การขายข้ามผลิตภัณฑ์การธนาคาร การขายต่อเนื่องช่วยในการพัฒนาธุรกิจได้อย่างไร การขายต่อเนื่องสำหรับธุรกิจของคุณ
การขายต่อเนื่องมีประโยชน์สำหรับบริษัทใดๆ ก็ตาม เนื่องจากอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการเพิ่มมูลค่าการซื้อขายและรายได้ ถูกต้องครับ เช่น อเมซอนได้รับผลกำไร 35%
การขายต่อเนื่องหมายถึงการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องซึ่งขึ้นอยู่กับความสนใจของลูกค้าและการซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทก่อนหน้านี้ นอกจากนี้ แต่ละอุตสาหกรรมยังมีลักษณะเฉพาะของตนเองในการขายต่อเนื่อง
เพื่อให้เข้าใจวิธีการทำงานได้ดีขึ้น นี่คือตัวอย่างจาก ยอดขายปลีก- ในร้านขายอุปกรณ์กีฬา เมื่อซื้อจักรยาน ที่ปรึกษาจะแนะนำให้ติดตั้งบังโคลนบนจักรยาน ซื้อหมวกกันน็อคหรือตัวล็อคจักรยานอย่างแน่นอน หากผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นที่สนใจของผู้ซื้อและเขาซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้ เขาจะสร้างความประทับใจเชิงบวกต่อร้านค้าและความภักดีจะเกิดขึ้น นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจเนื่องจากโอกาสในการขายสินค้าให้กับลูกค้าประจำคือ 60-70% ในขณะที่ลูกค้าใหม่มีเพียง 5-20% เท่านั้น
ใน ภาคการธนาคารการขายต่อจะได้รับการพิจารณา ตัวเลือกเพิ่มเติมซึ่งธนาคารเสนอให้ ดังนั้น เมื่อสรุปข้อตกลงจำนอง ผู้เชี่ยวชาญอาจเสนอ เช่น การประกันหนี้ เป็นต้น
หรือตัวอย่างการขายต่อในการขายออนไลน์ ในหน้าของผลิตภัณฑ์ใด ๆ ในร้านค้าออนไลน์อัลกอริทึมจะแนะนำอุปกรณ์เสริมที่เกี่ยวข้อง - สำหรับสมาร์ทโฟนนี่จะเป็นเคสและกระจกป้องกัน เทคนิคนี้ไม่เพียงแต่เพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการน้อยหรือที่เขาไม่รู้แก่ผู้ซื้ออีกด้วย
การขายต่อเนื่องยังใช้ได้ในกลุ่ม b2b ในกรณีที่มีขนาดใหญ่ บริษัทผู้ผลิตซึ่งจะเป็นการขายแบบขนานให้กับลูกค้าของผลิตภัณฑ์จากแผนกอื่น ดังนั้น เมื่อสร้างโรงงาน คู่ค้าอาจไม่เพียงต้องการเครื่องมือไฟฟ้าเท่านั้น แต่ยังต้องใช้หม้อไอน้ำอุตสาหกรรมเพื่อให้ความร้อนและจ่ายน้ำร้อนไปยังโรงงานผลิต สัญญาณเตือนไฟไหม้ ระบบเตือนอัคคีภัย และระบบรักษาความปลอดภัยอื่นๆ และเนื่องจากบริษัทผลิตสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมด จึงค่อนข้างสมเหตุสมผลที่จะเสนอสิ่งนี้และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า
ข้อดีของการขายข้ามสายสำหรับบริษัท
- เพิ่มยอดขายในบริษัทโดยรวมไม่ใช่แค่แผนกเดียว
- การเพิ่มความภักดีของลูกค้าและคู่ค้า ด้วยการคาดการณ์ความต้องการของผู้ซื้อและโน้มน้าวพวกเขาว่าพวกเขาได้ทำข้อตกลงที่ดีแล้ว บริษัทจึงมีโอกาสที่ดีในการวางรากฐานสำหรับความร่วมมือระยะยาวและมีแนวโน้มดี
- ความสามารถในการค้นหารูปแบบพฤติกรรมของลูกค้าปลายทางได้แม่นยำยิ่งขึ้น และระบุแนวดิ่งโฟกัสสำหรับแอนิเมชั่น ประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จ- บริษัทเริ่มเข้าใจคู่ค้าได้ดีขึ้น และสามารถใช้กลยุทธ์ทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพในด้านการขาย การตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการสนับสนุนลูกค้า
- การสร้างแรงจูงใจให้พนักงานมีส่วนร่วมในชีวิตของบริษัท โดยการแลกเปลี่ยนผู้ติดต่อ ข้อมูลการดำเนินงานความรู้และประสบการณ์เริ่มสนใจงานของแผนกและแผนกอื่นๆ รู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของทีม แรงจูงใจด้านวัตถุและจิตวิญญาณของการแข่งขันที่ดีนำไปสู่ประสิทธิภาพการผลิตที่เพิ่มขึ้นและการมีส่วนร่วมของพนักงานในการบรรลุความสำเร็จของบริษัทในตลาด
การฝึกขายต่อเนื่อง
ในหลาย ๆ บริษัทระดับโลก วัฒนธรรมองค์กรตรงบริเวณศูนย์กลางแห่งหนึ่ง ใน บ๊อชมีพื้นฐานอยู่บนแนวคิด We Are Bosch ซึ่งหมายความว่าฝ่ายบริหารมีส่วนช่วยในการพัฒนาบริษัทให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยการเพิ่มความภักดีของพนักงาน ท้ายที่สุด พนักงานรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของทีมที่มีความหลากหลายทางวัฒนธรรมและตระหนักถึงการมีส่วนร่วมส่วนตัวเพื่อความสำเร็จโดยรวม เสริมสร้างภาพลักษณ์ของบริษัทในการสื่อสารภายนอกทั้งหมด ในกรณีนี้ ลูกค้าและหุ้นส่วนจะภักดีและสนใจในความร่วมมือ
แนวคิดด้านหนึ่งคือโปรแกรมการขายต่อเนื่อง มันถูกคิดค้นขึ้นเพื่อให้พนักงานแต่ละคนสามารถถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าไปยังเพื่อนร่วมงานจากแผนกอื่น ๆ และมีส่วนช่วยในการพัฒนาบริษัท ผู้เชี่ยวชาญจะได้รับรางวัลสำหรับการให้ข้อมูล ซึ่งถือเป็นการแนะนำองค์ประกอบของการแข่งขัน พนักงานบางคนมีเป้าหมายประจำปีเพื่อระบุความต้องการของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์จากแผนกอื่นๆ และการขายต่อเนื่อง แต่ส่วนใหญ่ทำเช่นนี้ด้วยความสมัครใจ โดยใช้เป็นเครื่องมือในการขาย หรือไม่ก็ทำด้วยความเห็นแก่ประโยชน์และความภักดีต่อบริษัทอย่างแท้จริง
โปรแกรมการขายต่อเนื่องได้รับการพัฒนาในสำนักงานของบริษัททั่วโลกตั้งแต่ปี 2552 พนักงานฝ่ายขายทุกฝ่ายได้รับการฝึกอบรม เข้าร่วมสัมมนา และรับโบรชัวร์ที่บอกเล่าลักษณะงานแต่ละสายงานของบริษัท การทำเช่นนี้เพื่อให้ผู้เชี่ยวชาญให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น และสามารถขอการสนับสนุนจากแผนกการขายต่อเนื่องพิเศษ ซึ่งจะเชื่อมโยงลูกค้ากับพนักงานของแผนกที่ต้องการ หากจำเป็น นอกจากนี้แผนกการขายต่อเนื่องยังดำเนินงานตามเป้าหมายเพื่อพัฒนาธุรกิจและค้นหาลูกค้าใหม่เพื่อผลประโยชน์ของทุกแผนกของบริษัท
ทั่วโลก บริษัทมีส่วนสำคัญหลายประการ บางทีสินค้าอุปโภคบริโภคที่มีชื่อเสียงที่สุดซึ่งรวมถึงเครื่องใช้ในครัวเรือน, เครื่องมือไฟฟ้าสำหรับ DIYers และอุปกรณ์ทำสวน, อุปกรณ์ทำความร้อนและการจ่ายน้ำร้อนในแต่ละบุคคล การก่อสร้างที่อยู่อาศัย- อื่นๆ ที่มีความสำคัญไม่น้อยคือ:
- โซลูชั่นการเคลื่อนย้าย: ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับการขนส่งส่วนบุคคลและเชิงพาณิชย์ รวมถึงโครงสร้างพื้นฐานของยานพาหนะ
- Rexroth: ระบบขับเคลื่อนไฮดรอลิกและไฟฟ้า ส่วนประกอบควบคุม และเมคคาทรอนิกส์
- อุปกรณ์บรรจุภัณฑ์: อุปกรณ์บรรจุภัณฑ์สำหรับกิจการยา ขนมหวาน และอาหาร
- เทคโนโลยีการก่อสร้างและพลังงาน: โซลูชั่นที่ครอบคลุมสำหรับการผลิตความร้อนและไอน้ำสำหรับโรงงานอุตสาหกรรมและเชิงพาณิชย์ ระบบรักษาความปลอดภัยแบบครบวงจร และการจัดจ้างบุคคลภายนอกด้านกระบวนการทางธุรกิจ
สามารถเรียกตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จของโครงการขายต่อเนื่องขนาดใหญ่ได้ โครงการนวัตกรรมเพื่อสร้างเมืองอัจฉริยะเทียนจินในประเทศจีน ซึ่งแผนกส่วนใหญ่ของบริษัทมีส่วนร่วมในการจัดเตรียมเมืองดังกล่าว ในด้านการเคลื่อนที่ บริษัทนำเสนอโซลูชั่นในรูปแบบของการตรวจสอบ สิ่งแวดล้อมการบริหารจัดการยานพาหนะและการขนส่งต่อเนื่องหลายรูปแบบ แผนกพลังงานนำเสนอระบบทำน้ำร้อน ระบบปรับอากาศ และระบบกักเก็บพลังงานแบบประหยัดพลังงาน โซลูชันด้านความปลอดภัยประกอบด้วยระบบแจ้งเตือนเหตุเพลิงไหม้ ระบบควบคุมการเข้าออก และกล้องวงจรปิด สำหรับอาคารที่พักอาศัย บริษัทฯ นำเสนอเทคโนโลยีสมาร์ทโฮมและการเชื่อมต่อ เครื่องใช้ในครัวเรือน- เพื่อการพัฒนา รัฐบาลอิเล็กทรอนิกส์บริษัทจะสร้าง แอปพลิเคชันมือถือสำหรับผู้อยู่อาศัยและแพลตฟอร์ม การจัดการที่มีประสิทธิภาพสาธารณูปโภค
ลักษณะของรัสเซีย
ในปี 2559 สำนักงานในรัสเซียได้เปิดตัวโครงการเพื่อแลกเปลี่ยนแนวคิดสำหรับการขายต่อเนื่อง "การแบ่งปันลูกค้าเป้าหมายในการขายข้ามสาย" เธอทำงาน ดังต่อไปนี้: สำหรับแต่ละผู้ติดต่อหรือข้อมูลที่ถ่ายโอนไปยังหน่วยอื่นที่นำไปสู่ งานที่ประสบความสำเร็จพนักงานจะได้รับคะแนนที่มีคุณสมบัติหนึ่งคะแนน ภายในบริษัทเรียกว่าลีด พนักงานจะได้รับรางวัลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: สำหรับผู้ติดต่อห้าราย - ป้ายทองสัมฤทธิ์ และสำหรับสิบห้า - ป้ายเงิน และพนักงานที่มีข้อมูลและความช่วยเหลือเชิงรุกจะนำการหมุนเวียนเพิ่มเติมสูงสุดไปยังแผนกอื่น ๆ ในระหว่างปีจะได้รับตราทองและโบนัสเงินสด
ตลอดระยะเวลาสามปีที่ผ่านมา ขนาดของโครงการได้เติบโตขึ้นอย่างมาก หากในปีแรกของโครงการ พนักงาน "แชร์" ผู้ติดต่อเพียง 57 ครั้ง จากนั้นในปีที่สอง - 150 ครั้งแล้ว ในช่วงครึ่งแรกของปี 2019 มีโอกาสในการขายมากกว่า 80 ครั้ง คุณภาพของข้อมูลที่พนักงานมอบให้ก็ได้รับการปรับปรุงเช่นกัน ในปีนี้เพียงอย่างเดียว ศักยภาพโดยรวมในการพัฒนาความร่วมมือกับสามบริษัทหลัก บริษัท รัสเซียผู้ผลิตประเมินไว้ที่ 2.5 ล้านยูโร
การมีส่วนร่วมในการขายต่อระหว่างพนักงานในช่วงสามปีเพิ่มขึ้นจาก 27 คนเป็น 70 คน ฝ่ายบริหารของบริษัทคาดว่าในปี 2562 จำนวนจะเพิ่มขึ้นเป็นร้อย ดังนั้นขณะนี้พนักงานฝ่ายขายมากถึง 15% มีส่วนร่วมในการขายที่ดีเยี่ยม
เมื่อวางแผนโครงการ ผู้เข้าร่วมที่มีประสิทธิผลมากที่สุดคือพนักงานที่รับผิดชอบในการพัฒนาธุรกิจในแผนกต่างๆ เนื่องจากมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าปลายทางและสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่หลากหลาย อย่างไรก็ตาม จากผลประกอบการครึ่งแรกของปีนี้ ลีดที่น่าสนใจที่สุดมาจากตัวแทนฝ่ายขาย เจ้าหน้าที่โลจิสติกส์ และผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ดังนั้นการคาดการณ์จึงถูกต้องเพียงกรณีเดียวจากสามกรณีเท่านั้น
พนักงานทุกคนที่เก่งในเรื่องการขายต่อจะได้รับรางวัลในงานภายในองค์กร ในปี 2019 มีผู้ได้รับรางวัล 13 คน โดย 2 คนได้รับเหรียญทอง ผู้ชนะยังได้แบ่งเงินรางวัลกันเอง
ผู้ได้รับรางวัลคนแรกคือ เซอร์เกย์ ทูริน, พนักงานแผนก Rexroth ในปี 2559 เขาได้พบกับผู้บริหารของบริษัทที่ผลิตจุดจำหน่ายความร้อน พวกเขาสนใจตัวควบคุม Rexroth สำหรับควบคุมจุดทำความร้อน ในการประชุมครั้งแรก Sergey พูดคุยเกี่ยวกับกิจกรรมต่างๆ ของบริษัท และปรากฏว่าลูกค้าอาจสนใจผลิตภัณฑ์ของแผนกเทอร์โมเทคนิคด้วย เมื่อเห็นได้ชัดว่าลูกค้าวางแผนที่จะเข้าสู่โครงการขนาดใหญ่เพื่อปรับปรุงโรงต้มน้ำเทศบาลในเมืองใหญ่แห่งหนึ่งของรัสเซียให้ทันสมัย Sergey รายงานสิ่งนี้ต่อแผนกขายต่อเนื่องหลังจากนั้นมีการจัดการประชุมครั้งที่สองกับ ตัวแทนฝ่ายขายรับผิดชอบการขายหม้อต้มน้ำร้อน ส่งผลให้แผนกนี้ร่วมมือกับลูกค้ารายนี้เป็นปีที่สามแล้ว ในปี 2018 ผ่านโปรแกรมการขายต่อเนื่อง ความร่วมมือนี้นำมาซึ่งมูลค่าการซื้อขายเพิ่มเติม 6 ล้านรูเบิล
และอีกตัวอย่างหนึ่ง หนึ่งในพันธมิตรที่ยาวนานของแผนกระบบรักษาความปลอดภัยได้รับสัญญาสำหรับระบบไฟฟ้าแรงต่ำสำหรับสนามกีฬาหลายแห่งในรัสเซีย แม้ว่าลูกค้าจะสนใจอุปกรณ์เพียงเล็กน้อยก็ตาม วลาดิเมียร์ บาชคอฟพิจารณาว่าลูกค้าอาจสนใจตัวควบคุมอุตสาหกรรมและเครื่องแปลงความถี่ที่ผลิตโดย Rexroth เขาจัดการประชุมกับตัวแทนของแผนกและช่วยเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งด้วยโซลูชั่น Rexroth ซึ่งจะเป็นการเพิ่มรายได้ของบริษัท 11 ล้านรูเบิล
บ่อยครั้งมากในการเพิ่มระดับการตรวจสอบโดยเฉลี่ยและเพิ่มระดับการขายโดยทั่วไป พวกเขาใช้เทคนิคที่เรียกว่าการขายต่อเนื่อง หรือที่เรียกกันว่าการขายต่อเนื่อง
ชื่อ “cross-selling” มาจากภาษาอังกฤษว่า Cross-selling แปลว่า การขายของต่างๆ ประเภทเพิ่มเติมสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้ารายเดียวกัน สาระสำคัญของเทคนิคนี้คือการใช้ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่สร้างไว้แล้วกับลูกค้าเพื่อประโยชน์ของบริษัท
ประเภทของการขายต่อเนื่อง
สมมติว่าคำสองสามคำเกี่ยวกับ ประเภทที่มีอยู่การขายต่อเนื่อง ปัจจุบันมีสามสายพันธุ์หลักที่พบ:
- เสนอทางเลือกเพิ่มเติมให้กับลูกค้า เทคนิคนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายโดยพนักงานแผนกขายขายส่ง
- ข้อเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหรือที่เรียกว่าการขายแพ็คเกจ เช่น เมื่อพวกเขาเสนอซื้อชุดพรมปูพื้นหรือสัญญาณกันขโมยสำหรับรถยนต์
- การนำเสนอสินค้าหรือบริการที่มีโปรไฟล์เดียวกันให้กับลูกค้ารายเดียวกัน ที่นี่ ตัวอย่างที่ดีการเอาท์ซอร์สอาจช่วยได้ ลูกค้ากำลังมองหาบริการเอาท์ซอร์สสำหรับ การบัญชีและเขาได้รับโบนัสเป็นเอาท์ซอร์สในด้านกฎหมายและการตลาด
เราได้แสดงรายการการขายต่อเนื่องหลักสามประเภทโดยย่อเท่านั้น ตอนนี้เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกัน
การแบ่งประเภทเพิ่มเติม
นี่อาจเป็นเครื่องดนตรีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในปัจจุบัน เพื่อที่จะใช้มันอย่างมีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์เชิงลึก คุณต้องรู้ธุรกิจของลูกค้า ความชอบ แผนงาน และโอกาสในการพัฒนาอย่างถี่ถ้วน อาจเกิดขึ้นได้ว่าลูกค้าที่คุ้นเคยกับการทำงานกับแบรนด์ยุโรปที่มีราคาแพงสามารถตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากกว่า แต่ในขณะเดียวกันก็ผลิตภัณฑ์เอเชียคุณภาพต่ำ
ในขณะเดียวกันก็ไม่ใช่ความจริงที่ว่าเขาจะปฏิเสธที่จะซื้อสินค้าจากยุโรปเลย บ่อยครั้งที่การมีการแบ่งประเภทเพิ่มเติมเป็นสัญญาณของศักดิ์ศรี เพราะ “ถ้าคนอื่นมี ก็หมายความว่าฉันก็ควรมีเหมือนกัน” และผู้บริโภคปลายทางซึ่งคุ้นเคยกับการซื้อผลิตภัณฑ์ตะวันตกคุณภาพสูงและมีราคาแพง จะไม่ปฏิเสธ ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้ามั่นใจว่าตัวเลือกของเขาคือสิ่งที่ถูกต้องเท่านั้น
และในเวลาเดียวกัน ลูกค้าของคุณก็จะได้รับรางวัลผลิตภัณฑ์ที่มุ่งเป้าไปที่ตัวเลือกที่เป็นมิตรกับงบประมาณมากขึ้น เนื่องจากสถานที่ตั้งของผลิตภัณฑ์ราคาถูกกว่าในสถานที่ของตน
คุณไม่ควรคิดแทนลูกค้า คุณควรมีบทสนทนาที่จริงใจกับเขาเสมอ - นี่คือกุญแจสำคัญในการเป็นหุ้นส่วนที่เปิดกว้างและเป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาว
สินค้าที่เกี่ยวข้อง
นี่คือการขายต่อประเภทที่ง่ายที่สุด แต่ในขณะเดียวกันในบางอุตสาหกรรม เช่น ในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ก็สามารถเพิ่มรายได้ได้เกือบหนึ่งในสี่
อุปกรณ์มาตรฐานที่ผู้ผลิตขายให้กับตัวแทนจำหน่ายในราคา 500,000 รูเบิลสามารถเข้าถึง 700,000 รูเบิลในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ได้อย่างง่ายดายโดยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องให้กับลูกค้า แต่นี่คือธุรกิจรถยนต์ ซึ่งผลลัพธ์ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการติดต่อโดยตรงระหว่างพนักงานขายรถยนต์กับลูกค้า
อีกตัวอย่างหนึ่ง - เมื่ออยู่ในร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดหรือร้านค้า ระบบจะถามว่าคุณต้องการชีส หัวหอม แฮม หรืออย่างอื่นเพิ่มลงในเบอร์เกอร์ของคุณหรือไม่ แน่นอนว่าไม่อยู่ในระดับเดียวกับอุตสาหกรรมยานยนต์ แต่ที่นี่ ราคาของผลิตภัณฑ์แตกต่างกัน
สำหรับการขายต่อเนื่องประเภทนี้ ตัวอย่างที่ดีคือสคริปต์ที่พนักงานมักใช้ ตัวแทนการท่องเที่ยวเรียกว่า “เรียกหาลูกค้าเก่า”:
- “ขอให้เป็นวันที่ดีสำหรับคุณ! ยินดีต้อนรับสู่บริษัท “เดินทางกับเรา!” ผู้จัดการ Vasily! เราไม่ได้ติดต่อคุณเป็นเวลานาน ดังนั้นเราต้องการให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ลืมเราหากคุณคิดจะไปเที่ยวพักผ่อน คุณวางแผนที่จะไปเที่ยวพักผ่อนในอนาคตอันใกล้นี้หรือไม่? ฉันเชื่ออย่างจริงใจว่าเราสามารถเสนอทางเลือกที่เหมาะสมที่สุดให้กับคุณได้ อย่าลืมว่าคุณมีส่วนลด ลูกค้าประจำ 10% ไม่เพียงแต่สำหรับโปรแกรมของเราเท่านั้น แต่ยังรวมถึงทัวร์ของผู้ให้บริการทัวร์ชั้นนำในภูมิภาคของเราด้วย”
- เราจะผลักดันจนกว่าจะมีการซื้อ (สำคัญมาก - นี่คือจุดที่การขายต่อเนื่อง + ทำงาน)
- “ ในขณะนี้ เรากำลังดำเนินการสิ่งพิเศษ: เมื่อซื้อทัวร์ เราจะให้คำแนะนำที่มีสีสันและมีรายละเอียดแก่คุณฟรีไปยังประเทศเจ้าภาพ และมอบส่วนลด 50% สำหรับซิมการ์ดนักท่องเที่ยว ซึ่งจะช่วยประหยัดเงินได้ แต่จะติดต่อกันตลอดไป”
- “ตอนนี้ยังมีข้อเสนอพิเศษสำหรับบางทัวร์ด้วย เช่น ไปฝรั่งเศสในเดือนกรกฎาคมได้ในราคา 11,000 รูเบิล! นอกจากนี้ เมื่อซื้อทริปท่องเที่ยวทะเลจากเรา คุณสามารถสั่งเยี่ยมชมโปรแกรมทัศนศึกษาต่างๆ ที่คุณเลือกได้ทันทีจากสำนักงานของเราโดยตรง เราจะช่วยคุณจากความไม่แน่นอนและความจำเป็นในการมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในช่วงวันหยุด”
- “เราจะทำให้การเดินทางของคุณสะดวกสบาย มีชีวิตชีวา และน่าจดจำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้คุณกลับมาพักผ่อนและเต็มไปด้วยความประทับใจ!”
ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีโปรไฟล์เดียวกัน - สำหรับลูกค้ารายเดียว
ข้างต้น เราได้ยกตัวอย่างวิธีการขายต่อเนื่องประเภทนี้ไปแล้ว นี่เป็นการขายต่อเนื่องประเภทที่ซับซ้อนที่สุดที่มีอยู่ในปัจจุบัน มันเป็นเรื่องยากมากที่จะปฏิบัติ
ในบล็อกนี้ เราขอเชิญคุณพูดคุยเกี่ยวกับสาเหตุที่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะขายบริการที่มีโปรไฟล์เดียวกันให้กับลูกค้ารายเดียว อะไรคือข้อผิดพลาดทั่วไปที่เกิดขึ้นเมื่อใช้ ประเภทนี้การขายต่อและวิธีหลีกเลี่ยง
- ความเข้มข้นสูงในผลิตภัณฑ์เดียว เนื่องจากกระบวนการขายเกี่ยวข้องกับการทำงานกับลูกค้าที่คล้ายกันจำนวนมาก - อันที่จริงมันเป็นการหมุนอย่างต่อเนื่อง ผู้จัดการจึงพยายามโต้ตอบกับลูกค้าโดยไม่รู้ตัวผ่านผลิตภัณฑ์ที่สะดวกสบายที่สุดสำหรับเขา ในขณะที่มุ่งความสนใจไปที่สิ่งหนึ่ง พวกเขามักจะลืมเสนอสิ่งอื่น
- ลูกค้าไว้วางใจคุณในฐานะมืออาชีพในสาขาของคุณ มีความเชื่อกันโดยทั่วไปว่าสามารถมีความเชี่ยวชาญได้เพียงสาขาเดียวเท่านั้น - ในผลิตภัณฑ์หรือบริการเดียว เมื่อผู้จัดการเริ่มเสนอบริการที่แตกต่างกันจากอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน ลูกค้าอาจไม่มองว่าผู้จัดการเป็นมืออาชีพอีกต่อไป และสำหรับผู้ที่ไม่ใช่มืออาชีพ ยอดขายสูงจะไม่มี จำเป็นต้องเลือกสายผลิตภัณฑ์ที่เสนอให้กับลูกค้าอย่างระมัดระวัง อย่าลืมพิจารณาแง่มุมนี้ของความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์ด้วย
- มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และลูกค้า โดยการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ ผู้จัดการจะมุ่งความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์นั้น เพิ่มระดับการขาย ตระหนักถึงความต้องการของลูกค้า และจัดการกับสถานการณ์ได้ดีขึ้น เมื่อผู้จัดการกระจายความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์หลายรายการ ความเข้มข้นในผลิตภัณฑ์แต่ละรายการก็จะน้อยลง ความรู้ก็น้อยลงและระดับการขายก็ลดลง
- ความแตกต่างในแรงจูงใจ ผู้จัดการมักจะสร้างรายได้ขึ้นอยู่กับระดับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ที่ขาย โดยธรรมชาติแล้วพวกเขาจะสนใจขายสินค้าและบริการมากขึ้นซึ่งจะช่วยให้พวกเขามีรายได้มากขึ้น แรงจูงใจในการขายต่อนั้นไม่เพียงพอ
- ความพยายามใช้จ่ายในการขาย โดยปกติแล้ว สินค้าที่แตกต่างกันจะขายแตกต่างกัน ผู้จัดการฝ่ายขายถูก คนธรรมดามักจะแสวงหาความสมดุลที่เหมาะสมโดยพิจารณาจากความพยายามและผลประโยชน์ส่วนตัว ซึ่งทำให้การขายต่อเนื่องทำได้ยาก
เมื่อผู้จัดการเริ่มเสนอบริการที่แตกต่างกันจากอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน ลูกค้าอาจไม่มองว่าผู้จัดการเป็นมืออาชีพอีกต่อไป
ในที่สุด
เมื่อพิจารณาถึงจำนวนปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มยอดขาย คุณต้องจริงจังกับการเปิดตัวมันมาก อย่าลืมจัดการฝึกอบรมระหว่างทีมผู้บริหาร พัฒนาสคริปต์โดยละเอียดที่มีวลีสำคัญ
การฝึกอบรมแต่ละครั้งควรรวมแบบฝึกหัดที่มุ่งเป้าไปที่การเปลี่ยนผ่านจากผลิตภัณฑ์หนึ่งไปสู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นอย่างมีศักยภาพ อุทิศเวลาอย่างเพียงพอในการฝึกอบรมพนักงานของคุณไม่เพียงแต่ในเทคนิคการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความรู้โดยละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการด้วย
การขายต่อเนื่องสามารถเพิ่มผลกำไรของคุณได้อย่างมาก อีกประการหนึ่งคือกลไกนี้ไม่ง่ายนัก และจะต้องใช้ความพยายามอย่างจริงจังในการเปิดตัวและดำเนินการให้สำเร็จ ทางปัญญาก่อนอื่นเลย แต่อย่าลังเล ผลลัพธ์จะไม่ทำให้คุณรออีกต่อไป!
การขายข้ามสาย ผลิตภัณฑ์ธนาคารเริ่มมีแรงผลักดันอย่างรวดเร็วหลังเกิดวิกฤติปี 2551-2552 แล้วทุกคนก็ไม่มีข้อยกเว้น สถาบันการเงินเงื่อนไขการให้สินเชื่อที่เข้มงวดขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงความล่าช้าที่สำคัญ เป็นผลให้พวกเขาพบว่าตัวเองเสียเปรียบและประสบปัญหาการขาดแคลนลูกค้า ตอนนั้นเองที่ธนาคารตัดสินใจชดเชยความต้องการที่ไม่เพียงพอด้วยยอดขายเพิ่มเติมดังกล่าว มันคืออะไร?
การขายข้ามผลิตภัณฑ์การธนาคาร มันคืออะไร?
การขายต่อเนื่อง (แปลจากภาษาอังกฤษว่า "การขายต่อเนื่อง" คือการขายต่อเนื่อง) เป็นข้อเสนอของธนาคารต่อลูกค้าของผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม รวมถึงบริการเมื่อลงทะเบียนผลิตภัณฑ์ธนาคารใดๆ โดยพื้นฐานแล้ว นี่คือการซื้อขายแบบ "โหลด" แบบเดียวกัน (สำหรับผู้ที่จำได้...) ซึ่งเป็นเรื่องปกติ ครั้งโซเวียตเมื่อสามารถซื้อสิ่งที่สมเหตุสมผลพร้อมกับสิ่งที่ไม่จำเป็นโดยสิ้นเชิงได้ - ด้วยวิธีนี้ผู้ซื้อจะได้รับผลิตภัณฑ์ที่หายากและรอคอยมานานและร้านค้าก็กำจัดบัลลาสต์ที่ไม่จำเป็นออกไปในขณะที่ได้รับรายได้เพิ่มเติม ในอีกทางหนึ่ง กระบวนการนี้เรียกว่าการขายต่อเนื่อง คุณไม่จำเป็นต้องมองหาตัวอย่างไกล - อย่างน้อยที่สุดก็คือการประกันภัยแบบ "สมัครใจภาคบังคับ" นอกเหนือจากสินเชื่อผู้บริโภค
ผลิตภัณฑ์ข้ามสายส่วนใหญ่จะนำเสนอตามเงื่อนไขพิเศษ หากลูกค้าบรรจุสิ่งเดียวกันไม่ใช่โหลด แต่เป็นผลิตภัณฑ์อิสระ ต้นทุนของเขาก็จะสูงขึ้น
ขาย บริการธนาคารตามโครงการข้าม จะดำเนินการโดยสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบัน
ประเภทของการขายต่อเนื่อง
การขายต่อเนื่องทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็น 2 ประเภท:
1. ภายนอก ในการขายสินค้าหรือบริการดังกล่าว ธนาคารจะดึงดูดพันธมิตร เมื่อซื้อสินค้าจากที่หนึ่ง ลูกค้าจะได้รับสิทธิประโยชน์จากอีกที่หนึ่งโดยอัตโนมัติ ตัวอย่างอาจเป็นโบนัส "ขอบคุณ" จาก Sberbank หรือโปรแกรมความภักดี (โบนัส) จากธนาคารอื่น เมื่อเปิดใช้งานบริการคุณจะได้รับสิทธิพิเศษและส่วนลดจากร้านค้าพันธมิตร หรือตัวอย่างเช่น เมื่อคุณประกันอสังหาริมทรัพย์เมื่อทำการจำนอง นี่จะเป็นการขายต่อเนื่องในส่วนของธนาคารด้วย
2. ภายใน. ในกรณีนี้ ธนาคารจะขายเฉพาะบริการและผลิตภัณฑ์ของตนเองเท่านั้น ตัวอย่างที่พบบ่อยที่สุดคือการออกบัตรเครดิตเมื่อออกเงินเดือนซึ่งมีการฝึกฝนอย่างแข็งขันใน Sberbank เดียวกัน
การขายต่อเนื่องสามารถจำแนกได้ตามเวลา การไล่ระดับนี้รวมถึง:
1. ข้อเสนอครั้งเดียว- ในกรณีนี้ลูกค้าสามารถใช้งานได้ ข้อเสนอพิเศษเฉพาะเวลาที่ลงทะเบียนผลิตภัณฑ์หลักเท่านั้น นี่เป็นบัตรเครดิตใบเดียวกับที่เป็นส่วนเสริมของบัตรเดบิตหรือสินเชื่ออุปโภคบริโภค
2. โปรโมชั่นที่มีวันหมดอายุ- ที่นี่ ผู้บริโภคบริการธนาคารสามารถใช้ประโยชน์จากโอกาสในการรับผลิตภัณฑ์ข้ามประเภทพิเศษในช่วงเวลาหนึ่งได้ เช่น สมัครบัตรเดบิต เขาสามารถกู้เงินตามเงื่อนไขสิทธิพิเศษได้ภายในหนึ่งเดือน อีกตัวอย่างหนึ่งคือข้อเสนอส่วนตัวที่ได้รับการอนุมัติล่วงหน้าของ Sberbank สำหรับการรับบัตรเครดิตสำหรับลูกค้าปัจจุบัน
ผลประโยชน์ของลูกค้า
ในด้านหนึ่ง การขายต่อมักจะเกี่ยวข้องกับการขายยาก ธนาคารจำเป็นต้องขายบริการเพิ่มเติมซึ่งน่าจะมีแผนไว้อย่างแน่นอน และสถานการณ์เช่นนี้ไม่สามารถเรียกได้ว่าทำกำไรได้
ในทางกลับกัน สถานการณ์นี้ยังคงมีข้อดีอยู่ ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะซื้อบริการเป็นส่วนหนึ่งของโปรโมชั่น ซึ่งหมายความว่าเงื่อนไขจะได้รับการพิจารณาเป็นพิเศษ ครั้งนี้. หากคุณพิจารณาผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอให้ดี อาจกลายเป็นว่ามันไม่ได้แย่ขนาดนั้น นั่นคือสอง
หรือบางทีมันอาจจะมีประโยชน์สักวันหนึ่ง? แล้วทำไมไม่สมัครตอนนี้ล่ะ ในเมื่อคุณสามารถประหยัดได้?
สำหรับธนาคาร ลูกค้าถือเป็นปรากฏการณ์ชั่วคราว โดยเฉพาะถ้าเขาใช้บริการเดียวเท่านั้น บุคคลสามารถเปลี่ยนธนาคารที่ให้บริการได้ตลอดเวลาเพียงเพราะสถาบันอื่นเสนอเงื่อนไขที่น่าสนใจมากกว่า การขายต่อเป็นวิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยง "ผู้โดยสารต่อเครื่อง" และผูกลูกค้าไว้กับคุณให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น เราอยู่ที่นี่เท่านั้นกำลังซื้อ บริการเพิ่มเติมคุณต้องระวังตัว ไม่ว่ามันจะฟังดูเล็กน้อยแค่ไหนก็ตาม มิฉะนั้น ปรากฎในภายหลังว่าคุณต้องการบริการนี้มากพอ ๆ กับที่สมเด็จพระสันตะปาปาต้องการตรา GTO หรือเหมือนกับที่คุณยายแก่ต้องการบัตรเครดิต Sberbank...
ในบทความก่อนหน้านี้ เราได้ทำงานโดยละเอียดเกี่ยวกับเวอร์ชันคลาสสิก รูปแบบการขาย 5 ขั้นตอน- เราได้ตรวจสอบแล้ว ความลับเทคโนโลยีและ ข้อผิดพลาดผู้จัดการในทุกขั้นตอน: ตั้งแต่การสร้างการติดต่อไปจนถึงการทำธุรกรรมกับลูกค้าให้เสร็จสิ้น เส้นทางนี้ก็พอแล้ว มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้เชี่ยวชาญแนวหน้าของธนาคาร ฉันแน่ใจว่าคุณสังเกตเห็นว่าในรูปแบบนี้เรามองไปที่การขาย มีเพียงผลิตภัณฑ์เดียวเท่านั้นอันหลักที่ลูกค้ามา
คุณคิดอย่างไร?จะทำอะไรได้อีกถ้าเราปฏิบัติตามโมเดลนี้โน้มน้าวใจลูกค้าให้ออกผลิตภัณฑ์หลัก? ขวา- สามารถออกคู่ขนานกับสินค้าหลักได้ พิเศษเล็กน้อย- หรือเรียกอีกอย่างว่า ผลิตภัณฑ์ข้าม
การขายต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์ธนาคารคืออะไร?
การขายต่อเนื่อง (หรือการขายต่อเนื่อง การขายผลิตภัณฑ์ของธนาคารเพิ่มเติม) เป็นข้อเสนอให้กับลูกค้า เพิ่มเติมสินค้าและบริการที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลักในทางใดทางหนึ่ง
ถึง ตัวอย่างลูกค้าจะออกบัตรเครดิต นี่คือผลิตภัณฑ์หลัก ใน ส่วนที่เพิ่มเข้าไปคุณสามารถเสนอบริการประกันภัย บริการธนาคารทางอินเทอร์เน็ต การแจ้งเตือนทาง SMS และแม้แต่การฝากเงิน (แม้ว่าเมื่อดูเผินๆ ชุดค่าผสมนี้อาจดูเข้ากันไม่ได้โดยสิ้นเชิง แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น - เราจะดูในภายหลัง)
จำสิ่งง่ายๆ อย่างหนึ่ง:
ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของธนาคารหนึ่งรายการก็เหมือนกับผู้โดยสารต่อเครื่องบนรถไฟ เขาจะลงที่จุดแรก
ดังนั้นหลักของคุณ งานมัดลูกค้าไว้กับธนาคารของคุณให้แน่นที่สุดเท่าที่จะทำได้ และขายเขาให้มากที่สุด สินค้าเพิ่มเติมทำให้เขาพอใจ ความต้องการ.
อาชญากรรมที่แท้จริงสำหรับผู้จัดการ - เพื่อนำลูกค้าไปสู่การออกแบบผลิตภัณฑ์หลักและไม่เสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมใด ๆ
ในเวลาเดียวกัน ฉันมักจะพบเห็นสถานการณ์ที่ผู้เชี่ยวชาญธนาคารถูกจำกัดให้ขายผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างใดอย่างหนึ่งเท่านั้น
ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น?
นี่คือบางส่วน เหตุผลที่ป้องกันไม่ให้ผู้จัดการขายต่อ:
1. กลัวเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม
2. ความไม่แน่นอน— ไม่สามารถทำงานร่วมกับข้อโต้แย้งของลูกค้าเมื่อขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม
2. ความเกียจคร้าน— ฉันแค่ไม่อยากสร้างภาระให้ตัวเองกับงานที่ "ไม่จำเป็น" การมอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการและดำเนินธุรกิจต่อไปนั้นน่าดึงดูดกว่ามาก
4. ความไม่รู้สายผลิตภัณฑ์ข้ามผลิตภัณฑ์และขาดความเข้าใจในสาระสำคัญของ "เหตุใดจึงจำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์นี้เลย" (ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่ทุกคนที่เข้าใจว่าเหตุใดจึงจำเป็นต้องมีกองทุนบำเหน็จบำนาญที่ไม่ใช่ของรัฐ และโดยธรรมชาติแล้วไม่สามารถอธิบายเรื่องนี้ให้ลูกค้าทราบได้)
5. กลัวการปฏิเสธของลูกค้า - ความกลัวการปฏิเสธมักจะกลายเป็นอุปสรรคที่แท้จริงในการขายโดยทั่วไปและโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายต่อเนื่อง
6. ความรู้สึก รู้สึกไม่สบาย(การจัดเก็บภาษี) - ผู้จัดการดูเหมือนจะก้าวข้ามตัวเองเมื่อเขาเริ่มการขายต่อเนื่อง รู้สึกว่าเขากำลังวางตัวกับลูกค้า “เขาจะไม่สนใจเรื่องนี้ 100% แต่ฉันต้องเสนอ…”
7. รับรู้ถึงความจำเป็นในการขายต่อเนื่องเช่น "เจตนารมณ์ของการจัดการ"ดังนั้น บ่อยครั้งที่พวกเขาแสดงเหตุผลที่ไร้สาระว่าทำไมจึงไม่มีการขายต่อ: “ลูกค้ารายนี้แทบจะไม่ตกลงที่จะออกเงินกู้ มีประกันประเภทไหน... ดีที่ฉันได้มันมาโดยไม่มีมัน”…” และลูกค้ารายนี้ เหมือนกับที่ 10 ก่อนหน้านี้บอกว่าเขาไม่สนใจ NPF และยังไม่เห็นเงินบำนาญของเขา…” เป็นต้น..
8. ขาดงาน ทักษะการขายต่อเนื่องที่ประสบความสำเร็จ ผู้เชี่ยวชาญธนาคารจำนวนมากไม่ประสบความสำเร็จในการขายต่อเนื่อง และไม่มีอัลกอริทึมที่ชัดเจนในการดำเนินการว่าจะเสนออะไรและให้กับใคร ดังนั้นการขายต่อจึงมีแนวโน้มที่จะเกิดความวุ่นวายและบ่อยครั้ง ขาดเลย
ฉันคิดว่าหลายท่านคงจะสามารถเน้นประเด็นจากรายการนี้ได้ว่า รบกวนคุณเพิ่มการขายต่อเนื่อง
ตรวจสอบประเด็นเหล่านี้อีกครั้งและทำเครื่องหมายของคุณ อ่อนแอสถานที่ (บอกตามตรง อย่าหลอกตัวเอง :) - สิ่งที่ขัดขวางไม่ให้คุณขายผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมของธนาคารของคุณได้สำเร็จ
ในบทความนี้ผมจะให้คำแนะนำเพียงเล็กน้อยในแต่ละด้าน
ดังนั้นนี่คือสิ่งที่ช่วยให้คุณกำจัดความกลัว ความไม่มั่นคง และ เพิ่มการขายต่อเนื่องในธนาคาร:
1. มีความรู้เรื่องสายผลิตภัณฑ์(หมายถึงผลิตภัณฑ์ข้าม) ฉันอยากจะให้ความสำคัญกับความจริงใจและความปรารถนาที่จะเข้าใจลูกค้าของผู้จัดการเป็นอันดับแรก แต่ฉันคิดว่าความรู้นั้นสำคัญกว่า คุณสามารถจริงใจและมีอัธยาศัยดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ไม่รู้ว่าจะเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมใดให้กับลูกค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของเขาและจะทำอย่างไร
2. ความสนใจอย่างจริงใจนี้ กฎทอง การขายที่ประสบความสำเร็จ- ระบุความต้องการของลูกค้าและเสนอการขายต่อเนื่องตามความต้องการที่ระบุ ตัวอย่างเช่น ฉันมักจะเจอสถานการณ์ที่ผู้จัดการไม่สนใจในวัตถุประสงค์ของการขอสินเชื่อหรือบัตรพลาสติกด้วยซ้ำ เขาสามารถค้นหาทุกสิ่งได้ตั้งแต่จำนวนวงเงินสินเชื่อจนถึง ระบบการชำระเงินและประเภทของบัตร แต่อย่าถามสิ่งที่สำคัญที่สุด - ลูกค้าสมัครบัตรเครดิตเพื่อวัตถุประสงค์อะไร ธุรกรรมใดที่เขาจะทำ ท้ายที่สุดแล้วมันก็ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และบริการของธนาคารที่เขาอาจต้องการเพิ่มเติม
3.สิ่งที่สามที่ต้องทำคือ ลืมวลีเช่น “คุณต้องการลงทะเบียน...?”, “คุณไม่สนใจ…” เหล่านี้เป็นวลีเชิงลบที่เอื้อต่อคำตอบเชิงลบมากกว่าเชิงบวก นอกจากนี้ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ข้ามสายด้วยวิธีนี้ยัง “ทำลายยอดขายของคุณ” สำหรับข้อเสนอข้ามมีมาก การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ- เราจะดูพวกเขาในบทความต่อไปนี้
4. การใช้งาน เทคนิค PNED (เพิ่งเริ่มทำ)🙂 - ใช่ใช่ แค่เริ่มข้าม ครั้งแรกอาจมีการปฏิเสธ แต่สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการเริ่มเสนอ ยิ่งไปกว่านั้น ไม่เพียงนำเสนอผลิตภัณฑ์ฟรีเพียงผลิตภัณฑ์เดียว แต่เสนอผลิตภัณฑ์ธนาคารอย่างน้อย 3 รายการ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลัก และหลังจากพยายามไม่สำเร็จ 3-4 ครั้ง ความมั่นใจและประสิทธิภาพของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก
5. เขียน เมทริกซ์ข้ามผลิตภัณฑ์ไม่มีอะไรจะดีไปกว่าเอกสารสรุปข้อมูล Cross-Products ขนาดเล็กที่มีประโยชน์ กล่าวอีกนัยหนึ่งเมทริกซ์ข้ามผลิตภัณฑ์คือตารางความเข้ากันได้ของผลิตภัณฑ์ต่างๆ เครื่องมือนี้จะทำให้คุณไม่พลาดการขายเพิ่มเติมเพราะว่า ในทุกสถานการณ์ คุณจะรู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดที่สามารถนำเสนอเพิ่มเติมได้ และต้องทำอย่างไร เราจะดูเมทริกซ์ในบทความต่อไปนี้
คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการนำไปใช้งานของคุณในอีก 2 วันข้างหน้า
1) พรุ่งนี้และมะรืนนี้ (รวม 2 วัน) เป็นผู้นำสิ่งนี้ เข้าสู่ระบบ:
จำนวนลูกค้าที่ซื้อ 1 ผลิตภัณฑ์หลัก - ____;
จำนวนลูกค้าที่ซื้อ 1 ผลิตภัณฑ์หลัก + 1 เพิ่มเติม — ____;
จำนวนลูกค้าที่ซื้อ 1 ผลิตภัณฑ์หลัก + 2 เพิ่มเติม — ____;
2) วางป้ายนี้ไว้บนโต๊ะและทำเครื่องหมายทันทีหลังจากให้บริการลูกค้า ขั้นตอนนี้จะใช้เวลา 10 วินาที
3) นับเมื่อสิ้นสุดวัน
4) ตอบคำถามเพียงข้อเดียว: มีอะไรอีกบ้างที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้าจากคอลัมน์หมายเลข 1 และหมายเลข 2? สิ่งสำคัญคือไม่ต้องมองหาเหตุผลและข้อแก้ตัวว่าทำไมจึงไม่ขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจด้วยตัวเองว่าคุณจะเสนอขายและขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าวได้อย่างไร
หากคุณทำเช่นนี้และวิเคราะห์มัน ในวันที่สอง คุณจะมีการเปลี่ยนแปลงเชิงบวก
ฉันหวังว่าคุณแต่ละคนจะมั่นใจอีกครั้งถึงความจำเป็นที่ต้องทำ การขายต่อเนื่องในธนาคารประโยชน์ที่เห็นได้ชัด - ทั้งสำหรับผู้จัดการและลูกค้า ฉันหวังว่าเทคนิคบางอย่างที่กล่าวถึงในบทความนี้จะช่วยให้คุณคิดแตกต่างออกไปเกี่ยวกับกระบวนการขายต่อเนื่อง และเพิ่มความมั่นใจให้กับข้อเสนอของคุณ
ในบทความถัดไป เราจะมาดูกันว่าขั้นตอนใดดีที่สุดที่จะทำการขายต่อเนื่อง เพื่อให้เป็นไปตามธรรมชาติมากที่สุดสำหรับลูกค้าและ มีประสิทธิภาพสำหรับคุณ
ขายสวยและง่าย!
ขอบคุณ! ตอนนี้มีให้คุณแล้ว วัสดุเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มยอดขายฟรี
สวัสดี ลูกค้าที่รัก หุ้นส่วน และผู้ใช้ 1C-Bitrix ทุกคน! ดังที่คุณทราบ ในช่วงหกเดือนที่ผ่านมาเราได้พัฒนาและปรับปรุงเทมเพลต "" ของเราอย่างแข็งขัน และในระหว่างการพัฒนา เราต้องเผชิญกับงานที่ไม่สำคัญซึ่งนักพัฒนา Marketplace รายอื่นยังไม่ได้รับการแก้ไข
การขายต่อเนื่องหรือการขายต่อเนื่อง- นี่คือหนึ่งในมากที่สุด วิธีการที่มีประสิทธิภาพเพิ่มบิลผู้ใช้โดยเฉลี่ย สาระสำคัญของวิธีนี้คือผู้ซื้อที่ได้ตัดสินใจซื้อแล้วจะได้รับผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่ตรงกับความสนใจของเขา
หากคุณจำการศึกษาที่ดำเนินการโดย Amazon ได้ หนึ่งในสามของคำสั่งซื้อทั้งหมดที่ได้รับในหนึ่งปีมาจากการขายต่อเนื่อง ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่ฟังก์ชันดังกล่าวควรมีในร้านค้าออนไลน์ทุกแห่ง แต่ 1C-Bitrix ให้อะไรเราในเรื่องนี้?
1. มาตรฐาน 1C-Bitrix
ดังนั้น Bitrix จึงมีตัวเลือกมากมายสำหรับบล็อกการขายล่วงหน้า:
- ชุด
- สินค้าเด่น
- สินค้าที่เกี่ยวข้อง
- พวกเขาซื้อสินค้าด้วยสิ่งนี้
- เข้าชมสินค้า
2. ร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปจาก Marketplace
ตอนนี้เรามาดูกันว่าผู้พัฒนาร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปเสนออะไรให้เราบ้างในเรื่องนี้? ท้ายที่สุดแล้ว ฟังก์ชันการขายต่อเนื่องมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษสำหรับพวกเขา
ดังนั้นผู้พัฒนาเทมเพลตมาตรฐานจึงพบวิธีแก้ปัญหาหลายประการ ปัญหานี้- ตัวเลือกที่ง่ายและธรรมดาที่สุดคือการสร้างคุณสมบัติประเภท "การเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์" หรือ "การเชื่อมโยงกับองค์ประกอบ" สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ จากนั้นแสดงผลิตภัณฑ์เหล่านี้ในการ์ดผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง
แต่ปัญหาของตัวเลือกนี้ชัดเจน หากคุณมีผลิตภัณฑ์หลายพันรายการในฐานข้อมูลของคุณ คุณจะต้องไปที่แต่ละผลิตภัณฑ์และแนบผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพื่อการขายต่อยอด หากคุณต้องการเปลี่ยนแปลงรายการสินค้าพรีเซลล์ คุณจะต้องตรวจสอบการ์ดผลิตภัณฑ์ทั้งหมดด้วยตนเองอีกครั้ง สยองขวัญ. คุณจะบ้าแบบนั้นก็ได้
ปล่อยให้ตัวเลือกนี้มีไว้สำหรับพวกนิสัยเสียที่ทารุณกรรมซาดิสม์ และหันมาหานักพัฒนาขั้นสูงของร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปที่ได้ใช้ตัวเลือกอื่นที่ยืดหยุ่นกว่าในเทมเพลตของพวกเขา โดยถือว่าผลิตภัณฑ์พรีเซลล์แสดงโดยใช้ตัวกรองบางตัว ตัวกรองนี้เชื่อมโยงกับส่วนหรือกับผลิตภัณฑ์โดยตรง นั่นคือเราแนบตัวกรองกับผลิตภัณฑ์ที่มีเงื่อนไข "A" โดยคุณสมบัติบางอย่าง ด้วยเหตุนี้ การ์ดผลิตภัณฑ์ "A" จะแสดงผลิตภัณฑ์พรีเซลล์ซึ่งมีพารามิเตอร์ตรงกับตัวกรองที่ระบุ
เมื่อเห็นแวบแรกตัวเลือกนี้สะดวกและยืดหยุ่นมาก ท้ายที่สุด คุณไม่เพียงแต่สามารถกำหนดผลิตภัณฑ์ให้กับส่วนหรือองค์ประกอบบางส่วนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลุ่มตัวกรองทั้งหมดด้วย แต่ก็มีข้อผิดพลาดและส่วนที่เป็นปัญหาในตัวเลือกนี้เช่นกัน เราจะต้องกำหนดค่าด้วยตนเองสำหรับแต่ละองค์ประกอบหรือส่วนอีกครั้ง คุณมี 1,000 องค์ประกอบหรือไม่? - โปรดตั้งค่าบล็อกตัวกรองสำหรับแต่ละรายการ คุณมี 100 พาร์ติชั่นหรือไม่? - มีน้ำใจและสร้างบล็อกตัวกรองให้แต่ละคนด้วย ใช่มีมรดกแต่ไม่ได้ช่วยอะไรจริงๆ
เป็นผลให้องค์ประกอบของความเศร้าโศกเกิดขึ้นอีกครั้ง อีกครั้ง ลูกค้าไม่พอใจพวกเขาสาบาน ทนทุกข์ และเขียนความคิดเห็นอย่างโกรธเคืองบนผนังของนักพัฒนา
3. โมดูล Sotbit
ดังที่เราเห็น จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ ปัญหาการขายต่อเนื่องยังไม่ได้รับการแก้ไข นั่นคือเหตุผลที่เราตัดสินใจที่จะไม่ยืนข้างสนาม แต่เพื่อช่วยชุมชน 1C-Bitrix ด้วยเหตุนี้ เราจึงปรับใช้โมดูล “ ” ซึ่งครอบคลุมปัญหาของตัวเลือกการขายต่อเนื่องก่อนหน้านี้โดยสมบูรณ์
แล้วความแตกต่างพื้นฐานระหว่างโมดูลของเรากับตัวเลือกที่เราพิจารณาข้างต้นคืออะไร? ข้อได้เปรียบหลักคืออะไร?
ดังนั้น ข้อแตกต่างที่สำคัญคือเราให้ความสามารถในการกรองไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ที่จะแสดงเป็นบล็อกการขายต่อยอด แต่ยังรวมไปถึงผลิตภัณฑ์ที่จะแสดงบล็อกเหล่านี้ด้วย ท้ายที่สุดแล้ว ต้องขอบคุณตรรกะนี้ คุณจึงไม่จำเป็นต้องอ่านผลิตภัณฑ์หรือส่วนทั้งหมดทั้งหมด การสร้างการตั้งค่าสองสามอย่างและการขายต่อเนื่องก็เพียงพอแล้ว
คุณสามารถกรองผลิตภัณฑ์ตามพารามิเตอร์ต่อไปนี้:
- บล็อกข้อมูล
- ผลิตภัณฑ์
- บท
- คุณสมบัติ
- คุณสมบัติของข้อเสนอทางการค้า
- ประเภทราคา
ตัวอย่างที่ 1:
เราต้องการนำเสนอรองเท้ากีฬาให้กับลูกค้าร้านค้าออนไลน์ของเราเมื่อซื้อกางเกงแบรนด์ Nike
- ส่วนสินค้า – กางเกง
- แบรนด์สินค้า – ไนกี้
จากการสร้างเงื่อนไขดังกล่าวในหน้าผลิตภัณฑ์โดยละเอียดสำหรับกางเกงแบรนด์ Nike เราจะเชิญผู้ซื้อให้ใส่ใจกับรองเท้ากีฬา
ตัวอย่างที่ 2:
ในตัวอย่างก่อนหน้านี้ เราดูที่การเชื่อมต่อโดยตรง ตอนนี้ขอเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ซื้อที่มีลักษณะคล้ายกัน ตัวอย่างเช่น สำหรับผลิตภัณฑ์ในส่วน "คอมพิวเตอร์" เราจะเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ซื้อที่มีแบรนด์คล้ายคลึงกัน
ในการดำเนินการนี้ เราต้องกำหนดผลิตภัณฑ์หลักของเรา ในกรณีของเราคือส่วน "คอมพิวเตอร์"
จากนั้นเราจำเป็นต้องระบุผลิตภัณฑ์สำหรับการขายต่อยอด ซึ่งในกรณีของเราจะเป็นผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่คล้ายคลึงกัน
จากการสร้างเงื่อนไขดังกล่าว ในหน้าผลิตภัณฑ์โดยละเอียดจากส่วน "คอมพิวเตอร์" ผู้ซื้อจะได้รับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่คล้ายกันในกรณีของเราคือแบรนด์ Apple
ตัวอย่างที่ 3:
ในตัวอย่างนี้ เราจะดูที่การใช้งาน UpSell ตอนนี้ขอเสนอสินค้าผู้ซื้อในหมวดราคาที่สูงกว่า ตัวอย่างเช่น สำหรับสินค้าที่มีราคาสูงกว่า 2,000 รูเบิล เราจะเสนอสินค้าที่สูงกว่า 3,000 รูเบิล นอกจากนี้เรายังระบุหัวข้อที่เราสนใจในเงื่อนไขเช่น "อิเล็กทรอนิกส์" เพื่อไม่ให้ผู้ซื้อเครื่องตัดหญ้าพร้อมโทรศัพท์
ในการทำเช่นนี้ เราต้องกำหนดผลิตภัณฑ์หลักของเรา ซึ่งจะตรงตามเงื่อนไข 2 ประการ:
- ส่วนผลิตภัณฑ์ – อิเล็กทรอนิกส์
- ราคาสินค้า – มากกว่า 2,000
- ส่วนผลิตภัณฑ์ – อิเล็กทรอนิกส์
- ราคาสินค้า – มากกว่า 3,000
จากการสร้างเงื่อนไขดังกล่าว ในหน้ารายละเอียดของผลิตภัณฑ์จากส่วน "อิเล็กทรอนิกส์" ที่มีราคาสูงกว่า 2,000 ผู้ซื้อจะได้รับผลิตภัณฑ์จากหมวดหมู่เดียวกัน แต่มีราคาสูงกว่า 3,000
4. บทสรุป
อย่างที่คุณเห็นตอนนี้เราตัดสินใจเองว่าจะแสดงบล็อกผลิตภัณฑ์ใดสำหรับผลิตภัณฑ์ใด ทุกอย่างมีความยืดหยุ่นและเรียบง่ายมาก
ฉันต้องการทราบว่าสามารถติดตั้งโมดูล "Sotbit: การขายต่อเนื่อง - ผลิตภัณฑ์คอลเลกชันอุปกรณ์เสริมที่คล้ายกัน" ในร้านค้าออนไลน์ 1C-Bitrix ใดก็ได้
และแน่นอนว่าเรายังไม่ลืมเรื่องของเรา เทมเพลตสำเร็จรูป Sotbit.โอริกามิ. โมดูลการขายต่อจะถูกรวมไว้เป็นค่าเริ่มต้น ดังนั้นขณะนี้ตลาด Marketplace ของร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปจะมีเทมเพลตที่ครอบคลุมประเด็นการขายต่อเนื่องอย่างครบถ้วน
พวกเราเพื่อน ๆ ที่รักได้แก้ไขปัญหาที่ไม่สำคัญแล้วยังคงทำงานอื่น ๆ อย่างต่อเนื่องโดยเป็นส่วนหนึ่งของการพัฒนาเทมเพลตใหม่และมีชีวิตของเรา "Sothebyt: Origami - ร้านค้าออนไลน์" แต่นี่จะเป็นเรื่องราวที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงซึ่งคุณจะได้เรียนรู้ในบทความถัดไปของเรา
คุณสามารถรับคำแนะนำด้วยวิธีใดก็ได้ที่สะดวกสำหรับคุณ:
