การสื่อสารการตลาดในตลาดอุตสาหกรรม การสื่อสารการตลาดโดยใช้ตัวอย่างแบรนด์ Art-i-shock แผนการวิจัยการตลาด

การสื่อสารการตลาดเป็นตัวแทนของกระบวนการส่งข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มเป้าหมาย กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคนที่ได้รับข้อความทางการตลาดและมีโอกาสที่จะตอบกลับพวกเขา

การขายส่วนบุคคล - การสร้างการติดต่อส่วนตัวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปเพื่อจุดประสงค์ในการขายผลิตภัณฑ์

1. การสร้างกลุ่มเป้าหมาย 2. การเตรียมความพร้อมในการติดต่อกับกลุ่มเป้าหมาย 3. การได้รับความโปรดปรานจากเป้าหมาย ผู้ชม 4. การนำเสนอผลิตภัณฑ์ 5. การเอาชนะข้อสงสัยและการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้น 6. การขายให้เสร็จสิ้น 7. การติดต่อกับลูกค้าหลังการขาย ขั้นตอนพื้นฐานของการขายส่วนตัว

การประชาสัมพันธ์ (PR) เป็นฟังก์ชันการจัดการที่รับประกันการจัดตั้งและการบำรุงรักษาการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพระหว่างองค์กรและสาธารณะ ประชาสัมพันธ์

เป้าหมายของการตลาดทางตรงคือการตอบสนองตามแผนของผู้ซื้อซึ่งแสดงออกมาในการซื้อผลิตภัณฑ์ งานการตลาดทางตรงสามารถพิจารณาได้สองด้าน: การสร้างความสัมพันธ์ตามแผนกับผู้ซื้อ การดำเนินการขาย รายละเอียดเพิ่มเติมสามารถระบุวัตถุประสงค์ของการตลาดแบบตรงได้: การดึงดูดความสนใจของผู้รับ ทำให้ผู้บริโภคอยู่ในขอบเขตของอิทธิพล การพัฒนาความสัมพันธ์ส่วนตัวระยะยาวกับผู้ซื้อ การกระตุ้นการซื้อครั้งแรก การสร้างข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการซื้อซ้ำจำนวนมาก การศึกษาปฏิกิริยาของผู้บริโภค การเพิ่มปริมาณการขายต่อผู้ซื้อ การขยายขอบเขตการซื้อ เพิ่มความถี่ในการซื้อ การเติบโตของความภักดีของผู้บริโภค การตลาดทางตรง

งานที่ทำในปี 2553

การสื่อสารการตลาดบน ตลาดอุตสาหกรรม- โครงการหลักสูตร ส่วนการค้า - 2553 - การตลาดผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียม การสื่อสารการตลาดในตลาดอุตสาหกรรม. โดยการสื่อสาร เขาหมายถึง...

สิ้นสุดการทำงาน -

หัวข้อนี้เป็นของส่วน:

การตลาดผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียม

จำเป็นต้องรู้ จะอธิบายตลาดและแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ได้อย่างไร วิธีการประเมินความต้องการและคำขอของผู้บริโภคในตลาดเป้าหมาย วิธี.. ความแตกต่างในรูปแบบพฤติกรรมของผู้คนในการเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ “เพื่อตนเอง” และ.. วัตถุประสงค์ของงานนี้คือเพื่อระบุคุณลักษณะของการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในตลาดอุตสาหกรรม

หากคุณต้องการ วัสดุเพิ่มเติมในหัวข้อนี้หรือคุณไม่พบสิ่งที่คุณกำลังมองหาเราขอแนะนำให้ใช้การค้นหาในฐานข้อมูลผลงานของเรา:

เราจะทำอย่างไรกับเนื้อหาที่ได้รับ:

หากเนื้อหานี้มีประโยชน์สำหรับคุณ คุณสามารถบันทึกลงในเพจของคุณบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก:

ทวีต

หัวข้อทั้งหมดในส่วนนี้:

แนวคิดและลักษณะเฉพาะของการตลาดในตลาดอุตสาหกรรม
แนวคิดและลักษณะเฉพาะของการตลาดในตลาดอุตสาหกรรม ตลาดอุตสาหกรรมคือชุดของความสัมพันธ์ระหว่างผู้มีบทบาทในตลาด (ผู้ผลิต คนกลาง ผู้บริโภค ธนาคาร หน่วยงานภาครัฐ

ประวัติศาสตร์อุตสาหกรรม
ประวัติความเป็นมาของอุตสาหกรรม มีรายงานการค้นพบน้ำมันครั้งแรกในรัสเซียเมื่อวันที่ 2 มกราคม พ.ศ. 2246 ในหนังสือพิมพ์ Vedomosti ของรัสเซีย อย่างไรก็ตาม ในช่วงศตวรรษที่ 18 การพัฒนาแหล่งน้ำมันไม่ได้ผลกำไรเนื่องจาก

ประเภทตลาด
ประเภทตลาด. ในความเป็นจริง ตลาดน้ำมันและผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียมในรัสเซียเป็นผู้ขายน้อยราย มันถูกแบ่งเขตแดนระหว่างบริษัทน้ำมันขนาดใหญ่ที่บูรณาการในแนวดิ่งซึ่งมีอำนาจเหนือกว่า

กลยุทธ์การแข่งขันในธุรกิจน้ำมัน
กลยุทธ์การแข่งขันในธุรกิจน้ำมัน หากเราจัดอันดับบริษัทน้ำมันตาม ลักษณะการผลิตจากนั้นสี่อันดับแรกจะถูกยึดโดย Rosneft, LUKOIL, YUKOS และ Surgutneftegaz หนึ่ง

จำหน่ายผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียมเพื่อการส่งออก
จำหน่ายผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียมเพื่อการส่งออก ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียมในประเทศส่วนใหญ่ขายผลิตภัณฑ์บางส่วนเพื่อการส่งออก เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการดำเนินงานรวมทั้งการจัดองค์กรของที

โรงกลั่นน้ำมัน Achinsk
โรงกลั่นน้ำมัน Achinsk องค์กรที่เป็นส่วนหนึ่งของ บริษัท Rosneft Oil (ตั้งแต่เดือนพฤษภาคม 2550) เนื่องจากในดินแดนครัสโนยาสค์นอกเหนือจากโรงกลั่น Achinsk แล้ว ยังมีการกลั่นน้ำมันอีกมากมาย

โรงกลั่นน้ำมัน Atyrau นวัตกรรม
โรงกลั่นน้ำมัน Atyrau นวัตกรรม รัฐมนตรีว่าการกระทรวงอุตสาหกรรมและพลังงานของรัฐบาลระดับภูมิภาค Denis Pashkov เรียกการประชุมครั้งนี้ว่าเป็นเหตุการณ์สำคัญ ในความเห็นของเขา นี่เป็นขั้นตอนหนึ่งในการสร้างความมั่นใจว่าตลาดเชื้อเพลิงของภูมิภาค

แผนการตลาดของโรงกลั่น Achinsky
แผนการตลาดสำหรับโรงกลั่น Achinsky ที่โรงกลั่น Achinsky แผนการตลาดกำลังได้รับการพัฒนาในด้านต่อไปนี้: · การเพิ่มปริมาณการกลั่นน้ำมันและการค้นหาตลาดใหม่; · ค้นหาผลกำไรสูงสุด

ข้อเสนอแนะในการปรับปรุงการบริการทางการตลาด
ข้อเสนอแนะในการปรับปรุงการบริการทางการตลาด เพื่อที่จะปรับปรุง กิจกรรมทางการตลาดในองค์กร คุณต้องดึงดูดผู้คนให้มาทำงานในองค์กรนี้ ควร

การแนะนำ

1. ความสำคัญของการสื่อสารการตลาด

1.1 แรงจูงใจในการสื่อสารการตลาดในภาวะตลาด

1.2 กลยุทธ์การสื่อสารการตลาด

2. เครื่องมือสื่อสารการตลาด

2.2 การส่งเสริมการขาย

2.3 การประชาสัมพันธ์

2.4 การตลาดทางตรง

2.5 การขายส่วนตัว

3. การสื่อสารการตลาดเป็นตัวอย่าง เครื่องหมายการค้าอาร์ต-ไอ-ช็อค

3.1 การสื่อสารการตลาดโดยใช้ตัวอย่างสาขา UTK OJSC - Kabbalktelecom

การแนะนำ

กระบวนการวางแผนส่วนประสมการตลาดจบลงด้วยการพัฒนามาตรการเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์

การส่งเสริมการขายถือได้ว่าเป็นข้อความในรูปแบบใดๆ โดยให้บริษัทแจ้งและโน้มน้าวใจผู้คน และยังเตือนพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ แนวคิด กิจกรรมทางสังคมหรือการกระทำอื่นที่มีผลกระทบต่อสังคม

ข้อความเข้าถึงผู้บริโภคที่มีศักยภาพได้อย่างไร?

บริษัทสามารถถ่ายทอดข้อความที่ต้องการผ่านชื่อแบรนด์ บรรจุภัณฑ์ หน้าต่างร้านค้า นิทรรศการ ลอตเตอรี่ สื่อ ตลอดจนผ่านการติดต่อโดยตรงระหว่างตัวแทนขายของบริษัทและลูกค้า นี่คือสาระสำคัญของการสื่อสารการตลาดที่บริษัท:

สร้างภาพลักษณ์อันทรงเกียรติ ราคาต่ำหรือความแปลกใหม่ของสินค้าที่นำเสนอ

แจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับพารามิเตอร์ของสินค้าและบริการสถานที่และเวลาในการขาย

รับประกันการยอมรับผลิตภัณฑ์และบริการใหม่

รักษาความนิยมของผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่ในหมู่ผู้ซื้อ

สร้างข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา บทบาทของการสื่อสารการตลาดได้เติบโตขึ้นอย่างมาก เนื่องจากการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นสำหรับผู้บริโภค ความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้นที่เกี่ยวข้องกับการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ และข้อกำหนดที่เพิ่มขึ้นสำหรับมาตรฐานคุณภาพผลิตภัณฑ์ ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ ความสำเร็จของบริษัทส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการจัดการระบบการสื่อสารการตลาดที่ค่อนข้างซับซ้อน

วัตถุประสงค์: เพื่อพิจารณาความสำคัญของนโยบายการสื่อสารในกิจกรรมขององค์กร

การพิจารณาความหมายของการสื่อสารการตลาด กลยุทธ์ และแรงจูงใจ

ศึกษาเครื่องมือสื่อสารการตลาด การโฆษณา การส่งเสริมการขาย การประชาสัมพันธ์ การตลาดทางตรง การขายส่วนตัว

วิเคราะห์นโยบายการสื่อสารขององค์กรโดยใช้ตัวอย่างเชิงปฏิบัติ

1. ความสำคัญของการสื่อสารการตลาด

1.1 แรงจูงใจในการสื่อสารการตลาดในภาวะตลาด

แนวคิดการตลาดยุคใหม่จำเป็นต้องมีหลักการสื่อสารและแรงจูงใจนอกเหนือจากแนวคิดแบบเดิมๆ

การสื่อสารดำเนินการเพื่อสร้างและรักษาการเชื่อมต่อและการติดต่อที่จำเป็น ทั้งกับหน่วยงานการตลาดทั้งหมดและภายในองค์กร ประสิทธิภาพของมันเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับการลดสัญญาณรบกวนที่เกิดขึ้นระหว่างกระบวนการสื่อสาร

แรงจูงใจในระบบการตลาดเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งรวมถึงกิจกรรมทางธุรกิจทุกด้าน มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างเสถียรภาพและเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสาร และทำให้สามารถลดความไม่แน่นอนในการจัดการอุปสงค์ได้

การบูรณาการการสื่อสารการตลาดจำเป็นต้องมีการสร้างภายในโครงสร้างของบริการการตลาดของแผนก (กลุ่ม) ที่รับผิดชอบในการประสานงานงานทั้งหมดเกี่ยวกับการจัดระเบียบการสื่อสารและแรงจูงใจการวางแผนและการควบคุม การจัดกระบวนการสื่อสารและแรงจูงใจขึ้นอยู่กับตำแหน่งของบริษัทในโครงสร้างตลาด

ความซับซ้อนของกระบวนการสื่อสารและแรงจูงใจ ความเป็นไปไม่ได้ที่จะทำการทดลองในชีวิตจริง จำเป็นต้องมีการสร้างแบบจำลอง ซึ่งแนะนำให้ดำเนินการตามขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (บริการ) แนวทางนี้ทำให้สามารถครอบคลุมทุกพื้นที่และระดับได้อย่างเต็มที่ และใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

การเชื่อมต่อการสื่อสารที่ดี (ทั้งทางตรงและทางกลับ) ของบริษัทผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ (รวมถึงกิจกรรมทางการตลาดอื่นๆ) ถือเป็นเงื่อนไขที่ขาดไม่ได้สำหรับ การทำงานปกติในฐานะหน่วยเศรษฐกิจ ซึ่งเป็นหนึ่งในข้อกำหนดเบื้องต้นที่สำคัญสำหรับกิจกรรมทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จ ความสำคัญของการสื่อสารในสภาวะสมัยใหม่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องอันเป็นผลมาจากความอิ่มตัวของตลาดที่เพิ่มขึ้นด้วยสินค้า ความหลากหลายของความต้องการของผู้บริโภค รูปแบบและวิธีการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น วิธีการรวบรวม จัดเก็บ ประมวลผล ส่งข้อมูลและตัวเลขขั้นสูงมากขึ้น ของปัจจัยอื่น ๆ

การสื่อสารการตลาดของบริษัทเป็นผลกระทบที่ซับซ้อนของบริษัททั้งภายในและ สภาพแวดล้อมภายนอกเพื่อสร้างเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยต่อกิจกรรมการทำกำไรที่มั่นคงในตลาด

การสื่อสารการตลาดเป็นกระบวนการสองทาง: ในด้านหนึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อโน้มน้าวกลุ่มเป้าหมายและผู้ชมอื่น ๆ และในอีกด้านหนึ่งเพื่อรับข้อมูลโต้แย้งเกี่ยวกับปฏิกิริยาของผู้ชมเหล่านี้ต่อผลกระทบที่ดำเนินการโดยบริษัท องค์ประกอบทั้งสองนี้มีความสำคัญเท่าเทียมกัน ความสามัคคีของพวกเขาทำให้เกิดพื้นที่ในการพูดคุยเกี่ยวกับการสื่อสารการตลาดในฐานะระบบ

เพื่อให้การตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคส่วนบุคคลประสบความสำเร็จ ผู้บริโภค (ผู้ซื้อ) จะต้องตระหนักดีถึงคุณสมบัติของผู้บริโภคของสินค้าที่เสนอ สถานที่ขาย ราคา ส่วนลด และเงื่อนไขการชำระเงิน และเนื่องจากการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นจากผู้คนหลายล้านคน แคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่ที่มักเป็นระดับชาติจึงจำเป็นต้องมีเงินทุนจำนวนมาก

การตลาดยุคใหม่ต้องการมากกว่าการสร้างผลิตภัณฑ์ที่สนองความต้องการของลูกค้า การกำหนดราคาในราคาที่เหมาะสม และการทำให้เข้าถึงผู้บริโภคเป้าหมายได้ บริษัทจะต้องสื่อสารกับลูกค้าของตน ในเวลาเดียวกันไม่ควรมีอะไรเกิดขึ้นโดยบังเอิญในเนื้อหาการสื่อสาร มิฉะนั้นกำไรของบริษัทจะลดลงเนื่องจากต้นทุนในการสื่อสารที่สูงและเนื่องจากความเสียหายต่อภาพลักษณ์ของบริษัท

คอมเพล็กซ์การสื่อสารการตลาดประกอบด้วยสี่วิธีหลักที่มีอิทธิพล:

การโฆษณาชวนเชื่อ;

การส่งเสริมการขาย

การขายส่วนตัว

1.2 กลยุทธ์การสื่อสารการตลาด

เพื่อประสบความสำเร็จในการเข้าสู่ตลาดองค์กรที่เน้นไปที่การเลือก ตลาดเป้าหมายหรือค่อนข้างจะเป็นกลุ่มที่ต้องการของตลาดเป้าหมาย (ใน การปฏิบัติด้านการโฆษณา- ติดต่อผู้ชม) จะต้องเสนอผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจที่แปลกใหม่ในตลาดให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ (ผู้บริโภค) ด้วยเหตุนี้จึงมีการวางแผนดำเนินกิจกรรมเพื่อสร้างความต้องการสินค้าซึ่งหลักๆ คือ การโฆษณาทางการค้า

การสื่อสารมี 2 รูปแบบ คือ

รูปแบบการสื่อสารระหว่างบุคคล (แบบง่าย);

2. รูปแบบการสื่อสารมวลชน

ในรูปแบบทั่วไปที่สุด รูปแบบของการสื่อสารที่เรียบง่ายหรือระหว่างบุคคลประกอบด้วยองค์ประกอบหลักดังต่อไปนี้: ผู้สื่อสาร (ใคร ส่งข้อความ) ข้อความ (อะไร เนื้อหาของข้อความในรูปแบบสัญลักษณ์หรือรูปแบบอื่น ๆ ) และ ผู้รับ (ถึงใคร; ผู้รับที่ได้รับข้อความ)

รูปที่ 1 รูปแบบการสื่อสารระหว่างบุคคล

การสื่อสารใดๆ เกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนสัญญาณระหว่างเครื่องส่ง (ตัวสื่อสาร) และเครื่องรับ (กลุ่มเป้าหมาย) โดยใช้ระบบการเข้ารหัส-ถอดรหัสเพื่อบันทึกและตีความสัญญาณ ระหว่างตัวส่งและตัวรับมีหกองค์ประกอบของระบบการสื่อสาร:

การเข้ารหัส (การแปลงความคิดเป็นสัญลักษณ์ รูปภาพ รูปร่าง เสียง ฯลฯ );

ข้อความ (ชุดสัญลักษณ์ที่ส่งโดยเครื่องส่งสัญญาณ);

ช่องสัญญาณส่งสัญญาณ - วิธีการส่งสัญญาณจากเครื่องส่งไปยังเครื่องรับ

การถอดรหัส - กระบวนการที่ช่วยให้ผู้รับสามารถให้ความหมายกับสัญลักษณ์ที่ได้รับจากเครื่องส่งสัญญาณ

การตอบสนอง - ปฏิกิริยาสะสมของผู้รับหลังจากอ่านข้อความ

ข้อเสนอแนะ - ส่วนหนึ่งของการตอบสนอง (ปฏิกิริยา) ของเครื่องรับที่ได้รับจากเครื่องส่งสัญญาณ

ลักษณะของการสื่อสารระหว่างบุคคลคืออะไรและแตกต่างจากการสื่อสารมวลชนคือการมีผลตอบรับโดยไม่สมัครใจระหว่างผู้รับและผู้สื่อสาร (มีผลกระทบอะไรบ้าง) ต้องขอบคุณข้อเสนอแนะดังกล่าวที่ผู้สื่อสารซึ่งอยู่ในระหว่างการส่งข้อความสามารถรับรู้ผลลัพธ์ของกิจกรรมของเขาเชื่อมโยงกับเป้าหมายของเขาและดังนั้นหากจำเป็นให้ปรับพฤติกรรมของเขา ในรูปแบบกราฟิก รูปแบบของการสื่อสารระหว่างบุคคลแสดงไว้ในรูปที่ 2

โมเดลนี้เหมาะสำหรับการอธิบายเพียงส่วนหนึ่งของส่วนประสมการสื่อสารการตลาด ได้แก่ กระบวนการขายส่วนบุคคลและเทคนิคการโฆษณาชวนเชื่อด้วยวาจา การสื่อสารการตลาดส่วนใหญ่สามารถนำเสนอได้อย่างเพียงพอโดยใช้แบบจำลองการสื่อสารมวลชน

รูปแบบของการสื่อสารมวลชนแตกต่างจากรุ่นก่อนหน้าตรงที่มีช่องทางการสื่อสาร - สื่อมวลชน (สิ่งพิมพ์ วิทยุ โทรทัศน์ ภาพยนตร์ เสียง การบันทึกวิดีโอ ระบบการสื่อสารระดับท้องถิ่นและระดับโลก ฯลฯ (รูปที่ 2)

รูปที่ 2 แบบจำลองการสื่อสารมวลชน (แบบจำลองการสื่อสารทั่วไป)

แต่นี่ไม่ใช่ความแตกต่างระหว่างการสื่อสารแบบธรรมดาและการสื่อสารมวลชน ในระยะหลังซึ่งแตกต่างจากการสื่อสารระหว่างบุคคลผู้สื่อสารและผู้รับจะถูกแยกออกจากกันและหากข้อความถูกส่งในการบันทึกก็ถึงเวลาของการส่งและรับข้อมูล นอกจากนี้ในการสื่อสารมวลชน ผู้รับ (หรือกลุ่มของพวกเขา) จะถูกแยกออกจากกันโดยสัมพันธ์กันหรืออีกนัยหนึ่งคือแยกย้ายกันไปในอวกาศ

ระดับอิทธิพลของแต่ละองค์ประกอบในทั้งสองแผนงานต่อประสิทธิผลของการสื่อสารนั้นแตกต่างกัน แต่การจัดลำดับความสำคัญไม่ใช่ข้อโต้แย้งสำหรับการเพิกเฉยต่อสิ่งเหล่านี้ การปฏิบัติได้พิสูจน์แล้วว่าไม่มีเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ในการจัดการผลกระทบด้านการสื่อสารต่อกลุ่มเป้าหมาย บ่อยครั้งที่รายละเอียดที่ดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญอาจทำให้แคมเปญที่วางแผนไว้ดีต้องหยุดชะงัก

ก่อนที่คุณจะเริ่มพัฒนาโปรแกรมการสื่อสาร คุณต้องรวบรวมข้อมูลจากแหล่งต่างๆ การรวบรวมข้อมูลถือเป็นหน้าที่หนึ่งของการตลาด คุณต้องมีข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นนอกเครือข่ายการสื่อสาร โดยเฉพาะว่าใครซื้ออะไร ที่ไหน เมื่อใด จากใคร และราคาเท่าใด มีความจำเป็นต้องระบุเหตุผลในการซื้อ: การวิเคราะห์ดังกล่าวช่วยในการศึกษาตลาดและระบุแรงจูงใจ ให้ข้อมูลเกี่ยวกับขนาดที่แท้จริงและศักยภาพของตลาด เกี่ยวกับบริษัทคู่แข่ง เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ วิธีการขายและเผยแพร่ข้อมูล เกี่ยวกับผู้จัดจำหน่าย และความสามารถเกี่ยวกับช่องทางภายในและภายนอกที่ใช้บรรทัดฐานของพฤติกรรมบางอย่าง

โดยคำนึงถึงเป้าหมายและข้อมูลเกี่ยวกับขั้นตอนเริ่มต้นและขั้นสุดท้ายของกิจกรรมและขั้นตอนต่างๆ สภาพแวดล้อมการแข่งขันบริษัทพัฒนาโปรแกรมการสื่อสารโดยเน้นไปที่บางประเด็นและเป้าหมายที่ต้องครอบคลุม

ในการบรรลุเป้าหมายของการสื่อสาร คำจำกัดความที่ชัดเจนทั้งในแง่ของเนื้อหา ตลอดจนเวลาและพื้นที่ มีบทบาทสำคัญ มีความจำเป็นต้องตัดสินใจว่าจะเน้นด้านใดของผลิตภัณฑ์ (ความน่าเชื่อถือ คุณภาพ อัตราส่วนคุณภาพต่อราคา) (ทิศทางของการสื่อสาร) ผู้ที่ติดต่อสื่อสารถึงกลุ่มผู้บริโภคที่มีศักยภาพกลุ่มใด โดยวิธีใด (สื่อ ไปรษณีย์ การโฆษณา) เป็นไปได้ที่จะบรรลุเป้าหมายที่ตั้งใจไว้: ตัวอย่างเช่นเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของการต่ออายุปรับให้เข้ากับความต้องการ ช่วงเวลาปัจจุบันบริษัท.

ปัจจุบันบริษัทมีระบบการสื่อสารการตลาดที่ครอบคลุม (ดูรูปที่ 3) บริษัทสื่อสารกับคนกลางตลอดจนกับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์และกลุ่มเป้าหมายที่ติดต่อต่างๆ

คนกลางแลกเปลี่ยนข้อมูลกับลูกค้าและผู้บริโภครายอื่น ผู้บริโภคแจ้งให้ผู้บริโภครายอื่นและผู้ที่ไม่ได้ใช้สินค้าหรือบริการเหล่านี้ทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ โดยทั่วไป แต่ละองค์ประกอบของระบบนี้จะทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูลสำหรับส่วนประกอบอื่นๆ

สิ่งสำคัญคือต้องบอกว่ากระบวนการสื่อสารจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อวัตถุของการสื่อสาร (การรับข้อมูล) ตอบสนองต่อการส่งเรื่อง (การส่งข้อมูล) อย่างไรก็ตาม การตัดสินใจเกี่ยวกับความสำคัญของข้อมูลนั้นกระทำโดยวัตถุประสงค์ของการสื่อสารเท่านั้น

ในเรื่องนี้ควรสังเกตว่าอย่างน้อย 96% ของข้อมูลที่ผลิตไม่ได้ถูกใช้เนื่องจากสูญเสียไปในกระบวนการส่งและการยอมรับ สิ่งชี้ขาดคือสิ่งที่ฝ่ายรับเลือก ดังนั้นประเด็นสำคัญก็คือการตัดสินใจว่าควรใช้วิธีการเผยแพร่ข้อมูลแบบใดโดยเฉพาะ

2. เครื่องมือสื่อสารการตลาด

2.1 การโฆษณาและบทบาทในการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์

การโฆษณาคือรูปแบบการสื่อสารใดๆ ที่ชำระเงินโดยบุคคลใดบุคคลหนึ่ง โดยมีจุดประสงค์เพื่อส่งเสริมสินค้า บริการ หรือแนวคิด แม้ว่าการโฆษณาบางประเภท (เช่น ไดเร็กเมล์) จะกำหนดเป้าหมายไปที่บุคคลใดบุคคลหนึ่งโดยเฉพาะ แต่ข้อความโฆษณาส่วนใหญ่มีไว้สำหรับประชากรกลุ่มใหญ่ และเผยแพร่ผ่านสื่อต่างๆ เช่น วิทยุ โทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ และนิตยสาร

วัตถุประสงค์: ประกาศการมาถึงของผลิตภัณฑ์ใหม่ แจ้งผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับคุณลักษณะหลัก และสร้างความตระหนักรู้ในระดับสูง

ข้อดี: เข้าถึงผู้ชมจำนวนมาก กระตุ้นความต้องการในวงกว้าง สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ และทำหน้าที่เป็นเครื่องเตือนใจ

ข้อเสีย: มักจะรบกวน มีราคาแพง สามารถก่อให้เกิดมลพิษต่อสภาพแวดล้อมของข้อมูล ทำให้สูญเสียผลกระทบส่วนใหญ่เนื่องจากการมุ่งเน้นที่มวลชน

แม้ว่าวัตถุประสงค์หลักของการโฆษณาคือการสร้างความต้องการ แต่การสร้างการเชื่อมโยงระหว่างโฆษณาเฉพาะกับจำนวนยอดขายของผลิตภัณฑ์นั้น ๆ มักจะเป็นเรื่องยากมาก หรือเป็นไปไม่ได้ เมื่อทำการศึกษาความสัมพันธ์ระหว่างต้นทุนการโฆษณา ปริมาณการขาย และกำไร พบว่า:

A. ธุรกิจที่มีอัตราส่วนค่าใช้จ่ายในการโฆษณาต่อยอดขายที่สูงกว่าจะสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้น

นอกจากนี้ การศึกษาอื่นๆ แสดงให้เห็นว่าธุรกิจเหล่านั้นที่ไม่ลดการใช้จ่ายด้านการโฆษณาในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำอย่างรุนแรงจะมีอัตราการเติบโตสูงสุดในด้านยอดขายและรายได้สุทธิ ในทางกลับกัน บริษัทที่ลดงบประมาณการโฆษณาในช่วงขาลงจะมียอดขายและรายได้สุทธิเพิ่มขึ้นต่ำที่สุด

เพื่อให้มีประสิทธิภาพ การโฆษณาจะต้องบรรลุผลสามประการ จำเป็นต้องดึงดูดความสนใจ เป็นที่จดจำ และนำเสนอข้อความที่น่าสนใจแก่ผู้คน นอกจากนี้จะต้องมุ่งเป้าไปที่ผู้ชมและตอบสนองเป้าหมายการโฆษณา ในการประเมินประสิทธิผลของการโฆษณา ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้วิธีการวิจัย เช่น การสนทนากลุ่ม การศึกษาเกี่ยวกับรูปภาพและตำแหน่ง การให้คะแนนของผู้บริโภค และการติดตามตลาด เพื่อทดสอบผลกระทบของการโฆษณาต่อยอดขาย

2.2 การส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขาย - กิจกรรมทางการตลาดประเภทต่างๆ ที่เพิ่มมูลค่าเริ่มต้นของผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นการชั่วคราว และกระตุ้นกิจกรรมการซื้อของผู้บริโภคโดยตรง (เช่น คูปองหรือตัวอย่าง) ผู้จัดจำหน่าย และพนักงานขาย

วัตถุประสงค์: เพื่อแจ้งให้ผู้บริโภคหรือผู้ค้าดำเนินการทันที

ข้อดี: ไม่เพียงแต่ช่วยสร้างการตอบสนองทันทีด้วยการสร้างแรงจูงใจเพิ่มเติมและมูลค่าเพิ่มที่แท้จริง แต่ยังเพิ่มโทนเสียงของผู้ซื้อ เพิ่มโอกาสในการซื้อซ้ำ และกระตุ้นการสนับสนุนจากคนกลาง

ข้อเสีย: สามารถเพิ่มความสับสนวุ่นวายของข้อมูล สร้างความคาดหวังในการลดราคา และบ่อนทำลายภาพลักษณ์ของแบรนด์และความมุ่งมั่นของผู้บริโภคในระยะยาว

กลยุทธ์การส่งเสริมการขายอาจมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคหรือตัวแทนการค้าซึ่งรวมถึงคนกลางและพนักงานขาย การส่งเสริมการค้าให้การสนับสนุนระหว่างตัวกลางและพนักงานขาย ได้แก่ ช่วยในการ "ผลักดัน" สินค้า เทคนิคการส่งเสริมการขายที่พบบ่อยที่สุดในการค้าคือ:

A. การแข่งขันดีลเลอร์ เป้าหมายคือเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อจำนวนมากและกระตุ้นความกระตือรือร้น วิธีการดำเนินการ: การโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง, การโฆษณาเพื่อการค้า, พนักงานขาย

B. แลกเปลี่ยนคูปองสำหรับองค์กร เป้าหมายคือการเพิ่มความถี่และปริมาณการซื้อ ประเมินผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว และ "โปรโมต" ร้านค้าในพื้นที่และผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต วิธีการนำไปใช้: การโฆษณาในท้องถิ่น ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติภายในร้านค้า

B. โบนัสตัวแทนจำหน่าย เป้าหมายคือการสนับสนุนการซื้อในระดับหนึ่ง ให้รางวัลคนกลางที่สนับสนุนความพยายามในการส่งเสริมการขาย และสร้างทัศนคติที่ดี วิธีการดำเนินการ: พนักงานขาย, การโฆษณาเพื่อการค้า

ง. ข้อตกลงทางการค้า เป้าหมายคือการบรรลุความร่วมมือในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ วิธีการดำเนินการ: พนักงานขาย

การส่งเสริมการขายสำหรับผู้บริโภคซึ่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ใช้ปลายทางของผลิตภัณฑ์ที่กำหนด มีจุดมุ่งหมายเพื่อ "ดึง" ผลิตภัณฑ์ผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย วิธีการกระตุ้นผู้บริโภคที่ใช้มากที่สุดคือ:

ก. การปั่นราคา เป้าหมายคือเพื่อกระตุ้นการซื้อเพิ่มเติมและการทดลองใช้ และเพิ่มปริมาณการซื้อครั้งเดียว วิธีการขาย: จุดขาย, สื่อ, แพ็คเกจโบนัส, แพ็คเกจรวม, ส่วนลดเงินสด

B. การแข่งขันและลอตเตอรี่ เป้าหมายคือเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ เสริมสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ และกระตุ้นความกระตือรือร้น วิธีการดำเนินการ: พนักงานขาย สื่อ การโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง

ข. ของขวัญ เป้าหมายคือการเพิ่มมูลค่าการซื้อและกระตุ้นให้เกิดการซื้อหลายครั้ง วิธีการขาย: เก็บของขวัญ สิ่งที่แนบมาหรือสิ่งที่แนบมากับพัสดุ ของขวัญฟรีทางไปรษณีย์

ง. การกระจายตัวอย่าง เป้าหมายคือเพื่อกระตุ้นการซื้อแบบทดลองและกระตุ้นให้ผู้ซื้อเพิ่มการซื้อ วิธีการขาย: การแนบหรือแนบไปกับบรรจุภัณฑ์ การโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง นิตยสาร จุดขาย

D. โปรแกรมระยะยาว เป้าหมายคือการรักษาความภักดีของลูกค้า วิธีการดำเนินการ: พนักงานขาย, สื่อ, การโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง

2.3 การประชาสัมพันธ์

การประชาสัมพันธ์ (การประชาสัมพันธ์) - ความพยายามในการประสานงานเพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของผลิตภัณฑ์ในใจของประชากร ดำเนินการโดยสนับสนุนโปรแกรมและกิจกรรมบางอย่างที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายสินค้า: การเผยแพร่ข้อมูลที่สำคัญทางการค้าในสื่อ "การประชาสัมพันธ์" ทางวิทยุและโทรทัศน์

เป้าหมาย: เพื่อเพิ่มความสนใจในผลิตภัณฑ์ เปลี่ยนจุดยืนและความเชื่อของผู้ฟังที่สนใจ พัฒนาและรักษาภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัท

ข้อดี: สามารถเพิ่มชื่อเสียงของบริษัทได้ ทำให้คุณสามารถติดตามทัศนคติของผู้บริโภคเพื่อประเมินการรับรู้ต่อภาพลักษณ์ของบริษัทหรือแบรนด์ของบริษัทได้ มีต้นทุนต่ำ

ข้อเสีย: ประสิทธิภาพนั้นประเมินได้ยาก และมักจะไม่สามารถเป็นสาเหตุโดยตรงของยอดขายที่เพิ่มขึ้นได้

การประชาสัมพันธ์สามารถทำหน้าที่ได้หลายอย่าง ประเภทหลักคือ:

A. ความสัมพันธ์กับสื่อ (ทำงานร่วมกับตัวแทนของสื่อมวลชนและจัดหาเรื่องราวสำหรับการรายงานและข้อมูลอื่น ๆ ให้พวกเขา)

B. ความสัมพันธ์องค์กร (ให้คำปรึกษาแก่ผู้จัดการอาวุโสในประเด็นชื่อเสียงของบริษัทโดยรวม ภาพลักษณ์ในสายตาของทุกฝ่าย และการตอบสนองต่อประเด็นสำคัญ)

B. การจัดการภาวะวิกฤติ (คำเตือนเกี่ยวกับสถานที่และเวลาที่เกิดปัญหา และการวางแผนวิธีจัดการกับความสัมพันธ์ของบริษัทและการสื่อสารในช่วงวิกฤต)

ง. ความสัมพันธ์กับพนักงาน ความสัมพันธ์ในภาคการเงิน (การรักษาข้อมูลการติดต่อกับนักวิเคราะห์ โบรกเกอร์หุ้นและนักลงทุน)

ง. กิจการชุมชนและชุมชนสัมพันธ์ (ทำงานเกี่ยวกับประเด็นของรัฐบาลท้องถิ่นที่ส่งผลกระทบต่อองค์กร)

E. การโฆษณาชวนเชื่อผลิตภัณฑ์ (การใช้ประชาสัมพันธ์และเครื่องมือประชาสัมพันธ์อื่น ๆ เพื่อทำการตลาดและส่งเสริมผลิตภัณฑ์)

2.4 การตลาดทางตรง

การตลาดทางตรง - ระบบการตลาดเชิงโต้ตอบที่ช่วยให้ผู้บริโภคได้รับข้อมูลที่สนใจและซื้อสินค้าได้อย่างง่ายดายผ่านการใช้ช่องทางการเผยแพร่ข้อมูลต่างๆ รวมถึงการส่งจดหมายโดยตรง การสั่งซื้อแคตตาล็อกฉบับพิมพ์ และการขายแคตตาล็อกออนไลน์

ข้อดี : สามารถกำหนดเป้าหมายได้สูง เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงผู้ชมที่จำกัดหรือเฉพาะกลุ่ม คุ้มต้นทุนเมื่อทำงานกับผู้ชมขนาดเล็ก สามารถให้การติดต่อแบบตัวต่อตัวกับลูกค้า สามารถให้ ข้อเสนอแนะกับลูกค้า ผลลัพธ์สามารถวัดได้ องค์ประกอบทั้งหมดมีความยืดหยุ่นอย่างมาก

ข้อบกพร่อง : ประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับความถูกต้องของฐานข้อมูล ซึ่งมักจะไม่มีใครสังเกตเห็นเนื่องจากข้อมูลของลูกค้ามีมากเกินไป ต้นทุนสูงเมื่อทำงานกับผู้ชมจำนวนมาก

การตลาดทางตรงแตกต่างจากการตลาดทางอ้อมตรงที่ไม่ต้องผ่านพ่อค้าคนกลางและผู้ค้าปลีก การใช้การตลาดทางตรงเกี่ยวข้องกับการติดต่อกับลูกค้าเพื่อจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์โดยตรง การตลาดทางตรงอาศัยการโฆษณาแบบตอบสนองโดยตรงมากกว่าการโฆษณาเบื้องต้น

การตลาดทางตรงมีสามประเภท - หนึ่งขั้นตอน สองขั้นตอน และคำติชมเชิงลบ

กระบวนการการตลาดทางตรง (รูปที่ 4) วางแผนในลักษณะพิเศษ เนื่องจากวัตถุประสงค์หลักของการตลาดคือการขายและอาศัยฐานข้อมูลคุณภาพสูง ฐานข้อมูลเป็นสาระสำคัญของการตลาดทางตรง ประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายที่รวบรวมในช่วงเวลาสำคัญ

รูปที่ 4 กระบวนการตลาดแบบตรง

เครื่องมือส่งข้อความการตลาดทางตรงมีหลายประเภท:

B. แคตตาล็อกซึ่งแบ่งออกเป็นสี่ประเภท: การขายปลีก การนำเสนอสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด แคตตาล็อกระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ และแคตตาล็อกผู้บริโภคเฉพาะทาง

ข. สื่อที่ใช้ในการตลาดทางตรง ได้แก่ นิตยสาร หนังสือพิมพ์ วิทยุ โทรทัศน์ ข้อความวีดิทัศน์ และบริการออนไลน์

D. การตลาดทางโทรศัพท์รวมถึงการโทรออกและโทรเข้า

2.5 การขายส่วนตัว

ขายของส่วนตัว - การสร้างการติดต่อส่วนตัวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปเพื่อจุดประสงค์ในการขายผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างของการติดต่อดังกล่าวได้แก่ การสนทนาทางโทรศัพท์ตัวแทนระดับภูมิภาคของบริษัทผู้ผลิตกับบริษัทหรือผู้ค้าปลีกในท้องถิ่น การโทรแบบเลือกไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยตรงที่บ้าน หรือการขายสินค้าตามคำสั่งทางโทรศัพท์

ข้อดี: ข้อความทางการตลาดนำเสนอต่อกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มเป็นผู้ซื้อเท่านั้น การประชุมแบบเห็นหน้าช่วยให้สามารถพูดคำกระตุ้นการตัดสินใจเฉพาะเจาะจงซ้ำๆ ได้ และความเป็นไปได้หลายอย่าง

ข้อเสีย: ต้นทุนต่อการติดต่อสูง, ข้อความไม่สอดคล้องกัน, ความยากลำบากในการควบคุมตัวแทนขาย

บทบาทของการขายส่วนบุคคลในส่วนประสมการสื่อสารการตลาดขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึงตัวผลิตภัณฑ์ ช่องทางการจัดจำหน่ายในตลาด และความพร้อมของโซลูชันการสื่อสารการตลาดทางเลือก

แนวทางการขายส่วนบุคคลที่นิยมใช้กันมากที่สุดแบ่งได้เป็น 2 ประเภท (รูปที่ 5)

การวางแนวการขาย เกี่ยวข้องกับการใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจ - ผู้ซื้อถูก "บังคับ" ให้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ เทคนิคตัวแทนขายที่เน้นการขาย ได้แก่ การแสดงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เกินจริง การวิพากษ์วิจารณ์ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง การใช้การนำเสนอที่เตรียมไว้อย่างรอบคอบ และการเสนอส่วนลดเพื่อปิดการขายทันที วิธีการนี้สันนิษฐานว่าผู้บริโภคไม่เต็มใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ ยกเว้นภายใต้แรงกดดันจากพนักงานขาย พวกเขาประทับใจอย่างมากกับการนำเสนอที่ราบรื่น และพวกเขาจะไม่เสียใจกับการซื้อ

รูปที่ 5 แนวทางที่ใช้ในเทคนิคการขายส่วนบุคคล

การมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคเป็นเรื่องเกี่ยวกับการระบุความต้องการของพวกเขาและค้นหาวิธีที่จะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นซึ่งเป็นประโยชน์ต่อผู้ผลิตและผู้บริโภค การปฐมนิเทศนี้ต้องใช้ทักษะใหม่ๆ จากพนักงานขาย

ประการแรก ผู้ขายจะต้องช่วยผู้ซื้อระบุความต้องการของเขาอย่างชัดเจน

ประการที่สอง ผู้ขายจะต้องแสดงให้ผู้ซื้อเห็นถึงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอซึ่งอาจเป็นได้ทั้งทางเศรษฐกิจและจิตวิทยา (การซื้อนำมาซึ่งความพึงพอใจ ความมั่นใจในตนเอง เพิ่มศักดิ์ศรีของผู้บริโภคและความนับถือตนเอง)

ประการที่สามผู้ขายถูกเรียกให้ค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาที่ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อ ผู้ขายเสนอมูลค่าที่แท้จริงของผู้บริโภคโดยเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของเขาน่าพึงพอใจมากกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

ประการที่สี่ ผู้ขายสร้างพื้นฐานสำหรับความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวกับลูกค้า

มีเครื่องมือสื่อสารการตลาดอื่นๆ (การสนับสนุน การออกใบอนุญาต ของที่ระลึก นิทรรศการ งานแสดงสินค้า ฯลฯ) บทบาทของบริการการตลาดเสริมซึ่งรวมถึงเครื่องมือทางการตลาดมากมายก็มีความสำคัญเช่นกัน ใช้เพื่อสร้างความเชื่อมั่นของผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์และผู้ผลิต หรือเพื่อช่วยในการสรุปธุรกรรมการขายที่อาจเกิดขึ้น

3. การสื่อสารการตลาดโดยใช้ตัวอย่างแบรนด์ Art-i-shock

แบรนด์ Art-i-shock เป็นผลจากการค้นหาอย่างสร้างสรรค์ของนักออกแบบ Galina Romanova และ Svetlana Tychkina นักออกแบบแฟชั่นเองก็สร้างอุดมการณ์และพัฒนาโซลูชันกราฟิกสำหรับแบรนด์ตามคำจำกัดความของกลุ่มเป้าหมาย แบรนด์นี้ก่อตั้งขึ้นเมื่อปีที่แล้วและออกแบบมาเพื่อคนรุ่นใหม่ที่ไม่ธรรมดาและมีอิสระ ผู้เชี่ยวชาญยังไม่ได้ประเมินความสำเร็จ - เวลาผ่านไปน้อยเกินไปนับตั้งแต่การประกาศแบรนด์แฟชั่นใหม่ครั้งแรก

ผู้เชี่ยวชาญประเมินค่าใช้จ่ายในการโปรโมตแบรนด์ Art-i-shock ไม่เกิน 3-4 พันเหรียญสหรัฐต่อปี เพื่อให้บรรลุชื่อเสียงด้วยต้นทุนที่น้อยที่สุด นักออกแบบของ Ekaterinburg จะต้องสร้างแบรนด์ของตนเอง โดยประหยัดทุกอย่างอย่างแท้จริง ไม่ว่าจะเป็นการจ้างงาน แคมเปญโฆษณาที่สนับสนุนแคมเปญประชาสัมพันธ์ แจกโปรโมชั่น แบรนด์ของตัวเองบริษัทยังไม่พร้อมที่จะจ้างบุคคลภายนอกเหมือนแบรนด์ใหญ่ๆ

การประมาณการ "การสร้างแบรนด์" ยังรวมค่าใช้จ่ายสำหรับการตลาด การออกแบบ และการวางแผนสื่อ - ประมาณ 10,000 ดอลลาร์

จากประสบการณ์ในการโปรโมตแบรนด์แฟชั่นในท้องถิ่น นักออกแบบไม่ได้ใช้วิธีการทางการตลาดเป็นการโฆษณาโดยตรงเสมอไป เนื่องจากวิธีการดังกล่าวจะไม่เกิดผลสูงสุดสำหรับกลุ่มเป้าหมายทั้งหมดและเนื่องจาก งบประมาณการโฆษณานักออกแบบแฟชั่นในท้องถิ่นมีข้อจำกัดมาก นักออกแบบพบวิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้มาตรฐาน

ขั้นตอนแรกของแคมเปญโฆษณาสำหรับแบรนด์ Art-i-shock คือการจำหน่ายผลิตภัณฑ์สิ่งพิมพ์ที่มีโลโก้ที่เกี่ยวข้องในมหาวิทยาลัย Ekaterinburg แคมเปญโฆษณามีผู้เข้าร่วมโดย Ural State University, USTU-UPI, Pedagogical University, Humanitarian Institute และ Economic University ในสถาบันการศึกษาแต่ละแห่ง งานจะดำเนินการเป็นรายบุคคล โดยวางใบปลิวในสถานที่ที่มีนักเรียนหนาแน่นที่สุด ที่ USTU-UPI บริษัทจัดการแข่งขัน "Mr. and Miss UPI" ประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาชัดเจน - ยอดขายเริ่มต้นในร้านค้า

เพื่อให้การดำเนินงานที่มั่นคงของห่วงโซ่การผลิต-โฆษณา-การขาย-กำไร จำเป็นต้องมีต้นทุนคงที่ในการโปรโมตแบรนด์ เมื่อตระหนักถึงสิ่งนี้ นักออกแบบจึงกำลังพิจารณาแผนการต่างๆ เพื่อดึงดูดเงิน รวมถึงการค้นหาผู้สนับสนุนและนักลงทุน ตามที่นักออกแบบแฟชั่นซึ่งมีกลยุทธ์ทางการตลาดและการโฆษณาที่ได้รับการคัดสรรมาเป็นอย่างดี การลงทุนใน แบรนด์แฟชั่นจ่ายออกภายในหนึ่งปี ตัวอย่างเช่น นักออกแบบของ Art-i-shock กำลังมองหาบริษัทที่ยินดีลงทุนในแบรนด์ใหม่ พวกเขาไม่ได้หันไปใช้บริการของผู้เชี่ยวชาญในสาขาความสัมพันธ์ด้านการลงทุน - งบประมาณยังไม่อนุญาต

3.1 การสื่อสารการตลาดโดยใช้ตัวอย่างสาขา UTK OJSC - Kabbalktelecom

สาขา Kabbaltelecom ของบริษัทร่วมหุ้นแบบเปิด "บริษัท Southern Telecommunications Company" เป็นผู้ดำเนินการโทรคมนาคมแบบดั้งเดิมที่ดำเนินงานทั่วทั้งสาธารณรัฐ Kabardino-Balkarian

ข้อได้เปรียบในการแข่งขันหลักของสาขานั้นขึ้นอยู่กับการใช้ทรัพยากรโครงสร้างพื้นฐานที่เป็นเอกลักษณ์และวิธีการทางเทคนิคของผู้ให้บริการแบบดั้งเดิม ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้สามารถให้บริการการสื่อสารที่หลากหลายสูงสุด

ในระหว่างกระบวนการควบรวมกิจการ บริษัทร่วมทุนแบบเปิด "บริษัทโทรคมนาคมภาคใต้" มีโอกาสที่จะใช้พื้นที่ข้อมูลเดียว การวางแผนที่เหมาะสมที่สุดและการพัฒนาเครือข่ายการสื่อสารระหว่างภูมิภาคเพื่อลดต้นทุนการบริการ ซึ่งทำให้สาขาได้รับความเหนือกว่าด้านราคาและ เพิ่มผลกำไร

ในขณะเดียวกันกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมายของสาขา UTK OJSC - Kabbalktelecom คือ:

ลูกค้าองค์กรระดับรัฐบาลกลางที่มีเครือข่ายสาขาที่กว้างขวาง

ผู้ประกอบการในเครือ

ลูกค้าวีไอพีและลูกค้าองค์กรของภาคธุรกิจ

ภาคธุรกิจระดับภูมิภาค (โดยรวม 18.3%, 12.0% สำหรับบริการแพ็คเกจ)

สมาชิกที่มีรายได้สูงและปานกลาง

รายการรอ (9.8%);

จากผลการวิจัยการตลาดของตลาดโทรคมนาคมของสาธารณรัฐ Kabardino-Balkarian ในปี 2546 การรับรู้ถึงแบรนด์ UTK PJSC ในส่วน "สมาชิก" มีจำนวน 53.2% ในส่วน "ภาคธุรกิจ" - 42%

การวิจัยยืนยันว่าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการสื่อสารหลักในการส่งเสริมการบริการ กล่าวคือ การรับรองการยอมรับทั่วทั้งอาณาเขตที่สาขาให้บริการในระดับ 80% ของกลุ่มเป้าหมาย มีความจำเป็นต้องบรรลุภารกิจต่อไปนี้:

การบรรลุสมาคมที่มั่นคง “UTK เป็นบริษัทที่ดีที่สุดในด้านการสื่อสาร”;

การส่งเสริมการขายบริการใหม่ ๆ (อินเทอร์เน็ต, โทรศัพท์ IP, ADSL, VPN) ในตลาดของสาธารณรัฐ Kabardino-Balkarian โดยใช้วิธีโฆษณาทั้งแบบดั้งเดิมและไม่ใช่แบบดั้งเดิม

แจ้งกลุ่มเป้าหมายเกี่ยวกับขอบเขตของบริการสื่อสารแบบดั้งเดิมของสาขา UTK OJSC - Kabbalktelecom

การนำโปรแกรมไปใช้ในกิจกรรมของสาขา UTK OJSC - Kabbalktelecom ซึ่งรวมถึงมาตรฐานการบริการสำหรับกลุ่มผู้บริโภคทุกกลุ่ม

การพัฒนาโปรแกรมกิจกรรมประชาสัมพันธ์และหลักการปฏิสัมพันธ์กับตัวแทนสื่อ

การสร้าง ภาพลักษณ์เชิงบวกสาขา OJSC "UTK" - "Kabbalktelecom" ในระดับภูมิภาค

การใช้สัญลักษณ์องค์กรเดียวของสาขา UTK PJSC - "Kabbalktelecom" และรูปแบบการนำเสนอสื่อโฆษณาที่เหมือนกันโดยทุกคน การแบ่งส่วนโครงสร้างสาขา;

การใช้ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์แบบครบวงจร

กลไกในการบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ในการส่งเสริมบริการของสาขาในตลาดของสาธารณรัฐ Kabardino-Balkarian ในปี 2548 คือการพัฒนาและการดำเนินการ บริษัทโฆษณา, รวมทั้ง:

แนวคิดในการส่งเสริมบริการของสาขาออกสู่ตลาดได้รับการพัฒนาในปี 2548 ซึ่งรวมถึงการโฆษณาบริการประเภทต่อไปนี้

2. บริการการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตเพื่อกฎหมายและ บุคคล.

บริการโทรศัพท์ IP สำหรับนิติบุคคลและบุคคล ระบบโทรศัพท์ IP คือการสื่อสารด้วยเสียงซึ่งเสียงจะถูกบันทึกใหม่เป็นรูปแบบแพ็กเก็ต ราคาสำหรับบริการนี้ต่ำกว่าการโทรทางไกล และคุณภาพเกือบจะเหมือนกับเมื่อใช้โทรศัพท์แบบเดิม

ADSL, VPN, บริการเครือข่ายอัจฉริยะสำหรับลูกค้าองค์กรและบุคคลที่มีรายได้สูง ADSL-Asymmetric Digital Subscriber Line - อนุญาตให้ส่งข้อมูลโดยใช้รูปแบบไม่สมมาตร ซึ่งหมายความว่าคลื่นความถี่ที่ใช้ในการส่งสัญญาณในทิศทางที่ต่างกันจะแตกต่างกัน

บริการเพิ่มเติมสำหรับนิติบุคคลและบุคคลที่มีรายได้เฉลี่ยและสูงกว่าค่าเฉลี่ย

บริการแบบดั้งเดิมสำหรับนิติบุคคลและบุคคล

ตามวิธีการนี้ งบประมาณประจำปีสำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขายคำนวณโดยใช้สามวิธี:

% ของการขายบริการสื่อสาร

อัตราการเติบโตของรายได้และค่าใช้จ่ายของบริษัท

นอกจากนี้ฝ่ายขายการตลาดและการโฆษณาของสาขา Kabbalktelecom ยังได้คำนึงถึงคำแนะนำในการเลือกเกือบครบถ้วน เอเจนซี่โฆษณาตลอดจนเค้าโครงของเอกสารที่จำเป็น - ข้อกำหนดทางเทคนิคเพื่อการถ่ายโอนข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดไปยังผู้รับเหมาได้ครบถ้วนยิ่งขึ้น

เกณฑ์หลักที่นำมาพิจารณาเมื่อเลือกเอเจนซี่โฆษณาเพื่อพัฒนาสื่อโฆษณาสำหรับสาขา Kabbalktelecom ในปี 2548:

ชื่อเสียงทางวิชาชีพของหน่วยงาน

2. นโยบายการกำหนดราคาหน่วยงาน;

คุณภาพของการบริการ

เวลาดำเนินการตามคำสั่ง;

ความรู้เกี่ยวกับกลุ่มตลาดที่เกี่ยวข้องและผู้บริโภค

ผู้รับเหมาทั่วไปและผู้รับเหมาช่วงในการให้บริการโฆษณาสำหรับสาขาจะพิจารณาจากการคัดเลือกตามเกณฑ์ที่กำหนดและผ่านการประกวดราคาหากจำเป็น

หลังจากเลือกผู้รับเหมาทั่วไปเพื่อทำงานบางประเภทแล้ว ฝ่ายขาย การตลาดและการโฆษณาของสาขา Kabbalktelecom จะแจ้งการส่งเสริมแผนกบริการและโฆษณาใหม่ของ General Directorate ของ UTK PJSC เกี่ยวกับผลการคัดเลือก

โดยคำนึงถึงคำแนะนำที่กำหนดไว้ในวิธีการพัฒนาโปรแกรมเพื่อส่งเสริมบริการของ OJSC Svyazinvest มีการวางแผนที่จะดำเนินกิจกรรมเพื่อติดตาม ตัวชี้วัดการโฆษณาประสิทธิภาพ ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานทางการตลาด และตัวชี้วัดผลการดำเนินงานทางเศรษฐกิจของการส่งเสริมการบริการ เครื่องชี้เศรษฐกิจประสิทธิภาพของการลงทุนได้รับการประเมินโดยการรวมตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพทางการตลาดและตัวบ่งชี้สำหรับการขายบริการบางประเภทในช่วงเวลาหนึ่ง โดยคำนึงถึงสถานการณ์ทั่วไปในตลาดในช่วงเวลาที่วิเคราะห์

ดังนั้นเราจึงสามารถพูดได้ว่าองค์กรนี้ส่งเสริมการบริการบน ตลาดระดับภูมิภาคกำหนดเป้าหมายหลักและวัตถุประสงค์ของการวางตำแหน่งในปี 2549 สาขาของ UTK OJSC - Kabalktelecom ตามกลุ่มผู้บริโภคหลัก โปรแกรมขององค์กรเชื่อมโยงกับกลยุทธ์ทางการตลาดของสาขานี้ในช่วงปี 2547-2549 อย่างเคร่งครัด

4.แผนการวิจัยการตลาด

1 คำจำกัดความของปัญหาและวัตถุประสงค์ของการศึกษา:

1 การกำหนดปัญหาขององค์กรโดยอาศัยการวิเคราะห์กิจกรรมทางการตลาด

2 การก่อตัวของวัตถุประสงค์ของการศึกษา

3 การพัฒนาสมมติฐาน

4 การเลือกทิศทางการวิจัย

กิจกรรมการวิจัยการตลาดแยกตามประเภท:

การวิจัยเชิงสำรวจควรให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแก่นแท้ของปัญหา

จำเป็นต้องมีการวิจัยขั้นสุดท้ายเพื่อเลือกแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ผลการศึกษาเป็นจุดเริ่มต้นในการตัดสินใจ

การวิจัยเชิงพรรณนา (เชิงพรรณนา) - อธิบายปรากฏการณ์และพฤติกรรม นี่คือการวิจัยซึ่งเป็นผลมาจากความสัมพันธ์ระหว่างเหตุและผลที่เกิดขึ้นระหว่างตัวแปรเพราะว่า การเปลี่ยนแปลงในตัวแปรหนึ่งจะส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงในตัวแปรอื่นอย่างไร

การวิจัยภาคสนามเป็นการวิจัยที่ส่งผลให้เกิดการรวบรวมข้อมูลปฐมภูมิ (ข้อมูลที่รวบรวมเป็นครั้งแรกเพื่อแก้ไขปัญหาเฉพาะ) ผ่านการสำรวจ การสังเกต การทดลอง และการสร้างแบบจำลองด้วยคอมพิวเตอร์

การวิจัยโต๊ะเป็นการวิจัยที่ส่งผลให้เกิดการรวบรวมข้อมูลทุติยภูมิ (ข้อมูลที่รวบรวมโดยบุคคลกาลครั้งหนึ่งเพื่อแก้ไขปัญหาและเป้าหมายอื่น ๆ ) โดยการทำงานกับเอกสารที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลภายนอก (การโฆษณา สื่อ สิ่งตีพิมพ์ฯลฯ) และภายใน (ระบบการรายงานภายในองค์กร)

5 การเลือกวัตถุวิจัย

การเลือกแหล่งข้อมูล:

1 การกำหนดเนื้อหาของข้อมูลที่จำเป็น

2 การระบุแหล่งที่มาของข้อมูล (ข้อมูลรอง: ภายนอก, ภายใน)

การวิเคราะห์ข้อมูลภายในและภายนอก การประเมินความจำเป็นในการวิจัยเพิ่มเติม

การวิเคราะห์วิธีการรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม

การเลือกวิธีการรวบรวมข้อมูลปฐมภูมิ (การสำรวจ การสังเกต การทดลอง)

5. การพัฒนาแผนขั้นตอนการสุ่มตัวอย่าง:

5.1 คำจำกัดความของประชากรที่ศึกษา

การสื่อสารเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นชุดของการเชื่อมต่อและความสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นใหม่ทั้งหมดระหว่างหน่วยงานทางการตลาดในกระบวนการของกิจกรรมของพวกเขา อาจรวมถึงการเชื่อมต่อการผลิตและเทคโนโลยีระหว่างบริษัทที่ให้ความร่วมมือ ความสัมพันธ์ทางธุรกิจระหว่างบริษัทซื้อและขาย การติดต่อส่วนบุคคลระหว่างบุคลากรของบริษัท การเชื่อมต่อข้อมูล ฯลฯ ในเรื่องนี้ การสื่อสารในตลาดอุตสาหกรรมไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการพิจารณาความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทขายและบริษัทซื้อเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทคู่แข่ง ความสัมพันธ์กับธนาคาร หน่วยงานภาครัฐและผู้เล่นในตลาดอุตสาหกรรมอื่นๆ ทั้งหมด สิ่งนี้กำหนดความจริงที่ว่าความสัมพันธ์ระหว่างผู้มีบทบาทในตลาดอุตสาหกรรมหรือการสื่อสารกลายเป็นองค์ประกอบหลักของการวิเคราะห์ในการตลาดอุตสาหกรรม และการสถาปนาและพัฒนาความสัมพันธ์เป็นเป้าหมายหลักของผู้มีบทบาทในอุตสาหกรรม

เนื่องจากผู้นำอุตสาหกรรมพัฒนาความสัมพันธ์กับคู่ค้ามากกว่าการดำเนินการในตลาด (นั่นคือ พวกเขาพยายามขายผลิตภัณฑ์ของตนไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม) พวกเขาจึงพร้อมที่จะลงทุนในการพัฒนาความสัมพันธ์ การลงทุนเหล่านี้มีหลายประเภท: ในการปรับทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์, ในขั้นตอนการสื่อสารกับพันธมิตร (การให้คำปรึกษา, การประชุม, การเจรจาธุรกิจ, การเดินทางเพื่อธุรกิจ) และการตลาด (การสร้างเครือข่ายการขาย, สาขา, สำนักงาน, การโฆษณา ฯลฯ ) .

การจัดบริการด้านการตลาดสำหรับองค์กรอุตสาหกรรม

การบริการทางการตลาดสามารถจัดได้เป็น 4 โครงสร้างหลัก ได้แก่ โครงสร้างการทำงานโครงสร้างที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ มุ่งเน้นตลาด และระดับภูมิภาค การเลือกโครงสร้างอย่างใดอย่างหนึ่งจะขึ้นอยู่กับลักษณะของกิจกรรมการผลิตและการขายขององค์กร ช่วงของผลิตภัณฑ์ ที่ตั้งของลูกค้าองค์กร ฯลฯ

การสร้างบริการทางการตลาดในองค์กรจะต้องมีการเปลี่ยนแปลงที่เกี่ยวข้อง โครงสร้างองค์กร บริการการจัดการและสร้างการเชื่อมต่อการทำงานใหม่ระหว่างแผนกต่างๆ ขององค์กร

ในองค์กรบริการการตลาดควรอยู่ภายใต้การอยู่ใต้บังคับบัญชาโดยตรงกับผู้อำนวยการขององค์กรซึ่งทำให้มั่นใจถึงความเป็นอิสระของตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับแผนกอื่น ๆ และ การประเมินวัตถุประสงค์ความสามารถขององค์กรในการพัฒนานโยบายการตลาด ในกิจกรรม การบริการการตลาดจะต้องมีปฏิสัมพันธ์กับแผนกต่างๆ ขององค์กรที่เกี่ยวข้องในการบรรลุเป้าหมายการผลิตและการพาณิชย์:

ปฏิสัมพันธ์ของบริการทางการตลาดกับแผนกอื่น ๆ จะแสดงในรูป 2.3.

งานบริการการตลาดในองค์กรคือการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเบื้องต้น การวางแผนและการพยากรณ์ และการปฏิบัติงาน พิจารณาตัวเลือกหลักสำหรับการสร้างบริการทางการตลาดตามวัตถุประสงค์

การจัดองค์กรตามหน้าที่เกิดขึ้นเมื่อมีผลิตภัณฑ์และตลาดไม่กี่ประเภท สามารถพิจารณาได้ในรูปแบบของความเป็นเนื้อเดียวกัน แผนกของบริษัทมีความเชี่ยวชาญในด้านต่อไปนี้:

ศึกษาสภาวะตลาด การวางแผนการแบ่งประเภท และบริการใหม่ๆ

องค์กรของการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์และการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย

การจัดตามประเภทผลิตภัณฑ์มีประโยชน์ในกรณีที่องค์กรผลิตผลิตภัณฑ์หลายประเภทโดยมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคประเภทต่างๆ และยังต้องมีการจัดบริการพิเศษด้วย ในกรณีนี้ ตามกฎแล้วผู้จัดการของผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทจะได้รับมอบหมายให้ทำกิจกรรมข้างต้นทั้งหมด ยกเว้นการโฆษณา นิทรรศการ และการประชาสัมพันธ์ ซึ่งถูกกำหนดให้เป็นผู้จัดการแยกต่างหาก

องค์กรตามตลาด ("ตลาด" คืออุตสาหกรรมเฉพาะ) มีความเหมาะสมหากการส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ตลาดต้องอาศัยความรู้เฉพาะด้านการใช้งานในอุตสาหกรรมเฉพาะ ในตัวเลือกนี้ ผู้จัดการยังจะได้รับมอบหมายให้องค์กรในอุตสาหกรรมเฉพาะ โดยไม่คำนึงถึงที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ และงานทั้งหมด ยกเว้นการโฆษณา ฯลฯ

การจัดระเบียบตามอาณาเขตถือว่ามีประโยชน์เมื่อในแต่ละภูมิภาคที่เลือกช่วงผลิตภัณฑ์ไม่สูงมากและความแตกต่างระหว่างผู้บริโภคไม่มีนัยสำคัญ ในโครงสร้างของแผนกการตลาดขององค์กร ผู้จัดการทั้งหมดจะถูกแบ่งออกเป็นภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ สิ่งนี้ช่วยให้ผู้จัดการไม่เพียงแต่สามารถจินตนาการถึงภาพในภูมิภาคได้อย่างชัดเจน แต่ยังรักษาการติดต่อส่วนตัวกับผู้จัดการระดับการค้าส่งและค้าปลีกในนั้นด้วย ในทางปฏิบัติมักใช้รูปแบบต่างๆ ในการจัดบริการทางการตลาด

หลักการจัดวิจัยการตลาดในตลาดอุตสาหกรรม

ด้วยปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น จำนวนผู้ซื้อและตลาด ผู้ขายจำเป็นต้องศึกษาผู้ซื้อว่าพวกเขาเป็นใคร ความต้องการ พฤติกรรมการซื้อ แรงจูงใจ ฯลฯ หลังจากศึกษาผู้บริโภคแล้ว ผู้ขายแต่ละรายพยายามสร้างแบบจำลองมาตรฐาน (กฎพฤติกรรมผู้ขาย) ที่ส่งเสริมการขาย

ผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรมหมายถึงบริษัทและองค์กรทั้งหมดที่เข้าร่วมความสัมพันธ์กับผู้ผลิตและผู้ขายเพื่อซื้อสินค้าและบริการ

ผู้ซื้ออุตสาหกรรมประเภทต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้:

สถานประกอบการอุตสาหกรรม

องค์กรก่อสร้าง

บริษัทการค้า (ขายส่งและขายปลีก)

บริษัทขนส่ง;

วิสาหกิจที่ไม่ใช่การผลิต

หน่วยงานและองค์กรภาครัฐ

องค์กรที่ไม่แสวงหาผลกำไร

บุคคลที่ได้รับอนุญาตให้ดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์ต่างๆ (ตัวแทน นายหน้า นายหน้า โนตารี ทนายความ ฯลฯ)

ผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรมมีลักษณะตามขนาด:

ตามจำนวนพนักงาน

ตามมูลค่าการซื้อขายหรือรายได้รวม

ตามปริมาณการซื้อทรัพยากร ฯลฯ

นอกจากนี้ผู้ซื้อแต่ละรายยังมีลักษณะเฉพาะด้วยโครงสร้างองค์กร สาขากิจกรรม ระดับคุณสมบัติบุคลากร ชื่อเสียง ฯลฯ

พนักงานขายต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าหลัก ขนาดและความสามารถของพวกเขา และแนวโน้มในความชอบและความต้องการ ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความเข้าใจที่ถูกต้องและการกำหนดลำดับความสำคัญและสำเนียงในการให้บริการผู้บริโภคบางประเภทเพื่อการจัดสรรทรัพยากรเพื่อรักษาและพัฒนาการสื่อสารกับลูกค้าที่ทำกำไรหรือมีแนวโน้มสูงสุด

ในการตลาดอุตสาหกรรม กฎ Pareto ยังใช้อยู่ ซึ่งระบุว่าลูกค้า 20% ให้ผลกำไร 80% หรือเรียกอีกอย่างว่า "80/20"

คุณค่าหลักของการวิเคราะห์ตามเอฟเฟกต์ Pareto คือสามารถช่วยระบุกิจกรรมที่บริษัทควรให้ความสำคัญมากที่สุด

จุดต่อไปที่คุณควรใส่ใจเมื่อจัดการวิจัยการตลาดคือการระบุ” ช่องทางการตลาด“ความต้องการที่ไม่พอใจ

โซลูชั่น:

1) หารือเกี่ยวกับประเด็นดังกล่าวกับบริษัทที่เป็นตัวแทนของกลุ่มตลาดที่มีแนวโน้มมากที่สุด

2) การพัฒนารายการปัญหาที่ต้องเผชิญกับการใช้ผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ จากนั้นขอให้บริษัทลูกค้า 100-200 แห่ง (หรือผู้บริโภคแต่ละราย) จัดอันดับปัญหาที่ระบุตามความสำคัญ และตามการจัดอันดับนี้ จะมีการดำเนินมาตรการตามการจัดอันดับนี้ เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์

3) การวิเคราะห์โครงสร้างของคุณสมบัติที่ต้องการและระดับของการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ที่ให้มา

การคำนึงถึงผลประโยชน์ของลูกค้ามักจะไม่เพียงช่วยในการระบุความต้องการเท่านั้น แต่ยังช่วยให้มีวิธีใหม่ๆ ที่จะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นอีกด้วย ในบางอุตสาหกรรม การออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ส่วนใหญ่ได้รับการพัฒนาโดยผู้บริโภคเอง

1.2 การสื่อสารการตลาดในตลาดอุตสาหกรรม

การสื่อสารเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นชุดของการเชื่อมต่อและความสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นใหม่ทั้งหมดระหว่างหน่วยงานทางการตลาดในกระบวนการของกิจกรรมของพวกเขา อาจรวมถึงการเชื่อมต่อการผลิตและเทคโนโลยีระหว่างบริษัทที่ให้ความร่วมมือ ความสัมพันธ์ทางธุรกิจระหว่างบริษัทซื้อและขาย การติดต่อส่วนบุคคลระหว่างบุคลากรของบริษัท การเชื่อมต่อข้อมูล ฯลฯ ในเรื่องนี้ การสื่อสารในตลาดอุตสาหกรรมไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการพิจารณาความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทการขายและการซื้อเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทคู่แข่ง ความสัมพันธ์กับธนาคาร หน่วยงานของรัฐ และผู้มีส่วนร่วมอื่นๆ ทั้งหมดในตลาดอุตสาหกรรม สิ่งนี้กำหนดความจริงที่ว่าความสัมพันธ์ระหว่างผู้มีบทบาทในตลาดอุตสาหกรรมหรือการสื่อสารกลายเป็นองค์ประกอบหลักของการวิเคราะห์ในการตลาดอุตสาหกรรม และการสถาปนาและพัฒนาความสัมพันธ์เป็นเป้าหมายหลักของผู้มีบทบาทในอุตสาหกรรม

เนื่องจากผู้นำอุตสาหกรรมพัฒนาความสัมพันธ์กับคู่ค้ามากกว่าการดำเนินการในตลาด (นั่นคือ พวกเขาพยายามขายผลิตภัณฑ์ของตนไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม) พวกเขาจึงพร้อมที่จะลงทุนในการพัฒนาความสัมพันธ์ การลงทุนเหล่านี้มีหลายประเภท: ในการปรับทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์, ในขั้นตอนการสื่อสารกับพันธมิตร (การให้คำปรึกษา, การประชุม, การเจรจาธุรกิจ, การเดินทางเพื่อธุรกิจ) และการตลาด (การสร้างเครือข่ายการขาย, สาขา, สำนักงาน, การโฆษณา ฯลฯ ) .

การจัดบริการด้านการตลาดสำหรับองค์กรอุตสาหกรรม

การบริการทางการตลาดสามารถจัดเป็นโครงสร้างหลักได้ 4 ประเภท ได้แก่ โครงสร้างการทำงาน โครงสร้างเชิงผลิตภัณฑ์ โครงสร้างเชิงตลาด และโครงสร้างระดับภูมิภาค การเลือกโครงสร้างอย่างใดอย่างหนึ่งจะขึ้นอยู่กับลักษณะของกิจกรรมการผลิตและการขายขององค์กร ช่วงของผลิตภัณฑ์ ที่ตั้งของลูกค้าองค์กร ฯลฯ

การสร้างบริการทางการตลาดในองค์กรจะต้องมีการเปลี่ยนแปลงที่สอดคล้องกันในโครงสร้างองค์กรของบริการการจัดการและการสร้างการเชื่อมต่อการทำงานใหม่ระหว่างแผนกขององค์กร

ในองค์กรบริการการตลาดควรอยู่ภายใต้การอยู่ใต้บังคับบัญชาโดยตรงกับผู้อำนวยการขององค์กรซึ่งทำให้มั่นใจถึงความเป็นอิสระของตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับแผนกอื่น ๆ และการประเมินความสามารถขององค์กรตามวัตถุประสงค์เมื่อพัฒนานโยบายการตลาด ในกิจกรรม การบริการทางการตลาดจะต้องมีปฏิสัมพันธ์กับแผนกต่างๆ ขององค์กรที่เกี่ยวข้องในการบรรลุเป้าหมายการผลิตและการพาณิชย์

การโฆษณาคือข้อมูลที่เผยแพร่ในรูปแบบใด ๆ ในรูปแบบใด ๆ และใช้วิธีการใด ๆ จ่าหน้าถึงผู้คนจำนวนไม่ จำกัด และมุ่งเป้าไปที่ดึงดูดความสนใจไปยังวัตถุของการโฆษณา การสร้างหรือรักษาความสนใจในสิ่งนั้นและส่งเสริมมันในตลาด

1. ตลาดผู้ซื้อสินค้าและบริการด้านอุตสาหกรรมมีน้อยลง ซึ่งเป็นการจำกัดการเลือกทั้งวิธีการส่งเสริมการขายโดยทั่วไปและโดยเฉพาะสื่อโฆษณา ยังมีวิธีการส่งเสริมการขายที่ช่วยให้คุณสามารถถ่ายทอดข้อมูลในลักษณะที่แตกต่างไปยังกลุ่มเป้าหมาย: สื่อเฉพาะทาง (รวมถึงการโฆษณาและข้อมูล) นิทรรศการ โฆษณาทางอินเทอร์เน็ต ของที่ระลึกและโฆษณาสิ่งพิมพ์

2. เมื่อทำการตัดสินใจซื้อ ผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรม (บริการ) จะถูกชี้นำด้วยแรงจูงใจที่มีเหตุผลมากกว่าแรงจูงใจทางอารมณ์หรือจิตใจ ปัจจัยนี้มีอิทธิพลมากที่สุดต่อเนื้อหาของการโฆษณา ความคิดสร้างสรรค์ดั้งเดิมและสโลแกนที่สวยงาม (อ่าน - คำสัญญา) ไม่ควรแทนที่ส่วนที่มีความหมายของข้อความโฆษณาหรือกิจกรรม พวกเขาควรดึงดูดความสนใจมาที่ตัวเองในตอนแรกโดยเทียบกับภูมิหลังทั่วไปเท่านั้น พวกเขาไม่ควร "กดดันจิตใจ"

3. การตัดสินใจซื้อจะกระทำโดยคนที่แตกต่างกัน สถานะทางสังคม- นี้สามารถเป็นได้ทั้งเจ้าของหรือพนักงาน แรงจูงใจในการซื้อจากพวกเขา แม้ว่าจะมีเหตุผลเป็นส่วนใหญ่ แต่ก็ยังแตกต่างกัน สำหรับเจ้าของ นี่เป็นผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจสำหรับธุรกิจเป็นหลัก สำหรับพนักงาน ผลประโยชน์ส่วนบุคคล การยอมรับ และการยืนยันสถานะของเขาสามารถมีบทบาทได้

4. ผู้ซื้อสินค้าและบริการด้านอุตสาหกรรมไม่เหมือนใคร ต้องการมีความร่วมมือระยะยาว ถาวร และไว้วางใจกับซัพพลายเออร์ของตน เขาไม่สนใจ "รสชาติใหม่" เกณฑ์การคัดเลือกหลักคือเงื่อนไขการจัดส่งที่สะดวก คงที่ และเข้าใจได้ และที่สำคัญที่สุดคือความไว้วางใจในซัพพลายเออร์

คุณลักษณะอีกประการหนึ่งของการโฆษณา ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทที่ขายสินค้าอุตสาหกรรม เนื่องมาจากปริมาณความต้องการไม่เพียงแต่มีจำกัด แต่ยังรวมถึงปริมาณอุปทานด้วย ซึ่งขึ้นอยู่กับอุปทานของโรงงานด้วย ควรหลีกเลี่ยงปรากฏการณ์ที่มากเกินไป ข้อมูลการโฆษณา- จำเป็นต้องวิเคราะห์อย่างชัดเจนว่าวางแผนจะซื้อปริมาณสินค้าจำนวนเท่าใดในช่วงระยะเวลาคาดการณ์ คลังสินค้าที่ซับซ้อนสามารถรองรับการไหลของลูกค้าได้มากเพียงใด และหลังจากโฆษณานั้นเท่านั้น มิฉะนั้น แคมเปญโฆษณาอาจรุนแรงและน่าดึงดูดเกินไป และอุปสงค์จะเกินอุปทาน ความสัมพันธ์ระหว่างปริมาณข้อมูลโฆษณากับปริมาณการซื้อเป็นคุณลักษณะที่สำคัญของการโฆษณาในตลาดอุตสาหกรรม การไม่มีสิ่งใดสิ่งหนึ่งอาจนำไปสู่สถานการณ์ที่ผู้ซื้อโทรมาถูกดึงดูดด้วยการโทร แต่สินค้าหมด ลูกค้าที่ถูกหลอกด้วยความคาดหวังของเขาจะคิดร้อยครั้งในครั้งต่อไปก่อนที่จะหันไปหาซัพพลายเออร์รายดังกล่าวอีกครั้ง

ความสำคัญอย่างยิ่งในการโฆษณาในตลาดอุตสาหกรรมได้แก่ การพิมพ์ผลิตภัณฑ์และของที่ระลึก ผู้บริโภคจะได้รับข้อมูลจำนวนมากในระหว่างการเจรจา การนำเสนอ นิทรรศการ และงานแสดงสินค้า สำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ การมองเห็นเป็นสิ่งสำคัญ โอกาสหลังการเจรจาหรืองานแสดงสินค้าในบรรยากาศที่เงียบสงบในการกลับมาที่ข้อเสนอของคุณ ค้นหาการยืนยันถึงประโยชน์ของความร่วมมือ และท้ายที่สุดคือปกป้องฝ่ายบริหารหรือผู้ถือหุ้นถึงความจำเป็นในการสรุปสัญญา และก็อยู่ในขั้นตอนนี้ คุ้มค่ามากซื้อผลิตภัณฑ์การพิมพ์และของที่ระลึก วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือการมีชุดสื่อโฆษณาและการตลาดที่สำคัญอยู่ในมือ ที่แย่ที่สุด - อย่างน้อยนามบัตรที่มีชื่อบริษัท นามสกุล ชื่อ นามสกุล และรายละเอียดของผู้ติดต่อ หนังสือ แผ่นพับ แค็ตตาล็อก แฟ้ม ผู้นำเสนอ มีวัตถุประสงค์ที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่ง และถ้าคุณเสริมด้วยของที่ระลึก: อุปกรณ์ที่มีประโยชน์จริง: ปากกาหมึกซึม, กระดาษจดบันทึก, พวงกุญแจ หมวกเบสบอล เสื้อยืด กระเป๋า และของขวัญ "ขนาดใหญ่" อื่นๆ ที่มีสัญลักษณ์แบรนด์มักจะแจกจ่ายให้กับลูกค้าโดยตรง ท้ายที่สุดแล้วอย่างที่คุณทราบบุคคลนั้นจะเชื่อมโยงสิ่งนั้นกับ บริษัท อย่างชัดเจนและเป็นเวลานานและมีอิทธิพลต่อทัศนคติเชิงบวกของผู้บริโภคที่มีต่อซัพพลายเออร์

การโฆษณาทางอินเทอร์เน็ตก็มีลักษณะเฉพาะหลายประการเช่นกัน เนื่องจากสินค้าอุตสาหกรรมไม่ใช่สินค้าที่มีความต้องการจำนวนมาก ตัวเลือกการโฆษณา เช่น การส่งไปรษณีย์จำนวนมากทางอีเมล การโฆษณาในเครือข่ายแลกเปลี่ยนแบนเนอร์ หรือ โฆษณารูปภาพบนพอร์ทัลอินเทอร์เน็ตยอดนิยมจะไม่ส่งผลกระทบต่อการลงทุน ดังนั้นบริษัทจึงใช้บริบทและเป็นหลัก โฆษณาแบนเนอร์บนพอร์ทัลเฉพาะเรื่อง อุตสาหกรรมและไซต์เฉพาะทางและ ระบบการซื้อขาย- เว็บไซต์ของชุมชนวิชาชีพบนอินเทอร์เน็ต รวมถึงฟอรัม/การประชุมทางอินเทอร์เน็ตที่มีเนื้อหาเฉพาะทางอย่างมืออาชีพ ("การทำงานที่ชาญฉลาด" ในไซต์เหล่านั้น ไม่เพียงช่วยให้คุณได้รับความพึงพอใจจากการสื่อสารกับเพื่อนร่วมงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลกำไรโดยตรงด้วย แต่คุณไม่ควรมีส่วนร่วมในการโปรโมตตนเองโดยตรงใน ฟอรัมดังกล่าว - นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำลายชื่อเสียงของบริษัท) ไซต์ที่ไม่ใช่ไซต์หลักที่เยี่ยมชมโดยตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายรวมถึงที่เรียกว่า "บล็อก" - ชมรมเสมือนจริงที่น่าสนใจ - นี่คือที่องค์กรที่ดำเนินงานในตลาดอุตสาหกรรมควรโพสต์ข้อมูลเกี่ยวกับตนเอง และรวมถึงการสร้างเว็บไซต์ของคุณเองด้วย งานที่ไม่ จำกัด เพียงการเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับตัวคุณเอง แต่กว้างกว่ามาก ไม่เพียงแต่จำเป็นจะต้องเปิดเผยข้อมูลของบริษัทเท่านั้น แต่ยังต้องจัดเรียงและกำหนดข้อมูลโดยละเอียดในลักษณะที่สามารถตอบทุกคำถามที่ลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าจริงอาจมีได้อย่างเต็มที่เมื่อพิจารณาบริษัทในฐานะซัพพลายเออร์ คุณสมบัติหลักคือการมีแคตตาล็อกบนเว็บไซต์ซึ่งสามารถแทนที่แคตตาล็อกกระดาษและไม่เพียงช่วยให้ลูกค้าสามารถเลือกได้จากระยะไกล แต่ยังทำความคุ้นเคยกับหลัก ลักษณะทางเทคนิคสินค้า. ซึ่งช่วยประหยัดเวลาสำหรับทั้งผู้ซื้อและพนักงานสำนักงานในระหว่างการเจรจา นั่นคือ การเพิ่มประสิทธิภาพการใช้เวลาทำงานของพนักงาน การพิสูจน์ทางอ้อมต่อผู้ซื้อถึงแนวทางการทำงานแบบมืออาชีพ และการใช้เวลาอย่างเคารพ หากผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) ไม่เหมาะสมกับผู้ซื้อโดยพื้นฐาน ข้อเท็จจริงนี้สามารถระบุได้ในขั้นตอนของการทำความรู้จักเบื้องต้นกับบริษัท วิธีนี้จะช่วยลดโอกาสที่จะเกิดข้อผิดพลาด ซึ่งมักเกิดขึ้นโดยผู้จัดการฝ่ายขายที่ไม่มีประสบการณ์ซึ่งพยายามหาทางหรือคดโกงเพื่อ "ลาก" ผู้ซื้อเข้าไปในสำนักงาน

อินเทอร์เน็ตในฐานะเครื่องมือสื่อสารการตลาดนั้นสะดวกอย่างปฏิเสธไม่ได้เมื่อสื่อสารกับพื้นที่ห่างไกล ซึ่งเวลาต่างกันถึง 10 ชั่วโมง หรือเมื่อต้องการประสบการณ์ของผู้เชี่ยวชาญจากภูมิภาคชั้นนำในสาขาวิชาชีพเฉพาะด้าน

โดยพื้นฐานแล้วอินเทอร์เน็ตอาจเป็นช่องทางที่เหมาะสมที่สุดในการส่งเสริมสินค้าและบริการที่ซับซ้อนกับกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ได้มาตรฐานหรือไม่ใช่มวลชน อินเทอร์เน็ตมีความยืดหยุ่นมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และอนุญาตให้ทำการทดลองได้

องค์ประกอบต่อไปของการเลื่อนตำแหน่งของบริษัทที่เราจะพิจารณาคือการประชาสัมพันธ์

คุณสมบัติของการประชาสัมพันธ์

การประชาสัมพันธ์ - ระบบความสัมพันธ์ที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์กับองค์กรภายนอกที่มีอิทธิพลต่อความคิดเห็นของประชาชนผ่านสื่อ กิจกรรมโฆษณารูปภาพประเภทหนึ่งที่ดำเนินการโดยบริษัทต่างๆ เพื่อเพิ่มความนิยม ชื่อเสียง บรรลุความเข้าใจร่วมกัน ความปรารถนาดี และความร่วมมือระหว่างองค์กรและสาธารณะ (การตลาด: Dictionary / Azoev G.L. et al. - M., 2000 )

กิจกรรมประชาสัมพันธ์มีวัตถุประสงค์หลักไม่ใช่เพื่อส่งเสริมคุณสมบัติของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นการสร้างภาพลักษณ์และความนิยมให้กับบริษัท (ส่วนบุคคล) โดยอธิบายถึงคุณค่าเชิงบวกของผลิตภัณฑ์ต่อสังคมหรือผู้บริโภค (สารานุกรมผู้ประกอบการ / S.M. Sinelnikov et al. - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, 1994)

หาก “PR” ก่อนหน้านี้มีความหมายแฝงทางการเมืองมากขึ้น ในปัจจุบันก็กำลังพัฒนาอย่างแข็งขันในสภาพแวดล้อมเชิงพาณิชย์

กฎหมาย PR นั้นเหมือนกันในทุกด้านของเศรษฐกิจ แต่การบังคับใช้ในตลาดที่ต่างกันย่อมมีความเฉพาะเจาะจงเสมอ วิสาหกิจอุตสาหกรรม ข้อกังวล และการถือครองก็ไม่มีข้อยกเว้น

วัตถุส่งเสริมการขาย คุณสมบัติแรกของการประชาสัมพันธ์สำหรับ สถานประกอบการอุตสาหกรรม- วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายนั้นเอง หากตลาดสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของผลิตภัณฑ์เป็นหลัก วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมในภาคอุตสาหกรรมก็คือองค์กรเอง ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ดังกล่าว กล่าวอีกนัยหนึ่ง เรากำลังพูดถึงการประชาสัมพันธ์สำหรับผู้ผลิต ประโยชน์ของการส่งเสริมการขายในกรณีนี้คือชื่อเสียงเชิงบวกจะถ่ายโอนไปยังทุกสิ่งที่ผลิตหรือขายโดยอัตโนมัติ ความตระหนักรู้ของสาธารณชนเกี่ยวกับองค์กรในระดับต่ำเป็นปัญหาทั่วไปสำหรับตลาดของเรา บ่อยกว่านั้น สาธารณชนไม่รู้ว่าอะไรอยู่เบื้องหลังชื่อบริษัท ยิ่งกว่านั้นเธออาจจะไม่รู้ด้วยซ้ำว่า ผลิตภัณฑ์เฉพาะผลิตโดยบริษัทนี้ ไม่ใช่บริษัทอื่น

เป้าหมายการส่งเสริมประชาสัมพันธ์ การกำหนดเป้าหมายการประชาสัมพันธ์ให้ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญมาก ประการแรก เป้าหมายการประชาสัมพันธ์และเป้าหมายทางการตลาดเป็นแนวคิดที่แตกต่างกัน และไม่ควรสับสน ตัวอย่างเช่น “การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด 15%” เป็นเป้าหมายทางการตลาด และ “การทำให้บริษัทมีชื่อเสียงในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ” เป็นเป้าหมายการประชาสัมพันธ์ที่จะช่วยให้บรรลุเป้าหมายทางการตลาด ในทางกลับกัน เพื่อให้บรรลุผลสำเร็จ เป้าหมายการประชาสัมพันธ์จะต้องเชื่อมโยงกับเป้าหมายทางการตลาด เป้าหมายการประชาสัมพันธ์ทั่วไปสำหรับองค์กรที่ดำเนินงานในตลาดอุตสาหกรรมมีดังต่อไปนี้: การเพิ่มการมองเห็นในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ การก่อตัว/การเสริมสร้างชื่อเสียงในตลาด แจ้งให้สาธารณชนทราบในวงกว้าง องค์กร ความคิดเห็นของประชาชนฯลฯ

การวิจัยผู้ชม ในทางกลับกัน การประชาสัมพันธ์ไม่เคย "ไม่ได้รับการจัดการ" แต่จะมีอิทธิพลต่อสาธารณะบางประเภท - ลำดับความสำคัญสำหรับองค์กรในช่วงเวลาที่กำหนดของการพัฒนา จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่มีลำดับความสำคัญได้อย่างไร? หลักเกณฑ์นั้นง่าย: หากการกระทำหรือการไม่กระทำการของผู้ชมสามารถส่งผลกระทบต่อตำแหน่งทางการตลาดของบริษัท/องค์กรได้ สิ่งเหล่านั้นถือเป็นลำดับความสำคัญ ประเภทของสาธารณะโดยทั่วไปที่มีความสำคัญต่อวิสาหกิจอุตสาหกรรมได้แก่: สื่อ; สภาพแวดล้อมทางธุรกิจ องค์กรสาธารณะ องค์กรภาครัฐ- ผู้ถือหุ้น/นักลงทุน พนักงาน; พันธมิตร ความสัมพันธ์ด้านสื่อมวลชนมีความสำคัญสำหรับบริษัทใดๆ แต่น่าเสียดายที่บางครั้งพวกเขาจะจำสิ่งนี้ได้ก็ต่อเมื่อมีข้อมูลเชิงลบปรากฏในสื่อเท่านั้น หากในการโฆษณาสื่อเป็นเพียงช่องทางในการส่งข้อความ ดังนั้นในการประชาสัมพันธ์สื่อก็เป็นผู้ชมเฉพาะที่แยกจากกัน ความสัมพันธ์ที่สามารถช่วยเหลือองค์กรหรือสร้างความเสียหายให้กับองค์กรได้หากไม่ได้จัดตั้งขึ้นหรือเปราะบาง ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่การประชาสัมพันธ์ต่อต้านวิกฤติมุ่งเน้นไปที่สื่อ ในทำนองเดียวกัน องค์กรสาธารณะสามารถสร้างปัญหามากมายให้กับองค์กรหรือแม้แต่ทั้งอุตสาหกรรมได้ ก่อนอื่นเรากำลังพูดถึงองค์กรสาธารณะเพื่อการคุ้มครองสิ่งแวดล้อม สังคมเพื่อการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค ตลอดจนสมาคมนอกระบบต่างๆ ผู้อยู่อาศัยในท้องถิ่น- บทบาทของการประชาสัมพันธ์ในการสร้างความสัมพันธ์กับหน่วยงานของรัฐนั้นอยู่ในตำแหน่งสาธารณะที่กระตือรือร้นขององค์กรและการจัดระเบียบความคิดเห็นสาธารณะเชิงบวกที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมและผลิตภัณฑ์ขององค์กร ความแตกต่างอีกประการหนึ่งคือการบรรลุการมีส่วนร่วมของเจ้าหน้าที่ของรัฐในกิจกรรมขององค์กร ตัวอย่างเช่น วิธีหนึ่งคือการเชิญเจ้าหน้าที่ของรัฐเข้าร่วมกิจกรรมสำคัญต่างๆ เช่น การเปิดโรงงาน การเปิดตัวสายการผลิตใหม่ การพบปะกับหัวหน้าฝ่ายโครงสร้างอุตสาหกรรม ตลอดจนกิจกรรมสื่อต่างๆ เช่น การแถลงข่าว การบรรยายสรุป ฯลฯ ผู้ถือหุ้น นักลงทุน หุ้นส่วน และพนักงานคือสิ่งที่เรียกว่าสาธารณะภายในองค์กร ความสำคัญของความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับพวกเขานั้นชัดเจน ส่วนประชาชนทั่วไปได้แก่ ประชากร ดังนั้นประเด็นทางเศรษฐกิจและสังคมจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ชมกลุ่มนี้ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าวิสาหกิจอุตสาหกรรมเป็นเรื่องของเศรษฐกิจ แต่มักถูกลืมไปว่ามันเป็นเรื่องของสังคมด้วย

ช่องทางและรูปแบบการนำเสนอข้อมูลระหว่างการส่งเสริมประชาสัมพันธ์ขององค์กรมีความหลากหลาย ควรสังเกตว่าไม่มีโปรแกรมส่งเสริมการขายที่เหมือนกัน - แต่ละโปรแกรมได้รับการพัฒนาแยกกันขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่ตั้งไว้ สถานการณ์ตลาด ขั้นตอนการพัฒนา และลำดับความสำคัญของบริษัทลูกค้า ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการในตลาดอุตสาหกรรมและการถือครองไม่จำเป็นต้องมีการโฆษณาที่สดใส แต่พวกเขาสนใจในชื่อเสียงที่เชื่อถือได้ในแวดวงธุรกิจ ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและมั่นคงกับหุ้นส่วน นักลงทุน และสาธารณะประเภทอื่นๆ ชื่อเสียงในปัจจุบันสามารถกลายเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันหลักที่ยากที่สุดสำหรับคู่แข่งในการต่อต้าน ในทางกลับกัน ชื่อเสียงคือส่วนต่างของความปลอดภัย ซึ่งเป็นเครดิตของความไว้วางใจในองค์กรในช่วงวิกฤต บ่อยครั้งที่ 40% ของมูลค่าตลาดโดยเฉลี่ยของบริษัทมาจากสินทรัพย์ไม่มีตัวตนและชื่อเสียงของบริษัท

คุณสมบัติของการขายส่วนบุคคล

การขายส่วนบุคคลเป็นรูปแบบการสื่อสารเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค หลักการของการขายส่วนบุคคลเป็นวิธีการสื่อสารเชิงพาณิชย์นั้นใช้ทั้งในการขายสินค้าอุปโภคบริโภคและการขายสินค้าอุตสาหกรรม แต่อยู่ในขั้นตอนการสรุปธุรกรรมในตลาดอุตสาหกรรมที่บุคลิกภาพของผู้ขายมีบทบาทสำคัญ มาดูหลักการขายส่วนตัวกันดีกว่า หากเราลดการขายให้เหลือน้อยที่สุด เราก็สามารถแยกแยะทั้งสองฝ่ายได้เสมอ - ผู้ซื้อและผู้ขาย กระบวนการสื่อสารได้รับอิทธิพลจากตัวแปรเบื้องหลัง ซึ่งรวมถึงบุคลิกภาพของผู้ขาย การรับรู้ของคู่ค้า และสถานการณ์การขายที่ซ่อนอยู่ ความสัมพันธ์ทางจิตวิทยาเป้าหมายที่แสดงออกมาและโดยนัยของพันธมิตรตลอดจนความรู้สึกที่พวกเขามีต่อลูกค้า โครงการขายส่วนบุคคลแสดงถึงสองหัวข้อหลักของการสื่อสาร - ผู้ซื้อและผู้ขาย - ในฐานะผู้เข้าร่วมที่เท่าเทียมกันในกระบวนการนี้ ในระหว่างกระบวนการสื่อสาร จำเป็นต้องมีการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ หากการสื่อสารเกิดขึ้นโดยที่ผู้ซื้อไม่ได้รับการป้องกัน การขายก็มีแนวโน้มที่จะผ่านไปได้ ในทางตรงกันข้าม หากการสื่อสารไม่เกิดขึ้น หากผู้ซื้อรับรู้ว่าตัวเองเป็นเป้าหมายของการบีบบังคับ เขามีแนวโน้มที่จะต่อต้านการขาย แนวทางที่ถูกต้องคือเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายจะได้พบกันอย่างแท้จริงและมีความหมาย

ผู้เชี่ยวชาญหลายคนมองว่าการขายเป็นขั้นตอนหนึ่งของการดำเนินการ ซึ่งนำไปสู่จุดที่เป็นอัตโนมัติ และไม่รวมการมีส่วนร่วมใดๆ ของบุคคล ตามแนวทางนี้ ทุกอย่างเกี่ยวกับการก้าวผ่านขั้นตอนต่างๆ ตามตรรกะและอย่างไม่ลดละ ทฤษฎีนี้ชี้ให้เห็นถึงความเป็นไปได้ในการบงการผู้คน

อย่างไรก็ตาม ไม่น่าเป็นไปได้ที่การขายจะลดลงเหลือเพียงชุดการดำเนินการและเหตุการณ์ที่คาดเดาได้ ผู้บริโภคไม่อยู่ภายใต้การควบคุมของเรา นอกจากนี้ การพัฒนาของสหภาพแรงงานเพื่อปกป้องสิทธิผู้บริโภค การเกิดขึ้นของศาสตร์แห่ง "การบริโภค" ทั้งหมด ในด้านหนึ่ง และการมีอยู่ของความลึกที่ยังไม่ได้สำรวจในธรรมชาติของมนุษย์ ในทางกลับกัน บ่งชี้ว่าผู้บริโภคเป็นอย่างแน่นอน ไม่สามารถถอดรหัสได้และเป็นวัตถุที่ไม่สามารถควบคุมได้ ในเรื่องนี้ คำจำกัดความของการขายที่เสนอโดย Philippe Cofret นักวิจัยชาวฝรั่งเศสน่าจะเหมาะสมกว่า: "การขายคือการแลกเปลี่ยนทางวาจาระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ในระหว่างที่ผู้ขายทำการนำเสนอสินค้าโดยมีเป้าหมายในการสรุปธุรกรรม"

การขายไม่ใช่การพบปะ ไม่ใช่การสนทนาธรรมดาๆ กิจกรรมเชิงพาณิชย์ซึ่งทุกคนปกป้องผลประโยชน์ของตน ในแง่นี้ การขายถือได้ว่าเป็นการเจรจาต่อรอง เนื่องจากผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายไม่ตรงกันเสมอไป การเจรจาเหล่านี้เกิดขึ้นระหว่างคนสองคน ซึ่งแต่ละคนมีสถานะ บทบาท แรงจูงใจ ความปรารถนาที่แท้จริงและจินตนาการเป็นของตัวเอง ดังนั้นในระหว่างกระบวนการขาย กระแสของการชอบและไม่ชอบจึงเกิดขึ้น และการเชื่อมต่อทางอารมณ์จะเกิดขึ้นหรือถูกทำลายอย่างละเอียด

ขั้นตอนต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้ในการขาย:

การเจรจาต่อรอง: สิ่งนี้ต้องการความสามารถในการโน้มน้าว ตอบสนองอย่างสมเหตุสมผลต่อการคัดค้านที่เกิดขึ้น และการใช้วิธีแสดงออกอย่างเชี่ยวชาญ คำพูดด้วยวาจา.

การสร้างความสัมพันธ์: สิ่งนี้จำเป็นต้องรู้วิธีการยอมรับลูกค้าหรือสร้างการติดต่อ การเข้าหาเรื่องอย่างถูกต้อง ติดตามการพัฒนาความสัมพันธ์อย่างรอบคอบ และการปิดข้อตกลงในเวลาที่แน่นอนที่จำเป็น

ตอบสนองความต้องการ: เพื่อจับหรือค้นหาแรงจูงใจของลูกค้าในการซื้อ นั่นคือประเด็นสำคัญที่เขาสนใจ แบ่งปันข้อกังวลของลูกค้า และรับฟังข้อร้องเรียนหรือคำวิจารณ์ของเขาอย่างระมัดระวัง

คุณสมบัติของการตลาดทางตรง

สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับองค์กรที่ดำเนินงานในตลาดอุตสาหกรรมคือการส่งเสริมการขายประเภทนี้ เช่น การตลาดทางตรง ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ การเปลี่ยนแปลงราคา หรือการให้บริการใหม่ได้ และแสดงความยินดีกับลูกค้าในวันหยุดนักขัตฤกษ์หรือวันหยุดส่วนตัวด้วย ในเวลาเดียวกัน ความพิเศษเฉพาะของการตลาดทางตรงคือขึ้นอยู่กับแนวทางเฉพาะของผู้บริโภคหรือกลุ่มผู้บริโภค เป้าหมายของการตลาดทางตรงคือการสร้างการสื่อสารอย่างต่อเนื่องกับผู้รับที่มีอยู่แต่ละคน ในลักษณะที่ผู้รับมี ความรู้สึกของการสื่อสารส่วนตัว ความห่วงใยต่อความต้องการของเขา การเพิ่มความนับถือตนเองและความรู้สึกมีความสำคัญ ฐานข้อมูลควรรวมจำนวนไคลเอ็นต์สูงสุด แม้แต่ไคลเอ็นต์ที่เล็กที่สุดก็ตาม ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้าไม่เพียงแต่เป็นแหล่งรายได้เท่านั้น แต่ยังเป็นแหล่งโฆษณาสำรองที่ยอดเยี่ยมด้วย เช่น คำแนะนำ คำแนะนำ บทวิจารณ์เชิงบวก ฯลฯ หากบริษัทหนึ่งมีผู้ติดต่อหลายคน ก็ควรที่ฐานข้อมูลจะครอบคลุมข้อมูลเหล่านั้นอย่างครบถ้วน เนื่องจาก พวกเขาทั้งหมดเป็น "ตัวแทนโฆษณา" ที่สร้างคลื่นแห่งการโฆษณารอง นอกจากนี้ หากมีบุคคลดังกล่าวมากกว่าสามคน จำเป็นต้องเลือกผู้ที่มีอิทธิพลมากที่สุดและส่งจดหมายไปยังชื่อของพวกเขาโดยเฉพาะ เกณฑ์การคัดเลือกค่อนข้างเป็นส่วนตัว และการตัดสินใจที่จะรวมบุคคลในฐานข้อมูลจะต้องกระทำโดยบุคคลที่ทำงานโดยตรงกับเขา

กฎบางประการของการตลาดทางตรง: จดหมายข่าวต้องมีเหตุผลในการให้ข้อมูลที่ชัดเจน จดหมายข่าวจะต้องเป็นแบบส่วนตัว จดหมายข่าวจะต้องเป็นเรื่องส่วนตัว จดหมายควรมีลักษณะเป็นเรื่องราวเล็กๆ ที่น่าตื่นเต้น นี่คือผู้ขายในซองจดหมาย การทำงานกับฐานข้อมูลจะต้องดำเนินการอย่างสม่ำเสมอ ลูกค้าจะได้รับการให้คะแนนไตรมาสละครั้ง: ลูกค้าใหม่จะได้รับสถานะ ลูกค้าบางรายจะถูก "ดาวน์เกรด" ในสถานะ ในเวลาเดียวกัน ควรดำเนินการส่งจดหมายไปยังลูกค้าใหม่ โดยเริ่มจากตัวอักษรตัวแรกและค่อยๆ "เข้าถึง" ไปยังการส่งจดหมายในช่วงเวลาปัจจุบัน โดยปกติแล้วสิ่งนี้จะไม่ทำให้เกิดปัญหา - จดหมายที่มีการปรับเปลี่ยนเล็กน้อย (วันที่ ฯลฯ ) จะถูกส่งไปยังลูกค้า: จดหมายแบบเดียวกันกับที่คนอื่นทำ นักจิตวิทยาบอกว่าใครๆ ก็ชอบรับจดหมาย และพวกเขาจะไม่เพียงนำมาซึ่งผลกำไรเท่านั้น แต่ยังมีสิ่งอื่นที่ไม่สามารถวัดได้ด้วยเงิน - ความเคารพ การยอมรับ และความกตัญญู

คุณสมบัติของการส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายคือการใช้วิธีการต่างๆ ในการกระตุ้นอิทธิพล ซึ่งออกแบบมาเพื่อเร่งและ/หรือเสริมสร้างการตอบสนองของตลาด ซึ่งรวมถึงสิ่งจูงใจผู้บริโภค (การแจกตัวอย่าง คูปอง ฯลฯ) กระตุ้นภาคการค้า (การชดเชยการซื้อ การโฆษณาร่วมกับตัวแทนจำหน่าย ฯลฯ) กระตุ้นพนักงานขายของบริษัท (รางวัล การแข่งขัน ฯลฯ) ลักษณะเฉพาะของการส่งเสริมการขายในตลาดอุตสาหกรรมคือการกระตุ้นผู้บริโภคไม่ได้ผล สาเหตุหลักมาจากลักษณะเฉพาะของพฤติกรรมผู้บริโภคในตลาดอุตสาหกรรม ประการแรก มีคนมากกว่าหนึ่งคนมีส่วนร่วมในกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง และประการที่สอง ตลาดสำหรับสินค้าอุตสาหกรรมมีผลกำไรต่ำ ดังนั้นการกระตุ้นบุคลากรของบริษัทมาเป็นอันดับแรกซึ่งจะช่วยเพิ่มยอดขาย

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา วิธีการที่เรียกว่าการย้อนกลับได้เริ่มพัฒนาและได้รับแรงผลักดัน การประนีประนอมด้วยมโนธรรม - นี่คือวิธีที่เราสามารถสรุปคุณสมบัติทางศีลธรรมและจริยธรรมของการย้อนกลับได้ในเวลาสั้นๆ ในแง่หนึ่ง รูปแบบการย้อนกลับในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งขัดแย้งกันเสมอ กฎหมายปัจจุบันในทางกลับกัน มันกระตุ้นการรับคำสั่งซื้ออย่างมีประสิทธิภาพและตามผลกำไรของบริษัทด้วย เป็นเรื่องปกติที่จะพูดคุยเกี่ยวกับธรรมชาติของการย้อนกลับมาเป็นเวลานานและจากตำแหน่งที่หลากหลาย Sergei Bogolepov ในบทความ "ฉันอยู่ที่ไหนที่นี่" เขียนว่า "... ในแวดวงต่าง ๆ ถือเป็น "ขั้นตอนต่อไปในการวิวัฒนาการของสินบน", "จาระบีบนวงล้อของธุรกิจ" ซึ่งเป็นของที่ระลึกที่ไม่อาจแก้ไขได้ของสังคมโซเวียตที่ทุจริต ฯลฯ ดังนั้นทัศนคติต่อปรากฏการณ์เช่นการย้อนกลับจึงมีความหลากหลายมากที่สุด - จากการปฏิเสธโดยสิ้นเชิงในทุกอาการ การทักทายอย่างกระตือรือร้นเป็นเพียงเครื่องมือเดียวในการรับประกันความสัมพันธ์ทางธุรกิจ ทุกวันนี้ การย้อนกลับไปเมื่อปรากฏการณ์ทางสังคมที่ลึกซึ้งแทรกซึมอยู่ในทุกชั้นของสังคมและทุกขอบเขตของชีวิต แผนการย้อนกลับใน รูปแบบบริสุทธิ์หรือ “การแสดงด้นสด” บางอย่างจากสิ่งเหล่านี้สามารถพบได้ในเกือบทุกธุรกิจ แม้ว่าอาจดูตลก แต่ข้อสังเกตเบื้องต้นแสดงให้เห็นว่าการย้อนกลับในพื้นที่หลังโซเวียตไม่ได้เป็นเพียงแนวคิดอีกต่อไป แต่เกือบจะกลายเป็นคำศัพท์เฉพาะทางควบคู่ไปกับ "การเช่าซื้อ" "แฟรนไชส์" ฯลฯ "

ดังนั้นลักษณะเฉพาะของการส่งเสริมการขายจึงรวมถึงความจริงที่ว่าวิธีการดังกล่าวการโฆษณาและการส่งเสริมการขายนั้นไม่มีประสิทธิผลเท่ากับในตลาดผู้บริโภค การโฆษณามีข้อมูลมากขึ้น และการประชาสัมพันธ์และการตลาดแบบตรงต้องมาก่อน เช่น สิ่งเหล่านี้หมายถึงการสร้างภาพลักษณ์ที่ดี ความไว้วางใจในซัพพลายเออร์ และชื่อเสียงของบริษัท วิธีการหลักในการส่งเสริมสินค้าในตลาดอุตสาหกรรมคือการขายส่วนตัว

การศึกษาทั่วไปและวิชาชีพของสหพันธรัฐรัสเซีย สถาบันวิศวกรรมศาสตร์และเศรษฐศาสตร์แห่งรัฐเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กภาควิชาเศรษฐศาสตร์และการจัดการในอุตสาหกรรมเคมีหลักสูตรทำงานในสาขาวิชาการตลาดในองค์กรเคมีวัตถุประสงค์ของการศึกษา: LLC "PO Kirishinefteorgsintez" นักแสดง: _________ ____ ________ ครูประเมิน ลายเซ็นต์...

9 182 2987 บริษัท น้ำมัน "LUKOIL" LUKOIL เป็นภาษารัสเซียที่ใหญ่ที่สุด บริษัทน้ำมันในแง่ของการผลิตและเป็นหนึ่งใน บริษัท รัสเซียหลักที่มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในระบบเศรษฐกิจของต่างประเทศต่างๆ โครงการต่างประเทศของ NK LUKOIL ได้รับการจัดการโดยบริษัท LUKOIL Overseas ซึ่งเป็นผู้ดำเนินการของ LUKOIL สำหรับโครงการต้นน้ำระดับนานาชาติ ในปี พ.ศ. 2546 การผลิตน้ำมันใน...

... – โรงกลั่นน้ำมัน Khabarovsk และ TNK – Orsknefteorgsintez ธุรกิจเหล่านี้ต้องได้รับการประเมินเป็นรายบุคคล เนื่องจากในบางกรณีการลงทุนในธุรกิจเหล่านี้มีความเสี่ยง ดังนั้นเมื่อศึกษาโครงสร้างของตลาดผลิตภัณฑ์ปิโตรเลียมของรัสเซียแล้วเราสามารถสรุปได้หลายประการโดยสังเกตด้านบวกและด้านลบและยังสามารถทำนายได้อีกด้วย การพัฒนาต่อไปตลาด. อุตสาหกรรมน้ำมันหนึ่งในอุตสาหกรรมที่สำคัญที่สุด...

น้ำมันทำความร้อน 31.1% และการผลิตไฟฟ้าประมาณ 0.7% ศูนย์เชื้อเพลิงและพลังงานเป็น "ร้านแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศ" ของประเทศ โดยให้บริการส่งออกรัสเซียเกือบครึ่งหนึ่ง นับตั้งแต่ทศวรรษที่ 70 รายได้จากอัตราแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศจากการส่งออกเชื้อเพลิงและทรัพยากรพลังงานได้กลายเป็นเครื่องช่วยชีวิต ซึ่งช่วยให้เราสามารถบรรเทาผลที่ตามมาจากการหยุดชะงักของเศรษฐกิจภายในประเทศ และแก้ไข "ช่องโหว่" ทางสังคม บนพื้นฐานที่ว่า...