Nega daromad pasaymoqda? Pyaterochkada emas: nima uchun Rossiyaning eng yirik sotuvchisining foydasi tushib ketdi. Xizmatlar narxini pasaytirish orqali daromadni qanday oshirish mumkin

Kirish № 1174, Hayot, biznes.

Fevral, 2012 yil, erkak, 53 yosh.

S. Uning do'koni, o'z fermasi bor, yaqinda do'kondagi daromad ikki baravar kamaydi, so'nggi bir necha oy ichida, nega?

A. Yetkazib beruvchilar bilan bog'liq muammolar, buyurtma qilingan tovarlarning barcha guruhlari yetkazib berilmaydi, etkazib beruvchilar yo'q. Bu vaqtinchalik hodisa, hamma narsa mart oyida tiklanadi, bu ob-havo bilan bog'liq, ob-havo sharoiti. Ko'pgina tovarlar guruhlari Rossiyadan olib kelinadi, ob-havo sharoiti tufayli etkazib berish buziladi, ayrim turdagi tovarlar bilan aniq ta'minlanmagan. Yanvar oyi o'rtalarida va butun fevral, shuningdek noyabr, bu oylar ma'lum bir turg'unlikdir. Hamma joyda, barcha sohalarda, barcha yo'nalishlarda, bu oylar o'lik oylar deb hisoblanadi, har doim juda kambag'al; Do‘konlar, maishiy xizmat ko‘rsatish korxonalari, fabrikalar, maishiy xizmat ko‘rsatish bilan bog‘liq hamma narsa ikkinchi omil. Bahorga kelib, mart oyining oxirida vaziyat o'zgaradi, hamma narsa tiklanadi.

Savol. Do'konning daromadlari tushib qolganiga ta'minotdan tashqari boshqa sabablar ham bormi?

A. Bu yerda hissiy omil ham bor, oilaviy muammolar ko‘p kuch, vaqt va eng avvalo, hissiy kuch talab qiladi; Va, ehtimol, xodimlarning ish beruvchiga nisbatan juda halol emasligi ehtimolini tekshirish kerak. Nazoratni kuchaytiring va audit o'tkazing. Shunchaki, endi do'kon bilan bog'liq muammolar qandaydir tarzda orqa fonga o'tadi va odamlar buni his qilishadi va shu daqiqadan foydalana boshlaydilar. Siz shunchaki kuchingizni ko'rsatishingiz kerak, bunda hech qanday bo'shashmaslik bo'lmaydi.

Q. Ular do'konni sotishi yoki sotuvchini almashtirishi yoki ijaraga berishi kerakmi?

A. Hozirgi vaqtda eng yaxshi variant - uni ijaraga berish.

Savol: Oilada hali ham muammolar bormi?

A. Ha. Hozir bu do‘kon yukdek, bunga hozir na kuchim, na vaqtim bor.

Savol: Keyin ular nima bilan yashaydilar?

A. O'z fermangiz uchun. Shuning uchun lizing hozircha, ma’lum muddatga, deyiladi.

Savol: Uyni sotib, do‘konni sotib, ko‘chib o‘tishsa yaxshi emasmi, ular uchun nima yaxshi? Ularga qanday maslahat bera olasiz?

A. Bu masala o‘zlariga bog‘liq.

Savol: Lekin ular uchun nima yaxshi bo'ladi?

A. Eng oson yo'li - hamma narsani sotish va shaharda yashash.

Q. Va agar bu variant bo'lsa, sotuvchilarni o'zgartiring, ta'minotni tartibga soling, do'kon ustidan nazoratni kuchaytiring, bu yaxshi bo'ladimi?

A. Bunday biznes har doim katta e'tiborni talab qiladi va doimiy monitoringni talab qiladi. Sizning ishtirokingiz deyarli har kuni zarur.

Savol: Uning vakolatlari bormi?

A. Ayni paytda biroz charchoq, aksincha, istaksizlik bor. Bu uning yelkasiga tushgan yuk. Oiladagi, biznesdagi muammolar, u og'irlashtiradi va bosim o'tkazadi, men qandaydir ichki erkinlikni xohlayman. Yer har doim katta e'tiborni, ko'plab afzalliklarni, shuningdek, juda ko'p e'tibor talab qiladi. Er yuzida yashash har doim katta mas'uliyatdir.

Q. Va agar u do'konni ijaraga olsa, uning ichki xotirjamligi bo'ladimi?

A. U qandaydir yo‘l bilan o‘ziga kelishi, tinchlanishi, tanaffusga muhtoj, charchoq o‘zini ko‘rsatayotganga o‘xshaydi.

Savol: Do'konni ijaraga berib, ijaraga berib, molning pulini oldindan olib qo'ygani ma'qulmi yoki tovarni tovar bilan birga topshirsa, sotilgani sari sekin-asta to'lanadimi?

A. Savdoning rivojlanishi bilan.

Savol: Uni ijaraga olish uchun eng yaxshi odam kim?

A. Bunga ichki instinkt va sezgi sabab bo'lishi kerak. Bu odatda aloqaning birinchi daqiqasida sodir bo'ladi, nima sodir bo'layotganini darhol baholash, unga nisbatan sub'ektiv munosabat. Agar biron bir shubha bo'lsa, rad qilish yaxshiroqdir. Umuman olganda, inson haqidagi barcha ma'lumotlar, vizual, eshitish, bir zumda qayta ishlanadi va ma'lumot beradi.

Q. Va agar siz unga sotsangiz, uning tanlashi uchun eng yaxshi narx qanday?

A. Siz strateg bo'lishingiz kerak, kelajak uchun barcha mumkin bo'lgan qadamlar va variantlarni hisoblashingiz kerak. Agar biror narsa sotib olishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, unda siz birinchi navbatda sotib olishdan boshlashingiz va narxlar bo'yicha tegishli xulosalar chiqarishingiz kerak. Ular haqiqiy bo'lishi kerak, avval siz faqat ma'lumot to'plashingiz, e'lonlar, gazetalar, talablar va takliflarni o'rganishingiz va keyin unga asoslanishingiz kerak.

Savol: Balki hozir ularga sotmaslik yaxshiroqmi? Xotini bu uyda yashashga o'rganib qolgan, balki ularni o'sha uyda yashashiga ruxsat bergani ma'qulmi?

A. Buni o‘zlari hal qilishlari, hech kim maslahat bera olmasligi allaqachon aytilgan.

Savol: Har qanday harakat psixika uchun stressmi?

A. Biror joyga borishdan oldin, siz bu yangi joyni his qilishingiz kerak, u erda o'zingizni qanchalik qulay his qilasiz. Shunday bo'ladiki, harakatlanish, aksincha, mavjud voqelikni tubdan o'zgartiradi.

Q. Agar ular ko'chirilsa, buni qilish uchun eng yaxshi joy qayerda?

A. Ko'chmas mulkni sotib olish, agar u kvartiraga tegishli bo'lsa, unda tanlash yaxshidir qish davri vaqt, mening so'zimni qabul qilmang.

Q. Nima uchun?

A. Barcha muammolar qishda yaxshiroq ko'rinadi.

Q. Agar bu uy bo'lsa-chi?

A. Xuddi shu narsa, uy bahorda ko'proq bo'ladi.

Savol: Nima uchun bahorda uy sotib olish kerak?

HAQIDA. Chiqindi suvlari, uyning qaerda joylashgani, suvning qanday oqishi va hokazo.

Savol: Biz oxirgi marta ularning uyiga qaraganimizda, siz ularning uyida salbiy energiya borligini aytdingiz, bu rostmi?

A. Uy baquvvat, unchalik yaxshi bo'lmagan joyda joylashganga o'xshaydi. Umuman olganda, bu saytda qurish mumkin emas edi.

Q. Nima uchun?

A. Bu joy yashash, yashash uchun mo‘ljallanmagan.

Savol: Nega endi aytishni istamaydilar?

Imlo xatosini ko'rsangiz, uni sichqoncha bilan belgilang va bosing Ctrl+Enter.

Nima uchun alohida sotuvchilar yoki hatto butun jamoalar savdo rejasini bajarmaydilar? Ko'pincha menejerlar ham, kompaniya rahbarlari ham bu savolga javob bera olmaydi. Buning o'rniga ko'proq bahonalar aytiladi, shoshilinch qarorlar qabul qilinadi, lekin vaziyat o'zgarmaydi.

Qvidian, biznes yechimlari kompaniyasi past ko'rsatkichlar ortida nima borligini aniqlashga harakat qildi va tadqiqot o'tkazdi ( 2015 Savdoni amalga oshirish tendentsiyalarini o'rganish), bu zamonaviy savdo dunyosidagi so'nggi tendentsiyalarni aks ettirdi.

Ma'lum bo'lishicha, savdo menejerlarining javobgarlik darajasi juda bo'rttirilgan: so'rovda qatnashgan kompaniya rahbarlarining atigi 30 foizi sotuvlar pastligi sababi sifatida mutaxassislarning murabbiylik mahoratining pastligini ko'rsatgan. Boshqa tomondan, ikkita eng keng tarqalgan javob bizni sotuvchini o'qitish sifati haqida o'ylashga majbur qildi: menejerlarning 42 foizi haddan tashqari yuqori muvaffaqiyatsizlikdan shikoyat qilishdi va 41 foizi o'z xodimlari mahsulotni qanday qilib foydali tarzda taqdim etishni bilmasligiga amin bo'lishdi. .

Asosiy ustuvorliklar

2015 yilda ko'pchilik kompaniyalarning asosiy tashvishi yuqori natijalarga erishishdir moliyaviy ko'rsatkichlar: Menejerlarning 94% foydaning o'sishini va 87% - sotish rejasining bajarilishini kutmoqda. Olingan ma'lumotlarga asoslanib, tadqiqot mualliflari sotuvchilar o'z majburiyatlarini bajara olmasligining TOP 5 sababini aniqladilar:

1. Kelishuvni rad etish juda ko'p (42%)
2. Mahsulotni malakali taqdim eta olmaslik (41%)
3. Ma'muriy vazifalarni haddan tashqari yuklash (36%)
4. Yangi xodimlardan natijalarni uzoq kutish (36%)
5. Sotuvchilarning yomon tayyorgarligi (30%)

"2015-yil uchun maslahat: xodimlaringizga yaxshi trening va motivatsiya bering."

uchun cheksiz poygada katta foyda Kompaniyaning asosiy o'sish va daromad manbalari haqida unutmang:

1. Yangi mijozlarni topish (59%)
2. O'zaro savdo tufayli o'rtacha chekning o'sishi (43%)
3. Savdo samaradorligini oshirish (35%)
4. Tranzaksiya konvertatsiyasini optimallashtirish (31%)

Bugungi kunda aksariyat korxonalar o'zlarining savdo siyosatlari bo'yicha yanada qat'iy prognozlarga muhtojligini asta-sekin anglab yetmoqdalar. Rahbarlarning deyarli 46 foizi zamonaviy savdo tsikli va iste'molchilarning xatti-harakatlari haqidagi tushunchalarini aniqlashtirish kerakligini tan olishadi.

"2015 yil uchun maslahat: mijozlaringizning xatti-harakatlarini o'rganing va tegishli kontent yarating"

Tadqiqotga ko'ra, ishbilarmonlik dunyosida yuqori raqobat bilan bir qatorda yangi va eski texnologiyalar o'rtasida tafovut kuchaymoqda: zamonaviy CRM tizimlarining o'sib borayotgan mashhurligi (2014 yilga nisbatan 7 foizga) eski kanallarga aniq sodiqlik bilan bog'liq. mijozlar bilan o'zaro munosabatlar (2014 yildan beri 11%). Ushbu nomuvofiqlik umumiy savdo jarayoniga ta'sir qilishi mumkin emas.

Kompaniya rahbarlarining 24 foizining fikriga ko'ra, bugungi kunda eng katta qiyinchiliklardan biri bu xodimlarni o'qitishda menejerlarning etarli darajada samaradorligi emas. O'tgan yilga nisbatan bu ko'rsatkich 15 foizga oshdi, bu esa boshqaruv xodimlarining malakasini oshirish va savdo sohasidagi bilimlarni yangilash zarurligini ko'rsatadi.

2015 yil uchun maslahat: investitsiya qiling zamonaviy texnologiyalar va biznes tahlili

Xulosa

Qvidian tomonidan o'tkazilgan tadqiqot 2015 yilga kelib biznesning hozirgi holatini ko'rsatadi. Aksariyat kompaniyalar ehtiyotkorlik bilan rivojlanishdan tajovuzkor o'sishga o'tishdan xavotirda bo'lsa-da, qobiliyatsizligi, xodimlarning yomon moslashuvi, tegishli bo'lmagan ma'lumotlar kabi to'siqlar. sotib olish xatti-harakati, mijozlar bilan aloqa kanallarining noto'g'riligi va ishbilarmonlik ma'lumotlari yomon moliyaviy ko'rsatkichlar va sekin o'sishning asosiy sababi bo'lib qoladi.

Hayot zebraga o'xshaydi: oq chiziq qora chiziq bilan almashtiriladi. Va biznes uchun bu to'g'ri bo'lishi mumkin emas: daromadning kamayishi yoki o'sishi. Shubhasiz, har bir ishbilarmon o'z kompaniyasining savdo hajmining pasayishi tufayli daromadning pasayishiga duchor bo'lgan paytlarni boshdan kechirgan. Bu erda asosiy narsa vahima qo'ymaslik va shoshilinch ishlarni buzmaslikdir. Bunday vaziyatda ba'zi ishbilarmonlar darhol bir turdagi tovarlardan xalos bo'lishga va boshqasini sotib olishga, xodimlarni almashtirishga yoki hatto uzoq vaqtdan beri tashkil etilgan jamoani butunlay o'zgartirishga qaror qilishadi. Bundan keyin daromadning pasayishi to'xtaydimi?

Siz o'rganasiz:

• Daromad darajasiga qanday omillar ta'sir qiladi.
• Savdo tushumining kamayishi sabablari nimada?
• Korxonada daromadning pasayishini qanday tahlil qilish kerak.

Nima uchun daromadning pasayishi korxona uchun xavfli

Birinchidan, keling, daromadning o'zini aniqlaylik. Bu bir vaqtning o'zida ushbu tashkilot faoliyatini moliyalashtirishning asosiy manbai bo'lgan korxona tovarlarini sotishdan tushgan pul tushumlari miqdori. Kompaniyaning umumiy daromadi uchta asosiy faoliyat yo'nalishining yig'indisidir:

• taqdim etilgan tovarlar va xizmatlarni sotishdan olingan daromadlar. Umuman olganda, bu korxonaning asosiy vazifasi;
• investorlarning aktsiyalari va obligatsiyalarini joylashtirish orqali olingan daromadlar;
• investitsiya tushumlari: qimmatli qog'ozlar va aylanma aktivlarni sotishdan olingan pul daromadlari.

Yuqorida aytib o'tilganidek, ushbu faoliyat turlari umumiy daromadni, uning kamayishi yoki ko'payishini tashkil qiladi. Biroq, ulardan biri asosiy, ya'ni korxonaning asosiy faoliyati, uning haqiqatda mavjud bo'lgan sababi - daromad olish uchun muayyan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishdir.

Umuman olganda, mahsulotni sotish kompaniyaning ish tsiklining oxirgi bosqichi bo'lib, bu ham asosiy ahamiyatga ega. Chunki daromadsiz yangi ishlab chiqarish siklini boshlash mumkin emas, mablag‘lar aylanishini saqlab bo‘lmaydi. Daromadning pasayishi - ishlab chiqarishning to'xtab qolishi. Mahsulot sotish nima? Bu iste'molchi tomonidan chakana savdoda sotib olingan yoki ommaviy ravishda ombordan olib tashlangan va allaqachon to'liq to'langan tovarlar. Shuni yodda tutish kerakki, har xil turdagi bilvosita soliqlar daromadlarga kiritilmaydi;

Sizning kompaniyangiz daromadining kamayishi yoki oshishi nimaga bog'liq? U kamayadimi yoki ko'payadimi? Bu erda juda ko'p turli xil omillar rol o'ynaydi, masalan: sotilgan tovarlar assortimenti, uning sifati va miqdori, hisob-kitob va to'lov intizomi va, albatta, kompaniyaning narx siyosati.

Sotilgan tovarlarning umumiy miqdori va shunga mos ravishda tushum bevosita uni ishlab chiqarishga, shuningdek, oldingi ishlab chiqarish tsiklidagi mahsulotlarning oydan oyga, chorakdan chorakka yoki hattoki yildan boshlab "o'tadigan" qoldiqlari bilan bog'liq. yildan yilga.

Xulosa oddiy: mahsulot va xizmatlardan olingan daromad korxona farovonligining asosiy moddiy komponentidir. Chunki doimiy muomalada bo‘ladigan va to‘ldirilib boruvchi o‘z resurslarisiz birorta ham korxona uzoq vaqt o‘z o‘rnida qololmaydi.

Daromadni kamaytiradigan omillar

Savdo daromadlari miqdoriga ta'sir qiluvchi omillarni ikki turga bo'lish mumkin: korxonaning o'zi faoliyati bilan bog'liq bo'lganlar va bo'lmaganlar.

Korxona daromadlarining ko'payishi yoki kamayishi quyidagi omillarga bog'liq:

• ishlab chiqarilgan mahsulotlar assortimenti;
• ishlab chiqarish hajmi;
• tovarlarning sifati, shuningdek, bozorda o'xshash boshqa mahsulotlar bilan raqobatlasha olish qobiliyati;
• kompaniyaning narx siyosati;
• tovarlar uchun qanday usullar bilan to'lashingiz mumkin (to'lovning ko'proq mumkin bo'lgan shakllari, shuncha yaxshi);
• mahsulotlarni jo'natish (turli xil yuk tashish usullari ustuvor);
• korxonaning barqarorligi va tsiklik ishlashi;
• tovarlarning to'liqligi;
• va, albatta, asosiy omillardan biri mahsulotlarga bo'lgan talabdir.

Endi korxona faoliyati va uning ko'payishi yoki kamayishi bilan bog'liq bo'lmagan fors-major omillari haqida. Bu:

• bank bilan bog'liq muammolar (masalan, hisob-kitoblarning kechikishi);
• transport bilan bog'liq qiyinchiliklar (kechikish, buzilish va boshqalar);
• xaridorlar tomonidan tovarlar uchun to'lovni kechiktirish yoki rad etish (turli sabablarga ko'ra).

Sizni daromadning pasayishidan himoya qiladigan savdo texnikasi

Siz allaqachon qo'shimcha va o'zaro savdodan foydalanasizmi, muntazam ravishda aktsiyalarni o'tkazasiz, "lokomotiv" mahsulotlarini taklif qilasiz, ammo sizning daromadingiz hali ham pasayib bormoqda? Amalga oshirishga harakat qiling ahamiyatsiz texnikalar"Tijorat direktori" jurnali tahririyatidan, bu hatto befarq mijozlarning e'tiborini tortadi va ularni sotib olishga undaydi.

Savdo daromadining pasayishining mumkin bo'lgan sabablari

• Talabning mavsumiy pasayishi

Ko'pgina iste'mol tovarlariga bo'lgan talab u yoki bu mavsumga bog'liq va bu borada hech narsa qilish mumkin emas. Yozda chang'i kimga kerak, agar siz Uzoq Shimolda yashamasangiz? Ammo yaxshi yangilik bor: ba'zi korxonalar daromadlarning mavsumiy pasayishiga uzoq vaqtdan beri moslashdilar va "dan"gacha bo'lgan barcha qadamlarini hisoblab chiqdilar. Demak, mavsumiy daromadlarning kamayishi tashkil etilgan korxonalarning yillik moliyaviy natijalariga unchalik ta'sir qilmaydi. Agar siz butunlay yangi bozorlarga chiqishni rejalashtirayotgan bo'lsangiz, unda bu borada ularning o'ziga xos xususiyatlariga albatta e'tibor berishingiz kerak. Misol uchun, janubiy Evropada yozda daromadning pasayishi. Issiq Ispaniyada siesta haqida kim eshitmagan? Sotuvchilar kun davomida kamroq ishlaydi va xaridorlarni do'konlarda ko'rish ehtimoli kamroq. Shu bois daromad ham kamayib bormoqda. Shunday qilib, "xarid qilish" siestalari bir xil chidab bo'lmas issiqlik tufayli bir necha oy davom etishi mumkin.

• Mahsulotning mashhurligini yo'qotish

"Quyosh ostida hech narsa abadiy qolmaydi" degan iborani eslaysizmi? Daromadning pasayishining yana bir sababi - bu mutlaqo banal. Mijoz shunchaki kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarga qiziqishni yo'qotdi. Nega birdan? Ko'p sabablar bo'lishi mumkin. Yoki mahsulotlaringiz eskirgan. Yoki raqobatchilar o'xshash sifatli mahsulotga ega, faqat ancha arzon. Yoki, nihoyat, moda shunchaki o'zgardi, bu siz bilganingizdek, injiq xonim. Natijada daromadning pasayishi.

• Mijozlar raqobatchilarga ketishadi

Raqobat iste'molchilar uchun ne'mat va biznes vakillari uchun abadiy g'azabdir. Daromadning pasayishi tom ma'noda har qanday vaqtda sodir bo'lishi mumkin va eng yomoni shundaki, ba'zida hech narsa sizga bog'liq emas. Bozorda kuchli raqobatchi kompaniya paydo bo'ladi - tamom, daromad darhol kamayadi. Raqobatchilar tovarlarni demping narxlarida sotishni boshladilar - bu yana daromadning pasayishi. Va bu erda xavfsiz o'ynash mumkin emas. Agar siz narxlarni pasaytirish o'yiniga rozi bo'lsangiz - u yoki bu tarzda, siz ko'proq yutqazasiz, "og'ir vaznli" raqib bilan kurashasiz - siz umuman daromadsiz qolishingiz mumkin.

• Inqiroz davrida talabning pasayishi

“Inqiroz”, ishlab chiqarishning qisqarishi tadbirkorlar uchun eng dahshatli tushunchalardan biridir. Inqiroz har doim aholining xarid qobiliyatining pasayishini anglatadi. Va natijada - daromadning pasayishi. Aytgancha, odamlar ko'pincha pulni yo'qligi uchun sarflamaydilar. Ular shunchaki arzimas tejamkorlik qilmoqdalar: "Agar biror narsa yuz bersa nima bo'ladi?", "Bu muammo qancha davom etadi?", "Hammasi hal bo'lguncha kutish yaxshidir ...". Inqiroz yuzaga kelgan taqdirda, katta qiymatga ega bo'lgan tovarlar (avtomobillar, kvartiralar), shuningdek, "hozircha amalga oshirilishi mumkin bo'lgan" tovarlar "e'tibor etishmasligi" dan eng ko'p aziyat chekadi. Va yana daromadning kamayishi bor.

• Aholiga berilgan kreditlarning ortiqchaligi

Ko'pgina ekspertlarning fikriga ko'ra, ko'pincha inqirozlarning sababi (va natijada korxona daromadlarining pasayishi) chap va o'ngga berilgan kreditlardir. Bu aynan bir xil ikki qirrali qilich. Aftidan, aholi orasida bo'sh pul mavjudligi (bank kreditlari tufayli) va qimmatbaho narsalarni "kreditga" sotib olish imkoniyati tufayli kompaniya pasayib borayotgan daromadini oshirmoqda, bu yaxshi yangilik. Ammo pul tezda tugaydi. Va keyin nima? Va keyin daromadning pasayishi kuzatiladi. Chunki o'rtacha oilaning oylik daromadining salmoqli qismi aynan shu kreditlarni to'lashga ketadi. Lekin kommunal to‘lovlarni ham to‘lab, bank oldidagi qarzni to‘lash kerak, oziq-ovqat mahsulotlari esa so‘nggi paytlarda qimmatlashib ketdi. Natijada, "ixtiyoriy" xaridlar uchun oddiygina pul qolmaydi va ko'plab firma va korxonalar tushumning kamayganini qayd etishdan qayg'uradilar.

• Balanssiz assortiment

Subtitrdan ko'rinib turibdiki, daromadning kamayishiga yo'l qo'ymaslik uchun tashkilotning assortimenti imkon qadar muvozanatli bo'lishi kerak. Buning uchun ham daromad, ham aylanma uchun mahsulot ishlab chiqarish yaxshidir. Ikkinchi turdagi mahsulot esa har doim raqobatchilarga ega, ammo unga doimiy talab ham mavjud. Keling, oddiy misolni olaylik. So'nggi paytlarda termal bosib chiqarish aholi orasida modaga aylandi - chizmalarni har qanday narsaga, stakan va likopchalardan tortib, tug'ilgan kunning fotosurati bilan sovg'a dekanterlarigacha o'tkazish. Ular aytganidek, kimning nima uchun tasavvuri etarli. Shunday qilib, yuqori raqobat tufayli termal bosib chiqarish uskunalari unchalik qimmat emas. Ammo o'zlarining sevimli futbolkalari yoki futbolkalariga kulgili dizaynni "tarjima" qilishni xohlaydiganlar juda ko'p! Bu shuni anglatadiki, uskunalarga bo'lgan talab susaymaydi. Va daromadning pasayishi yo'q. Ushbu voqeliklardan kelib chiqqan holda, ushbu sohada faoliyat yurituvchi kompaniyaning siyosati juda moslashuvchan bo'lishi kerak. Bu shuni anglatadiki, ma'lum bir vaziyatda termal bosma uskunalarni sotish kompaniya tomonidan olingan umumiy daromadning taxminan yarmini tashkil qiladi. Bundan tashqari, biz hatto foydaning kamayishi haqida ham gapirmayapmiz.

• Tashkilot xodimlarining layoqatsizligi va passivligi

Bu erda hamma narsa ko'proq yoki kamroq aniq: xodimlar ko'pincha daromadning pasayishi uchun aybdor. Bu yerda nima qila olasiz? Avvalo, kompaniya xodimlarining, xususan, savdo menejerlarining ishini tahlil qiling. Siz pulingizni behuda sarflaysiz, agar:

• Ular mijozlarga sotish osonroq bo'lgan narsalarni taklif qilishadi.. Daromadning kamayishi odatda xodimlarning yaxshi ishlashi uchun rag'batlarning etishmasligi tufayli yuzaga keladi. olib keladigan tovarlarni sotish o'rniga eng katta foyda kompaniya, menejerlar mijozlarga nimani yoqtirishlarini maslahat berishadi, chunki bu osonroq. Va daromadning muqarrar pasayishiga olib keladi.
• Shoshilinch ishlayotgan savdo bo'yicha mutaxassis aniq foydaning pasayishiga yo'l qo'ymaslik uchun. Ammo bu allaqachon ma'lum: agar siz shoshilsangiz, odamlarni kuldirasiz. Bunday holda, siz odamlarni tanlovsiz qoldirasiz, chunki javonlardagi assortiment to'liq emas. Shoshqaloqlik e'tiborsizlikni keltirib chiqaradi issiq tovar ombordan o'z vaqtida yetkazib berilmagan. Natijada hech qanday inqirozsiz daromadning pasayishi.

Daromadning pasayishi sabablarini qanday aniqlash mumkin

Bu erda super murakkab narsa yo'q. Faqat quyidagilar haqida o'ylashga harakat qiling:

1. O'tgan yilning shu davridagi daromadingiz qancha edi? Balki bu oddiy mavsumiy pasayishdir va daromadning kamayishi normaldir?
2. Mavsum haqida gapirishni davom ettirsak, javonlardagi assortiment unga mos keladimi? Assortiment qanchalik keng bo'lsa, daromad shunchalik ko'p bo'ladi. Xo'sh, yoki hech bo'lmaganda foydaning kamayishi.
3. Bu ham sodir bo'ladi: o'tgan yilgi kabi deyarli yoki aynan bir xil miqdordagi tovarlar sotilgan, ammo daromadning kamayishi haqiqatdir. Katta ehtimol bilan bu shunday narx siyosati kompaniyalar.
4. Agar daromadning kamayishi assortiment yoki narxlar tufayli emas, mavsumiy pasayish bilan bog'liq bo'lmasa, o'tgan yil davomida kompaniyada qanday o'zgarishlar yuz bergani haqida yaxshilab o'ylab ko'ring? Ikki yoki uch yilmi? Ba'zi moliyaviy "kasalliklar" ning "inkubatsiya davri" ancha uzoq bo'lishi mumkin. Va moliyaviy "kasallik" - daromadning muqarrar pasayishi.
5. Ehtimol, sabab siz qilgan narsadir? Yoki, aniqrog'i, harakatsizlikmi? Balki ular reklama uchun tejashni boshlagandir? Reklamani minimallashtirish yoki hatto undan butunlay voz kechish oqibatlari ham darhol paydo bo'lmaydi va ko'pincha daromadning pasayishiga olib keladi.
6. Kompaniya ichidagi ishlar, aniqrog'i, uning xodimlari bilan qanday ketmoqda? Albatta, siz har bir ikkinchi odamdan shubhalanmasligingiz kerak, lekin kompaniya daromadining pasayishi oddiy o'g'irlikning natijasidir.
7. Va nihoyat, agar barcha parametrlar normal bo'lsa, hamma narsa bir yoki ikki yil oldingi kabi bo'lsa, unda muammo sizning kompaniyangizda emas. Va daromadning kamayishi sizga bog'liq emas. Raqobatchilar haqida o'ylash vaqti kelmadimi? Agar ular o'zlarini baland ovozda e'lon qilmagan bo'lsalar, bu odamlarning harakatsizligini anglatmaydi. Ular aniq nimadir qilishadi va sizning daromadingizning bir qismini o'zlari uchun olishadi. Sizda daromad kamaygan, aksincha, ularda o'sish bor.

Korxonada daromadlarning pasayishini batafsil tahlil qilish qanday amalga oshiriladi

Tahlil qilishni qaerdan boshlash kerak? Siz birinchi navbatda kompaniya bo'ylab daromadning pasayishi yoki ko'payishini o'rganmasligingiz kerak; tarkibiy bo'linmalar. Barcha alohida tashkiliy bo'linmalarning butun korxona biznesiga qo'shgan hissasini hisoblang va o'tgan yillardagi foydaning kamayishi yoki o'sishining oylik jadvalini tuzing. Narxlarning pasayishi yoki joriy yoki taqqoslanadigan narxlarning oshishini aks ettirish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan maxsus indekslar mavjud. Ayrim tovarlar narxining o'zgarishi indekslari ham yordam beradi.

Agar kompaniyaning daromad egri chizig'i doimiy ravishda o'sib borayotgan bo'lsa, u holda sizning kompaniyangizda hamma narsa tartibda bo'ladi, chunki u ideal bo'lishi kerak. Agar pasayish bo'lsa, bu haqda o'ylash kerak. Umuman olganda, narx dinamikasining pasayishi yoki o'sishi sabablarini omilli tahlil usullari yordamida o'lchash mumkin.

Korxonangizning holatini tahlil qilayotganda, u yoki bu tarzda mahsulot sotish hajmi va kompaniya foydasi bilan o'zaro bog'liq bo'lgan ba'zi ko'rsatkichlar haqida unutmang. Kamaytirish yoki o'sish ko'rsatkichlari quyidagilardan iborat:

• ishlab chiqarilgan mahsulot miqdori;
• korxona omborlaridagi mahsulot zahiralari;
• ma'lum miqdordagi kompaniya tovarlari uchun shartnomalar. Ushbu miqdorning tashkilotning texnik imkoniyatlariga muvofiqligi;
• tovarlarni ishlab chiqarish va yuklash bo'yicha kelishuvlar qanchalik to'liq va samarali bajarilganligi;
• debitorlik qarzlarini to'lash ulushi.

Agar siz mahsulotni sotishdan eng katta daromad olish (va ayniqsa uni kamaytirmaslik) kafolatlarini to'g'ri baholamoqchi bo'lsangiz, mahsulotga buyurtmalar soni, uni ishlab chiqarish imkoniyatlari va sotish hajmi o'rtasidagi muvozanatni to'g'ri hisoblashingiz kerak. Kompaniyadagi ishlab chiqarish hajmlari va ularning sinxron o'zgarishi o'rtasidagi muvozanat ham juda zarur. Agar shart bajarilmasa, daromadning kamayishi xavfi mavjud. Shunday qilib, quyidagi fikrlardagi o'zgarishlarni tahlil qilish kerak:

• Mahsulot sotishning past yoki pasayish darajasi. Daromadning kamayishi sababi ham tovarlarni sotish bilan bog'liq muammolar, ham mahsulot ishlab chiqarishning ortiqcha baholanishi bo'lishi mumkin. Ro‘yxatga shartnomalar buzilishi va to‘lov intizomi bilan bog‘liq muammolar ham kiritilgan.
• Ishlab chiqarish hajmining o'sish sur'ati sotish hajmining o'sish sur'atlaridan oshib ketadi. Buning sabablari juda ko'p. Mahsulotlarga bo'lgan talab bo'yicha noto'g'ri bozor prognozi, foydaning pasayishiga olib keladi. Korxona rivojlanishining noto'g'ri belgilangan dinamikasi. Bir nuqtada kompaniyaning mahsulotlari potentsial xaridorlar orasida talabni to'xtatdi - shuning uchun daromadning pasayishi.
• Ishlab chiqarish hajmining o'sish sur'ati sotish hajmining o'sish sur'atidan past. Daromadning bir xil pasayishi. Ammo bu erda vaziyat avvalgisiga nisbatan teskari. Va ikkalasining qaysi biri yomonroq ekanligini aniqlash kerak. Bunday vaziyatda oldindan tuzilgan shartnomalarni buzish xavfi mavjud va eng yaxshi holatda sotiladigan mahsulot tanqisligi paydo bo'ladi. Biroq, ba'zida ishlab chiqarish daromadining pasayishi "zaxiradagi" tovarlarning ortiqcha taklifi bilan bog'liq.
• Ishlab chiqarish hajmining o'sish sur'ati ma'lum bir vaqtda tuzilgan mahsulot yetkazib berish bo'yicha xo'jalik shartnomalariga muvofiq ishlab chiqarish buyurtmalari hajmining o'sish sur'atlaridan oshib ketadi. Daromadning kamayishi mahsulotning "qaytib yuborilganligi" tufayli sodir bo'lishi mumkin. doimiy mijozlar kompaniyalar. Shuningdek, kiritilgan mumkin bo'lgan sabablar daromadning pasayishi - kompaniyaning mahsulotni chiqarish dasturi to'liq ishlab chiqilmagan, bozorning juda tez o'zgarishi, ular o'z vaqtida javob berishga ulgurmagan. Bu holatda, hali o'ylab ko'rilmagan muqobil variantlar tovarlarni sotish, u befoyda omborlarda joy egallashda davom etadi. Bu daromadning muqarrar pasayishi kafolatlanganligini anglatadi.
• Ishlab chiqarish hajmining o'sish sur'ati ma'lum bir vaqtda tuzilgan mahsulot yetkazib berish bo'yicha xo'jalik shartnomalariga muvofiq ishlab chiqarish buyurtmalari hajmining o'sish sur'atidan past. Daromadning pasayishi kuzatilmoqda va bu erda nafaqat ishbilarmonlik obro'si xavf ostida, garchi kompaniya ma'lum bir mahsulot ishlab chiqarish bo'yicha o'z majburiyatlarini bajara olmasa, birinchi navbatda u zarar ko'radi. Bu, o'z navbatida, nafaqat alohida yirik mijozlarni, balki butun bozorlarni ham yo'qotish bilan to'la. Xo'sh, salbiy "bonus" sifatida kompaniyaning daromadida muqarrar pasayish mavjud.
• Mahsulotlarni yetkazib berish bo'yicha shartnomalar sonini va ularning hajmini qisqartirish. Qachon omborlar tovarlar bilan to'ldirilgan va hech kim ularni sotib olish bo'yicha shartnomalar tuzishga shoshilmayapti, demak, bu erda bitta sabab bor - mahsulot etarli darajada ko'p. Bunday holat kompaniya mahsulotlari hozirda raqobatbardosh emasligidan dalolat beradi. Natijada daromadning pasayishi.

Yuqoridagi nuqtalardagi o'zgarishlarni tahlil qilish kompaniyaning butun faoliyati uchun qiymat jihatidan amalga oshiriladi. Assortiment tahlili fizik jihatdan amalga oshiriladi.

Savdo tushumining kamayishiga yo'l qo'ymaslik uchun xarajatlarni qanday boshqarish kerak

O'sish dinamikasi, shuningdek, korxona daromadlarining kamayishi yoki o'sishi hajmi ham uning daromadini belgilaydi. moliyaviy balans. Ular kompaniyaning aktivlari aylanmasi, sotish rentabelligi va kompaniyaning tashqi investitsiyalar uchun haqiqiy jozibadorligi bilan bog'liq.

Savdodan tushgan daromad ikki omilga bog'liq:

1. Sotilgan mahsulotlarning umumiy hajmi, har bir turdagi mahsulotning parcha qiymati.
2. Sotilgan mahsulot tannarxi, sotishdan tushgan tushum.

Bundan kelib chiqqan holda, daromad mahsulotning umumiy tannarxi va uni sotishdan tushgan daromadga teng bo'ladi.

Tovarlarni sotishdan tushgan tushumning kamayishi yoki ko'payishini belgilovchi omillarning ikki guruhi mavjud.

Bir guruh omillardan mahsulotdan ma'lum daromad olish uchun foydalaniladi. Ikkinchisi esa sotishdan tushgan daromadning ma'lum hajmiga erishish muammosini hal qiladi va yakuniy moliyaviy natija oxir-oqibat, qizil rangga kirmasligingiz muhim emas.

Biroq, ko'pincha haqiqatda (nazariy emas), biznes egalari daromadning kamayishiga yo'l qo'ymaslik uchun ikkita qushni bir tosh bilan o'ldirishga harakat qilishadi va shuning uchun hisob-kitoblar uchun ikkala omildan ham foydalanishadi, ayniqsa ularning munosabatlarini hisobga olgan holda. .

uchun samarali boshqaruv Savdodan tushgan daromad bilan sotilayotgan mahsulot xarajatlarining xarakterini to'g'ri aniqlash muhim ahamiyatga ega.

O'zgaruvchilar - bu xarajatlar bo'lib, ularning qiymati ishlab chiqarilgan mahsulot miqdori va uni sotishga bog'liq va bu erda hamma narsa mutanosibdir. Bunga tovarlar uchun xom ashyo, parcha-parcha uchun pul kiradi ish haqi. Ishlab chiqarish uchun energiya (elektr energiyasi, gaz, yoqilg'i), shuningdek, mahsulotlar uchun qadoqlash uchun to'lov ham ushbu mavzuning bir qismidir.

Doimiy xarajatlarga ishlab chiqarish va sotish hajmiga bevosita bog'liq bo'lmagan xarajatlar kiradi. Bu, aytaylik, binolarni ijaraga olish yoki turli korxona aktivlarining amortizatsiyasi.

Aytgancha, ushbu xarajatlarning aniqroq formulalari mavjud, ya'ni shartli o'zgaruvchan va shartli ravishda doimiy. Buning sababi shundaki, ba'zi holatlarda ma'lum xarajatlar o'z "rangini" o'zgartiradi va bir kun konstanta o'zgaruvchiga aylanishi mumkin yoki aksincha.

Oddiy misol keltiraylik. Keling, aytaylik mehnat shartnomasi uchun ishlash qisman to'lov odamlarda majburiy to'xtab qolish uchun to'lovlar mavjud. Ushbu miqdorlar ishlab chiqarish hajmining o'zgarishi bilan bevosita bog'liq emas. Shunday qilib, o'zgaruvchilar toifasidagi xarajatlar doimiy sifatida qayta tasniflanganligi ma'lum bo'ldi.

Bundan kelib chiqadi aniq ro'yxat Kompaniyaning butun faoliyati davomida ma'lum xarajatlarni hisoblashning iloji yo'q. Biroq, shuning uchun har bir alohida holatda, korxona quvvatini oshirgandan so'ng, umumiy savdo hajmini va qaysi nisbatda "sakrash" ni aniq hisoblaydigan mutaxassislar mavjud. Va daromadning kamayishi yoki o'sishi bo'ladimi? Shunday qilib, xarajatlarni doimiy va o'zgaruvchanlarga vaqtincha ajratish nafaqat mumkin, balki zarurdir. Bu sizga mahsulotga bo'lgan talab egri chizig'i kompaniya daromadining oshishi yoki kamayishiga qanday ta'sir qilishini tushunishga yordam beradi.

Daromadning pasayishiga ta'sir qiluvchi boshqa xarajatlar turlari mavjud: to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita. Faqat ma'lum turdagi tovarlarni ishlab chiqarish va sotishga ketadiganlar to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar deb ataladi. Qolganlarning hammasi, istisnosiz, bilvosita xarajatlardir.

Bu erda mutaxassis bo'lmagan kishi uchun biroz chalkashlik paydo bo'lishi mumkin. Chunki agar deyarli barcha holatlarda to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar o'zgaruvchan bo'lsa, ikkinchisining ba'zi turlari har doim ham to'g'ridan-to'g'ri bo'lganlarga nisbatan "to'g'ri" emas va osongina bilvosita bo'lib chiqadi. Oddiy misol keltiraylik. Aytaylik, xuddi shu texnik xonada ular ishlab chiqaradilar har xil turlari tovarlar. Ammo barcha ishlab chiqarish tarmoqlari uchun faqat bitta elektr ta'minoti mavjud.

Yuqorida aytib o'tilganidek, faqat to'g'ridan-to'g'ri o'zgaruvchan xarajatlar ma'lum turdagi mahsulotga bog'liq. Boshqa barcha xarajatlar uchun mahsulot assortimenti bo'yicha taqsimlash shartlilikdan ortiq emas. Buni qanday tushunish kerak? Shunday qilib, ma'lum bir tarqatish xususiyatini tanlashga qarab, ma'lum bir mahsulotning xarajatlari oshishi yoki kamayishi mumkin. Ushbu holat korxona tomonidan ishlab chiqarilgan ayrim tovarlar uchun yuqori va quyi narxlar chegaralarini belgilash uchun juda foydali.

kabi bir narsa bor marjinal foyda. Muxtasar qilib aytganda, tovarlarni sotishdan olingan daromadlar tarkibidagi doimiy bilvosita xarajatlar va tovarlarni sotishdan olingan foydalar yig'indisi deyiladi. marginal th foyda. Muayyan mahsulotga bo'lgan talabga qarab, uning narxiga ba'zi qismlar kiritiladi marginal foyda.

Yuqorida aytilganlarning barchasidan quyidagi xulosaga kelishimiz mumkin: mahsulotni sotishning moliyaviy maqsadga muvofiqligi bir shart bilan belgilanadi - sotish qiymati bevosita o'zgaruvchan xarajatlardan yuqori bo'lishi kerak.

Mahsulot sotishdan tushgan tushumni qanday bartaraf etish mumkin

1. Bozorni yaxshilab o'rganing

"U erga boring, men qaerdan bilmayman, nimadir topaman, nimani bilmayman va uni qandaydir tarzda sotaman" - bu ibora biznes haqida emas. Unda siz umuman tasodifga tayanolmaysiz. Shuning uchun, o'z biznesingizni ochishdan va qandaydir daromadga ishonishdan oldin, kelajakdagi bozoringizning barcha tarkibiy qismlarini diqqat bilan tahlil qilishingiz kerak. Xususan, mumkin bo'lgan raqobatchilar haqida ma'lumot to'plang. Nima uchun bunday natijaga erishganliklarini tushuning (tez uchib ketish yoki aksincha, daromadning halokatli pasayishi). Ularning xatolari va topilmalarini tahlil qiling. Va, albatta, turli davrlarda daromadning kamayishi va ko'payishini hisobga oladigan batafsil biznes-rejaga ega bo'lish zarar qilmaydi.

Reklamasiz oddiy daromad bo'lmaydi, buni ozmi-ko'pmi aqlli biznesmen biladi. Yana bir savol hozir qancha turadi. Misol uchun, televideniedagi reklamalar, ularning o'ta yuqori narxlari tufayli, har bir kompaniya uchun mavjud emas. Televizion daromad haqida aniq shikoyat qilmaydi. Biroq, har doim chiqish yo'li bor. Daromadning kamayishiga yo'l qo'ymaslik uchun, reklama bannerlari yo'llarda, ustunlardagi varaqalar va gazetalardagi e'lonlar hali bekor qilinmagan. Boshqa narsalar qatorida, Internetning rivojlanishi bilan ko'plab boshqa samarali reklama platformalari paydo bo'ldi: elektron pochta xabarnomalari, turli xil veb-saytlar va ijtimoiy tarmoqlar. Reklama uchun pul sarflang va daromadning kamayishidan qochishingiz mumkin.

3. Narxlarni moslashuvchan qilish

Unchalik emas yangi hiyla daromadning kamayishiga yo'l qo'ymaslik uchun. Ko'pgina potentsial mijozlar buni allaqachon tushunishgan. Biroq, u ishlashda davom etmoqda. Muayyan do'konda reklamani necha marta ko'rgansiz: 30 foiz chegirma! Hammasi adolatli, hech kim hech kimni aldamaydi, haqiqatda chegirma bor. Faqatgina, pasayishdan bir muncha vaqt oldin, do'kon bir xil tovarlar uchun narxlarni 30 foizga ko'tardi, agar hammasi bo'lmasa, yaxshi.

4. Ko'proq aksiyalarni o'tkazing

Har xil turdagi reklama aktsiyalari daromadning kamayishiga yo'l qo'ymaslik uchun hamma narsamizdir. Aytish mumkinki, bu kattalar uchun o'ziga xos o'yin. Misol uchun, ma'lum miqdordagi kuponlarni to'plang va nima bo'lishidan qat'iy nazar, bepul narsalarni oling. Xuddi shunday chakana savdo tarmoqlari"Pyaterochka", "Dixie" va boshqalar. Har hafta ba'zi mahsulotlar toifalarida chegirmalar mavjud - bu ham reklama. Tasavvuringizni ko'rsating va siz albatta daromadning kamayishiga duch kelmaysiz!

5. Sizning kompaniyangiz qanday ishlashiga o'zgartirishlar kiriting.

Sizning sotuvchilaringiz suhbat davomida aytganidek yaxshimi yoki yo'qligini bilib oling va sotuvlar endi hech qachon pasaymasligiga va'da bergan. Yoki xuddi shu mahsulotni ancha arzonroq joyda topish mumkinmi? Yoki kompaniyangiz logotipi mijozlaringizga ta'sirchan emasmi?

Ekspert fikri

Raqobatbardosh taklif bilan mijozlarni jalb qilish

Timur Dasaev,

"Dachny Sezon" kompaniyasining bosh direktori

Bir necha yil oldin, kompaniya daromadi pasaygach, raqobatchilar ma'lumotlari asosida tadqiqot o'tkazildi. Marketing agentliklari ham biz uchun tegishli sohani tahlil qildi. Bu bizga bozorning umumiy hajmini baholashga imkon berdi va keyin veb-saytga yaxshisini joylashtirdi. tijorat taklifi sotishning pasayishiga yo'l qo'ymaslik uchun. Ushbu taklif nafaqat narx siyosati bo'yicha boshqa kompaniyalar bilan teng sharoitlarda raqobatlasha oladi, balki kompaniyaga qo'shimcha daromad keltiruvchi ba'zi qo'shimcha xizmatlarni ham o'z ichiga oladi:

• Turli xil narx oralig'i. Kompaniya daromadining pasayishiga yo'l qo'ymaslik uchun biz mijozga nafaqat uning barcha so'rovlarini qondiradigan, balki mos keladigan taklif qilishga harakat qilamiz. moliyaviy imkoniyatlar. Aytaylik, biz bir xil texnologiyadan foydalangan holda, uchtadan kam bo'lmagan turli xil konfiguratsiyalarda uy qurishimiz mumkin. Boshqa narsalar qatorida, har bir konfiguratsiya har xil ko'rinishi mumkin, ular aytganidek, har qanday lazzat va bir xil pul uchun. Va biz uchun foydani kamaytirmasdan.
• Qo'shimcha xizmatlarga buyurtma berish imkoniyati. Misol uchun, agar mijoz bunday istakni bildirsa, u holda ishchilarning turar joyi qurilish vaqtida arzonlashtirilgan narxlarda to'liq ta'minlanadi. Buyurtmachiga xodimlar uchun kabinalar va bir xil elektr generatoriga g'amxo'rlik qilish kerak bo'lmaydi. Bularning barchasini bizdan arzon narxlarda ijaraga olishi mumkin.
• Ma'lumotni oddiy va qulay taqdim etish. Potentsial mijozlarni nafaqat sifat va arzonlashtirilgan narxlar, balki taklifning ko'rinishi ham o'ziga tortadi. Taqdimotda oddiy va ixcham tushuntirishlarni (va qurilish sohasida bilimdon mijozlar uchun asosiy komponentlarning diagrammalarini) kiritsangiz, bu oxir-oqibat kompaniyaning mijozlar bazasini va shuning uchun uning daromadini oshirishga ta'sir qiladi. Xaridor uchun arzonlashtirilgan narx tashkilot uchun yaxshi daromad hisoblanadi.

Aytgancha, bu barcha yangiliklardan so'ng kompaniya o'tgan yilning shu davriga nisbatan yigirma foiz ko'proq buyurtma oldi.

Ekspert fikri

Xizmatlar narxini pasaytirish orqali daromadni qanday oshirish mumkin

Asqar Rahimberdiev,

"Mening omborim" xizmatining bosh direktori va hammuassisi, Moskva

Agar allaqachon arzonlashtirilgan xizmatlardan biri ma'lum muddatga butunlay bepul bo'lsa nima bo'ladi? Biz shunday qildik.

To'g'ri, boshlash uchun hamma narsa ehtiyotkorlik bilan hisoblab chiqilgan. Kompaniyamiz xizmatlarining narxi oyiga 400 dan 6400 rublgacha o'zgarib turadi. Hammasi bo'lib to'rtta tarif mavjud edi. Tahlillardan so'ng, eng past tarif ichida ekanligi ma'lum bo'ldi iqtisodiy jihatdan Bu shunchaki o'zini oqlamaydi. Mijoz qiymati degan narsa bor - ular bilan ishlashning butun davri davomida kompaniya tomonidan olingan umumiy foyda. Shunday qilib, minimal tarifni tanlagan foydalanuvchilar yuqori tariflarni buyurtma qilgan mijozlarga qaraganda tashkilotga 27,5 baravar kam foyda keltirdi. Va bu hammasi emas. Eng past tariflarga ega boʻlgan isteʼmolchilar kompaniya xizmatlaridan voz kechish ehtimoli toʻrt barobar koʻp boʻlgan. Oxir-oqibat, 400 rubllik xizmatga bo'lgan talab o'sish dinamikasini ko'rsatishni to'xtatdi. Ya'ni, ushbu tarifdan sotishning pasayishi mutlaq edi.

Yuqorida aytib o'tilganidek, eng past tarif butunlay bepul bo'ldi. Bular. sotishning to'liq pasayishi. Va u hamma uchun ochiq edi: eski mijozlar ham, yangilar ham. Hisob-kitoblarga ko'ra, sotuvlar besh foizga qisqarishi kutilgan edi. Va bu faqat odamlar ko'proq pul to'lashsa qimmat xizmatlar, ular ularni bepulga o'zgartirishni o'ylamaydilar.

Biroq, biz ko'proq mijozlarga ega bo'lish umidida kamroq daromad olish xavfini oldik. Va keyin bizning kompaniyamizga o'rganib, ular "nol" tarifidan qimmatroq tarifga o'tishlari mumkin. Hisoblash noldan qisqartirishga asoslanmagan. Gap shundaki, bepul xizmat ko'proq mos keladi kichik firmalar, qaysidir ma'noda, bu ularning o'sishi uchun qandaydir yordamdir. Ammo kompaniya rivojlanib, "katta bo'lganda" kichik tarif uning uchun juda kichik bo'lib qoladi va kattaroq tarifga o'tish kerak. Ya'ni, pasaytirilgan tarifdan oddiy tarifgacha.

Bepul rejaga o'tishning ikkita asosiy usuli bor edi. Birinchisi, daromadning kamayishi bilan bog'liq: innovatsiyalarimizni juda ko'p reklama qilmaslik ("bepul" deb qayta tasniflashga qaror qiladigan "to'lovchi" mijozlarni yo'qotishdan qo'rqib). Ikkinchisi esa, aksincha, ma'lumotni ommaga ochiq qilish va hatto kompaniyaning sotishni kamaytirish siyosatini o'zgartirish haqida reklama kampaniyasini o'tkazish. Biz ikkinchi yo'lda qaror qildik: biz veb-saytni yangiladik va mijozlar bazamizga taklif yubordik. Daromadga bo'lgan umidlar kompaniyaga yangi mijozlarning kirib kelishi bilan bog'liq edi, aynan saytga tashrif buyuruvchilar orasidan ilgari bizning mijozlarimiz bo'lmagan. Daromadning pasayishi foydalanuvchilar soni bilan qoplanishi kerak edi.

Va natijalar uzoq kutilmadi:

• saytga ro'yxatdan o'tganlar soni 23% ga oshdi;
• agar ilgari bepul tarif bo'yicha kompaniyalar umuman bo'lmasa, pasaytirilgandan keyin ularning soni 600 taga etdi;
• Kompaniyaning daromad egri chizig'i har oyda o'sishni ko'rsatadi: olti oy ichida foyda nafaqat kamaymadi, balki 12,5% ga o'sdi.

Eng muhimi, kompaniya xizmatlariga bepul tarif joriy etilganidan keyin ham to'lovchi mijozlar soni deyarli kamaymadi - atigi 1,5% ga. Ammo umumiy daromad oshdi.

Ekspert fikri

Daromadni bosqichma-bosqich oshirish

Daria Goryakina,

departament direktori chakana savdo"Helix" laboratoriya xizmati

Bir necha yil oldin kompaniyamiz o'z oldiga daromadni oshirish vazifasini qo'ygan edi.

Bunday hollarda bosqichma-bosqich harakat qilish yaxshidir:

• Takroriy buyurtmalarni ko'paytirish

Daromadni ko'paytirish va mijozlar bizga qayta-qayta qaytishlarini ta'minlash uchun biz kompaniya xizmatlari ro'yxatiga onlayn tibbiy maslahatlarni qo'shdik va hatto arzonlashtirilgan narxlarda emas, balki mutlaqo bepul. Sinovdan o'tish uchun tashkilotning istalgan markazlariga murojaat qilgan har bir kishi uchun shunga o'xshash xizmat mavjud bo'ldi. Gap shundaki, diagnostika markazimizdan test natijalarini elektron pochta orqali olish mumkin, bu ham tez, ham qulay. Va natijalar bilan bir qatorda, mijoz bepul olish taklifini oladi onlayn maslahat shifokordan, albatta, darhol kerakli havola bilan. Tahlil natijalariga oid xatlar istisnosiz hamma tomonidan o'qiladi va shuning uchun taklif barchaning e'tiborini tortadi. Natijada, mijozlarning 28 foizi sayt sahifasini ochib, bizning ushbu xizmatimizga murojaat qilishdi.

• Iste'molchilarning sodiqligini oshirish

Bu erda ishning ikkita yo'nalishi mavjud:

• Birinchidan, mijozning muammosini tezda hal qilish.

Buning uchun qayta aloqa deb ataladigan narsa mavjud. Siz bizning veb-saytimizga yoki "shaxsiy kabinetga" kirishingiz, qo'ng'iroqlar markaziga qo'ng'iroq qilishingiz va o'z istaklaringiz, takliflaringiz yoki shikoyatlaringizni bildirishingiz mumkin - va hatto arzonlashtirilgan tarifda emas, balki mutlaqo bepul!

• Ikkinchidan, norozi mijozlar uchun bonuslardan foydalanish.

Mojaroli vaziyatlarni hal qilish uchun kompaniyada xizmat sifatini nazorat qilish bo'limi boshlig'i tomonidan boshqariladigan maxsus byudjet (har oy 30 ming rubl) mavjud. Pul turli maqsadlarda ishlatilishi mumkin. Misol uchun, kimdir testlarni bepul qayta topshirishi mumkin (jumladan, bizning mobil xizmatimizdan foydalangan holda uyda). Keyingi safar kimdir imtiyozli stavkada (30 foiz chegirma) imtihondan o'tadi, boshqalari esa oddiygina kichik sovg'a sertifikati yoki kompaniyadan guldasta guldastasi ko'rinishidagi e'tibor belgisi.

• Motivatsiya tizimini o'zgartirish

Bu qism birinchi navbatda kompaniya ma'murlariga ta'sir ko'rsatdi. Ilgari ular soatiga 180 rubl, hozir esa 100 rublni tashkil etdi. Daromad pasayganga o'xshaydi, lekin to'g'ridan-to'g'ri daromadga bog'liq bo'lgan bonuslar qo'shildi. Lekin bu hammasi emas. Kompaniya xodimlari tashrif buyuruvchilarga taklif qilish uchun qo'shimcha bonuslar oladi keng qamrovli xizmatlar. Mijozlarni jalb qilish va ularning sodiqligi uchun bonuslar (barcha bonuslarning 50 foizi) maxsus sxema bo'yicha beriladi.

• O'rtacha chekni oshirish

Ilgari ma'murlarning ishi faqat tashrif buyuruvchini tinglash va arzonlashtirilgan tarifda bo'lsa ham, unga kerakli buyurtma berish edi. Qarshi takliflar yo'q edi, ammo mijozlarning aksariyati kompaniya tomonidan taqdim etilgan xizmatlarning to'liq ro'yxatidan xabardor bo'lmasligi mumkin. Aytaylik, xuddi shu onlayn konsultatsiya yoki keng qamrovli tekshiruv imkoniyati haqida. Faqat bitta yo'l bor edi: daromadni oshirish uchun ma'murlar va mijozlar o'rtasidagi aloqa shakli va mazmunini o'zgartirish. Bunda bizga maxsus ishlab chiqilgan skript dasturi yordam berdi, u tashrif buyuruvchi haqidagi barcha mavjud ma'lumotlarni avtomatik ravishda qayta ishlaydi: yoshi, jinsi, ilgari buyurtma qilingan tadqiqotlar va ularning natijalari, boshqa ko'plab omillar, jumladan, homiladorlik va joriy buyurtmalar. Dastur tahlili natijalarini ko'rib chiqqandan so'ng, ma'mur mijozni boshqa qanday xizmatlar yoki tadqiqotlar qiziqtirishini allaqachon biladi. Daromadning pasayishi to'xtadi.

• "Qahramonlar" loyihasi

Kompaniya daromadini oshirish maqsadida yangi lavozim, ya’ni diagnostika markazi menejeri lavozimini yaratdik. Uning vazifasi muayyan dolzarb muammolarni hal qilish va ma'murlar ishini nazorat qilishdir. Menejer, shuningdek, savdo rejasi bo'yicha yuqori boshqaruvga hisobot beradi. Ammo bu erda asosiy narsa - bo'ysunuvchilar va boshqaruv o'rtasida ma'lum bir bog'liqlik paydo bo'ldi. Natijada, "kadrlar almashinuvi" (3% gacha) va rejalashtirilgan foyda kamaydi chakana savdo nuqtalari, aksincha, ortdi (96% gacha).

Mavsumiy sotuvlar pasayganda savdo tushumining pasayishini qanday oldini olish mumkin

• Maxsus xizmatlar takliflarini ishlab chiqish

Yaxshi biznesmen nafaqat mavsumiy sukunatga, balki "yuqori" mavsumning boshlanishiga ham puxta tayyorgarlik ko'rishi kerak, ya'ni. faol savdo mavsumi. Agar siz kelajakda unga to'g'ri yondashsangiz, u dividendlar to'laydi. Bitta misol keltiraylik. Yuqori sifatli mahsulotlarni sotadigan kompaniya dasturiy ta'minot Har yili savdolarning mavsumiy pasayishi tufayli ko'pchilik ta'tilga chiqqan yozda daromadimizni yo'qotdik. Egalari nima qilishdi? Qish va bahor oylarida yuqori savdo birini e'lon qildilar qiziqarli reklama. Uning mohiyati quyidagicha edi: yozda dasturiy ta'minotga ma'lum miqdorda sarflangan holda, xaridor bepul trening xodimlardan biri, lekin faqat yozda. Kutilganidek, taklif ko'pchilikni qiziqtirdi. Natijada, daromadning mavsumiy pasayishi unchalik sezilmadi. Va kompaniyaning raqobatbardoshligi sezilarli darajada oshdi.

• Biznesni diversifikatsiya qilish

Murakkab nom ortida oddiy mohiyat bor. Agar sizning biznesingiz to'g'ridan-to'g'ri mavsumga bog'liq bo'lsa, "yomon" paytlarda uni boshqa, foydaliroq yo'nalishga yo'naltirishga harakat qiling. Misol uchun, Qora dengizdagi mehmonxonalar tarmog'ining bir egasi qish oylarida u erda ishchilarni joylashtirdi va turli tadbirlar o'tkazdi. Masalan, bitiruvchilarning uchrashuvlari, korporativ tadbirlar va boshqalar. Daromadning pasayishi kuzatildi, ammo halokatli emas.

• Uzoq muddatli loyihani rejalashtirish

Yozda chanangizni tayyorlang va reklama strategiyasi qishda. Va eng yaxshisi, yil oxirida barcha o'tmishdagi kamchiliklarni hisobga olgan holda. Kelajakdagi mavsumiy pasayishlarga va buning natijasida daromadlarning pasayishiga alohida e'tibor qaratish lozim. Bu erda reklama yordam beradi: kompaniyaga yangi mijozlarni jalb qilishga qaratilgan barqaror eski va yangi. Majburiy turg'unlik davrida boshqa bozorlarda faoliyatni rivojlantirishga harakat qilish ham yaxshi fikr bo'ladi ustuvor biznes. Tashqi daromad bilan siz mavsumiy biznesdan tushgan daromadni "nolga tushirishingiz" mumkin.

• Bozorga yangi mahsulotlarni chiqarish

Korxonada ilgari ishlab chiqarilmagan yangi mahsulotlar ham mavjud yaxshi yo'l mavsumiy daromadlarning pasayishiga qarshi kurash. Mutaxassislar buni hisoblab chiqdilar eng yaxshi vaqt bozorga yangi mahsulotlarni chiqarish uchun - yanvar va iyul. Misol tariqasida mijozlarga eng ko'p narsalarni taqdim etuvchi avtodilerlar strategiyasini keltirishimiz mumkin qulay sharoitlar tovarlar sotib olish uchun. Shunday qilib, ular daromadning mavsumiy pasayishini qoplaydi.

• Assortimentni sozlash

Mahsulot assortimenti ham mavsumga qarab tanlanishi kerak. Qabul qiling, qishda ular ko'pincha restoranlarda issiq sharob va turli xil issiq ichimliklar, yozda esa, aksincha, kokteyllar, kokteyllar yoki sovuq sharbatlarga buyurtma berishadi. Boshqa ko'plab korxonalarda ham xuddi shunday. Misol uchun, reklama kampaniyalaridan ommaviy flesh-moblarni o'ttiz daraja sovuqda qishdan ko'ra yozda tez-tez ko'rish mumkin.

• Qisqa muddatli rag'batlantirish va xodimlarni rag'batlantirish

Daromadning pasayishi yoki uning o'sishi ko'p jihatdan kompaniyaning oddiy xodimlariga bog'liq. Va agar ular yaxshi rag'batlantirilsa, daromadning oshishi uzoq kutilmaydi. Buning uchun nima qilish mumkin? Masalan, tanlov eng yaxshi xodim oy. Yoki eng oddiy variant - eng yuqori savdo uchun yaxshi bonus.

Ekspert fikri

Sotishning mavsumiy pasayishiga qanday oldindan tayyorgarlik ko'rish kerak

Valeriy Razgulyaev,

Izbenka va VkusVill kompaniyalari uchun axborot menejeri, Moskva

Bu erda asosiy narsa aniq va nozik hisoblashdir. Bu yomonlashmasligi va shu bilan birga xaridorlarning so'rovlarini to'liq qondirishi uchun etarli miqdorda mahsulot (yoki unga yaqin) bo'lishi kerak. Shuni esda tutish kerakki, mavsumdan tashqarida ma'lum mahsulotlar kamroq ta'minlanadi, shuning uchun taklif iste'mol talabiga teng bo'lishi kerak. Bu ideal, albatta. Buning uchun siz uchta yo'nalishda ishlashingiz kerak:

• Mavsumiylik koeffitsientlari. Bunday koeffitsientlar kompaniyaning yilning ma'lum bir oyida daromadini aniqlash uchun ishlatiladi. Hisoblash natijalariga asoslanib, siz buyurtma qilingan tovarlar miqdorini rejalashtirishingiz kerak. Ammo bu koeffitsientlar faqat mahsulotni etkazib berish muddati uzoq bo'lgan hollarda ko'rsatma hisoblanadi. Hisoblash formulasi, foiz sifatida ifodalanadi, quyidagicha: ma'lum bir oy uchun sotish miqdorining yil uchun o'rtacha oylik savdo miqdoriga nisbati. Aytgancha, tovarlar zaxirasini hisoblash uchun ushbu formula savdo mavsumida ham, mavsumdan tashqarida ham mos keladi. kelsak qisqa muddatga ta'minot, bu erda oxirgi yoki ikki hafta ichida mahsulotlarni sotishga e'tibor qaratish yaxshidir.
• Mavsumiy va mavsumiy bo'lmagan tovarlarni inventarizatsiya qilish. Zaxiralarni hisoblash mavsumiylik koeffitsientlari yordamida amalga oshiriladi. Mana shunday hisoblashning misoli. Aprel oyida 100 dona sotilgan. bitta mahsulot va 50 dona. boshqa. May oyi uchun asosiy mahsulotlar miqdorini quyidagi formuladan foydalanib hisoblaymiz:

May oyidagi tovarlar miqdori = aprel oyida sotilgan miqdor × (kn: kn – 1), bu erda

kn - mavsumning oxirgi oyidagi mavsumiylik koeffitsienti;

kn – 1 - mavsumning oxirgi oyidagi mavsumiylik koeffitsienti.

• O'z vaqtida reklama. Reklama bilan siz oxirgi daqiqagacha, ya'ni mavsumiy pasayishgacha kutishingiz shart emas. Iste'molchilar do'kon tez orada o'z assortimentini kengaytirishini oldindan bilishlari kerak. Biroq, mavsumning boshida reklama ham zarar keltirmaydi, chunki aslida oxirida - u yoki bu tarzda, lekin qolgan mahsulotlarni sotish tavsiya etiladi.

Mutaxassislar haqida ma'lumot

Timur Dasaev, "Dachny Sezon" kompaniyasining bosh direktori. Timur Dasaev Moskva davlat qurilish universitetini (V. V. Kuybishev nomidagi MISI) va Moskva davlatini tamomlagan. texnika universiteti ular. N.E. Bauman. O'z faoliyatini Mirax Groupda boshlagan, rivojlanishda ishtirok etgan yirik loyihalar. Muhandislikdan sayt menejerigacha bo'lgan yo'lni bosib o'tdi. 2005 yilda u rahbarlik qilgan qurilish kompaniyasi"Dacha mavsumi" "Dachny Season" - 2002 yilda tashkil etilgan kompaniya. Faoliyat sohasi - kam qavatli qishloq qurilishi ramka uylari va yog'och kottejlar. Xodimda 20 kishi ishlaydi.

Asqar Rahimberdiev, "Mening omborim" xizmatining bosh direktori va hammuassisi, Moskva. Loginex MChJ. Faoliyat sohasi: savdoni avtomatlashtirish, bulutli xizmatlar (“Mening omborim” xizmati). Hudud: bosh ofisi - Moskvada, filiali - ichida Nijniy Novgorod. Xodimlar soni: 35. Aylanma o'sish: 77% (2014 yilda).

Daria Goryakina, Helix Laboratory Service chakana savdo bo'limi direktori. Daria Goryakina Rossiya davlat savdo-iqtisodiyot universitetini tamomlagan, ilmiy darajaga ega Executive MBA Sankt-Peterburgda davlat universiteti. U o'z faoliyatini Mobile TeleSystems kompaniyasida boshlagan va u erda marketing bo'yicha mutaxassislikdan yuqoriga ko'tarilgan tijorat direktori chakana savdo tarmog'i. Hozirgi lavozimida 2013 yildan buyon ishlab kelmoqda. “Helix laboratoriya xizmati 1998 yilda Sankt-Peterburgda tashkil etilgan. Rossiyada kompaniya brendi ostida 170 dan ortiq diagnostika markazlari va laboratoriya punktlari ochilgan.

Valeriy Razgulyaev, Izbenka va VkusVill kompaniyalari uchun axborot menejeri, Moskva. Moskva davlat elektronika-matematika instituti (amaliy matematika fakulteti) va Iqtisodiyot va moliya instituti (boshqaruv fakulteti)ni tamomlagan. Yillar davomida u tahlilchi, marketolog, logistik va bo'lim boshlig'i lavozimlarida ishlagan. Biznes treninglar o'tkazadi. Kompaniyada 2011 yildan beri ishlaydi. "Izbenka" va "VkusVill" oziq-ovqat do'konlari tarmog'idir sog'lom ovqatlanish. 2009 yildan beri bozorda. Bugungi kunda Moskva va Moskva viloyatida tarmoqda 300 dan ortiq chakana savdo nuqtalari mavjud.

X5 Iqtibos Chakana savdo guruhi ketma-ket ikkinchi kunga tushmoqda. 25 aprel kuni GDR X5 Chakana savdo guruhi 6 foizga arzonlashdi, yopilishda narx 1,8 ming rublni tashkil etdi. Sarmoyadorlarning munosabatiga Pyaterochkaning top-menejmentidagi noaniqlik ham ta'sir ko'rsatdi: chorshanba kuni kompaniya VTB Capital sharhida tushuntirilganidek, Olga Naumovaning guruhning asosiy tarmog'ining bosh direktori lavozimidan iste'foga chiqqanini e'lon qildi. Aynan u bilan bozor so'nggi yillarda asosiy bo'linmaning muvaffaqiyati bilan bog'liq edi, deya tushuntiradi Belov.

Chakana sotuvchi rahbariyati Naumova bilan strategiya bo'yicha qarashlarida farq bor edi, dedi u investorlar bilan bo'lib o'tgan telefon anjumanida. boshliq; direktor X5 Chakana savdo guruhi Igor Shekhterman. Hozirgacha Pyaterochka jamoasi o'sishga e'tibor qaratgan, ammo o'zgargan bozor sharoitlarini hisobga olgan holda, boshqacha yondashuv zarur. Unga ko‘ra, ichki nomzodlar orasidan tanlab olinadigan yangi bosh direktor boshchiligida kompaniya asosiy e’tiborni samaradorlikka qaratadi.

X5 Chakana savdo guruhi 2006 yilda ikkita zanjir - Pyaterochka va Perekrestokning birlashishi natijasida tashkil etilgan. O'sha paytda Andrey Rogachev va Aleksandr Girda tomonidan asos solingan Pyaterochka allaqachon IPOga kirgan va 750 dan ortiq do'konga ega edi - bu Perekrestokdan besh baravar ko'p. O'shandan beri Pyaterochka chakana sotuvchining asosiy tarmog'i bo'lib qoldi va guruh o'sishining asosiy haydovchisi bo'ldi. 2017 yil oxirida X5 Chakana savdo guruhining daromadi 25,5 foizga oshganida, eng katta hissa Pyaterochka tomonidan qo'shildi, u 29 foizga o'sdi. Shuningdek, u X5 Retail Group-ga bozorda yetakchilikni ta'minladi: kompaniya o'zining asosiy raqobatchisi Magnit riteylerdan o'zib ketdi.

Biroq, birinchi chorak natijalariga ko'ra, eng yaxshi daromad o'sishini Perekrestok ko'rsatdi: uning savdosi 22,9 foizga, Pyaterochka esa 21,6 foizga oshdi. Bundan tashqari, Pyaterochka mijozlarini yo'qotishni boshladi: VTB Capital ma'lumotlariga ko'ra, kompaniyaning trafiki 2014 yildan beri birinchi marta 2,2% ga kamaydi.

Surat: Ekaterina Kuzmina / RBC

Raqobatchilar ortidan

Birinchi chorak tarixan rentabellik jihatidan eng qiyin, dedi boshliq moliyaviy direktor X5 Chakana savdo guruhi Svetlana Demyashkevich konferentsiyada. Uning so'zlariga ko'ra, kuz sof foyda 2018 yilning birinchi choragi, shuningdek, 2017 yilning yuqori tayanch effekti bilan bog'liq bo'lib, choraklik natijalar "g'ayritabiiy darajada yuqori" edi. EBITDA marjasi 2017 yilda 7,6%, 2016 yilda - 7,1%, 2015 yilda - 7,2%, 2014 yilda - 6,8%.

Rentabellikka, shuningdek, barcha o'yinchilarga ta'sir qiluvchi past oziq-ovqat inflyatsiyasi ta'sir ko'rsatdi chakana savdo bozori, dedi Demyashkevich. X5 Chakana savdo guruhining asosiy raqobatchisi Magnitning rentabelligi ham birinchi chorakda - 0,8 foiz punktga pasayib, 7,1 foizni tashkil etdi. X5 Chakana savdo guruhi 2018 yilda inflyatsiya o'sishini kutmoqda, ammo eng yomon o'zgarishlarga qaramay, guruh rahbariyati hali ham 7% dan ortiq marjani saqlab qolishni rejalashtirmoqda, dedi u.

Belovning qayd etishicha, investorlar X5 Chakana savdo guruhi natijalariga, shu jumladan bozordagi umumiy vaziyat tufayli "biroz asabiy" munosabatda bo'lishdi. Magnit va Dixy-dan farqli o'laroq, X5 Chakana savdo guruhi uzoq vaqtdan beri o'zining texnik xizmat ko'rsatish qobiliyati bilan ajralib turadi. yuqori rentabellik, daromad hajmini oshirish va hamma narsani ochish ko'proq do'konlar, deb tushuntiradi u.

Ammo endi bu tobora qiyinlashmoqda - do'konlarda saqlash kerak past narxlar va mijozlar daromadining kamayishi hisobiga aksiyalar orqali sotish hajmini oshirish. 2018 yilning birinchi choragida Pyaterochka va Perekrestokdagi aktsiyalardan tushgan daromad ulushi taxminan 30-35% va Karuselda biroz ko'proq edi, dedi Demyashkevich. Bu holat oʻz-oʻzidan yuzaga kelgani yoʻq – bu xaridorlarning xatti-harakatidan kelib chiqadi va isteʼmolchi ishonchi sezilarli darajada oshgan taqdirdagina oʻzgarishi mumkin, deya qoʻshimcha qildi u.

Sberbank CIB tomonidan tayyorlangan so'nggi Ivanov indeksi tadqiqoti shuni ko'rsatdiki, Rossiyadagi xaridorlar endi chegirmalarga har qachongidan ham ko'proq bog'liq. Unga ko'ra, reklama takliflaridan foydalangan respondentlar ulushi 59 foizni tashkil etdi. Do'konlarga faqat shu maqsadda tashrif buyuruvchilarning ulushi aksiyalar, 49% ni tashkil etdi - bu 2013 yildan beri eng yuqori ko'rsatkichdir.

Dori sifatida shaxslashtirish

VTB Capital tahlilchisi Mariya Kolbina, makonni kengaytirish va marketingga keyingi investitsiyalar endi avvalgidek samara bermayapti. Har bir inson bu muammoga duch keldi katta tarmoqlar, Oliver Wyman tomonidan olib borilgan tadqiqotlardan kelib chiqadi. Kengaytma chakana savdo maydoni hisobotda aytilishicha, endi Rossiyaning eng yirik chakana sotuvchilari daromadning taqqoslanadigan o'sishini ta'minlamaydi konsalting kompaniyasi. Rivojlangan hududlarda ular o'z raqobatchilariga duch kelishlari kerak, yangi shaharlarda esa talab juda past bo'lishi mumkin, deb tushuntirdi Oliver Uayman tahlilchilari.

Bu holat X5 Retail Group o'z rivojlanishining yangi bosqichiga yaqinlashganidan dalolat beradi, deydi Kolbina. Endi zanjir xaridorga nisbatan shaxsiylashtirilgan yondashuvni ishlab chiqishi kerak, deydi u. Uning so'zlariga ko'ra, do'konlar shaxsiy chegirmalar, assortiment va ularning joylashuvi bo'yicha talabga javob beradigan xizmat ko'rsatishni taklif qilishlari kerak, boshqaruv esa mahalliy bo'lishi kerak. Samaradorlikni oshirish uchun chakana sotuvchilar xaridlar chastotasini va o'rtacha tekshiruvni oshirishlari kerak va bu ko'rsatkichlar bevosita mijozlar ehtiyojini qondirishga bog'liq, deydi Oliver Uayman tahlilchilari.

Daromad pasayayaptimi?

Keling, yoqimsiz narsalar haqida gapiraylik. Ertami-kechmi, har qanday do'kon egasi bilan bir vaziyat yuzaga keladi, bir davr uchun hisobot berishda muqarrar ravishda aytadi: oldingi davr bilan solishtirganda, daromad pasaygan ... Va bu erda turli xil reaktsiyalar mavjud.

Kimdir o'zini nima uchun deb o'ylamasdan, qo'lini silkitadi: shunday bo'ladiki, oy yoki chorak muvaffaqiyatsiz bo'lib chiqdi. Keyingisi yaxshiroq bo'ladi.

Va bu eng ishonchli yo'l muammoga. Chunki kiyim-kechak do'konida daromadning pasayishi doimo ogohlantiruvchi qo'ng'iroqdir.

Kimdir vahima qiladi, qusadi va shoshiladi, xodimlarni ishdan bo'shatadi, to'satdan va o'ylamasdan assortimentni o'zgartiradi ...

Va bu ham amalga oshirilishi mumkin bo'lgan eng yaxshi narsa emas. Bo'layotgan narsa vayron emas, bankrotlik emas. Ha, bu tashvishli signal va uni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi. Ammo xatoga yo'l qo'ymaslik uchun siz o'ylab harakat qilishingiz kerak. Tasodifiy emas.

Nima qilsa bo'ladi? Qanday qilib daromadni oshirish mumkin?

Siz qilishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa daromadning pasayishi sabablarini tahlil qilish. Quyidagilarni ko'rib chiqing:

• Sabablari mavsumiymi? O'tgan yilning xuddi shu hisobot davrida daromadlar dinamikasi qanday ko'rinish oldi?
• Savdoga nima bo'ldi? Agar oldingi davrdagi kabi bir xil miqdordagi tovarlar sotilgan bo'lsa va daromad pasaygan bo'lsa, narx siyosatida sabablarni izlang.
• Agar sotuvlar tushib ketgan bo'lsa, mahsulot assortimenti haqida nima deyish mumkin? Mavsumga mos keladimi?
• Oldingi hisobot davri va hatto undan oldingi bilan solishtirganda do'konda nima o'zgardi? Ba'zi salbiy o'zgarishlar darhol ta'sir qilmaydi, shuning uchun bir yoki ikki, hatto uch davr oldin sabablarni izlang.
• Oldin qilgan ishni to'xtatganingiz bormi? Masalan, bering tashqi reklama yoki qo'rg'oshin faol savdo asos bo'yicha? Aynan shunday harakatlar kechiktirilgan salbiy ta'sirga ega. Va sotuvchini kamroq professional bilan almashtirish darhol.
• Agar siz o'zingiz hech narsani o'zgartirmagan bo'lsangiz yoki hech narsa qilishni to'xtatgan bo'lsangiz, raqobatchilaringizning harakatlariga e'tibor berish vaqti keldi. Ehtimol, ular mijozlarni sizdan uzoqlashtirib, juda muvaffaqiyatli ish qilishgandir?
• Xodimlaringizga ishonasizmi? Ichki hisobotlar tartibdami? Unda hamma narsa mantiqiymi yoki biror narsa diqqatni talab qiladimi? Daromad umuman tushmagan, faqat bir qismi manzilini o'zgartirib, egasini yo'qotgan holatlar bo'lgan.

Birinchidan, qazishni to'xtating ...

Daromadning pasayishi sabablarini tushunganingizdan so'ng nima qilish kerak? Bittasi bor yaxshi ibora: "Agar siz to'satdan o'zingizni teshikka tushib qolsangiz, qilishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa - qazishni to'xtatishdir." Demak, daromadning kamayishiga sabab bo'lsa, masala o'z-o'zidan yaxshilanmaydi. Nima bo'lganda ham - sababni bartaraf etish kerak. Garchi bu sizning yangi belgingiz bo'lsa ham, bu sizga juda qimmatga tushdi va sizga juda yoqdi. Mijozlar bilan malakali muloqot qilmaydigan yangi sotuvchi do'stning qizi va umuman "yaxshi qiz" bo'lsa ham.