ไม่ใช่ที่ Pyaterochka: เหตุใดกำไรของผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดของรัสเซียจึงลดลง เหตุใดรายได้จึงลดลงที่ร้านค้า สาเหตุที่ทำให้รายได้ของบริษัทโทรทัศน์และวิทยุลดลง

ทำไมพนักงานขายแต่ละคนหรือทั้งทีมไม่ปฏิบัติตามแผนการขายของตน? บ่อยครั้งทั้งผู้จัดการและผู้นำบริษัทไม่สามารถตอบคำถามนี้ได้ กลับมีข้อแก้ตัวมากขึ้น มีการตัดสินใจอย่างเร่งรีบ แต่สถานการณ์ไม่เปลี่ยนแปลง

Qvidian ซึ่งเป็นบริษัทโซลูชั่นทางธุรกิจ พยายามค้นหาสาเหตุที่อยู่เบื้องหลังประสิทธิภาพต่ำและดำเนินการศึกษา ( การศึกษาแนวโน้มการดำเนินการขายปี 2558) ซึ่งสะท้อนถึงแนวโน้มล่าสุดในโลกการขายยุคใหม่

ปรากฎว่าระดับความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขายนั้นเกินจริงอย่างมาก: มีเพียง 30% ของหัวหน้าบริษัทที่ถูกสำรวจเท่านั้นที่อ้างถึงทักษะการฝึกสอนที่ไม่ดีของผู้เชี่ยวชาญเป็นสาเหตุของยอดขายที่ต่ำ ในทางกลับกัน คำตอบที่พบบ่อยที่สุดสองประการทำให้เราคิดถึงคุณภาพของการฝึกอบรมพนักงานขาย: 42% ของผู้จัดการบ่นเกี่ยวกับอัตราความล้มเหลวที่สูงเกินไป และ 41% เชื่อว่าพนักงานของพวกเขาไม่รู้ว่าจะนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างมีกำไรได้อย่างไร .

ลำดับความสำคัญหลัก

ความกังวลหลักของบริษัทส่วนใหญ่ในปี 2558 คือการบรรลุผลการดำเนินงานทางการเงินที่สูง โดย 94% ของผู้บริหารคาดหวังว่าผลกำไรจะเพิ่มขึ้น และ 87% คาดหวังว่าจะบรรลุผลสำเร็จตามแผนการขาย จากข้อมูลที่ได้รับ ผู้เขียนการศึกษาวิจัยระบุเหตุผล 5 อันดับแรกที่ทำให้พนักงานขายไม่สามารถรับมือกับความรับผิดชอบของตนได้:

1. มีการปฏิเสธข้อตกลงมากเกินไป (42%)
2. ไม่สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ (41%)
3. โอเวอร์โหลดกับงานธุรการ (36%)
4. รอผลลัพธ์จากพนักงานใหม่นาน (36%)
5. การฝึกอบรมพนักงานขายที่ไม่ดี (30%)

“เคล็ดลับสำหรับปี 2015: จัดให้มีการฝึกอบรมและแรงจูงใจที่ดีขึ้นสำหรับพนักงานของคุณ”

ในการแข่งขันที่ไม่มีที่สิ้นสุดเพื่อผลกำไรมหาศาล อย่าลืมเกี่ยวกับแหล่งที่มาสำคัญของการเติบโตและรายได้ของบริษัท:

1. ค้นหาลูกค้าใหม่ (59%)
2. เช็คเฉลี่ยเพิ่มขึ้นจากการขายต่อ (43%)
3. เพิ่มประสิทธิภาพการขาย (35%)
4. การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงธุรกรรม (31%)

ธุรกิจส่วนใหญ่ในปัจจุบันค่อยๆ ตระหนักว่าพวกเขาต้องการการคาดการณ์ที่เข้มงวดมากขึ้นเกี่ยวกับนโยบายการค้าของตน ผู้บริหารเกือบ 46% ยอมรับว่าความเข้าใจเกี่ยวกับวงจรการขายสมัยใหม่และพฤติกรรมผู้บริโภคจำเป็นต้องมีการชี้แจงให้ชัดเจน

"เคล็ดลับสำหรับปี 2015: ศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าและสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง"

จากการศึกษาพบว่า ในโลกธุรกิจพร้อมกับการแข่งขันที่สูง มีช่องว่างที่เพิ่มขึ้นระหว่างเทคโนโลยีใหม่และเก่า: ความนิยมที่เพิ่มขึ้นของระบบ CRM สมัยใหม่ (เพิ่มขึ้น 7% เมื่อเทียบกับปี 2014) อยู่ติดกับความมุ่งมั่นที่ชัดเจนกับช่องทางเก่า ของการโต้ตอบกับลูกค้า (เพิ่มขึ้น 11%) ตั้งแต่ปี 2014) ความคลาดเคลื่อนนี้ไม่สามารถส่งผลต่อกระบวนการขายโดยรวมได้

หนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดในปัจจุบัน จากข้อมูลของหัวหน้าบริษัท 24% ก็คือความมีประสิทธิภาพที่ไม่เพียงพอของผู้จัดการในการฝึกอบรมพนักงาน เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว ตัวเลขนี้เพิ่มขึ้น 15% ซึ่งบ่งชี้ถึงความจำเป็นในการเพิ่มความสามารถของบุคลากรฝ่ายบริหารและปรับปรุงความรู้ในด้านการขาย

คำแนะนำสำหรับปี 2558: ลงทุนในเทคโนโลยีสมัยใหม่และการวิเคราะห์ธุรกิจ

บทสรุป

การศึกษาที่ดำเนินการโดย Qvidian แสดงให้เห็นสถานการณ์ทางธุรกิจในปัจจุบันภายในปี 2558 ตราบใดที่บริษัทส่วนใหญ่กังวลเกี่ยวกับการเปลี่ยนผ่านจากการพัฒนาอย่างระมัดระวังไปสู่การเติบโตเชิงรุก อุปสรรคต่างๆ เช่น การไร้ความสามารถ การเตรียมความพร้อมของพนักงานที่ไม่ดี ข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมการซื้อ ช่องทางการสื่อสารกับลูกค้าที่ไม่เหมาะสม และระบบธุรกิจอัจฉริยะที่ไม่ดี จะยังคงเป็นสาเหตุหลักของผลการดำเนินงานทางการเงินที่ไม่ดี และ การเจริญเติบโตช้า

รายการหมายเลข 1174 ชีวิต ธุรกิจ

กุมภาพันธ์ 2555 ผู้ชาย อายุ 53 ปี

ถาม เขามีร้าน มีฟาร์มเป็นของตัวเอง ล่าสุดรายได้ในร้านลดลงกว่าครึ่งในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เพราะอะไร?

A. ปัญหากับซัพพลายเออร์ สินค้าบางกลุ่มที่สั่งซื้อไม่ได้รับการจัดส่ง ไม่มีซัพพลายเออร์ นี่เป็นปรากฏการณ์ชั่วคราว ทุกอย่างจะกลับมาดำเนินการอีกครั้งในเดือนมีนาคม เนื่องจากสภาพอากาศ สภาพอากาศ สินค้าหลายกลุ่มนำเข้าจากรัสเซียเนื่องจากสภาพอากาศ การจัดส่งหยุดชะงัก ไม่มีอุปทานที่ชัดเจนสำหรับสินค้าบางประเภท กลางเดือนมกราคม เดือนกุมภาพันธ์ตลอดจนเดือนพฤศจิกายน เดือนเหล่านี้เป็นช่วงที่ซบเซา ทุกที่ ในทุกอุตสาหกรรม ในทุกทิศทาง เดือนเหล่านี้ถือเป็นเดือนที่ขาดทุนมาก ร้านค้า บริการผู้บริโภค โรงงาน ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับการบริการผู้บริโภคเป็นปัจจัยที่สอง ภายในฤดูใบไม้ผลิ ณ สิ้นเดือนมีนาคม สถานการณ์จะเปลี่ยนไป ทุกอย่างจะกลับมาทำงานอีกครั้ง

ถาม มีเหตุผลอื่นใดอีกไหมที่ทำให้ร้านค้ามีรายได้ลดลง นอกเหนือจากสินค้าสิ้นเปลือง?

A. ปัญหาครอบครัวต้องใช้พลังงาน เวลา และเหนือสิ่งอื่นใดคือความเข้มแข็งทางอารมณ์ และอาจจำเป็นต้องดำเนินการตรวจสอบความเป็นไปได้ที่พนักงานไม่ซื่อสัตย์ต่อนายจ้างมากนัก เสริมสร้างการควบคุมและทำการตรวจสอบ เพียงแต่ว่าตอนนี้ปัญหาของร้านค้าค่อยๆ จางหายไป และผู้คนก็รู้สึกได้ และเริ่มใช้ประโยชน์จากช่วงเวลานี้ คุณเพียงแค่ต้องแสดงความแข็งแกร่งของคุณให้ชัดเจนว่าจะไม่มีการหย่อนยาน

ถาม พวกเขาควรขายร้านหรือเปลี่ยนผู้ขายหรือให้เช่าหรือไม่?

A. ตัวเลือกที่ดีที่สุดในขณะนี้คือการเช่าออก

ถาม ครอบครัวยังมีปัญหาอยู่ไหม?

ก. ใช่. ตอนนี้ร้านนี้เป็นเหมือนภาระ ตอนนี้ฉันไม่มีแรงและเวลาสำหรับมันเลย

ถาม พวกเขาจะมีชีวิตอยู่ต่อไปเพื่ออะไร?

ก. เพื่อฟาร์มของคุณเอง นั่นคือสาเหตุว่าทำไมจึงกล่าวกันว่าเป็นสัญญาเช่าสำหรับตอนนี้ ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

ถาม จะดีกว่าไหมสำหรับพวกเขาที่จะขายบ้าน ขายร้าน และย้าย สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา? คุณสามารถให้คำแนะนำอะไรแก่พวกเขาได้บ้าง?

A. ปัญหานี้ขึ้นอยู่กับพวกเขาที่จะตัดสินใจ

ถาม แต่อะไรจะดีไปกว่านี้สำหรับพวกเขา?

A. วิธีที่ง่ายที่สุดคือขายทุกอย่างและอาศัยอยู่ในเมือง

ถาม และหากเป็นทางเลือก เปลี่ยนผู้ขาย จัดเตรียมพัสดุ เพิ่มการควบคุมร้านค้า จะมีผลดีหรือไม่?

A. ธุรกิจดังกล่าวต้องการความเอาใจใส่เป็นอย่างมากและจำเป็นต้องมีการตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง การมีส่วนร่วมของคุณเองเป็นสิ่งจำเป็นเกือบทุกวัน

ถาม เขามีอำนาจหรือไม่?

ก. ช่วงนี้มีความเหนื่อยล้าค่อนข้างฝืนใจอยู่บ้าง นี่คือภาระที่ตกอยู่บนบ่าของเขา ปัญหาในครอบครัว ธุรกิจ มันหนักและกดดัน ฉันต้องการอิสรภาพจากภายใน โลกต้องการความสนใจอย่างมากเสมอ มีข้อดีหลายประการ แต่ก็ให้ความสนใจเป็นอย่างมากเช่นกัน การมีชีวิตอยู่บนโลกถือเป็นความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่เสมอ

ถาม และถ้าเขาเช่าร้านเขาจะรู้สึกสงบภายในหรือไม่?

A. เขาเพียงแค่ต้องมีสติสัมปชัญญะ สงบสติอารมณ์ เขาต้องการพัก ดูเหมือนว่าความเหนื่อยล้าจะหายไป

ถาม จะดีกว่าไหมที่เขาให้เช่าร้านค้า เช่าแล้วเอาเงินค่าสินค้าไปล่วงหน้า หรือจะมอบสินค้าพร้อมกับสินค้าแล้วค่อยจ่ายไปทีละน้อยเมื่อขายไป?

ก. เมื่อยอดขายก้าวหน้า

ถาม ใครคือคนที่ดีที่สุดที่จะเช่าให้?

A. สิ่งนี้ควรได้รับการกระตุ้นจากสัญชาตญาณและสัญชาตญาณภายใน สิ่งนี้มักจะเกิดขึ้นในช่วงเวลาแรกของการติดต่อ การประเมินทันทีถึงสิ่งที่เกิดขึ้น เพียงทัศนคติส่วนตัวต่อสิ่งนั้น หากมีข้อสงสัยก็ควรปฏิเสธจะดีกว่า โดยทั่วไปข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับบุคคล ภาพ การได้ยิน จะได้รับการประมวลผลและให้ข้อมูลทันที

ถาม และถ้าคุณขายให้เขา ราคาที่ดีที่สุดสำหรับเขาคือเท่าไร?

A. คุณต้องเป็นนักยุทธศาสตร์ คุณต้องคำนวณขั้นตอนและทางเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับอนาคต หากคุณวางแผนที่จะซื้ออะไรบางอย่าง คุณต้องเริ่มจากการซื้อก่อนและหาข้อสรุปที่เหมาะสมเกี่ยวกับราคา สิ่งเหล่านั้นจะต้องเป็นจริง อันดับแรกคุณเพียงแค่ต้องรวบรวมข้อมูล ศึกษาโฆษณา หนังสือพิมพ์ ความต้องการและข้อเสนอ จากนั้นจึงต่อยอด

ถาม บางทีมันอาจจะดีกว่าที่จะไม่ขายให้พวกเขาตอนนี้? ภรรยาของเขาคุ้นเคยกับการอาศัยอยู่ในบ้านหลังนี้บางทีปล่อยให้พวกเขาอยู่ในบ้านดีกว่าไหม?

A. มีคนบอกไปแล้วว่ามันขึ้นอยู่กับพวกเขาที่จะตัดสินใจ ไม่มีใครสามารถให้คำแนะนำใดๆ ได้

ถาม การเคลื่อนไหวใด ๆ ที่สร้างความเครียดต่อจิตใจหรือไม่?

A. ก่อนที่คุณจะไปที่ไหนสักแห่ง คุณต้องสัมผัสสถานที่ใหม่นี้ก่อนว่าคุณจะรู้สึกสบายใจแค่ไหนเมื่ออยู่ที่นั่น มันเกิดขึ้นที่การเคลื่อนไหวในทางกลับกันเปลี่ยนแปลงความเป็นจริงที่มีอยู่อย่างมาก

ถาม ถ้าพวกเขาจะย้าย ที่ไหนดีที่สุดที่จะทำ?

A. จะดีกว่าถ้าเลือกซื้ออสังหาริมทรัพย์หากเป็นเรื่องเกี่ยวกับอพาร์ทเมนต์ในฤดูหนาวอย่าใช้คำพูดของฉัน

ถาม ทำไม?

A. ทุกปัญหาจะมองเห็นได้ชัดเจนขึ้นในฤดูหนาว

ถาม แล้วถ้านี่คือบ้านล่ะ?

ก. ในทำนองเดียวกัน บ้านมีแนวโน้มมากกว่าในฤดูใบไม้ผลิ

ถาม ทำไมต้องซื้อบ้านในฤดูใบไม้ผลิ?

ก. น้ำเสีย บ้านอยู่ตำแหน่งใด น้ำระบายอย่างไร และอื่นๆ

ถาม ครั้งสุดท้ายที่เราดูบ้านของพวกเขา คุณบอกว่าบ้านของพวกเขามีพลังลบ จริงไหม?

ก. บ้านดูเหมือนจะอยู่ในที่ที่ไม่ค่อยดีนักและมีความกระตือรือร้น โดยทั่วไปแล้ว ไม่สามารถสร้างบนไซต์นี้ได้

ถาม ทำไม?

ก. สถานที่นี้ไม่ได้มีไว้สำหรับอยู่อาศัยหรือเพื่อการอยู่อาศัย

ถาม พวกเขาไม่อยากบอกว่าทำไมตอนนี้?

หากคุณสังเกตเห็นการสะกดผิด โปรดไฮไลต์ด้วยเมาส์แล้วคลิก Ctrl+ป้อน.

รายได้ตกมั้ย?

มาพูดถึงสิ่งที่ไม่พึงประสงค์กันดีกว่า ไม่ช้าก็เร็วสถานการณ์เกิดขึ้นกับเจ้าของร้านค้าเมื่อรายงานเป็นระยะเวลาหนึ่งโดยพูดว่า: เมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้ารายได้ลดลง... และที่นี่มีปฏิกิริยาที่แตกต่างกัน

มีคนโบกมือโดยไม่ทำให้ตัวเองลำบากในการคิดว่าทำไม: มันเกิดขึ้นที่เดือนหรือไตรมาสไม่ประสบความสำเร็จ ต่อไปจะดีกว่าครับ

และนี่คือหนทางสู่ปัญหาที่แน่นอนที่สุด เนื่องจากรายได้ที่ลดลงในร้านขายเสื้อผ้ามักเป็นสัญญาณเตือนเสมอ

มีคนตื่นตระหนก อาเจียนและรีบร้อน ไล่พนักงานออก ฉับพลันและไร้ความคิด เปลี่ยนประเภทโดยไม่ได้ตั้งใจ...

และนี่ไม่ใช่สิ่งที่ดีที่สุดที่สามารถทำได้ สิ่งที่เกิดขึ้นไม่ใช่ความหายนะ ไม่ใช่การล้มละลาย ใช่ นี่เป็นสัญญาณที่น่าตกใจและไม่สามารถเพิกเฉยได้ แต่เพื่อที่จะไม่ทำผิดพลาด คุณต้องโต้ตอบอย่างรอบคอบ ไม่ได้สุ่มเลย

จะทำอย่างไร? จะเพิ่มรายได้ได้อย่างไร?

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือ วิเคราะห์สาเหตุของรายได้ที่ลดลง- พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• เหตุผลเป็นฤดูกาลหรือไม่? การเปลี่ยนแปลงของรายได้ในช่วงระยะเวลาการรายงานเดียวกันของปีที่แล้วเป็นอย่างไร
• เกิดอะไรขึ้นกับการขาย? หากมีการขายสินค้าจำนวนเท่ากันกับช่วงก่อนหน้าและรายได้ลดลง ให้มองหาเหตุผลในนโยบายการกำหนดราคาของคุณ
• หากยอดขายลดลง แล้วกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณล่ะ? เหมาะสมกับฤดูกาลหรือไม่?
• มีอะไรเปลี่ยนแปลงในร้านค้าเมื่อเทียบกับรอบระยะเวลาการรายงานก่อนหน้าและก่อนหน้านี้? การเปลี่ยนแปลงเชิงลบบางอย่างจะไม่ส่งผลในทันที ดังนั้นให้มองหาสาเหตุหนึ่งหรือสอง หรือแม้แต่สามช่วงที่แล้ว
• มันเกิดขึ้นที่คุณหยุดทำสิ่งที่คุณเคยทำมาก่อนหรือไม่? ตัวอย่างเช่น โฆษณากลางแจ้งหรือดำเนินการขายภายในฐานข้อมูล? เป็นการกระทำดังกล่าวที่ส่งผลเสียล่าช้า และการแทนที่ผู้ขายด้วยผู้ขายที่มีความเป็นมืออาชีพน้อยกว่าก็จะเกิดขึ้นทันที
• หากคุณไม่ได้เปลี่ยนแปลงอะไรหรือหยุดทำอะไรเลยก็ถึงเวลาให้ความสนใจกับการกระทำของคู่แข่งของคุณ บางทีพวกเขาอาจทำบางสิ่งที่ประสบความสำเร็จอย่างมากโดยดึงลูกค้าไปจากคุณ?
• คุณเชื่อถือพนักงานของคุณหรือไม่? การรายงานภายในเป็นระเบียบหรือไม่? ทุกอย่างมีเหตุผลหรือมีบางสิ่งที่ต้องได้รับการดูแลอย่างใกล้ชิดหรือไม่? มีหลายกรณีที่รายรับไม่ลดลงเลย เพียงบางส่วนเปลี่ยนจุดหมายปลายทาง โดยคิดถึงเจ้าของ

ก่อนอื่นให้หยุดขุด...

จะทำอย่างไรเมื่อคุณเข้าใจสาเหตุของรายได้ที่ลดลง? มีวลีที่ดีเช่นนี้: “จู่ๆ เมื่อคุณพบว่าตัวเองอยู่ในหลุม สิ่งแรกที่คุณทำคือหยุดขุด” ดังนั้นหากมีเหตุผลที่ทำให้รายได้ลดลง เรื่องก็จะไม่ดีขึ้นเอง ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น- จะต้องกำจัดสาเหตุ- แม้ว่านี่จะเป็นสัญญาณใหม่ของคุณ ซึ่งคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายมากและคุณก็ชอบมันมาก แม้ว่าผู้ขายรายใหม่ซึ่งสื่อสารกับลูกค้าไม่เก่งแต่จะเป็นลูกสาวของเพื่อนและโดยทั่วไปเป็น "เด็กดี"

​​​​ราคาของ X5 Retail Group ลดลงเป็นวันที่สองติดต่อกัน เมื่อวันที่ 25 เมษายน GDR X5 Retail Group ลดราคาลง 6% เมื่อปิดราคาอยู่ที่ 1.8 พันรูเบิล ปฏิกิริยาของนักลงทุนยังได้รับอิทธิพลจากความไม่แน่นอนกับผู้บริหารระดับสูงของ Pyaterochka: เมื่อวันพุธที่ผ่านมา บริษัทได้ประกาศลาออกของ Olga Naumova จากตำแหน่งผู้อำนวยการทั่วไปของเครือข่ายเรือธงของกลุ่ม ตามที่อธิบายในการทบทวนโดย VTB Capital Belov อธิบายกับเธอว่าตลาดเกี่ยวข้องกับความสำเร็จของแผนกหลักในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

Igor Shekhterman กรรมการบริหารของ X5 Retail Group กล่าวในการประชุมทางโทรศัพท์กับนักลงทุนว่าฝ่ายบริหารของผู้ค้าปลีกมีความแตกต่างกับ Naumova ในมุมมองเกี่ยวกับกลยุทธ์ จนถึงขณะนี้ ทีมงาน Pyaterochka มุ่งเน้นไปที่การเติบโต แต่เมื่อพิจารณาถึงสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป จึงจำเป็นต้องมีแนวทางที่แตกต่างออกไป ตามที่เขาพูด ภายใต้การนำของ CEO คนใหม่ ซึ่งจะถูกเลือกจากผู้สมัครภายใน บริษัทจะมุ่งเน้นไปที่ประสิทธิภาพ

X5 Retail Group ก่อตั้งขึ้นจากการควบรวมกิจการของสองเครือข่าย - Pyaterochka และ Perekrestok - ในปี 2549 ในเวลานั้น Pyaterochka ซึ่งก่อตั้งโดย Andrei Rogachev และ Alexander Girda ได้เข้าสู่การเสนอขายหุ้น IPO แล้วและมีร้านค้ามากกว่า 750 แห่ง ซึ่งมากกว่า Perekrestok มากกว่าห้าเท่า ตั้งแต่นั้นมา Pyaterochka ยังคงเป็นเครือข่ายหลักของผู้ค้าปลีกและเป็นแรงผลักดันหลักในการเติบโตของกลุ่ม เมื่อรายได้ของ X5 Retail Group เพิ่มขึ้น 25.5% ณ สิ้นปี 2560 Pyaterochka มีส่วนสนับสนุนที่ใหญ่ที่สุดซึ่งเพิ่มขึ้น 29% นอกจากนี้ยังช่วยให้ X5 Retail Group เป็นผู้นำในตลาด โดยบริษัทแซงหน้าคู่แข่งหลักอย่าง Magnit ซึ่งเป็นผู้ค้าปลีก

อย่างไรก็ตาม ตามผลของไตรมาสแรก Perekrestok มีรายได้เติบโตดีที่สุด: ยอดขายเพิ่มขึ้น 22.9% และ Pyaterochka 21.6% นอกจากนี้ Pyaterochka เริ่มสูญเสียลูกค้า: ปริมาณการใช้ข้อมูลของบริษัทลดลง 2.2% เป็นครั้งแรกนับตั้งแต่ปี 2014 ตามข้อมูลของ VTB Capital

รูปถ่าย: Ekaterina Kuzmina / RBC

ตามล่าคู่แข่ง.

ไตรมาสแรกถือเป็นไตรมาสที่ยากที่สุดในอดีตในแง่ของความสามารถในการทำกำไร Svetlana Demyashkevich ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงินของ X5 Retail Group กล่าวในการประชุมทางโทรศัพท์ ตามที่เธอกล่าว การลดลงของกำไรสุทธิในไตรมาสแรกของปี 2561 ก็เนื่องมาจากผลกระทบของฐานที่สูงในปี 2560 เมื่อผลประกอบการรายไตรมาส “สูงผิดปกติ” อัตรากำไร EBITDA ในปี 2560 อยู่ที่ 7.6% ในปี 2559 - 7.1% ในปี 2558 - 7.2% ในปี 2557 - 6.8%

Demyashkevich ตั้งข้อสังเกตว่าความสามารถในการทำกำไรยังได้รับผลกระทบจากอัตราเงินเฟ้อด้านอาหารในระดับต่ำ ซึ่งส่งผลกระทบต่อผู้เล่นทุกคนในตลาดค้าปลีก ความสามารถในการทำกำไรของ Magnit ซึ่งเป็นคู่แข่งหลักของ X5 Retail Group ก็ลดลงเช่นกันในไตรมาสแรก - 0.8 เปอร์เซ็นต์เป็น 7.1% X5 Retail Group คาดว่าอัตราเงินเฟ้อจะเพิ่มขึ้นในช่วงปี 2561 แต่ถึงแม้ในสถานการณ์กรณีที่เลวร้ายที่สุด ฝ่ายบริหารของกลุ่มยังคงวางแผนที่จะรักษาอัตรากำไรขั้นต้นมากกว่า 7% เธอเน้นย้ำ

นักลงทุนมีปฏิกิริยา "ค่อนข้างประหม่า" ต่อผลลัพธ์ของ X5 Retail Group รวมถึงเนื่องจากสถานการณ์ตลาดทั่วไป Belov กล่าว X5 Retail Group แตกต่างจาก Magnit และ Dixy ตรงที่โดดเด่นด้วยความสามารถในการรักษาความสามารถในการทำกำไรสูง เพิ่มรายได้ และเปิดร้านค้าได้มากขึ้นเรื่อยๆ เขาอธิบาย

แต่ตอนนี้เริ่มยากขึ้นเรื่อยๆ - ร้านค้าต้องรักษาราคาให้ต่ำและเพิ่มปริมาณการขายผ่านโปรโมชั่นเนื่องจากรายได้ของลูกค้าลดลง ส่วนแบ่งรายได้จากโปรโมชั่นในไตรมาสแรกของปี 2018 ที่ Pyaterochka และ Perekrestok อยู่ที่ประมาณ 30-35% และอีกเล็กน้อยที่ Karusel Demyashkevich ตั้งข้อสังเกต สถานการณ์นี้ไม่ได้เกิดขึ้นด้วยตัวเอง แต่เกิดจากพฤติกรรมของผู้ซื้อและสามารถเปลี่ยนแปลงได้ก็ต่อเมื่อมีความเชื่อมั่นผู้บริโภคเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด เธอกล่าวเสริม

การศึกษาดัชนี Ivanov ล่าสุดที่จัดทำโดย Sberbank CIB แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อในรัสเซียต้องพึ่งพาส่วนลดมากขึ้นกว่าเดิม จากข้อมูลดังกล่าว ส่วนแบ่งของผู้ตอบแบบสอบถามที่ใช้ข้อเสนอส่งเสริมการขายอยู่ที่ 59% ส่วนแบ่งของผู้ที่มาเยี่ยมชมร้านค้าเพียงเพื่อโปรโมชั่นอยู่ที่ 49% ซึ่งสูงที่สุดนับตั้งแต่ปี 2556

การแสดงตนเป็นยา

Maria Kolbina นักวิเคราะห์ของ VTB Capital อธิบายว่าการลงทุนเพิ่มเติมในการขยายพื้นที่และการตลาดไม่ได้ให้ผลเหมือนเดิมอีกต่อไป เครือธุรกิจหลักๆ ทั้งหมดประสบปัญหานี้ ตามการวิจัยของ Oliver Wyman การขยายพื้นที่ค้าปลีกไม่ได้ทำให้ผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดในรัสเซียมีรายได้เพิ่มขึ้นอีกต่อไป ตามรายงานของบริษัทที่ปรึกษา ในภูมิภาคที่พัฒนาแล้ว พวกเขาต้องเผชิญกับคู่แข่ง และในเมืองใหม่ๆ ความต้องการอาจต่ำเกินไป นักวิเคราะห์ของ Oliver Wyman อธิบาย

สถานการณ์นี้แสดงให้เห็นว่า X5 Retail Group ได้เข้าสู่ขั้นตอนใหม่ของการพัฒนาแล้ว Kolbina กล่าว ตอนนี้เครือธุรกิจจำเป็นต้องพัฒนาแนวทางที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับผู้ซื้อ เธอตั้งข้อสังเกต ตามที่เธอกล่าว ร้านค้าควรเสนอส่วนลดส่วนบุคคล การแบ่งประเภท และบริการตามความต้องการสำหรับสถานที่ตั้งของตน และการจัดการควรเป็นแบบท้องถิ่นมากขึ้น เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ผู้ค้าปลีกจำเป็นต้องเพิ่มความถี่ในการซื้อและการตรวจสอบโดยเฉลี่ย และตัวชี้วัดเหล่านี้ขึ้นอยู่กับความพึงพอใจของลูกค้าโดยตรง นักวิเคราะห์ของ Oliver Wyman ยืนยัน