ABC nomenklaturasini tahlil qilish. Kompaniyaning assortimentini optimallashtirish uchun ABC tahliliga misol. Sehrli tayoqcha emas, balki ish uchun vosita

Maqollar o'z-o'zidan paydo bo'lmaydi ... Ba'zida siz shunday tahliliy o'rmonga tushib qolasizki, sizning qo'lingiz muqarrar ravishda spirtli ichimliklar kabinetiga etib boradi (hoh, biz har bir idorada bittasi borligini bilamiz).

Ammo keling, boshqa narsa haqida bir oz gaplashaylik.

Chakana savdo, logistika, ombor va inventarni boshqarishda shunday narsa mavjud ABC tahlili. Bu haqda allaqachon ko'plab nazariy nashrlar yozilgan. Va hamma narsa nisbatan sodda va tushunarli ko'rinadi, lekin haqiqatan ham shundaymi?

Kategoriya menejeri yoki marketolog bo'lganda savdo tarmog'i U ABC tahlilini o'tkazishga yaqinlashganda, unda muqarrar ravishda ko'plab savollar, ikkilanishlar va shubhalar paydo bo'ladi. Aynan ular bilan biz ushbu maqolada ishlaymiz!

Keling, oziq-ovqat chakana savdo tarmoqlarida ABC tahlili bo'yicha harakatlar algoritmini, hisobga olinishi kerak bo'lgan qoidalardan istisnolarni ko'rib chiqamiz va alkogolli ichimliklar (ha, aynan o'sha yarim litr) mahsulot guruhi uchun tahlil o'tkazish misolini ko'rsatamiz. .

Agar kimdir ABC tahlili haqida birinchi marta eshitayotgan bo'lsa, bu erda.

qanday amalga oshiriladi.

ABC tahlili- Bu assortimentni o'rganishning eng keng tarqalgan usuli. U hayotning ko'p jabhalarida qo'llaniladigan Pareto qonuniga asoslanadi. Chakana savdo uchun uning mohiyati shundan iboratki, mahsulotlarning 20% ​​80% samaradorlikni ta'minlaydi, qolgan 80% esa faqat 20% ni ta'minlaydi.

ABC tahlili - bu har bir mahsulotning do'kon aylanmasi va foydasiga qo'shgan hissasini aniqlash, mahsulotlarni toifalarga taqsimlash usuli. samarali boshqaruv assortiment.
Buni amalga oshirish uchun sizga kerak:

1. Barcha mahsulotlarni tanlangan mezon bo'yicha saralash (masalan, aylanma).
2. Har bir mahsulotning aylanmasi mahsulot guruhi umumiy aylanmasining necha foizini tashkil etishini hisoblang.
3. Oldingi foizlar miqdoriga foiz qo'shish orqali jami (yoki yig'ma) foizlarni hisoblang.

Biz, masalan, toifalarni tanlaymiz
A toifasi - umumiy aylanmaning 80% gacha bo'lgan ustuvor tovarlar;
B toifasi - oddiy tovarlar, umumiy aylanmaning 80% dan 95% gacha;
C toifasi - tashqi tovarlar, umumiy aylanmaning 95% dan 100% gacha (barchasi qolgan).

Biz bir-biridan sezilarli darajada farq qilishi kerak bo'lgan toifalar chegaralarini belgilaymiz.

1. Biz kümülatif egri chiziqni quramiz.
2. Egri chiziqning o'ta nuqtalarini to'g'ri chiziq bilan bog'laymiz.
3. Hosil bo'lgan to'g'ri chiziqqa parallel chiziqning teginish nuqtasini toping. Bu nuqta A toifasining chegaralarini belgilaydi, buning uchun sifat mezonining to'planishi tabiati bir hildir.
4. Xuddi shunday, biz A toifasining chegara nuqtasini va egri chiziqning o'ta nuqtasini to'g'ri chiziq bilan bog'laymiz.
5. Hosil boʻlgan toʻgʻri chiziqqa parallel chiziqning teginish nuqtasini topamiz va B toifa chegaralarini aniqlaymiz.

ABC tahlilini o'tkazishda, birinchi navbatda, aniqlash kerak

Uni qanday, nima uchun va nima uchun ishlatamiz?

Quyidagi savollarga javob berish muhim:

1. Tahlilning maqsadi nima?
2. Tahlil ob'ektlari qanday bo'ladi?
3. Qaysi mezonlar bo'yicha?
4. ABC tahlili uchun qancha foiz optimal bo'ladi?
5. Tahlil qaysi vaqt oralig'ida o'tkazilishi kerak? va qanday chastota bilan?
6. Mahsulotlarni A, B, C toifalariga qanday ajratish mumkin?
7. Tahlil natijalariga ko'ra talqin va harakatlar qanday bo'ladi?

Keling, nuqtalarni ko'rib chiqaylik.

Tahlil maqsadi mavjud muammoga bog'liq yoki nima uchun biz buni umuman qilyapmiz? Har qanday tahlil biron bir maqsadga erishish uchun xizmat qiladi, ABC tahlili bundan mustasno emas. Maqsadning aniq ko'rinishi allaqachon marketing faoliyati muvaffaqiyatining yarmidir.

Maqsad ABC tahlili yordamida nimaga erishishimiz mumkinligini bashorat qiladi, shuning uchun u tahlilni kim o'tkazayotganiga qarab ham farq qilishi mumkin. Kategoriya menejerlari ko'pincha mahsulot sotuvini tahlil qiladilar, do'kon menejerlari aylanmani tahlil qiladilar va sotuvchilar xaridorlarning kvitansiyalariga tovarlarning kiritilishini tahlil qiladilar.

Eng mashhur maqsadlar:

• eng katta foyda keltiradigan mahsulot guruhlarini aniqlash;
• assortimentni optimallashtirish;
• etakchi va begona mahsulotlarni ajratib ko'rsatish;
• inventar va materiallarni boshqarish;
• ko'rsatkichlarni oldingi davr bilan solishtirish, o'zgarishlarni tahlil qilish.

Turli xil usullardan foydalanib, maqsadingizga erishishingiz mumkin Tahlil ob'ektlari. Ular ta'minot, ombor zaxiralari, alohida do'konning mahsulot assortimenti yoki butun chakana savdo tarmog'i, ma'lum bir mahsulot guruhi yoki toifasiga kiritilgan tovarlar bo'lishi mumkin.

Bu erda tahlilga juda ehtiyotkorlik bilan yondashish kerak. Masalan, assortimentni optimallashtirish uchun do'kon yoki tarmoqning butun assortimentini tahlil qilish deyarli hech narsa bermaydi. Axir, biz do'konda faqat non, sut va spirtli ichimliklarni qoldira olmaymiz, garchi bu guruhlar eng mashhur bo'ladi. Ammo alohida mahsulot guruhi kontekstida siz yo'q qilinishi kerak bo'lgan S guruhidagi mahsulotlarni (aylanma va sotuvlar soni bo'yicha autsayderlar) osongina kuzatishingiz mumkin.

Mezonlar. Yana tahlil ob'ekti va maqsadi bilan chambarchas bog'liq.
Eng keng tarqalgan:

• aylanma;
• daromad;
• rentabellik;
• savdolar soni;
• tushumlar soni, kvitansiyalarga kirish - tovarlarni sotib olish chastotasi.

Tahlil qilish uchun faqat bitta mezonni tanlash natijalarning ishonchliligini sezilarli darajada cheklaydi. Qoida tariqasida, ikki yoki uchta mezon qo'llaniladi va o'zaro tahlil o'tkaziladi, biz quyida batafsilroq muhokama qilamiz.

Foiz. Afsuski, Pareto printsipi tomonidan taklif qilingan o'rtacha qiymatlar har doim ham haqiqatga mos kelmaydi. Aslida, foizni aniqlashda toifa menejeri yoki do'kon menejeri, birinchi navbatda, uning tajribasi, maqsadlari va tahlil mezonlari, shuningdek, mahsulot guruhi, do'kon yoki chakana savdo tarmog'i assortimentining o'ziga xos xususiyatlariga asoslanadi.
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
va hatto 40-40-20, bularning barchasi A, B va C toifalarining foiz nisbati uchun mumkin bo'lgan variantlardir.
Keng tarqalish turli xil vaziyatlarni va kategoriya chegaralari orasidagi universal munosabatlarga e'tibor qaratishning mumkin emasligini ko'rsatadi. Shunday qilib, yirik chakana savdo tarmog'ining toifali menejeri assortimentdan ko'p sonli mahsulotlarni olib tashlashi mumkin, hech qanday holatda do'kon javonlari bo'sh qolmaydi. Yana bir narsa - 2-3 do'kondan iborat kichik chakana savdo tarmog'ining menejeri, bu erda 100-200 ta mahsulotning chiqarilishi taqdim etilgan assortimentning kengligiga yomon ta'sir qiladi.

Vaqt davri. Ko'pincha, ABC tahlilini o'tkazish marketologlar, toifadagi mutaxassislar yoki do'kon menejerlarining ish vaqtidan foydalanish nuqtai nazaridan juda qimmatga tushadi va bunday tahlil natijalari, yumshoq qilib aytganda, mahsulotni sotishning tsiklik xususiyati tufayli aniq bo'lmaydi. hafta yoki mavsum kuni bo'yicha.

Masalan, hamma narsani tahlil qilish mahsulot assortimenti qaysi mahsulotlar va mahsulot guruhlari eng muhimi va oldingi davrga nisbatan nima o'zgarganligini tahlil qilish uchun har olti oyda bir marta o'tkazilishi mumkin.

Har bir mahsulot guruhidagi tovarlarni tahlil qilish odatda har 2 oyda bir marta, har 3 oyda bir marta mumkin bo'lgan variantlar bilan amalga oshiriladi. Bularning barchasi assortimentning kattaligiga va tarmoq tahlilchilarining imkoniyatlariga bog'liq.

A, B, C toifalariga bo'lish.
Tahlil qilinmoqda savdo assortimenti Do'kon sotuvchisi bitta mezondan foydalanishi mumkin - masalan, mahsulot yoki mahsulot guruhining rentabelligi, ammo olingan ma'lumotlar har doim ham etarli darajada foydali emas.

Shuning uchun o'zaro tahlil bir vaqtning o'zida bir nechta mezonlarga muvofiq qo'llaniladi. Ha, bu yondashuv oddiy emas, lekin ko'proq mezonlardan foydalanish sizni yaxshiroq ko'rish imkonini beradi hozirgi holat. Ushbu jarayon davomida bir nechta variantlar mavjud:

1. Ketma-ket toifalarga bo'lish.

Mahsulot guruhlari assortimenti juda katta bo'lsa, foydalanishga arziydi. Birinchidan, assortiment birinchi mezon (masalan, aylanma) bo'yicha tahlil qilinadi, so'ngra har bir natija toifasi ikkinchi mezon (sotish soni) bo'yicha yana tahlil qilinadi. Natijada, biz ishlash uchun qulay bo'lgan mahsulotlarning nisbatan kichik ro'yxatiga ega bo'lgan kichik toifalarni olamiz.

2. Parallel toifalarga bo'lish.

Biz ABC tahlilini bir vaqtning o'zida (parallel ravishda) bir nechta mezonlarga muvofiq, AA, BC va boshqalar kabi toifalarni yaratamiz ...

2 ta mezondan foydalanib, masalan, daromad va sotuvlar soni, biz allaqachon 9 toifani olamiz:

Ushbu yondashuv murakkabroq, mahsulot toifalarining ko'p sonini beradi, lekin har bir toifa haqida keng ma'lumot olish imkonini beradi.

Misol uchun, parallel tahlil qilish uchun 3 ta mezondan foydalangan holda, AAAni olgan mahsulotlar chakana sotuvchi uchun eng muhim mahsulotlardir. Ular olib kelishadi muhim daromad, tez-tez sotib olinadi va daromad keltiradi. Bu shuni anglatadiki, ular doimo mavjud bo'lishi kerak, uzluksiz ta'minot va yaxshi zaxiralar bilan.

ABA, BAA, AAB toifalaridagi mahsulotlar ham juda muhim va ular bilan faol ishlash kerak. Masalan, mahsulot daromad va rentabellik bo'yicha A toifasiga, sotish bo'yicha esa B toifasiga kiradi. Buning uchun javonda eng yaxshi joyni topish yoki reklama tadbirlarini o'tkazish arziydi va do'kon katta foyda oladi. Yana bir variant - sotish va rentabellik bo'yicha A toifali va daromad bo'yicha B toifali mahsulot guruhi. Ushbu turkumdagi mahsulotlar qayta ko'rib chiqilishi kerak. narx siyosati, shuning uchun tovarlar narxining biroz oshishi do'kon daromadining oshishiga olib keladi.

3. Foydalanish sintetik yondashuv toifalarni aniqlash.

Har bir mezon uchun tahlil maqsadi uchun uning ahamiyatiga qarab og'irlik koeffitsienti (WC) aniqlanadi.
Misol uchun, tahlil qilish uchun aylanma mahsulotning sotilgan sonidan muhimroq, sotish soni esa tushumlardagi yozuvlardan muhimroqdir.

Har bir mahsulot uchun sintetik ko'rsatkich hisoblanadi.

Keyinchalik, olingan natijalarni tartiblash kerak.

Ushbu yondashuv tasnifga kiritilgan har bir mahsulot elementini bitta raqam bilan tavsiflash va ABC tahlilini faqat bitta mezondan foydalanilgandek o'tkazish imkonini beradi.

Izoh. ABC tahlilining natijalari diqqat bilan o'rganilishi kerak, shoshilinch qarorlar qabul qilinmasligi kerak;
Klassik ABC tahlili g'oyasi har qanday holatda ham o'zgarishsiz qoladi - keyingi ish uchun tovarlarni toifalarga taqsimlash. Tahlil chakana savdo tarmog'i faoliyatiga sifatli ta'sir ko'rsatishi uchun sotuvchilar, toifa menejerlari va menejerlarning maksimal e'tiborini talab qiladigan mahsulotlarni aniqlashga imkon beradi, shu bilan birga menejment doirasini talab qilinadigan minimal darajaga cheklaydi.

A toifasi soni har doim minimal, C toifasi maksimal. Shu bilan birga, A toifasi texnik xizmat ko'rsatish va u bilan ishlash nuqtai nazaridan ustuvor ahamiyatga ega. B toifasi standart xizmat ko'rsatish darajasiga ega, C toifasi - agar tovarlar assortimentdan olib tashlanmasa, u holda ular xizmat ko'rsatish va e'tiborning eng past darajasiga ega.

Esda tutish kerak bo'lgan narsalar yoki qoidalardan istisnolar

Asosiy assortimentdagi mahsulotlar va undan tushib qolgan mahsulotlar. Asosiy assortimentda mahsulotlar tahlil qilish uchun tanlangan davrda haftasiga kamida 2 marta sotiladi. Ba'zi sabablarga ko'ra haftada ikki martadan kam sotiladigan mahsulotlar asosiy assortimentdan chiqib ketadi. Bular yuqori darajadagi, yangi, mavsumiy yoki to'xtatilgan mahsulotlar bo'lishi mumkin. Asosiy assortiment bo'yicha ABC tahlilini o'tkazish mantiqiy. Va asosiy assortimentdan tushib qolgan mahsulotlarga e'tibor qaratish va sotishning pasayishi sababini aniqlash kerak.

Reklama tovarlari. Agar ABC tahlili uchun olingan davr mobaynida sizning chakana savdo tarmog'ingizda yoki alohida do'konda reklama aktsiyalari bo'lsa, unda reklama tovarlarini sotish natijalari tahlilning ishonchliligiga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Bu erda sotuvchi uchun reklama bilan ta'minlangan mahsulotlarni tahlil qilish uchun ma'lumotlar to'plamidan chiqarib tashlash yoki reklama shartlariga qarab ularga ma'lum bir tuzatish kiritish to'g'risida qaror qabul qilish muhimdir.

Hashamatli tovarlar. Do'kon yoki tarmoqning asosiy assortimentiga kiritilmagan mahsulotlar (haftasiga 2 martadan kam yoki hatto kamroq sotiladi), lekin sotilganda katta daromad keltirishi mumkin. Ular ABC tahlili uchun ma'lumotlar qatoriga kiritilishi mumkin, bu erda katta ehtimollik bilan ular C toifasiga kiradi. Ammo bunday mahsulotlar do'kon assortimenti uchun muhim, ya'ni ularni ko'rsatib bo'lmaydi. Shu bilan birga, sotishning past chastotasi tufayli do'kon omborida hashamatli tovarlar uchun joy ajratish maqsadga muvofiq emas;

Yangi mahsulotlar. Qanchalik reklama qilinmasin buni hamma tushunadi yangi mahsulot, dastlab uning sotuvi tasdiqlangan brendlardan sezilarli darajada past bo'ladi. Biroq, shu bilan birga, har qanday do'konda yangi mahsulotlar mutlaqo kerak. Bu erda mumkin bo'lgan echimlar mavjud.

Yangi mahsulotlar tahlilga kiritilmagan va sotishning dastlabki bir necha oylarida assortimentdan chiqarib tashlanishi mumkin emas.

Agar yangi mahsulotlarni ma'lumotlar to'plamidan chiqarib tashlash texnik jihatdan qiyin bo'lsa, ularga "Yangi" yorlig'i beriladi va ABC tahlili natijalarini sharhlashda bunday mahsulotlar qisqartirilmaydi.

Yana bir variant - yangi mahsulotlarni avtomatik ravishda A toifasiga kiritish. Nega u yomon? A toifasidagi ma'lum miqdordagi yangi mahsulotlar boshqa mahsulotlarni reytingda pastga siljitadi.

Yo'qolgan mahsulotlar. Turli sabablarga ko'ra, ba'zida mahsulot do'kon javonlarida yoki omborda bo'lmasligi mumkin. Ya'ni, printsipial jihatdan, uni sotish mumkin edi va talab bor edi, lekin mahsulot sotishni tahlil qilish uchun ma'lumotlar yo'q. Shuning uchun, ABC tahlilini talqin qilishda tovarlarning do'konga oxirgi kelgan sanasini bilish foydali bo'ladi.

Keling, ABC tahlilini o'tkazishga misol keltiraylik.

17 do'kondan iborat supermarket tarmog'ida "Alkogolli ichimliklar" mahsulot guruhi bilan bog'liq muammolar mavjud edi. Ushbu guruhdagi mahsulotlar yaxshi sotilgan va daromad keltirgan, ammo do'konlarda sezilarli joy egallagan. Shuningdek, kuzgi aktsiyalarni rejalashtirish uchun brendlar va individual mahsulotlarni aniqlash kerak edi. Biz Datawiz.io BI xizmatidan foydalangan holda ABC tahlilini o'tkazdik.

Shunday qilib, tahlil maqsadi- aksiyalar uchun tovarlarni tanlash, mahsulot guruhlari assortimentini qisqartirish.

Tahlil ob'ekti- butun tarqatish tarmog'idagi "Alkogol" guruhining asosiy assortimenti.

Vaqt davri- 2 oy.
Tahlil 2 ga parallel yondashuv yordamida amalga oshiriladi mezonlar: Aylanma va sotish soni. Ushbu mezonlarni tanlash bevosita tahlil maqsadiga bog'liq. Chakana savdo tarmog'ining menejerlari javonlarda joy egallagan va umuman mahsulot guruhining aylanmasiga sezilarli ta'sir ko'rsatmagan mahsulotlar sonini kamaytirishlari kerak edi.

Asosiy assortimentni tahlil qilish bizga mavsumiy yoki mavjud bo'lmagan mahsulotlarni hisobga olmasdan aniqroq ma'lumotlarni olish imkonini beradi.

Foiz.
Ushbu variantda optimal nisbat mahsulot guruhining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda tanlangan mezonlarga muvofiq 75-95-100 bo'ladi.
Quyidagi skrinshotda biz har bir A, B va C toifalariga kiritilgan mahsulotlar sonini va umumiy ko'rsatkichdan toifaning foizini ko'ramiz.

Kategoriyalar o'rtasidagi munosabatlarni yanada aniqroq qilish uchun ularni diagrammada ko'rib chiqing.

Izoh. Keling, olingan natijalarni tahlil qilaylik.
Tahlil jadval ma'lumotlari va vizualizatsiya yordamida ham mumkin.

Birinchi maqsad - reklama uchun mahsulotlarni tanlash.
AA toifasi Quyidagi skrinshotda ko'rinib turganidek, aylanma va sotuvlar soni bo'yicha 162 ta mahsulot pozitsiyasi tushib ketgan.

Biz har bir toifa uchun ma'lumotlarni vizualizatsiya qilishimiz mumkin.

Masalan, endi vizualizatsiyani yaratish uchun biz quyidagi ko'rsatkichlardan foydalandik:
gorizontal o'q - tanlangan davr uchun sotuvlar soni;
vertikal o'q - tanlangan davr uchun aylanma;
doira diametri - tanlangan toifadagi aylanmaning %. ABC tahlilining maqsadlariga qarab, grafik yaratishning boshqa variantlari ham mumkin.

Ko'rib turganimizdek, GreenDay Organic Life AA toifasidagi ushbu chakana savdo tarmog'ida sezilarli farq bilan etakchi hisoblanadi.

Eng ko'p sotiladigan brendlar - GreenDay va MEDOFF. Bunday tovarlarni etkazib beruvchilar bilan ishlash juda yaxshi yo'lga qo'yilishi kerak, ular bizga etakchi tovarlarni etkazib berishadi. Maxsus yaratish mumkin yaxshiroq sharoitlar ular uchun qo'shimcha javon maydoni, reklama tadbirlarini tashkil etish va h.k.

Ammo biz AA toifasidagi tovarlar uchun aksiyalarni o'tkazishni nomaqbul deb hisoblaymiz, bu tovarlar reklamasiz ham yaxshi sotiladi;

Bunday holda, do'kon aylanmasiga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan AB toifasi uchun reklamani rejalashtirish yaxshiroqdir va reklama faoliyati natijasida guruh mahsulotlarini sotish soni ortadi.

AB toifasidagi mahsulotlarni tanlash natijalarini quyidagi rasmda ko'rish mumkin.

Ko'rib turganingizdek, eng muvaffaqiyatli aktsiyalar gruzin konyaklari va vinolari, shuningdek, Klinkov brendi konyaklari uchun bo'ladi.

Tahlilimizning ikkinchi maqsadi edi assortimentni optimallashtirish va sotilmagan tovarlardan xalos bo'lish . Keling, hal qilaylik SS toifasi.
Bu erda vizualizatsiya tahlilni yanada soddalashtiradi. Esda tutganimizdek, hashamatli tovarlar ham ushbu guruhga kirishi mumkin. Misol uchun, quyidagi rasmda 800 UAH dan yuqori bo'lgan shotland viskisi mavjud. shisha boshiga 2 oy ichida faqat 2 marta sotilgan, lekin katta foyda keltirdi.

Ammo 2 eksa bo'ylab nolga moyil bo'lgan va kichik doira diametri bilan umumiy aylanmaga hech qanday ta'sir qilmaydigan mahsulotlar assortimentdan olib tashlanishi kerak - ular sotilmaydi va faqat javonlarda joy egallaydi. Misol tariqasida, rasmda "Sun in a Glass" sharobi 2 oy ichida atigi 2 marta 32 UAHga sotilgan. shisha boshiga va shuning uchun hech qanday tarzda aylanmaga ta'sir qilmaydi.

Shunday qilib, ABC tahlili Alkogolli ichimliklar mahsulot guruhiga kiritilgan mahsulotlarni 9 xil toifaga taqsimlash va assortimentni optimallashtirish uchun chakana savdo tarmog'i uchun tavsiyalar ishlab chiqish imkonini berdi:

• AA toifasi - etakchi mahsulotlar, eng yuqori ustuvor toifa, mahsulotlar doimo zaxirada bo'lishi kerak, inventarizatsiya darajasini diqqat bilan nazorat qilish zarur;
• AB toifasi - aktsiyalar davomida maksimal samaradorlikni ta'minlaydigan mahsulotlar;
• VA, BB, BC, SV toifalari - o'rtacha mahsulotlar, inventarizatsiyani boshqarishning o'rtacha darajasi va raflarni joylashtirish;
• CC toifasi - begona tovarlar, talab qilinadi batafsil tahlil toifalar va eng past ko'rsatkichli mahsulotlarni assortimentdan olib tashlash.

Ish tugadi, siz nishonlashingiz mumkin! Bundan tashqari, biz endi issiq tendentsiyalardan xabardormiz.

Tovarlar assortimentini tahlil qilish uchun mijozlar, etkazib beruvchilar va qarzdorlarning "istiqbollari", ABC va XYZ usullari qo'llaniladi (juda kamdan-kam).

ABC tahlili taniqli Pareto printsipiga asoslanadi, unda aytilishicha: 20% kuch 80% natija beradi. O'zgartirilgan va batafsillashtirilgan ushbu qonun biz ko'rib chiqayotgan usullarni ishlab chiqishda qo'llanilishini topdi.

Excelda ABC tahlili

ABC usuli sizga qiymatlar ro'yxatini yakuniy natijaga har xil ta'sir ko'rsatadigan uchta guruhga saralashga imkon beradi.

ABC tahlili tufayli foydalanuvchi quyidagilarni amalga oshirishi mumkin:

• umumiy natijada eng katta "og'irlik" ga ega bo'lgan pozitsiyalarni ajratib ko'rsatish;
• katta ro'yxat o'rniga pozitsiyalar guruhlarini tahlil qilish;
• bir guruh pozitsiyalari bilan bitta algoritm bo'yicha ishlash.

ABC usuli qo'llanilgandan so'ng ro'yxatdagi qiymatlar uchta guruhga bo'lingan:

1. A - natija uchun eng muhim (20% natijaning 80% beradi (masalan, daromad).
2. B - o'rtacha ahamiyatga ega (30% - 15%).
3. C - eng kam muhim (50% - 5%).

Taqdim etilgan qiymatlar ixtiyoriydir. Turli ko'rsatkichlarni tahlil qilishda ABC guruhlari chegaralarini aniqlash usullari farqlanadi. Ammo sezilarli og'ishlar aniqlansa, nima noto'g'ri ekanligi haqida o'ylashga arziydi.

ABC tahlilidan foydalanish shartlari:

• tahlil qilinayotgan ob'ektlar raqamli xususiyatga ega;
• tahlil qilish uchun ro'yxat bir hil narsalardan iborat (siz kir yuvish mashinalari va lampochkalarni taqqoslay olmaysiz; bu mahsulotlar juda boshqacha narx oralig'ini egallaydi);
• eng ob'ektiv qiymatlar tanlandi (parametrlarni kunlik daromadga qaraganda oylik daromad bo'yicha tartiblash to'g'riroq).

Qanday qiymatlar uchun ABC tahlil texnikasidan foydalanish mumkin:

• mahsulot assortimenti (biz foydani tahlil qilamiz),
• mijozlar bazasi (biz buyurtmalar hajmini tahlil qilamiz),
• etkazib beruvchilar bazasi (biz etkazib berish hajmini tahlil qilamiz),
• qarzdorlar (qarz miqdorini tahlil qilamiz).

Reyting usuli juda oddiy. Ammo katta hajmdagi ma'lumotlarsiz ishlash uchun maxsus dasturlar muammoli. Excel elektron jadvali ABC tahlilini sezilarli darajada osonlashtiradi.

Umumiy sxema:

1. Tahlil maqsadini ayting. Ob'ektni (biz nimani tahlil qilyapmiz) va parametrni (qaysi printsip bo'yicha guruhlarga ajratamiz) aniqlang.
2. Parametrlarni kamayish tartibida tartiblang.
3. Raqamli ma'lumotlarni umumlashtiring (parametrlar - daromad, qarz miqdori, buyurtmalar hajmi va boshqalar).
4. Har bir parametrning jamidagi ulushini toping.
5. Ro'yxatdagi har bir qiymat uchun ulushni jami jami sifatida hisoblang.
6. Ro'yxatda jami ulushi 80% ga yaqin bo'lgan qiymatni toping. Bu A guruhining pastki chegarasi. Yuqorisi ro'yxatda birinchi.
7. Ro'yxatda jami ulushi 95% (+15%) ga yaqin bo'lgan qiymatni toping. Bu B guruhining pastki chegarasi.
8. C uchun - hamma narsa quyida.
9. Har bir toifa uchun qiymatlar sonini va ro'yxatdagi elementlarning umumiy sonini hisoblang.
10. Jami har bir toifadagi ulushlarni toping.



Excelda mahsulot assortimentining ABC tahlili

Keling, 2 ta ustun va 15 qatordan iborat o'quv jadvalini tuzamiz. Biz shartli tovarlarning nomlarini va yil uchun savdo ma'lumotlarini kiritamiz (in pul ko'rinishida). Assortimentni daromad bo'yicha tartiblash kerak (qaysi mahsulotlar ko'proq foyda keltiradi).

Endi biz Excel yordamida ABC tahlilini yakunladik. Foydalanuvchining keyingi harakatlari olingan ma'lumotlarni amalda qo'llashdir.

XYZ tahlili: Excelda hisoblash misoli

Ushbu usul ko'pincha ABC tahliliga qo'shimcha ravishda qo'llaniladi. Adabiyotda hatto ABC-XYZ tahlilining kombinatsiyalangan atamasi ham mavjud.

XYZ qisqartmasi tahlil qilinadigan ob'ektning bashorat qilish darajasini yashiradi. Bu ko'rsatkich odatda o'rtacha qiymat atrofida ma'lumotlarning tarqalishi o'lchovini tavsiflovchi o'zgaruvchanlik koeffitsienti bilan o'lchanadi.

Variatsiya koeffitsienti nisbiy ko'rsatkich bo'lib, u o'ziga xos o'lchov birliklariga ega emas. Juda ma'lumotli. Hatto o'zim ham. LEKIN! Dinamikadagi tendentsiyalar va mavsumiylik o'zgaruvchanlik koeffitsientini sezilarli darajada oshiradi. Natijada, bashorat qilish ko'rsatkichi pasayadi. Xato noto'g'ri qarorlarga olib kelishi mumkin. Bu XYZ usulining katta kamchiligidir. Shunga qaramay…

Tahlil qilish uchun mumkin bo'lgan ob'ektlar: sotish hajmi, etkazib beruvchilar soni, daromad va boshqalar. Ko'pincha, bu usul barqaror talab mavjud bo'lgan tovarlarni aniqlash uchun ishlatiladi.

XYZ tahlil algoritmi:

1. Har bir mahsulot toifasi uchun talab darajasining o'zgarish koeffitsientini hisoblash. Tahlilchi sotish hajmining o'rtacha qiymatdan foiz og'ishini taxmin qiladi.
2. Mahsulot assortimentini o'zgaruvchanlik koeffitsienti bo'yicha saralash.
3. Lavozimlarni uchta guruhga tasniflash - X, Y yoki Z.

Guruhlarni tasniflash mezonlari va xususiyatlari:

1. "X" - 0-10% (o'zgaruvchanlik koeffitsienti) - eng barqaror talabga ega tovarlar.
2. "Y" - 10-25% - o'zgaruvchan sotish hajmi bo'lgan mahsulotlar.
3. "Z" - 25% dan - tasodifiy talabga ega bo'lgan tovarlar.

XYZ tahlilini o'tkazish uchun o'quv jadvalini tuzamiz.

"X" guruhiga eng barqaror talabga ega bo'lgan tovarlar kiradi. O'rtacha oylik savdo hajmi atigi 7% (mahsulot1) va 9% (mahsulot8) ga og'adi. Omborda ushbu buyumlarning zaxiralari mavjud bo'lsa, kompaniya mahsulotlarni peshtaxtaga qo'yishi kerak.

"Z" guruhidagi tovarlarning zaxiralari kamayishi mumkin. Yoki oldindan buyurtma berish uchun ushbu sarlavhalardan o'ting.

ABC tahlili mahsulot qatorini yoki mijozlar bazasini ahamiyati bo'yicha tartiblash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan usuldir. Bu tur tahlil har qanday kompaniya uchun qo'llanilishi mumkin. ga asoslanadi. Ushbu printsipni qayta shakllantirish va ABC tahliliga qo'llash mumkin: butun tizimning 80% nazorati tovarlarning 20% ​​nazorati orqali amalga oshiriladi.

ABC tahlili davomida qiziqish birliklari uchta toifaga bo'linadi:

• A toifasi (eng qimmatli): mijozlarning 20% ​​yoki sotishning 80% uchun assortiment;
• B toifasi (o'rtacha): bu erda nisbat mos ravishda 30% dan 15% gacha;
• Oxirgi toifa C, eng kam qimmatli birliklarni o'z ichiga oladi, bu erda tovarlarning 50% yoki mijozlar sotuvlarning atigi 5% ni tashkil qiladi.

Ko'pincha, ushbu turdagi tahlilda 3 ta guruh ajratiladi, vaqti-vaqti bilan ularning soni 4-5 ga etadi.

ABC tahlili asosan turli parametrlarga asoslangan tasnif bo'lib, quyidagilarga qo'llanilishi mumkin:

• Mahsulot assortimenti;
• Mahsulot yetkazib beruvchilar;
• Ombordagi inventar;
• Mijoz yoki sotib oluvchi auditoriya;
• Savdoning uzoq muddatlari va boshqalar.

ABC mijozlar tahlili

Mijozning qoniqishini tushunish qiyin emas. Barcha kuchlaringizni ma'lum bir xaridorga bag'ishlash foydalimi yoki yo'qligini tushunish ancha qiyin. Agar kompaniya o'zining barcha mijozlariga maksimal darajada sarflasa, hammaga bir xil narsani taklif qilsa qulay sharoitlar, bu halokatga olib keladi. Mijozlarni rentabelligi bo'yicha tasniflash kerak. Bu vazifani osonlashtirish uchun biz ABC tahlilidan foydalanamiz.

Nima uchun 80% dan 20% gacha bo'lgan nisbat optimal hisoblanadi? Keling, boshqa mumkin bo'lgan vaziyatlarni ko'rib chiqaylik.

Kompaniya foydasining 80% 15% yoki 7% mijozlardan keladigan holatlar mavjud. Bu, albatta, minus. Bunday holda, kompaniya xaridorlarning ushbu kichik foiziga juda bog'liq bo'ladi. Siz ularga e'tibor qaratishingiz va ularning shartlariga bo'ysunishingiz kerak, bu albatta juda ko'p noqulayliklar keltirib chiqaradi va yo'qotishlarga olib keladi.

Qarama-qarshi holat, foydaning 80% 50-60% xaridorlardan kelganda, ham qabul qilinishi mumkin emas. Bunday holda, mijozlarning yarmi yoki hatto yarmidan ko'pi A toifasiga mansub va ular yuqori darajadagi xizmatni talab qiladi. Bunday biznesni yuritish uchun siz ko'proq sotuvchilarga, jihozlarga ega bo'lishingiz va ofisni kengaytirishingiz kerak bo'ladi, bu "elita" toifasidagi har bir xaridor kompaniyaga kichik ulush olib kelishiga olib keladi; foyda.

Shuning uchun Pareto tamoyiliga rioya qilishga intilish kerak. Mijozlarning 80% dan 15-20% foyda sifatida qabul qilinishi kerak oltin qoida, va undan chetga chiqish nomutanosiblik hisoblanadi.

Assortimentning ABC tahlili

Har qanday kompaniyaning asosiy maqsadi daromadni oshirishdir. Eng qulay va samarali tarzda Bu vazifa mavjud resurslarni optimallashtirish orqali amalga oshiriladi.

ABC tahlili - bu tovarlar yoki boshqa resurslar assortimentini tashkil qilishning iqtisodiy asosli usuli, buning natijasida u mumkin bo'lgan qisqartirish sarflash va foydani oshirish.

Ushbu turdagi tahlil sizga qaysi mahsulotlarni sotib olish yaxshiroq ekanligini yoki qaysi tovarlar miqdorini oshirish kerakligini aniqlash imkonini beradi. Boshqacha qilib aytganda, tahlil bizga eng ko'p yoki eng kamini aniqlash imkonini beradi tejamkor turlari kompaniyaning assortimentidagi tovarlar.

Menejmentda ABC tahlili

Menejmentda ABC usulidan foydalanish eng dolzarb hisoblanadi, chunki aynan shu sanoat ishlab chiqarishni boshqarish vositalari va shakllaridan uning samaradorligini oshirish uchun foydalanadi. Shunday qilib, quyidagi xususiyatlarga ega bo'lgan kompaniya, shubhasiz, buxgalteriya hisobidan eng ko'p foyda oladi:

• Mahsulotlarning keng assortimenti;
• Keng operatsion funksionallik;
• Katta qo'shimcha xarajatlar;
• Qimmatbaho o'rnatishlarning keng assortimenti;
• Xarajatlarning o'zgarishi chastotasi.

ABC tahlili: misollar

Foydalanishda universal bo'lgan va reytingni tuzishning tezkor usulini ko'rsatadigan misol keltiramiz. U ABC tahlili uchun ishlatilishi mumkin:

• Muayyan ishlab chiqaruvchidan yoki butun assortimentdan mahsulotlar;
• Stokdagi tovarlar;
• sotib olingan xom ashyo;
• Yetkazib beruvchilar;
• Mijozlar yoki xaridorlar;
• Mehnat resurslari va bo'lim faoliyati;
• Har qanday xarajatlar va investitsiyalar.

Birinchi qadam - tahlil qilinishi kerak bo'lgan barcha resurslar ro'yxatini yaratish. Assortiment, mijoz auditoriyasi, xom ashyo ro'yxati, xodimlar va boshqalar bo'lishi mumkin.

Endi barcha mahsulotlarni eng kattadan kichikgacha tartibga soling.

Har bir birlikning hissasini (ulushini) hisoblang. Miqdorni ajratish kerak individual mahsulot butun savdo summasi uchun.

Alohida-alohida ustunda yuqori satrdan boshlab yig'ma foizni hisoblash kerak

Tovarlarni A, B va C toifalariga ajrating, bunda A toifasiga 80% chegaragacha bo'lgan tovarlar kiradi, B toifasi - 80-95%, qolgan hamma narsa C toifasida bo'ladi.

Shuni esda tutish kerakki, ABC tahlili faqat mavjud ma'lumotlarni umumiy tartibga solish va ularni qulay shaklda taqdim etish imkonini beradigan hisob-kitobdir. Ushbu tahlil usuli strategiyani ishlab chiqish vositalaridan biridir. To'liq tahlil qilish uchun, shuningdek, ma'lum bir mahsulot A, B yoki C toifasiga kirganligi sabablarini o'rganishingiz kerak.

Assortimentdagi yoki etkazib beruvchilardagi tovarlarning natijaviy tasnifiga asoslanib, tahlildan chiqarilishi mumkin bo'lgan xulosalar:

• A toifasi eng ko'p foyda keltiradigan (yoki sotish) eng muhim resurslarni o'z ichiga oladi. Ushbu toifaning samaradorligi kompaniya faoliyatiga bevosita ta'sir qiladi. Bu erda samaradorlikning pasayishi tashkilot uchun katta yo'qotishlarga olib keladi. Ushbu toifadagi resurslarni nazorat qilish, mumkin bo'lgan o'zgarishlarni bashorat qilish va kuchli tomonlarni yo'qotishga yo'l qo'ymaslik uchun doimiy monitoringni amalga oshirish kerak.
• B toifasi ta'minlovchi resurslarni o'z ichiga oladi yaxshi foyda kompaniya. Bu ham olib yuradigan muhim toifadir barqaror daromad, lekin uni xotirjamroq tahlil qilish mumkin. Odatda, bu resurslar barqaror, lekin faqat qisqa muddatda. Investitsiya qiling bu guruh me'yorida amalga oshirilishi kerak, faqat mavjud darajani saqlab.
• Uchinchi guruh - C toifasi - kompaniya uchun eng kam ahamiyatga ega. Bu ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan resurslarni o'z ichiga olishi va ulardan xalos bo'lishi yoki yaxshilashga harakat qilishi mumkin.

Biror narsani o'zgartirish uchun resurslar nima uchun oxirgi toifaga kirganligini aniqlash kerak. Shunday qilib, taqdim etilayotgan mahsulot va xizmatlar assortimentini tahlil qilganda, ularning C guruhiga tushishining quyidagi sabablari bo'lishi mumkin:

• Mahsulotlar sotib olinmaydi, chunki ular ahamiyatsiz va mijozlar tomonidan talab qilinmaydi. Bunday holda, mahsulotni sotishdan butunlay olib tashlash yoki yaxshilash kerak;
• Mahsulot bozorda yangi va o'z joyiga kirish bosqichida;
• Mahsulotlar faqat qoniqtiradi ma'lum bir guruh mijozlar kichik bo'lishi mumkin, ammo bu kompaniyaning "mutaxassisligi" bo'lib, uning nomini ta'kidlaydi va A va B toifalaridagi asosiy assortimentning sotilishining pasayishiga ta'sir qilmaydi. Bunday holda, tovarlardan qutulishning hojati yo'q.

Korxona faoliyati natijalarini tahlil qilishning maqsadi muammolarni aniqlash, shuningdek, ularga qarshi kurashish yo'llari va yo'nalishlarini topishdir. Kompaniyaning mahsulot assortimenti ko'plab pozitsiyalardan iborat bo'lib, ularning har biri funksionalligi, rangi va boshqa xususiyatlari bilan farq qiluvchi bir xil mahsulotning bir nechta navlarini o'z ichiga oladi. Biroq, barcha mahsulot turlarini ishlab chiqarish va sotish foydali bo'lmaydi va oxir-oqibat rejalashtirilgan foydani keltirib chiqaradi. Mahsulotlar o'rtasida ustuvorlikni belgilash va ayrim mahsulotlarni assortimentdan chiqarib tashlash to'g'risida qaror qabul qilish uchun quyidagilarni amalga oshirish kerak. keng qamrovli tahlil sotish Bunday tahlil usullaridan biri ABC tahlilidir.

ABC tahlili nima

ABC tahlili - bu korxonaning mahsulot assortimentini ularning har biri olib keladigan foyda darajasiga qarab uch guruhga bo'lish.
ABC tahlili mahsulot elementlarini uchta toifaga bo'lish imkonini beradi. Tahlil davomida ko'proq guruhlarni aniqlash mumkin. ABC tahlilining asosiy funktsiyalari 1-rasmda keltirilgan.
1-rasm. ABC tahlilining funksiyalari ABC tahlili jarayonida guruhlar lotin harflari bilan belgilanadi:

1. A - yuqori ustuvorlik, ya'ni daromadning eng katta foizini yaratadigan mahsulot guruhlari.
2. B - o'rtacha ustuvorlik, ya'ni daromadning ulushini yuqori ustuvor guruhlarga qaraganda bir daraja pastroq bo'lgan, lekin foydaning muhim qismini tashkil etadigan mahsulot guruhlari.
3. C - past ustuvorlik, ya'ni daromadning eng kichik foizini keltiradigan mahsulot guruhlari.

Shunday qilib, butun assortimentni bir necha guruhlarga bo'lish orqali, eng ko'p sotiladigan mahsulotlarni aniqlash, shuningdek, past ustuvor guruhlardagi mahsulotlarni yuqori darajadagi guruhga ko'chirish mumkin emasligi sabablarini aniqlash mumkin.
Guruhning miqdoriy chegaralarini aniqlash haqida gap ketganda, ikkita xususiyatni ajratib ko'rsatish mumkin: daromad ulushi va elementlarning foizi. Har bir guruh uchun eng keng tarqalgan miqdoriy chegaralar 1-jadvalda keltirilgan.
Mahsulot guruhlarining miqdoriy chegaralari

Guruh nomi	Daromad ulushi (%)	Sarlavhalar foizi (%)
A-guruhi	80	20
B guruhi	15	30
C-guruhi	5	50

Jadvalda ko'rsatilgan raqamlar har bir guruhning chegaralarini aniq belgilamaydi. Har bir korxonada bu ko'rsatkichlar turli chegaralarda farq qilishi mumkin.
ABC tahlil jarayonini bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin:

1. Tahlil ob'ektini tanlash.
   Ushbu bosqichda siz ob'ekt haqida qaror qabul qilishingiz kerak. ABC tahlili har qanday miqdoriy xarakteristikaga moslashishi mumkinligi sababli, aniq nima tahlil qilinishini tanlash juda muhimdir. Masalan, iste'molchilar, etkazib beruvchilar, mahsulot guruhlari, mahsulot ob'ektlari, xizmatlar va boshqalar.
2. Tahlil qilish uchun parametr tanlash.
   Ushbu bosqichda siz tahlil o'tkaziladigan parametr haqida qaror qabul qilishingiz kerak. Bunday parametr daromadning ulushi, foydaning bir qismi, bozor ulushi, savdo birliklari soni, sotish hajmi va boshqalar bo'lishi mumkin.
3. Tahlil ob'ektlari reytingi.
   Bu bosqichda tahlil ob'ektlari kamayish tartibida saralanadi.
4. Tahlil ob'ektlarini guruhlarga taqsimlash.
   Ushbu bosqichda har bir guruh uchun tanlangan parametrning ulushi hisoblab chiqiladi va shu asosda guruhlar tahlil ob'ektlari bilan to'yintiriladi.

ABC tahlilining iqtisodiy mazmuni shundaki, eng kam sonli nomenklatura ob'ektlarini o'z ichiga olgan guruhlar korxona faoliyati natijalariga eng katta ta'sir ko'rsatadi. Bu ABC tahliliga xos bo'lgan nomutanosiblik tamoyilini ta'minlaydi.
ABC tahlili quyidagi afzalliklarga ega:

1. Foydalanish qulayligi.
2. Tahlil qilingan ko'rsatkichlarning ko'rinishi.
3. Hisoblangan mezon va parametrlarning aniqligi.
4. Asosiy muammolarni va ularni hal qilish yo'llarini tezda aniqlang.
5. Usulning har bir bosqichini avtomatlashtirish imkoniyati.
6. Usulni amalga oshirish uchun qimmatbaho uskunalar yoki qo'shimcha usullarni talab qilmaydi.
7. Usulning har bir bosqichini bajarish tezligi.

ABC tahlilining kamchiliklari quyidagilardan iborat:

1. Murakkab tuzilgan diagrammalarni qurishda ba'zi nozikliklar.
2. Ba'zi xatolar noto'g'ri xulosalarga olib kelishi mumkin.

ABC tahlili nafaqat joriy faoliyatni baholash va ularni yaxshilash imkoniyatlarini izlash, balki tovarlarni guruhlarga ajratish jarayonida belgilangan chora-tadbirlar majmuasini amalga oshirish samaradorligini tahlil qilish uchun ham qo'llanilishi mumkin.

ABC tahliliga misol

Misol tariqasida N kompaniyasida sotuvlarning ABC tahlilini o'tkazamiz.
N kompaniyasi ehtiyot qismlar ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi, asosan buyurtma asosida ishlaydi. Assortimentda 5000 ga yaqin mahsulot mavjud. Tahlil ob'ekti sifatida 29 ta mahsulot birliklarini o'z ichiga olgan "Olmos g'ildiraklari" nomenklaturasining bitta guruhi tanlangan. ABC tahlili uchun asosiy ma'lumotlar sifatida 43-hisobvarag'i uchun balans tuzildi. Tayyor mahsulotlar» 2011 yil uchun 1C: buxgalteriya dasturidan foydalangan holda. Ushbu hisobot davr boshidagi va oxiridagi qoldiqlarni va "Olmos g'ildiraklari" guruhiga kiritilgan mahsulot birliklari uchun tahlil kontekstida tanlangan vaqt davri uchun aylanmani ko'rsatadi. 2011 yil uchun 43-schyotning balansi 1-jadvalda keltirilgan.
Aylanma balansi
43 "Tayyor mahsulotlar" hisobvarag'i bo'yicha

Nomenklatura birliklari	Davr boshidagi qoldiq		Davr uchun aylanma		Davr oxiridagi qoldiq
	Debet	Kredit	Debet	Kredit	Debet	Kredit
Alm. doira AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 Miqdor	1 070,10		1 542,82	2 612,92
Alm. doira AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) Miqdor	633,12		15 428,20 20,000	15 291,35 20,000	769,97
Alm. doira AS 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20) Miqdor	1 227,82				1 227,82
Alm. doira AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 Miqdor			10 062,08	10 062,08
Alm. aylana AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 Miqdor	1 115,77		70 438,76	60 054,21	11 500,32
Alm. aylana AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 Miqdor	8 866,24			2 216,56	6 649,68
Alm. aylana AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 Miqdor	12 998,52		42 648,80	55 647,32
Alm. doira AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 Miqdor			1 663,14	1 663,14
Alm. doira AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 Miqdor	3 958,96				3 958,96
Alm. doira AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 Miqdor			2 550,30	2 550,30
Alm. doira AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 Miqdor	21 444,20 20,000		749 273,47	732 788,28	37 929,39 29,000
Alm. aylana AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 Miqdor			388 764,38	349 527,08	39 237,30 30,000
Alm. aylana AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 Miqdor	19 072,39 19,000		1 224 304,49	1 201 523,76	41 853,12 32,000
Alm. aylana AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 Miqdor	7 456,68		703 885,79	711 342,47
Alm. aylana AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 Miqdor			213 231,94	213 231,94
Alm. aylana AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 Miqdor	67 098,72 39,000		1 432 125,75	1 487 172,33	12 052,14
Alm. doira AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 Miqdor			5 600,52	5 600,52
Alm. aylana AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 Miqdor	6 160,04				6 160,04
Alm. doira AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 Miqdor			35 326,20	35 326,20
Alm. doira AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 Miqdor	6 248,90 10,000				6 248,90 10,000
Alm. doira AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS Miqdor	10 880,99 18,000				10 880,99 18,000
Alm. aylana AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 Miqdor	2 999,95		31 820,10	22 949,96	11 870,09 15,000
Alm. aylana AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 Miqdor			35 474,60	26 571,00	8 903,60 10,000
Alm. doira AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 Miqdor			193 596,99	193 596,99
Alm. aylana AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 Miqdor			227 464,95	227 464,95
Alm. doira OS 100x6x5 AC6 80/63 Miqdor	3 203,75				3 203,75
Alm. doira OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) Miqdor	1 483,76				1 483,76
Alm. doira OS 150x10x5 ASN 60/40 Miqdor	5 994,96				5 994,96
Alm. doira OS 80x6x5 ASN 28/20 Miqdor	4 928,70				4 928,70
Umumiy hisob)	186 843,57		5 385 203,28	5 357 193,36	214 853,49
Jami (miqdor)	181,000		3818,000	3791,000	208,000

Debetda kvitansiya, kreditda esa tasarruf etish aks ettiriladi. inventarizatsiya. Ushbu tahlil maqsadlari uchun biz jo'natilgan barcha tovarlarning narxi to'langan deb taxmin qilamiz.
Har bir ob'ektning chiqarilishi va sotilishi tafsilotlariga kirmasdan va faqat debet bo'yicha davr boshi va oxiridagi balans ko'rsatkichlarini tahlil qilmasdan, siz omborlarda sotilmagan tovarlar qoldig'ining pul shaklida 1,15 baravarga oshganini ko'rishingiz mumkin. oldingi yil. Bu fakt mahsulotlarni sotishda ba'zi muammolar mavjudligini ko'rsatadi, ularni aniqlash assortimentni batafsil o'rganishni talab qiladi.
Balansni dastlabki tekshirish shuni ko‘rsatadiki, o‘tgan yildan beri sotilmagan tovarlar ham bor. Ushbu mahsulotlar joriy davrda ishlab chiqarilmagan, ammo ular omborda biroz joy egallagan. Bundan tashqari, ularning narxi qoplanmadi, bu salbiy ta'sir qiladi umumiy hajmi foyda.
Keling, tahlil qilinayotgan mahsulot guruhi mahsulotining umumiy hajmida bunday tovarlarning ulushini hisoblaylik. Hisoblash uchun 2-jadvalni tuzamiz.
Omborda to'xtab qolgan tovarlar

Nomenklatura nomi birliklar	Pul qiymati (rub.)	Miqdoriy ifoda (dona)
	1227,82	2
	3958,96	4
	6160,04	4
	6248,90	10
	10880,99	18
	3203,75	9
	1483,76	4
Alm. doira OS 150x10x5 ASN 60/4	5994,96	6
	4928,7	14
Jami	44087,88	71

2-jadvalda olingan ma'lumotlarga asoslanib, foyda keltirmaydigan tovarlar ulushini miqdoriy va pul ko'rinishida hisoblash mumkin:
Hisob-kitoblar uchun siz 2011 yil boshi va oxiridagi qoldiqlardan foydalanishingiz mumkin. Tahlil ob'ekti 2011 yil uchun sotish bo'lganligi sababli, omborlarda to'xtab qolgan tovarlarning ulushi davr oxiridagi qoldiqga nisbatan hisoblanadi.
Miqdoriy jihatdan notijorat tovarlarning ulushi 0,34 (71/208);
Notijorat tovarlarning miqdoriy jihatdan ulushi 0,21 (44087,88/214853,49);
Olingan ko'rsatkichlarni taqqoslab shuni aytishimiz mumkinki, ushbu tovarlarning korxonaning barcha tovarlari umumiy qiymatidagi ulushi ularning mahsulot ob'ektlarining umumiy sonidagi ulushidan sezilarli darajada kam. Bu shuni ko'rsatadiki, bu tovarlar omborda joy egallaydi, ammo ularning mumkin bo'lgan daromaddagi ulushi etarlicha katta emas.
Mahsulot assortimentini chuqurroq tahlil qilish uchun parametr sifatida mahsulot tannarxining umumiy tannarxdagi ulushini tanlaymiz.
Tovarlar tannarxining umumiy tannarxdagi ulushi bo'yicha ABC tahlilini o'tkazish uchun 43 schyotning kredit bo'yicha aylanmasidan foydalanildi, ya'ni jo'natilgan tovarlarning tannarxi tekshirildi. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, nomenklatura ob'ektlari pul ko'rinishidagi eng yuqori sotuvdan eng pastgacha saralangan.
Ushbu reyting natijasida tovarlar A, B va C guruhlariga bo'lingan. ABC tahlil hisoboti 3-jadvalda keltirilgan.
Diapazon reytingi
(pul ko'rinishida, rub.)

Nomenklatura birliklari	Davr uchun aylanma
	Debet	Kredit
A guruhi
Alm. doira AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40	749 273,47	1 487 172,33
Alm. aylana AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50	388 764,38	1 201 523,76
Alm. aylana AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63	1 224 304,49	732 788,28
Alm. aylana AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80	703 885,79	711 342,47
Alm. aylana AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100	213 231,94	349 527,08
Jami		4 482 353,92
B guruhi
Alm. aylana AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125	1 432 125,75	227 464,95
Alm. doira AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40	5 600,52	213 231,94
Alm. aylana AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100		193 596,99
Alm. doira AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40	35 326,20	60 054,21
Alm. doira AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20		55 647,32
Alm. doira AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS		35 326,20
Alm. aylana AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63	31 820,10	26 571,00
Alm. aylana AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80	35 474,60	22 949,96
Alm. doira AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40	193 596,99	15 291,35
Alm. aylana AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50	227 464,95	10 062,08
Jami		860 196
C guruhi
Alm. doira OS 100x6x5 AC6 80/63		5 600,52
Alm. doira OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20)		2 550,30
Alm. doira OS 150x10x5 ASN 60/40		2 216,56
Alm. doira AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28	1 542,82	2 612,92
Alm. doira OS 80x6x5 ASN 28/20		1 663,14
Alm. doira AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20)	15 428,20
Alm. doira AS 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20)
Alm. doira AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40	10 062,08
Alm. aylana AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63	70 438,76
Alm. aylana AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80
Alm. aylana AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100	42 648,80
Alm. doira AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14	1 663,14
Alm. doira AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40
Alm. doira AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28	2 550,30
Jami		14643,44
Barcha guruhlar uchun jami	5 385 203,28	5 357 193,36

Olingan ma'lumotlarni tahlil qilib, biz quyidagi xulosalar chiqarishimiz mumkin:

1. A guruhi 5 ta elementni o'z ichiga oladi, bu o'rganilayotgan mahsulot assortimentidagi mahsulotlarning umumiy sonining taxminan 17% ni tashkil qiladi. Biroq, ushbu guruh uchun daromadning ulushi (narx bo'yicha) umumiy savdoning 84% ni tashkil qiladi.
2. “B” guruhiga 10 ta band kiradi, bu nomenklaturaning umumiy sonining 35% ni tashkil qiladi. Ushbu guruh bo'yicha daromadlar ulushi (narx bo'yicha) umumiy savdoning 16% ni tashkil qiladi.
3. C guruhi sotuvlarning eng kichik foizini ta'minlaydigan 14 ta elementdan iborat. Bundan tashqari, ushbu guruhga o'tgan yildan beri omborda mavjud bo'lgan va tahlil qilingan davrda ishlab chiqarish to'xtatilgan 9 ta mahsulot kiradi.

Ushbu xulosalar asosida o'rganilayotgan nomenklatura guruhini optimallashtirish bo'yicha quyidagi takliflarni shakllantirish mumkin:

1. Savdo hajmini oshirish maqsadida B guruhidagi mahsulotlarga yangi mijozlarni izlash;
2. A guruhidagi tovarlarni ishlab chiqarish buyurtma asosida emas, balki mijozlarning ushbu tovarlarga bo'lgan ehtiyojlarini eng qisqa vaqt ichida qondirish uchun omborda ma'lum bir zaxirani shakllantirish maqsadida ishlab chiqariladi.
3. Omborlarda mahsulot qoldiqlarining asossiz to'planishiga yo'l qo'ymaslik uchun faqat buyurtma asosida C guruhiga kiritilgan tovarlarni ishlab chiqarish.
4. Chiqarish maqsadida omborlarda saqlanadigan tovarlarni arzonlashtirilgan narxlarda sotish saqlash joylari va umumiy savdo hajmini oshirish.

Butun assortimentni optimallashtirish uchun maqbul echimni topish uchun har bir mahsulot guruhini shunga o'xshash tarzda tekshirish kerak.
Yuqoridagilarni hisobga olsak, ABC savdo tahlili assortiment ob'ektlari bilan bog'liq muammolarni aniqlashga yordam beradi, shuningdek, mahsulot takliflarini yaxshilash uchun ma'lumot bazasini beradi. Lekin siz bir vaqtning o'zida turli sohalarda ishlashingizni oshirishga urinmasligingiz kerak. Samaradorlik rivojlanishning ustuvor istiqbollarini ta'kidlab, marketing g'oyalari va ularni amalga oshirish usullariga yo'naltirilgan holda bosqichma-bosqich oshirilishi kerak.

ABC tahlili- kompaniya resurslarini (mijozlar bazasi - bu resurs) muhimlik darajasiga ko'ra tasniflash imkonini beruvchi usul. Ushbu tahlil ratsionalizatsiya usullaridan biri bo'lib, har qanday korxona va uning faoliyatining istalgan sohasida qo'llanilishi mumkin.

Mijozlar bazasini ABC tahlilining asosiy maqsadi mijozlar segmentlarida kompaniya faoliyatiga eng katta hissa qo'shadigan (80%) mijozlar guruhlarini aniqlashdan iborat bo'lib, diqqatni ushbu guruhning ehtiyojlarini eng yaxshi qondirishga qaratish uchun.

Shaklni to'ldirish orqali fikr-mulohaza Maqolaning oxirida siz ABC tahlilini o'tkazish uchun qulay Excel shablonini olishingiz mumkin.

ta'rifi

ABC tahlili nima

Asosiyda ABC tahlili Pareto printsipi yotadi: 20/80. Mijozlar bazasini ABC tahliliga qo'llanganda, qoida quyidagicha bo'ladi: kompaniyaning umumiy mijozlarining 20 foizi unga o'z daromadining 80 foizini olib keladi. Yana 15% daromad keyingi 30% mijozlardan keladi. Va mijozlarning 50% (yarim mijozlar bazasi) daromadning atigi 5% olib keladi. Sanoat va biznes turiga qarab, bu raqamlar biroz o'zgarishi mumkin (biznesning atigi 1-2 mijozi bo'lgan ekstremal holatlar ham mavjud), ammo umumiy statistika aynan bir xil.

Mijozlarni olingan daromad darajasiga qarab baholash kompaniya mijozlarini baholashning eng oddiy usuli hisoblanadi va kompaniyalar ko'pincha buxgalteriya tizimida bunday baholashni o'rnatadilar. Biroq, faqat mijoz tomonidan olingan daromad asosida baholash etarli emas. Kompaniyani nafaqat daromad, balki sotishning har bir grivnasi uchun qancha foyda olishi qiziqtirishi kerak. Shuning uchun, nafaqat ma'lum bir mijozga sotishdan tushgan daromadni, balki tushunish ham muhimdir marjinal foyda, kompaniyaning mijozi olib kelgan. Marjinal foyda ushbu mijozga sotish bilan bog'liq barcha xarajatlarni hisobga olgan holda aniqlanishi kerak. Ko'pincha shunday bo'ladiki, mijoz ko'p narsalarni sotib olayotgandek tuyuladi, lekin talab qiladi va maksimal chegirma, Va qo'shimcha shartlar(etkazib berish yoki sotishdan keyingi xizmat, yoki bonuslar). Biroq, bu mijozning savdo aylanmasi boshqa mijozlarnikiga qaraganda uzoqroq bo'lib, savdo xodimlari unga boshqalarga qaraganda ko'proq vaqt ajratadilar. Shu sababli, mijoz tomonidan har bir operatsiyaga sarflangan vaqt birligi uchun olingan marjinal daromadni baholash maqsadga muvofiqdir. Natijada, bunday mijoz tomonidan sotish bilan bog'liq barcha xarajatlarni hisoblab chiqqach, bu savdolar kompaniyaga foyda keltirmasligi aniq bo'lishi mumkin.

Bundan tashqari, kompaniyani savol qiziqtirishi kerak: foydalanilgan kapitalning har bir grivnasi uchun u qanday savdo daromadini oladi - kompaniya kapitalidan foydalanish samaradorligi masalasi. Va bu bevosita bog'liq to'lov intizomi mijozlar. Bular. mijozlarning debitorlik qarzlarini baholash zaruriyatiga olib keladi.

Shuning uchun biz tahlilning kengaytirilgan versiyasidan foydalanishni taklif qilamiz - biznesning o'ziga xos xususiyatlariga va kompaniya strategiyasiga qarab tanlangan daromad, marjinal daromad va boshqa ko'rsatkichlar bo'yicha mijozlar qiymatini bir vaqtning o'zida baholash. Masalan, sotish hajmlari, debitorlik qarzlarini to'lash muddati, xaridlar chastotasi, oxirgi xarid sanasi yoki har bir operatsiyadan tushgan daromad va boshqalar.

Shubhasiz, zaruriy shart To'g'ri tahlilni o'tkazish savdo yozuvlarini to'g'ri yuritishdir mijozlar segmentlari, mijozlar nomlari, olingan daromadlar va kompaniya mijozni jalb qilish, ushlab turish va agar mavjud bo'lsa, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish uchun sarflaydigan barcha turdagi xarajatlarni hisobga olgan holda. Bunday savdo hisobi uchun yaxshi ishlab chiqilgan metodologiya talab qilinadi. boshqaruv hisobi kompaniyada va uni IT tizimiga joriy etish.

qo'llash doirasi

Qo'llash doirasi

Qanday hollarda u qo'llaniladi? ABC tahlili

ABC tahlili uchun kompaniya strategiyasini ishlab chiqish va ko'rib chiqishda yiliga kamida bir marta amalga oshirilishi kerak mavjud bozor mavjud mijozlar uchun marketing strategiyasi va savdo strategiyasini ishlab chiqish uchun. Tahlil o'rta muddatli (yillik) sotishni rejalashtirish uchun ham amalga oshirilishi kerak: sotish mavjud mijozlar o'tmishda kelajakdagi sotishni bashorat qilish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin. Biroq, ko'plab bozorlar va biznes turlari uchun buni amalga oshirish maqsadga muvofiqdir ABC tahlili tez-tez - chorakda bir marta - bu marketing va sotishni kompaniyaning eng yaxshi mijozlariga tezda yo'naltirishga yordam beradi.

Qanaqasiga ABC tahlili boshqa strategiya vositalari bilan birgalikda ishlatilishi mumkin

ABC tahlili Kompaniyaning mijozlar bazasi faoliyatini tahlil qilish uchun kuchli vosita bo'lib, u keng mijozlarni tahlil qilish jarayonining faqat bitta komponentini ifodalaydi. Shuning uchun ushbu vosita boshqa strategik vositalar bilan birgalikda ishlatilishi kerak: mijozlar bazasini strategik tahlil qilish, mijozlar profilini tahlil qilish, mijozlar ehtiyojlari va xatti-harakatlarini tahlil qilish.

ABC tahlili nafaqat mijozlar bazasini tahlil qilish va eng yaxshi mijozlarni aniqlash uchun ishlatilishi mumkin. Undan foydalaniladigan toifalar va mahsulotlarni aniqlash uchun toifadagi mahsulot toifalari va nomenklaturasini tahlil qilish uchun foydalanish mumkin eng ko'p talab va eng foydali bo'lganlari, savdo menejerlari, savdo kanallari, hamkorlar samaradorligini baholash, tovar-moddiy zaxiralarni, xom ashyo va sotib olingan materiallarni tahlil qilish, xarajatlarni tahlil qilish va boshqalar.

Mijozlarni tahlil qilish va mahsulot tahlilini birlashtirib, biz ustuvor mijozlarga ham, ustuvor mijozlar tanlagan narsalarga ham e'tibor qaratish imkonini beruvchi o'zaro tahlilni olamiz.

bosqichma-bosqich ko'rsatma

Qanday qilib uni amalda qo'llash kerak ABC tahlili

Jarayon ABC tahlili quyidagi bosqichlardan iborat (1-rasmga qarang):

1-rasm Jarayon ABC tahlili

1-qadam Tahlil qilish va buxgalteriya ma'lumotlarini tayyorlash uchun sotish ko'rsatkichlarini tanlash;

2-qadam Mijozlar segmentlari samaradorligini tahlil qilish;

3-qadam Har bir savdo ko'rsatkichi bo'yicha segmentlarni alohida tahlil qilish;

4-qadam Yakka tartibdagi savdo ko'rsatkichlari bo'yicha baholash natijalarini yagona jadvalga jamlash;

5-qadam Barcha savdo ko'rsatkichlari yig'indisini tahlil qilish;

6-qadam Tahlil natijalari asosida xulosalar chiqarish va boshqaruv qarorlarini qabul qilish.

ABC tahlil jarayonining natijasi sizga kompaniyaning eng qimmatli mijozlari kim ekanligini aniqroq tushunish imkonini beradi. eng yuqori daromad va foyda. Siz o'zingizning marketing byudjetingizni eng qimmatli mijozlaringizga taqsimlash uchun asoslangan boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun asosga ega bo'lasiz; savdo xodimlarining (va kompaniyaning boshqa xodimlarining) sa'y-harakatlarini eng qimmatli mijozlarga qaratish; davomi uchun strategik rivojlanish eng qimmatli mijozlar uchun noyob qiymat taklifi va kompaniyaning raqobatbardoshligini mustahkamlash.

Birinchi qadam: Tahlil qilish va buxgalteriya ma'lumotlarini tayyorlash uchun savdo ko'rsatkichlarini tanlash

Tahlil qilish uchun, birinchi navbatda, mijozlar bazasi baholanadigan savdo ko'rsatkichlarini tanlashingiz kerak. Bu, o'z mohiyatiga ko'ra, strategik ko'rsatkichlar

Bundan tashqari, tahlilni o'tkazish uchun sizga dastlabki ma'lumotlarni tayyorlash kerak bo'ladi. Buning sababi, qoida tariqasida, ko'pchilik kompaniyalarning buxgalteriya hisobida tartib yo'qligi. Xuddi shu mijoz ostidagi buxgalteriya hisobida paydo bo'lishi mumkin turli nomlar. Mijozning bir nechta sabablari bo'lishi mumkin yuridik shaxslar saqlash uchun iqtisodiy faoliyat va turli shaxslar uchun operatsiyalarni amalga oshirish. Ikkinchi sabab - kompaniyada boshqaruv hisobi standartlari yo'qligi sababli savdo xodimlari tomonidan turli nomlar ostida kompaniya nomlarini kiritishdagi oddiy xatolar. Mijozni bir marta “Kompaniya”, ikkinchi marta “Kompaniya” MChJ, uchinchi marta “Kompaniya” MChJ sifatida kiritish kifoya va tizimda bitta o‘rniga uchta mijoz paydo bo‘ladi.

Shuning uchun biz ma'lumotlarni yuklab olamiz buxgalteriya tizimi Excel jadvaliga kiriting va ismlarni tahlil qiling, mijozlarning noyob ro'yxatini tuzing va xuddi shu mijozning savdosini umumlashtiring. Ushbu bosqichning natijalari mijozlarga sotishni hisobga olishni tartibga solish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Ikkinchi qadam: Mijoz segmentlarining ishlashini tahlil qilish

Odatda, kompaniya bir nechta mijozlar segmentlari bilan ishlaydi. Shuning uchun birinchi qadam har bir segmentning kompaniya natijalariga qo'shgan hissasini tahlil qilishdir. Va keyin har bir segmentdagi mijozlar bazasini alohida tahlil qiling.

Fig.2 Segmentlarning hissasi umumiy natija kompaniyalar

Odatda, kompaniyada mijozlar segmentlari ko'p emasligi sababli (2-4), ularning samaradorligini baholash juda qiyin va aniq emas. Segment daromadining kompaniyaning umumiy daromadidagi ulushini va marjinal savdo foydasidagi segment daromadining ulushini hisoblab chiqib, siz darhol shunday qilishingiz mumkin. muayyan xulosalar. 2-rasmda ko'rsatilgan misolda 2-segment kompaniyaga 24% dan kam daromad bilan 32% hissa qo'shadi. Va bu eng ustuvor segment. Siz 1-segmentga e'tibor berishingiz kerak, chunki savdo daromadidagi eng katta ulushga qaramay, u kompaniyaga marjinal daromadning atigi 22 foizini olib keladi. 4-segmentga ko'proq e'tibor qaratish kerak - nima uchun bu segment bunday past marjinal daromadga ega.

Uchinchi qadam: Har bir savdo ko'rsatkichi uchun segmentlarni alohida tahlil qilish

Kategoriyalar oralig'ini o'rnating: ABC

Fig.3 ABC toifalari diapazonlari

Har bir savdo ko'rsatkichi uchun o'zining Excel elektron jadvali tayyorlanadi. Keling, "Daromad" savdo ko'rsatkichi misolida tahlilni ko'rib chiqaylik. Tahlil qilish ketma-ketligi quyidagicha:

Biz jadval yaratamiz;

Savdo ko'rsatkichi bo'yicha kamayish tartibida saralaymiz (bu holda, daromad bo'yicha);

Savdo ko'rsatkichining umumiy miqdorini hisoblaymiz;

Biz "Ulashish" ustunini - har bir mijozning umumiy savdo ko'rsatkichidagi ulushini quyidagi formula bo'yicha hisoblaymiz: (Bir mijozga to'g'ri keladigan daromad) / (Jami daromad) * 100%;

Biz "Kumulyativ jami" ustunini hisoblaymiz - mijozlarning daromaddagi ulushining yig'indisi, eng boshidan boshlab. katta ahamiyatga ega. Masalan, 14-mijozning daromaddagi ulushi 29,89%, 10-mijozning daromaddagi ulushi 26,55%, 13-mijozning daromaddagi ulushi 6,09%. Birinchi uchta mijozning jami jami quyidagicha bo'ladi: Mijoz 14 (29,89%) + Mijoz 10 (26,55%) + Mijoz 13 (6,09%) = 62,53%;

Biz ABC toifalarini tayinlaymiz. Biz ulushi 80% ga yaqinroq bo'lgan mijozni topamiz. Bu A toifasining pastki chegarasi. Biz jami ulushi 95% ga yaqinroq bo'lgan mijozni topamiz. Bu B toifasining pastki chegarasi. Bu chegaradan past boʻlgan barcha mijozlar C toifasiga kiradi. Biz shartli formatlashni toifa boʻyicha amalga oshiramiz: A toifasi - yashil, B toifasi - sariq, C toifasi - qizil.

Fig.4 3-bosqich natijalari.

To'rtinchi qadam: individual savdo ko'rsatkichlari bo'yicha baholash natijalarini yagona jadvalga birlashtirish

Har bir alohida savdo ko'rsatkichi uchun oldingi bosqichni tahlil qilish natijalari umumiy jadvalda jamlangan. Jadval ustuvor ko'rsatkich bo'yicha, masalan, daromad bo'yicha tartiblangan.

5-rasm Savdo ko'rsatkichlari to'plamiga asoslangan mijozlarning umumiy bahosi

Beshinchi qadam: barcha savdo ko'rsatkichlari yig'indisini tahlil qilish

Aniqlik uchun natijalarni belgilangan toifalar bilan jadvalga o'tkazamiz. Olingan vizual natija tezda hisob-kitoblarni amalga oshirish va qabul qilish imkonini beradi boshqaruv qarorlari. Berilgan misolda biz 14 va 8-mijozlar kompaniya uchun daromad va marjinal foyda jihatidan eng qimmatli ekanligini ko'ramiz. Mijoz 10 kompaniyaga juda ko'p daromad va foyda keltiradi, lekin bu mijoz bilan har bir bitimning hajmi kichik, ya'ni. u tez-tez sotib oladi, lekin oz miqdorda. Shunga ko'ra, vaqt nuqtai nazaridan, u bilan har bir bitim kompaniyadan ko'proq resurslarni talab qiladi. Agar kompaniyaning buxgalteriya tizimi marjinal foydani bitta operatsiyani bajarish bo'yicha xodimlarning vaqtini hisobga olgan holda hisobga olgan bo'lsa, ehtimol, marjinal foyda ko'rsatkichiga ko'ra, bu mijoz "A" toifasiga kirmaydi. Korxonaning buxgalteriya hisobi tizimidagi kamchiliklar noto'g'ri xulosalarga olib kelishi mumkin

6-rasm. ABC toifalari yig'indisi bo'yicha mijozlarning umumiy bahosi

Daromad bo'yicha "A" toifasiga va marjinal foyda bo'yicha "B" toifasiga kiruvchi bir qancha mijozlar (mijoz 13, 2, 4) mavjud. Bu shuni anglatadiki, kompaniya ushbu mijozlarga ortiqcha chegirmalar yoki qo'shimcha bepul xizmatlar ko'rsatishi mumkin. "B" toifasida daromadga ega bo'lgan 15-mijoz foyda bo'yicha "A" toifasiga kiradi. Bu shuni anglatadiki, agar ushbu mijozga sotishni ko'paytirishga harakat qilinsa, kompaniya sotishning o'sishidan mutanosib ravishda ko'proq qo'shimcha foyda keltirishi mumkin.

Taqdim etilgan matritsadan, shuningdek, kompaniya mijozlarining yarmi C toifasiga to'g'ri kelishi aniq, ya'ni. jami kompaniyaga daromad va foydaning 5% dan kamrog'ini keltiradi.

Mantiqiy savol tug'iladi: "Qanday boshqaruv qarorlarini qabul qilish kerak?"

Bu mijozlar, asosan, kompaniyani pastga tortib, samaraliroq ishlatilishi mumkin bo'lgan inson va vaqt resurslarini yo'naltiradi. Darhaqiqat, ro'yxatingizning pastki qismida joylashganlar "olov" ga nomzodlardir, qanchalik g'alati tuyulishi mumkin.

Oltinchi qadam: Tahlil natijalari asosida xulosalar tayyorlash va boshqaruv qarorlarini qabul qilish

Agar uning natijalari asosida boshqaruv qarorlari qabul qilinmasa, hech qanday tahlil mantiqiy emas. Ba'zida ko'proq daromad va foyda olish uchun orqada qolganlarni "tarbiyalash" kerak degan fikr bor. Lekin bu noto'g'ri fikr. Kompaniya o'zining eng qimmatli, eng yaxshi mijozlariga e'tibor qaratishi kerak, ular allaqachon kompaniyaga qiymat keltirishini va kelajakda uni olib kelishi mumkinligini isbotlagan. Eng yaxshi mijozlar so'nggi 12 oy (yoki 24 oy) ichida eng ko'p daromad va foyda keltirgan va sizga eng yuqori soatlik daromad/foydani (ular olgan daromadni siz ularga sarflagan vaqtingizga bo'lingan) beradigan mijozlardir.

Qabul qilinadigan qarorlar:

Eng qimmatli mijozlaringizning daromadlari va daromadlarini oshirish uchun ularning ehtiyojlarini qanday qondirish mumkin?

Sizning marketing byudjetingizni eng qimmatli mijozlaringizga qanday taqsimlash kerak?

Savdo xodimlarining harakatlarini qanday taqsimlash kerak?

Mijoz segmentlarini ajratish va segmentlar ichida tahlil qilish zarur. Turli segmentdagi mijozlarni bitta tahlil jadvaliga aralashtirish noto'g'ri baholashga va boshqaruvning noto'g'ri xulosalari va qarorlariga olib keladi.

Agar kompaniya o'z mahsulotlarini turli geografik bozorlarda sotsa va turli sohalarda faoliyat yuritsa, har bir segment, har bir savdo kanali, har bir sanoat, har bir bozor uchun ABC tahlilini o'tkazish tavsiya etiladi.

ABC tahlilida ishonchli baholarni olish uchun buxgalteriya tizimida ishonchli dastlabki ma'lumotlarga ega bo'lish kerak. Buning uchun xarajatlarni batafsil hisobga olish va sotishning batafsil tahlili bilan puxta o'ylangan boshqaruv hisobi siyosati talab qilinadi.

ABC tahlilidan foydalanish bilan bog'liq xatolardan qanday qochish kerak

Eng jiddiy xatolar kompaniyaning tadbirkorlik faoliyatining nuanslarini noto'g'ri aks ettiruvchi noto'g'ri hisob ma'lumotlari tufayli yuzaga keladi. Shu sababli, daromad olish va sotishning batafsil tahlili bilan bog'liq xarajatlarning eng ko'p tafsilotlari bilan boshqaruv hisobi siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirish zaruriy shart bo'lishi kerak.

Mijoz segmentlarini ajratish va har bir segmentda tahlil o'tkazish juda muhimdir.

Faqat daromadni yoki faqat marjinal foydani tahlil qilishning o'zi etarli emas. Kompaniyaning sotishning strategik parametrlariga muvofiq kümülatif baholashni qo'llash kerak.

cheklovlar

ABC tahlilining afzalliklari va kamchiliklari qanday

Qabul qilish uchun maksimal foyda dan ABC tahlili har qanday savdo tendentsiyalarini o'z vaqtida aniqlash va ularga javob berishni ta'minlash uchun butun tashkilotda muntazam ravishda foydalanilishi kerak.

Boshqa barcha usullar kabi ABC tahlili o'zining afzalliklari va kamchiliklariga ega.

Afzalliklar

Kompaniyaning mijozlar bazasini tahlil qilish uchun oddiy, ishlatish uchun qulay va vizual shablonni taqdim etadi;

ABC tahlili beradi iqtisodiy baholash har bir mijoz o'z biznesingiz uchun qiymatini aniqlash;

Kamchiliklar

Faqat kompaniyaning oldingi statistik ma'lumotlarini hisobga oladi (kelajakda dinamika o'zgarishi mumkin);

Buxgalteriya hisobi ma'lumotlarining sifatiga bog'liq: puxta o'ylangan boshqaruv hisobi metodologiyasi va batafsil savdo tahlilining mavjudligi;

Kompaniyalar ko'pincha tahlilni soddalashtiradi va uni faqat bitta savdo ko'rsatkichi bo'yicha o'tkazadi, bu esa noto'g'ri xulosalarga olib kelishi mumkin;

Jarayon samarali bo'lishi uchun muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak. Biroq, kompaniyalar ko'pincha buni qilmaydi, chunki bu muhim vaqt (va shuning uchun pul) talab qiladi;

Qabul qilish uchun strategik qarorlar ABC tahlilini mijozlar bazasini strategik baholash usuli bilan birgalikda qo'llash tavsiya etiladi, bu ABC tahlilining miqdoriy ko'rsatkichlarini sifatli ko'rsatkichlar bilan to'ldiradi. ekspert baholashlari kompaniyaning kelajakdagi rivojlanishi uchun mijozlarning strategik ahamiyati.

Qabul qilish uchun MS EXCEL ABC tahlil shabloni Siz quyidagi shaklni to'ldirishingiz va topshirishingiz kerak.