วิธีกำหนดและคำนวณแผนการขายของบริษัทอย่างถูกต้อง สามารถตรวจสอบการนำแผนการขายไปใช้ได้อย่างง่ายดายในการวางแผนการขายของ Excel ในปีหน้า

การแสดงข้อเท็จจริงของแผนใน Excel ในรูปแบบของแผนภูมิขนาดเล็กนั้นไม่เพียงพอเสมอไป และมักจะเป็นไปได้ด้วยซ้ำ บางครั้งรายงานเกี่ยวกับการดำเนินการตามแผนการขายจะมีรายการจำนวนมากและนำเสนอในรูปแบบของตารางที่น่าเบื่อโดยที่แผนจะแสดงในคอลัมน์หนึ่ง ข้อเท็จจริงในอีกคอลัมน์หนึ่ง และเปอร์เซ็นต์ของการดำเนินการในคอลัมน์ที่สาม

ตัวอย่างเช่นเช่นนี้:

แค่? ใช่. ข้อมูล? ฉันเดาว่าใช่ ชัดเจนไหม? เลขที่

ในเวลาเดียวกัน Excel มีเครื่องมือสร้างภาพข้อมูลที่ง่ายมาก ซึ่งคุณสามารถเพิ่มการมองเห็นตารางดังกล่าวได้อย่างมาก นี่คือเครื่องมือการจัดรูปแบบตามเงื่อนไข ซึ่งอยู่เกือบตรงกลางของริบบิ้นหน้าแรก

คุณสามารถใช้รูปแบบการจัดรูปแบบทั้งสามรูปแบบ ได้แก่ ฮิสโตแกรม ระดับสี ชุดไอคอน

นี่คือตัวอย่างการใช้ฮิสโตแกรม:

คุณสามารถดูได้ทันทีว่าใครอยู่ข้างหน้า ใครล้าหลัง และด้วยขนาดฮิสโตแกรมในเซลล์ โดยไม่ต้องดูตัวเลข คุณสามารถประเมินการดำเนินการตามแผนได้

ในการรับฮิสโตแกรมดังกล่าว คุณต้องเลือกเซลล์ที่มีข้อมูลเกี่ยวกับการดำเนินการตามแผน และเลือก "การจัดรูปแบบตามเงื่อนไข" - "ฮิสโตแกรม"
ฉันแนะนำให้ตั้งค่าสูงสุดเป็นหนึ่ง (100%) ในกฎการจัดรูปแบบ เพื่อให้เซลล์ที่มีการเติมเต็มมากเกินไปจะไม่ส่งผลกระทบต่อสเกล และเส้น 50% จะอยู่ตรงกลางพอดี
ดูเหมือนว่านี้:

สีและสิ่งอื่น ๆ สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในการตั้งค่า

การใช้ระดับสีให้ผลลัพธ์ที่มองเห็นได้ชัดเจน แต่มีสีสันมากเกินไปสำหรับรสนิยมของฉัน:

ผลลัพธ์ที่เรียบร้อยมากได้มาจากการใช้ชุดไอคอนพร้อมแผนภูมิวงกลมขนาดเล็กในรายงานการดำเนินการตามแผนการขาย ค่าขีดจำกัดสามารถปรับได้
สิ่งสำคัญคือการตั้งค่าประเภทค่าเป็น "ตัวเลข" ด้วยเหตุผลบางประการ ตัวเลือกที่มีเปอร์เซ็นต์ทำให้ฉันได้ผลลัพธ์ที่ไม่ถูกต้อง

โบนัส.
และอีกทางเลือกหนึ่งสำหรับการแสดงแผน-ข้อเท็จจริงในรายงานการขายด้วยสายตาคือสิ่งที่เรียกว่าแผนภาพความร้อน
คล้ายกับฮิสโตแกรมจากตัวอย่างแรกมาก แต่ดูเรียบร้อยกว่าเนื่องจากสี่เหลี่ยมผืนผ้าของแผนภูมิอยู่ในกรอบ

แต่ในการวาดสิ่งนี้คุณจะต้องคนจรจัดเล็กน้อย

1. เพิ่มคอลัมน์โดยมีหน่วยอยู่ด้านข้าง นี่จะเป็นแผนเท่ากับ 100%

2. จากคอลัมน์ที่มีข้อมูลเกี่ยวกับการดำเนินการตามแผนและคอลัมน์เสริม เราสร้างฮิสโตแกรมปกติ


3. คลิกที่แถบแผนภูมิ เลือก "รูปแบบชุดข้อมูล" และตั้งค่าชุดข้อมูลทับซ้อนกันเป็น 100% เราลดช่องว่างด้านข้างเพื่อให้เส้นหนาขึ้น

4. ลบการเติมแถวด้วยหน่วยเสริม เราตั้งค่าสีเส้นขอบให้เหมือนกับแถวที่มีค่าการดำเนินการตามแผน
5. ตั้งค่าสูงสุดบนแกนนอนเป็นหนึ่ง เราจะไม่แสดงการปฏิบัติตามแผนมากเกินไป มันควรมีลักษณะเช่นนี้:


6. เราลบทุกสิ่งที่ไม่จำเป็นออก - ชื่อเรื่อง คำอธิบาย แกน การเติมพื้นที่แผนภูมิ ตาราง เส้นขอบ เราขยายพื้นที่ก่อสร้างไปจนถึงขอบเขตของพื้นที่ไดอะแกรม เติมเต็มพื้นที่ทั้งหมด โดยเหลือช่องว่างทางด้านขวาสองสามพิกเซล
7. ขั้นตอนสุดท้ายคือการย้ายไดอะแกรมไปยังคอลัมน์ข้อมูลและปรับขนาด ทั้งหมด!

ลองพิจารณาการวางแผนการขายและกระแสเงินสดโดยใช้แบบจำลองการถดถอยอัตโนมัติ การประมาณกระแสเงินสดในอนาคตเป็นสิ่งสำคัญทั้งสำหรับเจ้าของบริษัทและสำหรับนักลงทุนในการพิจารณาประสิทธิภาพในอนาคต

การวางแผนการขายและกระแสเงินสดขององค์กร

การคาดการณ์ยอดขายและกระแสเงินสดถือเป็นงานสำคัญของบริษัท การประมาณรายได้ในอนาคตจากการขายผลิตภัณฑ์ช่วยให้คุณสามารถวางแผนกระแสเงินสดที่สามารถนำมาใช้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ ผลผลิต และมูลค่าขององค์กรสำหรับนักลงทุน

วัตถุประสงค์ของการประมาณปริมาณการขาย– การประเมินประสิทธิผลและประสิทธิผลขององค์กร จุดคุ้มทุน และส่วนต่างความปลอดภัยทางการเงินในอนาคต

วัตถุประสงค์ของการประเมินกระแสเงินสด– การประเมินศักยภาพของบริษัทในการพัฒนาและดำเนินการนวัตกรรม โครงการลงทุน.

ยอดขายและกระแสเงินสดของบริษัทมีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดตามสูตรต่อไปนี้

โดยที่: CF ฉัน ( เงินสด ไหล) - กระแสเงินสด

วิธีการวางแผนการขายและกระแสเงินสด

มีหลายวิธีในการพยากรณ์ปริมาณการขาย (กระแสเงินสด): แบบจำลองค่าเฉลี่ยเคลื่อนที่ ( ศศ.ม.การย้ายเฉลี่ย) รูปแบบการถดถอยอัตโนมัติ ( เออาร์ ถอยหลังอัตโนมัติ) แบบจำลองการถดถอยอัตโนมัติของค่าเฉลี่ยเคลื่อนที่ ( ถดถอยอัตโนมัติ การย้าย เฉลี่ย แบบอย่าง, อาร์มา) โมเดล Box-Jenkins ฯลฯ ในบทความนี้ เราจะดูการคาดการณ์โดยใช้โมเดลการถดถอยอัตโนมัติโดยละเอียดยิ่งขึ้น

โมเดลแบบถดถอยอัตโนมัติ (ภาษาอังกฤษAR, โมเดลการถดถอยอัตโนมัติ) ใช้เพื่ออธิบายกระบวนการที่เสถียร (คงที่) ในระบบเศรษฐกิจ เมื่อค่าในอนาคตของค่าที่คาดการณ์ได้รับอิทธิพลจากค่าก่อนหน้า โมเดล Autoregressive (AR) ใช้ในการพยากรณ์ทั้งตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจมหภาค (GDP อัตราเงินเฟ้อ ฯลฯ) และสำหรับการประเมินตัวชี้วัดเศรษฐศาสตร์จุลภาค ได้แก่ ปริมาณการขายในอนาคต กำไรสุทธิ, ขนาดของกระแสเงินสด เป็นต้น

แบบจำลองการพยากรณ์การขายและกระแสเงินสด

ที่ไหน:

ยี่ – พยากรณ์ กระแสเงินสดหรือปริมาณการขาย

Y i -1 – มูลค่ากระแสเงินสดและการขายในช่วงเวลาก่อนหน้า

ξ - ตัวแปรสุ่ม (เสียงสีขาว)

ตัวอย่างการวางแผนการขายและกระแสเงินสดขององค์กร MTS OJSC ใน Excel

ลองดูตัวอย่างเชิงปฏิบัติของการวางแผนการขาย (รายได้) และปริมาณกระแสเงินสดขององค์กร MTS OJSC วิสาหกิจแห่งนี้ได้รับเลือกให้ทำการวิเคราะห์เนื่องจากมีเครือข่ายผู้จัดจำหน่ายที่มั่นคงและมีความต้องการผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง ซึ่งทำให้สามารถประเมินได้อย่างเพียงพอ รูปด้านล่างแสดงรายได้และกระแสเงินสดของบริษัทในช่วง 10 ปี ข้อมูลนี้นำมาจากการรายงานอย่างเป็นทางการขององค์กร กระแสเงินสดคือผลรวมของกำไรสุทธิและค่าเสื่อมราคาขององค์กร (แบบฟอร์มหมายเลข 5 หน้า 640 + แบบฟอร์มหมายเลข 2 หน้า 190)

ปริมาณการขายและกระแสเงินสดสำหรับ MTS OJSC

การเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายและกระแสเงินสดจะมีลักษณะดังนี้:

ดังที่เราเห็นจากตัวเลขดังกล่าว กระแสเงินสดของบริษัทเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปี 2552 เนื่องจากมีค่าเสื่อมราคาค้างจ่ายจำนวนมาก ซึ่งทำให้การเปลี่ยนแปลงของกระแสเงินสดเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก มาคาดการณ์ปริมาณการขายและกระแสเงินสดขององค์กรล่วงหน้าสองปีโดยใช้แบบจำลอง AR

ขั้นแรกในการสร้างแบบจำลองจำเป็นต้องกำหนดความใกล้ชิดของความสัมพันธ์ระหว่างมูลค่าการขายที่ใกล้ที่สุด (กระแสเงินสด) ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องประเมินการถดถอยโดยการเปลี่ยนแปลงของชุดปริมาณการขาย ความล่าช้าหนึ่งปีเกิดขึ้นเนื่องจากเป็นยอดขายก่อนหน้านี้ที่มีผลกระทบสูงสุดต่อมูลค่าในอนาคต

บน ขั้นตอนต่อไปจำเป็นต้องคำนวณค่าสัมประสิทธิ์การถดถอยระหว่างอนุกรมและอนุกรมโดยล่าช้าเป็นเวลาหนึ่งปี ลองใช้ Add-in: เมนูหลักของ Excel → “ข้อมูล” → “การวิเคราะห์ข้อมูล” → “การถดถอย” เราจะคำนวณพารามิเตอร์แยกกันสำหรับการคาดการณ์รายได้และกระแสเงินสด ตัวอย่างการประมาณปริมาณการขายแสดงในรูปด้านล่าง

เราได้รับค่าพื้นฐานในแบบจำลองการถดถอยสำหรับรายได้ (ปริมาณการขาย) ดังนั้นค่าสัมประสิทธิ์อัลฟา (α) ในแบบจำลองการถดถอยคือ 16851967162 และค่าสัมประสิทธิ์เบต้า (β) คือ 1.04 สถิติที่ได้จากแบบจำลองการถดถอยมีตัวบ่งชี้ที่สำคัญต่อไปนี้ในการประเมินความเพียงพอและความแม่นยำในการพยากรณ์ สิ่งแรกที่คุณควรใส่ใจคือตัวบ่งชี้ R-squared ( ค่าสัมประสิทธิ์การตัดสินใจ) ซึ่งแสดงคุณภาพของแบบจำลองในระดับตั้งแต่ 0 ถึง 1 ในตัวอย่างของเรา คุณภาพของแบบจำลองจะสูงและมีค่าเท่ากับ 0.97 ตัวบ่งชี้รุ่น เกณฑ์-เอฟใกล้ถึง 0 ซึ่งแสดงถึงความเสถียรของโมเดล ตัวบ่งชี้ทางสถิติ ป-ความหมายค่าสัมประสิทธิ์ (อัลฟา, เบต้า) สำหรับแบบจำลองผลลัพธ์สะท้อนถึงความเพียงพอของค่าข้อมูล โดยมีค่าสัมประสิทธิ์ทั้งสองน้อยกว่า 15% ซึ่งเป็นไปตามมาตรฐาน

ตัวบ่งชี้สำหรับการประเมินคุณภาพของแบบจำลองการถดถอยใน Excel

แบบจำลองสำหรับการวางแผนกระแสเงินสดขององค์กรถูกสร้างขึ้นในลักษณะเดียวกัน แบบจำลองการคาดการณ์ยอดขายและกระแสเงินสดที่ได้จะอธิบายไว้โดยใช้สมการต่อไปนี้

เราจะทำการคาดการณ์ตามแบบจำลองปริมาณการขายและมูลค่ากระแสเงินสดที่ได้รับล่วงหน้าสองปี การใช้สูตรใน Excel เราจะทำการคาดการณ์ตามแบบจำลอง

คาดการณ์ยอดขายตามรุ่นเออาร์=$B$19+B6*$B$20

การคาดการณ์กระแสเงินสดตามแบบจำลองเออาร์ =$ ค$19+$ ค$20* ค6

การมองเห็นการวางแผนการขายจะมีลักษณะเช่นนี้ มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นในอีกสองปีข้างหน้า

โดยภาพรวมแล้ว การคาดการณ์กระแสเงินสดในช่วง 2 ปีข้างหน้าจะไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก

การคาดการณ์กระแสเงินสดขององค์กรโดยใช้แบบจำลองการถดถอยอัตโนมัติ (AR)

การใช้วิธีการพยากรณ์กระแสเงินสดช่วยให้คุณสามารถประเมินตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของโครงการลงทุน สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการประเมินโครงการ โปรดอ่านบทความของฉัน: " " ยังมีวิธีอื่นๆ ในการวางแผนปริมาณการขายของบริษัท: การวิเคราะห์ XYZ, การวิเคราะห์ ABC ซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วในทางปฏิบัติเช่นกัน ดังนั้นวิธีวิเคราะห์ ABC ตัวอย่างการปฏิบัติกล่าวถึงในบทความ: ““

มาสเตอร์คลาส: “วิธีคำนวณแผนการขาย”

สรุป

การใช้วิธี autoregression (AR) ในการวางแผนปริมาณการขายในอนาคต (กระแสเงินสด) เป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลหากองค์กรมีเครือข่ายผู้จัดจำหน่ายและผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของตนที่มั่นคง ข้อได้เปรียบในการใช้งาน วิธีนี้การประเมินมูลค่าคือความสามารถในการคำนึงถึงผลกระทบของปริมาณการขายก่อนหน้า (กระแสเงินสด) ต่อมูลค่าในอนาคต ในสถานการณ์วิกฤตเศรษฐกิจและความไม่มั่นคง การประเมินอาจแตกต่างกันอย่างมากภายใต้อิทธิพลของปัจจัยทางเศรษฐกิจมหภาคและแนวโน้มทั่วโลก

องค์กรการค้าถูกสร้างขึ้นโดยมีเป้าหมายเดียว นั่นคือการได้รับผลกำไรสูงสุด เพื่อจุดประสงค์นี้ จึงมีการนำเครื่องมือการวางแผนและการเพิ่มประสิทธิภาพมาใช้ กระบวนการแรงงาน- งานของผู้จัดการไม่เพียงแต่รวมถึงการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพเท่านั้น การรับพนักงานแต่ยังวางแผนยอดขายของบริษัทในอนาคตอันใกล้นี้ด้วย

วันนี้เราจะมาพูดถึงแผนการขายของบริษัทกันดีกว่า ลักษณะเฉพาะขั้นตอนกฎการพัฒนา

การวางแผน - เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพบรรลุเป้าหมายของคุณ การจัดการที่ประสบความสำเร็จธุรกิจ.

แผนการวางแผนการขายเป็นเอกสารที่แสดงถึงการพัฒนากลยุทธ์การพัฒนาทั่วไปสำหรับบริษัท แผนกที่มีชื่อเดียวกันไม่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพหากไม่มีคำอธิบาย บทบัญญัติทั่วไปและแนวทางการประกอบวิชาชีพต่อไป

กระบวนการพัฒนาจะมาพร้อมกับการเตรียมเอกสารประกอบและการวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน ชีวิตมักพบกับเรื่องประหลาดใจซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะรับมือ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! ผู้จัดการที่มีประสบการณ์มีหน้าที่ต้องคำนวณสาเหตุของการไม่ปฏิบัติตามงานที่ได้รับมอบหมายและลดผลกระทบเชิงทำลายให้เหลือน้อยที่สุด กิจกรรมระดับมืออาชีพบริษัท.

คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการสร้างแผนการขายมีอยู่ในวิดีโอนี้:

ลักษณะ เป้าหมาย และหลักการวางแผน

งานของผู้มีอำนาจนั้นไม่ได้มากมายนักในการทำนายอนาคตเท่ากับการประเมินทรัพยากรที่มีอยู่แบบจำลองเบื้องต้นของงานต่อไปขององค์กรจะถูกสร้างขึ้นตามนั้น

อย่างไรก็ตาม คุณสมบัติหลักกระบวนการ - เพื่อสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงาน ทำให้เป้าหมายของบริษัทเป็นงานของตนเอง กระตุ้นกิจกรรมของกระบวนการทำงาน

การวางแผนปริมาณการขายมีเป้าหมายหลายประการ:

• การพัฒนาโลจิสติกส์เพื่อกระจายทรัพยากรที่มีอยู่ไปยัง พื้นที่ลำดับความสำคัญ- การประสานงานการทำงานของผู้ใต้บังคับบัญชาในด้านการเพิ่มประสิทธิภาพของการกระทำที่ดำเนินการ
• การประเมินความสามารถและการปฏิบัติงานของผู้รับผิดชอบการขาย
• ควบคุม กิจกรรมทั่วไปโครงสร้างองค์กร;
• การสร้าง วิธีการที่มีประสิทธิภาพการบริหารการพัฒนากลยุทธ์เพื่อการพัฒนาต่อไป คุณจะได้เรียนรู้ว่ากลยุทธ์การจัดการความขัดแย้งที่มีอยู่ในองค์กรมีอะไรบ้าง

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! เอกสารระบุปริมาณสินค้าที่ต้องขายภายในระยะเวลาหนึ่ง

ขึ้นอยู่กับทิศทางของอิทธิพล: ทั่วไป (ออกแบบมาสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาทั้งหมด), บุคคล (แก้ไขและกำหนดจังหวะของการทำงาน) พนักงานแต่ละคน) วางแผน.

ผู้จัดการมืออาชีพปฏิบัติตามหลักการต่อไปนี้เมื่อจัดทำแผนการขายของบริษัท:

1. ความสามารถในการบรรลุผล – ในขั้นตอนการกำหนดเป้าหมาย สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงความสามารถของทีมและศักยภาพของผลิตภัณฑ์ที่ขาย ในเวลาเดียวกันเราไม่สามารถพึ่งพาตัวชี้วัดของช่วงเวลาก่อนหน้าได้เนื่องจากสถานการณ์ในตลาดขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ: ความนิยมของผลิตภัณฑ์, ฤดูกาล, กิจกรรมของโครงสร้างการแข่งขัน, การปรับปรุงหรือการเสื่อมถอยของเศรษฐกิจของประเทศ ตัวชี้วัด สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงความแตกต่างข้างต้นทั้งหมดเมื่อจัดทำเอกสาร
2. ความเฉพาะเจาะจงและความสามารถในการวัดผล - แผนจะต้องดำเนินการเฉพาะกับตัวบ่งชี้ตัวเลขเท่านั้นบางทีนี่อาจเป็นที่ยอมรับไม่ได้
3. การจำกัดเวลา – การมีกำหนดเวลาที่ชัดเจนสำหรับการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้เสร็จสิ้นจะช่วยส่งเสริมให้พนักงานประสบความสำเร็จ ผลลัพธ์ที่เป็นบวก- ประเมินความสามารถของผู้จัดการแต่ละคน มิฉะนั้นการคำนวณผิดจะถูกเรียกเก็บจากบัญชีของบุคคลที่รับผิดชอบ
4. ขาดทรัพยากร – การกำหนดเวลาหรืองานที่ไม่สมจริงไม่ได้ช่วยจูงใจผู้ใต้บังคับบัญชา (การขายทีวี 100 เครื่องในเวลาไม่ถึงหนึ่งเดือนถือเป็นภาระที่ทนไม่ได้)
5. ความสามัคคี - แผนการขายจัดให้มีความร่วมมือที่ชัดเจนและการอยู่ร่วมกันกับแผนกอื่น ๆ ของวัตถุที่เป็นปัญหา บทบัญญัติของเอกสารไม่ควรขัดแย้งกับสถานการณ์จริงภายในส่วนโครงสร้างของบริษัท
6. ความต่อเนื่อง - ความสามารถในการสับเปลี่ยนงานสำหรับฝ่ายขายเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรักษาประสิทธิภาพและ "น้ำเสียง" ในการทำงานของผู้ใต้บังคับบัญชา
7. ความยืดหยุ่นเป็นแผนที่ไม่ดีที่ไม่ยอมให้มีการแก้ไข ในระหว่างขั้นตอนการพัฒนา ควรเป็นไปได้ที่จะเปลี่ยนแปลงบางแง่มุมของแผนได้

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! การจัดทำเอกสารคุณภาพสูงนั้นไม่เพียงพอบุคลากรของบริษัทจะต้องมีความสามารถในการปฏิบัติตามแผนได้จริง

ตัวอย่างการกรอกแผนการขาย

กฎเกณฑ์สำหรับการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จ

การพิจารณาหัวข้อการวางแผนการขายต้องอาศัยมุมมองไม่เพียงแต่จากผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ใต้บังคับบัญชาด้วย สำหรับพวกเขามันคือความเครียดและในขณะเดียวกันก็มีแรงจูงใจในการเพิ่มประสิทธิภาพส่วนบุคคล

ให้เราระบุกฎหลักบางประการที่จะช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นบวก:

• จัดทำรายการเครื่องมือที่มีอยู่ซึ่งอาจเหมาะสมกับการดำเนินการตามแผน หากผู้จัดการเห็นว่าความสามารถของเขาไม่เพียงพอที่จะทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จ เขาจำเป็นต้องติดต่อผู้บริหารระดับสูง คุณจะพบว่ามีอะไรบ้างในสิ่งพิมพ์ที่ลิงค์
• ใช้ศักยภาพของช่องทางการขาย เป็นเรื่องเกี่ยวกับการแปลงผู้เข้าชมเป็นประจำ จุดขายในผู้ซื้อ
• ส่วนมากที่สุด ลูกค้าที่ทำกำไรได้และใส่ใจในการบริการอย่างสูงสุด ความสำเร็จของการดำเนินการจะนำมาซึ่งการเพิ่มขึ้นในเดือนปัจจุบัน
• ทำงานเพื่อเพิ่มการเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ย - ผลิตภัณฑ์เสริมจะช่วยได้ที่นี่ต้นทุนที่ช่วยให้คุณไม่ต้องคิดถึงความร้ายแรงหรือความสำคัญของการซื้อที่ตั้งใจไว้
• แจ้งผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับบริษัท กิจกรรมหลัก กลุ่มผลิตภัณฑ์
• คำนวณเปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จ - ในการทำเช่นนี้ให้หารตัวบ่งชี้ที่แท้จริงด้วยตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้และคูณค่าด้วย 100

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! จากสถิติพบว่ามีประชาชนเพียง 30% เท่านั้นที่รู้ชัดเจนว่าต้องการซื้ออะไร ส่วนใหญ่อาศัยการสนับสนุนจากผู้จัดการฝ่ายขาย

เหตุใดแผนจึงล้มเหลว

มีเหตุผลหลายประการ แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดพิจารณาตัวเลือกยอดนิยมหลายประการ:

• การปรากฏตัวของข้อผิดพลาดขั้นต้นในขั้นตอนการวางแผน - รวมถึง: การกำหนดปัญหาที่ไม่ถูกต้อง, ไม่สามารถบรรลุได้ในสภาวะปัจจุบัน;
• ผู้ใต้บังคับบัญชามีความสามารถต่ำ - ผู้จัดการไม่มีความรู้และทักษะเพียงพอที่จะขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ การจัดหลักสูตรการฝึกอบรมขั้นสูงสำหรับพนักงานหรือการสังเกตการทำงานและการทดสอบจะช่วยได้ที่นี่ คุณจะได้เรียนรู้ว่าปัจจัยและสถานการณ์ใดที่มีอิทธิพลต่อผลผลิตที่เพิ่มขึ้น
• แรงจูงใจไม่เพียงพอ - การแนะนำระบบการให้คะแนน โบนัส และการแข่งขันจะปลุกศักยภาพที่ซ่อนอยู่ของพนักงานและทำให้พวกเขากระตือรือร้นมากขึ้น ความสนใจของผู้จัดการในการบรรลุผลเป็นงานหลักของผู้จัดการ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! รายการ "มุมที่คมชัด" ข้างต้นยังห่างไกลจากความสมบูรณ์ แต่สะท้อนให้เห็นถึงความซับซ้อนและความรับผิดชอบระดับสูงในขั้นตอนการพัฒนาแผนการขายของบริษัท

รายการขั้นตอนในการสร้างแผน

กระบวนการพัฒนาเอกสารนั้นประกอบด้วยขั้นตอนและการดำเนินการมากมาย โดยการพิจารณาจะจัดให้มีรายการหมายเลขต่อไปนี้:

1. การตั้งเป้าหมาย – ผู้จัดการระบุงานที่มีความสำคัญสำหรับพนักงานหรือผู้จัดการเฉพาะราย รายการและความสำเร็จของเป้าหมายควรสอดคล้องกับกลยุทธ์ SMART ซึ่งสะท้อนถึงความเกี่ยวข้อง ช่วงเวลา ความสำเร็จ และความสามารถในการวัดผล
2. การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด - ผู้รับผิดชอบวิเคราะห์สถานการณ์ของสภาพแวดล้อมมหภาคและ meso ตลาดและกลุ่มเฉพาะที่บริษัทครอบครอง เมื่อคำนึงถึงปัจจัยเสี่ยงส่วนใหญ่จะเพิ่ม "ความอยู่รอด" และความเกี่ยวข้องของแผนได้อย่างมาก
3. การวิเคราะห์ตัวชี้วัดสำหรับเดือน/ไตรมาสล่าสุด - การดำเนินการจะช่วยกำหนดฤดูกาลที่เหมาะสมที่สุดของสินค้าที่ขาย และระบุปัจจัยเพิ่มเติมที่ส่งผลต่อตัวเลขยอดขาย
4. การพยากรณ์ – จัดทำวัตถุประสงค์และความคิดเห็นส่วนตัวเกี่ยวกับ การพัฒนาต่อไปเหตุการณ์ต่างๆ อันที่สองก็พึ่งได้ การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญโดยส่วนแรกจะดำเนินการกับรายงานในอดีต
5. การปรับการคาดการณ์ยอดขาย - เปรียบเทียบผลการคาดการณ์และเป้าหมายที่กำหนดไว้ก่อนหน้านี้
6. การวางแผนการขายผลิตภัณฑ์ – คำแนะนำทีละขั้นตอนเมื่อบรรลุผลตามที่ต้องการแล้วให้มอบหมายงานตามระดับความสำคัญและลำดับความสำคัญ
7. การนำแผนไปปฏิบัติจริง
8. การควบคุมและการปรับเปลี่ยน – ​​สนับสนุนแผนในขั้นตอนการดำเนินการ ขจัด "มุมที่คมชัด" และข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นในขั้นตอนการพัฒนาให้เรียบ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! การเบี่ยงเบนของตัวบ่งชี้จริงจากตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้เป็นสัญญาณของข้อผิดพลาดที่ทำโดยผู้รับผิดชอบ ความเป็นมืออาชีพหรือความสามารถของเขาไม่เพียงพอที่จะคำนึงถึงปัจจัยทั้งหมดที่มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์สุดท้าย

ลักษณะของตัวบ่งชี้และการวิเคราะห์ผลลัพธ์ที่ได้รับ

ผู้เชี่ยวชาญระบุตัวบ่งชี้การขายต่อไปนี้ซึ่งระบุลักษณะผลิตภาพของพนักงาน:

• ปริมาณสินค้าที่ขายต่อชั่วโมง
• ตัวเลขยอดขายเฉลี่ย
• จำนวนสินค้าที่ผู้บริโภครายหนึ่งซื้อ
• ความเร็วการแปลงและอัตราส่วนคุณภาพของการบริการ
• อัตราส่วนขนาด ค่าจ้างและปริมาณการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! ตัวอย่างข้างต้นเกี่ยวข้องกับการขายปลีกของผลิตภัณฑ์ราคาต่ำหรือปานกลาง

ตัวอย่างแผนการขายของบริษัท

อนุญาตให้ใช้วัสดุใดๆ ก็ได้เมื่อมีไฮเปอร์ลิงก์เท่านั้น

แผนกทั้งหมดใช้ซอฟต์แวร์พิเศษและวิธีการวิเคราะห์ข้อมูลและผลลัพธ์ที่ได้รับ ขั้นตอนเกี่ยวข้องกับการผ่านหลายขั้นตอน:

• ลักษณะของการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์ตลาด
• การคำนวณความสามารถในการทำกำไรของการขายในระดับภูมิภาค
• ทบทวนข้อมูลปัจจุบันเกี่ยวกับสินค้าที่ขาย
• การเปรียบเทียบกิจกรรมทางการตลาดและผลลัพธ์ที่ได้รับ (ปริมาณการขาย)
• การแก้ไขปัจจัยด้านราคา เงื่อนไขทางการค้า
• การปรับเปลี่ยนแผนและสร้างกลยุทธ์สำรอง

บทสรุป

แผนการขายของบริษัทเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการจูงใจทหารรับจ้างให้บรรลุเป้าหมาย งานที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนจะเป็นตัวกำหนดทิศทางการพัฒนาของบริษัทและสร้างเงื่อนไขในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทำงาน

คุณสามารถเรียนรู้วิธีสร้างแผนการขายให้กับบริษัทอย่างมีประสิทธิภาพได้ที่นี่:

เป้าหมายหลักขององค์กรการค้าคือการทำกำไร กำไรโดยตรงขึ้นอยู่กับปริมาณการขายซึ่งจะถูกกำหนดโดยปัจจัยหลายประการ ผลรวมของปัจจัยเหล่านี้จะกำหนดศักยภาพในการขายของบริษัท และจำนวนสินค้า/บริการที่บริษัทใดบริษัทหนึ่งสามารถขายได้ในภาคตลาดที่กำหนด เพื่อให้มั่นใจถึงการพัฒนาธุรกิจ คุณต้องประเมินความสามารถของคุณอย่างถูกต้องและวางแผนกิจกรรมต่างๆ ดังนั้นแต่อย่างใด องค์กรการค้าไม่ช้าก็เร็วคุณจะพบกับคำถามที่ว่า "จะจัดทำแผนการขายได้อย่างไร" การพัฒนาแผนการขายอย่างถูกต้องหมายถึงการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์เฉพาะ นั่นคือ การจัดโครงสร้างกิจกรรมของแต่ละแผนกของบริษัท โดยให้ทิศทางการทำงานที่จำเป็น

สำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ ค่าขั้นต่ำที่ควรจะเป็นพื้นฐานของแผนการขาย ประเภทของการวางแผนแบ่งตามระยะเวลา:

• มีแนวโน้ม ( การวางแผนเชิงกลยุทธ์เป็นเวลา 5-10 ปี)
• ปัจจุบัน (พัฒนาสำหรับปีโดยคำนึงถึงแผน 5 ปีและชี้แจงตัวชี้วัด)
• การดำเนินงานและการผลิต (ช่วยให้คุณสามารถแบ่งงานการวางแผนปัจจุบันออกเป็นช่วงเวลาที่สั้นลง - แผนรายปี รายไตรมาส รายเดือน)

สำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ ค่าขั้นต่ำที่ควรจะเป็นพื้นฐานของแผนการขาย

วางแผนอย่างไร

มีแนวทางที่แตกต่างกันในการสร้างแผนการขาย วิธีการวิเคราะห์ที่ใช้ในการคำนวณปริมาณการขายตามแผนมักจะแบ่งออกเป็นแบบอัตนัย (การสำรวจผู้ซื้อ ผู้ขาย การตัดสินใจของฝ่ายบริหาร) และวัตถุประสงค์ (การทดสอบผลิตภัณฑ์ในตลาด การวิเคราะห์ยอดขายในช่วงก่อนหน้า สถิติการวิเคราะห์ความต้องการ)

ในการวางแผนปริมาณการขาย บริษัทควรคำนึงถึงปัจจัยดังต่อไปนี้:

• ตามฤดูกาล (ขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปี ฤดูกาล เดือน)
• พลวัตทั่วไปของตลาด (กำลังพัฒนาหรือหดตัว)
• การแข่งขัน.
• การเปลี่ยนแปลงในกฎหมาย
• เพิ่ม/ลดกลุ่มผลิตภัณฑ์
• นโยบายการกำหนดราคาขององค์กร
• ลูกค้า/ลูกค้าปัจจุบันและที่วางแผนไว้
• การพัฒนาช่องทางการขาย
• พนักงาน (โควต้าการขาย)
• กิจกรรมของบริษัทในตลาด ()

การปรับให้เรียบแบบเอ็กซ์โปเนนเชียล

จากการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีต จะมีการใช้เครื่องมือทางเศรษฐกิจที่มีประสิทธิภาพที่เรียกว่า "การปรับให้เรียบแบบเอ็กซ์โปเนนเชียล" สามารถใช้ในการพยากรณ์ระยะสั้นได้

การใช้ค่าคงที่การปรับให้เรียบ (จาก 0 ถึง 1) คุณสามารถคาดเดาได้ว่าจะต้องใช้ผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใดในช่วงเวลาเดียวกันในครั้งต่อไป (วันในสัปดาห์ เดือน ไตรมาส) โมเดลการปรับให้เรียบแบบเอ็กซ์โพเนนเชียลคำนวณโดยใช้สูตรต่อไปนี้:

ค่าคงที่การปรับให้เรียบ x ความต้องการจริงในช่วงเวลาปัจจุบัน + (1 – ตัวบ่งชี้ค่าคงที่การปรับให้เรียบ) x การคาดการณ์สำหรับงวดปัจจุบัน

ตัวอย่างเช่น ในหนึ่งสัปดาห์ ร้านค้าขายของเล่นได้ 750 ชิ้น โดยการคาดการณ์ก่อนหน้านี้คือ 720 ชิ้น ค่าคงที่คือ 0.3 ความต้องการที่คาดการณ์ไว้สำหรับสัปดาห์หน้าคือ: 0.3 x 750 + (1 – 0.3) x 720 = 729

ที่ระดับการขายเฉลี่ย ค่าคงที่คือ 0.2-0.4 ในช่วงที่มีปริมาณเพิ่มขึ้น - 0.7-0.9 (เช่น ในวันหยุดและก่อนวันหยุด)

การวิเคราะห์อนุกรมเวลา

การวิเคราะห์อนุกรมเวลายังใช้ข้อมูลในอดีต แต่จะเปิดเผยแนวโน้มในระยะยาว กระบวนการวิเคราะห์ประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

• การคำนวณแนวโน้ม (แนวโน้มทั่วไปของการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขาย)
• การกำหนดความผันแปรตามฤดูกาล (ความผันผวนของยอดขายเป็นประจำ)
• การกำหนดความแปรผันของสารตกค้าง (ความเบี่ยงเบนผิดปกติที่เกี่ยวข้องกับเหตุสุดวิสัยหรือการส่งเสริมการขายเพียงครั้งเดียวที่ส่งผลต่อการขาย)

แบบจำลองการคูณถูกสร้างขึ้นตามสูตร:

ปริมาณการขาย = เทรนด์ x การเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาล x การเปลี่ยนแปลงคงเหลือ

วิธีการอนุมาน

วิธีการประมาณค่าจะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์อัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีของยอดขายในปีก่อนๆ ตัวอย่างเช่น หากบริษัทเพิ่มมูลค่าการซื้อขายโดยเฉลี่ย 20% ในช่วง 4 ปีที่ผ่านมา เราสามารถสรุปได้ว่าปีหน้าจะเพิ่มขึ้นเท่าเดิม

วิธีการเหล่านี้และที่คล้ายกันทำให้คุณสามารถเขียนแผนการขายตามช่วงเวลาก่อนหน้าได้

การสร้างแผนการขาย

หลักการของการสร้างเชิงบรรทัดฐานของแผนคือพารามิเตอร์ที่จำเป็นที่ต้องมุ่งมั่นได้รับการแก้ไข: จำนวน (จำนวน) ของยอดขายต่อแผนก/พนักงาน การซื้อสินค้าขายส่ง, ขายปลีกหรือยอดขายรวม คุณสามารถสร้างแผนการขายโดยพิจารณาจากมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นตามที่ต้องการ (ปริมาณการขายรวม) ตัวอย่างที่คล้ายกันของแผนการคำนวณการขายแสดงไว้ด้านล่าง

ขั้นตอนแรกคือการกำหนดการเปลี่ยนแปลงของยอดขายตามฤดูกาล

นี่คือการคำนวณค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาล ลองมาเป็นตัวอย่าง ร้านเล็กๆของเล่น ในการคำนวณปัจจัยฤดูกาล คุณต้องนำยอดขายของปีที่แล้วและรับค่าเฉลี่ยรายเดือน:

ปปป/มม	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	ทั้งหมด	พุธ
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	946400	78336,6
K (สัมประสิทธิ์ฤดูกาล)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12

940,040 / 12 = 78,336.6 (ยอดขายเฉลี่ยต่อเดือน)

สูตรคำนวณค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาล (K):

K = N1 / SZ โดยที่ N1 คือยอดขายในแต่ละเดือน และ SZ คือค่าเฉลี่ยรายปี

ตัวอย่างเช่น ในเดือนมกราคม 2559 K จะเป็น 55,000 / 78,336.6 = 0.697 สำหรับเดือนกุมภาพันธ์ - 0.829 เพื่อให้การพยากรณ์มีความน่าเชื่อถือมากขึ้น ควรวิเคราะห์ข้อมูลจากปีก่อนๆ ในลักษณะเดียวกัน

ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดเป้าหมายต่อไป

จากตัวชี้วัดของปีที่ผ่านมา มีการกำหนดเป้าหมายสำหรับปีหน้า เช่น เพิ่มมูลค่าการซื้อขาย 15%

940,040 + 15% = 1,081,046 – จำนวนมูลค่าการซื้อขายที่คาดหวัง ลองกำหนด SZ (ค่าเฉลี่ย) - 9,069 ต่อเดือน เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จึงมีการวางแผนแคมเปญเพื่อเพิ่มผลกำไร (จ้างพนักงานเพิ่มเติม ขยายขอบเขต)

ขั้นตอนที่สาม – วางแผนทุกเดือน

ในการคำนวณ คุณต้องคูณ SZ ที่ได้ด้วยค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลที่เกี่ยวข้อง:

ปปป/มม	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	ทั้งหมด	พุธ
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	940040	78 336,6
K (สัมประสิทธิ์ฤดูกาล)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12
2017	63250	75210	82800	81650	95450	97750	100050	89700	92000	97750	103500	109250	1088360	90690,667

แนวทางนี้ช่วยให้เราได้รับตัวเลขที่แผนกจัดซื้อและผู้ขายต้องให้ความสำคัญเพื่อให้บรรลุตามแผนที่วางไว้ ด้วยการแบ่งแผนออกเป็นหลายเดือน คุณจะสามารถติดตามการดำเนินการและปรับเปลี่ยนนโยบายของบริษัทได้อย่างรวดเร็ว

ด้วยการแบ่งแผนออกเป็นหลายเดือน คุณจะสามารถติดตามการดำเนินการและปรับเปลี่ยนนโยบายของบริษัทได้อย่างรวดเร็ว

คุณสามารถสร้างโควต้าการขายได้ - นี่คือจำนวนสินค้าที่ผู้ขาย/ผู้จัดการจำเป็นต้องขาย การนำเสนอผลการวางแผนในรูปแบบจะช่วยให้ผู้จัดการและหัวหน้างานสามารถตรวจสอบการดำเนินการได้ดีขึ้น

การจัดทำแผนการขาย (ปริมาณ) อาจมาจากฝ่ายบริหารของบริษัท (“จากด้านบน”) หรือจาก “จากด้านล่าง” (ในกรณีนี้จะเกิดจากแผนกขายและการจัดซื้อ) แนวปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าการวางแผนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดคำนึงถึงข้อมูลบัญชีจากแหล่งข้อมูลเหล่านี้ทั้งหมด เนื่องจากเครื่องมือโดยตรง - การรวบรวมและการวิเคราะห์ข้อมูลการขายและการจัดหา - มีให้สำหรับผู้จัดการ (หัวหน้าฝ่ายขายและฝ่ายจัดซื้อ) พวกเขาเป็นตัวแทนของสถานการณ์ที่แท้จริงได้ดีกว่า

หลังจากร่างแผน คุณจะต้องดูแลองค์กร (การกระจายงานระหว่างแผนก) แรงจูงใจเพิ่มเติมของพนักงาน และการควบคุมการปฏิบัติงาน ไม่ว่าในกรณีใด โครงสร้างบริษัทจะกำหนดวิธีการวางแผนปริมาณและติดตามการดำเนินการตามแผน ไม่สามารถสร้างเทมเพลตการวางแผนสากลได้ ระบบการวางแผนจะต้องได้รับการพัฒนาโดยคำนึงถึงความต้องการของบริษัทใดบริษัทหนึ่งโดยเฉพาะ