Uy › Qo'shnilar bilan kelishmovchiliklar › Raqobat afzalliklari: inqiroz davrida rivojlanish strategiyalari va usullarini ko'rib chiqish. Biznesning raqobatdosh afzalliklari: biz qidiramiz, ta'kidlaymiz va mijozimizga to'g'ri taqdim etamiz

Raqobat afzalliklari: inqiroz davrida rivojlanish strategiyalari va usullarini ko'rib chiqish. Biznesning raqobatdosh afzalliklari: biz qidiramiz, ta'kidlaymiz va mijozimizga to'g'ri taqdim etamiz

Maqolada biz jahon miqyosidagi kompaniyalar misollaridan foydalangan holda raqobatdosh ustunliklarning mumkin bo'lgan sohalari haqida gapiramiz, biz turli sohalarda biznes afzalliklarini yaratish xususiyatlarini ko'rib chiqamiz: bank sektorida, turizmda va mehmonxona bozorlari, biz ulgurji va raqobatbardosh ustunliklarni yaratishning o'ziga xos xususiyatlari haqida alohida gaplashamiz chakana savdo joriy global tendentsiyalarni hisobga olgan holda.

Hamma uchun universal
Savdo sohasidagi afzalliklar

Hamma uchun universal

Raqobat ustunliklari misollarimiz ro'yxatini etakchi tarmoqlarni tahlil qilish yo'li bilan tayyorlangan ularni shakllantirishning 12 ta eng yaxshi usullaridan boshlaylik. global brendlar va yirik bozorlar. Quyida keltirilgan barcha misollarning mohiyati shundaki, raqobatdosh ustunlikni yaratish uchun yagona to'g'ri formula mavjud emas. Siz har qanday bozorda g'alaba qozonishingiz mumkin. Kompaniya uchun eng yuqori daromad darajasini ta'minlaydigan biznesning xususiyatini topish muhimdir.

Tadqiqot va innovatsiyalar

IT bo'limi biznesning eng texnologik jihatdan jihozlangan sohasi hisoblanadi. Har bir futbolchi ushbu bozordan innovatsion yechimlar va ishlanmalarda yetakchi bo‘lishga intiladi. Ushbu sohada innovatsiyalar va texnologiyalarni rivojlantirish tezligini belgilaganlar etakchi bo'lib, super daromad olishadi. Apple kompaniyalari va Sony barqaror raqobatdosh ustunlik sifatida innovatsiyalardan foydalanish orqali IT bozorida yetakchilikka erishgan ikki kompaniyaning yorqin namunasidir.

Brend xabardorligi

Brendning jahon miqyosida tan olinishi, shon-shuhrat va hurmat Coca-Cola va Virgin kabi kompaniyalarga bozordagi ulushlarini saqlab qolish va ko'p yillar davomida bozorda hukmronlik qilish imkonini berdi. Yuqori brend xabardorligi va ijobiy brend identifikatori Virjiniya uchun bozorning yangi qismlarini egallash xarajatlarini ham kamaytirdi.

Korporativ obro'

Korporativ obro'ning eng yuqori darajasi bozorda raqobatdosh ustunlik manbai bo'lib ham xizmat qilishi mumkin. Price Waterhouse (konsalting va audit) va Berkshire Hathaway (investitsiyalar, sug'urta) o'z kompaniyalariga jahon darajasidagi maqomini berish uchun ushbu raqobat ustunligidan foydalangan.

Patentlar

Xususiy texnologiyalar uzoq muddatda kompaniyaga raqobatdosh ustunlikni ta'minlay oladigan aktivlardir. Jahon amaliyotida patent va boshqa himoyalangan texnologiyalarga egalik qilish hisobiga kompaniyalarni sotib olish usullari keng qo'llaniladi. General Electric patentlangan dizaynlarga egalik qilish orqali dunyodagi eng kuchli kompaniyalardan biriga aylangani bilan mashhur.

Masshtab iqtisodlari

Dangote Group katta hajmdagi mahsulotlarni yaratish va butun savdo hududida yagona narxlarni saqlab turish qobiliyati tufayli Afrikadagi yetakchi ishlab chiqarish konglomeratlaridan biriga aylandi.

Teskari kapitalga tezkor kirish

Jahon amaliyotida OAJlar foyda ko'radi shaxsiy kompaniyalar juda qisqa vaqt ichida eng yuqori darajadagi investitsiyalarni jalb qilish qobiliyati tufayli. Masalan, Oracle atigi 5 yil ichida 50 dan ortiq kompaniyalarni sotib olish uchun investitsiyalarni jalb qildi.

Kirish to'siqlari

Raqobatchilarga nisbatan mamlakat cheklovlari va mamlakatning protektsionistik siyosati mahalliy kompaniyalar uchun raqobatdosh ustunlik bo'lib xizmat qilishi mumkin. Masalan, Telmex (telekommunikatsiya kompaniyasi, Meksika) yoki Chevron (energiya, AQSh).

Eng yuqori sifatli mahsulot va xizmat ko'rsatish darajasi

Xizmatning eng yuqori darajasi har doim mahsulotning kuchli raqobatdosh ustunligi hisoblanadi. IKEA kompaniyasi mahsulotning eng yuqori xususiyatlarini arzon narxlarda ta'minlay olganligi va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatishning eng yuqori darajasi tufayli bozorda mustahkam mavqega ega bo'ldi.

Eksklyuziv

Coscharis Group G'arbiy Afrika bo'ylab BMW avtomobillarini tarqatish bo'yicha eksklyuziv huquqlarga ega bo'lib, Nigeriya bozorida yetakchilikni qo'lga kiritdi.

Elastiklik

Bozor o'zgarishlariga tez moslashish qobiliyati Microsoft-ga global dasturiy ta'minot bozorida etakchi mavqeni taqdim etdi.

Tezlik va vaqt

Barcha sa'y-harakatlarni eng yuqori tezlikka erishish va xizmatlarni yetkazib berish vaqtini qisqartirish uchun jamlash FedEx va kabi kompaniyalarni ta'minladi. Domino pizza sanoatda o'sib borayotgan va barqaror pozitsiya.

Past narxlar

Past narx strategiyasi va uni saqlab qolish, mustahkamlash va rivojlantirish qobiliyati Wall-Mart chakana savdo tarmog'iga global yetakchilik va kompaniya kapitallashuvining eng yuqori darajasini ta'minladi.

Ma'lumotlar bazasini qayta ishlash yaxshilandi

GTBank, AT&T, Google, Facebook katta hajmdagi axborotni qayta ishlash va boshqarish sohasidagi ilg‘or texnologiyalar va yutuqlar tufayli global yetakchilikka erishdi.

Bank xizmatlari bozoridagi afzalliklar

Ushbu bo'limda biz bank sektoridagi kompaniyalar uchun raqobatdosh ustunliklarni rivojlantirish bo'yicha eng yaxshi maslahatlarni taqdim etamiz. Yevropa mamlakatlari iqtisodiyotining zaiflashuvi zamonaviy dunyo, jahon iqtisodiyotidagi o'zgaruvchanlik darajasining ortib borishi pul-kredit sektorining raqobatdosh afzalliklari asoslarini qayta ko'rib chiqish zarurligiga olib keladi. 2013-2015 yillarda bank sektori uchun sa'y-harakatlarni keyingi raqobatdosh ustunliklarni rivojlantirishga jamlash yanada foydali va muhim bo'ladi:

kapital daromadining oshishi
bank faoliyatining bir yoki bir nechta sohalarida rentabellik bo'yicha etakchi o'rinlarni egallash (boshqacha aytganda, ixtisoslashuvga o'tish va tor bozor bo'shliqlari uchun eng yaxshi foiz stavkalarini ta'minlash)
biznes jarayonlarini yangilash va soddalashtirish orqali bank xizmatlarini takomillashtirish, tranzaksiyalarning tezligi va qulayligi
xavfsizlik, ishonchlilik va aktivlarni himoya qilishda yetakchilikka erishish
mobil internet-bankingni rivojlantirish va xizmatlar ko'rsatishning texnologik darajasini oshirish
Xarid qilishni soddalashtirish va komissiyalarni kamaytirish bank kartalari(shu jumladan, PayPal to'lov tizimi misolida oldi-sotdi shartnomalari beparvolik bilan bajarilgan taqdirda to'lovni bekor qilish kafolatlarini yaratish)

Mehmonxona xizmatlari bozoridagi afzalliklar

To'g'ri raqobatdosh ustunlikni tanlash uchun o'tkazishga ishonch hosil qiling qiyosiy tahlil xizmatlar ko'rsatish mezoni mehmonxona kompaniyasi va raqiblar. Ko'proq muvaffaqiyatli misollar mehmonxona biznesining raqobatdosh afzalliklari:

xizmat ko'rsatish darajasida etakchilik
afzallik arzon(raqobatchilarga nisbatan yuqori daromad olish imkoniyati mavjudligi sharti bilan)
bepul ovqatlanish yoki boshqa qo'shimcha xizmatlar ko'rsatish
takroriy xaridlarni va mehmonxona xizmatlarini tez-tez amalga oshirishni rag'batlantiradigan eng foydali sodiqlik dasturlari
mijozlarning ma'lum guruhlari uchun mehmonxonaning qulay joylashuvi
barcha zarur qo'shimcha xizmatlarning mavjudligi (konferentsiya zali, Wi-Fi, internet, basseyn, go'zallik saloni, restoran va boshqalar)
mehmonxonani bezatish va xizmat ko'rsatishning o'ziga xos uslubi, iste'molchiga butunlay yangi muhitga kirishga imkon beradi

Turizm xizmatlari bozoridagi afzalliklar

To'g'ri raqobatdosh ustunlikni tanlash uchun kompaniyangiz va uning raqobatchilari tomonidan xizmatlar ko'rsatish mezonlarining qiyosiy tahlilini o'tkazing. Sayyohlik korxonalari uchun raqobatdosh ustunliklarning yanada muvaffaqiyatli misollari:

xizmat ko'rsatish darajasida etakchilik
muayyan mijozlar guruhlariga xizmat ko'rsatish sifatiga e'tibor qaratish
past narxlarni belgilash qobiliyati (raqobatchilarga nisbatan yuqori foyda olish qobiliyatiga qarab)
xizmatdan foydalanish qulayligi va mijoz vaqtini minimallashtirish
takroriy xaridlarni rag'batlantiradigan eng foydali sodiqlik dasturlari
turizm turlaridan birida yetakchilik (turizm bozori segmentatsiyasi misoliga qarang)
barcha kerakli tegishli xizmatlarning mavjudligi
eng diqqatga sazovor sayohat dasturlari
mavjudligi mobil ilova va xizmatlarning eng yuqori texnologiyalari
eng daromadli olovli turlar

Savdodagi afzalliklar

Savdo sanoati uchun raqobatdosh ustunliklarning yanada muvaffaqiyatli misollari (masalan chakana savdo do'koni): assortimentning kengligi, ma'lum bir hududda sotuvning eksklyuzivligi, past narxlarni belgilash qobiliyati, kafolat muddati davomida xizmat ko'rsatishda etakchilik va sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish, xaridor uchun bepul sovrinlarning mavjudligi, reklama takliflarining jozibadorligida etakchilik, sotilayotgan mahsulotlar sifati, yangiligi, zamonaviyligida yetakchilik; kadrlar malakasi; tanlashning qulayligi, tanlashning qulayligi va xaridor uchun vaqtni tejash; biznesni kompyuterlashtirish va veb-savdoning mavjudligi; eng daromadli sodiqlik dasturlari; xaridor uchun mahsulot tanlash bo'yicha mutaxassislardan maslahat; Chakana savdo nuqtasining qulay joylashuvi.

Dunyo bir joyda turmaydi, ma'lumotlar doimiy ravishda yangilanadi va bozor ishtirokchilari marketing g'oyalari, biznes yuritish usullari va o'z mahsulotiga yangi qarashlarni izlaydilar. Har qanday biznes raqobatchilar tomonidan kuch sinovidan o'tadi, shuning uchun rivojlanish strategiyasini ishlab chiqishda ularning ta'siri, bozor ulushi, pozitsiyalari va xatti-harakatlarini hisobga olish oqilona.

Raqobat ustunligi nima

Raqobat ustunligi - bu kompaniya yoki mahsulotning bozorning boshqa ishtirokchilariga nisbatan ma'lum bir ustunligi bo'lib, u rejalashtirilgan foyda darajasiga erishilganda o'z mavqeini mustahkamlash uchun ishlatiladi. Raqobat ustunligi mijozga ko'proq xizmatlar, yuqori sifatli mahsulotlar, tovarlarning nisbatan arzonligi va boshqa sifatlarni taqdim etish orqali erishiladi.

Korxonaning raqobatdosh ustunligi quyidagilarni ta'minlaydi:

– uzoq muddatli rivojlanish istiqbollari;

- ishning barqarorligi;

– tovarlarni sotishdan yuqoriroq foyda olish;

- bozorga kirishda yangi o'yinchilar uchun to'siqlar yaratish.

Shuni ta'kidlash kerakki, raqobatbardosh ustunliklarni har doim biznesning har qanday turi uchun topish mumkin. Buning uchun siz o'zingizning mahsulotingiz va raqobatchining mahsulotini malakali tahlil qilishingiz kerak.

Raqobat ustunliklarining qanday turlari mavjud?

Biznes uchun raqobatdosh ustunliklarni yaratishga nima imkon beradi? Buning uchun 2 ta variant mavjud. Avvalo, mahsulotning o'zi raqobatdosh ustunliklarni ta'minlay oladi. Raqobat ustunligi turlaridan biri mahsulot narxidir. Xaridorlar ko'pincha mahsulotni sotib olishni afzal ko'radilar, chunki u shunga o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan boshqa takliflarga nisbatan arzon. Xarajatning arzonligi tufayli mahsulot xaridorlarga juda ko'p iste'mol qiymatini taqdim etmasa ham sotib olinishi mumkin.

Ikkinchi raqobat ustunligi - bu farqlash. Misol uchun, mahsulot mavjud bo'lganda o'ziga xos xususiyatlar, buning natijasida mahsulot iste'molchi uchun yanada jozibador bo'ladi. Xususan, iste'molchi xususiyatlari bilan bog'liq bo'lmagan xususiyatlar orqali farqlash mumkin. Masalan, tovar belgisi tufayli.

Agar kompaniya o'z mahsuloti uchun raqobatdosh ustunlikni yaratsa, u o'zining bozordagi mavqeini noyob tarzda farqlay oladi. Bunga bozorning bir qismini monopollashtirish orqali erishish mumkin. To'g'ri, bunday holat bozor munosabatlariga ziddir, chunki xaridor tanlash imkoniyatidan mahrum. Biroq, amalda, ko'plab kompaniyalar nafaqat mahsulotning bunday raqobatdosh ustunligini ta'minlabgina qolmay, balki uni uzoq vaqt davomida saqlab qolishadi.

Raqobat ustunliklarini baholashning 4 mezoni

Utility. Taklif etilayotgan raqobatdosh ustunlik kompaniya faoliyati uchun foydali bo'lishi, shuningdek, rentabellik va strategiyani ishlab chiqishni kuchaytirishi kerak.

O'ziga xoslik. Raqobat ustunligi mahsulotni raqobatchilardan farqlashi kerak, ularni takrorlamasligi kerak.

Xavfsizlik. Raqobat ustunligingizni qonuniy himoya qilish va uni nusxalashni iloji boricha qiyinlashtirish muhimdir.

uchun qiymat maqsadli auditoriya biznes.

Raqobat ustunligi uchun strategiyalar

1. Xarajatlar bo'yicha etakchilik. Ushbu strategiya tufayli kompaniya yuqori raqobatga qaramay, ishlab chiqarishning arzonligi tufayli o'rtacha sanoat ko'rsatkichidan yuqori daromad oladi. Agar kompaniya yuqoriroq daromad olgan bo'lsa, u ushbu mablag'larni mahsulotni qo'llab-quvvatlash, bu haqda xabardor qilish yoki arzon narxlar tufayli raqobatchilarni mag'lub etish uchun qayta investitsiya qilishi mumkin. Kam xarajatlar raqobatchilardan himoya qiladi, chunki daromad boshqa bozor ishtirokchilari uchun mavjud bo'lmagan sharoitlarda saqlanib qoladi. Xarajatlarni boshqarish strategiyasidan qayerda foydalanishingiz mumkin? Ushbu strategiya miqyosda iqtisod mavjud bo'lganda yoki uzoq muddatda arzonroq xarajatlarga erishish istiqbollari mavjud bo'lganda qo'llaniladi. Ushbu strategiya sanoatda mahsulot darajasida raqobatlasha olmaydigan va mahsulotni ta'minlaydigan farqlash yondashuvi bilan ishlaydigan kompaniyalar tomonidan tanlanadi. o'ziga xos xususiyatlar. Ushbu strategiya narxga sezgir bo'lgan iste'molchilarning yuqori ulushi mavjud bo'lganda samarali bo'ladi.

Raqobatchilar haqida ma'lumot: uni to'plash va ishlatish uchun 3 ta qoidalar

Ushbu strategiya ko'pincha mahsulotni birlashtirish va soddalashtirishni talab qiladi ishlab chiqarish jarayonlari, ishlab chiqarish hajmini oshirish. Bundan tashqari, xarajatlarni kamaytirish uchun asbob-uskunalar va texnologiyaga yuqori darajadagi dastlabki investitsiyalar talab qilinishi mumkin. Ushbu strategiya samarali bo'lishi uchun ehtiyotkorlik bilan monitoringni talab qiladi. mehnat jarayonlari, aniq tashkiliy tuzilmaga ega bo'lgan mahsulotlarni loyihalash va ishlab chiqish.

Xarajatlarni boshqarishga ma'lum imkoniyatlar orqali erishish mumkin:

– korxonaning arzon resurslarni olish imkoniyati cheklanganligi;

– korxona to‘plangan tajriba tufayli ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish imkoniyatiga ega;

- boshqaruv ishlab chiqarish ob'ektlari kompaniya miqyosdagi iqtisodni rag'batlantirish tamoyili asosida qurilgan;

- kompaniya o'z inventarizatsiya darajasini sinchkovlik bilan boshqarishni ta'minlaydi;

– qo‘shimcha xarajatlar va ishlab chiqarish xarajatlarini qattiq nazorat qilish, kichik operatsiyalardan voz kechish;

– sanoatda eng arzon ishlab chiqarish texnologiyasining mavjudligi;

– korxonaning standartlashtirilgan ishlab chiqarishi;

Raqobat ustunligini yaratish uchun 2 qadam

Aleksandr Maryenko, A Dan Dzo kompaniyalar guruhining loyiha menejeri, Moskva

Har bir bozorning o'ziga xosligini hisobga olgan holda, raqobatdosh ustunlikni yaratish bo'yicha aniq ko'rsatmalar mavjud emas. Biroq, bunday vaziyatda siz ma'lum bir mantiqiy algoritmga amal qilishingiz mumkin:

Mahsulotingizni sotib oladigan yoki ushbu qarorga ta'sir qiladigan maqsadli auditoriyani aniqlang.

Sizning xizmatlaringiz yoki mahsulotlaringiz bilan bog'liq bo'lgan, etkazib beruvchilar tomonidan hali qoniqtirilmagan bunday odamlarning haqiqiy ehtiyojlarini aniqlang.

2. Differentsiatsiya. Ushbu strategiya bilan ishlashda kompaniya o'z mahsuloti uchun maqsadli auditoriya uchun muhim bo'lgan noyob xususiyatlarni taqdim etadi. Binobarin, ular raqobatchilarga nisbatan mahsulot uchun yuqori narx belgilash imkonini beradi.

Mahsulotni boshqarish strategiyasi quyidagilarni talab qiladi:

- mahsulot o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lishi kerak;

- obro' qozonish imkoniyati yuqori sifatli mahsulot;

- yuqori malakali xodimlar;

- raqobatdosh ustunlikni himoya qilish qobiliyati.

Afzallik to'g'ridan-to'g'ri raqobatdan qochib, mahsulotni o'rtacha sanoat ko'rsatkichidan yuqori narxlarda sotish imkoniyatidir. Ushbu strategiya tufayli assortimentni to'g'ri qurish va raqobatdosh ustunliklarning mavjudligi sharoitida brendga yaxshiroq sodiqlik va sodiqlikka erishish mumkin.

Differentsial marketing strategiyasidan foydalanishning xavf-xatarlari yoki kamchiliklari:

- narxlarda sezilarli farq bo'lishi mumkin, buning natijasida hatto mahsulotning o'ziga xos fazilatlari ham etarli miqdordagi xaridorlarni jalb qila olmaydi;

- mahsulotning afzalliklari arzonroq mahsulotlarga ko'chirilganda, uning o'ziga xosligini yo'qotishi mumkin.

Ushbu strategiya reklamaga yuqori sarmoya kiritishga tayyor bo'lgan kompaniyalar tomonidan to'yingan bozorlar uchun qo'llaniladi. Kam xarajat haqida gapirishning hojati yo'q - bu bozordagi o'rtacha qiymatdan yuqori bo'ladi. Biroq, bu mahsulotni yuqori narxlarda sotish imkoniyati bilan qoplanadi.

3. Niche etakchilik yoki diqqat markazida. Strategiya asosiy raqobatchilar va ularning o'rnini bosuvchi mahsulotlardan himoya qilishni o'z ichiga oladi. Bunday holda, iste'molchilarning tor auditoriyasi ehtiyojlarini yanada samarali qondirish orqali yuqori daromadga erishish mumkin. Ushbu strategiya har qanday turdagi raqobatdosh ustunliklarga - taklif etilayotgan assortimentning kengligi yoki mahsulotning past narxiga asoslanishi mumkin.

Bunday holda, kompaniyaning bozor ulushi cheklangan, ammo mahsulot ishlab chiqarish uchun katta investitsiyalar kerak emas, bu kichik korxonalarning omon qolishi uchun imkoniyatdir.

Fokuslash strategiyasidan foydalanishning xavf va kamchiliklari:

- bozordagi etakchi brendlar bilan taqqoslaganda mahsulot narxlarida katta farqlar bo'lish ehtimoli yuqori, bu uning maqsadli auditoriyasini qo'rqitishi mumkin;

- yirik bozor ishtirokchilarining e'tibori kompaniya faoliyat ko'rsatadigan segmentlarga qaratiladi;

- sanoat ehtiyojlari va bozor bozori o'rtasidagi farqni kamaytirishning jiddiy xavfi.

Etakchilik strategiyasidan qayerda foydalanish kerak? Ushbu strategiya bilan ishlash kichik kompaniyalar uchun tavsiya etiladi, agar bozor to'yingan bo'lsa, kuchli o'yinchilar mavjud bo'lsa, xarajatlar yuqori bo'lsa yoki bozor etakchilari bilan taqqoslaganda raqobatbardosh bo'lmaganda.

Xizmat strategiyasining uch bosqichi

I bosqich. Innovatsiya. Bozor ishtirokchilaridan biri mijozlarga xizmat ko'rsatish nuqtai nazaridan yangi narsalarni kiritganda. Ushbu davrda kompaniya yangi raqobatdosh ustunlik mavjudligini hisobga olgan holda ajralib turadi.

II bosqich. Giyohvandlik. Taklif etilayotgan xizmat iste'molchilarga tanish bo'lib bormoqda va raqobatchilar faoliyatiga asta-sekin analogi joriy etilmoqda.

III bosqich. Talab. Iste'molchilar uchun bu taklif xizmat yoki mahsulotning ajralmas elementi bo'lib, standartga aylanadi.

Sizning kompaniyangizda xizmat ko'rsatish darajasini qanday tekshirish mumkin

Norasmiy so'rovlarni o'tkazish. Bosh direktor va boshqa menejerlar taklif etilayotgan xizmat haqidagi iste'molchilarning fikrlarini tushunishlari kerak.
Rasmiy so'rovlarni o'tkazish (fokus-guruhlar). Ushbu tadbirlarga iste'molchilarni ham, kompaniyangizning barcha bo'limlari vakillarini ham jalb qilish oqilona bo'lardi.
Kompaniya xodimlarini so'roq qilish uchun tashqi maslahatchilarni yollang. Saytdan tashqari maslahatchilar bilan javoblarning qiymati oshadi (ko'proq samimiy javoblar olish).

Xizmatni qanday yaxshilash mumkin

Tatyana Grigorenko, 4B Solutions kompaniyasining boshqaruvchi hamkori, Moskva

Keling, kompaniyalarda xizmat ko'rsatishni yaxshilash bo'yicha umumiy maslahatlarni ko'rib chiqaylik.

1. Ajablanish, his-tuyg'ularga ta'sir qilish. Odatda, ofisga tashrif buyuruvchilarga qadoqlangan choy yoki eriydigan qahva taklif etiladi. Biz o'z mijozlarimizni yoqimli ajablantirishga qaror qildik - tashrif buyuruvchiga 6 turdagi professional tayyorlangan kofe, shirinlik uchun shokoladli 6 ta ajoyib choy turini tanlash taklif etiladi.

2. Qoidalarni buzing. Yoniq zamonaviy bozor Boshqalar kabi bo'lish samarasiz, siz boshqalardan yaxshiroq bo'lishingiz kerak.

3. Mijozlaringizni tinglang. Mijozlaringizdan ularni nima qiziqtirishini so'rashingiz kerakmi?

Raqobat ustunligini qanday yaratish kerak

Raqobat ustunligini ishlab chiqishda muvaffaqiyatli variant uchun to'qqizta mezonni hisobga olish kerak:

1) o'ziga xoslik.

2) Uzoq muddatli. Raqobat ustunligi kamida uch yil davomida qiziqish uyg'otadi.

3) o'ziga xoslik.

4) Ishonchlilik.

5) jozibadorlik.

6) ReasonstoBelieve (ishonch uchun sabab) bor. Xaridorlarni ishontiradigan aniq sabablar.

7) Yaxshiroq bo'ling. Qabul qiluvchilar nima uchun bu mahsulot boshqalardan yaxshiroq ekanligini tushunishlari kerak.

8) Buning aksi bo'lsin. Bozorda butunlay qarama-qarshilik bo'lishi kerak. Aks holda, bu raqobatdosh ustunlik bo'lmaydi.

9) qisqalik. 30 soniyali jumlaga mos kelishi kerak.

№1 qadam. Biz barcha imtiyozlar ro'yxatini tuzamiz

Mahsulotning afzalliklari quyidagilardan iborat:

- biz xaridorlardan sizning mahsulotingizdan qanday raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishlarini so'raymiz;

- grim surmoq, pardoz qilmoq; yasamoq, tuzmoq batafsil ro'yxati"marketing aralashmasi" modelining xususiyatlariga asoslanib, mahsulotga ega bo'lgan barcha xususiyatlar:

1) Mahsulot

Mahsulot haqida nima deya olasiz:

- funksionallik;

– brend belgilari: logotip, nom, korporativ identifikatsiya;

– tashqi ko‘rinishi: qadoqlash, dizayn;

– talab qilinadigan sifat mahsulot: pozitsiyadan maqsadli bozor;

- xizmat ko'rsatish va qo'llab-quvvatlash;

- assortiment, o'zgaruvchanlik.

2) Narx

Narx haqida nima deya olasiz:

– bozorga kirish uchun narx strategiyasi;

- chakana narx: mahsulotning sotish narxi, albatta, kerakli chakana narx bilan mutanosib bo'lishi kerak, faqat kompaniya umumiy tarqatish zanjirining oxirgi bo'g'iniga aylanmasa.

– turli savdo kanallari uchun narxlarni belgilash; tarqatish zanjiridagi ma'lum bir bo'g'inga, ma'lum bir etkazib beruvchiga qarab turli narxlar qabul qilinadi;

- paketli narxlash: bir vaqtning o'zida bir nechta kompaniya mahsulotlarini maxsus narxlarda sotish bilan;

- reklama tadbirlari siyosati;

– mavsumiy aksiyalar yoki chegirmalarning mavjudligi;

- narxlarni kamsitish imkoniyati.

3) Sotish joyi

Xaridor uni ko'rishi va kerakli vaqtda sotib olishi uchun bozorda mahsulot to'g'ri joyda bo'lishi kerak.

Savdo metasi haqida nima deya olasiz:

– sotish bozorlari, yoki ularda mol sotish rejalashtirilgan;

– tovarlarni sotish uchun tarqatish kanallari;

– tarqatish turi va shartlari;

- tovarlarni ko'rsatish shartlari va qoidalari;

– logistika va inventarni boshqarish masalalari.

4) Rag'batlantirish

Bu holda reklama maqsadli auditoriya e'tiborini mahsulotga jalb qilish uchun barcha marketing kommunikatsiyalarini o'z ichiga oladi, bunda mahsulot va asosiy xususiyatlar to'g'risida bilimlarni shakllantirish, mahsulotni sotib olish va takroriy xaridlarni shakllantirish zarurati paydo bo'ladi.

Rag'batlantirish haqida nima deya olasiz:

– targ‘ibot strategiyasi: torting yoki surish. Push strategiyasi vositachilar va savdo xodimlarini rag'batlantirish orqali savdo zanjiri orqali tovarlarni surishni o'z ichiga oladi. Pull - iste'molchilarni, ularning mahsulotiga yakuniy talabni rag'batlantirish orqali mahsulotlarni tarqatish zanjiri orqali "tortib olish";

- maqsadli auditoriya orasida bilim, brendga sodiqlik va iste'molning maqsadli qadriyatlari;

– zarur marketing byudjeti, segmentdagi SOV;

- aloqa geografiyasi;

- iste'molchilar bilan aloqa qilish uchun aloqa kanallari;

– ixtisoslashtirilgan shou va tadbirlarda ishtirok etish;

– brendingizning media strategiyasi;

- PR strategiyasi;

- kelgusi yil uchun aktsiyalar, savdoni rag'batlantirishga qaratilgan tadbirlar.

5) Odamlar

– mahsulotingiz va kompaniyangizni ifodalovchi xodimlar;

- mahsulotning maqsadli iste'molchilari bilan aloqada bo'lgan savdo xodimlari;

– o‘z toifasida “fikr yetakchisi” bo‘lgan iste’molchilar;

– mahsulot sifati va narxi bog‘liq bo‘lishi mumkin bo‘lgan ishlab chiqaruvchilar;

- imtiyozli iste'molchilar guruhlari ham ushbu guruhga tegishli, jumladan VIP mijozlar va kompaniya uchun sotuvlar yaratuvchi sodiq mijozlar.

Odamlar bilan ishlash haqida nima deya olasiz:

- xodimlar o'rtasida tegishli malaka va ko'nikmalarni rivojlantirish bilan motivatsiya yaratish dasturlari;

- iste'molchi auditoriyasining fikri bog'liq bo'lgan odamlar bilan ishlash usullari;

– savdo xodimlari uchun ta’lim va sodiqlik dasturlari;

- fikr-mulohazalarni yig'ish usullari.

6) Jarayon

Bu xizmatlar bozori va B2B bozoriga tegishli. "Jarayon" kompaniya va iste'molchilar o'rtasidagi o'zaro munosabatlarni anglatadi. Aynan shu o'zaro ta'sir bozorda xarid qilish uchun asos bo'lib, iste'molchilarning sodiqligini shakllantiradi.

Noyob savdo taklifi: misollar, rivojlanish bo'yicha maslahatlar

Sizga xizmatlar ko'rsatish jarayonini yaxshilash bo'yicha dasturlar haqida gapirib bera olasizmi? maqsadli mijozlar. Maqsad - taklif etilayotgan xizmatni xarid qilish va undan foydalanishda mijozlar uchun eng qulay shart-sharoitlarni ta'minlash.

7) Jismoniy muhit

Bu xizmat va B2B bozoriga ham tegishli. Ushbu atama xizmatni sotib olish paytida xaridorni o'rab turgan narsalarni tavsiflaydi.

2-qadam: Barcha imtiyozlarni tartiblang

Ro'yxatni baholash uchun xususiyatlarning muhimligining uch balli shkalasi eng mos keladi:

1 ball - maqsadli iste'molchilar uchun ushbu xususiyatning foydasi qimmatli emas;

2 ball - foyda birlamchi emas, bu birinchi navbatda mahsulotni sotib olishni rag'batlantiradi;

3 ball - olingan foyda taklif etilayotgan xizmatning eng muhim xususiyatlaridan biridir.

№3 qadam. Imtiyozlar ro'yxatini raqobatchilar bilan solishtiring

Olingan xususiyatlar ro'yxatini ikkita printsipga ko'ra raqobatchilaringiz bilan solishtirish kerak: raqobatchida ushbu xususiyatning mavjudligi, raqobatchining holati yaxshiroqmi yoki sizniki.

№4 qadam. Mutlaq raqobatdosh ustunliklarni qidiring

Mutlaq raqobatdosh ustunlik manbalari orasida quyidagilarni ta'kidlash kerak:

– mahsulotning bir yoki bir nechta xossalari tufayli noyobligi;

– xossalarning kombinatsiyasidagi o‘ziga xoslik;

– mahsulot tarkibining maxsus komponentlari, ingredientlarning noyob birikmasi;

– muayyan harakatlar yaxshiroq, samaraliroq va tez bajariladi;

- Xususiyatlari ko'rinish, shakl, qadoqlash, sotish yoki yetkazib berish usuli;

– innovatsiyalarni yaratish va joriy etish;

– noyob texnologiyalar, mahsulotni yaratish usullari, patentlar;

– kadrlar malakasi va uning inson kapitalining o‘ziga xosligi;

- yuqori daromadni nazarda tutgan holda, o'z sohangizda minimal xarajatlarni ta'minlash qobiliyati;

– maxsus shartlar iste'molchilarga sotish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish;

– cheklangan xomashyo va resurslardan foydalanish imkoniyati mavjudligi.

№5 qadam. "Yolg'on" raqobat afzalliklarini qidiring

Birinchi harakatlanuvchi. Raqobatchilar mahsulotlarining xususiyatlarini ular maqsadli auditoriyaga etkazmasdan oldin birinchi bo'lib e'lon qiling;

Ishlash ko'rsatkichi. O'zingizning samaradorlikni o'lchash ko'rsatkichini yaratish;

Qiziqish va qiziqish. Siz sotib olayotganda hal qiluvchi hisoblanmaydigan, ammo maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qilish imkonini beradigan omil tufayli ajralib turishingiz mumkin.

№6 qadam. Rivojlanish va nazorat rejasini tuzing

Raqobat ustunligini aniqlagandan so'ng, siz marketing bo'yicha ikkita qo'shimcha rejani shakllantirishingiz kerak - kelgusi bir necha yil ichida raqobatdosh ustunligingizni rivojlantirish rejasi va taqdim etilgan ustunlikning dolzarbligini saqlab qolish rejasi.

Hozirgi raqobat ustunliklarini qanday tahlil qilish kerak

1-bosqich. Baholash parametrlari ro'yxatini tuzing

Mahsulotingiz va raqobatchilaringizning asosiy raqobatdosh afzalliklari ro'yxatini tuzing.

Baholash uchun uch ballik shkala eng mos keladi, unda quyidagilar baholanadi:

1 ball = parametr mahsulotning raqobatbardosh afzalliklarida to'liq aks ettirilmagan;

2 ball = parametr raqobatdosh ustunlikda to'liq aks ettirilmagan;

3 ball = parametr to'liq aks ettirilgan.

3-bosqich. Rivojlanish rejasini tuzing

Kompaniyaning raqobatdosh ustunligini oshirishga qaratilgan harakatlar rejangizni tuzing. Uch balldan kam bo'lgan baholash ob'ektlarini yaxshilashni rejalashtirish kerak.

Raqobat ustunliklarini qanday rivojlantirish kerak

Bozorda raqobatbardosh xatti-harakatlar uch xil bo'lishi mumkin:

Ijodiy. Bozorda raqobatdosh ustunlikka ega bo'lish uchun bozor munosabatlarining yangi tarkibiy qismlarini yaratish bo'yicha chora-tadbirlarni amalga oshirish;

Moslashuvchan. Ishlab chiqarishdagi innovatsion o'zgarishlarni hisobga olgan holda, ishlab chiqarishni modernizatsiya qilish bo'yicha raqobatchilardan oldinda;

Ta'minlash va kafolatlash. Assortimentni qo'shish, sifatni oshirish, uzoq muddatli istiqbolda olingan raqobatdosh ustunliklarni va bozor pozitsiyalarini saqlab qolish va barqarorlashtirish istagi asosdir. qo'shimcha xizmatlar iste'molchilarga.

Raqobat ustunliklarini saqlab qolish muddati quyidagilarga bog'liq:

Raqobat ustunligining manbai. Yuqori va past darajadagi raqobatdosh ustunlik bo'lishi mumkin. Past buyurtma ustunligi arzon xom ashyo, ishchi kuchi, butlovchi qismlar, materiallar, yoqilg'i-energetika resurslaridan foydalanish imkoniyati bilan ifodalanadi. Shu bilan birga, raqobatchilar ushbu afzalliklarning manbalarini nusxalash va qidirish orqali osonlikcha past darajadagi afzalliklarga erishishlari mumkin. Arzon ishchi kuchining afzalligi ham korxona uchun salbiy oqibatlarga olib kelishi mumkin. Ta'mirchilar va haydovchilarning maoshi past bo'lgani uchun ularni raqobatchilar o'ziga tortib olishlari mumkin. Yuqori tartibning afzalliklari kompaniyaning ajoyib obro'si, maxsus o'qitilgan kadrlar va ishlab chiqarish va texnik bazadir.

Korxonada raqobatdosh ustunlikning aniq manbalari soni. Korxonaning raqobatdosh ustunliklarining ko'pligi uning ta'qibchilari va raqobatchilarining vazifalarini jiddiyroq murakkablashtiradi;

Ishlab chiqarishni doimiy modernizatsiya qilish.

Inqirozdan qanday omon qolish va raqobatdosh ustunlikni saqlab qolish

Aleksandr Idrisov, StrategyPartners kompaniyasining boshqaruvchi hamkori, Moskva

1. Barmog'ingizni voqealar zarbasida ushlab turing. Xodimlardan biri iste'molchilarning xohish-istaklarini, talab dinamikasini, investorlar va raqobatchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni o'rganishni hisobga olgan holda bozorning holati va tendentsiyalari, ushbu tendentsiyalar biznesga qanday ta'sir qilishi haqida ma'lumot to'plashi va tahlil qilishi kerak.

2. Kompaniyangiz uchun eng pessimistik prognozni ishlab chiqing.

3. Mijozlarni to'lashga e'tibor qarating.

4. Diqqatni tor doiradagi vazifalarga qaratish. Siz kompaniyangizning biznes modelini diqqat bilan o'rganishingiz kerak. Bu sizning faoliyatingizning barcha sohalarini bekor qilishingiz kerak degani emas. Ammo asosiy bo'lmagan vazifalardan yoki tashqi manbalardan foydalanish mumkin bo'lgan sohalardan voz kechib, tor doiradagi vazifalarga e'tibor qaratishga arziydi.

Reframing, yoki mijozlar e'tirozlarini qanday hal qilish kerak

5. Raqobatchilar bilan birlashishni ko'rib chiqing. Ko'pgina kompaniyalar endi raqobatchilar bilan o'zaro manfaatli shartlar asosida ittifoq tuzishga tayyor.

6. Potentsial investorlar bilan munosabatlarni saqlab turish. Inqiroz davrida, ayniqsa, muhim shart shundaki, siz investorlar bilan aloqani yo'qotmasligingiz kerak, iloji boricha ularni faollashtirish yaxshiroqdir.

Muallif va kompaniya haqida ma'lumot

Aleksandr Maryenko, A Dan Dzo kompaniyalar guruhining loyiha menejeri, Moskva. Nijniy Novgorod moliya fakultetini tamomlagan davlat universiteti. Kompaniyalar biznesining rentabelligini oshirish va ularning tizimli muammolarini hal etishga qaratilgan loyihalarda (10 dan ortiq, oltitasi menejer sifatida) ishtirok etgan.

Jon Shoal ServiceQualityInstitute prezidenti, Minneapolis (Minnesota, AQSh). Xizmat strategiyasining asoschisi hisoblanadi. 25 yoshida u kompaniyalarga xizmat ko'rsatish madaniyatini o'rgatishga ixtisoslashgan firmaga asos solgan. 11 tilga tarjima qilingan va 40 dan ortiq mamlakatlarda sotilgan, xizmat ko'rsatish mavzusidagi beshta eng ko'p sotilgan kitoblar muallifi.

ServiceQualityInstitute 1972 yilda Jon Skoul tomonidan tuzilgan. Kompaniyalarda xizmat ko'rsatish strategiyalarini ishlab chiqish va amalga oshirishga ixtisoslashgan. ServiceQualityInstitut mutaxassislari 2 milliondan ortiq odamni o'qidi. Bosh ofis Minneapolisda joylashgan, filiallari butun dunyoda joylashgan (47 mamlakatda), ularning ulushi kompaniya vakolatxonalari umumiy sonining 70% ni tashkil qiladi. Rossiyada ServiceQualityInstitut va Jon Shoal ServiceFirst tomonidan taqdim etilgan.

Tatyana Grigorenko, 4B Solutions kompaniyasining boshqaruvchi hamkori, Moskva.

4B Solutions kompaniyasi 2004 yilda tashkil etilgan. Autsorsing va konsalting xizmatlarini taqdim etadi. Mutaxassislik yo'nalishlari: mijozlarga xizmat ko'rsatish tizimini takomillashtirish, inqirozga qarshi boshqaruv, biznes uchun professional yuridik va buxgalteriya yordami. Kompaniya xodimlari 20 dan ortiq kishidan iborat. Mijozlar orasida Business Aviation Association, Triol Corporation, Rafamet dastgohlar zavodi (Polsha), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup va Gaastra butiklar tarmog'i bor.

Aleksandr Idrisov, StrategyPartners kompaniyasining boshqaruvchi hamkori, Moskva.

StrategyPartners. Faoliyat doirasi: strategik konsalting. Tashkilot shakli: MChJ. Manzil: Moskva. Xodimlar soni: taxminan 100 kishi. Asosiy mijozlar (tugallangan loyihalar): kompaniyalar Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, " Traktor zavodlari", "Uralsvyazinform", "Tsaritsino", "Prosveshchenie", "Eksmo" nashriyotlari, Vazirlik axborot texnologiyalari va Rossiya Federatsiyasining aloqa vazirligi, mintaqaviy rivojlanish Rossiya Federatsiyasi, Murmansk porti, Rosprirodnadzor, Arxangelsk, Nijniy Novgorod ma'muriyatlari, Tomsk viloyatlari va Krasnoyarsk o'lkasi, Avantix kompaniyasi.

Rostini aytsam, raqobat afzalliklari- Bu men ikki tomonlama munosabatda bo'lgan mavzu. Bir tomondan, kompaniyani bozordagi raqobatchilardan qayta qurish juda qiziqarli vazifadir. Ayniqsa, kompaniya, birinchi qarashda, boshqalarga o'xshasa va hech qanday maxsus narsada ajralib turmasa. Bu masalada men prinsipial pozitsiyaga egaman. Ishonchim komilki, har qanday biznesni mingdan biri bo'lsa ham, bozor o'rtacha narxidan yuqori narxlarda savdo qilsa ham, qayta qurish mumkin.

Raqobat ustunliklarining turlari

An'anaviy ravishda har qanday tashkilotning barcha raqobatdosh afzalliklarini ikkita katta guruhga bo'lish mumkin.

Tabiiy (narx, shartlar, etkazib berish shartlari, vakolatlar, mijozlar va boshqalar)
Sun'iy (shaxsiy yondashuv, kafolatlar, reklama va boshqalar)

Tabiiy foyda ko'proq og'irlik qiladi, chunki ular haqiqiy ma'lumotni ifodalaydi. Sun'iy afzalliklar ko'proq manipulyatsiya bo'lib, ular to'g'ri ishlatilsa, birinchi guruhni sezilarli darajada kuchaytirishi mumkin. Quyida ikkala guruhga qaytamiz.

Endi qiziqarli qism keladi. Agar kompaniya o'zini hamma bilan bir xil deb hisoblasa ham, narxlar bo'yicha raqobatchilardan pastroq deb hisoblasa va u hech qanday tarzda ajralib turmasligiga ishonsa ham, u baribir tabiiy afzalliklarga ega, bundan tashqari, uni sun'iy qilish mumkin. Siz ularni topish va to'g'ri shakllantirish uchun ozgina vaqt sarflashingiz kerak. Va bu erda hammasi raqobat tahlilidan boshlanadi.

Mavjud bo'lmagan raqobat tahlili

Runetning eng hayratlanarlisi nima ekanligini bilasizmi? Korxonalarning 80-90 foizi raqobatbardosh tahlil o'tkazmaydi va uning natijalariga ko'ra kompaniyaning afzalliklarini ta'kidlamaydi. Hammasi shu, lekin ko'p hollarda sizda etarli vaqt va kuch bor - bu raqobatchilaringizga qarash va ulardan ba'zi elementlarni olib tashlashdir. Bu butun sozlash. Va bu erda klişelar sakrash va chegaralar bilan o'sib boradi. Sizningcha, "Yosh va dinamik rivojlanayotgan kompaniya" iborasini birinchi bo'lib kim yaratgan? Bu muhim emas. Ko'pchilik uni oldi va ... Jimgina qabul qildi. Tinchlikda. Xuddi shu tarzda, klişelar paydo bo'ldi:

Individual yondashuv
Yuqori malakali professionallik
Yuqori sifatli
Birinchi darajali xizmat
Raqobatbardosh narxlar

Va boshqa ko'plab, bu aslida raqobatdosh ustunlik emas. Faqat aqli raso kompaniya xodimlari havaskor, sifati esa hech kimdan bir oz yomonroq demasa.

Umuman olganda, ayrim tadbirkorlarning munosabatidan hayratdaman. Agar siz ular bilan gaplashsangiz, ular uchun hamma narsa "qandaydir" ishlaydi, "qandaydir" buyurtmalar o'tadi, foyda bor - va yaxshi. Nima uchun biror narsani ixtiro qilish, tasvirlash va hisoblash kerak? Ammo vaziyat keskinlasha boshlagach, hamma marketingni, raqobatchilardan farqlashni va kompaniyaning afzalliklarini eslaydi. E’tiborlisi, bunday beparvolik tufayli yo‘qotilgan mablag‘ni hech kim hisoblamayapti. Lekin bu ham foyda. Bo'lishi mumkin...

80-90% hollarda Runet korxonalari raqobatbardosh tahlil o'tkazmaydi va kompaniyaning afzalliklarini o'z mijozlariga ko'rsatmaydi.

Biroq, bularning barchasining ijobiy tomoni bor. Hech kim o'z afzalliklarini ko'rsatmasa, uni qayta tiklash osonroq. Bu shuni anglatadiki, izlayotgan va taqqoslaydigan yangi mijozlarni jalb qilish osonroq.

Mahsulotlarning (mahsulotlarning) raqobatdosh afzalliklari

Ko'pgina korxonalar imtiyozlarni shakllantirishda yana bir jiddiy xatoga yo'l qo'yadilar. Ammo bu erda darhol shuni ta'kidlash kerakki, bu monopolistlarga taalluqli emas. Xatoning mohiyati shundaki, mijozga kompaniya emas, balki mahsulot yoki xizmatning afzalliklari ko'rsatiladi. Amalda shunday ko'rinadi quyida bayon qilinganidek.

Shuning uchun ta'kidni to'g'ri joylashtirish va mahsulotning o'zini sotib olishdan emas, balki tashkilot bilan ishlashda odam oladigan va boshdan kechiradigan foyda va his-tuyg'ularni birinchi o'ringa qo'yish juda muhimdir. Takror aytaman, bu ular bilan uzviy bog'liq bo'lgan mahsulot ishlab chiqaradigan monopolistlarga taalluqli emas.

Asosiy raqobat afzalliklari: tabiiy va sun'iy

Imtiyozlar turlariga qaytish vaqti keldi. Aytganimdek, ularni ikkita katta guruhga bo'lish mumkin. Mana ular.

1-guruh: tabiiy (haqiqiy) imtiyozlar

Ushbu guruh vakillari o'z-o'zidan, haqiqat sifatida mavjud. Faqat ko'p odamlar ular haqida yozmaydilar. Ba'zilar buni aniq deb hisoblaydilar, boshqalari korporativ klişelar orqasida yashiringanlari uchun. Guruhga quyidagilar kiradi:

Narxi- eng kuchli raqobatdosh ustunliklardan biri (ayniqsa, boshqalar bo'lmaganda). Agar sizning narxlaringiz raqobatchilarnikidan past bo'lsa, qanchaligini yozing. Bular. "past narxlar" emas, balki "bozor narxlaridan 20% past narxlar". Yoki " Ulgurji narxlar chakana savdo". Raqamlar, ayniqsa, korporativ segmentda (B2B) ishlayotganingizda asosiy rol o'ynaydi.

Vaqt (vaqt). Agar siz bugundan to bugungacha mol yetkazib berayotgan bo'lsangiz, ayting. Mamlakatning chekka viloyatlariga 2-3 kunda yetkazib bersangiz, ayting. Ko'pincha etkazib berish muddati masalasi juda keskin bo'lib, agar siz logistikani puxta ishlab chiqqan bo'lsangiz, tovarlarni qayerga va qanchaga etkazib berishingiz mumkinligini aniq yozing. Shunga qaramay, "tez/tez yetkazib berish" kabi mavhum klişelardan qoching.

Tajriba. Agar sizning xodimlaringiz sotayotgan narsangizni yaxshi ko'rsa va biznesingizning barcha nozik tomonlarini bilsa, bu haqda yozing. Qabul qiluvchilar maslahatlasha oladigan mutaxassislar bilan ishlashni yaxshi ko'radilar. Bundan tashqari, tajribali sotuvchidan mahsulot yoki xizmat sotib olayotganda, mijozlar o'zlarini xavfsizroq his qilishadi, bu esa ularni sizdan xarid qilishga yaqinlashtiradi.

Maxsus shartlar. Agar sizda bo'lsa maxsus shartlar ta'minot (kechiktirilgan to'lov, keyin to'lov, chegirmalar, ko'rgazma zalining mavjudligi, geografik joylashuvi, keng ombor dasturi yoki assortimenti va boshqalar). Raqobatchilarda bo'lmagan hamma narsa amalga oshadi.

Hokimiyat. Sertifikatlar, diplomlar, diplomlar, yirik mijozlar yoki etkazib beruvchilar, ko'rgazmalarda ishtirok etish va kompaniyangizning ahamiyatini oshiradigan boshqa dalillar. Taniqli mutaxassis maqomi katta yordam beradi. Bu kompaniya xodimlari konferentsiyalarda nutq so'zlashlari, yaxshi reklama qilingan YouTube kanaliga ega bo'lishlari yoki maxsus ommaviy axborot vositalarida intervyu berishlari.

Tor mutaxassislik. Tasavvur qiling-a, sizning Mercedes avtomobilingiz bor. Va sizning oldingizda ikkita ustaxona bor: faqat Mercs bilan shug'ullanadigan ixtisoslashtirilgan xizmat va UAZdan tortib traktorlargacha hamma narsani ta'mirlaydigan ko'p tarmoqli. Qaysi xizmatga murojaat qilasiz? Men birinchisiga pul tikaman, garchi u yuqori narxlarga ega bo'lsa ham. Bu noyob sotish taklifi (USP) turlaridan biri - pastga qarang.

Boshqa haqiqiy imtiyozlar. Misol uchun, sizning raqobatchilaringizdan ko'ra kengroq mahsulot assortimentiga ega bo'lishingiz mumkin. Yoki boshqalarda mavjud bo'lmagan maxsus texnologiya (yoki hammada bor, lekin bu haqda raqobatchilar yozmaydi). Bu erda hamma narsa bo'lishi mumkin. Asosiysi, sizda boshqalarda yo'q narsa bor. Haqiqat sifatida. Bu sizning USP-ni ham tashkil qiladi.

2-guruh: sun'iy afzalliklar

Men bu guruhni ayniqsa yaxshi ko'raman, chunki u mijozning kompaniyasi hech qanday afzalliklarga ega bo'lmagan holatlarda juda ko'p yordam beradi. Bu, ayniqsa, quyidagi hollarda to'g'ri keladi:

Bozorga endigina kirib kelayotgan yosh kompaniyaning mijozlari, holatlari, sharhlari yo'q. Variant sifatida, mutaxassislar kattaroq kompaniyani tark etib, o'zlarini tashkil qilishadi.
Kompaniya o'rtada bir joyni egallaydi: u yirik chakana savdo tarmoqlari kabi keng assortimentga ega emas va tor ixtisoslashuvga ega emas. Bular. hamma kabi tovarlarni bozor o'rtacha narxidan biroz yuqoriroq narxlarda sotadi.
Kompaniyada ba'zi tuzatishlar mavjud, ammo u raqobatchilar bilan bir xil. Bular. har bir kishi bir xil haqiqiy afzalliklardan foydalanadi: chegirmalar, tajriba va boshqalar.

Har uch holatda ham sun'iy afzalliklarni joriy etish yordam beradi. Bularga quyidagilar kiradi:

Qo'shilgan qiymat. Masalan, siz noutbuklarni sotasiz. Lekin siz kattaroq sotuvchi bilan narx bo'yicha raqobatlasha olmaysiz. Keyin siz hiyla ishlatasiz: noutbukda operatsion tizim va asosiy dasturlar to'plamini o'rnating, uni biroz ko'proq soting. Boshqacha qilib aytganda, siz qo'shimcha qiymat yaratasiz. Bu, shuningdek, "Sotib ol va yutib ol...", "Kvartira sotib olayotganda - futbolka sovg'a" va boshqalarni o'z ichiga oladi.

Shaxsiy sozlash. Atrofdagilarning barchasi korporativ klişelar orqasida yashiringanida, bu juda yaxshi ishlaydi. Uning mohiyati shundaki, siz kompaniyaning yuzini ko'rsatasiz (masalan, direktor) va jalb qilasiz. Bu deyarli har qanday joyda juda yaxshi ishlaydi: bolalar o'yinchoqlarini sotishdan zirhli eshiklargacha.

Mas'uliyat. Men laboratoriyamning veb-saytida faol foydalanadigan juda kuchli afzallik. Oldingi nuqta bilan mukammal birlashadi. Odamlar sotadigan mahsulot va/yoki xizmatlar uchun mas'uliyatni o'z zimmasiga olishdan qo'rqmaydigan odamlar bilan ishlashni yaxshi ko'radilar.

Sharhlar. Agar ular haqiqiy bo'lsa. Sizga fikr bildirgan odam qanchalik obro'li bo'lsa, tinglovchilarga ta'siri shunchalik kuchli bo'ladi ("" triggeriga qarang). Muhr va imzo bilan blankadagi sharhlar yaxshiroq ishlaydi.

Namoyish. Eng yaxshi taqdimot namoyish hisoblanadi. Aytaylik, sizning boshqa afzalliklaringiz yo'q. Yoki bor, lekin bilvosita. Siz sotayotgan narsangiz haqida aniq taqdimot qiling. Agar bu xizmatlar bo'lsa, ularni qanday taqdim qilayotganingizni ko'rsating, video tayyorlang. Shu bilan birga, urg'ularni to'g'ri joylashtirish muhimdir. Misol uchun, agar siz har bir mahsulotning funksionalligini tekshirsangiz, bu haqda bizga xabar bering. Va bu sizning kompaniyangiz uchun afzallik bo'ladi.

Ishlar. Bu hal qilingan muammolarni (tugallangan loyihalar) vizual namoyishining bir turi. Men har doim ularni tavsiflashni maslahat beraman, chunki ular savdo uchun juda yaxshi ishlaydi. Ammo holatlar mavjud bo'lmagan holatlar mavjud. Bu, ayniqsa, yosh kompaniyalar uchun to'g'ri keladi. Keyin siz sun'iy holatlar deb ataladigan narsalarni qilishingiz mumkin. Fikr oddiy: o'zingizga yoki taxminiy mijozga yaxshilik qiling. Variant sifatida - o'zaro asosda haqiqiy mijozga (iloji bo'lsa, xizmatlar turiga qarab). Shunday qilib, siz o'z tajribangizni ko'rsatishingiz va ko'rsatishingiz mumkin bo'lgan holatga ega bo'lasiz.

Noyob sotish taklifi. Biz bu haqda biroz yuqoriroq gaplashdik. Uning mohiyati shundaki, siz ba'zi tafsilotlarni kiritasiz yoki sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan ma'lumotlarni oshkor qilasiz. Masalan, meni olaylik. Men kopirayterlik xizmatlarini taqdim etaman. Ammo ko'plab mutaxassislar kopirayter xizmatlarining keng doirasini taqdim etadilar. Va mening USP - men raqamlar bilan ifodalangan natijalarni kafolatlayman. Bular. Men ishlashning ob'ektiv ko'rsatkichi sifatida raqamlar bilan ishlayman. Va bu jozibali. USP haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin.

Kompaniyaning afzalliklarini qanday topish va to'g'ri tasvirlash

Yuqorida aytib o'tganimdek, har bir kompaniyaning o'ziga xos afzalliklari borligiga qat'iy ishonaman (va kamchiliklari bor, lekin hozir bu muhim emas :)). Garchi u kuchli o'rta dehqon bo'lsa va hamma kabi hamma narsani sotsa ham. Va sizning kompaniyangiz hech qanday tarzda ajralib turmasa ham, vaziyatni tushunishning eng oson yo'li bu siz bilan allaqachon ishlayotgan mijozlardan to'g'ridan-to'g'ri so'rashdir. Javoblar sizni ajablantirishi mumkinligiga tayyor bo'ling.

Buni bilishning eng oson yo'li kuchli tomonlari Kompaniyangiz uchun mijozlaringizdan nima uchun sizni tanlaganliklarini so'rang.

Kimdir siz bilan ishlayotganini aytadi, chunki siz yaqinroqsiz (geografik jihatdan). Ba'zilar sizni ishonch uyg'otadi, deyishadi, boshqalari esa sizni shunchaki yoqtirishdi. Ushbu ma'lumotni to'plang va tahlil qiling va bu sizning daromadingizni oshiradi.

Lekin bu hammasi emas. Bir varaq qog'oz oling va kompaniyangizning kuchli va zaif tomonlarini yozing. Ob'ektiv ravishda. Ruhdagi kabi. Boshqacha qilib aytganda, sizda nima bor va nima yo'q (yoki hali yo'q). Shu bilan birga, mavhumlikdan qochishga harakat qiling, ularni o'ziga xos xususiyatlar bilan almashtiring. Misollarni ko'rib chiqing.

Barcha afzalliklar haqida bitta saytda yozish mumkin emas va yozilishi kerak emas. Biroq, bu bosqichda vazifa shunchalik ko'p kuchli va yozishdir zaifliklar korxonalar. Bu muhim boshlanish nuqtasidir.

Qalam va qog'oz oling. Varaqni ikkita ustunga bo'linib, birida kompaniyaning afzalliklarini, ikkinchisida esa kompaniyaning kamchiliklarini yozing. Ehtimol, bir chashka qahva bilan. Rowan daraxtiga qaramang, u shunchaki atmosfera uchun.

Ha, bizda bor, lekin bu

Misollarga qarang:

Kamchilik	Afzallikka aylanish
Chetda ofis	Ha, lekin ofis va ombor bir joyda. Siz darhol mahsulotni ko'rishingiz mumkin. Hatto yuk mashinalari uchun ham bepul to'xtash joyi.
Raqobatchilardan yuqori narx	Ha, lekin u boy paket bilan birga keladi: kompyuter + o'rnatilgan operatsion tizim + asosiy dasturlar to'plami + sovg'a.
Buyurtma bo'yicha uzoq etkazib berish	Ha, lekin faqat standart komponentlar emas, balki individual buyurtmalar uchun noyob ehtiyot qismlar ham mavjud.
Yosh va tajribasiz kompaniya	Ha, lekin harakatchanlik, yuqori samaradorlik, moslashuvchanlik va byurokratik kechikishlarning yo'qligi (bu fikrlarni batafsil muhokama qilish kerak).
Kichik assortiment	Ha, lekin brend bo'yicha ixtisoslashuv mavjud. U haqida chuqur bilim. Raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq maslahat berish qobiliyati.

Siz fikrni tushunasiz. Bu sizga bir necha turdagi raqobatdosh ustunliklarni beradi:

Tabiiy (sizda mavjud bo'lgan, sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan haqiqiy ma'lumotlar)
Sun'iy (sizni raqobatchilardan ajratib turadigan kuchaytirgichlar - kafolatlar, shaxsiy yondashuv va boshqalar)
"Shifters" - bu afzalliklarga aylantirilgan kamchiliklar. Ular dastlabki ikki nuqtani to'ldiradi.

Kichik hiyla

Men bu hiyla-nayrangni vaqti-vaqti bilan, kuchli tomonlarimni to'liq ko'rsatishning iloji bo'lmaganda, shuningdek, boshqa bir qator holatlarda, menga "og'irroq" narsa kerak bo'lganda foydalanaman. Keyin men nafaqat kompaniyaning afzalliklarini yozaman, balki ularni mijozning mahsulot yoki xizmatdan oladigan afzalliklari bilan birlashtiraman. Bu o'ziga xos "portlovchi aralashma" bo'lib chiqadi.

Amalda bu qanday ko'rinishini ko'ring.

edi: Tajriba 10 yil
Bo'ldi: 10 yillik tajriba tufayli byudjetni 80% gacha tejash

Yoki boshqa misol.

edi: Past narxlar
Bo'ldi: Narx 15% pastroq, shuningdek, o'z avtoparkimiz hisobiga transport xarajatlarini 10% ga kamaytirish.

Imtiyozlarni qanday qilib to'g'ri shakllantirish haqida batafsil ma'lumot olishingiz mumkin.

Rezyume; qayta boshlash

Bugun biz kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklari turlarini ko'rib chiqdik va misollar yordamida ularni qanday qilib to'g'ri shakllantirishni ko'rib chiqdik. Shu bilan birga, shuni tushunish kerakki, bugungi kunda biz qilgan barcha ishlar sukut bo'yicha raqobat strategiyasining bir qismi bo'lishi kerak (agar u ishlab chiqilayotgan bo'lsa). Boshqacha qilib aytganda, bitta tizimga ulanganda hamma narsa yaxshiroq ishlaydi.

Umid qilamanki, ushbu maqoladagi ma'lumotlar sizning imkoniyatlaringizni kengaytiradi va raqobatbardosh tahlilni yanada samarali o'tkazishga imkon beradi. O'z navbatida, agar sizda biron bir savol bo'lsa, ularni sharhlarda so'rang.

Ishonchim komilki, muvaffaqiyatga erishasiz!

Raqobat ustunliklarining turlari

An'anaviy ravishda har qanday tashkilotning barcha raqobatdosh afzalliklarini ikkita katta guruhga bo'lish mumkin.

Tabiiy (narx, shartlar, etkazib berish shartlari, vakolatlar, mijozlar va boshqalar)
Sun'iy (shaxsiy yondashuv, kafolatlar, reklama va boshqalar)

Mavjud bo'lmagan raqobat tahlili

Individual yondashuv
Yuqori malakali professionallik
Yuqori sifatli
Birinchi darajali xizmat
Raqobatbardosh narxlar

Va boshqa ko'plab, bu aslida raqobatdosh ustunlik emas. Faqat aqli raso kompaniya xodimlari havaskor, sifati esa hech kimdan bir oz yomonroq demasa.

80-90% hollarda Runet korxonalari raqobatbardosh tahlil o'tkazmaydi va kompaniyaning afzalliklarini o'z mijozlariga ko'rsatmaydi.

Mahsulotlarning (mahsulotlarning) raqobatdosh afzalliklari

Asosiy raqobat afzalliklari: tabiiy va sun'iy

Imtiyozlar turlariga qaytish vaqti keldi. Aytganimdek, ularni ikkita katta guruhga bo'lish mumkin. Mana ular.

1-guruh: tabiiy (haqiqiy) imtiyozlar

Narxi- eng kuchli raqobatdosh ustunliklardan biri (ayniqsa, boshqalar bo'lmaganda). Agar sizning narxlaringiz raqobatchilarnikidan past bo'lsa, qanchaligini yozing. Bular. "past narxlar" emas, balki "bozor narxlaridan 20% past narxlar". Yoki "Ulgurji narxlardan chakana savdoga". Raqamlar, ayniqsa, korporativ segmentda (B2B) ishlayotganingizda asosiy rol o'ynaydi.

Maxsus shartlar. Agar sizda biron bir maxsus yetkazib berish shartlari mavjud bo'lsa (kechiktirilgan to'lov, keyin to'lov, chegirmalar, ko'rgazma zalining mavjudligi, geografik joylashuv, keng ombor dasturi yoki assortiment va boshqalar). Raqobatchilarda bo'lmagan hamma narsa amalga oshadi.

2-guruh: sun'iy afzalliklar

Men bu guruhni ayniqsa yaxshi ko'raman, chunki u mijozning kompaniyasi hech qanday afzalliklarga ega bo'lmagan holatlarda juda ko'p yordam beradi. Bu, ayniqsa, quyidagi hollarda to'g'ri keladi:

Bozorga endigina kirib kelayotgan yosh kompaniyaning mijozlari, holatlari, sharhlari yo'q. Variant sifatida, mutaxassislar kattaroq kompaniyani tark etib, o'zlarini tashkil qilishadi.
Kompaniya o'rtada bir joyni egallaydi: u yirik chakana savdo tarmoqlari kabi keng assortimentga ega emas va tor ixtisoslashuvga ega emas. Bular. hamma kabi tovarlarni bozor o'rtacha narxidan biroz yuqoriroq narxlarda sotadi.
Kompaniyada ba'zi tuzatishlar mavjud, ammo u raqobatchilar bilan bir xil. Bular. har bir kishi bir xil haqiqiy afzalliklardan foydalanadi: chegirmalar, tajriba va boshqalar.

Har uch holatda ham sun'iy afzalliklarni joriy etish yordam beradi. Bularga quyidagilar kiradi:

Namoyish. Eng yaxshi taqdimot - bu namoyish. Aytaylik, sizning boshqa afzalliklaringiz yo'q. Yoki bor, lekin bilvosita. Siz sotayotgan narsangiz haqida aniq taqdimot qiling. Agar bu xizmatlar bo'lsa, ularni qanday taqdim qilayotganingizni ko'rsating, video tayyorlang. Shu bilan birga, urg'ularni to'g'ri joylashtirish muhimdir. Misol uchun, agar siz har bir mahsulotning funksionalligini tekshirsangiz, bu haqda bizga xabar bering. Va bu sizning kompaniyangiz uchun afzallik bo'ladi.

Kompaniyaning afzalliklarini qanday topish va to'g'ri tasvirlash

Kompaniyangizning kuchli tomonlarini aniqlashning eng oson yo'li mijozlaringizdan nima uchun sizni tanlaganliklarini so'rashdir.

Barcha afzalliklar haqida bitta saytda yozish mumkin emas va yozish kerak emas. Biroq, bu bosqichda vazifa korxonaning kuchli va zaif tomonlarini iloji boricha ko'proq yozishdir. Bu muhim boshlanish nuqtasidir.

Ha, bizda bor, lekin bu

Misollarga qarang:

Kamchilik	Afzallikka aylanish
Chetda ofis	Ha, lekin ofis va ombor bir joyda. Siz darhol mahsulotni ko'rishingiz mumkin. Hatto yuk mashinalari uchun ham bepul to'xtash joyi.
Raqobatchilardan yuqori narx	Ha, lekin u boy paket bilan birga keladi: kompyuter + o'rnatilgan operatsion tizim + asosiy dasturlar to'plami + sovg'a.
Buyurtma bo'yicha uzoq etkazib berish	Ha, lekin faqat standart komponentlar emas, balki individual buyurtmalar uchun noyob ehtiyot qismlar ham mavjud.
Yosh va tajribasiz kompaniya	Ha, lekin harakatchanlik, yuqori samaradorlik, moslashuvchanlik va byurokratik kechikishlarning yo'qligi (bu fikrlarni batafsil muhokama qilish kerak).
Kichik assortiment	Ha, lekin brend bo'yicha ixtisoslashuv mavjud. U haqida chuqur bilim. Raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq maslahat berish qobiliyati.

Siz fikrni tushunasiz. Bu sizga bir necha turdagi raqobatdosh ustunliklarni beradi:

Tabiiy (sizda mavjud bo'lgan, sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan haqiqiy ma'lumotlar)
Sun'iy (sizni raqobatchilardan ajratib turadigan kuchaytirgichlar - kafolatlar, shaxsiy yondashuv va boshqalar)
"Shifters" - bu afzalliklarga aylantirilgan kamchiliklar. Ular dastlabki ikki nuqtani to'ldiradi.

Kichik hiyla

Amalda bu qanday ko'rinishini ko'ring.

edi: Tajriba 10 yil
Bo'ldi: 10 yillik tajriba tufayli byudjetni 80% gacha tejash

Yoki boshqa misol.

edi: Past narxlar
Bo'ldi: Narx 15% pastroq, shuningdek, o'z avtoparkimiz hisobiga transport xarajatlarini 10% ga kamaytirish.

Imtiyozlarni qanday qilib to'g'ri shakllantirish haqida batafsil ma'lumot olishingiz mumkin.

Rezyume; qayta boshlash

Ishonchim komilki, muvaffaqiyatga erishasiz!

Tugallangan loyihalar soni, ishlab chiqarilgan mahsulotlar hajmi haqida gapiring, muvaffaqiyatli ishlarni nashr eting. O'z-o'zini maqtashga shoshilmaslik, balki mahsulot yoki xizmatlaringiz qanchalik haqiqiy foyda keltirganini ko'rsatish juda muhimdir.

Sizning xizmatlaringiz foydalimi? Bu haqda bizga xabar bering!

Potentsial mijozlar tasdiqlashni olishlari uchun haqiqiy mijozlarning ijtimoiy media profillariga/kompaniya veb-saytlariga havolalar bilan sharhlarni joylashtiring. 90% odamlar ushbu sharhlarning haqiqiyligini tekshirmaydilar, ammo siz tomondan bunday ochiqlik ularning ishonchini qozonadi.

Sifat/xizmatning yuqori darajasi

Va standart davomi: "Bizning kompaniyamizda maxsus tayyorgarlikdan o'tgan yuqori malakali mutaxassislar ishlaydi."

Umuman Mutaxassislarning malakasi xizmat ko'rsatish darajasini ko'rsatmaydi, agar sizning xodimlaringiz "Mijozni qanday yalash" bo'yicha kurslarni o'tmagan bo'lsa.

Ular mo'ljallangan mehmonxonalardan misol keltiring xalqaro standartlar xizmat. Uch yulduzli mehmonxonaga kirgan odam allaqachon uni nima kutayotgani haqida taxminiy tasavvurga ega: maydoni kamida 12 kvadrat metr bo'lgan xona. m, bepul shisha suv, sochiq, sovun va tualet qog'ozi bilan hammom.

Sizning kompaniyangizda mijoz nimani kutishi mumkin?

Unga ta'mirlash qanchalik tez amalga oshirilishini yoki tovarlar etkazib berilishini yozing. Shaxsiy menejer o'z muammosini hal qilish uchun qanday ishlashini tushuntiring - bosqichma-bosqich, arizani qabul qilishdan to natijagacha. Buyurtmani bajarganingizdan keyin ham har doim yordam berishga tayyor ekanligingizga uni ishontiring.

Tasavvur qiling-a, kompaniyaga katta shartnoma haqida qo'ng'iroq qiling va savdo vakili: "Biz tushlik qilyapmiz, keyinroq qo'ng'iroq qiling" deb javob beradi. Va go'shakni qo'yadi. Unga qo'ng'iroq qilasizmi yoki boshqa etkazib beruvchini topasizmi?

Agar kompaniya xodimlari xushmuomala va do'stona bo'lmasa, sizning "yuqori darajadagi xizmatingiz" foydasizdir.

Sizning xodimlaringiz nima qila oladi?

Va agar siz o'zingizning xodimlaringizning professionalligi bilan maqtanmoqchi bo'lsangiz, ular haqida alohida aytib bering: ular o'z malakalarini qaerdan olgani, o'z mutaxassisligi bo'yicha qancha vaqt ishlaganligi va nima qila olishi mumkin.

Individual yondashuv

Bu ibora uzoq vaqt davomida potentsial mijozlarni ishontira olmadi, u juda xaker. Ko'pincha, ular buni sezmaydilar va agar sezilsa, ular shubha bilan jilmayib, "yaxshi, yaxshi, albatta" deyishadi.

Menga ishonmaysizmi? Raqobatchilaringizning veb-saytlarini ko'rib chiqing - 100 ta holatdan 99 tasida siz ushbu iborani "Kompaniya haqida" sahifasida bo'lmasa, boshqa sahifada topasiz.

Umumiy iboralarni maxsus ma'lumotlar bilan almashtiring.

Loyihani ishlab chiqishda yoki buyurtmani bajarishda tayanadigan narsalarni nuqtama-nuqta sanab o'ting. “Individual yondashuv” tushunchasi deganda nimani nazarda tutayotganingizni tushuntiring.

Albatta, mijozning istaklarini bajarishni birinchi o'ringa qo'ying. Ammo boshqalar ham xuddi shunday qilayotganini tushunasiz. Qabul qilaman, yashil rangni orzu qilgan mijozlar uchun qizil oshxona yasaydigan dizaynerni tasavvur qilish qiyin.

Mijozlarning istaklarini QANDAY bajarayotganingizni ko'rsating

Yozing, mijozlar bilan munosabatlar tizimiga nima kiradi →

Har bir mijozning ehtiyojlarini ularga yuklangan vazifalarning o'ziga xos xususiyatlariga qarab qanday qondirasiz. Loyihani ishlab chiqishda yoki buyurtmani bajarishda aynan nimani e'tiborga olasiz?

Qaysi qo'shimcha shartlar Mijozning ixtiyoriga ko'ra hamkorlikni standart shartnomaga kiritishingiz mumkin: turli to'lov sxemalari, individual chegirmalar, yetkazib berish, yig'ish.

Jarayonda ishtirok etish yoki uni sozlash imkoniyati bilan kuzatishni istagan mijozning vakolatlari qanchalik keng. Qaysi vaqtda tilaklar endi qabul qilinmaydi?

Past narxlar va/yoki ajoyib takliflar

Yana bir "hech narsa" muhri. Va agar siz nafaqat past, balki yuqori narxlar ham savdoni teng muvaffaqiyat bilan olib borishi mumkinligini hisobga olsangiz, bu afzallik mutlaqo foydasiz bo'ladi.

Siz arzon narxlarda mijozlarni jalb qilmoqchimisiz? Buni qilmang!

Bo'sh so'zlar o'rniga aniq raqamlardan foydalaning.

Misol uchun: biz Skandinaviya uslubidagi oshxonalarni kvadrat metr uchun 20 000 rubldan boshlanadigan narxlarda taklif qilamiz, asosiy paketga standart bo'limlar, stol usti, lavabo va idish-tovoq quritgich kiradi.

Yoki: yanvar oyida biz "Chicardos" to'plamining narxini 30% ga pasaytiramiz - 3 metr uzunlikdagi oshxonaga buyurtma berishda siz 25 000 rublni tejaysiz.

Ko'pincha mijozlarni jalb qilish uchun boshqa hech narsasi bo'lmagan kompaniyalar past narxlar haqida gapirishadi. Xaridorning minimal matematik ko'nikmalarini rad qilmang. Ishoning, u o'zi narxlarni solishtirish bo'yicha ajoyib ishni bajaradi.

Mahsulotni tanlashda xaridor bir nechta muqobil (bir xil emas!) variantlarni solishtiradi:

yog'och uylar - g'isht va gazbeton bilan
oq oltin zargarlik buyumlari - kumush va platina bilan
yuz mezoterapiyasi - haykaltaroshlik massaji va plazmali lifting bilan.

Taqqoslash jadvalini tuzing, natijalariga ko'ra sizning taklifingiz eng xavfsiz, eng tez erishiladigan, bardoshli (issiq, obro'li, qulay - mahsulot yoki xizmatingizning afzalliklarini tanlang) sifatida g'olib chiqadi. Va keyin narx fonga tushadi.

Keng diapazon

Bo'shliqsiz ushbu 18 ta belgi faqat mijoz ularni o'z muammolarining yechimi sifatida ko'rganida afzalliklarga aylanadi →

U nimani beradi deshifr keng assortiment

Muayyan mahsulot qatoridan tanlash imkoniyati. Siz o'nlab yoki hatto yuzlab oltin uzuklarni taklif qilishingiz mumkin, ammo xaridor ma'lum bir o'lchamga qiziqadi. Va agar u onlayn-do'kon ekranida bo'lmasa, mijoz uchun assortimentning boyligi haqidagi shior hech narsa bo'lib qolmaydi. Dastlab sodiq mehmon yana hafsalasi pir bo'lmaslik uchun keyingi safar raqobatchilarga boradi.

Tegishli mahsulotlarni sotib olish imkoniyati- qovurilgan idish uchun qopqoq, hayvonlarning sochlarini yig'ish uchun cho'tka - changyutgich uchun, ekranni tozalash uchun salfetkalar - monitor uchun. Bu har ikki tomon uchun ham foydali. Mijoz hamma narsani bir joyda sotib oladi va etkazib berishda tejaydi, sotuvchi foydani 5-15% ga oshiradi.

Kalit taslim xizmatiga buyurtma berish imkoniyati. Kompaniyaning keng ko'lamli xizmatlari haqida gapirganda, ularni sanab o'ting. Ulardan qaysi birini alohida, qaysi birini faqat paket sifatida taqdim etishingizni ko'rsating. Masalan, konsalting kompaniyasi nomlashni faqat kompaniyani ko'p bosqichli ro'yxatga olish xizmatining bir qismi sifatida amalga oshiradi, hujjatlarni tayyorlashda yordam berish esa uning doirasidan tashqarida bo'lishi mumkin.

Ko'pincha foydasiz imtiyozlar ro'yxati "Biz haqimizda" bo'limida joylashtiriladi. Allaqachon tuzatdingizmi? Ajoyib! Endi "Haqida" sahifasida mijozlarni ishontirishning barcha usullaridan foydalanganingizni tekshiring. Belgilangan argumentlarni ko'rib chiqing.

Va sharhlarda tan oling, ular ko'pincha sizning kompaniyalaringizda ishlaydi professional mutaxassislar individual yondashuv bilan? 😉

Muallif haqida.