ขายอุปกรณ์อะไรดีครับ. จำหน่ายอุปกรณ์อุตสาหกรรม ใครที่จะขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนให้?

ผู้จัดการส่วนใหญ่มั่นใจว่าเทคนิคการขายในทุกภาคส่วนของเศรษฐกิจเหมือนกัน อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการมีคุณสมบัติเฉพาะของตัวเองที่ต้องนำมาพิจารณาเมื่อขาย ดังนั้นการขายสินค้าที่ซับซ้อนทางเทคนิค - เครื่องจักรราคาแพง อุปกรณ์การผลิตหรืออุปกรณ์ทางการแพทย์ต้องอาศัยความรู้คุณสมบัติทางเทคนิคอย่างถ่องแท้

จะเพิ่มยอดขายอุปกรณ์ได้อย่างไร?

• คิดออกเองในคุณสมบัติของสินค้าที่จำหน่าย
• สำรวจสิ่งที่ไม่ชัดเจนหรือไม่ค่อยมีใครรู้จัก ข้อกำหนดทางเทคนิคสินค้า- สิ่งนี้จะช่วยตอบคำถามของลูกค้าได้อย่างมากว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงดีกว่าคู่แข่ง
• ความรู้เกี่ยวกับพารามิเตอร์ทางเทคนิค- วิธีนี้จะช่วยให้คุณคำนวณประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากการใช้อุปกรณ์ของคุณได้ เมื่อพูดคุยกับลูกค้า ได้แก่ กำไรจากการขายหรือการประหยัดต้นทุนอย่างมาก
• วางตัวเองในตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า(ศีรษะ บริษัทใหญ่) ซึ่งมีความประสงค์จะซื้อด้านเทคนิค อุปกรณ์ที่ซับซ้อนคล้ายกับของคุณ พยายามดำเนินการทั้งหมดที่หัวหน้าของบริษัททำ: ตั้งแต่การเลือกผู้ผลิตไปจนถึงการวิเคราะห์ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของซัพพลายเออร์ที่เป็นไปได้ จากนั้นคุณจะต้องกรอกตารางสรุปคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดของซัพพลายเออร์รายใหญ่ที่สุด: ความคล่องตัวของอุปกรณ์ เงื่อนไขการจัดส่ง ความพร้อมในการให้บริการการรับประกัน ต้นทุนวัสดุสิ้นเปลือง ฯลฯ

ตารางดังกล่าวจะช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์สถานการณ์ในตลาดได้อย่างชัดเจนผ่านสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะสังเกตเห็นได้ทันทีมากที่สุด ข้อเสนอที่ดีและเปรียบเทียบข้อเสนอที่ดีที่สุดกับข้อเสนอที่คุณขายซึ่งจะช่วยให้คุณมุ่งความสนใจของคู่สนทนาโดยเฉพาะ จุดแข็งข้อเสนอของคุณ

ค้นหาลูกค้า

การค้นหาลูกค้าแบบดั้งเดิมโดยใช้อินเทอร์เน็ตสามารถให้ผลลัพธ์ที่น่าผิดหวังเนื่องจากเว็บไซต์นิติบุคคลที่แข็งแกร่งและมองเห็นได้ชัดเจนไม่ได้บ่งบอกถึงความพร้อมในการซื้ออุปกรณ์ราคาแพงและมีคุณภาพสูง

เป็นการดีกว่าที่จะประเมินโอกาสของลูกค้ารายใดรายหนึ่งโดยใช้ไดเรกทอรีเฉพาะ สื่ออุตสาหกรรม หรือแค็ตตาล็อกของนิทรรศการที่จัดขึ้น

ข่าวอุตสาหกรรมมักประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่ประสบความสำเร็จ ขอให้โชคดีในด้านกิจกรรมของตน แหล่งข้อมูลนี้ยังมีข้อมูลเกี่ยวกับแผนงานขนาดใหญ่ด้วย นิติบุคคลเพื่อการพัฒนาต่อไป

มากมาย ข้อมูลที่น่าสนใจสามารถรับได้โดยการดูนิตยสารอุตสาหกรรมยอดนิยมเนื่องจากผู้เขียนและผู้ลงโฆษณาของสิ่งพิมพ์เหล่านี้มักจะเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพของอุปกรณ์ที่ซับซ้อน

โปรโมชั่นสินค้า

เนื่องจากลูกค้ามักกลัวการถูกทิ้งไว้โดยปราศจาก การสนับสนุนด้านเทคนิคในกรณีที่มีความผิดปกติใดๆ คุ้มค่ามากมีความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้ในระยะยาวระหว่างลูกค้าและซัพพลายเออร์

การวางโฆษณาของคุณในรูปแบบที่ซ่อนอยู่ในวารสารอุตสาหกรรมถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากสิ่งพิมพ์ดังกล่าวจะเพิ่มความน่าเชื่อถือของข้อมูลที่โพสต์ การโฆษณาไม่ควรล่วงล้ำและมีข้อมูลติดต่อของคุณ เพียงชื่อบริษัทและผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอก็เพียงพอแล้ว

เพื่อส่งเสริมการขาย สิ่งสำคัญคือต้องเผยแพร่วารสารอุตสาหกรรมที่มีข้อมูลเกี่ยวกับบริการของคุณด้วยตนเอง: ที่งานนิทรรศการ ทางไปรษณีย์ หรือในการประชุมกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

การเข้าร่วมช่วยให้คุณค้นหาลูกค้าใหม่ ๆ ที่ยินดีลงทุนจำนวนมาก ทรัพยากรทางการเงินในการพัฒนาเศรษฐกิจ ในเวลาเดียวกัน ความสนใจเป็นพิเศษคุณไม่ควรมุ่งเน้นไปที่นิทรรศการที่คู่แข่งของคุณพูด แต่มุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเข้าร่วม ขอแนะนำให้เข้าร่วมทั้งหมด นิทรรศการระดับนานาชาติเนื่องจากที่นี่เป็นที่ที่ผู้คนที่ตัดสินใจเกี่ยวกับการสรุปสัญญามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ปรากฏตัวอยู่

คุณจะพบคำตอบอะไรบ้างในบทความนี้:

คุณมักจะได้ยินจากที่ปรึกษา: เทคนิคการขายเหมือนกันในทุกอุตสาหกรรม และไม่สำคัญว่าจะขายอะไร ในความคิดของฉัน นี่เป็นเรื่องเท็จอย่างแน่นอน ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนทางเทคนิค เช่น เครื่องมือกล อุปกรณ์การผลิต อุปกรณ์ทางการแพทย์ ฉันมีโอกาสขายอุปกรณ์ที่คล้ายกัน (เครื่องจักรงานโลหะ) และในบทความนี้ฉันจะแบ่งปันประสบการณ์ที่สั่งสมมา

สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับอุปกรณ์ในการขายมัน

ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์ก่อน

ประการแรกคุณต้องศึกษาลักษณะทางเทคนิคของมัน: ไม่ชัดเจนหรือไม่ค่อยมีใครรู้จัก คุณสมบัติทางเทคนิคอาจกลายเป็นข้อโต้แย้งที่ทรงพลังในการเจรจากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หากคุณไม่ได้เป็นเจ้าของ ด้านเทคนิคคำถาม จะเป็นเรื่องยากมากที่จะขจัดข้อโต้แย้งของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับข้อเท็จจริงที่ว่าคุณและคู่แข่งมีผลิตภัณฑ์เดียวกันโดยพื้นฐาน

ประการที่สองคุณต้องเน้นถึงประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์มอบให้กับลูกค้าแต่ละราย และคำนวณว่าผลิตภัณฑ์จะทำกำไรให้พวกเขาได้มากน้อยเพียงใด ไม่ว่าจะเป็นรายได้จากการขายตรงหรือการประหยัดต้นทุน

ในการเริ่มต้น ควรทำสิ่งต่อไปนี้ ลองนึกภาพว่าคุณไม่ใช่ผู้ขาย แต่เป็นลูกค้า - ผู้จัดการทั่วไปบริษัทที่ตัดสินใจซื้ออุปกรณ์ที่คล้ายกับของคุณ ทำทุกอย่างที่ผู้กำกับคนนี้จะทำ - ตั้งแต่การค้นหาผู้ผลิตไปจนถึงการรวบรวมข้อเสนอเชิงพาณิชย์จากผู้ขายที่มีศักยภาพ (สำหรับสิ่งนี้คุณจะต้องลงทะเบียนกล่องจดหมายแยกต่างหากและแนะนำตัวเองในฐานะบริษัทที่แท้จริง แต่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก) จากนั้นจัดทำตารางสรุปคุณลักษณะที่สำคัญทั้งหมดของบริษัทจัดหา: อุปกรณ์ เงื่อนไขการจัดส่ง บริการ, วัสดุสิ้นเปลือง- วิเคราะห์ผู้ขายที่คุณจะเลือกหากคุณเป็นลูกค้า ด้วยวิธีนี้คุณจะเห็นข้อดีและข้อเสียของคู่แข่งและเข้าใจว่าบริษัทของคุณมีข้อดีอะไรบ้าง นอกจากนี้ยังจะชัดเจนว่าข้อเสนอเพิ่มเติมใดในส่วนของคุณที่จะบังคับให้ลูกค้าที่ทำการวิเคราะห์ตลาดดังกล่าวเลือกคุณ

โดยวิธีการเกี่ยวกับคู่แข่ง คุณมีพวกเขาไหม? หลายคนก็จะตอบว่ามีมากมาย อย่างไรก็ตาม ฉันคิดว่าแตกต่างออกไป เมื่อขายอุปกรณ์เทคโนโลยีที่ซับซ้อน การแข่งขันหลักไม่ได้อยู่ที่ตัวผลิตภัณฑ์ แต่อยู่ที่ทักษะการขาย ความสามารถในการถ่ายทอดผลประโยชน์และข้อได้เปรียบให้กับลูกค้า ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนหากคุณทราบด้านเทคนิคของปัญหา คุณสามารถระบุตำแหน่งได้อย่างง่ายดายเมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน ไม่มีผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกันทุกประการผู้ขายมีความสามารถในการนำเสนอข้อได้เปรียบทางเทคนิคที่จำเป็นต่อลูกค้าได้อย่างถูกต้องและในเวลาที่เหมาะสมและเปิดเผยความแตกต่าง

จะหาผู้ซื้ออุปกรณ์เทคโนโลยีได้ที่ไหน

สิ่งแรกที่นึกถึงคืออินเทอร์เน็ต มีลูกค้าอยู่ที่นั่นจริงๆ และลูกค้าหลักทั้งหมดก็รู้จักด้วยซ้ำ แต่ความจริงก็คือเครือข่ายจะไม่ช่วยประเมินผู้ซื้อในอนาคตในแง่ของความสามารถของเขา เว็บไซต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (บริษัท) อาจดูมีชื่อเสียงมาก แต่ไม่ได้รับประกันว่าบริษัทจะยินดีจ่ายเงินอย่างเหมาะสมเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ บ่อยครั้งเกิดขึ้นที่ผู้จัดการใช้เวลาส่วนใหญ่กับลูกค้ารายใหญ่ที่ดูเหมือนจะซื้อผลิตภัณฑ์ในแพ็คเกจราคาถูกมากหรือไม่ซื้อเลยในท้ายที่สุด ดังนั้นจึงควรใช้อินเทอร์เน็ตเป็นเครื่องมือเสริมเท่านั้น การประเมินโอกาสของลูกค้าจากแหล่งอื่นๆ เป็นสิ่งที่คุ้มค่า - โดยหลักแล้วมาจากไดเรกทอรีอุตสาหกรรมเฉพาะทาง แค็ตตาล็อกนิทรรศการ และสื่ออุตสาหกรรม

หากผู้ซื้อที่มีศักยภาพยินดีจ่ายเงินเพื่อเข้าร่วมนิทรรศการที่มีชื่อเสียงหรือใส่ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาเองในไดเรกทอรีอุตสาหกรรมที่มีราคาแพง (เช่นในไดเรกทอรีของ บริษัท "Maksimov Publications") สิ่งนี้จะเกิดขึ้น สัญญาณที่ดีโดยสามารถตัดสินทางอ้อมถึงความพร้อมของบริษัทในการลงทุนในการพัฒนา รวมถึงการซื้ออุปกรณ์เทคโนโลยีที่มีราคาแพง

คุณควรทำอย่างไรหากคุณมีแคตตาล็อกของบริษัทที่เข้าร่วมนิทรรศการ เป็นต้น? เลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโทรหาพวกเขา ในขณะเดียวกัน เป็นเรื่องดีที่จะบอกว่าคุณได้พบกับตัวแทนของบริษัทที่งานนิทรรศการ ซึ่งจะช่วยให้การติดต่อครั้งแรกอบอุ่นขึ้น ชมบูธของลูกค้าและเริ่มการสนทนาว่างานดำเนินไปอย่างไรและผลลัพธ์เป็นอย่างไร หลังจากนั้นก็ค่อยมาพูดถึงอุปกรณ์กันต่อ

แหล่งข้อมูลอีกแหล่งหนึ่งเกี่ยวกับความสามารถในการละลายของลูกค้าคือข่าวอุตสาหกรรมที่พูดถึงแผนการพัฒนา บริษัทที่แตกต่างกัน- ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลนี้เป็นประจำ คุณจะมีความคิดว่าลูกค้ามีโอกาสซื้ออุปกรณ์ที่ซับซ้อนหรือไม่

โดยทั่วไป แพลตฟอร์มสำหรับการส่งเสริมการขายจะเหมือนกับการค้นหาลูกค้า - สื่ออุตสาหกรรมและนิทรรศการ หากพวกเขาแสดงข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณ สิ่งนี้จะสร้างความไว้วางใจมากขึ้นในหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในการขายอุปกรณ์โดยทั่วไปและโดยเฉพาะอย่างยิ่งอุปกรณ์ไฮเทคราคาแพง ความไว้วางใจในซัพพลายเออร์มักจะมีความสำคัญมากกว่าความไว้วางใจในอุปกรณ์เอง เนื่องจากลูกค้ามักจะกลัวที่จะถูกละทิ้งในกรณีที่รถเสีย

การมีส่วนร่วมในนิทรรศการ ฉันแนะนำให้คุณระบุนิทรรศการที่สำคัญในอุตสาหกรรมของคุณ ยิ่งไปกว่านั้น คุณไม่ควรให้ความสำคัญกับไซต์ที่คู่แข่งของคุณตั้งอยู่มากนัก แต่มุ่งเน้นไปที่นิทรรศการที่ดึงดูดลูกค้าของคุณ ความจริงก็คือเจ้าหน้าที่ระดับสูงของ บริษัท ลูกค้าไม่ค่อยมาร่วมงานนิทรรศการเฉพาะทาง (ซึ่งนอกจากคุณแล้วยังมีผู้ผลิตอุปกรณ์ที่คล้ายกัน) เป็นไปได้มากว่าผู้เชี่ยวชาญธรรมดาเท่านั้นที่จะมาเยี่ยมพวกเขา หากคุณเข้าร่วมนิทรรศการที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ของลูกค้า คุณจะได้พบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจอีกมากมายและสามารถใช้เวลาร่วมกับพวกเขาได้มากขึ้น การเจรจาที่มีประสิทธิภาพ- นี่คือสิ่งที่ฉันทำเมื่อยังเป็นพนักงานของบริษัทที่ขายเครื่องจักรงานโลหะมูลค่าหลายล้านยูโร ฉันยืนกรานเสมอว่าจะเป็นเจ้าภาพจัดงานแสดงการบินและอวกาศนานาชาติ (MAKS) เป็นอย่างน้อย ผลิตภัณฑ์ของลูกค้าที่มีศักยภาพของเราถูกจัดแสดงที่นั่น และมีคู่แข่งของเราน้อยมาก (ซึ่งส่วนใหญ่เข้าร่วมในนิทรรศการงานโลหะและวิศวกรรมเครื่องกล) ฉันสามารถพูดได้ว่า MAKS ให้การติดต่อที่เป็นประโยชน์แก่เราและสัญญาในเวลาต่อมามากกว่านิทรรศการอื่นๆ ทั้งหมดรวมกัน งานนี้มารวมตัวกันมากที่สุด ผู้มีอิทธิพลจากบริษัท - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งยากต่อการพบปะในสถานการณ์ปกติ

วิธีที่จะช่วยให้ผู้จัดการขายอุปกรณ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

พึ่งพาผู้ที่มีการศึกษาด้านเทคนิค และฝึกอบรมทักษะการขายหากจำเป็น ช่างเทคนิคที่เสนออุปกรณ์ที่ซับซ้อนให้กับลูกค้าจะสามารถพูดภาษาเดียวกันกับพวกเขาได้ เมื่อพัฒนาระบบสิ่งจูงใจสำหรับผู้ขายสินค้าเทคโนโลยี ให้พิจารณาคุณสมบัติสองประการ

1. เวลาผ่านไปนานมากจากการติดต่อไปสู่ข้อตกลง ดังนั้นหากคุณให้เงินเดือนและค่าคอมมิชชันเล็กน้อยแก่ผู้จัดการ เขาจะไม่สนใจมากนัก เนื่องจากเขาจะต้องรอประมาณหกเดือนหรือหนึ่งปีสำหรับค่าคอมมิชชันแรก

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ฉันถือว่าเงินเดือนที่เหมาะสมและโบนัสสำหรับการทำงาน (ทุกๆ หกเดือนหรือปี) เพื่อเป็นแรงจูงใจที่ดีที่สุด ในตอนแรกเมื่อยังไม่มียอดขายแต่ปริมาณงานยังมีมากสามารถคำนวณโบนัสตามจำนวน เช่น การประชุมที่จัดหรือข้อมูลการติดต่อที่ได้รับ และหลังเริ่มขาย - จากปริมาณ ของสัญญาที่สรุปได้และเปอร์เซ็นต์ของความสมบูรณ์ของแผน

แทนที่จะได้ข้อสรุป

มีคุณสมบัติหลายประการในการขายเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่ซับซ้อนซึ่งฉันแนะนำให้คุณใส่ใจด้วย

1. ไม่มีมโนสาเร่ แม้แต่สัญญาที่เป็นไปได้ที่ใหญ่ที่สุดก็อาจไม่สามารถสรุปได้เนื่องจากคุณพลาดความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ และมันก็กลายเป็นอุปสรรค ดังนั้นควรศึกษาทุกรายละเอียดในทุกขั้นตอนของการทำงานร่วมกับลูกค้า

2. บริษัทลูกค้าจัดการประชุมและการเจรจาหลายครั้งโดยที่คุณไม่ได้เข้าร่วม ดังนั้น งานของคุณคือโปรโมตไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงแนวคิดของคุณด้วย เพื่อที่ผู้เชี่ยวชาญที่คุณพบจะขายอุปกรณ์ของคุณภายในบริษัทของเขาและในขณะที่คุณไม่อยู่

3. คู่ สินค้าที่ดีที่สุดอาจสูญเสียการประกวดราคาให้กับผู้ที่อ่อนแอกว่าหากผู้จัดการไม่ทราบวิธีนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสม เจรจาและจัดขั้นตอนการขาย พัฒนาผู้จัดการของคุณ ดำเนินการฝึกอบรมภายใต้คำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในการขายอุปกรณ์ที่ซับซ้อนคล้ายกัน

4. เนื่องจากคุณจะต้องดำเนินการ จำนวนมากการเจรจาต่อรองกับพนักงานต่าง ๆ ของบริษัทลูกค้า (เริ่มจากหัวหน้าบริษัทและ ผู้อำนวยการฝ่ายการเงินและบางทีอาจจบลงด้วยผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค) คุณต้องมีมุมมองกว้างๆ เกี่ยวกับประเด็นที่น่าสนใจสำหรับคนเหล่านี้ ไม่เช่นนั้น คุณจะไม่สามารถพูดภาษาเดียวกันกับพวกเขาได้ ขยายความรู้ของคุณในด้านเหล่านี้ สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการสรุปข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จได้อย่างมาก

วิธีขายเครื่องจักรมือสองอย่างรวดเร็ว

คุณซื้ออุปกรณ์ใหม่และไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรกับอุปกรณ์เก่า? หรือบางทีคุณอาจตัดสินใจที่จะนำการผลิตกลับมาใช้ใหม่ ดังนั้นคุณจึงต้องการขายอุปกรณ์ที่ใช้แล้ว? หรือคุณปิดกิจการและขายเครื่องจักรที่ใช้แล้วทั้งหมดทิ้งไป? ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรขายทำกำไรให้ตัวเองมากที่สุด และความเร็วของการนำไปปฏิบัติก็มีความสำคัญเช่นกัน: ไม่จำเป็นต้องมีอุปกรณ์ที่ไม่จำเป็นเพื่อรวบรวมฝุ่นในคลังสินค้า หากสามารถช่วยคนเริ่มการผลิตได้

คุณคิดว่าจะมีผู้ซื้อเครื่องจักรมือสองในเมืองของคุณกี่ราย เป็นไปได้มากไม่น้อย ดังนั้น แม้ว่าคุณจะลงโฆษณาที่มีข้อความ "ฉันจะขายเครื่องจักรใช้แล้ว" ในหนังสือพิมพ์ทุกฉบับในเมือง ก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะได้รับข้อเสนอมากมาย เป็นการดีกว่าที่จะไม่เสียเวลา แต่ควรหันไปหาผู้เชี่ยวชาญที่ขายเครื่องจักรมือสองทันที ทำงานประจำ- ฉันจะหาพวกเขาได้ที่ไหน? ทุกอย่างค่อนข้างง่าย: คุณต้องไปที่ไซต์ที่เชี่ยวชาญในการโพสต์โฆษณา "ฉันจะขายเครื่องจักรมือสอง" และ "ฉันจะซื้อเครื่องจักรมือสอง" หากคุณไม่พบสิ่งที่เหมาะสมสำหรับตัวคุณเองจากคำแนะนำของผู้เยี่ยมชมแหล่งข้อมูลรายอื่น คุณสามารถไว้วางใจความช่วยเหลือจากผู้จัดการของบริษัทที่เป็นเจ้าของทรัพยากรนี้ได้ พวกเขามีลูกค้าประจำที่ยินดีซื้ออุปกรณ์มือสองของคุณ นอกจากนี้ หากจำเป็น ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์สามารถช่วยคุณเจรจาได้ บริษัทขนส่ง,ร้านซ่อมหรือบริการทางศุลกากร

โดยพื้นฐานแล้วทรัพยากรดังกล่าวเป็นกระดานข้อความสำหรับการซื้อและขายอุปกรณ์มือสอง

ที่นี่คุณสามารถลงโฆษณาของคุณได้ฟรี เช่น "ซื้ออุปกรณ์มือสอง" หรือ "ขายเครื่องจักรมือสอง" ในกรณีนี้ คุณสามารถจัดทำบันทึกพร้อมรูปถ่ายของเครื่องหรือแผนผังของเครื่องได้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว หน้าที่ของทรัพยากรดังกล่าวค่อนข้างกว้างกว่าและรวมถึงการให้ความช่วยเหลือแก่ลูกค้าด้วย ผู้จัดการของบริษัทที่เป็นเจ้าของกระดานข่าวนี้จะให้ข้อเสนอต่างๆ จากผู้ซื้อแก่คุณในฐานะผู้ขาย ซึ่งคุณสามารถเลือกข้อเสนอที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตัวคุณเองได้

ตอนนี้ขอยกตัวอย่าง ลองนึกภาพว่าเจ้าของ การผลิตขนาดเล็กเช่นจาก Saratov จำเป็นต้องขาย กลึงใช้แล้ว เขาไม่พบผู้ซื้อในเมืองของเขาและรีบยื่นข้อเสนอบนกระดานข่าวบนอินเทอร์เน็ตโดยไม่ต้องคิดนาน ในเวลาเดียวกัน เขาได้ดูโฆษณาที่ขึ้นต้นด้วยคำว่า "เราจะซื้อเครื่องจักรมือสอง" และพบตัวเลือกที่เหมาะสมหลายตัวเลือก แต่ผู้ซื้อรายหนึ่งมาจากวลาดิวอสต็อก อีกคนมาจากคาลินินกราด และรายที่สามมาจากยูเครนโดยสิ้นเชิง จากนั้นผู้จัดการกระดานข่าวติดต่อเขาและบอกว่ามีลูกค้าจาก Saratov ที่กำลังซื้อเครื่องจักรมือสอง ทางเลือกที่ชัดเจน

ดังนั้น คุณสามารถขายเครื่องจักรที่ใช้แล้วได้อย่างง่ายดาย และอาจซื้อเครื่องอื่นด้วยซ้ำโดยไม่สูญเสียอะไรเลย ข้อได้เปรียบหลักของการใช้กระดานข่าวคือมีเพียงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการซื้ออุปกรณ์มือสองเท่านั้นที่มาเยี่ยมชม และสิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นโดยเร็วที่สุดอย่างมาก นอกจากนี้ เมื่อขายเครื่องจักรมือสองโดยใช้ทรัพยากรดังกล่าว คุณสามารถวางใจข้อเสนอที่เป็นประโยชน์มากกว่าวิธีอื่นใดได้ แม้ว่าคุณจะค้นหาวลี “ฉันจะซื้อเครื่องจักรมือสอง” คุณจะพบข้อเสนอน้อยกว่าบนกระดานข่าวเฉพาะทางมาก และผู้จัดการที่มีประสบการณ์จะจัดเตรียมฐานข้อมูลทั้งหมดให้กับคุณ ลูกค้าประจำผู้ที่ซื้อเครื่องจักรมือสอง พวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบว่าร้านซ่อมแห่งใดหรือบริษัทขนส่งสินค้ารายใดที่ควรติดต่อดีที่สุด

จึงมีข้อสรุปที่ชัดเจน หากคุณต้องการขายเครื่องจักรมือสองอย่างรวดเร็วและมีกำไร ประกาศข้อเสนอของคุณบนกระดานข่าวทางอินเทอร์เน็ต! อุปกรณ์ใดๆ ( เครื่องกัดใช้แล้ว, กลึง, เจาะ, โรงหล่อ, เชื่อม, งานไม้ และอื่นๆ อีกมากมาย) จะพบเจ้าของคนใหม่บนทรัพยากรดังกล่าวได้อย่างง่ายดาย

เขียนจากวัสดุจาก MashStock.ru

เมื่อลูกค้าซื้อเอง ที่จริงแล้วนี่ไม่ใช่การขาย แต่เป็นคำขอการบริการ จะทำอย่างไรถ้าลูกค้าไม่ซื้อเอง? และในหลายตลาดก็เป็นเช่นนั้น จะสร้างระบบที่สร้างยอดขายได้อย่างไร? “เปลี่ยนหรือตาย” - หลายบริษัทใช้หลักการนี้เป็นพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์ใหม่ของตน

ตลาดอุปกรณ์อุตสาหกรรมก็ไม่มีข้อยกเว้น ท้ายที่สุดแล้ว บริษัทส่วนใหญ่ที่ผลิตและ/หรือขาย อุปกรณ์อุตสาหกรรมใช้วิธีการโต้ตอบกับงานของเธออย่างหมดจด มันหมายความว่าอะไร?

นางแบบก็มอง ดังต่อไปนี้- เจ้าหน้าที่จัดซื้อของลูกค้ากำลังโทรหาซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพเกี่ยวกับอุปกรณ์ที่เขาต้องการ เขาได้รับข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์จากที่ไหน? ส่วนใหญ่มาจากเอกสารอ้างอิง สื่อโฆษณา: อินเทอร์เน็ต สื่อเฉพาะทางและแค็ตตาล็อกของซัพพลายเออร์เอง และต่อมา - จากประสบการณ์การสื่อสารของเราเอง บน โทรศัพท์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบ ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคโดย สายพันธุ์นี้อุปกรณ์. พวกเขาร่วมกันหารือกันว่าอุปกรณ์ใดบ้างที่สามารถตอบสนองคำขอและจัดหาได้ รวมถึงปริมาณ เวลา และเงื่อนไขทางการค้าในการจัดส่ง หลังจากนั้นทุกคนก็ดำเนินธุรกิจของตนต่อไป: ที่ปรึกษาได้จัดเตรียมสิ่งที่เหมาะสม ข้อเสนอเชิงพาณิชย์และส่งไปให้ลูกค้า และผู้ซื้อยังคงโทรมาโดยหวังว่าจะได้ข้อเสนอที่ดีกว่า

ฉันต้องบอกว่าสำหรับลูกค้าสิ่งนี้สมเหตุสมผล ประการแรก เนื่องจากผู้ซื้อหลั่งไหลเข้ามาเป็นจำนวนมาก อุปกรณ์บางอย่างจึงไม่สามารถหาได้จากคลังสินค้า ดังนั้น สินค้ายอดนิยมบางรายการจึงต้องรอนานกว่าหนึ่งเดือนหรือสามเดือนด้วยซ้ำ ประการที่สอง ด้วยเหตุผลเดียวกัน ราคาของอุปกรณ์อาจแตกต่างกันไป 30 เปอร์เซ็นต์จากซัพพลายเออร์ไปยังซัพพลายเออร์ นอกจากนี้ บริการที่จัดหาโดยซัพพลายเออร์ยังมีความหลากหลายอย่างมาก ตั้งแต่การขนส่งไปจนถึงการบริการและการสนับสนุนการรับประกัน

การเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นขั้นพื้นฐานในกระบวนการทางธุรกิจคือการปรับทิศทางไปยังลูกค้าเมื่อทำการประเมิน ทรัพยากรของตัวเองและกิจกรรมเชิงรุก นั่นคือ การริเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับบริษัทซัพพลายเออร์ ดังนั้นควรมอบหมายความรับผิดชอบให้กับลูกค้าแต่ละรายให้กับผู้จัดการเฉพาะซึ่งจะแก้ไขปัญหาทั้งหมดของลูกค้าและรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับเขา

1. โลจิสติกส์

สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ที่จะวิเคราะห์ประเภทต่างๆ ประเมินศักยภาพการขายของอุปกรณ์แต่ละรายการ จัดหาสินค้ายอดนิยมอย่างเพียงพอ และสำรองสินค้าที่อาจได้รับความนิยมบางส่วน ทั้งหมดนี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากบริษัทซัพพลายเออร์ไม่สามารถอายัดเงินทุนในสินค้าที่มีสภาพคล่องต่ำในช่วงวิกฤตได้ ในทางกลับกัน จำเป็นต้องหารือกับฝ่ายผลิตเกี่ยวกับเงื่อนไขในการลดเวลาในการผลิตและ/หรือจัดหาอุปกรณ์ที่เหลือเมื่อมีการร้องขอ เพื่อไม่ให้สูญเสียลูกค้าที่ยินดีรอ จริงอยู่ที่ลูกค้าเองก็ต้องมีเหตุผลว่าทำไมเขาถึงรอ หากเป็นอุปกรณ์ที่หายาก การรอคอยก็สมเหตุสมผล มิฉะนั้น คุณควรพิจารณาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ให้ผลกำไร ไม่ว่าจะเป็นราคา (ซึ่งไม่เป็นที่พึงปรารถนาอย่างยิ่ง - เว้นแต่ว่าคุณกำลัง "เล่น" กับสนาม) หรือใน เงื่อนไขเพิ่มเติม- การติดตั้งโดยซัพพลายเออร์ การฝึกอบรมในสถานที่ของลูกค้า การจัดส่งฟรี ระยะเวลาการซ่อมตามการรับประกันที่ขยายออกไป แผนกช่วยเหลือตลอด 24 ชั่วโมง และโบนัสอื่นๆ อีกมากมายที่ไม่เคยมีมาก่อน

2. แจ้งกลุ่มเป้าหมาย

ไม่ว่าในกรณีใด ไม่ควรหยุดข้อมูล ซึ่งควรได้รับการปรับปรุงให้เหมาะสม แต่ไม่ลดทอนลง ทำความเข้าใจวิธีที่คุณสามารถถ่ายทอดข้อมูลให้กับลูกค้าได้อย่างกระตือรือร้นมากขึ้น วิธีรวบรวมข้อมูล และจัดสรรงบประมาณการตลาดของคุณอย่างเหมาะสมที่สุด

บ่อยครั้งที่ผลกระทบนี้เกิดขึ้นได้จากวิธีการเผยแพร่ข้อมูลอย่างแข็งขัน เช่น การเยี่ยมชมนิทรรศการอุตสาหกรรม (แต่ไม่เข้าร่วม!) และกิจกรรมอื่น ๆ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วัตถุประสงค์ของการเยี่ยมชมคือเพื่อรวบรวมรายชื่อติดต่อและนามบัตรให้ได้มากที่สุด และเพื่อพูดคุยกับตัวแทนลูกค้า ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ติดต่อเพิ่มเติมได้ เป็นการดีที่สุดสำหรับผู้จัดการและที่ปรึกษาที่จะเข้าร่วมกิจกรรมดังกล่าวเพื่อให้พวกเขามีโอกาสรวมตัวกันอย่างแท้จริง ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และโทรหลังจากการสนทนาแบบเห็นหน้ากับผู้เชี่ยวชาญที่ "คุ้นเคย" จากฝั่งลูกค้าแล้ว

การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าสามารถทำได้ผ่านศูนย์บริการทางโทรศัพท์ เพียงแต่อย่าบังคับผู้ประกอบการให้ขายของ!!! ตามกฎแล้วผลลัพธ์คือพนักงานจำนวนหนึ่งซึ่งถูกลดตำแหน่งจากการขาดผลลัพธ์และความรู้สึกไร้ความหมายของงานของพวกเขา งานที่ควรได้รับมอบหมายคือการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า ผู้ติดต่อ ระดับการตัดสินใจ และการอัปเดต/เติมเต็มฐานข้อมูลเท่านั้น และหากผู้ปฏิบัติงานบังเอิญพบกับลูกค้าด้วยคำขอปัจจุบัน ข้อมูลดังกล่าวจะต้องถูกถ่ายโอนไปยังผู้จัดการที่ปรึกษาทันที

3. คอลเซ็นเตอร์และฝ่ายช่วยเหลือ

ปัจจุบันบริการเหล่านี้ไม่เพียงแต่สำหรับการให้คำปรึกษาและรับสายเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความภักดีของลูกค้าด้วยความสุภาพ ประสิทธิภาพ และคุณภาพของการแก้ไขคำขอ ตลอดจนทัศนคติที่เอาใจใส่ต่อความต้องการของลูกค้ามากขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถใช้รับสายเรียกเข้าได้อีกด้วย ข้อมูลเพิ่มเติม(ดูด้านบน)
เหตุใดคุณจึงต้องโอนศูนย์บริการทางโทรศัพท์และฝ่ายช่วยเหลือไปทำงานนอกเวลาทำการ - ขึ้นอยู่กับภูมิศาสตร์ของลูกค้า หากอุปกรณ์ของบริษัททำงานตลอดเวลาที่ไซต์งานของลูกค้า ขอแนะนำให้ติดตั้งการสนับสนุนตลอด 24 ชั่วโมง

4. ศูนย์บริการการรับประกันและบริการหลังการรับประกัน

ปัจจุบันบริการใดๆ ก็ตามถือเป็นแหล่งสร้างมูลค่าเพิ่มเติมในสายตาของลูกค้า ดังนั้นคุณต้องทำข้อตกลงในการบำรุงรักษาอุปกรณ์ของคุณกับผู้อื่น ศูนย์บริการพัฒนาศูนย์ของคุณในสถานที่ที่ลูกค้ามารวมตัวกัน
จึงควรพิจารณาขยายระยะเวลาการซ่อมตามการรับประกันโดยบริษัทซัพพลายเออร์

5. เยี่ยมชมผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างต่อเนื่อง

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยตนเองนั้นง่ายกว่าทางโทรศัพท์มาก ดังนั้นการไปเยี่ยมลูกค้าในอาณาเขตของตนจึงกลายเป็นงานเร่งด่วน เหตุผลในการเยี่ยมชมอาจเกิดจากการเชื่อมต่อที่สร้างไว้ก่อนหน้านี้ การเชื่อมต่อที่สร้างไว้แล้วในระดับที่สูงกว่า ตลอดจนคำขอที่เข้ามา ก่อนหน้านี้ คำขอดังกล่าวได้รับการดำเนินการทางโทรศัพท์โดยเฉพาะ แต่ตอนนี้ผู้จัดการมีโอกาสที่จะมีส่วนร่วมและเสนอการเยี่ยมชมเพื่อประเมินสถานการณ์ ณ จุดนั้น ซึ่งจะช่วยให้เราสามารถระบุความต้องการที่หลากหลายมากขึ้นใน อุปกรณ์เพิ่มเติม- อย่าลืม: บ่อยครั้งที่ลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่าซัพพลายเออร์มีมากกว่าแค่รายการราคาที่พวกเขาคุ้นเคย

6. การประชุมสุดยอด

หากลูกค้าไม่หยุดการผลิต เขาจะต้องวางแผนเงินทุนสำหรับวัสดุและฐานทางเทคนิค จำเป็นต้องมีอะไหล่และวัสดุสิ้นเปลืองเสมอ เนื่องจากอุปกรณ์ที่ชำรุดไม่ได้หยุดอยู่กับวิกฤติ งบประมาณที่จัดสรรสามารถใช้กับซัพพลายเออร์หลายราย (ดังที่เคยเกิดขึ้นในอดีต) แต่ควรใช้กับอุปกรณ์ของคุณเท่านั้น นี่คือภารกิจของการประชุมสุดยอด - เพื่อตกลงเกี่ยวกับความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันขั้นพื้นฐาน จากนั้นจึงเชื่อมโยงนักแสดงเข้าด้วยกัน เพื่อให้พวกเขารู้แน่ชัดว่าต้องทำอย่างไรเมื่อมีความต้องการอุปกรณ์เกิดขึ้น เครื่องมือของ “การประชุมสุดยอด” นั้นละเอียดอ่อนมาก ประการแรก ตัวแทนซัพพลายเออร์มักจะมีโอกาสเพียงครั้งเดียวในการประชุมที่ประสบความสำเร็จ ประการที่สอง ต้องคำนึงถึงนักแสดงและ "เอาใจ" มิฉะนั้นพวกเขาสามารถละเลยข้อตกลงของฝ่ายบริหารด้วยวิธีที่ไร้เดียงสาที่สุด ("อุปกรณ์ไม่เหมาะกับเรา!" "พัง" "ไม่สะดวกในการทำงาน" และ เร็วๆ นี้). ประการที่สาม ความสัมพันธ์ดังกล่าวต้องการการสนับสนุนอย่างไม่เป็นทางการ ทั้งหมดข้างต้นถือว่าผู้จัดการจากฝ่ายซัพพลายเออร์ควรเข้าร่วมในการประชุมดังกล่าว และการเตรียมการประชุมดังกล่าวจะต้องดำเนินการอย่างละเอียดถี่ถ้วนที่สุด!