va shundan so'ng men oldin savol berishni bilmaganimni angladim. Shuning uchun men ko'pincha men xohlagancha bo'lmagan javoblarni oldim.

"Savol qanday bo'lsa, javob ham shundaydir" - bu siz biror narsa so'ramoqchi bo'lganingizda mantra kabi aytilishi kerak bo'lgan eng qimmatli qoidadir. Va qanday qilib to'g'ri so'rashni bilish uchun siz savol berish texnikasiga xos bo'lgan ba'zi xususiyatlar va qoidalarni bilishingiz kerak.

Umuman olganda, savollarni to'g'ri berish qobiliyati nafaqat foydali bo'lishi mumkin bo'lgan sifatdir biznes sohasi. Sizning butun muloqotingiz texnikani qanchalik yaxshi o'zlashtirganingizga bog'liq. Biz ushbu mahorat oila ichidagi va do'stlar o'rtasidagi munosabatlarda muhim rol o'ynagan shunday qiziqarli lahzani kuzatdik.

Avvalo, keling, qanday savollar borligini aniqlaymiz. Ilovadan beri har xil turlari savollar turli natijalarga olib kelishi mumkin.

Savollar bir necha guruhlarga bo'lingan:

1. Ochiq va yopiq. Bu turdagi savollar bilan hamma narsa oddiy: ochiq savol bir necha so'zli javobni olishi mumkin, yopiq savol esa bir bo'g'inli javobni olishi mumkin, ha yoki yo'q. "Iltimos, aytingchi, kompaniyangiz bir yil ichida qanday natijalarga erishdi?" ochiq savol bo‘lib, suhbatdoshning savol mavzusi haqida bir nechta gapda gapirishini bildiradi. Bu erda juda ochiq savol bermaslik juda muhim, aks holda siz juda uzoq vaqt tinglashingiz kerak bo'ladi.

"Kompaniyamiz tomonidan ko'rsatilgan xizmatdan qoniqasizmi?" - bunday savol yopiq hisoblanadi, odatda "ha" yoki "yo'q" deb javob beriladi. Ko'rinib turgan samarasizligiga qaramay, yopiq savollar bitimni yopishga yordam beradi, chunki mijozdan uchta "ha" olishimiz kerak, to'g'rimi?

2. Muqobil savollar. Bunday savollar suhbatdoshga ko'p tanlovsiz tanlash imkonini beradi. "Siz ertalab yoki tushdan keyin yig'ilishni afzal ko'rasizmi?" yoki "Azizim, sizda qizil ikra yoki qora bo'ladimi?" Go'yo biz suhbatdoshga boshqa imkoniyatlar bor deb o'ylash uchun vaqt bermayapmiz va u faqat shu ikki variantdan birini tanlashi kerak. Va biz kerakli javobni olamiz.

3. Savoldan savolga. Eng ko'p bo'lgan holatlar mavjud eng yaxshi chiqish yo'li noqulay savolga savol bilan javob beradi. Masalan, "Siz necha marta turmush qurgansiz?" - "Nega sizni bu narsa qiziqtiradi?"

4. Parafrazlash. Bu ko'pincha e'tiboringizni qaratishingiz kerak bo'lgan holatlarda yoki javob haqida o'ylash bir necha soniyadan ko'proq vaqt talab qilganda yordam beradi, xuddi shu savolni boshqa yo'l bilan takrorlash tavsiya etiladi va shu bilan birga qanday qilib yaxshiroq javob berish haqida o'ylashni davom ettiring. . Misol uchun, mijoz: "Menga ayting-chi, sizning eng arzon eshikingiz qancha turadi?" Agar siz monosyllablarda javob bersangiz, mijozni yo'qotishingiz aniq. Shuning uchun siz shunday deb so'rashingiz mumkin: "Sizni narx-sifat nisbati asosida eshik tanlayotganingizni to'g'ri tushunyapmanmi ... Har qanday variant bo'lishi mumkin, bu erda mijozning e'tiborini jalb qilish va unga nima kerakligini tushunish muhimdir.

5. Etakchi savollar. Bunday savollar sizning mahoratingiz bilan suhbatning boshqa yo'nalishini belgilashi mumkin. “Bu yil bir qancha shaharlarda filial ochganingizni eshitdim. Buni qanday qilganingizni ayting? ”

6. Aniqlashtiruvchi savollar. Ajoyib misol - boshqa odam bu haqda gapirganda nimani nazarda tutganini so'rashdir. Mavzu bo'yicha anekdot:

Sen qayerdasan, qizim?
- Nimani nazarda tutdingiz?
- Xo'sh, ular sizni faqat yuz-jag' bo'limiga olib kelishmaydi!
- Siz aqldan ozganmisiz? Men hamshiraman!

Agar savol sizga to'liq tushunarli emasligini va unga turli yo'llar bilan javob berish mumkinligini tushunsangiz, suhbatdoshingizdan yana so'rang: "U nimani nazarda tutadi?" Ushbu texnika biznes muzokaralarida ajoyib ishlaydi va oddiy hayot. Ko'rib chiqing va mijozlar bilan ishlashda bu masala qanchalik muhimligini ko'rasiz.

7. Ritorik savollar. Ular yana suhbatning yo'nalishini to'g'ri belgilashni va o'z vaqtida mijoz bilan ichki kelishuvga erishishni o'ylashadi. Bunday savollar siyosat, yangiliklar, ob-havo, vaziyat, dam olish bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Siz hech qanday joyga savol beryapsiz, shekilli, hech kimga murojaat qilmayapsiz, lekin ayni paytda xuddi shunday fikrlaydiganlarni aniqlayapsiz. Bunga javob hamma uchun ayon bo'lib tuyuladi va aslida bu savol javobni talab qilmaydi. Mavzu bo'yicha iqtibos mavjud: "Har bir savolga javob yo'q."

8. Tekshirish uchun savollar. Bunday savollar yordamida biz suhbatdoshga ataylab ta'sir o'tkazamiz va suhbatning borishini nazorat qilamiz. “Niyatingiz bor... Siz rozisiz... Sizga yarashadi...”

9. Chiqaruvchi savollar. Savollar, ular yordamida siz biron bir muammoni, murakkablikni, vazifani bilib olishingiz va ularga alohida e'tibor qaratishingiz mumkin.

10. Muammoli masalalar ishlab chiqilishi kerak bo'lgan muammoni aniqlay oladi va suhbatdosh uchun qanchalik muhimligini bilib oladi.

Shunday qilib, men hamma narsani sanab o'tmaganman, lekin siz suhbatni, dialogni, muzokaralarni eng samarali olib borishni o'rganishingiz mumkin bo'lgan savollarning eng asosiy turlarini sanab o'tmaganman. Hech kimga sir emaski, bu muzokaralarda birinchi navbatda savol berish texnikasini o'zlashtirish san'atidir. Chunki kompaniyaning foydasi va shuning uchun sotuvchining pul mukofoti sotuvchining bitimlarni bajarish qobiliyatiga bog'liq.

Lekin siz doimo bilishingiz va esda tutishingiz kerakki, savol berish uchun siz yaxshi o'rganishingiz va mavzuni bilishingiz kerak. Albatta, bu birinchi navbatda biznes sohasiga tegishli. "Biz qanchalik ko'p ma'lumotga ega bo'lsak, shunchalik dunyoga egamiz" - bu uchrashuvlar va muzokaralar o'tkazishdagi barcha sa'y-harakatlarimizni 100% oqlaydigan mashhur iqtibos.

Savol berish oson emas. Buni o'rganish kerak va bu o'rganishni talab qiladi. Nutqingizni o'zgartirishingiz va unga "begona" so'zlarni faqat murabbiy yoki murabbiyning rahbarligi ostida qo'shishingiz mumkin. Men rahbarlarim misolida bir necha bor ko'rganimdek. Ko'pgina treninglardan so'ng, bu iboralar sizniki bo'lganda, sizning talabalaringiz nihoyat texnikani o'zlashtirganini va endi qanday qilib to'g'ri savol berishni bilishini kuzatish yoqimli. Muzokaralarda muvaffaqiyat kaliti nimada? Savol beradigan kishi rahbardir. Siz muzokaralar paytida tashabbusingizni yo'qotmoqchi emassiz, shunday emasmi? Keyin o'rganing to'g'ri savollar bering.

Savollar haqida kulgili video, uni ko'rishni tavsiya qilaman. Qahramonning qoidalar va qanday savol berishni bilmasligi aniq. Lekin u ularni yozib qo'ydi, bu ham muhim - sizga e'tibor berishni maslahat beraman.

Agar siz kerakli va foydali ma'lumotlarni tezda topmoqchi bo'lsangiz, o'ting va mening blogimga osongina kirishingiz mumkin.

Mening eski arxivimdagi ushbu maqolada biz 5 ni ko'rib chiqamiz savollarning asosiy turlari. Keling, ular qanday farq qilishini va 5 turdagi savollarning har biri qanday ishlatilishini aniqlaymiz. Agar mijoz javob berishdan qochsa, nima qilish kerakligi haqida ham gaplashamiz... Asosan, savollar turlarining ko'plab tasniflari mavjud, boshqa eslatmalarda biz boshqa turdagi savollar bilan tanishamiz va har doim ham 5 ta bo'lmaydi. ularni bu tasnifda quyidagi 5 turdagi savollar: ochiq, yopiq, ritorik, burilish, fikr yuritish uchun savollar.

Shaxsan men uchun bu tasnif eng muvaffaqiyatli ko'rinmaydi, lekin siz hali ham ushbu maqoladan foydali narsalarni olishingiz mumkin...

Shunday qilib, 5 turdagi savollar.

Ochiq savollar- Bu savollarga "ha" yoki "yo'q" deb javob berib bo'lmaydi va qandaydir tushuntirishni talab qiladi. Ular odatda savol so'zlari bilan boshlanadi: "nima", "kim", "qanday", "qancha", "nima uchun", "fikringiz qanday".

Ushbu turdagi savol bilan siz suhbatdoshingizga manevr qilish imkonini berasiz: u sizga aytmoqchi bo'lgan ma'lumotni o'z xohishiga ko'ra tanlashi mumkin. Agar siz ochiq savolga javobni to'g'ri emotsional holatda va to'g'ri rol pozitsiyasidan tinglasangiz, javob beruvchi o'zini qulay his qilishi uchun, u holda odam o'z javobiga berilib ketishi va hatto o'zi niyat qilmagan narsani sizga aytib berishi mumkin. .

Agar bu sodir bo'lmasa ham, har qanday holatda ham ochiq savol suhbatni monologdan dialogga o'tkazadi.

Sizga kerak bo'lganda ochiq savollarsiz qilolmaysiz Qo'shimcha ma'lumot yoki suhbatdoshning haqiqiy motivlari va pozitsiyasini bilmoqchi bo'lganingizda.

Ochiq savollarning xavfi shundaki, siz suhbatni nazorat qilishni yo'qotishingiz va muzokaralar nazoratini tiklashga vaqtingiz bo'lmasligi mumkin.

Yopiq savollar- Bu savollarga "ha" yoki "yo'q" deb javob berish mumkin. Ular suhbatdoshingizning "manevr xonasini" keskin toraytiradi.

Agar siz ketma-ket va hatto ma'lum bir intonatsiya bilan yopiq savollarni bersangiz, suhbatdoshda so'roq qilinayotgandek taassurot paydo bo'lishi mumkin. Bu keskin suhbatga olib kelishi mumkin. Shuning uchun bu erda intonatsiyaning yumshoqligi muhim - bitta, yopiq savollarni boshqa narsa bilan almashtirish - ikkita...

Ketma-ket qancha yopiq savollarni "so'roq qilish" xavfisiz so'rash mumkin - bu sizning muzokaralar qobiliyatingizga bog'liq. :) Ko'p narsaga ega bo'lishingiz mumkin - agar ular aniq, mantiqiy tarzda va to'g'ri intonatsiya bilan berilgan bo'lsa...

Yopiq savollar muzokaralarni nazorat qilish imkonini berishi aniq, suhbatni boshqarish markazi sizning yo'nalishingizga siljiydi, buning natijasida suhbatdosh o'z fikrini bildirish imkoniyatidan mahrum bo'ladi.

Yopiq savollarni ma'lumot olish kerak bo'lganda emas, balki rozilik olishni yoki ilgari erishilgan kelishuvni tasdiqlashni tezlashtirishni xohlagan hollarda berish tavsiya etiladi. Yoki ba'zi savolni aniq so'z bilan "bosishingiz" kerak.

Ritorik savollar muammolarni chuqurroq ko‘rib chiqishga xizmat qiladi. Bu savollarga to'g'ridan-to'g'ri javob berilmaydi, chunki ularning maqsadi yangi savollarni ko'tarish va hal etilmagan muammolarni ko'rsatish yoki so'zsiz ma'qullash orqali suhbat ishtirokchilari tomonidan sizning pozitsiyangizni qo'llab-quvvatlashdir. Masalan: "Biz bunday harakatlarni normal deb hisoblashimiz mumkinmi?", "Biz bu masala bo'yicha bir xil fikrdamiz?"

Muhim masalalar suhbatni davom ettiring yoki yangi muammolarni ko'taring. Ular bir muammo bo'yicha etarli ma'lumot olgan va boshqasiga o'tmoqchi bo'lgan yoki suhbatdoshingizning qarshiligini his qilganingizda va uni engishga harakat qilayotgan holatlarda so'raladi.

Agar suhbatdosh bunday savollarga javob bersa, unda javoblar odatda uning pozitsiyasining zaif tomonlarini ochib beradi. Masalan: "Sizningcha, bu kerakmi...", "Siz uchun haqiqatda qanday bo'lmoqda ...", "Siz qanday tasavvur qilasiz ..."

Ko'rib chiqiladigan savollar suhbatdoshni fikr yuritishga, aytilganlarni diqqat bilan ko'rib chiqishga va sharhlashga majburlash. Unga ko'rsatilgan pozitsiyani o'zgartirish imkoniyati beriladi. Natijada, qulay muhit yaratilgan umumiy yondashuv muammoga. Bunday savollarga misollar: “Siz shunday deb o'ylaysizmi...?”, “Men sizning fikringizni shunday deb to'g'ri tushundimmi...?”

Bu tasnifdagi savollarning 5 turi... Endi ulardan foydalanish haqida batafsilroq to‘xtalib o‘tamiz. Ehtimol, bu biroz soddalashtirilgan yondashuv va men barcha fikrlarga aniq rozi bo'lishga tayyor emasman - lekin baribir ...

Yig'ilganlarga savol berishdan oldin, siz o'zingizni ularning o'rniga qo'yishingiz va ularni nima qiziqtirishi, nima bilan rozi bo'lishlari va nimaga rozi bo'lmasligi haqida o'ylashingiz kerak.

Suhbat boshida yetakchilikni o‘z qo‘lingizga oling va yopiq savollar berish orqali ijobiy muhit yaratishga harakat qiling. Bunday holda, siz faqat ijobiy javob olishingizga ishonchingiz komil bo'lgan savollarni berishingiz kerak. Bu sizga rozilik olishingiz va suhbatdoshingiz ishonchini qozonishingizni osonlashtiradi.

Yoniq keyingi bosqich Axborot uzatish sohalari chegaralari kengaytirilganda va fikr almashilganda, asosan, ochiq savollar berilishi kerak.

Shundan so'ng olingan ma'lumotlarni tekshirish bosqichi keladi. Bu erda ritorik va o'ylantiruvchi savollar ustunlik qiladi.

Suhbat oxirida, ma'lumot uchun yangi yo'nalishni rejalashtirayotganda, burilish nuqtalaridan foydalaning.

Ushbu 5 turdagi savollarni berish orqali nimaga erishasiz?

Siz "suhbat-janjal" ehtimolini oldini olasiz yoki sezilarli darajada kamaytirasiz. Axir, har qanday bayonot (ayniqsa, faktlar bilan tasdiqlanmagan) suhbatdoshda qarama-qarshilik va yopiq yoki qarama-qarshi fikrlar ruhini uyg'otadi. ochiq shakl. Agar siz o'z bayonotlaringizni savol shaklida bersangiz, bu bilan suhbatdoshingizning sizga qarshi chiqish istagini yumshatasiz yoki neytrallaysiz.

Agar mijoz javob berishni kechiktirsa, siz vaziyatga qarab ikkita taktik harakatdan foydalanishingiz mumkin.

1. Javob olguncha yoki mijoz bu savolga javob berishni xohlamasligini aytmaguncha jim turing. Bunday holda, sukunat oltin bo'lib chiqadi, chunki hamma jim bo'lganda, odam o'zi uchun qiyin bo'lgan savolga javob berishga yoki javob berishdan to'g'ridan-to'g'ri rad etishga majbur bo'ladi.

2. Qulay fursatni kutib, savolingizni yana bering. Agar savol berishga arziydigan bo'lsa, uni takrorlash mumkin.

Agar muzokaralar tez sur'atda ketayotgan bo'lsa va siz so'ragan ma'lumotlar qaror qabul qilish uchun muhim bo'lsa, birinchi usuldan foydalaning. Agar sizga darhol ma'lumot kerak bo'lmasa, ikkinchi usuldan foydalaning - savolingizni birinchi imkoniyatda takrorlang. Ikkinchi usul ko'proq moslashuvchanlikni o'z ichiga oladi va qarama-qarshilik ehtimolini kamaytiradi. Biroq, agar siz shunchaki ba'zi ma'lumotlarni bilishingiz kerak bo'lsa, turib olishdan qo'rqmang: "Kutib turing, men hali ham bilishim kerak ..."

Agar mijoz qat'iyatli bo'lsa va savolga javob berishni istamasa, ba'zida vaziyatni engil hazil bilan bartaraf etish maqsadga muvofiqdir. Siz tabassum bilan aytishingiz mumkin: "Siz yorilish qiyin bo'lgan yong'oqsiz!" Yoki: "Eh, men sizning ehtiyotingizni so'rayman, men Rokfeller bo'lardim." Muhokama mavzusi qanchalik jiddiy bo'lmasin, ozgina hazil hech qachon zarar qilmaydi. Ayniqsa, o'zingizni masxara qilishdan qo'rqmasangiz.

Agar mijozingiz hazil bilan javob bersa-yu, lekin hali ham javob bermasa, siz jiddiy ohangga qaytishingiz va fikringizni bosishni davom ettirishingiz kerak va oxir-oqibat siz javob olasiz yoki siz uchun hech qanday imkoniyat yo'qligini bilib olasiz. Salbiy natija ham natijadir, shundan kelib chiqadiki, siz boshqa ma'lumot manbalarini izlashingiz kerak.

Agar biror kishi sizni qiziqtirgan masalani muhokama qilish uchun keyinroq qaytib kelishga va'da bersa, ko'p hollarda siz kutishdan boshqa tanlovingiz yo'q (uning yaxlitligiga shubhangizni aniq ko'rsatmasdan). Muammo ikkala tomon uchun ham bir xil ahamiyatga ega bo'lishi mumkin. Ammo agar bir tomon hech qanday ma'lumot bermaslikdan manfaatdor bo'lsa, ikkinchisi (bu holda siz) javob olishdan kam bo'lmasligi mumkin. Siz to'g'ridan-to'g'ri savol berishingiz kerak: "Sizdan qachon javob kutishim mumkin?" Va va'da qilingan sanani va bu odamning aniq so'zlarini yozishni unutmang.

Ushbu 5 turdagi savollar ro'yxatiga yana qanday variantlarni qo'shishingiz mumkin?

Agar suhbatdosh sizning savollaringizga javob bermasa nima qilasiz?

Muhim komponent kommunikativ aloqa hisoblanadi savol berish qobiliyati.

Savollar - bu ma'lumot olish usuli va shu bilan birga siz gaplashayotgan odamning fikrlarini to'g'ri yo'nalishga o'zgartirish usuli (kim savol bersa, suhbatni boshqaradi).

Savollar yordamida biz o'zimiz uchun noma'lum va noaniq narsalarga ko'prik quramiz. Va noaniqlik va noma'lum bo'lgani uchun xarakterli xususiyat zamonaviy, tez o'zgaruvchan dunyoda savol berish qobiliyatini rivojlantirish juda dolzarbdir.

"Tushunmovchilik uchun uzr so'rayman, men sizni to'g'ri tushunmadim" - bu ibora odamlar o'rtasidagi suhbatlarda tez-tez eshitilishi mumkin. Shunday qilib, buni aytishga hojat qolmasligi uchun, savollarni to'g'ri berishni o'rganing. To'g'ri berilgan savol, sherigingizning niyatlarini aniqlashga imkon beradi, tushunmovchiliklar va nizolarning oldini olishga yordam beradi. Axir, ba'zida savol berish imkoniyatini e'tiborsiz qoldirish yoki uni so'ramaslik to'g'ri vaqt, biz taxminlar va taxminlarga, turli spekulyativ konstruktsiyalarga yo'l ochamiz, boshqalar haqida noto'g'ri taassurot qoldiramiz, ularga mavjud bo'lmagan fazilatlarni, afzalliklarni va kamchiliklarni bog'laymiz, bu ko'pincha tushunmovchilik va nizolarga olib keladi.

Siz kim bo'lishingizdan qat'i nazar, rahbar yoki oddiy menejer, murabbiy yoki psixolog, hayotning istalgan sohasida sizga to'g'ri savol berish qobiliyati kerak bo'ladi. Har qanday suhbatda, ham biznes, ham shaxsiy, to'g'ri savollar yordam:

• Hamkor va suhbatdoshning shaxsiyatiga qiziqish bildiring;
• "O'zaro munosabatlarni" ta'minlang, ya'ni o'zingizning qadriyatlar tizimingizni suhbatdoshingizga tushunarli qilib, bir vaqtning o'zida uning tizimini aniqlang;
• Ma'lumot oling, shubhalaringizni bildiring, o'z pozitsiyangizni ko'rsating, ishonchni ko'rsating, aytilayotgan gaplarga qiziqish bildiring, xushmuomalalik ko'rsating va suhbatga kerakli vaqtni ajratishga tayyor ekanligingizni ko'rsating;
• Muloqotda tashabbusni qo'lga olish va qo'llab-quvvatlash;
• Suhbatni boshqa mavzuga o'zgartirish;
• Suhbatdoshning monologidan u bilan suhbatga o'ting.

Savollarni to'g'ri berishni o'rganish uchun siz ichki dialogni to'g'ri qurishga e'tibor berishingiz va tashqi dialogdagi savollarning asosiy turlarini o'rganishingiz kerak.

ICHKI DIALOG(o'zingizga savollar) o'z fikrimizni tartibga soladi va bizga yordam beradi fikrlarni shakllantirish. Bizning ongimizda paydo bo'ladigan savollarning dolzarbligi va sifati, aniqligi va izchilligi biz qiladigan aksariyat harakatlar samaradorligiga katta ta'sir qiladi.

Ichki muloqotni tashkil qilish uchun siz uning maqsadi har qanday muammolarni tahlil qilish ekanligini tushunishingiz kerak. Tegishli savollar to'plami har qanday muammoni (vaziyatni) har tomonlama tahlil qilishga yordam beradi. Savollar uchun ikkita variant mavjud.

Birinchi variant - ettita klassik savol:

Nima? Qayerda? Qachon? JSSV? Qanaqasiga? Nega? Qanday vositalar bilan?

Ushbu ettita savol sizga muammoli vaziyatni to'liq qamrab olish va uning og'zaki va mantiqiy tahlilini amalga oshirish imkonini beradi.

Vaziyatni tahlil qilishning ikkinchi varianti oltita savoldan iborat:

• Faktlar - Ko'rib chiqilayotgan vaziyatga qanday faktlar va hodisalar tegishli?
• Hissiyotlar - Umuman olganda, men bu vaziyatga qanday munosabatdaman? Boshqalar o'zlarini qanday his qilishadi?
• Istaklar - Men nimani xohlayman? Boshqalar nimani xohlaydi?
• To'siqlar - Meni nima to'xtatmoqda? Boshqalarni nima to'xtatmoqda?
• Vaqt - nima qilish kerak va qachon?
• Asboblar - bu muammoni hal qilish uchun qanday vositalar kerak? Boshqalar qanday ma'noga ega?

Ichki muloqotni tashkil qilishda ikkita variantdan birini ishlating. Muammo yuzaga kelganda, o'zingizga savol berish orqali vaziyatni tahlil qiling, fikrlaringizni aniqroq qiling va shundan keyingina harakat qilishni boshlang.

Muhimligi va ahamiyati tashqi muloqot, hisoblanadi to'g'ri savollar berish, bu monoton monologga qaraganda ancha yaxshi. Axir, so'ragan kishi suhbatda etakchi hisoblanadi. Shuningdek, savollar yordamida biz suhbatdoshga suhbatga va uni chuqurlashtirishga qiziqishimizni ko'rsatamiz. So'rash orqali biz odamga u bilan yaxshi munosabatlar o'rnatish istagini bildiramiz. Ammo bularning barchasi suhbat so'roqqa o'xshamasa yoki ko'rinmasa sodir bo'ladi.

Shuning uchun, suhbat yoki ish suhbatini boshlashdan oldin, suhbatdoshingizga bir qator savollar tayyorlang va suhbatning biznes qismiga o'tishingiz bilanoq (oddiy suhbatda, mavzuga tegishingiz bilanoq) so'rang. sizga kerak). Bu sizga psixologik ustunlik beradi.

Tashqi muloqot savollari muayyan shakllarda qo'yilishi mumkin va ular quyidagi turlarga bo'linadi:

Yopiq savollar. Yopiq savollarning maqsadi aniq javob olish (suhbatdoshning roziligi yoki rad etishi), "ha" yoki "yo'q". Bunday savollar hozirgi, o'tmishdagi va ba'zan kelajakda biror narsaning mavjudligini aniq va aniq aniqlash kerak bo'lganda yaxshi bo'ladi ("Siz bundan foydalanyapsizmi?", "Siz buni ishlatdingizmi?", "Siz buni xohlaysizmi?" sinab ko'rish kerakmi?"), yoki biror narsaga munosabat ("Sizga yoqdimi?", "Siz bundan qoniqdingizmi?") qanday davom etishni tushunish uchun. Yopiq savollar (ha yoki yo'q javoblar) bizning harakatlarimizni ma'lum bir yo'nalishga o'zgartiradi.

Yakuniy qaror qabul qilish uchun bunday savollarni berib, odamni darhol turtmaslik kerak. Ishontirishdan ko'ra ishontirish osonroq ekanligini unutmang.

Agar siz ataylab yopiq savol bersangiz, bu boshqa masala, unga salbiy javob berish qiyin. Misol uchun, umume'tirof etilgan qadriyatlarga ishora qilib (Sokrat ko'pincha shunga o'xshash usuldan foydalangan): "Siz rozimisiz, hayot bir joyda turmaydi?", "Ayting-chi, siz uchun sifat va kafolatlar muhimmi?" Bu nima uchun qilingan: odam biz bilan qanchalik tez-tez rozi bo'lsa, o'zaro tushunish zonasi shunchalik keng bo'ladi (bu manipulyatsiya usullari). Va aksincha, agar siz ololmasangiz to'g'ri savol, va ko'pincha etakchi savollarga javoban "yo'q" ni eshiting, sizning taklifingiz umuman rad etilishi ehtimoli ortadi. Shuning uchun, kichik narsalar bo'yicha kelishuvga erishing, suhbatni qarama-qarshiliklar bilan boshlamang, shunda kerakli natijaga erishish osonroq bo'ladi.

Ochiq savollar. Ular aniq javobni anglatmaydi, odamni o'ylaydi va sizning taklifingizga bo'lgan munosabatini yaxshiroq ochib beradi. Ochiq savollar yaxshi yo'l yangisini olish, batafsil ma'lumot, buni yopiq savollar yordamida olish juda qiyin. Binobarin, suhbatda ochiq savollardan tez-tez, ularning turli xil variantlarida foydalanish kerak.

Vaziyatni tushunishga yordam beradigan faktlarni so'rang: "Nima mavjud?", "Qancha?", "Qanday qilib qaror qilingan?", "Kim?" va hokazo.

Suhbatdoshingizning qiziqishlari va ularni qondirish shartlarini bilib oling.

Suhbatdoshingizning muhokama qilinayotgan vaziyatga munosabatini bilib oling: "Siz bu haqda qanday fikrdasiz?", "Bu haqda qanday fikrdasiz?"

Savollar shaklida muammoning boshqa (sizning) yechimini taklif qiling: “Shunday qilsak bo‘ladimi..?”, “Nega falon variantga e’tibor bermaymiz..?”, bahslasha turib. sizning taklifingiz. Bu ochiqchasiga aytishdan ko'ra yaxshiroq: "Men taklif qilaman ...", "Keling, buni yaxshiroq qilaylik ...", "Menimcha ...".

Suhbatdoshingizning gapi nimaga asoslangani bilan qiziqing: “Siz qayerdan kelasiz?”, “Nima uchun aynan?”, “Buning sababi nimada?”.

Sizga tushunarsiz bo'lgan hamma narsani aniqlang: "Nima (qanday) aniq?", "Aniq nima..?", "Nima uchun?".

Shaxsiy va biznesda hisobga olinmagan fikrlarni toping: "Biz nimani unutdik?", "Qaysi masalani muhokama qilmadik?", "Nima o'tkazib yuborildi?",

Agar shubhangiz bo'lsa, ularning sabablarini aniqlang: "Sizga nima to'sqinlik qilmoqda?", "Sizni nima tashvishga solmoqda (sizga to'g'ri kelmaydi)?", "Shubhalarning sababi nima?", "Nega bu haqiqiy emas?"

Ochiq savollarning xususiyatlari:

• Suhbatdoshni faollashtirish, bunday savollar uni javoblar haqida o'ylashga va ularni ifoda etishga majbur qiladi;
• Hamkor, o'z xohishiga ko'ra, bizga qanday ma'lumot va dalillarni taqdim etishni tanlaydi;
• Ochiq savol bilan biz suhbatdoshni vazminlik va izolyatsiya holatidan olib chiqamiz va muloqot uchun mumkin bo'lgan to'siqlarni bartaraf qilamiz;
• Hamkor ma'lumot, g'oyalar va takliflar manbaiga aylanadi.

Ochiq savollarga javob berayotganda, suhbatdosh aniq javobdan qochish, suhbatni chetga surish yoki faqat o'zi uchun foydali bo'lgan ma'lumotni baham ko'rish imkoniyatiga ega bo'lganligi sababli, asosiy va ikkinchi darajali, aniq va etakchi savollarni berish tavsiya etiladi.

Asosiy savollar- oldindan rejalashtirilgan, ochiq yoki yopiq bo'lishi mumkin.

Ikkilamchi yoki keyingi savollar- o'z-o'zidan yoki rejalashtirilgan, ulardan asosiy savollarga allaqachon berilgan javoblarni aniqlashtirish so'raladi.

Aniqlashtiruvchi savollar qisqa va ixcham javoblarni talab qiladi. Nuanslarni aniqlashtirish uchun ular shubha tug'ilganda so'raladi. Odamlar deyarli har doim o'z ishlarining tafsilotlari va nuanslarini o'rganishga tayyor, shuning uchun bu erda hech qanday muammo yo'q. Agar biz o'zimiz tez-tez aniqlik kiritadigan savollarni berishga e'tibor bermasak, suhbatdoshlarimiz hamma narsani to'g'ri tushunganimizga ishonch hosil qilish uchun bizdan buni kutishmoqda. Uyalmang va aniq savollar berishni unutmang!

Yo'naltiruvchi savollar Bular mazmuni ma'lum bir javobni aniq ko'rsatadigan savollardir, ya'ni. odamga nima deyishi kerakligini aytib beradigan tarzda tuzilgan. Qo'rqoq va qat'iyatsiz odamlar bilan muloqotda bo'lganingizda, suhbatni xulosa qilish uchun yoki suhbatdoshingiz gaplasha boshlagan bo'lsa va suhbatni to'g'ri (biznes) yo'nalishga qaytarishingiz kerak bo'lsa yoki tasdiqlashingiz kerak bo'lsa, etakchi savollarni berish tavsiya etiladi. sizning fikringizning to'g'riligi (taklifingizning rentabelligiga ishonish).

Etakchi savollar juda zo'r ko'rinadi. Ular deyarli suhbatdoshni sizning hukmlaringizning to'g'riligini tan olishga va siz bilan rozi bo'lishga majbur qilishadi. Shuning uchun ularni juda ehtiyotkorlik bilan ishlatish kerak.

Bilish uchun qanday qilib to'g'ri savollar berish kerak, siz ushbu masalalarning barcha turlari haqida tasavvurga ega bo'lishingiz kerak. Ish va shaxsiy suhbatlarda barcha turdagi savollardan foydalanish turli maqsadlarga erishishga imkon beradi. Keling, savollarning asosiy turlarini ko'rib chiqaylik:

Ritorik savollar odamlarda kerakli reaktsiyani uyg'otish uchun so'raladi (qo'llab-quvvatlash, diqqatni jamlash, hal qilinmagan muammolarni ko'rsatish) va to'g'ridan-to'g'ri javobni talab qilmaydi. Bunday savollar, shuningdek, so'zlovchining gapidagi xarakter va his-tuyg'ularni kuchaytiradi, matnni yanada boy va hissiyotli qiladi. Misol: "Odamlar qachon bir-birini tushunishni o'rganadilar?", "Bo'lgan voqeani oddiy hodisa deb hisoblash mumkinmi?"

Ritorik savollar shunday shakllantirilishi kerakki, ular qisqa va ixcham, dolzarb va tushunarli bo‘lsin. Javobda sukunat bu erda ma'qullash va tushunish vazifasini bajaradi.

Provokatsion savollar suhbatdoshda (raqibda) his-tuyg'ular bo'ronini qo'zg'atish maqsadida so'raladi, shunda odam ehtiros bilan yashirin ma'lumotni ochib beradi yoki keraksiz narsani aytib beradi. Provokatsion savollar toza manipulyatsiya ta'siri, lekin ba'zan bu masalaning manfaati uchun ham zarur. Shuni unutmangki, bunday savolni berishdan oldin, u bilan bog'liq barcha xavflarni hisoblash. Axir, provokatsion savollar berish orqali siz ma'lum darajada qiyinchilik tug'dirasiz.

Chalkash savollar e'tiborni suhbatning asosiy yo'nalishidan tashqarida joylashgan savol beruvchining qiziqish sohasiga o'tkazing. Bunday savollar beixtiyor (agar siz suhbat mavzusiga qiziqsangiz, unga hech qanday aloqasi bo'lmagan narsalar haqida so'ramasligingiz kerak) yoki ataylab o'zingizning ba'zi muammolaringizni hal qilish, suhbatni boshqa joyga yo'naltirish istagi bilan beriladi. sizga kerak bo'lgan yo'nalish. Agar sizning chalkash savolingizga javoban suhbatdoshingiz sizni muhokama qilinayotgan mavzudan chalg'itmaslikni so'rasa, buni qiling, lekin siz aytgan mavzuni boshqa vaqtda ko'rib chiqish va muhokama qilishni xohlayotganingizga e'tibor bering.

Bundan tashqari, chalkash savollar shunchaki suhbat mavzusidan qochish maqsadida beriladi, chunki u qiziq emas (agar siz bu odam bilan muloqotni qadrlasangiz, buni qilmasligingiz kerak) yoki bu noqulay.

Estafeta savollari- faol bo'lishga qaratilgan va sherigingizning ishoralarini tezda tushunish va uni o'z pozitsiyasini yanada oshkor qilishga undash qobiliyatini talab qiladi. Masalan: "Buni nazarda tutyapsizmi ...".

Bilimingizni ko'rsatish uchun savollar. Ularning maqsadi suhbatning boshqa ishtirokchilari oldida o'zlarining bilim va qobiliyatlarini ko'rsatish va sheriklarining hurmatini qozonishdir. Bu o'z-o'zini tasdiqlashning bir turi. Bunday savollarni berishda siz yuzaki emas, balki haqiqatan ham malakali bo'lishingiz kerak. Chunki sizdan o'z savolingizga batafsil javob berishni so'rashi mumkin.

Ko'zgu savol suhbatdosh tomonidan aytilgan bayonotning bir qismini o'z ichiga oladi. Biror kishi o'z bayonotini boshqa tomondan ko'rishi so'raladi, bu suhbatni optimallashtirishga, unga haqiqiy ma'no va ochiqlikni berishga yordam beradi. Masalan, “iboraga Buni menga boshqa hech qachon tayinlama!", savol quyidagicha -" Men sizga ko'rsatma berishim kerak emasmi? Buni ham hal qila oladigan boshqa odam bormi?»

Bu holatda qo'llaniladigan "Nima uchun?" Degan savol uzr, asoslash va qidiruv shaklida himoya reaktsiyasini keltirib chiqaradi. xayoliy sabablar, va hatto ayblovlar bilan yakunlanishi va mojaroga olib kelishi mumkin. Oynali savol ancha yaxshi natija beradi.

Muqobil savol shaklida berilgan ochiq savol, lekin bir nechta javob variantlarini o'z ichiga oladi. Masalan: "Nega siz muhandislik kasbini tanladingiz: ataylab, ota-onangiz izidan yurdingizmi yoki do'stingiz bilan kampaniyaga yozilishga qaror qildingiz yoki nima uchun o'zingiz bilmasangiz?" Suhbatdoshni faollashtirish uchun muqobil savollar beriladi.

Sukunatni to'ldiradigan savol. yaxshi to'g'ri savol Siz suhbatda ba'zan paydo bo'ladigan noqulay pauzani to'ldirishingiz mumkin.

Tinchlantiruvchi savollar sezilarli tinchlantiruvchi ta'sirga ega qiyin vaziyatlar. Kichkina bolalaringiz bo'lsa, ular bilan tanishishingiz kerak. Agar ular biror narsadan xafa bo'lsa, siz ularni chalg'itib, bir nechta savol berish orqali tinchlantirishingiz mumkin. Ushbu uslub darhol ishlaydi, chunki siz savollarga javob berishingiz kerak va shu bilan chalg'itiladi. Xuddi shu tarzda siz kattalarni tinchlantirishingiz mumkin.

Quyidagi qoidalarga rioya qilishni talab qiladi:

Qisqachalik - iste'dodning singlisi. Savol qisqa, aniq va tushunarli bo'lishi kerak. Bu unga javob berish ehtimolini oshiradi. Murakkab, uzoq tortishuvlarni boshlaganingizda, mavzudan uzoqroqqa borsangiz, siz aniq nima haqida so'ramoqchi bo'lganingizni unutishingiz mumkin. Suhbatdoshingiz esa, siz besh daqiqa davomida o'z savolingizni berayotganingizda, undan aynan nima haqida so'ramoqchi ekanligingizni qiziqtirmoqda. Va savol eshitilmagan yoki noto'g'ri tushunilgan bo'lishi mumkin. Agar chindan ham uzoqdan kelmoqchi bo'lsangiz, avval tushuntirish (orqa tarixi) eshitilsin, keyin aniq va qisqa savol.

Sizning savollaringizdan keyin suhbatdoshingiz so'roq qilinayotganini his qilmasligi uchun ularni intonatsiyada yumshating. Savolingizning ohangi siz javob talab qilayotganingizni ko'rsatmasligi kerak (albatta, agar bu sizning boshqa tanlovingiz bo'lmagan vaziyat bo'lmasa), u bo'shashgan tarzda eshitilishi kerak. Ba'zan suhbatdoshingizdan so'rash, ruxsat so'rash to'g'ri bo'ladi - "Sizga aniqlik kiritish uchun bir nechta savol bersam bo'ladimi?"

Savol berish qobiliyati suhbatdoshingizni tinglash qobiliyati bilan uzviy bog'liqdir. Odamlar ularni diqqat bilan tinglaganlarga juda sezgir. Va ular sizning savolingizga xuddi shunday ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lishadi. Bundan tashqari, nafaqat madaniyatingiz va qiziqishingizni ko'rsatish, balki savollarga aniqlik kiritish yoki oldindan tayyorlangan narsalarni tuzatish uchun sabab bo'lishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni o'tkazib yubormaslik ham muhimdir.

Aksariyat odamlar turli sabablarga ko'ra to'g'ridan-to'g'ri savollarga javob berishga tayyor emaslar (ba'zilari taqdim etishda qiynaladilar, boshqalari noto'g'ri ma'lumotni etkazishdan qo'rqishadi, ba'zilari mavzuni etarli darajada bilmaydilar, boshqalari shaxsiy yoki korporativ axloq bilan cheklangan, sabab bo'lishi mumkin. sukut saqlash yoki uyatchanlik va hokazo. .p.). Biror kishi sizga nima bo'lishidan qat'iy nazar javob berishi uchun siz uni qiziqtirishingiz, savollaringizga javob berish uning manfaatlariga mos kelishini tushuntirishingiz kerak.

Siz so'zlar bilan boshlangan savolni bermasligingiz kerak: "Qanday qilib ...?" yoki "Nega siz ...?" To'g'ri savol Bu ma'lumot so'rovi, lekin yashirin ayblov sifatida emas. Vaziyat sizdan sherigingizning harakatlaridan noroziligingizni bildirishni talab qilganda, unga bu haqda savol shaklida emas, balki tasdiqlovchi shaklda qat'iy, ammo xushmuomalalik bilan aytib berish yaxshiroqdir.

Shunday qilib, o'rgangan qanday qilib to'g'ri savollar berish kerak, siz suhbatdoshingizdan o'zingizga kerakli (professional) ma'lumotni olishingiz, uni yaxshiroq tushunishingiz va bilishingiz, uning pozitsiyasi va xatti-harakatlari sabablarini bilib olishingiz, u bilan munosabatlaringizni yanada samimiy va ishonchli (do'stona) qilishingiz mumkin, keyingi hamkorlik, shuningdek kashf qiling zaifliklar va unga nima noto'g'ri ekanligini tushunish imkoniyatini bering. Nima uchun psixologlar ko'pincha emas, balki san'at haqida gapirishlari aniq savol berish qobiliyati.

Javobning sifati nafaqat savolni kimga berganimizga, balki uni qanday berishimizga ham bog'liq. Agar siz noto'g'ri savol bersangiz, noto'g'ri javob olishingiz deyarli kafolatlanadi. To'g'ri savollar maslahat va foydali ma'lumot olish imkoniyatini sezilarli darajada oshiradi. Buning uchun nima qilish kerakligini tushunishga harakat qilaylik.

Savol beruvchining 5 ta xatosi

1. Javobi allaqachon mavjud bo'lgan savolni so'rang

Ko'pincha so'ragan odam javobning o'ziga xos versiyasiga ega va u buni tekshirishni xohlaydi. Bunday holda, savolda "to'g'ri" javobning hech qanday belgisi yo'qligi muhimdir. Bunday savollarga misollar: "Biz haqiqatan ham bu buyurtmani qabul qilishimiz kerakmi?", "Menimcha, bu ishlaydi, siz ham shunday deb o'ylaysizmi?", "Bu ish berishiga rozisizmi?" va hokazo. Savol boshliqdan bo'ysunuvchiga berilganda, kerakli javobni olish ehtimoli ko'p marta ortadi. Agar siz haqiqatan ham suhbatdoshingizning fikrini bilmoqchi bo'lsangiz va shunchaki u bilan baham ko'rishga qaror qilmasangiz, faqat uning roziligini kutayotganingizni aniq aytmang.

2. Yopiq savol bering

Yopiq savollar javob variantlari soni cheklangan savollardir. Odatda ikkita yoki uchta. Eng mashhur misol - Shekspirning "bo'lish yoki bo'lmaslik". Agar siz Shekspir bo'lmasangiz, javob beruvchini ramkaga majburlamasligingiz kerak. Bundan tashqari yana ko'p imkoniyatlar bo'lishi mumkin. Oddiy misol: xo'jayiningiz sizga og'irlik qiladi qo'shimcha ish. "Rozilik yoki rad etish?" - siz do'stingizdan so'raysiz va shu bilan "Roziman, lekin ish haqini oshirish uchun" variantini o'tkazib yuborasiz.

3. Garchi tushunmasangiz ham, javobni tushungandek ko'ring.

Hamma javoblar bir xil darajada aniq emas. Noma'lum javob befoyda. Agar siz suhbatdoshingizni tushunganingizga ishonchingiz komil bo'lmasa, bu haqiqatni yashirmasligingiz kerak. Menejerlar ko'pincha tushuntirish so'rashdan qo'rqishadi, chunki bu ularning qobiliyatsizligini ko'rsatadi. Ayni paytda avvalgi bosh direktor General Electric kompaniyasidan Jek Uelch o'zining "G'alaba" kitobida menejerlar eng ko'p savol berishlari va ularning savollari eng yaxshi bo'lishi kerakligini ta'kidlaydi.

4. Respondentga bosim o'tkazing

"Loyihangiz bilan nima bo'lyapti?" “Hatto ishga ketyapsanmi?”, “Menga qanday bema’nilikni ko‘rsatayapsiz?” - bu barcha holatlarda savol beruvchi faqat . Agar sizning maqsadingiz xodimni aybini tan olishga majburlash bo'lsa, unda siz hamma narsani to'g'ri qilyapsiz. Agar maqsad muammoni tushunish bo'lsa, respondentga bosim o'tkazish faqat zarar keltiradi. Biznes maslahatchisi Maykl Markvardtning yozishicha, odamlar o'zlarini himoya qilganda, ular o'zlarini mumkin bo'lgan yechimlar manbai sifatida emas, balki muammoning bir qismi sifatida ko'rishga moyildirlar.

wittaya2499/Depositphotos.com

5. Bir qator savollarni bering

Bu usul shunchalik yaxshiki, ular javobni eshitishni istamasalar, ataylab qo'llaniladi. Suhbatdoshingizga ketma-ket ko'p savollar bering, yaxshisi uning gapini to'xtating. Ana xolos. Bu, va siz hech qanday savollarga javob olmaysiz.

To'g'ri savollar berish barcha javoblarni bilish zaruratini yo'q qiladi.

Donald Peterson, Ford bosh direktori (1985-1989)

To'g'ri savollar berish uchun 5 ta yaxshi fikr

1. Tayyorlang

Agar siz muhim savollarni beradigan suhbatni o'tkazayotgan bo'lsangiz, oldindan tayyorgarlik ko'rish mantiqan to'g'ri keladi: muammoning mohiyatini va suhbatning maqsadini aniqlang, savollar ro'yxatini tuzing.

2. Savolni bitta gapda tuzing

Biznes-maslahatchi Jeff Haden savollardagi "maslahatlar" dan xalos bo'lish uchun ushbu usuldan foydalanishni taklif qiladi. Bundan tashqari, qisqa savollar ko'proq tushunarli bo'ladi. Uni bir jumlaga sig'dirishga harakat qilib, muammoning mohiyatini o'zingiz tushunasiz.

3. Savolning bir nechta variantini tuzing

Tayyorgarlik jarayonida bir xil savol uchun bir nechta variantni tanlash tavsiya etiladi. Bu sizga muammoga turli tomonlardan qarash imkonini beradi. Turli vaqt davrlari uchun bir xil narsani o'rnatish foydali bo'lishi mumkin. Masalan, “Sotuvni oshirish uchun nima qilish mumkin?” emas, balki “Keyingi oyda savdoni oshirish uchun nima qilish kerak?”.

eteimaging/Depositphotos.com

4. Savollarni “nima uchun” bilan boshlang

Bunday savollar sababni aniqlashga qaratilgan. "Nima uchun" direktiv savollarni juda yaxshi yumshatadi. Masalan, “Siz hali ham loyihani topshirmadingiz. Nimalar bo'lyapti?" "Nega loyihani o'z vaqtida topshirolmaysiz?" Deb so'rash yaxshidir. Hatto bor maxsus jihozlar yashirin sabablarni aniqlash -.

5. Aniqlashtiruvchi savollarni bering

Muhim savollar orasida qisqa, aniq va bitta javobni talab qiladiganlar kam. Ko'pincha biz ko'plab echimlar mavjud bo'lgan muammolarga duch kelamiz va oqibatlarini baholash qiyin. Biroz izchil savollar berildi, ularning har biri avvalgisini ishlab chiqadi va takomillashtiradi, sizga chuqurroq va foydali javoblarni olish imkonini beradi. Agar savol suhbat, munozara, muhokama uchun sabab bo'lsa, bu yaxshi savol.

Aksariyat odamlar uchun savol berish yurish yoki ovqatlanish kabi tabiiydir. Ular buni yaxshi yoki yomon qilishlari haqida o'ylamaydilar. Ammo javob to'g'ri javobga bog'liq bo'lsa, savollarning sifati ustida ishlash mantiqan to'g'ri keladi. Yaxshi savollar berish uchun biron bir maxsus texnikadan foydalanasizmi?