ช่องทางการขายในอุตสาหกรรมการธนาคาร สิ่งที่ผู้จัดการควรรู้เกี่ยวกับช่องทางการขาย วิธีสร้างช่องทาง: ทำความเข้าใจตัวบ่งชี้หลัก

เราปล่อย หนังสือเล่มใหม่“การตลาดเนื้อหาใน เครือข่ายสังคมออนไลน์: วิธีเข้าถึงหัวสมาชิกและทำให้พวกเขาหลงรักแบรนด์ของคุณ”

คุณสามารถล่าสัตว์ได้หลายวิธี บางคนวิ่งหนีเป็นฝูงตามแมมมอธตัวหนึ่ง ในขณะที่บางคนวางกับดัก 500 อัน แขวนเหยื่อ 1,000 อัน และแทบไม่มีเวลาลากซากศพของสัตว์โชคร้ายกลับบ้าน สำหรับฉันดูเหมือนว่าวิธีที่สองจะดีกว่า ดังนั้นวันนี้เราจะมาพูดถึงมันและพิจารณาว่าช่องทางการขายคืออะไร จำเป็นสำหรับอะไร และประกอบด้วยอะไรบ้าง (ทั้งหมดมีตัวอย่าง)

ช่องทางการขายคืออะไร?

มีโรงเรียนสองแห่งที่มีความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้ นักการตลาดรุ่นเก่าเชื่อว่านี่คือการแสดงภาพพฤติกรรมผู้บริโภคตลอดเส้นทางตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อ มีมุมมองอื่นคือช่องทางการขายเป็นเทคโนโลยีสำหรับการสร้างยอดขายโดยนักการตลาดหรือผู้จัดการเอง

ประเด็นก็คือในขั้นตอนแรกจะมีการเสนอผลิตภัณฑ์ จำนวนมากลูกค้า แต่มีเพียงส่วนเล็ก ๆ ของกระแสเริ่มต้นเท่านั้นที่ไปถึงขั้นตอนสุดท้าย - ธุรกรรมนั้นเอง - ผู้ที่พร้อมจะซื้อและยอมตายเพื่อแนวคิดนี้จริงๆ ดังนั้นคำอุปมาของช่องทางจึงไม่ค่อยแม่นยำนัก - ช่องว่างระหว่างขั้นตอนแรกและขั้นตอนสุดท้ายซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า "ไหล" ไม่ได้ถูกนำมาพิจารณา การเปรียบเทียบสิ่งทั้งหมดนี้กับตัวกรองแบบหลายขั้นตอนจะถูกต้องมากกว่า

ทำไมคุณถึงต้องมีช่องทางการขาย?

ขัดแย้งกันแต่ต้องขายอย่างมีประสิทธิผล ช่วยในการสร้างตรรกะในการทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เลือกเครื่องมือที่เหมาะสม และมองหาจุดอ่อนในระบบ

ขั้นตอนของช่องทางการขาย

โดยทั่วไป เป็นไปไม่ได้ที่จะพูดถึงกฎและมาตรฐานเฉพาะใดๆ สำหรับการสร้างช่องทาง เนื่องจากทุกอย่างเชื่อมโยงกับสถานการณ์เฉพาะ ช่องทางของแผนกขายแบบคลาสสิกและแผนก SMM จะแตกต่างกันมาก แต่คุณยังสามารถพบสิ่งที่เหมือนกันได้ - พวกมันมีพื้นฐานมาจากโมเดล AIDA เหนือกาลเวลาเดียวกัน ตัวย่อย่อมาจาก Attention-Interest-Desire-Action มาดูกันว่ามันทำงานอย่างไร

ดึงดูดความสนใจ

การโฆษณาของคุณใช้งานได้ก่อน - เมื่อดึงดูดสายตาของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ โฆษณาก็จะทำให้เขาหลงใหลความสนใจ- ผู้รับข้อความโฆษณาเริ่มสนใจผลิตภัณฑ์และเข้าสู่การสื่อสารหลักกับคุณโดยตรง (โทรติดต่อสื่อสารกับพนักงาน) หรือทางอ้อม (ผ่านการศึกษาเว็บไซต์ เครือข่ายสังคมออนไลน์) การโทรเย็น การโปรโมตเครื่องมือค้นหา การโฆษณาตามบริบท หรือการโฆษณาบนโซเชียลเน็ตเวิร์กสามารถทำงานได้ในขั้นตอนนี้ หากข้อเสนอของคุณสนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เขาจะไปตามลิงก์หรือฟังผู้จัดการของคุณอย่างแน่นอน เพิ่มเติม - น่าสนใจยิ่งขึ้น

กระตุ้นความสนใจ

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าต้องเข้าใจว่าคุณสามารถแก้ไขปัญหาได้ - สิ่งนี้จะทำให้เขาตื่นเต้นความสนใจ- ในการทำเช่นนี้ คุณต้องศึกษารายละเอียดความต้องการผลิตภัณฑ์ของเขาอย่างละเอียด: เหตุใดเขาจึงต้องการผลิตภัณฑ์ดังกล่าว และสิ่งที่เขาคาดหวังจากผลิตภัณฑ์ หลังจากนี้ คุณควรมอบแนวทางแก้ไขปัญหาให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพในขณะที่ดอกเบี้ยยังมีอยู่ ในขั้นตอนนี้ ผู้จัดการของคุณมักจะส่ง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์- หากลูกค้าพบคุณในการค้นหาหรือด้วยวิธีอื่น เนื้อหาของเว็บไซต์นั้นเหมาะสำหรับผู้จัดการ หน้าที่คือเปิดเผยแก่นแท้และเอกลักษณ์ของข้อเสนอของคุณอย่างเต็มที่

การตัดสินใจ

อันที่จริง มีวิธีแก้ไขสองวิธีที่นี่ (โอ้ คำพ้องความหมายเหล่านั้น) ทางออกแรกที่ธุรกิจมอบให้กับผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ซื้อคือการพูดว่า "ใช่แล้วเพื่อน เราสามารถแก้ปัญหาของคุณได้" หลังจากนั้นลูกค้าจะประเมินข้อเสนอและตัดสิน - เขายอมรับข้อเสนอที่สองสารละลาย- ขั้นตอนนี้มาพร้อมกับการเจรจาหรือการประเมินผลข้อเสนอ ผู้จัดการและลูกค้าหารือและตกลงในข้อเสนอเชิงพาณิชย์หรือผู้ซื้อที่มีศักยภาพเองก็ชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสีย

การกระทำ

ทุกอย่างง่ายดายที่นี่: การอนุมัติขั้นสุดท้ายและการสั่งซื้อ ยิ่งไปกว่านั้น ขั้นตอนแรกอาจไม่ปรากฏในช่องทางเลย ตัวอย่างเช่น เรากำลังพูดถึงการขายอะไรก็ตามในร้านค้าออนไลน์

นี่คือสี่ขั้นตอนพื้นฐานที่มีอยู่ในช่องทางใดๆ แต่ในความเป็นจริงแล้วอาจมีขั้นตอนจำนวนเท่าใดก็ได้ ทั้งหมดขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ รูปแบบธุรกิจ และความสามารถของบริษัท แต่ละขั้นตอนสามารถแบ่งออกเป็นขั้นตอนย่อยๆ ได้หลายขั้นตอน ตัวอย่างเช่น การได้รับความสนใจอาจประกอบด้วยการโทรแบบเย็น การรวบรวมข้อมูล และ เรื่องสั้นเกี่ยวกับข้อเสนอ หรือสามารถเกิดขึ้นได้โดยไม่ต้องมีส่วนร่วมโดยตรงของพนักงานบริษัท และเฉพาะฝั่งลูกค้าเท่านั้น เช่นเดียวกับขั้นตอนอื่น ๆ ข้อเสนอสามารถพูดคุยกันเป็นเวลานานและปรับตามความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หรืออาจเป็นมาตรฐานและไม่เปลี่ยนแปลง ในกรณีนี้ งานประเมินผลประโยชน์ทั้งหมดตกเป็นของผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

ตัวอย่างช่องทางการขาย

เรามาดูกันว่าในทางปฏิบัติทุกอย่างมีลักษณะอย่างไร มาดูกรณีของโครงการคลาสสิกที่มีการโทรเย็น ร้านค้าออนไลน์ และโซเชียลเน็ตเวิร์ก

คลาสสิก "หนาว"

สมมติว่าเรามีธุรกิจขายเครื่องชงกาแฟสำหรับร้านกาแฟที่ใครๆ ก็อยากได้แต่ยังไม่รู้เรื่องนี้

ในขั้นแรก ผู้จัดการจะมองหาลูกค้าที่มีศักยภาพ รวบรวมผู้ติดต่อ และเข้าสู่ CRM ถัดมาเป็นการโทรครั้งแรกซึ่งจำเป็นเพื่อระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ ในกรณีของเรา นี่น่าจะเป็นเจ้านายของเจ้านายทั้งหมด - เจ้าของสถานประกอบการ 100 คนโทรมา.

หลังจากการเรียกครั้งแรก ขั้นที่สองจะเริ่มต้นขึ้น หากผู้จัดการพบทุกสิ่งที่เขาต้องการจากผู้ที่อาจเป็นลูกค้า เขาจะเตรียมข้อเสนอทางการค้า จากนั้นจะมีการหารือและตกลงข้อเสนอทางการค้า และจะมีการแก้ไขเพิ่มเติม ผลลัพธ์คือเวอร์ชันสุดท้าย คุณสามารถนัดหมายหรือตัดสินใจทุกอย่างจากระยะไกล - ไม่มีกฎเกณฑ์และคุณต้องเต้นรำจากเตานั่นคือดูสถานการณ์ จากการโทร 100 ครั้ง มีสำเร็จ 10 ครั้ง

ขั้นตอนที่สามคือการตัดสินใจ ลูกค้ามี CP ขั้นสุดท้าย ขั้นสุดท้ายและไม่สามารถเพิกถอนได้ ตอนนี้เขาต้องเตือนตัวเองเป็นระยะและค่อยๆ ผลักดันเขาไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการของการเจรจา ไม่เช่นนั้นทุกอย่างอาจลากยาวต่อไปได้ จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 10 ราย มี 2 รายตกลงที่จะซื้อเครื่องชงกาแฟ

จากนั้นมันก็ไป ขั้นตอนสุดท้าย: ลูกค้า (ปล่อยให้เขาอยู่คนเดียว) เซ็นทุกอย่าง ได้รับเงิน ทุกคนมีความสุข เล่นดนตรี

เรานับ Conversion ในแต่ละขั้นตอน เนื่องจากตัวอย่างเป็นแบบมีเงื่อนไข จึงทำได้ง่าย จากการโทร 100 ครั้งในระยะแรก 10 ครั้งทำให้เกิดผลลัพธ์ ซึ่งหมายความว่า Conversion เท่ากับ:

10 CP / 100 สาย x 100% = 10%

ตัวบ่งชี้สำหรับขั้นตอนที่เหลือจะถูกคำนวณในลักษณะเดียวกัน ซึ่งจะช่วยติดตามปัญหา หากในขั้นตอนหนึ่ง Conversion ต่ำกว่าขั้นตอนอื่นๆ มาก ก็มีความเป็นไปได้สูงที่จะมีบางอย่างผิดปกติเกิดขึ้น อะไรขึ้นอยู่กับสถานการณ์อย่างแน่นอน ผู้จัดการอาจไม่เข้าใจความต้องการของลูกค้าเมื่อเสนอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ อาจไม่ขัดขืนเพียงพอ หรือในทางกลับกัน อาจกดดันมากเกินไป

แล้วช่องทางการขายของร้านค้าออนไลน์ล่ะ?

ทุกอย่างซับซ้อนมากขึ้นที่นี่ ลูกค้ามาที่ไซต์จากการค้นหาคลิก การโฆษณาตามบริบทการอ้างอิงโดยตรงและเครือข่ายโซเชียล ในขณะเดียวกัน มีคนจำนวนไม่มากที่พร้อมจะซื้อทันทีซึ่งเป็นเรื่องปกติ ดังนั้นช่องทางการขายจึงถูกสร้างขึ้นแตกต่างออกไป สมมติว่าเรามีร้านที่ขายเสื้อผ้าแฟชั่น

ในขั้นแรก เราดึงดูดความสนใจของผู้เยี่ยมชมผ่าน SEO, บริบท, SMM และช่องทางอื่น ๆ ที่น่าสนใจดังกล่าว ตามหลักการแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะกลายเป็นผู้ซื้อจริงทันที แต่ในความเป็นจริงแล้ว ทุกอย่างไม่ได้ดูสดใสนัก ดังนั้นงานหลักคือการสมัครรับรายชื่อผู้รับจดหมายหรือกลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

นี่คือจุดเริ่มต้นของขั้นตอนที่สองของช่องทางการขาย - หากมีผู้สมัครสมาชิก นั่นหมายความว่าเขาสนใจร้านค้าและเสื้อผ้าของเรา งานของเราคือกระตุ้นความสนใจในข้อเสนอที่เฉพาะเจาะจงและให้เขามีปฏิสัมพันธ์กับเรา ในกรณีร้านขายเสื้อผ้าสามารถส่งการแจ้งเตือนเกี่ยวกับสินค้าเข้าใหม่หรือตัวเลือกจากกูรูด้านแฟชั่นได้ ในโซเชียลเน็ตเวิร์กกลยุทธ์นั้นแตกต่าง: คุณสามารถเจือจางประกาศส่งเสริมการขายด้วยเนื้อหาความบันเทิง - มันดึงดูดสมาชิกได้ดี

เป็นการยากที่จะแยกขั้นตอนที่สามแยกออกมา - ในกรณีของร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์ การตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่มักจะทำโดยธรรมชาติและเกี่ยวข้องโดยตรงกับความสนใจ

ขั้นตอนที่สี่สุดท้ายคือลำดับ ที่นี่ผู้คนก็ร่วงหล่นลงมาด้วย และงานของคุณคือส่งพวกเขากลับไปยังรถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง หากมีคนซื้อจากคุณก็มีความสุขได้แต่ไม่นานเพราะลูกค้าจะต้องถูกรักษาและนำกลับมาซื้ออีกครั้ง ในการทำเช่นนี้ ก็แค่ทำซ้ำทุกอย่างเป็นวงกลม นอกจากนี้คุณต้องพิจารณาด้วย บิลเฉลี่ยและวิเคราะห์การแปลงในแต่ละขั้นตอน

จะวิเคราะห์ช่องทางการขายได้อย่างไร?

เราได้พูดถึงปัญหานี้แล้วเมื่อเราพูดถึงตัวอย่าง คุณต้องคำนวณ:

• การแปลง
• ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดและ "นำ" ลูกค้าผ่านช่องทางการขาย
• บิลเฉลี่ยและจำนวนการซื้อ

หากคุณโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ร้อยราย แต่มีเพียงรายเดียวเท่านั้นที่กลายเป็นลูกค้า Conversion ทั้งหมดจะเท่ากับ 1%

การตรวจสอบโดยเฉลี่ยถือว่าง่ายกว่า นี่คือรายได้ทั้งหมดหารด้วยจำนวนผู้ที่ทำการซื้อ สมมติว่าคุณซื้อทีวีสามเครื่อง หนึ่งอันสำหรับ 10,000 รูเบิล อันที่สองคือ 20,000 และอันที่สามคือ 30,000 จากนั้นเช็คเฉลี่ยจะเป็น:

(10,000 + 20,000 + 30,000) / 3 =20,000 รูเบิล

การวิเคราะห์ช่องทางการขายเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อทำความเข้าใจว่าขั้นตอนใดที่จำเป็นต้องดำเนินการอีกครั้ง งานของคุณคือการเติบโตอย่างต่อเนื่อง เพิ่มการแปลง จำนวนการซื้อ และการตรวจสอบโดยเฉลี่ย นี่คือจุดที่ช่องทางการขายช่วยได้ หากมีปัญหาในขั้นตอนใด ๆ ของกระบวนการลูกค้า คุณจะสูญเสียเงินและธุรกิจจะไม่เติบโต นอกจากนี้ เมื่อทราบว่าคุณมีลูกค้าเป้าหมายกี่รายในแต่ละขั้นตอน และมีกี่รายที่กลายเป็นลูกค้าจริง คุณจึงสามารถวางแผนขยายธุรกิจของคุณได้ ในกรณีนี้ ตัวเลขไม่ได้ดึงออกมาจากอากาศ แต่มาจาก CRM และหน่วยวัด

ช่องทางการขายเป็นเครื่องมือที่ต้องมีสำหรับการดำเนินธุรกิจ ช่วยวิเคราะห์ประสิทธิภาพของฝ่ายขาย ช่องทางการหาลูกค้า และกำหนดกลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจ หากไม่มีระบบที่ชัดเจน คุณจะไม่สามารถติดตามได้ว่าคุณสูญเสียลูกค้ามากที่สุดในช่วงใด และเพราะเหตุใด คุณไม่สามารถปรับกลยุทธ์การโฆษณาได้ และการวางแผนการขายเป็นเรื่องยากมาก ดังนั้นช่องทางการขายจึงเป็นทุกอย่างสำหรับเรา

เกี่ยวกับกระบวนการขายคืออะไร - 6 ขั้นตอนของวงจรการซื้อ + เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีการสร้าง

ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายรู้ดีว่าการสร้างความเพียงพอนั้นสำคัญเพียงใด ฐานลูกค้ามีกำลังซื้อที่ดี

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมบ่อยครั้งในร้านค้า ร้านเสริมสวย เอเจนซี่ และองค์กรอื่นๆ ที่ขายสินค้า/บริการ ความพยายามทั้งหมดจึงทุ่มเทเพื่อปรับปรุงตัวเลขยอดขาย

ผู้จัดการที่มีความสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ ในการจัดการการซื้อขาย วิเคราะห์ลูกค้า (ศักยภาพและที่เกิดขึ้นจริง) และแก้ไขปัญหาสำคัญอื่นๆ

แต่น่าเสียดาย ไม่ใช่ว่าผู้จัดการและผู้ขายทุกคนจะมีความสามารถ

บางคนก็ไม่รู้ด้วยซ้ำ ช่องทางการขายคืออะไรและวิธีการใช้อย่างถูกต้อง

หากคุณยังไม่คุ้นเคยกับคำศัพท์ทางการตลาดนี้ ก็ถึงเวลาแก้ไขและกลายเป็นมืออาชีพที่แท้จริงในสาขาของคุณ

ใครเป็นคนบัญญัติคำว่า “ช่องทางการขาย” และมันคืออะไร?

คุณอาจแปลกใจเหมือนกันที่รู้ว่าแนวคิดของ "ช่องทางการขาย" นั้นค่อนข้างเก่า

ได้รับการเสนอให้ใช้โดย Elias St. Elmo Lewis และเหตุการณ์นี้เกิดขึ้นในปี 1898

จริงอยู่ที่ลูอิสเรียกมันว่าช่องทางผู้บริโภค แต่แก่นแท้ของคำนี้ไม่ได้เปลี่ยนแปลง

ลูอิสคนเดียวกันอธิบายขั้นตอนหลักที่ผู้ซื้อต้องเผชิญก่อนตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย:

• ทำความรู้จักกับสินค้า/บริการ
• สนใจเธอ;
• ความปรารถนาที่เกิดขึ้นในการซื้อ
• การกระทำที่เฉพาะเจาะจง

วันนี้ในชั้นเรียนการตลาด ครูอธิบายว่า ช่องทางการขายคือคำอธิบายของกระบวนการขายและการกระจายลูกค้าตามขั้นตอนการซื้อ - ตั้งแต่ระยะเริ่มแรก (คนรู้จัก) ไปจนถึงขั้นตอนสุดท้าย (ทำการซื้อโดยตรง)

ในวรรณคดีเฉพาะทางภาษาอังกฤษ คำนี้เขียนเป็นช่องทางการขาย

แน่นอนว่า ผู้ขายจำนวนมากสามารถผ่านพ้นไปได้ค่อนข้างดีโดยปราศจากความรู้เฉพาะทางด้านการตลาด โดยใช้หลักการที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงในการทำงาน: เมื่อเป็นการขายสินค้าตามปกติและทำให้ลูกค้าอดอยาก เมื่อเป็นการฉ้อโกงหรืออย่างอื่น

แต่จากประสบการณ์ของเพื่อนและคนรู้จักที่ทำงานขายของ วิธีการทางวิทยาศาสตร์ตรงประเด็นและมีความรู้เฉพาะด้านช่วยเพิ่มยอดขาย

ไม่ว่าในกรณีใดความรู้ที่ได้รับจะไม่ทำร้ายคุณอย่างแน่นอน

ช่องทางการขายเป็นแบบปิรามิดกลับหัว

หากเราพูดถึงภาพของช่องทางการขาย มันจะเป็นปิรามิดกลับหัว กรวย หรือเรือ (แล้วแต่ว่าคุณจะชอบภาพไหนมากที่สุด)

ส่วนบนของรูป (กว้างที่สุด) แสดงจำนวนลูกค้าที่เกี่ยวข้องในระยะเริ่มแรกของการขาย นั่นคือพวกเขาทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์

แต่ส่วนล่าง (แคบกว่าด้านบนมาก) จะแสดงจำนวนลูกค้าที่ทำการขาย ซึ่งก็คือ ใช้เงินไป

จากตารางนี้ คุณจะพบสิ่งต่อไปนี้:

1. คุณควรมีลูกค้ากี่รายในระยะแรกจึงจะขายได้ในขั้นตอนสุดท้าย ปริมาณที่ต้องการสินค้า/บริการและได้รับเงินเพียงพอ
2. ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนเท่าใดจะถูกกำจัดในแต่ละขั้นตอน?
3. คุณสามารถดำเนินการใดได้บ้างเพื่อลดจำนวนผู้ที่ออกจากกลางคันและรักษาลูกค้าได้มากขึ้นในขั้นตอนสุดท้ายเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณ

งานของผู้ขายแต่ละรายคือเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ตั้งแต่ขั้นตอนเริ่มต้นของการประมูลไปจนถึงขั้นตอนสุดท้าย เนื่องจากรายได้ขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้า/บริการขึ้นอยู่กับสิ่งนี้

ด้วยการวาดช่องทางนี้ คุณสามารถคำนวณทุกอย่างได้อย่างถูกต้องและดำเนินการตามขั้นตอนทันเวลาเพื่อลดการสูญเสียของลูกค้า

ช่องทางการขาย: ขั้นตอนของวงจรการซื้อ โดย Elias St. Elmo Lewis

เห็นได้ชัดว่าในสมัยของ Elias St. Elmo Lewis (ปลายศตวรรษที่ 19) กระบวนการประมูลนั้นง่ายกว่าที่เป็นอยู่ในปัจจุบันมาก

ผู้ซื้อไม่ได้รับข้อเสนอมากนัก เขามีสิ่งล่อใจน้อยลง และการแข่งขันระหว่างผู้ขายก็ไม่จริงจังเท่าที่ควร

นั่นคือเหตุผลที่ Lewis สร้างวงจรการซื้อเพียง 4 ขั้นตอน ซึ่งประกอบเป็นช่องทางการขาย:

คนรู้จัก.

บุคคลหนึ่งได้รับความประทับใจแรกพบต่อผลิตภัณฑ์/บริการไม่ว่าจะโดยการโฆษณา หรือด้วยคำแนะนำจากผู้ซื้อรายอื่น หรือเนื่องมาจากการได้รู้จักเป็นการส่วนตัว (เดินไปมาอย่างไร้จุดหมาย ศูนย์การค้า– ฉันเห็นชุดที่สวยงาม)

หลังจากทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์/บริการแล้ว ผู้บริโภคจะสรุปด้วยตนเองว่าเขาสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นหรือไม่

ถ้าไม่เช่นนั้น ในขั้นตอนที่สอง ผู้ซื้อที่ล้มเหลวจะถูกกำจัด หากเป็นเช่นนั้น เขาก็จะไปยังขั้นตอนที่สาม

นอกจากความคิดที่ว่า "โอ้ ชุดนี้สวยจริงๆ" ความปรารถนาอย่างมีสติปรากฏขึ้น: "คงจะดีถ้าซื้อมัน"

หากผู้ขายสามารถรักษาลูกค้าไว้ในขั้นตอนนี้ได้ เขาจะเข้าสู่ขั้นตอนสุดท้ายที่สี่

การกระทำ.

นั่นคือผู้ซื้อยังคงทำการซื้อโดยให้ผู้ขายมีรายได้

ช่องทางการขายมีลักษณะอย่างไรตามความเห็นของนักการตลาดยุคใหม่?

ช่องทางการขายสี่ขั้นตอนได้รับการยอมรับมานานแล้วว่าเป็นสัจพจน์ในแวดวงการตลาด

การศึกษาล่าสุดพิสูจน์ว่าจิตวิทยาของผู้ซื้อในปัจจุบันมีความซับซ้อนมากขึ้น ดังนั้นจึงมีประสิทธิภาพมากกว่าในการสร้างช่องทางที่ประกอบด้วยไม่ใช่ 4 ขั้นตอน แต่เป็น 6 ขั้นตอนของวงจรการซื้อ

ผู้จัดการและผู้ขายที่ต้องการสร้างรายได้ในวันนี้ควรรู้เกี่ยวกับ 6 ขั้นตอนเหล่านี้:

ความเปิดกว้าง

ผู้ซื้อที่ถูกดึงดูด (โดยไม่รู้ตัว) ให้ซื้อตกอยู่ในขั้นตอนนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงพร้อมที่จะทำความคุ้นเคยกับมัน

อาหารสำหรับความคิด

การวิเคราะห์ข้อมูล

หากเราไม่ได้พูดถึงการซื้อแบบหุนหันพลันแล่นแบบ "เห็น - ตกหลุมรัก - ซื้อ" ผู้บริโภคจะพยายามรวบรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการที่เขาสนใจเพื่อประกอบการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

แบบสำรวจความคิดเห็นอื่นๆ

ผู้ซื้อสามารถถามเพื่อนของเขาว่าพวกเขาได้ซื้อสินค้า/บริการที่เขาสนใจหรือไม่ และพอใจกับสินค้าหรืออ่านบทวิจารณ์บนอินเทอร์เน็ตหรือไม่

1. ทำการซื้อ– อย่างไรก็ตามผู้บริโภคเชื่อมั่นว่าเขาต้องการสินค้าหรือบริการที่นำเสนอและจ่ายเงินเพื่อสิ่งนั้น

การประเมินการซื้อที่เสร็จสมบูรณ์

Elias St. Elmo Lewis ไม่มีขั้นตอนนี้ ขั้นตอนสุดท้ายคือการดำเนินการ แต่ผู้ขายในปัจจุบันจะต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อประเมินสิ่งที่เขาซื้อมีความสำคัญเพียงใด

ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ว่าเขาจะกลายเป็นหรือไม่ ลูกค้าประจำหรือไม่นั่นคือคุณจะสามารถสร้างรายได้จากมันเพียงครั้งเดียวหรือกระบวนการนี้จะเป็นปกติหรือไม่

จะสร้างช่องทางการขายได้อย่างไร?

มาดูตัวอย่างวิธีสร้างช่องทางการขายเพื่อให้คุณนำไปใช้ในงานของคุณได้

สมมติว่าคุณเป็นผู้จัดการที่ต้องการขายสินค้าใหม่

เมื่อต้องการทำเช่นนี้ คุณจะต้องทำสิ่งต่อไปนี้:

1. คุณส่งข้อเสนอส่งเสริมการขาย 40 รายการให้กับลูกค้าประจำของคุณทั้งหมด
2. มีเพียง 20 คนจากรายชื่อนี้เท่านั้นที่สนใจข้อเสนอนี้และต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม
3. โดยการประชุมส่วนตัว โทรศัพท์การส่งโบรชัวร์โฆษณาหรือด้วยวิธีอื่นที่สะดวกคุณให้ข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับข้อเสนอ
4. หลังจากการศึกษาข้อมูลที่ให้มาอย่างละเอียดแล้ว 15 คนตัดสินใจว่าพวกเขาสนใจข้อเสนอนี้ แต่พวกเขาต้องการคิดเพิ่มเติมอีก 5 คนปฏิเสธทันที
5. 9 ใน 15 คนมาถึงขั้นตอนสุดท้ายและซื้อสิ่งที่คุณเสนอให้พวกเขาจริงๆ

เพื่อสร้างช่องทางการขายสำหรับธุรกิจของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

คุณเห็นไหม ถึงผู้จัดการที่ดีเป็นการยากที่จะทำโดยไม่มีความรู้ ช่องทางการขายคืออะไรเพราะความรู้นี้ช่วยให้เขาศึกษาผู้บริโภคได้ดีขึ้นจึงเพิ่มขึ้น รายได้ของตัวเอง.

บทความที่เป็นประโยชน์? อย่าพลาดใหม่!
กรอกอีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางอีเมล

กระบวนการขายคืออะไร – การสร้างช่องทาง 6 ขั้นตอน + 5 ประเด็นสำคัญ

นักธุรกิจมือใหม่ทุกคนควรรู้ ช่องทางการขายคืออะไร.

นี่เป็นหนึ่งในเครื่องมือทางธุรกิจหลักที่ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จใน

ช่องทางคืออะไรและประกอบด้วยอะไรบ้าง?

จะวิเคราะห์ธุรกิจของคุณได้อย่างไร?

ช่องทางการขายคืออะไร: แนวคิดและโครงสร้าง

แนวคิดของ "ช่องทางการขาย" เป็นแนวคิดในด้านการตลาดและประการแรกคือเส้นทางที่ผู้บริโภคต้องเผชิญเมื่อทำการซื้อ

ซึ่งรวมถึงการดึงดูดความสนใจ การตัดสินใจซื้อ และการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยตรง

ความรู้เกี่ยวกับขั้นตอนหลักและหลักการของช่องทางเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับนักธุรกิจที่ต้องการยกระดับธุรกิจของตนไปสู่ระดับใหม่และดึงดูดผู้บริโภคสินค้าและบริการให้ได้มากที่สุด

ปัจจุบันมีสถานการณ์ที่ปริมาณของบางสิ่งเกินความต้องการอย่างมาก

ในการขายคุณต้องจัดการรับรองต่าง ๆ จัดทำแผนให้ความสนใจกับการโฆษณาและคำอธิบายที่น่าสนใจของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตบนเว็บไซต์บนอินเทอร์เน็ต

ก่อนที่จะซื้อ ผู้บริโภคจะต้องผ่านสี่ขั้นตอน:

1. ดึงดูดความสนใจผ่านการโฆษณาหรือข้อเสนอ
2. อุ่นเครื่องดอกเบี้ย
3. ความปรารถนาที่จะได้รับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและใช้งาน
4. การดำเนินการ – เยี่ยมชมร้านค้าหรือเว็บไซต์ออนไลน์เพื่อทำการซื้อ

เป้าหมายหลักของผู้ขายคือการแปลงความสนใจเริ่มแรกและความปรารถนาอย่างยิ่งที่จะซื้อสินค้าหรือบริการที่นำเสนอ

ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้วิธีการที่สอดคล้องกับแต่ละขั้นตอนของช่องทางการขาย

ช่องทางการขายคืออะไร: ขั้นตอน

ผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดผู้คน รวมถึงการกระจายสินค้าและบริการ จะต้องรู้ขั้นตอนหลักหกขั้นตอนของช่องทางการขาย

6 ขั้นตอนของช่องทางการขาย:

เข้าสู่ฐานข้อมูลและสร้างข้อเสนอทางการค้าที่น่าสนใจ

ก่อนที่คุณจะเริ่มโทรหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ คุณต้องสร้างฐานข้อมูลอย่างน้อย 50-100 คน

ซึ่งถือว่าไม่มาก เนื่องจากในจำนวนนี้มีคนเห็นด้วยไม่เกิน 5 คนที่จะเข้าร่วมการประชุม

การระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ในระหว่างการโทรครั้งแรก ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องค้นหาชื่อของบุคคลที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ

การได้รับข้อมูลที่จำเป็น

ในขั้นตอนนี้จำเป็นต้องเจรจากับบุคคลที่กำลังตัดสินใจซื้อและสนใจเขาในขณะที่ได้รับข้อมูลที่จำเป็นในการจัดทำข้อเสนอซื้อ

คุณควรเตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าผู้ซื้ออาจเริ่มแสดงการคัดค้านการซื้อและในขณะนี้คำถามทั้งหมดควรได้รับการตอบ มั่นใจ และสนใจในข้อเสนอ

การวางแผนการประชุม

ในระหว่างการประชุมมักมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์

อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่สามารถประชุมได้ในวันที่โทรมา เนื่องจากพวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม

การยืนยันการประชุม

วันก่อนการนัดหมายคุณควรโทรหาผู้บริโภคและเตือนให้เขาทราบ

ดำเนินการประชุมการนำเสนอและการขาย

จากข้อมูลที่ได้รับในระหว่าง การสนทนาทางโทรศัพท์จำเป็นต้องให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมในการสนทนาอย่างแข็งขันที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และสนใจเขาในข้อเสนอ

หลังจากเสร็จสิ้นการทำธุรกรรม ขอขอบคุณสำหรับการซื้อ

เมื่อพิจารณาขั้นตอนแล้วเราสามารถตอบคำถามได้: ช่องทางการขายคืออะไร?

ประการแรก นี่เป็นกลยุทธ์ที่มีการวางแผนมาอย่างดีเพื่อดึงดูดผู้คนและโน้มน้าวให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ

หลักการสำคัญของช่องทางการขายคือ ยิ่งคุณโทรหาและปรึกษามากเท่าไร ลูกค้าและผู้บริโภคโดยตรงก็จะปรากฏตัวมากขึ้นเท่านั้น

จากร้อยคน มากถึง 5 คนเห็นด้วยกับข้อตกลง

เมื่อโทรหาคน 200 คน คุณจะสามารถเพิ่มจำนวนธุรกรรมที่สำเร็จเป็น 10 คนได้

สคริปต์สำหรับช่องทางการขาย

สคริปต์มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับช่องทางการขาย และมีการใช้ ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จเพื่อเพิ่มการแปลงช่องทางเมื่อมีการโต้ตอบกับผู้ซื้อและนำเสนอผลิตภัณฑ์

สคริปต์คือสถานการณ์ที่ผู้จัดการหรือผู้ดูแลระบบของร้านค้าออนไลน์ต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุความสำเร็จ

สคริปต์ถูกรวบรวมบนกระดาษและติดไว้ในที่ที่มองเห็นได้เพื่อความสะดวก

มีสคริปต์ที่รู้จักกันทั่วไปสองประเภท:

1. สำหรับสายเรียกเข้า
2. สำหรับการโทรออก

ผู้จัดการต้องเข้าใจความแตกต่างในการสนทนาทางโทรศัพท์ทั้งขาเข้าและขาออกอย่างชัดเจน

ในกรณีแรกคุณควรแนะนำตัวเอง ฟังคำถามของผู้โทร และตอบให้ละเอียดที่สุด

หากมีการโทรในนามของบริษัท ก่อนอื่นคุณควรอย่าลืมชี้แจงว่าบุคคลนั้นสามารถพูดคุยได้หรือไม่ในขณะนี้

หลายคนไม่ปฏิบัติตามมาตรฐานมารยาทนี้และมีแต่จะทำให้ผู้คนหงุดหงิดเท่านั้น

Sales Funnel คืออะไร และมีความสำคัญอย่างไร?

หลายๆ คนดูถูกความสำคัญของช่องทางการขาย และส่งผลให้ประสิทธิภาพการขายไม่ดี

ผู้จัดการบางคนชอบที่จะหาคนด้วยวิธีอื่น แต่เป็นการโทรโดยตรงและเย็นชา ตัวเลือกที่ดีที่สุดรับประกันว่าจะให้ผู้ซื้อจำนวนหนึ่ง

ข้อได้เปรียบหลักของช่องทางการขาย:

• การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย
• การสร้างและการวิเคราะห์กระบวนการหาลูกค้าที่มีความสามารถ
• การระบุและกำจัดจุดอ่อนในกิจกรรมของบริษัทโดยรวม
• การคำนวณการแปลงของแต่ละขั้นตอนของช่องทาง
• การวิเคราะห์และประเมินผลการดำเนินธุรกิจโดยรวม

ด้วยการสร้างกระบวนการทางธุรกิจอย่างเหมาะสมและคำนึงถึงการดำเนินงานของช่องทางการขาย คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมของบริษัทได้หลายครั้ง

จะสร้างช่องทางการขายได้อย่างไร?

ผู้จัดการที่สร้างช่องทางการขายควรมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่ประสิทธิภาพที่ดีเมื่อวิเคราะห์กิจกรรมเท่านั้น

เขาควรจะสนใจเป็นการส่วนตัวในการดึงดูดลูกค้ามากขึ้น ซึ่งเป็นไปได้หากเงินเดือนของพนักงานประกอบด้วยส่วนที่เป็นทางการและดอกเบี้ย

คุณต้องร่างแผนและดึงดูดลูกค้าตามขั้นตอนของช่องทางการขาย

มาดูกฎพื้นฐานสำหรับการใช้ช่องทาง:

แผ่นงานที่มีเทมเพลตการสนทนาทางโทรศัพท์อยู่ในตำแหน่งที่โดดเด่น

เทมเพลตควรมีตัวเลือกสำหรับการแก้ไขสถานการณ์ใด ๆ คำตอบที่ถูกต้องในกรณีที่ลูกค้าสงสัยและเมื่อปฏิเสธการซื้อ

• มีการรวบรวมรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ที่ตกลงเข้าร่วมการประชุมส่วนตัวและการอภิปรายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เสนอ
• เมื่อโทรออก อย่าลืมแนะนำตัวเองและถามว่าบุคคลนั้นสามารถสละเวลาสักห้านาทีได้หรือไม่
• พยายามระบุคำตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่" ให้เจาะจงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• หากลูกค้าให้ความยินยอม คุณควรขอบคุณเขาสำหรับการสนทนาและกรอกหมายเลขพร้อมชื่อนามสกุลของเขาลงในฐานข้อมูลของลูกค้าจริง

คุณต้องกรอกช่องทางการขายเป็นประจำเท่านั้น งานถาวรจะทำให้คุณได้รับผลลัพธ์ที่สูง

ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถจะต้องตรวจสอบการกรอกฐานข้อมูล: รายชื่อทั่วไปของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ที่ตกลงจะซื้อ

ลูกค้าที่ตกลงกันแต่ละรายในฐานข้อมูลจะต้องถูกบันทึกในคอลัมน์แยกต่างหาก

แนบชื่อเต็มแล้ว เวลาที่สะดวกสำหรับการโทรและความปรารถนาพื้นฐานของลูกค้าสำหรับสินค้าและบริการที่ซื้อ

เกี่ยวกับช่องทางการขายและช่องทางของมัน การใช้งานที่มีประสิทธิภาพ- อธิบายโดยละเอียดในวิดีโอ:

ช่องทางยังสามารถใช้เพื่อ:

การประมาณการการเปลี่ยนแปลงยอดขายของบริษัท

การใช้ช่องทางทำให้สะดวกมากในการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพสำหรับเดือนปัจจุบันและเดือนก่อนหน้า

การตรวจสอบประสิทธิภาพของพนักงาน

กรรมการของบริษัทต้องเห็นชัดเจนว่ามีคนโทรมา 100 คน ซึ่ง 5 คนเห็นด้วย

หากพนักงานอ้างว่าเขาโทรหาคน 500 คน แต่มีเพียงสามคนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ เราสามารถสรุปได้ว่าหน้าที่การทำงานไม่ได้รับการปฏิบัติอย่างถูกต้อง

คาดการณ์ยอดขายในเดือนต่อๆ ไป

จากผลการขายและการโทรติดต่อจากลูกค้าในวันแรกของเดือน เราสามารถสรุปเกี่ยวกับประสิทธิผลเพิ่มเติมของมาตรการที่ดำเนินการได้

พนักงานทุกคนที่โทรหากันต้องเข้าใจ ช่องทางการขายคืออะไรและมุ่งมั่นที่จะเพิ่มพลวัตเชิงบวก

บทความที่เป็นประโยชน์? อย่าพลาดใหม่!
กรอกอีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางอีเมล

ในบริษัทที่เราให้คำปรึกษา เรานับตัวเลขอยู่ตลอดเวลา หรือค่อนข้างไม่ใช่อย่างนั้น

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าบ่อยครั้งที่พฤติกรรมของผู้คนแตกต่างจากความคาดหวัง ซึ่งหมายความว่าตัวเลขเท่านั้นที่จะช่วยให้คุณเห็นภาพที่แท้จริงของ “ทุกอย่างดี” “ทุกอย่างแย่” หรือ “คุณมีชีวิตอยู่ได้”

และในการคำนวณตัวเลขจากเครื่องมือต่างๆ การสร้างช่องทางการขายก็ช่วยเราได้

ขั้นตอนของช่องทางการขายควรเป็นอย่างไร เกณฑ์ใดที่ควรใช้เพื่อกำหนด และสิ่งนี้จะให้อะไรกับคุณในที่สุด เราจะวิเคราะห์ในบทความนี้

นี่คืออะไร

คำว่าช่องทางการขายมีมานานกว่า 100 ปีเป็นอย่างน้อย มันถูกคิดค้นและนำมาใช้โดย Elias St. Elmo Lewis (ชื่อที่ยากมาก) เขาสรุปเส้นทางที่ลูกค้าแต่ละรายมาซื้อ:

1. คนรู้จัก;
2. ความสนใจ;
3. ปรารถนา;
4. การกระทำ.

นั่นคือหลักการคลาสสิกของการซื้อขายและการตัดสินใจของผู้ซื้อในการซื้อ เช่น ช่องทางทางจิต หรือเพื่อใช้คำศัพท์ทางการตลาด "ช่องทางของผู้บริโภค"

และดังที่คุณอาจสังเกตเห็นแล้ว ขั้นตอนเหล่านี้คล้ายกับขั้นตอนการเขียนโฆษณาอย่างถูกต้องมาก นั่นเป็นสาเหตุที่มักเรียกกันว่า "ช่องทางการตลาด"

เรายังคงสนใจว่าช่องทางการขายทำงานอย่างไรในความเป็นจริง และทำไมทุกคนถึงพูดถึงเรื่องนี้มาก?

ช่องทางการขาย - นี่คือเส้นทางที่ลูกค้าไปตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับผลิตภัณฑ์/บริการไปจนถึงการสรุปธุรกรรม นั่นคือ การซื้อ และทั้งหมดนี้แบ่งออกเป็นขั้นตอน

ในวรรณกรรมต่างๆ และบนอินเทอร์เน็ต ฉันได้พบเห็นแผนภาพช่องทางการขายต่างๆ และคลาสสิก 4 ด่านและด่านที่ยาวมากประกอบด้วยมากกว่า 12 ด่าน

ในบทความนี้ ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับหลักเกณฑ์ทั่วไปเกี่ยวกับวิธีสร้างช่องทางการขายพร้อมตัวอย่าง หลังจากศึกษาแล้วคุณเองก็จะเข้าใจว่ามันควรเป็นอย่างไร โครงสร้างที่ถูกต้องช่องทางการขายในบริษัทของคุณ ขั้นตอนใดที่จะรวมและในลำดับใด

เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิดเครื่อง

ฉันไม่ต้องการที่จะฉันจะไม่

เรามักจะเห็นการจลาจลบนเรือในหมู่พนักงานขายเสมอเมื่อเราประกาศว่าตอนนี้จำเป็นต้องมีงานช่องทาง

นี่เป็นเรื่องปกติ ท้ายที่สุดสิ่งที่ซ่อนอยู่ก็ปรากฏชัดเจน มีใครอยากอวดโครงกระดูกในตู้เสื้อผ้าของคุณบ้างไหม?

ตอนนี้ฉันกำลังพูดถึงกรณีที่มีการใช้ช่องทางการขายในการขายส่งหรือขายปลีกมากขึ้น

เมื่อแนะนำช่องทางบนอินเทอร์เน็ต แทบไม่มีการกบฏดังกล่าวเลย ติดตามทุกสิ่งได้อย่างง่ายดายและส่วนใหญ่มักไม่มีการมีส่วนร่วม ไม่ค่อยครับ

พนักงานนับทุกอย่างด้วยตนเอง (ผู้ที่เข้ามา ใครซื้อ ใครผ่านไป ฯลฯ) พวกเขาจะเกลียดเราและคุณในเรื่องนี้ แม้ว่าตอนนี้ส่วนหนึ่งของกระบวนการสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติได้อย่างง่ายดายก็ตาม

แต่ทั้งหมดนี้เกิดจากการขาดความเข้าใจว่าช่องทางการขายจำเป็นสำหรับอะไร จากการขาดความเข้าใจว่าในธุรกิจไม่เพียงแต่จะต้องนับยอดขาย กำไร อัตรากำไรขั้นต้นเท่านั้น แต่ยังต้องนับตัวชี้วัดจากขั้นตอนของช่องทางการขายด้วย

ท้ายที่สุด ด้วยวิธีนี้ คุณจะมองเห็นจุดอ่อนในบริษัทของคุณและเข้าใจสิ่งที่จำเป็นต้องเน้นในเวลาที่กำหนด และตามกฎแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายไม่จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์ช่องทางการขาย พวกเขา "ไม่มีเวลาสำหรับเรื่องนั้น"

คลาสสิกของประเภท

หากคุณถามฉันเกี่ยวกับขั้นตอนสากลของการขายทางการตลาด (บายพาส ) คุณก็สามารถอธิบายเป็นระดับได้ 8 ระดับต่อเนื่องแบบคลาสสิก:

1. ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอ การติดต่อครั้งแรกของคุณกับลูกค้า
2. คำจำกัดความที่มีตัวเลือก โน้มน้าวให้ลูกค้าเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ
3. ความตั้งใจที่จะซื้อ. การก่อตัวของงานที่จะซื้อ
4. การสรุปข้อตกลง การลงทะเบียนการทำธุรกรรม
5. มีความตั้งใจที่จะชำระเงิน ทุกอย่างชัดเจนที่นี่
6. การรับสินค้า. รวมถึงการประเมินความสำเร็จในการซื้อของคุณ
7. การซื้อซ้ำ. โดยมีเงื่อนไขว่าคุณชอบทุกสิ่ง
8. การซื้อของอย่างต่อเนื่อง โดยมีเงื่อนไขว่าคุณชอบทุกสิ่งจริงๆ

ดูซับซ้อนใช่ไหม? เห็นด้วย. เมื่อศึกษาวิธีการนี้ (5 ปีที่แล้ว) ฉันรู้สึกสับสนว่าจะนำ "เรื่องไร้สาระ" ทั้งหมดนี้ไปใช้ในธุรกิจปกติได้อย่างไร นั่นเป็นเหตุผล ในภาษาง่ายๆโดยใช้ตัวอย่างธุรกิจ b2b:

1. การโทรออก (ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอ);
2. (คำจำกัดความพร้อมตัวเลือก);
3. การจัดส่ง (ความตั้งใจในการซื้อ);
4. การลงนามข้อตกลงและการออกใบแจ้งหนี้ (การสรุปธุรกรรม)
5. การชำระเงิน (ความตั้งใจที่จะชำระเงิน);
6. การจัดส่งสินค้า (การรับสินค้า);
7. ซื้อซ้ำ;
8. การซื้อของอย่างต่อเนื่อง

หรือนี่คืออีกตัวอย่างหนึ่ง สำหรับสถานการณ์ทั่วไป ขั้นตอนการขายของร้านค้าปลีก:

1. ลูกค้าเห็นโฆษณา (เรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอ)
2. ไปที่ร้าน (คำจำกัดความพร้อมตัวเลือก);
3. ทดลองสินค้าแล้ว (ตั้งใจจะซื้อ);
4. ตัดสินใจซื้อมัน (สรุปข้อตกลง);
5. จ่ายเงินแล้ว (ตั้งใจที่จะจ่าย);
6. ได้รับ/เริ่มใช้ (การรับสินค้า);
7. กลับมาซื้ออีกครั้ง (ซื้อซ้ำ);
8. กลายเป็น ลูกค้าประจำ(มีการซื้ออย่างต่อเนื่อง)

การประเมินผลในแต่ละขั้นตอน

คำถามที่ง่ายและสมเหตุสมผลเกิดขึ้น: จะคำนวณช่องทางการขายได้อย่างไร วิธีการคำนวณแต่ละขั้นตอน? เป็นเปอร์เซ็นต์ ชิ้น หรือตามโฆษณานั้น: “น้ำหนักเท่าไหร่เป็นกรัม?”

ลองดูการประเมินแต่ละขั้นตอนโดยใช้ตัวอย่างของภาค B2B โดยที่ผู้ติดต่อหลักเริ่มต้นด้วยช่องทางอินเทอร์เน็ต จากนั้นไปที่แผนกขาย

№	เวที	ทาง	ตัวบ่งชี้
1	ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอ	ในยานเดกซ์	จำนวนการเปลี่ยนภาพเป็นชิ้น*
2	คำจำกัดความที่มีตัวเลือก	ถูกทอดทิ้ง	จำนวนการใช้งานเป็นชิ้น*
3	ความตั้งใจที่จะซื้อ	จัดส่ง	จำนวน CP ที่ส่งเป็นชิ้น
4	การปิดข้อตกลง	การอนุมัติและการลงนามข้อตกลง	จำนวนใบแจ้งหนี้ที่ออกหรือสัญญาที่ยื่นเป็นชิ้น
5	มีความตั้งใจที่จะชำระเงิน	ชำระค่าสินค้า	จำนวนใบแจ้งหนี้ที่ส่ง
6	การรับสินค้า	การจัดส่งสินค้า
7	การซื้อซ้ำ	ซื้อซ้ำ	จำนวนการจัดส่งซ้ำเป็นชิ้น
8	การซื้อของอย่างต่อเนื่อง	การซื้อปกติ (3 ครั้งขึ้นไป)	จำนวนการจัดส่งเป็นชิ้น

ระยะเวลาที่คุณกำหนดตัวบ่งชี้เหล่านี้มักวัดเป็น "ต่อวัน" หรือ "เดือน" หรือ "สำหรับไตรมาส"

ตัวอย่างเช่น เราวัด "คำขอ" ทุกวัน แต่เราวัด "การซื้อซ้ำ" อยู่แล้วเดือนละครั้ง

ใกล้กับ d(t)el มากขึ้น

คุณผ่านส่วนที่น่าเบื่อที่สุดแต่สำคัญที่สุดของบทความนี้ไปแล้ว ตอนนี้เรามาสรุปกัน พิจารณาว่าคุณควรทำอะไรกับปาฏิหาริย์นี้ และจะสร้างช่องทางการขายให้กับตัวคุณเองได้อย่างไร

ช่องทางการขาย

และตอนนี้ คุณอาจมีคำถาม: ช่องทางการขายในที่สุดจะเป็นอย่างไร? ดังนั้น หากคุณกรอกทุกอย่าง คำนวณ และวาดมัน การแสดงภาพช่องทางการขายจะมีลักษณะดังนี้:

ปรากฎว่าในแต่ละขั้นตอน จำนวนการกระทำน้อยลงเรื่อยๆ มีการใช้หลักการของช่องทาง จึงเป็นแนวคิด

ผู้คนหลงทาง ออกไป เปลี่ยนใจในทุกขั้นตอนเมื่อมุ่งสู่การซื้อ (จากบนลงล่าง) และนี่ก็ชัดเจนแล้วว่าจุดอ่อนที่สุดในบริษัทของคุณคืออะไร มาดูสิ่งที่สำคัญที่สุดกันก่อน - วิธีสร้างช่องทางการขาย

1. กำหนดเหตุการณ์สำคัญของคุณ

ช่องทางด้านบนสร้างขึ้นจากตัวอย่างของขั้นตอนที่เราดูก่อนหน้านี้

ในกรณีของคุณ โครงสร้างของช่องทางการขายอาจแตกต่างกัน ขั้นตอนอาจแตกต่างกันหรืออาจมีมากกว่านั้น เนื่องจากทั้งหมดขึ้นอยู่กับจำนวนการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และความภักดีต่อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ .

การระบุตัวตนไม่ใช่เรื่องยาก แค่คิดว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ

โดยปกติจะเป็นส่วนที่ลูกค้าตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ หรือหากคุณต้องการโปรแกรมสูงสุด ให้จดขั้นตอนที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่ลูกค้าเสียไปและคุณจำเป็นต้องรู้สิ่งนี้

2. วัดตัวชี้วัดของคุณ

มากที่สุด ส่วนที่ยากงาน. ไม่ใช่การสร้าง แต่เป็นการเติมเต็มทุกขั้นตอนของช่องทางอย่างเป็นระบบ

คำสำคัญคือเป็นระบบ (อ่านคงที่) ในทางปฏิบัติแล้ว ในขณะนี้ความล้มเหลวมักเกิดขึ้นบ่อยที่สุด เนื่องจากเจ้าของไม่มีเวลาสำหรับสิ่งนี้ และผู้จัดการและนักการตลาดไม่ต้องการทำงานหนักเกินไป โดยเชื่อว่าพวกเขามองเห็นทุกอย่างสมบูรณ์แบบแล้ว (มีข้อยกเว้น)

ในกรณีเช่นนี้ หากทั้งคุณและเพื่อนร่วมงานของคุณเป็น "filoit" คุณสามารถใช้ช่องทางดั้งเดิมที่สุดที่ 2-4 ขั้นตอนได้

การรวบรวมและการกรอกข้อมูลจะไม่ใช่เรื่องยาก นี่คือตัวอย่างออฟไลน์สำหรับการสร้างแบบจำลอง:

ตารางตัวอย่างสำหรับช่องทางการขาย

3. ปรับปรุงและเพิ่มขึ้น

แน่นอนว่าทั้งหมดนี้ดี คุณมีตัวเลขอยู่ในมือ แต่คุณไม่สามารถดูมันได้หรือ! คุณต้องทำงานร่วมกับพวกเขา กล่าวคือ ปรับปรุงและเพิ่มพูนพวกเขา

นี่คือจุดรวมของช่องทางการขาย - เพื่อแสดงจุดอ่อน ลองดูตัวอย่างสำหรับการกระทำแต่ละอย่างเหล่านี้

ตัวอย่างที่ 1 - เพิ่มขึ้น

และตอนนี้ความมหัศจรรย์ ลองนึกภาพสถานการณ์ที่คุณมีการแสดงผลโฆษณาตามบริบท 360,750 ครั้งต่อเดือน

ท้ายที่สุดเมื่อผ่านทุกขั้นตอน ลูกค้าจึงนำเงิน 280,303 รูเบิลมา ตอนนี้ลองจินตนาการว่าเราเพิ่มต้นทุนการโฆษณาเพียง 60% และด้วยเหตุนี้จึงเพิ่มจำนวนการแสดงผล ซึ่งท้ายที่สุดก็ให้เงินเรา 354,545 รูเบิล ซึ่งมากกว่าตัวเลขก่อนหน้าถึง 26%

การทำงานกับช่องทางการขาย

โปรดทราบว่าการเพิ่มแต่ละขั้นตอนของช่องทางเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ n จะทำให้คุณไม่เพียงแต่เพิ่มยอดขายของคุณเท่านั้น แต่ยังทำลายสถิติเหล่านั้นอีกด้วย

และสำหรับสิ่งนี้ คุณไม่จำเป็นต้องเพิ่มขึ้นอย่างมากถึง 60% เสมอไป บางที่ก็เพียงพอที่จะสร้างรายได้ 1.2% จาก 1% และยอดขายของคุณจะเพิ่มขึ้นหนึ่งและครึ่งถึงสองเท่า

และนี่คืออีกอันหนึ่งสำหรับคุณ ภาพที่น่ากลัวช่องทางการขายอื่นๆ บนไซต์อาจมีหน้าตาเป็นอย่างไร:

ช่องทางการขายบนเว็บไซต์

ตัวอย่างที่ 2 - ปรับปรุง

ตัวอย่างเช่น พนักงานของคุณโทรหากัน 30 ครั้งทุกวัน โดยที่มีเพียง 10 คนเท่านั้นที่ประสบความสำเร็จและไปถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

คนอื่นๆ ติดอยู่ในขั้นตอน "เส้นทางเลขาฯ" ซึ่งหมายความว่าการแปลงจากการโทรเป็นการสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคือ 33% (1o จาก 30) ในกรณีนี้ กลยุทธ์ที่ถูกต้องไม่ใช่การเพิ่มจำนวนการโทร แต่เป็นการปรับปรุงอัตรา Conversion

ดังนั้นจากการโทร 30 ครั้ง เราจึงผ่านเลขานุการ 66% (20 จาก 30 ครั้ง) การปรับปรุงแบบนี้จะทำให้เรามียอดขายสองเท่า

อีกตัวอย่างหนึ่งจากกระบวนการนี้ ผู้จัดการออกใบแจ้งหนี้ 100 ใบต่อเดือนเป็นจำนวน 1 ล้านรูเบิล (โดยมีใบเรียกเก็บเงินเฉลี่ย 10,000 รูเบิล) ซึ่งจ่ายเพียง 50% เท่านั้น

ซึ่งหมายความว่าเรารับมันและทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อให้จำนวนการชำระเงินเพิ่มขึ้นเป็น 60% และมีแนวโน้มว่าไม่จำเป็นต้องทำอะไรมากนักเพื่อสิ่งนี้ เป็นผลให้เราจะได้รับ 100,000 รูเบิลเพิ่มขึ้นเพียงเพิ่มหนึ่งด่าน 10%

สั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งสำคัญ

คำแนะนำหลักของบทความนี้ไม่ใช่ว่าคุณจำเป็นต้องรู้ว่าขั้นตอนของช่องทางการขายคืออะไร

และไม่จำเป็นด้วยซ้ำว่าคุณจะต้องออกแบบเป็นรายบุคคลสำหรับธุรกิจของคุณด้วยซ้ำ และความจริงก็คือหลายบริษัทละเลยเครื่องมือนี้โดยเปล่าประโยชน์ เมื่อมันสามารถให้ได้มากกว่าที่คิดเมื่อมองแวบแรก

ไม่อย่างนั้นปรากฎว่าไม่มีความแตกต่าง: คุณลงทุนเงินเข้าไป โฆษณาใหม่หรือไม่ ไม่ว่าคุณจะลงทุนเวลาในการฝึกอบรมผู้จัดการหรือไม่ก็ตาม

เพราะหากคุณไม่วิเคราะห์ตัวชี้วัดและไม่รู้ว่าหลังจากนี้กำไรเพิ่มขึ้นเท่าใด หรือ Conversion เพิ่มขึ้นจากขั้นหนึ่งไปอีกขั้นเท่าใด ทั้งหมดนี้ก็ไร้ผล ธุรกิจเป็นเรื่องเกี่ยวกับตัวเลข และไม่ใช่แค่เกี่ยวกับผลกำไรและกำไรเท่านั้น

บทความนี้กล่าวถึง รูปแบบการตลาด“ช่องทางการขาย” ขั้นตอน เป้าหมาย ตัวบ่งชี้ วิธีการคำนวณ Conversion และการเพิ่มประสิทธิภาพในแต่ละขั้นตอน

ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขาย ช่องทางการซื้อ– รูปแบบการตลาดที่อธิบายการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อผ่านขั้นตอนของกระบวนการขาย: ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกไปจนถึงการสรุปธุรกรรม

คำนี้ถูกเสนอในปี พ.ศ. 2441 E. S. Lewis ในตอนแรกเป็น "ช่องทางผู้บริโภค" ซึ่งแสดงให้เห็นเส้นทางของผู้ซื้อจากความคิดสู่การซื้อ: ความคุ้นเคย ความสนใจ ความปรารถนา และการกระทำ

ช่องทางการขายมีลักษณะอย่างไร?

การแสดงกราฟของกรวยมีลักษณะคล้ายกับปิรามิดกลับหัว ซึ่งสามารถแสดงได้ดังต่อไปนี้:

คุณสามารถค้นหาได้ในวรรณคดีมืออาชีพ จำนวนมากการตีความช่องทางการขายและขั้นตอนต่างๆ/ขั้นตอนต่างๆ นั้นคล้ายคลึงกันตรงที่จำนวนผู้ติดต่อหลักที่ทางเข้านั้นมากกว่าการซื้อจริงที่ทางออกมาก

หากเราอธิบายสิ่งนี้โดยใช้ตัวอย่างที่นำเสนอข้างต้น ในระยะแรกจะมีผู้คนที่ต้องการผลิตภัณฑ์/บริการของเรา (ลองจินตนาการว่ามี 1,000 ตัว)

ในจำนวนนี้มีเพียงบางส่วนเท่านั้นที่รู้เกี่ยวกับการมีอยู่ของร้านของเรา (เช่น 700)

โดยธรรมชาติแล้วไม่ใช่ทุกคนที่รู้เกี่ยวกับเราจะซื้อสินค้าจากเรา: คนหนึ่งไม่พอใจกับที่ตั้งของร้านค้า อีกคนจะไม่พอใจกับบทวิจารณ์ หนึ่งในสามก็จะไม่เพียงพอ ทรัพยากรทางการเงิน- เป็นผลให้มีเพียงส่วนเล็ก ๆ เท่านั้นที่จะมาถึงเรา (สมมติว่า 300 คน)เมื่อผู้เยี่ยมชมมาที่ร้านค้า ช่องทางการขายจะไม่ปิดลง คุณต้องชักจูงให้พวกเขาดำเนินการและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้ซื้อ ในขั้นตอนนี้ บางคนอาจไม่พอใจกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์/บริการ บางคนอาจไม่พบผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ บางคนอาจไม่ชอบบริการ และผู้เข้าชมเพียงบางส่วนเท่านั้นที่จะซื้อสินค้าจากเรา (90 คน).

เราเห็นว่าในแต่ละขั้นตอนมีการคัดกรองลูกค้าที่ไม่พอใจกับปัจจัยบางประการด้วยเหตุผลหลายประการ และมีเพียง 9% ของผู้ที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์/บริการของเราเท่านั้นที่ซื้อสินค้า (ในตัวอย่างนี้โดยเฉพาะ ).

ดังนั้น วงกลมแรกของช่องทางมักจะกว้างกว่าวงกลมสุดท้ายมากและนี่คือลักษณะของช่องทางการขาย

ทำไมคุณถึงต้องมีช่องทางการขาย?

ช่องทางเป็นเครื่องมือที่เหมาะสำหรับการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของกระบวนการขายทั้งหมด ตั้งแต่ขั้นตอนแรกจนถึงขั้นตอนสุดท้าย ช่วยให้คุณสามารถระบุได้ว่าขั้นตอนใดที่การสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกิดขึ้นมากที่สุด ระบุสาเหตุ สรุปผลเกี่ยวกับคุณภาพของการจัดการ และความจำเป็นในการเพิ่มความพยายามในทุกขั้นตอนของการขาย ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับช่องทางไม่เพียงแต่ช่วยค้นหาสาเหตุของความล้มเหลวหลังจากเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นแล้ว แต่ยังช่วยคาดการณ์ความสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นและป้องกันได้อีกด้วย

ขั้นตอนการขายมีขั้นตอนใดบ้าง และจะสร้างช่องทางการขายของคุณเองได้อย่างไร

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือไม่มีเทมเพลตช่องทางเดียวขนาดเดียว:แต่ละธุรกิจมีความเฉพาะเจาะจงขึ้นอยู่กับขนาด ขอบเขตกิจกรรม ช่องทางการสื่อสาร กระบวนการขาย ฯลฯ ในกรณีหนึ่ง นี่คือร้านค้าออนไลน์ที่มีช่องทางการโฆษณาที่แตกต่างกันซึ่งนำไปสู่ไซต์ที่มีห่วงโซ่การโต้ตอบกับผู้บริโภคค่อนข้างยาว (เช่น การดูโฆษณา- คลิกและไปที่ไซต์- เรียกดูแคตตาล็อก- กำลังเพิ่มสินค้าลงตะกร้า- การลงทะเบียน- วางคำสั่งซื้อ- การชำระเงิน- ในอีกทางหนึ่งเป็นร้านเสริมสวยในพื้นที่ที่ไม่มีช่องทางการสื่อสารใด ๆ โดยมีห่วงโซ่สั้นกว่า: การรับรู้ร้านเสริมสวย- การเยี่ยมชม/ใช้บริการ- การชำระเงิน.

วิธีสร้างช่องทางของคุณเอง? สิ่งที่คุณต้องมีคือขั้นตอนเดียว: จินตนาการถึงการเดินทางของผู้บริโภค แบ่งธุรกิจออกเป็นขั้นตอน (ตามช่องทางการสื่อสารที่ใช้) และเลือกช่องทางที่สามารถวัดผลได้มากที่สุด เส้นทางเริ่มต้นจากระยะแรก: ความตระหนักในความต้องการ ความตระหนักรู้ ความต้องการ ฯลฯ - และลงท้ายด้วยการซื้อหรือซื้อซ้ำ

ต้องมีการวัดตัวชี้วัดอะไรบ้าง?

ตัวชี้วัดช่องทางการขายสามารถแบ่งออกเป็น 2 ประเภท: เชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ

ตัวชี้วัดเชิงปริมาณแน่นอน สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือวิเคราะห์ข้อมูลเชิงปริมาณของช่องทางการขาย ซึ่งก็คือ คำนวณคอนเวอร์ชันจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นหนึ่ง

Conversion = จำนวนผู้บริโภคที่ย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของช่องทาง / จำนวนผู้บริโภคจากขั้นตอนก่อนหน้าของช่องทาง * 100%

สิ่งนี้ช่วยให้คุณค้นหาเปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ย้ายจากขั้นตอนก่อนหน้าไปยังขั้นตอนถัดไป (เช่น ทราบเกี่ยวกับร้านค้าและเยี่ยมชมร้านค้า) ระบุส่วนที่เป็นปัญหาและดำเนินการแก้ไข

ตัวชี้วัดเชิงคุณภาพหลายคนทำผิดพลาดโดยลืมไปว่านอกเหนือจากข้อมูลเชิงปริมาณแล้ว ยังมีข้อมูลเชิงคุณภาพและมีความสำคัญมากกว่ามาก เป็นตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพที่ช่วยให้เราสามารถค้นหาสาเหตุของการสูญเสียลูกค้าได้เป็นที่ชัดเจนว่ายิ่งผู้คนต้องการผลิตภัณฑ์ของเรามากขึ้นและผู้คนรู้จักเรามากขึ้น ลูกค้าก็จะมาเยี่ยมชมร้านค้ามากขึ้น และยอดขายก็จะมากขึ้นตามไปด้วย แต่ในทางทฤษฎีแล้ว ในทางปฏิบัติมักเกิดขึ้นว่าคุณใช้เวลาหลายเดือนในการโฆษณาเพื่อดึงดูดผู้มาเยี่ยมชมร้านค้า และที่ปรึกษาด้านการขายให้บริการได้ไม่ดี ซึ่งเป็นจุดที่พวกเขาส่วนใหญ่ถูกกำจัด

จำเป็นต้องพัฒนาเกณฑ์สำหรับการวิเคราะห์องค์ประกอบด้านคุณภาพ (ความสะดวกของไซต์ แบบฟอร์มคำสั่งซื้อ คุณภาพการบริการ ฯลฯ) และวิเคราะห์แต่ละขั้นตอนอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงองค์ประกอบคุณภาพของช่องทางทั้งหมด

ตัวอย่างเช่น (ดูช่องทาง) เมื่อรู้ว่ามีเพียง 0.48% ของผู้ที่รู้เกี่ยวกับร้านค้าของคุณเท่านั้นที่ซื้อสินค้า คุณสามารถใช้ 2 ทางเลือก

1. เพิ่มงบประมาณช่องทางโฆษณาอย่างไม่สิ้นสุดเพื่อเพิ่มการรับรู้เพื่อดึงดูด 0.48% ของผู้ที่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ
2. ดำเนินการเกี่ยวกับตัวบ่งชี้คุณภาพของแต่ละขั้นตอนเพื่อดึงดูดลูกค้ามากขึ้นด้วยงบประมาณการโฆษณาเท่าเดิม

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าตัวบ่งชี้เชิงปริมาณจะเหมือนกันสำหรับทั้งคุณและคู่แข่งของคุณ และมี "เพดาน" และการทำงานด้านคุณภาพนั้น โอกาสพิเศษก้าวไปข้างหน้า รางวัลสำหรับสิ่งนี้คือการเลือกลูกค้าที่ดีที่สุด พนักงานที่ดีที่สุด และเป็นผลให้มีช่องว่างจากคู่แข่งมากยิ่งขึ้น

“มุ่งเน้นไปที่ตัวเลขโดยไม่เข้าใจความสัมพันธ์ของพวกเขาให้ชัดเจน ผลลัพธ์สุดท้าย“มันเหมือนกับการไปทานอาหารเย็นที่ร้านอาหารดีๆ และสั่งอาหารเป็นกิโล”

© อิลยา โกรชิคอฟ

จะวัดตัวชี้วัดได้อย่างไร?

เมื่อทำกิจกรรมออฟไลน์การนับ Conversion กลายเป็นเรื่องยาก แต่สามารถติดตามจำนวนผู้เยี่ยมชมได้ด้วยการถามคำถาม (เช่น พวกเขามาจากไหน) หรือโดยการให้คูปอง (หนังสือเล่มเล็กที่ให้ส่วนลดหากผู้เยี่ยมชมระบุว่าพวกเขามาจากไหน) รหัส QR ฯลฯ

หากเรากำลังพูดถึงอินเทอร์เน็ตจากนั้นให้พิจารณาตัวอย่างของช่องทางทั่วไปเพื่อกำหนดวิธีการคำนวณ:

โดยทั่วไปแล้ว ช่องทางการขายสำหรับการโปรโมตธุรกิจออนไลน์จะมีลักษณะเช่นนี้ ด้านล่างนี้เราจะดูวิธีการคำนวณตัวบ่งชี้แต่ละตัว

• หลังจากคาดการณ์ความครอบคลุมและระบุจำนวนการแสดงผล (“Ya.Direct” แล้ว กูเกิล แอดเวิร์ดเครื่องมือคาดการณ์และการคำนวณอื่นๆ) การวิเคราะห์แบบ end-to-end ที่กำหนดค่าอย่างถูกต้องทำให้คุณสามารถคำนวณประสิทธิภาพได้: เครื่องมือ Yandex.Metrica, Google Analytics, Carrotquest ฯลฯ ช่วยระบุจำนวนผู้เข้าชมที่เข้ามาที่ไซต์ของคุณ (และอายุและเพศใด) จากประเทศ/ภูมิภาคใด) มีกี่คนที่ยังคงอยู่ในนั้น และเหลือกี่คนในทันที คำถามใดที่พวกเขาใช้ในการค้นหาคุณ ขั้นตอนใดที่ล้มเหลว และจุดใดที่ผู้เยี่ยมชมถูกกำจัดออกไปมากที่สุด ตัวชี้วัดเชิงคุณภาพของระยะเดียวกันสามารถคำนวณได้โดยใช้ "Webvisor", "Heatmap" และทำความเข้าใจว่าอะไรคือความยากสำหรับผู้เยี่ยมชม

การเปลี่ยนไปยังไซต์ / การแสดงผลที่มีผล * 100% = อัตรา Conversion “จากการแสดงผลที่มีผลไปสู่การเปลี่ยน”

• ในการกำหนดจำนวนการเปลี่ยนเป้าหมาย คุณสามารถกำหนดเป้าหมายในเครื่องมือเดียวกัน: คลิกที่ปุ่ม "เรียนรู้เพิ่มเติม" การดู 5 หน้าของไซต์ การเยี่ยมชมหน้าใดหน้าหนึ่ง ฯลฯ

การเปลี่ยนเป้าหมาย/การเปลี่ยนผ่านไปยังไซต์ * 100% = อัตราการแปลง “จากการเปลี่ยนไปสู่การเปลี่ยนเป้าหมาย”

• เครื่องมือข้างต้นค่อนข้างเพียงพอสำหรับการคำนวณแอปพลิเคชัน อย่างไรก็ตาม หากเรากำลังพูดถึงการโทร เพื่อติดตามพวกเขา ควรใช้เครื่องมือ "ติดตามการโทร" ซึ่งให้ข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนผู้เยี่ยมชมที่โทรหาคุณจากแหล่งที่มาใด - ด้วยความแม่นยำ คำหลักเปอร์เซ็นต์ของการโทรที่กำหนดเป้าหมาย/ไม่กำหนดเป้าหมาย เป็นต้น ข้อมูลนี้ช่วยแจกจ่าย งบประมาณการโฆษณาสู่ช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

การโทร คำขอ/การเปลี่ยนเป้าหมาย * 100% = อัตรา Conversion “จากการเปลี่ยนเป้าหมายไปเป็นการโทร/คำขอ”

• “การติดตามการโทร” ก็มีประโยชน์เช่นกัน ขั้นต่อไปช่องทาง: เพื่อติดตามประสิทธิภาพของแผนกขาย (วิธีประมวลผลการโทร) เครื่องมือช่วยให้คุณกำหนดระยะเวลาที่คุณรอการตอบกลับ คุณภาพการบริการ เหตุผลในการปฏิเสธการซื้อ ฯลฯ

ดีล / การโทร คำขอ * 100% = อัตรา Conversion “ตั้งแต่การโทรไปจนถึงการซื้อ”

• หากช่องทางของลูกค้าไม่ได้จบเพียงแค่นั้น (และยังมีขั้นตอนของการเยี่ยมชมร้านค้าออฟไลน์อีกครั้ง) คุณสามารถใช้รหัส QR รหัสส่งเสริมการขายหรือคูปองบนเว็บไซต์เพื่อติดตามจำนวนลูกค้าที่มาจากเว็บไซต์ (สิ่งนี้ ถูกกล่าวถึงข้างต้น)

ตามที่ระบุไว้ การตรวจสอบองค์ประกอบคุณภาพของแต่ละขั้นตอนเป็นสิ่งสำคัญ

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าช่องทางการขายเป็นหนึ่งในเครื่องมือคาดการณ์หลักในธุรกิจ หลังจากได้รับข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดแล้ว ก็จะช่วยปรับปรุงอัตรา Conversion ของแต่ละขั้นตอนอย่างต่อเนื่อง และสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งในแต่ละขั้นตอน การใช้โอกาสอย่างมีสติ ของเครื่องดนตรีชิ้นนี้จะช่วยให้คุณยกระดับธุรกิจของคุณไปสู่อีกระดับในเวลาอันสั้น

บทความที่เกี่ยวข้อง:

ผู้จัดการฝ่ายการตลาด