จะเป็นตัวแทนจำหน่ายของบริษัทเครื่องสำอางได้อย่างไร จัดจำหน่ายเป็นธุรกิจครบวงจร เตรียมคอลเลกชันใหม่เพื่อขายในรัสเซีย

ธุรกิจเกี่ยวข้องกับการเป็นพันธมิตรระหว่างผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่าย ผู้ให้กู้ ผู้ค้าปลีก และผู้ซื้อ

มีเบาะแส จะเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการได้อย่างไร:

จัดหาสถานที่สำหรับจัดเก็บสินค้าและขนส่งสินค้า
ค้นหาลูกค้าที่ใช้ ซอฟต์แวร์การจัดการโลจิสติกส์

การกระจายสินค้าคือกิจกรรมขององค์กรหรือองค์กรที่รับผิดชอบด้านโลจิสติกส์ในการจัดเก็บและขนส่งวัสดุ

ผู้จัดจำหน่ายสามารถมีความเชี่ยวชาญในหลากหลายภาคส่วน ขึ้นอยู่กับการแข่งขัน ทรัพยากร และศักยภาพในท้องถิ่น อย่างนั้น มาเป็นผู้จัดจำหน่ายการระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณและซื้ออุปกรณ์ที่จำเป็นเพื่อตอบสนองความต้องการของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดจำหน่ายที่จัดการผลิตภัณฑ์อาหารที่เน่าเสียง่าย (นม เนื้อสัตว์ หรือแช่แข็ง) ต้องมีห้องเย็นและรถบรรทุก

ประเภทลูกค้า วัสดุ กิจกรรมการกระจายสินค้าต้องใช้พื้นที่ในการจัดเก็บสินค้าจำนวนหนึ่ง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับจำนวนคลังสินค้า เมื่อเป็นผู้จัดจำหน่าย บริษัทจัดจำหน่ายอาจรับภาระ ความรับผิดชอบอย่างเต็มที่สำหรับการเคลื่อนย้ายสิ่งของไปทั่วโลก หรืออาจมีส่วนร่วมในเครือข่ายของบริษัทขนาดเล็กที่ให้การเข้าถึงทรัพยากรในท้องถิ่น เมื่อเป็นผู้จัดจำหน่ายแล้ว บริษัท จะต้องติดตามความเคลื่อนไหวของสินค้าทั้งหมด

ตำแหน่งของพื้นที่จัดเก็บมีความสำคัญมากสำหรับผู้จัดจำหน่าย โกดังภายใน เมืองใหญ่มีราคาแพงมากหากเป็นของเอกชนหรือเช่า - เมื่อเป็นผู้จัดจำหน่าย ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการมองหาทำเลใจกลางเมืองใกล้ทางหลวงสายหลัก สนามบิน หรือริมน้ำ สามารถซื้อได้ในราคาที่สมเหตุสมผล โดยถือว่าตั้งอยู่นอกเขตเมืองหลัก

เมื่อคุณเป็นผู้จัดจำหน่าย คุณจะต้องมีวิธีการขนส่งวัสดุที่เชื่อถือได้ มีสองทางเลือก: ซื้อยานพาหนะของคุณเอง หรือใช้บริการจัดส่ง สำหรับผู้ที่ต้องการ มาเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการสิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าแต่ละตัวเลือกมีประโยชน์และความเสี่ยง

ผู้จัดจำหน่ายที่ลงทุนในรถบรรทุกจะต้องจ้างพนักงาน ชำระค่าประกัน และชำระค่าน้ำมัน บริษัทจัดส่งจะรับผิดชอบอย่างเต็มที่ในการให้บริการอุปกรณ์ แต่ค่าธรรมเนียมการจัดส่งถือเป็นต้นทุนที่สำคัญสำหรับผู้จัดจำหน่าย เมื่อไหร่จะตัดสินใจ. มาเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการสิ่งสำคัญคือต้องสามารถปรับเปลี่ยนตามบรรยากาศทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป ดังนั้นการจัดจำหน่ายจึงเป็นความรับผิดชอบในการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังลูกค้า

จากการเป็นผู้จัดจำหน่าย บริษัทฯ มีหน้าที่รับผิดชอบด้านความปลอดภัยในการผลิตของลูกค้ารายย่อย บริษัทเข้าครอบครองสินค้าและรับผิดชอบการจัดเก็บและขายสินค้าเหล่านี้ใน ร้านค้าปลีก- โดยทั่วไปแล้ว ผู้ผลิตจะจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนโดยตรงจากผู้จัดจำหน่าย

หากหลังจากมาเป็นผู้จัดจำหน่ายแล้ว หากบริษัทไม่สามารถหาผู้ค้าปลีกได้ จะต้องกำหนดวิธีการขายสินค้าอื่น การติดตามการจัดส่ง ใบสั่งซื้อ สถานที่ และการจัดจำหน่ายอย่างแม่นยำถือเป็นหัวใจสำคัญของงาน มีคุณภาพหลายประการ ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์เพื่อช่วยเหลือในหน้าที่ทางธุรกิจหลักที่ช่วยให้คุณเป็นผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาต

เรากล่าวถึงบางแง่มุมของหัวข้อ " วิธีการเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ- สิ่งสำคัญคือการคิดผ่านรูปแบบการไหลของสินค้า แต่ในตอนแรกคุณสามารถกู้ยืมเงินได้โดยรับรายได้จากการหมุนเวียนสินค้าจำนวนมาก

คำว่าผู้จัดจำหน่ายเป็นที่คุ้นเคยของหลายๆ คน ผู้ประกอบการมืออาชีพและประชาชนทั่วไปและในช่วงหลังนี้มักเกี่ยวข้องกับตำนานและความเข้าใจผิดซึ่งเราจะพยายามขจัดออกไปในบทความนี้

ใครคือผู้จัดจำหน่าย?

ตัวแทนจำหน่ายคือการเชื่อมโยงระดับกลางระหว่างผู้ผลิตผลิตภัณฑ์บางอย่างและผู้บริโภคขั้นสุดท้ายซึ่งมีกิจกรรมประกอบด้วยการขายสินค้าในดินแดนบางแห่ง ผู้จัดจำหน่ายเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการของบริษัทและมีสิทธิได้รับความคุ้มครอง เครื่องหมายการค้าหรือ เครื่องหมายการค้า.

ตัวแทนเหล่านี้แบ่งออกเป็น:

• ทั่วไป– ได้รับสิทธิ์ในการขายผลิตภัณฑ์โดยใช้โครงสร้างพื้นฐานและทรัพยากรของตนเอง
• พิเศษ– ตามกฎแล้ว พวกเขาทำหน้าที่เป็นตัวแทนของบริษัทต่างประเทศและขายสินค้าผ่านเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายและผู้ค้าปลีกที่จัดตั้งขึ้น

ผู้จัดจำหน่ายทำอะไร?

ผู้จัดจำหน่ายคือตัวแทนอย่างเป็นทางการของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ที่ขายให้กับผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกและขายให้กับผู้บริโภคปลายทางไม่บ่อยนัก

ห่วงโซ่การขายสินค้าที่สมบูรณ์มีดังนี้: ผู้ผลิต-ผู้จัดจำหน่าย-ตัวแทนจำหน่าย-ผู้ค้าปลีก-ผู้บริโภคอย่างไรก็ตาม บางบริษัทก็เปลี่ยนแปลงอย่างอิสระ ระบบนี้โดยลบองค์ประกอบบางส่วนออก

รายการความรับผิดชอบของผู้จัดจำหน่ายขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ขาย การขายสินค้าราคาแพงในปริมาณเล็กน้อยสามารถทำได้โดยบุคคลเดียว หากเขาสามารถค้นหาตลาดการขาย มีสิทธิ์ในการทำสัญญา และมีความรู้ในด้านการตลาดบ้าง อย่างไรก็ตาม เมื่อกระจายผลิตภัณฑ์จำนวนมาก คุณต้องมีพนักงานทั้งหมดและสำนักงานตัวแทนในหลายภูมิภาคของประเทศ ซึ่งเชื่อมต่อกันด้วยห่วงโซ่โลจิสติกส์ของการขนส่งและอุปทาน

กิจกรรมของตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายมีความคล้ายคลึงกันหลายประการ แต่อย่างหลังจะทำกำไรจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตในราคาส่วนลดและขายให้กับ ค่าใช้จ่ายเต็มจำนวน- รายได้ของดีลเลอร์นั้นมาจากมาร์กอัปซึ่งอยู่ภายใต้เงื่อนไข เศรษฐกิจตลาดจำกัดด้วยความต้องการสินค้าเท่านั้น

ความรับผิดชอบของผู้จัดจำหน่าย:

• การส่งเสริมการตลาดของผลิตภัณฑ์
• การขนส่งและการส่งมอบสินค้าพร้อมการคืนค่ายทหารและตู้คอนเทนเนอร์
• การจัดตั้งเครือข่ายการกระจายสินค้าและการจัดตั้งโลจิสติกส์การขนส่ง
• การควบคุมการจัดหาสินค้าและสินค้าคงคลังของผลิตภัณฑ์
• คลังสินค้าและการจัดเก็บสินค้าที่ซื้อตลอดจนการสร้างความมั่นใจในการป้องกัน
• การปฏิบัติตามมาตรฐานคุณภาพของผู้ผลิตเมื่อนำไปใช้
• สรุปธุรกรรมที่เกี่ยวข้องกับสิทธิในทรัพย์สินในผลิตภัณฑ์ที่ขาย
• การก่อตัวของราคาสุดท้ายต่อหน่วยสินค้า

การเป็นตัวแทนจำหน่ายยากแค่ไหน?

เราได้อธิบายว่าใครคือผู้จัดจำหน่ายและเขาทำอะไร ตอนนี้เรามาดูกันว่าจะเป็นผู้จัดจำหน่ายได้อย่างไร หากต้องการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต คุณต้องทำสัญญากับเขา ข้อตกลงการจัดจำหน่ายซึ่งผลลัพธ์ก็คือ ใบรับรองทางด้านขวาของการแสดงอย่างเป็นทางการของเครื่องหมายการค้าหรือชื่อทางการค้า ข้อตกลงการจัดจำหน่าย – สัญญาทางกฎหมายซึ่งระบุขั้นตอนและปริมาณการซื้อ เปอร์เซ็นต์ของส่วนลดและต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อจากผู้ผลิต เงื่อนไขในการคืนสินค้าที่มีสภาพคล่อง ความรับผิดสำหรับการไม่ปฏิบัติตามมาตรฐานคุณภาพและเงื่อนไขสำคัญอื่น ๆ

ผู้ผลิตส่วนใหญ่จัดทำข้อตกลงการจัดจำหน่ายแบบจำลองพร้อมข้อกำหนดและราคามาตรฐาน ซึ่งสามารถอ่านล่วงหน้าได้จากเอกสารอย่างเป็นทางการหรือสิ่งพิมพ์ในแหล่งข้อมูลอินเทอร์เน็ตของบริษัท

ข้อตกลงอาจกำหนดข้อกำหนดสำหรับผู้จัดจำหน่ายตามกฎ โดยขึ้นอยู่กับปริมาณ ต้นทุน และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ชื่อทางการค้ายอดนิยมที่มีการจัดตั้งขึ้น ระบบการผลิตอาจกำหนดให้ผู้จัดจำหน่าย:

• ความพร้อมของโครงสร้างพื้นฐานการขนส่งสำหรับการส่งมอบ
• คลังสินค้าและสิ่งอำนวยความสะดวกการจัดเก็บที่ได้มาตรฐานบางประการ
• การซื้อสินค้าจำนวนมาก (และความพร้อมของเงินทุน)
• มีพนักงานที่มีความสามารถมาดำเนินการตามสัญญา

เพื่อรับสถานะ ผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวของบริษัทต่างประเทศนอกจากนี้ จะต้องมีความรู้ภาษาของประเทศผู้ผลิต ความสามารถในการบิน/ย้ายที่อยู่บ่อยครั้งเพื่อเจรจาและแก้ไขปัญหาอื่นๆ ตลอดจนมีประสบการณ์ในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์และประสิทธิภาพการขายที่ดี

เมื่อเป็นไปตามข้อกำหนดเหล่านี้ ตามกฎหมายหรือ รายบุคคลอาจได้รับสิทธิเป็นตัวแทน ผู้ผลิตต่างประเทศและกลายเป็นผู้ผูกขาดการขายผลิตภัณฑ์ในประเทศของคุณอย่างแท้จริงซึ่งจะสร้างรายได้มหาศาล

จะเป็นผู้จัดจำหน่ายได้อย่างไร?

การกระจาย - กิจกรรมระดับมืออาชีพเพื่อจำหน่ายสินค้าซึ่งการดำเนินการต้องใช้ทรัพยากรและความรู้ เป็นเรื่องยากมากที่จะเป็นผู้จัดจำหน่ายโดยไม่ต้องลงทุนเริ่มแรกและโครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาขึ้นสำหรับการจัดเก็บและการขนส่งสินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องร่วมมือกับ บริษัทต่างประเทศ- อย่างไรก็ตาม การขายผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตสามารถสร้างผลกำไรที่ดีได้โดยไม่จำเป็นต้องตั้งค่าและควบคุมกระบวนการผลิต

แนวคิดเรื่องการจำหน่ายมาจากภาษาอังกฤษและคุ้นเคยกับหูของเราเมื่อนานมาแล้ว ตามความเข้าใจทั่วไปที่สุด การจัดจำหน่ายเป็นกิจกรรมประเภทหนึ่งที่องค์กรธุรกิจซื้อสินค้าจากผู้ผลิตโดยตรงและดำเนินการตามข้อผูกพันด้านการขายปลีกหรือการขายปลีกต่อเขา ขายส่งของผลิตภัณฑ์นี้ อย่างไรก็ตาม กิจกรรมนี้ยังรวมถึงงานด้านอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาและการนำไปปฏิบัติด้วย กระบวนการโลจิสติกส์การจัดเครือข่ายการกระจายสินค้าและการกระจายสินค้า

มุมมองหลักสองประการเกี่ยวกับธุรกิจขนาดเล็กนี้มีชัย:

• ในส่วนของผู้ผลิตสินค้า การกระจายสินค้า ประกอบด้วย การจัดช่องทางการจำหน่ายสินค้าและ การจัดการที่มีประสิทธิภาพการเคลื่อนตัวจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย
• จากมุมมองของผู้จัดจำหน่ายเอง กิจกรรมนี้ถือเป็นกระบวนการที่เริ่มต้นจากการจัดวางสินค้าในอาณาเขตของตนและจนถึงการนำผลิตภัณฑ์ไปสู่ผู้บริโภค

ดังนั้น ทั้งสองทิศทางจึงเสริมซึ่งกันและกัน และเราสามารถแยกแยะได้ตามที่ทั้งสองทิศทางได้รับการยอมรับว่ามีความโดดเด่น ประเภทต่างๆการกระจาย. ตามกฎหมายแล้ว แม้แต่ผู้ประกอบการรายบุคคลก็สามารถทำหน้าที่เป็นผู้จัดจำหน่ายได้ แต่ดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติแล้ว วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการดำเนินกิจกรรมนี้คือการสร้างบริษัทจัดจำหน่าย

หลักการทำงานทั่วไป

ตามที่ระบุไว้ข้างต้น ในการกระจายผลประโยชน์ของผู้ผลิตและซัพพลายเออร์เกือบจะตรงกันในที่สุด ด้วยเหตุนี้ผู้จัดจำหน่ายจึงสามารถดำเนินการทั้งในนามของตนเองและในนามของผู้ผลิตโดยแสดงตนว่าเป็นซัพพลายเออร์เท่านั้น ตามกฎแล้วแนวทางเหล่านี้จะรวมกัน

ระหว่างสององค์กรธุรกิจหลัก - ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์และผู้ขาย - สรุปข้อตกลงที่เกี่ยวข้องซึ่งกำหนดและกำหนดหลักการและเงื่อนไขของความร่วมมืออย่างชัดเจน นอกจากนี้ยังถือเป็นคำแนะนำทีละขั้นตอนในการสร้างบริษัทตั้งแต่เริ่มต้นอีกด้วย นี้:

• ต้นทุนสินค้า
• จำนวนค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมที่ใช้กับสินค้าที่ขาย
• เงื่อนไขในการดำเนินการค้าส่ง
• นโยบายส่วนลดและสิทธิพิเศษ
• คำอธิบายทั่วไปของตลาดและการกระจายตัวในระดับภูมิภาค
• กลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภค
• ขั้นตอนและเงื่อนไขการตั้งถิ่นฐาน
• กำหนดเวลาในการดำเนินการ ผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ผู้ผลิตถ่ายโอนไปยังซัพพลายเออร์

จำนวนรายได้ของผู้จัดจำหน่ายขึ้นอยู่กับความสามารถในการคำนวณความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจเป็นหลัก อุปกรณ์ใดที่เขาจะใช้ในการดำเนินงาน และเขาจะเลือกสถานที่ การขนส่ง และบุคลากรที่เหมาะสมหรือไม่ ส่วนใหญ่แล้วรายได้ของผู้ประกอบการ-ผู้จัดจำหน่ายจะมีมูลค่าผันแปรเนื่องจากมีการกำหนดไว้ ปัจจัยตามฤดูกาลการบริโภค ปริมาณสินค้าที่จัดหาจากผู้ผลิต เวลาที่ชำระหนี้กับผู้ซื้อตามเงื่อนไขเฉพาะสำหรับการขายแต่ละครั้ง

กฎระเบียบทางกฎหมาย

อาจจะดูแปลกแต่. กฎหมายรัสเซียไม่ได้ควบคุมข้อตกลงการจัดจำหน่ายในทางใดทางหนึ่ง ไม่มีข้อบังคับเกี่ยวกับเรื่องนี้อยู่ในข้อใด ประมวลกฎหมายแพ่งหรือในกฎหมายและข้อบังคับอื่น ๆ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมาตรา 2 ของมาตรา มาตรา 1 และวรรค 1 ของมาตรา 1 421 แห่งประมวลกฎหมายแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซียกำหนดว่านิติบุคคลและ ผู้ประกอบการแต่ละรายมีอิสระในการเลือกเงื่อนไขของข้อตกลง (ยกเว้นในกรณีที่ข้อตกลงเหล่านี้ขัดแย้งกับกฎหมายที่มีอยู่) จากนั้นพวกเขาจะทำหน้าที่เป็นกฎหมายที่ชอบด้วยกฎหมายซึ่งไม่มีข้อจำกัดในอาณาเขตของประเทศของเรา

คุณสมบัติบางประการของการจดทะเบียนทางกฎหมายของบริษัทจัดจำหน่ายมีอยู่ในกรณีที่มีส่วนร่วมในการขายสินค้าจากผู้ผลิตต่างประเทศ อย่างไรก็ตาม ในที่นี้เช่นกัน ข้อกำหนดของสัญญาและเอกสารอื่นๆ จำเป็นต้องมีคำอธิบายเพิ่มเติมเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ขายเท่านั้น

ข้อผิดพลาดในการกระจายสินค้า

ตามที่แสดงในทางปฏิบัติ แนวคิดทางธุรกิจนี้มีข้อดีและข้อเสีย ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุ ปัญหาหลักที่คุณต้องรู้ก่อนที่จะสร้างบริษัทและเข้าสู่ตลาดคือ:

• จะเริ่มค้นหาตลาดตัวกลางได้ที่ไหน และจะจัดการการเข้าถึงตลาดนั้นอย่างไร
• วิธีป้องกันความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการจัดจำหน่าย
• วิธีประเมินโอกาสของเทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์ที่ให้มาอย่างอิสระ

การเปิดบริษัทในรัสเซียจะต้องมาพร้อมกับความเข้าใจว่า ตลาดภายในประเทศการกระจายสินค้ามีการพัฒนาค่อนข้างดี นี่เป็นหลักฐานจากความจริงที่ว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์จำนวนมากได้ถูกจำหน่ายและครอบครองแล้ว และความสัมพันธ์ที่มั่นคงและระยะยาวได้รับการพัฒนาระหว่างผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ อย่างไรก็ตาม ในระบบความสัมพันธ์เหล่านี้ มักจะมีระดับความเป็นมืออาชีพค่อนข้างต่ำ

ปัญหาหลักทั้งสำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ที่เพิ่งคิดจะเปิดบริษัทจัดจำหน่ายและสำหรับหน่วยงานที่มีอยู่ยังคงเป็นราคาของผลิตภัณฑ์ ปัจจัยนี้สร้างอุปสรรคเมื่อทำงานกับผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ

เพื่อเอาชนะพวกเขา ผู้จัดจำหน่ายหลายรายจึงเปิดศูนย์ฝึกอบรมพร้อมๆ กันเพื่อที่พวกเขาจะทำได้ เงินทุนของตัวเองช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ดำเนินไปโดยไม่ได้บอกว่าสิ่งนี้มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมดังนั้นจึงต้องมีทัศนคติที่รอบคอบตั้งแต่ผู้ประกอบการเริ่มต้นเมื่อเลือกแบรนด์ที่เขาตั้งใจจะส่งเสริมในตลาดค้าปลีกหรือขายส่ง

ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกประการหนึ่งเมื่อเริ่มต้นธุรกิจคือการประเมินปริมาณของตลาดเหล่านี้อย่างไม่ถูกต้อง ท่ามกลางความท้าทายใหม่สำหรับผู้จัดจำหน่าย สิ่งหนึ่งที่ไม่ควรพลาดคือการแข่งขันระดับสูงในสินค้าบางกลุ่มและการขาดอิสระในการเลื่อนตำแหน่ง ปัญหานี้สามารถแก้ไขได้ด้วยชื่อเสียงระดับสูงเท่านั้น ซึ่งเป็นส่วนที่จับต้องไม่ได้ของธุรกิจที่ก่อตัวขึ้นจากกระบวนการที่ยาวนานมาก แต่เริ่มต้นจากจุดเริ่มต้นของการทำงานของบริษัท

ในที่สุด

ก่อนที่จะเปิดบริษัทจัดจำหน่ายตั้งแต่เริ่มต้น คุณควรเข้าใจว่าประเทศของเราเป็นตลาดขนาดใหญ่สำหรับกิจกรรมนี้ ดังนั้น ระยะเริ่มแรกจะต้องพยายามทุกวิถีทางเพื่อพัฒนาพอร์ตโฟลิโอข้อมูลของคุณ ความร่วมมือที่มีประสิทธิภาพและพัฒนากลยุทธ์ที่มีความสามารถในการโต้ตอบกับทั้งผู้ผลิตและผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

ผู้บริโภคชาวรัสเซียของเราคุ้นเคยมานานแล้ว สินค้านำเข้าและพวกเขาก็ใช้มันอยู่เสมอ ความต้องการที่ดี- ดังนั้นอาชีพผู้แทนจำหน่ายจึงเป็นที่ต้องการอย่างมาก

วันนี้เราตัดสินใจที่จะพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ผู้จัดจำหน่ายในรัสเซียทำงานร่วมกับผู้ผลิตต่างประเทศได้อย่างไร ไม่ค่อยมีใครพูดถึงบริเวณนี้ แต่กิจกรรมนี้ให้ผลกำไรมากและตลาดรัสเซียต้องการผู้เชี่ยวชาญดังกล่าว วันนี้เราจะมาพูดถึงรายละเอียดเกี่ยวกับความซับซ้อนของอาชีพนี้และวิธีการเริ่มทำงานในสาขานี้

หน้าที่หลักของผู้จัดจำหน่าย

โดยทั่วไป หน้าที่หลักของผู้จัดจำหน่ายคือการขยายพื้นที่การขายสำหรับผลิตภัณฑ์ใดๆ ให้ได้สูงสุด โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดจำหน่ายจะเป็นตัวกลางระหว่างผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่าย ซึ่งมีส่วนร่วมในการขายสินค้าโดยตรงให้กับลูกค้าปลายทาง ดังนั้นหน้าที่ของผู้จัดจำหน่ายมักจะรวมถึงการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายด้วย ผู้จัดจำหน่ายตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปสามารถทำงานพร้อมกันในตลาดของประเทศผู้นำเข้าได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการผลิตภัณฑ์นี้ ผลิตภัณฑ์เฉพาะจากลูกค้าของเรา

ดังนั้นผู้จัดจำหน่ายจึงสร้างตลาดการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตต่างประเทศในประเทศของเรา และยิ่งกำลังการผลิตของตลาดนี้มากขึ้น เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายในภูมิภาคก็จะใหญ่ขึ้น รายได้ของผู้จัดจำหน่ายก็จะยิ่งสูงขึ้นตามไปด้วย

หลังจากสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายแล้ว ผู้จัดจำหน่ายเองอาจไม่เกี่ยวข้องกับการขายตรงอีกต่อไป หน้าที่หลักของเขาคือเพียงรักษาการทำงานของห่วงโซ่การขายที่เขาสร้างขึ้นและรับรายได้จากมูลค่าการซื้อขายรวมของสินค้าที่ขาย

ขึ้นอยู่กับความตั้งใจและข้อตกลงกับผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ ผู้จัดจำหน่ายสามารถเป็นผู้นำเข้าทั่วไปสำหรับผู้ผลิตต่างประเทศที่กำหนด พัฒนาบริการเพิ่มเติม หรือ ตัวอย่างเช่น จัดเตรียมการจัดหาส่วนประกอบ ในกรณีนี้ ความรับผิดชอบของผู้จัดจำหน่ายจะรวมถึงการรับประกันการแลกเปลี่ยนสินค้า ส่วนประกอบ และอะไหล่คุณภาพต่ำ

โดยทั่วไป ผู้ผลิตจะมีข้อตกลงการจัดจำหน่ายมาตรฐานซึ่งประกอบด้วยชุดเงื่อนไขเฉพาะ ซึ่งมักจะมีข้อกำหนดเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติตามกฎหมายของประเทศผู้ส่งออกที่กำหนดและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ บ่อยครั้งที่สัญญากับผู้ผลิตยังระบุปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ผู้จัดจำหน่ายจำเป็นต้องขายในช่วงระยะเวลาหนึ่งด้วย ทั้งหมดนี้จะต้องมีการชี้แจงล่วงหน้าและศึกษาเงื่อนไขทั้งหมดของสัญญาในอนาคตอย่างรอบคอบ

เมื่อสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดจำหน่ายจะต้องเข้าใจว่าในอนาคตหลายอย่างจะขึ้นอยู่กับพันธมิตรตัวแทนจำหน่ายที่เขาเลือก เพราะในอนาคตพวกเขาจะเป็นผู้ที่จะเป็นตัวแทนของบริษัทผู้ผลิตต่างประเทศไปยังผู้ซื้อขั้นสุดท้าย

ดังนั้นผู้จัดจำหน่ายจึงต้องดูแลดำเนินการโฆษณาและแคมเปญการตลาดที่จำเป็นเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์และส่งเสริมในตลาดภายในประเทศ

จะเริ่มอย่างไรและที่ไหน - คำแนะนำทีละขั้นตอน

จะเริ่มต้นที่ไหน:

• ขั้นแรกคุณต้องตัดสินใจว่าอุตสาหกรรมใดและผลิตภัณฑ์ใดที่คุณต้องการร่วมงานด้วย
• ศึกษาสถานการณ์ปัจจุบันด้านอุปสงค์และอุปทานของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ตลาดรัสเซีย;
• เลือกผู้ผลิตผลิตภัณฑ์เหล่านี้จากต่างประเทศ
• จากนั้นคุณต้องศึกษาสภาพการทำงานของผู้ผลิตรายนี้กับผู้จัดจำหน่ายอย่างรอบคอบซึ่งอาจขอส่ง อีเมล สัญญามาตรฐาน;
• หากดูเผินๆ โครงการของคุณดูมีผลกำไรและสมจริง คุณก็สามารถเริ่มร่างแผนธุรกิจของคุณได้
• เมื่อจัดทำแผนธุรกิจคุณจะต้องคำนวณองค์ประกอบทางการเงินหลักทั้งหมดของโครงการในอนาคตของคุณอย่างถูกต้องและละเอียดแม่นยำคำนวณรายได้หลักและรายการค่าใช้จ่ายโดยคำนึงถึง ความเสี่ยงที่เป็นไปได้;
• หากแผนธุรกิจแสดงให้เห็นว่าโครงการของคุณทำกำไรได้ คุณสามารถเริ่มดำเนินการได้อย่างปลอดภัย - การลงทะเบียนอย่างเป็นทางการของคุณในฐานะนักธุรกิจ (การเปิด LLC หรือผู้ประกอบการรายบุคคล) การสรุปข้อตกลงกับพันธมิตร การจัดตั้งเครือข่ายสำนักงานและตัวแทนจำหน่าย

รายละเอียดปลีกย่อยบางประการของการจัดงานของผู้จัดจำหน่าย

ก่อนอื่นคุณต้องค้นหาผู้ผลิตต่างประเทศที่เหมาะสม ก่อนอื่น เลือกสาขากิจกรรมของคุณ กำหนดรายการสินค้าโดยประมาณ การขายซึ่งเป็นที่ต้องการของตลาดและสามารถนำ กำไรดี- จากนั้นบนอินเทอร์เน็ต ให้ดูข้อมูลการขายและผู้ผลิตบนเว็บไซต์ธุรกิจ (เช่น เว็บไซต์ต่างประเทศ all.biz, เว็บไซต์ยุโรป eurolots.com, เว็บไซต์จีน aliexpress.com) และยังค้นหาข้อมูลติดต่อของซัพพลายเออร์บนเว็บไซต์ต่างๆ .

ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพันธมิตรต่างประเทศที่มีศักยภาพสามารถพบได้บนเว็บไซต์ต่างๆ เช่น www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru

จากนั้นคุณต้องศึกษาก่อน เงื่อนไขทั่วไปซัพพลายเออร์ วาดและส่งเขา อีเมล- เบื้องต้นของคุณ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์"ในแง่ทั่วไปที่สุด"

โดยทั่วไปแล้ว สภาพการทำงานของผู้จัดจำหน่ายจะพิจารณาจากสถานะ (ทั่วไป พิเศษ) และเงื่อนไขของข้อตกลงที่ทำกับบริษัทผู้ผลิตในต่างประเทศ ความรับผิดชอบหลักของผู้จัดจำหน่ายดังกล่าว สัญญามาตรฐานคือองค์กรของแผนการจัดจำหน่ายและการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตและการให้บริการที่เกี่ยวข้อง

มีรูปแบบองค์กรที่ยอมรับโดยทั่วไป: ผู้ผลิต - ผู้จัดจำหน่าย - ตัวแทนจำหน่าย - ผู้ซื้อจากต่างประเทศ

มีสองตัวเลือกที่ยอมรับโดยทั่วไป:

• ผู้จัดจำหน่ายทั่วไปคือเมื่อผู้นำเข้าขายสินค้าในประเทศของตนตามโครงการของตนเองโดยอิสระหรือโดยการจัดเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
• ผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว ในกรณีนี้ การโอนสิทธิในการจำหน่ายสินค้านำเข้าจะเกิดขึ้นเฉพาะในภูมิภาคที่ระบุไว้ในข้อตกลงกับผู้ผลิตเท่านั้น และไม่มีบุคคลที่สามเข้ามาเกี่ยวข้อง ในกรณีนี้ผู้จัดจำหน่ายมักจะทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์เพียงรายเดียวเท่านั้นซึ่งก็คือผู้ผลิตจากต่างประเทศ

ตามกฎแล้ว การขายสินค้าและบริการให้กับร้านค้าปลีกและลูกค้าขายปลีกเฉพาะราย รวมถึงการโต้ตอบที่จำเป็นทั้งหมดกับพวกเขา จะดำเนินการโดยตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับการว่าจ้างจากผู้จัดจำหน่าย

เป็นความรับผิดชอบของตัวแทนจำหน่ายในการขายตรง ไม่ใช่ผู้จัดจำหน่าย สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้เสมอเมื่อจัดระเบียบและรับรองประสิทธิภาพของแผนการขาย การแบ่งความรับผิดชอบและหน้าที่ทั้งหมดอย่างชัดเจนเท่านั้นที่ช่วยให้คุณสร้างและรักษาโครงการทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพได้

ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และสถานการณ์ปัจจุบันในตลาด ผู้ผลิตต่างประเทศอาจมีผู้จัดจำหน่ายหนึ่งรายหรือหลายราย ซึ่งจะกำหนดเงื่อนไขหลักของสัญญาระหว่างผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่าย สถานการณ์ตลาดในปัจจุบันและข้อมูลเฉพาะของสินค้ายังกำหนดเงื่อนไขในการจัดเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายและความเข้มข้นของงานของผู้จัดจำหน่าย

ผู้ผลิตต่างประเทศบางรายมีสำนักงานตัวแทนบางประเภทหรือเพียงแค่สำนักงานในประเทศผู้นำเข้าอยู่แล้ว การสร้างปฏิสัมพันธ์กับผู้ผลิต - ซัพพลายเออร์จึงค่อนข้างง่ายเนื่องจากตัวแทนของ บริษัท มีความคุ้นเคยกับลักษณะเฉพาะของงานอยู่แล้ว ธุรกิจของรัสเซียและมันจะง่ายขึ้นและเร็วขึ้นสำหรับคุณในการตกลงทุกอย่างกับพวกเขา

หากบริษัทต่างประเทศไม่มีตัวแทนในประเทศของเรา การสร้างผู้ติดต่อจะต้องใช้เวลามากขึ้นและสามารถใช้ภาษาต่างประเทศได้ดี ก่อนอื่นจำเป็นต้องศึกษาลักษณะเฉพาะและเงื่อนไขพื้นฐานของการทำงานของ บริษัท ต่างประเทศกับผู้จัดจำหน่ายรวมทั้งทำความคุ้นเคยกับลักษณะเฉพาะของเงื่อนไขของรัสเซีย ในกรณีนี้คุณจะต้องทำหลายอย่างด้วย การเดินทางเพื่อธุรกิจต่างประเทศดำเนินการนำเสนอเป็นภาษาต่างประเทศ การเจรจาและการอนุมัติดังกล่าวต้องใช้เวลามากและความพยายามเพิ่มเติม - คุณจะต้องศึกษาด้วยตัวเองมากมาย ข้อมูลเพิ่มเติมพร้อมอธิบายให้มากมายและโน้มน้าวพันธมิตรถึงความสามารถในการทำกำไรทางเศรษฐกิจของโครงการและจะต้องมีการเจรจา ระดับนานาชาติและเป็นไปตามมาตรฐานธุรกิจสากล

ที่นี่เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเตรียมและดำเนินการเจรจาและนำเสนอต่อพันธมิตรที่มีศักยภาพจากต่างประเทศอย่างมีความสามารถ เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องศึกษาความแตกต่างของความร่วมมือจัดทำแผนธุรกิจและการนำเสนอที่มีความสามารถและนำเสนอแผนการคาดการณ์สำหรับการจัดซื้อและการขาย

แต่ความซับซ้อนของการเจรจาระหว่างประเทศเบื้องต้นโดยตรงกับผู้ผลิตต่างประเทศที่ยังไม่มีสำนักงานตัวแทนในประเทศของเราจะหมดไป สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถพูดในนามของผู้ผลิตในภายหลังในทุกกิจกรรมที่จัดขึ้นในประเทศของเราและเป็นตัวแทนของแบรนด์ของตนโดยเฉพาะ .

จำเป็นต้องพูดคำสองสามคำเกี่ยวกับรูปแบบองค์กรและกฎหมายของผู้จัดจำหน่าย พันธมิตรต่างประเทศพันธมิตรและผู้ซื้อในประเทศของเราเต็มใจที่จะโต้ตอบกับนิติบุคคลมากกว่ากับบุคคลเสมอ

ในการมีส่วนร่วมในกิจกรรมการจัดจำหน่ายจะเป็นการดีกว่าที่จะเลือกรูปแบบทางกฎหมายของนิติบุคคล "LLC" แทนที่จะเป็นผู้ประกอบการรายบุคคล นี่เป็นสิ่งที่คุ้นเคยสำหรับคู่ค้าและสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจมากขึ้น สำหรับตัวแทนจำหน่าย ทั้งแบบฟอร์ม “LLC” และ “IP” ค่อนข้างยอมรับได้

รูปแบบทางกฎหมายของตัวแทนจำหน่ายค่อนข้างขึ้นอยู่กับคุณสมบัติส่วนบุคคลทางธุรกิจของนักธุรกิจ และข้อมูลเฉพาะของภูมิภาคที่เขาดำเนินธุรกิจ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าบางอย่าง บริษัทต่างประเทศมีรายการข้อกำหนดของตนเองสำหรับคู่ค้าที่มีศักยภาพแล้ว เช่นเดียวกับกำหนดการโดยประมาณและปริมาณการส่งมอบผลิตภัณฑ์ผ่านช่องทางการส่งออก ข้อกำหนดสำหรับตัวชี้วัดทางการเงิน ปริมาณสินค้าฝากขาย อุปทานขั้นต่ำและการขาย

บางครั้งบริษัทผู้ผลิตจากต่างประเทศได้เสนอข้อกำหนดสำหรับผู้จัดจำหน่ายโดยพิจารณาจากสถานที่ตั้งในภูมิภาค ความพร้อมของคลังสินค้า และ พื้นที่ค้าปลีกอุปกรณ์ทางเทคนิคและแม้กระทั่งกำหนดข้อกำหนดบางประการเกี่ยวกับบุคลากร

พันธมิตรต่างประเทศบางรายจัดทำแผนการคาดการณ์การขายผลิตภัณฑ์ของตนเอง ใช้สถิติของรัสเซียเกี่ยวกับกิจกรรมทางเศรษฐกิจในภูมิภาคที่เลือก สถานการณ์ทางประชากรศาสตร์ และความต้องการผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน

บริษัทต่างชาติมักจะใช้โมเดลธุรกิจที่มีการคำนวณมาอย่างดี ดังนั้นจึงจำเป็นต้องเตรียมพร้อมที่จะพิสูจน์จุดยืนของตนในการเจรจาอย่างเชี่ยวชาญ ให้ข้อมูลเพิ่มเติมต่างๆ ให้คำอธิบาย และโน้มน้าวผลประโยชน์ร่วมกันของความร่วมมือที่กำลังจะเกิดขึ้น ในระหว่างการเจรจา สิ่งสำคัญคือต้องแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถจัดระเบียบเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพและจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์ได้ ปริมาณที่ต้องการรักษาและพัฒนาเครือข่ายระดับภูมิภาคในอนาคต

ตามกฎแล้วผู้จัดจำหน่ายซึ่งเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการของผู้ผลิตสามารถวางใจได้ การสนับสนุนทางการค้า- โปรดทราบว่าเรื่องไร้สาระระหว่างประเทศมักจะน่าสนใจสำหรับผู้บริโภคในตัวมันเอง อาจเป็นที่รู้จักและพิสูจน์ตัวเองแล้วและบางทีผู้บริโภคจำนวนมากอาจต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าว

แผนการที่เป็นไปได้สำหรับการทำงานร่วมกับผู้ผลิตต่างประเทศ

บางครั้งสัญญากับผู้ผลิตอาจกำหนดเงื่อนไขที่ค่อนข้างเข้มงวดกับผู้จัดจำหน่ายและจำกัดเสรีภาพในการตัดสินใจอย่างอิสระ นอกจากนี้ยังสามารถกำหนดบทลงโทษในส่วนของซัพพลายเออร์ได้หากไม่เป็นไปตามเงื่อนไขของสัญญาและระดับการขายขั้นต่ำ . สิ่งนี้จะต้องนำมาพิจารณาด้วยเสมอ และบางครั้ง ในทางกลับกัน ผู้จัดจำหน่ายจะได้รับอำนาจที่กว้างที่สุด

ตามที่ระบุไว้แล้ว บางครั้งผู้ผลิตต่างประเทศต้องการทำงานร่วมกับพันธมิตรผู้จัดจำหน่ายในรัสเซียเพียงรายเดียว และบางครั้งบริษัทผู้ผลิตขนาดใหญ่ก็เลือกผู้จัดจำหน่ายสำหรับแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มภูมิภาคของตน

ข้อตกลงการจัดจำหน่ายบางฉบับกำหนดว่าความรับผิดชอบของผู้นำเข้าและผู้จัดจำหน่ายรวมถึงการจัดระเบียบตัวแทนแบรนด์ในประเทศของตน เช่นเดียวกับ ศูนย์บริการและจุดขายภูมิภาค แต่โดยปกติแล้ว ผู้จัดจำหน่ายจะทำงานผ่านเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย และไม่มีส่วนร่วมในการขายตรง ในกรณีนี้ หน้าที่หลักของผู้จัดจำหน่ายคือการจัดเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย การขยายภูมิภาค การส่งเสริมการโฆษณาผลิตภัณฑ์ การจัดการนำเสนอ และกิจกรรมอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดผู้บริโภครายใหม่ เงื่อนไขทั้งหมดนี้จะต้องเจรจากับพันธมิตรต่างประเทศล่วงหน้า แม้กระทั่งก่อนที่สัญญาจะสิ้นสุดลงด้วยซ้ำ

การสรุปสัญญาถือเป็นเหตุการณ์ที่สำคัญและมีความรับผิดชอบสำหรับผู้จัดจำหน่าย เนื่องจากสัญญาระหว่างประเทศมักจะจัดให้มีรายละเอียดที่เล็กที่สุดของความร่วมมือระหว่างคู่ค้าทางธุรกิจในการกำหนดสัญญา สนธิสัญญาระหว่างประเทศโดยปกติจะรวบรวมเป็นสองภาษา มักจะเป็นภาษาอังกฤษและภาษารัสเซีย

เมื่อมีข้อพิพาทต่างๆ เกิดขึ้น คู่ค้าต่างประเทศมักจะอาศัยข้อความที่กำหนดไว้ ภาษาอังกฤษ- นอกจากนี้ พวกเขากำหนดไว้ในสัญญาทันทีเพื่อพิจารณาข้อพิพาททั้งหมดในเขตอำนาจศาลต่างประเทศ คุณต้องรู้สิ่งนี้และเตรียมพร้อมสำหรับมัน

ผู้ประกอบการในประเทศบางรายเลือกที่จะร่วมมือกับผู้ผลิตต่างประเทศภายใต้ข้อตกลงตัวแทนจำหน่าย นั่นคือพวกเขาพร้อมที่จะรวมฟังก์ชั่นทั้งตัวแทนจำหน่ายและการจัดจำหน่ายเข้าด้วยกัน แต่ทำข้อตกลง "ตัวแทนจำหน่าย" ซึ่งโดยปกติแล้วจะ "ยืดหยุ่น" มากกว่าและให้อิสระในการดำเนินการที่เป็นอิสระแก่ผู้ประกอบการมากขึ้น แต่เราทราบว่าโดยปกติแล้วภายใต้โครงการนี้ จะต้องให้ความสนใจกับการขายตรงมากขึ้น และจะมีโอกาสน้อยสำหรับการสนับสนุนการโฆษณาและบริการจากผู้ผลิตต่างประเทศ สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือสัญญาดังกล่าวจัดให้มีการจัดหาสินค้าโดยชำระเงินล่วงหน้า ก็ยังเป็นไปได้บ้างว่า เงื่อนไขเพิ่มเติมเงื่อนไขการคืนสินค้าที่มีข้อบกพร่องหรือไม่สามารถวางตลาดได้ และข้อจำกัดอื่นๆ ในบางกรณีรูปแบบการทำงานดังกล่าวอาจไม่เป็นที่ยอมรับมากนัก

ไม่ว่าในกรณีใด ไม่ว่าคุณจะเลือกรูปแบบการทำงานใดก็ตาม จำเป็นต้องศึกษาล่วงหน้า เจรจา และระบุเงื่อนไขทั้งหมดของห้างหุ้นส่วนอย่างชัดเจนในสัญญา

คุณต้องลงทุนด้วยเงินจำนวนเท่าใดและสามารถทำได้โดยไม่ต้องลงทุนหรือไม่?

โดยทั่วไปแล้ว การจัดระเบียบธุรกิจใดๆ ก็ตามต้องใช้เงินลงทุนขั้นต่ำเป็นอย่างน้อย หากคุณไม่มีโอกาสหรือความปรารถนาที่จะสร้างค่าใช้จ่ายในการเริ่มต้นที่จำเป็น ในกรณีนี้ ให้เสนอให้พันธมิตรต่างประเทศของคุณกระจายค่าใช้จ่ายทางการเงินที่จะเกิดขึ้นระหว่างทั้งสองฝ่ายหรือเลื่อนออกไปเมื่อเวลาผ่านไป ตัวอย่างเช่น คุณสามารถขอให้ทดลองส่งสินค้าโดยมีการเลื่อนการชำระเงินหรือชำระเงินเมื่อขาย นั่นคือ หลังจากได้รับรายได้จากการขายแล้ว

ตัวเลือกนี้ค่อนข้างยอมรับได้หากสัญญาสรุปพร้อมกับการค้ำประกันของธนาคารหรือประกันเพิ่มเติมสำหรับการส่งมอบสินค้า

หากคุณเตรียมเอกสารที่จำเป็นทั้งหมดอย่างถูกต้อง พันธมิตรต่างประเทศอาจตกลงที่จะทำงานตามโครงการดังกล่าว

นอกจากนี้ยังมีทางเลือกในการสรุปข้อตกลงตัวแทน หากมีการนำแผนการปฏิสัมพันธ์ดังกล่าวไปใช้ ความเป็นเจ้าของสินค้ายังคงเป็นของผู้ผลิต และผู้จัดจำหน่ายจะได้รับเฉพาะค่าธรรมเนียมตัวแทนเท่านั้น (ค่าคอมมิชชัน) บางทีค่าธรรมเนียมตัวแทนอาจน้อยกว่ารายได้ที่คาดหวังของผู้จัดจำหน่าย แต่ช่วยให้คุณดำเนินการได้โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย "เริ่มต้น"

ต้นทุน “การเริ่มต้น” มักจะรวมต้นทุนต่อไปนี้:

• ค่าใช้จ่ายในการจัดทำแผนธุรกิจ
• ค่าใช้จ่ายในการจัดเตรียมการนำเสนอและการโฆษณา
• ค่าเดินทาง;
• ซื้อสินค้าชุดทดลอง
• ค่าขนส่ง
• ค่าเช่าสำนักงาน
• ค่าเช่าคลังสินค้า
• ค่าใช้จ่ายองค์กรอื่น ๆ

ขนาดของต้นทุน "เริ่มต้น" ที่ต้องการนั้นขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่คุณเลือกและขนาดกิจกรรมที่คาดหวังเป็นส่วนใหญ่

คุณสามารถลดต้นทุนเริ่มต้นได้หากคุณทำงานส่วนใหญ่ด้วยตัวเอง โดยไม่ต้องจ้างพนักงานเพิ่มเติม และยังดำเนินการขายผ่านเว็บไซต์ของคุณเองหรือเว็บไซต์ร้านค้าออนไลน์ เจรจาการจัดส่งโดยตรงจากผู้ผลิตในเวลาที่คุณต้องการและจัดส่งด้วยตนเอง

แผนธุรกิจ

แผนธุรกิจเป็นเอกสารที่สำคัญมากที่ช่วยให้คุณสามารถคำนวณหลักได้อย่างชัดเจน ตัวชี้วัดทางการเงินโครงการในอนาคต นอกจากนี้งานที่สำคัญอีกประการหนึ่งของแผนธุรกิจคือการนำเสนอโครงการธุรกิจแก่พันธมิตรที่มีศักยภาพของผู้จัดจำหน่าย แผนธุรกิจที่ร่างไว้อย่างดีและคำนวณอย่างถูกต้องเป็นกุญแจสำคัญในการดำเนินโครงการให้ประสบความสำเร็จ

แผนธุรกิจใด ๆ ควรมีส่วนต่อไปนี้:

1. สรุปโครงการ - ต้องระบุที่นี่ คำอธิบายทั่วไปโครงการ;
2. แผนการตลาด- ส่วนนี้ควรรวมถึงการประเมินสถานการณ์ตลาดปัจจุบันสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ การวิเคราะห์อุปสงค์และอุปทาน แนะนำให้ทำการวิเคราะห์พร้อมข้อมูลในภูมิภาคเฉพาะ กลุ่มเป้าหมาย- ในระยะเริ่มแรก ข้อมูลเชิงวิเคราะห์และสถิติสำหรับส่วนนี้สามารถดึงมาจากอินเทอร์เน็ต
3. แผนองค์กร- ในส่วนนี้ คุณจะต้องร่างและคำนวณโครงร่างของกิจกรรมการจัดจำหน่ายที่กำลังจะเกิดขึ้น
4. การประเมินความเสี่ยง - ในส่วนนี้ของแผนจำเป็นต้องระบุและประเมินความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นสำหรับกิจกรรมประเภทนี้ตลอดจนเสนอวิธีการลดความเสี่ยง (เช่น การประกันความเสี่ยง)
5. บทสรุป - ที่นี่จำเป็นต้องให้ การประเมินโดยรวม ความเป็นไปได้ทางเศรษฐกิจ ของโครงการนี้,แสดงความสามารถในการทำกำไร.

ที่จริงแล้ว สำหรับกิจกรรมการจัดจำหน่าย ส่วนต้นทุนหลักคือส่วน "แผนองค์กร"

นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าต้นทุนการตลาดกล่าวคือ การวิเคราะห์การตลาดคุณสามารถทำได้ด้วยตัวเองโดยใช้อินเทอร์เน็ต และค่าใช้จ่ายในการโฆษณาออนไลน์มีเพียงเล็กน้อย (กำหนดจำนวนเงินที่คุณยอมรับได้เอง)

ตามกฎแล้วการประเมินความเสี่ยงเป็นเพียงจำนวนเงินที่คำนวณโดยประมาณเท่านั้น สามารถออกหนังสือค้ำประกันของธนาคารได้ คุณสามารถทำสัญญาประกันภัยกับบริษัทประกันภัยได้ แต่จะมีค่าใช้จ่ายบางประการ

• ซื้อสินค้าฝากขาย 1 ล้านรูเบิล;
• ค่าเช่าสำนักงาน - 100,000 รูเบิล;
• การชำระเงิน การชำระค่าสาธารณูปโภคและการสื่อสาร - 12,000 รูเบิล;
• ค่าเช่าคลังสินค้า - 100,000 รูเบิล;
• ค่าขนส่ง - 30,000 รูเบิล;
• ค่าจ้างพนักงาน - 150,000 รูเบิล (3-5 คน);
• การชำระภาษีและค่าธรรมเนียม 40,000 รูเบิล
• ค่าใช้จ่ายทั่วไปขององค์กรและธุรกิจ - 20,000 รูเบิล

ดังนั้นเราจึงได้รับต้นทุนรวมโดยประมาณมาก - 2,352,000 รูเบิล

บทสรุป

ดังที่เห็นได้จากของเรา แผนธุรกิจระยะสั้นต้นทุนส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากการซื้อสินค้าชุดทดลอง รายการค่าใช้จ่ายนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้าโดยสิ้นเชิงและอาจมีความแตกต่างกันอย่างมาก นอกจากนี้ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น มีตัวเลือกที่ยอมรับได้ค่อนข้างมากในการตกลงกับผู้ผลิตเกี่ยวกับวัสดุสิ้นเปลืองโดยไม่ต้องชำระเงินล่วงหน้า

รายการถัดไปคือค่าเช่าสำนักงาน แต่ตอนนี้งานส่วนใหญ่สามารถทำได้บนคอมพิวเตอร์ที่บ้านหรือการเช่าสำนักงานในพื้นที่ขั้นต่ำซึ่งจะช่วยลดต้นทุนสำหรับรายการต้นทุนนี้ได้อย่างมาก

ค่าเช่าคลังสินค้าสามารถตัดออกหรืออย่างน้อยก็ลดลงได้ด้วยการจัดการจัดส่งโดยตรงไปที่ ร้านค้าปลีกหรือไปยังตัวแทนจำหน่าย ต้นทุนการขนส่งยังสามารถลดลงได้อย่างมากหากต้นทุนเหล่านี้ถูกโอนไปยังตัวแทนจำหน่ายและมีการวางแผนการจัดหาการนำเข้าอย่างรอบคอบมากขึ้น นอกจากนี้ คุณสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานได้มาก หากคุณไม่เพิ่มจำนวนพนักงานและสร้างทั้งระบบอย่างมีประสิทธิภาพ โครงสร้างองค์กรและเครือข่ายการขาย

กิจกรรมการกระจายสินค้าเป็นเพียงกิจกรรมประเภทหนึ่งที่นักธุรกิจกำหนดเงินลงทุนเริ่มแรกและต้นทุนการดำเนินงานเป็นส่วนใหญ่

จะเป็นผู้จัดจำหน่ายได้อย่างไร - เขาคือใครและทำอะไร + 7 ขั้นตอนโดยละเอียด + คำแนะนำสำหรับความร่วมมือกับบริษัทต่างประเทศ

หลายคนคุ้นเคยกับแนวคิดเรื่อง "การกระจายสินค้า" แม้ว่ากิจกรรมสาขานี้จะค่อนข้างใหม่ในประเทศหลังโซเวียตก็ตาม

แต่ถึงอย่างนี้ หลายคนก็สนใจคำถามนี้ จะเป็นผู้จัดจำหน่ายได้อย่างไร.

ในความเป็นจริงมันไม่ใช่เรื่องยาก แต่ก่อนที่จะเลือกอาชีพดังกล่าวคุณต้องทำความคุ้นเคยกับคุณสมบัติและหลักการทำงานของมันก่อน

ใครคือผู้จัดจำหน่าย?

ก่อนที่จะพิจารณาวิธีการเป็นผู้จัดจำหน่าย จะต้องค้นหาก่อนว่าเป็นใคร

คำว่า "ผู้จัดจำหน่าย" มีต้นกำเนิดภาษาอังกฤษ (ผู้จัดจำหน่าย) และแปลว่าผู้จัดจำหน่ายผู้จัดจำหน่าย

ถ้าเราพูดภาษาเศรษฐศาสตร์ นี่คือบุคคล (ในรูปแบบของผู้ประกอบการรายบุคคล) หรือนิติบุคคล (องค์กร) ที่ซื้อสินค้าตาม ราคาต่ำโดยตรงจากผู้ผลิตเพื่อวัตถุประสงค์ในการขายต่อให้กับลูกค้า ผู้แทนจำหน่าย หรือผู้ขายรายอื่น

กล่าวโดยย่อและง่ายๆ ก็คือ ผู้จัดจำหน่ายอยู่ระหว่างผู้ผลิตกับผู้ซื้อหรือผู้ขาย

มีหลายรูปแบบสำหรับการเคลื่อนย้ายสินค้า:

กับตัวแทนจำหน่ายตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป

บริษัทผู้ผลิต → ผู้จัดจำหน่าย → ตัวแทนจำหน่าย → ผู้ค้าปลีก → ผู้บริโภคปลายทาง

โดยไม่มีตัวแทนจำหน่าย

บริษัทผู้ผลิต → ผู้จัดจำหน่าย → ผู้ค้าปลีก → ผู้บริโภคปลายทาง

ขายตรง (มักใช้ในธุรกิจเครือข่าย)

บริษัทผู้ผลิต → ผู้จัดจำหน่าย → ผู้บริโภคปลายทาง

อย่างที่คุณเห็นในห่วงโซ่การเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายไม่ว่าจะนานแค่ไหนผู้จัดจำหน่ายก็จะอยู่ในอันดับที่สอง

เขาสามารถขายสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายหรือส่งมอบให้กับลูกค้าได้ทันที

ข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างผู้จัดจำหน่ายและคนกลางอื่น ๆ คือเขาเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการของผู้ผลิตและมีสิทธิแต่เพียงผู้เดียวในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในบางพื้นที่

ในเวลาเดียวกันจะมีการสรุปสัญญาระหว่างกันซึ่งจะอธิบายเงื่อนไขความร่วมมือรวมถึงนโยบายการกำหนดราคา

รายได้ของผู้จัดจำหน่ายจะเป็นส่วนลดจากบริษัทผู้ผลิต

มีตัวแทนจำหน่ายประเภทใดบ้าง:

• ทั่วไป - มีสิทธิขั้นพื้นฐานในการจำหน่ายสินค้าด้วยตนเอง
• พิเศษ - มีสิทธิแต่เพียงผู้เดียวในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในบางพื้นที่ ส่วนใหญ่แล้วผู้จัดจำหน่ายดังกล่าวจะสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการและขายสินค้าผ่านเครือข่ายดังกล่าว

ผู้ผลิตรายหนึ่งอาจมีผู้จัดจำหน่ายหลายราย และอาจเป็นตัวแทนของหลายบริษัทในทางกลับกัน

ความแตกต่างระหว่างผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายคืออะไร?

หลายๆ คนสับสนระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับตัวแทนจำหน่าย เพราะทั้งคู่ทำหน้าที่เป็นตัวกลางและผู้ขายสินค้า

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างพวกเขาไม่ได้ระบุไว้ในกฎหมายเนื่องจากเงื่อนไขของความร่วมมือจะระบุไว้ในสัญญา

แต่โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดจำหน่ายจะขายสินค้าในปริมาณขายส่งเท่านั้น และตัวแทนจำหน่ายส่วนใหญ่มักจะทำงานให้กับการค้าส่งและค้าปลีกขนาดเล็ก

เกณฑ์	ผู้จัดจำหน่าย	ตัวแทนจำหน่าย
วางอยู่ในห่วงโซ่การเคลื่อนย้ายสินค้า	ที่สอง. เขาซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ผลิตและสามารถขายให้กับคนกลางหรือผู้บริโภคขั้นสุดท้ายได้	ที่สาม. ซื้อสินค้าจากผู้จัดจำหน่ายและขายให้กับผู้ค้าปลีกหรือผู้บริโภคขั้นสุดท้าย
สิทธิในการเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการ	มีเพียงผู้จัดจำหน่ายเท่านั้นที่มีสิทธิ์เป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการ โดยเขาทำหน้าที่ในนามของบริษัท	ทำงานในนามของตนเอง จึงมีความเป็นอิสระและเคลื่อนที่ได้มากกว่า
วัตถุประสงค์	การสร้างและพัฒนาเครือข่ายการขาย ผู้จัดจำหน่ายจะต้องค้นหาตัวแทนจำหน่ายหรือผู้ค้าปลีกรายใหม่อย่างต่อเนื่อง	การขายและการส่งมอบสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยเร็วที่สุดในราคาที่เอื้ออำนวยต่อตัวแทนจำหน่าย
ผลประโยชน์ทางการเงิน	ส่วนใหญ่แล้วราคาที่ผู้จัดจำหน่ายขายสินค้าจะถูกระบุโดยผู้ผลิตเอง ดังนั้นตัวแทนจะได้รับส่วนลดซึ่งจะเป็นรายได้ของเขา	ตัวแทนจำหน่ายสามารถกำหนดราคาส่วนเพิ่มได้อย่างอิสระ รายได้จะมีความแตกต่างระหว่างต้นทุนการซื้อและการขาย

จะเป็นผู้จัดจำหน่ายได้อย่างไรและทำอย่างไร?

ถ้าคุณ สงสัย: “จะเป็นผู้จัดจำหน่ายได้อย่างไร” คุณควรรู้ว่าเขาทำอะไรกันแน่:

• การขยายและขยายเครือข่ายการขาย
• การติดตามตลาดการขายอย่างต่อเนื่อง
• การเลื่อนตำแหน่งซึ่งเขาร่วมงานด้วย
• ค้นหาตัวแทนจำหน่ายและผู้ค้าปลีกรายใหม่
• ดำเนินการวิเคราะห์ความต้องการสินค้าในภูมิภาคของคุณ
• การให้ บริการด้านการตลาดตัวแทนจำหน่าย;
• เมื่อซื้ออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์หรือ เครื่องใช้ในครัวเรือนและการติดตั้งอุปกรณ์ การกำหนดค่า และการบริการการรับประกัน

คำแนะนำทีละขั้นตอนในการเป็นตัวแทนจำหน่าย

ดังนั้น หากคุณสนใจที่จะเป็นผู้จัดจำหน่าย คุณควรรู้ว่าจะมีการสรุปข้อตกลงระหว่างคุณกับผู้ผลิต ซึ่งเรียกว่า "ข้อตกลงการจัดจำหน่าย"

โดยจะระบุว่า:

• สิทธิและหน้าที่ของทั้งสองฝ่าย
• เงื่อนไขในการซื้อและขายสินค้า
• นโยบายการกำหนดราคา

บางครั้งผู้ผลิตกำหนดให้ผู้จัดจำหน่ายในอนาคตต้องผ่านช่วงทดลองงาน

ในช่วงเวลานี้ เขาสามารถแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพในด้านการขายได้

หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี ผู้จัดจำหน่ายจะได้รับใบรับรองจากตัวแทนอย่างเป็นทางการหรือตัวแทนพิเศษของบริษัท

ตอนนี้เรามาดูกันดีกว่า คำแนะนำทีละขั้นตอนจะเป็นผู้จัดจำหน่ายได้อย่างไร:

เลือกทิศทางที่คุณต้องการทำงาน

ซึ่งอาจรวมถึงอาหาร ของใช้ในครัวเรือน เครื่องใช้ไฟฟ้าในครัวเรือนหรืออิเล็กทรอนิกส์ รถยนต์ และอื่นๆ อีกมากมาย

หากต้องการทำสิ่งนี้ ให้วิเคราะห์ตลาด บางทีบางช่องยังไม่ถูกครอบครอง แต่มีความต้องการสำหรับพวกเขา

พิจารณาบริษัทใหม่ๆ ที่ยังไม่มีอยู่ในพื้นที่ของคุณ

หากต้องการทำสิ่งนี้ โปรดไปที่ฟอรัมเฉพาะเรื่องและโพสต์โฆษณา

การค้นหาผู้ซื้อแบบพาสซีฟสามารถทำได้โดยการสร้างเว็บไซต์ของคุณเอง

บางทีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจพบคุณด้วยตัวเอง

เดินทางอิสระทั่วภูมิภาคเพื่อค้นหาจุดจำหน่าย

ในการดำเนินการนี้ คุณต้องนำตัวอย่างติดตัวไปด้วยและเดินทางไปทั่วภูมิภาคของคุณพร้อมข้อเสนอความร่วมมือ

สิ่งสำคัญคือต้องสามารถใช้ทักษะการสื่อสารของคุณที่นี่

สร้างแผนกการตลาดและการขาย


หากคุณไม่พร้อมที่จะทำงานคนเดียว ให้จ้างนักการตลาดและพนักงานขายที่ดีหลายๆ คนซึ่งจะมีฐานลูกค้าในประวัติของพวกเขา

เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ คุณสามารถใช้อินเทอร์เน็ต (โซเชียลเน็ตเวิร์ก ไซต์เฉพาะเรื่อง) โฆษณากลางแจ้ง,โฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์ท้องถิ่น

คุณจะได้เรียนรู้จากวิดีโอว่าผู้จัดจำหน่ายมักทำผิดพลาดอะไรในกิจกรรมของพวกเขา:

หากคุณกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถาม: “ จะเป็นตัวแทนจำหน่ายได้อย่างไร?” จากนั้นตัดสินใจด้วยตัวเองว่าคุณเต็มใจอุทิศเวลาให้กับกิจกรรมดังกล่าวมากเพียงใด

รายได้ของคุณจะขึ้นอยู่กับความต้องการทำงานของคุณโดยตรง

หากคุณเป็นนักเรียนหรือคุณแม่ยังสาวคุณสามารถเลือกได้ การตลาดแบบเครือข่ายในกรณีนี้คุณจะใช้เวลาเพียงครึ่งวันทำการเท่านั้น

และร่วมกับ ผู้ผลิตรายใหญ่ซึ่งผลิตสินค้าราคาแพงสามารถมีผลประกอบการนับล้านในการกำจัดของคุณ

ดังนั้นให้เลือกทิศทางตามความสามารถของคุณและเริ่มทำงาน

บทความที่เป็นประโยชน์? อย่าพลาดใหม่!
กรอกอีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางอีเมล