วิธีสร้างเมทริกซ์ การสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท เมทริกซ์การแบ่งประเภทโดยละเอียด

23.01.2014

การวิเคราะห์การขาย ABC เป็นหนึ่งในขั้นตอนในการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทในร้านค้า หากคุณต้องเผชิญกับงานสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ประสิทธิภาพของการวิเคราะห์ ABC ก็ไม่สามารถประเมินสูงเกินไปได้ วิธีการวิเคราะห์การขายนั้นค่อนข้างง่ายและเป็นไปตามกฎของ Pareto ซึ่งระบุว่า “ ความพยายาม 20% ก่อให้เกิดผลลัพธ์ 80% และความพยายาม 80% ที่เหลือทำให้เกิดผลลัพธ์เพียง 20% เท่านั้น"กฎสากลนี้ทำหน้าที่เป็นพื้นฐานในการจำแนกทรัพยากร (ในกรณีนี้คือผลิตภัณฑ์) ตามความสำคัญของทรัพยากรที่มีต่อผู้ค้าปลีก

ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์การขาย ABC จะเป็นความเข้าใจในตรรกะของพฤติกรรมผู้ซื้อ และด้วยเหตุนี้ ความเข้าใจว่าข้อเสนอผลิตภัณฑ์ใดควรทำเพื่อให้บรรลุผลดีที่สุด ผลลัพธ์ทางการเงิน- มาดูกันดีกว่าว่าการวิเคราะห์การขายแบบ ABC ถูกนำมาใช้เพื่อสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทอย่างไร

วิธีการวิเคราะห์การขาย ABC (โดยใช้ตัวอย่างการกำหนดค่า "1C: Enterprise 8.3" "DALION: TREND")

งานหลักของการวิเคราะห์การขาย ABC ในการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทของร้านค้าปลีกคือการได้รับคำตอบสำหรับคำถาม: " เราจะมั่นใจได้อย่างไรว่าข้อเสนอนี้ตรงตามความคาดหวังของลูกค้าที่เข้ามาในร้านและอยู่ในขั้นตอนของการซื้อ”แน่นอนว่าการวิเคราะห์ ABC เป็นเครื่องมือแยกต่างหากที่ทำงานร่วมกับเทคนิคอื่นๆ ที่มุ่งศึกษา พฤติกรรมการซื้อ(แบบสำรวจ การสนทนากลุ่ม ฯลฯ) ในเรื่องนี้ การกำหนดสมมติฐานและการตีความผลลัพธ์ไม่สามารถ "ดึง" ออกจากบริบทได้ สิ่งแวดล้อมซึ่งทางร้านมีอยู่

การจำแนกประเภท ABC ในการวิเคราะห์การขายนั้นเกิดขึ้นจาก 2 ตัวชี้วัดหลัก ได้แก่ กำไรและมูลค่าการซื้อขาย เครื่องมือวิเคราะห์สมัยใหม่ช่วยให้คุณสร้างรายงาน ABC โดยใช้พารามิเตอร์สองตัวพร้อมกัน (รูปที่ 1)

กระบวนการวิเคราะห์ ABC สามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน ขั้นตอนแรกของการจำแนกประเภทคือการวิเคราะห์แบบขยายของกลุ่มการแบ่งประเภทตามที่แผนภูมิการแบ่งประเภทจะเกิดขึ้นในอนาคต (รูปที่ 2) ขั้นตอนที่สองคือการวิเคราะห์หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ งานหลักในขั้นตอนนี้คือการกำหนดคุณสมบัติหลักของผู้บริโภคที่ผู้ซื้อเลือกผลิตภัณฑ์ในร้านค้าของคุณ ในตัวอย่างด้านล่าง เมทริกซ์สินค้าโภคภัณฑ์(รูปที่ 2) สำหรับประเภทผลิตภัณฑ์ "kefir" คุณสมบัติหลักคือ 2: "ปริมาณไขมัน" และ "ปริมาตร"

หมายเหตุ 1: ในระบบบัญชีสินค้าโภคภัณฑ์ "ดาเลียน: เทรนด์ "คุณสามารถกำหนดคุณสมบัติของผู้บริโภคจำนวนเท่าใดก็ได้สำหรับแต่ละการ์ดและกลุ่มรายการผ่านบริการ "การประมวลผลสินค้าแบบกลุ่ม"

ดังนั้นการวิเคราะห์ ABC ของการขายในบริบทของคุณสมบัติของผู้บริโภคต่างๆ ช่วยให้เราสามารถระบุได้ว่าสิ่งใดที่มีความสำคัญในการเลือกผลิตภัณฑ์ คุณสมบัตินั้นได้รับการระบุอย่างเชี่ยวชาญผ่านการสร้างรายงาน ABC สองมิติตามลำดับในบริบทของคุณสมบัติเหล่านี้ ในรูป ภาพที่ 3 และ 4 แสดงรายงาน ABC สองรายงานสำหรับหมวดหมู่การจัดประเภท "น้ำผลไม้": ในรูป 3 – รายงานในบริบทของคุณสมบัติ "แบรนด์" ในรูปที่ 3 4 - ในบริบทของคุณสมบัติของ "รสชาติ"

คุณลักษณะที่กำหนดจะเป็นทรัพย์สินหรือคุณสมบัติหลายอย่างที่มีอิทธิพลอย่างมากต่อยอดขาย และสะท้อนให้เห็นอย่างชัดเจนถึงผลิตภัณฑ์ชั้นนำและรองชนะเลิศในรายงาน ตัวอย่างเช่นในรูป รูปที่ 3 แสดงให้เห็นว่าคุณสมบัติ "แบรนด์" ไม่ใช่สิ่งสำคัญสำหรับหมวดหมู่ "น้ำผลไม้" และไม่ได้จัดรูปแบบการจำแนก ABC ที่ชัดเจน ในทางกลับกัน คุณสมบัติ "รสชาติ" สะท้อนถึงผู้นำที่ชัดเจน: น้ำผลไม้ "เบอร์รี่" และน้ำผลไม้รส "แอปเปิ้ล"

ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ทีละขั้นตอนในแง่ของคุณสมบัติจะทำให้เข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าคุณสมบัติใดควรรวมอยู่ในแผนผังการจัดประเภทและคุณสมบัติใดไม่ควร (รูปที่ 2) เป็นผลให้เกิดแผนผังการแบ่งประเภทและต่อมาคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ซึ่งจะตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าของคุณ

ไปที่คำอธิบายฟังก์ชันการทำงานของซอฟต์แวร์ในการกำหนดค่า "DALION: TREND"

เอ่อ... สินค้า. แต่การทำผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงอย่างเดียวนั้นผิด วิธีนี้จะทำให้คุณสูญเสียเงินส่วนใหญ่

และแม้แต่รายการนับพันรายการก็อาจไม่ช่วยคุณได้ ไม่เพียงแต่ต้องคำนึงถึงปริมาณเท่านั้น แต่ยังต้องคำนึงถึง "คุณภาพ" ด้วย คุณจำเป็นต้องรู้ไม่เพียงแค่เท่าไหร่ แต่ยังต้องรู้อะไรด้วย

อิฐต่ออิฐ

คุณต้องสร้างผลิตภัณฑ์มากมายในบริษัทของคุณซึ่งครอบคลุมทุกความต้องการของลูกค้าทุกคน ท้ายที่สุดแล้ว หากบุคคลมีความต้องการ เขาจะแก้ไขมัน คำถามเดียวคือ – เขาจะทำกับคุณหรือกับคู่แข่ง?

ดังนั้นการก่อตัวของเมทริกซ์การแบ่งประเภทจึงเป็นการดำเนินการที่จำเป็นจากมุมมองทางการตลาด

นี่คืออะไร? การแบ่งประเภทหรือเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์คือรายการชื่อผลิตภัณฑ์ทั้งหมดทั้งหมด กลุ่มผลิตภัณฑ์ได้รับการอนุมัติสำหรับจุดขายเฉพาะและรวบรวม... ดังนั้นหยุด! ฉลาดเกินไป

เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์– นี่คือสินค้า (บริการ) ในธุรกิจของคุณที่คุณสร้างหรือซื้อโดยคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ

ฉันคิดว่าวิธีนี้ง่ายกว่าและชัดเจนกว่า ฉันจะพูดมากกว่านี้ คุณมีมันอยู่แล้ว แต่ก็ไม่ใช่ความจริงที่ว่ามันอยู่ในสภาพที่สมบูรณ์

งานของเราในวันนี้คือการหาสิ่งที่คุณมีและขาดเพื่อเพิ่มยอดขาย ใส่ชุดดำน้ำของคุณซะ เรากำลังดำดิ่งสู่จุดลึก

ในขณะที่เรายังอยู่ในน้ำตื้น ก่อนอื่นเรามาพิจารณาว่าปัจจัยใดที่สร้างเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ขึ้นมา

ท้ายที่สุดมันไม่ได้ขึ้นอยู่กับขอบเขตธุรกิจเท่านั้น ทุกอย่างน่าสนใจยิ่งขึ้น ดังนั้น เมื่อออกแบบผลิตภัณฑ์ของเรา เราต้องคำนึงถึง:

1. ความต้องการของตลาดตอนนี้
2. แนวโน้มในอนาคต
3. คู่แข่ง (ช่วง ราคา ข้อดี)
4. ลักษณะของเมือง ภูมิอากาศ สภาพความเป็นอยู่
5. ที่ตั้งจุดขาย
6. พื้นที่หรือขนาดของบริษัท

จากข้อมูลข้างต้นจะมีการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทไว้ การขายที่ประสบความสำเร็จสินค้าและบริการ

ดังนั้นหากคุณจะทำทุกอย่างอย่างชาญฉลาด คุณต้องเริ่มด้วยการวิเคราะห์ นี่ไม่ใช่วิธีที่เร็วที่สุด แต่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

จำเป็นต้องวิเคราะห์ไม่เพียงเท่านั้น ตลาดต่างประเทศแต่ยังรวมถึงตัวเองด้วย หากคุณเป็นบริษัทที่มีประสบการณ์ คุณต้องดูยอดขายในปัจจุบันและความสามารถในการทำกำไร

หากคุณเป็นบริษัทที่เพิ่งได้รับแรงผลักดัน คุณต้องเข้าใจว่าคุณกำลังก้าวไปสู่จุดใด

ครั้งหนึ่งเรากำลังเขย่าบริการของเราและตระหนักว่าสำหรับบริการบางอย่าง เราไม่ได้เกี่ยวข้องกับตลาด

นั่นคือสาเหตุที่ยอดขายของพวกเขาต่ำมาก ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้เปลี่ยนบริการบางส่วน ยิ่งไปกว่านั้น เราทำการวิเคราะห์ดังกล่าวไม่เพียงแต่ในระดับของการบริการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงขนาดของรูปแบบการทำงานในบริการเดียวอีกด้วย แต่จะเพิ่มเติมในภายหลัง

เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิดเครื่อง

แบ่งออกเป็นกลุ่ม

เพื่อให้เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์เหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการทั้งหมดของกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน เมทริกซ์นั้นจะต้องมีกลุ่มผลิตภัณฑ์หลายกลุ่ม

การมีอยู่ของพวกเขาเป็นสิ่งที่จำเป็น หากมีสิ่งใดขาดหายไป ให้ถือว่าตัวเองสูญเสียเงิน

สำคัญ.ตามค่าเริ่มต้น ฉันเชื่อว่าคุณมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ "หลัก" สิ่งเหล่านี้คือผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักของคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่อยู่ในรายการนี้ แต่อยู่ในธุรกิจของคุณอย่างแน่นอน

1. ตู้รถไฟสินค้า

ธุรกิจของคุณต้องมีผลิตภัณฑ์ขับเคลื่อน เป้าหมายของพวกเขาคือการดึงดูดผู้ซื้อมาที่ธุรกิจของคุณ เพื่อแสดงให้เห็นว่าราคาของคุณทำกำไรได้จริงๆ แม้จะต่ำกว่าราคาของคู่แข่งด้วยซ้ำ (ถูกกล่าวหา)

และกระตุ้นให้คนซื้อ หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เดียวสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้ทั้งหมด

เรายังเรียกสินค้าเหล่านี้ว่า "นม" เพราะใครๆ ก็รู้ว่ามันราคาเท่าไหร่ และถ้าทันใดนั้นที่ทางเข้าร้านคุณเห็นนมราคา 200 รูเบิลคุณจะหันหลังกลับทันที

เพราะตัดสินใจว่าถ้านมที่นี่แพงมาก ที่นี่อย่างอื่นก็แพงเหมือนกัน

อีกตัวอย่างหนึ่ง แต่จากอีกด้านหนึ่ง คุณเห็นโฆษณาบนป้ายโฆษณาว่าตอนนี้ร้านกำลังขายเครื่องดูดฝุ่นอยู่ แบรนด์ที่มีชื่อเสียงในราคาที่ต่ำมากในเมือง

คุณมาที่ร้านแล้วพวกเขาจะบอกคุณว่า: ก่อนที่คุณจะซื้อเครื่องดูดฝุ่นนี้ โปรดฟังเครื่องดูดฝุ่นอีกเครื่องหนึ่ง เนื่องจากมีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แต่ดีกว่ามาก

ในกรณีนี้ เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของหัวรถจักร คุณจึงถูกดึงดูดไปที่ร้านค้า และได้รับเงินจากการขายสินค้าที่มีราคาแพงกว่า โดยปกติแล้วบางคนจะซื้อสินค้าเฉพาะหัวรถจักรเท่านั้น

แต่จะมีคนที่จะซื้ออะไรเพิ่มเติมหรือรับข้อเสนอที่แพงกว่าด้วย

สำคัญ.คุณสามารถรับ 0 รูเบิลจากผลิตภัณฑ์หัวรถจักรหรือบางทีอาจถึงลบเล็กน้อย แต่ทั้งหมดนี้มีเงื่อนไขว่าคุณต้องขายต่อยอด โอนไปยังผลิตภัณฑ์อื่นหรือคำนึงถึง

2. ที่เกี่ยวข้อง

ขาย บริการเพิ่มเติมหรือสินค้าเป็นข้อเสนอที่หอมหวานสำหรับผู้ขาย ทุกอย่างเรียบง่ายที่นี่ คุณต้องมีผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อหลักของคุณ

ตามกฎแล้ว ยอดขายเพิ่มเติมดังกล่าวมีอัตรากำไรที่สูงมาก และบางธุรกิจก็พึ่งพาการขายเพียงอย่างเดียว

อีกด้วย ตัวอย่างที่ดีจากการจัดเลี้ยงซึ่งเราจะถูกขอให้เติมน้ำเชื่อมให้กับกาแฟหรือเค้กกับชาอย่างแน่นอน

การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพของผู้ขาย

และเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น ให้เพิ่มวลีพิเศษเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับสิ่งนี้

3. สถานะ

การมีอยู่ของผลิตภัณฑ์วีไอพีจะกระตุ้นจิตสำนึกของเจ้าของเสมอ ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อฉันพูดถึง VIP นี่หมายถึงข้อเสนอที่แพงมากเมื่อเทียบกับที่อื่น

และแม้ว่าคุณจะเป็นผู้ขายสินค้าหรือบริการระดับพรีเมียม สิ่งนี้ก็มีผลกับคุณเช่นกัน มีเหตุผลที่ชัดเจนสำหรับสิ่งนี้:

1. จะมีคนต้องการซื้อข้อเสนอที่แพงที่สุดเสมอ
2. เมื่อเทียบกับข้อเสนอราคาแพง อย่างอื่นก็ดูมีราคาไม่แพงกว่า

ประเด็นแรกชัดเจนและชัดเจน มีคนที่คุ้นเคยกับการใช้สิ่งที่ดีที่สุดอยู่เสมอ โดยคำนึงถึงต้นทุนเป็นตัวบ่งชี้คุณภาพ ลองดูเหตุผลที่สองโดยละเอียด และฉันจะยกตัวอย่างให้คุณทันที

คุณเลื่อนดูการก่อสร้างบ้านและดูตัวเลือกราคาสามแบบ: 800 รูเบิล, 1, 2 ล้านรูเบิล และ 1.8 ล้านรูเบิล คุณจะเลือกอันไหนจากสิ่งนี้?

น่าจะเป็นค่าเฉลี่ยมากที่สุด เนื่องจากคนส่วนใหญ่คิดด้วยแนวคิดเรื่องค่าเฉลี่ยสีทอง (ราคา = คุณภาพ) นอกจากนี้ เห็นได้ชัดว่าตัวเลือกที่สามมีบริการพิเศษแบบพรีเมียมด้วย ถ้ามันแพงมาก

ทีนี้ลองจินตนาการถึงสถานการณ์ที่มีการเพิ่มบ้านราคา 3.2 ล้านรูเบิลในตัวเลือกเหล่านี้ ตอนนี้คุณพูดอะไร? ขวา.

ตอนนี้บ้านราคา 1.8 ล้านรูเบิล มันดูไม่แพงนัก และตัวเลือกแรกนั้นฟรีเลย บรรลุผลแล้ว จิตก็ถูกหลอก

4. ตัวสำรอง

หรือเรียกอีกอย่างว่า ความต้องการเดียวกันของมนุษย์สามารถตอบสนองได้หลายวิธี

หน้าที่ของสิ่งทดแทนคือการตอบสนองความต้องการของบุคคลที่มาหาผลิตภัณฑ์อื่น

นั่นคือนี่เป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่เขาเลือก แต่นี่มันฉลาดเกินไป ฉันควรจะยกตัวอย่าง: ส้มส้มเขียวหวาน กางเกงขาสั้น กางเกงเนยมาการีน ตุรกี-อียิปต์ ผ้าม่านผ้าทูล

นักการตลาดยังมีความเชื่อ (ตามตัวเลข): ​​การเพิ่มขึ้นของราคาของผลิตภัณฑ์ทดแทนชิ้นหนึ่งส่งผลให้มีความต้องการผลิตภัณฑ์อื่นเพิ่มขึ้น

นอกจากนี้ ยิ่งมีผลิตภัณฑ์ทดแทนในการเลือกสรรของคุณมากเท่าไร การโน้มน้าวใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อจากคุณก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

ตามแนวคิดของย่อหน้าแรกไม่ใช่ทุก บริษัท ที่สามารถหาสิ่งทดแทนได้และในบางบริษัทก็ไม่ควรทำเช่นนั้น

ในบางกรณี ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวสามารถลดยอดขายได้ เนื่องจากลูกค้าจะเริ่มลังเลระหว่างตัวเลือกต่างๆ และผลที่ตามมาก็คือ "ถ่มน้ำลาย" ในเรื่องทั้งหมด เรื่องเดียวกันกับปริมาณของการแบ่งประเภท (ดูวิดีโอด้านล่าง)

5. ขั้วโลก

ฉันไม่พบคำอธิบายของกลุ่มผลิตภัณฑ์ดังกล่าวในเรื่องราวของผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ แม่นยำยิ่งขึ้นไม่มีใครนำสินค้าและบริการเหล่านี้ออกมาแยกกัน แต่ฉันคิดว่ามันไร้ประโยชน์ ดังนั้นฉันจึงนำเสนอผลิตภัณฑ์ "โพลาร์" ให้คุณทราบ (ชื่อนี้ถูกคิดค้นโดยเรา)

เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีราคาถูกกว่าหรือแพงกว่าโซลูชันหลัก สิ่งเหล่านี้จำเป็นเพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือกสิ่งที่ทำกำไรได้มากกว่าจากบริษัทของเรา หรือในทางกลับกัน เลือกสิ่งที่คุ้มค่ามากกว่า

และผู้ขายของเราสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นอย่างเชี่ยวชาญ (โดยการเปลี่ยนมาใช้ผลิตภัณฑ์ราคาแพง) หรือไม่เสียลูกค้า (โดยเสนอให้ซื้อสินค้าที่ทำกำไรได้มากขึ้น)

นอกจากนี้อย่าสับสนระหว่างสินค้าราคาถูกกับสินค้าหัวรถจักร พวกเขามีภารกิจที่แตกต่างกัน หัวรถจักรดึงดูดลูกค้าและไม่ค่อยทำกำไร และโพลาร์ราคาถูกนอกจากจะดึงดูดแล้วยังนำกำไรมาสู่บริษัทด้วย

นอกจากนี้อย่าสับสนระหว่างโพลาร์ราคาแพงกับวีไอพี พวกเขายังมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน ด้วย VIP เราสร้างราคาที่ตัดกันและแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากข้อเสนอหลัก

และขั้วราคาแพงก็แตกต่างจากขั้วหลัก ต้นทุนต่ำเพื่อให้ลูกค้ามีโอกาส (ในด้านจิตวิทยาและการเงิน) ที่จะเปลี่ยนไปใช้

6. สินค้าพันธมิตร

สิ่งที่หายากมากในธุรกิจคือผลิตภัณฑ์ของพันธมิตร ในรัสเซีย เป็นเรื่องปกติที่จะมองว่าบริษัททั้งหมดในพื้นที่นั้นเป็นคู่แข่งกัน วลีที่สมบูรณ์แบบคือ: “ผู้ที่ไม่อยู่กับเราก็เป็นศัตรูกับเรา”

ตำแหน่งนี้อยู่ในใจของผู้ประกอบการทุกคนอย่างมั่นคง แต่เรากำลังทำลายมันอย่างเงียบๆ วัสดุที่แตกต่างกัน- เราได้เตรียมวิดีโอไว้ให้คุณดูด้านล่าง

เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าคู่ค้านั้นดีและไม่ชั่ว คุณก็สามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ของคู่ค้าของคุณได้

เป้าหมายคือการทำกำไรผ่านสิ่งที่เรียกว่า โปรแกรมพันธมิตร- ใช้ในจุดขายทั้งออฟไลน์และออนไลน์

ตัวอย่างเช่น เราทำหุ่นให้กับลูกค้าของเรา (ร้านขายรองเท้า) โดยสวมรองเท้าและผลิตภัณฑ์ต่างๆ จากบริษัทพันธมิตร

ดังนั้นเราจึงขจัดเรื่องน่าปวดหัวที่ต้องสวมรองเท้าคู่นี้ออกไป เนื่องจากลูกค้ามองเห็นได้ทันทีว่าจะไปซื้อของที่ไหน พันธมิตรก็ทำเช่นเดียวกัน

7. เสริม

วิธีหนึ่งคือการขายหน่วยเพิ่ม เราสามารถขายสินค้าได้ 2-3 รายการในคราวเดียว

แต่ถ้าเป็นไปไม่ได้ก็ควรสร้างสินค้าหรือบริการที่ซับซ้อนหลายอย่าง คำทางเลือกแนวทางนี้: แพ็คเกจ การรวมกลุ่ม ชุดอุปกรณ์ การเลือก

หากต้องการประกอบชุดผลิตภัณฑ์หลายรายการ คุณต้องมีสินค้าหรือบริการเสริมในเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ของคุณ เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีบทบาทอิสระ แต่จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นกับผลิตภัณฑ์อื่น

ในทางปฏิบัติเราเห็นสิ่งนี้ในร้านเครื่องสำอาง โดยเฉพาะบ่อยครั้งใน วันหยุดโดยที่ผลิตภัณฑ์ดูแลหลายอย่างถูกรวมเข้าด้วยกันเป็นฟิล์มใสแผ่นเดียวพร้อมริบบิ้นและโบว์

บางครั้งเราอาจพบสินค้าในชุดดังกล่าวที่ไม่มีจำหน่ายแยกต่างหาก (แต่ค่อนข้างหายาก)

คุณสามารถใส่ "เพิ่มเติม" ลงในเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์แยกต่างหากได้ แต่ตามกฎแล้ว มีอยู่ในผลิตภัณฑ์แล้วและเป็น "หลัก" หรือ "เกี่ยวข้อง"

บริการเหล่านี้อาจไม่มี ดังนั้นคุณจะต้องคิดให้รอบคอบก่อนใช้งาน

ไลฟ์แฮ็คคุณสามารถสร้างกลุ่มสินค้าและบริการได้ นี่ไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาแบบดั้งเดิม แต่มันดูน่าสนใจมาก

สั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งสำคัญ

เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ และเจ้าของที่มีประสบการณ์ควรแก้ไขให้ทันเวลา

แต่อย่าลืมว่าประเภทผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายที่อธิบายไว้ข้างต้นส่งผลต่อเป้าหมายของบริษัท เนื่องจากทำให้ผู้ซื้อมีอิสระในการเลือกซึ่งก็ไม่ดีเสมอไปเช่นกัน

ดังนั้น การสร้างเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์จะต้องเป็นกระบวนการที่รอบคอบและตรวจสอบได้

เมทริกซ์การแบ่งประเภท- เอกสาร. ดูเหมือนว่าหลังจากที่ได้ดำเนินการเพื่อระบุคลาส กลุ่ม หมวดหมู่ หมวดหมู่ย่อย และระดับอื่นๆ ของตัวแยกประเภทในการจัดประเภทแล้ว และหลังจากการแบ่งประเภทจะมีความสมดุลทั้งความกว้างและความลึก เมทริกซ์การแบ่งประเภทไม่ได้สิ้นสุดในตัวเอง แต่เป็นผลมาจากการทำงานในการสร้างการแบ่งประเภท คล้ายกับการที่บุคคลเกิดและตั้งชื่อ จากนั้นจึงจะได้รับสูติบัตร

การสร้างเมทริกซ์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับบริษัทใดๆ ไม่ว่าบริษัทจะมีโครงสร้างองค์กรใดก็ตาม

ขั้นตอนของการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ในการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีความสามารถ คุณต้องทำตามขั้นตอนต่อไปนี้ ( งานละเอียดเกี่ยวกับอาคารประเภทต่างๆ มีการกล่าวถึงในหนังสือเล่มใหม่โดย Sysoeva S.V. และ Buzukova E.A. “การจัดการหมวดหมู่ หลักสูตรการจัดการการแบ่งประเภท") :

1. รูปแบบร้านค้า

   กำหนดรูปแบบร้านค้า แนวคิดพื้นฐานและตำแหน่ง (เราจะขายอะไรและอย่างไร)ข้อกำหนดสำหรับรูปแบบ (พื้นที่ร้านค้า ร้านค้าแบบบริการตนเอง หรือการซื้อขายผ่านเคาน์เตอร์ มินิมาร์ท ซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายส่วนลดหรือร้านบูติก ฯลฯ) ลักษณะเฉพาะของภูมิภาคหรือเมืองคืออะไร (เมืองที่มีโครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาแล้ว อุตสาหกรรม เมืองท่าหรือศูนย์กลางภูมิภาค เมืองหลวงของภูมิภาคหรือชานเมือง) จุดเด่นของสถานที่มีอะไรบ้าง ( พื้นที่อยู่อาศัย,อยู่ใจกลางเมือง,ใกล้ทางด่วนที่พลุกพล่าน,ใกล้ตลาด ฯลฯ)

   ตัวอย่างร้านค้าสองแห่งที่มีความเฉพาะเจาะจงเหมือนกัน - ขายของใช้ในครัวเรือน แต่มีตำแหน่งต่างกัน:

   การแบ่งประเภทขั้นต่ำ

   การแบ่งประเภทขั้นต่ำ— รายการผลิตภัณฑ์ที่ต้องมีจำหน่ายอย่างต่อเนื่องในร้านค้าเฉพาะ (หรือในร้านค้าทั้งหมดในเครือข่าย) ตลอดเวลา โดยไม่คำนึงถึงฤดูกาล นี่คือแกนหลักของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นพื้นฐานของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ใช้ได้กับทุกร้านค้าในเครือข่าย ผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในการแบ่งประเภทขั้นต่ำจะต้องได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่องโดยผู้จัดการหมวดหมู่ การขาดแคลนสินค้าเหล่านี้เป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้

   ตัวอย่าง. ส่วนหนึ่งของเมทริกซ์การแบ่งประเภทของเครือซูเปอร์มาร์เก็ต เครือข่ายยังรวมถึงไฮเปอร์มาร์เก็ตหนึ่งแห่งและร้านค้าหลายแห่งในรูปแบบ "ใกล้บ้าน"

   

“สวัสดีผู้อ่าน วันนี้เราจะพูดถึงการแบ่งประเภท และแม่นยำยิ่งขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ควรเป็น ในบริษัทใดๆ การแบ่งประเภทควรแบ่งออกเป็นหมวดหมู่และกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม สะดวกสำหรับทั้งลูกค้าและพนักงานที่ทำงานกับการแบ่งประเภท เมทริกซ์การแบ่งประเภทของบริษัทการค้าใดๆ ควรขึ้นอยู่กับเมทริกซ์การแบ่งประเภท - เกี่ยวกับการรวบรวมและ เราจะคุยกันในบทความนี้"

บทความนี้มีขนาดค่อนข้างใหญ่ แต่ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะอธิบายองค์ประกอบนี้ของงานของนักการตลาดโดยสรุป ดังนั้นจงอดทน

เมทริกซ์การแบ่งประเภทคืออะไรและรับประทานร่วมกับอะไร?

เมทริกซ์การแบ่งประเภทนั้นเป็นรายการศัพท์เฉพาะของชื่อผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ขายในร้านค้าหรือเครือข่ายร้านค้าปลีกโดยเฉพาะ (หากเมทริกซ์การแบ่งประเภทถูกสร้างขึ้นสำหรับทั้งห่วงโซ่) รวบรวมโดยคำนึงถึงลักษณะของ ร้านค้าที่กำหนด (โซ่) รวมถึงนโยบายการแบ่งประเภทขององค์กรโดยทั่วไป

โดยสรุป การวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นส่วนสำคัญของนโยบายการแบ่งประเภทของบริษัทการค้า โดยไม่คำนึงถึงโครงสร้างองค์กร

โดยทั่วไปแล้ว การรวบรวมเมทริกซ์การจัดประเภทเข้าไว้ ร้านค้าปลีกไม่สามารถสิ้นสุดในตัวเองได้ แต่ต้องเป็นผลมาจากการสร้างการแบ่งประเภทสำหรับจุดขายที่กำหนดโดยเฉพาะ อย่างไรก็ตามไม่ว่าในกรณีใดเมทริกซ์การแบ่งประเภทจะถูกสร้างขึ้นหลังจากที่มีรูปแบบที่ชัดเจนเท่านั้น นโยบายการค้าและกลยุทธ์ของบริษัท ตามหลักการแล้ว บุคคลที่รับผิดชอบในการสร้างและดำเนินการเมทริกซ์การจัดประเภทควรเป็น ผู้จัดการหมวดหมู่(ผู้จัดการฝ่ายจัดหา ผู้ซื้อ) เนื่องจากมีเพียงเขาเท่านั้นที่รู้ว่าสามารถซื้อสินค้าได้ที่ไหนและอะไรบ้าง

โดยปกติแล้วเมทริกซ์การแบ่งประเภทไม่ได้ถูกสร้างขึ้นโดยความพยายามของผู้จัดการหมวดหมู่เพียงรายเดียว ใน กระบวนการนี้เป็นที่พึงปรารถนาที่ฝ่ายการตลาด ฝ่ายราคา และทีมผู้บริหารเป็นตัวแทนจาก ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า- อย่างไรก็ตาม บทบาทของพวกเขาจำกัดอยู่ที่การให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะมากกว่า แต่การตัดสินใจควรขึ้นอยู่กับผู้จัดการหมวดหมู่

ขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ด่านที่ 1 ก่อนที่คุณจะเขียน กลุ่มผลิตภัณฑ์คุณต้องเข้าใจรูปแบบ ขนาด และคุณสมบัติของร้านค้าที่ต้องการอย่างชัดเจน ในขั้นตอนนี้ ปัจจัยเกือบทั้งหมดของร้านจะถูกนำมาพิจารณาด้วย:

• จำนวนชั้น พื้นที่ร้านค้า รูปร่าง
• สถานที่ตั้ง (เขต ความพร้อมของลูกค้า การปรากฏตัวของคู่แข่ง ฯลฯ );
• ลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคมของพื้นที่ที่ร้านค้าตั้งอยู่
• การจัดแสดงสินค้าและอุปกรณ์ขายปลีกที่สันนิษฐานได้

จากข้อมูลนี้ รูปแบบจะถูกกำหนด ร้านค้าปลีก(ส่วนลด ร้านค้าแบบบริการตนเอง หรือการค้า "จากเคาน์เตอร์" ความเชี่ยวชาญพิเศษ ฯลฯ) ความเข้าใจในความต้องการของลูกค้าเกี่ยวกับความกว้างของสายผลิตภัณฑ์ก็กำลังก่อตัวขึ้นเช่นกัน กำลังพัฒนาตำแหน่ง กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ การวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภทและด้วยเหตุนี้ การซื้อสินค้าจึงเริ่มต้นขึ้นหลังจากมีกลยุทธ์และตำแหน่งที่ชัดเจนในใจของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม นี่ถือเป็นอุดมคติ ในความเป็นจริงมักเกิดขึ้นที่ในตอนแรกมีการซื้อสินค้าเพื่อขายและในลักษณะที่ไม่เป็นระเบียบ (ตราบใดที่ชั้นวางเต็ม) จากนั้นจึงมีการพัฒนาวิธีการขายให้กับลูกค้าของพวกเขา ซึ่งเป็นความผิดขั้นพื้นฐานในสภาวะการแข่งขันสมัยใหม่

ด่านที่ 2 เราแบ่งกลุ่มลูกค้าตามการวิจัยความต้องการในปัจจุบัน ขั้นตอนนี้ช่วยให้เราเข้าใจว่าลูกค้าของเราคือใคร นิสัย คำขอ และความต้องการของเขาคืออะไร

วิธีการมีอิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมาย การโฆษณา และ แนวคิดทางการตลาด- ในขณะเดียวกันกลุ่มเหล่านี้ถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานใดไม่สำคัญมากนัก เป้าหมายหลักที่นี่คือเพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าของเราคือใครและความคาดหวังของพวกเขาคืออะไร ผลลัพธ์ของขั้นตอนนี้ในการวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภทควรเป็นการเลือกกลุ่มลูกค้าหลักที่จะมุ่งไปสู่ความพยายามหลัก มีหลายวิธีในการรับข้อมูลนี้ ทางเลือกหนึ่งคือการสำรวจผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ด่านที่ 3 เราเปรียบเทียบการเลือกสรรของเราเองกับของคู่แข่ง ในขั้นตอนนี้ของการวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภท จำเป็นต้องเข้าใจว่าคู่แข่งของเราคือใคร และร้านค้าปลีกของเราจะครองตำแหน่งใดโดยสัมพันธ์กับพวกเขา

โดยหลักการแล้วไม่จำเป็นต้องใช้คู่แข่งจำนวนมาก 3–5 คนก็เพียงพอแล้ว เมื่อเลือกคู่แข่งหลักแล้ว คุณต้องเข้าใจว่าข้อดีและข้อเสียของคู่แข่งแต่ละรายมีความแตกต่างกันอย่างไร นอกจากนี้ยังเปรียบเทียบราคาสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักด้วย จากข้อมูลที่ได้รับตลอดจนกลยุทธ์ที่นำมาใช้เอง เราจะกำหนดสิ่งที่เรา ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันเช่น ความลึกหรือความกว้างของช่วงที่นำเสนอ

ด่านที่ 4 เรากำหนดกลุ่มสินค้าหลักที่นำเสนอในร้าน เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับที่ตั้งของร้านค้าปลีก ความต้องการของลูกค้า และความลึกและความกว้างของสายผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งแล้ว วิสัยทัศน์ของการเลือกสรรของคุณเองก็จะเกิดขึ้น

ขึ้นอยู่กับ แนวคิดทั่วไปร้านค้าระดับราคาสำหรับสินค้ากลุ่มหลักได้รับการแก้ไขแล้ว บริษัทของเราจะมีราคาสูงกว่าหรือต่ำกว่าตลาด หรืออยู่ระหว่างนั้นหรือไม่? เมื่อเข้าใจระดับราคาแล้ว เราจึงเริ่มมองหาซัพพลายเออร์สำหรับกลุ่มสินค้าที่ขาย

ด่านที่ 5 เราแบ่งประเภทออกเป็นหมวดหมู่ นี่อาจเป็นส่วนที่น่าสนใจที่สุดของงานนี้ อย่างน้อยก็สำหรับนักการตลาด ขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้ซื้อ เช่นเดียวกับความรู้ของเขาเองเกี่ยวกับจิตวิทยาผู้ซื้อ นักการตลาดเริ่มแบ่งหมวดหมู่หลักๆ ออกเป็นหมวดหมู่ย่อย จากนั้นจึงแยกเป็นแต่ละรายการ

ทำไมจึงน่าสนใจที่สุด? ใช่ ด้วยเหตุผลประการหนึ่ง เมื่อกระจายการแบ่งประเภทออกเป็นหมวดหมู่และหมวดหมู่ย่อย คุณต้องดำเนินการจากการพิจารณาของผู้ซื้อ เหล่านั้น. เริ่มที่จะคิดว่าผู้ซื้อที่มาที่ร้านเราคิดอย่างไร เขามาทำไม? ด้านหลังทีวีเพื่อให้ใหญ่หรืออยู่ด้านหลัง ทีวีซัมซุงมีเส้นทแยงมุม 110 ฟุต สีเทา หรือบางทีเขาแค่ต้องการทีวีเพื่อจะได้เงิน 5,000 รูเบิล และเพื่อที่ลูกค้าจะได้ไม่ออกไปโดยไม่ซื้อ จึงต้องกรอกการแบ่งประเภทของร้านค้าตาม ปัจจัยสำคัญผู้ซื้อเป้าหมาย

ด่านที่ 6 ทำความเข้าใจกับความสมดุลของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท ในขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท เราจะวิเคราะห์ความสมดุลของรายการผลิตภัณฑ์และหมวดหมู่ จำเป็นต้องสร้างความสมดุลระหว่างการแบ่งประเภททั้งในเชิงลึกและความกว้าง โดยพิจารณาจากบทบาทหลักที่มีอยู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์มีบทบาทไม่มากนัก ฉันจะพยายามแสดงรายการหลัก:

• ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใคร - ทำงานเพื่อภาพลักษณ์ของบริษัท และเกี่ยวข้องกับสินค้าที่มีความต้องการแรงกระตุ้นมากกว่า เช่น ผู้ที่ถูกจับโดยไม่ได้คิดทางไปชำระเงิน
• ผลิตภัณฑ์ลำดับความสำคัญ - ช่วยให้คุณมั่นใจถึงผลกำไรสูงสุดและดึงดูดกระแสหลักของผู้ซื้อ สำหรับสินค้าดังกล่าวผู้ซื้อสามารถมาที่ร้านของเราโดยเฉพาะและไม่พบ สินค้าที่ต้องการออกโดยไม่ซื้ออะไรเลย
• สินค้าพื้นฐานยังสามารถรองรับการไหลเวียนของลูกค้าและมีอัตราการหมุนเวียนสูง ผู้ซื้อยังมาเพื่อสินค้าเหล่านี้โดยเฉพาะโดยรู้ว่าเขาจะพบสิ่งที่ต้องการอย่างแน่นอน
• ผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล – มุ่งเป้าไปที่การหมุนเวียนประเภทและดึงดูดลูกค้าใหม่
• หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่สะดวกสบาย - สร้างทัศนคติที่ภักดีในหมู่ลูกค้า

ด่านที่ 7 การรวบรวมขั้นสุดท้ายของเมทริกซ์การแบ่งประเภท การสร้างเอกสารขั้นสุดท้าย นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายที่ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ถูกป้อนลงในฐานข้อมูลเดียว

มีการกำหนดคุณสมบัติเพิ่มเติม (สี ยี่ห้อ พารามิเตอร์หลัก บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ) โดยทั่วไป ข้อมูลใดๆ ที่สามารถอำนวยความสะดวกในการเลือกและการวิเคราะห์ของลูกค้าจะถูกบันทึกไว้ในอาร์เรย์เดียว มีการคำนวณขั้นต่ำในการแบ่งประเภท (เช่น พื้นฐานของการแบ่งประเภทร้านค้าใดๆ) สำหรับร้านค้าปลีกเฉพาะแห่ง เป็นที่น่าสังเกตว่าโดยหลักการแล้วไม่ควรขาดแคลนขั้นต่ำนี้ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมมันถึงขั้นต่ำ สิ่งเดียวที่ต่ำกว่าคือโลงศพ

ท้ายที่สุด เพื่อให้เมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นแบบเข้าใจ นำไปใช้ได้จริงในทางปฏิบัติ และสะดวกต่อการใช้งาน จะต้องปฏิบัติตามกฎสำคัญสามประการ:

1. การมุ่งเน้นลูกค้า
2. ข้อมูลเฉพาะของร้านค้า;
3. การเพิ่มประสิทธิภาพและความแตกต่างของการจัดหาการจัดหาให้กับร้านค้า

อัลกอริทึมสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เมทริกซ์การแบ่งประเภทในอุดมคติจะถูกสร้างขึ้นสำหรับร้านค้าเฉพาะ และร้านค้ายังไม่เปิด อย่างไรก็ตาม สิ่งต่างๆ มักจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ร้านค้าเปิดดำเนินการมาเป็นเวลานานมีกลุ่มลูกค้าจำนวนหนึ่งเกิดขึ้นและมีการตัดสินใจว่าเราควรจะเปลี่ยนการจัดประเภทหรือไม่และไปกันต่อ ด้านล่างนี้เป็นอัลกอริทึมสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทซึ่งขอพูดจากชีวิตเหมือนอย่างที่ฉันเคยทำ ที่จริงแล้ว เราต้องไม่เริ่มต้นทุกอย่างตั้งแต่ต้น แต่ทำซ้ำสิ่งที่ทำไปแล้ว

สิ่งแรกที่คุณต้องการคือกลุ่มผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กที่มีรายการที่คล้ายกันในการใช้งาน ในตัวอย่างนี้ นี่คือกลุ่ม "รูเล็ต" ฐานข้อมูลกำลังถูกสร้างขึ้นบนหลัก พารามิเตอร์ที่สำคัญ(รหัสสินค้า ชื่อ กำไร และปริมาณสินค้าที่ขายในปี ยอดคงเหลือปัจจุบัน, ราคาขายปลีก, แบรนด์, ประสิทธิภาพ)

สิ่งที่สองที่เราทำคือแบ่งประเภทที่มีอยู่ออกเป็นส่วนราคา แน่นอนว่าจำนวนกลุ่มราคาอาจเป็นอะไรก็ได้ แต่ฉันแบ่งออกเป็นสามส่วนเท่า ๆ กัน (ถูก, กลาง, แพง) บล็อกยังถูกกำหนดโดยคุณสมบัติเพิ่มเติมที่สำคัญอีกด้วย

ที่สาม. เราสร้างเมทริกซ์ของการแสดงการแบ่งประเภทในกลุ่มราคาเฉพาะ ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้ตารางที่มีข้อมูลสำคัญสำหรับกลุ่มที่วิเคราะห์ ในตารางนี้ เราบันทึกจำนวนตำแหน่งและข้อมูลการขาย

ที่สี่. เราวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับ เลยเกิดความเข้าใจว่าควรจะผสมอะไรมาบ้าง” ส่วนราคา" / "คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์" อิ่มตัวหรือในทางกลับกันไม่ได้ถูกเติมเต็มในบริบทของการแบ่งประเภทปัจจุบัน

ประการที่ห้า เราสร้างตารางที่คล้ายกันสำหรับคู่แข่งที่เลือก ฉันเลือกบริษัทคู่แข่งสามแห่งเป็นการส่วนตัว และบันทึกจำนวนประเภทที่นำเสนอในรายการราคาตามพารามิเตอร์หลัก กล่าวอีกนัยหนึ่ง เราสร้างเมทริกซ์ที่คล้ายกันตามจำนวนตำแหน่งสำหรับคู่แข่งของเรา

ที่หก ตามกลยุทธ์ที่บริษัทนำมาใช้ เราสรุปได้ว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์จะลดลงหรือขยายออกไป นอกจากนี้ในขั้นตอนนี้ยังมีการตัดสินใจเติมจุดตัดที่ว่างเปล่าของเซ็กเมนต์

นี่คือจุดที่ภารกิจของฉันสิ้นสุดลง ข้อมูลทั้งหมดได้รับการตกลงกับผู้จัดการหมวดหมู่ และโอนไปยังแผนกจัดการฐานข้อมูลภายในเพื่อทำการเปลี่ยนแปลงโปรแกรมและบันทึกตำแหน่ง หากผู้จัดการต้องการขยายช่วงในส่วนคงที่ใดๆ โปรแกรมจะไม่อนุญาตให้ทำเช่นนี้

ฉันเดาว่าฉันจะสิ้นสุดที่นี่ ฉันคิดว่าตอนนี้ผู้อ่านคุณมีความเข้าใจแล้วว่าเมทริกซ์การแบ่งประเภทคืออะไรและประเด็นสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเมื่อรวบรวม

กลุ่มผลิตภัณฑ์ของร้านค้าควรได้รับการจัดระเบียบไม่เพียงแต่บนเคาน์เตอร์หรือในแค็ตตาล็อกของเว็บไซต์เท่านั้น แต่ยังควรจัดไว้ในหัวของนักการตลาดด้วย เพื่อการจัดระบบสินค้าที่เสนอขายที่สะดวกผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้จัดทำเมทริกซ์การแบ่งประเภท เมทริกซ์ช่วยให้คุณเลือกข้อเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายไม่สิ้นสุดเฉพาะสิ่งที่คุณต้องการ และดำเนินการได้ทันท่วงทีและเป็นระบบ เมทริกซ์คืออะไร?

เมทริกซ์การแบ่งประเภทหรือเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์คือรายการของรายการผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่แบ่งออกเป็นหมวดหมู่และกลุ่ม การทำงานที่ไม่มีเมทริกซ์การแบ่งประเภทสามารถเปรียบเทียบได้กับการไปไฮเปอร์มาร์เก็ตที่ไม่มีป้ายบอกทาง สินค้าทั้งหมดถูกผสมและ อาหารทารกมันอยู่บนชั้นวางข้างยาขัดเงา ไม่สะดวกมาก.

การรวบรวมเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์จะต้องใช้เวลาและความพยายามของนักการตลาด ผู้จัดการหมวดหมู่ และเจ้าหน้าที่ฝ่ายบริหาร แต่มันก็คุ้มค่า กระบวนการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทประกอบด้วยขั้นตอนการเตรียมการหลายขั้นตอน

1. การกำหนดรูปแบบ แนวคิด และคุณลักษณะของการวางตำแหน่งร้านค้า

ก่อนที่จะดำเนินการร่างเมทริกซ์การแบ่งประเภทจำเป็นต้องพัฒนารายละเอียดเกี่ยวกับแนวคิดขององค์กรเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณจะขายอะไรให้กับใครและที่ไหน บริษัทต่างๆ มักทำสิ่งที่แตกต่างออกไป: พวกเขาสุ่มซื้อสินค้า จากนั้นดูว่าใครมาหาพวกเขาและซื้ออะไร ในสภาวะการแข่งขันในตลาดที่รุนแรง นี่เป็นแนวทางที่ไม่ประสบความสำเร็จและนำไปสู่การขาดทุน

คุณต้องเริ่มต้นด้วยแนวคิดและการวางตำแหน่ง ในขั้นตอนนี้ ให้กำหนด:

• จำนวนชั้น ขนาดร้านค้า
• รูปแบบ (ส่วนลด, ซูเปอร์มาร์เก็ต, ไฮเปอร์มาร์เก็ต ฯลฯ );
• ที่ตั้ง (ระยะทางจากศูนย์กลาง การเข้าถึงลูกค้า การปรากฏตัวของคู่แข่ง)
• ลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคมของพื้นที่ที่ตั้ง (ผู้ที่อาศัยอยู่ที่นี่ - นักเรียน ผู้เกษียณอายุ นักธุรกิจ หรือครอบครัวที่มีลูก สิ่งที่พวกเขาซื้อ)

ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจะต้องมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป็นหลัก ดังนั้น ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของแนวคิดและกระบวนการวางตำแหน่ง การทราบว่าลูกค้าในอนาคตต้องการให้ร้านค้าของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไรอาจเป็นประโยชน์ ในการดำเนินการนี้ แหล่งข้อมูลของเราจึงมีเทมเพลตแบบสอบถามสำหรับรวบรวมแนวคิดและข้อเสนอแนะ

เมื่อคุณตัดสินใจเลือกพื้นที่ที่จะเปิดร้านใหม่ อย่าลืมสัมภาษณ์ผู้อยู่อาศัยในพื้นที่นั้นด้วย ด้วยวิธีนี้ คุณจะทราบได้ว่าพวกเขาต้องการไปช้อปปิ้งที่ไหนและอะไรเป็นตัวกำหนดทางเลือกของพวกเขา ซึ่งจะช่วยระบุตำแหน่งที่แน่นอนของร้านค้าของคุณ ข้อดีของการสำรวจในขั้นตอนนี้คือ ในเวลาเดียวกันคุณจะได้รู้จักคู่แข่งและสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้คร่าวๆ

2. การวิจัยความต้องการของผู้บริโภคและการแบ่งส่วนผู้บริโภค

คุณมีความคิดแล้วว่าลูกค้าของคุณคือใคร ถึงเวลาแบ่งกลุ่มผู้บริโภคแล้ว กิน ลูกค้าประจำมีตามฤดูกาลและมีผู้ที่กลายมาเป็นแขกทั่วไป คุณไม่ควรกำหนดเป้าหมายข้อเสนอของคุณไปที่ทุกคน คุณต้องมุ่งเน้นเฉพาะผู้เยี่ยมชมทั่วไปเท่านั้น พวกเขาคือผู้ที่จะสร้างยอดขายให้กับคุณ

3. เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์: การเปรียบเทียบประเภทสินค้าของคุณเองกับประเภทสินค้าของคู่แข่ง

คุณต้องรู้ด้วยว่าคุณกำลังแข่งขันกับใคร จากนั้นจึงศึกษากลุ่มผลิตภัณฑ์ ราคา ข้อดีและข้อเสีย นี่คือสิ่งที่คุณควรเริ่มต้นเมื่อสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทและ นโยบายการกำหนดราคา- คุณต้องเสนอสิ่งที่พวกเขาขาดหายไปในปัจจุบันให้กับผู้คน

เช่นถ้ามีคนอยู่มากมายรอบตัว ร้านค้าปลีกด้วยการเลือกสรรจำนวนมาก แต่แต่ละหมวดหมู่ไม่มีสิ่งพิเศษใด ๆ มันสมเหตุสมผลแล้วที่จะทำให้การเลือกสรรร้านค้าของคุณไม่กว้างนักหรือเหลือเพียงไม่กี่หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ แต่ทำให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและมีความเชี่ยวชาญในนั้น ให้เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ของคุณมีสิ่งที่ไม่ซ้ำกันในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์ เช่น สินค้าจากต่างประเทศที่หายาก

บ่อยครั้งที่คู่แข่งอยู่ในพื้นที่ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น หากคุณขายแพ็คเกจการเดินทาง คุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าการใช้จ่ายเงินเพื่อการเดินทางที่สวยงามนั้นดีกว่าการซื้อโซฟาที่ร้านเฟอร์นิเจอร์ที่อยู่ติดกัน

สำรวจ สภาพแวดล้อมการแข่งขันคุณยังสามารถใช้แบบสำรวจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

4. การกำหนดกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักของเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ตอนนี้คุณต้องเน้นกลุ่มสินค้าหลักในเมทริกซ์ เลือกผลิตภัณฑ์ที่จะมีความเกี่ยวข้องมากที่สุดในพื้นที่สำหรับคุณ กลุ่มเป้าหมายและซึ่งจะทำให้ข้อเสนอของคุณมีกำไรมากกว่าคู่แข่ง

สมมติว่าเรากำลังพูดถึง ร้านขายของชำซึ่งตั้งอยู่ติดกับวิทยาเขต การเลือกสรรในร้านค้าใกล้เคียงนั้นมีมากมาย แต่ราคาไม่ได้อยู่ที่ราคานักเรียนเลย เพื่อดึงดูดผู้ซื้อ การเลือกสรรของคุณควรรวมผลิตภัณฑ์ที่นักเรียนมักจะซื้อและ ราคาที่ดี- เป็นไปได้มากว่าการแบ่งประเภทของเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์จะรวมอยู่ด้วย อาหารพร้อม, สลัด, ขนมอบ, มันฝรั่งทอด, ไส้กรอก- ทุกสิ่งที่บำรุง อร่อย ราคาไม่แพง และไม่ต้องปรุง

5. เพิ่มกลุ่มผลิตภัณฑ์ให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

จากนั้น ให้คุณระบุรายละเอียดแต่ละหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์ โดยเน้นหมวดหมู่ย่อย จุดสำคัญคือทางเลือกของแบรนด์ มุ่งเน้นไปที่ราคาและความต้องการของผู้บริโภค

ดังนั้น คุณได้ตัดสินใจเกี่ยวกับแนวคิด รูปแบบ และที่ตั้งของร้านค้า แบ่งกลุ่มตลาด ระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักของเมทริกซ์ ให้รายละเอียดและเลือก เครื่องหมายการค้า- สิ่งที่เหลืออยู่คือดำเนินการจำแนกขั้นสุดท้ายของตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์ และคุณสามารถเริ่มรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทได้!

• ไม่ซ้ำใคร - สร้างภาพลักษณ์ที่ดีและน่าจดจำของร้านค้า กระจายความหลากหลายและอยู่ในหมวดหมู่ของการซื้อแบบกระตุ้น
• ลำดับความสำคัญ - สร้างความมั่นใจในการทำกำไรและดึงดูดกระแสหลักของผู้ซื้อ
• พื้นฐาน - รับประกันการหมุนเวียนของเงินทุนสูงและดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก
• เป็นระยะ (ตามฤดูกาล) - ออกแบบมาเพื่ออัปเดตการเลือกสรร ดึงดูดและรักษาลูกค้า
• สะดวก - รับประกันการไหลเวียนของลูกค้าอย่างต่อเนื่องโดยสร้างความภักดีของผู้บริโภค

ในรูปแบบที่เสร็จสมบูรณ์ เมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นตารางที่บ่งชี้: กลุ่มผลิตภัณฑ์ หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์และหมวดหมู่ย่อย รหัสท้องถิ่น ชื่อตำแหน่ง ซัพพลายเออร์ ผู้จัดการหมวดหมู่ บทบาทของผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าจะรวมอยู่ในขั้นต่ำของการแบ่งประเภทหรือไม่ (บังคับ) ส่วนหนึ่งของการจัดประเภทสินค้าขาดตลาดไม่สามารถยอมรับได้)

โต๊ะเล็กๆ สำหรับร้านค้านักเรียนของเรา

เมทริกซ์การแบ่งประเภทจะทำให้การทำงานกับข้อมูลจำนวนมากง่ายขึ้น ด้วยเหตุนี้ คุณจะมีข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่อหน้าต่อตา คุณจะสามารถวางแผนการอัปเดตและปรับปรุงการเลือกประเภทของคุณ และเปลี่ยนตำแหน่งผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น หากความต้องการสลัดข้าวโพดลดลง คุณสามารถย้ายจากหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์พื้นฐานไปเป็นหมวดหมู่ตามระยะเวลาหรือแทนที่ด้วยรายการผลิตภัณฑ์ใหม่

ที่นี่คุณสามารถใช้จ่ายได้ทุกประเภท การวิจัยการตลาดในเวลาเพียง 1-2 วัน