ตัวอย่างการนำเสนอของผู้จัดการฝ่ายขาย การนำเสนอการขายที่ดีที่สุด: Zuora ขายอย่างไร เสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์

หากความสำเร็จของการขายสองขั้นตอนแรกขึ้นอยู่กับทักษะและความรู้ในการสื่อสาร ในขั้นตอนการนำเสนอ ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเป็นสิ่งจำเป็น คงจะดีไม่น้อยหากได้รู้จักคู่แข่งสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อต้องมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีที่สุดในตลาด นั่นก็คือการแย่งชิงลูกค้าจากคู่แข่ง ในสองขั้นตอนแรกของการขาย คุณสร้างอารมณ์เชิงบวกให้กับลูกค้า ในระหว่างการนำเสนอ คุณต้องสนับสนุนมันด้วยตรรกะ

ยิ่งผู้ขายมีความรู้ระดับโลกมากเท่าไร เขาก็ยิ่งมีเครื่องมือมากขึ้นเท่านั้น การนำเสนอที่มีคุณภาพสินค้า. ความรู้เป็นอาวุธหลักของผู้ขาย ทุกคนต้องการซื้อจากผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถ ความรู้ของผู้ขายจะต้องมากกว่าความรู้ของลูกค้า

ต่อไปนี้เป็นกฎพื้นฐานสำหรับการนำเสนอ:

1. รู้จักสินค้าที่คุณขายดี คุณต้องเรียนรู้ที่จะเชื่อมโยงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณกับสิทธิประโยชน์สำหรับลูกค้า เครื่องมือนี้เรียกว่า ;
2. ที่คุณขายอยู่ บ่อยครั้งที่ผู้ขายเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของเขาแย่กว่าที่คู่แข่งเสนอ การนำเสนอจะไม่น่าเชื่อถือหากผู้ขายไม่เชื่อในผลิตภัณฑ์ของเขา
3. ขายได้ตามความต้องการของคุณ ตั้งชื่อเฉพาะผลประโยชน์ที่อาจสนใจลูกค้า ตัวอย่างเช่น คงจะโง่มากที่จะบอกลูกค้าที่มีฐานะร่ำรวยที่มีความต้องการ เช่น เพื่อความสะดวกสบาย ว่าเขาประหยัดเงินได้มากแค่ไหน อย่างน้อยที่สุด ลูกค้าจะไม่สนใจที่จะได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้
4. การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีแก่ผู้ซื้อคือการพูดคุย ไม่ใช่การพูดคนเดียว ฉันมักจะพบกับพนักงานขายที่มีพรสวรรค์ซึ่งบรรยายประมาณ 10-15 นาทีระหว่างการนำเสนอ เพื่อให้การนำเสนอมีประสิทธิผล ลูกค้าจะต้องมีส่วนร่วมด้วย
5. ไม่ใช่แค่พูดคุยแต่ต้องแสดงสินค้าด้วย ดังที่เราทราบตามการรับรู้ข้อมูล ผู้คนแบ่งออกเป็นและ และมีเพียงการบอกว่าเรามีอิทธิพลต่อคนกลุ่มเดียวเท่านั้น ดังนั้นหากเป็นไปได้ควรแสดงผลิตภัณฑ์โดยควรปล่อยให้ถือไว้จะดีที่สุด หากผลิตภัณฑ์ไม่ใช่วัสดุ ให้เตรียมข้อมูลภาพ (แผนภาพ กราฟ รูปภาพ ฯลฯ)
6. การสื่อสารแบบอวัจนภาษา อย่ายืนตรงนั้นเหมือนรูปปั้นมองไปด้านข้าง ความสำเร็จในการขายขึ้นอยู่กับ;
7. อย่าซ้ำซากจำเจ ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าความซ้ำซากจำเจในเสียงของพนักงานขาย ในการมุ่งเน้นไปที่จุดสำคัญ ใช้การหยุดชั่วคราว เปลี่ยนระดับเสียงพูด พยายามพูดด้วยความเร็วเท่ากับลูกค้า จากนั้นเขาจะเข้าใจคุณได้ง่ายขึ้น
8. เชิงบวก. ยินดีต้อนรับลูกค้าด้วยการเพิ่มอารมณ์ขันและเรื่องตลก อย่าเป็นกลาง ลดความสงสัยหรือเชิงลบให้น้อยลง เราดึงอารมณ์ของกันและกัน คุณต้องมอบอารมณ์เชิงบวกให้กับลูกค้า
9. พูดในภาษาที่ลูกค้าเข้าใจ อย่าใช้คำศัพท์ที่ซับซ้อน เว้นแต่จำเป็นจริงๆ
10. เอามันมาเลย คุณไม่เพียงต้องอธิบายว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงดีกว่าจากมุมมองเชิงตรรกะเท่านั้น แต่ยังเป็นการถ่ายทอดอารมณ์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์
11. รูปร่าง . นี้เป็นอย่างมาก ขั้นตอนสำคัญการขายใดๆ ลูกค้าจะต้องทราบ USP ของคุณ ผู้ขายจะต้องสามารถถ่ายทอดให้กับลูกค้าได้ ธุรกิจจะต้องสามารถจัดตั้ง USP ในสายตาของพนักงานได้

ยิ่งการนำเสนอดีเท่าไร ปัญหาก็จะน้อยลงเมื่อต้องรับมือกับข้อโต้แย้งและ การนำเสนอควร "อร่อย" ลูกค้าควรจินตนาการว่าเขาใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไรและสนุกกับมัน ให้ความสนใจกับข้อ 8 ด้วยทัศนคติเชิงบวกเท่านั้นที่คุณสามารถเอาชนะสิ่งที่ในความคิดของฉันเป็นสิ่งที่ยากที่สุดในลูกค้าบางราย - นี่คือการไม่แยแสกับคุณและผลิตภัณฑ์ ในทางปฏิบัติของฉัน มีหลายกรณีที่ฉันขายสินค้าที่เคยสร้างความรู้สึกด้านลบให้กับลูกค้า (เช่น หลังจากซื้อผลิตภัณฑ์ X และได้รับความทรงจำอันไม่พึงประสงค์จากผลิตภัณฑ์นั้น ลูกค้าจะไม่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นั้นอีก) และ ประสบการณ์เชิงลบนี้สามารถเอาชนะได้ด้วยประจุบวกที่ดีเท่านั้น ซึ่งไม่มีใครจะให้มันนอกจากผู้ขาย

บางครั้งฉันได้ยินว่า “ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ดี แต่ฉันทำไม่ได้” หรือ “ทั้งหมดนี้ใช้ไม่ได้ในชีวิต” ส่วนใหญ่ทำไม่ได้ ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จเชื่อใน “กุญแจทอง” พวกเขาคิดว่ามีวลีหรือประโยชน์บางอย่างที่ทำให้ลูกค้ามักจะพูดว่า “ใช่” แต่นี่ไม่เป็นความจริงเลยแม้แต่น้อย สินค้าขายดีพวกเขาไม่สามารถขายให้กับทุกคนได้ตลอดเวลา

จะเรียนรู้ทุกสิ่งที่กล่าวไว้ข้างต้นได้อย่างไร? เรียนรู้โดยการถามอยู่ตลอดเวลาว่า “อะไรในงานของฉันที่สามารถปรับปรุงได้” ทำงานกับตัวเอง บันทึกยอดขายด้วยเครื่องบันทึกเสียง แล้วฟังพวกเขา ฝึกฝนให้มากขึ้น หากไม่ฝึกฝนมากนักก็ไม่ประสบความสำเร็จ ตามกฎแล้วการนำเสนอจะไหลเข้าสู่ได้อย่างราบรื่น ขั้นต่อไปฝ่ายขาย - .

ตัวอย่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์

คุณสามารถนำเสนอสินค้าได้ ในรูปแบบที่แตกต่างกัน- เรามาดูเทคนิคในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้ากัน

การนำเสนอเกี่ยวกับความต้องการที่ระบุ

ประโยชน์แต่ละอย่างเริ่มต้นด้วยคำว่า “คุณบอกว่าคุณต้องการ XXXXX ผลิตภัณฑ์ของเรามีฟังก์ชันเช่นนั้น” สาระสำคัญของวิธีนี้คือการที่คุณดำเนินการมากขึ้นกับสิ่งที่ลูกค้าเองคือคำพูดของเขา

ส้อมราคา

สำหรับลูกค้าที่เน้นราคาสินค้าเป็นหลักก็มี เครื่องมือที่ดีสำหรับการนำเสนอชื่อ - . สาระสำคัญของวิธีการนี้อยู่ที่การเปรียบเทียบราคาของผลิตภัณฑ์กับผลิตภัณฑ์อื่นและในแง่ของราคาที่มากกว่านั้น ราคาที่ดีส่วนผลิตภัณฑ์อื่นๆ มีการอธิบายให้ลูกค้าทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่า มีลูกค้าที่สิ่งสำคัญคือการซื้อ ราคาที่ดีและสิ่งที่พวกเขาต้องทำคือพิสูจน์ศักยภาพทางการตลาดของข้อเสนอของคุณ

สาธิต

การให้ลูกค้ารู้สึกถึงผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญมาก ดังนั้นการสาธิตอย่างกระตือรือร้นจึงมีความสำคัญมาก บ่อยครั้งที่การขายทั้งหมดเกิดจากการสาธิต เช่น เครื่องดูดฝุ่น Kirby อันโด่งดังจะขายผ่านการสาธิตหรือ การสาธิตมักใช้ใน

ใช้คำพูดของฉันมัน

เทคนิคนี้ง่ายมาก โดยเกี่ยวข้องกับการทำงานกับข้อโต้แย้งมากกว่า แต่บ่อยครั้งจะมีการสร้างการนำเสนอขึ้นมา เมื่อได้ยินจากลูกค้าว่าราคาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขา เช่น คุณถามคำถาม - “ฉันเข้าใจถูกต้องว่าถ้าฉันเสนอให้คุณมากกว่านี้ ราคาต่ำคุณจะเห็นด้วยไหม? หากลูกค้าตอบว่า “ใช่” ก็ขึ้นอยู่กับคุณที่จะเสนอ หากลูกค้าตอบว่า “ไม่” คุณก็จะถามว่า “อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ?”

วิธีที่จะไม่นำเสนอ

โดยสรุปผมอยากจะให้คำแนะนำหนึ่งข้อที่ยังช่วยให้ผมดำเนินการต่อไปได้ การนำเสนอที่ดีที่สุด- หากในระหว่างการนำเสนอคุณต้องการซื้อจากตัวคุณเองก็เป็นไปได้มากว่าคุณจะทำทุกอย่างถูกต้อง แต่ให้แน่ใจว่าคุณทำอย่างถูกต้อง บนเส้นทางที่ถูกต้องการบันทึกสิ่งที่คุณทำจะช่วยได้ ทำได้แต่เสียงเท่านั้น วิดีโอที่ดีกว่า- บางครั้งคุณก็เห็นสิ่งนี้...

ก่อน วิธีการขายสินค้าคุณต้องสาธิตให้ลูกค้าเห็น และเพื่อให้ผลการสาธิตนี้ประสบความสำเร็จคุณต้องเรียนรู้ นำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้องหรือผลิตภัณฑ์และถ่ายทอดคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้า

การนำเสนอสินค้าควรเป็นภาษาแห่งคุณประโยชน์!

ขอบคุณ การนำเสนอผลิตภัณฑ์เราถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ขายให้กับลูกค้า ในเวลาเดียวกันเราก็สังเกตปฏิกิริยาของเขาต่อการนำเสนอของเรา และจากนั้น เราก็สามารถเปลี่ยนการนำเสนอได้ตามปฏิกิริยาดังกล่าว ยิ่งเรามั่นใจมากเท่าไร ยิ่งแสดงออกมาในระยะนี้มากเท่าไร เราก็จะสามารถโน้มน้าวผู้คนได้มากขึ้นเท่านั้น

ดำเนินการอย่างดี การนำเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มโอกาสในการขายอย่างมีนัยสำคัญและยังแจ้งให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อีกด้วย หากเราระบุความต้องการได้ การนำเสนอก็จะแม่นยำและกระชับมากขึ้น ซึ่งเป็นคำพูดที่น่าเชื่อถือมากขึ้น

มันน่าผิดหวังมากเมื่อ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ไปไม่สำเร็จเพราะก่อนหน้านั้นเราใช้เวลาและเตรียมตัวกันมาก เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น เมื่อเตรียมตัวให้พยายามมองสถานการณ์ผ่านสายตาของลูกค้า นี่คือสิ่งที่ผู้ฝึกสอนการขายธุรกิจชื่อดัง Evgeny Kolotilov พูดเกี่ยวกับเรื่องนี้:

นำเสนอสินค้าอย่างไรให้ถูกต้อง? คุณควรใส่ใจกับประเด็นใด?

ก่อนที่จะนำเสนอ คุณต้องสันนิษฐานว่าลูกค้าอาจมีอะไรและมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอเพื่อประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณและลูกค้า นี้เป็นอย่างมาก จุดสำคัญและถ้าคุณไม่คำนึงถึงเรื่องนี้ การนำเสนอจะไม่ตรงเป้าหมายและคุณจะเสียเวลาไปเปล่าๆ

เราอาจมุ่งมั่นเกินไป กลัวความปรารถนาที่ไม่คาดคิดของลูกค้า กลัวว่าเราจะไม่สร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าเพียงพอ และจะไม่สามารถทำให้เขาพูดได้ รู้สึกขาดความรู้หรือทักษะ แต่เราเพียงแต่ต้องสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า ความต้องการและนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่เขาในภาษาแห่งคุณประโยชน์

โปรดจำไว้ว่าในกระบวนการขาย คุณไม่จำเป็นต้องพูดคุยตลอดเวลา ลูกค้าควรพูดคุยมากกว่าครึ่งหนึ่งของเวลา เห็นได้ชัดว่าคุณต้องถามคำถาม พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่งานของคุณคือให้คู่สนทนาพูดคุย ค้นหาความต้องการของเขา สนใจเขา และผลที่ตามมาของการขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดนี้

แนวคิด คุณสมบัติ-ข้อดี-คุณประโยชน์ใช้ในการนำเสนอสินค้าได้อย่างถูกต้อง

คุณสมบัติ- นี่คือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ข้อดี- นี่คือวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเปรียบเทียบได้ดีกับผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงหรือคล้ายคลึงกัน ผลประโยชน์- นี่คือข้อได้เปรียบที่ลูกค้าได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ การนำเสนอควรขึ้นอยู่กับข้อดีและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

มีคุณประโยชน์ที่แตกต่างกัน เช่น

• มีประโยชน์ใช้สอย- ผลประโยชน์โดยตรงที่ลูกค้าได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ สิทธิประโยชน์เหล่านี้อธิบายให้ผู้จัดการฟังได้ง่ายและลูกค้าเข้าใจได้ง่าย
• ทางอารมณ์- ขึ้นอยู่กับอารมณ์ที่บุคคลประสบเมื่อใช้ผลิตภัณฑ์ นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่มีแบรนด์หรือมีราคาแพง
• จิตวิทยา- ประโยชน์ที่ช่วยให้คุณรู้สึกถึงสภาวะบางอย่าง (ความมั่นใจในตนเอง ความเป็นชาย ความเป็นผู้หญิง) ประโยชน์ทางจิตวิทยามีความสำคัญต่อบุคคลเป็นอันดับแรกและสำคัญที่สุด
• ทางสังคม- ผลประโยชน์ที่กำหนดสถานที่ของบุคคลในสังคม (เป็นของบางอย่าง ชนชั้นทางสังคมหรือวัฒนธรรมย่อย)

หากคุณทำงานร่วมกับผู้ซื้อรายย่อย (บุคคลธรรมดา B2C) ผู้ซื้อของคุณจะให้ความสำคัญกับปัจจัยต่อไปนี้:

• ราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ
• คุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ความน่าเชื่อถือของบริษัทของคุณ
• ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีการลงทุนเงินหรือไม่
• อายุการใช้งานของผลิตภัณฑ์ของคุณคือเท่าใด
• การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะส่งผลต่อความภาคภูมิใจและความหยิ่งทะนงของลูกค้าอย่างไร
• ผลิตภัณฑ์ของคุณมีการแข่งขันสูงเพียงใด
• การออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร
• การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณกลายเป็นนิสัยมากน้อยเพียงใด

หากคุณกำลังร่วมมือกับองค์กรหรือ บริษัทขายส่ง(B2B) ปัจจัยต่อไปนี้จะมีความสำคัญสำหรับลูกค้าของคุณ:

• ผลกำไรให้กับองค์กร
• การเพิ่มชื่อเสียงของบริษัท
• บรรจุภัณฑ์ผลิตภัณฑ์ที่สวยงามสำหรับหน้าร้าน
• แนวโน้มการพัฒนาของบริษัทลูกค้า

เหตุผลหลักในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณคือการได้รับ กำไรมากขึ้นกว่าการซื้อสินค้าของคู่แข่ง สิทธิประโยชน์นี้ถือเป็นลำดับความสำคัญของลูกค้าเสมอ แม้ว่าจะเป็นวิธีที่ง่ายที่สุด ดังนั้นอย่าลืมเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์

โปรดจำไว้ว่าลูกค้าของคุณจะได้รับผลกำไรไม่เพียงแต่จากส่วนต่างของราคาผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่คุณยังต้องจำไว้ด้วยว่ายอดขายจำนวนมากขึ้นจะดีกว่า สินค้าราคาถูกโดยจะขายในปริมาณมากขึ้นและมีมูลค่าการซื้อขายมากขึ้น ดังนั้น ก่อนที่จะบอกลูกค้าของคุณถึงประโยชน์ของการทำงานกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้คิดถึงมาร์กอัปที่ลูกค้าของคุณสามารถสร้างได้กับผลิตภัณฑ์ที่เสนอ และตรวจสอบอัตราการหมุนเวียนของผลิตภัณฑ์ของคุณจากลูกค้ารายอื่นเพื่อแสดงตัวอย่าง

การนำเสนอเป็นจุดขายหลักที่ลูกค้าตัดสินใจว่าตนเองสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณมากน้อยเพียงใด หลายคนเชื่อว่าคุณภาพของการนำเสนอนั้นพิจารณาจากระดับทักษะการปราศรัยของผู้ขายเท่านั้น แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมด

การนำเสนอเช่นเดียวกับการขายทั้งหมด ควรอิงจากการโต้ตอบและการสนทนากับลูกค้า ผู้ซื้อควรรวมอยู่ในกระบวนการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ จากนั้นคุณจะโน้มน้าวเขาว่าจำเป็นต้องซื้อได้ง่ายขึ้น เพื่อให้ผู้ซื้อสนใจผลิตภัณฑ์ ควรคำนึงถึงการนำเสนอ 3 ขั้นตอนซึ่งทำให้การโต้ตอบกับลูกค้าเป็นไปอย่างสมเหตุสมผลและสมบูรณ์

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ 3 ขั้นตอน

1. คำอธิบายของผลิตภัณฑ์ในภาษาของผลประโยชน์

คำอธิบายลักษณะผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของลูกค้า ซึ่งหมายความว่าผู้ขายจะต้องเปลี่ยนการนำเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันโดยขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้ารายใดรายหนึ่ง

ตัวอย่าง: ต้องแจ้งลูกค้าที่เกณฑ์การคัดเลือกหลักคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับคุณสมบัติที่รับประกัน ระยะยาวบริการ บอกลูกค้าที่ใส่ใจเรื่องศักดิ์ศรีเกี่ยวกับชื่อเสียงของแบรนด์และประโยชน์ของรูปลักษณ์ภายนอก

สิ่งนี้เรียกว่า "ภาษาแห่งสิทธิประโยชน์" ซึ่งเป็นคำอธิบายถึงประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์แยกกันสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย หากต้องการให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมในการสนทนาและรักษาความสนใจ คุณสามารถใช้คำถามที่มีคำพูดของผู้ซื้อเพื่ออธิบายความต้องการได้

ตัวอย่าง: “คุณบอกว่าการที่แล็ปท็อปของคุณใช้งานง่ายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณใช่ไหม? ... - เลยแนะนำรุ่นนี้ครับ” “ตอนนี้คุณต้องการรองเท้าที่ใส่สบายใช่ไหมครับ? … - รุ่นนี้โดดเด่นด้วยความสะดวกสบายเนื่องจาก...”

2.เสนอให้ทดลองผลิตภัณฑ์

เพื่อที่จะเพิ่มความประทับใจในการนำเสนอ จะต้องทดสอบผลิตภัณฑ์ คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก่อนแล้วจึงทดสอบ หรือคุณสามารถรวมขั้นตอนเหล่านี้เข้าด้วยกัน ขั้นตอนนี้ช่วยเพิ่มความเห็นอกเห็นใจของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์อย่างมาก และทำให้เขาจินตนาการว่าเขาได้ซื้อไปแล้ว เทคนิคนี้เรียกอีกอย่างว่า "วิธีการเลี้ยงลูกแมว" - ที่ตลาดนก พวกเขามักจะให้คุณอุ้มลูกแมวไว้ในมือเสมอ โดยรู้ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะมอบสัตว์น่ารักตัวนี้คืนได้ยากเพียงใด

คุณต้องเสนอให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ในลักษณะเชิงบวกและมั่นใจ: “ลองใส่ดูสิแล้วคุณจะเข้าใจทันทีว่ารุ่นนี้เหมาะกับคุณหรือไม่” “สัมผัสได้ว่าวัสดุนั้นดีแค่ไหน” “ตอนนี้ฉันจะเปิดเครื่องและตัดสินทุกอย่างด้วยตัวเอง”การใช้สูตรเหล่านี้ แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงความมั่นใจในผลิตภัณฑ์และรวมไว้ในขั้นตอนการนำเสนอ

3.การเสนอซื้อ

จุดสุดท้ายของการนำเสนอควรเป็นการเสนอซื้อผลิตภัณฑ์ นี่อาจเป็นวลีสรุปหรือคำถาม: “คุณตัดสินใจเลือกโมเดลนี้แล้วหรือยัง”, “เราจะหยุดที่ตัวเลือกนี้ไหม”, “คุณชอบโมเดลนี้ไหม”หรือวลีอื่นๆ ที่เหมาะสม วลีจะต้องถูกต้อง สุภาพ และเป็นถ้อยคำเชิงบวก

วัตถุประสงค์ของขั้นตอนนี้คือการสรุปการนำเสนอและผลักดันให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ขั้นตอนนี้จำเป็นในการนำเสนอใดๆ เนื่องจากเป็นจุดสุดยอดของการสื่อสารกับผู้ซื้อ ผู้ขายหลายรายข้ามขั้นตอนนี้ ไม่กล้าถามคำถามเหล่านี้กับผู้ซื้อหรือเชื่อว่าตัวเขาจะสื่อสารการตัดสินใจของเขาเอง

พฤติกรรมนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมจำนวนมากจบลงด้วยความล้มเหลว เพราะในวินาทีสุดท้ายเมื่อจำเป็นต้องสนับสนุนลูกค้าในการตัดสินใจ พนักงานขายจะเงียบและทำให้ผู้ซื้อสับสน เขาออกไปเพื่อ "คิด" และมักจะไปซื้อที่อื่น

โดยรวมแล้ว การนำเสนอควรเป็นไปในเชิงบวก เน้นไปที่ความต้องการของลูกค้า และแน่นอนว่าต้องมีความมั่นใจ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้ขายจะต้องเป็นผู้นำในทุกขั้นตอนและสื่อสารกับลูกค้าโดยตรงในทิศทางที่ถูกต้อง

สุขภาพดี

หากพนักงานของคุณต้องการการฝึกอบรมทักษะในการนำเสนอสินค้าและบริการ คุณสามารถสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีแบรนด์ของเราได้ โดยเราจะวิเคราะห์เทคนิคคลาสสิกในการนำเสนอสินค้า เทคโนโลยีที่เป็นกรรมสิทธิ์ ศึกษารายละเอียดขั้นตอนการนำเสนอสินค้า 3 ขั้นตอนและข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด ของผู้ขาย

ทุกสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับ การนำเสนอที่ประสบความสำเร็จสินค้าของคุณในการขาย มีเพียงเทคนิคการใช้ชีวิตและการทำงานเท่านั้นที่พิสูจน์แล้วในทางปฏิบัติ!

กฎข้อที่ 1: ผู้คนไม่สนใจผลิตภัณฑ์

• เราฟังคำว่า - เครื่องหมายลูกค้า. พวกเขาบอกเราเกี่ยวกับความต้องการของเขา (“เล็ก”, “ทรงพลัง”, “สวยมาก”)
• เราผสมผสานผลิตภัณฑ์เข้ากับความต้องการของลูกค้า!
• เราแปลผลิตภัณฑ์เป็นผลลัพธ์และผลประโยชน์สำหรับลูกค้า

ผู้คนไม่สนใจจริงๆ ว่าบริษัทจะออกทีวีรุ่นใหม่อะไร ลูกค้าสนใจว่าทีวีเครื่องนี้จะช่วยแก้ปัญหาการพักผ่อนได้อย่างไร บทสนทนาระหว่างผู้ขายและลูกค้าคล้ายกับ "การไขปริศนา" หากคุณสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับคำขอของลูกค้า หรือ "ปรับใช้" ผลิตภัณฑ์ของคุณในทิศทางที่ถูกต้อง ทุกอย่างจะออกมาดี

กฎข้อที่ 2 ภาษาของผลประโยชน์

• ภาษาที่ใช้คือโมดูลเสียงพูด
• ช่วยเปิดเผยประโยชน์ของผลิตภัณฑ์โดยแยกคุณลักษณะออกจากประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ
• ทำให้คำพูดของพนักงานขายชัดเจนและเข้าใจลูกค้าได้

แผนภาพมีลักษณะดังนี้:

ตัวอย่างเช่น:

แล็ปท็อปเครื่องนี้มีฟังก์ชันการป้องกัน (“เซ็นเซอร์ติดตามเชิงพื้นที่” 3 มิติ) ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถบันทึกข้อมูลส่วนบุคคลของคุณหากตกหล่น (ภาพถ่าย ภาพยนตร์ เพลง)

ในระหว่างการฝึก ฉันมักจะออกกำลังกายเพื่อฝึกฝนทักษะนี้ ผู้เข้าร่วมกรอกตารางต่อไปนี้:

ราคานี้เปิดให้ผู้ซื้อ ผลประโยชน์มักถูกซ่อนไว้

ลูกค้าไม่ได้เห็นทุกคน ผลประโยชน์ที่ได้เปรียบ- หน้าที่ของผู้ขายคือการเปิดผลประโยชน์และปิดราคา

สิ่งนี้สามารถทำได้หากคุณใช้ภาษาแห่งผลประโยชน์ สัญญาณหรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ในตัวมันเองนั้นไม่ได้ดีหรือไม่ดี สามารถรับรู้ได้ทั้งเชิงบวกและเชิงลบ ประโยชน์คือสิ่งที่ทำให้ชีวิตง่ายขึ้น สร้างความสะดวกสบาย และตอบสนองความต้องการ

กฎข้อที่ 3 “วงกลมแห่งการโต้แย้ง”

• “Circle of Argumentation” เป็นโมดูลคำพูดที่ช่วยให้คุณสามารถ “เชื่อมโยง” ความต้องการของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอได้
• เมื่อถึงจุดนี้ ถือว่าคุณได้ใช้ Question Funnel และตอนนี้กำลังเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ในรูปแบบของ Argumentation Circle
• ภาษาแห่งผลประโยชน์เป็นส่วนสำคัญของโครงการนี้ เราเพียงเพิ่มความต้องการของลูกค้าในรูปแบบของคำ – เครื่องหมาย

“ก็คุณบอกว่าไปทำธุรกิจบ่อยๆ...” ถ้าเราพิจารณา “มุมมองจากเบื้องบน” นี่ก็คือ Circle of Argumentation

และถ้าคุณจินตนาการว่ามันเป็นรูปเป็นร่าง มันก็เหมือนกับเกลียว เมื่อวงกลมวงหนึ่งสิ้นสุดลง วงกลมถัดไปก็เริ่มต้นขึ้น เช่น เปลี่ยนไปใช้ รอบถัดไป“แล้วคุณก็บอกว่าคุณเล่นออนไลน์บ่อยๆ...”

ดังนั้น วงกลมแล้ววงกลม เราอย่างชัดเจนและสงบ ตอบสนองความต้องการของลูกค้า เผยให้เห็นข้อดีทั้งหมดของข้อเสนอของเราให้เขาเห็น สิ่งสำคัญคืออย่าทำให้ลูกค้าสับสน! หยุดชั่วคราวและติดตามปฏิกิริยาทางอารมณ์ของลูกค้า

กฎข้อที่ 4 “อ่าน” โมเดล

เมื่อคุณอ่านหนังสือ “เพื่อตัวคุณเอง” ด้วยตัวเอง เป้าหมายของคุณคือให้คุณเข้าใจความหมายด้วยตัวเอง ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณอ่านหนังสือออกเสียงให้เด็กฟัง หรือพูดอะไรบางอย่างกับเพื่อนร่วมงาน เป้าหมายของคุณคือทำให้อีกฝ่ายเข้าใจคุณ

จึงเป็นที่มาของเทคนิค “การอ่าน” โมเดล นี่หมายถึงการอ่านโมเดลให้ลูกค้าฟังแบบ "ออกเสียง" ซึ่งเผยให้เห็นถึงประโยชน์ทั้งหมด

• แนวคิดหลักของโมเดล (“พวกเขาซื้อเพื่ออะไร”)
• ประโยชน์ด้านการทำงาน/อารมณ์ สามารถอธิบายโดยใช้ประโยชน์อย่างใดอย่างหนึ่งได้
• เทคโนโลยีหรือคุณสมบัติการทำงาน “ชิป” ของโมเดล
• “เรื่องราวของผลิตภัณฑ์” “ผู้ซื้อรายหนึ่งซื้อมันเมื่อเดือนที่แล้วและมาขอบคุณเราเพราะว่า...”

กฎข้อที่ 5 แนวคิดหลัก (โมดูลคำพูด)

แนวคิดหลักคือ “สิ่งที่พวกเขาซื้อ” วลีสำคัญสองหรือสามวลีจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์หลักๆ หากคุณรู้วิธีอ่านแบบจำลอง คุณก็พร้อมที่จะสื่อสาร - ขาย!

ตัวอย่าง:แล็ปท็อปโตชิบามินิ NB305:

• สำหรับผู้ที่เห็นคุณค่าของอิสรภาพและสไตล์
• กะทัดรัด มีสไตล์ แบตเตอรี่ใช้งานได้สูงสุด 11 ชั่วโมง

โดยทั่วไปแล้ว วัสดุด้านระเบียบวิธีพร้อมแบบจำลองและแนวคิดหลักจะมีอยู่ในทุกบริษัท ถ้าไม่เช่นนั้นให้สร้างมันขึ้นมาอย่างเร่งด่วนไม่เช่นนั้นผู้ขายจะบอกเล่าเรื่องราวของ Vienna Woods ว่าจะดูไม่เพียงพอ

กฎข้อที่ 6 ชายและหญิง

ผู้ชายและผู้หญิงมีความแตกต่างกันในเกือบทุกด้าน แล้วทำไมพวกเขาไม่ควรซื้อของที่แตกต่างกันล่ะ?

ดังนั้นคุณต้องจำประเด็นหลัก:

• ประโยชน์ด้านการทำงาน/อารมณ์
• การรักษาสมดุล 3:1 ผู้ชายต้องการประโยชน์ด้านการทำงาน 3 ประการและด้านอารมณ์ 1 ประการ มันตรงกันข้ามกับผู้หญิง
• พฤติกรรมของชายและหญิงในร้าน ผู้หญิงให้ความสำคัญกับกระบวนการ ในขณะที่ผู้ชายให้ความสำคัญกับผลลัพธ์

ตามที่ Paco Underhill ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าและผู้ก่อตั้ง Evirosell เขียนไว้ ผู้หญิงสนุกกับการช้อปปิ้งมากขึ้น เช่น เดินผ่านร้านค้าอย่างใจเย็น ดูผลิตภัณฑ์ เปรียบเทียบคุณภาพและราคา พูดคุยกับผู้ขาย ถามคำถาม ลองสินค้าที่เลือก และสุดท้ายก็ชำระเงิน การซื้อของคุณ

เมื่อเทียบกับผู้หญิงแล้ว ผู้ชายในร้านค้าก็เหมือนกระสุนเร่ร่อน ผู้ชายเดินผ่านทางเดินในร้านได้เร็วกว่าผู้หญิงและยังใช้เวลาดูสินค้าน้อยกว่าอีกด้วย ในหลายกรณี เป็นการยากที่จะดึงความสนใจของพวกเขาไปยังสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ โดยปกติแล้วพวกเขาไม่ชอบถามว่าแผนกที่มีสินค้าที่ต้องการอยู่ที่ไหน และโดยทั่วไปก็ไม่ชอบถามคำถามกับผู้ขาย

กฎข้อที่ 7 “ไม่มี “สารานุกรมเดินดิน”

“Walking Encyclopedia” เป็นผู้ขายประเภทที่น่ากลัวมาก เขาจะครอบงำคุณด้วยข้อมูลหิมะถล่มและลูกค้าที่ไม่สามารถหลบหนีได้ก่อนหน้านี้ยังคงถูกฝังอยู่ใต้กองข้อมูลที่เข้าใจยาก

นี่คือพนักงานขายที่ชอบพูดคนเดียว สำหรับเขาดูเหมือนว่าเขาจะผ่านการสอบรับรองความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เอ้า! เราขายแล้ว! และข้างหน้าเราคือคนมีชีวิตผู้ซื้อ

สิ่งที่ต้องทำเพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น:

• สังเกตปฏิกิริยาของลูกค้า ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะ "มีชีวิตอยู่" หรือ "ตาย"
• หยุดพัก
• “คุณรู้วิธีตรวจสอบหรือไม่” การทดสอบ 1 นาที นี่เป็นเกณฑ์ง่ายๆ ที่น่าจดจำจนผู้ซื้อสามารถบอกผู้อื่นเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ ราวกับกำลังเปิดเผยข้อมูลลับให้กับลูกค้า “คุณรู้วิธีแยกแยะแอร์ที่ดีจากเครื่องปรับอากาศที่ไม่ดีหรือไม่?”, “คุณรู้วิธีการตรวจสอบว่าเป็นอย่างไร?” หนังแท้- คงจะดีไม่น้อยถ้าผู้ซื้อสามารถตรวจสอบผลิตภัณฑ์ว่าเป็นไปตามมาตรฐานโดยใช้การทดสอบที่ไม่ยากสำหรับเขา
• มอบผลิตภัณฑ์ถึงมือคุณ รวมลูกค้าในการนำเสนอ “เอฟเฟกต์ลูกสุนัข” การทดลองขับรถยนต์เป็นไปตามสิ่งนี้
• “คุณรู้สึกอย่างไร” คำถามสรุป. มิฉะนั้น จะเกิดข้อโต้แย้งที่ซ้ำซ้อนและเสียงสูงต่ำของวลีสุดท้ายจะหยุดทำงาน

กฎข้อที่ 8 กำจัด “คำพูดที่เป็นอันตราย”!