B2b bozorida xizmatlarni ilgari surish kompleksini shakllantirishning nazariy asoslari. Kontent marketingi yordamida murakkab b2b mahsulotini qanday targ'ib qilish mumkin: Habrahabr, Product Hunt va boshqa saytlar Aqlli mutaxassislarning etishmasligi

Bizning asosiy mijozlarimiz B2B kompaniyalari. Ular bilan ishlash qiyin, lekin juda qiziqarli. Bizga ko'pincha bir nechta raqamli agentliklar, SEO firmalari va reklamani o'rnatishda "mutaxassislar" dan o'tgan mijozlar murojaat qilishadi. Asosan, bu agentliklar B2C segmentida ixtisoslashgan, shuning uchun B2B kompaniyasi ularga kelganda, ular standart sxema bo'yicha ishlaydi: veb-sayt + SEO + kontekstli reklama.

Ko'p o'tmay, kompaniyalar ko'p pul to'laydigan ish samarasiz ekanligini tushunishadi. Trafik maqsadsiz, etakchilar uzoq kutilgan mijozlarga aylanmaydi, agentlik tomonidan juda chiroyli tasvirlangan aqldan ozgan konvertatsiya bilan savdo hunisi ularning veb-saytida ishlamaydi. Faqatgina savol tug'iladi: NEGA?

Biz samarali Internet-marketingni amalga oshirishga xalaqit beradigan chigallashgan qiyinchiliklarni tushunishga qaror qildik. Bu erda, bizning fikrimizcha, B2B kompaniyasi duch keladigan asosiy muammolar.

1. Aqlli mutaxassislarning yetishmasligi

Bir nechta mutaxassislar bor - agentliklardan ham, xizmatlar mijozlaridan ham. Ko'pincha B2B kompaniyalaridagi marketologlar reklama, tashrif qog'ozlarini chop etish, suvenirlarga buyurtma berish va ko'rgazmalar tashkil qilish bilan shug'ullanadigan yosh mutaxassislardir. B2B kompaniyalarini qanday targ'ib qilishni va sanoat marketingini yuqori darajada amalga oshirishni kam odam biladi.

Bugungi kunda Internet-marketing bozorida xodimlarning etishmasligi, shu jumladan B2B uchun Internet-marketing bo'yicha mutaxassislarning etishmasligi mavjud. Onlayn do'konni targ'ib qilish ancha oson - siz veb-saytga o'zgartirishlar kiritasiz, reklamani moslashtirasiz va ishingiz natijasini darhol ko'rasiz. Kompleks sotiladi sanoat uskunalari, marketolog o'z ishining natijalarini faqat bir necha oydan keyin ko'rishi mumkin. Bu vaqt ichida ular ishdan bo'shatilishi mumkin va kechiktirilgan ta'sir ko'pincha motivatsiyani o'ldiradi.

2. Bitim tuzish uchun uzoq muddat

B2B segmentida qaror qabul qilish jarayoni juda uzoq davom etishi mumkin. Mijoz bilan dastlabki aloqada bo'lganidan boshlab, bitimni tuzishgacha bir necha oydan bir necha yilgacha davom etishi mumkin. Shu vaqt ichida mijoz bilan aloqani yo'qotmasdan samarali bog'lanish, uning qiziqishini "qo'zg'atish" va e'tirozlar bilan ishlash kerak.

Bu marketing samaradorligini o'lchashda qiyinchiliklar tug'diradi, bu esa taktik rejalarga operativ tuzatishlar kiritishni qiyinlashtiradi.

3. Maqsadli auditoriyani murakkab segmentatsiyalash

Agar kompaniya neft quvurlari uchun klapanlar ishlab chiqarish yoki banklar uchun axborot xavfsizligi tizimlarini joriy qilish bilan shug'ullansa, bu juda yaxshi. Bunday holda, uning kimligi haqida deyarli hech qanday savol yo'q maqsadli auditoriya, va mijozlar bilan qanday aloqa o'rnatish kerak. Agar kompaniya ko'p segmentlarga ega bo'lsa-chi? Masalan, biz siding ishlab chiqaruvchilarmiz va mahsulotimizni faqat ulgurji sotamiz. Bunday holda, biz oxirgi mijozlar, dilerlar va bizni loyihaga kiritishi mumkin bo'lgan arxitektorlar va qurilish tashkilotlari bilan ishlashimiz kerak. Bu holda aloqa juda oddiy bo'lmaydi.

4. Ko'p qaror qabul qiluvchilar

Qaror bir necha kishi tomonidan qabul qilinganda, impulsiv va shoshilinch harakatlar deyarli yo'q. Ba'zilar sanoat mutaxassislari, boshqalari moliya uchun mas'ul, boshqalari esa butun loyiha uchun javobgardir. Va qaror qabul qilishda ishtirok etadigan kompaniyaning har bir vakili ta'sir qilishi va to'g'ri so'zlarni etkazishi kerak.

Keling, mijozlarimizdan biri - qurilish kompaniyasidan misol keltiraylik. Ularga tarmoq bosh boshqarmasi kotibi murojaat qildi tibbiy klinikalar. Qurilish kompaniyasi vakillari uning iltimosiga ko‘ra taqdimot, loyihalari haqida ma’lumot va taxminiy narxlarni jo‘natdilar. Kotib turli tashkilotlardan 40 ga yaqin shunday to'plamlarni yig'ib, ma'lumotlarni deputatga uzatdi. bosh direktor. Direktor o‘rinbosari 10 ta kompaniyani tanlab oldi va dastlabki muzokaralar olib bordi. Klinika tarmog'i egasi bilan muloqot qilish uchun atigi 2 kishi yetib keldi. qurilish kompaniyalari. Suhbat natijalariga ko'ra mijozimiz g'alaba qozondi. U to'rt qavatli ma'muriy binoni rekonstruksiya qilib, klinikaga aylantirdi. Qaror qabul qiluvchilar zanjiridagi har bir kishi kompaniyani o'z mezonlariga ko'ra tanladi.

5. Maqsadni noto'g'ri belgilash

Elektron tijoratdan farqli o'laroq, Internetdagi B2B kompaniyasi turli maqsadlarga ega bo'lishi mumkin. Masalan: brendni mustahkamlash, dilerlar tarmog‘ini kengaytirish, bozorga yangi mahsulot/xizmatni joriy etish, xizmat ko‘rsatish xarajatlarini kamaytirish va mijozni saqlab qolish, maqsadli auditoriyani o‘rganish va hokazo. Maqsadlar ko'p va Internetni faqat savdo kanali sifatida ko'rib chiqish - uzoqni ko'rmaydigan qaror.

Xizmatlar mijozi va Internet-marketing pudratchisi o'rtasidagi muloqot odatda qanday o'tadi?

"Biz savdo hajmini oshirishni xohlaymiz", deydi mijoz.
- Xo'sh, unda siz sayt qidiruv tizimlarida birinchi o'rinda ekanligiga ishonch hosil qilishingiz kerak (kontekstli reklama kampaniyasini boshlash yoki ommaviy axborot vositalarida reklama yoki boshqa narsa, - deb javob beradi ijrochi.
- Buni arzonroq qilishning yo'li bormi?
- Albatta. Siz TOP 10 qidiruv tizimida Yandex dan 30 ta so'z sotib olasiz.
- Hech qanday kafolat berasizmi? Saytni birinchi o'ringa olib chiqa olmasangiz pulni qaytarasizmi?
- Ha, ha, hammasi siz uchun.

Shunday qilib, ular ba'zi so'zlarni ba'zi pozitsiyalarda, ba'zi kafolatlar bilan tartibga solishadi. Ammo bu natijaga erishish ham savdo hajmini oshirishni kafolatlamaydi.

6. Murakkab yoki aniq tovarlar yoki xizmatlarni sotish

Agar murakkab uskunalar yoki konsalting yoki biznesni avtomatlashtirish xizmatlarini sotish kerak bo'lsa, nima qilish kerak? Bundan tashqari, bularning barchasi millionlab rubl yoki hatto dollarga tushadimi? Kontekstli reklama va qidiruv tizimini rag'batlantirish etarli emasligi aniq, kompaniya atrofida potentsial mijozlar o'rtasida ishonchni oshirish uchun ishlaydigan ma'lumot maydonini yaratish kerak; Kontent marketingisiz buni qila olmaysiz. Veb-sayt bajarilgan ishlar va ko'rsatish haqida ma'lumotni to'g'ri taqdim etishi kerak haqiqiy misollar. Internetda tashkilot ekspertlarining maqolalari, tekshirilishi mumkin bo'lgan haqiqiy mijozlarning guvohliklari va boshqa turdagi kontent bo'lishi kerak.

7. To'g'ridan-to'g'ri sotish yo'q

Ko'pgina B2B kompaniyalari chakana savdoni umuman sotmaydi, faqat ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi, barcha tarqatish funktsiyalarini o'z dilerlariga topshiradi. Bu holatda nima qilish kerak? Qanday qilib marketing faoliyati samaradorligini kuzatish va dilerlaringiz qanchalik samarali ekanligini va ular sizni qanday aldashlari mumkinligini tekshirish mumkinmi? Bularning barchasi veb-sayt, tahliliy va umuman Internet-marketing bilan ishlashda ma'lum qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi.

8. Muvaffaqiyat faqat jonli inson muloqotiga bog'liq

Kompaniyaning elektron pochta marketingi tizimi qanchalik yaxshi qurilgan bo'lishidan qat'i nazar, kuniga qancha potentsial to'kilmasin, ijobiy tijorat natijaga erishishda muvaffaqiyat hali ham savdo menejerlarining yelkasida. Tizimning ushbu qismida "teshiklar" ni tezda tashxislash juda muhim - CRM tizimidagi menejerlarning o'z maqsadlariga erishishdagi samaradorligini tekshirish, telefon so'rovlarini qanday qabul qilishlarini tinglash, veb-sayt so'rovlarini qanchalik tez qayta ishlash, va hokazo.

9. B2B uchun bo'lishi kerak bo'lgan veb-sayt

Korporativ segmentda ishlaydigan kompaniyaning veb-sayti chakana savdo bilan shug'ullanadigan kompaniya uchun mo'ljallangan veb-saytdan farq qiladi. Hamma Internet-marketologlar bu farqni tushunmaydilar va ko'pincha onlayn-do'konning analogini yoki da'vogar rasm saytini yaratishga intilishadi.

Oldin e'lon qilingan xususiyatlarga asoslanib, B2B kompaniyasining veb-sayti B2C veb-saytiga o'xshamaydi. Mijozlarni murakkab segmentatsiyalash, murakkab hujjatlar, kompaniyaning afzalliklarini kompleks aloqa qilish. Veb-sayt kompaniyaning Internet-marketing strategiyasining bevosita natijasidir. Rossiyada ular ko'pincha avval veb-sayt yaratadilar, keyin esa uni o'zlarining biznes maqsadlarini qanday amalga oshirish haqida o'ylashadi.

10. Reklama samaradorligini o'lchash

B2B kompaniyalari uchun internet-marketing samaradorligini faqatgina saytning qidiruv tizimlaridagi o‘rni, saytdagi forma orqali kelib tushgan arizalar soni yoki hatto mijozlardan qo‘ng‘iroqlar soni bilan o‘lchash noto‘g‘ri. B2B kompaniyalarining xususiyatlari haqida yana bir bor o'ylab ko'ring, biz ularni yana quyida sanab o'tamiz:

Uzoq savdo zanjiri, uzoq muddat. Ko'p kanalli. To'g'ridan-to'g'ri savdo yoki telefon savdosi yo'q, qaror qabul qiluvchilarning ko'pligi. Mijoz qayerdan kelganini, qarorga nima ta'sir qilganini va qaror qabul qilish uchun qancha vaqt ketganini kuzatish qiyin. Qaysi reklama kanali ishlagan? Katta noaniqlik.

Ushbu xususiyatlarni hisobga olgan holda, veb-tahlil tizimlarini telefoniya, CRM bilan birlashtirish va yakuniy moliyaviy natijada har bir reklama kanalini tahlil qilish muhimdir.

Bizdan taklif olishni xohlaysizmi?

Hamkorlikni boshlang
Shunday qilib, biz B2B kompaniyalarini Internetda targ'ib qilishning asosiy qiyinchiliklarini sanab o'tdik. Ehtimol, qo'shadigan narsangiz bormi?

(10,499 marta tashrif buyurilgan, bugun 1 marta tashrif buyurilgan)

B2b segmentida xizmatlarni ilgari surish o'ziga xos xususiyatlarga ega, ular reklama rejasini ishlab chiqishda e'tiborga olinishi kerak, xususan:

· Qaror qabul qiluvchi auditoriyaga kirishning qiyinligi (korxona menejerlari, top-menejment, bo'lim boshliqlari);

· Har xil turdagi tadqiqotlarni tashkil etish va olib borishda qiyinchilik;

· Qaror qabul qilishning uzoq zanjiri, unda bir nechta bo'g'inlar ishtirok etadi;

· Reklamaning an'anaviy va ommaviy axborot vositalarining cheklangan ta'siri - sanoat va yuqori ixtisoslashgan manbalar mavjud;

· "Ulanishlar" katta rol o'ynaydi, shuningdek, kompaniyaning sanoat bozoridagi umumiy obro'si.

B2b xizmatlarini ilgari surish oddiy iste'molchi xizmatlari va mahsulotlarini ilgari surishdan farq qiladi. Marketing strategiyalari o'rtasidagi farq, birinchi navbatda, maqsadli auditoriya tarkibi bilan belgilanadi. Keling, b2b sektorida xizmatlar va tovarlarni ilgari surishning ba'zi xususiyatlarini ko'rib chiqaylik.

· Iste'molchilarning tor doirasiga e'tibor qaratish zarurati. Bu xususiyat o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega. Ixtisoslashgan xizmatlar va tovarlar iste'molchilarining ancha tor doirasi promouterlik kompaniyalarni ancha arzon narxlarda boshqarish imkonini beradi. B2b sektoridagi ommaviy auditoriyaga murojaat qilganda, bir nechta sotuvga umid qilish mumkin emas, chunki bu sektorda mijozlar soni dastlab kichikdir, shuning uchun kompaniyalar maqsadli auditoriyaning 100% ga erishishlari kerak va shu bilan birga sezilarli miqdordagi mijozlarni rag'batlantirishlari kerak. qaror qabul qilishga erishganlar.

· Tashqi ko'rinish axborot materiallari. B2b sektoridagi kompaniya haqidagi barcha ma'lumot materiallarida birinchi o'rinda an'anaviy tarqatma materiallar yoki elektron bo'lsin - aniqlik, ishonchlilik, ma'lumotlarning to'liqligi, foydalanish qulayligi. Ammo zamonaviy, ammo ayni paytda qat'iy dizaynga ham e'tibor qaratish lozim.

Kompaniyaning marketing kontseptsiyasi

B2b sektori bozorida xizmatlar va tovarlarni sotishni rag'batlantirish uchun doimiy ravishda yangi reklama vositalarini joriy etish va mavjudlarini takomillashtirish zarur. Loyihaning o'ziga xos xususiyatlarini inobatga olgan holda, reklamaning optimal usuli sifatida internet reklamasi tanlandi. Ayni paytda Buteykis va Partners veb-sayti ishlaydi, ammo bu sezilarli optimallashtirishni talab qiladi.

Rag'batlantirish maqsadi: mijozlar sonini ko'paytirish.

· Potentsial mijozlarning kompaniya haqida xabardorligini oshirish;

· Brend haqida xabardorlikni oshirish;

· Kompaniyaga ishonch darajasini mustahkamlash.

Rag'batlantirish kontseptsiyasini amalga oshirish bosqichlari:

1) loyihaning maqsadli auditoriyasini aniqlash va reklama kanallarini aniqlash;

2) xizmatlarga bo'lgan talab tahlilini o'tkazish;

4) Loyihaning rasmiy veb-saytini optimallashtirish;

5) Onlayn reklama uchun PR materiallarini tayyorlang.

Maqsadli auditoriya. Buteykis and Partners kompaniyasi b2b sektorida ishlaydi. Asosiy maqsadli auditoriya - biznes muhiti vakillari, Moskvada o'z biznesini yuritayotgan korxonalar va loyihalar rahbarlari. Loyihaning kengayishi bilan boshqa hududlarda ham mijozlar qamrovini oshirish mumkin.

Reklama kanallari. Asosiy reklama kanali sifatida Internet tanlandi. Aniqroq aytganda, bu:

* Qidiruv tizimini optimallashtirish(SEO) - veb-saytni qidiruv natijalarining yuqori qismiga ko'tarish;

* Rasmiy veb-sayt va tematik saytlar uchun PR materiallari.

Rag'batlantirish kompleksi kombinatsiyadir har xil turlari potentsial iste'molchilarga mahsulotning afzalliklari haqida ma'lumot etkazish va uni sotib olish istagini rag'batlantirish bo'yicha faoliyat. Rag'batlantirishning roli - bu tashkilot mahsulotlarini sotish uchun to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita vositalar orqali shaxslar, odamlar guruhlari va tashkilotlar bilan aloqa o'rnatish. [qozon]

B2b bozoridagi reklama kompleksining tuzilishi b2b bozorining xususiyatlaridan kelib chiqqan holda bir qator farqlarga ega. B2b bozorining o'ziga xos xususiyatlarini to'liqroq tushunish uchun ushbu xususiyatlarni ko'rib chiqaylik.

B2b bozorining mohiyati shundaki, u oxirgi iste'molchi uchun emas, balki turli soha va tarmoqlardagi (davlat, xususiy, tijorat va notijorat) kompaniyalar uchun, shuningdek, shaxslar, biznes maqsadlarida sotib olish.

Bu B2B sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida marketing duch keladigan asosiy farqlardan biriga olib keladi. B2c (biznesdan mijozga) bozorida shaxsiy his-tuyg'ular muhim rol o'ynaydi. Xarid qilishning sababi chiroyli quti, mahsulot bilan bog'liq yoqimli xotira yoki ma'lum bir brendga sodiqlik bo'lishi mumkin.

B2b bozoridagi vaziyat butunlay boshqacha. Bu erda xaridor - bu jamoaviy, maqsadli faoliyati bilan ajralib turadigan, natijada olingan foyda miqdori bo'lgan malakali odamlar, mutaxassislardan iborat kompaniya.

Barcha ishtirokchilar sanoat bozori, b2c bozorining xaridorlaridan farqli o'laroq, qarama-qarshi sheriklarni tanlashda teng darajada faol. Ular potentsial etkazib beruvchilarni tahlil qiladi va baholaydi, bitim bo'yicha qaror qabul qilish uchun katta mablag'larni sarflaydi, bitimlar va shartnomalar imzolaydi va hokazo. Bu erda N. Rackham tomonidan ishlab chiqilgan, 2 yarim sharning ishiga asoslangan "sanoat xaridlari modeli" ni qayd etishimiz mumkin. Rakxemning ta'kidlashicha, bu reklama kontseptsiyasini ishlab chiqishda emas, balki sanoat xaridorining sotib olish qarori jarayonini tushunishda. Modelga ko'ra, o'ng yarim shar ikkala bozordagi xaridorlarning xarid qilish qarorlari uchun javobgardir. Biroq, sanoat iste'molchisi sotib olish to'g'risida qaror qabul qilgandan so'ng, bu qaror sotib olish guruhiga oqlanishi kerak, bu esa chap miya tahliliga qaytishni talab qiladi. Shunday qilib, b2b bozorida sotib olish asosida oqilona motivlar yotadi.

N. Rakxem modeli bo'yicha b2c va b2b bozorlarida sotib olish qarorini qabul qilish jarayoni

Shunday qilib, b-2-b hududida reklama ko'pincha b-2-c bozoriga qaraganda kamroq ajoyibdir, ammo bu uning samarasizligini anglatmaydi. Biroq, xaridlar to'g'risida qaror qabul qilishda ishtirok etuvchi shaxslar ekanligini unutmasligimiz kerak oddiy odamlar, his-tuyg'ulardan va hazil tuyg'usidan mahrum emas.

Ikkinchi farq shundaki, sotib olish qarori turli xil odamlar guruhi tomonidan qabul qilinadi ijtimoiy maqom. Bu egasi yoki xodimi bo'lishi mumkin. Ulardan sotib olish sabablari, garchi asosan oqilona bo'lsa ham, hali ham boshqacha. Egasi uchun bu, birinchi navbatda, xodim uchun iqtisodiy foyda, uning maqomini tan olish va tasdiqlash rol o'ynashi mumkin;

Shuning uchun, agar B2C kompaniyalarida bir xil xabar odatda turli xil aloqa kanallari orqali targ'ib qilinsa, ular uni turli tomonlardan bir xil axborot xabari bilan o'rab olishga harakat qiladilar; keyin b2b sektorida qaror qabul qilishda ishtirok etuvchi turli shaxslarga turli xil xabarlarni etkazish kerak (sanoat sotib olishning guruh xususiyatidan kelib chiqqan holda).

Uchinchi farq - xaridorning yuqori darajadagi tavakkalchilik darajasi. Biznes xaridori oddiy xaridorga qaraganda ko'proq xavf tug'diradi. Biznesda katta mablag'lar aylanmoqda va korxona nafaqat murakkab mahsulot uchun berilgan pulni, balki kelajakdagi foydani va hatto biznes tuzilmasi sifatida mavjudligini ham xavf ostiga qo'yadi.

To'rtinchi farq - xaridorlar sonining kamligi. Iste'mol tovarlari sotuvchisi bilan solishtirganda biznes merchandiser odatda cheklangan miqdordagi mijozlar bilan shug'ullanadi. Iste'molchilar kam bo'lganligi sababli, ko'pincha siz b2c marketingidagi kabi oddiy iste'molchiga emas, balki bitta aniq xaridorga e'tibor qaratishingiz kerak. Shunga ko'ra, butun marketing aralashmasi ushbu iste'molchilarning har biri uchun alohida ishlab chiqilishi kerak: b-2-b sohasidagi reklama yanada shaxsiylashtirilgan va shuning uchun ko'proq shaxslararo bo'lib chiqadi. [L. Ivanov "Sanoat marketingi"]

Beshinchi farq o'ziga xos tarzda oldingilaridan hosil bo'lib, sotuvchi va xaridor o'rtasida yaqinroq hamkorlikni o'rnatish zarurati bilan bog'liq. Xaridor sanoat tovarlari va xizmatlar, boshqa hech kim kabi, o'z yetkazib beruvchilari bilan uzoq muddatli, doimiy va ishonchli hamkorlikka ega bo'lishni xohlaydi. U "yangi ta'm" bilan qiziqmaydi. Asosiy tanlov mezoni - qulay, doimiy va tushunarli etkazib berish shartlari va eng muhimi, etkazib beruvchiga ishonch. [Dmitrieva Irina jurnali reklama beruvchisi № 1 2004]

Bu xususiyatlarning barchasi reklama kompleksining shakllanishiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Bitim tabiatan mantiqiy bo'lgani uchun ishonchli iqtisodiy ko'rsatkichlar va ularga asoslangan tahliliy ma'lumotlar sheriklar o'rtasida bitim tuzish foydasiga kuchli dalillarga aylanishi mumkin. G. Beckwith o'zining "Ko'rinmas narsalarni sotish" kitobida ikkita kompaniya misolidan foydalanib, xaridorlar dalillarga muhtojligini isbotlaydi: raqamlar va faktlar. Ikki ishlab chiqaruvchidan birini tanlashda xaridor o'z kompaniyasining afzalliklarini asossiz targ'ib qilishdan ko'ra, raqamlar bilan murojaat qiladigan ishlab chiqaruvchiga ustunlik beradi. [Beckwith G. Ko'rinmasni sotish: Qo'llanma zamonaviy marketing xizmatlar / Garri Bekvit; Per. ingliz tilidan - 5-nashr. - M.: Alpina nashriyoti, 2009. - 224 b.]

B2b marketingidagi yana bir muhim jihat, ayniqsa e'tibor berish kerak bo'lgan noyob klassik ishontirish omili. savdo taklifi- USP. B2b marketingi uchun USP kontseptsiyasi puxta o'ylangan, tayyorlangan va iste'molchiga yetkazilishi juda muhimdir. Agar xaridor kompaniyani tanlashda savollarga aniq javob ko'rmasa: “Nega men ushbu kompaniyaga murojaat qilishim kerak? Nega u bozordagi boshqa kompaniyalardan yaxshiroq?”, degan savolga u shunchaki boshqa kompaniyaning takliflarini tahlil qilishga o‘tadi.

Biroq, bu erdan beri kurs ishi Biz xizmatlar kabi o'ziga xos mahsulotlarni ilgari surish haqida ketyapmiz, biz xizmatlarning asosiy xususiyatlarini e'tiborsiz qoldira olmaymiz, bu ham reklama vositalarini tanlashga ta'sir qiladi.

Birinchidan, "xizmat" tushunchasini aniqlaylik:

F.Kotlerning fikricha, «xizmat» - bu bir tomon boshqasiga taklif qilishi mumkin bo'lgan va ehtiyojni qondirishga olib keladigan, lekin hech narsaga ega bo'lishga olib kelmaydigan har qanday faoliyat yoki manfaatdir.

Tikotskiy "xizmat" - bu moddiy ne'matlar bilan bir xil bo'lgan mehnat mahsuloti deb yozgan.

GOSTga ko'ra, "xizmat" bu, birinchi navbatda, ijrochi va iste'molchi o'rtasidagi o'zaro ta'sir natijasidir.

Bu erda xizmatning asosiy xususiyatlari:

• · Nomoddiylik. Xizmatlar nomoddiydir: sotib olinmaguncha ularni ko'rish, tatib ko'rish, eshitish yoki hidlash mumkin emas. Xaridor shunchaki sotuvchining so'zini qabul qilishga majbur.
• · Saqlanmaslik. Xizmatlar kelajakda sotish yoki foydalanish uchun saqlanmasligi mumkin. Ko'pgina shifokorlar ko'rsatilmagan to'lovlarni olishining sababi shundaki, xizmatning qiymati bemor ko'rsatmagan paytda mavjud edi. Agar xizmatlarga bo'lgan talab barqaror bo'lsa, ularning mo'rtligi jiddiy muammolarni keltirib chiqarmaydi, lekin agar talab o'zgaruvchan bo'lsa, u holda xizmat ko'rsatuvchi provayderlar muayyan qiyinchiliklarga duch kelishadi.
• · Manbadan ajralmaslik. Xizmatlar bir vaqtning o'zida taqdim etiladi va iste'mol qilinadi, ya'ni. faqat buyurtma olgandan keyin berilishi mumkin. Xizmat o'z manbasidan, xoh u odam yoki mashina bo'lsin, ajralmasdir, mahsulot esa manbaning mavjudligi yoki yo'qligidan qat'i nazar, moddiy shaklda mavjud.
• · Sifatning nomuvofiqligi. Xizmatlarning sifati ular qachon, kim tomonidan va qanday sharoitlarda taqdim etilganiga qarab sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Xizmat ko'rsatish jarayonida inson omili muhim rol o'ynaydi: ko'pincha sifat nafaqat ijrochining professionalligi va tajribasiga, balki uning jismoniy holati va xizmat ko'rsatilayotgan paytdagi ruhiy holatiga ham bog'liq. Xizmatlarni xaridorlar ko'pincha sifatning bunday o'zgarishini bilishadi va xizmat ko'rsatuvchi provayderni tanlashda boshqa xaridorlar bilan maslahatlashadilar.
• · Egasining/egasining yo'qligi. Xizmat iste'molchisi, qoida tariqasida, undan cheklangan vaqt davomida foydalanadi . Moddiy shaklga ega bo'lgan tovarlardan farqli o'laroq, xizmatlar birovning mulki emas. Aksariyat hollarda taqdim etilgan xizmatdan juda uzoq vaqt davomida foydalanish mumkin emas. Oxir-oqibat, u eskiradi yoki ahamiyatsiz bo'lib qoladi. Har qanday spektakl, futbol o'yini, paketli dengizdagi dam olish ertami-kechmi tugaydi.

Shunday qilib, xizmat ko'rsatishning aniq, oqilona parametrlaridan foydalana olmaslik rivojlanishda muammo tug'diradi reklama materiallari. Xizmatlarni ilgari surish kompleksi nafaqat talabni rag'batlantirishga, balki xizmatlarni yanada aniqroq qilish va iste'molchilarga ularning sifatini baholash imkonini berishga ham e'tibor qaratishi kerak. Ikkala bozordagi xaridorlar xizmatlarga duch kelganlarida, xizmatni sotib olishdan oldin natijani ko'ra olmasliklari sababli tashvishga tushishadi. Bunday holda, siz kompaniyaning imidji, uning obro'si, mijozlar sharhlari va boshqalar bilan ishlashingiz kerak. Yaxshi isbotlangan savdo belgisi xaridorlar nazarida ko'rsatilayotgan xizmatlar sifatining ma'lum kafolati hisoblanadi.

Shunday qilib, reklama kompleksini shakllantirishda shuni yodda tutish kerakki, b2b xizmat ko'rsatish sektori oxirgi iste'molchi uchun emas, balki ma'lum bir sohada ishlaydigan kompaniyalar uchun ishlaydi, shuning uchun ma'lum bir xizmatga ehtiyoj to'g'risida qaror juda kamdan-kam hollarda individual ravishda qabul qilinadi. . Qoidaga ko'ra, bunda odamlarning katta guruhi ishtirok etadi, shuning uchun marketolog tashkilotning, qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lgan odamlarning va raqobatdosh kompaniyalarning manfaatlarini hisobga olishi kerak. Ishlayotganda biznes bozori Har qanday korxonaning asosiy vazifalaridan biri bu xizmat korporativ mijozlarga daromadlarni oshirish yoki xarajatlarni kamaytirishga qanday yordam berishini ko'rsatishdir. Ajoyib qiymat Bu erda PR va kompaniyaning ishonchli yetkazib beruvchi obro'si muhim rol o'ynaydi, lekin shaxsiy savdo yanada muhimroq rol o'ynaydi.

1.2 B2b bozorida reklama vositalaridan foydalanish xususiyatlari

B2b bozorida xizmat ko'rsatish sohasini ilgari surish qiyinligiga qaramay, har biri o'z muammolarini hal qilish uchun mo'ljallangan turli xil tadbirlardan foydalansangiz, sotishni oshirishingiz mumkin. Bozorda kompaniyani ilgari surish uchun brend boshqaruvini amalga oshirish kerak, tasvirli reklama, kompaniyaning bozorda tan olinishini oshirish, shaxsiy sotishdan, masofadan sotishdan foydalaning. Kompaniyaning turli ko'rgazmalar, ixtisoslashtirilgan tadbirlar, forumlar va seminarlarda ishtirok etishi ham yuqori samara beradi.

Keling, reklama kompleksining vositalarini batafsil ko'rib chiqaylik. Ishlatilgan reklama vositalari sanoat marketingi iste'molchilar uchun marketing bilan bir xil Golubkov E.P. Aksiya paketiga quyidagilar kiradi:

• · shaxsiy (shaxsiy) savdo - sotuvni amalga oshirish maqsadida bir yoki bir nechta potentsial xaridorlar bilan suhbat davomida mahsulotning og'zaki taqdimoti;
• · PR (publika bilan aloqalar) - ommaviy axborot vositalarida ular to'g'risidagi tijorat ahamiyatga ega ma'lumotlarni tarqatish orqali mahsulot, xizmat, ijtimoiy harakatni sotishni shaxsiy bo'lmagan rag'batlantirish;
• · savdoni rag'batlantirish - mahsulot yoki xizmatni sotib olish yoki sotishni rag'batlantirishga qaratilgan qisqa muddatli turli xil rag'batlantirish;
• · reklama - tan olingan homiy nomidan g'oyalar, tovarlar va xizmatlarni shaxsiy bo'lmagan tarzda taqdim etish va targ'ib qilishning har qanday pullik shakli.

Lester Vunderman 1967 yilda "to'g'ridan-to'g'ri marketing" tushunchasini kiritdi, masalan brendlar bilan ishlaganda. American Express va Columbia Records.

To'g'ridan-to'g'ri marketing - bu tovarlar va xizmatlarni sotish va mijozlar bazasini saqlash uchun turli xil aloqa va aloqa vositalari orqali mijozlarga bevosita ta'sir ko'rsatishga asoslangan marketing. To'g'ridan-to'g'ri marketing mijozning tovarlar va xizmatlar vakili bilan bog'lanishini o'z ichiga oladi.

Biroq, ushbu mablag'larning samaradorligi to'g'ridan-to'g'ri bozor turiga bog'liqligini unutmasligimiz kerak. Shunday qilib, iste'mol bozorida, qoida tariqasida, rag'batlantirishning asosiy kuchlari va vositalari reklamaga va shundan keyingina reklama, shaxsiy sotish va PRga sarflanadi. Sanoat bozoridagi vaziyat boshqacha. Mana, borligi uchun rahmat katta miqdor ixtisoslashgan professional nashrlar va ayniqsa, Internetning rivojlanishi tufayli mijozlar mahsulot yoki xizmat, uning asosiy xususiyatlari va qo'shimcha imkoniyatlari haqida yaxshi ma'lumotga ega. Shunga qaramay, agar xaridor mahsulotga muhtoj bo'lmasa sanoat qiymati, uni mahsulotni sotib olishga ishontirish deyarli mumkin emas. Bunday sharoitda kompaniyaning imidji (obro'si), bu haqda ixtisoslashgan matbuotdagi nashrlardagi ma'lumotlar va, xususan, boshqa korporativ mijozlarning sharhlari o'rni oshadi. Hech kimga sir emaski, ko'plab kompaniyalar uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarni katta miqdorda sotib olishdan oldin, sanoat razvedkasining bir turini (etkazib beruvchi monitoringi deb ataladi) o'tkazadilar. Shuning uchun asosiy e'tibor brending, PR va shaxsiy savdoga, shundan keyingina reklama va savdoni rag'batlantirishga qaratilgan.

1-jadvalda reklama kanallarini tahlil qilish va ushbu manbalardan keladigan potentsial mijozlarning kompaniya foydasiga konvertatsiya qilish asosida taklif qilingan aloqa manbalaridan ma'lumotlarning idrok etilishi to'g'risidagi ma'lumotlar keltirilgan.

Shakl 1. B2b bozorida integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyalari strategiyasini shakllantirishda reklama kanallarining ulushi

B2B sohasida mijozlarning sodiqligini oshirish to'g'ridan-to'g'ri marketing faoliyati, shuningdek chegirmalar tizimi va sharoitlarni optimallashtirish orqali amalga oshirilishi kerak. Bundan tashqari, pochta jo'natmalarining mazmuni faqat axborot va tijorat xarakteriga ega bo'lmasligi kerak. Tabriknomalar autsorser kompaniya haqida ijobiy fikrni shakllantirishga yanada samarali ta'sir ko'rsatadi.

Shunday qilib, shunday xulosa qilish kerakki, B2B sohasidagi xizmatlarni ilgari surish bir qator chora-tadbirlarni o'z ichiga oladi. ijobiy tasvir subpudratchi tanlash to'g'risida qaror qabul qilishda asosiy rol o'ynaydigan kompaniya. Rag'batlantirish kanallari zanjiridagi shaxsiy savdo eng samarali va marketing faoliyati doirasini yopadi, chunki ular potentsial mijoz bilan ishlashda yakuniy harakatlardir. Har qanday marketing faoliyatini tanlashda siz kompaniyani rivojlantirishning strategik yo'nalishiga amal qilishingiz kerak. Barcha reklama kanallari izchil bo'lishi va integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyalarini shakllantirishning yagona strategiyasi zanjirida bo'g'inlar bo'lishi kerak.

B2B xizmatlari sektori biznes hamjamiyatida haqiqatan ham munosib darajada namoyon bo'lishi uchun keng qamrovli marketing va xizmatlardan foydalanish kerak. reklama kampaniyalari, ham an'anaviy usullarni, ham Internet texnologiyalarini birlashtirgan.

B2b bozori - bu bozor yoki iqtisodiy makonning bir qismi bo'lib, unda faoliyat oddiy iste'molchiga emas, balki oxirgi iste'molchi bilan o'zaro aloqada bo'lgan kompaniyalarga qaratilgan. Uning ishi standart iste'mol bozoridan butunlay farq qiladi, shuning uchun asboblar, strategik yo'nalish va sotish texnikasi tubdan farq qiladi. Shunga o'xshash yondashuvlar deyarli yo'q.

Ushbu savdo maydonchasida biror narsa sotib olishning asosiy motivatsiyasi kapitalni oshirishdir. Daromad ob'ekti mahsulotdir. Mijoz keyinchalik foyda olish uchun mahsulotni sotib olish orqali pul investitsiya qiladi.

• Bunday bozordagi sezilarli farqlar quyidagi ko'rsatkichlarni o'z ichiga oladi: b2b platformasida xaridor va oxirgi iste'molchi bir xil shaxs emas. Firma yoki kompaniyaning aktivlari tovarlarni sotib olish uchun mablag' sifatida ishlatiladi. Tovarlarni sotib olish to'g'risidagi qaror muayyan manfaatlarga ega bo'lgan ma'lum bir shaxsga tegishli. Bunday odam uchun hal qiluvchi omillar quyidagilar bo'lishi mumkin:

1. Yetkazib beruvchi bilan ishlashda individual qulaylik;
2. Shaxsiy ambitsiyalar;
3. Do'stlik;
4. Tovar sifatiga hech qanday aloqasi bo'lmagan boshqa ko'plab sabablar.

Bu asosiy farq - yakuniy iste'molchi mahsulotning o'ziga e'tibor beradi va tovarlarni sotib olish uchun mas'ul shaxsga begona omillar ta'sir qiladi. Qaysidir ma'noda his-tuyg'ular egallab oladi. Surat hostcomp.ru saytidan olingan

Qaror qabul qilish muhim emas. Kompaniyaga mahsulot sotib olish qanchalik qimmatga tushsa, mas'uliyatli odamlar qaror uchun ovoz berishadi. Ya'ni, jarayonning barcha ishtirokchilarining manfaatlari mos kelishi kerak. Bir kishi his-tuyg'ularga berilib ketishi yoki ma'lum bir mahsulot uchun "reklama qurboni" bo'lishi mumkin, ammo bir guruh odamlar hali ham boshqa omillarga tayanadi. Ular uchun asosiy narsa sotib olingan mahsulot bilan bog'liq foyda olishdir.

• Umumiy usullar kommunikatsiyalar. B2b bozor maydonida jarayonning asosiy ishtirokchilari savdo bo'yicha mutaxassis va sotib oluvchi kompaniya hisoblanadi. Savdo bitimining muvaffaqiyati va bajarilishi menejerning malakasi va professionalligiga bog'liq. Bu erda asosiy narsa emas rag'batlantirish yoki PR faoliyati, ya'ni menejer. Va bu holda reklama o'rinli bo'lmaydi, chunki b2b bozorida bir nechta xaridorlarni jalb qilish uchun reklama qilish qiyin va qimmat.

Muloqot va u bilan ishlash korporativ mijozlar yanada nozik, u bir kompaniya manfaatlarini ifodalovchi bir nechta odamlar bilan muomala qilishda yuqori muloqot qobiliyatlarini talab qiladi. Shuning uchun savdo menejeri yuqori malakali mutaxassis bo'lishi kerak.

Maksimal mijozlarni jalb qilish uchun reklama usullari ishlab chiqildi va joriy etildi. Quyida bo'ladi batafsil tavsif maqsadli auditoriyani jalb qilishning eng samarali kanallari, jumladan:

• O'z savdo bo'limiga ega. Har qanday rivojlanayotgan kompaniyada bu bo'lim asosiy bo'g'indir. Bu kanal eng qimmat, lekin juda samarali kanallardan biridir.
• Veb-sayt yaratish. Biznesga ega bo'lish, lekin veb-saytga ega bo'lmaslik juda kam va bema'nilikdir. Ammo bu erda biz onlayn-do'kon yoki standart korporativ veb-sayt haqida emas, balki bir sahifali resurs haqida gapiramiz, uning maqsadi mijozlarni xarid qilishga ko'ndirishdir. Bir sahifali saytning tuzilishi klassik veb-sayt tuzilishidan ancha yuqori. Ammo, agar siz bir guruh mahsulotlarni sotsangiz, bu juda yaxshi ishlaydi.

Konversiyani oshirish uchun veb-sayt onlayn chatlar va imkoniyatlar bilan to'ldirilishi kerak fikr-mulohaza. Shuningdek, siz yuqori darajadagi professionallikni ko'rsatadigan qiziqarli holatlarni joylashtirishingiz mumkin. Bundan tashqari, mijozlarning sharhlari (videolar va matnlar) bo'lishi ham zarar qilmaydi. Veb-saytda siz potentsial mijozni qiziqtirgan hamma narsani joylashtirishingiz kerak.

• Voqealar marketingi b2b bozorida reklama qilishning muhim usuli hisoblanadi. Bu do'stona va to'g'ri qurish hissa qo'shadi biznes aloqalari hamkorlar o'rtasida. Tadbirlar marketingi faoliyatiga quyidagilar kiradi:

Har xil ko'rgazma tadbirlari;

1. Seminarlar;
2. Konferentsiyalar;
3. Vebinarlar.

Bunday holda, siz past raqobat tufayli g'olib bo'lib qolishingiz mumkin va shuning uchun o'zingizni imkon qadar yaxshi ko'rsatib, ma'lum miqdordagi mijozlarni shakllantirishingiz mumkin.
Surat msk.podvijka.ru saytidan olingan

• Hamkorlarning mavjudligi. Har qanday biznesda savdoning o'sishi bevosita sheriklar bilan munosabatlarning rivojlanishiga bog'liq. Ishonchli va to'g'ri sheriklarni olish uchun ma'lumotlar bazasini, shu jumladan ularning eng kattasini va eng muhimini to'plash kerak.
• Telemarketingni jalb qilish. Ushbu yo'nalish mijozlar bilan telefon orqali muloqot qilishdan iborat. Shu maqsadda maxsus call-markazlar yaratilib, ularda har bir mijoz uchun dastur yoziladi - suhbatlar mavzusi. Ularning yordami bilan mijozlar bazasi chaqiriladi va iliq mijozlarning maxsus ro'yxati tuziladi, ular bilan keyingi ishlar amalga oshiriladi. Chiqindilarni biroz kamaytirish uchun siz mintaqaviy qo'ng'iroq markazlari xizmatlaridan foydalanishingiz mumkin, chunki ular yirik shaharlarda joylashganlarga qaraganda bir necha baravar arzon.
• Yaratilish tender saytlari. Tender oson jarayon emas. Ayrim kompaniyalar tenderlarda katta mamnuniyat bilan qatnashadi va ularni muvaffaqiyatli yutib oladi. Ammo korruptsiya bor joyda tender dasturlarida qatnashmagan ma'qul, amaliyot shuni ko'rsatadiki.
• Barcha turdagi reklamalarni qo'llash. Ommaviy axborot vositalarida, radio va televidenieda reklama qilish mumkin. Eng muhimi, matbuotni kamroq va kamroq odamlar o'qiyotganiga qaramay, bosma ommaviy axborot vositalarida, matbuotda reklama qilishdir. Asosiysi, bosma nashr bo'lishi kerak yuqori sifatli.
• Ijtimoiy tarmoqlar bilan aloqa. Ijtimoiy media auditoriyasi juda katta va o'sib bormoqda, shuning uchun buni hisobga olish kerak. Har bir ijtimoiy tarmoq unga biriktirilgan ma'lum bir auditoriyaga ega. Biz demografik xususiyatlar haqida gapiramiz. Eng mashhur ijtimoiy platformalar:

1. Facebook;
2. VKontakte;
3. Sinfdoshlar;
4. Instagram;
5. Twitter.

Eng samaralisi Instagram, chunki siz u erda joylashtirganingizdan so'ng uni boshqa ijtimoiy tarmoqlarda ham nashr qilishingiz mumkin.

• Yangi yo'nalish - E-mail marketing. Ushbu rivojlanish vektori rivojlanish jarayonida, ammo istiqbollar bugungi kunda allaqachon sezilarli. Yuqori sifatli elektron pochta xabarlarini Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin va boshqalar yordamida yuborish mumkin. Yaxshi axborot byulletenidan tashqari, u ajoyib tahlillarni ham taqdim etadi.
• YouTube kanali va boshqa platformalarning mavjudligi. Video kontentini joylashtirish uchun joy. Yaqin kelajakda kitoblar o'rni va bosma nashrlar Bu video kontentni egallaydi, shuning uchun bu kelajak uchun tikish.

Yuqorida aytib o'tilganidek, o'z veb-saytingizga ega bo'lishingiz kerak. Lekin ko'pincha shunday bo'ladiki, asosiy so'rovdan foydalangandan so'ng, foydalanuvchi raqobatchining veb-saytiga kiradi. Bunday vaziyatlarni bartaraf qilish uchun siz saytni qulay va ma'lum afzalliklarga ega bo'ladigan tarzda optimallashtirishingiz kerak. Tarkibga ham, tuzilishga ham e'tibor qaratish lozim.

Ko'pgina reklama kanallari orasida sotuvchilar eng samaralisini aniqladilar:

• Kontent marketingi. To'g'ri ma'lumot maydonini yaratish. Bu blog yoki bo'lishi mumkin foydali maslahatlar, va savol-javob rejimida o'quvchilar bilan muloqot. O'z-o'zini reklama qilish ham zarar qilmaydi.
• Elektron pochta marketingi. Ushbu turdagi pochta jo'natmalari spam emas. Misol uchun, saytga tashrif buyuruvchi o'zini qoldirib, ro'yxatdan o'tadi elektron pochta, va keyin u veb-saytdan tovarlar kelishi, chegirmalar, aktsiyalar va boshqalar haqida yangiliklar oladi. Elektron xabarlardagi ibratli ma'lumotlar ham foydali va samarali. Hammasi kompaniya nima qilayotganiga bog'liq.
• Virusli reklama. Yuqori sifatli va qiziqarli video tahrirlangan, unda reklama ham mavjud. Keyin u tarmoqda tarqaladi, keyin esa mayda-chuydalar masalasi - u ijtimoiy tarmoqlar va boshqa platformalar orqali odamlar orasida tez tarqaladi. Asosiysi, bu qimmatli va esda qolarli narsadir.
• Kontekstual reklama mahsuloti. Bu reklama qilinayotgan mahsulot bilan bog'liq qiziqishlar bilan birlashtirilgan o'quvchilar va tomoshabinlarning ma'lum bir doirasi uchun reklama. Kontekstli reklama ikki xil bo'lishi mumkin:

1. Qidiruv tizimi;
2. Tematik.

Surat prodvizheniesajtov.ru saytidan olingan

• Ommaviy axborot vositalarida reklama. Bannerlarda video va statik tasvirlar yordamida reklama. Bunday reklamani tahlil qilish va olingan natijalarga ko'ra keyingi rejalarni tuzish oson. Joylashtirish maqsadli auditoriya tashrif buyuradigan tematik saytlar va portallarda amalga oshiriladi.
• Smm reklama. Agar b2b bozorida ishtirok etuvchi kompaniya uzoq muddatli loyihalarga yo'naltirilgan bo'lsa va o'z biznes maqsadlariga erishish yo'lida bosqichma-bosqich harakatlansa, Smm reklamasi ideal variantdir. Bu kompaniya imidjini yaxshilaydi.

Tovar va xizmatlarni reklama qilishning arzon usullari

Mahsulotlarni targ'ib qilish uchun kam byudjetli kanallar orasida siz to'liq ro'yxatni tuzishingiz mumkin:

1. Kompaniya haqida eslatma. Internetda kompaniya haqida ma'lumot mavjud bo'lsa, siz havolani joylashtirishingiz mumkin. Samarali va arzon.
2. Vebinarlarda ishtirok eting. Ular ko'pincha bepul va bu sizning mahsulotingizni to'lamasdan reklama qilish imkonini beradi. Uni keng auditoriya tomosha qiladi. Siz kichik, ammo jozibali dastur yozishingiz va harakat rejasini tuzishingiz kerak.
3. O'zaro targ'ibot. Ikki kompaniya bir-birlari uchun o'zaro reklama bo'yicha kelishib olishadi. Qulay va oson yo'l erkin muloqotdan iborat reklama.
4. Blog yaratish. Blog yarating va unga sharh bering. Bu oldindan tuzilgan rejaga rioya qilgan holda almashtirib bo'lmaydigan muntazamlik bilan amalga oshirilishi kerak. Agar sharhlar yorqin va esda qolarli bo'lsa, bu birinchi navbatda tashrif buyuruvchilarning e'tiborini sizga, keyin esa kompaniyangiz va mahsulotlaringizga jalb qiladi.
5. Google+-ga e'tibor bering. Shaxsiy hisob yarating va auditoriyangiz e'tiborini jalb qilish uchun uni qiziqarli tarzda loyihalashtiring. Internetdagi eng qiziqarli ma'lumotlar doimo eshitiladi va ko'rinadi.
6. Reklama maqsadida jonli muloqot. So'nggi paytlarda kompyuter texnologiyalarining jadal rivojlanishi va umuman taraqqiyot tufayli odamlar qandaydir tarzda eng oddiy narsa - jonli muloqotni unutishdi. Muloqot jarayonida siz boshqalarga o'zingizning faoliyatingiz haqida aytib berishingiz, biror narsani taklif qilishingiz yoki biron bir narsani e'tiborsiz reklama qilishingiz mumkin. Axir, kundalik hayotda atrofimizdagi begonalar orasida ham ko'plab potentsial mijozlar bo'lishi mumkin.
7. Har xil tanlov va konferentsiyalarni e'tiborsiz qoldirmang. Internetda ko'plab voqealar sodir bo'ladi raqobatbardosh dasturlar firmalar va korxonalar uchun. Bu o'zingizni katta auditoriyaga tanishtirish va kompaniyangiz nimalarga qodirligini ko'rsatish uchun ajoyib imkoniyatdir.
8. Ijtimoiy platformadan foydalanish - Twitter. Qaysidir ma'noda, bu ajoyib marketing platformasi. erishish uchun ijobiy natija siz to'g'ri obunachilarni tanlashingiz va faol muloqotni boshlashingiz, sharhlaringizni bildirishingiz va o'zingizning kompaniyangizni eslatib o'tishingiz kerak.
9. Marketingga boshqa nuqtai nazardan qarang. Ba'zi sabablarga ko'ra, marketingning maqsadi yangi mijozlarni jalb qilish, shu bilan birga e'tiborga muhtoj bo'lgan eski va hozirgi mijozlarni eslamaslikdir. Marketingning maksimal foydasi mavjud mijozlar bazasi bilan ishlashdan keladi. Bu vektor bo'yicha mutaxassislar tomonidan tasdiqlangan.
10. Kuchli raqobatchilar bilan do'stlik. Ular biznes qoidalarini buyuradigan va yaxshilikka ega bo'lganlardir mijozlar bazasi. E'tibor faqat kuchlilarga qaratilishi kerak. Do'stlar orttirganingizdan va raqibingizga yordam berganingizdan so'ng, u sizga albatta yordam berishiga ishonishingiz mumkin - bu biznesning, halol biznesning qoidasi.
11. Hashtag kabi kichik narsani unutmang. U billboard sifatida ham samarali, faqat Internetda. Endi ular hamma joyda mavjud ijtimoiy tarmoqlar. Kompaniyangiz bilan bog'liq o'z hashtagingizni o'ylab toping va har bir nashrdan keyin uni qoldiring.
12. Elektron pochta manzillari ma'lumotlar bazasini tuzish. Ular ko'rib chiqilayotgan sayt yoki mahsulotga qiziqish uyg'otishga yordam beradigan reklama jo'natmalari uchun zarurdir.
13. Press-reliz chiqaring. Garchi ular endi tegishli bo'lmasa-da, lekin uchun marketing sohasi hali ham muhim. Bir necha dollar evaziga siz PRWeb yordamida bittasini yaratishingiz mumkin. Sizsiz qila olasiz moddiy xarajatlar, keyin PRlog.org sayti sizga yordam berishi mumkin. Saytning birgina kamchiligi bu til - inglizcha, lekin hammasi yaxshi. Agar siz rus tilida press-reliz yaratishga qaror qilsangiz, B2Blogger resursidan foydalaning.
14. Biznes blogini yaratish. Bu sizning mahsulotlaringizga to'liq bag'ishlashingiz mumkin bo'lgan platformadir. Lekin siz blogda ortiqcha reklama qila olmaysiz. Axir, o'quvchilar reklama emas, balki yuqori sifatli va qiziqarli manbaga tashrif buyurishni yaxshi ko'radilar.

Shunday qilib, tovarlar va xizmatlarni targ'ib qilishning bepul usullaridan foydalangan holda siz yaxshi natijalarga erishishingiz mumkin. Asosiysi, bunga to'g'ri yondashish va keyin siz ba'zi natijalarga erishasiz:

• yangi mijozlarni olish;
• bozordagi mavqeingizni aniqlang;
• tovarlarni sotishning yangi usullarini kashf qilish.

Oltin qoida: “Marketing sizning byudjetingizni sarflamasligi, hamyoningizni bo'shatib qo'ymasligi yoki minglab dollarga tushmasligi kerak. Marketing - bu san'at, diqqatni jalb qilish va qiziqishni uyg'otish san'ati. Marketing faqat vaqtingizni oladi”.

B2B sektorida tovarlar va xizmatlarni ilgari surish B2C sohasida reklama qilishdan tubdan farq qiladi. Va biz qidiruv tizimini ilgari surish haqida emas, balki butun marketing zanjirini yaratish haqida gapiramiz.

Keling, B2C tovarlarining iste'molchisini tasavvur qilaylik, deylik, bular teatr chiptalari.

Potentsial mijoz teatr chiptalarini sotib olishga qaror qildi. U qidiruv tizimida so'rov yuboradi, SEO-dan foydalangan holda TOP-ga ko'tarilgan reklama va saytlarni ko'radi. U ularni bosadi, masalaning yozishmalarini tahlil qiladi: u erda chiptalar bormi, keyin uning mezonlariga ko'ra tanlov qiladi.

Masalan

• Narxi
• Sinf
• Beton teatri
• Yetkazib berish yoki olib ketish

Bu holatda qaror juda tez qabul qilinadi. Masalan, ishga tushirilgandan keyin kontekstli reklama qo'ng'iroqlar yarim soat ichida kela boshlaydi.

Keling, B2B mahsuloti uchun odatiy savdo zanjirini tasavvur qilaylik.

Masalan, bu yog'ochni qayta ishlash mashinasi.

Potentsial mijoz ishlab chiqarishni kengaytirish uchun qimmatbaho mashina sotib olish haqida o'ylaydi. Hozircha bitta mashina bardosh bera oladi, ammo mijozlar sonining ko'payishi va yuklarning eng yuqori cho'qqisida kompaniya uskunaning etishmasligini his qila boshlaydi. Bu erda savdo zanjiri unchalik tez bo'lmaydi, shuning uchun biz mijozning harorati tushunchasini kiritamiz. Potentsial xaridor qaror qabul qilish jarayonining boshida bo'lganligi sababli, 10 balllik shkalada uning harorati, masalan, 2 bo'ladi.

Unga mashina kerak, ammo hozir uning yo'qligi muhim emas.

Yangi uskunani sotib olish uchun katta miqdorda pul talab qilinadi, shuning uchun mijoz narxlarni kuzatishni va turli xil variantlarni ko'rib chiqishni boshlaydi. Bu uzoq vaqt talab qilishi mumkin.

Aytaylik, u iliq mijoz bosqichiga o'tdi: 10 balllik tizimda 10 balldan 7 ball.

Potentsial xaridning muhim xususiyatlarini ta'kidlaymiz:

• Byudjet
• Mahsulot xususiyatlari
• Mijozlarning sharhlari
• Kafolat
• Ta'mirlash xarajatlari
• Uskunaning ishonchliligi
• Yetkazib berish vaqtlari

Shunday qilib, bizning potentsial xaridorimiz ochiladi qidiruv tizimi, etkazib beruvchilarni kuzatib boradi, ma'lumotlarni o'rganadi. Mahsulot texnik jihatdan murakkab bo'lganligi sababli, barcha variantlarni yarim soat ichida o'rganish mumkin emas.

B2B mahsulotlari va xizmatlari odatda reklama boshlanganidan keyin sekinroq javob berish vaqtiga ega: odatda ikki hafta yoki undan ko'proq. Shuning uchun, marketing zanjirini ishlab chiqishda siz mijozning mashinani sotish saytiga qayta-qayta qaytish imkoniyatini hisobga olishingiz kerak, materiallarni o'rganish jarayonida sizning manbangiz doimo yaqin bo'lishini ta'minlashingiz kerak;

B2B savdo zanjiri taxminan quyidagicha:

• Birinchi aloqa
• Tadqiqot kerak
• Uchrashuv
• Tijorat taklifi
• Yetkazib berish shartnomasi
• Uchrashuv
• Sotish

Bu shuni anglatadiki, sizning veb-saytingiz birinchi tashrifda mahsulotni sotmasligi kerak, u birinchi aloqa (maslahat) yoki uchrashuvni sotishi kerak. Bu juda muhim nuqta. Ko'pgina reklama beruvchilar qimmatbaho mashinalarni sotishda "buyurtma" yoki "savatga qo'shish" tugmachalarini ta'kidlashda xato qilishadi. Bu potentsial xaridorni umuman rag'batlantirmaydi. Va biz nafaqat tugmalar haqida, balki saytning o'zi haqida ham gapiramiz.

To'g'ri marketing zanjirlarini yarating va to'g'ri savdoga ega bo'ling!