Uy › Ro‘yxatdan o‘tish › Bozor ulushini oshirish. Bozor ulushi - bu marketing ko'rsatkichi: baholash va tahlil qilish. Bozor segmentatsiyasi mijozlar so'rovlariga tezkor javob berish

Bozor ulushini oshirish. Bozor ulushi - bu marketing ko'rsatkichi: baholash va tahlil qilish. Bozor segmentatsiyasi mijozlar so'rovlariga tezkor javob berish

Diqqat!

VVS kompaniyasi taqdim etadi faqat tahliliy xizmatlar va maslahatlashmaydi marketing asoslarining nazariy masalalari bo'yicha(imkoniyatlarni hisoblash, narxlash usullari va boshqalar)

Ushbu maqola faqat ma'lumot uchun mo'ljallangan!

Siz bizning xizmatlarning to'liq ro'yxati bilan tanishishingiz mumkin.

Sinfdoshlar

An'anaviy bo'lib qolgan marketing vositasi - bu korxonaning bozor ulushini tahlil qilish. Tahlil tufayli nafaqat kompaniyaning joriy yoki o'tmishdagi faoliyatini baholash, balki uzoq muddatli rivojlanish rejasini tuzish ham mumkin. Marketologlarning ishi natijasida olingan ma'lumotlar kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan bozorda qayerda ekanligini ko'rsatadi.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish maqsadlari

Marketing vositasi sifatida korxonaning bozor ulushini tahlil qilish odatda quyidagi maqsadlarga erishish uchun ishlatiladi:

bozordagi raqobatchilarga qarshi kurashish samaradorligini oshirish;

raqobatdosh ustunlikka erishish uchun.

Shuni ta'kidlash kerakki, birinchi maqsadni belgilash uchun bozor kichik segmentlarga bo'lingan. Maqsadga erishish uchun har bir alohida bozor segmentini, shu jumladan hududni, mahsulot toifasini va guruhini tahlil qilish kerak. Raqobat ustunliklarini o'rnatish uchun bir butunga birlashtirilgan (ya'ni jamlangan) bir nechta segmentlar bilan ishlash kerak. Ushbu yondashuv korxonaning bozordagi raqobatbardosh imkoniyatlarini tushunishga yordam beradi.

O'z sotish hajmi to'g'risidagi ma'lumotlar bozordagi ishlarning to'liq holatini ko'rsatmaydi va korxona va brendlar bilan nima sodir bo'layotganini to'liq tushunishga imkon bermaydi. Sotish hajmi oshishi mumkin, ammo tez rivojlanayotgan bozordagi vaziyatga nisbatan bu ko'rsatkichlar korxona uchun ahamiyatsiz bo'lishi mumkin, agar salbiy bo'lmasa. Yoki buning aksi bo'lishi mumkin: kompaniyaning savdo hajmlari pasayib bormoqda, ammo tahlillar shuni ko'rsatadiki, butun bozorning pasayishi yanada tezroq. Bu shuni anglatadiki, kompaniya juda yaxshi holatda.

Xuddi shunday holat korxonani asosiy raqobatchilar bilan solishtirganda ham kuzatiladi. Ishlarning holatini to'liq tushunish uchun o'z ish faoliyatini ushbu bozorda taqdim etilgan boshqa kompaniyalarning ko'rsatkichlari bilan solishtirish kerak.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish muayyan segmentlar bazasi asosida amalga oshiriladi, u ma'lum xususiyatlardan kelib chiqqan holda raqobatdosh mahsulotlarni tanlash orqali aniqlanadi. Asosiy bozor hududni, mahsulot guruhini yoki mahsulot toifasini o'z ichiga olishi mumkin, ba'zida segmentatsiya batafsilroq bo'lishi mumkin.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish uchun asos bo'lishi mumkin bo'lgan taxminlar:

Turli kompaniyalar tomonidan ishlab chiqarilgan, ammo bir xil bazaviy bozorga tegishli bo'lgan mahsulotlarga tashqi omillar bir xil ta'sir ko'rsatishi mumkin. Avvalo, bular iste'molchilar tomonidan eng ko'p talab qilinadigan mahsulotlar, mavsumiylik va boshqa tashqi omillar.

Yangi mahsulotni joriy etish orqali segmentni kengaytirish ushbu bozorning barcha ishtirokchilariga ta'sir qiladi, shundan so'ng barcha mahsulotlar va ishlab chiqaruvchilarga nisbatan bozorning ulushini qayta taqsimlash sodir bo'ladi.

Shunga o'xshash ta'sir, ehtimol, ma'lum bir mahsulot asosiy bozordan olib tashlanganda.

Bozor ulushini to'g'ri hisoblash uchun siz ma'lum ma'lumotlarga ega bo'lishingiz kerak. Muayyan bozor segmenti bo'yicha batafsil ma'lumot to'plash juda qiyin ekanligini unutmang. Ko'pincha, bu muammoni hal qilish, hech bo'lmaganda foydali ma'lumotlarni taqdim etadigan ko'plab manbalar bilan ishlashni o'z ichiga oladi, ular quyidagilar bo'lishi mumkin:

Federal statistika byurolari.

Mahsulot ishlab chiqaruvchilar uyushmasi.

Chakana savdoni amalga oshiradigan savdo tarmoqlari.

Mustaqil tadqiqot.

Tahlil agentliklari.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish va bozorning o'zi holatiga eng aniq baho berish uchun sizning ixtiyoringizda bo'lgan barcha ma'lumotlarni solishtirish kerak. Bu shuni anglatadiki, ularning biriga to'xtalmasdan, turli manbalardan olingan ma'lumotlar bilan ishlash maqsadga muvofiqdir.

Korxonaning bozor ulushi qanday tahlil qilinadi?

Bozor ulushini miqdoriy ko'rinishda ko'rsatadigan ma'lumotni sotish hajmi va ushbu mahsulot guruhi mahsulotlarini sotish hajmi to'g'risidagi umumiy ma'lumotlarni solishtirish, ularning foizini hisoblash yo'li bilan olish mumkin.

Bozor ulushi korxonaning marketing xizmati samaradorligini ko'rsatadi. Shuni unutmangki, bugungi kunda eng aniq natija beradigan va jahon iqtisodiyotida universal va umume'tirof etilgan deb nomlanishi mumkin bo'lgan texnika yo'q. Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish ham butun bozorga, ham uning bir qismiga, alohida segmentga (ya'ni, bozorning turli ishtirokchilari faol raqobatlashayotgan elementga) nisbatan ham amalga oshirilishi mumkin.

Agar ma'lum bir segmentda sotish hajmi to'g'risidagi ma'lumotlarni hisoblashning iloji bo'lmasa, bozor ulushi quyidagi ko'rsatkichlarni tahlil qilish orqali aniqlanadi:

"Eng yaqin" raqobatchilarning savdo hajmlari.

Bozor segmentining asosiy raqobatchisi yoki flagmani.

Bugungi kunda korxonaning bozor ulushini tahlil qilish bir nechta samarali usullardan foydalangan holda amalga oshirilishi mumkin. Masalan, quyidagilar:

O'z navbatida. Natija foiz sifatida taqdim etiladi: bitta aniq korxona tomonidan sotilgan mahsulot birliklari sonini ko'rsatadigan raqam ma'lum bir bozordagi sotish hajmi bilan bog'liq (bir xil birliklar hisoblanadi).

Qiymat jihatidan. Natija sotilgan mahsulot tannarxini aks ettiruvchi usul.

Parfitt va Kollinz usuli bo'yicha. Brenddan foydalanish intensivligini tahlil qilishni o'z ichiga olgan texnika. Bunda ma'lumotlar vaqt o'tishi bilan shaxslar va kompaniyalar bilan ishlash (panel so'rovlari) natijasida qayta ishlanadi. Ma'lumotlar mahsulotning haqiqiy iste'molchilaridan muntazam ravishda to'planadi.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish formuladan foydalangan holda hisob-kitoblar orqali amalga oshiriladi, unda barcha ma'lumotlar foiz sifatida ifodalanadi:

Tovar bozor ulushi = Brendning kirib borishi * Brendni takroriy xarid qilish * Brend iste'molining intensivligi

Brendning kirib borishi - bu kompaniya tomonidan taqdim etilgan mahsulotning barcha iste'molchilari sonidan ma'lum bir brendning mahsulotlarini bir marta sotib olgan iste'molchilar soni (%).

Brendni takroriy sotib olish ma'lum bir brendga "sodiqlik" ko'rsatkichidir. Bu ma'lum vaqt oralig'ida ma'lum bir brendning mahsulotlarini bir necha marta sotib olish foizi sifatida hisoblanadi.

Tovar iste'molining intensivligi - takroriy xaridorlar tomonidan mahsulot sotib olishning ma'lum bir toifaga kiruvchi barcha mahsulot guruhlarining o'rtacha xarid stavkalariga o'rtacha nisbati.

Birinchi ikkita usulni birlashtirish natijasida juda qulay va oddiy formula olinadi:

Qn- bu ma'lum bir kompaniyaning sotish hajmi;

Qtot ma'lum bozorning umumiy hajmi.

Shuni ta'kidlash kerakki, hisob-kitoblarni ikki yo'l bilan amalga oshirish mumkin:

rublda (ya'ni foyda bo'yicha);

naturada.

Qoidaga ko'ra, korxonaning bozor ulushini tahlil qilishda ular ko'rsatkichning qiymat ifodasiga ustunlik berishadi, chunki mahsulot birligiga to'g'ri keladigan narx har doim ham ma'lum emas va u raqobatchilar tomonidan taklif qilinganidan sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Farqlar natijasida jismoniy ma'lumotlar juda va juda noto'g'ri bo'lishi mumkin.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilishga misol

Keling, korxonaning bozor ulushini tahlil qilishning oddiy misolini ko'rib chiqaylik:

N shahrida kiyim-kechak mahsulotlarini ishlab chiqaradigan 4 ta kompaniya mavjud: "Strizh" (oylik savdo hajmi 70 ming rubl), "Chayka" (80 ming rubl miqdorida), "Lastochka" (85 ming rubl). ) va "Ivolga" (65 ming rubl). Strizh kompaniyasi rahbariyati o'z kompaniyasiga tegishli bozor ulushini aniqlashga qaror qildi. Buning uchun nima kerak?

Avval siz bozorning umumiy hajmini aniqlashingiz kerak. Buni undagi barcha kompaniyalarning sotish hajmini qo'shish orqali amalga oshirish mumkin (bu 300 ming rublni tashkil qiladi). Bu Q jami (yuqoridagi formulaning maxraji). Faqat hisob-kitoblarni bajarish qoladi: 70 000: 300 000 x 100% = 23%

Ma'lum bo'lishicha, Strizh kompaniyasining bozor ulushi 23% ni tashkil qiladi. Bu nima degani? Faqat shahardagi barcha kompaniyalar bor N taxminan teng bozor ulushlari. Kompaniyaning faoliyati to'g'risida har qanday xulosalar faqat bozor ulushi dinamikasi va uning hajmining o'zgarishi to'g'risida ma'lumotlar mavjud bo'lgandagina chiqarilishi mumkin.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish natijalariga qanday omillar ta'sir qiladi?

Aktsiyaning o'zgarishi quyidagi ko'rsatkichlarga bog'liq:

Bozor segmentatsiyasi. Segmentatsiyaning mohiyati iste'molchilarni bitta mahsulotni sotib olishni afzal ko'radigan toifalarga taqsimlashdir. Ushbu ko'rsatkich rahbariyatga qaysi mahsulotni iste'molchiga taklif qilish arziydi va qaysi birini umuman taklif qilmaslik yaxshiroq ekanligi haqida to'g'ri qaror qabul qilish imkonini beradi. Bozor segmentatsiyasi qaysidir ma'noda korxona mahsulot portfelini shakllantirishda namoyon bo'ladi (siz Boston maslahat guruhining matritsa usulidan foydalanishingiz mumkin). BCG modeli mutaxassislarning tadqiqot ishlari natijasi edi Boston Consulting Group sohasidastrategik rejalashtirish . Matritsa bozordagi har qanday mahsulot o'tadigan "hayot" tsiklining bir turiga asoslangan. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, tsikl 4 bosqichdan iborat: chiqish (mahsulot - "chiqarish"), o'sish (mahsulot - "etakchi"), etuklik (mahsulot - "pul sigir") va pasayish (mahsulot - "it").

Raqobat- eng muhim omil. Ishga tayyorgarlik bosqichida ham buni amalga oshirish kerak. Ehtimol, korxonaning bozor ulushini tahlil qilish resurslarning etishmasligi tufayli ma'lum bir bozorga kirishning nomaqbulligini ko'rsatishi mumkin.

"Mukammal raqobat" degan narsa bor. Bu sanoat bozorining turini bildiradi, unda ko'p sonli kompaniyalar standartlashtirilgan mahsulotni taklif qiladilar va ularning hech biri bozor ulushi ustidan nazoratning etarli emasligi sababli uning narxining shakllanishiga ta'sir qila olmaydi. Mukammal raqobat sharoitida bozordagi har bir kompaniyaning ulushi 1% dan oshmaydi, bu esa sotish hajmini oshirish orqali bozor narxining shakllanishiga ta'sir qilishning iloji yo'qligiga sabab bo'ladi. Shunday qilib, agar bozorda individuallikdan mahrum standartlashtirilgan mahsulotlar sotilsa, kompaniya bozor tomonidan belgilangan narxga ta'sir qila olmaydi. U buni bozorning o'zi tomonidan shakllanadigan narx sifatida (monopolistik raqobatdan farqli o'laroq) "tabiiy" qabul qilishi kerak.

Agar bozorda mukammal raqobat shakllangan bo'lsa, unda mavjud bo'lgan kompaniyalarning hech biri raqobatchini uning bozor ulushiga tahdid sifatida ko'ra olmaydi va shuning uchun raqobatchi firmalarning ishlab chiqarish qarorlari bilan manfaatdor bo'lishni va ularni amalga oshirishni ma'nosiz deb hisoblaydi. Har qanday kompaniya narxlar va taxminiy foyda haqida ma'lumot olishi mumkin, shuning uchun bozor sharoitlari o'zgarganda favqulodda choralar ko'rish imkoniyati istisno qilinmaydi; Bu ishlab chiqarishning ayrim omillariga investitsiya kiritish orqali, keyin boshqalarni sotish orqali amalga oshiriladi. Sotuvchilar bozorga mutlaqo erkin kirishlari va chiqishlari mumkin, chunki ishlash uchun hech qanday to'siq yo'q. Biroq, kompaniya o'z faoliyatini to'xtatishga hech narsa to'sqinlik qilmagani kabi.

Yuqoridagi talablardan kamida bittasi buzilgan taqdirda bozorda nomukammal raqobat vujudga kelishi mumkin.

Xodimlarni rag'batlantirish. Avvalo, bu savdo menejerlarining motivatsion darajasi bilan bog'liq. Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish sotuvchilarning faoliyatiga bevosita bog'liqligini ko'rsatadi (yaxshiroq ish - yuqori ulush).

Misol tariqasida, moliyaviy rag'batlantirishni ko'rib chiqing. Ushbu motivatsiya yuqori savdo stavkalariga erishish uchun ishlab chiqaruvchi tomonidan do'konlarga o'rnatilgan ma'lum savdo darajasini belgilashda yotadi. Dastur savdo nuqtalari (do'konlar) o'rtasidagi musobaqalar orqali amalga oshiriladi va ko'rsatkichlar nisbiy va mutlaq bo'lishi mumkin. Misol uchun, oldingi ko'rsatkichlarga nisbatan belgilangan vaqt ichida ko'proq miqdordagi tovarlarni (foizda) sotadigan do'kon raqobatda g'olib chiqishi mumkin. Yoki, masalan, ma'lum vaqt davomida boshqa savdo nuqtalari (do'konlari) bilan solishtirganda ko'proq savdo hajmini yaratgan do'kon g'olib bo'ldi.

Moddiy rag'batlantirish orqali rag'batlantirish bozor ulushini oshirishga qaratilgan, chunki sotishning o'zi shu bilan mahsulotning yakuniy iste'molchisiga ta'sir qilish usuli sifatida rag'batlantiriladi.

Keling, bir nechta misollarni ko'rib chiqaylik. Oziq-ovqat bozorida faoliyat yurituvchi kompaniya xodimlarni do‘konlardan yangi mahsulotlar chiqayotgan bir paytda javonlarda savdo maydonlarini ko‘paytirishga undadi, yangi mahsulot xaridorga yaqqol ko‘rinib turardi. Faoliyati maishiy texnika bozori bilan bog'liq bo'lgan yana bir kompaniya eng yirik chakana savdo tarmoqlaridan birida kir yuvish mashinalarini sotishga turtki bo'lganidan keyin o'z daromadini qariyb 3 baravar oshirdi. Tanlov shartlarida do'kon ushbu mahsulotning maksimal miqdorini sotishi kerak bo'lgan hisobot davri ko'rsatilgan. Agar savdo ko'rsatkichlari belgilangan muddatga nisbatan maksimal darajaga etgan bo'lsa, g'olib do'konga moliyaviy mukofot berildi. Tabiiyki, savdo natijalari barcha kutganlardan oshib ketdi.

Xalqaro bozorda mavqeini mustahkamlash. Bu ko'rsatkich juda ziddiyatli, ammo nufuzli kompaniyalar va korporatsiyalar rahbariyati doimo chet elda reklama uchun juda katta sarmoya kiritib, unga alohida e'tibor beradi. Gap shundaki, jahon bozorida mashhur bo'lgan kompaniyalar millatiga qarab tasniflanmaydi.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish uchun katta hajmdagi ma'lumotlar talab qilinadi, uni olish unchalik oson emas. Bu erda ishonchli manbalardan olingan ma'lumotlar bazasini to'plash muhimdir. Shuning uchun mutaxassislarga murojaat qilishga arziydi. "VVS" axborot-tahliliy kompaniyasi federal idoralar tomonidan to'plangan bozor statistik ma'lumotlarini qayta ishlash va moslashtirish biznesining boshida turganlardan biridir. Kompaniya strategik qarorlar qabul qilish, bozor talabini aniqlash uchun axborot sifatida mahsulot bozori statistikasini taqdim etishda 19 yillik tajribaga ega. Mijozlarning asosiy toifalari: eksportchilar, importerlar, ishlab chiqaruvchilar, tovar bozorlari ishtirokchilari va B2B xizmatlari biznesi.

tijorat transporti va maxsus jihozlar;

shisha sanoati;

kimyo va neft-kimyo sanoati;

qurilish materiallari;

tibbiy asbob-uskunalar;

oziq-ovqat sanoati;

hayvonlar uchun ozuqa ishlab chiqarish;

elektrotexnika va boshqalar.

Bizning biznesimizda sifat, birinchi navbatda, ma'lumotlarning aniqligi va to'liqligidir. Ma'lumotlarga asoslanib qaror qabul qilganingizda, ya'ni yumshoq qilib aytganda, noto'g'ri, sizning yo'qotishingiz qancha turadi? Muhim strategik qarorlarni qabul qilishda faqat ishonchli statistik ma'lumotlarga tayanish kerak. Ammo bu ma'lumot ishonchli ekanligiga qanday amin bo'lishingiz mumkin? Buni tekshirishingiz mumkin! Va biz sizga bu imkoniyatni taqdim etamiz.

Kompaniyamizning asosiy raqobatdosh afzalliklari quyidagilardan iborat:

Ma'lumotlarning aniqligi. Hisobotda tahlil qilingan tashqi savdo ta'minotining dastlabki tanlovi mijozning so'rovi mavzusiga aniq mos keladi. Hech narsa ortiqcha va etishmayotgan narsa yo'q. Natijada biz bozor ko'rsatkichlari va ishtirokchilarning bozor ulushlari bo'yicha aniq hisob-kitoblarni olamiz.

Kalit topshiriqli hisobotlarni tayyorlash va ular bilan ishlash qulayligi. Ma'lumot tezda qabul qilinadi, chunki jadvallar va grafiklar sodda va tushunarli. Bozor ishtirokchilari to'g'risidagi jamlangan ma'lumotlar ishtirokchilarning reytinglariga tuziladi va bozor ulushlari hisoblab chiqiladi. Natijada, ma'lumotni o'rganishga sarflanadigan vaqt qisqaradi va darhol "yuzadagi" qarorlarni qabul qilishga o'tish mumkin.

Jarayonbozor ulushini oshirish, aslida, uzluksizdir. Siz hech qachon harakat qilishni to'xtata olmaysiz yangi mijozlarni jalb qilish. Axir, sizning raqobatchilaringiz, ehtimol, hozir sizning mijozlaringizni qozonishga harakat qilmoqda.

Chunki, tan olaylik – mijozlarni raqobatchilaringizdan uzoqlashtirishdan boshqa qayerdan topmoqchisiz?

Qanday qilib g'alaba qozonishingiz mumkinligi haqida beshta maslahat O tashqi iqtisodiy sharoitlar bunga deyarli yordam bermasa ham, bozor ulushingiz hozirgidan kattaroq:

1. Yangi tendentsiyalarni kuzatib boring

Bir ajoyib yo'l bozor ulushini olish raqobatchilaringizdan oldin yangi tendentsiyalarni aniqlashdir. Do'stlaringiz, hamkasblaringiz, tanishlaringiz bilan muloqotda bo'lganingizda, yangiliklarni tomosha qilganingizda yoki yosh avlodning ularga yoqadigan narsalar haqida gapirayotganini eshitganingizda, odamlarni diqqat bilan tinglang.

Yangi texnologiya sizning sanoatingizni, bozoringizni yoki qanday o'zgartirishi mumkinligi haqida o'ylab ko'ring mijozlaringizning eski ehtiyojlarini qondirish. Yangi tendentsiya sizning biznesingiz qamrab oladigan kuchli oqim bo'lishi mumkin.

2. Mijozlarning so'rovlariga tezkor javob berish

Bizning asrimizda Twitterda mijozlarni qo'llab-quvvatlash real vaqtda mijozlar o'z muammolarini hal qila oladigan kompaniyaga tobora ko'proq sodiq bo'lishadi hozir.

Raqobatchilaringiz mijozlar so'rovlariga qanchalik tez javob berishini tekshiring va keyin ulardan tezroq bo'ling. Shunda xaridorlar albatta sizga e'tibor berishadi.

3. Mijozlarning g'oyalaridan foydalaning

Threadless kabi kompaniyalar mijozlarni o'z biznesining markaziga qo'yib, ularga futbolkalarini loyihalashtirishga ruxsat berish orqali rivojlandi. Mijozlarning g'oyalari uchun ochiq kanalni saqlang - ulardan biri keyingi hit mahsulotingizga aylanishi mumkin.

4. Raqobatchilarni sotib oling

Ba'zan eng oson yo'li ko'proq mijozlarni oling- shunchaki ularni sotib oling. Sotish mumkin bo'lgan raqobatchilarni kuzatib boring va ularning mijozlar ro'yxatini sotib oling.

Xuddi shu narsa bankrotlik yoki tugatish to'g'risida e'lon qilgan raqobatchilarni kuzatish uchun ham amal qiladi. Odatda, bunday xabarlar federal yoki mahalliy matbuotda e'lon qilinadi.

Baron Rotshilddan bitta mashhur iqtibos bor ( Eslatma: 18-asrning Evropa bankirlari sulolasi): "Sotib olish vaqti - ko'chalarda qon bo'lganda." Biznesingiz mavqeini mustahkamlash uchun bugungi iqtisodiy noaniqlikdan foydalaning.

5. Ko'proq moslashuvchan bo'ling

Raqobatchilaringiz har kuni ish kuni ertalab soat 9:00 dan 17:00 gacha o'z ofislarida stol stullarini isitishlarini kutishadimi?

Siz odamlarning qayerda va qanday ishlashi bo'yicha ko'proq moslashuvchanlikni taklif qilish orqali ularning eng yaxshi odamlarini brakonerlik qilishingiz mumkin. Moslashuvchan ish soatlari yoki masofaviy ofis tartiblari endi odatiy hol emas.

Bozor ulushingizni oshirish uchun nima qilyapsiz? Ushbu maqola haqida fikringizni qoldiring.

Ekspert maslahati - biznes-maslahatchi

Mavzu bo'yicha rasmlar

Bosqichma-bosqich biznes bo'yicha qisqacha qo'llanma

Qadam -

Qadam - 2
Yangi potentsial mijozlar bilan bevosita ishlash. Buni o'zingiz yoki maslahatchilar yordamida qilishingiz mumkin. So'rovlar quyidagi bloklardan iborat bo'lishi kerak: - iste'molchi hozirgi vaqtda ushbu mahsulotni kimdan sotib oladi;
- u ushbu mahsulot sifatidan qoniqdimi yoki boshqa narsani afzal ko'radimi;
- sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda u uchun qaysi omillar eng muhim (sifat, o'z vaqtida yetkazib berish va boshqalar);
- katta xaridlar paytida nima ko'proq ta'sir qiladi. Buni amalga oshirgandan so'ng, keyingi bosqichlarga o'ting.

Qadam - 3
Potentsial maqsadli mijozlar uchun marketing kampaniyasini yarating. Maslahatchilaringiz va mustaqil bozor tahlilidan olgan ma'lumotlaringizdan foydalaning. Ikkinchisini faqat Internet va o'z instinktlaringiz va tajribangizdan foydalanib, o'zingiz qilishingiz mumkin. Agar sizning tadqiqotingiz mijozlar mahsulotingizni sifatsiz deb bilishini aniqlasa, sizning kampaniyangiz mahsulot sifatini yaxshilashga asoslangan bo'lishi kerak. Ularga nima va qanchalik o'zgarganligini aniq ko'rsating. Buni amalga oshirgandan so'ng, keyingi bosqichlarga o'ting.

Qadam - 4
Xodimlaringiz va maslahatchilaringiz uchun mukofot va rag'batlantirish tizimini ishlab chiqing. Komissiyalarni to'lashda mukofotlaringizni oshiring. Siz distribyutor sizning raqobatchilaringizning mijozlariga tovarlar sotadigan vaziyatda ushbu vositadan foydalanishingiz mumkin. Bu kompaniyaning raqobat va bozor ulushini oshiradigan katta yordam bo'ladi. Buni amalga oshirgandan so'ng, keyingi bosqichlarga o'ting.

Qadam - 5
Xalqaro o'tish. Internet va boshqa axborot texnologiyalari jadal rivojlanayotgan zamonamizda bozor segmentini kengaytirishda ulardan foydalanmaslikning iloji yo‘q. Mahsulot va xizmatlaringizni istiqbolli sohalarda targ'ib qiladigan xalqaro vakillarni yollang. Ularning har birining o'z veb-sayti va yetkazib berish xizmati bo'lsin. Ular qilishlari kerak bo'lgan yagona narsa - uni onlayn joylashtirish va sotishni kuzatish. Ushbu qadam bozor ulushini sezilarli darajada oshirishga yordam beradi.
Umid qilamizki, savolga javob siz uchun foydali ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Omad tilaymiz! Savolingizga javob topish uchun formadan foydalaning -

Bozor ulushini oshirish imkoniyati

O'sish, birinchi navbatda, insonning tanloviga asoslanadi.

Jorj Eliot "Daniel Deronda"

Bozor ulushini oshirish o'sishning asosiy omili emas va kompaniyaning o'sish sur'atlaridagi farqlarni bashorat qilmaydi, lekin bu ko'p jihatdan muhimdir.

Qisqa muddatda bozor ulushining o'sishi daromadning o'sishini ta'minlashi mumkin.

Muhim bozor ulushini qo'lga kiritish qiyin va uni saqlab qolish yanada qiyinroq.

Bunga erishish uchun siz aniq ustunlikka ega bo'lishingiz yoki bozorda o'yin qoidalarini o'zgartirishingiz kerak.

Yuqorida aytib o'tganimizdek, bozor ulushini oshirish emas o'sishning asosiy dvigateli va o'sish tezligini aniqlamaydi. Tahlil shuni ko'rsatadiki, bozor ulushidagi o'sish besh yil davomida bizning namunamizdagi yirik kompaniyalarning o'sish sur'atlaridagi farqning atigi 21 foizini tushuntirishi mumkin.

Ammo bozor ulushini oshirish hali ham muhim. Qisqa muddatda bozor ulushini oshiradigan harakatlar ham daromad o'sishini keltirib chiqarishi mumkin. Agar biz 2-bobda e'tibor qaratgan tahlil muddatini olti yildan etti yilga qisqartiradigan bo'lsak, bozor ulushining o'zgarishi ancha muhim omil bo'ladi: bu kompaniyalarning o'sish sur'atlari o'rtasidagi farqning o'rtacha 26% ni tushuntiradi, va ba'zi yillarda 33% gacha.

Bundan tashqari, bozor ulushi dinamikasi kompaniyaning o'zi uchun muhimdir va uning yo'qolishi juda salbiy qabul qilinadi, chunki bu raqobatchi ulushining mos ravishda oshishini anglatadi. Kompaniya faoliyati ko‘pincha uning raqobatchilardan qanchalik o‘zib ketganiga qarab baholanadigan dunyoda rahbarlar bozor ulushini yo‘qotgani uchun kamdan-kam hollarda kechiriladi.

Nihoyat, bozor ulushini yo'qotish rentabellikning pasayishiga olib kelishi mumkin. B ilovasida biz o'sish strategiyasi rentabellikni oshirish yoki uni bir xil darajada saqlashni o'z ichiga olishini ko'rsatamiz. Shuning uchun, agar kompaniya bozor ulushini yo'qotsa, uning o'sishi uning rentabelligini oshirishga olib kelmasligi mumkin.

Oson ish emas

Demak, bozor ulushini oshirish muhim, ammo uni boshqarish juda qiyin. Bizning o'sish dekompozitsiya ma'lumotlar bazasida faqat o'nta kompaniya o'z bozor ulushini sezilarli darajada oshirishga muvaffaq bo'ldi. Biz bozor ulushining o'sishi kompaniyaning o'rtacha yillik daromadining kamida 4 foiz punktini ta'minlagan holatlarni nazarda tutamiz (bu bozor ulushi har yili 4 foiz punktga o'sgan degani emas).

Bu faqat ushbu o'sish dvigatelidan foydalangan holda jiddiy muvaffaqiyatga erishish qanchalik qiyinligini ko'rsatadi. Orqa shamollar yo'q bo'lgan va barcha o'yinchilar odatda bozor ulushi uchun kurashishga qaratilgan segmentlarda bu yanada qiyinroq.

Bizning o'sish bo'yicha parchalanish ma'lumotlarimizga nazar tashlasak, agar kompaniya bozor ulushini oshirish orqali o'sishga qodir bo'lsa, u barcha jabhalarda bunga erishadi. Shunday qilib, bozor ulushini oshirishga erishgan kompaniyalar buni bozor segmentlarining aksariyat qismida (79%) amalga oshirdi, salbiy dinamikaga ega kompaniyalar esa, aksincha, o'z segmentlarining aksariyat qismida (77%) bunga erisha olmadilar ( 7.1-rasmga qarang).

Shuni ta'kidlash kerakki, kompaniyalarning 80 foizi o'rtacha bozor ulushini oladi yoki yo'qotadi. Jarayonning mohiyatini tushunish uchun qaysi segmentlar ushbu o'sish dvigatelining imkoniyatlarini to'liq amalga oshirganini va qaysi biri yo'qligini batafsil ko'rib chiqish kerak. Aksariyat kompaniyalar uchun ushbu dvigatelning samaradorligi faqat chuqur tafsilot darajasida namoyon bo'ladi: agar siz bozorning turli segmentlarida bozor ulushingiz dinamikasiga ega bo'lsangiz, unda siz ushbu o'sish mexanizmining to'liq salohiyatidan foydalana olmaysiz. kompaniya darajasida.

Bozor ulushini oshirish orqali o'sishga erishish qiyin bo'lganligi sababli, ushbu yo'lni tanlagan kompaniya aniq harakat rejasini ishlab chiqishi kerak.

G'oliblardan o'rganish

1999 yildan 2005 yilgacha bizning namunamizdagi bozor ulushi o'sayotgan 15 ta eng yaxshi kompaniyalar sezilarli yutuqlarga erisha oldi. Bozor ulushining o'sishi hisobiga ushbu kompaniyalarning daromadlari har yili 6-20 foiz punktga o'sdi (7.2-rasm). Ushbu kuchli dinamikaga qarab, etakchi kompaniyalar o'zlari faoliyat yuritayotgan bozorlarni o'zgartira olgan deb taxmin qilish mumkin. Ular buni qanday qilishdi?

Shubhasiz, bozor ulushini oshirish uchun kompaniya ushbu ulushni oladigan raqobatchilardan qaysidir ma'noda ustun bo'lishi kerak. Ushbu sohadagi 15 nafar yetakchining tahlili shuni ko‘rsatadiki, ularning har biri jiddiy tanlov qilishlari, o‘z kuchlarini bozorni chuqur tahlil qilish yoki ularning aniq raqobatdosh ustunliklari asosida maxsus (va, ehtimol, buzuvchi) biznes modelini yaratishga qaratishlari kerak edi. Albatta, bunday keng ko'lamli qadamlar har doim ham bozor ulushini oshirishga olib kelmaydi. Ammo omad hali ham jasurlarga yoki hech bo'lmaganda kengayishga intilayotgan kompaniyalarga yoqadi.

Keling, bozor ulushining o'sishi bo'yicha etakchilar qatoriga kiruvchi beshta kompaniyani ko'rib chiqaylik.

Dell: Ta'minotni boshqarishga yangicha qarash.

Dellning bozor ulushini egallashdagi muvaffaqiyati uning rahbarlarining kompyuter sanoatidagi evolyutsiyaning asosiy yo'nalishini tan olishdagi tushunchasi va ta'minotni boshqarishda o'rnatgan kuchli tomonlari bilan bog'liq bo'lishi mumkin (bu ko'plab nashrlarda hujjatlashtirilgan). Dell kompyuterlarni to'g'ridan-to'g'ri iste'molchilarga sotishni boshlaganligi sababli, u o'z ulushining 13% ga organik o'sishiga erishdi, garchi o'sha paytda bozor turg'un bo'lsa ham (uning hajmi 1999 va 2005 yillar orasida 6% ga kamaydi).

Sanoat qayerga qarab ketayotganini anglab yetgan Dell rahbarlari o'z biznes modeli va ta'minotni boshqarish tizimining mohiyatini o'zgartirishga qaror qilishdi. Keyin kompaniya o'z faoliyatini shu maqsad atrofida qayta qurishga kirishdi. Agar bu ishlarning barchasi faqat raqobatni davom ettirishga qaratilgan bo'lsa, Dellning bugungi tarixi butunlay boshqacha bo'lar edi.

Valero: murakkab ishlov berish.

Uchinchi bobda ko'rganimizdek, Valero o'zining barcha o'sish dvigatellari salohiyatini to'liq ro'yobga chiqarishga muvaffaq bo'lgan noyob kompaniyalardan biridir. 1981 yildan 2005 yilgacha kompaniya "og'ir" neftni qayta ishlashga katta miqdorda sarmoya kiritdi. Valero yigirma yil davomida yaratgan salohiyat va ko'nikmalar tovar narxining ko'tarilishi bilan kuchga kirdi.

Kompaniya o'zining birinchi neftni qayta ishlash zavodini 1981 yilda Texasning Korpus Kristi shahrida sotib oldi. U og'ir va yuqori oltingugurtli moyni qayta ishladi - bu oltingugurtsiz mashhur navlarni qayta ishlashga qaraganda ancha qiyin. Valero zavodni modernizatsiya qilish uchun taxminan 1 milliard dollar sarfladi, yuqori oltingugurtli xom neft va mazutdan toza yoqilg'i (qayta formulalangan benzin) ishlab chiqarish uchun quvvatlar yaratdi.

Bozorning boshqa ishtirokchilari neftni qayta ishlashga sarmoya kiritishni yoqimsiz deb hisoblashdi, biroq Valero rahbariyati atrof-muhitni muhofaza qilish to'g'risidagi qonunchilikni yanada kuchaytirish toza yoqilg'iga talabning oshishiga olib kelishini tushundi. Daromadning o'sishi kutilgan natijalarga erishdi: 1999 yildan 2005 yilgacha Valero ishlagan bozorlarning o'sish sur'ati 18% ni tashkil etdi va bozor ulushining o'sishi tufayli kompaniya yana 7% CAGR oldi.

Valero faoliyati nafaqat jadal rivojlanayotgan bozorda o'z ulushini egallash va o'z mavqeini mustahkamlash bilan cheklanib qolmadi. Kompaniya qo'shilish va sotib olishni faol ravishda amalga oshirdi, sotib olingan korxonalarni, hatto arzon narxda sotib olingan Orion Refining kabi muammoli korxonalarni muvaffaqiyatli rekonstruktsiya qildi. Tafsilotlarning yuqori darajasida to'g'ri qarorlar qabul qilish va zarur ko'nikmalar ustida ishlash orqali kompaniya o'z sohasida aniq raqobat ustunligini yaratdi va bozorda sezilarli ulushni qo'lga kiritdi.

Toyota: o'rtacha narxda sifat.

Toyota o'zining barcha 19 ta bozorlarida o'z ulushini oshirib, Osiyo bozorlaridagi (Yaponiya tashqarisidagi) ikkita kichik segmentdan tashqari o'z ulushini oshirib, ajoyib natijalarga erishdi. Shu bilan birga, bozor ulushining umumiy o'sishining deyarli yarmi kompaniya uchun eng muhim bo'lgan Shimoliy Amerika bozoriga to'g'ri keldi.

Kompaniyaning ta'kidlashicha, uning afzalligi yuqori sifat va ishonchlilikni arzon narxda taklif qilish qobiliyatiga asoslangan. U bunga Toyota ishlab chiqarish tizimiga sodiqligi orqali erishadi. Toyota bir qator tejamkor ishlab chiqarish tamoyillarini ishlab chiqdi, keyinchalik ular butun dunyo bo'ylab boshqa ko'plab sohalardagi kompaniyalar tomonidan qabul qilindi. Shubhasiz, ishlab chiqarishni tashkil etishda aynan ana shunday tubdan yangi yondashuv Toyota bozordagi ulushini oshirishda asosiy rol o‘ynadi.

Centrica: iste'mol bozoriga energiya etkazib berishning yangi modeli.

Bozor ulushini sezilarli darajada oshirishga erishgan barcha kompaniyalar ham Toyota kabi mashhur yoki global ta'sirga ega emas. Buyuk Britaniya bozorida raqobatbardosh ustunlikni rivojlantirish orqali sezilarli o'sishga erishgan Centrica-ni ko'rib chiqing.

1990-yillarda Centrica (o'sha paytda British Gas kompaniyasining chakana tarmog'i) Buyuk Britaniyada sanoat va maishiy gaz ta'minotini tartibga solishning bekor qilinishi tufayli bozor ulushining sezilarli darajada pasayishiga duch keldi. Ammo 1998 yilda vaziyat butunlay o'zgardi. "Centrica" ning ichki gaz bozoridagi ulushi hanuz pasayib borayotgan bo'lsa-da, kompaniya ichki elektr energiyasi bozorining ochilishidan foydalanib, an'anaviy ravishda ushbu biznes bilan shug'ullanadigan mintaqaviy o'yinchilarga hujum qildi. Kengayish muvaffaqiyatli bo'ldi: besh yil ichida Centrica bozorda etakchiga aylandi, uning ulushi 1998 yildagi noldan 2003 yilda 24% gacha o'sdi.

Sentrikaning ustunligi ikkita manbadan kelib chiqdi. Bir tomondan, kompaniyaning aktivlari - uning gaz bozoridagi mijozlar bazasi va taniqli brendi - uni imtiyozli holatga keltirdi. Centrica elektr energiyasi bozoriga kirganida, u hali ham Buyuk Britaniyadagi uy xo'jaliklarining 80 foiziga xizmat ko'rsatdi va mijozlarga gaz va elektr energiyasini taklif qila oldi.

Centrica afzalligining ikkinchi manbai - bu ikki tomonlama taklif muvaffaqiyatning asosiy omili bo'lishini taxmin qilish qobiliyati va kompaniya bunday taklif bilan bozorga chiqish uchun yaxshi pozitsiyaga ega ekanligini tushunishdir. Tarix Centrica rahbarlarining haqligini isbotladi: 2001 yilda chop etilgan bozor tadqiqotlariga ko'ra, etkazib beruvchining bitta paketda ikkita xizmatni taklif qilish qobiliyati iste'molchilar uchun narxdan keyin ikkinchi muhim omil bo'lgan.

Samsung: yangi texnologiyalarga tikish.

Samsung Electronics yaqinda, ayniqsa, telekommunikatsiya va yarimo'tkazgichlar ishlab chiqarishda bozor ulushining rekord darajada o'sishiga erishdi. O'sish dekompozitsiyasi shuni ko'rsatadiki, ushbu ikki sektordagi faoliyat 1999 va 2005 yillar oralig'ida kompaniyaning bozor ulushidagi o'sishining aksariyat qismini tashkil qilgan. Ba'zi tahlilchilar kompaniyaning, xususan, maishiy elektronika biznesida g'alaba qozonishining sabablaridan biri sifatida mukammal brend boshqaruvini ta'kidlaydilar. Va biz ular bilan rozi bo'lsak-da, bu Samsung muvaffaqiyatining yagona omili emas. Kompaniya direktorlar kengashi raisi Li Kun Xi tomonidan qabul qilingan fundamental qarorlarga e'tibor qaratish lozim. Ushbu qarorlar bozorni chuqur tushunishga va kompaniyaning o'ziga xos o'sish potentsialiga asoslangan edi.

Keling, kompaniyaning umumiy bozor ulushi o'sishining yarmidan ko'pini tashkil etgan telekommunikatsiyalarni ko'rib chiqaylik. Ushbu segmentdagi muvaffaqiyatga ikkita qaror tufayli erishildi: CDMA texnologiyasidan foydalanish va yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va sinovdan o'tkazishda "tezkor integratsiya modeli" dan foydalanish. Shunday qilib, Samsung faol rivojlanayotgan va raqobat muhitida tezkor innovatsiyalar orqali katta bozor ulushini qo'lga kirita oldi. Kuchli biznes modeli va sanoatning orqa shamollarining kombinatsiyasi kompaniyani deyarli yengilmas qildi.

“Tezkor integratsiya modeli”ni amalga oshirish qobiliyati ishlab chiqarishni bir martalik optimallashtirish emas, balki kompaniya faoliyatini boshqarishga malakali yondashuv natijasi edi. Bu yondashuv Samsung-ga shunchalik singib ketganki, usiz siz kompaniyani taniy olmaysiz.

Bozor ko'rsatmalariga ergashmang

Bu misollarning barchasi shuni ko'rsatadiki, agar kompaniya o'z bozor ulushini sezilarli darajada oshirishni rejalashtirsa, raqobatdosh ustunliklarni yaratish uchun fundamental qarorlar qabul qilinishi kerak. Bizning biznesimizni kengaytirish uchun fikrlash kerak. Dell o'zining to'g'ridan-to'g'ri sotish modelini yangi bozorlar va yangi mahsulotlarga qo'lladi. Valero puxta qurilgan ustunlikdan foydalandi: zamonaviy neftni qayta ishlash zavodlari. Toyota o'zining tejamkor ishlab chiqarish tizimini yangi segmentlar va yangi mamlakatlarga qo'lladi. Centrica elektr energiyasi sanoatiga kirish uchun gaz ta'minoti tajribasidan foydalangan, Samsung esa misli ko'rilmagan tezlikda yangi mahsulotlarni bozorga chiqarish qobiliyatidan foydalangan.

Agar 15 ni hisobga olsak eng yomoni kompaniyalarning bozor ulushi dinamikasi bo'yicha, biz butunlay boshqacha rasmni ko'ramiz. Hammasi daromadlarning o'sish sur'atlarining pasayishini boshdan kechirdi - har yili 5 dan 15 foizgacha. Ba'zi kompaniyalar yomon natijalar tufayli ataylab ma'lum kichik segmentlarni tark etishdi - Korning telekommunikatsiya sektorini tark etdi, Fujitsu butlovchi qismlarni ishlab chiqarishni to'xtatdi. Ammo bu kompaniyalarning aksariyati raqobatchilar bosimiga dosh bera olmadi. Misol uchun, oziq-ovqat va telekommunikatsiya bozorlarida faoliyat yurituvchi ko'p tarmoqli Gonkong kompaniyasi First Pacific Company Ltd., arzon narxlarda savdo qiluvchi yangi ishtirokchilarga javob bermadi va yangi biznes modellariga qarshi kurashda yutqazdi.

O'z taqdirini o'zi hal qilish o'rniga, o'z ulushini yo'qotgan kompaniyalar bozorning etakchisiga ergashdilar. Bu g'oliblar va mag'lublar o'rtasidagi muhim farq. Katta g'alabalar katta qarorlarni talab qiladi - g'olib kompaniyalarning qariyb 80 foizi o'zlarining biznes modellari orqali aniq raqobatdosh ustunlikka erishdilar. Ammo mag'lub bo'lish uchun asosiy xatolarga yo'l qo'yish yoki katta to'siqlarga duch kelish shart emas. Yo'qotish uchun passiv pozitsiyani egallash kifoya. Va bizning namunamizdagi bozor ulushini yo'qotgan kompaniyalarning yarmi haqiqatan ham noqulay ahvolga tushib qolgan bo'lsa, qolgan yarmi hatto to'g'ri qarorlarni amalga oshira olmagani uchun yutqazdi.

Segment kattaligi muhim

Yuqorida aytib o'tganimizdek, o'sishning parchalanish usuli segment darajasida qo'llaniladi. Bu shuni anglatadiki, kompaniyaning bozor ulushidagi daromadi yoki yo'qolishi uning organik o'sish sur'atlari va tegishli segmentning o'sish sur'atlari o'rtasidagi farqning o'rtacha og'irligi sifatida hisoblanadi. Ko'pincha, bozor ulushini maksimal darajada oshirish yoki kamaytirishni boshdan kechirgan yoki shunga mos ravishda o'zlari faoliyat yuritadigan boshqa segmentlarda bozor ulushini yo'qotgan kompaniyalar (7.1-rasmga qarang).

Bunday holda, segment hajmi ham muhimdir: biz kattaroq segmentlardagi moliyaviy natijalar umumiy daromad dinamikasiga eng ko'p ta'sir qilishini ko'ramiz. Albatta, yirik kompaniyada bozor ulushining har qanday o'zgarishi daromadga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Ammo shuni yodda tutish kerakki, hatto yirik segmentlardagi bozor ulushidagi kichik o'zgarishlar ham kompaniyaning umumiy faoliyatiga nomutanosib ta'sir ko'rsatadi.

Agar bozor ulushining o'sish dinamikasini segmentlar bo'yicha taqsimlasak, eng katta o'zgarishlar kichik segmentlarda sodir bo'lishini ko'rishimiz mumkin, ular yillik daromad o'sishining 23% gacha va uning pasayishining 33% gacha. Biroq, daromadlarning o'sish sur'atlariga eng katta ta'sir umumiy daromaddagi ulushi kamida 30% bo'lgan biznes sohalari tomonidan amalga oshiriladi (7.3-rasm).

Qisqa muddatli g'alabalar

Bozor ulushidagi o'zgarishlar biznesga qisqa muddatda eng ko'p ta'sir qilishini allaqachon ta'kidlagan edik. Bir yil ichida bu o'zgarishlar kompaniyaning o'sish sur'atlaridagi farqlarning 33% gacha bo'lishi mumkin. Bu qanday ma'nono bildiradi?

Ko'pgina kompaniyalar daromadlarning tez o'sishini ta'minlash uchun vositalardan foydalanadilar - tranzaktsiyalar narxini belgilash, sotishni rag'batlantirish va hatto yangi mahsulot qatorini ishga tushirish. Muvaffaqiyatli bo'lsa, ushbu chora-tadbirlar daromadning o'sishiga olib keladi va bizning tahlilimizda bozor ulushining o'sishi sifatida aks etadi. Ammo daromad o'sishini rag'batlantiradigan qisqa muddatli chora-tadbirlar kompaniyaning asosiy o'sish traektoriyasini kamdan-kam hollarda o'zgartiradi - ko'pincha ularning ta'siri raqobatchilarning harakatlari bilan tezda qoplanadi. Shuning uchun bozor ulushi yillik o'sish sur'atlarini ko'rib chiqishda besh yillik o'sish sur'atlariga qaraganda kuchliroqdir (hech bo'lmaganda ko'pchilik kompaniyalar uchun).

Albatta, iloji bo'lsa, daromad o'sishini rag'batlantirish kerak. Ammo bozor ulushining ortishi kompaniyangizning umumiy o'sish traektoriyasini o'zgartirishini kutmang. Bu kompaniya faoliyat yuritayotgan segmentlarning aksariyatida haqiqiy ustunlikni yaratishga muvaffaq bo'lgan taqdirdagina mumkin.

Bozor ulushi dinamikasini muhokama qilishda ko'pchilik kompaniyalar va tadqiqotchilar uni qanday aniqlash muammosiga duch kelishadi. "Bozor ulushining o'sishi" va "o'z aktivlari salohiyati" drayverlarining ahamiyati siz bozorni ko'rish darajasiga bog'liq. Agar siz bozorning umumiy ta'rifidan foydalansangiz, bozor ulushidagi o'zgarishlar sezilarli bo'ladi. Ammo batafsilroq aytadigan bo'lsak, ushbu tebranishlarning ba'zilari o'sish zonalaridagi aktivlar potentsialidagi farqlar bilan izohlanishi mumkin. Bizning fikrimizcha, chuqurroq granularlik (aytaylik, 4-daraja) kompaniyalarga o'sish imkoniyatlarini yaxshiroq tushunishga va oxir-oqibat yaxshi qarorlar qabul qilishga imkon beradi.

Agar siz bozor ulushini doimiy va barqaror ravishda oshirish orqali kompaniyangizning o'sishini ta'minlamoqchi bo'lsangiz, kompaniyangizni sanoatda ajratib turadigan va bozorni chuqur tushunishga yoki kompaniyangizning ajoyib mahoratiga asoslangan afzalliklarni topishingiz kerak. Agar siz ushbu qoidalarga rioya qilmasangiz, raqobatchilaringizning ko'rsatkichlari tez orada sizning darajangizga etib boradi, sizning bozor ulushingiz pasayadi va umidsizlikka tushgan aktsiyadorlar kompaniyangizning o'sish dasturini to'xtatib qo'yishadi.

muallif Krasova Olga Sergeevna

2-bob. Chakana savdo bozorini yangicha tashkil etish

Avstriya iqtisodiyot maktabi kitobidan [Bozor va tadbirkorlik ijodi] muallif Huerta de Soto Jesus

Noshir bo'lish osonmi kitobidan. Qanday qilib transmilliy tashvishlar kitob bozorini egallab, bizni o'qishdan to'xtatdi Andre Shiffrin tomonidan

Onlayn do'konda savdoni ikki baravar oshirish kitobidan muallif Parabellum Andrey Alekseevich

4-bob Bozor tsenzurasi Ushbu sahifalarda tasvirlangan nashriyot olamidagi so'nggi o'zgarishlar bozor iqtisodiyoti nazariyasini madaniyatni tarqatish sohasiga tatbiq etish natijasidir. Katta biznesni qo'llab-quvvatlash siyosati bilan Reygan va Tetcherning retseptlariga amal qilib, egalari

Lupa ostida biznesning rivojlanishi kitobidan Vigeri Patrik tomonidan

Ta'sischi va uning kompaniyasi kitobidan: barcha savollar [Yaratilishdan tugatishgacha] muallif Anishchenko Aleksandr Vladimirovich

5-bob Kompaniya aktivlarining salohiyati Javobni faqat shamol biladi... Bob Dilan qo'shig'idanmi? Aktivlar potentsialini oshirishning uchta yo'li mavjud: resurslarni o'sish salohiyati yuqori bo'lgan hududlarga ko'chirish, portfel tarkibini o'zgartirish yoki u faoliyat yuritadigan bozorlarni rag'batlantirish.

Intuitiv savdo kitobidan muallif Ludanov Nikolay Nikolaevich

6-bob Qo‘shilish va qo‘shilib ketish imkoniyatlari Albatta, dunyoda hech qanday pulga sotib ololmaydigan narsalar ko‘p, lekin menga halol javob bering, zamondoshim: ularni pulsiz sotib olishga harakat qilganmisiz? Ogden Nash "Dahshatli odamlar"? Odatda yirik kompaniyada jami o'sishning 31%

Muallifning kitobidan

1-bob. Qanday qilib ayol o'z salohiyatini ro'yobga chiqarishi mumkin va nima uchun o'tmish sizga bunga xalaqit beradi? Har birimiz o'zimizda katta potentsialni his qilamiz, o'zimizni anglashimiz va hayotimizdan mamnun bo'lishimiz mumkinligini tushunamiz

Muallifning kitobidan

1-bob. Yangi ijobiy odatlarni shakllantirish. Miya potentsialidan qanday foydalanish kerak Neyron tarmoqlar haqida gapirgan bobni eslaysizmi? Bu sizning miyangiz qanday ishlashini bilish va tanangiz bilan ishlash, bu sizga 21 kun ichida hayotingizni o'zgartirishni boshlash imkoniyatini beradi. Nima uchun aynan 21

Bozor ulushini oshirish

Bozor yetakchisi bo‘lgan sayyohlik firmalari ham bozor ulushlarini oshirish orqali o‘sishi mumkin. Ko'pgina bozorlar uchun undagi kichik o'sish sotishning sezilarli darajada oshishini anglatadi. Ko'pgina tadqiqotlar shuni tasdiqladiki, bozor ulushi ortishi bilan rentabellik ham oshadi. Shu sababli, juda katta nisbiy bozor ulushiga ega bo'lgan sayyohlik firmalari, o'rtacha, investitsiyalardan sezilarli darajada yuqori daromad oladi. Ushbu fakt ta'sirida ko'plab sayyohlik kompaniyalari o'zlarining daromadliligini oshirish uchun bozor ulushlarini oshirishga intilishadi.

Raqobatchilarning iste'molchilarini yutib, bozor ulushini oshirishingiz mumkin. Umuman olganda, bu oson ish emas. Turizm mahsulotlarini rag'batlantirish va sotishni rag'batlantirish va narxlarni pasaytirish bozor ulushini tezda oshirishi mumkin, ammo bunday o'sishni faqat rentabellikni pasaytirish orqali olish mumkin, bundan tashqari, rag'batlantirish to'xtatilishi bilanoq u yo'qoladi. Faqatgina istisno - bu raqobatchilardan ko'ra ko'proq resurslarga ega bo'lgan bozor rahbarlari tomonidan rag'batlantirilgan narx urushlari.

Katta bozor ulushini egallashga ba'zan uzoq vaqt davomida agressiv narx siyosatini olib borish orqali erishiladi. Ko'pincha bunday bozor ulushiga sifatni yaxshilash, innovatsiyalar yoki brend yaratishga uzoq muddatli investitsiyalar orqali erishiladi.

Tajribali etakchi sayyohlik kompaniyalari ba'zan o'z iste'molchilarini qozonishdan ko'ra raqobatchilarni sotib olishni afzal ko'radilar. Ba'zan bu sayyohlik firmasiga bozorning yangi segmentlariga kirish imkonini beradi. Ko'pincha sayyohlik firmalari uchun raqobatchilarni zabt etish sayyohlik firmalariga o'xshash firmalarni sotib olish orqali o'z faoliyati ko'lamini oshirishga imkon beradi.

Iste'molchilarning sodiqligini qozonish orqali bozor ulushini oshirish mumkin. Hozirgi vaqtda iste'molchilarning sodiqligini qozonish sxemalari nihoyatda o'sdi. Mavjud bo'lgan eng yaxshi narsa iste'molchilar bilan uzoq vaqt davomida ularning ehtiyojlarini qondirishga asoslangan munosabatlarni o'rnatishga urinishdir.

Kattaroq bozor ulushini olish sayyohlik kompaniyasining daromadlilik darajasini avtomatik ravishda oshiradi. Ammo bu erda ko'p narsa bozor ulushi uchun kurash strategiyasiga bog'liq. Bozorning katta ulushiga egalik qiluvchi, daromadlari kichik bo'lgan ko'plab sayyohlik kompaniyalari mavjud va shu bilan birga, bozorning faqat kichik ulushiga ega bo'lgan ko'plab sayyohlik kompaniyalari yuqori daromad keltiradi. Kattaroq bozor ulushini qo'lga kiritish xarajatlari olingan foydadan sezilarli darajada oshishi mumkin. Bozor ulushining oshishi, agar ushbu ulushning oshishi bilan mahsulot birligiga to'g'ri keladigan tannarx pasaysa yoki sayyohlik kompaniyasi tomonidan mo'ljallangan narx mukofoti eng yuqori sifatli turizm mahsulotlarini yaratish xarajatlarini qoplagan taqdirdagina foydaning oshishiga olib kelishi mumkin. .

Bundan tashqari, turizm industriyasining ko'pgina segmentlarida faqat bir yoki bir nechta yirik, yuqori daromadli sayyohlik firmalari, bir nechta daromadli va odatda ko'proq ixtisoslashgan sayyohlik firmalari va faqat kichik daromad keltiradigan ko'plab o'rta darajadagi turistik firmalar mavjud.

Shunday qilib, ma'lum bo'lishicha, sayyohlik kompaniyasining rentabelligi, agar u o'z-o'zidan emas, balki u xizmat ko'rsatadigan bozordagi raqobatchilarga nisbatan ma'lum bir bozor ulushini egallasa ortadi. Masalan, Gamaliya umumiy sayyohlik bozorining kichik ulushiga ega, ammo u o'z segmentida hashamatli sayohat bozorining katta ulushiga ega bo'lgan sayyohlik kompaniyasi bo'lganligi sababli yuqori daromad oladi. U o'zi xizmat qilgan bozorning bu katta ulushini qo'lga kiritdi, chunki u boshqa hamma narsani "to'g'ri" qildi - yuqori sifatli turistik mahsulotni yaratish, yuqori darajadagi xizmat ko'rsatish va uning xarajatlarini kamaytirish.

Xarajatlar tarkibini takomillashtirish

Bozor samaradorligini oshirish bir xil savdo hajmidan ko'proq foyda olishni anglatadi. Bozor yetakchilari firma miqyosida afzalliklarga ega, bu esa ularning xarajatlarini raqobatchilarga qaraganda pastroq ushlab turadi. Biroq, xarajatlarni kamaytirish uchun sayyohlik kompaniyasining hajmi hamma narsa emas. Agar sayyohlik kompaniyasi faoliyati turistik kompaniyaning asosiy faoliyati bilan bog'liq bo'lmagan, lekin qo'shimcha xarajatlar bilan bog'liq bo'lgan boshqa kompaniyaga ega bo'lsa, xarajatlarni kamaytirishga erishish mumkin.

Ko'pincha, agar bozor rahbari turizm faoliyatining bir turiga yo'naltirilgan bo'lsa, eng past xarajatlar kuzatiladi. Sho''ba firmalarni sotib olish va sotish ko'pincha asosiy turistik firmaning o'z faoliyatini soddalashtirish orqali o'zini mustahkamlash istagini aks ettiradi.

Raqobatbardoshlikni saqlab qolish uchun bozor rahbarlari doimiy ravishda quyidagi asosiy yo'nalishlardan iborat xarajatlarni kamaytirish uchun kurashadilar:

Kamaytirilgan kapital xarajatlar.

Doimiy xarajatlarni kamaytirish.

O'zgaruvchan xarajatlarni kamaytirish.

Qiymat qo'shish.

Bozorda etakchi o'rinni himoya qilish

Bozorning umumiy hajmini kengaytirish uchun etakchi sayyohlik kompaniyasi doimiy ravishda o'zining hozirgi mavqeini raqobatchilarning hujumlaridan himoya qilishi kerak.

Etakchi sayyohlik kompaniyasi o'zining zaif tomonlari paydo bo'lishining oldini olishi yoki darhol bartaraf etishi kerak, ularning paydo bo'lishi raqobatchilar uchun qulay imkoniyatlar yaratadi. u o'z xarajatlarini past darajada ushlab turishi va shunga mos ravishda uning narxini iste'molchilar sotilgan brend bilan bog'laydigan qiymat darajasiga ko'tarishi kerak. Raqobatchilar yetakchi bozoriga kirib ketmasligi uchun, majoziy ma'noda, "yoriqlarni yopish" kerak. Ammo eng yaxshi mudofaa hujumdir, shuning uchun etakchi sayyohlik kompaniyasi bozorda innovator sifatida harakat qilishi kerak va innovatsiyalarning doimiy oqimi raqobatchilarning niyatlariga eng yaxshi javobdir. Etakchi sayyohlik kompaniyasi bu bilan to'xtamasligi kerak. U turizm sohasiga yangi turistik mahsulotlarni joriy etish tashabbuskori bo'lishi kerak, Yaratilish samarali tarqatish tizimlari va xarajatlarni kamaytirish. Uning raqobatbardosh samaradorligi doimiy ravishda oshib borishi va iste'molchilar nazarida sayyohlik kompaniyasining ahamiyati ortib borishi kerak. U hujumga o'tishi, butun turizm sanoati uchun sur'atni belgilashi va raqobatchilarning zaif tomonlari ustida o'ynashi kerak.

Kategoriyada mashhur: