ข้อมูลการขาย การจัดอันดับผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดในรัสเซียและทั่วโลก ประเภทของการวิเคราะห์ปริมาณการขาย

การวิเคราะห์การขายช่วยให้คุณเข้าใจแนวโน้มที่กำหนดลักษณะกิจกรรมขององค์กรในขั้นตอนหนึ่งและกำหนดระดับการขาย (การเติบโตหรือการลดลง) การดำเนินการวิเคราะห์เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ควรได้รับความสนใจเพิ่มเติมสำหรับการส่งเสริมการขายหรือในทางกลับกัน เพื่อระบุประเภทผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มมากที่สุด งานดังกล่าวจำเป็นต่อการตัดสินใจที่ถูกต้องจากมุมมองของการจัดการองค์กรโดยรวม

เพื่อใช้จ่าย การวิเคราะห์ที่ครอบคลุมการขายจึงจำเป็นต้องรวบรวมฐานข้อมูลที่ครอบคลุมสำหรับเรื่องนี้ วิธีที่ดีที่สุดเพื่อทำสิ่งนี้ - ดำเนินการตรวจสอบ ขายปลีกรวบรวมข้อมูลจากสถิติภายใน (องค์กร) และทางการ (รัฐ) ตัดสินใจ การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญทุกคนที่เกี่ยวข้อง บริเวณนี้ผู้เล่นในตลาด

ข้อมูลการวิเคราะห์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการสร้างกลยุทธ์และยุทธวิธี การตัดสินใจของฝ่ายบริหาร- การวิจัยช่วยให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าของบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพ และการเปลี่ยนแปลงช่วยให้คุณสามารถพัฒนานโยบายการขายที่เหมาะสมได้

โดยทั่วไปแล้ว การวิเคราะห์การขายจะดำเนินการในสี่ขั้นตอน

ในขั้นตอนแรก จะมีการกำหนดพลวัตและโครงสร้างการขายสินค้าของบริษัท มีการติดตามแนวโน้มการเติบโต/ลดลงของยอดขาย และความมั่นคง กำหนดส่วนแบ่งการขายเครดิต ตัวชี้วัดหลักที่กำหนดในขั้นตอนการวิเคราะห์มีดังต่อไปนี้

รายได้ (TrN = N1/N0 โดยที่ N1 คือรายได้ของรอบระยะเวลารายงาน N0 คือรอบระยะเวลาก่อนหน้า (ฐาน)) และสำหรับการขายที่ดำเนินการด้วยเครดิต (Uvkr = Nkr/N โดยที่ Nkr คือส่วนแบ่งของการขายด้วยเครดิต) .

ในขั้นตอนที่สอง จะมีการกำหนดตัวบ่งชี้ความสม่ำเสมอของการขาย ในการทำเช่นนี้จะกำหนดค่าสัมประสิทธิ์ของการแปรผันจากนั้นจึงสรุปข้อสรุปเกี่ยวกับสาเหตุของความไม่สม่ำเสมอ (ภายใน, ภายนอก)

ค่าสัมประสิทธิ์ของการแปรผันคำนวณเป็น kV = (√ ∑(х1 - хср)2/ n)/хср โดยที่ х1 คือเปอร์เซ็นต์ของยอดขายในช่วงที่ 1 เทียบกับผลรวม 1 คือจำนวนช่วงเวลา хср คือ มูลค่าการขายเฉลี่ย (เป็นเปอร์เซ็นต์ ), n—จำนวนงวด ยิ่งอัตราส่วนสูง ยอดขายก็จะยิ่งไม่เสถียร (ไม่สม่ำเสมอ)

ในขั้นตอนที่สาม ปริมาณการขายที่สำคัญจะถูกกำหนด (NB = Zpost / Umd โดยที่ Zpost คือต้นทุนคงที่สำหรับการผลิตและจำหน่ายสินค้า Umd คือรายได้ส่วนเพิ่ม) และส่วนต่างของความปลอดภัย (ZP = N-NOT)

ในขั้นตอนที่สี่ กำหนดความสามารถในการทำกำไรจากการขาย (ความสามารถในการทำกำไร)

การทำกำไรถูกกำหนดดังนี้: kRpr = PP / N ในขณะที่ PP คือกำไรจากการขาย และ N คือรายได้จากการขาย คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์

การวิเคราะห์ปริมาณการขายจำเป็นต้องมีการวิจัยไม่เพียงแต่เกี่ยวกับพลวัตของกระบวนการทั้งหมดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่วิเคราะห์ทั้งหมดกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมของคู่แข่งด้วย ซึ่งจะทำให้เราสามารถกำหนดประสิทธิผลและ กิจกรรมทางธุรกิจกิจกรรมบางประเภทขององค์กรเพื่อให้เข้าใจถึงระดับความสามารถในการแข่งขัน

หากมีการเปิดเผยการเปลี่ยนแปลงของรายได้ที่เป็นลบ จำเป็นต้องมีการทำงานเพิ่มเติมเพื่อระบุสาเหตุที่ทำให้ปริมาณการขายลดลง สิ่งเหล่านี้มักจะเป็นการประมาณ วงจรชีวิตสินค้าลดลง การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น หรือตลาดล้นตลาด

การวิเคราะห์ยอดขายโดยสมบูรณ์นั้นเป็นไปไม่ได้หากปราศจากการประเมินความสม่ำเสมอ หากจังหวะลดลงหรือระดับต่ำจำเป็นต้องดำเนินการแก้ไขสาเหตุที่มีอิทธิพลต่อสถานการณ์นี้ให้เป็นกลาง หากมองเห็นความสามารถในการทำกำไรที่ลดลงก็ควรพิจารณาการกระจายต้นทุนอีกครั้ง

การวิเคราะห์การขายสินค้าเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อระบุการปฏิบัติตามผลลัพธ์ขององค์กรโดยมีเป้าหมายที่ต้องการ ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วมันง่ายกว่าในการวางแผนการขายในช่วงปัจจุบันและอนาคต ในปัจจุบัน ไม่ใช่ผู้จัดการทุกคนที่ยอมรับการวางแผน โดยเชื่อว่าในความเป็นจริงที่เปลี่ยนแปลงไปของตลาด มันไม่ได้ผล อย่างไรก็ตาม การวางแผนช่วยให้บรรลุเป้าหมาย (ปริมาณการขาย) ได้ชัดเจนยิ่งขึ้น และลดการสูญเสียทรัพยากรโดยไม่จำเป็นให้เหลือน้อยที่สุด

ยอดขายรถยนต์หรูใหม่เมื่อเดือนที่แล้วมีจำนวน 123 คัน ซึ่งมากกว่าปีที่แล้ว 6% ตามรายงานของหน่วยงานวิเคราะห์ Autostat

Mercedes-Maybach S-Class ยังคงเป็นผู้นำยอดขายในกลุ่มรถหรู ชาวรัสเซีย 56 คนกลายเป็นเจ้าของรถเก๋งเยอรมัน อันดับที่สองในรายการถูกครอบครองโดยแบรนด์อังกฤษ Bentley - 24 คัน อันดับที่ 3 ตกเป็นของ Maserati โดยมียอดขายรถยนต์ 20 คัน

สถิติยอดขายรถยนต์หรู

1. Mercedes-Maybach S-Class - 56 ชิ้น
2. เบนท์ลีย์ - 24 ชิ้น
3. มาเซราติ - 20 ชิ้น
4. โรลส์-รอยซ์ - 9 ชิ้น
5. เฟอร์รารี - 6 ชิ้น
6. แลมโบกินี่ - 5 ชิ้น
7. แอสตันมาร์ติน - 3 ชิ้น

รถยนต์มากกว่าครึ่งหนึ่งที่ขายถูกขายในมอสโก - 64 คัน, อีก 14 คัน - ในภูมิภาคมอสโกและเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กคิดเป็น 11 คัน ใน Primorye มีคนสามคนกลายเป็นเจ้าของกลุ่ม Luxury โดยสองคนไปที่ภูมิภาค Kaliningrad, Kemerovo, Novosibirsk, Sverdlovsk, Tver และ Yaroslavl และรถคันละหนึ่งคันไปยังหน่วยงานที่เป็นส่วนประกอบของสหพันธรัฐรัสเซีย 19 แห่ง

จากผลการขายในช่วงห้าเดือนของปี 2561 สถิติยังคงเป็นลบ แม้ว่าจะคำนึงถึงความจริงที่ว่ามีการบันทึกการเติบโตในเดือนพฤษภาคมก็ตาม ในเดือนมกราคม พ.ค. 2561 มียอดขายรถยนต์ 607 คัน ซึ่งน้อยกว่าปีที่แล้ว 2% ในช่วงเวลาเดียวกัน

ตลาดรัสเซีย รถยนต์นั่งส่วนบุคคลและรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ขนาดเล็ก เพิ่มขึ้น 6.2% ในเดือนกันยายน โดยเห็นได้จากสถิติยอดขายรถยนต์ประจำเดือนกันยายน 2561 ที่จัดทำโดยสมาคมฯ ธุรกิจยุโรป(AEB)ยอดรวมเดือนกันยายนของปีปัจจุบัน ณ ตลาดรัสเซียขายรถยนต์ได้ 157,371 คัน โดยรวมแล้วในช่วงเก้าเดือนของปี 2018 ตลาดรถยนต์รัสเซียเติบโต 14.9% และแตะระดับ 1 ล้าน 297,000 432 คัน ตามข้อมูลของ AEB

Jörg Schreiber ประธานคณะกรรมการผู้ผลิตรถยนต์ AEB:

“ในเดือนกันยายน ตลาดยังคงแสดงให้เห็นการเปลี่ยนแปลงเชิงบวก แม้ว่าฐานจะสูงในปีที่แล้วก็ตาม เมื่อคำนึงถึงสถานะปัจจุบันของตลาดและภาษีมูลค่าเพิ่มที่คาดว่าจะเพิ่มขึ้นตั้งแต่เดือนมกราคมปีหน้า AEB ได้อัปเดตการคาดการณ์สำหรับปีดังนี้ ยอดขายรถยนต์นั่งส่วนบุคคลและรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ขนาดเล็กคาดว่าจะเกิน 1.8 ล้านคันในปี 2561 คิดเป็นการเพิ่มขึ้น 13% เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว”

AVTOVAZ เป็นผู้นำในตลาดรถยนต์รัสเซียซึ่งสูงกว่าปีที่แล้ว 10% KIA ครองอันดับสองในแง่ของปริมาณการขาย โดยยอดขาย 18,911 คัน (+1%) ทำให้แบรนด์เกาหลีเป็นผู้นำในตลาดรถยนต์ต่างประเทศ ฮุนไดครองอันดับ 3 ด้วยยอดขาย 16,100 คัน เพิ่มขึ้น 1% จากปีที่แล้ว

ยอดขายรถยนต์นั่งใหม่และรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ขนาดเล็กในรัสเซียสำหรับเดือนกันยายน 2018\2017 และช่วงเดือนมกราคม-กันยายน 2017\2018 อ้างอิงจาก AEB

ยี่ห้อ	กันยายน			มกราคม-กันยายน
	2018	2017	%	2018	2017	%
ลดา	31 173	28 263	10%	259 129	221 207	17%
เกีย	18 911	18 797	1%	167 490	135 223	24%
ฮุนได	16 100	15 899	1%	131 492	111 885	18%
โตโยต้า*	11 237	7 599	48%	77 816	67 384	15%
เรโนลต์*	10 398	12 739	-18%	103 294	95 718	8%
โฟล์คสวาเก้น	9 364	8 057	16%	74 770	62 094	20%
นิสสัน	7 840	6 650	18%	57 946	53 460	8%
สโกด้า	7 777	5 790	34%	57 473	44 846	28%
ฟอร์ด	4 644	4 663	0%	38 212	34 896	10%
GAZ com.avt	4 548	5 100	-11%	41 704	39 931	4%
มิตซูบิชิ	4 153	2 378	75%	31 203	14 386	117%
ยูเอซ*	3 453	3 901	-11%	27 029	28 692	-6%
เมอร์เซเดส-เบนซ์	3 263	3 345	-2%	27 990	27 226	3%
บีเอ็มดับเบิลยู	3 255	2 602	25%	26 157	21 881	20%
มาสด้า	2 759	2 509	10%	22 424	17 870	25%
เลกซัส	2 247	2 394	-6%	17 988	16 926	6%
เชฟโรเลต	2 225	2 584	-14%	21 161	22 780	-7%
ดัทสัน	2 001	2 554	-22%	13 702	17 566	-22%
ออดี้	1 479	1 559	-5%	11 447	12 574	-9%
ลี่ฟาน	1 310	1 423	-8%	11 227	11 274	0%
วอลโว่	904	709	28%	5 218	4 923	6%
แลนด์โรเวอร์	901	674	34%	6 880	6 593	4%
ซูบารุ	706	546	29%	5 554	4 027	38%
โฟล์คสวาเก้น com.aut	655	660	-1%	5 375	4 940	9%
ซูซูกิ	621	419	48%	4 051	3 267	24%
อินฟินิตี้	616	462	33%	3 566	3 874	-8%
เมอร์เซเดส-เบนซ์ com.aut	485	605	-20%	4 675	4 395	6%
พอร์ช	483	333	45%	3 432	3 063	12%
ฮอนด้า	452	217	108%	3 536	1 016	248%
เชอรี่	434	504	-14%	4 179	4 184	0%
กีลี่	362	179	102%	1 936	1 693	14%
เปอโยต์*	313	408	-23%	4 245	3 434	24%
โซตี้	263	91	189%	2 047	707	190%
จากัวร์	250	184	36%	1 796	1 694	6%
ซีตรอง	238	307	-22%	2 792	3 245	-14%
ปฐมกาล	220	101	118%	1 253	718	75%
ฮาวาล	213	155	37%	1 838	1 324	39%
มินิ	210	150	40%	1 725	1 138	52%
รถจี๊ป	209	85	146%	1 190	1 026	16%
ฉางอาน	142	111	28%	1 281	1 047	22%
ดีเอฟเอ็ม	132	87	52%	999	462	116%
เอฟเอดับบลิว	100	63	59%	1 073	415	159%
คาดิลแลค	96	139	-31%	772	1 008	-23%
อีซูซุ*	66	52	27%	497	517	-4%
คำพิพากษา*	40	259	-85%	855	1 619	-47%
อีวีโก*	29	74	-61%	400	325	23%
ปราดเปรื่อง	28	140	-80%	621	632	-2%
โฟตอน*	26	65	-60%	267	308	-13%
เอชทีเอ็ม	13	1	1200%	90	84	7%
ความฉลาด	12	12	0%	124	138	-10%
ไครสเลอร์	9	0	-	55	6	817%
ฮุนได ดอทคอม	5	2	150%	191	65	194%
ซันยอง	1	1	0%	81	90	-10%
ราวอน	0	1 602	-	5 184	9 341	-45%
บอ	-	6	-	-	91	-
ทั้งหมด	157 371	148 209	6,2%	1 297 432	1 129 228	14,9%

25 รถยนต์ที่ขายดีที่สุดในสหพันธรัฐรัสเซียแยกตามรุ่นประจำเดือนกันยายน 2018/2017 อ้างอิงจาก AEB

#	แบบอย่าง	ยี่ห้อ	กันยายน
			2018	2017	ชิ้นส่วน
1	แกรนต้า	ลดา	9 936	9 098	838
2	เวสต้า	ลดา	9 053	6 861	2 192
3	ริโอ	เกีย	7 900	10 446	-2 546
4	โซลาริส	ฮุนได	6 295	6 581	-286
5	ครีตา	ฮุนได	5 876	5 843	33
6	โปโล	โฟล์คสวาเก้น	5 051	4 517	534
7	ลากัส	ลดา	4 115	2 791	1 324
8	อาร์เอวี 4	โตโยต้า	3 851	2 441	1 410
9	แปรง	เรโนลต์	3 780	4 145	-365
10	คัมรี่	โตโยต้า	3 240	2 008	1 232
11	รวดเร็ว	สโกด้า	3 207	2 735	472
12	4x4	ลดา	3 188	2 497	691
13	เอ็กซ์เรย์	ลดา	2 975	3 175	-200
14	ตีกวน	โฟล์คสวาเก้น	2 947	2 459	488
15	กัปตูร์	เรโนลต์	2 712	2 678	34
16	ซานเดโร	เรโนลต์	2 461	2 886	-425
17	สปอร์ตเทจ	เกีย	2 458	1 932	526
18	เอ็กซ์-เทรล	นิสสัน	2 389	1 649	740
19	คัชไค	นิสสัน	2 369	1 552	817
20	ออพติมา	เกีย	2 364	1 572	792
21	โคเดียค	สโกด้า	2 239	312	1 927
22	นีวา	เชฟโรเลต	2 161	2 509	-348
23	ชาวต่างชาติ	มิตซูบิชิ	2 133	1 583	550
24	ออคตาเวีย เอ7	สโกด้า	2 098	2 068	30
25	CX-5	มาสด้า	1 891	1 806	85

25 รถยนต์ขายดีที่สุดในสหพันธรัฐรัสเซีย เรียงตามรุ่น มกราคม-กันยายน 2561/2560 อ้างอิงจาก AEB

#	แบบอย่าง	ยี่ห้อ	มกราคม-กันยายน
			2018	2017	ชิ้นส่วน
1	เวสต้า	ลดา	76 189	54 641	21 548
2	ริโอ	เกีย	75 071	73 532	1 539
3	แกรนต้า	ลดา	70 186	67 702	2 484
4	โซลาริส	ฮุนได	50 317	53 264	-2 947
5	ครีตา	ฮุนได	49 683	37 188	12 495
6	โปโล	โฟล์คสวาเก้น	42 804	33 999	8 805
7	ลากัส	ลดา	32 440	22 053	10 387
8	แปรง	เรโนลต์	31 643	30 636	1 007
9	เอ็กซ์เรย์	ลดา	26 292	23 976	2 316
10	รวดเร็ว	สโกด้า	25 813	21 605	4 208
11	สปอร์ตเทจ	เกีย	24 619	18 298	6 321
12	4x4	ลดา	23 819	20 283	3 536
13	ซานเดโร	เรโนลต์	23 681	21 175	2 506
14	อาร์เอวี 4	โตโยต้า	23 281	23 907	-626
15	ตีกวน	โฟล์คสวาเก้น	23 132	18 981	4 151
16	คัมรี่	โตโยต้า	22 986	21 351	1 635
17	กัปตูร์	เรโนลต์	22 799	22 064	735
18	โลแกน	เรโนลต์	22 168	21 243	925
19	นีวา	เชฟโรเลต	20 617	22 123	-1 506
20	ออคตาเวีย เอ7	สโกด้า	17 725	16 565	1 160
21	ชาวต่างชาติ	มิตซูบิชิ	17 266	11 293	5 973
22	เอ็กซ์-เทรล	นิสสัน	16 492	14 632	1 860
23	คัชไค	นิสสัน	16 010	14 294	1 716
24	ทูซอน	ฮุนได	15 978	7 460	8 518
25	CX-5	มาสด้า	15 750	13 113	2 637

การวิเคราะห์ยอดขายและผลกำไรของบริษัทถือเป็นส่วนสำคัญของกิจกรรมของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด การมีรายงานการขายที่รวบรวมอย่างเหมาะสมจะช่วยให้คุณพัฒนาได้ง่ายขึ้นมาก กลยุทธ์ทางการตลาดการพัฒนาของบริษัท และการตอบคำถามผู้บริหาร “อะไรคือสาเหตุหลักที่ทำให้ยอดขายตกต่ำ” จะไม่ใช้เวลามาก

ในบทความนี้เราจะดูตัวอย่างการรักษาและวิเคราะห์สถิติการขาย โรงงานผลิต- ตัวอย่างที่อธิบายไว้ในบทความยังเหมาะสำหรับการขายปลีกและ การค้าส่งเพื่อวิเคราะห์ยอดขายของแต่ละร้านค้า เทมเพลตที่เราเตรียมไว้สำหรับการวิเคราะห์การขายใน Excel มีขนาดใหญ่มาก รวมอยู่ด้วย ด้านต่างๆการวิเคราะห์ไดนามิกของการขาย ซึ่งไม่จำเป็นเสมอไปสำหรับทุกบริษัท ก่อนใช้เทมเพลต อย่าลืมปรับให้เข้ากับลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ โดยเหลือเพียงข้อมูลที่จำเป็นในการติดตามความผันผวนของยอดขายและประเมินคุณภาพการเติบโต

ประเด็นเบื้องต้นในการวิเคราะห์การขาย

ก่อนที่จะดำเนินการวิเคราะห์การขาย คุณต้องรวบรวมสถิติก่อน จึงกำหนด ตัวชี้วัดที่สำคัญที่คุณต้องการวิเคราะห์และความถี่ในการรวบรวมตัวชี้วัดเหล่านี้ นี่คือรายการมากที่สุด ตัวชี้วัดที่จำเป็นการวิเคราะห์การขาย:

ตัวบ่งชี้	ความคิดเห็น
ขายเป็นชิ้นและรูเบิล	เป็นการดีกว่าที่จะรวบรวมสถิติการขายเป็นชิ้น ๆ และรูเบิลแยกต่างหากสำหรับแต่ละรายการผลิตภัณฑ์เป็นรายเดือน สถิติเหล่านี้ช่วยให้คุณค้นหาจุดเริ่มต้นของยอดขายที่ลดลง/เพิ่มขึ้น และระบุสาเหตุของการเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้สถิติดังกล่าวยังช่วยให้คุณติดตามการเปลี่ยนแปลงในราคาเฉลี่ยของการจัดส่งสินค้าเมื่อมีโบนัสหรือส่วนลดต่างๆ สำหรับพันธมิตร
ต้นทุนต่อหน่วย	ต้นทุนผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญของการวิเคราะห์การขาย เมื่อทราบระดับต้นทุนผลิตภัณฑ์แล้ว คุณจะพัฒนาได้ง่ายขึ้น การส่งเสริมการตลาดการค้าและบริหารจัดการราคาในบริษัท คุณสามารถคำนวณตามต้นทุนได้ ความสามารถในการทำกำไรโดยเฉลี่ยสินค้าและกำหนดตำแหน่งที่มีกำไรสูงสุดเพื่อกระตุ้นยอดขาย สามารถรักษาสถิติด้านต้นทุนได้เป็นรายเดือน แต่หากไม่สามารถทำได้ แนะนำให้ติดตามการเปลี่ยนแปลงรายไตรมาสของตัวบ่งชี้นี้
การขายตามสายการขายหรือภูมิภาคการขาย	หากบริษัทของคุณทำงานร่วมกับภูมิภาค/เมืองที่แตกต่างกัน หรือมีหลายแผนกในแผนกขาย ขอแนะนำให้เก็บสถิติการขายสำหรับภูมิภาคและพื้นที่เหล่านี้ หากคุณมีสถิติดังกล่าว คุณจะสามารถเข้าใจได้ว่าส่วนใดที่รับผิดชอบหลักต่อการเติบโต/การลดลงของยอดขาย และค้นหาสาเหตุของการเบี่ยงเบนได้อย่างรวดเร็ว มีการติดตามยอดขายตามปลายทางเป็นรายเดือน
การกระจายสินค้า	การกระจายสินค้าเกี่ยวข้องโดยตรงกับการเติบโตหรือการลดลงของยอดขาย หากบริษัทมีความสามารถในการติดตามการมีอยู่ของสินค้าในสาธารณรัฐตาตาร์สถาน ขอแนะนำให้รวบรวมสถิติดังกล่าวอย่างน้อยไตรมาสละครั้ง เมื่อทราบจำนวนคะแนนที่มีการแสดงสินค้าที่จัดส่งโดยตรง คุณสามารถคำนวณอัตราการหมุนเวียนของผลิตภัณฑ์ได้ จุดขายปลีก(ยอดขาย/จำนวน RT) และเข้าใจระดับความต้องการสินค้าของบริษัทในปัจจุบัน สามารถตรวจสอบการกระจายได้เป็นรายเดือน แต่จะสะดวกที่สุดในการติดตามตัวบ่งชี้นี้รายไตรมาส
จำนวนลูกค้า	หากบริษัททำงานร่วมกับระดับตัวแทนจำหน่ายหรือในตลาด B2B ขอแนะนำให้ติดตามสถิติเกี่ยวกับจำนวนลูกค้า ในกรณีนี้ คุณจะสามารถประเมินคุณภาพการเติบโตของยอดขายได้ ตัวอย่างเช่น แหล่งที่มาของการเติบโตของยอดขายคือความต้องการผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้นหรือการขยายตัวทางภูมิศาสตร์ในตลาด

ประเด็นสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเมื่อทำการวิเคราะห์การขาย:

• พลวัตการขายตามผลิตภัณฑ์และพื้นที่ซึ่งคิดเป็น 80% ของยอดขายของบริษัท
• การเปลี่ยนแปลงของยอดขายและผลกำไรเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว
• การเปลี่ยนแปลงราคา ต้นทุน และความสามารถในการทำกำไรของการขายสำหรับแต่ละรายการ กลุ่มผลิตภัณฑ์
• คุณภาพของการเติบโต: ไดนามิกของการขายต่อ 1 RT ต่อลูกค้า 1 ราย

การรวบรวมสถิติยอดขายและกำไร

มาดูตัวอย่างที่แสดงวิธีวิเคราะห์ยอดขายอย่างชัดเจนกันดีกว่า

ขั้นตอนแรกคือการรวบรวมสถิติการขายสำหรับสินค้าปัจจุบันแต่ละรายการของบริษัท เรารวบรวมสถิติการขาย 2 ช่วง คือ ปีก่อนและปัจจุบัน เราแบ่งบทความทั้งหมดออกเป็นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เราสนใจที่จะเห็นการเปลี่ยนแปลง

รูปที่ 1 ตัวอย่างการรวบรวมสถิติการขายตามรายการสินค้า

เรากรอกตารางที่แสดงด้านบนตามตัวบ่งชี้ต่อไปนี้: ชิ้น, รูเบิล, ราคาขายเฉลี่ย, ต้นทุน, กำไรและความสามารถในการทำกำไร ข้อมูลตารางจะเป็นแหล่งข้อมูลหลักสำหรับการวิเคราะห์การขายในอนาคต

สถิติการขายตามตำแหน่งสำหรับปีก่อนช่วงเวลาปัจจุบันจำเป็นต่อการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้การรายงานปัจจุบันกับปีที่แล้ว และประเมินคุณภาพการเติบโตของยอดขาย

ต่อไปเราจะรวบรวมสถิติการจัดส่งสำหรับพื้นที่หลักของฝ่ายขาย เราแบ่งรายได้ทั้งหมด (เป็นรูเบิล) ตามพื้นที่การขายและหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หลัก จำเป็นต้องใช้สถิติในรูปแบบรูเบิลเท่านั้น เนื่องจากช่วยควบคุมสถานการณ์การขายโดยรวม จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์โดยละเอียดเพิ่มเติมเฉพาะเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงด้านการขายอย่างมากในด้านใดด้านหนึ่ง

รูปที่ 2 ตัวอย่างการรวบรวมสถิติการขายตามทิศทางการขายและภูมิภาค

กระบวนการวิเคราะห์การขาย

เมื่อรวบรวมสถิติการขายที่จำเป็นทั้งหมดแล้ว คุณสามารถดำเนินการวิเคราะห์การขายต่อไปได้

การวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนการขาย

หากบริษัทกำลังวางแผนและจัดทำแผนการขาย ขั้นตอนแรกคือการประเมินการดำเนินการตามแผนการขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์ และวิเคราะห์คุณภาพการเติบโตของยอดขาย (การเปลี่ยนแปลงของการจัดส่งที่สัมพันธ์กับช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว)

รูปที่ 3 ตัวอย่างการวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนการขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์

เราวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนการขายตามตัวชี้วัด 3 ประการ: จัดส่งไปที่ ในประเภทรายได้และกำไร ในแต่ละตาราง เราจะคำนวณ % ของความสมบูรณ์ของแผนและการเปลี่ยนแปลงที่สัมพันธ์กับปีที่แล้ว แผนทั้งหมดแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ซึ่งช่วยให้คุณเข้าใจรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับแหล่งที่มาของการขายที่ต่ำกว่าและการปฏิบัติตามแผนมากเกินไป การวิเคราะห์จะดำเนินการเป็นรายเดือนและรายไตรมาส

ในตารางด้านบน เรายังใช้ฟิลด์ "การคาดการณ์" เพิ่มเติม ซึ่งช่วยให้เราสามารถคาดการณ์การดำเนินการตามแผนการขายโดยพิจารณาจากการเปลี่ยนแปลงของการจัดส่งที่มีอยู่

การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงยอดขายตามพื้นที่

การวิเคราะห์การขายดังกล่าวมีความจำเป็นเพื่อทำความเข้าใจว่าแผนกขายส่วนใดเป็นแหล่งที่มาหลักของการขาย รายงานช่วยให้คุณสามารถประเมินการเปลี่ยนแปลงการขายของแต่ละทิศทางและระบุความเบี่ยงเบนที่สำคัญในการขายได้อย่างทันท่วงทีเพื่อแก้ไขให้ถูกต้อง ยอดขายรวมเราแบ่งระบบปฏิบัติการตามพื้นที่ และสำหรับแต่ละพื้นที่เราจะวิเคราะห์ยอดขายตามหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์

รูปที่ 4 ตัวอย่างการวิเคราะห์ยอดขายตามพื้นที่

เพื่อประเมินคุณภาพของการเติบโต จะใช้ตัวบ่งชี้ "การเปลี่ยนแปลงการเติบโตของยอดขายเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว" ในการประเมินความสำคัญของทิศทางในการขายของกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ จะใช้พารามิเตอร์ "ส่วนแบ่งในการขาย %" และ "ยอดขายต่อลูกค้า 1 ราย" การเปลี่ยนแปลงจะได้รับการตรวจสอบทุกไตรมาสเพื่อลดความผันผวนในการจัดส่ง

การวิเคราะห์โครงสร้างการขาย

การวิเคราะห์โครงสร้างการขายช่วยในการพิจารณาประสิทธิภาพและความสำคัญของกลุ่มผลิตภัณฑ์ในพอร์ตโฟลิโอของบริษัทโดยทั่วไป การวิเคราะห์ช่วยให้คุณเข้าใจว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์ใดสร้างกำไรให้กับธุรกิจได้มากที่สุด ส่วนแบ่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักมีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่ และการเพิ่มขึ้นของราคาครอบคลุมต้นทุนที่เพิ่มขึ้นหรือไม่ การวิเคราะห์จะดำเนินการเป็นรายไตรมาส

รูปที่ 5 ตัวอย่างการวิเคราะห์โครงสร้างการขายของการแบ่งประเภทของบริษัท

จากตัวบ่งชี้ "ประเภทการจัดส่ง" "รายได้" และ "กำไร" จะมีการประเมินส่วนแบ่งของแต่ละกลุ่มในพอร์ตโฟลิโอของบริษัทและการเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่ง ตัวบ่งชี้ "ความสามารถในการทำกำไร" "ต้นทุน" และ "ราคา" จะประเมินการเปลี่ยนแปลงของมูลค่าที่สัมพันธ์กับไตรมาสก่อนหน้า

รูปที่ 6 ตัวอย่างการวิเคราะห์ต้นทุนและความสามารถในการทำกำไรจากการขาย

การวิเคราะห์เอบีซี

ขั้นตอนสุดท้ายของการวิเคราะห์การขายคือมาตรฐาน ซึ่งช่วยในการดำเนินนโยบายการแบ่งประเภทที่มีความสามารถ และพัฒนากิจกรรมการตลาดการค้าที่มีประสิทธิภาพ

รูปที่ 7 ตัวอย่างการวิเคราะห์ ABC ของการแบ่งประเภท

การวิเคราะห์ ABC ดำเนินการในแง่ของยอดขายและผลกำไรไตรมาสละครั้ง

การควบคุมสารตกค้าง

ขั้นตอนสุดท้ายของการวิเคราะห์การขายคือการตรวจสอบสินค้าคงคลังของบริษัท การวิเคราะห์ยอดคงเหลือทำให้คุณสามารถระบุรายการสำคัญซึ่งมีการคาดการณ์ว่ามีสินค้าเกินดุลจำนวนมากหรือขาดแคลนได้

รูปที่ 8 ตัวอย่างการวิเคราะห์ยอดคงเหลือผลิตภัณฑ์

รายงานการขาย

บ่อยครั้งในบริษัทต่างๆ แผนกการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการดำเนินการตามแผนการขาย สำหรับรายงานรายสัปดาห์ ก็เพียงพอที่จะติดตามระดับการดำเนินการตามแผนการขายเป็นยอดรวมและระบุการคาดการณ์สำหรับการดำเนินการตามแผนการขายตามระดับการจัดส่งปัจจุบัน รายงานดังกล่าวช่วยให้คุณสามารถระบุภัยคุกคามของการไม่ปฏิบัติตามแผนการขายได้ทันเวลาและพัฒนามาตรการแก้ไข

รูปที่ 9 รายงานยอดขายประจำสัปดาห์

แนบไปกับรายงานดังกล่าวด้วยแผ่นเล็กๆ ที่อธิบายถึงภัยคุกคามหลักต่อการดำเนินการตามแผนการขายและแนวทางแก้ไขที่เสนอซึ่งจะช่วยลดผลกระทบด้านลบของเหตุผลที่ระบุสำหรับการไม่ปฏิบัติตามแผน อธิบายว่าแหล่งอื่นใดที่สามารถใช้เพื่อเพิ่มยอดขายได้

ในรายงานการขายรายเดือน สิ่งสำคัญคือต้องสะท้อนถึงการดำเนินการตามแผนการขายจริง คุณภาพของการเติบโตเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของราคาจัดส่งโดยเฉลี่ย และความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์

รูปที่ 10 รายงานยอดขายประจำเดือน

คุณสามารถดาวน์โหลดเทมเพลตการวิเคราะห์การขายที่นำเสนอในบทความในส่วนนี้

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการวิเคราะห์ปริมาณการขายของบริษัท

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• เหตุใดจึงจำเป็นต้องวิเคราะห์ปริมาณการขายขององค์กร
• วิธีการวิจัยการขายอย่างถูกต้อง
• มีวิธีการวิเคราะห์ปริมาณการขายแบบใดบ้าง

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การขาย

ปริมาณการขาย – หนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของผลการดำเนินงานของบริษัท การเปลี่ยนแปลงตัวบ่งชี้นี้ไปในทิศทางเดียวหรืออย่างอื่นอาจบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงในแนวโน้มการพัฒนาตลาด ข้อบกพร่องในการทำงานขององค์กร ซึ่งหากไม่มีการตอบสนองอย่างทันท่วงที อาจนำไปสู่ปัญหาร้ายแรงได้ เพื่อหลีกเลี่ยง “เรื่องไม่คาดคิด” จำเป็นต้องติดตามยอดขายของบริษัทของคุณเป็นประจำ

นอกจากการป้องกันปัญหาที่อาจเกิดขึ้นแล้ว การวิเคราะห์ปริมาณการขายยังช่วยแก้ปัญหาต่อไปนี้:

• ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลบนพื้นฐานของการที่ผู้จัดการสามารถตัดสินใจด้านการจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ (ทั้งทางยุทธวิธีและเชิงกลยุทธ์)
• ระบุผลิตภัณฑ์ที่ “มีกำไร” และ “ไม่ได้ผลกำไร” ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้องเกี่ยวกับการพัฒนาหรือการนำผลิตภัณฑ์ออกจากกลุ่มผลิตภัณฑ์
• ช่วยให้คุณประเมินประสิทธิภาพของแผนกต่างๆ ของบริษัท เช่น แผนกหรือฝ่ายขาย
• กำหนดนโยบายการขายของบริษัทเป็นส่วนใหญ่
• ช่วยได้.

หากคุณเผชิญกับงานที่ระบุไว้อย่างน้อยหนึ่งงาน คุณควรดำเนินการติดตามการขาย

ตลาดทุกวันนี้มีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว มีแบรนด์ใหม่เกิดขึ้น สินค้าเก่าถูกแทนที่ด้วยสินค้าใหม่ และผู้บริโภคมีความต้องการมากขึ้นเรื่อยๆ เป็นปัจจัยเหล่านี้ที่กำหนดความถี่ของการวิเคราะห์การขายผลิตภัณฑ์ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ติดตามการเปลี่ยนแปลงยอดขายของบริษัทของคุณอย่างน้อยเดือนละครั้ง

ขั้นตอนหลักของการวิเคราะห์ยอดขายของบริษัท

ก่อนที่เราจะเริ่มสำรวจวิธีวิเคราะห์ปริมาณการขายของบริษัท จำเป็นต้องพิจารณาขั้นตอนหลักของกระบวนการนี้ก่อน

การวิเคราะห์ปริมาณการขาย- ประเภทใดประเภทหนึ่ง เมื่อใช้ศึกษาปริมาณการขาย จะใช้ข้อมูลรองภายในบริษัทเท่านั้น ซึ่งต่างจากการวิเคราะห์ตลาด การรวบรวมข้อมูลนี้ถือเป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการวิเคราะห์การขาย

ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดตัวชี้วัดเพื่อวิเคราะห์ผลการดำเนินงานของบริษัท เราจะตรวจสอบรายละเอียดเพิ่มเติมเมื่อพิจารณาเทคนิคการวิเคราะห์เฉพาะ

ขั้นตอนที่สามคือการวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมและการประเมินผล

ขั้นตอนที่สี่คือการระบุปัจจัยที่มีอิทธิพล

ประเภทของการวิเคราะห์ปริมาณการขาย

การวิเคราะห์ปริมาณการขายอาจอยู่ในรูปแบบต่อไปนี้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์:

• การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขาย- ในกรณีนี้ งานของเราคือกำหนดการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขายของบริษัทเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า ประเภทนี้การวิเคราะห์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการตรวจจับการเปลี่ยนแปลงของแนวโน้มตลาดอย่างทันท่วงทีตลอดจนการค้นหาประเด็นปัญหาในงานขององค์กร
• การวิจัยการขายเชิงโครงสร้างดำเนินการเพื่อแสดงเหตุผลในการตัดสินใจของฝ่ายบริหารเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท หากคุณขายผลิตภัณฑ์เพียงประเภทเดียว ก็ไม่จำเป็นต้องดำเนินการใดๆ
• การวิเคราะห์เกณฑ์มาตรฐานของปริมาณการขาย- ดำเนินการเพื่อเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้กับตัวบ่งชี้จริง จำเป็นสำหรับการดำเนินการแก้ไขอย่างทันท่วงที จะดำเนินการบ่อยกว่าคนอื่นๆ
• การวิเคราะห์ปัจจัยนำไปใช้หลังจากการวิเคราะห์ปริมาณการขายทุกประเภท ช่วยให้คุณสามารถกำหนดปัจจัยภายในและ สภาพแวดล้อมภายนอกองค์กรที่มีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้การประเมินผล

การตรวจสอบแต่ละประเภทที่นำเสนอมีเครื่องมือของตัวเอง มารู้จักเขากันเถอะ

วิธีการวิเคราะห์การขาย

ก่อนที่คุณจะเริ่มศึกษาวิธีการวิเคราะห์การขาย คุณต้องทำความคุ้นเคยกับแนวคิดของ KPI เนื่องจากวิธีการเดียวกันนี้อาจขึ้นอยู่กับ KPI ที่ต่างกัน

ตัวชี้วัด – ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานของบริษัท

เมื่อประเมินยอดขายของบริษัท เราจะวิเคราะห์ตัวชี้วัดต่างๆ ขึ้นอยู่กับประเภทของการวิเคราะห์

วิธีการวิเคราะห์ไดนามิกของการขาย

การวิเคราะห์ประเภทนี้จะช่วยให้คุณสามารถประเมินแนวโน้มการพัฒนาได้ คุณสามารถดำเนินการวิจัยทั้งแบบครอบคลุมและการวิจัยเกี่ยวกับ แต่ละหมวดหมู่สินค้า.

จากการวิเคราะห์ คุณจะได้รับตัวบ่งชี้ที่ใช้สำหรับการประเมินเพิ่มขึ้น ลดลง หรือซบเซาเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า

ในการประเมินการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายจำเป็นต้องดำเนินงานประเภทต่อไปนี้:

• การวิเคราะห์พลวัตของผลกำไรขององค์กร –เปรียบเทียบรายได้สำหรับงวดปัจจุบันและก่อนหน้า ปริมาณการขายอาจเพิ่มขึ้น แต่รายได้อาจลดลง สิ่งนี้เป็นไปได้ เช่น เมื่อราคาของผลิตภัณฑ์ลดลง
• การประเมินความสม่ำเสมอในการขาย- มีสินค้าตามฤดูกาลซึ่งเป็นความต้องการที่ต้องกระตุ้นในช่วงที่ไม่เอื้ออำนวย การวิเคราะห์ความสม่ำเสมอของยอดขายจะช่วยระบุฤดูกาลได้ ในการดำเนินการนี้ ให้เก็บแผนภูมิปริมาณการขายไว้หลายฤดูกาล (อาจใช้เวลาหนึ่งปี แต่อย่าลืมคำนึงถึงผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงราคาผลิตภัณฑ์ ส่วนลด และสิ่งจูงใจอื่น ๆ) และดูว่าช่วงใดที่มีนัยสำคัญ ยอดขายเพิ่มขึ้นและลด (หลายครั้ง) หากสังเกตความผันผวนดังกล่าว คุณต้องคิดถึงการส่งเสริมการขายในช่วงเวลาที่ไม่เอื้ออำนวย

วิธีวิเคราะห์การขายเชิงโครงสร้าง

จากผลการวิเคราะห์โครงสร้าง ผู้จัดการจะตัดสินใจเกี่ยวกับการพัฒนาหรือการเลิกกิจการของผลิตภัณฑ์ การขยายหรือการขยายประเภทผลิตภัณฑ์ มาดูกันให้มากที่สุด เทคนิคที่มีประสิทธิภาพการวิเคราะห์โครงสร้างของการขาย

การวิเคราะห์เอบีซี

การวิจัยประเภทนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อประเมินมูลค่าของแต่ละผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท มูลค่าของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยจำนวนกำไรที่ผลิตภัณฑ์นำมาสู่คลังทั่วไป

จากการวิเคราะห์ของ ABC กลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบริษัทสามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:

• กลุ่ม “เอ”– ผลิตภัณฑ์ที่นำมาซึ่งผลกำไรสูงสุด
• กลุ่ม “บี”– “ชาวนากลาง” พวกเขาไม่ได้มีค่าสำหรับบริษัทมากนัก แต่ยังคงสร้างผลกำไรได้ค่อนข้างมาก
• กลุ่ม “ซี”- เป็นภาระหนักของบริษัท สินค้าเหล่านี้ สร้างรายได้น้อยมาก

เมื่อใช้การวิเคราะห์ ABC คุณสามารถกำหนดมูลค่าของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ได้ไม่เพียงแต่จากปริมาณกำไรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงส่วนแบ่งของหมวดหมู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ด้วย

ขอบเขตตัวเลขของแต่ละกลุ่มแสดงไว้ในตาราง

โปรดทราบว่าตารางนี้แสดงหลักการพาเรโต หลักการพาเรโตระบุว่า 20% ของการผลิตนำมาซึ่งกำไร 80% ของบริษัท

ในเวลาเดียวกัน ด้วยการใช้การวิเคราะห์ ABC คุณสามารถประเมินการมีส่วนร่วมของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการที่ไม่เพียงสร้างผลกำไรของบริษัท แต่ยังรวมถึงมูลค่าของซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ ช่องทางการจัดจำหน่าย และดำเนินการวิเคราะห์การผลิต

ขั้นตอนการวิเคราะห์ ABC:

1. การกำหนดวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์: ผลิตภัณฑ์ ซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ ช่องทางการขาย หรืออื่น ๆ
2. เรากำหนด KPI ที่จะประเมินวัตถุ ซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นรายได้หรือส่วนแบ่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ (หรือส่วนแบ่งของการส่งมอบ การซื้อ การขาย ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณกำลังวิเคราะห์) คุณสามารถนับยอดขาย การขาย หรือตัวบ่งชี้อื่นใดเป็นได้ ตัวบ่งชี้สำหรับการประเมินผล ผลลัพธ์ทางการเงิน- ทุกอย่างขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณ
3. เรารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับ KPI แต่ละรายการ กำหนดส่วนแบ่งของแต่ละออบเจ็กต์ คำนวณตัวบ่งชี้ตามเกณฑ์คงค้าง และจัดอันดับออบเจ็กต์
4. เรากรอกกลุ่มและสรุปผล

ในเวลาเดียวกัน หากผลิตภัณฑ์ใดในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณจัดอยู่ในกลุ่ม "C" ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องกำจัดผลิตภัณฑ์เหล่านั้นออกไปอย่างแน่นอน สิ่งนี้อาจนำไปสู่การสูญเสียกลุ่มผู้บริโภคทั้งหมด

ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับสินค้าที่อยู่ในหมวด “A” เนื่องจากหากผู้บริโภคไม่พอใจกับคุณภาพของสินค้าในหมวดนี้บริษัทจะสูญเสีย จำนวนมากกำไร.

มาดูกันว่าการวิเคราะห์ ABC ทำงานอย่างไรโดยใช้ตัวอย่างการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ของร้านอาหารแมคโดนัลด์

กลุ่มระบบการตั้งชื่อหรือชื่อผลิตภัณฑ์	ปริมาณการขายล้านหน่วย	ส่วนแบ่งในปริมาณการขาย ยอดสะสม %	ปริมาณกำไรล้านรูเบิล	รายได้ตามเกณฑ์คงค้าง	กลุ่ม
แซนด์วิช	5,184	20	522,08	24,8
มันฝรั่ง	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
มิลค์เชค	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

ดังที่เราเห็น ผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดของบริษัทคือ แซนด์วิช มันฝรั่ง ซอส และเครื่องดื่ม ควรขยายสายผลิตภัณฑ์เหล่านี้

ของหวานและชุดจัดอยู่ในกลุ่ม "B" หากต้องการ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามารถโอนไปยังหมวดหมู่ "A" ผ่านการส่งเสริมการขายและการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์

คุ้มทุน

มีความจำเป็นในการกำหนดปริมาณขั้นต่ำของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทจำเป็นต้องขายในราคาที่กำหนดต่อหน่วยผลิตภัณฑ์ เพื่อให้รายได้จากการขายครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดขององค์กร วิธีการนี้การวิเคราะห์ปริมาณการขายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด

เพื่อสร้างจุดคุ้มทุน จำเป็นต้องมีข้อมูลต่อไปนี้:

• ต้นทุนผลิตภัณฑ์ (บิลเฉลี่ย);
• ปริมาณการขายสำหรับงวด
• ต้นทุนคงที่
• ต้นทุนผันแปร
• ยอดขายเต็ม;

ขั้นตอนของการสร้างจุดคุ้มทุน:

1. วาดระบบพิกัด เราเรียกแกน "x" ว่า "จำนวนการซื้อ" และแกน "y" เรียกว่า "รายได้"
2. เราสร้างสายตรงสองสาย: การหมุนเวียนผลิตภัณฑ์ (y=ต้นทุน*x) และต้นทุนทั้งหมด (y=ต้นทุนผันแปรตามปริมาณ*ต้นทุนคงที่)

จุดตัดของเส้นทั้งสองนี้คือจุดคุ้มทุน บนแกน "x" คุณจะเห็นปริมาณผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำที่คุณต้องขายเพื่อไม่ให้ขาดทุน

การวิเคราะห์ต้นทุน-ผลประโยชน์

ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ของบริษัทจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์ วิธีนี้จะช่วยให้คุณระบุผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไรได้ทันท่วงที

และหากคุณเปรียบเทียบความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ของคุณกับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่เหมือนกัน คุณสามารถระบุจุดอ่อนและ จุดแข็ง กลุ่มผลิตภัณฑ์บริษัทของคุณ

การวิเคราะห์เกณฑ์มาตรฐานของปริมาณการขาย

การควบคุมดำเนินการโดยการเปรียบเทียบปริมาณการขายตามแผนกับปริมาณการขายจริง หากตรวจพบความเบี่ยงเบนก็จำเป็นต้องดำเนินการ การวิเคราะห์ปัจจัยและเริ่มดำเนินการแก้ไข

การวิเคราะห์ปัจจัย

คุณได้วิเคราะห์ปริมาณการขายและระบุส่วนเบี่ยงเบน จะทำอย่างไรต่อไป? มีความจำเป็นต้องระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้และลดหรือขจัดอิทธิพลของพวกเขา

ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้สองสูตรที่จะช่วยให้คุณสามารถประเมินผลกระทบของราคาและปริมาณการขายต่อรายได้ของบริษัท:

• ส่วนเบี่ยงเบนของปริมาณ = (ปริมาณจริง – ปริมาณตามแผน)*ราคาตามแผน- ผลลัพธ์ที่ได้คือการเปลี่ยนแปลงของกำไร (ใน ในแง่การเงิน) ซึ่งเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์
• ส่วนเบี่ยงเบนของราคา = (ต้นทุนจริง – ต้นทุนที่วางแผนไว้)*ปริมาณจริง- จำนวนผลลัพธ์คือการเปลี่ยนแปลงของกำไร (ในแง่การเงิน) ที่เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงราคาของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์

Excel เป็นเครื่องมือในการวิเคราะห์ปริมาณการขาย

ใดๆ การวิเคราะห์ทางการเงิน– กระบวนการค่อนข้างใช้แรงงานเข้มข้น อุดมไปด้วยการคำนวณทางคณิตศาสตร์ ในยุคแห่งการพัฒนา เทคโนโลยีชั้นสูงการเก็บบันทึกและการวิเคราะห์ลงบนกระดาษคงจะเป็นเรื่องแปลก เราจะไม่เสนอสิ่งนี้ให้กับคุณเนื่องจากมีอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ทดแทนแผ่นกระดาษที่ดีเยี่ยม - Excel รุ่นเก่าที่ดี

Excel เป็นเครื่องมือที่เหมาะสำหรับการวิเคราะห์ปริมาณการขายเนื่องจาก:

• ให้การค้นหาข้อมูลอย่างรวดเร็วเพียงป้อนข้อมูลลงในตาราง
• คำนวณสูตรที่ซับซ้อนโดยอัตโนมัติ
• ลดความซับซ้อนของกระบวนการวิเคราะห์ผลลัพธ์โดยการแสดงภาพผลลัพธ์ในรูปแบบของไดอะแกรม (มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อดำเนินการ การวิเคราะห์การควบคุมและการวิเคราะห์พลวัตของปริมาณการขาย)
• รู้วิธีสร้างแผนภูมิ (สิ่งที่ขาดไม่ได้เมื่อสร้างจุดคุ้มทุน)
• คุณรู้วิธีทำงานร่วมกับเขา
• แม้แต่การซื้อโปรแกรมเวอร์ชันลิขสิทธิ์ก็ไม่ทำให้กระเป๋าเงินของคุณเสียหาย