เกณฑ์ TSA วิธีสร้างภาพเหมือนของลูกค้า (กลุ่มเป้าหมาย) กลุ่มเป้าหมายหลัก

ขอให้เป็นวันที่ดีเพื่อนรัก! เรามีหัวข้อที่สำคัญมากในวาระการประชุมของเรา

คุณต้องการเริ่มต้นกลุ่มบน VK ด้วยผู้ชมนับพันหรือไม่? ขาย ทำด้วยมือ- หรือบางทีคุณกำลังวางแผนที่จะเปิดร้านค้าออนไลน์? บทความนี้เหมาะสำหรับคุณ เราจะพูดถึงกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมาย(คำย่อ TA) คือกลุ่มคนที่รวมกันเป็นหนึ่งด้วยสัญญาณและลักษณะทั่วไป (เพศ อายุ สถานที่ทำงาน รายได้ ความฝัน) พวกเขาชักชวนให้ซื้อได้ง่ายเพราะพวกเขาสนใจที่จะซื้อสินค้า/บริการของคุณ

ใครสนใจวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของคุณ:

• นักการตลาด;
• ผู้ประกอบการ;
• ผู้จัดการโฆษณาตามบริบทและกำหนดเป้าหมายบนอินเทอร์เน็ต
• นักเขียนคำโฆษณาเมื่อเขียนข้อความขาย

ใครก็ตามที่รู้วิธีทำงานกับกลุ่มเป้าหมายมักจะนำหน้าคู่แข่งไปหนึ่งก้าวเสมอ

รายได้เติบโตอย่างช้าๆ และมีตัวเลือกในการใช้จ่ายเงินเพิ่มมากขึ้น การหวังจะซื้อโดยธรรมชาติก็เหมือนกับการรอคอยอากาศที่ริมทะเล

ยอมรับว่าโซฟามันฝรั่งที่ใช้เวลาดูทีวีตลอดเวลาไม่จำเป็นต้องมีโรลเลอร์สเกตหรือสมัครสมาชิกศูนย์ออกกำลังกาย แน่นอนว่าคุณสามารถบรรจุและนำเสนอผลิตภัณฑ์ใดๆ ก็ได้ในรูปแบบลูกอมได้ แต่ผลลัพธ์ที่ได้จะไม่เพียงพอ และจะต้องใช้ความพยายามและเงินมากขึ้นกับนักเขียนคำโฆษณา ผู้ลงโฆษณา และนักออกแบบ

อยู่กับฉันเพื่อดูว่าจะหาลูกค้าของคุณได้ที่ไหนและจะทำงานร่วมกับเขาอย่างไร

อะไรคุกคามการไม่มีกลุ่มเป้าหมาย?

ผู้ประกอบการจำนวนมากไม่เข้าใกล้การวางแผนอย่างจริงจัง พวกเขาพยายามขายสินค้าให้กับทุกคน ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่

คำอธิบายของกลุ่มเป้าหมายมีประโยชน์สำหรับ:

• แผนการตลาด
• ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร
• การเขียนบทความเกี่ยวกับสินค้าหรือร้านค้า
• งานออกแบบ

เพื่อความชัดเจน ฉันจะยกตัวอย่างคำอธิบายที่ไม่ดีของกลุ่มเป้าหมายและคำอธิบายที่ดี ลองใช้ผงซักฟอกแล้วถามตัวเองว่า “ใครใช้บ้าง?”

คำตอบที่ไม่ถูกต้อง: “ผู้หญิงอายุ 22 – 60 ปี”

เราผิดพลาดตรงไหน? ลองคิดดูสิ

เราไม่ได้คำนึงถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าผงมีราคาแพงหรือถูก เป็นยี่ห้อดังหรือไม่รู้จัก และเหมาะกับการซักผ้าประเภทใด

เอาเป็นว่าแป้งของเราเป็นแบรนด์ราคาประหยัดแบรนด์ใหม่สำหรับเครื่องซักผ้าขจัดคราบฝังแน่น

เราอธิบายกลุ่มเป้าหมายดังนี้ “ผู้หญิง อายุ 23 - 50 ปี. แม่บ้าน แต่งงานแล้ว มีลูก ไม่อยากซักผ้าตลอดเวลา เสื้อผ้ามักสกปรก และเบื่องานบ้าน” แน่นอนว่ามันยังไม่เพียงพอเช่นกัน แต่การขายผงพร้อมคำอธิบายดังกล่าวจะง่ายกว่า เราไม่นำข้อมูลไปใช้นอกสถานที่ - เราดำเนินการวิจัย สำรวจ และสังเกตผู้คนในชีวิตจริง

สิ่งที่คุกคามลักษณะที่ไม่ชัดเจนของกลุ่มเป้าหมาย:

1. ค่าใช้จ่ายก้อนใหญ่อยู่ งบประมาณการโฆษณา- ประมาณ 70% ของเงินทุนจะสูญเปล่า
2. สินค้าขาดตลาด ความสามารถในการแข่งขันต่ำ

กลุ่มเป้าหมายในอุดมคติคือกลุ่มเป้าหมายที่:

1. ต้องการซื้อสินค้า/บริการของคุณ ผู้ที่ใช้เครื่องทำความร้อนด้วยแก๊สไม่จำเป็นต้องใช้เครื่องทำความร้อนไฟฟ้า
2. มีเงินพอที่จะซื้อ ไม่เหมาะสมที่จะเปิดร้านขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์สุดหรูติดกับสาธารณูปโภค
3. ยอมรับการโฆษณา บางคนไม่เชื่อโฆษณา บทความ แม้ว่าพวกเขาจะเพียงให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก็ตาม คนอื่นไม่ซื้อสินค้าส่งเสริมการขายตามหลักการ

กลุ่มเป้าหมายสำหรับธุรกิจคืออะไร? นี่เป็นวิธีเพิ่มยอดขายด้วยต้นทุนที่น้อยที่สุด

มีกลุ่มเป้าหมายประเภทใดบ้าง?

ผู้คนแตกต่างกัน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจสิ่งนี้และนำมาพิจารณาเมื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ในระหว่างขั้นตอนการวางแผน สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่าคุณจะกำหนดเป้าหมายกลุ่มตลาดใด มีอยู่สองประการในด้านการตลาด:

1. บีทูบี - การซื้อสินค้าขายส่งความร่วมมือกับนิติบุคคล ในภาษาอังกฤษ - "ธุรกิจต่อธุรกิจ" ซึ่งหมายถึง "ธุรกิจเพื่อประโยชน์ของธุรกิจ"
2. B2C - ขายปลีกเพื่อการบริโภคขั้นสุดท้าย ในภาษาอังกฤษเรียกว่า “business to customer” แปลว่า “ธุรกิจเพื่อผู้บริโภค”

หากคุณกำหนดเป้าหมายเป็น B2C คุณจะพบกับปัญหา ส่วนตลาดนี้มีความเสถียรน้อยกว่าและมีการเปลี่ยนแปลงหลายครั้งต่อปี มีผลิตภัณฑ์ใหม่ปรากฏขึ้น ระดับรายได้ของผู้ซื้อลดลงหรือเพิ่มขึ้น - ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อภาพบุคคลและพฤติกรรมของผู้บริโภค

ง่ายกว่าด้วย B2B ลูกค้า - นิติบุคคลซึ่งซื้อสินค้าจำนวนมากเพื่อขายต่อหรือตามความต้องการของบริษัท ความผันผวนเกิดขึ้นเฉพาะในช่วงวิกฤตทางการเงินเท่านั้น

คณะทำงานประกอบด้วย 2 ส่วน คือ

1. หัวใจหลักคือกลุ่มเป้าหมายหลักที่จะตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ได้ที่ไหน ปริมาณใด และเมื่อใด
2. กลุ่มรองคือผู้ที่มีส่วนร่วมในการซื้อโดย "ไม่มีความปรารถนา"

ผมขอยกตัวอย่างให้คุณฟัง ผู้หญิงอยากได้เสื้อคลุมขนสัตว์แต่ขอให้ผู้ชายซื้อ พวกเขาเป็นแกนหลัก สามี แฟน พ่อที่จ่ายค่าสินค้าถือเป็นกลุ่มเป้าหมายรอง

กลุ่มเป้าหมายที่ขยายและแคบลงก็มีสองประเภทเช่นกัน ผู้ชื่นชอบน้ำหอมเป็นกลุ่มที่ขยายตัว ส่วนผู้ชื่นชอบน้ำหอมฝรั่งเศสเป็นกลุ่มที่แคบ

เรากำลังมองหาข้อมูลเพื่อวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย

การติดตามลูกค้าของคุณในขณะที่เขาเดินจากร้านไปที่บ้านไม่ได้เป็นเช่นนั้น ความคิดที่ดีที่สุด- เราจะทำหน้าที่อย่างมืออาชีพ กล่าวคือ เราจะเชื่อมต่อเว็บไซต์ โซเชียลเน็ตเวิร์ก และถามผู้คนบนท้องถนน

แบบสอบถามถูกแจกจ่ายเหมือนโทรศัพท์สัมผัส หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเขียนในความคิดเห็น ในระหว่างนี้ ฉันจะให้ลิงก์ไปยังแหล่งข้อมูลที่คุณสามารถทำแบบสำรวจและค้นหาผู้บริโภคของคุณได้

เราเผยแพร่แบบสอบถามที่นี่:

• Simpoll - เวอร์ชันสาธิตออกแบบมาสำหรับแบบสอบถาม 3 ข้อ หากคุณต้องการมากกว่านี้คุณจะต้องจ่าย 150 รูเบิล รายเดือน;
• Survio – พวกเขาให้แบบสอบถาม 5 ข้อพร้อมคำถาม 100 ข้อฟรี เพื่อขยายฟังก์ชันคุณจะต้องจ่ายภาษี (1,800 รูเบิล = 100 แบบสำรวจ) คุณสามารถฝังไว้บนเว็บไซต์ของคุณได้
• แบบฟอร์มสำรวจจาก Google – ฟรี มีให้หลังการลงทะเบียน
• iAnketa.ru – ชำระเงินสำหรับการสั่งซื้อแบบสำรวจ ราคาแตกต่างกันไปตั้งแต่ 500 ถึง 2,000 รูเบิล
• Testograf.ru – สามารถสร้างแบบสำรวจได้ฟรีไม่จำกัด ราคาของแพ็คเกจพรีเมียมคือ 1,390 รูเบิล ไซต์นี้ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับแท็บเล็ตและโทรศัพท์
• SurveyMonkey.ru – พวกเขาให้ทดลองใช้ 10 แบบสำรวจต่อผู้ตอบแบบสอบถาม 100 คน จากนั้นในราคา 1,790 รูเบิล ภายใน 30 วัน คุณสามารถเพิ่มเพจของคุณ ส่งคำเชิญทางไปรษณีย์ได้

เมื่อมีประสบการณ์ไม่เพียงพอ ปัญหาก็จะเกิดขึ้นกับการออกแบบและวิเคราะห์แบบสอบถาม ยังไม่ชัดเจนว่าควรถามคำถามอะไรควรถามกี่ข้อ ไม่ต้องกังวล เรามีแบบฟอร์มสำรวจพร้อมทำ:

• ทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่ตราสินค้า- ช่วยให้ได้รับความคิดเห็นเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง เช่น รูปลักษณ์ของรสชาติอื่น ๆ ในชา หรือการเปลี่ยนแปลงการออกแบบบรรจุภัณฑ์
• การทดสอบระดับการให้บริการ- คุณจะพบว่าผู้บริโภครู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับคุณภาพการบริการของบริษัทของคุณ
• ทดสอบความภักดีต่อเว็บไซต์/บล็อกของคุณ- ข้อมูลจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าเพจของคุณมีผู้เข้าชมกี่ครั้ง สิ่งที่พวกเขาชอบและไม่ชอบ และวิธีปรับปรุงไซต์

สำหรับผู้ใช้ขี้เกียจที่มี ฐานลูกค้าฉันขอแนะนำ บริการอัตโนมัติจาก Yandex- ขึ้นอยู่กับที่อยู่อีเมลและบัญชีโซเชียลมีเดีย โปรแกรมจะบอกคุณทุกอย่างเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายปัจจุบัน

ข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับเว็บมาสเตอร์จาก Googleจะช่วยให้ผู้เริ่มต้นเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ไม่อยากเสียเงินไปกับแบบสอบถามใช่ไหม? จากนั้นใช้โซเชียลเน็ตเวิร์ก เผยแพร่แบบสำรวจของคุณเป็นกลุ่มหรือวิเคราะห์ผู้อื่น

ปริมาณการเข้าชมรายเดือนที่ไม่ซ้ำใคร - 27 ล้านคน 2 ล้านคนโพสต์โพสต์ทุกวัน ผู้ชมที่เป็นผู้หญิงมีอำนาจเหนือกว่า - 58% หลัก กลุ่มอายุ- ตั้งแต่ 23 ถึง 45 ปี (63%)

• ทวิตเตอร์

จำนวนผู้ใช้ทั้งหมดคือ 8 ล้านคน ผู้ใช้ที่เผยแพร่ผลงานทุกวันคือ 1 ล้านคน มีผู้ชายมากกว่าผู้หญิง (52.4% และ 47.6% ตามลำดับ) การจราจรมักมาจากมอสโก เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก และภูมิภาคโนโวซีบีสค์

• วารสารสด

เขายังมีชีวิตอยู่ บล็อกเกอร์ 110,000 คนอาศัยอยู่ที่นี่ด้วยความคิดสร้างสรรค์บัญชีที่ตายแล้ว - 12 ล้าน - ตัวเลขที่แย่มาก มีผู้ชมที่เป็นผู้ชายมากกว่าผู้หญิง (54% และ 46%) บล็อกเกอร์ยังเด็ก อายุ 18 ถึง 35 ปี - ประมาณ 2 ล้านคน

โดยสรุป เราสามารถพูดได้ว่าเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก มอสโก และภูมิภาคซาคาลินเป็น "สังคม" มากที่สุด พวกเขาอ่านเป็นเวลาหลายวัน ฟีดข่าวบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ส่วนใหญ่เป็นเด็กผู้หญิง

การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย

ก่อนที่จะอธิบายผู้ฟังของเรา เราต้องเข้าใจว่าเมื่อมีลักษณะทั่วไปแล้ว มีลักษณะคล้ายคลึงกัน ได้แก่ อายุ รูปแบบพฤติกรรม สถานที่อยู่อาศัย ในขั้นตอนการระบุกลุ่มเป้าหมาย เราไม่ได้เจาะลึกคุณลักษณะส่วนบุคคล เราใส่ใจกับสิ่งที่รวมกลุ่มเข้าด้วยกัน

ที่ คุณสมบัติทั่วไปจำเป็นต้องวิเคราะห์:

1. ทางสังคม. เราสนใจว่าผู้บริโภคโต้ตอบกับสังคมอย่างไร ไม่ว่าเขาจะเรียนหรือทำงาน แต่งงานแล้วหรือโสด อยู่ที่ไหนและมีรายได้เท่าไร เราต้องการรายละเอียดจำนวนมาก ดังนั้นจึงเป็นการดีที่จะทราบประเภทของกิจกรรม ความพิเศษ ลักษณะความสัมพันธ์กับคู่ครอง (ถ้ามี) องค์ประกอบครอบครัว
2. ข้อมูลประชากร โลกทัศน์ได้รับผลกระทบจาก: คุณค่าทางวัฒนธรรม สัญชาติ เพศ อายุ ตัวอย่างเช่น เป็นที่ทราบกันว่าผู้ที่มีอายุมากกว่า 50 ปีไม่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงกะทันหัน พวกเขาคุ้นเคยกับการใช้ยี่ห้อเดียวกันและไม่ค่อยได้ลองใช้ยี่ห้อใหม่
3. จิตวิทยา. และสูตรทางการตลาดจะทำงานได้ดีขึ้นเมื่อเราทราบถึงลักษณะนิสัย นิสัย ความฝัน เป้าหมาย และหลักการชีวิตของผู้บริโภค คุณสามารถเสริมภาพทางจิตวิทยาของลูกค้าด้วยคุณสมบัติอื่นๆ และดำเนินการวิเคราะห์เชิงลึกได้ คงจะดีถ้ารู้ว่าผู้บริโภครู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับราคา ไม่ว่าเขาจะยินดีจ่ายเพิ่มหรือไม่ก็ตาม คุณภาพดีหรือชอบสินค้าชั้นประหยัด
4. พฤติกรรม หากวิเคราะห์จุดนี้ได้ถูกต้อง ก็สามารถผลักดันให้กลุ่มเป้าหมายซื้อได้อย่างง่ายดาย คุณต้องเข้าใจว่าทำไมคนๆ หนึ่งถึงต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ มันสำคัญกับเขาแค่ไหน และเขาชอบทดลองกับแบรนด์ต่างๆ หรือไม่

เพียงอย่างเดียวก็เพียงพอแล้วที่จะเริ่มเข้าใจลูกค้า แต่เราจะไม่อาศัยคุณลักษณะที่ระบุไว้ เราต้องเรียนรู้ที่จะเขียนภาพบุคคลและทำงานกับมัน

การสร้างภาพบุคคล: คำถามสำคัญ 20 ข้อ

“รอบคัดเลือก” ของแบบสำรวจแต่ละครั้งมักจะเริ่มต้นด้วยคำถามเหล่านี้ พวกเขากำหนด "การรับเข้า" ของผู้ตอบแบบสอบถามต่อกลุ่มเป้าหมาย หากเขาเข้าร่วม การสำรวจจะดำเนินต่อไป หากไม่เป็นเช่นนั้น ก็จะสิ้นสุดลง

เราถาม:

1. คุณอายุเท่าไร
2. เพศของคุณคืออะไร?
3. คุณทำงานที่ไหน?
4. คุณทำงานเต็มเวลาหรือนอกเวลา?
5. มีเด็กในครอบครัวบ้างไหม?
6. ครอบครัวมีกี่คน?
7. รายได้ต่อเดือนของคุณคือเท่าไร?
8. หลังจากชำระเงินแล้วจะเหลือเงินเท่าไหร่? สาธารณูปโภค, ช้อปปิ้งของชำ?
9. คุณแต่งงานแล้วเหรอ?
10. ทำไมคุณถึงต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นี้?
11. คุณมั่นใจกับอนาคตของคุณแค่ไหน?
12. คุณทำอะไรในเวลาว่าง?
13. คุณมี บ้านของตัวเองหรือคุณกำลังเช่าบ้าน?
14. คุณอาศัยอยู่ที่ใด?
15. คุณตั้งเป้าหมายอะไรไว้สำหรับตัวคุณเอง?
16. ตอนนี้คุณมีความสุขไหม? ถ้าไม่ คุณต้องการเปลี่ยนแปลงอะไร
17. อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในชีวิต?
18. คุณเห็นตัวเองอยู่ที่ไหนใน 2 ปีข้างหน้า?
19. คุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ใดบ่อยที่สุด?
20. คุณกำลังเรียนอยู่เหรอ? ถ้าใช่แล้วเพื่อใคร?

รายการไม่เปลี่ยนแปลง คุณสามารถปรับแต่งให้เหมาะกับตัวเองได้

พ่อค้ารถจะถามอะไร? ลูกค้าจะเปลี่ยนรถหรือไม่ ถ้ามี - คันไหน ตอนนี้มีรถกี่คัน เป็นต้น

จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณบนอินเทอร์เน็ตได้อย่างไร? หากต้องการทราบว่าผู้คนรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่พวกเขาชอบ ให้ใช้บริการ Yandex.Wordstat และ Google Trends

มาดู Wordstat กันดีกว่า ป้อนชื่อแบรนด์หรือประเภทผลิตภัณฑ์และดูสถิติการค้นหาในปีที่ผ่านมา คุณสามารถจำกัดช่วงการวิเคราะห์ให้แคบลงเป็นหนึ่งเดือนหรือสัปดาห์ได้

ตัวอย่างเช่น ฉันเพียงป้อนคำว่า "ซื้อเสื้อ" เพื่อความชัดเจน ผลลัพธ์มีรายละเอียดและเหมาะสมกับทั้งนักการตลาดและ SEO

ใน Google Trends คุณต้องคลิก "ประวัติการค้นหา" เพื่อดูสถิติโดยละเอียด

อย่าลืมว่าการรับรู้ถึงกลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างกันไป ระดับที่แตกต่างกันรวมถึงระดับการมีส่วนร่วมในการซื้อ

การแบ่งกลุ่มกลุ่มเป้าหมาย

การแบ่งส่วนคือการแบ่งกลุ่มเป้าหมายออกเป็นกลุ่มแคบๆ ที่มีลักษณะคล้ายคลึงกัน ช่วยในการทดสอบและบันทึกทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคนที่เปิดรับการซื้อมากที่สุด เธอซื้อสินค้าก่อน

วิธี 5W จะช่วยเราได้ ได้รับการพัฒนาโดยผู้เชี่ยวชาญที่ปรึกษา M. Sherrington นี้เป็นแบบสอบถาม 5 ข้อ ช่วยให้คุณค้นหาว่าลูกค้า "หายใจ" อย่างไร เขาคิดอย่างไร

เราถาม:

1. อะไร(เราแนะนำ)? ติดวอลเปเปอร์หรือเก้าอี้หนัง
2. WHO(จะใช้สินค้า, ซื้อสินค้า)? นักธุรกิจหญิงที่จะมอบความไว้วางใจในการซ่อมแซมให้กับมืออาชีพหรือครอบครัวที่ต้องการเปลี่ยนเฟอร์นิเจอร์ในอพาร์ตเมนต์ของตน
3. ทำไม(ผู้บริโภคต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ จะช่วยแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง)? เด็กสาวเบื่อหน่ายกับการนอนบนเตียงในอพาร์ตเมนต์ใหม่ เธอต้องการพักผ่อนบนเตียงคู่อันนุ่มสบาย สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าและมุ่งเน้นไปที่ปิรามิดของ Maslow
4. เมื่อไร(จะทำการซื้อภายใต้สถานการณ์ใดบ้าง)? ในช่วงการขายหรือวันหยุด (ปัจจัยภายในที่ไม่ขึ้นกับนักการตลาด)
5. ที่ไหน(ผู้บริโภคจะซื้อสินค้า/บริการ)? บนเว็บไซต์ ในร้านค้าทั่วไป ร้านค้าออนไลน์ ฯลฯ

เห็นภาพกลุ่มเป้าหมายของคุณ แนบรูปถ่ายผู้บริโภคทั่วไปของคุณ ไม่ว่าจะเป็นช่างประปา Vanya หรือ Lyuba เพื่อนบ้าน

เมื่อทราบทัศนคติของกลุ่มเป้าหมายต่อแบรนด์แล้วเราสามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อยตามเงื่อนไข:

• ผู้ศรัทธา. พวกเขาใช้เฉพาะผลิตภัณฑ์/บริการของคุณและซื้อจากคุณ
• น่าสงสัย. บ่อยครั้งที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณ แต่บางครั้งพวกเขาก็หันไปหาคู่แข่ง
• อดีต. เราเป็นลูกค้าของคุณแต่เปลี่ยนมาใช้แบรนด์อื่น
• ไม่มีประสบการณ์ ก่อนหน้านี้พวกเขาไม่สนใจผลิตภัณฑ์/บริการนี้ พวกเขาไม่รู้อะไรเกี่ยวกับราคาและแบรนด์เลย

ในแต่ละคอลัมน์ เราจะระบุเปอร์เซ็นต์ของจำนวนกลุ่มเป้าหมายทั้งหมด เรานำตัวเลขมาจากการสำรวจและการสัมภาษณ์

เรากำลังมองหากลุ่มเป้าหมายจากตรงกันข้าม

คุณไม่รู้ว่าจะทำการขายประเภทไหน แต่อยากสร้างรายได้ดี ๆ ไหม? คุณจำเป็นต้องขยายธุรกิจของคุณหรือไม่? ถ้าอย่างนั้นก็ควรมองหากลุ่มเป้าหมายตามผลประโยชน์จะดีกว่า

ตัวอย่างเช่น คุณถูกดึงดูดให้ขายส่งเครื่องใช้ไฟฟ้าและประตูไปพร้อมๆ กัน คุณไม่สามารถเลือกได้ แต่คุณต้องการสร้างรายได้

ในขั้นตอนการวางแผน คุณจะสแกนกลุ่มเป้าหมายทุกประเภท กำจัดกลุ่มเป้าหมายที่ไม่มีท่าว่าจะดีออก และมุ่งเน้นไปที่ความต้องการ

สิ่งที่เราคำนึงถึง:

• ผู้บริโภคมีรายได้เท่าไร
• ผู้บริโภคซื้อสินค้าต่อฤดูกาลเป็นจำนวนเท่าใด
• จะต้องใช้เวลานานเท่าใดในการซื้อสินค้าและขาย
• จะได้รับกำไรบ่อยแค่ไหน

นี่คือวิธีที่คุณเริ่มต้น ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคุณจะก้าวไปไกลกว่าคู่แข่งของคุณ

ตัวอย่างการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย

เราได้ค้นพบวิธีอธิบายผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคแล้ว ตอนนี้ฉันจะร่างตัวอย่างบางส่วนเพื่อความชัดเจน

ตัวอย่างที่ 1: ดาร์กช็อกโกแลต

ช็อกโกแลตขม เราวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ว่าดีต่อสุขภาพ มันช่วยยกอารมณ์ของคุณ เราทำการสำรวจ โดยคิดว่าใครจะสนใจผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติดังกล่าว และพิจารณาตัวเองว่าเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

1. WHOซื้อ: ผู้หญิงอายุ 25 - 45 ปี
2. ทำไม: เพื่อปรนเปรอตัวเอง เพลิดเพลินกับรสชาติ ปรนเปรอเพื่อนฝูง
3. เมื่อไร: อยากพักจากงาน ดื่มชา คนเดียว หรือกับใครสักคน ดูหนัง ดูซีรีย์
4. ที่ไหน: ทางออกที่บ้านที่ทำงานตลอดทาง
5. รายได้: แตกต่างกันไปตั้งแต่ 10,000 ถึง 20,000 รูเบิล
6. การตั้งค่าสื่อ: ดูทีวี วีดีโอบนอินเตอร์เน็ต ชอบเนื้อหาความบันเทิง

ตัวอย่าง #2: การให้คำปรึกษาด้านฟิตเนส

สมมติว่าเราเป็นเทรนเนอร์ฟิตเนสรุ่นเยาว์ที่ตัดสินใจทำงานจากระยะไกล ในช่วง 2 - 3 เดือนแรก คุณจะต้องรับสมัครพนักงานอย่างน้อย 10 คน สูงสุด 20 คน เพื่อให้ดำเนินการได้รวดเร็ว เราได้จัดทำบทสรุปของบริการ

1. บริการ: จัดทำเมนูอาหารโภชนาการที่เหมาะสมและแผนการฝึก
2. ใครสั่ง.: เด็กผู้หญิงอายุ 20 ถึง 40 ปี
3. ปัญหาอะไร: ขัดแย้งกัน ชีวิตครอบครัวเป็นเรื่องยากที่จะฟื้นตัวหลังคลอดบุตร การสวมบิกินี่หรือเสื้อผ้ารัดรูปเป็นเรื่องน่าเสียดาย
4. ทำไม: พวกเขาต้องการดึงดูดความสนใจของผู้ชาย อวดส่วนโค้งบนโซเชียลเน็ตเวิร์กในช่วงฤดูชายหาด
5. เมื่อไร: ไม่พอใจกับรูปร่างของตนเอง ขาดความสนใจจากผู้ชาย ความภาคภูมิใจในตนเองลดลง
6. ที่ไหน: บ่อยขึ้นบนอินเทอร์เน็ต น้อยลงกับเทรนเนอร์ฟิตเนส
7. รายได้: โดยเฉลี่ย 25,000 ถึง 30,000 รูเบิล
8. การตั้งค่าสื่อ: ช่องวิดีโอ YouTube, การตรวจสอบเครือข่ายโซเชียล

ตัวอย่างที่ 3: ขายจักรเย็บผ้า

เราขายจักรเย็บผ้าระบบเครื่องกลไฟฟ้ามูลค่าสูงถึง 7,000 รูเบิล ในร้านค้าออนไลน์

1. WHO: ผู้หญิง อายุ 30 - 60 ปี.
2. อาชีพ: ช่างเย็บหรือแม่บ้าน
3. ทำไม: ซ่อมเสื้อผ้าเก่าได้อย่างรวดเร็ว เย็บใหม่ เพื่อประหยัดเงิน
4. เมื่อไร: ทางเลือกคือเครื่องเก่าเสียหรือไม่มีเลย
5. ที่ไหน: ร้านค้าออนไลน์ (อย่างน้อย 35%), ร้านค้าออฟไลน์
6. สถานภาพการสมรส: แต่งงาน/หย่าร้าง มีบุตร
7. รายได้: จาก 15,000 ถึง 25,000 ถู
8. การตั้งค่าสื่อ: เรื่องประโลมโลกในทีวี, ซีรีย์ยอดนิยมของรัสเซีย, ทอล์คโชว์
9. บันทึก: สมัครสมาชิกกลุ่มเกี่ยวกับหัตถกรรมและคหกรรมศาสตร์บน VKontakte และ Odnoklassniki ส่วนใหญ่เป็นพวกอนุรักษ์นิยม

ฉันเขียนคำอธิบายโดยประมาณของกลุ่มเป้าหมาย มันอาจจะกว้างกว่า

จะดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไร?

เมื่อรวบรวมข้อมูลแล้ว การทำงานที่ยาวนานกับกลุ่มเป้าหมายก็เริ่มขึ้น ก็จำเป็นต้องเตรียมตัวให้ดี สื่อส่งเสริมการขายคำนวณว่าผู้ชมรวมตัวกัน ค้นหา และสร้างช่องทางการมีอิทธิพลจากที่ใด

ความสำเร็จ - การชำระเงินตามคำสั่งซื้อ การสรุปธุรกรรม ความล้มเหลว - ลูกค้าหันหลังกลับและจากไป

จากการทำความรู้จักผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการซื้อ ผู้บริโภคต้องผ่านห้าขั้นตอน:

1. แนะนำผลิตภัณฑ์- บุคคลเห็นโฆษณาทางทีวีทางอินเทอร์เน็ต ป้ายโฆษณาหรือร้านค้า
2. รู้จักแบรนด์และผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดี- โฆษณาได้ผล มันติดอยู่ในหัว ผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้บริโภคจะปรึกษาเรื่องนี้กับเพื่อน ๆ
3. ความภักดี- หากผู้บริโภคต้องการผลิตภัณฑ์/บริการ เขาจะโน้มตัวไปในทิศทางของคุณในเวลาที่เลือก
4. ความมั่นใจ- บุคคลนั้นเข้าใจว่าคุณกำลังเสนอสิ่งที่ดีที่สุดในตลาดให้เขา
5. การแปลง- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีตัวตนจริงด้วยการซื้อ

คุณสามารถเขียนข้อความขายและถ่ายวิดีโอโดยคำนึงถึงขั้นตอนเหล่านี้ นอกจากนี้ยังจะช่วยเพิ่มการแปลง

1. เริ่มต้นด้วยสิ่งกระตุ้นของความกลัว ความต้องการ ความสุข
2. ต่อสู้กับข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้น
3. ชี้ให้เห็นคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และข้อดีของผลิตภัณฑ์
4. กระตุ้นอารมณ์
5. ให้ข้อโต้แย้งเพื่อให้ผู้บริโภคใช้เหตุผลในการซื้ออย่างมีเหตุผล

คุณต้องจับพวกเขาให้ได้เพื่อที่จะได้ลูกค้า ในการดำเนินการนี้ เราจะต้องรวบรวมข้อมูลให้เพียงพอ หา:

1. ที่ที่ผู้บริโภคใช้เวลาทั้งวัน เมื่อมีเวลาว่าง ที่ที่เขาชอบไป
2. เมื่อใดและภายใต้สถานการณ์ใดที่ลูกค้าอาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ
3. ลูกค้าอยู่ที่ไหนก่อนที่ความต้องการจะเกิดขึ้น? ผู้ที่ไปพบสูตินรีแพทย์ซื้อเฟอร์นิเจอร์และเสื้อผ้าสำหรับเด็ก ออกจากโรงพยาบาลคลอดบุตร และเข้าร่วมหลักสูตรสำหรับสตรีมีครรภ์ ที่นั่นคุณสามารถออกอากาศโฆษณา แขวนโปสเตอร์ ใบปลิว เช่าพื้นที่สำหรับร้านค้าได้

จะค้นหาและดึงดูดผู้ชมโดยใช้อินเทอร์เน็ตได้อย่างไร มีหลายช่องทางที่มีประสิทธิภาพ:

• จดหมายข่าวทางอีเมล,
• การบำรุงรักษาเว็บไซต์,
• การโฆษณาตามบริบท
• การส่งเสริม SMM ในเครือข่ายโซเชียล
• การโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย
• การตลาดเนื้อหา
• แบนเนอร์,
• โฆษณาทีเซอร์

คุณอาจมีคำถามเงียบๆ ว่า “ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าช่องใดดีที่สุดสำหรับกลุ่มเป้าหมายของฉัน” ดัชนีการปฏิบัติตามข้อกำหนดจะช่วยคุณได้ นี่เป็นสูตรที่สามารถใช้เพื่อคำนวณอิทธิพลของการโฆษณาประเภทใดประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ

ข้อผิดพลาดของนักการตลาด

ข้อผิดพลาดทางการตลาดมีผลเสียต่อยอดขาย

นักวิเคราะห์จาก BrightEdge พบว่าเนื้อหาการตลาดออนไลน์มากกว่า 50% ถูกผู้ใช้ละเลย เงินสำหรับ บริษัทโฆษณาเสียเปล่า

มีสองเหตุผลหลัก:

1. ค้นหากลุ่มเป้าหมายเพียงครั้งเดียว ความต้องการ รสนิยม และทัศนคติต่อแบรนด์เปลี่ยนไป ดังนั้นข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณจะต้องได้รับการอัปเดตอย่างน้อยปีละครั้ง
2. คำอธิบายที่คลุมเครือของกลุ่มเป้าหมาย ผู้ชายอายุ 25 - 35 ปี ถือเป็นภาพลักษณ์ที่ไม่ดีของกลุ่มเป้าหมาย การที่คุณลบบุคคลที่ไม่ตรงกับคำจำกัดความออกจากโซนความสนใจของคุณจะไม่ทำให้ระดับการขายของคุณลดลง แต่คุณ เงินน้อยลงใช้จ่ายในการโฆษณา

เหตุใดนักการตลาดจึงยังคงทำผิดพลาดบ่อยๆ หลายคนขาดความรู้และประสบการณ์ การตลาดได้รับความนิยม ดังนั้นแม้แต่ “มือสมัครเล่น” ก็ยังทำแบบนั้น

ไม่อยากเป็นกาน้ำชาเหรอ? คุณใฝ่ฝันที่จะเขียนข้อความขายของให้ได้ผล 100% หรือไม่? คุณสามารถเรียนหลักสูตรและเรียนรู้วิธีการเขียนไม่เพียงแต่การขายข้อความเท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อความที่ให้ข้อมูลอีกด้วย

บทสรุป

การค้นหากลุ่มเป้าหมายของคุณไม่ใช่เรื่องตลก การประชดจะส่งผลให้สูญเสียเงินธุรกิจตาย

เริ่มคิดและอธิบายกลุ่มเป้าหมายของคุณก่อนที่จะเริ่มการขาย คุณไม่มีโอกาสเชิญทุกคนมาดื่มชาเพื่อพูดคุยอย่างใกล้ชิด ใช้ผลการสำรวจจริง สังเกตผู้คน ดูสถิติใน Google และ Yandex

ด้วยเหตุนี้ฉันจึงบอกลาคุณ หากคุณมีคำถามใด ๆ ถามในความคิดเห็น ฉันยินดีที่จะตอบ

หากคุณต้องการเรียนรู้พื้นฐานการตลาดกับเรา สมัครสมาชิกบล็อก คุณจะเห็นบทความใหม่ก่อน

กฎทองของธุรกิจคือการรู้จักและเข้าใจลูกค้าของคุณ สำหรับ การดำเนินการที่ประสบความสำเร็จเมื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญมากคือต้องค้นหาว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร ความปรารถนาของพวกเขา และสิ่งใดที่อาจรบกวนการซื้อ คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งนี้และอีกมากมายได้จากบทความของเรา

คำว่าหมายถึงอะไร?

กลุ่มเป้าหมายน่าจะเป็นผู้ซื้อสินค้าจริง ภายใต้อิทธิพลของกิจกรรมส่งเสริมการขาย พวกเขาตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์นี้

กลุ่มเป้าหมายไม่ใช่ทุกคนโดยไม่มีข้อยกเว้น แต่รวมถึงบางส่วนของตลาดด้วย แยกหมวดหมู่ผู้ซื้อที่มีจุดประสงค์เพื่อผลิตภัณฑ์นี้ (บริการ)

พิจารณาประเภทของมัน

หัวใจของกลุ่มเป้าหมายคือผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ (บริการ) อย่างต่อเนื่องซึ่งมีกำลังซื้อสูง พวกเขามีส่วนทำให้ยอดขายผลิตภัณฑ์เติบโตและรับประกันความมั่นคงและ กำไรดีธุรกิจ.

ดังนั้นกลุ่มเป้าหมายประเภทต่อไปนี้จึงมีความโดดเด่น:

1. ผู้ชมหลักและรอง (ทางอ้อม)
2. กว้างและแคบ
3. ผู้ชมขึ้นอยู่กับประเภทของกลุ่มเป้าหมาย กลุ่มเป้าหมายในด้านธุรกิจ (B2B) และการบริโภคส่วนบุคคล (B2C)

คนแรกตัดสินใจซื้อและเป็นผู้ริเริ่ม นั่นคือผู้บริโภคสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ต้องการได้อย่างอิสระ

ผู้ชมทางอ้อมมีส่วนร่วมในการดำเนินการและได้รับความสำคัญรอง เพราะตัวแทนกลุ่มเป้าหมายประเภทนี้อาจจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้เลย

นี่คือตัวอย่างของกลุ่มเป้าหมาย

ลองพิจารณาทั้งสองประเภทโดยใช้ตัวอย่างการให้บริการที่ให้ความบันเทิงแก่เด็กซึ่งจะเป็นกลุ่มเป้าหมายหลัก เพราะพวกเขาคือคนที่จะกลายเป็นผู้ใช้ ตัวอย่างเช่น เด็กต้องการกระโดดบนแทรมโพลีน แต่ไม่สามารถจ่ายเงินเพื่อความสนุกนี้ได้ จากนั้นพวกเขาก็หันไปขอความช่วยเหลือจากผู้ปกครองที่ซื้อสินค้า (ผลิตภัณฑ์หรือบริการ) และกลายเป็นกลุ่มเป้าหมายทางอ้อม

ในการกำหนดผู้ชมหลักและผู้ชมรองได้อย่างแม่นยำ คุณจะต้องกระจายบทบาทอย่างถูกต้อง: ใครจะกลายเป็นแรงจูงใจในการซื้อ ใครจะเป็นบุคคลที่ให้การดำเนินการล่วงหน้า ระบุผู้มีอิทธิพล ผู้ซื้อ และผู้ใช้ปลายทาง

มาดูตัวอย่างการซื้อจุกนมหลอกสำหรับเด็กทารกกัน ผู้ริเริ่มซื้อสินค้าและผู้ที่จะตัดสินใจซื้อคือมารดา (กลุ่มเป้าหมายหลัก) รวมถึงคุณย่าด้วยซึ่งสามารถทำหน้าที่เป็นแรงจูงใจในการดำเนินการและมีอิทธิพลสำคัญได้ แต่พ่อที่ไปซื้อของที่ร้านจะกลายเป็นตัวแทนของผู้ชมทางอ้อม ผู้ใช้จะเป็นทารกที่ไม่ได้อยู่ในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง

ตัวอย่างของกลุ่มเป้าหมายในวงกว้างคือผู้ชื่นชอบขนมอบรสหวาน ในขณะที่ผู้ชื่นชอบเค้กสปันจ์เป็นกลุ่มเป้าหมายที่แคบ

เราดูตัวอย่างกลุ่มเป้าหมาย ตอนนี้ชัดเจนว่าจะจดจำประเภทและเน้นสาระสำคัญได้อย่างไร

โดยสรุป กลุ่มเป้าหมายคือชุมชนหนึ่งของผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด และก่อนที่เราจะอภิปรายหัวข้อต่อไป เราจะตอบคำถามสำคัญข้อหนึ่งก่อน

เราจำเป็นต้องรู้จักกลุ่มเป้าหมายด้วยการมองเห็นหรือไม่?

แน่นอนเพราะเป็นตัวแทนที่สมบูรณ์ของกลุ่มเป้าหมาย:

• ส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ขยายและปรับปรุงขอบเขตของการใช้เครื่องมือโฆษณาซึ่งออกแบบมาเพื่อถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไปยังผู้บริโภคในวิธีที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• ในขั้นตอนการจัดทำแผนธุรกิจทำให้สามารถประเมินขนาดของตลาดได้อย่างแม่นยำซึ่งจะทำหน้าที่เป็นประเด็นหลักสำหรับการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จและ การลงทุนที่ให้ผลกำไรการลงทุน;
• ให้ข้อมูลที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการปรับปรุงที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่ในตลาด เกี่ยวกับการสร้างและการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่

จะเห็นได้ว่าการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายเป็นอย่างมาก ขั้นตอนสำคัญเมื่อพัฒนานโยบายการโฆษณาที่ไม่สามารถเก็บเข้าลิ้นชักได้ ซึ่งอาจทำให้เกิดการสูญเสียเงินทุน ลูกค้า และส่วนหนึ่งของตลาดได้ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องรู้จักผู้ซื้อของคุณเป็นการส่วนตัวโดยคำนึงถึงความปรารถนาและข้อกำหนด จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไร?

ความหมาย ขั้นตอน วิธีการ

ให้เราทำซ้ำกลุ่มเป้าหมายคือชุมชนของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ (บริการ) ที่มีแนวโน้มและโดยอ้อมซึ่งรวมกันโดยพารามิเตอร์และตัวบ่งชี้ที่คล้ายกันสัญญาณของการแบ่งส่วน พิจารณาประเด็นหลัก:

• เพศ;
• อายุเต็ม;
• ไม่ว่าจะแต่งงานแล้ว;
• ถิ่นที่อยู่;
• พิเศษ;
• การศึกษา;
• จำนวนสมาชิกในครอบครัว
• ความมั่งคั่งทางวัตถุ

รูปแบบการอธิบายกลุ่มเป้าหมายตามลักษณะเหล่านี้จะมีลักษณะเช่นนี้ ตัวแทนของเพศที่ยุติธรรม อายุ 30-40 ปี ด้วย รายได้ดีและการศึกษาเศรษฐศาสตร์ขั้นสูง ทำงานในการบริหารราชการ อาศัยอยู่ในเมืองใหญ่ที่มีประชากร 500,000 คน

แต่ใช้อย่างเดียว ลักษณะทั่วไปอาจไม่เพียงพอต่อการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย เป็นผลให้กลายเป็นเรื่องคลุมเครือและเป็นการยากที่จะเลือก วิธีการโฆษณาผลกระทบ. และคุณยังอาจได้ตัวเลขที่ไม่ถูกต้องในการคำนวณโอกาสทางการตลาดอีกด้วย ดังนั้น เพื่อลดจำนวนผู้ซื้อที่เป็นไปได้ จึงจำเป็นต้องใช้คุณลักษณะและความสัมพันธ์อื่นระหว่างส่วนประกอบต่างๆ นี่ไม่มีอะไรมากไปกว่าการแบ่งส่วน ยิ่งกำหนดกลุ่มภายในกลุ่มเป้าหมายให้เจาะจงมากขึ้นเท่าใด ผลลัพธ์ที่ได้ก็จะยิ่งดีขึ้นจากการดำเนินการเท่านั้น โปรโมชั่นมุ่งเป้าไปที่ส่วนเหล่านี้ คุณยังสามารถใช้เกณฑ์อื่นได้

เรากำหนดลักษณะของกลุ่มเป้าหมายตามลักษณะทางจิตวิทยา

จากลักษณะเหล่านี้สามารถสรุปได้:

• โดยพฤติกรรม (ความร่าเริง การเข้าสังคม ความเป็นผู้นำ ความทะเยอทะยาน และอื่นๆ)
• ตามความปรารถนาในชีวิต ค่านิยมทางสังคมและสาธารณะ หลักการ (ทัศนคติต่อธรรมชาติ การต่อสู้เพื่อระบบนิเวศและความสะอาด ฯลฯ)
• ตามตำแหน่งชีวิต ไลฟ์สไตล์ งานอดิเรก งานอดิเรกที่ชอบ
• ตามรูปแบบพฤติกรรมของผู้ซื้อตั้งแต่ช่วงเวลาที่ต้องการจนถึงการซื้อผลิตภัณฑ์จริง
• โดยกำหนดสถานที่ซื้อสินค้า วิธีการใช้
• เกี่ยวข้องกับราคา
• ด้วยเหตุผลของการเลือกและการกระทำที่กระตุ้นให้เกิดการใช้

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับลักษณะทางจิต พิจารณาคำอธิบายของกลุ่มเป้าหมายในตลาด B2B

สามารถใช้คุณลักษณะต่อไปนี้:

• ประเภทของกิจกรรม กลุ่มผลิตภัณฑ์
• จำนวนพนักงาน
• ปริมาณการขายสำหรับปี
• ขนาดการผลิต (ท้องถิ่น ระดับชาติ และนานาชาติ)
• จำนวนสาขา
• ผู้ตัดสินใจ
• การขายผลิตภัณฑ์และปัจจัยที่มีอิทธิพล เช่น การผลิตตามฤดูกาล
• นโยบายการกำหนดราคา

เหล่านี้คือลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย โปรดสังเกตสิ่งต่อไปนี้: ยิ่งเราใช้เกณฑ์มากเท่าใด ภาพของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อก็จะยิ่งเจาะจงมากขึ้นเท่านั้น

คุณต้องรู้ว่าสามารถมีได้หลายส่วน แต่กลุ่มเป้าหมายจะต้องแบ่งออกเป็นกลุ่มโดยคำนึงถึงลักษณะบางอย่าง มีความจำเป็นต้องทำงานร่วมกับแต่ละบุคคลโดยใช้เครื่องมือการโฆษณาที่เหมาะสม

เพื่อให้เข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าเหตุใดคุณจึงต้องมองหาผู้ซื้อของคุณ เรามาดูกันว่ากลุ่มเป้าหมายคืออะไร กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคนที่รวมความต้องการ ข้อกังวล และความต้องการร่วมกัน เหล่านี้อาจเป็นผู้หญิงที่ยังไม่ได้แต่งงานซึ่งมีอายุมากกว่า 25 ปี วัยรุ่น หรือผู้ที่เป็นผู้ใหญ่ บริษัทที่ประสบความสำเร็จพยายามจำกัดกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้แคบลง เพื่อสร้างข้อความทางการตลาดที่ชัดเจนและมีความสามารถ

ธุรกิจใดๆ ไม่ว่าจะเป็นบริษัทขนาดใหญ่หรือ ธุรกิจขนาดเล็กต้องการการโฆษณา ในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณต้องตอบคำถามก่อน คำถามหลัก: “ผลิตภัณฑ์ของฉันมุ่งเป้าไปที่ใคร? ใครคือผู้ซื้อที่มีศักยภาพของฉัน? มีอัลกอริธึมบางอย่างที่ช่วยให้คุณระบุผู้ซื้อของคุณได้ ดังนั้น หากคุณต้องการศึกษาผู้ฟัง ให้วางแผนคร่าวๆ:

1. ขั้นแรก คุณต้องระบุให้ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีไว้สำหรับใคร ก่อนอื่น กำหนดอายุของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ใครจะสนใจและซื้อสินค้าของคุณ? ตัวอย่างเช่น อายุที่แท้จริงของผู้ชมคือตั้งแต่ 18 ถึง 30 ปี และตั้งแต่ 35 ถึง 50 ปี ขอบเขตสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับข้อเสนอของคุณ
2. สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาเพศของผู้ชมและให้ความสำคัญกับเรื่องนี้ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถวิเคราะห์ความต้องการของผู้บริโภคได้ มันจะง่ายกว่าสำหรับคุณที่จะค้นหา "จุดปวด" ของผู้ซื้อและด้วยเหตุนี้จึงผลักดันให้เขาซื้อ
3. ระดับรายได้. การเลือกกลุ่มเป้าหมายขึ้นอยู่กับ โอกาสทางการเงินบุคคล. สมมติว่าผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่า 50,000 รูเบิลไม่น่าจะสนใจผู้หญิงคนเดียวที่มีรายได้ 20,000 รูเบิลต่อเดือน
4. ลูกค้าของคุณทำอะไร? เขามีงานอดิเรกอะไร, เขาน่าจะไปร้านไหน, เขาดูอะไรในทีวี? คุณสามารถเน้นประเด็นเหล่านี้ได้โดยใช้โซเชียลเน็ตเวิร์ก อินเทอร์เน็ตเป็นสถานที่ที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพมารวมตัวกันเป็นกลุ่ม
5. ปัญหาของกลุ่มเป้าหมาย มีความจำเป็นต้องประเมินจุดปวดของตน พวกเขาต้องการอะไรเพื่อความพึงพอใจและความสุขอย่างสมบูรณ์? อะไรขัดขวางไม่ให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าโดยเฉพาะ?
6. ความฝันของผู้ซื้อ. กลุ่มเป้าหมายของคุณฝันถึงอะไร? กลุ่มเป้าหมายของคุณจะฟังอะไร และสิ่งใดที่ถือว่าสำคัญ
7. พูดภาษาของผู้ซื้อ การวิจัยโดยนักการตลาดแสดงให้เห็นว่ากลุ่มเป้าหมายชอบเมื่อพวกเขาสื่อสารกับพวกเขาในภาษา “เจ้าของภาษา” ของพวกเขา นั่นคือหากผู้ซื้อของคุณคือบุคคลอายุ 15-25 ปี คุณต้องใช้คำสแลงพิเศษคำที่บุคคลใช้ในชีวิต (“ยิ้ม”, “ฮ่าๆ”, “ชอบ”, “จดหมาย”) หากคำดังกล่าวอยู่ในคำศัพท์ของผู้ซื้อก็ควรใช้เพื่อให้ใกล้ชิดกับผู้บริโภคมากขึ้น
8. กลุ่มเป้าหมายของคุณคิดอย่างไร? ผู้ชายเป็นผู้ฝึกหัด ต้องนำเสนอข้อมูลอย่างถูกต้อง กระชับ และรัดกุม เนื่องจากมีความคิดเชิงวิเคราะห์ ผู้หญิงเป็นนักคิดที่สร้างสรรค์มากขึ้น พวกเขาจำเป็นต้องส่ง โครงเรื่องในรูปแบบของภาพและรูปภาพ

การสร้างกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นงานที่ต้องใช้ความอุตสาหะ การสร้างลักษณะผู้ซื้อของคุณจะเป็นตัวกำหนด Conversion ของโฆษณา

คุณอยู่ในกลุ่มตลาดใด?

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าคุณขายให้ใครและอย่างไร ตลาดสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่มใหญ่:

• (ธุรกิจต่อธุรกิจ) – ธุรกิจธุรกิจมีเสถียรภาพมากขึ้น ความต้องการไม่ค่อยเปลี่ยนแปลง การทำงานกับบริษัทต่างๆ ไม่ใช่เรื่องยาก เนื่องจากพวกเขาจะโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างอิสระ ในกรณีนี้ องค์ประกอบของคุณคือยอดขายผลิตภัณฑ์
• (ธุรกิจกับลูกค้า) – ธุรกิจผู้บริโภคมีความอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงมากที่สุด หากธุรกิจของคุณขายตรงให้กับลูกค้า อย่าละสายตาจากลมเนื่องจากความต้องการสามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกวัน สิ่งนี้ได้รับอิทธิพลจากเทรนด์แฟชั่น วิกฤตเศรษฐกิจ และความผันผวนตามฤดูกาล

ใน ธุรกิจผู้บริโภคเกณฑ์ในการเลือกกลุ่มเป้าหมายนั้นกว้างมาก สิ่งสำคัญคือแบรนด์จะต้องระบุภาพที่ชัดเจนของผู้ซื้อ มิฉะนั้นการโฆษณาจะไม่ทำงาน พารามิเตอร์ของกลุ่มเป้าหมาย B2C จะขึ้นอยู่กับอิทธิพลภายนอกเสมอ ปรากฏ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมสินค้าใหม่ ดังนั้นผู้ซื้อควรเก็บไว้ในอันดับของตนเสมอ วิธีการใดบ้างที่จะช่วยในการทำเช่นนี้?

หากคุณเข้าใจถึงความเจ็บปวดของลูกค้าและในกระแสข้อมูลคุณสามารถดึงดูดความสนใจและสนใจพวกเขาได้คุณสามารถขายทุกอย่างบนอินเทอร์เน็ต - แม้แต่บ้านราคาหลายล้านรูเบิล

ตารางนี้แสดงข้อดีและข้อเสียของธุรกิจของคุณเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง คุณเห็นอย่างชัดเจนถึงวิธีการสร้าง สิ่งที่คุณควรมุ่งเน้น และสิ่งที่ดีกว่าที่จะไม่พูดถึง ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้ผู้บริโภคได้รับความพึงพอใจมากกว่าคู่แข่ง

ด้วยตารางเปรียบเทียบ คุณสามารถสร้าง USP หลายรายการสำหรับแคมเปญต่างๆ และทำความเข้าใจวิธีเขียนข้อความได้ง่ายขึ้น ทางตะวันตกเรียกว่าการวิเคราะห์ SWOT

การวิเคราะห์ SWOT ย่อมาจาก

ส : จุดแข็ง จุดแข็ง;

ว : จุดอ่อน, จุดอ่อน;

โอ : โอกาส ความเป็นไปได้ และ

ต : การคุกคามการคุกคาม

SWOT ช่วยวิเคราะห์ภายนอกและ ปัจจัยภายในธุรกิจ - ของคุณเองและของคู่แข่ง - และทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ตามข้อมูลที่ได้รับ

สายลับ

จากนั้นความสนุกก็เริ่มต้นขึ้น - คุณกลายเป็นสายลับและลองบุคลิกของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น ลูกค้ารายหนึ่งของฟิตเนสคลับของเราคือเด็กสาวมีสไตล์อายุ 25-30 ปีที่ใฝ่ฝันอยากจะมีหน้าท้องและหุ่นสวยสุขภาพดี เธอไปคลับโดยสมัครสมาชิกรายปี - ในตอนเช้าหรือตอนเย็นหลังเลิกงาน ตอนนี้คุณต้องกลายเป็นผู้หญิงคนนี้และอยู่ภายใต้หน้ากากของเธอไปตลอดทาง - ตั้งแต่การโทรและซื้อการ์ดไปจนถึงบทเรียนแรก

“เกม” นี้จะช่วยให้คุณดื่มด่ำไปกับธุรกิจได้อย่างสมบูรณ์ การวาดภาพรายละเอียดของตัวแทนทุกกลุ่มของกลุ่มเป้าหมายและทำแบบสำรวจออนไลน์นั้นไม่เพียงพอ คุณต้อง "เปิดเผยต่อสาธารณะ" เพื่อดูว่าผู้ชมประพฤติตนอย่างไร พวกเขาพูดภาษาอะไรและต้องการอะไร

คุณจะสังเกตเห็นข้อดีเพิ่มเติมได้อย่างง่ายดายและตื้นตันใจกับแนวคิดใหม่ ๆ แม้แต่ตารางเปรียบเทียบที่มีรายละเอียดมากที่สุดก็ไม่สามารถช่วยคุณในเรื่องนี้ได้

เราลงทะเบียนอวตารของแบรนด์

เทคนิคที่มีประโยชน์อีกประการหนึ่งในการทำงานกับกลุ่มเป้าหมายคือการสร้างอวตารของแบรนด์ อวตารคือภาพโดยเฉลี่ยของกลุ่มเป้าหมาย

ตัวอย่างเช่น สำหรับเอเจนซี่ของเรา นี่คือเจ้าของธุรกิจขนาดกลางจากมอสโก เรียกเขาว่า Andrey Sergeevich อายุ 40 ปี เป็นเจ้าของร้านอาหารระดับไฮเอนด์หลายสาขา มีลูกสองคนและภรรยาหนึ่งคนที่ดูแลร้านอาหารเหล่านี้ Andrey Sergeevich ชอบอุปกรณ์รถยนต์รถยนต์ เสื้อผ้าราคาแพงและการเดินทางและลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ ทุกอย่างกำลังไปได้ดี แต่ตอนนี้นักธุรกิจกำลังมองหาช่องทางการส่งเสริมการขายใหม่ๆ และต้องการจัดระเบียบหน้าโซเชียลมีเดียของร้านอาหาร

ที่จริงแล้ว กลุ่มเป้าหมายของคุณอาจมีหลายส่วน แต่ถ้าคุณต้องการกำหนดเป้าหมายบุคคลหนึ่งคนหรือสร้างภาพลักษณ์โดยรวม อวตารจะมีประโยชน์มาก เช่นในหลักสูตรการเลื่อนตำแหน่งส่วนบุคคลดิจิทัลแบนดิโต้ Eva และ Pavel แนะนำตัวละครสามตัว: นักเขียนคำโฆษณา Petya, Masha นักทำขนม และผู้จัดงาน Vasya หลักสูตรนี้ไม่ได้มีไว้สำหรับตัวแทนของวิชาชีพเหล่านี้เท่านั้น แต่นักเรียนสามารถระบุตัวตนของตนกับหนึ่งในนั้นได้ชัดเจนและง่ายกว่า

เมื่อคุณสร้างอวตารของแบรนด์ คุณจะสร้างคนจริงๆ เฉพาะ Sasha, Katya และ Nastya ที่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณคิดว่าคนเหล่านี้ใช้ชีวิตอย่างไร พวกเขามีปัญหาอะไร และพวกเขาจะมาหาคุณเพื่อแก้ไขอย่างไร คุณเข้าถึงอวตารใน ข้อความโฆษณาแสดงว่าคุณจะแก้ไขปัญหาของพวกเขาอย่างไร และสิ่งนี้ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยไม่อ้างอิงถึงโลกของกลุ่มเป้าหมาย คุณสามารถขายสมาร์ทโฟนที่เป็นนามธรรมหรือขายความเกี่ยวข้องทางวัฒนธรรมก็ได้ คนที่ประสบความสำเร็จที่คิดแตกต่างเหมือนที่ Apple คิด

กำหนดเป้าหมายเฉพาะบุคคลเพื่อปรับปรุงของคุณ แคมเปญโฆษณาและเพิ่มยอดขาย

การทำแผนที่ผู้ชม

ขั้นต่อไปคือการแบ่งส่วนและการสร้างแผนที่ผู้ชม มาดูกันอีกครั้งโดยใช้ตัวอย่างฟิตเนสคลับ

ผู้เยี่ยมชมเลือกบริการ เวลาเยี่ยมชม และประเภทการสมัครที่เหมาะสมกับเขา ตัวอย่างเช่นนักธุรกิจและพนักงานออฟฟิศจำนวนมากสามารถเรียนได้เฉพาะในตอนเย็นเท่านั้น และสะดวกกว่าสำหรับคุณแม่ยังสาวที่มาในตอนเช้า ผู้ชมฟิตเนสคลับแต่ละกลุ่มมีแรงจูงใจที่แตกต่างกัน มาดูผู้หญิงกันดีกว่า บางคนลดน้ำหนัก บางคนมีพลังงาน บางคนชอบเต้นและเคลื่อนไหวไปตามจังหวะ เช่นเดียวกับผู้ชาย - ทุกคนมีแรงจูงใจในการเยี่ยมชมฟิตเนสคลับ

การแบ่งส่วนจะช่วยให้คุณคำนวณความต้องการของแต่ละกลุ่มย่อยของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ และเลือกข้อความโฆษณาที่ใกล้เคียงที่สุด

กลุ่มเป้าหมายตามบริบท SMM และ SEO

กลุ่มเป้าหมายภายในธุรกิจหรือโครงการเดียวจะเหมือนกันสำหรับการโฆษณาตามบริบท, SMM และ SEO แต่วิธีที่คุณกำหนดเป้าหมายกลุ่มที่คุณเลือกนั้นขึ้นอยู่กับเครื่องมือเฉพาะ วิธีการกำหนดเป้าหมายที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละสื่อ (โซเชียลมีเดียและเครื่องมือค้นหา) และสร้างแคมเปญโฆษณาที่จะทำให้ผู้คนเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณท่ามกลางความวุ่นวายทางดิจิทัลและให้ความสนใจกับมัน

วิธีการกำหนดเป้าหมายสำหรับ SEO

หลักการกำหนดเป้าหมายใน SEO คือการแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมาย พัฒนาหน้า Landing Page แยกต่างหากสำหรับคำค้นหาแต่ละคำ - จากนั้นเครื่องมือค้นหาจะจัดทำดัชนีหน้าเว็บของคุณอย่างดีและนำผู้ใช้ไปยังที่ที่เขาต้องการ

วิธีการกำหนดเป้าหมายสำหรับการโฆษณาตามบริบท

ใน การโฆษณาตามบริบทเรากำลังเล่นอยู่ เครื่องมือค้นหาและเครือข่าย และที่นี่ผู้ใช้จะไปที่โฆษณาที่ดูน่าสนใจยิ่งขึ้น แต่ล่อลวงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างระมัดระวัง - ผู้คนไม่ชอบการก้าวก่าย

วิธีการกำหนดเป้าหมายสำหรับ SMM

ผู้เชี่ยวชาญด้าน SEO และการโฆษณาตามบริบททำงานร่วมกับผู้ชมยอดนิยมที่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและกำลังมองหาสิ่งนั้นอย่างกระตือรือร้น แต่กลุ่มเป้าหมายเย็นชา - ผู้คน "เดิน" บนโซเชียลเน็ตเวิร์กและจะไม่ซื้ออะไรเลย ที่นี่คุณไม่มีเวลาสำหรับการจีบและอบอุ่นร่างกาย - ข้อความและรูปภาพควรตรงเป้าหมายตั้งแต่ประโยคแรก งานของคุณ: เพื่อค้นหาความเจ็บปวดในแต่ละส่วนของกลุ่มเป้าหมายของคุณและนำเสนอโซลูชั่นที่ยอดเยี่ยมที่คนที่ไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อไม่กี่นาทีก่อนเริ่มสนใจและคลิกลิงก์หรืออย่างน้อยก็คิดเกี่ยวกับการซื้อและ จำคุณได้

การทำงานกับข้อมูลเชิงลึกจากความคิดเห็นเชิงลบ

ชอบรีวิวเชิงลบ - พวกเขาจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวทางใหม่ๆ ช่วยให้คุณมองเห็นและขจัดความกลัวและการคัดค้านของลูกค้า และปรับปรุงผลิตภัณฑ์ วิธีตอบสนองต่อการปฏิเสธ:

• แยกโทรลล์และผู้เกลียดชังออกจากคนปกติ ส่งอันแรกไปแบน เอาคอมเมนต์ของอันที่สองไปทำงาน
• จากการวิจารณ์เชิงสร้างสรรค์ เน้นข้อโต้แย้งและดำเนินการแก้ไขโดยละเอียด อย่าเพียงตอบรีวิวเชิงลบอย่างถูกต้อง แต่ควรแก้ไขปัญหาด้วยตัวมันเอง ตัวอย่างเช่น ผู้จัดส่งของคุณส่งสินค้าที่คุณซื้อล่าช้าไปสองชั่วโมง ลองคิดดู: คุณจะปรับกระบวนการให้เหมาะสมได้อย่างไรเพื่อไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้นอีก
• แสดงให้คนอื่นเห็นวิธีแก้ปัญหาที่คุณพบ เขียนโพสต์เกี่ยวกับเรื่องนี้เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่มีข้อสงสัย

เอวา แคทซ์ หุ้นส่วนผู้จัดการของเอเจนซี่ 5 o'click:

“ จะดีกว่าเสมอที่จะไม่ฟังความคิดเห็นของลูกค้าที่พึงพอใจ แต่สำหรับผู้ที่ไม่ได้ซื้อหรือมีประสบการณ์เชิงลบด้วยเหตุผลบางประการ - พวกเขาให้ข้อมูลเชิงลึกมากกว่าบทวิจารณ์ที่น่ายกย่อง นั่นเป็นเหตุผลที่เราพยายามที่จะได้รับเสมอ ข้อเสนอแนะจากคนที่ไม่ได้เป็นผู้ซื้อ ส่วนผู้ที่ไม่ซื้อก็ช่วยดูข้อสงสัยและข้อโต้แย้งเพื่อชี้แจงเพิ่มเติมในเนื้อหาและความคิดเห็น

จากการปฏิบัติของหน่วยงานผมจะยกตัวอย่าง Donskoy เป็นเรื่องใหม่ มีการปลูกต้นไม้ที่นั่น แต่ภาพถ่ายของเราบนโซเชียลเน็ตเวิร์กไม่เพียงพอให้สมาชิกของเราเข้าใจว่าในหมู่บ้านมีความเขียวขจีมากมาย ในความคิดเห็นพวกเขาเขียนว่าถนนโล่งและไม่มีต้นไม้ เราจึงไปหาลูกค้าและขอถ่ายรูปที่แสดงให้เห็นความเขียวขจีของหมู่บ้าน หลังจากนั้น พวกเขาเผยแพร่ชุดเอกสารที่พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับงานจัดสวนหมู่บ้าน แสดงถนนและสนามหญ้าของผู้คน และให้ลูกค้าดู

ปรากฎว่าชายคนนั้นมีข้อสงสัยอย่างมาก แต่การโพสต์ใหม่ทำให้เขาคลายข้อสงสัยได้ เขาลงเอยด้วยการซื้อบ้านหลังจากดูมัน และมีตัวอย่างมากมาย เราระมัดระวังอย่างมากเกี่ยวกับประสบการณ์เชิงลบของผู้ชม ทำงานร่วมกับมัน และได้รับประโยชน์จากมัน”

ประสบการณ์เชิงลบของลูกค้าเป็นเชื้อเพลิงสำหรับแนวคิดใหม่ๆ ตลอดจนเนื้อหาและบริการที่ได้รับการปรับปรุงในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย แน่นอนว่านี่เป็นการวิพากษ์วิจารณ์อย่างเพียงพอพร้อมคำกล่าวอ้างที่เจาะจงและสมเหตุสมผล ลูกค้าที่พึงพอใจจะประทับใจในการจัดการกับข้อโต้แย้งในความคิดเห็นและการพัฒนาแบรนด์อย่างมีศักยภาพมากกว่าการลบความคิดเห็นที่สร้างสรรค์ออกและการห้ามความคิดเห็นที่ "ไม่พึงประสงค์"

สัมภาษณ์ลูกค้าที่ไม่ได้มาเป็นผู้ซื้อ

ผู้คนไม่ได้กลายเป็นผู้ซื้อด้วยเหตุผลหลายประการ บางคนไม่สามารถซื้อได้ บางคนไม่พอใจกับบริการ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ บางคนไม่มีการซื้อในแผนระยะสั้น แทนที่จะคาดเดาและทุ่มทรัพยากรเพื่อปรับปรุงทุกอย่างในคราวเดียว ให้ทำการสำรวจลูกค้าที่ไม่ได้กลายมาเป็นผู้ซื้อ ผู้คนชื่นชอบเมื่อแบรนด์สนใจความคิดเห็นของตน คำตอบจะให้ข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ เผยให้เห็นถึงแง่ลบและความกลัว การคัดค้าน ความเจ็บปวด และความปรารถนาที่ไม่เคยสังเกตมาก่อนของกลุ่มเป้าหมาย คุณสามารถปรับปรุงแคมเปญโฆษณาของคุณและเพิ่มการแปลงได้

การสร้างแนวคิด: การระดมความคิด การสนทนาสดในร้านกาแฟ และกลุ่มแนวคิดต่างๆ

ซีรีส์อเมริกันเกี่ยวกับแพทย์และเจ้าหน้าที่ตำรวจมักมีกระดานไวท์บอร์ดขนาดใหญ่ที่ตัวละครจดการวินิจฉัยหรือคดีที่ยังไม่คลี่คลาย นอกจากนี้เรายังมีหนึ่งรายการ - เรา "ปลดปล่อย" กลุ่มความคิดหรือแท็กกลุ่มเมฆลงบนความคิดนั้น มันดูค่อนข้างแปลก - เรานั่งอยู่ในห้องแล้วโยนคำที่ไม่ต่อเนื่องกันออกมาโดยพูดทุกอย่างที่อยู่ในใจ แต่แล้วไอเดียเจ๋งๆ ก็โผล่ออกมาจากสิ่งนี้ที่สามารถพัฒนาต่อไปได้

มีการประชุมทีม การระดมความคิด- เมื่อคุณเปลี่ยนสิ่งต่างๆ และออกจากกรอบ แนวคิดใหม่ๆ ก็ปรากฏขึ้นทันที บางครั้งพวกเขาก็บ้าไปแล้ว แต่ในหมู่พวกเขาอาจมีสิ่งที่คุ้มค่าอยู่หลายอย่าง ความคิดสร้างสรรค์เสียชีวิตในช่วงเวลาทำงานหนักในงานเดียว - ในช่วงเวลาดังกล่าวดวงตาจะพร่ามัวและสมองที่เบื่อหน่ายกับงานที่น่าเบื่อหน่ายจะไม่เห็นเส้นทางใหม่

แต่ความคิดไม่ได้มาจากการระดมความคิดและแท็กคลาวด์เท่านั้น บางครั้งอาจเป็นการสนทนากับเพื่อนสมัยเรียนหรือการสังสรรค์ยามเย็นกับเพื่อนฝูง ในสภาวะที่ผ่อนคลาย คุณสามารถมองงานจากมุมที่ต่างออกไปได้ และบุคคลที่ไม่ได้มาจากสภาพแวดล้อมทางวิชาชีพของคุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาที่น่าสนใจและแหวกแนวได้ การรวบรวมเรื่องราวของผู้คนและความประทับใจในโลกรอบตัวถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่เป็นประโยชน์สำหรับนักการตลาด เราจะจำไม่ได้เกี่ยวกับการเล่าเรื่องที่ดึงดูดโซเชียลเน็ตเวิร์กและหัวใจของผู้ใช้ได้อย่างไร

ทดสอบแนวคิดใหม่โดยใช้ไฮดี้ลูป

ลูปของ Heidi สามารถช่วยคุณทดสอบแนวคิดใหม่ๆ ได้ กำหนดวัตถุประสงค์ของการทดสอบ ผลลัพธ์ที่ต้องการ ช่วงเวลา และตัดสินใจว่าคุณจะตีความข้อมูลอย่างไร

ลูป Heidi เป็นเครื่องมือที่เหมาะสำหรับการทดสอบสมมติฐาน สาระสำคัญของพวกเขาคืออะไร: การกระทำเกือบทั้งหมดส่งผลกระทบต่อหนึ่งในเมตริก หากคุณกำหนดสมมติฐาน วางแผนการเปลี่ยนแปลง และคำนวณตัวบ่งชี้สุดท้ายโดยประมาณ คุณสามารถควบคุมกระบวนการได้ ด้วยความช่วยเหลือของลูป Heidi คุณจะเข้าใจว่าการกระทำส่งผลต่อผลลัพธ์อย่างไร และทดสอบแนวคิดทั้งหมดได้อย่างรวดเร็ว ทิ้งสมมติฐานที่ใช้การไม่ได้และเก็บสมมติฐานอันมีค่าไว้

ในการทดสอบแต่ละครั้ง ให้ปฏิบัติตามอัลกอริทึม: สมมติฐาน → การกระทำ → การวิเคราะห์ → ข้อสรุป ตัวอย่างเช่น จะเกิดอะไรขึ้นหากแทนที่จะใช้ข้อความที่มีเหตุผลในแคมเปญโฆษณาบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เรามุ่งเน้นไปที่ข้อความทางอารมณ์และเป็นรูปเป็นร่าง

สมมติฐาน (สมมติฐาน)

ดังนั้นสมมติฐานของเรา: “ข้อความทางอารมณ์ในแคมเปญโฆษณาบน Facebook จะเพิ่มการแปลง” คุณสามารถทดแทนอันใดอันหนึ่งได้ที่นี่ ตัวบ่งชี้ที่สำคัญโครงการที่ต้องการเปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุง และตั้งสมมุติฐานตามหลักการว่า “ถ้าเปลี่ยนสิ่งนี้ ผลลัพธ์ก็จะเป็นเช่นนั้นและผลลัพธ์เช่นนั้น”

การกระทำ

ข้อมูล (การรวบรวมข้อมูล)

หลังจากแคมเปญโฆษณาเสร็จสิ้น เราจะรวบรวมข้อมูลทั้งหมดและนับโอกาสในการขาย ในขั้นตอนนี้ คุณควรมีเครื่องมือวิเคราะห์ที่จะช่วยให้คุณควบคุมกระบวนการตั้งแต่ต้นจนจบ และติดตามขั้นตอนของห่วงโซ่ "การกระทำ→ผลลัพธ์" ได้อย่างชัดเจน

ข้อมูลเชิงลึก

จากข้อมูลที่ได้รับเราดำเนินการ การวิเคราะห์โดยละเอียดและสรุปว่าสมมติฐานของเราได้ผลหรือไม่ ข้อความแสดงอารมณ์ทำให้เรามีโอกาสในการขายมากขึ้นจริงหรือ? มากขึ้นเท่าใดเมื่อเทียบกับแคมเปญโฆษณาครั้งก่อน? เปรียบเทียบกับแคมเปญโฆษณาทั้งหมดที่เปิดตัวก่อนการทดสอบหรือไม่ จากนั้นเราปฏิเสธหรือยืนยันสมมติฐาน แล้วเริ่มวงจรใหม่

สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยา: กดดันแรงจูงใจที่ชัดเจนและโดยปริยาย

แต่ละคนมีแรงจูงใจในการซื้อสินค้าหรือบริการของตนเอง หน้าที่ของเราคือเล่นกับพวกเขาในแคมเปญโฆษณา

แรงจูงใจโดยนัย

ลองนึกภาพโฆษณา SUV ในวิดีโอ รถขับแบบออฟโรด ผ่านส่วนที่ยากลำบากได้อย่างมีประสิทธิภาพ และเสียงพากย์พูดถึงกำลังเครื่องยนต์มหาศาล ระบบขับเคลื่อนสี่ล้อ การออกแบบที่มีสไตล์ และความจริงที่ว่ารถเหมาะสำหรับถนนทุกประเภท และตอนนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจินตนาการแล้วว่าเขาจะไปเดินป่ากับเพื่อน ๆ หรือไปภูเขาในช่วงสุดสัปดาห์ได้อย่างไร และในวันธรรมดาเขาก็อวดตัวในเมือง ไม่มีคำพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้ในโฆษณา แต่สมองของมนุษย์จะเข้าใจทุกอย่างด้วยตัวเองโดยอ่านข้อความย่อย

เคล็ดลับทางจิตวิทยา: จิตใต้สำนึกของเราเห็นข้อความที่เข้ารหัสเหล่านี้อย่างชัดเจนและรับรู้ในเชิงบวก โดยไม่ต้องอาศัยเหตุผลหรือหลักฐาน ท้ายที่สุดแล้ว ที่จริงแล้ว เราเข้าใจทุกอย่างด้วยตัวเราเอง ซึ่งหมายความว่าเราไม่ได้วิเคราะห์มัน

มีการให้ข้อมูลโดยนัยนัย- ความหมายที่ไม่ชัดเจน (ผู้เขียนทฤษฎีคือนักปรัชญาและนักภาษาศาสตร์ชาวอังกฤษ Herbert Paul Grice) คุณให้คำบรรยายแก่กลุ่มเป้าหมาย ปรุงรสด้วยข้อมูลตามตัวอักษร และสร้างภาพลวงตาของการตัดสินใจอย่างอิสระ

แรงจูงใจที่ชัดเจน

ข้อมูลที่โจ่งแจ้งมีความเฉพาะเจาะจงและตรงไปตรงมา ไม่จำเป็นต้องคิด เปิดเผย และตีความ ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ชีวิต ลักษณะนิสัย และความชอบ นี่อาจเป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจ โปรโมชัน หรือตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี

ความจำเพาะช่วยเสริมข้อมูลโดยนัย ด้วยความช่วยเหลือเราหลอกลวงสมอง - มันเห็นข้อความที่ชัดเจนและคิดว่ามันกำลังตัดสินใจอย่างมีเหตุผล

ผสมผสานแรงจูงใจที่ชัดเจนและโดยนัยในสัดส่วนที่เหมาะสม

จากนั้นสมองของลูกค้าจะทำทุกอย่างให้คุณ - มันจะเห็นข้อความตามตัวอักษรและพิจารณาข้อความที่ซ่อนอยู่โดยไม่รู้ตัว ใส่ข้อมูลที่สำคัญที่สุดลงในข้อความที่ซ่อนอยู่: กดดันอารมณ์และความเจ็บปวด เพิ่มสิ่งกระตุ้น - จิตใต้สำนึกจะเชื่อในภาพที่คุณต้องการและไม่ต้องการหลักฐาน คนเราจะติดความรู้สึกใหม่ๆ โดยไม่ต้องซื้ออะไรเลย และสมองจะเริ่มผลิตโดปามีนเพื่อคาดหวังความสุข ภายใต้อิทธิพลของฮอร์โมนนี้ ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อ เกณฑ์เหตุผลแพ้อารมณ์อีกครั้ง

ตัวอย่างที่ดีคือแคมเปญอันทรงพลังของ Nike ซึ่งไม่เคยส่งเสริมให้เด็กผู้หญิงเล่นกีฬา แต่ดึงดูดความปรารถนาที่จะแข็งแกร่ง สวย และเป็นอิสระ ผู้หญิง Nike เป็นผู้หญิงที่มีความมั่นใจ รู้จักคุณค่าของตัวเอง ไม่พึ่งผู้ชาย และใช้ชีวิตในแบบที่เธอต้องการ ภาพนี้โดนใจสาวๆหลายๆคน

วิดีโอเดียวกัน “สาว ๆ ของเราทำมาจากอะไร” ซึ่งได้รับการตอบรับอย่างล้นหลาม:

ไม่ใช่ขายสินค้าหรือบริการ แต่เป็นความฝัน

คุณจะมีอิทธิพลต่อพวกเขาโดยการรู้ความฝัน ความปรารถนา ค่านิยม และแรงจูงใจภายในของกลุ่มเป้าหมาย ภาพที่ถูกต้อง- โดยพื้นฐานแล้วเราไม่ต้องการน้ำหอม แต่ต้องการความรู้สึกที่สวยงามและเซ็กซี่ ไม่ใช่รถยนต์ แต่เป็นสถานะ ความสะดวกสบาย และความคล่องตัว

ด้วยการเปิดตัวแคมเปญโฆษณา คุณกำลังขายลูกค้าที่เติมเต็มความฝันของพวกเขา คุณจะเติมเต็มความฝันของคนๆ หนึ่งได้อย่างไรโดยไม่รู้ว่าเขาต้องการอะไร ใช้ชีวิตอย่างไร และเขาต่อสู้ดิ้นรนเพื่อชีวิตแบบไหน? ดังนั้นการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายที่สมบูรณ์จึงไปไกลกว่า "ผู้หญิงไร้วิญญาณอายุ 25-40 ปีแต่งงานแล้วลูกสองคน รายได้เฉลี่ย, มอสโก". เหล่านี้คือหุ่นจำลอง และเรามุ่งเน้นไปที่ผู้คนที่มีชีวิต อย่ากลัวที่จะใช้เวลาสองสามวันในการสร้างอวาตาร์ สคริปต์ที่กำหนดเอง และการแบ่งส่วน และลองสวมบทบาทเป็นสายลับ มันจะคุ้มค่า ลูกค้าจะเลือกคุณอย่างแน่นอน

และสุดท้าย: รายการตรวจสอบสำหรับการเปิดตัวแคมเปญโฆษณาที่ประสบความสำเร็จตั้งแต่ 5 โมงเช้า

เราได้รวมข้อมูลทั้งหมดจากบทความไว้เป็นบทสรุปสั้นๆ ใช้รายการตรวจสอบนี้และเปิดตัวแคมเปญโฆษณาที่ประสบความสำเร็จซึ่งจะเพิ่มยอดขายของคุณ!

1. รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณโดยใช้แบบสำรวจและบริการวิเคราะห์สำหรับเว็บไซต์และเครือข่ายโซเชียล
2. เปลี่ยนชุดข้อมูลของคุณให้เป็นคนจริง: สร้างอวตารของแบรนด์และตัวตนของผู้ซื้อ
3. วิเคราะห์คู่แข่งและธุรกิจของคุณแล้วป้อนข้อมูลทั้งหมดลงในตารางเปรียบเทียบ
4. จดบันทึกสถานการณ์ของผู้ใช้และติดตามการเดินทางของลูกค้าตั้งแต่การโต้ตอบครั้งแรกจนถึงการซื้อ
5. แบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมายให้กว้างออกเป็นส่วนๆ และสร้างแผนผังความคิดของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ในแผนที่ความคิดของคุณ คุณควรมีแรงจูงใจ ความเจ็บปวด และความปรารถนาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณจะใช้ในโฆษณา
6. กำหนดพฤติกรรมของผู้ฟังของคุณ เครือข่ายสังคมออนไลน์และเครื่องมือค้นหาและสร้างโฆษณาที่แตกต่างกันหลายรายการสำหรับการโฆษณาตามบริบทและตรงเป้าหมาย
7. จัดระเบียบระดมความคิด สร้างแนวคิดใหม่ๆ และทดสอบโดยใช้วงจรของ Heidi เป็นประจำ
8. ทำงานกับข้อมูลเชิงลึกจากความคิดเห็นเชิงลบและการสำรวจของลูกค้าที่ไม่ได้มาเป็นผู้ซื้อ
9. เสริมความแข็งแกร่งให้กับแคมเปญโฆษณาของคุณด้วยข้อมูลกระตุ้น ข้อมูลโดยนัย และชัดเจน

จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างไร?

ทุกธุรกิจก็ต้องรู้ว่าเป็นใคร กลุ่มเป้าหมายใครซื้อจากเขาและทำไมพวกเขาถึงทำ ในบทความนี้ ฉันจะแสดงวิธีระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจน รัดกุม และไม่ฟุ่มเฟือยโดยไม่จำเป็นเช่นเคย!

กลุ่มเป้าหมาย (ทท.)

เพื่อระบุผู้ชมของคุณได้อย่างถูกต้องที่สุด คุณต้องเปิดเผยประเด็นต่อไปนี้:

1. เกณฑ์พื้นฐาน
2. ความสนใจ
3. การละลาย
4. งาน

เรามาเริ่มกันตามลำดับ:

ขั้นตอนที่ 1 เกณฑ์พื้นฐาน

ย่อหน้านี้แสดงถึงคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถาม:

1. อายุ
2. ภูมิศาสตร์

ตัวอย่าง: ผู้ชายอายุ 21-33 ปีจากมอสโก

ขั้นตอนที่ #2 ความสนใจ

การศึกษากลุ่มเป้าหมายโดยละเอียดและการระบุความสนใจจะช่วยให้คุณอยู่ในระดับเดียวกับผู้ชมของคุณ

จะระบุได้อย่างไร?คุณสามารถทำได้โดย:

2. ชุมชน
ค้นหาชุมชนเป้าหมายของคุณและค้นหาว่าผู้ชมของคุณสนใจอะไรมากที่สุด สิ่งที่พวกเขาชอบและแสดงความคิดเห็น โพสต์ใดมีกิจกรรมมากที่สุด และเพราะเหตุใด โดยการระบุชุมชนของคุณด้วย Ts.A.– คุณฆ่านก 2 ตัวด้วยหินนัดเดียว เพราะ... ในอนาคตอันใกล้นี้คุณจะต้องการ การจราจรที่มีคุณภาพซึ่งคุณสามารถรับได้จากเว็บไซต์ที่คุณเลือก

ขั้นตอนที่ #3 การละลาย

คุณต้องเข้าใจ สถานะทางสังคมแก่ผู้ชมเพราะว่า หากเป้าหมายของคุณคือนักเรียน และคุณกำลังขายทองคำ เป็นไปได้มากว่าคุณจะพลาดเป้า คุณจะต้องระบุตัวผู้ฟังอีกครั้ง เนื่องจาก การติด 10 อันดับแรกถือเป็นไฟเขียวสำหรับยอดขาย ระมัดระวังในการระบุ Ts.A.

ขั้นตอนที่ #4 งาน/ปัญหา

งาน/ปัญหาใดที่ผู้ชมของคุณต้องการแก้ไข ในฤดูหนาว - คุณควรแต่งตัวให้อบอุ่นกว่านี้ไหม? หรือมีสไตล์มากขึ้น? หรือบางทีนี่อาจเป็นธุรกิจ? แต่เขาต้องการการขาย ระบบอัตโนมัติ และการมอบหมาย

สร้างสถานการณ์จำลอง เชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ของคุณ!

ตอบคำถามกับตัวเองว่า “ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยแก้ปัญหา/งานอะไรของมนุษย์ได้” แล้วทุกอย่างจะชัดเจนขึ้น

ตัวอย่างการกำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้อง:

“ ผู้ชายอายุ 18-33 จากมอสโกที่เกี่ยวข้องกับกีฬาแอคทีฟ (สโนว์บอร์ด) รักความเร็วและกีฬาเอ็กซ์ตรีม เป็นสมาชิกของกลุ่มและเพจสาธารณะที่อุทิศให้กับสโนว์บอร์ด ฤดูหนาว กีฬาเอ็กซ์ตรีม (รายการใด) ระดับรายได้อยู่ในระดับปานกลาง พวกเขา ประสบปัญหา: บอร์ดเสื่อมสภาพเร็ว, ตัวยึดหลุด, เสื้อผ้าคับ (ลดความคล่องตัว)"

เคล็ดลับบางประการ:

• พยายามกำหนด/เน้นผู้ชมของคุณให้ชัดเจนยิ่งขึ้น/ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ผลลัพธ์ของคุณขึ้นอยู่กับสิ่งนั้น
• ค้นหาความสนุกในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่สามารถแก้ไขปัญหา/งานของบุคคลได้
• ศึกษาผู้ฟังของคุณอย่างต่อเนื่อง อย่าหยุดเพียงแค่นั้น ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับทุกสิ่งใหม่ - สิ่งนี้จะช่วยให้คุณติดตามผู้ชมของคุณได้ตลอดเวลา
• ตรวจสอบรายการตรวจสอบกลุ่มเป้าหมายใหม่

ขอแสดงความนับถือ
เคอร์ อูลานอฟ.