กิจกรรมการตลาดเพื่อการค้า – คืออะไร? นักการตลาดการค้าทำอะไร? การส่งเสริมการตลาดการค้าคืออะไร

กิจกรรมการตลาดการค้าคืออะไร?

การตลาดการค้าเป็นระบบกิจกรรมพิเศษที่ดำเนินการโดยองค์กรการค้าเพื่อ กระตุ้นการเติบโตของการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ทั้งการขายส่งและขายปลีก- ด้วยวิธีการเฉพาะที่พัฒนาโดยนักการตลาดที่มีชื่อเสียงระดับโลก ระบบนี้เข้าถึงผู้บริโภคในระดับรายได้และไลฟ์สไตล์ที่แตกต่างกัน

ในกรณีนี้ผลกระทบโดยตรงไม่เพียงแต่ต่อผู้บริโภคขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงลิงก์ระดับกลาง - ตัวแทนฝ่ายขายขององค์กรการผลิตหรือร้านค้าส่งด้วย วิธีการมีอิทธิพลในการซื้อสามารถทำได้ด้วยยอดคงค้าง การออมโบนัส, ส่วนลดสินค้า, ของสมนาคุณฟรี หรืออื่นๆ ผลตอบแทนที่สร้างแรงบันดาลใจ.

วิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์นี้มีประสิทธิผลมากกว่ามาก การโฆษณาทางตรง – ATLซึ่งเตือนผู้บริโภคที่มีศักยภาพถึงความจำเป็นในการซื้อแบรนด์เท่านั้น การตลาดการค้าแม้ว่าจะเป็นการโฆษณาทางอ้อม แต่เขาเป็นผู้โน้มน้าวผู้บริโภคโดยตรงว่าจะเลือกผลิตภัณฑ์อย่างไร

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการตลาดการค้า

เป้าหมายหลัก การตลาดการค้าคือการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัทผู้ผลิตและผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยพวกเขาในหมู่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพ ในขณะเดียวกัน กลยุทธ์การตลาดการค้ามุ่งเป้าไปที่การกระตุ้นยอดขายในระยะยาว แต่ยังมีกลยุทธ์ระยะสั้นด้วย

เป้าหมายสำคัญของการตลาดการค้านั้นบรรลุได้โดยการแก้ปัญหาเฉพาะ:

• ศึกษาความต้องการของผู้ซื้อและจิตวิทยาเพื่อดึงดูดความสนใจและรวมภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ไว้ในจิตใต้สำนึกของผู้ซื้อที่เป็นไปได้
• การรวมและปรับปรุงตำแหน่งของผู้ผลิตและผลิตภัณฑ์ของตนในสิ่งแวดล้อม การแข่งขันในตลาดโดยการมอบความได้เปรียบเชิงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่เสนอเหนือความคล้ายคลึงของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง
• การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ด้วยความช่วยเหลือของการเพิ่มประสิทธิภาพทางเทคโนโลยีของพื้นที่การขายของผู้ขาย
• การจัดการผู้ซื้อที่มีศักยภาพในด้านการตัดสินใจอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับตัวเลือกและความจำเป็นในการซื้อพร้อมข้อเสนอเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์อื่น ๆ

องค์กรการตลาดการค้าในสถานประกอบการผลิตสินค้าที่มีตราสินค้า

การตลาดการค้า- วิธีการหนึ่งจากตัวเลือกที่เป็นไปได้มากมายเพื่อกระตุ้นการขายแบรนด์ให้กับผู้บริโภคปลายทาง ที่สถานประกอบการผลิต สินค้าที่มีตราสินค้าเขารวมอยู่ในการวางแผนการผลิตด้วยงบประมาณและโปรแกรมการพัฒนาแบรนด์ของเขาเอง

สามารถจัดแผนกแยกต่างหากในบริษัทผู้ผลิตได้ การตลาดการค้า- แต่หากการผลิตมีแผนกการตลาดอยู่แล้ว คุณสามารถจ้างผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติเหมาะสมให้กับพนักงานได้ นักการตลาดการค้า.

เป็นไปได้มากว่าหน่วยการตลาดการค้าใหม่ควรรวมอยู่ในแผนกที่ดำเนินงานอยู่แล้วในองค์กร การตลาดและทำงานร่วมกับเขาเพื่อให้บรรลุประสิทธิภาพในการทำการตลาดแบรนด์ของเขา

สามารถมอบหมายการแบ่งหน้าที่ของแผนกการตลาดที่มีอยู่และโครงสร้างการตลาดการค้าที่ตั้งขึ้นใหม่ได้ การเอาท์ซอร์ส.

สาขาใหม่ การตลาดการค้าต้องวิเคราะห์สถานการณ์ในตลาดการขายพัฒนาและดำเนินการตามแผนเพื่อส่งเสริมแบรนด์อย่างมีประสิทธิภาพจากองค์กรตัวกลางไปจนถึงผู้บริโภคขั้นสุดท้ายของแบรนด์

เครื่องมือการตลาดการค้า

วิธีการตลาดเพื่อการค้าค่อนข้างหลากหลาย แต่หลักๆ คือ:

• การส่งเสริมการขายโดยตรงโดยการสนับสนุนลูกค้าด้วยโบนัส ส่วนลด และของขวัญสำหรับการซื้อสินค้า ตลอดจนการจับรางวัลการแข่งขันสำหรับสินค้า
• จำหน่ายสินค้า– นี่คือรูปแบบการตลาดพิเศษของเครื่องหมายการค้าบนอุปกรณ์ของพื้นที่ขาย แจ้งให้ผู้บริโภคทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ในการเลือกสรรของแบรนด์ ให้คำแนะนำผู้ที่ต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ จัดนิทรรศการ ตลอดจนการพัฒนาโปรแกรมส่งเสริมการขายที่ครอบคลุม
• พิเศษ โปรโมชั่นนิทรรศการการตลาดเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่และจัดกิจกรรมฝึกอบรมให้กับพนักงานขององค์กรตัวกลาง

– มันคืออะไรและเครื่องมือใดที่จะใช้ในสถานการณ์เฉพาะนั้นเป็นที่รู้จักและตัดสินใจโดยบุคคลเฉพาะที่รับผิดชอบในการใช้กลยุทธ์การตลาดในสถานประกอบการค้าปลีก

ผู้ค้าปลีกและทำงานร่วมกับพวกเขา

การตลาดการค้ารวมถึงระบบวิธีการที่มีอิทธิพลต่อการส่งเสริมการขายแบรนด์อย่างแข็งขันในหมู่พนักงานขององค์กรตัวกลางและผู้จัดจำหน่ายของ บริษัท ผู้ผลิต สิ่งสำคัญที่นี่คือสิ่งจูงใจที่เป็นวัตถุสำหรับผู้ผลิตห่วงโซ่ตัวกลางผ่านการจัดกิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่:

• ปริมาณเพิ่มขึ้น การซื้อสินค้าขายส่ง- ในการทำเช่นนี้ ราคาซื้อจะลดลง แต่สามารถให้ส่วนลดได้ภายใต้เงื่อนไขที่แตกต่างกัน:
• สำหรับการซื้อสินค้าจำนวนมากพร้อมผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย
• ส่วนลดร้อนแรง.
• เมื่อซื้อสินค้าตามปริมาณที่กำหนดตลอดระยะเวลาสัญญา
• ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นของคนกลางเนื่องจากกิจกรรมของเขาในการขายผลิตภัณฑ์บางอย่าง:
• การส่งเสริมแผนการขายที่เสร็จสมบูรณ์
• การจับฉลากของขวัญสำหรับพนักงาน
• จัดกิจกรรม “Mystery Shopping” มอบรางวัลบุคลากรที่มีตัวชี้วัดผลงานดี
• การเพิ่มพื้นที่บูรณาการสินค้าข้ามร้านค้าปลีกหากตัวกลาง:
• จัดหาสินค้าตามปริมาณที่ต้องการให้กับร้านค้าปลีกใหม่
• เครื่องหมายการค้ามีให้ในประเภทที่เพิ่มขึ้น
• ดำเนินการแสดงการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายของการแบ่งประเภทแบรนด์ ณ จุดขาย

การขายสินค้าเป็นส่วนหนึ่งของการตลาด

การตลาดเพื่อการค้าเป็นตัวกำหนดการขายสินค้าเป็นระบบพิเศษของวิธีการที่พัฒนาขึ้นเพื่อเพิ่มการเติบโตของมูลค่าการซื้อขาย กิจกรรมเหล่านี้ดำเนินการโดยบุคลากรของผู้ผลิตเครื่องหมายการค้า ทั้งโดยข้อตกลงกับคนกลางและไม่มีพวกเขา

หน้าที่หลักของการขายสินค้า:

• การแสดงแบรนด์– หนึ่งในความรับผิดชอบหลักของผู้ขายสินค้า กลุ่มผลิตภัณฑ์บนอุปกรณ์แสดงผลจะต้องจัดวางตามแผนการตลาดการค้าที่พัฒนาขึ้นเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการซื้อ
• ระเบียบการตั้งชื่อเครื่องหมายการค้าที่นำเสนอ
• อุปกรณ์ของสถานที่สำหรับเครื่องหมายการค้า: การกำหนดตำแหน่งทางการตลาดของพื้นที่ขายในพื้นที่ขายโดยคำนึงถึงคุณสมบัติการออกแบบของไซต์ การจัดแสงสว่างของสินค้าและการออกแบบเสียงหากจำเป็น
• อุปกรณ์ ชั้นการซื้อขายอุปกรณ์ที่จำเป็น หุ่นจำลอง ตู้แช่เย็น และอุปกรณ์ประกอบที่จำเป็นอื่น ๆ
• จัดหาอุปกรณ์ POS แบนเนอร์ ขาตั้ง ชั้นวาง หนังสือเล่มเล็ก และป้ายราคาที่มีตราสินค้าให้กับองค์กรการค้า
• การโฆษณาด้วยเสียงและภาพของแบรนด์โดยใช้สื่อสมัยใหม่
• จัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในรูปแบบของการแข่งขันและการชิงโชคที่สนับสนุนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ที่ส่งเสริมการขาย

กิจกรรมการตลาดทางการค้าสำหรับผู้จัดการและผู้ค้าขายของเครือข่ายตัวกลาง

สำหรับ พ่อค้าขายของมีการดำเนินการส่งเสริมการขายที่จับต้องไม่ได้พิเศษเพื่อให้มั่นใจถึงความภักดีของลิงก์ในห่วงโซ่การค้า เหล่านี้คือ:

• องค์กรเพื่อ บุคลากรบริษัทตัวกลางสัมมนาเบื้องต้นเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์
• การประชุมซึ่งเป็นการรวมตัวของพนักงานของบริษัทผู้ผลิตและบุคลากรตัวกลาง มีการวางแผนการโต้ตอบเพิ่มเติมที่นี่ มีการวิเคราะห์ปัญหาการทำงานและวิธีการแก้ไข และสรุปผลลัพธ์ โปรโมชั่นดังกล่าวดำเนินการโดยบริษัทขนาดใหญ่ที่มีเครือข่ายการขายที่มั่นคงและมีประสิทธิภาพ
• ของขวัญทางธุรกิจ- นี่เป็นมารยาทที่เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปในหมู่นักธุรกิจ นำเสนอเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับเหตุการณ์สำคัญ แต่คำนึงถึงประโยชน์ต่อเพื่อนร่วมงานหรือทีมงานคนใดคนหนึ่ง

การค้าการตลาดสำหรับผู้บริโภคปลายทาง

วิธีการที่มีประสิทธิภาพในการทำงานกับผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายมีดังนี้ ฐานการทำงานเพื่อการตลาดการค้าโดยมีอิทธิพลต่อการก่อตัวของจิตใต้สำนึกของผู้บริโภคที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์ จะช่วยกระตุ้นความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมชั่วคราว

โดยยึดถือมาเป็นพื้นฐาน กิจกรรมการตลาดการค้า– วิธีการเหล่านี้คืออะไร เรามากำหนดวิธีการของอิทธิพลดังกล่าวกันดีกว่า:

• จัดการแข่งขันเกมและลอตเตอรี่ที่เกี่ยวข้องกับการชนะรางวัลในรูปแบบของความประหลาดใจสำหรับผู้บริโภคที่ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง
• จัดตั้งชมรมจากชุมชนผู้บริโภคของแบรนด์โดยมอบสิทธิพิเศษในการซื้อผลิตภัณฑ์
• สปอนเซอร์, กิจกรรมการกุศล และ การตลาดเชิงกิจกรรม– นี่คือการมีส่วนร่วมในวันหยุดทั่วเมือง การจัดการแข่งขันกีฬา เทศกาล และคอนเสิร์ต
• การจำหน่ายสื่อ POS เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะในรูปแบบสิ่งพิมพ์พร้อมที่อยู่ของสถานประกอบการค้าปลีก
• ของขวัญสำหรับการซื้อโดยลงทุนในแต่ละแพ็คเกจ, การลงทุนในปริมาณสินค้าที่เพิ่มขึ้นในราคาเท่าเดิม, จัดโปรโมชั่นยอดนิยมของผู้บริโภค เช่น “2+1”
• การสุ่มตัวอย่าง– การออกสินค้าตราสินค้าราคาไม่แพงหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้า
• การลดราคาสินค้าส่งเสริมการขายในช่วงระยะเวลาหนึ่งและการแจกคูปองโบนัสสำหรับการซื้อสินค้าลดราคาในภายหลังพร้อมกับสินค้าอื่น ๆ ตลอดจนผ่านทางนิตยสารหรือสั่งซื้อทางไปรษณีย์

การตลาดการค้ามีประสิทธิภาพเพียงใด?

ผู้จัดการฝ่ายการตลาดการค้าต้องมีความชำนาญในการใช้เครื่องมือการจัดการการขายแบบมืออาชีพ ในเวลาเดียวกันเขาต้องทำการประเมินประสิทธิภาพของคอมเพล็กซ์ที่ดำเนินการอย่างถูกต้อง การตลาดการค้าประเด็นนี้มีความสำคัญมากในกลยุทธ์การตลาดการค้า

กิจกรรมเหล่านี้มีราคาค่อนข้างแพง และฝ่ายบริหารของบริษัทผู้ผลิตมักต้องการทราบว่าการลงทุนทางการเงินดังกล่าวมีประสิทธิภาพเพียงใด จำเป็นต้องดำเนินการต่อไปหรือไม่ และแนวโน้มในอนาคตในเรื่องนี้จะเป็นอย่างไร

มีคุณภาพสูงและดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพ บริษัทการตลาดการค้าจะแสดงให้เห็นว่าสิ่งนี้ส่งผลต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์อย่างไร นี่หมายถึงการเพิ่มความนิยมของแบรนด์, ความภักดีของฐานลูกค้าหลัก, ความตระหนักรู้ของผู้ผลิตแบรนด์หนึ่งๆ และองค์กรการค้าที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์นี้

การวิเคราะห์ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ การตลาดการค้าดำเนินการบนพื้นฐานของตัวชี้วัดสำคัญในการขาย การจัดซื้อ ขนาดการพัฒนาลูกค้า และการกระจายสินค้า ในระหว่างการวิเคราะห์นี้ จะมีการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้เบื้องต้นก่อนดำเนินการการตลาดเพื่อการค้าและหลังจากกระตุ้นมูลค่าการซื้อขายทางการค้าด้วยความช่วยเหลือ

พื้นฐานของประสิทธิภาพการตลาดการค้า

วิเคราะห์คำถามแล้ว กิจกรรมการตลาดการค้า– คืออะไร จะต้องกำหนดแผนในการจัดงาน ลำดับขั้นตอน ตลอดจนชุดเครื่องมือที่ใช้ นักการตลาดการค้าโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของแต่ละเหตุการณ์ ขั้นตอนหลักของโปรแกรมการตลาดการค้าควรระบุไว้:

• การกำหนดเป้าหมายของการตลาดการค้าและตัวชี้วัดที่คาดหวังจากการใช้งาน
• การสร้างการเชื่อมโยงระหว่างผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์และห่วงโซ่ขององค์กรตัวกลางด้วยการวิเคราะห์ความสามารถของพวกเขาตามฐานข้อมูลที่ให้ไว้และการทบทวนระหว่างเพื่อนร่วมงาน
• การฝึกอบรมพนักงานของวิสาหกิจตัวกลางในพื้นฐานของการตลาดการค้า
• เพิ่มระดับความไว้วางใจในแบรนด์ขององค์กรการค้าตัวกลาง
• อิทธิพลทางวัตถุและศีลธรรมต่อกิจกรรมขององค์กรที่เข้าร่วมในห่วงโซ่ตัวกลางระหว่างการดำเนินกิจกรรมการตลาดการค้า
• การขายสินค้าของวิสาหกิจการค้าปลีก
• การจัดงานในหมู่ผู้บริโภคที่เป็นไปได้
• การกำหนดประสิทธิผลและการวิเคราะห์ของกิจกรรมการตลาดการค้าที่ดำเนินการ

ผลลัพธ์ที่ได้ก็เพียงพอแล้วที่จะเปรียบเทียบความสำเร็จที่ได้รับกับพารามิเตอร์ที่วางแผนไว้ของการตลาดการค้า ด้วยการแนะนำการเปลี่ยนแปลงแก้ไขขั้นตอนทางการตลาด กระบวนการทางการตลาดการค้าจะต้องต่ออายุเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

ความถี่ของกิจกรรมการตลาดซ้ำมีความสัมพันธ์กับความยากลำบากในการเลือกแผนการตลาดการค้าที่ดีที่สุดและเหมาะสมที่สุด โดยคำนึงถึงเงื่อนไขภายในและภายนอกที่แปรผันสำหรับการขายสินค้า

ผู้ผลิตต้องตอบสนองต่อสิ่งนี้ด้วยการตัดสินใจที่จำเป็นพร้อมการแก้ไขและการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นในการทำงานเพื่อปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ แนะนำกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ และเพิ่มประสิทธิภาพการผลิต

การจัดกิจกรรมร่วมกันที่ถูกต้องขององค์กรทั้งชุด - จาก บริษัท ผู้ผลิตผ่านตัวกลาง - ไปจนถึงผู้ซื้อขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมรับประกันว่าจะมีตัวบ่งชี้เชิงบวกและประสิทธิผลสำหรับผู้เข้าร่วมทุกคน กระบวนการซื้อขาย.

นักการตลาดการค้า

การตลาดการค้าเป็นทิศทางในกิจกรรมของผู้เข้าร่วมทั้งหมดในการค้า การจัดระเบียบและการส่งเสริมสินค้าของผู้ผลิตให้กับผู้บริโภคภายใต้เงื่อนไขที่ดีที่สุด การตลาดเพื่อการค้าก่อตั้งขึ้นเมื่อหลายปีก่อนเพื่อเป็นทิศทางการตลาดที่แยกจากกัน ซึ่งเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับทิศทางการขาย เนื่องจากเป้าหมายหลักคือการเพิ่มยอดขายและเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ การตลาดเพื่อการค้าแตกต่างจากการตลาดผู้บริโภคตรงที่ศูนย์การตลาดผู้บริโภคมุ่งเป้าไปที่การตอบสนองและศึกษาความต้องการของผู้ใช้ ในขณะที่การตลาดเพื่อการค้าจะตอบสนองความต้องการของลิงก์การค้าทั้งหมด

นักการตลาดการค้าหรือนักการตลาดการค้าเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับมอบหมายให้สื่อสารระหว่างผู้ซื้อกับองค์กรการค้าและการผลิต เพื่อส่งเสริมและสร้างความนิยมให้กับแบรนด์ สินค้า และบริการในหมู่ผู้ค้าปลีก ผู้ซื้อ และผู้บริโภค ภารกิจหลักของนักการตลาดการค้าคือการวางแผนและดำเนินการชุดมาตรการเพื่อกระตุ้นเครือข่ายการกระจายสินค้า (ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก พนักงานขายปลีก) นักการตลาดการค้าคือบุคคลที่ดำเนินการควบคุมและวางแผนกิจกรรมที่เกี่ยวข้องทั้งหมดโดยรวม นอกเหนือจากการส่งเสริมการขายแล้ว งานหนึ่งของเขาคือการสร้างความสัมพันธ์กับองค์กรการค้าส่งและค้าปลีกและตัวกลางอื่น ๆ การพัฒนาความสัมพันธ์ของตัวแทนจำหน่าย หน้าที่หลักของนักการตลาดการค้า: ความสามารถในการกระตุ้นให้ลูกค้าร่วมมือกัน ให้ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แก่พนักงานขายและลูกค้า มีส่วนร่วมในการพัฒนาโปรแกรมความภักดีและการฝึกอบรมสำหรับลูกค้า

ความรับผิดชอบหลักในการปฏิบัติงานของนักการตลาดการค้าสามารถระบุได้ดังต่อไปนี้: เทคโนโลยีการตลาดสมัยใหม่และบทบาทของพวกเขาในการพัฒนาพื้นที่ธุรกิจ: ระหว่างมหาวิทยาลัย นั่ง. ทางวิทยาศาสตร์ ตร. / วลาดิวอสต็อก. สถานะ มหาวิทยาลัยเศรษฐศาสตร์และบริการ; ทางวิทยาศาสตร์ เอ็ด อี.วี. ยาสเควิช - วลาดิวอสต็อก: สำนักพิมพ์ VGUES, 2009. - 372 หน้า

การวิเคราะห์และพยากรณ์การขาย การวิเคราะห์ประสิทธิผลของกิจกรรมการค้าและการขาย

ทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายการตลาดและการขายของแบรนด์

การบรรยายสรุปและการทำงานร่วมกับหน่วยงานการตลาด

การวางแผนและการดำเนินกิจกรรมการค้าและการขาย

การพัฒนา การจัดองค์กรผลิตและจำหน่ายวัสดุ POS

การจัดทำ การกระจาย และการควบคุมการใช้งบประมาณการตลาดการค้า

โดยทั่วไปแล้ว นักการตลาดฝ่ายขายต้องใช้เวลาส่วนใหญ่ในแผนกผลิตภัณฑ์ มีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขายเป็นประจำทุกวัน และต้องรู้จักลูกค้ารายใหญ่หรือสำคัญทั้งหมดเป็นการส่วนตัว ผู้เชี่ยวชาญรายนี้จะต้องรู้ทุกความต้องการของลูกค้าและตอบสนองความต้องการเหล่านั้น ผู้เชี่ยวชาญนี้จะต้องเป็นระบบและมีโครงสร้าง เนื่องจากเขาจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์ช่องทางการขาย ดำเนินการตรวจสอบราคาตามเมทริกซ์หมวดหมู่ และจัดทำแผนการตลาดตามข้อมูลนี้ เขาต้องทำให้ลูกค้ารักบริษัทของเขาและผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ทำให้ลูกค้าซื้อมากขึ้นและต้องการกลับไปหาพวกเขา การตลาดในประเด็นและแนวทางแก้ไข: หนังสือเรียนสำหรับนักเรียน / I. V. Zakharova, T. V. Evstigneeva - มอสโก: KnoRus, 2554 - 303 น.

สาระสำคัญของการตลาดการค้า

การตลาดการค้า(Trade Marketing) คือชุดมาตรการที่มุ่งเพิ่มประสิทธิภาพการโต้ตอบกับผู้เข้าร่วมในช่องทางการตลาด (ห่วงโซ่การกระจาย) จากผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ การตลาดเพื่อการค้ามองว่าตลาดเป็นพื้นที่ทดสอบ เป็นโอกาสในการขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ "ผลักดันไปยังผู้บริโภค" ทำให้ผู้ซื้อเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการได้มากขึ้น และถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอของบริษัทด้วยวิธีที่เข้าถึงได้มากที่สุด สำหรับผู้เล่นทุกคนในช่องทางการตลาด

การตลาดการค้า (การตลาดการค้า) -การส่งเสริมการขายในเครือข่ายการจัดจำหน่ายและระหว่างผู้จำหน่าย- ฉันอยากจะดึงความสนใจของคุณไปที่ความจริงที่ว่าการตลาดการค้าไม่ใช่แค่การขายสนับสนุนการตลาดในการค้าปลีกที่มีการขายสินค้าและ BTL ดังนั้นงานของการตลาดการค้าคือการพัฒนาการจัดจำหน่ายและการทำงานที่มีประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดทั้งหมด

การตลาดเพื่อการค้าประกอบด้วยสิ่งจูงใจทางการเงิน การแข่งขัน และราคาสำหรับผู้ค้าปลีกและพนักงานขายของบริษัท และบริษัทต่างๆ ก็ใช้อย่างต่อเนื่องและทุกที่ การตลาดเพื่อการค้าเป็นนิรนัยที่จำเป็น เป็นแนวทางหลัก และบ่อยครั้งเป็นเพียงวิธีการส่งเสริมการขายสำหรับบริษัทขนาดเล็กเท่านั้น การตลาดการค้าในฐานะการตลาดโดยทั่วไปเกี่ยวข้องกับการสังเกต อิทธิพลเชิงรุก และการวิเคราะห์ผลลัพธ์ของอิทธิพลต่อช่องทางต่างๆ และผู้เข้าร่วมในเครือข่ายการขาย อิทธิพลที่กระตือรือร้น - แรงจูงใจในการทำงานกับแบรนด์ของทุกคนที่ยืนหยัดระหว่างผลิตภัณฑ์และผู้บริโภค: ตั้งแต่ผู้ประกอบการค้าส่งไปจนถึงร้านสะดวกซื้อ

ทั่วไป เครื่องมือการตลาดการค้า(การตลาดการค้า) คือ: โบนัส; ส่วนลด; โบนัสสำหรับพนักงานขายเมื่อทำงานด้านการตลาดที่ได้รับมอบหมาย โปรโมชั่น การแข่งขัน แจกตัวอย่างฟรี ฯลฯ

การส่งเสริมการตลาดทางการค้า(แคมเปญการตลาดการค้า) ให้ความช่วยเหลือในการแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการขยายการกระจายสินค้า, เพิ่มปริมาณการซื้อ, จัดการยอดคงเหลือในคลังสินค้า, พัฒนาการสื่อสารระหว่างคู่ค้าทางธุรกิจ, การควบคุมบุคลากร ฯลฯ ในขณะเดียวกัน ฉันก็มักจะพูดว่า: แคมเปญการตลาดคือการกระทำ! เป้าหมาย สคริปต์ และการแสดงที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนเท่านั้นที่จะกำหนดคุณภาพของแคมเปญการตลาดได้ เช่นเดียวกับคุณภาพที่จะกำหนดผลลัพธ์การขายในท้ายที่สุด

หากเราดูอย่างเป็นระบบมากขึ้น การตลาดเพื่อการค้ามักจะถูกใช้เป็นองค์ประกอบของโปรแกรมสำหรับการสร้างความภักดีในระบบการซื้อขายอย่างครอบคลุม และพื้นที่จัดเก็บที่มีราคาแพงกว่าคือ และยิ่งการแข่งขันแข็งแกร่งขึ้นเท่าใด การตลาดเพื่อการค้าก็จะยิ่งเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของโปรแกรมสะสมคะแนนมากขึ้นเท่านั้น และชัดเจนว่าจงรักภักดีต่ออะไรและต่อใคร?

หากบริษัทไม่สามารถดำเนินกิจกรรมทางการตลาดได้ด้วยตนเอง บริษัทจะหันไปหาผู้เชี่ยวชาญ เช่น เอเจนซี่โฆษณา เหตุผลในการหันไปหาผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดการค้า นอกเหนือจากที่กล่าวมาข้างต้นก็คือบริษัทอาจมุ่งมั่นที่จะทำงานส่งเสริมการขายจำนวนมากให้สำเร็จในระยะเวลาอันสั้น

• บริษัท ซื้อโซลูชันระบบสำเร็จรูปและเลือกโซลูชันที่ดีที่สุดสำหรับตัวเองและสถานการณ์ตลาดโดยอิงจากการวิเคราะห์สถานการณ์ตลาดคุณภาพสูง
• บริษัทหันไปหาผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ซึ่งมีประสบการณ์ในการพัฒนาการขายผ่านระบบกิจกรรมการตลาดทางการค้าและได้พิสูจน์ตัวเองแล้วว่าประสบความสำเร็จในการทำงานร่วมกับแบรนด์ที่มีชื่อเสียง
• เอเจนซี่หรือผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการว่าจ้างจะช่วยแก้ปัญหาด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด เนื่องจากจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการตัดสินใจในด้านการตลาดการค้าโดยพิจารณาจากประสบการณ์ที่ได้รับก่อนหน้านี้ขณะทำงานในโครงการที่คล้ายกัน

วัตถุประสงค์ของการตลาดการค้า

เป้าหมายของการตลาดการค้าได้รับการอธิบายไว้อย่างดีและมีรายละเอียดในบทความ "" แต่ที่นี่ฉันต้องการทราบสั้น ๆ เพียงส่วนหนึ่งของสมมุติฐานและข้อสรุปที่นำเสนอในบทความ

เป้าหมายของการตลาดการค้าที่ส่งถึงผู้บริโภคคือการกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภคในการเลือกผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์เฉพาะ

สำหรับเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับคนกลางนั้น ผู้ค้าสนใจที่จะเพิ่มผลกำไรโดยรวมและสร้างความภักดีของลูกค้าต่อตัวเองเป็นอันดับแรก เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาที่การขายสินค้าที่ดีไม่ใช่เป้าหมาย แต่เป็นหนทางในการเพิ่มความเป็นอยู่และชื่อเสียงของเขาเอง เพื่อรักษาและเสริมสร้างอิทธิพลที่มีต่อผู้บริโภค ร้านค้าจึงพัฒนาโปรแกรมพิเศษที่ออกแบบมาเพื่อสนับสนุนให้ลูกค้าซื้อสินค้าในบริษัทหรือร้านค้าของตน สิ่งกระตุ้นการขายแบบเดิมๆ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือราคา ส่วนลด และการโฆษณา อย่างไรก็ตามจากการปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคคุ้นเคยกับราคาที่ต่ำอย่างรวดเร็วส่วนลดถูกมองว่าเป็นการเพิ่มเติมที่จำเป็นและการเลิกจ้างทำให้ผู้ซื้อ "เชิงเศรษฐกิจ" ไหลออก ผู้คนคุ้นเคยกับสิ่งเร้าที่ใช้ในการโฆษณาและหยุดสังเกตเห็นสิ่งเหล่านั้น

แล้วเราจะบริหารจัดการการขายสินค้าของเราโดยตรงจากร้านค้าได้อย่างไร? ฉันมีเหตุผลเพียงพอสำหรับความต้องการนี้ ฉันอยากจะทราบสิ่งต่อไปนี้: ยิ่งสินค้ามีความคล้ายคลึงกันมากเท่าใด จิตใจก็จะมีบทบาทน้อยลงในการเลือกสินค้าเท่านั้น (เจ. เทราท์) - ความจำเป็นในการทำการตลาดการค้าก็จะยิ่งชัดเจนมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นเพื่อส่งเสริมสินค้าที่ไม่มีแรงจูงใจของผู้บริโภคที่มั่นคง (และเป็นส่วนใหญ่ในรายการราคาสมัยใหม่) จึงจำเป็นต้องใช้ไม่เพียง แต่วิธีการส่งเสริมการขายแบบดั้งเดิมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีการใหม่ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยยึดตาม จิตวิทยาของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

จำเป็นต้องใช้วิธีไซโครเมทริกเพื่อบังคับให้ผู้ซื้อให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์ของเราและรับรู้พวกเขาในแง่ดี สร้างความสนใจในตัวพวกเขา จึงผลักดันให้พวกเขาซื้อ การตลาดเพื่อการค้าสร้างสมดุลระหว่างระบบตามธรรมชาติของมนุษย์ (ปฏิกิริยาตอบสนอง ความสนใจ การรับรู้) และความซับซ้อนของสิ่งเร้าภายนอก เมื่อผู้บริโภคมั่นใจในความพึงพอใจอย่างมีเหตุผลมากที่สุดต่อความต้องการของตนเองอันเป็นผลมาจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา

ร้านค้าส่วนใหญ่เชื่อว่าเป้าหมายหลักของการตลาดเพื่อการค้าคือการอำนวยความสะดวกและกระตุ้นยอดขายในร้านค้า ซึ่งจะสร้างเงื่อนไขในการเติบโตสูงสุดในด้านมูลค่าการซื้อขายและผลกำไร อย่างไรก็ตาม ความปรารถนาที่จะขายสินค้าให้ได้มากที่สุดโดยไม่คำนึงถึงปฏิกิริยาของผู้บริโภคที่ตามมา (การประเมินระดับความพึงพอใจจากการบริโภค) อาจส่งผลให้เกิดการสูญเสียได้ และเนื่องจากจำนวนผู้ซื้อไม่เพิ่มขึ้น ในขณะที่ผู้ผลิตและผู้ขายเพิ่มมากขึ้น ความปรารถนาที่จะเพิ่มผลกำไรในปัจจุบันโดยไม่คำนึงถึงผลกระทบต่ออนาคตอาจนำไปสู่การสูญเสียความสามารถในการแข่งขัน

ดังนั้นเป้าหมายหลักของการตลาดการค้าคือ การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์และการเพิ่มความภักดีของลูกค้า- บริษัทใดๆ ก็ตามจะกำหนดและดำเนินการไม่ใช่เป้าหมายเดียว แต่มีเป้าหมายหลายประการที่สำคัญต่อการทำงานและการพัฒนา เป้าหมายการตลาดการค้าประเภทต่อไปนี้เป็นที่แพร่หลายมากที่สุดในทางปฏิบัติ:

• กระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านตัวกลาง
• สร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันให้กับซัพพลายเออร์และแบรนด์แต่ละแบรนด์
• สร้างความภักดีต่อแบรนด์ เพิ่มจำนวนลูกค้าประจำและชนะใจลูกค้ารายใหม่
• ปรับปรุงนโยบายการโฆษณาและการสื่อสารขององค์กร
• ปรับปรุงกระบวนการทางการค้าและเทคโนโลยีของบริษัท (และตัวกลาง)
• มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคทุกครั้งที่เป็นไปได้

ภารกิจหลักของการตลาดการค้า

วัตถุประสงค์หลักของการตลาดการค้าและการตลาดการค้าสามารถพิจารณาได้ดังต่อไปนี้

1. การตลาดเพื่อการค้าช่วยให้คุณจัดการการขาย:

• การนำเสนอสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพในองค์กรการค้า - ดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคสู่ผลิตภัณฑ์ใหม่และข้อเสนอพิเศษ
• รวบรวมจุดเด่นของผลิตภัณฑ์และแบรนด์ไว้ในใจผู้บริโภค
• การวางตำแหน่งของสินค้าตามลักษณะทางจิตวิทยาของผู้ซื้อและปัจจัยควบคุมความสนใจ
• การพัฒนาโปรแกรมสำหรับการส่งเสริมการขายสินค้าแต่ละรายการหรือคอมเพล็กซ์ซึ่งสินค้าบางอย่างกระตุ้นการขายของสินค้าอื่นโดยไม่ต้องดึงดูดการลงทุนเพิ่มเติม

2. ภารกิจที่สองของการตลาดการค้าคือการรักษาความสามารถในการแข่งขันขององค์กร:

• รับประกันความพึงพอใจที่ดีขึ้นต่อความต้องการของลูกค้า
• การเพิ่มจำนวนลูกค้าที่ภักดีต่อองค์กร (ร้านค้า)
• รวบรวมภาพลักษณ์ที่โดดเด่นของร้านค้าและกลุ่มผลิตภัณฑ์ไว้ในใจลูกค้า
• สร้างสภาพแวดล้อมที่ผู้เข้าชมจะได้เพลิดเพลินกับกระบวนการช้อปปิ้ง

• การพัฒนาโปรแกรมการสื่อสารการตลาด
• การให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้ซื้อ
• ปรับปรุงประเภทและวิธีการใช้โฆษณา ณ จุดขาย
• ลดระยะเวลาของกระบวนการคิดที่เกิดขึ้นตั้งแต่วินาทีที่ผู้ซื้อเริ่มคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรกจนกระทั่งถึงช่วงเวลาที่เชี่ยวชาญอย่างเต็มที่

4. วัตถุประสงค์ของความสนใจของการตลาดการค้าคือการปรับปรุงกระบวนการการค้าและเทคโนโลยีในองค์กร:

• การจัดการจัดการกระบวนการทางการค้าและเทคโนโลยีในร้านค้าผ่านรูปแบบที่เหมาะสมที่สุดของพื้นที่ขายและระบบการจัดวางอุปกรณ์
• การใช้พื้นที่ค้าปลีกอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• การควบคุมการเคลื่อนย้ายกระแสลูกค้าในพื้นที่ขายของร้านค้า
• สร้างความมั่นใจในความพร้อมของสินค้าสำหรับผู้ซื้อในระหว่างกระบวนการคัดเลือกโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมของที่ปรึกษาการขาย
• จัดระเบียบการกระจายทรัพยากรความรู้ตามเวลาและพื้นที่ของชั้นการซื้อขาย
• ลดระยะเวลาการปรับตัวสำหรับผู้ซื้อในพื้นที่ขาย
• สร้างบรรยากาศร้านที่เพียงพอต่อสภาพจิตใจของผู้มาเยี่ยมชม

5. การจัดการพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นหน้าที่หนึ่งของการตลาดการค้า:

• การวิเคราะห์และการตีความปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของประชากรกลุ่มต่างๆ
• เพิ่มระดับการตัดสินใจของผู้ซื้อโดยตรงในร้านค้า
• การเพิ่มเวลาที่ลูกค้าใช้ในร้านค้าและจำนวนการซื้อ
• เพิ่มจำนวนการซื้อเฉลี่ย

นักการตลาดการค้าทำอะไร?

บ่อยครั้งที่ฉันตอบคำถามนี้ โดยถามด้วยการตีความที่แตกต่างกัน จากมุมที่ต่างกัน ด้วยการล้อเลียน โดยไม่เข้าใจอย่างจริงจังว่านักการตลาดการค้าคืออะไร ฉันขอแนะนำให้คุณอ่านเนื้อหา “สิ่งที่นักการตลาดการค้าทำ” ในบล็อก “Marginal Notes” ในความคิดของฉันบันทึกนี้ครอบคลุมหัวข้อนี้ค่อนข้างครบถ้วน

อินโฟกราฟิก (จากภาษาละติน informatio - คำอธิบาย การนำเสนอ และภาษากรีกอื่นๆ γραφικός - เขียนจาก γράφω - การเขียน) เป็นวิธีการนำเสนอข้อมูล ข้อมูล และความรู้ที่ได้รับความนิยมในปัจจุบัน แอปพลิเคชั่นอินโฟกราฟิกมีให้เลือกมากมาย ฉันจะพยายามใช้อินโฟกราฟิกเพื่อบอกคุณว่าการตลาดการค้าคืออะไร... การตลาดการค้าด้วยอินโฟกราฟิกในบล็อกของนักการตลาด