ตัวอย่างการจัดทำแผนการขาย แผนทีละขั้นตอนเพื่อเพิ่มยอดขาย แผนการขายที่ทะเยอทะยาน

ความเป็นอยู่โดยรวมของบริษัทและโอกาสของบริษัทส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับแผนการขายที่ร่างขึ้นอย่างถูกต้อง การพัฒนาต่อไปเนื่องจากรายได้ที่ได้รับและปริมาณรายได้มีความสัมพันธ์กันโดยตรง แต่ผู้จัดการมือใหม่มักไม่มีความคิดเสมอไปว่าจะต้องจัดทำแผนการขายอย่างไรและควรมีประเด็นใดบ้าง

จัดทำแผนการขาย: แนวคิดพื้นฐาน

หากไม่มีความรู้ทางทฤษฎี เป็นการยากที่จะเข้าใจอย่างชัดเจนถึงความสามารถของบริษัทในแง่ของการเพิ่มยอดขาย รายการด้านล่างนี้เป็นแนวคิดพื้นฐานที่แสดงลักษณะเฉพาะ ทิศทางนี้กิจกรรม.

ศักยภาพทางการตลาด จำนวนหน่วยผลผลิตทั้งหมดที่ตลาดสามารถรองรับได้ สามารถประเมินศักยภาพของแต่ละเมืองได้ เศรษฐกิจของประเทศภูมิภาคในระดับโลก ตัวบ่งชี้นี้ไม่คงที่ โดยมีการเปลี่ยนแปลงภายใต้อิทธิพลของปัจจัยหลายประการ

ศักยภาพในการขาย ความสามารถทางทฤษฎีของแต่ละบริษัทในการขายผลิตภัณฑ์ในตลาด ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ศักยภาพในการขายของบริษัทขึ้นอยู่กับความสามารถในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ นโยบายการกำหนดราคา การปรับปรุงทางเทคนิค และการกระทำของคู่แข่ง หากบริษัทเป็นผู้ผูกขาด ศักยภาพในการขายจะเท่ากับศักยภาพทางการตลาดโดยรวม

คาดการณ์ยอดขาย ปริมาณการขายจริง คำนวณตามศักยภาพในการขายของบริษัท และปรับตามข้อจำกัดของตลาดที่มีอยู่ (เช่น บริษัทไม่สามารถผลิตผลิตภัณฑ์ในปริมาณที่สอดคล้องกับศักยภาพในการขายได้ทางกายภาพ)

โควตาการขาย จำนวนรายได้จากการขายที่สร้างโดยผู้ขายแต่ละราย ตัวบ่งชี้นี้เป็นลักษณะเฉพาะ คุณสมบัติทางวิชาชีพพนักงานขายและผลงานของพวกเขา

การพัฒนาแผนการขาย

แผนการขายคุณภาพสูงต้องคำนึงถึงปัจจัยสองกลุ่ม: ภายในและภายนอก ตามกฎแล้วการพัฒนาแผนการขายอย่างคร่าว ๆ เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกพร้อมการปรับเปลี่ยนเพิ่มเติมโดยคำนึงถึงสถานะทางการเงินของ บริษัท และ วัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์. ปัจจัยภายนอกเป็น:

• ตัวชี้วัดเศรษฐกิจมหภาค (การเติบโต/ลดลงของอุปสงค์รวม กิจกรรมทางธุรกิจ, พลวัตของอัตราแลกเปลี่ยน, อัตราการกู้ยืมเฉลี่ย, ต้นทุน ทรัพยากรวัสดุ- การประเมินแนวโน้มการขายเบื้องต้นจะมีให้ในปีหน้า โดยพิจารณาจากแนวโน้มเศรษฐกิจของประเทศ
• ตำแหน่งในตลาดหลักที่เป็นที่สนใจของบริษัท มีการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการกระทำของคู่แข่ง
• ความชอบและกำลังซื้อของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

การประเมินสภาวะแวดล้อมทางเศรษฐกิจเป็นพื้นฐานในการกำหนดเป้าหมายของบริษัทในอนาคตอันใกล้นี้ ในทางปฏิบัติ ขอแนะนำให้คำนึงถึงข้อจำกัดของตลาดให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นจึงควรคาดการณ์ยอดขายในแง่ร้าย ซึ่งจะทำให้บริษัทมีความปลอดภัยในระดับหนึ่ง

ปัจจัยภายในส่วนใหญ่ส่งผลต่อสถิติการขายสำหรับรอบระยะเวลาการรายงานล่าสุด จากการวิเคราะห์ก็สรุปได้ เฉลี่ยยอดขายต่อเดือน ไตรมาส ตลอดทั้งปี หากบริษัทดำเนินธุรกิจในตลาดมาหลายปีแล้ว ข้อมูลทางสถิติจะทำให้สามารถระบุแนวโน้มการลดลงและการเติบโตของยอดขายได้ ซึ่งจะต้องสะท้อนให้เห็นในแผนด้วย หากตรวจพบฤดูกาลการขายที่ชัดเจน จะมีการปรับเปลี่ยนแผนอย่างเหมาะสม ความสนใจยังถูกดึงไปยังประเด็นต่อไปนี้:

• การวิเคราะห์กิจกรรมของฝ่ายขายโดยรวมและแยกกันสำหรับพนักงานแต่ละคน สำหรับการประเมินประสิทธิภาพโดยละเอียดยิ่งขึ้น ขอแนะนำให้คำนึงถึงไม่เพียงแต่จำนวนธุรกรรมที่สรุปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงจำนวนการประชุม การโทร และการดำเนินการอื่น ๆ ที่จัดขึ้นด้วย
• การคำนวณปริมาณการขายที่เป็นของลูกค้าที่มีศักยภาพ มีการศึกษาความถี่ในการซื้อและช่วงของสินค้าที่ขาย

การสร้างแผนการขาย

หลังจากรวบรวมและ การวิเคราะห์เบื้องต้นเมื่อคุณมีข้อมูลเบื้องต้นแล้ว คุณก็สามารถเริ่มกำหนดเป้าหมายการขายได้ เป้าหมายหลักที่สะท้อนให้เห็นในแผนธุรกิจควรมีความสมจริงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ สภาพทางการเงินความสามารถของบริษัทและกำลังการผลิต

คุณไม่ควรละเลยคุณสมบัติที่สร้างแรงบันดาลใจของเป้าหมายมหภาคซึ่งความสำเร็จดังกล่าวจากมุมมองของตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่แท้จริงของ บริษัท ดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้ หากคุณแนะนำระบบการให้รางวัลแก่ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุดเพิ่มเติม ปริมาณการขายจะเกินความคาดหวังในแง่ดีที่สุด

แผนการขายที่ร่างขึ้นจะต้องแบ่งออกเป็นช่วงเวลา (โดยปกติคือระยะเวลาขั้นต่ำคือหนึ่งสัปดาห์) และนำเสนอต่อพนักงานที่เกี่ยวข้องกับการขายตรงเพื่อให้พวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงกิจวัตรการทำงานได้อย่างเหมาะสม

ในขั้นตอนสุดท้ายจะมีการจัดทำงบประมาณสำหรับค่าใช้จ่ายในอนาคตที่เกี่ยวข้องกับการขาย ได้แก่การซื้ออุปกรณ์สื่อสาร วัสดุสิ้นเปลือง,การพัฒนาผลิตภัณฑ์โฆษณา,การนำเสนอ นอกจากนี้เงินทุนที่จะเกิดขึ้นมากที่สุดจะรวมอยู่ในงบประมาณด้วย ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จเป็นโบนัส

วิธีสร้างแผนการขายรายเดือน: ตัวอย่างที่ควรศึกษา

มีหลายรูปแบบสำหรับการสร้างแผนการขาย ตัวอย่างที่นำเสนอใช้หลักการคำนวณที่เรียบง่ายและเป็นภาพซึ่งใช้ค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลเพื่อคาดการณ์ยอดขาย

ตารางแรกประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับยอดขายของบริษัท A โดยแจกแจงตามเดือนและค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลที่คำนวณในแต่ละช่วงเวลา

	ฉัน	ครั้งที่สอง	ที่สาม	IV	วี	วี	ปกเกล้าเจ้าอยู่หัว	8	ทรงเครื่อง	เอ็กซ์	จิน	สิบสอง	บรรทัดล่าง
รายได้จากการขาย	154.5	137.2	139.9	162.0	168.2	160.4	159.5	155.1	147.0	138.9	144.1	151.8	1818,6
โคฟ. ฤดูกาล	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002

ในการคำนวณปัจจัยตามฤดูกาล มูลค่าการขายแต่ละเดือนจะถูกหารด้วยมูลค่าการขายเฉลี่ย (151.55)

ในทางปฏิบัติ การคำนวณตามโครงการนี้ควรดำเนินการในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ด้วยวิธีนี้ จะสามารถบรรเทาความผันผวนตามฤดูกาลได้เล็กน้อย และพัฒนาการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น หากในช่วงเวลาหนึ่งมีเหตุการณ์เหตุสุดวิสัยที่ทำให้ตัวบ่งชี้บิดเบือนอย่างมีนัยสำคัญ ข้อมูลเหล่านี้จะถูกลบออกจากตัวอย่าง

ต่อไปบริษัทกำหนดระดับการขายที่ต้องการโดยคำนึงถึงส่วนแบ่งการตลาด วางแผนที่จะขยายปริมาณและขอบเขตของผลิตภัณฑ์ สมมติว่าบริษัท A มองเห็นโอกาสในการเติบโตของยอดขาย ปีหน้า 20% นั่นคือในแง่มูลค่า:

1818.6 × 1.2 = 2182.3

ตารางต่อไปนี้แสดงปริมาณการขายที่วางแผนไว้เป็นรายเดือน ตัวชี้วัดคำนวณตามรูปแบบต่อไปนี้:

• คำนวณค่าเฉลี่ยรายเดือน เป้าสำหรับปีหน้า:

2182.3 / 12 = 181,9

• ค่าผลลัพธ์จะถูกคูณตามลำดับด้วยค่าสัมประสิทธิ์ตามฤดูกาลของแต่ละเดือน ซึ่งนำมาจากตารางก่อนหน้า ซึ่งส่งผลให้เราได้รับ

	ฉัน	ครั้งที่สอง	ที่สาม	IV	วี	วี	ปกเกล้าเจ้าอยู่หัว	8	ทรงเครื่อง	เอ็กซ์	จิน	สิบสอง	บรรทัดล่าง
โคฟ. ฤดูกาล	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002
รายได้จากการขาย	185,3	164,6	167,9	194,5	201,8	192,5	191,4	186,1	176,3	166,8	172,9	182,3	2182,3

ควรสังเกตว่าผลลัพธ์ที่ได้จะแสดงในรูปแบบที่เรียบง่ายโดยไม่มีการปรับระดับการคาดการณ์เงินเฟ้อในปีหน้า

ก่อนทำงานต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ งานของผู้จัดการฝ่ายขายก็ไม่มีข้อยกเว้น ไม่เพียงแต่ระดับการขายของบริษัทเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโบนัสของพนักงานด้วย ขึ้นอยู่กับการวางแผนกิจกรรมที่เหมาะสม ในบทความนี้ เราจะมาดูวิธีการจัดทำแผนงานสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายอย่างถูกต้องและยังมีตัวอย่างแผนการขายสำหรับผู้จัดการด้วย

การวางแผนกิจกรรมของผู้จัดการฝ่ายขายมักจะดำเนินการโดยบุคคลที่สนใจบรรลุยอดขายและการพัฒนาในระดับสูงของ บริษัท (นี่คือหัวหน้า บริษัท หรือ)

แผนการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายสามารถแบ่งออกเป็นแผนการขายรายเดือนและแผนงานรายวัน

แผนรายเดือน

แผนการขายรายเดือนถูกกำหนดตามตัวบ่งชี้หลายประการ:

• ระดับยอดขายของเดือนที่แล้ว
• ปริมาณการขายอาจเพิ่มขึ้นเนื่องจากยอดขายเพิ่มเติมให้กับลูกค้าปัจจุบัน
• อาจเพิ่มปริมาณการขายได้โดยการดึงดูดลูกค้าใหม่

เมื่อจัดทำแผนรายเดือน คุณจะต้องประเมินสภาวะตลาดอย่างเป็นกลางและไม่ใช่กำหนดงานที่เป็นไปไม่ได้ให้กับผู้จัดการ

วางแผนสำหรับวันนี้

ควรร่างแผนรายวันของผู้จัดการฝ่ายขายโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะและรูปแบบการดำเนินงานของบริษัทและของบริษัท แต่หลักการของการรวบรวมนั้นเป็นสากลและสามารถใช้ได้ทุกที่

งาน “แข็ง” และ “ยืดหยุ่น”

สาระสำคัญของหลักการนี้คือการแบ่งงานออกเป็นแบบเข้มงวดและแบบยืดหยุ่น งาน “ยาก” คืองานที่ต้องการวิธีแก้ปัญหาทันทีและผูกติดอยู่กับช่วงเวลาหนึ่ง ซึ่งรวมถึง:

• การประชุมวางแผนช่วงเช้าและช่วงเย็น
• การนัดหมายและการโทร
• การประชุมการเจรจา

งานที่ "ยืดหยุ่น" คืองานที่ไม่มีการควบคุมเวลาดำเนินการอย่างเคร่งครัด อย่างไรก็ตาม พวกเขายังมีสิ่งที่เรียกว่ากำหนดเวลา - กำหนดเวลาในการทำให้เสร็จ ดังนั้นจึงยังคงคุ้มค่าที่จะทำล่วงหน้า แต่ในเวลาว่างจากการทำงาน "ยาก" ประเภทนี้รวมถึงงานต่อไปนี้:

• จัดทำรายงานและเอกสาร
• การสื่อสารกับลูกค้าผ่านทางอีเมล
• การสร้างและการจัดจำหน่าย
• การฝึกอบรมและการฝึกอบรมขั้นสูง (หากจำเป็นและได้รับอนุญาตในช่วงเวลาทำงาน)

ขั้นตอนแรกของการจัดทำแผนงานรายวันสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือการป้อนงาน "ยาก" ทั้งหมดลงในช่วงเวลาที่เหมาะสม วิธีที่สะดวกที่สุดในการสร้างแผนงานเนื่องจากช่วยให้คุณสามารถบันทึกงานเฉพาะและไม่สร้างใหม่อีกในอนาคต

ขอแนะนำงานที่ "ยืดหยุ่น"

ก่อนที่จะเพิ่มงานที่ “ยืดหยุ่น” ลงในแผนงาน คุณควรจัดอันดับงานเหล่านั้นตามความเร่งด่วนและการดำเนินการที่เหมาะสมที่สุด ในช่วงเวลาระหว่างงาน "ยาก" คุณจะต้องรวมงาน "ยืดหยุ่น" ที่สำคัญที่สุดไว้ด้วย และหลังจากนั้นก็วางแผนงานที่สำคัญน้อยกว่าเท่านั้น

ในช่วงเวลาระหว่างงาน "ยาก" คุณจะต้องรวมงาน "ยืดหยุ่น" ที่สำคัญที่สุดไว้ด้วย และหลังจากนั้นก็วางแผนงานที่สำคัญน้อยกว่าเท่านั้น

การทำภารกิจให้เสร็จสิ้นในเวลาที่เหมาะสมที่สุดจะช่วยให้คุณสามารถลดระยะเวลาในการแก้ปัญหาได้ ตัวอย่างของเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการแก้ปัญหาดังกล่าวคือการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงครึ่งแรกของวัน กฎนี้จะช่วยให้คุณสามารถค้นหาผู้ติดต่อในที่ทำงานได้ คุณไม่ควรวางสายจนกว่าจะสิ้นสุดวันทำงาน เมื่อคุณต้องการแก้ไขปัญหาอื่นๆ

หลังจากการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ได้นัดหมาย คุณควรเปลี่ยนไปนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอให้กับผู้มีส่วนได้เสีย

ในตอนท้ายของวัน คุณควรทิ้งเอกสารไว้ เช่น เตรียมสัญญาและข้อเสนอเชิงพาณิชย์ วางแผนการโทรสำหรับวันถัดไป นี่เป็นข้อพิสูจน์ได้ว่าในตอนท้ายของวัน พนักงานจะพยายามทำงานประจำให้เสร็จอย่างรวดเร็ว ในขณะเดียวกันความปรารถนาของพนักงานที่จะกลับบ้านโดยเร็วที่สุดจะไม่ส่งผลกระทบต่อคุณภาพการสื่อสารกับลูกค้า แต่อย่างใด

แผนวันทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

• 09.00-09.30 น. – ประชุมวางแผนช่วงเช้า
• 9.30-9.45 – เตรียมความพร้อมสำหรับการโทร
• 9.45-14.00 น. – โทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบ "เย็นชา"
• 14.00-16.00 น. – นำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้สนใจ, พบปะคู่ค้า, สัมมนา, สัมมนา
• 16.00-16.30 น. นัดหมายการประชุมและการนำเสนอผลงานในวันถัดไป
• 16.30-17.30 น. – กรอก CRM, เตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์, จัดทำแผนการโทรสำหรับวันพรุ่งนี้
• 17.30-18.00 น. ประชุมวางแผนช่วงเย็น สรุปผลการทำงานในแต่ละวัน

โดยสรุป ควรกล่าวว่างานการวางแผนสามารถเพิ่มผลผลิตได้อย่างมากและหลีกเลี่ยงการหยุดทำงาน ระบบการวางแผนที่กำหนดไว้อย่างเหมาะสมในแผนกขายจะสอนผู้จัดการถึงวิธีจัดการเวลา ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งนายจ้างและผู้จัดการเอง

การวางแผนงานของผู้จัดการฝ่ายขายอย่างเหมาะสมเป็นกุญแจสำคัญในการเติบโตอย่างมั่นคงขององค์กร

แผนการขาย. นี่คือสัตว์ชนิดใด? นี่คือการวางแผนปริมาณใช่ไหม งานเฉพาะแผนก? การพัฒนาการขาย? หรือเป็นแผนงานสรุปของพนักงานแต่ละคน?

ลองคิดดูสิ คุณฟิกซ์มีแผนอะไร? ตามทฤษฎีแล้ว มันเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อที่จะบรรลุผลอะไรบางอย่าง ดังนั้นเราจึงสามารถรวมสถานการณ์ใดๆ ที่ช่วยให้เราสามารถบรรลุตัวชี้วัดใดๆ เป็นแผนแผนกขายได้ มาดูการวางแผนการทำงานของแผนกแต่ละประเภทกันดีกว่า

1. แผนปริมาณการขาย

มีการถกเถียงกันว่าคุณต้องการแผนรายได้หรือแผนมาร์จิ้นหรือไม่?

— เหตุใดจึงจำกัดผู้จัดการให้อยู่ในแผนบางประเภท? ให้พวกเขาขายได้มากที่สุด

— แผนการขายที่ถูกต้องนั้นสร้างได้ยากหากไม่มีสถิติที่จริงจัง แล้วทำไมถึงเป็นเกมเหล่านี้?

- ทำไมต้องสร้างความเครียดอย่างต่อเนื่อง? ระบบแรงจูงใจกระตุ้นความสำเร็จ แต่แผนจะทำให้คุณกังวลเท่านั้น

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าการมีแผนงานที่ใกล้เคียงกับความเป็นจริงจะช่วยเพิ่มยอดขาย เพราะอะไร? ผ่านจุดอ้างอิงที่ชัดเจนที่ผู้จัดการมุ่งมั่น ใช้งานได้หากอยู่ภายใน ±40% ของของจริง นี่คือคำถามที่น่าสนใจที่สุดเกิดขึ้น วิธีการติดตั้ง แผนที่แท้จริง- มีหลายวิธีในงานนี้:

• 1. ขึ้นอยู่กับตัวชี้วัดของช่วงเวลาก่อนหน้า +10%
• 2. จากการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของผู้จัดการที่ดีที่สุดและแย่ที่สุด
• 3. ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคู่แข่ง
• 4. ขึ้นอยู่กับช่องทางการขายและเวลาที่ใช้ในแต่ละขั้นตอน
• 5. ตามความต้องการทางธุรกิจ (แผนธุรกิจ)

แต่ละวิธีเหล่านี้ไม่เหมาะ

ตัวชี้วัดสำหรับช่วงก่อนหน้าอาจถูกประเมินต่ำไปมากและผู้จัดการก็สามารถนำไปปฏิบัติได้อย่างง่ายดาย ฝ่ายบริหารจะไม่มีทางรู้ว่าคุณสามารถขายได้มากเป็นสองเท่า นอกจากนี้สำหรับ การใช้งานที่มีประสิทธิภาพวิธีการนี้ต้องใช้ฐานทางสถิติที่เพียงพอ โดยคำนึงถึงความผันผวนตามฤดูกาลและสถานการณ์ทางเศรษฐกิจโดยทั่วไป

การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของผู้จัดการที่ดีที่สุดและแย่ที่สุดนั้นถือเป็นเรื่องส่วนตัวอย่างมาก- สิ่งที่ดีที่สุดในบริษัทนี้อาจแย่ที่สุดในบรรดาคู่แข่งและในทางกลับกัน นอกจากนี้ยังมีกฎที่ในแต่ละกลุ่มยังคงกำหนดสิ่งที่ดีที่สุดและแย่ที่สุด และตัวชี้วัดจะขึ้นอยู่กับไดนามิกโดยรวมของกลุ่ม และไม่ได้ขึ้นอยู่กับการดำเนินการตามขนาดโดยผู้จัดการแต่ละคน

ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง ประการแรก เข้าถึงได้ยาก และประการที่สอง อาจไม่เหมาะสมกับความเป็นจริงของบริษัท- ดีที่สุด อย่างเป็นทางการการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกระบวนการทางธุรกิจของคู่แข่งหมายถึงการเชิญพนักงานจากบริษัทเหล่านี้มาสัมภาษณ์ จากนั้นคุณจะพบไม่เพียงแต่แผนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกระบวนการทางธุรกิจที่บรรลุผลสำเร็จด้วย

แผนการขายแบ่งออกเป็นออนไลน์และออฟไลน์ สามารถเขียนต้นทุนลงในนั้นหรือในเอกสารแยกต่างหากได้

1. ออนไลน์

ขายทางอินเตอร์เน็ต.ความเฉพาะเจาะจงของประเภทนี้คือจำเป็นต้องมีความรู้พิเศษด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ตเพื่อร่างขึ้นมา ในที่นี้ ผลการดำเนินการขึ้นอยู่กับการปรับแต่งและการเพิ่มประสิทธิภาพของแต่ละพารามิเตอร์ในสภาพแวดล้อมการโฆษณา

1) ข้อมูลเกี่ยวกับอดีต(ตามเดือน) วัตถุประสงค์ของการกรอกรายการนี้คือเพื่อกำหนดแนวโน้มการพัฒนาของบริษัทในสภาพแวดล้อมออนไลน์ ประเมินประสิทธิภาพของคุณและเปรียบเทียบกับค่าสูงสุดที่เป็นไปได้ในขณะนี้ ในแผนข้อมูลดังกล่าวจะแสดงเป็นกราฟ ปี/เดือน/สัปดาห์ (ขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่ต้องการ)

1.1. ปริมาณการขาย
1.2. ตัวชี้วัด SEO:

1.2.1 การจราจร
1.2.2 การเข้าชมแบรนด์
1.2.3 โอกาสในการขาย
1.2.4 การมองเห็นเว็บไซต์ในเครื่องมือค้นหา
1.2.5 การมองเห็นสัมพันธ์กับคู่แข่ง
1.2.6 จำนวนการรับส่งข้อมูลและการแปลงเป็นความถี่หลัก
1.2.7 การสืบค้นความถี่สูงใน Tops (10-30)
1.2.8 ข้อความค้นหาความถี่ต่ำใน Tops
1.2.9 ระดับของการค้นหาขั้นสูง (อันดับที่ 1, 2, 3 ในผลการค้นหา)
1.2.10 จำนวนคำขอ Landing Page (และหน้าสำคัญ)
1.2.11 ส่วนแบ่งคำขอขาเข้าใน Tops จากคำขอที่จัดทำดัชนีไว้
1.2.12 ส่วนแบ่งการแสดงผลการเข้าชมทั่วไปต่อการเข้าชมโฆษณา
1.2.13 CTR เฉลี่ย

1.3.1 การจราจร
1.3.2 โอกาสในการขาย
1.3.3 การเปลี่ยนแปลงของ CTR
1.3.4 ค่าโฆษณา

1.4. บิลเฉลี่ย
1.5. แนวโน้มการเรียกเก็บเงินและกลุ่มผลิตภัณฑ์โดยเฉลี่ย (จำนวนบริการ)
1.6. แนวโน้มอุตสาหกรรม

2) ข้อมูลเกี่ยวกับปัจจุบัน- วัตถุประสงค์ของแผนแผนกขายรายการนี้คือเพื่อประเมินความสำเร็จในการดำเนินการของบริษัทพร้อมตัวบ่งชี้และทรัพยากรที่มีอยู่

2.1 การวิเคราะห์คู่แข่ง (คุณภาพของไซต์, ราคา, USP บนเว็บไซต์, สถานที่ส่งเสริมการขาย)
2.2 งบประมาณสำหรับการโปรโมตออนไลน์
2.3 กลุ่มเป้าหมาย
2.4 ความสมบูรณ์และฐานลูกค้าใน CRM
2.5 จำนวนลูกค้าต่อผู้จัดการ
2.6 แรงจูงใจของผู้ขาย
2.7 แนวโน้มอุตสาหกรรม

3) ข้อมูลเกี่ยวกับอนาคต- เป็นไปได้มากว่าในขณะนี้คุณได้ระบุปัญหามากมายแล้วและได้สะสมโฟลเดอร์สำหรับการดำเนินการที่จำเป็นหลังจากแก้ไขแล้วคุณจะสามารถดำเนินการตามแผนแผนกขายรายการนี้ได้ - การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์- ที่นี่คุณจะต้องเขียนการดำเนินการตามแผนเฉพาะ (และคำนวณแล้ว):

3.1 ช่องทางที่เป็นไปได้การส่งเสริม
3.2 บริการอัตโนมัติหรือ การควบคุมด้วยตนเองการโฆษณา
3.3 โปรโมชั่น ส่วนลดที่เป็นไปได้จากคุณและคู่แข่ง
3.4 การใช้งาน: CRM, การติดตามการโทร, บันทึกการโทร, เครื่องตอบรับอัตโนมัติ, การติดตามเวลา, โบนัส และระบบที่ดี

2. ออฟไลน์

การขายที่ไม่ต้องใช้อินเทอร์เน็ต (การซื้อที่สำนักงานขาย/ร้านค้า) รวมถึงการเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขาย
1) ข้อมูลเกี่ยวกับอดีต(ตามเดือน) เป้าหมายคือการเข้าใจว่าคุณมากแค่ไหน สินค้าที่มีคุณภาพ(บริการ) ในสายตาของลูกค้า และคุณสามารถ (รู้วิธี) ตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้หรือไม่ นอกจากนี้แผนฝ่ายขายส่วนนี้อาจรวมประเด็นการวิเคราะห์ช่วงเวลาที่ผ่านมาซึ่งไม่เหมาะสมในส่วนออนไลน์เสมอไป

1.1 ปริมาณการขาย (แหล่งที่มาและประสิทธิผล)
1.2 จำนวนลูกค้าประจำ
1.3 ความต้องการของแบรนด์ (ลูกค้ารู้จักคุณผ่านปากต่อปากและใช้คุณมาก่อน)
1.4 จำนวนผู้จัดการ
1.5 ปริมาณการขายเฉลี่ยของผู้จัดการ
1.6 "ความผ่าน" จุดขาย, สำนักงาน
1.7 พลวัตของการขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

2) ข้อมูลเกี่ยวกับปัจจุบัน- ในส่วนนี้คุณจะต้องใส่ใจกับตัวผลิตภัณฑ์ (บริการ) องค์กรการขาย และคู่แข่งอย่างใกล้ชิด เป้าหมายคือการค้นหาปัญหาภายในบริษัท

2.1 โครงสร้างวันทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย ( เวลาจริงสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์, เตรียมข้อเสนอ, สื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า, กรอก CRM, ทำงานร่วมกับแผนกอื่น ๆ, งานเอกสาร, พักผ่อน) แผนภูมิประสิทธิภาพของผู้จัดการ ( ข้อเสนอเชิงพาณิชย์/การประชุม /ข้อตกลง /ข้อตกลง) และแนวโน้มของการประเมินคุณภาพการโทรและคำขอที่ดำเนินการโดยผู้จัดการ (การวิเคราะห์การบันทึกการโทรและการติดตามการโทร)
2.2 โครงสร้างการขาย (สินค้า/บริการที่ขายและปริมาณเท่าใด)
2.3 มาร์จิ้นของแต่ละผลิตภัณฑ์/บริการ
2.4 ตารางเปรียบเทียบคุณภาพผลิตภัณฑ์/บริการสัมพันธ์กับคู่แข่ง - พัฒนา USP ของคุณเอง
2.5 การวิเคราะห์การแข่งขัน (ขนาดพนักงาน, ช่วงผลิตภัณฑ์, นโยบายการกำหนดราคา, บริการ, ส่วนแบ่งการตลาด)

3) ข้อมูลเกี่ยวกับอนาคต- สำหรับ การขายที่ประสบความสำเร็จเราต้องตามทันเวลาเช่น ขายสินค้า (บริการ) ผู้คนต้องการและมีคุณภาพเหมาะสม ดังนั้นควรตัดสินใจล่วงหน้าเกี่ยวกับแผนพัฒนาของแผนกเองโดยพิจารณาจาก:

3.1 การเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีการผลิต (วัสดุ)
3.2 แฟชั่น
3.3 แนวโน้มอุตสาหกรรม
3.4 ตำแหน่งโฆษณา
3.5 กลุ่มเป้าหมาย

เราตอบคำถามข้างต้น “คุณต้องทำอะไรเพื่อสร้างแผนทีมขาย” - เมื่อทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นแล้ว คุณสามารถไปยังคำถามได้ “จะทำนายได้อย่างไร” - เราตอบว่า: จำเป็นต้องรวมตัวเลขต่อไปนี้เป็นตัวเลขเดียว:

นอกจากนี้ในส่วนของฝ่ายขาย (หากเกิน 6 เดือน) อย่าลืมคำนึงถึงความเสี่ยงและคิดถึงวิธีที่จะเอาชนะ:

แผนการขายเป็นสิ่งที่ยืดหยุ่น! คุณสามารถวิเคราะห์และวิเคราะห์เฉพาะสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเท่านั้น บทความนี้ประกอบด้วยตัวบ่งชี้ส่วนใหญ่ที่อาจเป็นประโยชน์สำหรับคุณ แต่ถึงกระนั้น หากคุณไม่มีทักษะหรือเวลาที่เหมาะสมสำหรับทั้งหมดนี้ บริษัทของเราก็พร้อมที่จะช่วยให้คุณยอมรับความใหญ่โตนี้) เรียก

บริษัทใด ๆ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจก่อสร้าง, ผลิต ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปการขนส่ง การค้า ฯลฯ มีความสนใจในการเพิ่มปริมาณการขาย จากแนวทางปฏิบัติในปัจจุบัน สิ่งนี้สามารถทำได้ในระหว่างการวางแผนการขาย

เอกสารที่สมจริงที่สุดที่วาดขึ้นเกี่ยวกับปริมาณการขายคือเมื่อสร้างเอกสารนั้นจะต้องคำนึงถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนแปลงของการขายผลิตภัณฑ์ องค์กรเฉพาะ.

ความสำคัญของการวางแผน

องค์กรจำเป็นต้องจัดทำเอกสารระบุวิธีการและปริมาณการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือไม่? คำตอบสำหรับคำถามนี้ชัดเจน - ใช่ นอกจากนี้ การวางแผนการขายยังมีความสำคัญไม่เฉพาะกับผู้ที่ขายสินค้าเฉพาะเท่านั้น ยังจำเป็นสำหรับผู้ที่ทำงานในภาคบริการด้วย นี่เป็นสิ่งสำคัญ:

1. สำหรับ องค์กรที่เหมาะสมแรงงาน. องค์กรจำเป็นต้องทำงานเหมือนกลไกที่เป็นที่ยอมรับ ในขณะเดียวกัน พนักงานแต่ละคนจะต้องคุ้นเคยกับวัตถุประสงค์ของงานและรู้ว่าต้องทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เมื่อวางแผนปริมาณการขาย สมาชิกในทีมทุกคนจำเป็นต้องมีความคิดว่าอะไรรอพวกเขาอยู่หลังจากเสร็จสิ้นงานหรือในกรณีที่เกิดความล้มเหลว
2. เพื่อการเติบโตของกำไร เมื่อวางแผนการขาย พนักงานขายสามารถโอนจากเงินเดือนคงที่ไปเป็นอัตราขั้นต่ำ โดยจะเพิ่มโบนัสหากพวกเขาทำงานให้เสร็จสิ้นในแง่ของปริมาณการขาย สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มแรงจูงใจของพนักงานและส่งผลดีต่อรายได้ของบริษัทอย่างแน่นอน
3. เพื่อการพัฒนา การวางแผนปริมาณการขายเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจจะไม่หยุดนิ่ง การตั้งเป้าหมายและการบรรลุเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกสำหรับผู้ประกอบการทุกคน มิฉะนั้นเขาจะถูกนักธุรกิจคนอื่นที่มีความทะเยอทะยานมากกว่าส่งต่อ

ประเภทของการวางแผน

จุดประสงค์ของการตั้งเป้าหมายการขายคืออะไร? พื้นฐานของการวางแผนการขายคือการตระหนักถึงปริมาณสินค้าขั้นต่ำและสูงสุดที่องค์กรจำเป็นต้องขายเพื่อการดำรงอยู่

สำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ การตัดสินใจเลือกค่าต่ำสุดเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่สุด การวางแผนแผนการขายโดยคำนึงถึงปริมาณสินค้าขั้นต่ำที่ขายจะช่วยให้บริษัทสามารถกำหนดระดับต่ำสุดของการดำรงอยู่ได้ ซึ่งเกินกว่าที่การทำงานของมันจะเป็นไปไม่ได้เลย บริษัทเหล่านั้นที่เริ่มต้นเส้นทางการเติบโตจะต้องวางแผนการขายผลิตภัณฑ์ในระดับสูงสุด

การตั้งค่างานสำหรับการนำไปปฏิบัติอาจเป็น:

• มีแนวโน้มโดยคำนึงถึงกลยุทธ์ระยะยาว 5-10 ปี
• ปัจจุบันพัฒนาสำหรับปีพร้อมชี้แจงและปรับเปลี่ยนตัวชี้วัดการวางแผนระยะยาว
• การดำเนินงานการผลิตเมื่อมีการวางแผนและจัดระเบียบการขายในช่วงเวลาสั้น ๆ (เดือนไตรมาส ฯลฯ )

มีผลกระทบต่อยอดขายอย่างไร?

ปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ในหมู่พวกเขา:

• ฤดูกาล ขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปี เดือน ฯลฯ
• พลวัตของตลาดโดยรวม (กำลังหดตัวหรือกำลังพัฒนา)
• การกระทำของคู่แข่งที่อาจส่งผลต่อปริมาณการขายทั้ง จุดลบจากมุมมองเชิงบวก
• การเปลี่ยนแปลงกฎหมาย (ศุลกากร ภาษี แรงงาน) ที่ส่งผลต่อความสามารถในการแข่งขันของคู่ค้าทางธุรกิจและลูกค้า
• การแบ่งประเภทของสินค้า (การเพิ่มขึ้นหรือลดลงการรวมชื่อผลิตภัณฑ์ใหม่หรือในทางกลับกันการยกเว้นออกจากรายการการขาย)
• ระบบการกำหนดราคาที่จัดให้มีการลดราคาหรือเพิ่มต้นทุนของผลิตภัณฑ์บางประเภท, การแนะนำระบบส่วนลด, การให้เครดิตสินค้า ฯลฯ
• ช่องทางการจำหน่าย
• ผู้ซื้อ;
• พนักงานรวมอยู่ในพนักงานของบริษัท
• กิจกรรมของบริษัทในตลาดเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของบริษัท

ขั้นตอนการทำงาน

การวางแผนการขายมีหลากหลายวิธี สิ่งที่ง่ายที่สุด แต่ในขณะเดียวกันก็ผิดพลาดคือการคำนึงถึงผลลัพธ์และผลกำไรที่องค์กรได้รับในช่วงเวลาที่ผ่านมา การตั้งเป้าหมายในกรณีนี้จะช่วยให้มีสถานการณ์ทั่วไปที่ดูเหมือนว่าจะมีการวางแผนการขายในองค์กร แต่ผู้จัดการไม่จำเป็นต้องใช้ความพยายามเพิ่มเติมเพื่อทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จ แน่นอนสำหรับการขายปลีกหรือ การค้าส่งการวิเคราะห์การขายมีความสำคัญมาก และการวางแผนในกรณีนี้จะมีประสิทธิภาพมากขึ้น อย่างไรก็ตาม การวิเคราะห์การนำไปปฏิบัติเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายเท่านั้น มิฉะนั้นองค์กรจะพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ฝ่ายบริหารและพนักงานขายจะมีแนวคิดที่แตกต่างกันเกี่ยวกับ "แผนการที่เหมาะสม" ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะทำไม่ได้ในทางปฏิบัติ

วิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องสำหรับงานเกี่ยวข้องกับการสื่อสารกับผู้ขายแต่ละรายเกี่ยวกับปริมาณการขายของเขา ในกรณีนี้ จะต้องจัดทำแผนการขายโดยแจกแจงโควต้า (ส่วน) ทั้งหมด การกดปุ่มภายในช่วงเวลาควรอยู่ในช่วงตั้งแต่ 85 ถึง 105% นอกจากนี้ยังสามารถเกินแผนได้ 105-120%

ลองพิจารณาว่าขั้นตอนหลักของงานในการจัดทำเอกสารดังกล่าวคืออะไร

การวิเคราะห์แนวโน้มตลาด

สิ่งแรกที่ต้องคำนึงถึงเมื่อวางแผนและคาดการณ์ยอดขาย? การวิเคราะห์แนวโน้มเศรษฐกิจมหภาคและการเมืองเป็นสิ่งสำคัญ

แนะนำให้เริ่มวางแผนกระบวนการขายในปีหน้าในช่วงปลายเดือนตุลาคมหรือต้นเดือนพฤศจิกายนของปีปัจจุบัน เริ่มต้นด้วยการประเมินสถานการณ์ทางการเมืองโดยคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้น ขณะเดียวกันก็แนะนำให้วิเคราะห์หลายๆ อย่าง ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจรวมถึง GDP และราคาน้ำมัน ระดับของกิจกรรมเชิงลบ การผลิตภาคอุตสาหกรรม, การเติบโตของการลงทุนในสินทรัพย์ถาวร, เครื่องชี้การส่งออก เป็นต้น ในระหว่างขั้นตอนนี้ จะมีการศึกษาการคาดการณ์ของ Fitch Ratings และ Ernst Young

การวิเคราะห์สถานการณ์ตลาด

ขั้นตอนต่อไปในการวางแผนการขายคืออะไร? ขั้นตอนนี้จะต้องมีการวิเคราะห์สถานการณ์ตลาดในปัจจุบัน ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องค้นหาว่าจำนวนคู่แข่งของบริษัทเพิ่มขึ้นหรือไม่ คาดว่าจะมีความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ขายลดลงหรือไม่ และจะปฏิบัติตามได้อย่างไร แผนก่อนหน้าฝ่ายขาย? การเปลี่ยนแปลงข้างต้นทั้งหมดจะต้องนำมาพิจารณาเมื่อผ่านขั้นตอนนี้ ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถประเมินตลาดและศักยภาพในการขายได้ แนวคิดแรกหมายถึงปริมาณสินค้าสูงสุดที่ทุกบริษัทสามารถขายได้ ศักยภาพในการขายหมายถึงปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ขายโดยบริษัทหนึ่งๆ และระดับรายได้ที่คาดหวัง

การได้รับข้อมูลเฉพาะนั้นเป็นไปได้เมื่อนักการตลาดหรือพนักงานของบริษัทวิเคราะห์ความต้องการ รวมถึงข้อเสนอที่แข่งขันได้ ในกระบวนการทำงานจะมีการเปรียบเทียบการคาดการณ์และตัวบ่งชี้ที่เกิดขึ้นจริง จากผลลัพธ์ที่ได้รับ จะสามารถตัดสินได้ว่าบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้สำหรับองค์กรหรือไม่

วิเคราะห์ยอดขายที่ผ่านมา

ขั้นตอนนี้สำคัญมากสำหรับการทำความเข้าใจปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อปริมาณการขาย รวมถึงอุปสงค์ตามฤดูกาล ฯลฯ ในการดำเนินการวิเคราะห์คุณควรศึกษาสถิติการขายทั้งหมดในช่วงปีสุดท้ายของการดำเนินงาน ข้อมูลที่สมบูรณ์ที่สุดที่รวบรวมไว้ทำให้การวางแผนง่ายขึ้นอย่างมาก ในกรณีนี้ ขอแนะนำให้สร้างกราฟที่สะท้อนผลลัพธ์ที่ได้รับในช่วงเวลาหนึ่ง (เดือน ปี ฯลฯ) นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องหาตัวเลขยอดขายเฉลี่ยด้วย โดยจะระบุปริมาณสินค้าที่ขายในเดือนมกราคม กุมภาพันธ์ มีนาคม และเดือนอื่นๆ

การกำหนดฤดูกาล

ขั้นตอนต่อไปของการวางแผนการขายเกี่ยวข้องกับอะไรบ้าง? ขั้นตอนนี้จะต้องพิจารณาว่าธุรกิจเป็นไปตามฤดูกาลหรือไม่ ในการทำเช่นนี้จำเป็นต้องชี้แจงสาเหตุที่ส่งผลต่อการเติบโตของยอดขายที่ลดลงในช่วงก่อนหน้า นี่อาจเป็นวิกฤตหรือปัจจัยด้านมนุษย์ การเลิกจ้างพนักงาน ฤดูกาล ฯลฯ

ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้จะต้องสะท้อนให้เห็นเมื่อจัดทำแผนพัฒนาการขายในเดือนหน้า ตัวชี้วัดเหล่านี้จะได้รับการศึกษาอย่างแน่นอน

หากยอดขายเป็นไปตามฤดูกาล คุณจะต้องลบหรือบวกเข้ากับปริมาณโดยประมาณ สินค้าที่ขายเปอร์เซ็นต์ที่สอดคล้องกัน มูลค่าของมันจะต้องถูกกำหนดจากการวิเคราะห์ข้อมูลในปีที่ผ่านมา หลังจากนั้น คุณสามารถคำนวณกำไรที่จะได้รับจากการปฏิบัติตามสัญญาที่สรุปไว้ จะถูกหักออกจากจำนวนเงินที่ได้รับประมาณ 20% ซึ่งจะกลายเป็นประกันเหตุการณ์ไม่คาดฝัน

การบัญชีสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

บน ขั้นต่อไปการวางแผน ดำเนินการวิเคราะห์กิจกรรมของฝ่ายขาย ในขณะเดียวกันก็คำนึงถึงการมีส่วนร่วมต่อปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ของผู้จัดการแต่ละคนด้วย

พนักงานทุกคนจะต้องได้รับคุณลักษณะส่วนบุคคล มันสะท้อนถึงงานที่พวกเขาทำในระหว่างเดือน นี่คือจำนวนการโทร "เย็น" การประชุมที่จัดขึ้นและการร่างสัญญา นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องทำการคาดการณ์โดยประมาณสำหรับจำนวนข้อตกลงที่ผู้จัดการแต่ละคนจะสามารถดำเนินการได้ในช่วงระยะเวลาการรายงานในอนาคต ถัดไปจะต้องกำหนดค่าเฉลี่ยสำหรับทั้งแผนก แน่นอนว่าคุณไม่จำเป็นต้องพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญชั้นนำ แผนการขายดังกล่าวจะไม่สามารถบรรลุผลได้ ตัวบ่งชี้เฉลี่ยสำหรับแผนกจะช่วยให้คุณคาดการณ์ได้สมจริงยิ่งขึ้น

กำไรจากลูกค้าประจำ

เมื่อวางแผนการขายจำเป็นต้องวิเคราะห์เปอร์เซ็นต์ของสินค้าที่ขายที่ซื้อ ลูกค้าประจำ- โดยเฉพาะอย่างยิ่ง สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าพวกเขาซื้อสินค้าบ่อยแค่ไหน และประเภทใดที่นำเสนอให้พวกเขาสนใจมากที่สุด ในอนาคตจะต้องเน้นไปที่สินค้าขายดี ผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะเป็นผลิตภัณฑ์หลักในการวางแผนการขายให้กับลูกค้ารายอื่น

มันเกิดขึ้นที่จำนวนสินค้าที่ขายมีจำนวนมากตามชื่อต่างๆ ในกรณีนี้ จะมีการวางแผนสำหรับสินค้าแต่ละรายการ

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเป็นเพียงธุรกิจที่ขึ้นอยู่กับ ลูกค้าประจำ- อย่างไรก็ตาม หลักการนี้ใช้ไม่ได้กับบริษัทที่ทำการขายเพียงครั้งเดียว

การพยากรณ์จำนวนลูกค้า

เมื่อวางแผนการขาย ต้นทุนของการซื้อครั้งแรกที่ทำโดยผู้ซื้อใหม่สำหรับบริษัทจะถูกคำนวณ เช่นเดียวกับจำนวนสัญญาการขายที่สรุปไว้ ในกรณีนี้ ความสนใจเป็นพิเศษควรมอบให้กับเป้าหมายที่กำหนดไว้สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ตัวอย่างเช่น ตามที่พนักงานกล่าวไว้ ในกรณี 60% เพื่อที่จะสรุปสัญญาใหม่ เขาจะต้องพบกับลูกค้าสามครั้ง คุณจะต้องพูดคุยกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายอื่นบ่อยขึ้น ในกรณีนี้เมื่อวางแผนจำเป็นต้องคำนวณจำนวนการประชุมโดยหารด้วยจำนวนวันทำการ จากข้อมูลนี้ ควรจัดทำกำหนดการโดยประมาณสำหรับการขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้าใหม่ นอกจากนี้การวางแผนดังกล่าวจะต้องเป็นเรื่องส่วนตัว สิ่งนี้จะเพิ่มความสนใจของพนักงานในผลลัพธ์ ความเป็นมืออาชีพที่เพิ่มขึ้น ฯลฯ

การตั้งเป้าหมาย

เมื่อทำตามขั้นตอนทั้งหมดที่อธิบายไว้ข้างต้นในกระบวนการวางแผนการขาย ตามกฎแล้ว พนักงานของบริษัทกำลังสร้างการวิเคราะห์ที่จำเป็นเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันแล้ว ในขณะเดียวกัน พวกเขามีแผนทางสถิติที่จำเป็นซึ่งจะเป็นพื้นฐานของเป้าหมายที่สมจริงสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ เช่น จากการวิเคราะห์สถานการณ์ที่เกิดขึ้นในปีที่แล้ว พบว่ามีโอกาสที่จะเพิ่มยอดขายถึง 25% ในกรณีนี้ จะต้องจัดทำแผนการขายโดยคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมายที่เกิดขึ้นใหม่ นอกจากนี้ ขอแนะนำให้กำหนดเป้าหมายระดับมหภาคสำหรับบริษัท ซึ่งเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุผลสำเร็จ อย่างไรก็ตาม ขั้นตอนดังกล่าวจำเป็นสำหรับแรงจูงใจเพิ่มเติม และจะช่วยให้คุณใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ทั้งหมดและพยายามอย่างเต็มที่เพื่อแก้ไขปัญหาหลัก

หารือกับพนักงาน

แผนการขายจะต้องสื่อสารให้บุคลากรของบริษัททราบ คุณต้องหารือเรื่องนี้กับพนักงานของคุณ ระยะเริ่มแรกรวมทั้งหลังจากบรรลุผลอันหนึ่งแล้ว ค่อนข้างเป็นไปได้ที่ผู้ใต้บังคับบัญชาจะช่วยปรับเปลี่ยนเอกสารบางส่วน

แผนการขายจะต้องมีกำหนดเวลาในการดำเนินการ ผลลัพธ์ที่ต้องการสามารถแบ่งตามสัปดาห์ ช่วยให้พนักงานสามารถปรับการกระทำได้บ้างหากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น ถัดไป แผนการดำเนินงานที่ร่างขึ้นจะต้องได้รับอนุมัติจากผู้จัดการ

งบประมาณค่าใช้จ่าย

ขั้นตอนต่อไปในการวางแผนการขายคือสิ่งสำคัญที่สุด โดยเกี่ยวข้องกับการจัดทำงบประมาณสำหรับค่าใช้จ่ายในการดำเนินการ คือการวางแผนการจัดซื้อการผลิตและการขายการจัดสรรเงินทุนสำหรับ แคมเปญโฆษณา, การจ่ายโบนัสให้กับพนักงาน เป็นต้น งานนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย ท้ายที่สุดแล้ว การคำนวณค่าใช้จ่ายที่กำลังจะเกิดขึ้นนั้นง่ายกว่าการตัดสินใจว่าจะต้องขายผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใดเพื่อให้ค่าใช้จ่ายเหล่านี้สมเหตุสมผล

มีการใช้งบประมาณที่คล้ายกันเมื่อวางแผนการซื้อและการขายไปพร้อมๆ กัน นั่นคือในกรณีนี้จะคำนึงถึงปริมาณการผลิตและค่าใช้จ่ายเชิงพาณิชย์ตลอดจนกำไรส่วนเพิ่มโดยประมาณด้วย นอกจากนี้ การจัดการการขายยังเกี่ยวข้องกับการติดตามตัวบ่งชี้รายได้ (การจัดส่ง) รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับบัญชีลูกหนี้และการรับเงินในบัญชีธนาคาร

จากข้อมูลการวางแผนการขายและการจัดซื้อ ตารางการรับส่งข้อมูลจะถูกร่างขึ้น เงินสด- นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์ระดับลูกหนี้และกำหนดเวลาชำระหนี้ได้

เมื่อวางแผนการขายและการผลิต ปัจจัยต่างๆ เช่น:

• การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ในรูปแบบของระบบการตั้งชื่อรวมถึงปริมาณของสินค้าที่ซื้อและผลิตภัณฑ์ที่ผลิตเองซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถติดตามได้ กำไรส่วนเพิ่มและความสามารถในการทำกำไรจากการขาย โดยกำหนดว่าสิ่งใดอยู่ในความต้องการของผู้บริโภคและสิ่งใดไม่ใช่
• การวิเคราะห์ที่คำนึงถึงช่องทางการขายซึ่งรวมถึงการขายปลีกและขายส่ง การซื้อขายค่าคอมมิชชันฯลฯ ช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการขายสินค้าให้ได้กำไรและรวดเร็วที่สุด
• ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า โดยคำนึงถึงประเภทของพวกเขา การจำแนกตามปริมาณการซื้อ ฯลฯ ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถติดตามระยะเวลาที่คาดว่าจะชำระคืนลูกหนี้ ระบุสัญญาที่สิ้นหวังและค้างชำระ
• การวิเคราะห์ข้อมูลทางภูมิศาสตร์ซึ่งช่วยให้คุณติดตามความเข้มข้นของยอดขายในภูมิภาคต่างๆ และตรวจสอบกำลังซื้อในภูมิภาคนั้น
• การวิเคราะห์สำหรับผู้จัดการ (แผนก) ช่วยให้สามารถประเมินผลการปฏิบัติงานของพนักงานแต่ละคนซึ่งนำมาพิจารณาถึงแรงจูงใจเพิ่มเติม

การวางแผนการขายและการผลิตเป็นไปไม่ได้หากไม่คำนึงถึงการรับเงินสดที่คาดหวัง มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างด้านรายได้ของงบประมาณ

การวางแผนเงินทุนดำเนินการตามสัญญาที่ได้สรุปไว้แล้ว ซึ่งคุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับราคาและเงื่อนไขการชำระเงินได้ ในกรณีนี้จะคำนึงถึงระยะเวลาของการก่อตัวและการชำระหนี้ของลูกหนี้ด้วย งานที่สำคัญของผู้จัดการคือการตรวจสอบการปฏิบัติตามของผู้ซื้อด้วยเงื่อนไขการชำระเงินที่ตกลงกันในข้อตกลงที่สรุปไว้

การใช้ซอฟต์แวร์

การวางแผนการขายเป็นจุดเริ่มต้นของระบบการวางแผนกิจกรรมสำหรับทั้งองค์กร จากปริมาณการขายที่คาดการณ์ไว้ บริษัทได้กำหนดเป้าหมายบางอย่างไว้

วันนี้เป็นไปได้ที่จะวางแผนการขายและการซื้อใน 1C การกำหนดค่าต่างๆ ของโปรแกรมนี้ให้ความช่วยเหลือที่สำคัญในการทำงานของบุคลากรขององค์กร ช่วยให้คุณสามารถวางแผนตามประเภทลูกค้าโดยเน้นที่เกณฑ์ต่างๆ ได้แก่ ที่เป็นของภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง ประเภทของกิจกรรม เป็นต้น

การใช้ 1C ช่วยให้คุณพัฒนาแผนต่างๆ ได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ตั้งแต่แผนงานที่มีรายละเอียดไปจนถึงแผนเชิงกลยุทธ์ขนาดใหญ่ ซึ่งออกแบบมาเพื่อช่วงเวลาที่ทับซ้อนกัน ดังนั้นด้วยความช่วยเหลือของการกำหนดค่าที่แปดจึงสามารถร่างแผนขยายสำหรับปีได้ในตอนแรกโดยพิจารณาจากแผนรายเดือนโดยละเอียดที่สามารถพัฒนาได้ โปรแกรม 1C มีเครื่องมือที่สะดวกสบายที่ช่วยให้คุณทำให้กระบวนการทั้งหมดในการทำงานเสร็จสิ้นโดยอัตโนมัติ

ในอนาคต การกำหนดค่าจะช่วยให้คุณสามารถเปรียบเทียบข้อมูลเริ่มต้นกับรายได้จริงที่ได้รับ โดยวิเคราะห์ความเบี่ยงเบนที่มีอยู่

ตามแผนการขาย โปรแกรม 1C ยังสร้างแผนการผลิตด้วย เพื่อให้แน่ใจว่ารอบการทำงานที่กำหนด จะมีการคาดการณ์การจัดหาวัสดุ และระดับสต็อคคลังสินค้าจะถูกกำหนด

ยาคูนิน อเล็กเซย์

วางแผนการขายตามช่วงเวลาที่ผ่านมา -
เช่นเดียวกับการขับรถขณะมองกระจกมองหลัง

คำถามที่ว่าบริษัทควรขายสินค้า (บริการ) มีจำนวนเท่าใดมักเกิดขึ้นอยู่เสมอ ทุกคนต้องการกำหนดแผนที่ "ถูกต้อง" แต่ทุกคนมีความเข้าใจในตนเองว่าแผนที่ถูกต้องคืออะไรและจะกำหนดอย่างไร ตามกฎแล้วเจ้าของต้องการมากและบอกว่าตลาดอนุญาต แต่ "ผู้คน" ต่อสู้กลับในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้และอธิบายในส่วนของพวกเขาว่าชีวิตนั้นยากลำบาก ตลาดไม่ใช่ยาง และคู่แข่งทำ ไม่นอน

การวางแผนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อวิเคราะห์งานของแผนกขายของบริษัทเรา ฉันสังเกตเห็นความขัดแย้งที่น่าทึ่ง! ในขั้นตอนการสัมภาษณ์ พนักงาน (ทั้งพนักงานขายและผู้จัดการทั่วไป) พูดคุยอย่างครอบคลุมและถูกต้องเกี่ยวกับความจำเป็นในการวางแผน ขณะเดียวกันก็มีการระบุไว้เป็นประจำว่าการวางแผน ฝ่ายขาย- นี่ไม่ใช่แค่ "ความพึงพอใจ" ของผู้จัดการหรือเจ้าของระดับสูง แต่ก่อนอื่นคือโอกาสในการประเมินบทบาทและความสำคัญของบริษัทอย่างเพียงพอ

แต่ถ้าคุณต้องการ “การวางแผนการขาย” จากพนักงานเป็นประจำ แผนกการค้าไม่ช้าก็เร็วเราจะต้องเผชิญกับความรู้สึกผิวเผินของกระบวนการ ประการหนึ่ง พนักงานปฏิบัติหน้าที่ด้วยความขยันหมั่นเพียร ในทางกลับกัน มีเหตุผลหลายประการที่ทำให้สงสัยถึงประสิทธิภาพของแผนดังกล่าว:

• แผนการขายอาจไม่บรรลุผลหรือเกินอย่างมีนัยสำคัญ
• ไม่มีการปรับแผน (ผู้ขายสามารถ "วางแผน" 200% ของปริมาณการขายเฉลี่ยในขณะที่ไม่กี่วันก่อนสิ้นเดือนเขาจะพิสูจน์อย่างจริงใจว่า "ยังมีเวลา");
• แผนการขายไม่ได้ถูกคาดการณ์ไว้ แผนที่จำเป็น ทำงานประจำวัน- ท้ายที่สุดแล้ว ที่จริงแล้ว ยอดขายสามารถเติบโตได้เนื่องจากองค์ประกอบ 3 ประการเท่านั้น:

ก) การเพิ่มขึ้นของการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยสำหรับลูกค้าปัจจุบัน

b) การเพิ่มจำนวนลูกค้า

c) เพิ่มความถี่ในการสั่งซื้อ

หากตารางวันทำงานไม่เปลี่ยนแปลงอย่างรุนแรง (จำนวนผู้ติดต่อมาตรฐานที่มีความถี่มาตรฐานและเป้าหมายมาตรฐาน - การสมัคร) - คุณไม่ควรคาดหวังว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานในการขาย หัวหน้าฝ่ายขายกล่าวว่า “เป็นเรื่องดีที่คนของฉันกำลังวิเคราะห์ความเป็นไปได้! ไม่สำคัญว่าการวิเคราะห์ของพวกเขาจะอยู่ไกลจากผลลัพธ์ที่แท้จริง พวกเขาตั้ง “เป้าหมายที่แข็งแกร่ง”!” - นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งอยู่แล้ว!

“การวางแผนการขาย” คืออะไร? ตามหลักการแล้ว นี่คือระบบการจัดการปกติที่ช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์กิจกรรมทางการเงินและเศรษฐกิจของบริษัท และเป็นองค์ประกอบแยกต่างหากของระบบการขาย ในกรณีนี้หากการวางแผนการขายคือ “ ระบบการจัดการ" ซึ่งหมายความว่าควรประกอบด้วยองค์ประกอบที่รวมอยู่ในวงจรการจัดการแบบคลาสสิก (ตัวอย่างเช่นตามวิธีการของ Fayol - "รายละเอียดเป็นขั้นตอน")

วงจรฟาโยล

ขั้นตอนการวางแผน

การวางแผนการขายควรดำเนินการ “จากเบื้องบน” จากบุคคลแรก ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณภาพของการวางแผนดังกล่าวขึ้นอยู่กับความเพียงพอและความทะเยอทะยานของบุคคลเหล่านี้เท่านั้น

การจัดแผนการขาย

เพื่อให้ “แผนจากเบื้องบน” เป็นจริงและเป็นไปได้ จำเป็นต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจน “จากเบื้องล่าง” ถึงวิธีนำไปปฏิบัติ เครื่องมือที่เหมาะสมที่สุดสำหรับสิ่งนี้คือการจัดโครงสร้างแผนการขายออกเป็นส่วนต่างๆ:

แผนส่วน

1. ตามภูมิภาค - เราจะขายเท่าไหร่และที่ไหน

2. สำหรับผู้ขาย - ราคาเท่าไหร่และใครจะขาย

3. ตามผลิตภัณฑ์ - ราคาเท่าไหร่และจะขายอะไร

4. ตามช่วงเวลา - จะขายได้เท่าไรและเมื่อใด

5. โดยลูกค้า (ช่องทางการขาย) - จะขายเท่าไหร่และขายให้ใคร;

6. โดยลักษณะการขาย - เท่าไร และจะขายอย่างไร

ส่วนการขายสุดท้ายน่าสนใจที่สุด ประกอบด้วยหมวดหมู่ต่อไปนี้:

• รับประกันการขาย - ข้อตกลงที่กำหนดโดยประวัติความร่วมมือในอดีตที่มีอยู่ ฐานลูกค้าความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทผู้ขายและลูกค้า พวกเขาพึ่งพาบุคคลที่เป็นตัวแทนของบริษัทขายเพียงเล็กน้อย เนื่องจากมีความต้องการที่เกิดขึ้นซึ่งรับประกันและมีอยู่แล้ว ประเภทนี้การขายเป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทที่ทำงานในตลาดมาเป็นเวลานานโดยมีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายอยู่แล้ว
• การขายตามแผนคือธุรกรรมที่มีความถี่ไม่ชัดเจน ผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับความพยายามของบุคคลที่เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของบริษัทขายเท่านั้น ซึ่งก็คือความพยายามของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง จำเป็นต้องเน้นการขายประเภทนี้ในกรณีต่อไปนี้:

ก) หากบริษัทเพิ่งเริ่มกิจกรรม

b) เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด

ค) เมื่อบริษัทเข้าสู่ภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ใหม่

ง) เมื่อเปลี่ยนแปลงนโยบายการขายและระบุลูกค้าเป้าหมายใหม่

ติดตามการดำเนินการตามแผน

การควบคุมการขายตาม “แผน-ข้อเท็จจริง” แบบง่ายๆ นั้นไม่เพียงพอ จำเป็นต้องควบคุมคุณภาพของการวางแผน ในการดำเนินการนี้ คุณจะต้องติดตามและวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนสำหรับแต่ละส่วนที่อธิบายไว้ข้างต้นเป็นประจำ

ประสานงานแผนการขาย

หากข้อเท็จจริงของการขายไปในทิศทางใดแตกต่างไปจากแผนอย่างมีนัยสำคัญก็จำเป็นต้องดำเนินการ การวิเคราะห์โดยละเอียดการเบี่ยงเบนนี้และดำเนินการ การปฏิบัติตามแผนมากเกินไปอย่างมีนัยสำคัญนั้นได้รับอนุญาตเฉพาะในสถานการณ์ที่ “ลูกค้ารายใหญ่พบเราด้วยตัวเขาเอง เราไม่ได้วางแผนที่จะขายอะไรเลย แต่คุณจะทำอย่างไร!” น่าเสียดายที่การจัดส่งเกินมักเกี่ยวข้องกับการวางแผนที่ไม่ดี บ่อยครั้งที่การวิเคราะห์ไม่ใช่ศักยภาพของลูกค้า/ผลิตภัณฑ์/ภูมิภาค/ผู้ขาย แต่เป็นประวัติการขายในอดีต แผนดังกล่าวจะต้องได้รับการวิพากษ์วิจารณ์และแก้ไขทันที

การไม่ปฏิบัติตามแผนในส่วนใดส่วนหนึ่งอาจเกิดจากกิจกรรมที่ไม่เพียงพอของผู้ขาย ตามกฎแล้วพนักงานขายจะนั่งรอให้ลูกค้า “ซื้อเอง” สิ่งนี้เป็นไปได้เฉพาะในกรณีของ "ความต้องการที่รับประกัน" แผนการขายอื่นๆ ทั้งหมดจะต้องถูกคาดการณ์ไว้ในแผนงานรายวัน

แรงจูงใจในการบรรลุแผนการขาย

หากการปฏิบัติตามแผนการขาย (และโดยเฉพาะอย่างยิ่งความล้มเหลวหรือการปฏิบัติตามมากเกินไป) ไม่ส่งผลกระทบต่อระดับค่าจ้างของพนักงานในแผนกการค้า ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะเอาชนะทัศนคติที่เป็นทางการต่อการวางแผนการขาย! ผู้คนต้องมีความชัดเจนว่าพวกเขากำลัง "วางแผน" เพื่ออะไร

ในระบบ แรงจูงใจพนักงานควรคำนึงถึงคำแนะนำที่สำคัญหลายประการ:

• การปฏิบัติตามแผนการขายควรมีอิทธิพล ค่าจ้าง“ข้ามแนวดิ่ง”: พนักงานขาย - ผู้จัดการสายงาน - ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า- หากลิงก์เดียวไม่จูงใจเพียงพอสำหรับกระบวนการนี้ ก็จะไม่มีผลลัพธ์
• การปฏิบัติตามแผนการขายไม่ใช่ตัวเลขเฉพาะ (เช่น 200,000 รูเบิล) แต่เป็นช่วง แผนนี้สำเร็จ 100% หากมีรายได้ 195 ถึง 205,000 รูเบิล
• จะต้องมีขีดจำกัดล่างในการดำเนินการตามแผน เช่น 50% นั่นคือหากรายได้มีจำนวน 150,000 รูเบิลผู้ขายก็จะได้รับโบนัสบางประเภท แต่มียอดขายต่ำกว่า 100,000 รูเบิล ไม่มีคำถามเกี่ยวกับโบนัส
• แน่นอนว่าหากมีขีดจำกัดล่างก็ต้องมีขีดจำกัดบนด้วย โดยปกติจะตั้งไว้ที่ 120% ในตัวอย่างของเรา หมายความว่ารายได้อยู่ในช่วง 205 ถึง 240,000 รูเบิล ถือเป็นการปฏิบัติตามแผนมากเกินไป และควรได้รับรางวัลเป็นโบนัสเพิ่มเติม แต่ยอดขายที่สูงกว่า 240,000 ในเวลาเดียวกันถือเป็นข้อผิดพลาดในการวางแผนและได้รับการสนับสนุนจากโบนัสเดียวกันกับ 240,000 รูเบิล
• แยกเป็นมูลค่า noting “การวางแผนการขายในการแบ่งประเภท” และแรงจูงใจในการบรรลุแผนเหล่านี้ เพื่อความชัดเจน ลองดูตัวอย่างง่ายๆ:

ตัวอย่าง. การวางแผนการขายแบบต่างๆ

สมมติว่าบริษัทขายสินค้าสองรายการ สินค้า "A" และผลิตภัณฑ์ "B" ในขณะเดียวกัน รายได้จากสินค้าเหล่านี้ก็ไม่เท่ากัน มีเหตุผลที่จะแยกแยะแรงจูงใจของผู้ขาย เช่น โดยการกำหนดเปอร์เซ็นต์ของปริมาณการขายที่แตกต่างกัน สำหรับผลิตภัณฑ์ "A" - 10% สำหรับผลิตภัณฑ์ "B" - 5% แน่นอนว่าด้วยแรงจูงใจดังกล่าว ผู้ขายจะมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ "A"

จะทำอย่างไรเนื่องจากการขายสินค้า “B” ก็มีความสำคัญเช่นกัน? เราจะไม่ปฏิเสธว่า บริษัท จะไม่ได้รับรายได้มากเท่ากับสินค้า "A" แต่การสร้างรายได้จากสินค้าสองประเภทยังดีกว่าสินค้าประเภทเดียว! และง่ายกว่าที่จะเริ่มทำงานกับลูกค้าใหม่ด้วยสินค้า "B" สิ่งที่เรียกว่า "วิธีระฆัง" สามารถแก้ปัญหาได้ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องแยกสองสิ่งออก: การสะสมโบนัสและการดำเนินการตามแผน ใช่ ปล่อยให้โบนัสได้รับเหมือนเดิม: 10% สำหรับสินค้า “A”, 5% สำหรับสินค้า “B” สมมติว่า ณ สิ้นเดือนโบนัสทั้งหมดคือ 15,000 รูเบิล และเราจะจ่ายโบนัสนี้เพื่อให้บรรลุตามแผน โบนัส 50% สำหรับการปฏิบัติตามแผนสำหรับสินค้า "A" และโบนัส 50% สำหรับแผนสำหรับสินค้า "B" หากแผนสำหรับสินค้า "A" บรรลุผล 100% ผู้ขายจะได้รับ 7.5 พันรูเบิล แต่หากในเวลาเดียวกันแผนสำหรับสินค้า "B" สำเร็จ 50% ดังนั้นจึงไม่มีการออกโบนัสครึ่งหลัง นั่นคือจำนวนโบนัสหลักจะมอบให้สำหรับผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจมากขึ้น แต่จะมีการจ่ายเงินเพื่อให้บรรลุแผนสำหรับการเลือกสรรทั้งหมด

"เคล็ดลับ"

ในตอนท้ายของบทความ ฉันอยากจะนำเสนอ “เคล็ดลับ” บางประการที่จะช่วยให้แผนการขายในบริษัทของคุณ “มีชีวิตชีวา”:

• หากคุณวางแผนการขาย ควรวางแผนเงินเดือนด้วย แรงจูงใจของพนักงานขายขึ้นอยู่กับผลลัพธ์การขายโดยตรง ในขณะที่ปกป้อง "แผนจากด้านล่าง" ผู้ขายจะต้อง "ปกป้องระดับเงินเดือนที่วางแผนไว้ด้วย"
• การวางแผนผู้ขาย การขายของตัวเอง,วางแผนเงินเดือนให้ผู้บังคับบัญชา ผู้จัดการ- “ เคล็ดลับ” นี้เป็นความต่อเนื่องเชิงตรรกะของอันก่อนหน้า เมื่อปกป้องแผนการขายของบริษัท ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องระบุระดับโบนัสที่คาดหวังของตนเอง
• ต้องสร้างแผนการขายไว้ในระบบการจัดการห่วงโซ่คำสั่งซื้อ ดูเหมือนเป็นลำดับตรรกะที่สมบูรณ์:

ก) การวิเคราะห์ตลาด คุณต้องวางแผนการขาย

b) ในการวิเคราะห์แผนการขาย คุณต้องวางแผนการผลิต

ค) เมื่อวิเคราะห์แผนการผลิตคุณต้องวางแผนการซื้อวัตถุดิบ

แต่ในทางปฏิบัติทุกอย่างแตกต่างออกไป! การวางแผนการขายแม้ว่าจะดำเนินการไปแล้ว แต่ยังคงเป็น “เครื่องมือภายใน” ของแผนกการค้า

• การวางแผน "จากลูกค้า" ไอเดียการวางแผนยอดขายของบริษัทโดยอิงจากยอดขายในอดีตต้องสะดุด! มีความจำเป็นต้องสร้างวิธีการวางแผนโดยอาศัยการวิเคราะห์ศักยภาพของลูกค้าแต่ละราย นั่นคือแผนการขายของผู้ขายจะต้องประกอบด้วยแผนสำหรับลูกค้าแต่ละราย