สร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร ข้อเสนอการขายเฉพาะ (USP) คืออะไร? การกรองและการจัดอันดับข้อมูล

ด้านหน้าของคุณมีใบหน้าที่เหมือนกันสองหน้าจากหีบศพ และแต่ละคนกำลังแข่งขันกันเพื่อเสนอซื้อผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกัน คุณจะให้เงินกับใคร? คุณก่อให้เกิดภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกที่คล้ายคลึงกันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากบริษัทของคุณและคู่แข่งมีลักษณะเหมือนฝาแฝดที่เหมือนกัน: มีประเภทที่เหมือนกัน ราคาเท่ากัน และบริการที่ไม่ธรรมดา ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครคือกลยุทธ์ทางการตลาดที่สามารถทำให้คุณโดดเด่นจากคนอื่นๆ ราวกับแสงในอาณาจักรอันมืดมน

USP คืออะไร และเกิดขึ้นได้อย่างไร

แนวคิดของข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) ได้รับการพัฒนาโดย Rosser Reeves ผู้เสนอการขายยากที่กระตือรือร้นซึ่งเชื่อว่าจุดประสงค์เดียวของการโฆษณาคือการขาย นี่คือเหตุผลว่าทำไมแนวคิด USP จึงดีสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง:

• ไม่ต้องการค่าโฆษณาทั่วโลกที่ไม่ต้องการการตอบสนองอย่างรวดเร็ว เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การตระหนักว่าการสร้างแบรนด์และอุปกรณ์ราคาแพงเป็นโดเมนขององค์กรขนาดใหญ่ที่สามารถจัดสรรงบประมาณหลายล้านดอลลาร์ให้กับการตลาดได้
• USP ช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งโดยไม่ต้องเปลี่ยนแปลงงานของบริษัทอย่างมีนัยสำคัญ
• มักไม่จำเป็นต้องนำไปใช้ด้วยซ้ำ - ข้อเสนอมีเอกลักษณ์อยู่แล้ว แต่ไม่ได้เกิดจากข้อความโฆษณา

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครเป็นพื้นฐานของข้อความโฆษณาถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยบอกเขาเกี่ยวกับประโยชน์ที่เขาจะได้รับจากการร่วมงานกับบริษัทของคุณ ดังนั้นการพัฒนาจึงเกี่ยวข้องกับทั้งองค์กรการผลิตและการผลิต B2B และบริการ

USP: เกณฑ์คุณภาพสามประการ

ตามแนวคิดของ Rosser Reeves ข้อเสนอการขายจะแข็งแกร่งก็ต่อเมื่อรวมองค์ประกอบที่สำคัญสามประการเข้าด้วยกัน:

• ความเฉพาะเจาะจงของข้อเสนอ
• ผลประโยชน์สำหรับลูกค้า
• เอกลักษณ์.

แตกต่างจากกลยุทธ์อื่นๆ ตรงที่ USP ไม่ได้จีบลูกค้า แต่เสนอให้ซื้อผลิตภัณฑ์ ลองผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือใช้บริการโดยตรง "ซื้อช้าง!" - การโทรดังกล่าวดูเหมือนเป็นการหยิ่งยโสเกินไปสำหรับผู้ซื้อ หากไม่ใช่เพื่อผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับจากการได้มา: "ซื้อรถลากช้างที่เร็วเป็นพิเศษ" ในสูตรสมัยใหม่ ผลประโยชน์มักจะถูกแทนที่ด้วยการรับประกัน: “ถ้าช้างช้าเราจะคืนเงินให้คุณ”

และหากเป็นไปได้ที่จะกำหนดข้อเสนอได้โดยไม่ยากและได้รับประโยชน์สำหรับลูกค้า เพื่อค้นหาเอกลักษณ์ที่คุณมักจะต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์ทั้งหมดของทีมของคุณ

ขั้นตอนการพัฒนา USP

การกำหนดข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำโดยย่อประกอบด้วยงานวิเคราะห์ที่จริงจังของนักการตลาดที่มีประสบการณ์:

• ในการสร้าง USP ที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องจัดการกับไม่เพียงแต่ผลประโยชน์เท่านั้น แต่ต้องคำนึงถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า รวมถึง “ความเจ็บปวด” และความปรารถนาของพวกเขาด้วย Ingvar Kamprad ผู้ก่อตั้ง IKEA อธิบายว่าวิธีการวิเคราะห์ช่วยเขาแก้ปัญหาอุปสงค์ที่ลดลงได้อย่างไร ด้วยความเชื่อมั่นว่าลูกค้าเบื่อหน่ายกับเฟอร์นิเจอร์ที่ซ้ำซากจำเจ เขาจึงเสนอการนำแนวคิดของลูกค้าไปใช้โดยใช้ระบบโมดูลาร์ จึงเกิด “มีความคิดไหม? มีอิเกีย!
• สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าสมมติฐานที่คุณเสนอไม่ได้ถูกใช้โดยคู่แข่ง ในเวลาเดียวกัน คุณมักจะต้องดำดิ่งลงไปในกระบวนการทางเทคโนโลยี ศึกษาการจัดเก็บข้อมูลและเทคโนโลยีการขายโดยละเอียดเพื่อระบุคุณลักษณะที่มองไม่เห็น ดังนั้นเครื่องดื่มชื่อดังอย่างเป๊ปซี่จึงเข้าสู่ตลาดในยุคที่โคคาโคล่ายึดครองตลาดได้เกือบหมด การขายเครื่องดื่มในกระป๋องโลหะทำให้เป๊ปซี่ได้รับลูกค้าเกือบหนึ่งในสามจากบริษัทที่มีอำนาจ
• USP จัดทำขึ้นในรูปแบบของข้อความโฆษณาสั้นๆ กระชับที่ลูกค้าจดจำได้ ตัวอย่างที่โดดเด่นที่สุดของเรื่องนี้คือ “ละลายในปาก ไม่ใช่ในมือ” ที่สร้างโดย Rosser Reeves เพื่อโฆษณาขนมยอดนิยม

การรวบรวมและการวิเคราะห์ข้อมูล

ดังนั้น เพื่อสร้าง USP ที่แข็งแกร่งอย่างแท้จริง คุณจะต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ อย่างต่อเนื่อง โดยขั้นตอนแรกคือการระบุข้อดีของบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ที่มีความสำคัญขั้นพื้นฐานต่อลูกค้า วิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการรวบรวมข้อมูลคือ:

• เข้าใจของคุณ. แบบสำรวจผู้บริโภค ในการดำเนินการนี้ คุณต้องรวบรวมกลุ่มสนทนาที่ประกอบด้วยบุคคลที่คล้ายกับอวตารของลูกค้าในอุดมคติของคุณ และขอให้พวกเขาจัดลำดับความสำคัญในการเลือกสินค้าและบริการ ด้านที่มีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ
• การระดมความคิด หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นนวัตกรรมใหม่และไม่เหมือนใครโดยสิ้นเชิงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การอภิปรายร่วมกันจะช่วยในการค้นหาข้อดีของผลิตภัณฑ์
• การระบุข้อดีทั้งหมดของคู่แข่งหลัก เทคนิคนี้ดีเมื่อแนะนำโมเดลใหม่ออกสู่ตลาดหรือเปิดธุรกิจในกลุ่มเฉพาะที่มีอยู่แล้ว

เมื่อคุณรวบรวมรายการสิทธิประโยชน์ทั้งหมดของคุณแล้ว คุณควรจัดลำดับความสำคัญของคุณสมบัติบางอย่างที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้บริโภค จากนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสมบัติเหล่านั้นไม่ได้ถูกคู่แข่งของคุณเอาเปรียบ

หลังจากนี้ สิ่งที่คุณต้องทำคือใส่ USP ของคุณในรูปแบบของข้อความโฆษณาที่จะกระตุ้นลูกค้าของคุณ หากไม่ต้องการติดต่อพวกเขา อย่างน้อยก็เกิดความสนใจ ความประหลาดใจ และความอยากรู้อยากเห็น

10 ตัวอย่าง USP ที่มีประสิทธิผล

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครคือหัวใจหลักของการตลาดของคุณ ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทั้งหมด ดังนั้นหากกลายเป็นเรื่องน่าเบื่อ เป็นสีเทา และทุกวัน คุณควรดำเนินการตามกระบวนการพัฒนาทั้งหมดอีกครั้ง และสำหรับแรงบันดาลใจ ให้ดูผลงานของแบรนด์ที่ได้รับความนิยมทั่วโลก จากนั้นคุณก็จะค้นพบฟีเจอร์ “ส่วนใหญ่” ของคุณอย่างแน่นอน ซึ่งคุณสามารถเล่นได้อย่างสมบูรณ์แบบ

ลำดับที่ 1. ทรัพย์สินที่ไม่มีใครพูดถึง

บริษัทผู้ผลิตหมอนที่ไม่โดดเด่นแห่งหนึ่งในออสเตรเลียตั้งเป้าหมายที่จะเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย 30% โดยใช้ USP พื้นฐานสำหรับการวางตำแหน่งคือการมีตราประทับบนหมอนพร้อมวันหมดอายุ

ในตอนเช้าและตอนเย็นมีโฆษณาทางโทรทัศน์ท้องถิ่นเกี่ยวกับจุลินทรีย์และแมลงขนาดเล็กที่อาศัยอยู่ในหมอนขนนกเก่า ในเวลาเดียวกัน ผู้ผลิตไม่เพียงแต่ระบุปัญหาอย่างชัดเจน แต่ยังแสดงให้เห็นวิธีแก้ปัญหาในทางปฏิบัติอีกด้วย

ข้อความที่ว่า “หมอนของคุณจะไม่คงอยู่ตลอดไป” ทำให้ Tontine มียอดขายเพิ่มขึ้น 345% ต่อปี

ลำดับที่ 2. สิ่งที่ลูกค้าของคุณไม่เคยนึกถึง

ภาค HoReCa เป็นหนึ่งในกลุ่มที่มีการแข่งขันสูงที่สุด ลูกค้าจะไม่แปลกใจกับการตกแต่งภายในของคาเฟ่โดยดีไซเนอร์หรือเมนูอาหารเลิศรสที่น่าประทับใจอีกต่อไป ดังนั้นร้านกาแฟในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กจึงไม่เพียงเสนอของว่างให้กับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังมีโอกาสได้พูดคุยกับสัตว์ยอดนิยมบนโซเชียลเน็ตเวิร์กอย่างแมวอีกด้วย

ชำระค่าเข้าคาเฟ่แมว - จาก 400 รูเบิล แต่ฝูงชนของผู้เยี่ยมชมไม่หยุดปรากฏตัวที่ประตูของพวกเขา

ลำดับที่ 3. USP ด้วยธนู

หนึ่งในสถานการณ์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดที่บริษัทสมัยใหม่ใช้ ทั้งสินค้าและบริการ คุณอาจเจอประโยคเช่น:

• ซื้อจำนวน XX รูเบิลและรับเป็นของขวัญ...;
• สองแพ็คในราคาหนึ่ง;
• สั่งซื้อการตรวจสอบและรับส่วนลด 30% สำหรับการสัมมนาฝึกอบรม

และแม้จะน่าเบื่อและน่าเบื่อ แต่ข้อเสนอเหล่านี้ก็ใช้ได้ผล: ทุกคนต้องการได้รับโบนัสที่น่าพึงพอใจสำหรับการซื้อหรืออย่างน้อยก็ประหยัดเงิน

ลำดับที่ 4. จุดที่เจ็บในสนามของคุณ

กลุ่มส่วนใหญ่มี “พื้นที่ปัญหา” บางอย่างที่ลูกค้าของคุณไม่อยากเจอ ตำนาน "มีหนวดเครา" ที่แท้จริงของ USP ในรูปแบบนี้คือบริษัทขนส่งสินค้าซึ่งในยุค 90 ได้หยิบยกสูตร "ผู้ขนย้ายของเราเงียบขรึมอยู่เสมอ!" ซึ่งทำให้กระแสคำสั่งซื้อเพิ่มขึ้นอย่างมาก

และรถตักที่เมาและรุงรังไม่ใช่สิ่งเดียวที่ลูกค้ากลัวที่จะเผชิญหน้า ดังนั้นในทางทันตกรรม USP เช่น "เรารักษาโดยไม่มีความเจ็บปวด" และ "ใส่โดยมีการรับประกัน" จึงประสบความสำเร็จ แต่ไม่จำเป็นต้องพูดถึงยอดขายของ Domestos ซึ่งข่มขู่ทุกคนที่มีจุลินทรีย์อยู่ใต้ขอบโถชักโครก มีความก้าวหน้า

ลำดับที่ 5. ทำให้คุณสงสัย

เมื่อ Huggies เข้าสู่ตลาด Pampers ก็ได้ครองส่วนแบ่งตลาดที่สำคัญไปแล้ว แต่ผ้าอ้อม "คาวบอย" นั้นแตกต่างจากแบรนด์ยอดนิยมตรงที่มีเข็มขัดยืดและแถบยางยืดซึ่งไม่เพียงรับประกันความแห้งกร้านเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ทารกเคลื่อนไหวได้สะดวกอีกด้วย

ผู้ปกครองที่ต้องการสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับบุตรหลานตั้งคำถามถึงคุณภาพของแบรนด์ที่ใช้ก่อนหน้านี้ และเริ่มซื้อ Huggies อย่างมีความสุข ส่งผลให้บริษัทเติบโต 350% ในปีแรกหลังจากเข้าสู่ตลาด

ลำดับที่ 6. นวัตกรรม

วิธีที่ง่ายที่สุดในการพัฒนา USP คือหากผลิตภัณฑ์ของคุณมีนวัตกรรมพื้นฐานบางอย่างที่สามารถแก้ปัญหาของผู้คนได้จริงๆ ตัวอย่างทั่วไปคือความตื่นเต้นที่เกิดจากการเปิดตัวโทรศัพท์มือถือที่มี 2 ซิมการ์ด การเกิดขึ้นของเพดานที่ถูกระงับ ซึ่งช่วยลดความจำเป็นในกระบวนการปรับระดับ การหยาบ และการตกแต่งที่ใช้เวลานาน

ลำดับที่ 7 ให้ลูกค้ามากขึ้น

อัมสเตอร์ดัมกลายเป็นเมืองท่องเที่ยวที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในโลก ไม่ใช่เพราะดอกทิวลิปและชีส การอนุญาต เซ็กส์ ยาเสพติด และร็อกแอนด์โรลดึงดูดนักท่องเที่ยวหลายพันคนมาที่นี่ทุกปี

ในรูปแบบของร้านกาแฟหรือผับที่ไม่ธรรมดา แม้แต่การสูบบุหรี่ที่โต๊ะก็สามารถดึงดูดลูกค้าได้ อีกทางเลือกหนึ่งนอกเหนือจากการตัดสินใจที่กล้าหาญเช่นนี้คือการให้ลูกค้าถอดรองเท้าและนั่งบนโซฟาแสนสบาย

ลำดับที่ 8. แสดงความห่วงใย

ร้านอาหารยุโรปและเครือร้านอาหารในครัวเรือน เทสโก้ นำเสนอสกู๊ตเตอร์ไฟฟ้าสำหรับลูกค้าที่สามารถเข้าถึงความเร็วสูงสุด 4 กม./ชม. เพื่อไปทั่วร้าน นี่เป็นโซลูชั่นที่สะดวกสบายอย่างยิ่งสำหรับคุณแม่ยังสาวที่มีเด็ก ผู้สูงอายุ และผู้พิการ ส่งผลให้ยอดขายออนไลน์ด้วยนวัตกรรมเพิ่มขึ้น 47%

# 9 แสดงความกระตือรือร้น

บริษัทก่อสร้างแห่งหนึ่งจากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กเสนอให้ลูกค้าวัดขนาดฟรี และพัฒนาตัวเลือกการออกแบบตกแต่งภายใน 3 แบบสำหรับอพาร์ตเมนต์ ในเวลาเดียวกันไม่มีการกล่าวถึงภาระผูกพันของลูกค้าในโฆษณา แต่ลองเดาดูว่าพวกเขาหันไปพึ่งใครเพื่อปรับปรุงบ้าน?

นักเขียนคำโฆษณามักใช้วลีเช่น “สิ่งที่สำคัญที่สุด” และ “สิ่งที่สำคัญที่สุด” ทั้งอย่างเหมาะสมและไม่เหมาะสม เพียงเพื่อให้เกิดผล "กฎที่สำคัญที่สุดของข้อความ" “สิ่งที่สำคัญที่สุดในข้อเสนอทางการค้า” เป็นต้น

วันนี้เราจะมาพูดถึงการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร และเราสัญญากับคุณว่าในไม่ช้า คุณจะเข้าใจว่า USP ที่เขียนมาอย่างดีคือสิ่งที่สำคัญที่สุดในธุรกิจ ไม่มีเรื่องตลก จริงๆแล้วสิ่งที่สำคัญที่สุด สำคัญมากที่ทุกสิ่งทุกอย่างเป็นเพียงภาพสะท้อนที่น่าสมเพช

USP คืออะไร และเหตุใดจึงจำเป็น

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (ข้อเสนอ, USP, USP) เป็นเครื่องหมายความแตกต่างหลักของธุรกิจ ใครก็ได้. ไม่สำคัญว่าคุณจะขายบริการเขียนเล็กๆ น้อยๆ หรือพัฒนาพื้นที่ใกล้เคียงทั้งหมดด้วยบ้านใหม่

คำว่า "USP" หมายถึงความแตกต่างทางการแข่งขันที่ผู้อื่นไม่มี สิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ นี่เป็นคำจำกัดความที่ถูกต้องเพียงข้อเดียวของ USP

USP มอบสิทธิประโยชน์บางประการแก่ลูกค้า หรือแก้ปัญหาของเขา ประเภทของสิทธิประโยชน์จะแตกต่างกันไป แต่ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครซึ่งไม่มีผลประโยชน์ที่ชัดเจนต่อลูกค้านั้นถือเป็นขยะ

แตกต่าง. ผลประโยชน์.

สองคำที่ทุกอย่างอยู่

ข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณควรสร้างความแตกต่างให้คุณอย่างมาก โดยที่ทุกสิ่งเท่าเทียมกัน หากลูกค้าต้องเลือกระหว่างคุณกับคู่แข่ง เนื่องจากคุณมี USP ที่คุ้มค่า เขาจะเลือกคุณ

เข้าใจไหมว่ามันร้ายแรงแค่ไหน?

ปัญหาหลักของ USP ในธุรกิจของรัสเซีย

ปัญหาคือธุรกิจของรัสเซียเป็นคนตาบอดทางอาญา ตั้งแต่ฟรีแลนซ์ธรรมดาๆ ไปจนถึงบริษัทขนาดใหญ่ ทุกคนต้องการเป็นสิ่งที่ดีที่สุด และคุณไม่สามารถเป็นคนที่ดีที่สุดสำหรับทุกคนได้ จำเป็นต้องเป็น แตกต่าง- นั่นคือประเด็นทั้งหมด

ดังนั้นปัญหาหลัก - การปฏิเสธที่จะสร้าง USP เพื่อสนับสนุนความปรารถนาที่โง่เขลาที่สุดที่จะเป็นคนแรกและดีที่สุด

เพื่อแสดง. ไม่ว่าการสร้างข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์จะอ่อนแอและไร้ความคิดเพียงใด เราก็จะรับเพื่อนร่วมงานของเราเอง - นักเขียนคำโฆษณา ดูผลงานของพวกเขา:

• ข้อความในอุดมคติ
• นักเขียนที่ดีที่สุด
• การเขียนคำโฆษณาแบบอะตอมมิก
• ปรมาจารย์แห่งคำพูด
• และอื่นๆ…

เรื่องไร้สาระแบบนี้มีไปทั่ว ผู้คนแค่ไม่เข้าใจว่านี่ไม่ใช่ USP นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้ แทนที่จะแตกต่าง ทุกคนกลับปีนภูเขาลูกเดียวกัน ขึ้นไปด้านบน ผลลัพธ์ที่ได้คือไม่มีอะไรเลย

แล้วใครล่ะที่อยู่ฝ่ายสว่าง?

• ครั้งแรกกับข้อความทางกฎหมายใน RuNet
• ตั้งแต่ปี 2010 ฉันเขียนเฉพาะข้อเสนอเชิงพาณิชย์เท่านั้น
• ข้อความใดก็ได้ – 3 ชั่วโมงหลังการชำระเงิน
• การเขียนคำโฆษณาชั้นนำในราคาของข้อความปกติ
• ให้คำปรึกษาฟรีเกี่ยวกับการปรับปรุง Landing Page สำหรับลูกค้าแต่ละราย
• รูปภาพฟรีสำหรับบทความจากคลังรูปภาพที่ต้องชำระเงิน

ใช่ ไม่ดังมาก แต่ได้ผลมาก ลูกค้าของผู้เขียนเหล่านี้เห็นความแตกต่างและประโยชน์แล้วจึงพร้อมที่จะจ่าย

คุณคิดว่ามันแตกต่างในธุรกิจหรือไม่?ไม่มีอะไรแบบนั้น แม้แต่บริษัทขนาดใหญ่ก็ไม่รู้วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์:

• หลากหลาย
• ส่วนลดใหญ่
• บริการฟรี
• ราคาต่ำ
• คุณภาพสูง
• ผู้นำในอุตสาหกรรมของตน
• และอื่นๆ…

ยิ่งไปกว่านั้น หลายคนถือว่าชุด "สุภาพบุรุษ" ดังกล่าวอย่างจริงใจเพียงพอที่จะชักชวนลูกค้าได้

และความแตกต่างพื้นฐานที่นี่อยู่ที่ไหน? สัญญาณ “ฉันแตกต่าง” อยู่ที่ไหน เขาไปแล้ว. มีหลายสิ่งที่ทุกบริษัทแรกๆ อวดอ้าง

สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือข้อดีแต่ละข้อสามารถพัฒนาเป็น USP ที่ดีได้ ตัวอย่างเช่นเช่นนี้:

• หลากหลาย สกีอัลไพน์ 1,300 รุ่น - โกดังที่ใหญ่ที่สุดในรัสเซีย
• ส่วนลดใหญ่ - ทุกวันพฤหัสบดี ส่วนลด 65% สำหรับการซื้อครั้งที่สองของคุณ
• บริการฟรี - หลังจากซื้อสมาร์ทโฟนเราจะติดตั้งโปรแกรมให้คุณฟรีภายในหนึ่งชั่วโมง
• ราคาต่ำ - เราขายขนมอบในราคา 1 รูเบิลหลัง 18-00
• คุณภาพสูง - หากขาดแม้แต่ชิ้นเดียวเราจะมอบเครื่องออกกำลังกายใหม่ให้กับคุณ
• ผู้นำในอุตสาหกรรมของพวกเขา - เราได้รับรางวัล "แท็กซี่ที่ดีที่สุดของ Syktyvkar" เป็นเวลาสามปีติดต่อกัน

อนิจจา มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่ใช้แนวคิดในการขยายเทมเพลตแชทให้เป็น USP ที่เต็มเปี่ยม วลีมาตรฐานที่ซ้ำซากจำเจมักจะง่ายกว่าเสมอแล้วสงสัยว่า: “ทำไมพวกเขาไม่ซื้อ?”

เพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโต คุณต้องมี USP ที่ดี ไม่มีการจับ. นี่คือสิ่งที่เราจะเรียนรู้การเขียนในวันนี้ เราสัญญาว่าในไม่ช้าคุณจะเห็นความสามารถของคุณด้วยมุมมองใหม่โดยสิ้นเชิง

แนวคิดในการจัดทำ USP

มีข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครหลายพันรายการ ข้อเสนออาจแตกต่างกันมาก:

การรับประกันตลอดอายุการใช้งานของ Zippo จะทำให้ USP ของพวกเขาเบาลงหรือไม่ ไม่ต้องสงสัยเลย!

ทุกอย่างราคา 49 รูเบิล? เดียวกัน.

สบู่ที่ไม่ทำให้ผิวแห้ง? ใช่แน่นอน

ทัวร์บาร์เบียร์ที่ดีที่สุด 10 แห่งในเยอรมนี? และนี่ก็เป็น USP ที่ใช้งานได้อย่างสมบูรณ์เช่นกัน

จำได้ไหมเมื่อเราบอกว่าเมื่อสร้างข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร คุณไม่สามารถมุ่งเน้นไปที่การทำให้ตัวเองดูดีที่สุดได้ พูดอีกครั้ง: คุณไม่ควรพยายามทำให้ดีที่สุด

คุณจะต้องแตกต่าง ค้นหาผลประโยชน์ที่โดดเด่นสำหรับลูกค้าที่จะดึงดูดเขามาหาคุณมากกว่าคู่แข่ง

เมื่อเขียน USP สิ่งสำคัญคือต้องจำสิ่งง่ายๆ อย่างหนึ่ง: ข้อเสนอทั้งหมดของคุณจะต้องมีประโยชน์เฉพาะสำหรับลูกค้า ไม่ยกย่องคุณหรือธุรกิจของคุณ ไม่ใช่ความยินดี แต่เป็นผลประโยชน์โดยตรงของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

แต่อาจมีประโยชน์มากมาย:

สิ่งนี้จะช่วยฉันได้

ได้รับสถานะทางสังคมสูง

สวยขึ้น (แข็งแรงขึ้น กระตือรือร้นมากขึ้น ฯลฯ)

เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ

ด้วยสิ่งนี้ฉัน

ฉันจะประหยัดเงิน

ฉันจะทำเงิน

ขอบคุณสิ่งนี้ฉัน

ฉันจะประหยัดเวลา

ฉันจะได้รับความประทับใจที่น่าสนใจ

ฉันจะได้รับความสะดวกสบายเพิ่มเติม

อย่าอายที่จะมองหาวิธีที่ไม่ชัดเจนเพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน ทุกสิ่งสามารถเข้าสู่ธุรกิจได้ สิ่งสำคัญคือลูกค้าสนใจ

ตอนนี้ทฤษฎีสิ้นสุดลงแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มฝึกสร้างข้อเสนอที่แข็งแกร่ง

กฎสำหรับการร่าง USP

มีขยะมากมายเขียนบนอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับวิธีสร้าง USP แต่เมื่อคุณเริ่มเข้าใจ คุณจะตกอยู่ในอาการมึนงง ยุ่งยากและสับสนเกินไป ใช่ การสร้างข้อเสนอการขายไม่ใช่เรื่องง่ายแต่ค่อนข้างเป็นไปได้ แม้แต่คนที่ระดมความคิดไม่เก่งก็ตาม

เพื่อที่จะรับมือเราจะผ่าช้างเป็นชิ้น ๆ เรียนรู้เป็นขั้นๆ ด้วยวิธีนี้จะง่ายและชัดเจนยิ่งขึ้น เริ่มกันเลย

ขั้นที่หนึ่ง - การตระหนักรู้ถึงตนเองและคู่แข่ง

ขั้นตอนแรกคือการตอบคำถามด้านล่างให้ครบถ้วนที่สุด คุณสามารถพิมพ์ออกมาแล้วเขียนคำตอบไว้ข้างๆ คำตอบแต่ละข้อได้ อย่าขี้เกียจ นี่เป็นขั้นตอนสำคัญ ดังนั้นรายการคำถามที่สำคัญ

• เรากำลังทำอะไรอยู่?
• จุดแข็งของเรา
• จุดอ่อนของเรา
• เรามีความแตกต่างจากคู่แข่งของเราหรือไม่?
• ความแตกต่างสร้างได้ด้วยความพยายามจริงหรือ?
• คู่แข่งของคุณมี USP ที่น่าสนใจอะไรบ้าง
• เป็นไปได้ไหมที่จะสร้างสิ่งที่น่าสนใจกว่านี้ตาม USP ของพวกเขา?

ตามหลักการแล้ว คุณควรมีรายการที่ค่อนข้างใหญ่ที่คุณจะพึ่งพาได้ ควรจำไว้ว่ามีข้อเสนอสองประเภท: โดยไม่ต้องใช้ความพยายามและความพยายาม

USP โดยไม่ต้องใช้ความพยายาม- นี่คือสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น คุณมีสกีอัลไพน์ให้เลือกมากมายที่สุดในรัสเซีย หรือนี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่คุณได้รับรางวัล “ผู้ผลิตที่ดีที่สุดแห่งปี”

USP ด้วยความพยายามเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันที่แข็งแกร่งและข้อเสนอที่เป็นเอกลักษณ์ เช่น สัญญาว่าจะไปส่งแท็กซี่ภายใน 5 นาที ไม่เช่นนั้นการเดินทางจะไม่มีค่าใช้จ่าย และแม้ว่าตอนนี้เวลารอโดยเฉลี่ยจะอยู่ที่ 7 นาทีก็ตาม

USP ที่ต้องใช้ความพยายามมักจะยากกว่าในการดำเนินการเสมอ แต่ผลที่ได้มักจะมากกว่า: บุคคลมองเห็นประโยชน์โดยตรงของเขาและพร้อมที่จะทดสอบคุณ

ใช่ คุณจะต้องเสียสละบางสิ่งบางอย่าง (เงิน เวลา การเติบโตของผลกำไร) แต่คุณยังจะยกระดับความได้เปรียบเหนือผู้อื่นอีกด้วย ดังนั้นในอนาคตคุณจะได้รับลูกค้าใหม่ เนื่องจากคู่แข่งของคุณจะไม่สามารถหรือไม่ต้องการยกระดับนี้ให้สูงขึ้นอีก

ขั้นตอนที่สอง - การรับรู้ถึงความต้องการของลูกค้า

ใบไม้อีกแล้ว. แบบสำรวจอีกครั้ง แต่ตอนนี้เกี่ยวกับลูกค้า:

• ลูกค้าหลักของเราคือใคร? อธิบายกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• ลูกค้าในอุดมคติของเราต้องการอะไร?
• ความต้องการของลูกค้าจริงๆ แล้วเราแก้ไขได้อย่างไร?
• เราทำอะไรได้บ้างแต่เราไม่แก้ไขมัน?
• เราจะชนะใจลูกค้าใหม่ได้อย่างไร?

ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าของคุณ- ทำไมเขาถึงเลือกคุณ? พวกเขาคาดหวังบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงจากคุณ: การรับประกัน ความสะดวกสบายที่มากขึ้น ความน่าเชื่อถือ การประหยัด หรืออย่างอื่นหรือไม่?

สิ่งใดมีคุณค่าและไม่มีคุณค่าต่อลูกค้าของคุณ?บางทีพวกเขาอาจจะพร้อมที่จะจ่ายเงินเพื่อปรับปรุงสถานะของพวกเขา? หรือพวกเขาประหยัดและซื้อสิ่งที่ถูกที่สุดที่พวกเขาสามารถทำได้? วาดภาพตัวเองของกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากให้ชัดเจน คุณยังสามารถทำแบบสำรวจเพื่อทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้อีกด้วย

ทำไมลูกค้าจำนวนมากถึงไปหาคู่แข่ง?อย่างหลังใช้อะไร? คุณมีทรัพยากรที่จะเสนอให้ลูกค้าของคุณเท่าเดิมหรือมากกว่านั้นหรือไม่?

การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าถือเป็นเงื่อนไขที่สำคัญที่สุดในการสร้าง USP ที่ใช้งานได้ หากคุณสามารถเข้าใจผู้ซื้อและความต้องการของเขาได้อย่างถูกต้อง คุณจะสามารถเสนอสิ่งที่น่าสนใจอย่างแท้จริงได้

ขั้นตอนที่สาม - การสร้าง USP

ตอนนี้เอาทั้งสองใบแล้วหาจุดตัดกันทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ในงานแรก (การตระหนักรู้ในตนเอง) คุณพบว่าคุณสามารถจัดโต๊ะรับประทานอาหารให้กับลูกค้าที่ใช้เฟอร์นิเจอร์ในโถงทางเดินได้ และยังไม่มีใครทำเช่นนี้

ในงานที่สอง (ความต้องการของลูกค้า) คุณตระหนักว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือครอบครัววัยรุ่นและผู้ที่มีรายได้ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยที่ยินดีรับของฟรี

สิ่งสำคัญที่สุด: คุณสามารถยื่นข้อเสนอได้อย่างง่ายดาย ลูกค้าแต่ละรายจะได้รับโต๊ะในครัวคุณภาพดีเป็นของขวัญ

หากคุณใช้เวลาเพียงพอในการเตรียมเขียนข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร อาจมีจุดตัดกันหลายสิบจุด สิ่งที่คุณต้องทำคือเปิดความคิดสร้างสรรค์ของคุณและสร้างข้อเสนอตามข้อเสนอเหล่านั้นให้ได้มากที่สุด

สร้าง? มหัศจรรย์. ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเลือก USP ที่ดีที่สุด

ในการดำเนินการนี้ คุณสามารถดำเนินการสำรวจความคิดเห็นระหว่างพนักงาน ลูกค้า โพสต์แบบสำรวจบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก และอื่นๆ เมื่อการทดสอบเสร็จสิ้น คุณควรเห็นผู้มีอิทธิพล ตามกฎแล้วจะเห็นได้ทันที

คุณสามารถมี USP หลายรายการได้หรือไม่

ใช่ มันอาจจะเป็นเช่นนั้นก็ได้ แต่จะต้องเลือกประโยคหลักบางประโยคและที่เหลือจะเป็นตัวขยายประโยค และจำไว้ว่าข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกๆ สามเดือน สิ่งนี้จะคงอยู่นานหลายปี ดังนั้นตัดสินใจเลือกอย่างจริงจังทันที

ตรวจสอบข้อเสนอของคู่แข่งของคุณอย่างรอบคอบประการแรก นี่เป็นขอบเขตอันกว้างใหญ่สำหรับความคิดสร้างสรรค์และแนวคิดต่างๆ ประการที่สอง มันจะช่วยให้คุณไม่พูดประโยคของคนอื่นซ้ำ

USP ของคุณควรมีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุด ไม่มีวลีทั่วไป หาก "กาแฟหนึ่งถ้วยสำหรับผู้เยี่ยมชมปั๊มน้ำมันทุกคน" แสดงว่านี่คือกาแฟหนึ่งแก้ว ไม่ใช่ "โบนัสที่น่าพอใจ" หาก "ทุกอย่างคือ 49 รูเบิล" แสดงว่านี่คือ 49 รูเบิล ไม่ใช่ "ราคาที่ต่ำที่สุดที่เป็นไปได้"

USP ของคุณควรเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ - ลูกค้าทุกคนควรเข้าใจทันทีและเห็นประโยชน์ที่ชัดเจนทันที

ไม่ขัดแย้งกับผลประโยชน์ของกลุ่มเป้าหมายหากลูกค้ามาเยี่ยมชมร้านเสริมสวยของคุณเพราะมันทันสมัยและมีชื่อเสียง ก็ไม่จำเป็นต้องล่อลวงพวกเขาด้วยราคาที่ต่ำ ฆ่าสถานะ.

อย่ารวมทุกอย่างเข้าด้วยกันไม่จำเป็นต้องพยายามเขียน USP ลงบนแผ่นงาน 20 แผ่น ทุกอย่างควรจะง่ายมาก: 1-3 วลี หากคุณแทบรอไม่ไหวที่จะอธิบายข้อดีทั้งหมดอย่างละเอียด ก็มีข้อความแยกต่างหากสำหรับเรื่องนี้ ใน USP คุณเน้นเฉพาะสิ่งสำคัญ ซึ่งก็คือแก่นแท้ แต่ถ้าคุณต้องการ ให้คุณจดแยกไว้ที่ไหนสักแห่ง

เราหวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอการขายที่แข็งแกร่งและไม่เหมือนใครได้ง่ายขึ้น ข้อมูลเบื้องต้นทั้งหมดมีอยู่ที่นี่ คุณเพียงแค่ต้องนั่งลงและลงมือทำ

เราสัญญาว่าเมื่อ USP ของคุณกลายเป็นสิ่งที่เป็นรูปธรรมและทำกำไรได้ คุณจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกทันที ผ่านการทดสอบหลายพันครั้งและพิสูจน์โดยกฎหมายธุรกิจ

ส่ง

ให้คะแนนบทความนี้

(15 การให้คะแนนเฉลี่ย: 5,00 จาก 5)

คำตอบ

6 กระทู้แสดงความคิดเห็น

4 ตอบกลับกระทู้

0 ผู้ติดตาม

ความคิดเห็นที่มีการตอบสนองมากที่สุด

กระทู้แสดงความคิดเห็นที่ร้อนแรงที่สุด

7 ผู้เขียนความคิดเห็น

ผู้เขียนความคิดเห็นล่าสุด

ใหม่ เก่า เป็นที่นิยม

เมื่อเริ่มต้นธุรกิจในสาขาใดก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาและกำหนดผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการติดต่อคุณ (ซึ่งก็คือ USP ซึ่งเป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร) หากคุณไม่มี คุณก็ก็ไม่ต่างจากบริษัทอื่นๆ ในกรณีนี้คุณจะต้องแข่งขันกันในเรื่องราคา-เททิ้ง, ขาดทุนกำไร

น่าแปลกที่นักธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้เครื่องมือโปรโมตที่เรียบง่ายและฟรีนี้ มีโอกาสเอาชนะพวกเขาตั้งแต่ออกสตาร์ท! เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับคุณ เราได้เลือก USP 13 ตัวอย่างของบริษัทรัสเซียและต่างประเทศที่โดดเด่นและประสบความสำเร็จ

แล้วพวกเขาล่ะ? 5 USP ตะวันตกที่ดีที่สุด

บริการรถเช่าเอวิส

“เราคือหมายเลข 2 เราทำงานหนักขึ้น"

(“เราเป็นอันดับสอง เราพยายามมากขึ้น”).

ตัวอย่างที่ดีของวิธีการเปลี่ยนข้อเสียให้เป็นข้อได้เปรียบ เป็นเวลาหลายปีที่ Avis ดำเนินงานภายใต้ร่มเงาของคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จอย่าง Hertz ซึ่งวางตำแหน่งตัวเองเป็นอันดับ 1 ในตลาด

บริการจัดส่งเฟดเอ็กซ์

“เมื่อต้องส่งมอบอย่างแน่นอนพรุ่งนี้เช้า”

(“เมื่อเป็นเช่นนั้นจริงๆ จะต้องอยู่ที่นั่นข้ามคืน”)

บริษัทไม่ได้ใช้สโลแกนนี้อีกต่อไปแล้ว แต่ยังคงอ้างว่าเป็น USP ที่ถูกต้อง FedEx รับประกันลูกค้าว่าพัสดุของพวกเขาจะถูกจัดส่งอย่างปลอดภัยและตรงเวลา

วลีนี้รวมเอาข้อดีสองประการเข้าด้วยกัน: คำมั่นสัญญาในเรื่องความปลอดภัยของสินค้าและความเร็วในการจัดส่งที่สูง (ข้ามคืน) น่าเสียดายที่ฝ่ายบริหารของบริษัทละทิ้งสโลแกนนี้ในเวลาต่อมา โดยแทนที่ด้วยสโลแกนที่ "แข็งแกร่ง" น้อยกว่าซึ่งไม่มีข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน

เอ็มแอนด์เอ็ม

“ละลายในปาก ไม่ใช่ในมือ”

(“ช็อกโกแลตนมละลายในปาก ไม่ใช่ในมือ”)

ต้นฉบับ: Flickr

ตัวอย่างว่า USP สุดแปลกสามารถดึงดูดลูกค้าได้อย่างไร เมื่อนึกถึงความสำคัญของการไม่สกปรกเมื่อรับประทานช็อกโกแลต M&Ms ได้สร้างสรรค์ขนมที่มีเปลือกหนาพิเศษ

บทสรุป - หากคุณลักษณะนี้หรือคุณลักษณะนั้นสำคัญต่อลูกค้าของคุณ คุณสามารถใช้คุณลักษณะดังกล่าวเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันได้ตามใจชอบ ไม่ว่ามันจะดูโง่หรือไม่สำคัญแค่ไหนก็ตาม

บริษัท ดีเบียร์ส

“เพชรอยู่ตลอดไป”

(“เพชรจะคงอยู่ตลอดไป”)

สโลแกนนี้ใช้มาตั้งแต่ปี 1948 จนถึงทุกวันนี้ และนิตยสาร Advertising Age ยอมรับว่าเป็นสโลแกนที่ดีที่สุดแห่งศตวรรษที่ 20 แนวคิดก็คือเพชรซึ่งไม่มีอำนาจเหนือกาลเวลา ถือเป็นสัญลักษณ์ในอุดมคติของความรักนิรันดร์ (การที่เพชรประดับไว้บนแหวนแต่งงานหลายๆ วงก็ไม่ใช่เพื่ออะไร)

ร้านพิซซ่าในเครือ Domino's Pizza

“คุณจะได้รับพิซซ่าร้อนสดใหม่ภายใน 30 นาทีหรือฟรี”

(“คุณจะได้รับพิซซ่าร้อนสดใหม่ส่งถึงประตูบ้านคุณภายใน 30 นาทีหรือน้อยกว่า หรือฟรี”)

นี่เป็นสโลแกนที่ค่อนข้างยาว แต่ก็สามารถใช้เป็นตัวอย่างของ USP ที่ดีได้ เพราะ... มีการรับประกัน มีการอธิบายเงื่อนไขไว้อย่างชัดเจน ลูกค้าเข้าใจถึงสิ่งที่คาดหวังจากบริษัท

น่าเสียดายที่ Domino's หยุดใช้สโลแกนนี้เพราะ... ผู้ขับขี่ที่พยายามส่งของให้ตรงเวลาฝ่าฝืนกฎจราจรและก่อให้เกิดอุบัติเหตุอันน่าสลดใจ

USP ในรัสเซียเป็นอย่างไรบ้าง?

เราอยู่ใน ชมรมกรรมการตัวอย่างเช่น เราไม่เพียงแค่ขายโฆษณาเท่านั้น เรารับประกันว่าจะได้รับลูกค้าที่มีศักยภาพผ่านการใช้โฆษณาเนทีฟ USP นี้มีข้อโต้แย้งที่ร้ายแรงสองข้อในคราวเดียว: การรับประกันผลลัพธ์และคำอธิบายว่าจะบรรลุผลได้อย่างไร

บริการแท็กซี่

บริษัทแห่งหนึ่งในมอสโกเพิ่มยอดขาย 380% โดยการจ้างพนักงานขับรถหญิง ผู้หญิงหลายคนชอบที่จะขึ้นรถที่ผู้หญิงขับ นอกจากนี้ ผู้หญิงมีแนวโน้มที่จะสูบบุหรี่และฝ่าฝืนกฎจราจรน้อยลง ซึ่งกลายเป็นเรื่องสำคัญสำหรับลูกค้าจำนวนมาก

ผู้ขนส่งสินค้า

ประกาศ “เรามีผู้เคลื่อนไหวที่เงียบขรึมอยู่เสมอ”(และดำเนินตามสโลแกนนี้) บริษัทได้เพิ่มการไหลเวียนของลูกค้าอย่างรวดเร็ว ผู้ที่ก่อนหน้านี้เคยกลัวที่จะมอบสิ่งของที่เปราะบางหรือมีค่าให้กับ "ลุงวาสยา" ที่เมาก็กดหมายเลขคนงานที่รับผิดชอบอย่างมีความสุข นี่เป็นช่วงต้นทศวรรษที่ 90 นับตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา บริษัทหลายแห่งได้นำ "เคล็ดลับ" นี้มาใช้ แต่ผู้บุกเบิกก็สามารถทำกำไรจากแนวคิดของพวกเขาได้

บาร์

สถานประกอบการดื่มแห่งหนึ่งในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กเพิ่มจำนวนผู้เยี่ยมชมโดยเสียค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด ห้องโถงแขวนหน้าจอซึ่งการแข่งขันกีฬาเริ่มออกอากาศและ สำหรับทุกประตูที่ทำได้โดยทีมชาติรัสเซียหรือเซนิต ทุกคนจะเทวอดก้าหนึ่งแก้วฟรีให้กับทุกคนที่มาร่วมงาน

เป็นผลให้คนที่เคยเชียร์ทีมโปรดที่บ้านเริ่มไปที่บาร์และพาเพื่อนมาด้วย ค่าใช้จ่ายในการซื้อวอดก้าและสกรีนได้รับการชดใช้หลายครั้ง

ซักรีด

ฝ่ายซักรีดพบช่างเย็บที่ต้องการสั่งตัดเย็บแบบพิเศษ เมื่อส่งคืนเสื้อผ้าที่สะอาดให้กับลูกค้า ผู้ดูแลระบบชี้ให้เห็นข้อบกพร่องที่มีอยู่ (ซิปแยกออก ปุ่มหลุดออก ฯลฯ) และเสนอให้แก้ไขโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย

แน่นอนว่าคนส่วนใหญ่ก็เห็นด้วย หลังการซ่อมแซม สินค้าต่างๆ จะถูกส่งคืนในถุงที่มีนามบัตรจากช่างเย็บและแคตตาล็อกเสื้อผ้าที่สามารถสั่งซื้อได้จากเธอ ความร่วมมือดังกล่าวเป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย: ลูกค้าส่งข้อมูลเกี่ยวกับบริการซักรีดโบนัสให้กัน และช่างเย็บก็ออกคำสั่งให้ตัวเอง

บริษัทรับเหมาก่อสร้าง

หนึ่งในทีมที่เริ่มต้นในตลาดที่มีการแข่งขันสูงโดยไม่มีงบประมาณก็มาพร้อมกับ USP ที่ยอดเยี่ยม มีการโพสต์โฆษณาบนแพลตฟอร์มโฆษณา: “เราจะลบวอลเปเปอร์เก่าออกฟรี!”- ลูกค้า 80% ที่สั่งซื้อบริการนี้ในเวลาต่อมาได้เชิญผู้สร้างให้ดำเนินการปรับปรุงอพาร์ตเมนต์ของตน คนเหล่านี้ได้แสดงให้เห็นความแม่นยำ ความแม่นยำ และความน่าเชื่อถือแล้ว - จะเสียเวลามองหาคนอื่นทำไม?

ตัวอย่างของ USP จากกลุ่ม B2B

โรงพิมพ์

บริษัทจาก Nizhny Novgorod เปิดทำการในสำนักงาน พิพิธภัณฑ์นามบัตรคนดัง- นักธุรกิจแสดงความสนใจต่อสาธารณะในชีวิตของคนรวยและคนดัง ทันทีที่มีการแพร่กระจายข้อมูลเกี่ยวกับนิทรรศการ คำสั่งซื้อก็เพิ่มขึ้น 5 เท่า!

สื่อเริ่มสนใจพิพิธภัณฑ์ เริ่มเผยแพร่รายงานเกี่ยวกับพิพิธภัณฑ์ และความจำเป็นในการโฆษณาแบบชำระเงินก็หายไป

บริษัทจัดหางาน

ฝ่ายบริหารคิดว่าจะโดดเด่นจากคู่แข่งจำนวนมากได้อย่างไร และนำเสนอบริการอันเป็นเอกลักษณ์ - ค่าเช่าพนักงานต้องการบริการจัดส่งเป็นเวลาสองสามเดือนหรือไม่? ไม่มีคำถาม! นักออกแบบเป็นเวลาสองสามสัปดาห์? มารับมันกันเถอะ!

เป็นผลให้มีคำขอหลั่งไหลเข้ามาจากนักธุรกิจที่ไม่ต้องการเสียเวลาค้นหาฟรีแลนซ์ หรือจ้าง/ไล่ผู้เชี่ยวชาญออกไปในช่วงเวลาสั้นๆ ในภายหลัง

และบริษัทจัดหางานอีกแห่งหนึ่ง

เรามาพูดถึงความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้ากันดีกว่า นักธุรกิจที่คัดเลือกบุคลากรคิดว่าผู้จัดการชายบางคนต้องการเลขานุการ ไม่เพียงแต่คัดกรองสายโทรศัพท์ที่ไม่จำเป็นและเสิร์ฟกาแฟตรงเวลาเท่านั้น เขาอาศัยการค้นหาเด็กผู้หญิงที่มี "คุณธรรมง่ายๆ" ซึ่งความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับเจ้านายไม่ใช่เรื่องผิดปกติ

ขั้นตอนแรกในการพัฒนาข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์คือการเลือกคุณลักษณะหรือเกณฑ์ของผลิตภัณฑ์ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า

ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุด (แม้ว่ามักจะข้ามไปก็ตาม) เนื่องจากชะตากรรมของ USP ขึ้นอยู่กับคุณลักษณะที่เลือก: จะแสดงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ หรือจะยกระดับคุณ “กับส่วนที่เหลือ”

ดังนั้นงานของเราในขั้นตอนแรกคือการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราและกำหนดคุณลักษณะที่สำคัญที่สุด 10 ประการของลูกค้าแต่ละราย วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการเลือกลูกค้า 10 อันดับแรกที่สร้างผลกำไรให้กับบริษัทของคุณมากที่สุด และสอบถามว่าคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ใดที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา และเกณฑ์/ปัจจัยใดที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

หากคุณกำลังแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดและยังไม่มีลูกค้า คุณสามารถระดมความคิดและกำหนดคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดได้ด้วยตนเอง หรือสำรวจผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด หลังจากที่ลูกค้าจริงปรากฏขึ้น คุณสามารถทำการวิเคราะห์ซ้ำและเลือกลักษณะตามข้อมูลจริงได้

คำตอบทั้งหมดที่ได้รับจากผู้ตอบแบบสอบถามจะต้องบันทึกไว้ในไฟล์แยกต่างหาก

2. กรองและจัดอันดับข้อมูล

หลังจากได้รับคำติชมจากลูกค้าหรือระดมความคิดแล้ว หน้าที่ของเราคือเลือกคุณลักษณะ 10 ประการและจัดอันดับตามลำดับความสำคัญ

มันง่ายที่จะทำ ในบรรดาคำตอบที่ได้รับ เราเลือกตัวเลือกที่ทำซ้ำบ่อยกว่าตัวเลือกอื่นๆ ลักษณะที่มีจำนวนการทำซ้ำมากที่สุดจะเป็นส่วนหัวของรายการ ส่วนที่เหลือจะถูกวางไว้ด้านล่างตามหลักการเดียวกัน