วิธีการเรียนรู้การขายบริการทางกฎหมาย วิธีขายบริการให้กับลูกค้า: คำแนะนำทีละขั้นตอน วิธีการขายบริการทางกฎหมายในราคาที่สูง

ผู้ขายจำนวนมากต้องขายบริการมากกว่าสินค้า พื้นที่นี้เป็นที่ต้องการ บริการดังกล่าวมีให้ในทางการแพทย์ สถาบันการศึกษา,ในร้านเสริมสวย,แท็กซี่. สิ่งเหล่านี้จัดหาให้ไม่เพียงแต่โดยบริษัทเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบุคคลที่ปฏิบัติงานบางอย่างด้วย แต่ไม่ใช่ทุกคนที่รู้วิธีจัดระเบียบธุรกิจอย่างเหมาะสมเพื่อให้เกิดความมั่นคงและ รายได้สูง- วิธีการขายบริการจะกล่าวถึงในบทความ

เหตุใดจึงจำเป็น?

ผู้ประกอบการมักถูกเรียกร้องให้ขายบริการพร้อมกับสินค้า หลายบริษัทยอมจ่ายเงินเพิ่มเพื่อสิ่งนี้ แต่ผู้ขายบางรายไม่เข้าใจว่าเหตุใดจึงจำเป็น ถ้าธุรกิจเพิ่งเปิดจะขายบริการได้ไหม? นี้จะต้องทำ คุณเพียงแค่ต้องใช้วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

ทั้งหมดนี้มาจากความจริงที่ว่าบริการนั้นได้รับการพิจารณานั่นคือกำไรจากการบริการนั้นสูงกว่าจากสินค้า ตัวอย่างเช่น มาร์กอัปบนเครื่องปรับอากาศอาจไม่สังเกตเห็นได้ชัดเจนในช่วงฤดูกาล การขายอุปกรณ์นี้มักจะให้ผลกำไรเล็กน้อย แต่หากสั่งติดตั้งอุปกรณ์บริษัทก็จะมีรายได้สูงซึ่งจะจ่ายให้ทุกอย่าง

หลักการขายสินค้า

ทุกคนมีวิธีการรับข้อมูลที่แตกต่างกัน: บุคคลสามารถเป็นภาพ การได้ยิน หรือการเคลื่อนไหวร่างกายได้ บางคนจดจำทุกสิ่งด้วยสายตา บางคนจดจำได้ด้วยการได้ยิน และบางคนจดจำได้ด้วยการแตะต้องวัตถุ สำหรับคนที่มีความสามารถทั้ง 3 วิธีก็ใช้ได้ แต่ก็มีวิธีที่สะดวกสบายกว่าเสมอ

การขายบางอย่างให้กับผู้เรียนด้านการมองเห็นและการเคลื่อนไหวร่างกายเป็นเรื่องยาก ผู้ขายสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสินค้าได้มากมายแต่หากผู้ซื้อไม่เห็นหรือสัมผัสสินค้าก็จะไม่ขายได้ง่าย ลูกค้าจำนวนมากค้นหาผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองจึงมุ่งเน้นไปที่ประสาทสัมผัสของตนเอง ดังนั้นการใช้วิธีการขายที่เหมาะกับคนส่วนใหญ่จึงเป็นสิ่งสำคัญ

คุณสมบัติของการให้บริการ

การบริการถือเป็นเรื่องละเอียดอ่อนกว่า เพื่อให้ลูกค้าชอบคุณต้องเรียนรู้วิธีนำเสนออย่างถูกต้อง ขายบริการอย่างไร? คุณควรพึ่งพาหลักการที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว:

• บริการต้องมีคุณภาพสูง ไม่เช่นนั้นจะไม่ได้รับความนิยมจากลูกค้า
• การฝึกอบรมผู้ขายมีบทบาทสำคัญ เนื่องจากความสำเร็จของการค้าส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับพวกเขา
• การสร้างภาพบริการเป็นสิ่งสำคัญ: โบรชัวร์ แผ่นพับ โปสเตอร์ โฟลเดอร์ การนำเสนอ - นี่คือวิธีที่ผู้ซื้อรับรู้ข้อมูลได้ดีขึ้น
• ลูกค้าต้องมั่นใจในความปลอดภัยใบเสร็จรับเงิน แนวทางของแต่ละบุคคล.

หากคุณคำนึงถึงกฎเหล่านี้ คุณจะสามารถขายสินค้าและบริการได้อย่างถูกต้อง ซึ่งจะช่วยดึงดูดลูกค้าที่อาจกลายเป็นลูกค้าประจำ ในเวลาเดียวกัน จำเป็นต้องปรับปรุงงานของบริษัทของคุณ ปรับปรุงคุณภาพการบริการ และค้นหาวิธีการใหม่ในการดึงดูดลูกค้า

คำแนะนำทีละขั้นตอน

คุณสามารถขายบริการอะไรได้บ้าง? สิ่งสำคัญคือการใช้วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว:

• จำเป็นต้องเลือกวิธีการดำเนินการโดยคำนึงถึงความต้องการของลูกค้า
• จำเป็นต้องแนะนำคุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ให้กับกิจกรรมที่แตกต่างจากกิจกรรมการแข่งขัน
• สิ่งสำคัญคือต้องแสดงจุดยืนของบริษัทอย่างชัดเจน
• จำเป็นต้องใช้การกำหนดราคาแบบยืดหยุ่น
• คุณต้องสร้างกระบวนการจัดซื้อที่สะดวก
• จำเป็นต้องโฆษณาบริการ
• แนวทางเฉพาะบุคคลเป็นสิ่งสำคัญสำหรับลูกค้าแต่ละราย

ด้วยหลักการดังกล่าว คุณสามารถส่งเสริมบริการต่างๆ ให้เป็นที่ต้องการได้ สิ่งสำคัญคือต้องเลือกวิธีการเผยแพร่ที่เหมาะสม เช่น ทางโทรศัพท์ อินเทอร์เน็ต หรือสื่ออื่นๆ

การแสดงภาพ

ผู้บริโภคจำเป็นต้องดูผลงานจึงจำเป็นต้องชมวิดีโอหรือภาพถ่าย คุณสามารถให้คำปรึกษาและจัดการฝึกอบรมได้ หากสิ่งนี้ งานข้อมูลจากนั้นคุณสามารถส่งรายงานทางสื่ออิเล็กทรอนิกส์ เช่น ภาพหน้าจอ การนำเสนอ

ผู้บริโภคจำเป็นต้องประเมินผลการปฏิบัติงาน ดังนั้นจึงควรแสดงไว้ ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับงานที่ทำมี คุ้มค่ามาก- หากผู้บริโภคพอใจกับทุกสิ่งเขาจะขอความช่วยเหลืออย่างแน่นอน

ขายบริการทางโทรศัพท์

การขายประเภทนี้ถือเป็นหนึ่งในการขายที่ยากที่สุด นี่คือวิธีการทำงานของพวกเขาตอนนี้ บริษัทต่างๆ: บริการธนาคาร, ฟอเร็กซ์ การลงทุน ติดตั้งมิเตอร์ อินเตอร์เน็ต จะขายบริการทางโทรศัพท์ได้อย่างไร? คุณต้องปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• เนื่องจากมีการแข่งขันสูง สคริปต์การขายที่ดีจึงมีความจำเป็นเพื่อช่วยเหลือลูกค้า
• ผู้ขายต้องใช้เทคนิคการขายและรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับบริการที่พวกเขานำเสนอ
• สิ่งสำคัญคือต้องสามารถทำงานร่วมกับข้อโต้แย้งและปิดธุรกรรมได้อย่างถูกต้อง
• การขายโทรศัพท์ควรดำเนินการโดยใช้การสื่อสารแบบพาราวาจา - น้ำเสียง เสียง;
• มันเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำ ปริมาณที่ต้องการเรียกร้องในช่วงเวลาที่กำหนด

โปรดทราบว่าบริการใดก็ตามที่มีให้ หากมีความต้องการ ก็จำเป็นต้องค้นหาลูกค้า ซึ่งมักทำโดยได้รับความช่วยเหลือจาก จำเป็นต้องติดตามการทำงานของคู่แข่ง

การใช้อินเทอร์เน็ต

วิธีการขาย บริการด้านกฎหมายเช่นเดียวกับการแพทย์การขนส่ง? คุณต้องมีเว็บไซต์ของคุณเองที่ออกแบบตาม ข้อกำหนดที่ทันสมัย- คุณสามารถขายบริการอะไรได้บ้าง? เหมาะสำหรับการจองตั๋ว แปล และให้คำปรึกษาในด้านต่างๆ ของชีวิต

ไซต์ควรมีบทความที่ให้ข้อมูลและปรับให้เหมาะสม จะต้องมี ข้อเสนอแนะ, ฟังก์ชั่นรับชำระเงิน, ส่วนรีวิว มีความจำเป็นต้องใช้ประโยชน์จากโอกาส เครือข่ายสังคมออนไลน์ซึ่งสามารถนำมาใช้สร้างชุมชนได้ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถติดต่อกับลูกค้าได้ คุณสามารถสร้างโฆษณาบนอินเทอร์เน็ตได้ด้วยวิธีอื่น

จะล่อลูกค้าได้อย่างไร?

จำเป็นในการดำเนินธุรกิจ คนที่แข็งแกร่ง- และถ้ามีลูกค้าเยอะก็ไม่ควรผ่อนคลาย ผู้แข่งขันสามารถล่อลวงพวกเขาให้อยู่เคียงข้างได้ตลอดเวลา ขายบริการอย่างไรให้มีคนเต็มใจซื้อ? จะต้องใช้วิธีการรุกล้ำ ตอนนี้เป็นเพียงตัวเลือกเดียวในการเพิ่มยอดขาย

คู่แข่งมีข้อดีและข้อเสีย เราควรสร้างบนข้อบกพร่อง นโยบายการตลาด- สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอเพิ่มเติม เงื่อนไขที่ดีมากกว่าในบริษัทอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตเสนอการเชื่อมต่อและการตั้งค่าฟรี เทคนิคดังกล่าวจะช่วยให้คุณพบลูกค้าใหม่มากมาย

การทุ่มตลาด

ขายบริการอย่างไรให้ได้กำไร กำไรสูง- สามารถใช้เททิ้ง-ลดต้นทุนได้ (ต่ำกว่าราคาตลาด) กลยุทธ์นี้จำเป็นต่อการขับไล่ บริษัทขนาดเล็กจากตลาด การทุ่มตลาดเป็นสิ่งที่ดีในการโปรโมตบริษัท

เพียงจำไว้ว่าลูกค้าที่มาเพื่อราคาสามารถหายไปอย่างรวดเร็ว สิ่งเหล่านี้จะไม่คงอยู่ถาวร เนื่องจากถูกดึงดูดโดยตัวเลือกที่ทำกำไรได้มากกว่าซึ่งอาจปรากฏในบริษัทอื่น

ความผิดพลาดของคู่แข่ง

จะขายบริการในรูปแบบอื่นได้อย่างไร? คุณสามารถใช้ประโยชน์จากความผิดพลาดของคู่แข่งได้ เราต้องได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้ ตัวอย่างเช่น หากผู้ให้บริการขัดข้องในการสื่อสาร คู่แข่งจะสร้างความตื่นตระหนกโดยใช้สื่อ ในเวลานี้ สิ่งสำคัญคือต้องเสนอเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยมากขึ้น

เคล็ดลับการขายให้ประสบความสำเร็จ

คุณต้องมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า ไม่ใช่บริการ นี่คือกุญแจสู่ความสำเร็จในธุรกิจ สำหรับลูกค้า คุณต้องเป็นเพื่อนที่เอาใจใส่ต่อความสนใจของเขา ทุกรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ มีความสำคัญต่อผู้ใช้บริการ คุณควรตอบกลับคำขอ โทรศัพท์ และทักทายอย่างสุภาพอย่างรวดเร็ว ความประทับใจแรกเป็นสิ่งสำคัญ

บริษัทจะต้องมีความซื่อสัตย์ต่อผู้บริโภค ดังนั้นคุณต้องรักษาสัญญาของคุณ จะต้องค้นหาบริการที่มีคุณภาพเท่านั้น หากมีการเสนอส่วนลดและโปรโมชั่นทั้งหมดนี้ควรจะเป็นจริงสำหรับลูกค้า

จำเป็นต้องมีการวางตำแหน่งบริการที่ถูกต้อง ผู้บริโภคให้คะแนนสิ่งนี้โดยอิงจาก ประสบการณ์ส่วนตัว- นี่คือวิธีที่ปรากฎ ความคิดเห็นที่เป็นที่นิยมเกี่ยวกับงานของบริษัท หากผู้บริโภครายหนึ่งชอบกิจกรรมของบริษัท เขาจะเสนอใช้บริการของบริษัทแก่บุคคลอื่น แต่ละคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้นด้วยความช่วยเหลือจากแนวทางเฉพาะบุคคล คุณจึงสามารถสร้างทัศนคติเชิงบวกต่องานของบริษัทได้

บริการตามความต้องการ

บริการที่ขายดีที่สุดในปัจจุบันคือ:

• ครัวเรือน;
• ข้อมูล;
• การโฆษณา;
• ขนส่ง;
• เฉพาะทาง

บริการเกี่ยวกับบ้านจะเป็นที่ต้องการเสมอ เนื่องจากผู้คนต้องการความช่วยเหลือในชีวิตประจำวันอย่างต่อเนื่อง นี่อาจจะเป็นการต่อเติมบ้าน งานเสริมความงาม หรือช่างทำผม แผนกศิลปกรรม การซ่อมแซมเสื้อผ้า และการซักแห้งเป็นที่ต้องการ ไม่น่าแปลกใจเลยที่บริษัทดังกล่าวหลายแห่งกำลังเปิดทำการอยู่ในขณะนี้

บริการในครัวเรือนรวมถึงการดูแลผู้ป่วยและเด็ก บางคนใช้ความช่วยเหลือดังกล่าวเนื่องจากไม่มีเวลา บางคนก็เนื่องมาจากขาดทักษะ การเปิดบริษัทที่ให้บริการในครัวเรือนไม่จำเป็นต้องมี การลงทุนขนาดใหญ่เมื่อเทียบกับธุรกิจประเภทอื่นๆ

ขาย บริการในครัวเรือนคุณสามารถใช้การโฆษณา สิ่งพิมพ์บนอินเทอร์เน็ต แจกโบรชัวร์และหนังสือเล่มเล็ก มีความจำเป็นต้องจัดเตรียมส่วนลดและโปรโมชั่นให้กับลูกค้าเป็นประจำ จากนั้นจะกลายเป็นแบบถาวร

บริการข้อมูลอยู่ในความต้องการ ช่วยให้คุณได้รับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ เช่น การสรรหา การค้นหาลูกค้า การตรวจสอบ การให้คำปรึกษาในประเด็นพิเศษ การรวบรวมข้อมูล หลักสูตรการฝึกอบรม

บริการข้อมูลสามารถโฆษณาผ่านวิทยุ โทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ และอินเทอร์เน็ต ลูกค้าแต่ละรายควรได้รับนามบัตรและโบรชัวร์พร้อมประเภทของกิจกรรม แนวทางของแต่ละบุคคลช่วยดึงดูดผู้ซื้อบริการ

บริการโฆษณาที่จำเป็นสำหรับทุกบริษัทกำลังได้รับความนิยม คุณสามารถสร้างแบนเนอร์ จัดกิจกรรม วางโฆษณาได้ บริการของแอนิเมเตอร์และโปรโมเตอร์เป็นที่ต้องการ บริษัทต่างๆ ต้องการความช่วยเหลือในการสร้างเว็บไซต์และโปรโมตเว็บไซต์

เป็นที่นิยมในรัสเซีย โดยสามารถขนส่งสินค้า ผู้โดยสาร จัดส่งทางไปรษณีย์- ทุกประเภทเป็นที่ต้องการสำหรับกิจกรรมนี้ การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ- บริการเฉพาะทาง ได้แก่ การแพทย์ กฎหมาย เทคนิค และการก่อสร้าง แต่ละพื้นที่เหล่านี้ได้รับการส่งเสริมผ่านการจัดการการขายที่เหมาะสม

18/10/2013

ลักษณะของธุรกิจด้านกฎหมายคือคุณจะพบว่าการแข่งขันด้านราคาเป็นเรื่องยากอยู่เสมอ อะไรก็ตาม ราคาต่ำไม่ว่าคุณจะเสนออะไร ก็ยังมีเพื่อนร่วมงานที่จะเสนอบริการด้านกฎหมายที่ถูกกว่า การแข่งขันด้านราคาเป็นเส้นทางการพัฒนาทางตัน การปฏิบัติตามกฎหมาย- แล้วเหตุใดทนายความส่วนใหญ่จึงไม่พยายามขายบริการของตนในราคาที่สูง? พบข้อโต้แย้งมาตรฐานต่อไปนี้:

ลูกค้าจะไม่ซื้อ
- คู่แข่งมีราคาถูกกว่า
- ในเมืองของเราไม่มีใครขายบริการในราคาที่สูง

มาดูวิธีเพิ่มค่าธรรมเนียมในทางปฏิบัติโดยไม่ทำให้ลูกค้ากลัวกัน

ราคาสำหรับบริการด้านกฎหมาย - นามธรรม

การดำเนินคดีอาญาในศาลมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? ทนายความที่ฉันร่วมงานด้วยในรัสเซียเสนอราคาตั้งแต่ 1,000 ถึง 50,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ สำหรับงานทดลองงาน ทนายความมูลค่า 50,000 ดอลลาร์จะให้การป้องกันที่ดีกว่าทนายความ 1,000 ดอลลาร์ถึง 50 เท่าหรือไม่ ไม่น่าเป็นไปได้ แล้วเหตุใดทนายความคนหนึ่งจึงสามารถเรียกเก็บเงินได้มากกว่าอีกคนหนึ่งหลายเท่า? มันง่ายมาก ให้เรากำหนดสัจพจน์หลายประการเกี่ยวกับการกำหนดราคา:

ค่าธรรมเนียมสูงเป็นเทคโนโลยี

เหตุใดทนายความคนหนึ่งจึงสามารถเรียกเก็บค่าธรรมเนียมสูงได้ ในขณะที่อีกคนพอใจกับค่าใช้จ่ายที่น้อยกว่ามาก สำหรับฉัน ในฐานะนักการตลาดที่ถูกกฎหมาย ราคาที่สูงเป็นปัจจัยหนึ่ง เทคโนโลยีการตลาดที่ทุกคนสามารถใช้ได้ ด้านล่างในบทความฉันจะอธิบายวิธีการที่จะช่วยให้คุณขึ้นราคาบริการทางกฎหมายได้อย่างไม่ลำบาก แต่ก่อนอื่นเรามาเอาสิ่งสำคัญออกไปก่อน

เหตุใดจึงควรเรียนรู้วิธีการขายบริการทางกฎหมายในราคาที่สูง?

ประการแรก ความสามารถในการขายบริการช่วยประหยัดเวลาของคุณ กรณีจำนวนน้อยที่มีค่าธรรมเนียมสูงทำให้สามารถมุ่งความสนใจไปที่แต่ละกรณีได้ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มคุณภาพของงาน

ประการที่สอง ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ราคาในธุรกิจด้านกฎหมายเป็นตัวชี้วัดคุณภาพ หากคุณเรียนรู้ที่จะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมที่สูงและสามารถพิสูจน์เหตุผลให้กับลูกค้าได้ คุณจะมอบข้อได้เปรียบอย่างมากให้กับการปฏิบัติของคุณโดยรวม - ลูกค้าจะมองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ดีกว่า

เนื้อเพลงเพียงพอแล้ว มาดูในทางปฏิบัติกันดีกว่า

จะขายบริการทางกฎหมายในราคาที่สูงได้อย่างไร?

ลองดูบางส่วน วิธีการง่ายๆ, วิธีการขายบริการของคุณในราคาที่สูงขึ้น

วิธีที่หนึ่ง แค่ขึ้นราคา.

จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณเพิ่มราคา 10-20%? เป็นไปได้มากว่าไม่มีอะไรเลย ดังที่เห็นได้จากการปฏิบัติของฉัน ลูกค้าไม่สังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวด้วยซ้ำ ในโลกของเรา ราคามีขึ้นอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยของราคาจึงไม่สามารถสังเกตเห็นได้ชัดเจน ลองแก้ไขรายการราคาของคุณตั้งแต่วันจันทร์และเพิ่มราคาขึ้น 7% หากลูกค้ารายใดสังเกตเห็นให้อธิบายอย่างสุภาพว่าค่าเช่าสำนักงานเพิ่มขึ้น ค่าสาธารณูปโภค, เงินสมทบกองทุน, ภาษี (เลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด)

วิธีที่สอง ขายมูลค่า

ข้อความคลาสสิกในการตลาดคือ “ไม่มีใครต้องการการฝึกฝน ทุกคนต้องการช่องโหว่” ในทำนองเดียวกัน ลูกค้าต้องการคุณค่าที่คุณมอบให้เมื่อให้บริการ ด้วยการมอบความไว้วางใจให้ธุรกิจของคุณ ลูกค้าจะได้รับความอุ่นใจ ประหยัดเวลา ความมั่นใจในผลลัพธ์ และสิทธิประโยชน์อื่นๆ

ฉันจะบอกคุณตัวอย่างจากการปฏิบัติของเรา ในครัสโนยาสค์งานคือเพิ่มยอดขายบริการสมัครสมาชิกมา สำนักงานกฎหมาย- เราได้จัดทำหนังสือเล่มเล็กและการนำเสนอที่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงวิธีการของเรา การเอาท์ซอร์สทางกฎหมายช่วยให้ผู้ประกอบการประหยัดได้ถึง $11,000 เราทำการเปรียบเทียบกับการเดินทางมาประเทศไทย ในขณะเดียวกันต้นทุนการบริการก็เพิ่มขึ้น 15% ด้วยเหตุนี้ เราได้พูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในภาษาที่เขาเข้าใจ: “หากคุณสั่งซื้อบริการเอาท์ซอร์สจากเรา คุณจะประหยัดเวลาวันหยุดพักผ่อนในประเทศไทยได้สามครั้งในหนึ่งปี” ส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้น 30%

วิธีที่สาม ทำงานเพื่อชื่อเสียง

ชื่อเสียงขายได้ ยิ่งคุณมีชื่อเสียงในหมู่ผู้ชมมากเท่าใด คุณก็จะขายบริการได้ง่ายขึ้นและมีราคาแพงมากขึ้นเท่านั้น ตั้งเป้าหมายเผยแพร่บทความออกสื่อ 12 บทความตลอดทั้งปี พร้อมหาโอกาสให้สัมภาษณ์ 12 บทความ เชื่อฉันเถอะว่าหลังจากนี้ชื่อเสียงของคุณจะก้าวไปสู่ระดับใหม่

วิธีที่สี่ ทำให้บริการของคุณไม่เหมือนใคร

ยิ่งบริการมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวมากเท่าไรก็ยิ่งสามารถขายได้มากขึ้นเท่านั้น เพื่อให้บริการของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ให้วิเคราะห์ตลาดและค้นหาว่าเพื่อนร่วมงานของคุณกำลังทำอะไรอยู่ ลองนึกถึงสิ่งที่คุณนำเสนอในส่วนของคุณซึ่งจะเพิ่มมูลค่าเพิ่มเติมให้กับบริการของคุณ

ตัวอย่าง: สำนักงานกฎหมายหลายแห่งเสนอบริการเช่นการได้รับสัญชาติยูเครน ในคาซาน เราทำสิ่งต่อไปนี้ - เรานำเสนอแนวคิดของการเปิดธุรกิจแบบ "ครบวงจร" นอกจากการลงทะเบียนแล้ว เรายังเสนอการพัฒนาสัญญามาตรฐานสามสัญญาให้กับลูกค้า พวกเขารวมบริการสองอย่างไว้ในที่เดียว การเคลื่อนไหวครั้งนี้ทำให้เราสามารถขึ้นราคาได้ 50%

วิธีที่ห้า คิดค่าบริการเร่งด่วน

อย่างที่คุณทราบ มีลูกค้าที่ควรได้รับบริการ "เมื่อวาน" ยอดเยี่ยม! สำหรับบริการเร่งด่วน ให้ป้อนค่าธรรมเนียม 20% จากค่าบริการ ในเวลาเดียวกัน ให้อธิบายให้ลูกค้าทราบว่าเรื่องเร่งด่วนต้องใช้แนวทางเฉพาะบุคคล ซึ่งเป็นสาเหตุที่คุณจะต้อง "ผลักไส" กรณีของลูกค้ารายอื่นออกไปเล็กน้อย ลูกค้าเพียงแค่ชอบเวลาที่ผู้อื่นถูกรังแก อย่างน้อยก็ทางวาจาเพราะพวกเขา

วิธีที่หก การชำระเงินเพิ่มเติมสำหรับการทำงานร่วมกับหุ้นส่วนผู้จัดการ

คุณเป็นผู้นำ แต่ในขณะเดียวกันก็ยังเป็นทนายความฝึกหัดอยู่ใช่ไหม? คุณต้องจ่ายเงินเพิ่มเพื่อทำงานร่วมกับหุ้นส่วนผู้จัดการ! เท่าไหร่? อย่างน้อย 30-50%! ลูกค้าเข้าใจสิ่งนี้! สำหรับเขา คุณคือหมาป่าที่มีประสบการณ์มากที่สุดในทีม และเขายินดีจ่ายเงินเพิ่มสำหรับประสบการณ์นี้

วิธีที่เจ็ด เราแนะนำตัวเลือกในบริการของเรา

หากคุณเคยมีประสบการณ์ในการซื้อรถยนต์มาก่อนสถานการณ์ต่อไปนี้จะคุ้นเคยกับคุณ เมื่อดูราคาในรายการราคาก็ค่อนข้างสมเหตุสมผล แต่แล้วนักการตลาดก็เตรียมเซอร์ไพรส์ในรูปแบบของ “ตัวเลือก”! คุณเลือกอันหนึ่ง อีกอย่างดูเหมือนจะจำเป็นเช่นกัน และฉันก็อยากได้อันนี้เหมือนกัน เป็นผลให้คุณ “ถูกหลอก” ในจำนวนที่สูงกว่าครั้งแรก 20-30%!

ฉันเสนอที่จะแนะนำหลักการนี้ในการปฏิบัติของคุณ คุณทำงานร่วมกับลูกค้าตลอดเวลา - บวก 10% จากราคามาตรฐาน! เราพร้อมที่จะให้คำปรึกษาทั้งปัญหาส่วนตัวและปัญหาการผลิต - บวก 15% ของต้นทุนสัญญา!

วิธีที่แปด เราใช้บทสวด

ในทางปฏิบัติ เรากำลังเผชิญกับความจริงที่ว่าสำนักงานกฎหมายหลายแห่งพลาดการขายด้วยเหตุผลง่ายๆ ประการเดียว นั่นคือพวกเขาไม่ได้เสนอให้ลูกค้าซื้อ

คุณเคยไปแมคโดนัลด์มาหรือยัง? เวลาซื้อจะถามเสมอว่า “คุณจะเอาพายไหม?” คำถามง่ายๆ แต่สามารถเพิ่มยอดขายของบริษัทได้อย่างมาก เทคนิคนี้เรียกว่าคำพูด คำพูดเป็นวลีมาตรฐานที่ใช้เพื่อเชิญลูกค้าให้ซื้อบริการเพิ่มเติม

ตัวอย่าง. ที่เนติบัณฑิตยสภาแห่งหนึ่งในมอสโก เราพยายามเพิ่มยอดขายบริการ "สนับสนุนการดำเนินการบังคับใช้กฎหมาย" โมดูลคำพูดมาตรฐานได้รับการพัฒนาเพื่อการเจรจากับลูกค้า: “ บอกฉันสิ คุณจะขอดำเนินการตามคำตัดสินของศาลด้วยตัวเองหรือไม่? เรามีบริการ “สนับสนุนการดำเนินการบังคับใช้” ผู้เชี่ยวชาญของเราจะบังคับให้ปลัดอำเภอทำงานเพียง 10% ของจำนวนเงินที่เรียกเก็บ... ชำระเงินเมื่อส่งมอบ” วลีง่ายๆ แต่ได้ผลประมาณ 30%

วิธีที่เก้า ขอแนะนำข้อเสนอวีไอพี

วิธีการมีดังนี้ เราแนะนำบริการของเรา เช่น การหย่าร้าง แพ็คเกจ VIP มูลค่า 10,000 ดอลลาร์ เมื่อลูกค้าถามว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าไร ก่อนอื่นเราจะพูดถึงบริการ "วีไอพี" จากนั้นจึงพูดถึงบริการ "มาตรฐาน" ซึ่งมีค่าใช้จ่าย 2,000 ดอลลาร์ จริงหรือไม่ที่หลังจาก "VIP" "Standard" แล้วดูเหมือนมีราคาไม่แพง? สิ่งที่น่าประหลาดใจที่สุดคือประมาณทุกๆ 10 คนซื้อบริการในราคาวีไอพี โดยทั่วไปคุณเข้าใจหลักการแล้ว

แทนที่จะได้ข้อสรุป

ฉันมักจะได้ยินจากผู้เชี่ยวชาญว่าต้นทุนการบริการที่เพิ่มขึ้น 10% (หรือส่วนลดในจำนวนที่เท่ากัน) เป็นสิ่งเล็กน้อยที่ไม่ควรใส่ใจ

มาทำคณิตศาสตร์กัน สมมติว่าคุณขายบริการในราคา 100 ดอลลาร์ ต้นทุนการบริการคือ 30 ดอลลาร์ กำไรรวมของคุณคือ 70 ดอลลาร์ จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณขึ้นราคา 10% ถูกต้อง คุณจะขายบริการของคุณในราคา $110 และกำไรของคุณจะเท่ากับ $80 ซึ่งเพิ่มขึ้น 14%

นี่แค่ครั้งเดียวเท่านั้น! และสามารถนำเทคนิค 2-3 ไปใช้ได้ทันที เพิ่มผลกำไร 30-40% โดยไม่มีค่าใช้จ่าย

ประเด็นหลักคือ: ด้วยการทำความเข้าใจว่าลูกค้ารับรู้ราคาของคุณอย่างไรและใช้เทคนิคบางอย่างที่อธิบายไว้ข้างต้น คุณจะสามารถเพิ่มผลกำไรได้ 100% หรือมากกว่านั้นในที่สุด!

Dmitry Zasukhin - นักการตลาดด้านกฎหมาย, มอสโก (RF)

การตลาดทางกฎหมาย จะขายบริการด้านกฎหมายได้อย่างไร?มิทรี ซาซูคิน

(ยังไม่มีการให้คะแนน)

หัวเรื่อง : การตลาดทางกฎหมาย. จะขายบริการด้านกฎหมายได้อย่างไร?
ผู้เขียน: มิทรี ซาซูคิน
ปี: 2016
ประเภท: ประชาสัมพันธ์, เกี่ยวกับธุรกิจ, การโฆษณา, กลยุทธ์การตลาด, กฎหมาย

เกี่ยวกับหนังสือ “การตลาดเชิงกฎหมาย. จะขายบริการด้านกฎหมายได้อย่างไร? มิทรี ซาซูคิน

ธุรกิจด้านกฎหมายในรัสเซียเติบโตอย่างรวดเร็วซึ่งนำไปสู่การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ หนังสือสำรวจเครื่องมือพื้นฐานของการแข่งขัน - การขายที่มีประสิทธิภาพ- ผู้เขียนพูดถึงกลยุทธ์และกลวิธีในการขายบริการทางกฎหมาย เสนอเทคนิคและเครื่องมือเฉพาะที่ช่วยให้คุณขายบริการทางกฎหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด หนังสือเล่มนี้จะเป็นที่สนใจของเจ้าของธุรกิจด้านกฎหมายและทนายความเอกชน

บนเว็บไซต์ของเราเกี่ยวกับหนังสือ คุณสามารถดาวน์โหลดและอ่านเว็บไซต์ได้ฟรี หนังสือออนไลน์“การตลาดทางกฎหมาย จะขายบริการด้านกฎหมายได้อย่างไร? Dmitry Zasukhin ในรูปแบบ epub, fb2, txt, rtf หนังสือเล่มนี้จะทำให้คุณมีช่วงเวลาที่น่ารื่นรมย์และมีความสุขอย่างแท้จริงจากการอ่าน ซื้อ เวอร์ชันเต็มคุณสามารถทำได้จากพันธมิตรของเรา นอกจากนี้คุณจะได้พบกับ ข่าวล่าสุดจากโลกแห่งวรรณกรรม เรียนรู้ชีวประวัติของนักเขียนคนโปรดของคุณ

สำหรับนักเขียนมือใหม่จะมีส่วนแยกต่างหากด้วย เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์และคำแนะนำบทความที่น่าสนใจซึ่งคุณเองสามารถลองทำงานวรรณกรรมได้

บ่อยครั้งในการสัมมนา ทนายความขัดจังหวะฉันและพูดว่า: “ฉันจะบอกลูกความได้อย่างไร? แล้วพวกเขาจะไปทำเอง ทำไมพวกเขาต้องการฉัน?
บอกฉันทีว่าถ้าทันตแพทย์คนเดียวกันบอกคุณอย่างละเอียดและสาธิตวิธีการอุดฟัน คุณจะไปอุดฟันแม้ว่าคุณจะมีอุปกรณ์สำหรับครอบครัวหรือไม่? คำตอบนั้นชัดเจน มันเหมือนกันในการปฏิบัติของคุณ และตามกฎแล้วลูกค้าที่ไปแก้ไขปัญหาทางกฎหมายด้วยตนเองไม่ใช่ลูกค้าของคุณ คุณจะไม่ได้อะไรนอกจากการล้างสมองจากคนที่เรียนรู้ด้วยตนเองเช่นนี้
สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจ! ความน่าดึงดูดของของฟรีฝังลึกอยู่ในสมองของเรา มันเกินกว่าคำอธิบายที่สมเหตุสมผลใดๆ
หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้า คุณจะต้องใช้กลยุทธ์ฟรี:

2.11. ยุทธศาสตร์ที่ 11 บริการล่อลวง

ฉันได้พูดไปแล้วหลายครั้งว่าผู้บริโภคถูกหลอกหลอนด้วยความกลัวอยู่ตลอดเวลา: “ฉันเลือกทนายความที่ถูกต้องหรือไม่? พวกเขาจะช่วยฉันไหม? ความกลัวเหล่านี้ทำให้ลูกค้าไม่สามารถติดต่อคุณและจ่ายเงินให้คุณได้อย่างง่ายดาย
ฉันจะบอกว่าความกลัวเหล่านี้ค่อนข้างเป็นธรรมชาติและปรากฏอยู่ในความสัมพันธ์ของมนุษย์ ยกตัวอย่างเช่น ความสัมพันธ์ระหว่างชายและหญิง ผู้ชายจะพบและสร้างความสัมพันธ์กับผู้หญิงได้อย่างไร? เขาชวนเธอค้างคืนกับเขาทันทีหรือไม่? (ไม่แน่นอนว่ามีวิธีของร้อยโท Rzhevsky แต่อย่างที่คุณทราบคุณสามารถเผชิญหน้ากับมันได้) ผู้ชายเริ่มต้นด้วยความก้าวหน้าเล็กๆ น้อยๆ เช่น การเชิญไปร้านอาหาร ไปดูหนัง หรือไปเดินเล่น วิธีนี้ผู้ชายแสดงให้เห็นว่า: ฉันไม่น่ากลัว คุณเชื่อฉันเถอะ แล้วทุกอย่างจะเรียบร้อย
จดจำ! กลยุทธ์หลักในการตลาดบริการทางกฎหมายไม่ใช่การขายลูกค้าตั้งแต่แรกพบ
จะนำไปปฏิบัติได้อย่างไร?
มีแนวคิดในการทำการตลาด ส่วนหน้า(เหยื่อ) - บริการหรือผลิตภัณฑ์ที่เราจับลูกค้าของเรา
จะสร้าง "ตะขอ" ในธุรกิจกฎหมายได้อย่างไร? กฎทั่วไปนี่คือ: เสนอบริการราคาประหยัดหรือฟรีแก่ผู้บริโภคเพื่อให้พวกเขาสามารถโต้ตอบกับธุรกิจของคุณได้
ขอตัวเลือกบริการสำหรับธุรกิจด้านกฎหมาย
ให้คำปรึกษาฟรี.
เตรียมเอกสารฟรี.
หนังสือ.
สัมมนา.
ผลิตภัณฑ์ข้อมูลฟรี (บทความ วิดีโอ)
คุณควรเลือกตัวเลือกใดต่อไปนี้ วิธีที่ง่ายที่สุดคือการสร้างซีรีส์ ผลิตภัณฑ์ข้อมูลช่วยลูกค้าแก้ปัญหาของพวกเขา นี่อาจเป็นชุดบทความ วิดีโอให้คำปรึกษา บันทึกการสัมมนาของคุณ
จดจำ! เมื่อใช้เวลาเพียงครั้งเดียวในการบันทึกผลิตภัณฑ์ข้อมูล คุณสามารถดึงดูดลูกค้าได้นานหลายปี
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีส่วนเกี่ยวข้องในการดำเนินคดีหย่าร้าง เขียนบทความเป็นชุดในหัวข้อ “วิธีหย่าร้าง ประหยัดเงินและกังวล” เผยแพร่วิดีโอ “10 ข้อผิดพลาดที่สำคัญที่สุดในการยื่นฟ้องหย่า”
สิ่งนี้ส่งผลต่อลูกค้าอย่างไร?
จำไว้ว่าผู้ชายใส่ใจผู้หญิงอย่างไร สิ่งเดียวกันนี้จะเกิดขึ้นกับลูกค้าของคุณ: พวกเขาจะมาที่สำนักงาน รับเอกสารฟรี เข้าใจว่าคุณเป็นมืออาชีพในสาขาของคุณ และจะจ่ายเงินให้คุณสำหรับข้อตกลงการหย่าร้างตามกฎหมาย
หมายเหตุสำคัญ! เอกสารข้อมูลดังกล่าวควรมีเท่านั้น ข้อมูลที่เป็นประโยชน์- ไม่มีน้ำ!
จะเกิดอะไรขึ้นถ้าแผนกต้อนรับไม่ทำงาน?
ฉันจะแสดงให้คุณเห็นว่าแบรนด์ระดับโลกนำเทคนิคนี้ไปใช้ในทางปฏิบัติได้อย่างไร:
เครื่องพิมพ์: อุปกรณ์ราคาถูก - จากนั้นตลับหมึกราคาแพงก็มา
มีดโกนยิลเลตต์: เครื่องจักรราคาถูก - ใบมีดราคาแพง
บริการด้านไอที (โทรศัพท์ โฮสติ้ง): ความสามารถในการใช้บริการฟรีสองสัปดาห์
รถยนต์: ทดลองขับ
เพื่อให้บริการเหยื่อทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ให้ใช้บริการเหล่านี้เป็นองค์ประกอบของการโฆษณาสองขั้นตอน:

2.12. กลยุทธ์ที่ 12 การฝึกอบรมลูกค้า

กระบวนทัศน์การขายทางกฎหมายมีการเปลี่ยนแปลง ทุกปี ทนายความ ผู้ช่วยผู้บริหาร และพนักงานทั่วไปด้านการขายจะยากขึ้นเรื่อยๆ ที่จะฝ่าฟันอุปสรรคของเลขานุการ ผู้ช่วยผู้บริหาร และพนักงานทั่วไป สาเหตุคืออะไร? เหตุผลก็คือเราได้รับการสอนในโรงเรียนธุรกิจและหนังสือ: เป้าหมายของธุรกิจใดๆ ก็ตามคือการตอบสนองความต้องการของลูกค้า สำนักงานกฎหมายหลายร้อยแห่งจึงมุ่งมั่นที่จะตอบสนองความต้องการนี้ เทคนิคการเจรจาต่อรองการขายสมัยใหม่ทั้งหมดมีจุดมุ่งหมายเพื่อสอบถามว่าลูกค้าต้องการอะไร จากนั้นจึงเสนอวิธีแก้ปัญหาให้เขา
ทนายความเข้าใจผิดอย่างมากในการคิดว่าลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ สิ่งที่พวกเขาต้องการที่จะสนองความต้องการ การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าลูกค้าส่วนใหญ่ไม่มีความต้องการของตนเอง พวกเขามักจะสังเกตเห็นปัญหาทางกฎหมายของตน แต่ไม่ได้ให้ความสำคัญใดๆ กับปัญหาดังกล่าว การกำหนดกระบวนทัศน์ใหม่สำหรับการขายบริการทางกฎหมายเราสามารถพูดได้: ก่อนอื่นคุณต้องสร้างความต้องการในหมู่ผู้บริโภคแล้วจึงเดินหน้าต่อไปเพื่อสร้างความพึงพอใจ
จะเริ่มสร้างความต้องการได้อย่างไร? มีคำตอบเดียวเท่านั้น: ผ่านการฝึกอบรมลูกค้าและการเพิ่มความรู้ด้านกฎหมายทั่วไป
ลูกค้าต้องการเรียนรู้อะไรจากทนายความ?
ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อบริการของคุณมากขึ้น หากคุณสามารถสอนพวกเขาในเรื่องต่อไปนี้:
ดำเนินธุรกิจอย่างไรให้มีประสิทธิภาพและสร้างผลกำไรมากขึ้นโดยใช้ความรู้และทักษะทางกฎหมาย
วิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการแก้ไขปัญหาทางกฎหมายในธุรกิจ
จะทำอย่างไรถ้ามีข้อผิดพลาดเกิดขึ้น ปฏิบัติตนอย่างไรให้ฉลาด.
พูดง่ายๆ ก็คือ ลูกค้าต้องการให้คุณสอนพวกเขาถึงวิธีการทำธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น วิธีสร้างมูลค่าเพิ่ม วิธีลดต้นทุนโดยนำความรู้ด้านกฎหมายไปใช้
กระบวนทัศน์การขายทางกฎหมายแบบเก่ากล่าวว่าลูกค้าเองก็รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร กระบวนทัศน์ใหม่ช่วยให้คุณก้าวนำหน้าคู่แข่งด้วยการกำหนดความต้องการของลูกค้าผ่านการศึกษาของพวกเขา
การขายได้เปลี่ยนมาเป็นแนวทางที่เรามีในด้านการแพทย์ แพทย์จะให้ความรู้แก่คุณก่อน ให้คำปรึกษา จากนั้นจึงเขียนใบสั่งยา
การฝึกอบรมลูกค้าจะให้ประโยชน์อะไรบ้างแก่คุณ?
ดึงดูดลูกค้ามากขึ้นประการแรก การฝึกอบรมเป็นบริการที่น่าดึงดูดอย่างยิ่ง ตัวอย่างเช่น การเชิญลูกค้าเข้าร่วมสัมมนา คุณจะขจัดความกลัวในตอนแรกและสามารถไปสู่การเจรจาที่สำคัญมากขึ้นได้ ประการที่สอง โดยการฝึกอบรมลูกค้า คุณทำให้เขาเป็นมืออาชีพมากขึ้น เขาเริ่มเข้าใจประเด็นทางกฎหมายได้ง่ายขึ้นและทำการซื้อได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างง่ายๆ ในชีวิตประจำวัน
วิธีการที่โดดเด่นที่สุดในการสอนผู้สูบบุหรี่ไม่ให้สูบบุหรี่คือการแสดงให้เขาเห็นปอดของผู้สูบบุหรี่ หากคุณต้องการให้ลูกค้าสั่งซื้อ เช่น การดำเนินการตามขั้นตอนการล้มละลาย ให้แสดงให้พวกเขาเห็นว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากไม่ดำเนินการตามขั้นตอนการล้มละลายตรงเวลา

เพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าปัจจุบันเมื่อเราเริ่มฝึกอบรมลูกค้า เราจะกำหนดความต้องการของพวกเขา ในทางปฏิบัติ เราได้รับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมและเพิ่มยอดขายซ้ำ
กำไรเพิ่มขึ้น.การฝึกอบรมอาจเป็นบริการอิสระที่คุณจะเรียกเก็บเงิน หนึ่งในลูกค้าของเราซึ่งเป็นทนายความคดีอาญา ดำเนินการฝึกอบรมในองค์กรต่างๆ เขาฝึกอบรมพนักงานว่าต้องทำอย่างไรในกรณีที่มีการค้นหา เขาคิดเงินดีมากสำหรับการสอนเช่นนี้
การจัดสัมมนา การให้คำปรึกษา และการฝึกอบรมสามารถเป็นแหล่งรายได้เสริมที่ดี
การรักษาลูกค้าสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการให้ความรู้แก่ลูกค้าไม่ได้เป็นเพียงเกี่ยวกับการขายเพิ่มเติมเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าซึ่งช่วยรักษาพวกเขาไว้
สถานะผู้เชี่ยวชาญผู้สอนจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในสายตาของผู้คน
สำคัญ! การแนะนำระบบการฝึกอบรมลูกค้าถือเป็นปัจจัยสำคัญในการสร้างระบบการตลาดทางกฎหมาย
คุณเป็นมืออาชีพ คุณเข้าใจประเด็นทางกฎหมายได้ดีกว่าลูกค้า คุณจะต้องสอนลูกค้า การให้ความรู้แก่ลูกค้าเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากในการแข่งขัน

2.13. กลยุทธ์ที่ 13 การตลาดทางอินเทอร์เน็ต

ไม่มีใครจะโต้แย้งกับความจริงที่ว่าอินเทอร์เน็ตกำลังกลายเป็นวิธีการหลักในการรับข้อมูลในยุคของเรา คุณลักษณะที่สำคัญของอินเทอร์เน็ตคือการโต้ตอบ ผู้คนบนอินเทอร์เน็ตไม่เพียงแต่ได้รับข้อมูลเท่านั้น แต่ยังเผยแพร่ข้อมูลอย่างแข็งขันอีกด้วย กลไกการบอกต่อแบบใหม่ซึ่งเป็นที่ชื่นชอบของนักกฎหมายกำลังเกิดขึ้น เราสามารถพูดได้อย่างไม่ต้องสงสัย: นักกฎหมายคนไหนที่จะใช้กลไกของอินเทอร์เน็ตได้ดีกว่าในศตวรรษที่ 21 จะเป็นที่ต้องการของลูกค้ามากกว่า
หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้า คุณจะต้องเรียนรู้และใช้เทคนิคการตลาดทางอินเทอร์เน็ต ในฐานะมืออาชีพ ฉันจะพูดทันทีว่า คุณจะเบื่อและไม่สนใจที่จะทำความเข้าใจเครื่องมือทางการตลาดบนอินเทอร์เน็ต จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่เชี่ยวชาญพวกมัน? ง่ายมาก: นักแสดงที่ไร้ยางอายจะสามารถหลอกคุณได้โดยการรับเงินจากคุณ
เราจำได้! อินเตอร์เน็ตก็คือ ทรัพยากรเชิงกลยุทธ์เพื่อดึงดูดลูกค้าเข้าสู่ธุรกิจด้านกฎหมาย!

2.14. กลยุทธ์ที่ 14 เราขายบริการในราคาที่สูง

คุณต้องการขายบริการทางกฎหมายของคุณในราคาที่สูงหรือไม่? ฉันยังไม่เคยพบผู้เชี่ยวชาญสักคนที่จะตอบคำถามนี้: "ไม่"
สำหรับคำถามที่สอง: “ทำไมคุณไม่ขายล่ะ?” – ฉันได้รับคำตอบต่อไปนี้: “ลูกค้าจะไม่ซื้อ” “คู่แข่งมีราคาถูกกว่า” “ในเมืองของเราไม่มีใครขายบริการในราคาที่แพง”
ลองคิดดู: หากราคาที่สูงน่าดึงดูดใจในทางปฏิบัติจะขายบริการทางกฎหมายที่มีราคาแพงได้อย่างไร?
ความจริงหลายประการของการกำหนดราคา
ราคาสำหรับบริการทางกฎหมายเป็นสิ่งที่เป็นนามธรรมเช่น การดำเนินคดีอาญาในศาลมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? ทนายความที่ฉันทำงานด้วยเสนอราคาตั้งแต่ 30,000 ถึง 1,500,000 รูเบิลสำหรับการเริ่มทำงานในกรณีแรก ทนายความราคา 1.5 ล้านรูเบิลจะปกป้องคุณดีกว่าทนายความ 30,000 รูเบิลถึง 50 เท่าหรือไม่? คุณเข้าใจดีว่าสิ่งนี้ไม่น่าเป็นไปได้
ราคาไม่รับประกันคุณภาพหรือปริมาณของบริการที่มอบให้ ราคาขึ้นอยู่กับปัจจัยส่วนตัวหลายประการ
เราไม่รู้ว่าลูกค้ามีเงินเท่าไหร่เราต้องยอมรับสิ่งนี้ เราเดาได้ แต่เราไม่ทราบจำนวนเงินที่แน่ชัดที่ลูกค้ายินดีจ่าย
ราคาของการบริการเป็นตัววัดคุณภาพ- จะเป็นเช่นนี้: หากเราไม่สามารถระบุคุณภาพของบริการได้ เราจะเลือกตามราคา เราชำระตามจำนวนเงินสูงสุดที่เป็นไปได้ที่เราสามารถให้ได้
จดจำ! ทางเลือกที่แย่ที่สุดในธุรกิจด้านกฎหมายคือการดำเนินการตามกลยุทธ์ "รวดเร็ว คุณภาพสูง ราคาไม่แพง" ท้ายที่สุดแล้วจะมีเพื่อนร่วมงานที่จะเสนอบริการที่ถูกกว่าอยู่เสมอ พวกเขาจะตกอยู่ในคุณภาพและความเป็นมืออาชีพ แต่จะทำให้ราคาถูกลง
ทางเลือกเดียวที่สมเหตุสมผลคือพยายามขายบริการทางกฎหมายในราคาที่สูง!
เหตุใดทนายความคนหนึ่งจึงสามารถเรียกเก็บค่าธรรมเนียมสูงได้ ในขณะที่อีกคนพอใจกับค่าใช้จ่ายที่น้อยกว่ามาก สำหรับฉัน ในฐานะนักการตลาดด้านกฎหมาย การตั้งราคาที่สูงเป็นเทคนิคทางการตลาดอย่างหนึ่งที่ใครๆ ก็สามารถใช้ได้
เหตุใดจึงควรเรียนรู้วิธีการขายบริการทางกฎหมายในราคาที่สูง?
การรู้วิธีขายบริการในราคาที่สูงช่วยให้คุณประหยัดเวลาได้จำนวนเคสที่มีค่าธรรมเนียมสูงกว่าจะทำให้คุณมีโอกาสมุ่งเน้นไปที่แต่ละเคส ซึ่งช่วยให้คุณปรับปรุงคุณภาพงานของคุณได้
คุณจะเพิ่มสถานะผู้เชี่ยวชาญของคุณหากคุณเรียนรู้ที่จะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมที่สูงและสามารถพิสูจน์ให้กับลูกค้าได้ คุณจะได้รับประโยชน์อย่างมากจากการฝึกฝนของคุณโดยรวม - ลูกค้าจะมองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ดีกว่า

2.15. กลยุทธ์ที่ 15 ระบบการขายที่สร้างมาอย่างดี

คุณจะต้องแปลกใจ แต่แค่ดึงดูดลูกค้าเท่านั้นยังไม่พอ พวกเขายังต้องขายบริการอย่างมืออาชีพด้วย แต่การขายแบบมืออาชีพประสบปัญหาอย่างมากในการปฏิบัติตามกฎหมาย
เหตุใดธุรกิจกฎหมายของคุณต้องการการขายแบบมืออาชีพ?
เพื่อเอาชนะการแข่งขัน- ลูกค้าต้องการแนวทางแบบมืออาชีพในทุกสิ่งมานานแล้ว ไม่เพียงแต่เมื่อมีการให้บริการโดยตรงแก่เขาเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงเมื่อเขาขายออกไปด้วย เมื่อคุณขายอย่างมืออาชีพคุณจะรู้สึกได้ คุณอธิบายให้ลูกค้าทราบอย่างชัดเจนว่าเขากำลังซื้ออะไร ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและความพยายาม ลูกค้าชื่นชมสิ่งนี้
เพื่อให้สามารถขายบริการของคุณได้ในราคาที่สูง- คุณเลือกตามราคาหรือไม่? คุณอาจถูกตำหนิในการเริ่มสงครามราคา แนวทางการขายแบบมืออาชีพ เมื่อคุณรู้ว่าลูกค้าซื้ออย่างไรและจะขายบริการของคุณให้เขาอย่างไร จะทำให้คุณขายบริการได้ในราคาที่สูงขึ้น
เพื่อให้มีความมั่นคงทางการเงินลูกค้ามากขึ้น - กำไรมากขึ้น– มีเสถียรภาพมากขึ้น คุณกำหนดงบประมาณอย่างชัดเจนซึ่งจะช่วยให้คุณบรรลุสิ่งที่สำคัญที่สุดได้
เพื่อสร้างความมั่นใจในอนาคตการค้นหาเงินแบบเรื้อรังการขายบริการทางกฎหมายที่วุ่นวายให้กับลูกค้า - ทั้งหมดนี้ไม่ได้ส่งผลกระทบที่ดีที่สุดต่อคุณภาพของบริการทางกฎหมายที่มีให้ คุณไม่สามารถดูแลปัญหาของลูกค้าได้เมื่อคุณไม่มีเงินจ่ายพนักงาน
การขายแบบมืออาชีพคืออะไร?
แนวทางที่เป็นระบบเพื่อการขาย
เข้าใจจิตวิทยาการขาย
การโต้ตอบอย่างกระตือรือร้นกับลูกค้า
การเจรจาอย่างมืออาชีพกับลูกค้าในระหว่างกระบวนการขาย

สรุปบท

กุญแจสำคัญในการทำงานร่วมกับลูกค้าได้อย่างประสบความสำเร็จคือการดำเนินการต่อไปนี้อย่างครอบคลุม:

การบ้าน.
1. กรอกตาราง (สำหรับบริการที่คุณให้):

2. คิดบริการเหยื่อล่อให้กับลูกค้าของคุณ
3. ทำโบรชัวร์นักธุรกิจ “7 ข้อผิดพลาดของผู้ประกอบการที่ต้องลงเอยที่ศาล” โปรโมตโบรชัวร์ของคุณ
4. เตรียมคำแนะนำ (5-7 หน้า) ให้กับลูกค้าของคุณเพื่อจัดการกับปัญหาที่พวกเขามักพบคุณบ่อยที่สุด บอกเราถึงวิธีเตรียมตัวสำหรับการแก้ปัญหา

บทที่ 3 การก่อตัวของกลยุทธ์ทางการตลาด

ในบทที่แล้ว เราได้ดูกลยุทธ์การตลาดขั้นพื้นฐาน ตอนนี้เรามาดูวิธีกำหนดกลยุทธ์โดยรวมกัน

3.1. การตลาดเชิงกลยุทธ์. การฝึกฝนของคุณในห้าปี

3.2. จะกำหนดข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณได้อย่างไร?

3.3. การเลือกความเชี่ยวชาญ

สิ้นสุดการทดลองใช้ฟรี

ธุรกิจด้านกฎหมายในรัสเซียเติบโตอย่างรวดเร็วซึ่งนำไปสู่การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ หนังสือเล่มนี้สำรวจเครื่องมือพื้นฐานของการแข่งขัน - การขายอย่างมีประสิทธิผล ผู้เขียนพูดถึงกลยุทธ์และกลวิธีในการขายบริการทางกฎหมาย เสนอเทคนิคและเครื่องมือเฉพาะที่ช่วยให้คุณขายบริการทางกฎหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด หนังสือเล่มนี้จะเป็นที่สนใจของเจ้าของธุรกิจด้านกฎหมายและทนายความเอกชน

* * *

ส่วนเกริ่นนำของหนังสือที่กำหนด การตลาดทางกฎหมาย จะขายบริการด้านกฎหมายได้อย่างไร? (ดมิทรี ซาซูคิน)จัดทำโดยพันธมิตรหนังสือของเรา - บริษัท ลิตร

พื้นฐานของการขายในธุรกิจทางกฎหมาย

ในบทนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าการขายแบบมืออาชีพคืออะไร และทักษะใดที่คุณต้องใช้เพื่อประสบความสำเร็จ นอกจากนี้เรายังจะพูดถึงขั้นตอนการขายที่ลูกค้าต้องเผชิญก่อนที่จะฝากเงินไว้ในเครื่องบันทึกเงินสดของคุณ และเราจะค้นหาว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขาซื้อบริการทางกฎหมาย

1.1. การขายอย่างมืออาชีพคืออะไร?

ขั้นแรก เรามาดูกันว่าการขายแบบมืออาชีพคืออะไร และความแตกต่างจากแนวทางของช่างฝีมืออย่างไร ทดสอบตัวเองหากคุณเห็นด้วยกับข้อความต่อไปนี้:

1. การขายเป็นเทคโนโลยีการขายในปัจจุบันเป็นวิทยาศาสตร์ประยุกต์ที่ได้รับการศึกษามาเป็นอย่างดี ซึ่งใครๆ ก็สามารถเชี่ยวชาญได้ในระดับกลาง หากคุณตระหนักสิ่งนี้ คุณจะเริ่มพัฒนาทักษะการขายของคุณ และเมื่อเวลาผ่านไป จำนวนธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จก็จะเพิ่มขึ้นอย่างน่าอัศจรรย์

สำหรับบางคน การขายก็เป็นไปตามธรรมชาติ

ทำไมฉันถึงอธิบายทั้งหมดนี้ให้คุณฟัง? เพียงแต่ในงานสัมมนาของฉัน ฉันมักจะได้ยินจากทนายความและทนายความความคิดเห็นว่าความสามารถในการขายนั้นแทบจะเป็นของขวัญจากพระเจ้า ซึ่งไม่ได้มอบให้กับทุกคน ยอดขายตอนนี้เป็นเหมือนเลขคณิต ใช่แล้ว คุณอาจไม่ใช่นักคณิตศาสตร์ที่เก่ง แต่คุณสามารถนับการเปลี่ยนแปลงในร้านค้าได้โดยไม่มีปัญหาใดๆ

2. หากต้องการขายให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องฝึกฝนทักษะของคุณอ่านหนังสือขายของอย่างเดียวไม่พอ คุณยังต้องฝึกฝนทักษะการขายอย่างต่อเนื่อง จำได้ไหมเมื่อคุณเรียนรู้ที่จะขับรถ? ในตอนแรกมันเป็นเรื่องยากอย่างไม่น่าเชื่อ แต่เมื่อไม่ยอมแพ้และฝึกฝนทักษะของคุณ คุณก็เริ่มขับรถได้โดยไม่ยากมากนัก มันเหมือนกันในการขาย คุณต้องใช้ทักษะของคุณอย่างต่อเนื่องและติดตามผลลัพธ์ ในบางช่วง ทักษะการขายของคุณจะกลายเป็นแบบอัตโนมัติ

3. คุณต้องอัปเดตความรู้ในด้านการขายอย่างต่อเนื่องทุกอย่างไหลทุกอย่างเปลี่ยนแปลง หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย อย่างน้อยบางครั้งคุณควรปรับปรุงความรู้ของคุณ ซื้อวรรณกรรม เข้าร่วมการฝึกอบรม ทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณตื่นตัวได้ ตัวอย่างเช่น ฉันทำงานขายมา 10 ปีแล้ว แต่ตอนนี้ในขณะที่เขียนหนังสือเล่มนี้ ฉันกำลังค้นพบกระบวนการขายบริการอีกครั้ง ในระดับหนึ่ง การเขียนหนังสือทำให้ฉันสามารถจัดเรียงข้อมูลความรู้ของฉันให้เป็นระบบที่ชัดเจนได้ มีชีวิตอยู่ตลอดไปและเรียนรู้

4. แม้แต่ความทรงจำที่คมชัดที่สุดก็ยังโง่กว่าดินสอธรรมดาไม่ช้าก็เร็วคุณจะได้เรียนรู้วิธีการขายบริการทางกฎหมายและคุณจะต้องถ่ายทอดทักษะนี้ให้กับพนักงานของคุณ น่าเสียดายที่พวกเขาไม่มีแรงจูงใจและขยันหมั่นเพียรในการเรียนรู้เท่ากับคุณ ในสถานการณ์นี้ คำแนะนำและสถานการณ์ต่างๆ จะช่วยคุณได้ จากประสบการณ์ของฉันในการทำงานกับธุรกิจด้านกฎหมาย ฉันจะบอกว่าผู้เชี่ยวชาญโดยเฉลี่ยในสำนักงานกฎหมายสามารถสอนให้ขายได้ในระดับ "B" หากคุณให้คำแนะนำที่เชี่ยวชาญแก่เขาว่าจะบอกลูกค้าอย่างไรและอย่างไร เมื่อมีความเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการขาย คุณควรส่งต่อให้กับพนักงานของคุณ โดยใช้หนังสือเล่มนี้เป็นพื้นฐานในการสร้างคำแนะนำ

สำคัญ! หากคุณเข้าใจว่าการขายเป็นเทคโนโลยีและที่สำคัญมากสำหรับการปฏิบัติตามกฎหมายของคุณ ในไม่ช้าคุณจะสามารถเชี่ยวชาญเทคโนโลยีดังกล่าวได้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณทำการตลาดบริการของคุณอย่างมืออาชีพ

1.2. ทักษะที่จำเป็น

รถยนต์คืออะไร? นี่คือชุดของระบบ (เครื่องยนต์, ช่วงล่าง, แชสซี) ที่ประกอบเข้าด้วยกัน การขายคืออะไร? เป็นชุดทักษะที่ช่วยให้คุณฝึกฝนทักษะแต่ละอย่างเป็นรายบุคคลเพื่อบรรลุความสำเร็จ เหตุใดจึงสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจว่าคุณต้องพัฒนาทักษะใดบ้าง มันก็เหมือนกับการเล่นกีฬา การจะประสบความสำเร็จได้ นักกีฬาต้องฝึกฝนต่อไป กลุ่มต่างๆกล้ามเนื้อ

มาดูกันว่าทักษะการขายประกอบด้วยอะไรบ้าง

ความสามารถในการฟังคู่สนทนาของคุณเมื่อฉันถามในการสัมมนาว่าอะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดในการขาย ทนายความทุกคนพูดพร้อมกันเกี่ยวกับคารมคมคาย ท่านสุภาพบุรุษทนาย นี่คือที่ฝังสุนัขตัวนี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดในกระบวนการขายคือความสามารถในการทำให้คู่สนทนาของคุณพูดคุยและฟังเขา การฟังเป็นทักษะที่สำคัญที่สุดในการขาย มันมีอะไรยากขนาดนั้น? ปัญหาคือเกือบทุกคนสามารถได้ยิน แต่ฟัง...

ทนายความส่วนใหญ่ชอบที่จะพูดคุย แต่มีน้อยคนที่รู้วิธีฟังลูกความของตน ฉันเพิ่งบังเอิญเข้าร่วมการประชุมระหว่างทนายความกับลูกความ ทนายความไม่อนุญาตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเธอได้รับคำพูดใดคำหนึ่ง เธอบอกไปเรื่อยๆ... ในที่สุดลูกค้าก็พูดว่า: “ฉันจะคิดดู” แล้วจากไป เขาไม่เคยกลับมา

เหตุใดการสามารถฟังจึงสำคัญมาก? ในความเป็นจริงทุกอย่างเป็นเรื่องง่าย: เมื่อเราปล่อยให้คู่สนทนาของเราพูดเราจะสร้างการติดต่อทางจิตวิทยาที่ลึกซึ้งบุคคลนั้นเริ่มเชื่อใจเรา ความไว้วางใจเป็นอย่างมาก ปัจจัยสำคัญในการเจรจาการขายบริการด้านกฎหมาย ลูกค้ามาหาคุณเพื่อแก้ไขปัญหา ดังนั้นคุณต้องสื่อสารด้วยน้ำเสียงที่เป็นความลับที่สุด การให้โอกาสลูกค้าพูดออกมาเป็นสิ่งสำคัญมาก อย่างไรก็ตาม นี่คือเหตุผลที่เราจำถ้อยคำที่เบื่อหูของนักจิตวิเคราะห์จากภาพยนตร์ได้มาก: “ คุณมีปัญหาไหม? คุณต้องการพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่?

ความสามารถในการวาดด้วยคำพูดเป็นสิ่งสำคัญมากในการขายเพื่อให้สามารถอธิบายวัตถุและเหตุการณ์ต่างๆ "อย่างมีรสนิยม" คุณเรียนวิชาอาชญาวิทยาที่มหาวิทยาลัยหรือไม่? มีสิ่งเช่นภาพเหมือนด้วยวาจา มีเทคโนโลยีทั้งหมดสำหรับการสร้างภาพบุคคลด้วยวาจา ในทำนองเดียวกัน หากคุณต้องการขายบริการของคุณอย่างเชี่ยวชาญ คุณต้องสามารถเขียนบริการเหล่านั้นได้ ภาพบุคคลด้วยวาจา- หรือพูดง่ายๆ ก็คือคุณต้องวาดภาพให้สวยงามด้วยคำพูด ลองตรวจสอบวิทยานิพนธ์นี้ด้วยตัวอย่าง ด้านล่างนี้คุณจะเห็นคำอธิบายสองประการเกี่ยวกับอุบัติเหตุเดียวกัน:

1. มีคนสองคนชนกันที่ทางแยก ยานพาหนะและทั้งคู่ได้รับความเสียหายอย่างมาก

2. วันนี้ในเมือง ข้างโรงละคร ใกล้สวนสาธารณะ ในเมือง สาวผมบลอนด์สุดเก๋ในเฟอร์รารีสีแดงไม่มีเวลาเบรกและชนกับแลนด์ครุยเซอร์สีดำ

คำอธิบายสองประการของเหตุการณ์เดียวกัน แต่คำอธิบายใดให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่คุณ แน่นอนว่าอันที่สอง “ภาพ” ปรากฏขึ้นในหัวของเราทันที และเป็นการง่ายกว่าสำหรับเราที่จะจินตนาการถึงสถานการณ์ปัจจุบัน คุณถามว่า: “อุบัติเหตุจราจรนั้นชัดเจน แต่เหตุใดจึงอธิบายบริการด้านกฎหมายได้อย่างมีสีสัน?” บุคคลได้รับการออกแบบในลักษณะที่ข้อมูลส่วนใหญ่ถูกรับรู้ผ่านอวัยวะที่มองเห็น สมองของเราคุ้นเคยกับการทำงานด้วยภาพกราฟิก สิ่งนี้ทำให้เรารับรู้ข้อมูลได้ง่ายขึ้น นั่นคือสาเหตุว่าทำไมการอธิบายบริการของคุณอย่างมีรสนิยมจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก

ความสามารถในการโต้เถียง“ทำไมฉันต้องทำงานกับสำนักงานกฎหมายของคุณ” - “คือว่า... ก็เพราะว่า” นี่คือคำตอบที่เราได้ยินจากทนายความเมื่อเราเริ่มเจรจาความร่วมมือ พวกคุณส่วนใหญ่ไม่มีข้อโต้แย้งในการขาย แต่เราจำเป็นต้องโน้มน้าวใจลูกค้า และหากลูกค้าเก่ง ให้ดำเนินการเจรจาแบบหลายขั้นตอน ในระหว่างนั้นเราจะโน้มน้าวลูกค้าให้ร่วมงานกับคุณ ในหนังสือเล่มนี้คุณจะพบสูตรอาหารบางอย่างเกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวใจลูกค้า สำหรับผู้ที่ต้องการเจาะลึกศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจฉันขอแนะนำให้ศึกษาผลงานของ Nikita Nepryakhin เขาหมกมุ่นอยู่กับศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจสูตรของเขาค่อนข้างเรียบง่ายและเข้าใจได้ง่าย

การพูดในที่สาธารณะฉันเคยเขียนหลายครั้งว่าการพูดในที่สาธารณะเป็นเครื่องมือทางการตลาดทางกฎหมายที่ยอดเยี่ยม คนที่มาสัมมนาของคุณมองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ และเป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขาที่จะซื้อบริการของคุณ ด้วยเหตุนี้การมีทักษะการพูดในที่สาธารณะจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง การขายบริการของคุณในงานสัมมนาและการประชุมและขายเป็นกลุ่มจะทำกำไรได้มาก

น่าเสียดาย, ระบบที่ทันสมัยการศึกษาด้านกฎหมายไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การพัฒนาทักษะการพูดในที่สาธารณะเหมือนที่เคยทำมา รัสเซียก่อนการปฏิวัติ- ฉันขอแนะนำให้อ่านผลงานของ Radislav Gandapas เป็นอย่างยิ่ง เคล็ดลับที่เรียบง่ายและชัดเจนของเขาจะช่วยให้คุณพัฒนาทักษะการพูดในที่สาธารณะได้อย่างมาก

ความสามารถในการโกหกพูดตามตรง: หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย คุณจะต้องเรียนรู้วิธีโกหกอย่างมีประสิทธิผล อย่าล้อเล่นและสร้างศีลธรรม แต่ยอมรับว่าเราทุกคนโกหกและการโกหกเป็นส่วนสำคัญในชีวิตของเรา

ฉันไม่สามารถพูดได้ว่าการขายแบบมืออาชีพเกี่ยวข้องกับการโกหกเสมอไป แต่ในบางกรณี ความสามารถในการโกหกก็เป็นสิ่งจำเป็น ตัวอย่างเช่น ในหนังสือเล่มนี้ เราจะมาทำความคุ้นเคยกับเทคนิคการขายสำหรับลูกค้าวีไอพี เมื่อคุณขายบริการของคุณให้กับผู้ชมที่มีสถานะสูง ในบางครั้ง หากจะพูดให้เป็นรูปธรรม คุณจะต้อง "แสดงออก" และเปิดเผย นี่จะเป็นอะไรถ้าไม่ใช่เรื่องโกหก?

ในหนังสือเล่มนี้เราจะไม่พิจารณาถึงเทคนิคการโกหก (ผมจะทิ้งประเด็นนี้ไว้ให้ศึกษาด้วยตัวเอง) ฉันจะบอกว่าในขณะที่ทำงานกับหนังสือเล่มนี้ฉันรู้สึกประหลาดใจที่พบว่าในวรรณกรรมเฉพาะทางมีข้อมูลขั้นต่ำเกี่ยวกับวิธีการโกหกอย่างมืออาชีพ ดังนั้นผู้อ่านที่จริงจังจะต้องเผชิญกับความหิวโหยทางวิชาการที่ชัดเจนเมื่อพยายามศึกษาประเด็นนี้

ความสามารถในการมองเห็นเห็นครั้งเดียวดีกว่าฟังร้อยครั้ง เราได้พูดคุยกันแล้วถึงประเด็นที่มนุษย์ได้รับข้อมูลส่วนใหญ่ผ่านการมองเห็น เราใช้ข้อเท็จจริงนี้บ่อยมากในการขาย การแสดงข้อมูลเป็นภาพ

หลายท่านคงบอกว่าวาดไม่เป็น แต่ไม่มีใครคาดหวังให้คุณทำ ผลงานชิ้นเอกทางศิลปะอย่างไรก็ตาม คุณต้องมีทักษะพื้นฐานในการแสดงข้อมูลเป็นภาพ ปัจจุบันมีวรรณกรรมยอดนิยมมากมายเกี่ยวกับการสร้างภาพข้อมูล อย่างน้อยก็ผ่านมันไป - และกระบวนการสื่อสารกับลูกค้าจะก้าวไปสู่ระดับใหม่

ฉันมีคำขอเดียวสำหรับคุณ: นำปากกาและกระดาษไปเจรจากับลูกค้าของคุณ พยายามอธิบายให้ลูกค้าฟัง ตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงวาดภาพพวกเขาบนกระดาษ

ความสามารถในการอธิบาย.“เราจะเลิกกิจการของคุณ” หรือ “เราจะยุติข้อขัดแย้งนอกศาล” หมายความว่าอย่างไร หากต้องการขายบางสิ่ง คุณต้องอธิบายให้ลูกค้าทราบถึงสาระสำคัญของข้อเสนอของคุณ เหตุใดทนายความจำนวนมากจึงประสบปัญหาใหญ่ในการขายบริการของตน

พวกเขาไม่รู้ว่าจะอธิบายสาระสำคัญของการบริการอย่างไร ใช่ คุณเข้าใจว่า "การเป็นตัวแทนในศาลที่มีเขตอำนาจศาลทั่วไป" หมายถึงอะไร และมองปัญหาเดียวกันผ่านสายตาของลูกค้าของคุณ หลายๆ คนไม่รู้ว่าการทดลองคืออะไร เนื่องจากนี่เป็นครั้งแรกที่คุณได้พบกับมัน นี่คือเหตุผลที่เราต้องเรียนรู้ที่จะเคี้ยวข้อมูลให้กับลูกค้าของเรา

ทำความเข้าใจสิ่งง่ายๆ: แนวคิดต่างๆ เช่น การดำเนินคดีบังคับใช้จะชัดเจนสำหรับคุณ สำหรับลูกค้า บางครั้งนี่อาจเป็นป่ามืด และหน้าที่ของเราคือการช่วยให้พวกเขาเข้าใจแก่นแท้ของสิ่งต่างๆ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าซื้อบริการทางกฎหมายของคุณได้ง่ายขึ้น

ยอมรับเถอะ: ลูกค้ามีสิทธิ์ที่จะไม่รู้หนังสือตามกฎหมาย หากลูกค้าเข้าใจกฎหมายเช่นเดียวกับคุณ ทำไมพวกเขาถึงติดต่อคุณ?

ความสามารถในการเขียนข้อความโน้มน้าวใจไม่มีความลับที่บางครั้งเราต้องเจรจากับลูกค้าไม่เพียงแค่นั่งอยู่ที่โต๊ะเท่านั้น แต่ยังต้องเจรจาผ่านทางอินเทอร์เน็ตด้วย ตัวอย่างเช่น พวกเราที่ห้องปฏิบัติการการตลาดด้านกฎหมายดำเนินการเจรจาส่วนใหญ่จากระยะไกล

ด้วยงานประเภทนี้ สิ่งสำคัญมากคือต้องสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าในระหว่างกระบวนการติดต่อทางจดหมายได้ ในการทำการตลาดของเรา กิจกรรมระดับมืออาชีพการเขียนข้อความโฆษณาและการนำเสนอมีมูลค่าสูงมายาวนานและยังได้พัฒนาไปสู่ทิศทางที่แยกจากกัน - การเขียนคำโฆษณา

โดยวิธีการดูว่าทักษะการเขียนคำโฆษณาทำงานอย่างไรโดยใช้ตัวอย่างอาชญากรรม:

สำหรับฉันดูเหมือนว่าหลังจากตัวอย่างนี้ ความคิดเห็นว่าทำไมคุณต้องโน้มน้าวใจในข้อความจะไม่จำเป็น ในหนังสือเล่มนี้คุณจะพบบทแยกต่างหากสำหรับการขายข้อความโดยเฉพาะ

1.3. ขั้นตอนการขาย

หากต้องการขายบริการด้านกฎหมายอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องเข้าใจขั้นตอนการขาย ฉันจะไม่เจาะลึกเข้าไปในป่าทางทฤษฎีที่เต็มไปด้วยหนังสือขาย แต่จะบอกทุกอย่างอย่างง่ายๆ

กระบวนการขายสามารถแบ่งออกเป็นระยะหรือระยะได้ เราต้องเข้าใจว่าลูกค้าอยู่ในขั้นตอนใดเพื่อเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับขั้นตอนนี้

ฉันจะอธิบายวิทยานิพนธ์เชิงทฤษฎีนี้พร้อมตัวอย่าง ลองจินตนาการว่าคุณเห็นสาวสวยคนหนึ่ง (สำหรับทนายหญิง: คุณเห็นผู้ชายคนหนึ่ง) ที่ป้ายรถเมล์ เธอเป็นเพียงอุดมคติของคุณ และคุณพร้อมที่จะพบเธอแล้ว คุณสามารถเข้าไปหาเธอแล้วพูดว่า: “คุณเยี่ยมมาก เรามานอนด้วยกันไหม?” ไม่แน่นอน! ความน่าจะเป็นที่จะสานต่อความสัมพันธ์ต่อไปหลังจากคนรู้จักดังกล่าวจะเป็นศูนย์

ทำไม ง่ายมาก: คุณเลือกเครื่องมือในการสื่อสารที่ไม่ถูกต้อง ซึ่งไม่สอดคล้องกับขั้นตอนของการสื่อสารที่คุณอยู่

มาดูขั้นตอนที่คุณจะต้องเจอกับผู้หญิงกัน คุณจะผ่านขั้นตอนเดียวกันกับลูกค้าของคุณทุกประการ

1. การสร้างการติดต่อก่อนอื่นคุณต้องทำการติดต่อ จำวลีจากภาพยนตร์ชื่อเดียวกัน “Nophelet อยู่ที่ไหน?” นี่เป็นเครื่องมือคลาสสิกสำหรับการสร้างผู้ติดต่อ

ในการขายเรายังใช้ช่องว่างซึ่งเราจะพิจารณาเพิ่มเติม ขั้นตอนการสร้างสายสัมพันธ์จะสิ้นสุดลงหลังจากสองสามประโยคแรก แล้วไงล่ะ?

2. การชี้แจงความต้องการคุณได้พบกับผู้หญิงคนหนึ่งที่ป้ายรถเมล์ เช่น เธอชื่อมารีน่า หากคุณต้องการสานสัมพันธ์กับเธอต่อไป คุณจะเริ่มสนใจเธอ กล่าวคือ ถามคำถามว่าเธอมาจากไหน เธอทำอะไร เธอชอบดนตรีแนวไหน

จุดประสงค์ของขั้นตอนนี้คือการค้นหาความต้องการของบุคคลเพื่อกำหนดข้อเสนอของเรา

3. การจัดทำข้อเสนอคุณพบว่ามาริน่ายังเป็นนักเรียนและชอบครัวซองต์กับชามาก ข้อมูลนี้เพียงพอสำหรับคุณที่จะเสนอให้มารีน่าและเชิญเธอไปที่ร้านกาแฟเพื่อดื่มชา

4. การจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ ขั้นตอนสุดท้ายการสร้างความสัมพันธ์ มาริน่าสามารถบอกคุณได้อย่างง่ายดายว่าเธอยุ่งและไม่สามารถไปดื่มชากับคุณได้ ยินดีด้วย คุณพบข้อโต้แย้ง นี่เป็นเรื่องปกติและอย่างที่คุณเห็นว่าเป็นขั้นตอนธรรมชาติของการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้คน

เราได้ดูขั้นตอนของการสร้างความสัมพันธ์แล้ว การขายบริการจะเกิดขึ้นตามสถานการณ์เดียวกัน ขั้นแรก คุณต้องติดต่อกับลูกค้า ถามคำถาม และเจาะลึกถึงแก่นแท้ของปัญหา จากนั้นจึงยื่นข้อเสนอ และอาจเป็นไปได้ว่าคุณจะต้องตอบสนองต่อข้อโต้แย้ง

1.4. ลูกค้าของคุณต้องการอะไรจากคุณจริงๆ?

มีคำพูดที่ดีในการตลาด: “ไม่มีใครต้องการการฝึกซ้อม ทุกคนต้องการรู!” พูดง่ายๆ ก็คือ ผู้คนต้องการซื้อสินค้าจากคุณ ไม่ใช่เพื่อบริการ แต่เป็นผลลัพธ์

ทฤษฎีการขายก้าวไปอีกขั้นหนึ่งและเราจะพิจารณาถึงความต้องการ เมื่อเราขายของให้ใครสักคน เราก็สนองความต้องการของพวกเขา เช่น เมื่อเราซื้อขนมปัง เราก็ได้รับสารอาหารครบถ้วน ตามความต้องการ ไม่ใช่ทุกอย่างจะง่ายนัก: ชัดเจนและซ่อนเร้น

ลองดูสถานการณ์นี้ด้วยตัวอย่าง ลองนึกภาพว่าคุณมีเพื่อนบ้านที่ซื้อ Land Cruiser รุ่นล่าสุดให้ตัวเอง ทำไมเขาถึงทำเช่นนี้? เขาจะบอกคุณว่านี่เป็นรถขนาดใหญ่และปลอดภัยและเขาจะรู้สึกสบายใจในการขับขี่ ทุกอย่างถูกต้องหรือไม่? ใช่แล้ว คนๆ หนึ่งแบ่งปันความต้องการที่ชัดเจนของเขากับเรา แต่ลองมาดูปัญหาให้ลึกลงไปอีกหน่อย: ทำไมเขาถึงซื้อรถราคาแพงขนาดนี้?

เมื่อศึกษาความต้องการที่ซ่อนอยู่ เราสามารถสรุปได้ว่ารถใหญ่มีศักดิ์ศรีเป็นที่อิจฉาของผู้อื่น บุคคลที่สามารถใช้จ่ายเงิน 3.5 ล้านรูเบิลถือว่าประสบความสำเร็จ รถคันนี้มีความเหนือกว่าบนท้องถนนอย่างชัดเจน ทั้งหมดข้างต้นเป็นแรงจูงใจที่สำคัญในการซื้อ แต่ไม่น่าเป็นไปได้มากที่คนๆ หนึ่งจะพูดถึงเรื่องนี้อย่างเปิดเผย ประเด็นก็คือความต้องการเหล่านี้ถูกซ่อนไว้

ดังนั้น บุคคลจึงถูกผลักดันให้ซื้อโดยสนองความต้องการ ซึ่งแบ่งออกเป็น 2 ประเภท คือ แบบซ่อนเร้น และแบบชัดเจน คุณอาจถามว่าทำไมคุณต้องรู้เกี่ยวกับความต้องการที่ซ่อนอยู่บางอย่าง ความจริงก็คือผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายได้พิจารณามานานแล้วว่าหากการขายและการโฆษณาเป็นไปตามความต้องการที่ซ่อนอยู่ในการตอบสนอง โอกาสในการซื้อก็จะเพิ่มขึ้น นี่คือสาเหตุที่รถยนต์ราคาแพงถูกขายเป็นรถยนต์ที่มีชื่อเสียง และเครื่องสำอางก็ขายให้กับผู้หญิงเพื่อเป็นยามหัศจรรย์สำหรับความเยาว์วัยและความน่าดึงดูดใจ

จดจำ! หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขายบริการทางกฎหมาย คุณต้องอุทธรณ์เพื่อสนองความต้องการที่ซ่อนอยู่ของเขาในการเจรจากับลูกค้า

มาดูกันว่าบริการด้านกฎหมายสามารถตอบสนองความต้องการที่ซ่อนอยู่ได้อย่างไร

ด้วยการทำงานด้านการตลาดด้านกฎหมายและการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าของคุณ เราสามารถระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่ต่อไปนี้ได้ พูดง่ายๆ ก็คือสิ่งเหล่านี้เป็นแรงจูงใจที่ผลักดันผู้บริโภคให้ซื้อบริการทางกฎหมาย

ความปลอดภัย.ปัญหาทางกฎหมายหลายประการส่งผลให้สูญเสียการควบคุมและความรู้สึกปลอดภัย สำหรับคนทั่วไปนี่เป็นเรื่องที่เครียดมาก คนที่นั่งคุยกับคุณต้องการฟังจากคุณว่าคุณจะปกป้องพวกเขาอย่างไร

ตัวอย่างเช่น เราแนะนำให้ทนายความชาวมอสโกคนหนึ่งทราบว่าในระหว่างการเจรจากับลูกค้า เขาพูดคุยกันว่าเขาจะไปเยี่ยมพวกเขาในศูนย์คุมขังก่อนการพิจารณาคดีบ่อยแค่ไหน และการทำงานกับเขาปลอดภัยแค่ไหน ทนายความจำเลยในคดีอาญาอีกคนหนึ่งมอบโทรศัพท์มือถือแยกต่างหากให้กับลูกค้าของเขาซึ่งใช้เพื่อสื่อสารกับทนายความโดยเฉพาะ ไม่มีใครรู้หมายเลข ดังนั้นโอกาสที่จะดักฟังโทรศัพท์จึงลดลงเหลือน้อยที่สุด ลูกค้ารู้สึกขอบคุณและมีความสุขอย่างยิ่งที่ได้ร่วมงานกับเขา

ปลอบโยน.คนที่หันไปหาทนายความต้องการรักษาความรู้สึกสบายใจ เราได้ยินจากลูกค้าของคุณซ้ำแล้วซ้ำอีกว่าแม้แต่คำว่า "ศาล" ก็ทำให้พวกเขารู้สึกไม่เป็นที่พอใจ ต้องยอมรับว่าสำหรับคนธรรมดาจำนวนมาก ศาลและการพิจารณาคดีไม่ใช่งานอดิเรกที่น่าพึงพอใจที่สุด และพวกเขาพร้อมที่จะทำทุกอย่างเพื่อหลีกเลี่ยงความไม่สะดวกสบายนี้

ในการขายบริการทางกฎหมาย เราเรียกร้องความสะดวกสบายเมื่อเราพูดถึงวิธีการปรับปรุงงานของเราในลักษณะที่จะลดการแทรกแซงของลูกค้าในกระบวนการนี้ ตัวอย่างเช่น เป็นเรื่องดีที่ทนายความมุ่งเน้นไปที่ความจริงที่ว่าเขาสามารถปกป้องลูกค้าได้โดยการมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในกระบวนการนี้ เรายังใช้กลยุทธ์นี้เมื่อขายเคสด้วย ศาลอนุญาโตตุลาการ- ข้อโต้แย้งที่ดีสำหรับลูกค้าคือกระบวนการทางธุรกิจของคุณได้รับการปรับปรุงให้มีประสิทธิภาพในลักษณะที่คุณจะดำเนินกระบวนการโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมของอาจารย์ใหญ่ สิ่งนี้ใช้ได้กับลูกค้า แม้ว่าเราจะเข้าใจว่าลูกค้าไม่จำเป็นต้องมีส่วนร่วมในกระบวนการอนุญาโตตุลาการก็ตาม

การรับผิดชอบ.ลูกค้าต้องการรู้สึกว่าคุณกำลังรับผิดชอบต่อโชคชะตาของพวกเขา พวกเขาต้องการทราบว่าคุณมีแผนปฏิบัติการที่ชัดเจน การเจรจากับคุณควรปลูกฝังความมั่นใจและความสงบ

ลองนึกภาพว่าถ้าคุณนอนอยู่บนโต๊ะผ่าตัดแล้วหมอพูดว่า “คุณก็รู้ จริงๆ แล้วฉันไม่แน่ใจนัก คุณเป็นเพียงคนไข้คนที่สามของฉัน ... " คุณจะรู้สึกอย่างไร? น่าเสียดายที่เราได้ยินวลีดังกล่าวจากทนายความหลายคนมากกว่าหนึ่งครั้ง

ฉันต้องการเตือนคุณทันทีไม่ให้เล่นมากเกินไป ทนายความบางคนใช้กลยุทธ์ “ฉันจะผลักเมฆออกไปด้วยมือของฉัน” นั่นคือเราสัญญากับลูกค้าทุกอย่าง แม้แต่สามกล่อง เพียงเพื่อซื้อมัน คุณพูดว่า:“ มีอะไรผิดปกติกับสิ่งนั้น? มันได้ผล!” ใช่ มันได้ผล แต่นี่ไม่ใช่การขายอีกต่อไป แต่เป็นการเสนอขาย ในหนังสือเล่มนี้ เราจะจงใจไม่พิจารณาถึงเทคโนโลยีในการขาย หรือในแง่วิทยาศาสตร์ การขายที่บิดเบือน ฉันเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าหากคุณมุ่งมั่นที่จะร่วมมือระยะยาวกับลูกค้า คุณจะไม่สามารถขายบริการของคุณได้ การลักลอบขนของเป็นการหลอกลวง เป็นหนทางไปสู่ความไม่มีที่ไหนเลย

ความสนใจและความเห็นอกเห็นใจคุณต้องเข้าใจว่าผู้คนหันมาหาคุณไม่เพียงแต่ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมาย แต่ยังในฐานะบุคคลที่จะเข้าใจและสนับสนุนด้วย ในการขาย เรามักจะใช้วิธีการรับฟังอย่างกระตือรือร้น: ช่วยให้เราสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้าได้

เงิน.จากสถิติพบว่ากระบวนการส่วนใหญ่ในรัสเซียมีลักษณะเป็นทรัพย์สิน พูดง่ายๆ ก็คือ ทนายความช่วยให้ประชากรได้รับ (ประหยัด) เงินโดยใช้กฎเกณฑ์ของกฎหมาย นี่เป็นกระบวนการตามธรรมชาติ เนื่องจากเราได้ยึดแนวทางทุนนิยมและไม่น่าจะหันเหไปจากเส้นทางนั้น

เมื่อเจรจากับลูกค้า คุณต้องพูดคุยเกี่ยวกับเงินและดำเนินการอย่างเจาะจงที่สุด ให้ตัวอย่างจากการปฏิบัติของคุณที่แสดงให้เห็นว่าคุณช่วยให้ลูกค้าได้รับหรือประหยัดเงินจำนวนมากได้อย่างไร เปิดเผยรายละเอียดกลยุทธ์ของคุณเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะแก้ไขข้อพิพาทด้านทรัพย์สินโดยเฉพาะ ทั้งหมดนี้จะทำให้คุณสามารถเจรจากับลูกค้าได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ลูกค้าจะรู้สึกถึงทัศนคติแบบมืออาชีพและความเข้าใจในแก่นแท้ของปัญหาของพวกเขา

เวลา.ทำไมผู้คนถึงหันไปหาทนายความ? เหตุผลหนึ่งก็คือคุณประหยัดเวลาของผู้คน ทนายความมืออาชีพจะชนะการโต้แย้งได้เร็วกว่ามาก คุณต้องเข้าใจว่าเวลานั้นคือ ปัจจัยสำคัญสำหรับลูกค้า ดังนั้นขอยกตัวอย่างกรณีที่ประสบความสำเร็จเกี่ยวกับเวลา พูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับเวลาซึ่งเป็นองค์ประกอบสำคัญของงาน

เรื่องตลกอย่างหนึ่งเกี่ยวกับธุรกิจด้านกฎหมายก็คือลูกค้าไม่ได้ต้องการให้การบริการรวดเร็วเสมอไป ดังนั้นปัญหาจึงได้รับการแก้ไขอย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น เมื่อขายข้อพิพาทอนุญาโตตุลาการ เรามักจะพบคำขอจากลูกค้าให้ชะลอกระบวนการทางกฎหมาย ครั้งหนึ่ง ลูกค้าตอบคำถามโดยตรงว่า "ทำไมคุณถึงต้องการชะลอการทดลองใช้กับคู่สัญญาของคุณ" เขาพูดว่า:“ มันโง่ที่จะหัวเราะ” ในทางกลับกัน คุณจะต้องรู้สึกว่าคำขอใดมาจากลูกค้าของคุณ และด้วยเหตุนี้จึงนำกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุดกับเขามาใช้

แก้แค้น.คำหวาน "แก้แค้น"... การแก้แค้นเป็นแรงจูงใจที่แข็งแกร่งที่สุดไม่เพียงแต่ในการขาย แต่ยังในชีวิตด้วย คุณต้องเข้าใจว่าหลายคนหันไปหาทนายความเพราะพวกเขามองหาความยุติธรรม

ในทางปฏิบัติของเรา เรามีกรณีที่ผู้หญิงคนหนึ่งจ่ายเงิน 700,000 รูเบิลสำหรับการหย่าร้าง แต่มีเงื่อนไขเดียวเท่านั้น: ทนายความจะต้องช่วยเธอแสดงเล็กน้อยนอกกระบวนการ

ในฐานะนักการตลาด ฉันต้องช่วยมากกว่าหนึ่งครั้ง บริษัทกฎหมายดำเนินการที่เรียกว่าการประชาสัมพันธ์ด้านตุลาการ วัตถุประสงค์ไม่เพียงแต่เพื่อชนะข้อพิพาททางกฎหมายเท่านั้น แต่ยังทำลายชื่อเสียงของคู่สัญญาด้วย

หากคุณเห็นว่าลูกค้าของคุณเตรียมจะแก้แค้น คุณจะต้องดำเนินบทสนทนาในลักษณะที่เหมาะสม

ครั้งหนึ่งเรากำลังเจรจากับลูกค้ารายใหญ่ที่ต้องการมอบความไว้วางใจให้คู่ค้าของฉันดำเนินการโต้แย้งอนุญาโตตุลาการที่สำคัญ เราได้วิเคราะห์กรณีนี้และได้ข้อสรุปว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นศูนย์ ซึ่งเราแจ้งกับลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา ลูกค้ากล่าวว่า: “ฉันชอบความซื่อสัตย์ของคุณ ดังนั้นเราจึงกำลังทำงานอยู่” เราถามเขาว่า: “ทำไมคุณต้องฟ้องถ้ามีโอกาสเป็นศูนย์?” คำตอบของลูกค้าเป็นเพียงการทำให้ท้อใจในความจริงใจ: “เพื่อที่จะทรมานผู้ที่ฉันจะฟ้องร้องด้วยอีกต่อไป” ลูกค้าเพียงต้องการรบกวนคู่สัญญาของเขาและทำให้ขั้นตอนทางกฎหมายหมดไป

งานเล็กๆ. ความต้องการที่ซ่อนอยู่คือแรงจูงใจที่เป็นสากลของทุกคน ทุกคนมีพวกเขา ลองเดาดูว่าคุณสามารถสนองความต้องการที่ซ่อนอยู่ในตัวลูกๆ ของคุณได้อย่างไรบ้าง? คู่สมรส? ผู้ปกครอง? เพื่อน?

ฉันขอบอกความลับเล็กๆ น้อยๆ แก่คุณ: การเริ่มต้นตอบสนองความต้องการที่ซ่อนอยู่ของคนที่คุณรักจะช่วยยกระดับความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาไปสู่อีกระดับหนึ่ง

มาสรุปกันดีกว่า

แนวคิดหลักที่ฉันต้องการสื่อถึงคุณคือการที่ลูกค้ามาหาคุณไม่เพียงเพื่อแก้ปัญหาเท่านั้น ปัญหาทางกฎหมายแต่เพื่อบางสิ่งที่มากกว่านั้นด้วย

หากคุณเข้าใจว่าลูกค้าต้องการสิ่งอื่นนอกเหนือจากวิธีแก้ปัญหาทางกฎหมาย คุณสามารถขายบริการทางกฎหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น